Логистический менеджмент и задачи оптимизации которые он решает в фирме (ООО «Регард»)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Развитие в России рыночных отношений предопределяет существенное возрастание роли торговли, состояние которой является надежным индикатором эффективности экономики в целом. Современные условия хозяйственной деятельности в России характеризуются и тем, что все сильнее заявляет о себе конкуренция, являющаяся движущей силой развития общества, главным инструментом экономии ресурсов, повышения качества товаров и уровня жизни населения.

Краеугольной проблемой в повышении эффективности деятельности торгового предприятия является проблема оптимизации управления продажами, как одного из наиболее важных аспектов коммерческой деятельности организации непосредственно связанного с объемом затрат, обеспечивающих данную структуру, и суммой и уровнем прибыли, извлекаемым фирмой при установленном размере торговых надбавок по конкретным товарным группам.

Правильно организованные продажи - это не менее половины общего успеха. Менеджеры по продажам - это ключевые люди в любой оптовой компании, потому что именно они, непосредственно взаимодействуя с клиентами, обеспечивают предприятию заданный объем продаж и уровень прибыли.

Актуальность темы курсовой работы обусловлена тем, что от эффективности товародвижения зависит объемы товарооборота торгового предприятия и его прибыль. Кроме того, все больше руководителей организаций осознают необходимость сквозной оптимизации, обращают внимание на функции поставок, закупок, транспортировки. В определенной степени начинает сказываться повышение уровня профессиональной компетенции специалистов по логистике организаций, формулирующих задачи развития бизнеса организации на основе логической концепции.

Цель курсовой работы – на основе проведенного комплексного анализа деятельности ООО «Регард», разработать мероприятия, направленные на совершенствование товародвижения торговой организации.

Для достижения поставленной цели предполагается решить следующие задачи:

• рассмотреть теоретические основы товародвижения;
• провести анализ деятельности торговой организации ООО «Регард»;
• провести анализ товародвижения на предприятии;
• выявить проблемные области товародвижения в исследуемой организации;
• разработать мероприятия, направленные на повышение эффективности товародвижения в исследуемой организации;
• оценить экономическую эффективность проектных мероприятий.

Предметом исследования в курсовой работе является деятельность торговой организации и способы ее совершенствования.

Объектом исследования является торговая компания ООО «Регард».

Курсовая работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ТОВАРОДВИЖЕНИЯ НА ПРЕДПРИЯТИИ

1.1 Сущность системы товародвижения на предприятии

Система товародвижения включает как управление людьми, так и управление процессами в сфере продаж. Управление продажами - это область практики, формирующаяся на стыке менеджмента, маркетинга и собственно искусства продаж. Поэтому система товародвижения включают ряд элементов^[1].

Во-первых – целевые клиенты, а именно клиенты, на которых направлена система продаж: целевые сегменты (их требования, потребности, ценовая категория, каналы (где покупают)); стратегические и «поддерживающие» ниши; тактика и стратегия выхода в новые ниши.

Во-вторых - используемые каналы распределения: типы каналов распределения; сбор информации по потенциальным участникам канала (дистрибуторам, дилерам); требования, потребности, каналы, ценовая категория, условия, на которых хотелось бы работать.

В-третьих, - управление каналами: планирование продаж по каналам и между участниками одного канала; пакет условий для каждого канала; управление стимулированием дистрибуторов: акции, бонусы, мерчендайзинг, обучение; управление коммуникацией: регулярный сбор и обмен информацией с участниками канала; контроль за дистрибуторами: контроль за ценами и качеством обслуживания; оплата; анализ и оценка участников канала и корректировка условий клиентской базы.

В-четвертых, - стратегия и организация отдела продаж: функции и задачи отдела продаж; штат отдела продаж, структура; принципы распределения функций в отделе (по группам клиентов, по территориям, по товарным линейкам); техническая поддержка отдела продаж.

В-пятых, управление отделом продаж: постоянное планирование и контроль работы отдела и его сотрудников; отбор, найм и адаптация сотрудников; мотивация сотрудников; обмен опытом, обучение, общее подведение итогов; расчет стоимости продаж, оценка работы отдела, оценка личной эффективности сотрудников, регулирование издержек на продажи.

В-шестых, - управление взаимоотношениями и навыки персональных продаж: система поиска потенциальных клиентов; навыки эффективной продажи (определение типа заказчика, его потребностей и подстройка под него; навыки презентации; навыки проведения переговоров с заказчиками; контраргументация и заключение сделки); послепродажное обслуживание, уровень сервиса; анализ и учет персональных данных продаж.

В-седьмых, - корректировка системы продаж: оценка и корректировка всей системы продаж (не реже одного раза в год).

Учитывая повышенное внимание и интерес к товародвижению, охватить все вышеперечисленные элементы системы и выстроить их на достаточно высоком уровне сегодня под силу очень немногим организациям. Поэтому в российских организациям пока хорошо развиты только некоторые элементы системы.

Многие российские организации начинали строить систему товародвижения с самых конкретных и простых элементов. Более или менее хорошо развиты элементы «управление отделом продаж», «организация работы отдела продаж» и «навыки персональных продаж». Более концептуальные направления, такие как «каналы распределения и управление ими», «определение целевого клиента» пока функционируют очень слабо.

Можно выделить следующие положительные тенденции в сфере товародвижения.

Во-первых, в целом интерес и внимание к данной сфере растет.

Во-вторых, в организациях предпринимается все больше попыток реорганизовать свою систему товародвижения. Большинство начинают с того, что разбираются с текущим положением и стараются понять, что хорошо, а что необходимо кардинально менять. Очень часто такая работа проходит как составная часть общей реструктуризации организации, особенно при смене собственника или значительных изменениях в управленческой команде. Для таких преобразований могут потребоваться новые сотрудники, которые могут непредвзято оценить сложившуюся практику и не будут использовать устаревшие, но зато привычные и отработанные схемы.

В-третьих, все больше организаций начинают пользоваться таким инструментом управления, как планирование продаж. Многие организации внедряют в практику управления составление регулярных отчетов и планов по продажам, начинают вести учет и пытаются анализировать показатели оборота в динамике. Все это придает деятельности упорядоченность, осмысленностьи прогнозируемость.

В-четвертых, особое внимание уделяется повышению профессионального уровня специалистов по продажам. Необходимость регулярного обучения менеджеров по продажам признается сегодня большинством руководителей. Кроме того, спрос на специалистов по продажам в настоящее время превышает предложение. Поэтому сегодня проще и выгоднее самостоятельно обучить специалиста, чем приглашать и искать опытного и дорогого профессионала. Даже небольшие организации, у которые нет имеют возможности оплачивать внешнее обучение сотрудников, организуют обучение внутри фирмы, внедряют систему наставничества и обмен опытом^[2].

В-пятых, значительное внимание к вопросам ориентированности на клиента и поддержания отношений с постоянными клиентами. Некоторые организации разрабатывают внутрикорпоративные стандарты и кодексы обслуживания клиентов, вводят системы взаимодействия с постоянными клиентами, пытаются автоматизировать этот процесс. Приходит понимание, что постоянные клиенты - это выгодно. Постоянные клиенты обеспечивают организации как минимум три преимущества: это стабильность, репутация и сокращение расходов. Имея надежные связи с постоянными клиентами, компания имеет возможность планировать свою работу, а значит, и доходы на более длительный срок. Качественное планирование обеспечивает лучшую организацию работы, лучший сервис из-за большей ритмичности производственного процесса и отсутствия авралов. В идеале постоянные клиенты становятся приверженцами организации и начинают бесплатно и добровольно ее рекламировать.

В настоящее время в российских организациях пока недостаточно проработаны многие аспекты товародвижения. Рассмотрим основные негативные моменты, еще присутствующих в работе многих организаций.

Определение целевого клиента. Очень часто в организация отсутствует само понятие «целевой клиент». Целевой клиент - это тот клиент, потребности которого организация может удовлетворить максимально, следуя при этом своей стратегии. Сотрудничество с целевым клиентом выгодно обеим сторонам. Намного лучше вообще отказаться от нецелевого клиента, чем обслужить его плохо, вызвать ухудшение и нарекания собственной репутации. Наиболее успешные организации уже основательно занимаются проблемой оптимизации клиентской базы. Для этого, прежде всего, нужно разработать условия сотрудничества с клиентами, выгодные и целевым клиентам и организации^[3].

После определения целевого сегмента, его необходимо подробно изучить. Важно понимать, какие потребности целевого сегмента, особенно важно знать, имеет ли целевой клиент не удовлетворенные потребности.

Помимо этого, для грамотного построения маркетинговой стратегии и обеспечения эффективности используемых маркетинговых инструментов необходимо понимать стереотипы клиентов, их возможности и ожидания. Очень часто информация о клиентах имеется в общем виде, никто не собирает и не систематизирует ее и не принимает решения на ее основе.

Еще одна проблема состоит в том, что система распределения у многих организаций недостаточно эффективна. При выборе числа участников канала распределения важно поддержать оптимальный баланс. С одной стороны, посредников должно быть не слишком много, иначе организация не сможет их эффективно контролировать. Но существует и так называемая проблема «клиентов-монополистов». Это клиенты, объем закупок которых составляет более 20% объема продаж организации. Такие клиенты часто нуждаются в особых условиях, предоставлении скидок, задерживают платежи, требуют оплаты рекламных акций. И организации вынуждены идти на уступки, так как находятся в зависимом положении.

Контроль над каналами распределения пока развит в немногих организациях, так как лишь немногие организации готовы не угождать клиентам и выполнять любые его требования (или наоборот всячески их ущемлять), а строить партнерские взаимовыгодные отношения^[4].

Кроме того, обычно организации не дифференцируют условия сотрудничества для разных каналов сбыта. Так же как у различных клиентов бывают разные потребности, так и у разных каналов сбыта потребности различаются. Так, например, для сети розничных торговых предприятий важны надежность поставок (в срок, в точном соответствии с заказанным ассортиментом), качество, доставка, удобная расфасовка, упаковка. Тогда как для крупной оптовой организации важны разнообразный ассортимент, цены, скидки за объем.

Безусловно, все больше организаций используют планирование продаж, но пока планирование осуществляется в общем виде. Такой инструмент, как, например, квотирование, пока еще слабо распространен. Перед менеджерами чаще ставят цель продать продукции на определенную сумму, но не детализируют план по регионам, группам клиентов, наименованиям, то есть не осуществляют квотирования планов продаж. Соответственно, в такой ситуации каждый менеджер сам решает, сколько, кому и чего ему продавать.

Также редко используются схемы мотивации сотрудников отдела продаж, основанные на показателях эффективности. Наиболее распространенный вариант системы мотивации - это оклад и процент от какого-либо показателя (чаще всего оборота). При такой ситуации стимулируется только общий объем продаж, что часто бывает невыгодно организации. Например, ситуация, когда менеджеры обеспечивают довольно большой объем продаж, но при этом достигают этого предоставлением скидок абсолютно всем клиентам, в результате - прибыль организации резко снижается. В качестве рекомендации необходимо учитывать показатель оборота в совокупности с обеспечиваемой рентабельностью продаж, только тогда это становится выгодным и организации, и сотруднику.

На сегодняшний день уже недостаточно платить менеджеру только по продажам оклад и процент с продаж (даже с учетом показателя рентабельности). Нужна комплексная система оценки и мотивации. Важно отметить, в основе этой системы должны лежать показатели эффективности деятельности сотрудника. Данных показателей не должно быть много, и они должны быть актуальными на текущий момент.

К примеру, для менеджеров по продажам можно использовать следующие показатели эффективности деятельности: объем продаж; средний размер закупки; привлечение новых клиентов (количество договоров); расширение заказов у существующих клиентов (в стоимостном выражении); количество и характер рекламаций (жалоб); срок и объем дебиторской задолженности.

До сих пор в немногих организациях действуют налаженные системы учета информации о продажах. Часто учет ведется в двух и даже в трех различных системах. Естественно, это делает данные несопоставимыми, и процесс учета теряет всякий смысл. В настоящее время делается много попыток автоматизировать процесс ведения учета всей информации о продажах и клиентах, но довольно распространенная ошибка - попытка наложить техническое решение на существующий порядок. Обычно, это приводит к тому, что система часто дает сбои, ошибки и, в итоге, не работает на те цели, ради которых она внедрялась. Более разумно поступают организации, которые сначала оптимизируют саму систему продаж, а также согласовывают между собой все формы анализа и учета, и лишь потом автоматизируют весь процесс. Поэтому, прежде чем приступать к оптимизации системы товародвижения, имеет смысл выделить приоритетные факторы, требующие незамедлительных действий, и начинать изменения именно с них^[5].

1.2. Факторы влияния и принципы товародвижения

Для успешной организации процесса товародвижения необходимо соблюдение основных принципов:

1. применение кратчайших путей движения товаров;
2. установление оптимальной формы и звенности движения товаров с широким применением централизованной доставки товаров в розничную торговую сеть;
3. выбор рациональных транспортных средств и эффективное их использование;
4. широкое применение тары — оборудования и средств механизации погрузочно-разгрузочных и складских работ;
5. постоянное совершенствование и оптимизация технологической цепи товародвижения.

Организация технологической цепи товародвижения с соблюдением названных выше основных принципов позволяет обеспечить высокую эффективность всего процесса товародвижения.

А также на организацию процесса товародвижения оказывает влияние ряд факторов, которые можно объединить в следующие группы см. Рис.1.1.

Рисунок 1.1-Факторы, влияющие на процесс товародвижения

Более подробно рассмотрим классификацию каждого фактора, влияющего на систему товародвижения и его содержание в Табл.1.1.

Таблица 1.1.

Факторы влияния товародвижения

Наименование фактора	Содержание фактора
Производственные	размещение производства; специализация производственных предприятий; сезонность производства отдельных товаров.
Транспортные	состояние транспортных путей сообщения; виды транспорта, используемые для перевозки товаров.
Социальные	расселение населения; уровень денежных доходов населения.
Торговые	размеры, специализация и размещение предприятий торговли; степень сложности ассортимента товаров и их свойства; уровень организации товароснабжения розничной торговой сети.

Особое влияние на процесс товародвижения оказывает размещение производства товаров. Расположение производственных предприятий к источникам сырья приводит к удалению от районов потребления, что усложняет процесс товародвижения, так как возникает необходимость перевозки товаров на большие расстояния, замедляет их доставку от производства до потребителей.

Не менее важный фактор влияния на организацию товародвижения оказывает специализация производственных предприятий при выпуске узкого ассортимента товаров. Это относится к товарам сложного ассортимента, так как мелкие магазины не в состоянии получать их без предварительной подсортировки на организациях оптовой торговли. Поэтому, прежде чем поступить в розничную торговую организацию, товар проходит предварительно через одно или более звеньев оптовой торговли^[6].

Производство некоторых товаров народного потребления имеет сезонный характер, связанный с сезонностью производства сырья. В этом случае ассортимент товаров, участвующих в процессе товародвижения, существенно изменяется на протяжении года, что в свою очередь вызывает необходимость внесения корректировок в организацию технологического процесса товародвижения.

При организации товародвижения немаловажное значение имеет правильный выбор транспортных средств, а также эффективное их использование. А именно учитывается расстояние перевозки, вид и физико-химические свойства товаров. Должна быть сокращены простои, обеспечена максимальная загрузка транспорта, исключены порожние пробеги.

Во всех звеньях технологической цепи товародвижения должны использоваться средства механизации погрузочно-разгрузочных работ. Их применение позволяет более эффективно использовать транспортные средства и рабочую силу, существенно ускорить процесс товародвижения.

Достаточно высокую эффективность товародвижения обеспечивает постоянная оптимизация и совершенствование всей его технологической цепи. Этого можно достичь единством технологической цепи, а именно, соответствием требованиям поточной обработки грузов, при которой каждая предыдущая операция одновременно является подготовкой к последующей. Особое влияние оказывают операции, связанные с подготовкой товаров к продаже (фасовка, упаковка, комплектование необходимого ассортимента и т.д.). В настоящее время эти операции в больших объемах выполняются как на предприятиях розничной, так и оптовой торговли^[7].

В важной степени процесс товародвижения зависит от ассортимента и свойств товаров. Товары сложного ассортимента, перед поступлением в розничную торговую сеть, должны пройти подсортировку в оптовом звене. Особых условий в процессе системы товародвижения требуют скоропортящиеся продукты.

Процесс товародвижения в зависимости от применяемой формы снабжения розничной торговой сети товарами будет протекать по разному. На характер системы товародвижения особое влияние оказывают его форма и звенность.

Более реальным воплощением процесса организации и управления продажами на предприятии является формирование отдела продаж или коммерческого департамента или нескольких сбытовых подразделений, в зависимости от уровня развития бизнеса.

Успешная программа стимулирования продаж должна отвечать следующим условиям: значительные инвестиции в формирование навыков агентов по продажам; нацеленность на удовлетворение потребностей наиболее привлекательных клиентских сегментов; обеспечение эффективной реализации программы изменений.

Модель факторного анализа транспортных затрат представляет из себя пошаговый расчет следующих факторов: фактор дистанции; фактор упаковки.

Шаг 1. Собираем бюджетные и фактические объемы и затраты по направлениям.

Шаг 2. Промежуточные расчеты:

1. Определим средневзвешенное расстояние по формуле:

CP=(P1*О1+P2*О2+....+Pn*On)/Oобщ , (1.1)

где СР - средневзвешенное расстояние, км;

Р1 Рn - расстояние по направлениям, км.;

O1, Оn — перевезенные объемы.

Средневзвешенное расстояние рассчитывается для фактических и бюджетных данных.

1. Определим затраты на транспортировку по формуле:

С_общ = З_общ/О_общ (1.2)

где 3Общ - общие затраты на транспортировку, руб.

Шаг 3. Фактор дистанции

Физический смысл данного фактора: основой для расчета Фактора дистанции является средневзвешенное по объемам расстояние (для первого плеча это перевезенные объемы, на втором, соответственно, проданные). Отклонение фактического средневзвешенного расстояния от бюджетного и определяет знак и вес фактора дистанции.

Если расстояние увеличивается, то это означает, что по факту большее количество товаров было привезено из более удаленных точек, доставка из которого не бюджетировалась. При увеличении средневзвешенного расстояния затраты растут, так как приходится возить дальше, следовательно, дороже.

Расчеты по фактору дистанции:

1. Определим отклонение о бюджетном и фактическом средневзвешенном расстоянии и по формуле:

ΔСР = СР_ф -СР_б (1.3)

1. Определим бюджетные затраты на 1 километр по формуле:

ЗР_б = З_{общ б}/ СР_б (1.4)

где З_{общ б}- общие бюджетные затраты, руб.;

СР_б - средневзвешенное бюджетное расстояние, км.

1. Определим затраты с учетом фактического расстояния по формуле:

З _{учет ф} = (З_{общ б}/ СР_б) * СР_ф (1.5)

1. Определим фактические и бюджетные затраты на по формулам

С_б = З_{общ б}/О_{общ б} (1.6)

С_ф = З_учет/О_{общ б}

где З _{Общ б} - общие бюджетные затраты, руб.;

О _{Общ б} - общий бюджетный объем;

З _учет - затраты с учетом фактического расстояния, руб.

1. Определим значение фактора дистанции по формуле:

ФД = С_ф-С_б (1.7)

Шаг 4. Фактор упаковки

Физический смысл данного фактора: известно, что некоторые виды упаковок перевозить выгоднее, чем другие. Это обусловлено различной нормой загрузки разных видов упаковки в транспортное средство. И изменение доли упаковки в перевозимом объеме влияет на транспортные затраты. Для простоты предлагается рассчитывать фактор упаковки с помощью средневзвешенной по долям упаковки загрузки, но необходимо помнить, что на этот фактор влияют еще и другие причины, это может быть, например, недогруз машины, или увеличение загрузки из-за типа автомашины и т.д.

Принятая методика расчета не дает точной оценки фактора, но дает правильный знак и порядок цифр. Если известно, что произошло событие, влияющее на фактор упаковки (например, в машины грузится меньше продукции, кем планировалось, из-за требования службы качества о количестве слоев/ярусов), то фактор упаковки необходимо скорректировать с учетом этого события.

Расчет данного фактора:

1. Определим средневзвешенную по отчетным и фактическим долям упаковки вмещаемость по формуле:

В = (У₁*Н₁+…..+УnНn) (1.8)

где У - доля упаковки, %;

Н - нормы загрузки по видам упаковки.

1. Вычислим процентную разницу между бюджетной и фактической средневзвешенной вмещаемости:

В=(В_б-В_ф)/В_ф, (1.9)

где В_б- средневзвешенная бюджетная вмещаемость;

В_ф - средневзвешенная фактическая вмещаемость.

3.Фактор упаковки рассчитывается по следующей формуле:

ФУ=ΔВ*С_б, (1.10)

где С_б - бюджетные затраты на т. руб./т.

Таким образом, задача выбора вида транспорта решается во взаимной связи с другими задачами логистики, такими, как создание и поддержание оптимального уровня запасов, выбор вида упаковки и др. Основой выбора вида транспорта, оптимального для конкретной перевозки, служит информация о характерных особенностях различных видов транспорта.

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ СИСТЕМЫ ТОВАРОДВИЖЕНИЯ ООО «РЕГАРД»

2.1 Анализ экономических показателей хозяйственной деятельности предприятия

ООО «Регард» имеет длительный опыт работы на российском рынке (с 2002 года) и обладает рядом преимуществ: высокий процент покрытия рынка; безупречное качество предлагаемой продукции; ассортимент компании имеет спрогнозированный спрос, проработан и подготовлен к работе с российским потребителем (вкусовые качества, ценообразование, рецептура продуктов, широта и полнота товарных линеек); широкий ассортимент предлагаемых продуктов в различных товарных группах (бакалея, консервация, кондитерские изделия, чай и кофе); возможность адаптации торговой линейки к формату магазина (топовый прайс-лист); опыт работы с сетевой и независимой розницей различных форматов (Кеш и Керри, гипермаркеты, супермаркеты, маркеты, дискаунтеры и магазины эконом класса); проведение мероприятий по продвижению товаров класса «премиум»; профессиональный менеджмент.

В табл. 2.1 представлен анализ технико-экономических показателей ООО «Регард».

Таблица 2.1

Анализ технико-экономических показателей деятельности ООО «Регард»

Показатель	2016 год	2017 год	2018 год	Темп роста 2018 г. к 2016 г., %	Темп роста 2018 г. к 2017 г., %
Выручка от продаж, тыс.руб.	9958	10134	13303	133,59	131,27
Себестоимость продаж, тыс.руб.	5687	6334	10233	179,94	161,56
Численность работников, чел.	20	19	18	90,00	94,7
Фонд оплаты труда, тыс.руб.	3600	3 648	3 888	108,00	106,6
Среднемесячная зарплата одного работника, тыс. руб.	15	16	18	120,00	112,5
Валовая прибыль, тыс.руб.	4271	3800	3070	71,88	80,8
Чистая прибыль, тыс.руб.	2150	2400	1656	77,02	69,0
Рентабельность продаж, %	21,6	23,7	12,4		-

Из данных табл. 2.1 видно, что выручка от продаж в 2018 г. она превысила показатель 2017 г. на 31,27 %. Таким образом, рост выручки от продаж обусловлен ростом цен на товары организации.

Численность работников предприятия в 2018 г. составила 18 чел., в 2015- 13 чел., в 2017 гг. численность персонала составляла 19 чел. В 2018 г. было сокращен один торговый представитель. Фонд оплаты труда в 2018 году составил 3 888 тыс.рублей, на 6,6 % больше чем 2017 году. Среднемесячная заработная плата, увеличилась на 2,5% по сравнению с предыдущим 2017 годом и составила в 2018 году 18 тыс. рублей.

Из данных таблицы видно, что себестоимость продаж в исследуемом периоде росла большими темпами в 2018 года на 61,56 % выше показателя 2017 г. В результате опережения темпов роста себестоимости над темпами роста выручки от продаж снизилась прибыль предприятия. В 2018 г. прибыль от продаж составила 1656 тыс. руб., что на 69 % - показателя 2017 г. Снижались и показатели рентабельности продаж: за 2017 г. показатель увеличился до 23,7 % (на 1,6 пункта), а за 2018 год снизился до 12,4 % (на 11,3 пунктов за год), за счет увеличения себестоимости товаров.

Таким образом, на предприятии имеют место негативные факты снижения прибыли от продаж и показателей рентабельности, что свидетельствует о необходимости совершенствования процесса управления продажами, и сокращения затрат.

Как видно из приведенной организационной структуры управления, между звеньями управления существует как прямая, так и обратная связь. Информация от одного звена организационной структуры передается другому.

Директор определяет организационное развитие предприятия, обеспечивает развитие научно-технического прогресса, а также совершенствование работы обслуживающих служб предприятия. В обязанности директора входит систематический анализ прогрессивности действующих технологический процессов и их совершенствование в целях повышения производительности труда.

Бухгалтерия обеспечивает руководство работой по экономическому планированию на предприятии, направленному на организацию рациональной хозяйствующей деятельности, выявление и использование резервов производства с целью достижения наибольшей экономической эффективности, а также организовывает комплексный экономический анализ деятельности предприятия и участвует в разработке мероприятий по ускорению темпов роста производительности труда, эффективному использованию материальных и трудовых ресурсов, повышению рентабельности продаж.

В обязанности супервайзера входит согласование условий поставок продукции, контроль и курирование торговых представителей

Заведующий складом отвечает за операции проходимые на складе, прием и отпуск товара, ревизию.

Торговые представители находятся в непосредственном контакте с покупателями товаров, выполнение мерчандайзинга, мониторинг товаров, обслуживание клиента, сбор информации о клиентах, в подчинении торговых представителей находятся мерчандайзеры, в задачу которых входит выкладка товара, ротация, отслеживание сроков товаров.

Отдел логистики ООО «Регард» представляет собой строго организованную структуру с четким распределением обязанностей. Работа ведется по следующим направлениям: информационная логистика - управление информационным обеспечением и документооборотом. Данная компонента включает в себя три составляющих: управление информационным обеспечением; управление документооборотом; управление программным обеспечением; закупочная логистика - подготовка к закупкам продукции, формирование заказа на закупку, выбор поставщика, сертификация продукции и управление запасами; логистика складирования - оснащение и эксплуатация складского оборудования, обеспечение рационального протекания процесса складирования; транспортная логистика - управление обслуживанием клиентов, управление доставкой товаров.

2.2. Анализ системы товародвижения ООО «Регард»

Работой по организации, планированию и контролю системы товародвижения ООО «Регард» занимается отдел логистики. О значении данной системы свидетельствуют затраты на нее, которые варьируются от 15 до 25 процентов от суммы продаж.

Затраты отдела логистики планируются ежегодно составлением бюджета. Его планирование является сложным процессом финансового анализа многих экономических показателей. Составление бюджета логистики является важным этапом в системе товародвижения организации. Основными его элементами являются: постоянные и переменные затраты. К группе постоянных затрат относят: заработанная плата постоянного и наемного персонала, обучение, аренда, командировки, ремонт, связь и т.д. Переменные затраты, в свою очередь, подразделяются на прочие переменные затраты и затраты на транспортировку. К прочим переменным затратам относятся: заработанная плата наемных работников, потери, ремонт и обслуживание погрузчиков и т.д. К транспортным затратам относятся затраты на доставку товаров до конкретного клиента.

Значительная часть бюджета логистики расходуется на доставку до клиента. Это является следствием того, что процедура самовывоза клиентом не приемлема на данной организации затраты на доставку товара ООО «Регард» берет на себя.

Важными показателями для оценки эффективности системы товародвижения компании являются данные объема продаж и анализ его динамики.

Для анализа динамики объема продаж среди основных дистрибьюторов, можно привести данные таблицы 2.2, в которой рассмотрены, основные дистрибьюторы ООО «Регард», имеющие наибольшую долю в общем объеме продаж.

Таблица 2.2

Объемы продаж, распределенные по областям дистрибьюторов за 2018 г.

Район дистрибьютора	Объем продаж, т.	Объем продаж, тыс.руб.	Доля, %
Волгоградская область	145	2 128	16
Ростовская область	150	2 262	17
Краснодар	577	8 514	64
Воронеж	24	399	3
Итого:	896	13 303	100

Более наглядно изобразим структуру дистрибьюторов за 2018 год на рисунке 2.1.

Рисунок 2.1 - Объемы продаж, распределенные по дистрибьюторам за 2018

Анализ показывает, что наибольшую долю в общем объеме продаж компании за 2018 г. занимает Краснодар (64 процентов) - 8 514 тыс. руб. Логистическая деятельность начинается с получения и обработки заказов клиентов. На начальных этапах процесса товародвижения заказ существует в виде информации (заявки или заказа на обслуживание). Отдел продаж ООО «Регард» может выполнять все операции по обслуживанию клиентов, но отдел логистики должен контролировать, каковы результаты выполнения этих операций, начиная с процедуры размещения заказа клиентами.

Функции логистики заключаются в физическом перемещении товара, а в случае обслуживания клиентов выполняются процедуры проверки наличия продукции, проверки кредитоспособности клиента, выставление счета на оплату. На наш взгляд, для совершенствования системы товародвижения, необходимо рассмотрение ее функций в комплексе.

На рис. 2.2 представлена схема обработки заказов в компании ООО «Регард». Она состоит из нескольких этапов, каждый из которых оказывает влияние на всю систему в целом.

Рисунок 2.2 - Схема обработки заказа и доставки продукции ООО «Регард»

Транспортировка - является одним из важнейших этапов во всей системе товародвижения ООО «Регард». В бюджете логистики она занимают наибольшую долю издержек. В этой связи выбор транспортного средства является одной из самых важных задач в системе управления товародвижением. ООО «Регард» использует два вида транспорта: автоперевозки; железнодорожные перевозки (Таблица 2.3).

Таблица 2.3

Динамика выбора вида транспортировки ООО «Регард» за период 2016 - 2018 гг.(%)

Вид транспортировки	2016г.	2017г.	2018г.
Железнодорожные перевозки	3,6	4	3
Автоперевозки	96,4	96	97

Доля железнодорожных перевозок очень незначительна, это связано с тем, что тарифы по данному виду транспортировки очень высоки, поэтому для экономии данный вид используется крайне редко.

В большей степени по основным направлениям компания ООО «Регард» использует автоперевозки. ООО «Регард» проводит тендер на право транспортной компании перевозить продукцию.

Одной из важных статей расхода бюджета транспортировки является затраты на внутренние перевозки (доставка продукции на внешние склады).

В бюджете логистики транспортировка занимает лидирующее положение, по причине того, что все затраты на транспортировку продукции на клиента производится за счет ООО «Регард», то есть процедура самовывоза не возможна.

Составление транспортного бюджета - сложный этап в планировании
деятельности организации. Его базовой основой является главный дистрибьюционный план организации, содержащий расстояния между всеми возможными точками отправки продукции и регионами продаж в километрах и объемов.

Расчет модели факторного анализа транспортных затрат проводится на основе алгоритма. Отчетными данными будут являться данные 2017 года, фактические - 2018 года.

1. Собираем основные данные по направлениям: расстояния по основным направлениям, объем перевезенной продукции и стоимость доставки. Отчетным данным будут соответствовать данные 2017 года, фактическим - данные 2018 года (Таблица 2.4).

Таблица 2.4

Объемы и затраты ООО «Регард» на транспортировку товаров за 2017-2018 г.

Дистрибьютор	Расстояние, км.	Объем, т	Стоимость, руб.	Руб.\т.	Расстояние, км.	Объем, т	Стоимость, руб.	Руб.\т.
2017 год					2018 год
Волгоградская область	4200	140	105 000	750,00	4200	145	126 000	139
Ростовская область	3800	145	76 000	524,14	3800	150	95 000	122
Краснодар	13750	500	343 750	687,50	13750	577	412 500	181
Воронеж	1100	20	33 000	1650,00	1100	24	38 500	3
ИТОГО	9 983	805	557 750	692,86	10200	896	672 000	750

2. Промежуточные расчеты

1) Определим средневзвешенное расстояние для 2017 и 2018 года по формуле 1.1:

СР₂₀₁₇= (4200*140 + 3800*145 + 13750*500 + 1100*20)/805 = 9 983 км.

СР₂₀₁₈= 10 200 км.

2) Определим затраты на 1 т. для 2017 и 2018 года по формуле 1.2:

С _{общ 2017} =557 750/ 805= 692,86 руб./т.

С _{общ 2018} = 750 руб./ т.

3) Составим таблицу значений доли упаковки за 2017 – 2018 года (Таблица 2.5).

Таблица 2.5

Доля упаковки продукции ООО «Регард», 2017-2018гг

Упаковка	Нормы загрузки	Объем, т	%	Объем, т	%
		2017		2018
Коробка	110	217	27	367	41
Паллет	160	32	4	45	5
Мешок	173,8	16	2	27	3
Контейнер	166	539	67	457	51
ИТОГО	-	805	100	896	100

4. Фактор упаковки

1) Определим средневзвешенную по долям упаковки 2017 и 2018 года вмещаемость грузового автотранспорта по формуле 1.8 исходя из данных таблицы 2.5:

Необходимо учесть нормы загрузки данного вида транспорта.

В₂₀₁₇= (27%* 110+4%* 160+2%* 173,8+67%* 166) = 151

В₂₀₁₈= (41%* 110+4%* 160+3%* 173,8+51%* 166) = 143

2) Вычислим процентную разницу между средневзвешенной вмещаемости 2017 и 2018 года по формуле 1.9.:

ΔВ = (151 - 143 )/ 143* 100% = 5,53%

3) Фактор упаковки рассчитывается по формуле 1.10:

ФУ = 5,53 %* 692,86 = 38,3 руб./т.

Положительное значение данного фактора свидетельствует о влиянии данного фактора на стоимость перевозки 1 т товара, Например, в 2018 году произошло увеличение перевозок коробок с 27 % (217 т.) до 41 % (367 т), и снижение перевозок контейнеров с 67 % до 51 % соответственно. При этом стоит учитывать нормы загрузки транспорта. Проранжировав загрузку по упаковкам мы видим, что первое место по вмещаемости занимает мешок, второе - контейнер, третье - паллет и четвертое - коробка (см. таблицу 2.17).

Следовательно увеличив перевоз продукции коробками, возрастает количество доставок, соответственно увеличиваются затраты на транспортировку. Исходя из этого, можно сделать выводы, что необходимо увеличить количество перевозимого товара в мешках и контейнерах и снижать перевозки в коробках. Но на данный фактор оказывает влияние спрос на продукцию. На основе данных маркетингового исследования упаковка-контейнер является наиболее динамичным сегментом торговой категории, и за год - с 2016-го по 2017 год - его доля в розничных продажах России увеличилась на 4,4 п.п. Особой популярностью товары в контейнерах пользуется на Юге России (который является клиентом сайта г. Краснодар).

Несмотря на рост продаж в абсолютных показателях, упаковка - коробка теряет долю в структуре товарооборота, что связано с вытеснением данного типа упаковки контейнерной тарой.

3. Фактор дистанции (таблица 2.6).

Таблица 2.6

Расчет фактора дистанции

Дистанция	2017	2018	Отклонение
Средневзвешенное расстояние, км	9983	10200	217
Затраты, руб.	557750	672000	114250
Объем, т.	805	896	91
Руб./км	55,9	65,9	10,0
Затраты с учетом факт расстояния, руб.	557 750,0	569 873,8	12 123,8
Затраты на т, руб./т.	692,86	750	57,14

1) Определим отклонение средневзвешенного расстояния за 2017 год и 2018 год по формуле 1.3.

ΔСР= 10200-9983 = 217 км.

2) Определим затраты 2017 года на 1 км по формуле 1.4.:

ЗР₂₀₁₇ = 557750/9983 = 55,9 руб./км.

3) Определим затраты с учетом фактического расстояния, воспользуюсь формулой 1.5:

З учет ₂₀₁₈ = (557750/9983)*10200 = 569873,8 руб.

4) Определим затраты 2017 года на 1 т по формуле 1.6:

С₂₀₁₇= 557750/ 805 = 692,86 руб./т

С₂₀₁₈ = 569 873,8 /896 = 750 руб. /т.

5) Разница между С₂₀₁₈ и С₂₀₁₇ и будет являться величиной фактора дистанции по формуле 1.7:

ФД = 750 – 692,86 = 57,14 руб./т.

Положительное значение данного показателя свидетельствует о том, что затраты на транспортировку 1 т товара возросли. Это связано с тем, что в 2018 году произошло увеличение перевозимых объемов по многим направлениям, что привело к увеличению затрат в 2 раза. При увеличении отдельных затрат на доставку возросли издержки на транспортировку в целом.

Итоговый результат влияния факторов 2017-2018 гг.представлен в таблице 2.7.

Таблица 2.7

Итоговый результат влияния факторов 2017-2018 гг.

Результат влияния факторов
Стоимость 2017, руб./т.	692,86
Дистанция руб./т.	57,14
Упаковка, руб./т.	38,3
Стоимость 2018, руб./т.	788,3

Далее необходимо определить общее количество персонала, занимающегося товародвижением (Таблица 2.8).

Таблица 2.8

Численность персонала с высшим образованием

Показатель	2016г.	2017г.	2018г.
Персонал, занимающийся товародвижением	2	2	2
Общее количество персонала	20	19	18

Рассчитаем уровень интеллектуальных затрат Дп, расходуемых на товародвижение:

1. год: Дп= 2/20= 0,100 = 10%
2. год: Дп= 2/19= 0,105 = 10,5%
3. год: Дп= 2/18 =0,111 = 11,1%

Из этих данных можно сделать вывод, о доле, расходуемой на товародвижение из общего объема продукции. Для 2016 года 10 % их общего объема затрат идет на продвижение, для 2017 года – 10,5 %, для 2018 года- 11,1 %.

Таблица 2.9

Общий объем продаж и затрат ООО «Регард», тыс. руб.

Показатель	2016г	2017г	2018г
Объем продаж	9958	10134	13303
Объем затрат	5687	6334	10233

Из общего объема продаж (Таблица 2.9) определим объем, обеспеченный использованием системы товародвижения:

Для 2016 года: П* = 9958 * 0,1 = 995,8 тыс. руб.

Для 2017 года: П* = 10134 * 0,105 = 1064 тыс. руб.

Для 2018 года: П* = 13303 * 0, 111 = 1477 тыс. руб.

На основании этих данных возможно рассчитать коэффициент эффективности функционирования системы товародвижения ООО «Регард» по формуле 1.17:

К₂₀₁₆= 995,8 тыс. руб.руб./ 5687 тыс.руб. = 0,175

К₂₀₁₇= 1064 тыс. руб./ 6334 тыс.руб. = 0,168

К₂₀₁₈= 1477 тыс. руб./ 10233 тыс.руб. = 0,144

Результаты расчетов представим в виде графика на рисунке 2.3.

Рисунок 2.3 - Динамика фактического коэффициента эффективности функционирования системы товародвижения ООО «Регард» 2016-2018 года

Анализ динамики позволяет сделать вывод, что несмотря на увеличение доли персонала, занимающегося товародвижением, на увеличение объемов продаж и затрат на функционирования системы товародвижения ее эффективность имеет тенденцию к снижению.

В результате проведенного комплексного анализа деятельности исследуемого предприятия можно прийти к следующим выводам.

В целях совершенствования логистического процесса на предприятии рекомендуется разработка графика продаж, в основе которого лежит принцип Парето, а также сокращение транспортных расходов.

В целях оптимизации использования рабочего времени торговым представителем предлагается внедрение регламентов времени.

ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СИСТЕМЫ ТОВАРОДВИЖЕНИЯ ООО «РЕГАРД»

3.1. Рекомендации по совершенствованию системы товародвижения ООО «Регард»

Проведенное исследование выявило, что повышение эффективности функционирования системы товародвижения возможно несколькими путями, например за счет снижения затрат на ее обеспечение. Суммарный объем затрат и есть бюджет логистики. Так как значительную долю, в данном бюджете занимают транспортные расходы, то их сокращении приведет соответственно к его уменьшению.

На основании модели анализа транспортных затрат были выявлены основные факторы, влияющие на их формирование в стоимостном выражении. Опираясь на эти данные, возможно, рассчитать проектную стоимость доставки 1 т товара на средневзвешенное расстояние путем изменения следующих показателей: фактора упаковки; фактора дистанции.

Фактор дистанции останется неизменными по следующим причинам: расчет ведется на основании фактически пройденного расстояния и эти данные в проектной модели остаются постоянными.

1. Фактор дистанции: ФД= 57,14 руб./т.

2. Рассчитаем фактор упаковки, используя при этом проектные данные доля упаковки (Таблица 3.1).

Таблица 3.1

Доля упаковки продукции ООО «Регард», 2018 год и проект 2017 года

Упаковка	Объем, т	%	Объем, т	%
	2018		Проект 2017
Коробка	228 678	41	141 120	21
Паллет	27 888	5	26 880	4
Мешок	16 733	3	100 800	15
Контейнер	284453	51	403200	60

1. Определим средневзвешенную по долям упаковки 2017 года и 2018 года вмещаемость грузового автомобиля по формуле 1.8, необходимо учесть нормы загрузки данного вида транспорта:

В₂₀₁₈= (41%* 110+4%* 160+3%* 173,8+51%* 166) = 143

В _{проект 2017}= (21%* 110+4%* 160+15%* 173,8+60%* 166) = 154

2.Вычислим процентную разницу между средневзвешенной вмещаемости 2017 года и 2018 года по формуле 1.9:

АВ = (143 - 154 )/ 154* 100% = -7,14%

3.Фактор упаковки рассчитывается по формуле 1.10:

ФУ =( -7,14 %)*692,86 = -49,5 руб./т.

Отрицательное значение данного фактора свидетельствует о влиянии данного фактора на стоимость перевозки 1 т товара, то есть в проектном году снижается стоимость доставки товара на 49,5 руб./т по фактору упаковки (в 2018 году данный показатель возрос на 38,3 руб./т). Это произошло, вследствие изменения доли упаковки, то есть увеличилась доля упаковки мешками с 3 процентов до 15 процентов, так как этот вид упаковки обладает наибольшей вмещаемостью, путем значительного сокращения доли коробок (с 41 до 21 процента).

Для увеличения объема спроса на товар, упакованный с помощью мешка ООО «Регард» следует вести активную маркетинговую политику по продвижению данного вида упаковки и сохранения доли контейнеров. Объемы перевозок коробок следует сократить. Возможно миксование транспорта таким образом, что доля загрузки продукции с наибольшей вмещаемостью будет доминировать в общем объеме загрузок 1 машины.

Сравнительный анализ результатов влияния факторов представлен в таблице 3.2.

Таблица 3.2

Сравнительный анализ результатов влияния факторов

Результат влияния факторов
	Проект 2017	Факт 2018
Ст-ть/2018, руб/т.	692,86	692,86
Дистанция руб/т.	57,14	57,14
Упаковка, руб/т.	-49,5	38,3
Ст-ть/2017, руб/т.	700,5	788,3

На основе таблицы 3.2 можно сделать вывод, при доставках наибольшую эффективность в снижении затрат на доставку 1 т товара на средневзвешенное расстояние оказал фактор упаковки. Корректировка процентного соотношение доли упаковки при загрузке автотранспорта позволила снизить затраты на 87,8 руб./т.

Так же необходимо усовершенствовать работу отдела логистики, а именно сделать более доступной информацию о нахождении автотранспорта, в пределах области, где необходимо осуществить загрузку продукции.

Соответственно, предложенные выше мероприятия по снижению затрат приведут к сокращению затрат на транспортировку продукции, и как следствие прогнозируется снижение затрат на функционирование системы товародвижения ООО «Регард» в целом.

3.2 Расчет экономической эффективности мероприятий по совершенствованию системы товародвижения в ООО «Регард»

Рассчитаем эффективность функционирования системы товародвижения, с учетом снижения затрат на транспортировку, а соответственно и снижение затрат на систему товародвижения в целом.

Корректировка процентного соотношение доли упаковки при загрузке автотранспорта позволит снизить затраты на 87,8 руб./т. в 2018 году объем транспортированных товаров составил 896 тонн, рассчитаем годовой экономический эффект от сокращения транспортных затрат за счет изменения фактора упаковки товаров:

2018 год: 896*788,33 = 706 316,8 рублей;

2017 год: 896*700,5 = 627 648 рублей.

С учетом спрогнозированного сокращения данных затрат на 13 %, проектная сумма затрат составит:

З = 10233*0,13 = 1330,29 тыс. руб.

Из общего объема продаж определим объем, обеспеченный использованием системы товародвижения:

П* = 13303 * 0, 13 = 1729,39 тыс.руб.

Определим срок окупаемости системы товародвижения.

С _{окупаемости проекта 2017}= 1729,39 тыс. руб./ 1330,29 тыс. руб. = 1,3 года.

Применив предложенные рекомендации: корректировка долевого соотношения упаковки при загрузке автотранспорта, а именно сокращение коробок, поддержание уровня контейнерной - упаковки и увеличение доли мешков ООО «Регард» сможет сократить издержки на транспортировку товаров, тем самым сократив общие затраты на функционирование системы товародвижения, что приведет к повышению эффективности данной системы в целом.

В заключении построим сводную таблицу экономической эффективности проекта (см. табл.3.3).

Таблица 3.3

Сводная таблица экономической эффективности проекта

Проблема	Мероприятие	Годовой экономический эффект, тыс.руб.	Прирост объема продаж, тыс.руб.
Эффективность системы товародвижения имеет тенденцию к снижению (высокий уровень бюджета логистики)	Сокращение транспортных затрат за счет изменения фактора упаковки товаров	78,7	1729,39

Таким образом, реализация предлагаемых мероприятий, направленных на повышение эффективности товародвижения в ООО «Регард», позволит получить годовой экономический эффект от реализации мероприятий составит 78,7 тыс.руб. Прирост объема продаж – 1729,39 тыс.руб.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Товародвижением в маркетинге называется система, которая обеспечивает доставку товаров к местам продажи в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания покупателей. Цель системы - обеспечить своевременную отгрузку товаров и надежность поставки, т. е. поставку товаров на регулярной основе, нужной форме, требуемого качества и количества.

Товародвижение является мощным инструментом стимулирования спроса. Мерой эффективности системы товародвижения служит отношение затрат фирмы к ее результатам. Качественным показателем эффективности использования системы товародвижения является уровень удовлетворения потребностей потребителей. Данный качественный показатель зависит от многих показателей.

Процесс товародвижения состоит из следующих этапов: обработка заказов, складирование продукции, управление запасами, транспортировка, оценка и контроль системы товародвижения. Доставка продукции и сырья является достаточно важным элементом в системе, поэтому рациональная организация транспортировки - залог эффективности работы компании в целом.

В курсовой работе проведен анализ эффективности деятельности ООО «Регард» за 2016-2018гг., а также проведена диагностика системы товародвижения в торговом предприятии ООО «Регард», занимающемся оптовой торговлей продуктами, включая напитки, и табачными изделиями.

Одним из важных факторов при транспортировке товаров является норма загрузки и выбор вида транспортировки. ООО «Регард» использует два вида перевозок: автоперевозки и железнодорожные перевозки. Из планируемого бюджета видно, что доля последних слишком мала, так как данный вид транспортировки используется лишь при доставках большого объема продукции и на длинные расстояния. Норма загрузок каждого из вида различна, но исследования показали, что наибольшей вмещаемостью обладает мешок и контейнерная упаковка. Минимальным уровнем обладает - коробок.

Проведенное исследование позволило определить, что проблемными областями товародвижения в ООО «Регард» является система товародвижения, которая имеет тенденцию к снижению.

В целях сокращения транспортных расходов рекомендуется корректировка долевого соотношения упаковки при загрузке автотранспорта, а именно сокращение коробок, поддержание уровня контейнерной - упаковки и увеличение доли мешков ООО «Регард» сможет сократить издержки на транспортировку товаров, тем самым сократив общие затраты на функционирование системы товародвижения, что приведет к повышению эффективности данной системы в целом Использование данных рекомендаций позволит снизить затраты на транспортировку товаров на 13 %, что приведет к повышению коэффициента эффективности функционирования системы товародвижения в целом.

Реализация предлагаемых мероприятий, направленных на повышение эффективности деятельности ООО «Регард», позволит позволит получить годовой экономический эффект от реализации мероприятий составит 78,7 тыс.руб. Прирост объема продаж – 1729,39 тыс.руб.

В итоге, предложенные выше мероприятия приведут к сокращению затрат на транспортировку товаров, и как следствие прогнозируется снижение затрат на функционирование системы товародвижения ООО «Регард» в целом.

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Голова, А.Г. Управление продажами: учеб. для студ. экон. вузов, обуч. по направлению "Экономика" и спец. "Маркетинг", "Реклама" / А.Г. Голова. - М.: Дашков и К, 2015. - 277 с.
2. Галицкий, Е.Б. Маркетинговые исследования. теория и практика 2-е изд., пер. и доп. учебник для вузов / Е.Б. Галицкий, Е.Г. Галицкая. - Люберцы: Юрайт, 2018. - 570 c.

Григорьев М.Н. Коммерческая логистика: теория и практика. Учебник для бакалавров. Гриф МО- М.: Юрайт, 2018. - 155 c.

1. Дубцов, Г.Г. Товароведение продовольственных товаров: Учебник для студ. учреждений сред. проф. образования / Г.Г. Дубцов. - М.: ИЦ Академия, 2015. - 336 c.
2. Диденко, Н.И. Международный маркетинг. учебник для бакалавров / Н.И. Диденко, Д.Ф. Скрипнюк. - Люберцы: Юрайт, 2018. - 556 c.

Данько, Т.П. Менеджмент и маркетинг, ориентированный на стоимость: Учебник / Т.П. Данько, М.П. Голубев. - М.: ИНФРА-М, 2015. - 416 c.

Земедлина, Е.А. Товароведение и экспертиза товаров: Учебное пособие для средних специальных учебных заведений / Е.А. Земедлина. - М.: ИЦ РИОР, 2015. - 156 c.

Земляк С.В. Маркетинг торговли. Учебник- М.: Дашков и К^о, 2015. - 115 c.

1. Иванов Г.Г., Панкина Т.В., Алексина С.Б., Крышталев В.К. Методы стимулирования продаж в торговле: Учебник / С.Б. Алексина, Г.Г. Иванов, В.К. Крышталев, Т.В. Панкина. - (Высшее образование). М.: Инфра-М, 2018. – С. 315.
2. Коротков, А.В. Маркетинговые исследования 3-е изд., пер. и доп. учебник для бакалавров / А.В. Коротков. - Люберцы: Юрайт, 2018. - 595 c.
3. Кузнецов И.Н. Управление продажами. – М.: Дашков и К, 2011. – С. 115.
4. Котлер, Ф. Основы маркетинга. 5-е изд. / Ф. Котлер, А. Гари. - М.: Вильямс, 2018. - 752 c.

Ляшко, А.А. Товароведение, экспертиза и стандартизация: Учебник / А.А. Ляшко, А.П. Ходыкин, Н.И. Волошко. - М.: Дашков и К, 2015. - 660 c.

Лейхер Р. Техники продаж. – М.: Омега-Л, 2017. – С. 400.

1. Моргунов, В.И. Международный маркетинг: Учебник для бакалавров / В.И. Моргунов, С.В. Моргунов. - М.: Дашков и К, 2017. - 184 c.

Морозов, Ю.В. Основы маркетинга: Учебное пособие, 8-е изд / Ю.В. Морозов. - М.: Дашков и К, 2018. - 148 c.

Николаева, М.А. Теоретические основы товароведения: Учебник для вузов / М.А. Николаева. - М.: НОРМА, 2015. - 448 c.

Николаева М.А. Теоретические основы товароведения. Учебник- М.: Инфра-М, 2017. - 284 c.

1. Организация торговли: Учебник под общей редакцией проф. О.В. Памбухчиянц - М.: Дашков и К - М, 2016. – С. 294.

Сероштан, М.В. Коммерческое товароведение: Учебник / В.И. Теплов, М.В. Сероштан, В.А. Панасенко, В.Е. Боряев. - М.: Дашков и К, 2015. - 696 c.

Скляр, Е.Н. Маркетинговые исследования: Практикум / Е.Н. Скляр, Г.И. Авдеенко, В.А Алексунин. - М.: ИТК Дашков и К, 2018. - 216 c.

Савчук Г.А., Управление маркетингом на предприятии, учебное пособие, Савчук Г.А., Мокерова Ю.В., М, 2016 – 220 с.

Торговое дело. Учебник для вузов. Афанасенко Иван Дмитриевич, Борисова Вера Викторовна. - М.: Питер, 2017. - 215 c.

Хапенков В.Н. Иванов Г.Г. Федюнин Д.В. Рекламная деятельность в торговле Учебник / В.Н. Хапенков Г.Г. Иванов Д.В. Федюнин. - Высшее образование. - М.: Инфра-М, 2017. - 305 c.

1. Организация торговли: Учебник под общей редакцией проф. О.В. Памбухчиянц - М.: Дашков и К - М, 2016. – С. 294. ↑

2. Данько, Т.П. Менеджмент и маркетинг, ориентированный на стоимость: Учебник / Т.П. Данько, М.П. Голубев. - М.: ИНФРА-М, 2017. - 416 c. ↑

3. Лейхер Р. Техники продаж. – М.: Омега-Л, 2015. – С. 400. ↑

4. Иванов Г.Г., Панкина Т.В., Алексина С.Б., Крышталев В.К. Методы стимулирования продаж в торговле: Учебник / С.Б. Алексина, Г.Г. Иванов, В.К. Крышталев, Т.В. Панкина. - (Высшее образование). М.: Инфра-М, 2016. – С. 315 ↑

5. Морозов, Ю.В. Основы маркетинга: Учебное пособие, 8-е изд / Ю.В. Морозов. - М.: Дашков и К, 2016. - 148 c. ↑

6. Торговое дело. Учебник для вузов. Афанасенко Иван Дмитриевич, Борисова Вера Викторовна. - М.: Питер, 2017. - 215 c. ↑

7. Земляк С.В. Маркетинг торговли. Учебник- М.: Дашков и К^о, 2018. - 115 c. ↑