Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (Теоретические аспекты коммерческой деятельности организации)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы работы заключается в том, что российский рынок всегда считался рынком рискованным, но, в то же время и одним из развивающихся в мире. В связи с общим ухудшением экономической ситуации и как следствие – снижением спроса и покупательской способности населения вполне предсказуемо, что одни компании сокращают свое присутствие, другие даже покидают российский рынок, а некоторые (небольшая часть) наоборот увеличивают объемы продаж.

Таким образом, современные условия рынка в национальной экономике для большинства российских предприятий выдвигают на первое место проблему управления коммерческой деятельностью.

Цель работы – изучение теоретических аспектов организации коммерческой деятельности в оптовой торговле и разработка мероприятий по их совершенствованию в ИП Башкирова

Задачи работы:

1) раскрыть теоретические аспекты организации коммерческой деятельности в оптовой торговле;

2) дать общую характеристику оптового торгового предприятия ИП Башкирова;

3) провести анализ основных экономических показателей предприятия;

4) провести анализ организации коммерческой деятельности;

5) разработать рекомендации по совершенствованию организации коммерческой деятельности в оптовом торговом предприятии ИП Башкирова и дать оценку общего эффекта от совершенствования.

Объект работы – ИП Башкирова, функционирующего на рынке оптовой торговли.

Предмет работы – организация коммерческой деятельности предприятия.

Результаты работы рекомендуется использовать для анализа и совершенствования коммерческой деятельности предприятия оптовой торговли ИП Башкирова, занимающейся оптовой продажей продуктов питания.

ГЛАВА 1. Теоретические аспекты коммерческой деятельности организации

1.1.Понятие и сущность коммерческой деятельности организации

Основные этапы развития теоретических аспектов коммерческой деятельности представлены на рисунке 1.1^[1].

Рисунок 1.1 – Основные этапы в развитии теории коммерческой деятельности

Предпринимательство стало неотъемлемой частью экономики большинства промышленно развитых стран. Оно выполняет ряд важнейших социально- экономических задач, представленных на рисунке 1.2^[2].

Рисунок 1.2 – Социально-экономические задачи предпринимательства

Экономическая составляющая (компонента) коммерческой деятельности представлена на рисунке 1.3.

Рисунок 1.3 – Экономическая (сущность) компонента коммерческой деятельности ^[3]

Коммерческая деятельность является неотъемлемым условием функционирования потребительского рынка в качестве сферы коммерческого предпринимательства, в которой осуществляется обмен денег на товары и наоборот.

Являясь самостоятельным видом деятельности, коммерческая деятельность опирается на рыночные законы и принципы и находит свое проявление в разнообразных формах и видах. При этом ей отводится важное место в сфере обращения^[4].

Коммерческая деятельность может быть представлена совокупностью трех основных компонентов:

• производство продукции;
• торговля (коммерция);
• коммерческое посредничество.

Их совокупность определяет сущность коммерческой деятельности, основополагающей целью которой выступает максимизация получаемых выгод. К числу прочих целей коммерческой деятельности можно относить сокращение издержек и развитие товарного рынка.

Коммерческая деятельность имеет собственный предмет и субъект воздействия. Под ее предметом, как правило, понимаются коммерческие процессы, которые совершаются хозяйствующими субъектами в сфере обращения^[5].

Вся совокупность процессов и операция, происходящих в сфере коммерции может быть условно разделена на два вида: коммерческие (чисто торговые) процессы, связанные непосредственно с осуществлением актов купли-продажи товаров и услуг в целях извлечения прибыли и сменой форм их собственности; технологические (производственные) процессы, выступающие продолжением производственного процесса в сфере товарного обращения.

К числу субъектов коммерческой деятельности относятся хозяйствующие субъекты – промышленные, торговые и торгов посреднические предприятия. В целом можно говорить о том, что коммерческая деятельность шире простой торговли, но уже предпринимательства. Так или иначе, она является неотъемлемым элементом рыночной системы^[6].

Коммерческая деятельность включает в себя процессы, имеющие отношение к купле-продаже товаров, удовлетворению спроса покупателей, развитию целевых рынков товаров, минимизации издержек обращения и получению прибыли.

В ходе закупки и поставки продукции происходит исследование рынков, установление хозяйственных связей с поставщиками, осуществление коммерческих операций, которые направлены на коммерческие сделки, заключение договоров и обмен товарами и деньгами. Любая коммерческая работа сопровождается коммерческими действиями и решениями в соответствии с условиями определенной внешней среды и рыночной конъюнктуры^[7].

При осуществлении некоторых коммерческих функций за основу берутся экономические законы рынка, финансовая политика и коммерческое право.

Коммерческой деятельностью признается любая покупка товаров, которая совершается с целью их последующей продажи в том же виде или после их обработки и доведение до необходимых свойств. Такая деятельность может осуществляться для сдачи продукции или благ в аренду, напрокат. Коммерческой называется организация, работа которой направлена как на добычу (извлечение) либо производство товара, так и просто на его приобретение и последующую продажу (в обмен на деньги или другие товары) для получения дохода (выгоды, прибыли).

Таким образом, практически все торговые организации занимаются коммерческой деятельностью. Коммерческая деятельность – важная область деятельности человека, которая возникает в результате разделения труда.

Коммерческая деятельность представлена выполнением ряда торгово-организационных операций, которые сконцентрированы на процессах купли-продажи продукции, оказание торговых услуг.

Конечной целью такой деятельности всегда является получение определенного размера прибыли^[8].

Субъектами коммерческой деятельности могут выступать юридические, физические лица, которые обладают правом ее совершения. Объекты коммерческой деятельности на потребительском рынке включают в себя товары и услуги.

1.2 Принципы и цели торговой коммерческой деятельности

Основные принципы коммерческой деятельности в торговле включают в себя^[9]:

Соблюдать действующее законодательство;

Осуществлять высокую культуру обслуживания потребителей;

Принимать оптимальные коммерческие решения;

Быть доходным и прибыльным предприятием.

Цели коммерческой деятельности определены ее содержанием, среди них можно назвать:

Установка хозяйственных и партнерских связей между рыночными субъектами;

Изучить и анализировать источники закупки продукции;

Согласовать связи производства и потребления продукции, которые ориентированы на спрос потребителей;

Осуществлять куплю-продажу продукции, учитывая рыночную среду;

Расширять существующие и перспективные целевые рынки сбыта товаров;

Сокращать издержек обращения продукции.

Деятельность розничного торгового предприятия имеет отношение к продаже товара конечным покупателям, что представляет собой завершающую стадию его продвижения из сферы производства^[10]. Предмет розничной торговли включает в себя не только продажу товаров, но и торговое обслуживание, а также предоставление дополнительных услуг покупателям.

Для потребителя торговое обслуживание может быть определено имиджем компании, удобством и минимальными временными затратами по совершению покупки^[11].

Таким образом, процесс розничной торговли определяется целенаправленной продажей товаров, обслуживанием покупателей, торговыми и послепродажными услугами.

В соответствии с сущностью функции розничной торговли состоят из:

Удовлетворить потребности населения в товарах;

Довести продукцию до потребителя через организацию пространственного ее перемещение и подачу к месту продажи;

Поддержать баланс предложения и спроса;

Воздействовать на производство для расширения ассортимента и увеличения объема продаж;

Совершенствовать технологии торговли и улучшать обслуживание покупателей.

Для предприятий розничной торговли коммерческие операции обладают определенной спецификой, что в особой мере относится к операциям, следующим за оптовыми закупками продукции, управлением товарными запасами и управлением ассортиментом товаров.

Собственной спецификой обладает и рекламная, информационная деятельность, услуги организаций розничной торговли. Розничная сеть завершает процесс доведения продукции от производства до потребителя, поэтому коммерческая деятельность, имеющая отношение к розничной продаже товаров, является наиболее ответственной^[12].

На этой стадии приходится иметь дело с конечными потребителями изделий, поэтому важно предлагать розничному покупателю широкий выбор продукции высокого качества, используя современные, удобные для потребителей методы продажи, прогрессивные системы расчета за покупку и др.

Торговое предприятие при выходе потребительский рынок в конкурентной борьбе осуществляет продажу товаров, при этом оно должно соблюдать установленные правила, основным из которых является: чем лучше будут учтены возможности и пожелания покупателя, тем больше можно реализовать продукции, ускоряя ее оборачиваемость. После реализации товара и получения заданной прибыли, торговая компания достигает своей цели^[13].

В соответствии с экономическим содержанием затраченный капитал, привлекаемый в качестве оборотных средств, может компенсироваться через продажу товаров. По этой причине важна реальная оценка динамики и адекватности отдачи денежных активов, которые вложены в товарно-материальные средства розничными торговыми предприятиями.

Основная задача розничного торгового предприятия заключается в исследовании потребительских запросов, их потребности в товарах с ориентацией на покупательскую способность.

Каждое торговое предприятие должно определять ассортиментную политику, формируя и регулируя процессы поставки, хранения, подготовки к реализации продукции^[14].

Основополагающие проблемы коммерческой деятельности хозяйствующих субъектов Сущность коммерческой деятельности и принципы, лежащие в основе ее осуществления, на фоне современных реалий развития экономических систем определяют круг проблем, с которыми сталкиваются субъекты хозяйствования в процессе ее осуществления. В общем виде они представлены на рисунке 1.4.

Рисунок 1.4. Актуальные проблемы субъектов коммерческой деятельности^[15]

Существенно проблемой в настоящее время выступает несовершенство нормативно-правовой базы осуществления коммерческой деятельности хозяйствующими субъектами.

Сюда относится и несовершенство налоговой системы, и низкая эффективность законодательно-правового и нормативного обеспечения коммерческой деятельности.

Также к данной группе проблем можно отнести высокую частоту изменений, происходящих в законодательной базе страны.

Негативное влияние на осуществление коммерческой деятельности хозяйствующих субъектов оказывает высокий уровень коррумпированности госструктур, монополизация экономики и низкий уровень инфраструктурного развития рынка.

Кроме того, в процессе осуществления коммерческой деятельности ни один из ее субъектов не застрахован от нарушения договорных обязательств со стороны контрагентов, будь то покупатели или поставщики. Зачастую осуществление коммерческой деятельности сопряжено с высокими транспортными расходами^[16].

Таким образом, спектр выявленных проблем довольно обширен. Они затрагивают не только экономическую, но и политическую и социальную системы государства. Их решение требует совместных усилий всех участников коммерческих отношений. Без их активности и без принятия адекватных решений со стороны органов государственной власти, гармоничное развитие коммерческой деятельности будет затруднено.

Таким образом хочется подвести к выводу, что коммерческая деятельность – это самостоятельный вид деятельности, базирующийся на рыночных принципах и законах, он проявляется в разных формах, занимая в сфере обращения важное место. Именно экономическая природа коммерческой деятельности предопределяет в современных рыночных условиях повышение ее роли, при этом, акцентируем внимание на важнейших характеристиках, касающихся коммерческой деятельности.

Современное состояние развития предприятий оптовой торговли характеризуется разветвленной сетью хозяйственных связей на федеральном и региональном уровне и разнообразными коммерческими операциями, расширяя тем самым экономическую инфраструктуру оптового рынка.

ГЛАВА 2. Особенности коммерческой деятельности на примере ИП Башкирова

2.1. Общая характеристика организации

Торговая компания ИП Башкирова создана в 2001 году.

Категория субъекта МСП – малое предприятие. Вид деятельности – торговля строительными материалами, оборудованием. Расположение – г. Казань.

ИП Башкирова ведет бухгалтерский учет и представляет финансовую отчетность в порядке, установленном правовыми актами Российской Федерации в Налоговый орган.

Хорошо отлаженная система управления персоналом позволяет быстро реагировать на изменение внешней и внутренней среды организации. Поэтому свое исследование я начала с анализа организационной структуры (приложение 1).

Из организационной структуры мы видим, что в магазине работают:

1. Директор
2. Бухгалтер
3. Ведущий менеджер
4. Супервайзер
5. Четыре менеджера отделов (инструмента, автохимии, велотехники, мототехники)
6. Мерчендайзеры (8 человек)
7. Технический персонал (уборщица, завхоз, сервисмен) у каждого ½ ставки.
8. Менеджер по персоналу (приходящий)

Для магазина характерна линейная структура управления. При такой структуре управления всю полноту власти берет на себя линейный руководитель - директор. Ему при разработке конкретных вопросов и подготовке соответствующих решений, планов, помогают ведущий менеджер и менеджеры отделов. Ведущий менеджер находится в подчинении главного линейного руководителя (директора), а менеджеры отделов в подчинении у ведущего менеджера. Свои решения они проводят в жизнь через директора, либо в пределах своих полномочий.

В данной структуре мы наблюдаем грубейшие ошибки в обозначении должностей и их фактического функционала.

В действительности супервайзер, у которого по определению в подчинении должны находится имеющиеся в организации мерчендайзеры, главный функционал которого заключается в контроле за работой персонала, по факту занимается рекламной деятельностью, продвижением брендов и торговой точки. По стандартам это «специалист по рекламе», но никак не супервайзер.

Менеджер отдела. В действительности функционал этой должности заключается в закупке товара; отслеживании количества и качества ассортиментной политики отдела за которым он закреплен; постановка задач как краткосрочных, так и долгосрочных, мерчендайзерам, например краткосрочные – переоформление стенда ручного инструмента, инвентаризация ассортимента смазочной продукции, долгосрочные – план продаж с упором на сезонный товар; и посильная помощь в торговом зале.

Отсюда вытекает следующий вопрос, чем же тогда занимается ведущий менеджер? Целесообразнее сузить функционал «менеджера отдела» до закупок товара и применить к ним должность «менеджер по закупкам», а обязанности по контролю за работой мерчендайзеров возложить на ведущего менеджера, тогда точнее будет просматриваться линия подчинения.

Мерчендайзер. Самая грубая ошибка данной оргструктуры, полное несовпадение названию должности её функциям. Мерчендайзерами называют продавцов-консультантов, по заверению руководства «для солидности». Так же у данной должности есть еще одно нарушение – многоначалие, как видно из оргструктуры, все мерчендайзеры, а их в штате 8 человек, подчиняются одновременно 4 менеджерам отделов. Универсальный работник – это хорошо, но единоначалие должно просматриваться.

Менеджер по персоналу приходящий сотрудник. Нам хорошо известен основной набор функций, который он должен выполнять - контроль за укомплектованием штата работников, вести оценку результатов трудовой деятельности работников; осуществлять отбор претендентов и составление списка вакансий и пр. В действительности функционал более узкий, а именно оценка кандидата при приеме на работу, остальные функции возложены на директора, что не является вполне корректным.

2.2. Технико – экономические показатели деятельности организации

Анализ основных показателей деятельности фирмы представлен в таблице 2.1 (приложение 2).

Таблица 2.1 - Основные показатели деятельности ИП Башкирова за 2017- 2019 гг.

Показатели	Года			Темп прироста, 2019/ 2017 гг., %
	2017	2018	2019
Выручка от продаж, тыс. руб.	1882592,8	1711448	1579098	-16,12
Себестоимость продаж, тыс. руб.	1719294,5	1562995	1446686	-15,86
Коммерческие расходы	13044,9	11859	9361	-28,24
Прибыль от продаж, тыс. руб.	150253,4	136594	123051	-18,10

Из таблицы 2.1 можно сделать вывод, что ИП Башкирова снижает обороты своей деятельности: выручка от продаж фирмы снизилась на 16,12%. При этом, себестоимость продаж так же снизилась на 15,86%, а коммерческие расходы снизились на 28,24%.

Указанные тенденции повлияли на снижение прибыли от продаж фирмы в 2019 г. по сравнению с 2017 г. на 18,1%.

Таким образом, анализ основных показателей деятельности фирмы показал, что на ИП Башкирова снижаются объемы продаж, при этом, снижается и прибыль фирмы. Рентабельность продаж остается примерно на одном уровне.

Анализ объема продаж фирмы указан на рисунке 2.1.

Рисунок 2.1 – Динамика объема продаж, тыс. руб.

Анализ рисунка 2.1 показывает, что в 2017- 2019 гг. происходит снижение объема продаж продукции фирмы. Это обусловлено, в том числе снижением спроса на продукцию вследствие снижения доходов населения.

Построенная линия тренда указывает на то, что снижение продаж прогнозируется и в дальнейшем.

Анализ объема продаж в разрезе ассортимента указан в таблице 2.2.

Таблица 2.2 - Анализ продаж фирмы в разрезе ассортимента, %

Продукция	Года			Абсолютное изменение, +/-
	2017	2018	2019
	22,22	23,44	22,78	0,56
	9,98	25,43	23,45	13,47
	7,02	6,7	8,9	1,88
	24,57	22,45	22,1	-2,47
	6,98	3,4	8,56	1,58
	17,89	6,78	4,6	-13,29
	11,34	11,8	9,61	-1,73
Итого	100	100	100	0

Структура продаж фирмы по отдельным рынкам указана в таблице 2.3.

Таблица 2.3 - Структура продаж по рынкам, %

Рынок	Структура
Г. Казань	33,45
РТ	22,34
Г. Новосибирск	12,34
Другие	31,87

Таким образом, анализ данных таблицы показывает, что наибольшие продажи осуществляются в г. Казань.

2.3. Особенности коммерческой деятельности в организации

Объекты анализа: полная себестоимость товарной продукции (выполняемых работ), в том числе по экономическим элементам и статьям затрат, затраты на рубль товарной продукции, себестоимость отдельных изделий (видов работ), расходы по отдельным экономическим элементам и статьям затрат.

Задачи анализа: анализ состава и структуры затрат для определения основных направлений поиска резервов их снижения, количественная оценка факторов, влияющих на изменение затрат на производство и себестоимости продукции (работ, расчет резервов снижения затрат на выпуск и реализацию продукции).

Источники информации:

1. Форма № 5-з «Отчет о затратах на производство и реализацию продукции (работ, услуг) фирмы».

2. Плановые и отчетные калькуляции себестоимости продукции.

3. Данные синтетического и аналитического учета затрат по основным и вспомогательным производствам.

4. Форма № М-19 «Материальный отчет».

Анализ динамики затрат фирмы по экономическим элементам приведен в табл. 2.4.

Таблица 2.4. Анализ динамики затрат фирмы на производство продукции по экономическим элементам

Виды затрат	годы		отклонение
			Абсолютное Тыс. Руб.	Относительное, %
	2018	2019
1. Материальные затраты	16940,95	11137,41	-5803,538	-34,26
В том числе 1.1 Сырье	6776,38	5568,706	-1207,674	-17,82
1.2 Вспомогательные материалы	5082,285	2227,482	-2854,8026	-56,17
1.3 Топливо	5082,285	3341,224	-1741,0614	-34,26
2. Оплата труда	5212,6	5062,46	-150,14	-2,88
3. Страховые взносы	1563,78	1518,738	-45,042	-2,88
4. Амортизация	2085,04	1362,97	-722,07	-34,63
5. Прочие затраты	260,63	389,42	128,79	49,41
Всего затрат	26063	19471	-6592	-25,29
Затраты на 1 руб. ТП, коп	97	99	2	2,06

Из данных таблицы 2.4 видно, что себестоимость продаж снизилась в 2019 г. на 25,96% по сравнению с 2018 г., что наряду с возрастающей выручкой является положительной тенденцией. Снижение затрат связано с проведением в 2019 г. политики фирмы по минимизации издержек в первую очередь за счет планирования использования всех ресурсов, за счет автоматизации процессов производства.

Динамика изменения себестоимости продаж представлена на рисунке 2.2.

2017 2018 2019

Рисунок 2.2 - Динамика изменения себестоимости продаж продукции в

2017- 2019 гг.

Из рисунка 2.4 можно отметить фиксирование себестоимости на одном уровне в 2018- 2019 гг. и резкий спад в 2017 г. Коэффициент детерминации линии тренда фирмы высокий, поэтому на 80% можно сказать, что себестоимость продаж продолжит снижаться в 2018 г.

По элементам затрат произошли изменения в сторону снижения всех затрат, кроме прочих, которые увеличились на 128,79 тыс. руб. или на 49,41%. Так, материальные затраты снизились на 34,26% или на 5803 тыс. руб. В частности, затраты на сырье снизились на 17,82%, на вспомогательные материалы – на 56,17%, топливо – на 34,26%.

Затраты на оплату труда снизились на 2,88% или на 150,14 тыс. руб.

Амортизация снизилась на 722 тыс. руб. или на 34,63%.

Структура затрат ИП Башкирова по элементам за 2019 г. представлена на рисунке 2.3.

Рисунок 2.3 - Структура затрат ИП Башкирова за 2019 г.

Таким образом хочется сказать что большую часть затраты фирмы составляют материальные затраты. Их доля на 2019 г. составляет 57%. Второе место в структуре затраты занимают затраты на оплату труда – 26%. Минимальными являются затраты прочие. Их доля в общей структуре – 2%.

Таким образом, проведенный анализ деятельности предприятия ИП Башкирова показал, что предприятие активно развивается.

ГЛАВА 3. Разработка мероприятий по повышению эффективности коммерческой деятельности ИП Башкирова

3.1 Пути совершенствования коммерческой деятельности в организации

Известно, что внешняя и внутренняя среда изменяются под воздействием деятельности, так и других факторов, то необходимо выявить ограничения, сильные и слабые стороны в изменяющейся среде. Выявить и соотнести между собой ограничения и возможности, сильные и слабые стороны поможет SWOT- анализ.

Таблица 3.1 - Матрица SWOT-анализа

Сильные стороны	Слабые стороны
- Выгодное месторасположение; - Надежность; - Высокая квалификация персонала; - Качество - гибкая система скидок	- Нестабильность качества оказываемых услуг; - Текучесть кадров; - Не проводятся маркетинговые исследования; - Использование ограниченных методов продвижения
Возможности	Угрозы
- Улучшение технологии продаж; - Разработка новых маркетинговых стратегий мотивации персонала ; - Расширение ассортимента; - Развитие информационных технологий.	- Постоянный выход на рынок новых конкурентов, насыщенность рынка; - Дефицит хороших специалистов; - Потеря клиентов из-за ухудшения сервисного обслуживания или имиджа ; - Усиление финансового кризиса.

Каждое из составляющих SWOT рассматривается на основе конкретных параметров и оценивается в баллах от 1 до 10 по сравнению с ближайшим конкурентом.

ИП Башкирова имеет конкурентные преимущества по таким параметрам как: месторасположение, условие скидок, цены, качество. Но уступает своим конкурентам по ассортименту, которые необходимо развивать. Кроме того, необходимо развивать культуру обслуживания клиентов.

Анализ показал, что более половины клиентов магазина – мужчины (рис. 3.1) в возрасте от 20 до 50 лет.

Рисунок 3.1 - Постетители по полу, %

Рисунок 3.2 - Структура покупателей по возрасту, %

Как показал опрос клиентов, 43,1% покупателей тратят на покупку в среднем от 5000 до 10000 руб. На втором месте – группа, члены которой тратят на картины от 10000 до 50000 руб.

Рисунок 3.3 - Средний чек

Таким образом, магазин ориентирован на покупателей со средним доходом.

 Большинство респондентов (87,5%) считают, что для покупки самым важным критерием при выборе является качество товара. Даже уровень розничных цен оказался в списке важнейших критериев на 2 месте – этот фактор отметили 80,4% опрошенных специалистов.

Следующими в листе приоритетов, по мнению торговых специалистов, находятся качественное обслуживание и широта ассортимента: их упомянули в качестве важнейших 78,1% и 73,9% опрошенных, соответственно.

Рисунок 3.4 - Оценка приоритетов

Для покупателя так же важную роль может сыграть обслуживание в магазине. Цель исследования: определение качества обслуживания покупателей.

Задачи исследования:

• определить уровень знания товара продавцом;
• оценить манеру общения продавца с покупателем;
• определить умение и желание продавца реагировать на проблемы и вопросы покупателя;
• проанализировать особенности внешнего вида продавца;
• сделать выводы о качестве обслуживания клиентов.

Методы сбора информации, характеристика инструментария.

Методы сбора информации: анкетный опрос.

Исследование проводилось методом «Тайный покупатель».

Характеристика инструментария:

• анкетный лист;
• программа обработки данных (Microsoft Excel, Microsoft Word).

Анкета состоит из 10 вопросов, из них 4 закрытых вопросов (3 вопроса типа «да – нет», 1 вопрос-шкалу), 1 открытый вопрос, 5 полузакрытых вопроса.

Для посещения каждого из салонов были разработаны следующие легенды:

• для себя
• в подарок

Был проведён опрос с целью определить качество обслуживания фирменном магазине ИП Башкирова. Исследование дало следующие результаты.

В первую очередь следует заметить, что большая часть продавцов являются представителями женского пола.

Вероятно, это связано с тем, что испокон веков картины были привилегиями женщин, и именно их мнению и опыту более всего склонны доверять рядовые покупатели.

Исследование выявило, что в магазине не принято носить спецодежду, чаще это просто деловой костюм. Обязательным атрибутом подобного костюма являлся бейдж с именем продавца.

Продавцы неизменно приветствуют покупателей.

Также стоит сказать, что не наблюдалось неисполнения продавцами своих обязанностей или занятие посторонними делами в рабочее время. Все продавцы в салонах были заняты другими покупателями или ожиданием клиентов. Продавцы вежливы, приветливы, терпеливы к клиентам. Однако, в некоторых случаях присутствовала скованность, равнодушие.

С другой стороны это может быть объяснено не тем, что продавец равнодушен к желаниям клиента, а некоторыми чисто субъективными причинами, например тем, что этот продавец вышел на работу в первый раз и был недостаточно знаком с товаром.

Что касается как раз знания продавцом товара, то тут дело обстоит следующим образом. Все без исключения продавцы хорошо информированы о наличии или отсутствии изделия, а также могут рассказать о его характеристиках (проба, вес, производство и т.д.).

Было заметно, что все продавцы заинтересованы в продаже изделия.

Таким образом, проведенное анкетирование показало, что продукцию фирменного магазина ИП Башкирова пользуется спросом, при этом, большая часть покупателей данного магазина женщины среднего возраста со средним доходом. Предпочитают данные покупатели картины на холсте. Получен ответ на один из двух важнейших вопросов - расширять ассортимент продукции фирмы оптимальнее за счет внедрения изделий.

Так же анализ инструментов продвижения продукции фирмы показал, что покупатели, прошедшие анкетирование, в большинстве случаев (55%) узнали о фирме из наружной рекламы, 25% опрошенных узнали про фирму от знакомых и друзей. Таким образом, политика продвижения продукции развита слабо. Ее необходимо оптимизировать за счет развития наружной рекламы, которая для данной фирмы является наиболее эффективной, что обусловлено результатами анкетирования. Кроме того, в современный век компьютеризации предлагается создание интернет магазина данной фирмы, что так же позволит повысить объемы продаж продукции ИП Башкирова.

В настоящее время реклама является одним из важнейших инструментов продвижения продукции. По последним маркетинговым исследованиям наиболее рентабельным и выгодным средством рекламы является именно наружная реклама. Этот вывод был сделан из важнейшего показателя СРТ – стоимости рекламного контакта на 1000 человек.

СРТ- один из базовых медиапоказателей, который позволяет сравнить ценовую эффективностьразных типов медиа, способом приведения к 1 параметру – цене за тысячу контактов. Чем ниже СРТ рекламного средства, тем дешевле обходится рекламодателю влияние на целевую группу.

Был проведен расчет СРТ в г. Красноярске , который показал, что наружная реклама имеет самое низкое значение данного показателя, около 100 рублей\1000 контактов.

По данным анкетирования покапателей оказалось, что в основном потребители узнают о картинах фирмы через знакомых, что дает повод задуматься о более грамотной рекламной политике фирмы ИП Башкирова.

Также известно, что у фирмы имеется лишь один рекламный щит, расположенный на въезде в г. Красноярска и необходимо расширять использование наружной рекламы. Она позволит охватить самую широкую аудиторию потенциальных клиентов и покупателей в различных населенных пунктах.

По статистике, 9 из 10 человек обращают внимание на городскую наружную рекламу. Ее эффективность доказана на практике. При этом стоимость наружной рекламы всегда быстро окупается с последующим увеличением продаж.

Удобство наружной рекламы заключается в том, что можно выбирать места, где она будет лучше всего контактировать с потенциальными клиентами. Самыми распространенными видами наружной рекламы является реклама на транспорте и билборды. Рассмотрим такой способ продвижения как рекламный щит, он может быть размещен в нескольких районах г. Красноярска.

В зависимости от места расположения того или иного рекламного щита стоимость его размещения может быть разной.

Расчет бюджета на наружную рекламу в таблице 3.2.

Таблица 3.2 – Бюджет на наружную рекламу

Расположение	Компания-собственник щита	Стоимость аренды, день	Стоимость аренды, год
	Дрим	560	204400
	Дрим	600	219000
	Дрим	600	219000
	Дрим	690	251850
	Дрим	670	244550
	Дрим	640	233600
Итого			1372400
Доля затрат в выручке	2,41% - затраты целесообразны

Таким образом, затраты ИП Башкирова на наружную рекламу составят 1372400 руб./год, что составляет 2,41% от выручки предприятия.

Определим эффективность предложенных мероприятий. Как было сказано выше, 90% аудитории видят рекламный щит. Обхват территорий по обеспеченности г. Красноярск составляет около 30%. При этом, в Красноярске – 268742 чел. Не считая гостей города. Таким образом, 30% из них, возможно, будут находиться около щитов в месяц или 80623 человека. 90% из них обратят внимание на щит или 72560 человек. 35% из них пойдут в данный фирменный магазин, а 15% приобретут изделие. Следовательно, потенциальные покупатели составят дополнительно 3809 человек. Средний чек в магазине – 5000 руб. Таким образом, прирост выручки магазина за месяц в результате внедрение мероприятий составит 15237671 руб.

По итогу прибыль с проведения данной рекламной кампании составит

15237671-1372400=1385271 рублей

Для продвижения продукции ИП Башкирова планируется создание интернет-магазина.

Виртуальный магазин - это реализованное в сети Интернет представительство путем создания Web-сервера для продажи товаров и услуг другим пользователям сети Интернет.

Иначе говоря, виртуальный магазин - это сообщество территориально разобщенных сотрудников магазина (продавцов, кассиров) и покупателей, которые могут общаться и обмениваться информацией через электронные средства связи при полном (или минимальном) отсутствии личного прямого контакта.

Электронная торговля в виртуальном магазине основывается на той же структуре, что и традиционная торговля.

Таблица 3.3 - Сравнительная характеристика традиционной и электронной торговли

"Традиционный магазин	Виртуальный магазин
Торговый зал	Виртуальный магазин
Ходьба покупателя по торговому	Просмотр покупателем страниц
залу и осмотр товаров на полках	Сервера
Магазина	Консультация у продавца (при
Личный контакт покупателя	необходимости) по компьютерной
с продавцом (консультация)	сети или по телефону
Выбор покупателем товара	Выбор покупателем товара
Заказ товара	Заказ товара через сервер
Выписка продавцом и вручение покупателю счета на оплату	Пересылка продавцом по компьютерным сетям покупателю счета на оплату
Оплата. покупателем счета на товар в кассе магазина наличными деньгами или банковской картой	Оплата покупателем счета по какой-нибудь системе электронных платежей (банковская карта, электронный чек, цифровые деньги, электронные деньги)

Перевод традиционной торговли в сеть Интернет делает ее более гибкой, так как электронная торговля, оперируя цифровой информацией в компьютерных сетях, облегчает сотрудничество людей.

Выставка является уникально многоплановым комплексным мероприятием, и однозначно оценить ее эффективность достаточно сложно. Так, легко оценить эффективность размещения конкретного рекламного модуля в конкретной газете, но очень трудно провести исследования по рекламной кампании в целом.

Но без оценки эффективности невозможно грамотное планирование следующих выставок, ведь чем меньше внимания уделяется анализу результатов выставки, тем больше вероятность повторения ошибок. Для оптимизации продвижения продукции ИП Башкирова предлагается участие в выставке, которая состоится в июне.

Затраты на участие в выставке для ИП Башкирова составят 10000 руб. (0,02% от выручки фирмы).

Стоимость стенда – 5000 руб. При этом, прогнозируется, что выставку посетят порядка 5000 чел., 60% из которых обратят внимание на продукцию ИП Башкирова. 40% купят данную продукцию.

Таким образом, количество покупателей на выставке составит: 5000*60%*40%=1200 чел. При этом, средний чек составляет 4000 руб.

3.2 Расчет экономической эффективности от предложенных мероприятий

Таким образом, для оптимизации деятельности фирмы ИП Башкирова был разработан проект мероприятий, представленный на рисунке 3.5.

Рисунок 3.5. Комплекс мероприятий по оптимизации деятельности

Предложенные мероприятия, отраженные в работе и расчеты по ним сведены в таблицу.

Таблица 3.4 – Сводные данные по мероприятиям

Мероприятие	Затраты, руб.	Доля затрат в выручке отчетного года, %	Сроки реализации	Результат
продвижение	1372400	2,41	3-4 месяца	повышение выручки на 1523,76 в месяц
участие в выставке	10000	0,02	4 дня	повышение выручки на 4800 тыс. руб.
расширение ассортимента	2697579	4,73	1,5 года	повышение выручки на 4295 тыс. руб.

Предложенные мероприятия повысят объемы продаж фирмы, повысят ее конкурентоспособность, а так же приведет к росту эффективности деятельности фирмы в целом.

Таким образом, проект мероприятий, предложенный в данной работе по оптимизации деятельности фирмы ИП Башкирова является целесообразным и экономически выгодным.

Исходя из вышесказанного было решено провести анкетирование покупателей в фирменном магазине завода. Целью данного анкетирования является изучение спроса на картины, оценка потребительских предпочтений по ценовой политике предприятия.

В результате проведения анкетирования планируется получить вопрос на два важнейших вопроса – какой ассортимент изделий внедрить и какую политику продвижения выбрать для изделий данного предприятия.

Предприятие планирует увеличить ассортимент выпускаемых изделий, что позволит увеличить спрос на продукцию завода, повысит его рейтинги среди конкурентов. При этом, для того, чтобы определить из какого металла вводить новую продукцию и проводится анкетирование.

В качестве мероприятий по оптимизации деятельности предприятия было предложено:

- продвижение продукции.

- выставочная деятельность – перспективное направление в увеличении объема продаж.

- расширения ассортимента – значимое направление совершенствования сбытовой деятельности ИП Башкирова

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В результате проведенной работы были определены сущность понятия коммерческой деятельности как экономической категории, отмечено, что именно экономическая природа коммерческой деятельности предопределяет в современных рыночных условиях повышение ее роли, при этом, акцентируем внимание на важнейших характеристиках, касающихся коммерческой деятельности.

Выявлены особенности организации коммерческой деятельности в оптовой торговле, отмечено, что современное состояние развития предприятий оптовой торговли характеризуется разветвленной сетью хозяйственных связей и разнообразными коммерческими операциями, расширяя тем самым экономическую инфраструктуру оптового рынка. Оптовая торговля характеризуется наличием двусторонних экономических отношений с поставщиками и покупателями товаров

Предприятие планирует увеличить ассортимент выпускаемых изделий, что позволит увеличить спрос на продукцию завода, повысит его рейтинги среди конкурентов. При этом, для того, чтобы определить из какого металла вводить новую продукцию и проводится анкетирование.

В третьей главе была представлена разработка мероприятий по повышению эффективности деятельности фирмы.

В частности, было освещено изучение покупательских предпочтений по картинам на региональном рынке. В качестве мероприятий по оптимизации деятельности предприятия было предложено:

- продвижение продукции. Затраты ИП Башкирова на наружную рекламу составят 1372400 руб./год, что составляет 2,41% от выручки предприятия. Прирост выручки за месяц в результате внедрение мероприятий составит 15237671 руб. Прибыль с проведения данной рекламной кампании составит 1385271 рублей.

Для продвижения продукции ИП Башкирова планируется создание интернет-магазина. Виртуальный магазин - это реализованное в сети Интернет представительство путем создания Web-сервера для продажи товаров и услуг другим пользователям сети Интернет.

- выставочная деятельность – перспективное направление в увеличении объема продаж. Затраты на участие в выставке для ИП Башкирова составят 10000 руб. (0,02% от выручки фирмы). Проектная выручка предприятия из участия в выставке составит 4000*1200=4800000 руб.

- расширения ассортимента – значимое направление совершенствования сбытовой деятельности ИП Башкирова.

Предложенные мероприятия повысят объемы продаж фирмы, повысят ее конкурентоспособность, а так же приведет к росту эффективности деятельности фирмы в целом.

Таким образом, проект мероприятий, предложенный в данной работе по оптимизации деятельности фирмы ИП Башкирова является целесообразным и экономически выгодным.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Акимова, О.Е. Мотивы и стимулы в системе предпринимательской деятельности / О.Е. Акимова // Современная экономика: проблемы и решения. – 2018. – № 9. – С. 94–105.

2. Ахмадова, П.И. Исследование феномена сферы оптовой торговли / П.И. Ахмадова // Бизнес в законе. Экономико-юридический журнал. – 2011. – № 5. – С. 216–218.

3. Бараненко, С.П. Основы предпринимательства: учебное пособие / С.П. Бараненко. – М.: Центрполиграф, 2017. – 407 с.

4. Борисова, О.В. Стратегическое управление коммерческой деятельностью предприятий пищевой и перерабатывающей промышленности: автореферат дис. ... д-ра экон. наук / О.В. Борисова. – Новосибирск, 2017. – 44 с.

5. Бунеева, Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление: учебник / Р.И. Бунеева. – М.: Феникс, 2019. – 365 с.

6. Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность: учебник / С.Н. Виноградова. – Минск, 2018. – 288 с.

7. Гравшина, И.Н. Конкурентная стратегия в системе управления конкурен- тоспособностью предприятия / И.Н. Гравшина // Молодой ученый. – 2018. – № 6. – С. 296–298.

8. Гражданский кодекс Российской Федерации (часть первая) от 30.11.1994 № 51- ФЗ (ред. от 28.12. 2018) // Собрание законодательства РФ, 05.12.1994, № 32, ст. 3301.

9. Дашков, Л.П. Организация и управление коммерческой деятельностью: учебник / Л.П. Дашков, О.В. Памбухчиянц. – М.: Дашков и К, 2019. – 688 с.

10. Дашков, Л.П. Организация, технология и проектирование предприятий (в торговле): учебник / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц, О.В. Памбухчиянц. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2017. – 456 с. 95

11. Дворядкина, Е. Б. Локальный потребительский рынок товаров и услуг: теоретические аспекты исследования / Е.Б. Дворядкина // Известия Уральского гос. эконом. ун-та. – 2019. – № 6. – С. 98–103.

12. Денисова, Н.И. Коммерческая деятельность предприятий торговли: учебное пособие / Н.И. Денисова. – М.: Магистр: ИНФРА-М, 2019. – 480 с.

13. Диянова, С.Н. Оптовая торговля. Организация и управление коммерческой деятельностью: учебное пособие / С.Н. Диянова, Н.И. Денисова. – М.: Магистр: НИЦ Инфра-М, 2019.

14. Ефимова, С. А. Коммерческая служба предприятия. Организация эффек- тивной работы / С. А. Ефимова, А. П. Плотников. – М.: ИТК Дашков и К; Саратов: Вест кей, 2019. – 272 с.

15. Золотарева, Г. М. Теоретико-методические аспекты изучения и анализа конкурентоспособности организации в современных условиях / Г. М. Золотарева, М. Н. Смагина // Научный альманах. – 2017. – № 8. – С. 161–172.

16. Имидж организации / М. Р. Авдеев // Служба кадров. – 2018. – № 5. – С. 36– 38.

17. Имиджелогия и паблик рилейшнз в социокультурной сфере: учебное пособие / О.В. Лысикова, Н.П. Лысикова. – М.: Флинта: МПСИ, 2018. – 168 с.

18. Идеология и имидж компании / А. Блинов // Журнал для акционеров. – 2018. – № 2. – С. 18–20.

19. Карцева, Е.А. Альтернативные подходы анализа конкурентной среды организации / Е.А. Карцева. – http://perspectives.utmn.ru

20. Ковалев, С. Применение технологий бизнес-моделирования / С. Ковалев. – http://www.hr-portal.ru/article/biznes-modelirovanie

21. Комарова, Г.Б. Особенности функционирования инфраструктуры оптовой торговли в условиях рыночной экономики / Г.Б. Комарова, У.У. Ишонова // Национальные интересы: приоритеты и безопасность. – 2018. – № 21. – С. 37–41.

22. Коммерческая деятельность: учебник / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. – М.: ИТК Дашков и К, 2017. – 500 с. 96

23. Лапуста, М.Г. Предпринимательство: учебник / М.Г. Лапуста. – М.: НИЦ Инфра-М, 2019. – 608 с.

24. Ларионов, И. К. Предпринимательство: учебник для магистров / И. К. Ларионов. – М.: Дашков и К°, 2019. – 192 с.

25. Лепешкин, С.М. Современные условия развития теории предпринимательства / С.М. Лепешкин // Экономика и предпринимательство. – 2019. – № 4. ч.1. – С. 714– 718.

26. Лунева, А. М. Предпринимательство и бизнес: учебник / А.М. Лунева. – М.: Инфра-М, 2017. – 467 с.

27. Лупей, Н. А. Финансы торговых организаций: учебное пособие / Н.А. Лупей. –М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2017. – 143 с.

28. Мартыненко К. В. Развитие и совершенствование торговой логистики в России и за рубежом / К.В. Мартыненко // Интернет-журнал Науковедение. – 2018. – № 1. – http://cyberleninka.ru

29. Марченкова, И.Н. Совершенствование анализа деловой активности предприятия / И.Н. Марченкова // Научный альманах. – 2017. – № 7. – С. 133–139.

30. Маклаков, Г.В. Эффективность коммерческой деятельности: монография / Г.В. Маклаков. – М.: ИТК Дашков и К, 2018. – 232 с.

31. Методические основы формирования маркетинговых каналов распределения готовой продукции: монография / Д.С. Садриев, Н.В. Андрианова. – М.: НИЦ ИНФРА-М, 2017. – 180 с.

32. Наплекова, Ю.А. Совершенствование коммерческой деятельности по формированию товарных ресурсов в организациях потребительской кооперации / Ю.А. Наплекова. – http://www.nauka-shop.com/mod/shop

33. Никулина, Н.Н. Организация коммерческой деятельности предприятий. По отраслям и сферам применения: учебное пособие / Н.Н. Никулина, Л.Ф. Суходоева, Н.Д. Эриашвили. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2017. – 319 с.

34. Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации / Федеральный закон от 28.12.2009 N 381-ФЗ (ред. от 97 03.07. 2018) (с изм. и доп., вступ. в силу с 15.07. 2018) // Собрание законодательства РФ, 04.01.2010, № 1, ст. 2.

35. Оборот оптовой торговли. – http://www.gks.ru 36. Оптовая торговля в системе хозяйственных отношений и товародвижения. – http://www.weblobby.ru/opt12/

37. Организация предпринимательской деятельности: учебное пособие / О.В. Шеменевой, Т.В. Харитоновой. – М.: ИТК «Дашков и К°», 2019. – 296 с.

38. Памбухчиянц, О.В. Организация коммерческой деятельности: учебник / О.В. Памбухчиянц. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2019. – 272 с.

39. Памбухчиянц, О.В. Основы коммерческой деятельности: учебник / О.В. Памбухчиянц. – М.: Дашков и К, 2019. – 284 с.

40. Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебник / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. – М.: ИТК Дашков и К, 2018. – 500 с.

41. Парамонова, Т.Н. Маркетинг торгового предприятия: учебник / Т.Н. Па- рамонова, И.Н. Красюк, В.В. Лукашевич. – М.: ИТК «Дашков и К°», 2018. – 284 с.

42. Пеклина, О.В. Совершенствование организационных форм осуществления оптовой торговли / О.В. Пеклина // Наука и техника. – 2017. – № 2. – С. 91–95.

43. Разработка стратегии компании и контроль за ее реализацией методом сбалансированной системы показателей // Российская газета. – 2005. – № 12. – С. 45–72.

44. Рекламная деятельность в торговле: учебник / В.Н. Хапенков, Г.Г. Иванов, Д.В. Федюнин. – М.: ИД ФОРУМ: НИЦ Инфра-М, 2018. – 368 с.

45. Синяева, И.М. Коммерческая деятельность: учебник / И.М. Синяева, О.Н. Романенкова, С.В. Земляк. – М.: Юрайт, 2018. – 506 с.

46. Снимщикова, И.В. Направления транснационализации российского потре- бительского рынка в условиях глобализации / И.В. Снимщикова, М.М. Лазгиев // Политематический сетевой электронный научный журнал Кубанского государственного аграрного университета. – 2017. – № 108. – http://cyberleninka.ru

47. Управленческий учет: торговая калькуляция: учебное пособие / М.И. Баканов, В.А. Чернов. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2017. – 255 с.

48. Федеральный закон от 24.07.2007 N 209-ФЗ (ред. от 03.07. 2018) «О развитии малого и среднего предпринимательства в Российской Федерации» (с изм. и доп., вступ. в силу с 01.08. 2018) // Собрание законодательства РФ, 30.07.2007, N 31, ст. 4006

49. Шаповалова, И.Б. Совершенствование коммерческой деятельности оптовых предприятий потребительской кооперации автореферат дис. ... канд. экон. наук / И.Б. Шаповалова. – Белгород, 2008. – 26 с.

50. Шкабарина, А.О. Логистизация торгово-технологических процессов в оптовой торговле / А.О. Шкабарина // Вестник Гомельского государственного технического университета им. П.О. Сухого. – 2017. – № 1 (48). – С. 54–61.

51. Щур, Д.Л. Основы торговли. Оптовая торговля: учебное пособие / Д.Л. Щур. – М.: Дело и Сервис, 2019. – 656 с.

52. Якушенко, Р.А. Становление торгового предпринимательства: федеральные и региональные аспекты / Р.А. Якушенко // Российское предпринимательство. – 2018. – № 1 (25). – С. 99–104

Приложения

Приложение 1

Организационная структура ИП Башкирова

Рисунок П1 - Действующая организационная структура магазина

Приложение 2

Динамика основных показателей деятельности организации

1. Дворядкина, Е. Б. Локальный потребительский рынок товаров и услуг: теоретические аспекты исследования / Е.Б. Дворядкина // Известия Уральского гос. эконом. ун-та. – 2019. – № 6. – С. 101. ↑

2. Никулина, Н.Н. Организация коммерческой деятельности предприятий. По отраслям и сферам применения: учебное пособие / Н.Н. Никулина, Л.Ф. Суходоева, Н.Д. Эриашвили. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2017. – С. 54 ↑

3. Ларионов, И. К. Предпринимательство: учебник для магистров / И. К. Ларионов. – М.: Дашков и К°, 2019. – С. 56 ↑

4. Никулина, Н.Н. Организация коммерческой деятельности предприятий. По отраслям и сферам применения: учебное пособие / Н.Н. Никулина, Л.Ф. Суходоева, Н.Д. Эриашвили. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2017. – С. 115 ↑

5. Борисова, О.В. Стратегическое управление коммерческой деятельностью предприятий пищевой и перерабатывающей промышленности: автореферат дис. ... д-ра экон. наук / О.В. Борисова. – Новосибирск, 2017. – С. 89 ↑

6. Ахмадова, П.И. Исследование феномена сферы оптовой торговли / П.И. Ахмадова // Бизнес в законе. Экономико-юридический журнал. – 2011. – № 5. – С. 216. ↑

7. Никулина, Н.Н. Организация коммерческой деятельности предприятий. По отраслям и сферам применения: учебное пособие / Н.Н. Никулина, Л.Ф. Суходоева, Н.Д. Эриашвили. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2017. –С. 23. ↑

8. Борисова, О.В. Стратегическое управление коммерческой деятельностью предприятий пищевой и перерабатывающей промышленности: автореферат дис. ... д-ра экон. наук / О.В. Борисова. – Новосибирск, 2017. – С. 25 ↑

9. 40. Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебник / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. – М.: ИТК Дашков и К, 2018. – С. 23. ↑

10. Ковалев, С. Применение технологий бизнес-моделирования / С. Ковалев. – http://www.hr-portal.ru/article/biznes-modelirovanie ↑

11. Борисова, О.В. Стратегическое управление коммерческой деятельностью предприятий пищевой и перерабатывающей промышленности: автореферат дис. ... д-ра экон. наук / О.В. Борисова. – Новосибирск, 2017. – С. 8 ↑

12. Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебник / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. – М.: ИТК Дашков и К, 2018. – С. 115 ↑

13. Борисова, О.В. Стратегическое управление коммерческой деятельностью предприятий пищевой и перерабатывающей промышленности: автореферат дис. ... д-ра экон. наук / О.В. Борисова. – Новосибирск, 2017. – С. 23 ↑

14. Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебник / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. – М.: ИТК Дашков и К, 2018. – С. 121. ↑

15. Шкабарина, А.О. Логистизация торгово-технологических процессов в оптовой торговле / А.О. Шкабарина // Вестник Гомельского государственного технического университета им. П.О. Сухого. – 2017. – № 1 (48). – С. 55. ↑

16. Управленческий учет: торговая калькуляция: учебное пособие / М.И. Баканов, В.А. Чернов. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2017. – С. 63 ↑