Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере ООО «Лента») (Теоретические аспекты организации коммерческой деятельности)

Содержание:

Введение

Коммерческая деятельность является неотъемлемой частью современных рыночных отношений, которые возникают между ее участниками в бизнес-среде. Она создает условия для эффективного функционирования общества и всего государства.

На сегодняшний день развитие различных форм и принципов партнерских отношений очень динамично. В условиях жесткой конку­ренции, как между производителями, так и между потребителями коммерческая деятельность становится эффективным инструментом хозяйствования. Суть коммерческой деятельности заключается в сово­купном подходе к организации комплекса коммерческих операций и процессов, которые направлены на выполнение функций коммерции на всех этапах осуществления товарно-денежного обмена.

Эффективное ведение и совершенствование коммерческой де­ятельности на предприятии, принятие обоснованных и правильных управленческих решений необходимо для минимизации рисков, затрат и становится основой труда работников, занятых в сфере розничной торговли, этим и обусловлена актуальность данной курсовой работы.

Предметом исследования в курсовой ра­боте является эффективность коммерческой деятельности супермарке­та «Лента», расположенного по адресу: Санкт-Петербург, улица Савушкина, дом 112.

Объектом исследования в данной курсовой работе выступает предприятие розничной торговли супермаркет «Лента».

Цель курсовой работы - оценить эффек­тивность коммерческой деятельности на предприятии розничной тор­говли ООО «Лента».

В соответствии с целью, в ходе исследования необходимо ре­шить ряд задач:

• изучить теоретические аспекты организации коммерческой деятельности;
• рассмотреть организационно-правовую характеристику ООО «Лента»;
• проанализировать показатели экономической эффективности торгового предприятия;
• провести анализ эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия;

— разработать мероприятия по повышению эффективности ком­мерческой деятельности.

При выполнении исследовательской работы использованы та­кие методы как изучение и анализ литературы, экономический анализ, обобщение и синтез.

Курсовая работа состоит из введения, 2 разделов, заключе­ния и списка использованной литературы.Глава 1. Теоретические аспекты организации коммерческой деятельности

Глава 1. Понятие и сущность коммерческой деятельности

Переход к рыночной экономике 1990-х годов характеризовался резким снижением потенциала производственных секторов экономики, таких как промышленность, строительство, сельское хозяйство и др., что привело к перестройке национальной экономики, расширению и укреплению непроизводственного сектора, в том числе торговли, ком­мерции.

Несмотря на некоторое оживление экономики в последние годы, ее общее состояние определяется результатами предыдущего длитель­ного падения инвестиций, производства. По данным Росстата, в пери­од экономических реформ 1991 года, в России значительно снизился уровень производства. Наибольшее снижение наблюдалось в наукоем­ких отраслях: машиностроение, приборостроение, авиационная про­мышленность, во всех отраслях экономики, определяющих научно - технический прогресс, а также в легкой промышленности, производ­стве промышленных товаров народного потребления.

Значительная реструктуризация рабочей силы произошла ввиду неблагоприятных тенденций развития экономики страны в период пе­рехода к рыночным отношениям, таким образом, большая часть насе­ления трудоустроилась в сфере обслуживания, значительной частью которой и является коммерческая деятельность.

Что же такое коммерция? Способность перепродать дороже? В некоторой степени да, но не только. Понятие «коммерция» намного шире, глубже по содержанию и способности ее реализовать.

Коммерция - слово латинского происхождения (в переводе с ла­тинского - торговля). Важно отметить, что термин «тор­говля» имеет два значения: в первом случае означает торговый про­цесс, направленный на осуществление купли-продажи товаров, а во втором - отрасль народного хозяйства. Коммерческая деятельность связана с первым определением торговли, а именно - процессами осуществление купли-продажи и получения прибыли.

По мнению Егоров В.Ф. .: "Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг представляет собой организационно - хозяйственные операции, обслуживающие обмен, совершение актов купли-продажи с целью получения прибыли через наилучшее удовле­творение спроса" [3, с.288].

В. И. Даль определяет торговлю как «торговый оборот, торг, купеческие промыслы». Другими словами, эти понятия подразумевают намерение покупать дешевле и продавать дороже. В широком смысле коммерция часто понимается как любая деятельность, направленная на получение прибыли.

Раньше термины «коммерческая деятельность», «коммерция» означали лишь торговую деятельность на рынке, главной целью кото­рой была прибыль от торговых операций разного вида. На сегодняш­ний день коммерческая деятельность - это лишь часть предпринима­тельской деятельности, и главным ее отличием от предприниматель­ства остается отсутствие процесса производства.

Коммерческая деятельность представляет собой более узкое по­нятие, чем предпринимательство. Предпринимательство - это органи­зация экономических, промышленных и других видов деятельности, которые приносят доход предпринимателю.

Предпринимательство может означать организацию коммерче­ских предприятий, промышленных предприятий, банков, адвокатских бюро, научно-исследовательских институтов, кооперативов и т. д. Из всех этих разновидностей предпринимательства лишь торговое дело является коммерческой деятельностью в чистом виде. Следовательно, коммерция должна рассматриваться как одна из форм предпринима­тельской деятельности.

Такие элементы коммерческой деятельности как купля-продажа товаров, заготовленной продукции, сырья и т.п. осуществляются во всех видах предпринимательской деятельности, но не являются глав­ными, определяющими.

Поэтому коммерческая работа в торговле занимает значимое место в организационной и оперативной деятельности торговых пред­приятий, направленных на совершение процессов купли-продажи то­варов для получения прибыли и удовлетворения спроса населения.

Коммерческая работа в торговле - понятие широкое, определя­ющееся не только как купля-продажа товаров, но и некоторые опера­тивные, экономические и организационные операции, включая изуче­ние рынка сбыта товаров, спроса населения, поиска поставщиков и покупателей товаров, перевозка товаров, рекламные и информацион­ные работы, организация торгового обслуживания и многое другое [7, с. 19].

Главными целями коммерческой деятельности, определяющие ее содержание, становятся:

• установление партнерских и хозяйственных связей с субъектами рынка;
• согласование производства с потреблением товаров, ориентиро­ванных на спрос потребителей;
• прогнозирование и изучение рынка товаров и услуг;
• реализация процесса купли-продажи;
• улучшение рекламной деятельности;
• сокращение издержек обращения;
• проведение внешнеэкономической деятельности;
• расширение существующих и перспективное развитие целевых рынков товаров; [24, с.84]

Коммерция как тип предпринимательской деятельности имеет разные организационные формы проявления и социально- экономические цели в рыночной экономике.

Коммерция является одной из множества сфер непроизвод­ственных отраслей народного хозяйства, которая обеспечивает обра­щение товаров, перемещение товаров из сферы производства в сферу потребления. Выполняет посреднические функции между производи­телями и потребителями. Другими словами, отрасль коммерции, имея необходимые оборотные и основные средства, отвечает потребностям населения через сети торговых организаций, транспортных средств, складов, обслуживающего персонала и других специалистов, с целью получения прибыли.

Коммерция может выступать как совокупность процессов, связанных с куплей-продажей товаров, осуществляемых юридически­ми или физическими лицами с целью преобразования потребностей покупателя в прибыль продавца или продажи товаров путем свободно­го обмена.

И наконец, коммерция - это своего рода деятельность коммер­ческих служб предприятий в области производства и маркетинга, направленная на материально-техническое обеспечение производства, сбыт товара с целью удовлетворения потребностей общества и полу­чения прибыли [25, с.15].

Такой трехсторонний подход обуславливает более широким смыслом термин коммерция в сравнении с торговлей, которую приня­то понимать как хозяйственная деятельность, направленная на куплю- продажу и оборот товаров.

Осуществлять коммерческую деятельность, то есть выступать в роли ее субъектов могут предприниматели, торговые предприятия или организации. А объектами коммерческой деятельности выступают товары и услуги. В обязанности субъектов входит:

• Соблюдать действующее законодательство;
• Повышать уровень обслуживание потребителей;
• Для получения максимальной прибыли, принимать оптималь­ные коммерческие решения.

Соблюдение вышеперечисленных обязанностей поспособ­ствует эффективному решению основных задач коммерческой дея­тельности, которыми являются:

• Изучение и прогнозирование емкости товарных рынков, для чего пользоваться маркетинговыми исследованиями;
• Совершенствование и развитие рекламной, информационной деятельности;
• Создание условий для развития рынка покупателя, где пред­ложение товара превышает спрос на него, что определяет по­ложение потребителя - приоритетным;
• Укрепление деловых отношений с клиентами;
• Вовлечение в товарооборот продукцию отечественных произ­водителей, для поддержания экономики страны;
• Стремление назначать цены, которые дают возможность предоставлять льготу в виде скидок и акций потребителям. Эффективность коммерческой деятельности торговых пред­приятий во многом зависит от состояния материально-технической базы, уровня квалификации работников, ассортимента реализуемой продукции и услуг, условий и уровня конкуренции, а также от четкого следования ее этапам. Коммерческую деятельность можно разделить условно на следующие этапы:
• Определение потребности в товаре, изучение спроса;
• Коммерческая деятельность по розничной торговле;
• Коммерческая деятельность по оптовой торговле;
• Формирование ассортимента;
• Управление товарными запасами;
• Рекламная, информационная деятельность;
• Оказание торговых услуг.

Таким образом, на каждом из вышеприведенных этапов вы­полняются различные коммерческие операции, которые зависят от стадии процесса товародвижения, содержания и характера выполняе­мых операций.

Но деятельность торгового предприятия не протекает само­стоятельно. Построение коммерческой деятельности базируется на определенных основополагающих принципах, а именно:

• Обеспечить согласованность всех подразделений. Каждый от­дел торгового предприятия имеет цель и выполняет опреде­ленные функции, то есть они имеют определенную степень автономии. В то же время их действия должны координиро­ваться и координироваться во времени, что определяет един­ство системы управления торговым предприятием;
• Обеспечить иерархию структуры управления на предприятии. Организация управления коммерческой деятельностью долж­на быть ориентирована на вертикальные и горизонтальные коммуникации;
• Обеспечить комплексный подход к решению вопросов управ­ления. С позиции сложности учитываются все факторы, влия­ющие на управленческие решения коммерческой деятельно­сти. Также планируется связать коммерческие процессы ком­мерческого предприятия с субъектами внешней среды;
• Наладить взаимодействие между коммерческой деятельно­стью и целями предприятия. Коммерческая деятельность ор­ганизуется в соответствии с интересами предприятия. Функ­ции управления торговлей реализуются с учетом целей пред­приятия;
• Обеспечение адаптивности структуры управления. Внутрен­няя и внешняя среда подвержена постоянным изменениям. Необходимо обеспечить гибкость управленческой структуры коммерческой деятельности к изменениям и условиям окру­жающей среды.

Если рассматривать коммерческую деятельность как функ­цию, она, интегрируя финансово-экономические, организационно - управленческие и правовые аспекты системы обмена, способствует достижению наибольшей эффективности работы предприятия, полу­чения прибыли. В условиях рыночной экономики эта функция наибо­лее приоритетна, поскольку способна обеспечить конкурентные пре­имущества на рынке и предотвратить банкротство. Обслуживая меж­дународный обмен, обеспечивается успех не только на национальном рынке, но и на зарубежном. Необходимо изучать особенности, передо­вые достижения и специфику данной сфере, используя все лучшее на практике.

В условиях развития рыночных отношений на первое место по значимости встает коммерциализация, т.е. получение прибыли, но не­маловажным остается и решение социальных проблем. Государством должна быть разработана система экономических рычагов, которые будут обеспечивать решение социальных проблем, создавать благо­приятные условия для эффективной коммерческой деятельности. Дан­ный вид деятельности должен быть выгоден тем, кто занимается им, способствовать активному развитию экономики и поступлению средств для решения социальных задач [12, с.404].

Главным участником, помимо предпринимательской структуры, в коммерческой деятельности выступает потребитель, важный субъект деловых отношений между розничным звеном и поставщиком товара. Более наглядно структура представлена на рисунке 1.

Рисунок 1. Структура задач коммерческой деятельности

Для решения поставленных задач следует руководство­ваться следующими принципами:

• Расстановка приоритетов;
• При меняющихся условиях и требованиях рынка гибкость коммерции;
• Следования принципам маркетинга;
• Личная инициатива;
• Ответственность за соблюдением обязательств по сделкам;
• Стремление к достижению конечного результата - прибыли.
• Умение прогнозировать коммерческие риски [11, с. 364]. Способность предвидеть риски - важный принцип для каждого предпринимателя, занятого в сфере торговли. Риск яв­ляется степенью неопределенности конечного результата.

Коммерческий риск - в первую очередь связан с хозяйственной деятельностью самого предприятия и ее финансовым успехом. Иными словами, для предпринимателя коммерческий риск - угроз понести убытки в виде незапланированных расходов или доходов ниже плани­руемых.

Воздействие некоторых факторов на деятельность фирмы при­водит к возникновению коммерческого риска в виду неопределенности условий и невозможности всестороннего анализа компании. При таких условиях сложно предугадать конечный результат, так как нет доста­точной информации для точного прогноза событий. Риск может возни­кать вследствие: ухудшения финансового состояния фирмы, инфля­ции, нестабильности политической ситуации в стране, заключения рискованных сделок, действий конкурентов, возникновения незапла­нированных расходов, стихийных бедствий и др.

Потребность в совершенствовании коммерческой деятельности, возникающая в ходе развития рыночных отношений, удовлетворяется следующим образом: адаптировать коммерческие операции и функции к условиям рынка, совершенствовать методы продажи и сервиса, фор­мировать конкурентные свойства товара, рассчитывать и принимать меры по снижению коммерческих рисков, подходить к решению задач творчески, использую инновационные методы, снижать затраты, удо­влетворять настоящие и предугадывать будущие потребности.

Использование принципов, методов и инструментов маркетин­га в организации коммерческой деятельности способствует ее эффек­тивному развитию. Маркетинговые методы помогают ориентировать коммерческую деятельность на конечного потребителя, его желания и потребности к товарам. Такое взаимодействие позволяет достигать поставленных целей при одновременном снижении затрат и рисков.

Какие же особенности у коммерции, основанной на концепции маркетинга?

Главная цель у торговых предприятий, работающих в современ­ных рыночных условиях, коммерческая. Она достигается путем выяв­ления, формирования и удовлетворения потребностей покупателя. Та­ким образом, для достижения коммерческой цели и обоснования ком­мерческих решений важно акцентировать внимание на результатах маркетинговых исследований и анализов.

Главным двигателем к совершенствованию коммерческой дея­тельности торговой организации становится конкуренция, и чем она сложнее, тем более грамотными, активными и инновационными ста­новятся торговые предприятия, стремящиеся занять стабильную пози­цию на рынке. Наиболее эффективному достижению этой цели спо­собствует применение организацией инструментов и методов марке­тинга.

В условиях высокого уровня насыщения рынка коммерческая деятельность должна быть направлена на эффективное управление коммерческим процессом, комплексное изучение рынка, требований потребителей к производимой продукции и удовлетворения их с ми­нимальными затратами. Для этого важно экономически обосновывать решения и воспользоваться рыночными механизмами управления коммерческой деятельностью.

В условиях рыночной конкуренции важно уделять внимание маркетинговой и коммерческой поддержке товара, а не только самому продукту и его качеству. [14, с. 64]

В новых условиях организации и ведения бизнеса на потреби­тельском рынке необходимо использование маркетинговой концепции для того, чтобы повысить эффективность коммерческой деятельности, гарантировать конкурентное превосходство и решить стратегические задачи. Это и есть практическая значимость маркетинга в коммерче­ской деятельности.

Развитие коммерческой деятельности зависит от факторов, под влиянием которых меняются методы и инструменты, используемые при решении возникающих проблем и задач. Это обуславливает необ­ходимость определения факторов, оказывающих наибольшее влияние. Их можно разделить на внутренние и внешние.

Внутренние факторы зависят от самой организации, ее деятель­ности: степени эффективности методов и форм работы с потребителя­ми и субъектами хозяйственных отношений, инновационности ком­мерческих стратегий и решений, использования современных методов организации и ведения коммерческой деятельности, ее масштаба, структуры и квалификации коммерческого аппарата.

Внешние факторы не зависят от организации, к ним относят: тенденцию развития экономики, развитие товарно-денежных отноше­ний, уровень и темп роста или снижения доходов, систему финансиро­вания и налогообложения в стране, степень стабильности и лояльности законодательной базы по отношению к бизнесу, тенденции внешне­экономических отношений, разнообразие правовых форм хозяйству­ющих субъектов, которые действуют на рынке.

Подводя итоги параграфа, можно сделать вывод, что коммерче­ская деятельность выступает как средство осуществления коммерче­ских отношений между субъектами рынка. В условиях рыночно ори­ентированной экономики эти субъекты становятся доминирующими, а отношения между ними призваны развивать потребности, стимулиро­вать производство, активизировать товарно-денежный обмен. Именно поэтому коммерческая деятельность является необходимой категорией рыночной экономики, занимая ведущее место, имеет приоритетное значение.

Суть коммерческой деятельности заключается в совокупном подходе к организации комплекса коммерческих операций и процес­сов, которые направлены на выполнение функций коммерции на всех этапах осуществления товарно-денежного обмена.

1.2 Организация коммерческой деятельности в розничных торговых предприятиях

Розничная торговля - любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования. Такое определение предполагает организацию широкого доступа к продукции, её продажу потребите­лям с различными требованиями небольшими партиями - что и явля­ется главным отличием розничной торговли от оптовой. Розница явля­ется конечной точкой цепочки поставок всех продуктов. В ней же за­вершается процесс товарного обращения, доведения товаров от произ­водства до конечного потребителя. Из сферы обращения, в процессе розничной продажи, товар переходит в сферу личного потребления, компенсируя затраты на производство, продажу и товародвижение товара. Товар переходит из товарной формы в денежную. А деньги в свою очередь идут на развитие производства. Для эффективной рабо­ты розничного предприятия коммерческая деятельность должна вы­полнять ряд функций:

• Поддерживать баланс между спросом и предложением;
• Удовлетворять потребности населения в товарах;
• Влиять на производство с целью увеличения объемов продаж и расширения ассортимента;
• Совершенствовать технологии торговли и улучшать качество обслуживания клиентов. [2, с. 30]

Для развития торгового бизнеса коммерческий цикл должен быть непрерывным. При его прерывании, например не будет продан товар в розничной торговле, могут возникнуть серьезные проблемы: все участники процесса не получат компенсации затрат, прибыли. Это определяет важное место коммерческой работы, так как в случае воз­никновения таких проблем деятельность участников процесса будет экономически нецелесообразна. Для работы в этой сфере, имеющей свои особенности по сравнению с оптовой, необходима специализи­рованная подготовка среднего и старшего звена персонала.

Безусловно, розничная торговля имеет экономическое значе­ние. Через товарооборот удовлетворяется спрос конечного потребите­ля, создается огромное количество рабочих мест. Показатель, оцени­вающий вклад этой отрасли в экономику, доля в валовом внутреннем продукте страны. Место розничной торговли оценивается также по доле розничного товарооборота в общем, валовом объеме продаж.

Розничная торговля имеет социальное значение. Она рассматри­вается как фактор повышения уровня жизни, возрождения отдельных регионов, развития средних городов, сел и деревень. Новое поведение покупателя формируется за счет изменений, происходящих в экономи­ке страны, оно становится более требовательным к розничной торгов­ле. Розничная торговля является социальной ценностью для общества, что способствует повышению ее роли и ответственности в обществен­ной жизни.

Коммерческая работа в сфере розничной торговли состоит из следующих этапов:

• Прогнозирование и изучение потребительского спроса;
• Рекламно-информационные работы розничного предприятия;
• Формирование ассортимента товаров;
• Выбор оптимальных методов розничной торговли;
• Организация торгового обслуживания покупателей.

В отличие от организаций, занимающихся оптовой торговлей, у розничных предприятий имеются свои особенности в коммерческой работе.

Предприятия розничной торговли реализуют свою продукцию непосредственно населению, физическим лицам, используя собствен­ные, специфические методы и способы розничной продажи. Торговое обслуживание подразумевает наличие оборудованных торговых по­мещений, специально устроенных для обслуживания покупателей, формирования оптимального ассортимента, а также возможности его варьирования в случае изменения спроса, изучения потребностей по­купателей, потребительских запросов. Розничная сеть отличается от оптовой территориальной раздробленностью, т.е. большим количе­ством предприятий с небольшими торговыми площадями и товарообо­ротом. Преимущественно деятельность розничных предприятий мож­но отнести к сфере среднего, скорее малого бизнеса. В соответствии с установленными критериями численности работников, занятых в сфе­ре розницы, большинство предприятий торговли классифицируются как малые предприятия. От руководителей требуется большая инициа­тива в коммерческой работе по организации сбыта товаров, умение качественно обслуживать клиентов, чтобы обеспечивать предприятие прибылью и противостоять конкурентам.

Розничная торговля в России ориентируется на торговлю в странах, где активно внедряются технологии, достижения науки, со­средоточены большие людские ресурсы и привлекаются значительные финансовые ресурсы, т.е. на страны с развитой рыночной экономикой. В таких странах доля розничной и оптовой торговли превышает в об­щей занятости 20% от общей численности трудоустроенного населе­ния.

Западные страны характеризуются постоянным притоком рабо­чей силы в торговлю. Такая ситуация объясняется тем, что в сфере торговли возникает необходимость в новых видах коммерческой дея­тельности, обеспечивающих максимальную эффективность процесса реализации товаров. Создаются спецслужбы для прогнозирования и изучения спроса потребителей, анализа и определения эффективности методов и форм торговли, контроля деятельности магазинов, проекти­рования и разработки новых типов изделий по результатам прогнозов и анализа вероятного спроса, введения систематизации информации о потребительских свойствах и качестве существующих и новых това­ров. А также для улучшения такого вида услуг, как послепродажное обслуживание, на которое приходится около 5% оборота фирмы. На сегодня широко распространены и создаются все новые фирмы, специ­ализирующиеся на послепродажном обслуживании технически слож­ной продукции. В торговле таких стран отмечается укрупнение мага­зинов за счет закрытия мелких неэффективных магазинов и строитель­ства новых более крупных объектов. На сегодняшний день наблюдает­ся широкое развитие магазинов, работающих по системе супер- и ги- пермаркетов со средней торговой площадью, от 1500 м2 до 10000 м2. Очевидны преимущества таких магазинов. Большая площадь магази­нов способствует высокой скорости товарооборота и низким издерж­кам обращения. В среднем расходы на заработную плату в супермар­кетах ниже на 10-20%, чем в обычных магазинах. На долю супермар­кетов в Западной Европе приходится более половины оборота продо­вольственной торговли, а в США - две трети.

Ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять реализацию товаров без использования рекламы в той или иной форме. Всеми известный лозунг "Реклама-двигатель торговли" максимально верно отражает сущность рекламы - двигать, стимулировать торговлю, бизнес. Любому торговому предприятию для продвижения товаров необходимо использовать различные виды рекламы. Эффективной рекламой может оказаться самая простая: оформление витрин, органи­зация рекламных выставок продукции или более сложная: печатная, радио или телевизионная реклама и ее другие вариации. Выбор рента­бельных методов розничной торговли является важнейшим этапом коммерческой работы для каждого торгового предприятия. От эффек­тивности организации продажи товаров зависит рентабельность рабо­ты предприятия, рост его товарооборота и удовлетворение спроса населения.

Именно от ассортимента реализуемых товаров и услуг зависит структура и характер операций по их продаже. Например, на выбор товаров повседневного спроса, в отличие от редкого или периодиче­ского, потребитель предпочитает затрачивать минимальное количество своего времени. В зависимости от метода продажи отличается и со­держание операций по продаже товаров. Под операциями понимается определенный способ реализации товара покупателю, так в рознице применяют следующие методы продажи:

• самообслуживание; □
• через Интернет;
• по предварительным заказам;
• через прилавок обслуживания; □
• продажа по образцам.

Самообслуживание — один из самых распространенных и удобных для покупателя метод продажи. Этот метод позволяет увели­чить пропускную способность магазина, ускорить операции по прода­же. Самообслуживание предусматривает свободный доступ покупате­ля товарам, выложенным в торговом зале, а также возможность само­стоятельно выбрать и осмотреть товар без помощи продавца, что поз­воляет оптимально распределить функции и обязанности между со­трудниками магазина. Выбранные товары оплачиваются в узлах расче­та контролерами-кассирами.

Процесс продажи товаров здесь состоит из следующих опера­ций: □

• встреча покупателей, предоставление необходимой ему ин­формации о товарах или оказываемых услугах;
• получение инвентарной тележки или корзины для товаров;
• самостоятельный выбор товаров покупателем и дальнейшая доставка их к узлам расчета;
• подсчет стоимости товаров и получение чека;
• оплата отобранных товаров;
• упаковка купленных товаров;
• возврат инвентарной тележки или корзины для товаров. [19, с. 27]

Для удобства расчета с покупателями, совершившими некруп­ные покупки выделяют "экспресс-кассы" с применением автоматизи­рованных кассовых машин и механизированных расчетных узлов с автоматической выдачей сдачи.

Следующий вид продажи - через прилавок обслуживания и включает он выполнение нижеследующих операций:

• встреча покупателя и выяснение его намерения; □
• предложение, показ товара;
• помощь в выборе товаров, возможно предоставление консуль­тации; □
• предложение сопутствующих товаров;
• проведение технологических операций: нарезка, взвешивание, отмеривание и др.;
• расчетная операция;
• упаковка и выдача покупки.

При данном методе продажи, пришедшему покупателю должно быть оказано приветливое отношение со стороны персонала этого тор­гового предприятия. Если потребуется, продавец обязан предоставить квалифицированную консультацию покупателю, сведения о назначе­нии товаров, нормах потребления, и способах их эксплуатации и др. Своей консультацией продавец обязан способствовать пропаганде приобретения товаров.

Продажа товаров по образцам представляет собой выкладку об­разцов в торговом зале и ознакомление с ними покупателей самостоя­тельно или с помощью продавца-консультанта. После выбора и оплаты товара продавец предоставляет покупателю товары, соответствующие образцу его выбора. При таком методе продажи запасы размещаются отдельно от образцов, это удобно тем, что на небольшой площади тор­гового зала можно разместить образцы широкого ассортимента това­ров.

Удобным для покупателей методом является торговля по пред­варительным заказам, так как помогает сэкономить время на приобре­тение необходимых товаров. Заказы могут приниматься непосред­ственно в магазине или же на дому или по месту работы покупателя. Заказ можно оформить в устной или письменной форме. Расчет осу­ществляется предварительной оплатой в кассе самого магазина или же в момент получения заказа. Товары, заказанные предварительно, мож­но оформить доставкой на дом или забрать самостоятельно покупате­лю в магазине.

И последний, один из наиболее перспективных видов торговли - "электронная", под ней понимается осуществление покупок через Ин­тернет. Оплата за выбранный товар осуществляется через компьютер или другой гаджет при помощи кредитной карты. Преимущества за­ключаются в резком снижении издержек при покупке и продаже това­ров, продукции, сырья.

Независимо от метода продажи, применяемого на торговом предприятии, сотрудники работники должны строго соблюдать все правила торговли, содержащиеся в основных правилах работы органи­зации, правилах розничной торговли продовольственными или непро­довольственными товарами и других документах.

Функции коммерческой деятельности в рознице, которые целе­сообразно выделить в условиях современных тенденций:

• обеспечение доступности товара по месту расположения;
• обеспечение доступности товаров и услуг по цене.

Только при возможности приобретения товара или услуги они приобретают ценность для покупателя. Сотрудники коммерческих служб должны выбрать наиболее эффективный путь решения этой за­дачи с учетом определенных условий. В одном случае целесообразно концентрировать товары и услуги в одном месте на крупных торговых объектах различного формата, в другом — максимальное приближение товара к местам проживания покупателей; необходимо соблюдать ба­ланс интереса покупателя и торговой организации.

Таким образом, подводя итоги первой главы можно сказать о том, что на сегодняшний день коммерческая деятельность понимается как совокупность коммерческих процессов, направленных на получение прибыли путем заключения успешных сделок, доведения товара до потребителя в соответствии с его требованиями и уровнем спроса. Эффективное ведение коммерческой деятельности на предприятии необходимо для минимизации рисков, затрат и становится основой труда работников, занятых в сфере розничной торговли.

Глава 2. Анализ коммерческой деятельности ООО «Лента»

2.1 Анализ организационной структуры супермаркета «Лента»

«Лента» - одна из крупнейших сетей розничной торговли, бы­ла основана российским предпринимателем Олегом Жеребцовым 25 октября 1993 года в Санкт-Петербурге. Головной офис находится так­же в Санкт-Петербурге. Первый магазин «Лента» формата Cash & Carry открылся в 1993 году в Санкт-Петербурге. Головная компания сети ООО «Лента» на 100 % принадлежит компании Lenta Ltd., зареги­стрированной на Британских Виргинских островах. Генеральным ди­ректором на сегодняшний день является Ян Дюннинг. Крупнейшими акционерами «Ленты» являются Европейский банк реконструкции и развития и TPG Capital. «Лента» имеет листинг на Лондонской фондо­вой бирже и Московской Бирже под торговым кодом «LNTA».

В 1999 году компания решает переформатировать сеть мага­зинов и открывает первый торговый центр в формате гипермаркет, площадью 2700 м². В последующие семь лет было открыто ещё восемь гипермаркетов в Санкт-Петербурге, а 2006 год ознаменовался откры­тием первых гипермаркетов за пределами Санкт-Петербурга.

К концу 2016 года Лента завершила сделку по приобретению продовольственных активов компании Kesko — 11 гипермаркетов в Санкт-Петербурге и Ленинградской области, работавших под брендом K-Ruoka. В декабре гипермаркеты открылись уже под брендом «Лен­та».

В торговую сеть по состоянию на февраль 2018 года входит 231 гипермаркет и 97 супермаркетов в 83 городах России, из которых 34 гипермаркета сети расположено в Санкт-Петербурге.

Общество является юридическим лицом и действует на осно­вании Устава, федерального закон «Об акционерных обществах», Гражданского кодекса и иного действующего законодательства.

Объектом исследования в данной курсовой работе является супермаркет «Лента».

Юридический адрес предприятия: 197374, Санкт-Петербург, Савушкина улица, 112. Полное наименование: Общество с ограничен­ной ответственностью «Лента», сокращенно ООО «Лента». Реквизиты расчетных счетов: ИНН 7814148471, ОГРН 1037832048605.

ООО «Лента» осуществляет и розничную, и оптовую торгов­лю, имеет линейно-функциональную структуру управления. Тип орга­низационной структуры управления супермаркета «Лента» представ­лен на рисунке 2.

Рисунок 2. Тип организационной структуры управления супермаркета «Лента»

Основными преимуществами линейно-функциональной структуры являются:

• Линейные руководители больше не заняты решением вопро­сов, связанных с материально-техническим-обеспечением, планированием финансовых расчетов и др.;
• Каждый из работников при такой организационной структуре подчинен только одному начальнику;

Недостатком структуры можно считать:

• Каждое из звеньев не заинтересовано в достижении общей це­ли фирмы, а лишь в своей личной;
• Отсутствует взаимодействие и тесная связь между производ­ственными подразделениями на горизонтальном уровне;
• Слишком развитое взаимодействие по вертикали; Должностные обязанности каждого сотрудника строго регла­ментированы. В обязанности директора входит: проверка готовности магазина к работе; планирование, контроль и управление деятельно­стью магазина; подписание контрактов на поставку; прием на работу и увольнение сотрудников, проверка качества работы персонала. Часть обязанностей, в том числе работу с персоналом, за директора выпол­няет управляющий.

Администратор осуществляет управляющие функции и кон­тролирует работу торгового и вспомогательного персонала.

Бухгалтер занимается ведение бухгалтерского учета, подго­товка бухгалтерской отчетности и отчетов для контролирующих орга­нов.

Менеджер по персоналу управляет человеческими ресурсами, включая подбор персонала; создание кадрового резерва; делопроиз­водство и управление кадровым потенциалом.

Обязанности кассира: учет, прием, хранение и выдача денеж­ных средств покупателям с соблюдением правил, обеспечивающих их сохранность. Кассир-контролер должен обеспечивать бесперебойную работу всех кассовых аппаратов и также выполнять учет, прием, хра­нение и выдачу денежных средств.

Главными обязанностями продавца торгового зала пополнение и выкладка товаров на торговые стеллажи и полки, а также их попол­нение на торговых стеллажах и полках; осмотр товаров; обмен и при­ем товаров у поставщиков; консультирование покупателей; работа с ценниками; работа с кассовым аппаратом; участие в инвентаризации; обслуживание покупателей через прилавок в отделе кулинарии, рыб­ном и мясном отделах.

Обязанности товароведа следующие: формирование ассорти­мента товаров, составление заказов; контроль качества, сроков годно­сти товаров и др.; проверка сопроводительной документации; кон­троль наличия товаров в торговом зале и на складе; проверка условий хранения товаров; изучение спроса и тенденций его изменения.

Должностные обязанности охранников - обеспечивать поря­док и сохранность имущества магазина. Грузчики участвуют в склад­ских работах и осуществляют погрузочные и разгрузочные работы.

Уборщики ответственны за проведение уборки в соответствии с графиком во всех помещениях магазина.

Гипермаркеты «Лента» выпускают продукцию собственных торговых марок:

• «Лента. Товары высокого качества» — различные то­вары;
• «365 дней» — различные товары;
• «Отличная цена!» — различные товары;
• «HomeClub Family Center» — товары для дома;
• «Bigga» — детские товары;
• «FM Friend Made» — одежда и обувь;
• «Lentel» — автомобильные и компьютерные аксессу­ары;
• «Dolce Albero» — эксклюзивные продукты из Европы;
• «Frelia» — косметика из Европы;
• «Giardino Club» — товары для сада;
• «Actico» — товары для спорта и активного отдыха.

Основными конкурентами торгового предприятия ООО «Лен­та» являются гипермаркеты «Окей», «Ашан», «Перекресток» и «Кару­сель».

На сайте компании размещена информация, что цены на това­ры в "Ленте" не менее чем на 5% ниже среднерыночных за счет ис­пользования преимуществ торгового формата. Основным преимуще­ством является сокращение затрат на складские помещения за счет размещения запасов в самом торговом зале. Сегодня формат "Ленты" - это сочетание базовых форматов мирового ритейла, - классический розничный крупноформатный гипермаркет, оптовый магазин и диска- унтер.

Открытие торговых центров в городах России обеспечивает приток дополнительных денежных средств в виде налоговых поступ­лений в бюджет регионов, позволяет создавать рабочие места, разви­вает сети местных производителей и поставщиков товаров. До 80% продаваемых в «Лента» товаров производится в России.

2.2 Анализ основных экономических показателей деятельности ООО «Лента»

Анализ основных показателей и экономического состояния ис­следуемого торгового предприятия необходимо начать с оценки ре­сурсного состояния предприятия. Динамика представлена ниже в фор­ме таблицы 1 за период 2017-2018 гг.

Таблица 1

Характеристика ресурсного потенциала супермаркета «Лента»

Показатели	2017	2018	2018 в % к 2017
1.Торговая пло­щадь, кв. м.	1500,00	1500,00	100,00
2. Среднесписочная численность ра­ботников, чел.	50,00	53,00	106,00
3. Среднегодовая стоимость основ­ных фондов, тыс. руб.	6579,00	8360,00	127,07
4. Кол-во дней работы предприя­тия за год, день	363,00	364,00	100,28
5. Количество ча­сов работы пред­приятия в день, час	14,00	15,00	107,14

Среднесписочная численность работников предприятия торгов­ли в отчетном году увеличилась на 3 человека или 6% по сравнению с прошлым годом. Среднегодовая стоимость основных фондов увеличи­лась на 27%, количество дней работы магазина за год увеличилось на 1 день (0,3%) и количество часов работы предприятия также увеличи­лось на 1 час или 7% по сравнению с прошлым годом.

Далее рассмотрим показатели хозяйственной деятельности ма­газина «Лента» (табл. 2).

Таблица 2.

Характеристика основных экономических показате­лей деятельности предприятия супермаркета «Лента»

Показатели	2017 год	2018 год	Откло­нение +/-	2018 год в % к 2017
1. Товарооборот, тыс. руб.	1 396936	1 645996	+249060	117,8
2. Товарооборот в сопоставимых ценах, тыс. руб.	1 396 936	1 496 360	+99 424	107,1
3. Валовой до­ход: -сумма, тыс. руб. - в % к товаро­обороту	562965 40,3	658398 40	+95433	116,9
4. Издержки об­ращения: сумма, тыс.руб. в % к товаро­обороту	202555,7 14,5	222209,5 13,5	+19653,3 2,1	109,7
5. Прибыль от основной дея­тельности: сумма, тыс.руб. - в % к товаро­обороту	360409,3 25,8	436188,5 26,5	+75779,2 0,3	121,03
6. Прочие дохо­ды: - сумма, тыс.руб.	5800	6200	400	106,9
7. Прочие расхо­ды: - сумма, тыс.руб.	3 120	3560	440	114,1
8. Прибыль от финансово- хозяйственной деятельности: -сумма, тыс.руб. - в % к товарообороту	363089,3 25,9	438828,5 26,7	75739,2 0,4	120,9
9. Налог на при­быль (20%): - сумма, тыс.руб.	72617,9	87765,7	15147,8	120,8
10. Чистая при­быль: сумма, тыс.руб. в % к товаро­обороту	290471,4 20,8	351062,8 21,3	60591,4 0,24	120,9

При анализе основных показателей хозяйственной деятельности предприятия прослеживается как положительная, так и отрицательная динамика экономических показателей. Товарооборот предприятия «Лента» в отчетном году по сравнению с прошлым увеличился на 17,8% и составил 1 645 996 тыс. руб. в отчетном году, издержки обращения увеличились на 9,7% или на 19653,3 тыс. руб.

Валовой доход от реализации увеличился на 16,9%, что привело к увеличению издержек обращения на 19 653,3 тыс. руб., что повлекло за собой увеличение объема продаж.

Прибыль от основной деятельности увеличилась на 75 779,2 тыс. руб. или на 21,03% к 2017 году. Это говорит о том, что товары предприятия пользуются спросом.

Прочие доходы и расходы магазина увеличились в сравнении с прошлым годом на 400 и 440 тыс. руб. соответственно, что является естественным в связи с инфляцией.

В связи с увеличением товарооборота, увеличился и налог на прибыль в абсолютном выражении на 15 147,8 тыс. руб. (или на 20,8%).

В конечном итоге чистая прибыль увеличилась на 20,9% и составила в отчетном году 351 062,8 тыс. руб., соответственно, изменение произошло на 60 591,4 тыс.руб. Из всего этого можно сделать вывод о том, что рыночное положение рассматриваемого предприятия «Лента» улучшилось не по всем показателям.

Произведем анализ производительности труда и оценки динамики ее изменения за 2018 год в сравнении с динамикой показателей товарооборота и численности работников, представленный в таблице 3.

Таблица 3

Динамика производительности труда работников торгового предприятия

Показатели	2017 год	2018 год	Отклонение	2018 год в % к 2017
1. Розничный товаро­оборот, тыс.руб.	1 396 936	1 645 996	+249060	117,8
2. Численность работ­ников, чел.	50,00	53,00	+3	106,0
3 .Производительность труда (выработка) - товарооборот в расчете на одного работника, тыс. руб.	27 938,72	31 056,53	+3 117,81	111,2

По результатам таблицы вышеприведённой можно сделать вывод, что на предприятии при росте товарооборота в отчетном году на 17,8% и увеличении численности работников на 6% производитель­ность труда возросла на 3117,8 тыс.руб. или на 11,2% это связано как с увеличением товарооборота, так и с ростом числа работников.

Эффективность финансово-хозяйственной деятельности торго­вого предприятия во многом зависит от персонала, выполняющего все необходимые функции, его численности, состава и рациональности использования работников, поэтому особое значение имеет эконо­мический анализ всех процессов, связанных с использованием такого важного трудового ресурса, как численность работников.

Таблица 4

Показатели общей численности работников торгового предприятия

Показатели	Среднесписочная численность				Отклонение		Отчет чет­ный год в % к про-
	2017 год		2018 год		по численности, чел.	по структуре, %
	человек	в % к итогу	человек	в % к итогу
1.Административно- управленческий пер­сонал	8	16,0	8	15,09		- 0,91	100,0
2.Торгово- оператив­ный персо­нал	35	70,0	36	67,92	+ 1	- 2,08	102,9
3.Прочие работники	7	14,0	9	16,98	+ 2	2,98	128,2
Всего ра­ботников	50	100,0	53	100	+ 3		106,0

Информация, приведенная в табл. 4, свидетельствует, что на торговом предприятии при росте товарооборота на 17,8 % и увели­чении численности работников на 6 % производительность труда воз­росла с 27938,7 тыс. руб. до 31056,5 тыс. руб., то есть повысилась на 11,2 %, или на 3117,8 тыс. руб.

Изменение величины выработки в стоимостном выражении на 3117,8 тыс. руб. связано как с увеличением товарооборота, так и с рос­том числа работников. Способ цепной подстановки позволяет выявить количественную степень воздействия этих факторов на про­изводительность труда (ПТ):

ПТ_6аз = 1396936 / 50 = 27938,7 тыс. руб.,

ПТ_расч = 1396936 / 53 = 26357,3 тыс. руб.,

ПТ_отч = 1645996 / 53 = 31056,5 тыс. руб.

Следовательно, повышение численности работников с 50 до 53 человек явилось фактором снижения производительности труда на 1581,4 тыс. руб. (26357,3 - 27938,7), а рост товарооборота обеспечил ее увеличение на 4699,2 тыс. руб. (31056,5 - 26357,3). Суммарное вли­яние двух факторов составило исходную разницу 3117,8 тыс. руб.

В ходе анализа можно определить не только влияние товаро­оборота на производительность труда, но и обратную взаимосвязь этих показателей, то есть выявить, какова роль выработки в достигнутом приросте товарооборота в отчетном году по сравнению с прошлым годом на 249060 тыс. руб. В предприятии возросла как численность персонала (106%), так и производительность труда (111,2%) — следо­вательно, увеличение товарооборота связано с воздействием обоих факторов, причем значимость последнего выше, что отражает интен­сивный характер развития товарооборота, если рассматривать его ди­намику в действующих ценах.

Доля прироста товарооборота за счет изменения выработки:

Дт = (1 - (6 / 17,8)) x 100 % = 66 %.

Таким образом, из общего прироста товарооборота в объеме 249060 тыс. руб. 66% или 164379,6 тыс. руб. достигнуто на основе по­вышения производительности труда, а 34% прироста или 84680,4 тыс. руб. обусловлено ростом численности работников.

В процессе анализа необходимо учитывать, что стоимостной показатель производительности труда изменяется в результате воздей­ствия разных причин, но в наибольшей степени он отражает действие факторов роста (снижения) товарооборота.

Скорректированный показатель, характеризующий изменение числа работников с учетом роста товарооборота за 2018 год в со­поставимых ценах на 7,1%, позволил сделать вывод, что на пред­приятии наблюдается относительная экономия численности ра­ботников:

50 х 1,071 = 53,56 чел.,

53 - 53,56 = - 0,56 чел.

Это означает, что рост числа торговых работников на предприя­тии оправдан, поскольку связан с производственной необходимостью (увеличением объема торговой деятельности, повышением уровня об­служивания и т. п.).

Оценка структуры персонала предприятия свидетельствует, что наибольший удельный вес в нем занимают торгово-оперативные ра­ботники (70% и 67,92%). За два года резких изменений в соотношении отдельных категорий работников не произошло. Вместе с тем обраща­ет на себя внимание рост числа прочих работников и высокий удель­ный вес этой группы в общей численности персонала — 16,9 %. Такая тенденция требует выявления конкретных причин, объясняющих необходимость этого роста, а также принятия мер по оптимизации численности вспомогательного персонала в случае его необоснованно­го завышения.Для точного анализа работы предприятия немаловажным фак­тором является оценка структуры продаж по товарным группам. Ис­ходными данными для расчета будут являться показатели товарообо­рота по всем товарным группам в анализируемом периоде, представ­ленные в таблице .5.

Таблица 5

Динамика структуры ассортимента по отдельным то­варным группам

Товарная группа	Объем продаж, тыс. руб.		Удельный вес продаж, %
	2017	2018	2017	2018	От- кло­не- ние
1. Бакалея	213731,2	255129,4	15,3	15,5	+0,2
2. Вино- водочные из­делия	182998,6	222209,5	13,1	13,5	+0,4
3. Безалкогольные напитки	136899,7	149785,7	9,8	9,1	-0,7
4. Мясо, птица, мясные про­дукты	111754,9	131679,7	8,0	8,0	0
5. Рыба и рыб­ные продукты	100579,4	120157,7	7,2	7,3	+0,1
6. Молочные Продукты	96388,6	105343,8	6,9	6,4	-0,5
7. Хлебобулочные изделия	93594,7	105343,8	6,7	6,4	-0,3
8. Овощи-фрукты	86610,0	100504,8	6,2	6,1	-0,1
9. Кондитерские изделия	57274,4	79007,8	4,1	4,8	-0,7
10. Замороженные полуфабрикаты	79625,4	100504,8	5,7	6,1	+0,4
11. Отдел кулинарии	100579,4	118511,7	7,2	7,2	0
12. Непродовольственные Товары	111754,9	126741,7	8,0	7,7	-0,3
13. Прочие	25144,9	31273,9	1,8	1,9	-0,1
Всего:	1396936,0	1 645996,0	100,0	100,0	-

Можно сделать вывод, что динамика структуры продаж по то­варным группам неоднородна. Такие товарные группы, как бакалея, вино-водочные изделия и замороженные продукты в отчетном году по сравнению с прошлым повысили свой удельный вес продаж. Осталь­ные же группы сократили значения своих удельных весов в отчетном году. В целом, можно сказать, что сдвиг удельных весов отдельных товарных групп в динамике отличается в среднем на 0,5% и является незначительным, что свидетельствует об устойчивости ассортимента. Но для того, чтобы определить какие группы товаров приносят боль­шую часть прибыли необходимо провести АВС-анализ. Первым шагом упорядочим товарные группы в порядке возрастания их удельного веса в товарообороте.

Таблица 6

АБС-анализ товарооборота предприятия торговли по отдельным товарным группам за 2018 период

Наименование то­	РТО, тыс.	Доля	Доля в РТО	АВС-
варной группы	руб.	в РТО, %	накопитель­ным эффек­том, %	группы
1. Бакалея	255129,4	15,5	15,5	А
2. Вино-водочные изделия	222209,5	13,5	29,0	А
3. Безалкогольные напитки	149785,7	9,1	38,1	А
4. Мясо, птица, мясные продукты	131679,7	8,0	46,1	А
12. Непродовольственные товары	126741,7	7,7	53,8	А
5. Рыба и рыбные продукты	120157,7	7,3	61,1	А
11. Отдел кулина­рии	118511,7	7,2	68,3	А
6. Молочные про­дукты	105343,8	6,4	74,7	А
7. Хлебобулочные изделия	105343,8	6,4	81,1	В
8. Овощи-фрукты	100504,8	6,1	87,2	В
10. Замороженные полуфабрикаты	100504,8	6,1	93,3	С
9. Кондитерские изделия	79007,8	4,8	98,1	С
13. Прочие	79007,8	1,9	100,0	С

Из проведенного анализа можно сделать вывод, что больший процент прибыли приносят следующие товарные группы: 1,2,3,4,12,5,11 и 6. Эти товарные группы можно считать лидерами про­даж, именно они дают до 80% оборота, следовательно, на эти товарные группы следует обратить особое внимание. В следующую группу В относятся товарные группы 7 и 8, они являются товарами средней сте­пени важности. К последней категории С относятся 10,9 и 13 товарные группы, наименее важные товары

2.3 Анализ эффективности коммерческой деятельности предприятия

Анализ эффективности коммерческой деятельности является связующим звеном между учетом и принятием управленческих реше­ний. Наиболее главным показателем является прибыль торгового предприятия, от ее объемов зависят пополнение фондов, уплата нало­гов и др. Но для всесторонней оценки работы предприятия необходи­мо провести оценку системы показателей.

Для начала проанализируем конкурентов супермаркета «Лен­та», расположенного по адресу: Санкт-Петербург, Савушкина улица, 112. Основными конкурентами являются супер- и гипермаркеты, тер­риториально близко расположенные к исследуемому объекту. А имен­но:

• «Пятерочка», расположенная по адресу: улица Щербако­ва, 11, что находится в пешей доступности от исследуемо­го супермаркета «Лента».
• «Перекресток», расположенный по адресу улица Репище- ва, 13А, что также находится в пешей доступности от ис­следуемого супермаркета «Лента».
• «Сезон», расположенный по адресу проспект Сизова, 28.

Вышеперечисленные супермаркеты имеют свои особенности и

преимущества, проводят различные акции, совершенствуют свою ра­боту. Для конкурентного анализа выберем несколько критериев для оценки конкурентов. Далее по 5-бальной шкале, в которой оценка «5» будет говорить о том, что критерий ярко выражен, «4»-«хорошо выра­жен», «3»-«выражен нормально», «2»-«слабо выражен», «1»- «отсутствует» оценим каждого из конкурентов. Полученную сравни­тельную характеристику представим в виде таблицы 7

Таблица 7

Сравнительная характеристика конкурентов супер­маркета «Лента»

№	Критерий	«Пятёрочка»	«Перекресток»	«Сезон»
1	Имидж компа­нии	4	5	3
2	Широта ассор­тимента	3	4	3
3	Наличие акций и скидок	4	3	4
4	Качество про­дукции	3	4	3
5	Удобное рас­положение	5	5	5
6	Качество об­служивание	4	5	4
Итого:		23	26	22

Таким образом, исходя из значений проведенного анализа, можно сделать вывод, что приоритетным конкурентом супермаркета «Лента» является «Перекресток», так как он показал наиболее высокий результат количества баллов. Наименьший результат показал супер­маркет «Сезон», так как широта его ассортимента и качество продук­ции оставляют желать лучшего.

Чтобы сформулировать предложения по совершенствованию коммерческой деятельности, помимо анализа хозяйственной деятель­ности предприятия, необходимо выявить его сильные и слабые сторо­ны. Одним из наиболее распространенных методов, оценивающих по­ложение предприятия, является SWOT-анализ, где сильные и слабые стороны отражают факторы внутренней среды предприятия, а возмож­ности и угрозы - факторы внешней среды. Данные, полученные в ходе анализа, помогут определить, насколько эффективна или неэффектив­на работа предприятия, сделать вывод, в каком направлении продол­жить разите предприятия. Результатом анализа будет являться разра­ботка маркетинговой стратегии. Таблица SWOT-анализа ООО «Лента» представлена в таблице 8, а матрица в таблице 8.

Таблица 8

Таблица SWOT-анализа

Сильные стороны	Слабые стороны
Удобное месторасположе­ние; Широкий ассортимент товаров; Увеличение потребитель­ского спроса по причине стабильного экономическо­го положения в стране; Открытие новых магазинов сети; Расширение ассортимента; Наблюдается увеличение среднего чека; Привлечение новых потре­бителей за счет активной рекламы; Поиск способов снижения затрат на аренду, хранения товаров, персонал и других организационных расходов.	Нехватка персонала; Высокая текучесть кадров; Высокий процент брака; Недостаточная организация рекламной деятельности.
Возможности	Угрозы
Увеличение среднего чека за счет акций; Увеличение потребитель­ского спроса по при­чине стабильного экономи­ческого положения в стране; Расширение ассортимента; Привлечение новых потре­бителей за счет рекламы; Ослабление ограничиваю­щего законодательства. Поиск способов снижения затрат на аренду и другие организационные расходы.	Появление конкурентов; Снижение покупательной способности населения; Увеличение закупочных цен на товары; Увеличение затрат на арендную плату; Законодательное регулиро­вание цены, чувствитель­ность к нестабильности внешних условий бизнеса.

По итогам деятельности супермаркета «Лента», выявим, насколько результативна работа предприятия. Для начала произведем расчет показателя критического объема продаж в прошлом году и от­четном.:

Первоначально мы располагаем исходными данными, пред­ставленными в таблице 9

Таблица 9

Исходные показатели хозяйственной деятельности исследуемого предприятия

Показатели	2017 год	2018 год
1.Валовый доход, тыс. руб.	562 965	658 398
-% к обороту	40,3	40
2.Издержки обращения всего, тыс. руб.	333 448,6	363 765,1
-% к обороту	23,87	22,1
2.1 Условно-постоянные из­держки, тыс. руб.	202 555,7	222 209,5
- % к обороту	14,5	13,5
3. Прочие доходы, тыс. руб.	5 800	6 200
4. Прочие расходы, тыс. руб.	3 120	3 560
5. Товарооборот, тыс. руб.	1 396 936	1 645 996

Для отчетного года сумма переменных издержек обращения будет равна:

ИО_пер = ИО_общ - ИО_пост = 363 765,1 - 222 209,5 = 141 555,6 тыс. руб.

Для прошлого года сумма переменных издержек равна 130 892,9 тыс. руб.

Следующим шагом необходимо рассчитать показатель това­рооборота в покупных ценах через торговую набавку.

Рассчитаем для отчетного года: Т_пц = 1 645 996 - 658 398 = 987 598 тыс. руб. Для прошлого года рассчитаем аналогичным спосо­бом и получим значение товарооборота в покупных ценах, равного 833 971 тыс. руб.

Найдем значение переменных затрат для отчетного года, под­ставив значение товарооборота в покупных ценах:

З_пер = 987 598 + 141 555,6 = 1 129 153,6 тыс.руб.

Выявив значения переменных затрат, определим совокупные

затраты:

З_сов = 1 129 153,6 + 222 209,5 = 1 351 363,1 тыс.руб.

Произведем расчеты показателей для прошлого года, результаты расчетов сведем в таблицу 10

Таблица 10

Расчет критического товарооборота

Показатели	2017 год	2018 год
Валовой доход, тыс. руб.	562 965	658 398
Розничный товарооборот, тыс. руб.	1 396 936	1 645 996
Товарооборот в покупных ценах, тыс. руб.	833 971	987 598
Затраты переменные, тыс. руб.	964 863,9	1 129 153,6
Затраты совокупные, тыс. руб.	1 167 419,6	1 351 363,1
Доля переменных затрат	0,83	0,84
Критический товарооборот, тыс. руб.	1 191 504,1	1 388 809,4

Исходя из значений таблицы 10 можно сделать вывод, что исследуемое предприятие реализовало товаров, как в отчетном, так и в прошлом году, на сумму необходимую для безубыточной деятельно­сти.

Важнейшим показателем степени финансовой устойчивости является запас финансовой прочности. Было выяснено, что показатель запаса финансовой прочности имеет положительные значения. В про­шлом году он составляет 205 431,9 тыс. руб., в отчетном году составил 257 186,6 тыс. руб. Или в процентном выражении: 14,7% в прошлом и 15,6% в отчетном году. Для дальнейшего повышения данного показа­теля необходимо усилить контроль над планированием объемов това­рооборота в будущих периодах.

Хоть прибыль и является конечным финансовым результатом хозяйственной деятельности торгового предприятия, однако финансо­вым результатом может выступать и убыток, возникший, к примеру, из-за чрезмерно высоких затрат или недополучения доходов от реализации товаров в связи с уменьшением объёма поставок товаров, сни­жением покупательского спроса.

Исходя из значений показателя рентабельности текущих рас­ходов, можно сделать следующие выводы. Предприятие получило 143.4 рубля с каждого 1 рубля издержек обращения в прошлом году, а в отчетном данные этого показателя увеличились на 14,5 рублей, что является отличным значением для действующей политики исследуе­мого предприятия розничной торговли «Лента».

Следующими задачами становится всестороннее исследование издержек обращения:

• установление тенденций изменения степени и суммы издержек;
• определение отклонения значений издержек отчетно­го периода от предшествующего;
• выявление главных причин, послуживших причиной отклонений.

Издержки обращения - это затраты предприятия, которые вы­званы рыночным оборотом товара. Издержки обращения включают в себя: расходы на обслуживание производственных помещений и обо­рудования, на транспортировку товаров, на заработную плату работ­ников данных помещений, затраты на процен­ты по кредитам и так далее.

Произведем анализ издержек обращения, исходные данные занесем в таблицу 11

Таблица 11

Анализ издержек обращения предприятия розничной торговли «Лента»

Наименование показателя	2017 год	2018 год	Отклонение	2017 год в % к отчетному
Товарооборот, тыс. руб.	1 396936	1 645996	+249060	117,8
Сумма издер­жек обраще­ния, тыс. руб.	202555,7	222209,5	+19653,3	109,7
Уровень из­держек обра­щения в % к товарообороту	14,49	13,50	-0,99

Исходя из приведенных данных, следует, что в отчетном году сумма издержек обращения составила 222209,5 тыс. руб., а их удель­ный вес в процентном соотношении составил 13,5% к общей величине товарооборота. По сравнению с прошлым годом сумма издержек об­ращения увеличилась на 19653,3 тыс. руб. или 9,7% а их уровень уменьшился с 14,49% до 13,5%.

АЭ_П = 222209,5 - 202555,7 =19653,3 Отсюда получаем, что в отчетном году наблюдается абсолют­ное увеличение издержек обращения на сумму 19653,3 тысячи рублей, но был вызван ростом товарооборота. Для получения более объектив­ной информации о изменении издержек обращения на предприятии необходимо скоррелировать его со значением товарооборота. Вос­пользуемся следующей формулой:

Сумма относительного уменьшения издержек обращения со­ставила 16295,4 тыс. руб.

Обобщающий показатель эффективности коммерческой дея­тельности можно рассчитать, как отношение товарооборота к издерж­кам обращения, используя следующую формулу:

Эпр = 6,9 руб; Эотч = 7,4 руб; ДЭ = 7,4 - 6,9 = 0,51 руб.

Из вышеприведенных вычислений следует, что в отчетном го­ду показатель объема товарооборота, составил 7,4 рубля, приходяще­гося на 1 рубль издержек обращения. Это значит, что показатель вырос на 0,51 рубль в отчетном году. Следовательно, эффективность исполь­зования вложенных средств возросла.

Подводя итоги второй главы курсовой работы, можно сде­лать вывод, что рассмотренное предприятие розничной торговли ООО «Лента» находится в стабильном положении. У предприятия есть свои сильные стороны: широкий ассортимент, лояльная ценовая политика, наличие выгодных для покупателей акций, а также программа лояль­ности для постоянных покупателей. Компания Лента успела завоевать хорошую репутацию и узнаваемость бренда. Магазин находится в спальном районе, в пешей доступности от автобусной остановки.

Для привлечения большего числа покупателей предприятие может создавать новые бонусные программы в сотрудничестве с дру­гими организациями.

Экономические показатели хозяйственной деятельности пред­приятия увеличиваются. Товарооборот на исследуемом предприятии в отчетном году увеличился на 249060 тысяч рублей или на 17,8%. При­быль от продаж выросла на 75779,2 тысячи рублей или 21,3%, а уро­вень издержек обращения снизился на 0,99%. Исследуемое предприя­тие реализовало товаров, как в отчетном, так и в прошлом году, на сумму необходимую для безубыточной деятельности. Показатель за­паса финансовой прочности имеет положительные значения. В про­шлом году он составляет 205 431,9 тыс. руб., в отчетном году составил 257 186,6 тыс. руб. Или в процентном выражении: 14,7% в прошлом и 15,6% в отчетном году. Для дальнейшего повышения данного показа­теля необходимо усилить контроль над планированием объемов това­рооборота в будущих периодах. Предприятие получило 143.4 рубля с каждого 1 рубля издержек обращения в прошлом году, а в отчетном данные этого показателя увеличились на 14,5 рублей, что является от­личным значением для действующей политики исследуемого предпри­ятия розничной торговли «Лента». В отчетном году наблюдается абсо­лютное увеличение издержек обращения на сумму 19653,3 тысячи рублей, но был вызван ростом товарооборота. А уровень издержек обращения снизился в отчетном году по сравнению с прошлым на 0,99%. В отчетном году показатель объема товарооборота, составил 7,4 рубля, приходящегося на 1 рубль издержек обращения. Следовательно, эффективность использования вложенных средств возросла

.

2.4 Мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности ООО «Лента»

Первым мероприятием по совершенствованию коммерческой деятельности было выбрано совершенствование рекламы. Реклама может выступать как экономический, социальный процесс связи, ком­муникации, обеспечивающий связь с обществом, процесс организации сбыта продукции. Реклама должна быть узконаправленной, нацелена на определенные группы людей, скажем, подростков или пожилых людей. Всем известно, что реклама помогает привлечь большее коли­чество покупателей и тем самым увеличить потребительский спрос и следовательно увеличить объемы продаж и прибыль. Таким образом, на предприятии розничной торговли ООО «Лента» необходимо орга­низовать активную рекламную кампанию, а именно:

1. Печатная реклама;
2. Реклама в социальных сетях;
3. Реклама в прессе;
4. Реклама на радио.

Для начала рассмотрим использование печатной рекламы, а именно листовки. Стоит избегать агрессивной рекламы: раздавать ли­стовки прохожим на улице рядом с супермаркетом или разносить по почтовым ящикам жильцам района, где расположен супермаркет - это может раздражать покупателей и повысит затраты на рекламу. Ли­стовки необходимо разместить в торговом зале, чтобы каждый жела­ющий мог самостоятельно их взять, а также раздавать листовки к каж­дому чеку продавцом.

Следующим вариантом рекламы является реклама в социаль­ных сетях в Интернете. У магазина есть свой сайт в интернете, а раз­мещение рекламы через социальные сети становится очень популяр­ным и эффективным способом рекламы. Следовательно, необходимо создать официальные страницы в таких социальных сетях, как: Вкон- такте, Одноклассники и Инстаграм, где будут еженедельно размещать­ся посты о акциях и специальных предложениях супермаркета.

Реклама на радио. Многие люди слушают радио, находясь до­ма, на работе, в автомобиле, что является отличной возможностью до­несения необходимой рекламы до предполагаемого покупателя. Раз­мещение рекламы на радио является относительно недорогим видом рекламы и дает возможность ее быстрого изготовления и размещения. Правильное музыкальное сопровождение рекламы поспособствует созданию атмосферы актуальности и торжественности.

Следующий вид - реклама в прессе. Один из наиболее распро­странённых видов рекламы. Может иметь различную форму: от не­больших объявлений в газетах, но красочных и ярких иллюстраций в специализированном издании. Также нужно отметить преимущество такого вида рекламы, а именно - небольшая стоимость размещения, печатное издание доступно каждому человеку и в любом месте. Важно правильно подобрать издание, так как у всех из них разная аудитория, так для супермаркета «Лента» подойдет журнал о кулинарии или садо­водстве, так как в ассортименте представлены соответствующие това­ры.

В мероприятия совершенствования коммерческой деятельно­сти предлагается опрос покупателей. Это метод получения первичной информации, который применяется в социальных исследованиях и направлен на выявление предпочтений покупателей, их отношении к супермаркету, определенному виду товара или конкретному товару. Для супермаркета «Лента» необходимо выбрать личный метод опроса по месту жительства покупателей, чтобы ориентироваться на постоян­ных покупателей, которые живут неподалеку от самого супермаркета. Наиболее приемлемым будет магазинный опрос, то есть непосред­ственно в супермаркете. При проведении опроса покупатели разделя­ются по половому и возрастному признакам, социальным и другим категориям. Результаты опроса исследуются компетентными работни­ками или специалистами данной сферы, ими же составляется соответ­ствующий отчет с рекомендациями. Опрос рекомендуется проводить раз в месяц, анкету опроса в распечатанном виде продавцы могут от­давать вместе с чеком.

Следующим рекомендуемым мероприятием является проведе­ние дегустаций продуктов питания в продовольственном отделе су­пермаркета. Проведение дегустаций является отличным способом по­вышения интереса к определенному товару, и его продаже в больших объемах. Для проведения дегустаций необходимо нанять промоутеров, которые смогут разрекламировать определенный товар, рассказать о его свойствах и преимуществах. Проведение дегустаций не требует больших денежных вложений, места и времени, быстро окупается. Подготовка рекламного оборудования, создание информативных мате­риалов, которые помогут ознакомить покупателей с товарами, пред­ставленными на дегустации. График проведения дегустаций необхо­димо составлять исходя из дней и времени высокой проходимости по­купателей, а именно выходные и праздничные дни с 12:00 до 17:00. На одной точке проведения дегустаций должно работать по одному-два человека.

Последним предлагаемым мероприятием является поиск надежных поставщиков. Необходимо узнать следующие характери­стики поставщика перед заключением договора с ним:

• Какова производственная мощность поставщика;
• Какой ассортимент продукции поставщик может по­ставлять;
• Насколько развита инфраструктура поставщика: ин­формационная система, транспорт;
• Соответствие современному уровню технологий;
• Доступна ли поставляемая им продукция, проверка наличия на разных складах;
• Удаленность поставщика;
• Сроки и условия оплаты;
• Вид транспортного средства и условия доставки про­дукции;
• Финансовое положение поставщика;
• Его репутация.

Полную и достоверную информацию о поставщике бывает сложно получить от него самого, поэтому необходимо обращаться к услугам организаций, владеющих данными о поставщике.

Для более детального подхода к разработке мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности необходимо соста­вить план внедрения этих мероприятий, который будет содержать сро­ки их выполнения.

Подводя итоги, можно сделать выводы, что раз­работанный план мероприятий позволит супермаркету «Лента» иско­ренить недоработки и недостатки, уменьшить коммерческие риски, снизить влияние возможных угроз и эффективно осуществлять ком­мерческую деятельность и, благодаря ей, повышать уровень доходов и прибыли. Выполнение всех намеченных мероприятий является затрат­ным и трудоемким процессом.

Заключение

В данной курсовой работе были рас­смотрены теоретические аспекты организации коммерческой деятель­ности: ее определения и сущность. Также рассмотрены особенности коммерческой деятельности на предприятиях розничной торговли.

Объектом исследования в данной курсовой работе выступило предприятие розничной торговли супермаркет «Лента», которое занимается реализацией продовольственных и не­продовольственных товаров, расположенное по адресу: улица Савушкина, дом 112. В рамках работы была дана его организационно - правовая характеристика.

При анализе основных показателей хозяйственной деятельно­сти предприятия прослеживается как положительная, так и отрица­тельная динамика экономических показателей. Исходя из значений основных экономических показателей, было отмечено увеличение чи­стой прибыли за последний год на 20%. Рыночное положение рассмат­риваемого предприятия «Лента» улучшилось не по всем показателям.

Эффективность финансово-хозяйственной деятельности тор­гового предприятия во многом зависит от персонала, выполняющего все необходимые функции, его численности, состава и рациональности использования работников

Таким образом, из общего прироста товарооборота в объеме 66% от его общего значения достигнуто на основе повышения производитель­ности труда, а 34% прироста обусловлено ростом численности работ­ников.

Подводя итоги второй главы курсовой работы, можно сде­лать вывод, что рассмотренное предприятие розничной торговли ООО «Лента» находится в стабильном положении. У предприятия есть свои сильные стороны: широкий ассортимент, лояльная ценовая политика, наличие выгодных для покупателей акций, а также программа лояль­ности для постоянных покупателей. Компания Лента успела завоевать хорошую репутацию и узнаваемость бренда. Магазин находится в спальном районе, в пешей доступности от автобусной остановки.

Для привлечения большего числа покупателей предприятие может создавать новые бонусные программы в сотрудничестве с дру­гими организациями.

Экономические показатели хозяйственной деятельности пред­приятия увеличиваются. Товарооборот на исследуемом предприятии в отчетном году увеличился на 249060 тысяч рублей или на 17,8%. При­быль от продаж выросла на 75779,2 тысячи рублей или 21,3%, а уро­вень издержек обращения снизился на 0,99%. Исследуемое предприя­тие реализовало товаров, как в отчетном, так и в прошлом году, на сумму необходимую для безубыточной деятельности. Показатель за­паса финансовой прочности имеет положительные значения. В про­шлом году он составляет 205 431,9 тыс. руб., в отчетном году составил 257 186,6 тыс. руб. Или в процентном выражении: 14,7% в прошлом и 15,6% в отчетном году. Для дальнейшего повышения данного показа­теля необходимо усилить контроль над планированием объемов това­рооборота в будущих периодах. Предприятие получило 143.4 рубля с каждого 1 рубля издержек обращения в прошлом году, а в отчетном данные этого показателя увеличились на 14,5 рублей, что является от­личным значением для действующей политики исследуемого предпри­ятия розничной торговли «Лента». В отчетном году наблюдается абсо­лютное увеличение издержек обращения на сумму 19653,3 тысячи рублей, но был вызван ростом товарооборота. А уровень издержек обращения снизился в отчетном году по сравнению с прошлым на 0,99%. В отчетном году показатель объема товарооборота, составил 7,4 рубля, приходящегося на 1 рубль издержек обращения. Следовательно, эффективность использования вложенных средств возросла

.

Список использованных источников

1. Дашков Л.П. Организация, технология и проектирование торговых предприятий учебник для вузов. – М.: Дашков и К, 2016. -515 с.
2. Демченко А. Маркетинговые стратегии в бизнесе. – Маркетинг. – 2015. – № 5.-С. 24-31
3. Егоров В.Ф. Организация торговли учебник для вузов. – СПб.: Питер, 2016. – 344 с.
4. Ибрагимова Р. Маркетинговый анализ развития предприятий: глобальный подход. – Маркетинг. – 2014. – №4.- С. 20-29
5. Карпенко Е.А. Экономика отрасли пособие для сред. проф. образования. – М.: Альфа-М, Инфра-М, 2015. – 321с.
6. Лаврова С. «Свой» человек за прилавком. – Рос. торговля. – 2014. – №9.
7. Михайлова Е. Ключевые маркетинговые факторы успеха в сфере розничной торговли. – Маркетинг. – 2015. – №4.-С. 14-20
8. Михайлова Е. Обслуживание покупателей в розничном бизнесе. – Маркетинг. – 2016. – № 6.-С. 20-29
9. Муромкина И. Особенности использования методов маркетинга в розничной торговле. – Маркетинг. – 2014. – №4.-С. 22-28
10. Мусял П. Ритейл – занятие неблагодарное. – Профиль – 2016. – №23. – с. 50–56
11. Мхитарян С.В. Отраслевой маркетинг учеб. пособие для вузов. – М.: Эксмо, 2016. – 365 с.
12. Нагапетьянц Р. Маркетинг в розничной торговле. – Маркетинг. – 2016. – № 5.-С. 31-37
13. Никишин В. Маркетинг в современной торговле. – Маркетинг. – 2014. – № 4.-С. 24-28
14. Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности учебник для учреждений сред. проф. образования. – М.: Дашков и К, 2014. – 443 с.
15. Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности учебник для учреждений сред. проф. образования. – М.: Дашков и К, 2016. – 670 с.
16. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. Учебник – 8-е изд., перераб. и доп. – Издательско-тор. компания: Дашков и К, 2016. – 504 с.
17. Поденок О. Ритейл в поисках форматов. – Рос торговля. – 2016. – №4. – с. 12–14
18. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность учебник. – М.: ИНФРА-М, 2015. – 246 с.
19. Попова И. Индекс счастья российского ритейла. – Рос. торговля. – 2016. – №1.- С.20-29
20. Синецкий, Б.И. Основы коммерческой деятельности: учебник [текст] / Б. И. Синецкий. – М.: Колос, 2016. – 358с.
21. Синяева И. М., Синяев В. В., Земляк С. В. Маркетинг в ком­мерции: учебник Маркетинг в коммерции: учебник Издатель- ско-торговая корпорация «Дашков и К»,2016 год - 548 с.
22. Смольников И. Скидка на формат. – Стратегии успеха. – 2015. – № 9.-С. 31-37
23. Снегирёва В. Розничный маркетинг. Управление ассортиментом по товарным категориям. – СПб.: Питер, 2016. – 411 с.
24. Терещенко, Н.Н. Эффективность деятельности торгового предприятия: теория, методология, практика оценки: монография [текст] / Н.Н. Терещенко, О.Н. Емельянова.- Краснояр. гос. торг.-экон ин-т.- Красноярск: Изд-во КГУ, 2014.- 229 с.
25. Федорова М.А. Коммерческая деятельность торгового пред­приятия: сущность и основные направления, // Социально- экономические явления и процессы. - 2014. - № 10 (Том 9).-С. 14-19
26. Хлопунова О. В., Захарова М. В. Коммерция и культура в рос­сийском книгоиздании : учебное пособие / О. В. Хлопунова, М. В. Захарова. - Казань : Бук, 2017. - 199 с.
27. Шестоперов, О. А. Современные тенденции развития малого предпринимательства в России [текст] // Вопросы экономики, №4, 2008. – 45-52