Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере конкретной организации) (Содержание, функции и задачи коммерческой деятельности)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

В настоящее время экономика в Российской Федерации предполагает, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли совершенствования организации коммерческой деятельности, предприятий розничной торговли. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя – идеальным образом совместить желания клиентов и собственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги. Именно поэтому система сбыта является центральной в организации коммерческой деятельности на предприятии. И это не лишено обоснования – именно в процессе сбыта готовой продукции выясняется, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль – конечная цель любой предпринимательской деятельности – не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока.

Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара. Помимо этого, предприятию весьма желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным и дорогим производством. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сердце покупателя [4, с. 25].

Не стоит забывать при этом об эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей покупателя – это изучать его мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Только обладая этим знанием можно в наиболее полной мере удовлетворить запросы потребителей. И как раз именно этим должна заниматься фирма в рамках системы сбыта – там, где она ближе всего соприкасается с покупателем. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Коммерческая деятельность предприятия – финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Коммерческая деятельность является одной из важнейших областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда. Она заключается в выполнении ряда торгово-организационных операций, направленных на процесс купли-продажи товаров и оказание торговых услуг с целью получения прибыли. От эффективности организации этих процессов зависит рентабельность торговых организаций.

Актуальность данной темы курсовой работы обусловлена тем, что организация и управление коммерческой деятельностью предприятия являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя как субъектов экономических отношений.

Объектом исследования работы является ОАО «Торговое Предприятие «Надежда».

Предметом данной курсовой работы является коммерческая деятельность предприятия на примере ОАО «Торговое Предприятие «Надежда».

Целью работы является анализ и разработка направлений совершенствования организации коммерческой деятельности предприятий розничной торговли. Для этого необходимо решить следующие задачи:

- рассмотреть функции и задачи коммерческой деятельности;

- раскрыть сущность коммерческой деятельности предприятия;

- дать характеристику предприятия;

- провести анализ коммерческой деятельности предприятия ОАО «Торговое Предприятие «Надежда»;

- дать рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности.

1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ КОММЕРЧЕСКОЙ  ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ

1.1 Содержание, функции и задачи коммерческой деятельности

Термин «коммерция» получил широкое распространение в России в связи с переходом от централизованного управления экономикой на рыночные принципы. Коммерция – вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основой любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.

Коммерция – слово латинского происхождения (commercium - торговля). Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), а в другом – торговые процессы, направленные на осуществление актов купли продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли – торговыми процессам и по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли [15, с. 58].

Торговые операции осуществляются в сфере товарного обращения. Общеизвестно, что процессы и операции, происходящие в сфере товарного обращения, бывают двух видов:

1. коммерческие;
2. производственные.

Коммерческие (чисто торговые) – это процессы, направленные на осуществление актов купли – продажи для получения прибыли и связанные со сменой форм собственности. К ним примыкают также такие торговые процессы, без которых невозможно нормальное проведение операций купли-продажи: это организация хозяйственных связей между продавцами и покупателями, изучение покупательского спроса на товары, реклама, посредничество, сервисное обслуживание покупателей, в том числе выполнение для них некоторых дополнительных услуг, страхование товаров при их доставке покупателям. Операции купли – продажи вместе с примыкающими торговыми процессами, перечисленными выше, представляют собой торговлю в широком смысле слова.

Производственные процессы, являются продолжением производства в сфере обращения. Это доставка товаров от производителей к покупателям и потребителям, хранение, упаковка, расфасовка и т. п.

Таким образом, коммерция – это совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров в целях удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли. Основная цель коммерции – извлечение прибыли. Вместе с тем прибыль, полученная в коммерческой деятельности, может быть использована на развитие предпринимательства для более полного удовлетворение потребностей общества. Содержание коммерческой деятельности включает в себя такие направления:

1. закупка материально-технических ресурсов и товаров оптово-посредническими и другими торговыми предприятиями;
2. планирование ассортимента и сбыта продукции на предприятиях;
3. организация сбыта продукции;
4. выбор наилучшего партнера в коммерческой деятельности;
5. организация оптовой продажи товаров и коммерческое посредничество;
6. розничная торговля как форма коммерческо-посреднической деятельности.

Для достижения поставленных в коммерческой деятельности задач необходимо руководствоваться следующими основными принципами:

1. неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга;
2. гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;
3. умение предвидеть коммерческие риски;
4. выделение приоритетов;
5. проявление личной инициативы;
6. высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;
7. нацеленность на достижение конечного результата - прибыли.

Гибкость коммерции должна проявляться в своевременном учете требований рынка, для чего необходимо изучать и прогнозировать товарные рынки, развивать и совершенствовать рекламу, а также внедрять в коммерческую деятельность инновации [7, с. 89].

Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом для предпринимателя в сфере торговли. Коммерческий риск - это возможные убытки в коммерческой работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов до его реализации. Коммерческий риск может возникнуть в результате инфляции, заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами. Кроме того, коммерческий риск может возникнуть по причине нестабильности социально политической ситуации.

Выделение приоритетов в коммерческой деятельности не менее важно, чем и в производстве. Реализация этого принципа предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности.

Личная инициатива зависит непосредственно от каждого человека, работающего в сфере коммерции, и определяется не только личностными характеристиками, но и культурой труда.

Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам - это принцип, который создает репутацию коммерсанту в деловом мире. Реализация этого принципа - залог эффективной коммерческой деятельности.

Нацеленность на достижение в конечном результате прибыли является одним из основных принципов коммерческой деятельности.

1.2 Основные формы и методы коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность предприятий розничной торговли подразделяется:

- закупочная деятельность (материально-техническое обеспечение);

- логистика;

- сбытовая деятельность.

В связи с переходом на рыночные принципы деятельности, содержание материально-технического обеспечения предприятий существенно изменилось: вместо так называемой «реализации выделенных фондов», являющейся составной частью централизованного распределения материальных ресурсов, предприятия свободно закупают их у поставщиков и других субъектов товарного рынка. В этих условиях при закупке материальных ресурсов предприятия должны руководствоваться свободой ценообразования, максимальной инициативой и предприимчивостью, равноправием партнеров в коммерческих взаимоотношениях, принимать во внимание экономическую ответственность при закупке сырья и материалов, учитывать конкуренцию среди поставщиков и уметь выбрать экономически выгодного поставщика. При закупках материальных ресурсов предприятие должно изучать рынок сырья и материалов, знать динамику цен на этом рынке, расходы на доставку, возможности эффективной замены одних материалов на другие. Поэтому закупочная коммерческая деятельность на предприятиях складывается из следующих этапов:

- исследование рынка сырья и материалов и организация коммерческих связей с поставщиками;

- составление плана закупок материальных ресурсов;

- организация закупок материальных ресурсов;

- ведение расчетов с поставщиками за купленную продукцию;

- стоимостной анализ заготовительной сферы.

Широкое применение логистики в практике хозяйственной деятельности объясняется необходимостью сокращения временных интервалов между приобретением сырья и поставкой товаров конечному потребителю. Логистика позволяет минимизировать товарные запасы, а в ряде случаев вообще отказаться от их использования, позволяет существенно сократить время доставки товаров, ускоряет процесс получения информации, повышает уровень сервиса. Деятельность в области логистики многогранна. Она включает управление транспортом, складским хозяйством, запасами, кадрами, организацию информационных систем, коммерческую деятельность и многое другое.

Сбытовая коммерческая работа является важнейшим аспектом коммерческой деятельности предприятия. Сбыт – это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Только продав товар и получив прибыль, предприятие достигает конечной цели: затраченный капитал принимает денежную форму, в которой он может начать свой кругооборот [16].

Сбытовая коммерческая деятельность на предприятии многогранна и включает в себя такие направления, как исследование рынка, планирования ассортимента и сбыта продукции, установление коммерческих взаимосвязей с покупателями и конечными потребителями. Коммерческая деятельность предприятия по сбыту является составляющей всей системы его функциональной деятельности, комплексной функцией предприятия [14].

Коммерческая деятельность представляется совокупностью всей функциональной деятельности, осуществляемой после завершения производственной стадии (по окончании изготовления продукции) вплоть до непосредственной продажи товара покупателю, доставки его потребителю и послепродажного обслуживания. Логистический подход к организации функциональной деятельности предприятия обуславливает следующие определения цели, предмета, субъектов и объектов, характера и содержания коммерческой деятельности.

Цель коммерческой деятельности – доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойств в необходимом количестве, в точное время, в определенном месте, с допустимыми затратами.

Предмет коммерческой деятельности – продукция, услуги торгового предприятия.

Субъекты коммерческой деятельности – торговые предприятия и посреднические сбытовые организации.

Объекты коммерческой деятельности – покупатели товара.

Необходимо отметить, что определение объектов коммерческой деятельности в данном случае дается исходя из конечной направленности коммерческой деятельности. Субъектов и объектов коммерческой деятельности не следует отождествлять с субъектами сделки (в частности, купли-продажи, аренды) [17, с. 111].

Роль и значение коммерческой деятельности состоят в следующем:

1. коммерческая деятельность, являясь в определенном смысле продолжением производственной, не просто сохраняет созданную потребительскую стоимость и стоимость товара, а создает дополнительную, тем самым, увеличивая его общую ценность;
2. коммерческая деятельность не только реализует корпоративную миссию, но и в известной мере определяет ее;
3. коммерческая деятельность результативна, ибо в определенной мере обуславливает и в конечном итоге проявляет и реализует все экономические и финансовые результаты деятельности предприятия;
4. коммерческая деятельность как вид функциональной деятельности предприятия во всей цепочке и системе создания товара является одним из источников его конкурентного преимущества как прямого (в пределах собственной организации), так и косвенного (в системе организации его хозяйственных связей и деловых отношений с партнерами) эффектов.

Содержание коммерческой деятельности предприятия определяется совокупным содержанием всех взаимосвязанных последовательных и целенаправленных функциональных действий по распределению, доведению и реализации товара покупателям.

Основной функцией коммерческой деятельности является непосредственно продажа продукции.

Вспомогательными функциями коммерческого характера являются маркетинг и юридические функции. Маркетинговые функции коммерческого характера заключаются в определении, изучении и формировании потребительской реакции на экономическое содержание предмета сбыта и включают две следующие основные группы: изучения и формирования спроса и коммуникационного продвижения. Первая группа функций предполагает изучение потребностей и спроса; поиск и выявление покупателей (потребителей); изучение конъюнктуры рынка; формирование спроса и др. Вторая группа функций предполагает, соответственно рекламную деятельность; связи с общественностью; личное продвижение; стимулирование сбыта.

Юридические функции определяются процессами юридического обоснования и определения правового состояния экономического содержания коммерческой деятельности, юридического сопровождения и защиты. Основными функциями технологического характера являются также две группы относительно самостоятельных функций: хранения – складирования и распределения – доставки.

Функции первой группы могут осуществляться и самим предприятием.

Распределение непосредственно как функциональная деятельность, как функция коммерческой деятельности, предприятия заключается в осуществлении адресного товародвижения и доставки товара конкретным потребителям.

Вспомогательными функциями технологического характера являются функции предпродажной подготовки, послепродажного обслуживания. Эти функции определяются, процессами формирования вещественного воплощения предмета коммерческой деятельности, обусловливающими в результате его экономическое содержание (стоимость и потребительную стоимость).

Содержание коммерческой работы основывается на исследовании рынка; планировании коммерческой деятельности; организации и ведении оперативно-сбытовой деятельности; установлении коммерческих взаимоотношений с покупателями; разработке сбытовой программы; составлении графиков поставки продукции; ведении расчетов и т. п.

Собственная система коммерческой деятельности предполагает осуществление всех сбытовых функций субъектами (складскими, транспортными, торговыми и др.), в организационно-правовом, а также экономическом и административном отношениях зависимыми от предприятия — его непосредственными подразделениями, филиалами и т. п. Предприятие как их фактический владелец осуществляет управление их деятельностью.

Независимая система сбыта предполагает осуществление сбытовых функций независимыми в правовом и экономическом отношениях посредниками.

Наличие или отсутствие посредников обусловливает следующие методы сбыта:

1. прямой, или непосредственный, сбыт (на основе прямых контактов с покупателями);
2. косвенный, или опосредованный, сбыт (на основе опосредованных связей – услуг различного рода посредников);
3. Комбинированный, или смешанный сбыт предполагает использование как прямых, так и опосредованных связей с покупателями [8, с. 129].

1.3 Задачи коммерческой работы по розничной продаже товаров на современном этапе

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

- изучение и прогнозирование спроса на реализуемые в магазинах товары;

- формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

- рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;

- выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

- организация оказания торговых услуг покупателям.

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, в розничной торговле - на определение ассортиментной структуры спроса.

Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях.

Организация сбора, обработки и анализа такой информации - сложная и трудоемкая задача. Это обусловлено тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина насчитываются тысячи разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь с использованием современной компьютерной техники.

В небольших розничных торговых предприятиях могут использоваться неавтоматизированные методы учета внутригрупповой структуры реализованного спроса (данные о запасах и поступлении товаров, материалы инвентаризаций, учет продажи по товарным чекам и др.).

Наряду с учетом реализованного спроса в магазинах для изучения спроса организуется сбор информации по анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров.

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия.

В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять реализацию товаров без использования рекламы.

В розничной торговле для стимулирования сбыта должны использоваться различные виды рекламы - от самых простых (оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок товаров) до более сложных (печатная, радиотелевизионная и другие).

Выбор эффективных методов розничной продажи товаров - важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия [19, с. 69].

Хозяйственные связи между поставщиками и покупателями товаров - экономические, организационные, коммерческие, административно-правовые, финансовые и другие отношения, складывающиеся между покупателями и поставщиками в процессе поставок товаров.

Система хозяйственных связей включает участие торговых организаций в разработке планов производства товаров посредством представления заявок и заказов; составление договоров; контроль за соблюдением договорных обязательств; применение экономических санкций; участие в работе товарных бирж и оптовых ярмарок; установление оптимальных финансовых взаимоотношений; применение административно-правовых норм и др.

При административно-командной системе управления экономикой организация хозяйственных связей по поставкам товаров подвергалась детальному государственному регулированию и регламентированию.

В условиях рыночной экономики осуществляется самостоятельное установление взаимоотношений между партнерами по договору на базе норм гражданского законодательства. В настоящее время основным нормативно-правовым документом для регулирования коммерческих взаимоотношений по поставкам товаров является Гражданский кодек РФ, в котором излагаются общие положения договорного права, включающие понятия и условия договора, порядок разрешения преддоговорных споров, порядок изменения и расторжения договора, порядок обеспечения исполнения договорных обязательств и т. д.

Однако сфера хозяйственных взаимоотношений между поставщиками и покупателями товаров требует определенного уровня государственного регулирования, в том числе посредством принятия и введения в действие законов, указов, постановлений в области ценообразования, требований к качеству товаров и услуг, пресечения недобросовестной конкуренции или монополистической деятельности, а также установления льгот, тарифов, стимулирования отечественного производителя и т. п.

Формирование ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях - сложный процесс, базирующийся на учете действия многих факторов. Эти факторы можно подразделить на общие (не зависящие от конкретных условий работы торгового предприятия) и специфические (отражающие конкретные условия работы данного торгового предприятия).

К общим факторам относятся покупательский спрос и производство товаров. К специфическим факторам относятся тип и размер магазина, его техническая оснащенность, условия товароснабжения, численность и состав обслуживаемого населения, транспортные условия (наличие дорог с твердым покрытием, остановок общественного транспорта и т. д.), наличие других розничных торговых предприятий в зоне деятельности данного магазина.

Покупательский спрос выступает в качестве основного фактора, влияющего на формирование ассортимента. При формировании ассортимента продовольственных товаров в розничных торговых предприятиях следует учитывать некоторые особенности спроса на продукты питания. Так, спрос на продовольственные товары по сравнению со спросом на непродовольственные товары обладает высокой степенью устойчивости, а в отдельных случаях - известной консервативностью. Потребитель привыкает к определенным видам продуктов (сортам хлеба, сыра, кондитерских изделий и т. д.), поэтому важно достигнуть стабильности в формировании ассортимента таких товаров, обеспечивая их бесперебойную продажу.

При формировании ассортимента продовольственных товаров необходимо учитывать и фактор их взаимозаменяемости. В случае отсутствия в продаже нужного продукта покупатель, как правило, не откладывает покупку, а ищет ему замену. Особенно это касается товаров одной группы, но существует и межгрупповая взаимозаменяемость: мясо можно заменить рыбой, картофель крупами, макаронами и т. д.

Кроме того, на продовольственные товары спрос комплексный, т.е. одновременно приобретаются продукты, дополняющие друг друга (мясо, жиры, овощи; хлеб, молоко; чай, сахар и т. д.).

Покупательский спрос на товары простого и сложного ассортимента также имеет особенности. Так, на товары простого ассортимента, имеющие незначительное количество разновидностей, спрос в основном конкретный, твердо сформулированный и не допускающий замены этих товаров. Наоборот, при покупке товаров сложного ассортимента, насчитывающих десятки и сотни разновидностей, в спросе допускается их широкая взаимозаменяемость.

Многие продовольственные товары можно в производственных условиях максимально подготовить к употреблению в виде полуфабрикатов, концентратов, кулинарных изделий. При современном ритме жизни спрос на эти товары постоянно растет [12, с. 77].

На спрос и потребление многих товаров, в особенности продуктов питания, оказывает влияние сезонность их производства (молочные продукты, мясо, овощи, фрукты и др.). Вследствие этого происходит неравномерность их потребления в течение года и спрос переключается на товары их заменяющие. Например, в зимний период увеличивается спрос на овощные и фруктовые консервы; летом при обилии овощей, ягод и фруктов резко снижаются объемы продаж круп и макаронных изделий и т. д. Проблема сглаживания сезонности в потреблении пищевых продуктов решается путем создания сезонных запасов соответствующих товаров.

На спрос оказывают также влияние следующие факторы социального и экономического характера:

- размеры денежных доходов населения, его численность, социальный, профессиональный и половозрастной состав;

- уровень розничных цен и их соотношений;

- деятельность предприятий общественного питания;

- объем привозов продуктов из других регионов;

- географические и климатические особенности проживания населения;

- национальные и исторические особенности данного района и др.

При формировании ассортимента необходимо также учитывать характер предъявляемого спроса. Различают спрос устойчивый, альтернативный и импульсный.

Устойчивый, или твердо сформулированный спрос предъявляется на определенный товар и не допускает его замены каким-либо другим, даже однородным товаром. Спрос на многие продовольственные товары характеризуется высокой степенью устойчивости.

Альтернативный (неустойчивый) спрос формируется окончательно в магазине в процессе ознакомления покупателей с товаром и допускает взаимозаменяемость товаров. К товарам альтернативного спроса можно отнести, например, кондитерские изделия, обувь, одежду и др.

Импульсный спрос возникает под воздействием рекламы, выкладки товаров, предложений продавца. Это спрос чаще всего на малоизвестные или неизвестные товары. Импульсный спрос зачастую вызывается наличием в магазинах новинок в товарном ассортименте.

Существенным фактором формирования ассортимента является цена товара. Покупатель чаще всего обязательно определяет для себя предельную цену. Поэтому следует обеспечить сочетание ассортимента товаров с различной стоимостью.

Формирование ассортимента товаров в магазинах с учетом перечисленных факторов позволяет обеспечить удовлетворение покупательского спроса, повышение экономической эффективности предприятия и уровня торгового обслуживания населения.

2 СОСТОЯНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ОАО ТОРГОВОЕ ПРЕДПРИЯТИЕ «НАДЕЖДА»

2.1 Общая характеристика предприятия

ОАО «Торговое Предприятие «Надежда» зарегистрировано 13 сентября 2003 года. Это коммерческая организация, обладающая правом юридического лица, имеет самостоятельный баланс, печать, имеет штампы, бланки со своим наименованием, товарный знак. Общество является юридическим лицом и строит свою деятельность на основании Устава и действующего законодательства Российской Федерации.

Отраслевая принадлежность общества Министерство торговли, форма собственности – частная.

Юридический адрес: Россия, г. Омск, ул. К. Маркса д.39.

ОАО «Торговое Предприятие «Надежда» включает 7 продовольственных магазинов, 3 магазина, осуществляющих торговлю непродовольственной группой товаров, 2 предприятия общественного питания, бильярдный клуб, склад оптовой торговли, пункт таможенного оформления, 6 приемных пунктов стеклопосуды, предоставляет услуги оверлока, услуги аренды, продажу товаров в кредит.

Розничная торговля – основной вид деятельности акционерного общества. Доля розничного товарооборота во всем обороте г. Омска составила за 2015 год 14,6%. Все без исключения магазины работают по методу самообслуживания.

Основной целью деятельности предприятия является получение прибыли.

Общество осуществляет следующие виды деятельности:

- розничная торговля в неспециализированных магазинах преимущественно пищевыми продуктами, включая напитки и табачные изделия;

- прочая розничная торговля в неспециализированных магазинах;

- выращивание плодов и ягод;

- деятельность, связанная с использованием природных ресурсов и воздействием на окружающую среду;

- фармацевтическая деятельность;

- неспециализированная оптовая торговля непродовольственными товарами;

- сдача внаем собственного недвижимого имущества;

- деятельность спортивных объектов;

- розничная торговля строительными материалами;

- розничная торговля по образцам;

- производство мясных продуктов;

- хранение и складирование;

- организация перевозок грузов;

- предоставление услуг барами.

Общество имеет право для обеспечения внутренних потребностей осуществлять вспомогательные виды деятельности, не запрещенные законодательством Республики Беларусь.

Организационно-правовая форма и структура управления ОАО «Торговое Предприятие «Надежда» соответствует нормам Закона Российской Федерации (приложение 1).

Данные об основных финансовых показателях деятельности организации за последние три года представлены в таблице 2.1.

Таблица 2.1 - Основные финансово-экономические показатели ОАО «Торговое Предприятие «Надежда», тыс. руб.

Показатели	2014 г.	2015 г.	2015 г. в % к 2014г.
Выручка от реализации товаров, работ, услуг (без НДС, акцизов и др. платежей)	7694	10502	136,5
Себестоимость реализованных товаров, работ, услуг	6477	8822	136,2
Расходы на реализацию	1112	1618	145,5
В том числе:
Материальные затраты	373	243	65,1

Продолжение таблицы 2.1

Расходы на оплату труда	507	812	160,1
Отчисления на социальные нужды	190	291	153,2
Амортизация основных средств и нематериальных активов	42	54	128,6
Прочие затраты	0	218	0
Прибыль (убыток от реализации)	104	62	59,6
Прибыль (убыток) до налогообложения	129	121	93,8
Налоги, сборы, платежи из прибыли	26	42	161,5
Чистая прибыль (убыток)	103	79	76,7

Примечание - Источник: собственная разработка

Необходимо отметить, что в течение анализируемого периода наблюдается значительный рост выручки от реализации товаров и услуг – на 36,5 % в 2015 г. по сравнению с 2014 г. Кроме того, наблюдается снижение материальных затрат на 34,9% в 2015 по сравнению с 2014 г. Это связано с увеличением удельного веса непродовольственной группы товаров.

Необходимо отметить, что в 2015 г. наблюдается снижение прибыли от реализации товаров и услуг на 42 млн. руб. в 2015 г. по сравнению с 2014 г., что является отрицательным моментом в деятельности предприятия.

2.2 Коммерческая работа в ОАО «Торговое Предприятие «Надежда»

Основным видом деятельности ОАО «Торговое Предприятие «Надежда» является розничная торговля продовольственными и непродовольственными товарами. ОАО «Торговое Предприятие «Надежда» - полносервисное предприятие, с удобным режимом работы (с 9 – до 22), предлагает своим посетителям широкий выбор товаров, обслуживает самый широкий контингент потребителей.

Наибольший удельный вес в розничном товарообороте предприятия занимает реализация таких товаров как:

колбасные изделия – 15,29%;

хлеб и хлебобулочные изделия – 9,98%;

- молоко и молочная продукция – 8,33%;

- кондитерские изделия – 6,83%;

- водка и ликеро-водочное изделия – 5,96%;

- вина – 4,6%;

- мясо птицы – 4,03%;

- пиво – 3,47%;

- табачные изделия – 4,55%;

- электротовары – 1,79%;

- строительные материалы – 1,26%.

В соответствии с товарной специализацией и размеров торговой площади осуществляется формирование ассортимента разных групп товаров, их видов и разновидностей.

Основная услуга, которую оказывает розничная торговля - это реализация товаров в магазинах. Услуга розничной торговли - результат непосредственного воздействия продавца и покупателя, а также собственной деятельностью продавца по удовлетворению потребностей покупателя при приобретении товаров по договору купли-продажи.

Процесс услуги реализации товаров состоит из следующих основных этапов: формирование ассортимента; приемка товаров; обеспечение хранения; предпродажная подготовка; выкладка товаров; предложение товаров покупателю; расчет с покупателем; отпуск товара.

Общие требования к услугам торговли:

- помещений предприятия торговли, установление режима работы, выбора метода обслуживания, формирования ассортимента. Требования функциональной пригодности услуги торговли предусматривают: точность и своевременность оказания услуги, характеризующиеся соблюдением установленного режима работы предприятия торговли, точностью срока выполнения услуги, точностью выписки счета и оформления кассового чека и др.; наличие товаров надлежащего качества;

- наличие товаров установленного для данного типа предприятия ассортимента; обеспечение условий для компетентного выбора потребителем товаров и услуг; информативность, то есть наличие необходимой достоверной информации об услугах и товарах, номенклатуре услуг и ассортименте товаров, исполнителе услуги, о правилах и условиях оказания услуг, в том числе о правилах продажи товаров и правах покупателей; соответствие обслуживающего персонала своему профессиональному назначению, в том числе компетентность и умение общаться с покупателями.

Деятельность ОАО «Торгового Предприятия «Надежда» начинается с изучения и поиска поставщиков способных не только предоставить продукцию, удовлетворяющую потребности рынка, но и наиболее выгодные условия поставки своих товаров, в т.ч. и доставку товара транспортом поставщика.

В 2015 году заключено 375 договоров на поставку товаров, из них 160 договоров по продовольственной группе, 215 – по непродовольственной группе товаров. Основными поставщиками ОАО «Торговое Предприятие «Надежда» являются: «Экотекс», «Санфлор», ООО «Раменский мясокомбинат», ОАО «Омский бекон», ООО «Мясной двор», ООО «Мясокомбинат Деликат», ООО «Воскресенскхлеб», ООО «Каравай-СВ», ООО «Хлебодар», ОАО «Елецкий сахарный завод», ОАО «Крымский консервный завод», ОАО «Донской консервный завод», ЗАО «Советский маслосырзавод», ОАО «Болтовский маслосырзавод», ОАО «Порховский», ОАО «Останкинский пивоваренный завод», ОАО «САН ИНБЕВ», СООО «Перфект», ОДО «Арлон», ЗАО «Лигетт-Дукат», ЗАО «Империя Тобакко».

Основные рынки сбыта ОАО «Торговое Предприятие «Надзея» это Омская область и город Омск.

Руководитель отдела снабжения, как руководитель среднего звена определяет принципиальные вопросы закупочной политики, в частности ориентацию на определенных поставщиков. Он по согласованию с директором ОАО «Торговое Предприятие «Надежда», вправе определить круг поставщиков, деловые отношения с которыми предприятие будет поддерживать в первую очередь.

Руководитель отдела снабжения занимается выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров. Он постоянно следит за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, специальных изданиях, анализирует проспекты, каталоги, издаваемые поставщиками, но следует отметить, что есть фирмы-поставщики, с которыми предприятие работает постоянно.

Работа магазинов с поставщиком построена таким образом: еженедельно или 2 раза в неделю администраторы магазинов снимают фактический остаток по товарам, высчитывают реализацию и составляют заявку.

Товар от данного поставщика поступает в магазин, согласно сделанной заявке. Нужно отметить, что по всем группам товаров ведутся анализы продаж. Они способствуют более правильному, более точному составлению заявок, избежание «затаривания» складов магазина. Поставщики - это партнеры по совместному предприятию, члены более крупной системы, союзники, вооруженные технологией, знаниями и убеждениями, которые наше торговое предприятие использует для совершенствования. Наши поставщики находятся на передовой в своей отрасли, чтобы конкурировать; должны быть преданы постоянному совершенствованию и активны в удовлетворении и опережении ожиданий потребителя.

ОАО «Торговое Предприятие «Надежда» в своей деятельности в пределах определенных целевых групп выделяет наиболее выгодных для себя клиентов и устанавливает с ними более тесные отношения, организуя долгосрочные договора на оптовую продажу товаров посредством заключения договоров поставки или купли-продажи.

Для изучения спроса на товары предприятия была разработана анкета для проведения опроса потенциальных потребителей, определена выборка потребителей, необходимых для опроса - в количестве 120 человек. На основании полученных из анкет данных была выполнена сегментация потребителей и данные занесены в таблицу 2.2.

Таблица 2.2 - Результат анализа опроса потенциальных потребителей

Принципы сегментации	Сегментация рынка по потребителям
Пол Структура в %	Мужской женский 30% 40%
Возраст Структура в %	18-30 30-45 свыше 46 15% 60% 25%
Социальный статус Структура в %	Рабочий служащий личный бизнес 15% 55% 30%
Личные качества	Индивидуальность импульсивность амбициозность
Требования к качеству покупаемого товара	Высокие средние низкие 80% 15% 5%
Требования к качеству обслуживания.	Высокие средние низкие 80% 15% 5%
Причина посещения предприятий розничной торговли.	Материальное удовлетворение нужд покупателя.

Примечание - Источник: собственная разработка

На основании полученных данных, можно сделать вывод о сегменте потребителей, на который магазину необходимо сделать упор: это, как правило, женщины в возрасте 30-45 лет.

Большинство опрашиваемых охарактеризовало себя как людей импульсивных, а при достаточной мотивации (реклама, убеждения, личная беседа) такие люди готовы потратить на покупку больше, чем планировали заранее. Потенциальные потребители предъявляют высокие требования к качеству покупаемого товара, требования к уровню сервиса средние (возможно это связано с тем, что данная категория посетителей не привыкла посещать заведения «высокого» уровня сервиса, и не избалована им).

Самым основным фактором увеличения продаж и повышения спроса на товары предприятия является эффективная ассортиментная политика предприятия.

Формирование ассортимента в ОАО «Торговое Предприятие «Надежда» базируется на следующих принципах.

1. Обеспечение соответствия ассортимента товаров характеру спроса, предъявляемого избранными для обслуживания контингентами покупателей.

В целом ассортимент товаров, реализуемый через магазины ОАО «Торговое Предприятие «Предприятие «Надежда», складывается из следующих товарных групп:

- пробных партий новых товаров (главная группа), 10%;

- традиционных (ранее апробированных) товаров данного предприятия, 80%;

- сопутствующих товаров, 10%.

Ассортимент по перечисленным группам составляется исходя из превалирующей функции обеспечения апробации новых товаров и изучения спроса. Остальные группы формируются по результатам ранее проведённого изучения спроса в целях составления ассортимента.

2. Рациональное построение ассортимента товаров.

Приоритетные группы товаров создают имидж предприятия, и именно с ними покупатели должны ассоциировать ОАО «Торговое Предприятие «Надежда».

Политика ОАО «Торговое Предприятие «Надежда» в области ассортимента – нужно быть первыми и уникальными.

Задача ОАО «Торговое Предприятие «Надежда» в области ассортимента – быть ведущим предприятием в приоритетных направлениях, поэтому в магазинах максимально возможная широта ассортимента представлена в приоритетных направлениях и достаточная во второстепенных.

3. Обеспечение глубины ассортимента.

Глубина ассортимента компании достаточна и оперирует понятиями «линеек» товаров. В наиболее важных подгруппах товаров количество линеек может достигать 5-6, в важных составлять 3-4 линейки, в остальных подгруппах составлять 2-3 линейки [13].

Второстепенные группы содержат 1 товарную линейку.

Под товарной линейкой понимается совокупность товаров, объединенных единой ценовой категорией, стилем, качеством, максимально «закрывающих» область применения, обозначенную подгруппой товара. Как правило, понятие линейки в отношении стиля, ценовой категории, качества, должно иметь максимально возможное продолжение и по другим группам и направлениям товарного ассортимента. В идеале, ОАО «Торговое Предприятие «Надежда» должно иметь одни и те же товарные линейки во всех направлениях.

Таким образом, формирование и управление ассортиментом строится с учетом потребностей потребителя, что является положительным качеством в деятельности предприятия. Ценовое стимулирование продаж позволяет удовлетворить потребности любого покупателя.

Необходимо отметить, что для привлечения покупателей торговля осуществляется с применением передовой технологии на основе использования современного торгово-технологического оборудования.

Для размещения товаров в зале магазинов предприятием использованы пристенные и островные горки, демонстрационные стенды, прилавки-витрины. Выложенные на них образцы товаров снабжены ярлыками с указанием названия изделия цены, артикула, а также наименования предприятия-изготовителя. В зале есть администратор, осуществляющий консультации и принимающий заявки на завоз товаров, оформляющий отборочные листы или счета-фактуры, изучающий спрос оптовых покупателей.

Планировка торгового зала магазинов является наиболее удобной, так как покупатель движется по кругу против часовой стрелки и возвращается к начальному пункту движения, где сдает, взятые у входа, инвентарные корзины (тележки). Расчет производится через кассы, а также через терминалы, посредством пластиковых карт. В магазинах имеются электронные весы, кассы типа SAMSUNG – EK – 250 RF.

Продажа товаров на основе самообслуживания – один из удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров.

Самообслуживание – способ продажи товаров, в процессе которой покупатель имеет свободный доступ к товарам, самостоятельно их осматривает, отбирает, рассчитывается за подобранные товары в узле расчета и контроля и выносит из супермаркета купленные товары.

Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным товарам в торговом зале, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, оплата за отобранные товары осуществляется в контроль-кассовом узле расчета. В магазине функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций. Процесс продажи в магазине состоит из следующих основных операций (встреча покупателя, вручение инвентарной корзины, самостоятельный отбор товаров покупателем, подсчет стоимости покупки, оплата, упаковка товаров и возврат инвентарной корзины).

К средствам, стимулирующим процесс продажи товаров в магазинах ОАО «Торговое Предприятие «Надежда» относятся:

- материально-техническая база (внешний вид магазина, внутреннее оформление торгового зала, современное оборудование – горки, витрины, контрольно-кассовое оборудование, подъемно-транспортное и др.);

- высокое качество реализуемых товаров;

- широкий ассортимент товаров, позволяющий свободу выбора и взаимозаменяемости;

- приемлемые цены на товары (невысокие наценки);

- применение прогрессивных методов продажи товаров;

- оказание дополнительных услуг как платных, так и бесплатных;

- предпраздничное снижение цен на товары;

- реклама товаров (по радио, телевидению, газетах, на транспорте, устная реклама и др.);

- уровень квалификации продавцов, чем выше квалификация работника, тем и качественнее обслуживание;

- честность работников магазина – она тоже влияет на процесс продажи товаров, если в магазине часто обсчитывают покупателей, то это залог того, что покупатель будет такой магазин обходить стороной;

- высокая культура обслуживания также оказывает влияние на процесс продажи товаров (это и реклама работы магазина, быстрота обслуживания, отсутствие очередей, грубости по отношению к покупателям и современные способы и приемы показа и отпуска товаров и многое другое).

2.3 Анализ показателей эффективности коммерческой работы в розничной торговой организации

Изучение существующих тенденций и возможностей предприятия, касающихся реализации товаров, определение факторов, которые позитивно и негативно влияют на объем товарооборота предприятия, достигаются в процессе анализа объема и структуры товарооборота предприятия.

Анализ розничного товарооборота является предшествующим этапом планирования розничного товарооборота. Цель анализа состоит в выявлении неиспользованных резервов предприятия с целью увеличения объемов товарооборота.

Объем розничного товарооборота ОАО «Торговое Предприятие «Надежда» по итогам работы за 2015 год составляет во всем объеме оборота Омской области 14,6%, а по реализации оборота торговой сети 14,9%.

ОАО «Торговое предприятие «Надежда» реализует в своих магазинах практически все виды продовольственных и непродовольственных товаров. Доля товарооборота отечественных товаров в общем объеме товарооборота 93%.

Данные о продаже отдельных групп товаров приведены в таблице 2.3.

Таблица 2.3 - Данные о продаже отдельных групп товаров за 2014-2015 гг. по ОАО «Торговое Предприятие «Надежда»

Товарные группы	Ед. изм.	Количество
		Продано в 2014	Продано в 2015
Птица	тонн	182	190
Рыба с/м	тонн	95	103
Масло растительное	тонн	53	57,5
Майонезная продукция	тонн	47	51
Молоко и молочная продукция	тонн	1094	1185
Сыр	тонн	42	45,5
Сахар	тонн	306	332
Кондитерские изделия	тонн	179	194
Водка и ликеро-водочные изделия	дал.	11077	12000
Пиво	дал.	34338	37200

Продолжение таблицы 2.3

Фрукты	тонн	126	137
Овощи	тонн	346	375
Крупы	тонн	134	145
Холодильники и морозильники	млн. шт.	195	211
Стиральные машины	млн. шт.	119	129
Пылесосы	млн. шт.	51	55
Стройматериалы	млн.руб.	251	272
Сигареты	млн. шт.	21	22,9

Примечание - Источник: собственная разработка

Как видно из представленной таблицы, по всем представленным группам товаров наблюдается устойчивый рост. Главным критерием в достижении прироста явилось широкое предложение товара, особенно отечественного производства, постоянное наличие его в торговой сети, предложение нового товара, товара по низким ценам, обновление ассортимента, возможность с июля месяца реализовывать алкогольную продукцию и табачные изделия оптом, продажа товаров кредит.

Структура товарооборота в числовом выражении за 2014-2015 гг. приведена в таблице 2.4.

Таблица 2.4 - Структура товарооборота за 2014-2015 гг., тыс. руб.

Наименование товарных групп и товаров	2014	2015	Отклонение, +/- 2011 от 2010
Мясо и птица	1187	1412	225
Колбасные изделия и копчености	3305	3126	-179
Рыба и морепродукты пищевые	508	579	71
Масло животное	308	317	9
Масло растительное	277	304	27
Жир пищевой топленый и прочие жиры	0,5	1	1
Маргариновая продукция	13	19	6
Майонезная продукция	182	207	25
Молоко и молочная продукция	1458	1773	315
Сыр	296	384	88
Консервы мясные	52	50	-2
Консервы рыбные	539	575	36
Консервы овощные	212	207	-5
Консервы фруктово-ягодные	122	126	4
Яйца и яйцепродукты	150	196	46
Сахар	785	921	136
Кондитерские изделия	1350	1594	244
Варенье, джемы, повидло, мед	10	18	8

Продолжение таблицы 2.4

Чай и кофе	177	234	57
Соль	53	57	4
Мука	160	203	44
Хлеб и хлебобулочные изделия	1443	1810	367
Крупа и бобовые	309	352	43
Макаронные изделия	158	189	31
Картофель	138	150	12
Овощи	361	439	78
Плоды, ягоды, виноград, арбузы, дыни	368	441	73
Водка и ликероводочные изделия	984	1193	209
Вино	1041	934	-107
Коньяк	70	88	18
Шампанское	90	113	23
Пиво	593	749	156
Безалкогольные напитки	452	583	131
Мороженное	240	309	69
Другие продовольственные товары	130	209	79
Итого продовольственных товаров	17524	19900	2376
Мыло хозяйственное	12	19	7
Синтетические моющие средства	35	42	7
Мыло туалетное	28	35	7
Парфюмерно-косметические товары	85	102	17
Галантерея	76	78	2
Табачные изделия и махорка	1187	1310	123
Спички	29	34	5
Ковры и ковровые изделия	284	343	59
Металлическая посуда	54	70	16
Стеклянная посуда	4	7	3
Фарфоровая и керамическая посуда	31	46	15
Электротовары	264	391	127
Инструменты	6	17	11
Бумажно-беловые товары	73	95	22
Школьно-письменные и канцелярские принадлежности, канцелярские машины	20	29	9
Печатные издания	47	56	9
Велосипеды и мотоциклы	8	11	3
Игрушки	22	29	7
Прочие культтовары	8	12	4
Сельскохозяйственный и садово-огородный инструмент	36	47	11
Хозяйственные товары	199	234	35
Строительные материалы	257	378	121
Товары бытовой химии	121	183	62
Другие непродовольственные товары	28	32	4
Итого непродовольственных товаров	2911	3600	689
Всего товаров	20435	23500	3065

Примечание - Источник: собственная разработка

Как видно из представленной таблицы, наибольший оборот наблюдается по розничному товарообороту продовольственных товаров (на 2388 тыс. руб. в 2015 г. по сравнению с 2014 г.). Негативным моментом является то, что в 2015 г. темпы роста розничного товарооборота немного снизились. Это связано с сокращением продаж по таким позициям как: колбасные изделия и копчености (на 179 млн. руб.), консервы овощные и мясные (на 7 млн. руб.), вино (107 млн. руб.).

Также данное снижение связано с тем, что ассортимент реализуемых товаров отдельными магазинами далек от оптимального ввиду недостаточности выставочной площади и холодильного оборудования. В 2016 году предприятием планируется увеличение ассортимента реализуемых товаров как вширь (разнообразии товарных позиций), так и вглубь (рост товарных разновидностей в пределах одной товарной группы).

Кроме того, необходимо отметить значительный рост товарооборота непродовольственных товаров (на 689 млн. в 2015 г.). В первую очередь это связано с тем, что в октябре 2015 г. ОАО «Торговое Предприятие «Надежда» открыло новый торговый центр «БУМ», который на сегодняшний день является самым крупным торговым центром по торговле непродовольственными товарами в г. Омске. Так как Торговый Центр открыт только в конце 2015 г, можно предположить, что в последующие года рост товарооборота непродовольственных товаров будет еще более значительным.

Более подробно удельный вес товаров рассмотрен в приложении 2.

Деятельность торгового предприятия связана с момента его создания с разнообразными затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов. Под издержками обращения понимаются выраженные в денежной форме затраты трудовых, материальных и финансовых ресурсов на осуществление торгово-производственной деятельности предприятия.

Структура затрат ОАО «Торговое Предприятие «Надежда» представлена на рисунках 2.1, 2.2.

Рисунок 2.1 - Структура затрат ОАО «Торговое Предприятие «Надежда» за 2014 г.

Рисунок 2.2 - Структура затрат «Торговое Предприятие «Надежда»

за 2015 г.

Как видно из представленных рисунков наибольший размер затрат приходится на расходы на оплату труда и отчисления на социальные нужды.

Рассмотрим показатель среднемесячной заработной платы в разрезе по отрасли, в которой функционирует предприятие (таблица 2.5).

Таблица 2.5 – Среднемесячная заработная плата работников по отрасли торговля и общественное питание, тыс. руб.

Наименование отрасли	Среднемесячная заработная плата по Российской Федерации		Среднемесячная заработная плата по ОАО “Торговое Предприятие “Надежда”
	2014 г.	2015 г.	2014 г.	2015 г.
Торговля и общественное питание	24,2	26,2	19,7	21,2

Примечание - Источник: собственная разработка

Как видно из таблицы, показатель среднемесячной заработной платы ОАО «Торговое предприятие «Надежда» значительно ниже общереспубликанского показателя. Показатель среднемесячной заработной платы по предприятию за 2015 г. (21,2 тыс. руб.) не достиг уровня 2015 г. по Российской Федерации (26,2 тыс. руб.).

Для анализа эффективности коммерческой работы предприятия немаловажным являются показатели рентабельности.

Предприятие считается рентабельным, если результаты от реализации продукции покрывают издержки производства (обращения) и, кроме того, образуют сумму прибыли, достаточную для нормального функционирования предприятия.

Рассмотрим показатели рентабельности в таблице 2.6.

Таблица 2.6 - Показатели рентабельности ОАО «Торговое Предприятие «Надежда»

Коэффициент	Значения в %
	2014 г.	2015 г.
Коэффициент рентабельности активов	3,3	2,6
Коэффициент рентабельности собственного капитала	4,8	3,5
Коэффициент рентабельности продаж	1,7	1,2
Коэффициент рентабельности основной деятельности	2	1,4

Примечание - Источник: собственная разработка

Согласно нормативам коэффициент рентабельности не должен быть ниже 15%, иначе это негативно сказывается на нормальном функционировании предприятия. На основе представленной таблицы можно сделать вывод, что коэффициенты рентабельности значительно ниже норматива. Необходимо отметить, что все коэффициенты рентабельности имеют положительное значение. Наиболее лучший показатель рентабельности – это коэффициент рентабельности собственного капитала. В то время как коэффициент рентабельности продаж самый низкий. Наблюдается снижение показателей рентабельности в 2015 г. по сравнению с 2014 г. Это связано с уменьшением прибыли в 2015 г. ОАО «Торговое предприятие «Надежда» необходимо обратить на это особое внимание, поскольку это может значительно и негативно повлиять на состояние предприятия.

Подводя итог анализа показателей коммерческой деятельности, необходимо отметить, что для усиления конкурентоспособности ОАО «Торговое Предприятие «Надежда» необходимо увеличить ассортимент реализуемых товаров и оптимизировать издержки, что позволит снизить цены.

3 ПУТИ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ

3.1 Отрицательные моменты в коммерческой деятельности предприятия

На основании проведенного анализа коммерческой деятельности ОАО «Торговое Предприятие «Надежда» был выявлен ряд отрицательных моментов:

1. Затоваривание на складе. Не хватает необходимого количества товарных запасов, необходимых для поддержания бесперебойной торговли. Непродуманно раздувается ассортимент по многим товарным группам, который в дальнейшем не поддерживается. Розничная торговля составляет более 50% от общего товарооборота и поэтому необходимо более внимательно подходить к этому вопросу. На предприятии не проводится маркетинговых исследований, социологических опросов, масштабных рекламных акций. Не существует карт постоянного покупателя.

2. На предприятии неэффективная система оплаты труда, заработная плата «стоит» на месте. При достойной зарплате, у работников была бы большая нацеленность на результат. Неоднократно изменялся график работы, система оплаты труда, процент от продаж. На предприятии необходимы мероприятия по совершенствованию оплаты труда для заинтересованности работников в получении прибыли.

3. В процессе становления фирмы проводилось анкетирование менеджеров по реализации товаров, но, к сожалению всё так и осталось на бумаге. В данное время таких попыток руководство не предпринимает, хотя менеджер непосредственно работает с покупателем и в процессе своей работы способствует увеличению сбыта и прибыли. Проводилось составление списков необходимых товарных запасов, непосредственно от менеджеров по реализации товаров. Но опять же, этот прием не находит применения на предприятии. Товар, который долгое время не мог реализоваться, по договору с поставщиками, возвращался, в последнее время ни кто этим не занимается.

3. Оптовый склад на фирме не отвечает своему назначению. Поступивший товар распределяется в равном количестве по магазинам, хотя основная часть его должна храниться на оптовом складе. С увеличением оборота, увеличиваются и товарные запасы, а складские помещения остаются прежними.

4. Предприятие состоит из одиннадцати магазинов, в процессе торговли, магазины заказывают и перемещают товар, который закончился в другом магазине. Происходит круговорот товара на предприятии. Утром товар «уходит» в другой магазин, а вечером поступает с оптового склада. Несогласованность работы администраторов и менеджеров по закупке товаров.

5. На предприятии, в последнее время не проводятся курсы по повышению квалификации сотрудников.

6. На предприятии, в проекте был разработан фонд помощи сотрудникам, в котором работник мог получить беспроцентный заем, но проект не был реализован.

3.2 Разработка мер, направленных на совершенствование коммерческой деятельности ОАО ТП «Надежда»

Одним из путей совершенствования коммерческой деятельности ОАО «Торговое Предприятие «Надежда» является разработка анкеты для сотрудников (приложение 3) и покупателей фирмы.

При проведении анкетирования сотрудников 80% опрошенных работников ответили на поставленные вопросы, 20% не приняли участия в опросе, следовательно, многие работники хотели бы изменить ситуацию на предприятии, но их никто об этом не спрашивает, 20% коллектива течет по течению и их всё устраивает.

На рисунке 3.1 представлена диаграмма, составленная по результатам анкетирования сотрудников ОАО «Торговое Предприятие «Надежда».

Рисунок 3.1 - Характеристика ОАО «Торговое Предприятие «Надежда»

Примечание - Источник: собственная разработка

На основании проведенного анкетирования сотрудников предприятия можно сделать вывод, что отрицательными сторонами коммерческой деятельности предприятия являются:

- Слабо развита работа по управлению и контролю над товарными запасами.

- Оптовый склад не выполняет своих прямых функций.

- Неумение администрации магазина организовать торговый процесс.

Положительными сторонами деятельности предприятия являются:

- Поиск и выбор оптимальных поставщиков товара.

- Большие складские площади.

- Различные формы оплаты за товар.

Рассмотрим данные опроса покупателей магазина.

1. Устраивает ли вас обслуживание в магазине?

80% опрошенных удовлетворены обслуживанием, 20% неудовлетворенны.

1. Какие товары вы хотели бы увидеть на прилавках нашего магазина: 75% опрошенных покупателей, предпочитают узнавать о новых товарах из рекламных акций, презентаций, промоакций.
2. Какие изменения в работу нашего магазина вы хотели бы внести:

60% опрошенных покупателей, хотели бы, чтобы в магазине проводились промоакции, чтобы руководители ввели в обращение карту постоянного клиента. 30% покупателей хотели бы улучшить работу по предварительным заказам и поддержанию ассортимента поставляемых товаров.

Проблема затоваривая на складах может быть решена путем проведения не реже раза в неделю анализа реализации товаров по ассортименту. При этом необходимо учитывать увеличение продажи определенных групп товаров в предпраздничные и выходные дни. Поэтому следует увеличить закупки пользующихся спросом товарных групп. Это позволит увеличить реализацию товаров, а соответственно реализованные торговые надбавки, снизить потери от нереализованных продуктов и издержки обращения.

Также разумно внедрить дисконтную систему. Дисконтная система гибких скидок относится к системам лояльности, которые являются вариантами поощрения покупателей и привлечения новых. При дисконтной системе покупатель, совершивший достаточно крупную покупку, предположим от 1000-2500 рублей будет получать дисконтную карту и на каждую следующую покупку ему будет предоставляется скидка в размере, например от 1 до 3% в зависимости от стоимости покупки.

Для привлечения покупателей нужно обратить внимание на выкладку. Она должна быть привлекающая внимание и побуждающая совершить покупку того или иного товара, приятная и удобная для глаз.

Одной из мер по совершенствованию коммерческой деятельности на предприятии ОАО «Торговое Предприятие «Надежда», является правильное и своевременное составление заказа поставщикам товара. Таким образом, разнообразие и большое число потенциальных поставщиков требуемой продукции делает весьма актуальной проблему выбора тех из них, которые могли бы с наибольшим эффектом обеспечить успешную сбытовую деятельность компании.

В целом эта проблема может быть подразделена на 3 этапа:

- выявление потенциальных поставщиков;

- анализ выявленных поставщиков;

- определение рейтинга и ранжирование выявленных поставщиков.

Подробно рассмотрим завершающий этап для принятия решения о выборе поставщика, которым является определение их рейтинга и ранжирование.

В качестве поставщиков продукции, рассмотрим такие фирмы как ООО «Раменский мясокомбинат», ОАО «Омский бекон», ООО «Мясокомбинат Деликат». Предприятие ОАО «Торговое Предприятие «Надежда», успешно сотрудничает с этими фирмами, проведем их анализ по методу рейтинговых оценок (таблица 3.1, 3.2, 3.3).

Таблица 3.1 - ООО «Раменский мясокомбинат»

Критерий выбора	Удельный вес критерия	Оценка значения критерия по 10-бальной шкале	Произведение удельного веса критерия на оценку.
1. Надежность поставки	0,30	7	2,1
2. Цена	0,25	7	1,5
3. Качество товара	0,15	8	1,2

4. Условия платежа	0,15	3	0,6
5. Возможность внеплановых поставок	0,10	7	0,7
6. Месторасположение поставщика	0,05	4	0,2
ИТОГО:	1		6,3

Примечание - Источник: собственная разработка

Таблица 3.2 - ООО «Мясокомбинат Деликат»

Критерий выбора	Удельный вес критерия	Оценка значения критерия по 10-бальной шкале	Произведение удельного веса критерия на оценку.
1. Надежность поставки	0,15	8	1,2
2. Цена	0,30	7	2,1
3. Качество товара	0,25	6	1,5
4. Условия платежа	0,15	7	1,05
5. Возможность внеплановых поставок	0,05	4	0,20
6. Месторасположение поставщика	0,10	4	0,40
ИТОГО:	1		6,45

Примечание - Источник: собственная разработка

Таблица 3.3 - ОАО «Омский бекон»

Критерий выбора	Удельный вес критерия	Оценка значения критерия по 10-бальной шкале	Произведение удельного веса критерия на оценку.
1. Надежность поставки	0,10	7	0,70
2. Цена	0,15	8	1,2
3. Качество товара	0,30	7	2,1
4. Условия платежа	0,25	4	1
5. Возможность внеплановых поставок	0,15	4	0,60
6. Месторасположение поставщика	0,05	6	0,30
ИТОГО:	1		5,9

Примечание - Источник: собственная разработка

Из полученных данных видно, что наилучшим партнером для предприятия, является фирма ООО «Мясокомбинат Деликат», так как имеет наибольший итоговый рейтинг.

Для увеличения сбыта необходимо производить качественную подготовку персонала. Как отмечалось ранее, одной из отрицательных сторон предприятия является отсутствие курсов по повышению квалификации.

Работники торгового зала магазинов - лицо организации. Они должны быть внимательными к покупателям, подготовленными к общению с клиентами и заинтересованными. Необходимо разработать и внедрить специальные программы по ежемесячной и ежегодной профессиональной подготовке торгового персонала и других работников, которые непосредственно контактируют с покупателями; либо рассмотреть возможность проведения учебных тренингов специалистами. Продавцы и консультанты должны знать максимально полную информацию о качестве товаров, его происхождении, характеристиках, способе использования и отличиях от других, аналогичных, продуктов и марок.

Все это требует определенных затрат, о чем свидетельствуют данные таблицы 3.4.

Таблица 3.4 - Затраты на повышение квалификации кадров на 2016 г.

Наименование должности	Способ обучения	Количество	Затраты на 1 обучающегося	Сумма, руб.
Руководители	Групповое	14	5000	70 000
Специалисты	Групповое	6	5000	30 000
Руководители	Индивидуальное	2	22580	45 160
Специалисты	Индивидуальное	3	16200	48 600
Рабочие	Индивидуальное	3	4500	13 500
Итого	х	х	х	207 260

Примечание - Источник: собственная разработка

Так, общие затраты на повышение квалификации в 2016 году составят 207 260 рублей. Данные затраты предприятие вполне может себе позволить за счет направления нераспределенной прибыли на создание резервного фонда на оплату труда.

Кроме того, необходимы мероприятия по совершенствованию оплаты труда. На ОАО «Торговое Предприятие «Надежда» наблюдается очень низкая заработная плата, т. е. отсутствует материальная заинтересованность работников.

Необходимо отметить, что премирование является основным инструментом материального стимулирования работников на ОАО «Торговое Предприятие «Надежда». Работники премируются ежемесячно при достижении плановых показателей. Однако, при такой системе премирования напрочь отсутствует заинтересованность руководящего состава и каждого работника в отдельности. Поэтому существующая система премирования требует существенных изменений.

Прежде всего, необходима дифференциация показателей премирования:

- добросовестное, качественное выполнение должностных (функциональных) обязанностей и особых поручений;

- проявление инициативы и творческого подхода при решении финансово-хозяйственных вопросов, выразившееся во внесении приемлемых предложений по улучшению деятельности предприятия;

- увеличение (в количественном и стоимостном выражении) объемов продаж (в размере до 1% произошедшего увеличения объемов продаж в сравнении с аналогичным периодом предыдущего года);

- обеспечение прибыли за месяц.

Дифференциация показателей премирования позволяет стимулировать одного работника одновременно по нескольким основаниям. Таким образом, можно выделить работника, который более квалифицирован и прикладывает больше усилий дл Наряду с этим большое внимание на предприятии должно уделяться вопросам морального стимулирования работников в конечных результатах труда. В качестве моральных стимулов могут использоваться: объявление благодарности, награждение грамотой, вручение ценных подарков, выделение путевок, повышение в должности.

В процессе продажи товаров огромную роль играет реклама. Реклама ОАО «Торговое Предприятие «Надежда» должна строиться на подчеркивании его безусловных достоинств (отличий): предприятие предлагает ассортимент больше других и может удовлетворить любые предпочтения покупателей.

Принятие решения по размещению рекламной продукции в средствах массовой информации должно основываться на анализе эффективности рекламы в них, а также данных маркетинговых исследований.

Реклама должна быть планомерной и регулярной. Разрозненные, эпизодические рекламные мероприятия неэффективны даже при высоком качестве рекламы.

Особое внимание должно уделяться рекламе на электронных носителях и в сети Интернет, что является самым современным и перспективным средством рекламы.

Рекламой надо заниматься целенаправленно и методично, и вся реклама должна быть в одних руках. Должен быть налажен механизм оценки эффективности рекламы и обратной связи.

Для рекламы товаров ОАО «Торговое Предприятие «Надежда» необходимо активно использовать листовки, штендеры, витрины. При этом вся внутренняя визуальная реклама должна быть выдержана в едином фирменном стиле.

Таким образом, осуществив выше разработанные и предложенные мероприятия ОАО «Торговое Предприятие «Надежда» не только повысит эффективность коммерческой деятельности, но и значительно опередит своих конкурентов в качестве обслуживания населения.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Торговля занимает важное место в хозяйственном комплексе, тесно взаимодействуя со многими отраслями экономики, способствует удовлетворению платежеспособного спроса населения, росту производительности труда, укреплению денежно-финансовой системы, а обеспечение высокого уровня организации розничной торговой сети является важным условием дальнейшего повышения социально-экономической эффективности торговли. Организация розничной торговой сети оказывает непосредственное влияние на качество торгового обслуживания населения, темпы роста товарооборота, товарооборачиваемость, доходность торговых объектов.

В данной курсовой работе был проведен анализ коммерческой деятельности на примере ОАО «Торговое Предприятие «Надежда». Основным видом деятельности предприятия является розничная торговля продовольственными и непродовольственными товарами.

При анализе показателей коммерческой деятельности предприятия выявлено, что на предприятии наблюдается постоянный рост розничного товарооборота (в 2015 году, он вырос на 2376 млн. руб.). Однако, не смотря на увеличение товарооборота показатели рентабельности очень низкие. В частности самый низкий показатель – это показатель рентабельности продаж (1,2% в 2015 г.). Кроме того, на предприятии наблюдается неэффективная система оплаты труда, выраженная в низкой заработной плате, устаревшей системе премирования, в отсутствии курсов и семинаров по повышению квалификации, что в конечном итоге приводит к незаинтересованности сотрудников в прибыльной работе предприятия.

После выявления всех недостатков коммерческой деятельности ОАО «Торговое Предприятие «Надежда» были разработаны следующие направления улучшения финансового состояния предприятия:

1. провести исследования в области маркетинга – систематизировать данные о том, что предпочитают покупать потребители;
2. особое внимание уделять расширению ассортимента продукции;
3. производить качественную подготовку персонала;
4. снижать затоваренность склада;
5. активизировать рекламу и иные методы продвижения товара и стимулирования сбыта;

6) для выявления наиболее надежного и наилучшего поставщика товаров, проведен анализ поставщиков по методу рейтинговых оценок.

7) совершенствовать систему оплаты труда, в частности систему премирования.

Все предложенные мероприятия рекомендуется применять в целях улучшения эффективной деятельности ОАО «Торговое Предприятие «Надежда» и стабилизации показателей финансовой деятельности.

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Менеджер коммерческой деятельности. Практические основы профессиональной деятельности; Феникс - Москва, 2013. - 136 c.

2. Транспортное обеспечение коммерческой деятельности; Финансы и статистика - , 2012. - 128 c.

3. Борисова О. В. Ценообразование в коммерческой деятельности; Академия - Москва, 2012. - 176 c.

4. Бунеева; Организация и управление коммерческой деятельностью предприятий в розничной торговле; Аримендии - Москва, 2013. - 108 c.

5. Дашков Л. П., Памбухчиянц О. В. Организация и управление коммерческой деятельностью; Дашков и Ко - Москва, 2011. - 688 c.

6. Зак Ю. А. Русско-немецкий лексикон и разговорник. Бизнес. Деловой этикет. Организация, финансирование и ведение производственной и коммерческой деятельности; Либроком - Москва, 2013. - 248 c.

7. Иванов Г. Г. Организация и технология коммерческой деятельности; Академия - Москва, 2012. - 272 c.

8. Инькова Н. А. Современные интернет-технологии в коммерческой деятельности; Омега-Л - Москва, 2012. - 192 c.

9. Коротких И. Ю. Основы коммерческой деятельности; Академия - Москва, 2012. - 208 c.

10. Минько Э. В., Минько А. Э. Организация коммерческой деятельности промышленного предприятия; Финансы и статистика - , 2013. - 608 c.

11. Никулина Н. Н., Суходоева Л. Ф., Эриашвили Н. Д. Организация коммерческой деятельности предприятий. По отраслям и сферам применения; Юнити-Дана - Москва, 2012. - 320 c.

12. Оканова Т. Н. Налогообложение коммерческой деятельности; Юнити-Дана - Москва, 2012. - 288 c.

13. Памбухчиянц О. В. Организация и технология коммерческой деятельности; Дашков и Ко - Москва, 2011. - 640 c.

14. Памбухчиянц О. В. Организация коммерческой деятельности; Дашков и Ко - Москва, 2012. - 448 c.

15. Памбухчиянц О. В. Организация коммерческой деятельности; Дашков и Ко - Москва, 2012. - 448 c.

16. Смагина И. Н., Смагин Д. А. Организация коммерческой деятельности в общественном питании; Эксмо - Москва, 2012. - 336 c.

17. Соколов А. А. Учет по сегментам деятельности коммерческой организации; Финансы и статистика - , 2011. - 288 c.

18. Фомин Г. П. Математические методы и модели в коммерческой деятельности; Финансы и статистика, Инфра-М - Москва, 2012. - 640 c.

19. Шаповалова ; Шаповалова Организация И Технология Коммерческой Деятельности; Сундари - Москва, 2012. - 195 c.

ПРИЛОЖЕНИЯ