Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование

Содержание:

Введение

Организация коммерческой деятельности является одним из главных элементов организации бизнеса в условиях рыночной экономики. Коммерция в сфере товарообращения направлена на установление операций и процессов, направленных на эффективную куплю-продажу. Главная ее задача – доведение товара до потребителя, где основным ориентиром является спрос, а целью – получение реальной прибыли.

Коммерческая деятельность – это одна из важнейших областей человеческой деятельности, которая появилась в результате делегирования обязанностей, то есть разделения труда. Она заключается в выполнении операция, направленных на процесс купли-продажи товаров и оказание торговых услуг с целью получения прибыли. От эффективности работы этих процессов в организации зависит ее рентабельность.

Коммерческая деятельность является неотьемлемым условием потребительского рынка. Все процессы, связанные с куплей-продажей товаров, удовлетворением спроса потребителя, развитием целевых товарных рынков и оказанием товарных услуг с целью получения прибыли, а так же минимизацией издержек, заключаются в коммерческой деятельности.

При закупке товаров следует изучить рынок, установить хозяйственные связи с поставщиками, выполнить коммерческие операции, заключить контракты и установить товарно-денежный обмен.

Коммерческая деятельность должна сопровождаться решениями исходя из условий внешней среды и коньюктуры рынка. При выполнении данного вида деятельности следует опираться на экономические законы рынка, финансовую политику и коммерческое право.

Задачами моей курсовой работы являются:

- изучить специфику коммерческой деятельности розничных торговых организаций

- определить цели и задачи данной деятельности в розничной торговой организации

- определить особенности коммерческой работы в розничном торговом предприятии

- изучить организацию коммерческой работы на примере розничной организации

- выявить пути повышения эффективности коммерческой работы в выбранной организации

Целью моей работы является проведение анализа коммерческой деятельности розничного торгового предприятия и выявить направления ее совершенствования на примере конкретной организации.

Теоретическая значимость курсовой работы определяется тем, что результаты данного исследования могут способствовать повышению эффективности работы предприятия «МиссиаМ», а также могут быть использованы другими организациями для совершенствования коммерческой деятельности.

Курсовая работы состоит из введения, трех глав, заключения и библиографии.

Глава 1. Специфика коммерческой деятельности розничной торговой организации

1.1 Цели и задачи коммерческой деятельности розничной торговой организации

Возникновение коммерческой деятельности связанно с появлением товарно-денежных отношений и товарных посредников еще в глубокой древности. В России становление данной деятельности относят к VII -IX вв. Она была основным обьектом деятельности российского купечества, которое являлось почестным сословием российского общества. Существовал кодекс купеческой чести, в котором говорилось о нерушимости купеческого слова и неукоснительном выполнении принятых обязательств по торговым сделкам.

Новые условия хозяйствования, развитие товарно-денежных отношений, полного хозрасчёта и самофинансирования повлияли на появление нового типа организации коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор коммерческой инициативе, самостоятельности и предприимчивости торговых работников. Без этих качеств в рыночных условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую работу.^[1]

В современном мире организация коммерческой деятельности строится на основе полного равноправия торговых партнеров по поставкам товаров, а так же строгой материальной ответственности сторон за выполнение принятых обязательств.

Абсолютно любая деятельность, в том числе и коммерческая, имеет определённую направленность и выполняется для достижения поставленных целей, которые можно обозначить как цели функционирования.

Когда возрастает роль коммерческой деятельности торговых предприятий, требуется более полное раскрытие её сущности и содержания. Данный этап возникает в переходный период к рынку.

В монографии профессора Ф.Г. Панкратова и профессора Т.К. Серегиной описывается объективный подход к коммерческой деятельности. Суть рассматриваемой проблемы можно сформулировать следующим образом: «Коммерческая деятельность торговых организаций и предприятий охватывает вопросы изучения спроса населения и рынка сбыта товаров, выявления и изучения источников поступления и поставщиков товаров, организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и представления им заявок и заказов на товары, заключения договоров на поставку товаров, организации учёта и контроля за выполнением поставщиками договорных обязательств».^[2]

Вместе с тем, коммерческую деятельность в торговле авторы выделяют отдельно и характеризуют её как обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли. Такой подход конкретизирует и предопределяет направленность функций коммерческой деятельности, связанных с закупкой, продвижением товаров от поставщика до потребителя и продажей их конечному покупателю.

Более широкое толкование сущности коммерческой деятельности дал профессор Б.А. Райзберг: «Сейчас термин «коммерческая деятельность» стал толковаться расширительно и означает не только непосредственно торговую, но и другие виды предпринимательской деятельности»^[3].

При рассмотрении коммерческой деятельности целесообразно выделить ту её часть, которая напрямую связанна с рынком, а точнее с торгово-денежным обменом в условиях конкурентной среды рынка и получением реальной прибыли.

Коммерческая деятельность должна адекватно реагировать на изменения рыночной ситуации, это способствует устойчивому положению торговой организации на рынке. Так же стоит забывать об ориентации на покупателя.

Торговое предприятие любой формы собственности существует для потребителей и благодаря потребителям. Это значит, что всё внимание и средства коммерческой деятельности должны быть направлены на исполнение пожеланий и запросов покупателей.

Как итог, коммерческая деятельность – это неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли.^[4]

Торговля, удовлетворяя нужды и запросы потребителей, является конечным звеном деятельности субъектов рынка. Важная роль принадлежит коммерческой деятельности, связанной с выполнением комплекса мер по доведению товаров от производителя до покупателя .

Исходя из целей коммерческой деятельности, можно выявить ее содержание:

· налаживание хозяйственных и партнёрских связей с субъектами рынка;

· изучение и анализ источников закупки товара;

· установление связи производства с потреблением товаров, ориентированных на спрос покупателей (ассортимент, объём и обновление продукции);

· осуществление купли и продажи товаров с учётом рыночной среды;

· проникновение на существующие рынки и перспективное развитие целевых рынков товаров.

В связи с развитием рыночных отношений, составляющие элементы коммерческой деятельности подвергаются качественным изменениям. С переходом к рынку усиливается важность овладения работниками торговли знаниями в области теории и практики коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность в розничной торговле включает в себя следующие ключевые элементы:

- тщательное изучение потребителя, его требований к товару, основания покупки и специфику покупательского поведения;

- установление объема и структуры спроса на товары и услуги;

- построение конкурентоспособного ассортимента и управление им;

- организацию процесса продажи и выход на рост объемов реализации;

- рекламно-информационную деятельность;

- услуги, сервисное обслуживание.

Главными задачами коммерческой деятельности являются:

- рост и совершенствование рекламно-информационной деятельности;

- организация закупочных работ среди поставщиков и потребителей;

- удовлетворение спроса населения, - выбор необходимого сегмента рынка;

- организация продажи и продвижения товаров;

- эффективное формирование ассортимента и ценовой политики предприятия.

Основные функции коммерческой деятельности:

- новаторская – содействие процессу продуцирования новых идей (технических, организационных, управленческих), осуществление опытно-конструкторских разработок, создание новых тов./услуг и т.п.;

-организационная – внедрение новых форм и методов организации производства, рациональное объединение форм единичного разделения труда и основных элементов производственной системы, контроль за ними;

- хозяйственная – наиболее эффективное распределение трудовых, материальных, финансовых, интеллектуальных, информационных ресурсов.;

-личностная – самореализация предпринимателя как личности через достижение собственной цели, получение удовлетворения от собственной работы.^[5]

Таким образом, можно дать итоговое определение: коммерческая деятельность – это, прежде всего, интеллектуальная деятельность инициативного человека, который, владея какими-либо материальными ценностями, использует их для организации бизнеса. Извлекая пользу для самого себя, предприниматель действует на благо общества.^[6]

1.2 Особенности коммерческой работы по закупке товаров

Основой коммерческой деятельности в торговле является закупочная работа. С нее всегда начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю и получить с этого прибыль, для начала его необходимо приобрести.^[7]

Необходимый ассортимент товаров для снабжения населения формируется с помощью правильно организованных оптовых закупок. Сотрудничество с производителем товара осуществляется в соответствии с требованиями покупательского спроса.

Коммерческая работа в любой организации складывается из нескольких этапов.

1. Прогнозирование и изучение покупательского спроса
2. Обозначение и изучение поставщиков товаров
3. Организация взаимовыгодных хозяйственных связей с поставщиками, включая заключение договоров
4. Организация закупки товара напрямую у производителя или посредника на товарной бирже
5. Установление учета и контроля за оптовыми закупками.^[8]

Методы и принципы современного маркетинга должны лежать в основе коммерческой работы по оптовым закупкам. С их помощью коммерческие работники получают всю необходимую информацию о том, что именно нужно потребителю, о том, какую цену следует установить, чтобы не довести организацию до кризисной точки, о том, в каких регионах наиболее высокий спрос на данный вид товара, а так же где закупка и сбыт приносят наибольшую прибыль.

Необходимое условие для успешной коммерческой работы – изучение и прогнозирование покупательского спроса. На данный момент существует множество средств и способов для эффективной работы с оптовыми закупками товаров.^[9]

В них входит оперативный учет сбыта товаров и движение товарных запасов за прошедший период, анализ и обобщение заявок и заказов покупателей на приобретение и поставку товаров, учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей, проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями, а также экономико-математические методы прогнозирования спроса.

Для изучения и прогнозирования спроса на всех торговых предприятиях, за исключением малых, создаются маркетинговые службы (отделы), одной из основных функций которых является изучение не только общего объема спроса (емкости рынка), но и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары.^[10]

Для эффективного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров предприятия должны периодически заниматься поиском и изучением источников закупки и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях.

Посещение производственных предприятий – это одна из важнейших задач коммерческого работника, это помогает ознакомиться с производственными процессами и возможностями предприятия, а также позволяет посещать выставки-просмотры новых образцов изделий.^[11]

Коммерческие работники должны систематически изучать рекламные обьявления в СМИ, а также в специализированных изданиях. Формирование товарных ресурсов – предмет основной работы торгового аппарата оптовых баз.

К источникам поступления товаров относятся такие отрасли народного хозяйства, в которых вырабатываются различные товары народного потребления, к примеру: сельское хозяйство, предприятия легкой и пищевой промышленности, рыбные хозяйства, ВПК, тяжелая промышленность.

К поставщикам товаров относят предприятия тех или иных отраслей народного хозяйства.

С учетом их многообразия можно составить классификацию поставщиков по их признакам:

1. Функциональные
2. Территориальные
3. По формам собственности
4. По ведомственной принадлежности

В общем виде поставщики делятся на две категории:

1. Поставщики изготовители – то есть производственные предприятия или индивидуальные предприниматели выпускающие товары различного ассортимента для удовлетворения спроса потребителей.
2. Поставщики-оптовые предприятия – посредники между коммерческим предприятием и поставщиками изготовителями, они закупают уже готовые товары и реализуют их оптовым покупателям, которыми являются розничные торговые предприятия, агенты, брокеры, а также розничные торговцы.

1.3 Формирование коммерческой работы по продаже товаров

Коммерческая работа по розничной торговле состоит из нескольких этапов:

1. Изучение и прогнозирование спроса на сбыт товара в магазине
2. Составление оптимального ассортимента продукции
3. Установление рекламной деятельности
4. Подбор наиболее эффективных методов сбыта товаров
5. Организация оказания торговых услуг потребителям^[12]

В отличие от оптовых предприятий розничная торговая деятельность имеет свои особенности. Цель данных предприятий – сбыт готовой продукции непосредственно населению, с учетом применения специфических способов и методов розничной продажи.

Важным условием успешной торговли является изучение потребительского спроса. В то время как оптовые предприятия изучают обьемы спроса по крупным территориальным образованиям, работа розничных торговых предприятий направлена на определение ассортиментной структуры спроса.^[13]

Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражает информация о продаже и запасах това­ров, а также данные о неудовлетворенном спросе. Основные первичные сведения о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях.

Организация сбора, обработки и анализа такой информации — это сложный и трудоемкий процесс. Это обусловлено тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина насчитываются ты­сячи разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь с использованием современной компьютерной техники.

Только небольшие розничные торговые предприятия могут использовать неавтоматизированные методы учета структуры реализованного спроса. Это делается с помощью подсчета данных о запасах и поступлении товаров, инвентаризаций, учета продаж по товарным чекам.

Вместе с учетом реализованного спроса в магазинах для изучения спроса организуется сбор ин­формации по анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров.

Формирование оптимального ассортимента товаров в магазине является важной частью коммерческой работы по продаже товара. Установление данного ассортимента находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия. ^[14]

Без использования рекламы ни одно предприятие не сможет существовать в рыночных условиях. Должны использоваться различные виды рекламы, от самых простых (оформление витрин, рекламных выставок) до наиболее сложных (печатная, радиотелевизионная).

Подбор эффективных методов розничной продажи товаров - важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную ра­боту предприятия.

Характер и структура операций по продаже товаров зависят прежде всего от ассортимента реализуе­мых товаров и методов их продажи. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров значительно отличается. Под такими операциями понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.^[15]

В розничной торговле используют следующие методы продажи товаров:

- продажа товаров на основе самообслуживания – это один из самых удобных методов для приобретения товаров среди покупателей. Данный метод позволяет ускорить операции по продаже, увеличить пропускную способность магазина, а также расширить обьем реализации. Этот метод один из самых распространенных, он предусматривает свободный доступ покупателей к сортированным товарам в торговом зале, и дает возможность выбора товара без участия продавца. Отобранный товар оплачивается в узлах расчета, которые обслуживаются контролерами-кассирами.

- обслуживание через прилавок уже более сложная система, которая включает в себя следующие операции:

Встреча покупателя

Предложения товара

Помощь в его выборе

Предложение сопутствующих товаров

Расчетные операции

Упаковка и выдача

- продажа товаров по образцам подразумевает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное ознакомление с ними. После выбора товара и оплаты покупки, покупатель получает товар, соответствующий образцу. При этом рабочие товары хранятся отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на небольшой площади торгового зала можно выставить образцы довольно широкого ассортимента. Данный метод в основном применяется для сбыта крупногабаритных товаров, а также товара, который требует отмеривания и нарезки перед покупкой.

- продажа товара с открытой выкладкой и свободным доступом по предварительным заказам. Данный метод позволяет ознакомиться с товаром, который выложен на рабочее место продавца. Их выкладывают на стендах, прилавках или вывешивают на вешалки. Функции продавца при этом сводятся к консультированию покупателей, вывешиванию, упаковке и отпуску выбранных товаров. Расчетные операции при этом могут осуществляться, как на рабочем месте продавца, так в кассах предприятия.

Глава 2. Организация коммерческой деятельности на примере ИП «МиссияМ»

2.1. Оценка коммерческой работы по закупке сырья и материалов

ИП «МиссияМ» находится в г. Королев по адресу просп. Королева, 5Д. Магазин «МиссиаМ» осуществляет свою деятельность в соответствии с законодательством Российской Федерации и Уставом предприятия. Предприятие имеет печати и штампы, фирменные бланки, расчетный и иные счета в учреждениях банков.

Целью создания магазина «МиссиаМ» является осуществление хозяйственной деятельности, направленной на извлечение прибыли.

Основным предметом деятельности является:

- осуществление розничной торговли непродовольственными товарами;

- участие в проведении выставок и других мероприятий, связанных со сбытом товара.

Органом управления является дирекция предприятия.

Имущество магазина составляют его основные фонды и оборотные средства, а также иные ценности, стоимость которых отражается в балансе предприятия. Имущество не подлежит изъятию иначе как по решению суда, за исключением случаев, предусмотренных законодательством.

Основной показатель финансовых результатов хозяйственной деятельности магазина – прибыль.

Данная организация уделяет большое внимание закупочной коммерческой деятельности в силу того, что работает с одеждой и неверно организованная закупочная деятельность может привести к ухудшению качества продукта, а следовательно, и к снижению спроса на него.

Такая ситуация приведет предприятие к кризисной точке в связи с тем, что в данный момент организация работает с ограниченной и устоявшейся клиентской базой. Из-за снижения спроса на товар, снизится и рентабельность предприятия.

Закупочная деятельность проводится в одном направлении: закупка готовых товаров у поставщиков из Китая.

Два года поставку производит один и тот же поставщик, который зарекомендовал себя, как производитель, четко выполняющий сроки производства и поставки продукции высокого качества. Особенность закупок заключается в том, что ИП «МиссиаМ» не имеет значительных складских помещений для хранения поставленной продукции и поставки одежды в магазин организовываются по маленьким оптовым партиям.

Поиском и изучением источников закупки и поставщиков в организации занимается директор. Он периодечиски следит за рекламными обьявлениями в средствах массовой информации, специальных изданиях, анализирует проспекты, каталоги, издаваемые поставщиками, но важно то, что компания работет лишь с одним поставщиком на постоянной основе.

Переговорный процесс по согласованию условий договора проводится путем телефонных переговоров или перепиской с поставщиками, но в силу того, что все закупки проходят через Китай, директор фирмы не имеет возможности узнать качество товара заранее. Такая форма переговоров значимо уступает личным встречам двух сторон. Главная задача переговоров – найти взаимовыгодные условия, которые послужат основой для установления длительных связей.^[16]

Помимо закупки одежды фирма также закупает аксессуары у оптовых производителей в Китае. В компании ведется компьютерный учет ТМЦ с помощью специальной программы. Узкая товарная номенклатура позволяет достаточно оперативно и точно отражать приход и отгрузку товара в программе, что позволяет руководству всегда следить за остатками товара на складе и принимать решения о закупках. Товар приобретается сравнительно небольшими партиями с учетом небольшой площади склада.

Основные поставщики одежды и аксессуаров в ИП «МиссиаМ» за 2018-2019 года представлены в таблице 1 и таблице 2.

Таблица 1.

Основные поставщики товаров ИП «МиссиаМ» 2018

Наименование поставщика	Поставляемые товары	Специализация	Местонахождения	Обьем поставок руб.	Удельный вес в общем обьеме поставок %
SP&City	Одежда	Производитель	Китай	210 000	55,4
Gizmosy1	Одежда	Посредник	Китай	190 000	17,2
CTHL	Аксессуары для дома	Производитель	Китай	109 000	17,4
LeonLion	Аксессуары	Производитель	Китай	30 000	10
Итого:				539 000	100

Исходя из данных таблицы, можно сделать вывод, что все поставщики расположены в Китае, это обусловлено дешевизной закупки товара. Основная часть поставщиков являются производителями, это говорит о том, что директор компании предпочитает работать напрямую.

В общем обьеме поставок наибольший процент 55.4 занимает Китайская компания SP&City, а наименьший компания LeonLion, это связанно с тем, что последняя компания производит только мелкие аксессуары. На рисунке 1 можно увидеть удельный вес каждого из приведенных выше поставщиков.

Рис. 1

Удельный вес поставщиков в общем обьеме

На данной диаграмме отчетливо видно процентное соотношение удельного веса в общем обьеме поставок каждого поставщика.

Данные о поставщиках за 2019 год представлены в таблице 2. Эти данные позволяют сделать вывод о том, что по сравнению с предыдущим 2018 годом количество поставщиков увеличилось, так же как и ассортиментная линейка продавца, а количество посредников среди них осталось неизменным. Все поставщики по-прежнему находятся в Китае, что говорит о том, что транспортировка товара обходится дешевле, чем его закупка в России. Так же это может быть связанно с качеством поставляемого товара.

Таблица 2.

Основные поставщики товаров ИП «МиссиаМ» 2019

Наименование поставщика	Поставляемые товары	Специализация	Местонахождения	Обьем поставок руб.	Удельный вес в общем обьеме поставок %
SP&City	Одежда	Производитель	Китай	200 000	55,4
Gizmosy1	Одежда	Посредник	Китай	180 000	17,2
Kliou	Обувь	Производитель	Китай	157 000	10
CTHL	Аксессуары для дома	Производитель	Китай	90 000	7,4
LeonLion	Аксессуары	Производитель	Китай	30 000	5
Nadafair	Головные уборы	производитель	Китай	100 000	5
Итого:				766 000	100

Так же как и в 2018 году лидером среди поставщиков является SP&City, т.к. предоставляет компании скидки и продукцию лучшего качества. За счет увеличения количества поставщиков компания разнообразила ассортиментный ряд продукции, это связанно с увеличением постоянной клиентской базы.

На рисунке 2, можно увидеть, как меняется удельный вес поставщиков в общем обьеме продукции с учетом добавления двух новых поставщиков.

Рис. 2

Удельный вес поставщиков в общем обьеме

Динамика показывает, что обьем поставок в 2019 году по сравнению с 2018 годом возрос на 227 тысяч рублей. Данный рост связан с расширением ассортимента магазина, на такой шаг руководство пошло за счет увеличения числа покупателей, а так же за счет скидок от поставщиков, с которыми организация работает уже давно.

2.2 Оценка коммерческой работы по продаже товаров

Так как выбранный мной магазин осуществляет продажу женской одежды, с поставкой товара проблем не возникает. После того, как продукция поступает на склад, ее немедленно отправляют в торговые залы для реализации. Продажа товаров является основной частью коммерческой работы торгового предприятия.

Перед продажей товара осуществляется его подготовка. Товар необходимо распаковать, проверить соответствие заявленного количества и качества, проверить товар на чистоту и брак. Далее товар отправляется на отпаривание и только потом продавец-консультант вывешивает товар на рейлы. Так же в магазине уделяется большое внимание развешиванию товара. Продукция выставляется в соответствии с коллекцией, и принадлежности к определенному сезону. Новые товары вывешиваются в центре зала, а товары, обладающие низким спросом, выкладываются рядом с товарами в категории с высоким спросом. Все ценники одинаково оформлены, цена написана крупно и разборчиво.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. Для обеспечения успешной реализации товаров на предприятии проводится ежедневная работа по изучению покупательского спроса.^[17]

Для этого в магазине организован компьютерный учет продажи и запасов товаров в ассортиментном разрезе, исследование рынка товаров с применением компьютерных технологий (Интернет). Также для изучения спроса используются материалы опросов покупателей, выставок-продаж, участие в ярмарках.

В магазине действует система скидок, для постоянных покупателей изготавливаются карты постоянных покупателей, с помощью которых товар приобретается по постоянной установленной скидке. Так же в компании действуют сезонные скидки. Следует отметить, что цены предприятие устанавливает довольно демократичные.

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Сам магазин пользуется достаточно большим спросом и имеет целевую аудиторию, состоящую из женщин от 17 до 27 лет. Это обусловлено тем, что в данном районе, это единственный магазин женской одежды, который следит за современной модой.

Магазин «МиссиаМ» стабильно расширяет ассортимент и меняет его состав для сохранения своей целевой аудитории. Для удобства клиентов магазин предоставляет линейку аксессуаров: серьги, подвески, ремни, браслеты, сумки, головные уборы.

В таблице 3 представлен приблизительный ассортимент товаров магазина «МиссиаМ», учитывая их стоимость.

Таблиза 3.

Ассортимент товара магазина «МиссиаМ»

Наименование товара	Количество моделей	Средняя цена руб.
Костюм женский	5	4000
Брюки женские	9	1300
Юбка женская	7	1000
Кофта женская	12	1200
Платье женское	8	1500
Пальто женское	4	3000
Обувь	18	2000
Бижутерия	27	300
Итог:	90

Исходя из данных таблицы можно сделать вывод, что в ассортименте преобладает бижутерия, а также что ее цена по сравнению с другими товарами намного ниже. В наименьшем количестве представлена верхняя одежда, это связано с небольшим спросом. В общем следует вывод, что все разновидности одежды представлены в достаточном количестве и по доступным ценам для маленького магазина. Цены с 2018 года в магазине не менялись.

Для успешной реализации товара в магазине уделяют внимание обучению продавцов-консультантов, ведь от них на прямую зависит товарооборот магазина. Руководящий персонал постоянно проводит тренинги, семинары для подтверждения или повышения квалификации работников.^[18]

Как известно, двигателем торговли является реклама. Поэтому «МиссиаМ» освещает поступление новых коллекций в средствах массовой информации. Основной площадкой рекламы в магазине служит социальная сеть Instagram.

Из вышесказанного следует вывод: компания ИП «МиссиаМ» старается максимально использовать средства для успешной реализации товара, тем не менее фирма уделяет мало внимания рекламной кампании.

Глава 3. Пути повышения эффективности коммерческой работы в розничной торговой организации

3.1 Основные сведения о повышении эффективности коммерческой деятельности

В зависимости от постоянно меняющейся окружающей среды необходимо проводить глубокий анализ коммерческой деятельности предприятия для его успешного функционирования. Это позволит вывести предприятие на конкурентоспособный уровень, а также предвидеть его будущее.

К ценовым средствам повышения эффективности коммерческой деятельности относят составление договоров с поставщиками, для того чтобы сделка была выгодна не только для поставщика, но и для покупателя. Выгодными условиями договора являются:

- осуществление доставки за счет другой стороны (поставщика)

- выгодное распределение рисков

- фиксирование цены на срок действия договора^[19]

Для любой организации целесообразно вести компьютерный учет товаров на складе. Важно наладить получение оперативной информации, для принятия управленческих решений.

Расширение и углубление ассортимента для совершенствования коммерческой деятельности также имеет место быть, но только для предприятий с устоявшимся количеством покупателей, иначе товар будет не востребован.

Применение скидок оказывает стимулирующее воздействие на покупателей.

Повышению эффективности коммерческой деятельности также способствует внешний и внутренний вид магазина. Важно проводить своевременный ремонт, а также по возможности сделать его стиль уникальным, для того чтобы покупателю хотелось вернуться.

К неценовым средствам также относят рекламу на печатных изданиях или в социальных сетях.

3.2 Направления по совершенствованию коммерческой деятельности ИП «МиссиаМ»

При проведении анализа коммерческой деятельности в магазине «МиссиаМ» необходимо организовать следующие мероприятия:

- своевременно находить факторы влияющие на прибыль

- профессионально оценивать результативность коммерческой деятельности

- находить оптимальные пути решения коммерческих проблем торгового предприятия, в том числе связанных с получением прибыли

- определить расходы на торговую деятельность для определения продажной цены и расчета рентабельности.

Важной частью любого магазина является выкладка товара. Предприятию «МиссиаМ» следует следить за состоянием витрин и рейлов и своевременно их заменять, так как внешний вид имеет большое значение, как для покупателей, так и для престижа магазина.

Не реже чем раз в неделю, рекомендуется проводить анализ реализации товара по ассортименту. При этом необходимо учитывать все праздничные дни. Это позволит увеличить закупку изделий, пользующихся спросом, а соответственно реализованные торговые надбавки, снизить потери от нереализованных продуктов и издержки обращения.

Данная задача особо актуальна, так как направления в моде имеют нестабильный характер и часть товара остается невостребованной. Разумно предоставлять своевременную скидку на данные категории товара. Так как магазин маленький, директору не следует нанимать отдельного сотрудника на отслеживание модных тенденций, но стоит добавить данную обязанность к списку обязанностей продавцов-консультантов или лично уделить этому время.

Что касается работы с документацией в магазине, следует использовать специальные компьютерные программы что, позволит автоматизировать процесс делопроизводства и упростить контроль над исполнением задач. Например, к таким программам относится система электронного документооборота "Евфрат-Документооборот" российской компании Cognitive Technologies. системы полностью исключит возможность потери документов. Автоматизированный контроль за движением каждого из документов, осуществляемый с момента его регистрации в системе, гарантирует целостность и сохранность любого документа в процессе всего жизненного цикла.

Предприятие работает в нужном направление, избранная им ниша рынка полностью соответствует запросам покупателей. Компании следует увеличить количество поставщиков, предоставляющих скидки постоянным покупателям на товар, таким образом можно будет увеличить прибыль не завышая цены.

Впечатление покупателя о магазине складывается из многих факторов. В них входит оформление магазина, вежливость персонала и качество предлагаемого товара, у аудитории взятого мной магазина нет претензий ни по одному из пунктов, что оправдывает состоявшуюся постоянную клиентскую базу магазина.

В связи с тем, что большинство клиентов находят данный магазин в соцсети, главная специализация которой эффектные снимки, директор магазина может устроить фотозону или оформить весь магазин в максимально современном стиле, это приведет не только к увеличению количества покупателей, но и создаст дополнительную рекламу, так как снимки сделанные в данном магазине привлекут новых клиентов.

Руководители «МиссиаМ» должны осуществлять подготовку нового персонала, если такой имеется, а также проводить своевременную уборку и ремонт зала. Продавцы должны знать товар и его свойства, уметь продемонстрировать его, строить взаимоотношения с покупателем, учитывая его психологию.

Внешний вид продавца должен соответствовать уровню магазина. Руководителю следует установить фирменную одежду, так как в данный момент, стиль одежды продавца никак не обозначен.

Стоит уделять внимание анализу отзывов и своевременно реагировать на отрицательные по мере их появления.

Ни одна организация не может вести свою деятельность без рекламы. Магазин «МиссиаМ» уделяет недостаточное внимание рекламе своей продукции. Следует охватить большее число социальных сетей и выделить больше средств на рекламу продукции. Так как у магазина определенная ограниченная целевая аудитория, следует уделить время таргетированной рекламе, что позволит тратить деньги лишь на рекламу для своей аудитории, так как люди заведомо незаинтересованные в товаре, не будут читать содержание и тем более не воспользуются услугой.

Следует заметить, что печатная реклама, а также телевизионная и радиореклама не имеют смысла в данном случае, так как выбранная магазином целевая аудитория ее скорее не увидит.

Основные направления стратегии ИП «МиссиаМ»:

1. Снижение роста издержек обращения
2. Привлечение новых покупателей своей целевой аудитории
3. Проведение целенаправленной работы с поставщиками сырья
4. Постоянная смена ассортимента
5. Технологическая модернизация с целью улучшения регулирования документооборота
6. Постоянный контроль работы персонала
7. Совершенствование дизайна магазина

Заключение

На основании проведенного мной исследования, можно сделать следующие выводы. Коммерческая деятельность - неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли. Эффективность коммерческой деятельности характеризует какая прибыль от достижения ее целей получена.

Во второй части курсовой работы была изучена деятельность организации «МиссиаМ». Был изучен основной ассортимент продукции, а также основные методы работы данной организации.

В третьей части моей работы были описаны основные методы совершенствования коммерческой работы организации и предложены рекомендации по улучшению коммерческой работы предприятия «МиссиаМ». Можно выделить основные направления стратегии:

- снижение роста издержек обращения

- привлечение новых покупателей

- совершенствование дизайна

- проведение целенаправленной работы с поставщиками

- расширение ассортимента

- технологическая модернизация

- совершенствование работы и внешнего вида персонала

По всем экономическим показателям и анализу работы ИП «МиссиаМ» является конкурентноспособным и ликвидным предприятием. Для улучшения работы предприятия и его процветания на рынке следует выполнить ряд предложенных мной рекомендаций.

Библиографический список

1. Николаева Т.И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности торговых организаций. Маркетинг в России и за рубежом/ Т.И Николаева – М.: ЮНИТИ-ДАНА ,2008. – 211с.
2. Панкратов Ф.Г, Серегина Т.К. Коммерческая деятельность. Учебник/ Маркетинг, 2002.- 42-48с.

Райзберг Б.А. Основы экономики и предпринимательства/ ИНФА-М, 1995.- 126с.

Синецкий Б. И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. - М.: Юрист, 2007. – 659с.

 Иванов, Г. Г. Организация и технология коммерческой деятельности / Г.Г. Иванов. - М.: Academia, 2013. - 278 c.

Баканов М.И. и др. Теория экономического анализа. - М.: Финансы и статистика, 2007. – 45-49с.

1. Афанасенко, И. Д. Торговое дело. Учебник / И.Д. Афанасенко, В.В. Борисова. - М.: Питер, 2015. - 384 c.

Баженов, Ю. К. Доходы, расходы и прибыль в организациях торговли / Ю.К. Баженов, Г.Г. Иванов. - М.: Форум, Инфра-М, 2014. – 114с.

1. Голова, А. Г. Управление продажами / А.Г. Голова. - М.: Дашков и Ко, 2013. - 294 c.
2. Бобков, А. Л. Коммерческая деятельность фирмы / А.Л. Бобков, Н.П. Карпусь. - М.: Издательство Российского Университета дружбы народов, 2016. - 157 c
3. Бунеева, Р. И. Коммерческая деятельность. Организация и управление / Р.И. Бунеева. - М.: Феникс, 2016. - 374 c.
4. Иванов, Г. Г. Организация и технология коммерческой деятельности / Г.Г. Иванов. - М.: Academia, 2013. - 127 c.
5. Райзберг Б.А. Основы экономики и предпринимательства/ ИНФА-М, 1995.- 214с.
6. Голова, А. Г. Управление продажами / А.Г. Голова. - М.: Дашков и Ко, 2013. - 148 c.
7. Панкратов, Ф. Г. Коммерческая деятельность / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. - М.: Дашков и Ко, 2013. - 500 c.
8. Памбухчиянц, О.В. Организация и технология коммерческой деятельности / О.В. Памбухчиянц. – М.: Маркетинг, 2001. – 450с.
9. Райзберг Б.А. Основы экономики и предпринимательства/ ИНФА-М, 1995.- 148с.
10. Виноградова, С.Н. и др. Коммерческая деятельность / С.Н. Виноградова. – Мн.: Вышэйшая школа, 2005. – 352c.
11. Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник / Ф.П. Половцева. – М.: ИНФРА-И, 2001. – 247 с.

1. Николаева Т.И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности торговых организаций. Маркетинг в России и за рубежом/ Т.И. Николаева – М: ЮНИТИ-ДАНА, 2008.- 98-99с. ↑

2. Панкратов Ф.Г, Серегина Т.К. Коммерческая деятельность. Учебник/ Маркетинг, 2002.- 42с. ↑

3. Райзберг Б.А. Основы экономики и предпринимательства/ ИНФА-М, 1995.- 126с. ↑

4. Синецкий Б. И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. - М.: Юрист, 2007. – 659с.

   ↑

5.  Иванов, Г. Г. Организация и технология коммерческой деятельности / Г.Г. Иванов. - М.: Academia, 2013. - 278 c. ↑

6. . Баканов М.И. и др. Теория экономического анализа. - М.: Финансы и статистика, 2007., 75с. ↑

7. Афанасенко, И. Д. Торговое дело. Учебник / И.Д. Афанасенко, В.В. Борисова. - М.: Питер, 2015. - 386 c. ↑

8. Баженов, Ю. К. Доходы, расходы и прибыль в организациях торговли / Ю.К. Баженов, Г.Г. Иванов. - М.: Форум, Инфра-М, 2014. – 114с. ↑

9. Голова, А. Г. Управление продажами / А.Г. Голова. - М.: Дашков и Ко, 2013. - 294 c. ↑

10. Бобков, А. Л. Коммерческая деятельность фирмы / А.Л. Бобков, Н.П. Карпусь. - М.: Издательство Российского Университета дружбы народов, 2016. - 157 c ↑

11. Бунеева, Р. И. Коммерческая деятельность. Организация и управление / Р.И. Бунеева. - М.: Феникс, 2016. - 374 c. ↑

12. Иванов, Г. Г. Организация и технология коммерческой деятельности / Г.Г. Иванов. - М.: Academia, 2013. - 127 c. ↑

13. Райзберг Б.А. Основы экономики и предпринимательства/ ИНФА-М, 1995.- 214с. ↑

14. Голова, А. Г. Управление продажами / А.Г. Голова. - М.: Дашков и Ко, 2013. - 148 c. ↑

15. Панкратов, Ф. Г. Коммерческая деятельность / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. - М.: Дашков и Ко, 2013. - 500 c. ↑

16. Памбухчиянц, О.В. Организация и технология коммерческой деятельности / О.В. Памбухчиянц. – М.: Маркетинг, 2001. – 450с. ↑

17. Райзберг Б.А. Основы экономики и предпринимательства/ ИНФА-М, 1995.- 148с. ↑

18. Виноградова, С.Н. и др. Коммерческая деятельность / С.Н. Виноградова. – Мн.: Вышэйшая школа, 2005. – 352c. ↑

19. Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник / Ф.П. Половцева. – М.: ИНФРА-И, 2001. – 247 с. ↑