Изучение покупательского спроса и формирование товарного ассортимента в магазине

Содержание:

Введение

Анализ потребительского спроса является проблемой экономического анализа, это связанно с формированием рыночной экономики в России. Условия рыночных отношений вынуждает участников рынка производить и продавать только те товары, которые пользуются определенным покупательским спросом.

Основные направления хозяйственной деятельности оцениваются величиной конечной прибыли, которая находится в прямой зависимости от знания рынка. В случаях, когда предприниматели не уделяют достаточное внимание законам рынка, бизнес терпит крах, то же действует и в обратном направлении, те, кто умеют предугадывать перспективы развития рынка, обеспечивают высокую эффективность своей деятельности.

В последние годы спрос довольно нестабилен, из-за этого многие предприниматели не считают нужным анализировать и изучать его, однако это ошибочное мнение. Коммерческая работа не может быть успешной без изучения спроса на товар.

Изучение спроса населения – это один из ключевых элементов маркетинговых программ.

Ассортимент и его формирование составляют основу товарной политики любого торгового предприятия. Это экономически важно, так как эффективно составленный ассортимент позволяет предприятию держаться наравне с конкурентами или даже преуспеть среди них.

На сегодняшний день ассортиментная политика имеет большую значимость, так как потребители стали завышать требования к ассортименту и качеству товара.

Мировой опыт показывает, что лидерство среди конкурентов получает то предприятие, которое наиболее компетентно в ассортиментной политике, владеет методами ее реализации и максимально эффективно управляет ей.

Анализ спроса разных годов, говорит о том, что на данный момент покупатель хочет более красивый, долговечный и практичный товар. Именно поэтому коррекция ассортимента важна для каждого предприятия, иначе потребительские запросы не будут удовлетворены.

Цель моей работы: изучить покупательский спрос и принципы формирования торгового ассортимента.

Для достижения поставленной цели необходимо выполнить следующие задачи:

1. Рассмотреть методы изучения покупательского спроса
2. Изучить факторы влияющие на спрос
3. Рассмотреть методы подбора товарного ассортимента в магазине «Red Meter»
4. Провести анализ эффективности проводимого на предприятии изучения покупательского спроса
5. Изучить планирование ассортимента товаров в выбранном магазине

Обьектом моей работы являются покупательский спрос и ассортимент в магазине.

Предмет работы – формирование товарного ассортимента на основе изученного покупательского спроса.

Теоретическая значимость курсовой работы определяется тем, что результаты данного исследования могут способствовать повышению эффективности работы магазина «Red Meter», а именно расширить методы изучения потребительского спроса и тем самым повысить эффективность составления товарного ассортимента.

Теоретической базой моего исследования послужили данные интернет-ресурсов, материалы периодических издания, посвященные вопросам изучения потребительского спроса и формирования товарного ассортимента.

В качестве методов исследования использовались сбор и анализ научной литературы, анализ проводимой работы с потребительским спросом на предприятии «Red Meter», а также моделирование способов ее улучшения.

Глава 1. Теоретические основы формирования ассортимента магазина

1.1 Методы изучения покупательского спроса и его виды

Спрос изображается, как график или таблица, который отображает количество продукта, которое готов приобрести покупатель за определенную цену из возможных в течение определенного периода времени цен. Спрос выражает ряд возможностей: он показывает количество продукта, которое покупатели будут приобретать по разным ценам.^[1]

Важное свойство спроса – это возрастание обьема спроса при снижении цены. В основу данного закона спроса входит поведение покупателя. Цена для потребителя – это барьер, мешающий совершить покупку, и чем он выше, тем меньше продукта он будет покупать. Низкая цена, наоборот, усиливает желание совершить покупку, следовательно он покупает больше товара лишь из-за сниженной цены. При низкой цене потребитель может позволить себе приобрести больше единиц того или иного товара, отказавшись от альтернативных товаров, либо приобрести более дешевый аналог определенного товара. Данная тенденция получила название «эффект дохода и замещения».^[2]

Существуют различные факторы, которые определяют развитие спроса. Это могут быть цены на товары, доход покупателей, взаимодополняемость товаров в торговом зале. Спрос принимает различные виды в связи с тем, что является платежеспособной потребностью.^[3]

Среди видов спроса можно выделить:

1. Отрицательный спрос. Данная категория спроса возникает тогда, когда рынок недолюбливает товар и готова понести некоторые издержки для того, чтобы его избежать. В пример можно привести стоматологические процедуры или прививки. У работодателей отрицательный спрос ощущается на наем бывших заключенных или людей с алкогольной зависимостью.
2. Скрытый спрос. Появляется тогда, когда потребитель желает приобрести товар и не может заменить его чем-либо другим. Такой спрос существует на заменители сигарет, которые считают безвредными, безопасные жилые районы и экономичные автомобили.
3. Падающий спрос. Появляется в любой организации, рано или поздно хоть один из товаров фирмы постепенно теряет спрос. На примере это могут быть частные колледжи, в которые Россияне желают поступать все меньше и меньше. В данной ситуации организация должна анализировать причины падения спроса и искать возможные пути и методы его повышения. Часто производителю приходится менять характеристики товара или услуги, менять целевую аудиторию или запускать масштабную рекламную кампанию.
4. Нерегулярный спрос. У многих организаций сбыт основывается на сезонной, ежедневной или даже почасовой основе. Это зачастую вызывает проблемы с загрузкой предприятия. Данный спрос сильно отражается на предприятиях быстрого питания (обеденные перерывы у организаций в округе), транспорт (часы пик), музеях (выходные дни).
5. Полноценный спрос. Возникает, когда организация удовлетворена своим торговым оборотом. Задача маркетинга - поддерживать существующий уровень спроса, несмотря на меняющиеся потребительские предпочтения и усиливающуюся конкуренцию. Организация должна неукоснительно заботиться о качестве товара и обслуживания, постоянно замерять уровень потребительской удовлетворенности, чтобы судить о правильности своих действий.
6. Чрезмерный спрос. Связан с тем, что уровень спроса выше, чем организация может удовлетворить.
7. Нерациональный спрос. Возникает на Без изучения и прогнозирования спроса невозможно эффективное функционирование любого розничного и оптового торгового предприятия.
8. товары и услуги, на которые данный уровень спроса нежелателен, но тем не менее он есть. К примеру, это табачная продукция, а также алкогольные напитки.
9. Отсутствие спроса. Целевые потребители могут не проявить интереса к новому виду товара. Так производители мебели, могут не заинтересоваться в новой обработке дерева.^[4]

Учет текущих изменений спроса, а также использование полученных результатов в коммерческой работе – основная цель изучения спроса.^[5]

Все виды спроса изучаются по схожим схемам с применением одних и тех же методов.

Практика изучения полноценного спроса является одной из наиболее распространенных. Все методы делятся на две группы: непосредственные и балансовые. ^[6]

Методы непосредственной регистрации продажи товаров подразумевают использование таких технических средств, как учет продажи по товарным ярлыкам, ярлыкам-вкладышам, чекам, но наиболее распространенный из них, это учет осуществленных операций с покупателями с применением электронных кассовых аппаратов.

Магазины с ассортиментом, состоящим из товаров повседневного спроса удобнее использовать отрывные ярлыки, так как на них помимо обязательных признаков товара, могут быть указаны дополнительные признаки, по которым ведется изучение спроса. Среди таких признаков: цвет, модель, фасон, размер. Заведующие секциями подсчитывают и записывают в журнал учета количество проданного товара. Товар группируется по видам изделий и ассортиментным признакам. Данные сведения могут быть переданы в торговый отдел по запросу.^[7]

Упрощает работу механизированная обработка данных с помощью вычислительной техники. Все ассортиментные признаки товара обобщаются автоматически. Информация о продаже в развернутом ассортименте обновляется систематически и поступает оперативно. Данный вид учета товаров может быть выборочно использован предприятиями с широким ассортиментом непродовольственной продукции.^[8]

Переход магазинов от ярлыков к международным торговым штриховым кодам значительно облегчает применение данного метода. Получение данных о продаже товара в таком случае происходит в момент совершения покупки покупателем, также следует учесть, что данные обрабатываются компьютером моментально.

Автоматизированные системы в узлах расчета получают и накапливают все данные о продаже товара в развернутом ассортименте. Владелец магазина или специалист, занимающийся изучением спроса в данном магазине, может получать данные за любой период в реальном масштабном времени.

Балансовый метод учета реализованного спроса основан на формуле товарного баланса:

Р= Он + П – Ок

Р- реализованный спрос

Он- остаток товаров на начало периода учета

П- поступление товаров за период учета

Ок- остаток товаров на конец периода учета.^[9]

Данные для расчета берутся из документов бухгалтерской отчетности картотеки складов, далее рассчитывают размер продажи товаров за отчетный период. Этот метод не является самым простым и удобным за счет большого количества данных и расчетов, следовательно используется он довольно редко. Для коммерческой работы необходимо вести учет спроса за день, декаду, пятидневку, но такой метод неизбежно приводит к утрате большого количества времени и зачатую к неточности полученных данных.^[10]

Когда предприятие изучает спрос с помощью компьютерной техники, проводится учет продажи товаров на основе их движения. Учитываются все поступления от поставщиков, отпуска в магазины и данные инвентаризации.

Неудовлетворенный спрос изучается в процессе анализа реализованного спроса. Для этого могут быть использованы, например, коэффициенты удовлетворения спроса, показывающие степень его удовлетворения.^[11]

Данные о неудовлетворенном спросе могут быть зарегистрированы продавцами магазина, но точность данных методов не гарантируется.

Полноценное изучение неудовлетворенного и формирующегося спроса организуется при помощи опроса покупателей, консультаций с экспертами, а также опросов представителей торговых предприятий.

Обязательной частью изучения спроса населения на товары народного потребления является определение его товарно-групповой структуры.

Товарно-групповая структура спроса - это соотношение расходов населения на приобретение различных групп товаров в пределах общего объема платежеспособного спроса. Расчет структуры спроса позволяет обосновать структуру розничного товарооборота, предъявить промышленности требования по выпуску товаров, что в свою очередь требует от предприятий изыскания ресурсов роста товарооборота в соответствии с развивающимся спросом населения.^[12]

Структура рассчитывается по основным товарным группам. Для задач текущего планирования и оперативного управления розничные торговые предприятия осуществляют расчет во внутригрупповом ассортименте.^[13] В зависимости от принятого подхода товарно-групповая структура спроса может рассчитываться по принципу "от общего к частному" или "от частного к общему". В первом случае производится поэтапный расчет структуры от объема до отдельных товарных групп. Во втором - применяется метод прямого товарного расчета структуры спроса с последующей балансировкой полученных прогнозов спроса на отдельные товарные группы в рамках общего объема спроса. ^[14] На данный момент фирмы предпочитают сочетать товарный и поэтапный методы расчета.

Таким образом изучение потребительского спроса является важной частью работы любого предприятия, иначе эффективность работы будет в разы снижена или предприятие вовсе разорится.

1.2 Факторы, влияющие на образование торгового ассортимента

Ассортимент товаров – это совокупность их видов, разновидностей и сортов, обьединенных по определенному признаку. Основные группы товоров: сырьевая, производственная, потребительская. Также различают производственный и торговый ассортимент. ^[15]

Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Он включает ассортимент товаров, выпускаемых многими предприятиями, и подразделяется на две товарные отрасли: продовольственные и непродовольственные товары. Каждая из отраслей делится на товарные группы, в состав которых входят товары, объединяемые по ряду признаков (однородности сырья и материалов, потребительского назначения, степени сложности ассортимента).^[16]

Товарный ассортимент - это определенная совокупность разнообразных товаров, входящих в состав торговли.^[17]

Широкий торговый ассортимент, в который входят товары разнообразных специализированных предприятий, преобразуется из более узкого производственного ассортимента.^[18] Выпуск и продажа изделий в условиях рыночной экономики, с точки зрения маркетинга, должен производится с целью удовлетворения всего спектра запросов и требований населения с учетом местных, национальных и климатических условий, поэтому в первую очередь целью магазина должна стать формирование товарного ассортимента, как развивающегося во времени процесса установления такой номенклатуры товаров, которая удовлетворяла бы подтоварную структуру спроса населения.

Ниже приведены основные характеристики ассортимента товаров. Среди них:

Широта - общее количество ассортиментных групп, которые также называют товарными линиями у продавца. Количество групп связано с количеством сегментов рынка.

Насыщенность - общее количество конкретных товаров, составляющих ассортимент. Она характеризует количество марок товара внутри товарной линии.

Глубина - варианты предложения или количество позиций отдельного товара в рамках ассортиментной группы.

Гармоничность (сопоставимость) - степень схожести товара различных ассортиментных групп относительно их конечного использования, требований к организации производства, каналам распределения, общности потребителей.

Рациональность - возможность набора товаров наиболее полно удовлетворять потребность покупателей.

Устойчивость - возможность набора товаров удовлетворять спрос на одни и те же товары. Главная особенность таких товаров — это наличие устойчивого спроса на них.

Новизна - это способность ассортимента удовлетворять изменившиеся потребности за счёт новых товаров.^[19]

Формирование товарного ассортимента - это разработка и установление в определенном порядке номенклатуры товаров, образующих необходимую совокупность для торговли.^[20]

При формировании товарного ассортимента фирмы учитывают целый ряд факторов, используя различные методики. Это довольно сложный процесс, который крупные компании доверяют специалистам.

Факторы, которые влияют на формирование ассортимента товаров в магазине: спрос, производство, ассортиментный профиль магазина; зона деятельности магазина, состояние материально технической базы.^[21]

Вышеперечисленные факторы делятся на общие и специфические.

Общие – не зависят от конкретных условий работы торгового предприятия. К ним относят покупательский спрос и производство товаров разных категорий.

Специфические – отражают все условия работы данного предприятия. К ним можно отнести размеры конкретного магазина, его тип, технические составляющие, наличие или отсутствие источников товароснабжения, наличие асфальтированных дорог вокруг магазина, количество персонала, количество остановок общественного транспорта поблизости, конкуренты находящиеся в этом же районе.^[22]

Торговый ассортимент непосредственно связан с покупательским спросом, правильно составленный ассортимент увеличивает спрос, а следовательно и доходность предприятия. ^[23]

1.3 Принципы установления товарного ассортимента

Формирование ассортимента подразумевает процесс подбора для реализации в магазине различных групп товаров, их видов и разновидностей, дифференцированных по всем отличительным признакам. Процесс формирования товарного ассортимента в магазине должен исходить из формы его товарной специализации и размера торговой площади, и быть направлен на удовлетворение спроса обслуживаемых контингентов покупателей и обеспечение высокой прибыльности их деятельности.^[24]

При подборе необходимого товарного ассортимента специалисты руководствуются следующими принципами, которые являются стандартными:

- обеспечение соответствия ассортимента характеру спроса, предъявляемого избранными для обслуживания контингентами покупателей. Для успешного введения своей фирмы на рынок, а также ее сохранения на длительный срок необходимо найти и освоить определенную нишу, а также сформировать перечень товаров, соответствующий данной нише.^[25]

- рациональное построение ассортимента товаров в магазине предусматривает комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента потребительского рынка. Данный принцип предполагает формирование ассортимента товаров с учетом комплексности их потребления в рамках определенных потребительских комплексов или микрокомплексов. Такой принцип формирования ассортимента позволяет обеспечить комфорт для покупателей, облегчает им процесс ознакомления с предлагаемыми к продаже товарами, уменьшает время на осуществление покупок, способствует совершению "импульсивных покупок", то есть незапланированных.^[26] Данным принципом по большей части пользуются продовольственные магазины, в которых однородный товар разных марок распределен по полкам, каждая полка – это отдельный вид товара. Импульсивным покупкам способствуют витрины с мелким и дешевым товаром возле узлов расчёта.

- обеспечение достаточной широты и глубины ассортимента. Под широтой ассортимента понимают число товарных групп и подгрупп, входящих в формируемый ассортиментный перечень, а под глубиной - число разновидностей товаров по отдельным потребительским или качественным признакам. Ширина и глубина ассортимента товаров в магазине зависит от нескольких факторов, самыми важными из которых являются форма товарной специализации, размер торгового зала, а также состояние предложения на потребительском рынке.^[27]

- обеспечение устойчивости ассортимента товаров. Когда магазин реализует товары повседневного спроса, следование данному принципу играет важную роль. Устойчивый ассортимент товаров в магазине обеспечивает уменьшение времени на поиск товара в торговом зале, а также позволяет стандартизировать все важнейшие торгово-технологические процессы и операции, организовывать их выполнение с минимальными затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов.^[28]

Одним из принципов правильного формирования ассортимента товаров в магазине является обеспечение условий его рентабельной деятельности. В условиях перехода к рыночной экономике рентабельность является необходимым условием функционирования любого торгового предприятия. В связи с этим, при построении ассортимента необходимо учитывать издержкоемкость и налогоемкость реализации отдельных групп товаров, возможные размеры торговых надбавок, оборачиваемость запасов и другие экономические факторы.^[29]

Жизненный цикл товаров имеет несколько стадий:

1. внедрение – для рыночного теста закупаются относительно небольшие партии товара у зарекомендовавших себя поставщиков;
2. рост – производится закупка больших партий товара различных разновидностей, важно начать поиск новых поставщиков, для того чтобы обеспечить непрерывный цикл завоза товара, который также должен храниться и на складе;
3. зрелость – закупочные цены снижаются, невыгодные договора с поставщиками расторгаются, торговые запасы уменьшаются, производится активная рекламная деятельность;
4. устаревшие – распродаются остатки товара со складских помещений.^[30]

Процесс формирования ассортимента товаров в магазине осуществляется по следующим этапам:

-Определяется перечень основных групп и подгрупп товаров, сбываемый в данном магазине.

-Осуществляется распределение отдельных групп и подгрупп товаров в разрезе потребительских комплексов и микрокомплексов.

-Определяется количество видов и разновидностей товаров в рамках отдельных потребительских комплексов и микрокомплексов.^[31]

-Разрабатывается конкретный ассортиментный перечень товаров для данного магазина, предлагаемый для реализации обслуживаемым контингента покупателей.

Перечень основных групп и подгрупп товаров, реализуемых в магазине, зависит от формы его товарной специализации и специфики контингента покупателей, то есть целевой аудитории магазина.

Следующим этапом формирования ассортимента является количество реализованных разновидностей товара по их отличительным особенностям, т.е. его глубины. ^[32]

Количество разновидностей товаров в магазине зависит от размера торгового зала или торговой площади, а также не стоит забывать и о состоянии предложения данного товара на региональном потребительском рынке.

Заключительным этапом формирования ассортимента является разработка конкретного перечня товаров, который магазин планирует сбывать.

Основой для разработки конкретного ассортиментного перечня товаров в рамках отдельных их групп, подгрупп и определенного количества разновидностей являются материалы изучения спроса на товары на данном региональном потребительском рынке и результаты внутри группового анализа оборачиваемости товарных запасов.^[33]

Для оптимизации ассортиментного перечня товаров применяют данные, сгруппированные следующим образом (рисунок 1).

Наименование микрокомплекса (товарной секции)

Наименование товаров

Количество разновидностей товаров

Период торговли (месяц)

Рисунок 1. Форма планирования ассортиментного перечня

Источники утверждают, что формирование ассортиментного перечня товаров в розничном магазине – это исключительно желание самого магаизна. В основу действующих в магазинах ассортиментных перечней положен производственно-технический признак ассортимента товаров, который не позволяет с достаточной полнотой учесть комплектность спроса, взаимную дополняемость товаров, сезонные особенности развития спроса и другие условия.^[34]

Для характеристики ассортимента розничного торгового предприятия и определения результативности ассортиментной политики, изучение и анализ структуры ассортимента, его широта и частично глубина позволяют описать только фактическую структуру ассортимента товаров в магазинах, так как сведений о желательном ассортименте работники не имеют, а изучение спроса основывается на элементарном учете реализации, причем чаще по групповому ассортименту на предприятиях розничной торговли анализ ассортимента товаров не проводится.^[35]

Грамотную ассортиментную политику характеризуют фактическая полнота ассортимента и ее динамика. Торговая площадь и обьемы товарооборота не единственные факторы полноты ассортимента. Финансовая устойчивость и авторитет предприятия на рынке товаров являются наиболее важными факторами. Поставщики более расположены к фирмам, производящим крупные партии закупок. Также степень надежности предпринимателя или фирмы определяет своевременность расчетов.^[36]

Устойчивость ассортимента играет важную роль в повышении социального уровня торгового обслуживания. Данный показатель не только влияет на показатель уровня обслуживания, но и на ритмичность поставок. Устойчивость ассортимента – один из главных ориентиров для покупателя.^[37]

Эффективность коммерческой деятельности розничного торгового предприятия характеризуется степенью обновления товарного ассортимента, для этого необходимо периодически закупать новые товары и изделия. Данный показатель определяется коэффициентом обновления товара. Особенно важен коэффициент обновления для работы с непродовольственными товарами.^[38]

Об отсутствии перебоев в продаже конкретных товаров позволяют судить расчеты устойчивости ассортимента. Анализ стабильности реализации товара с колеблющимся, неравномерным качеством покупок в течение дня, поможет не только проанализировать эффективность организации товароснабжения, но и определить рациональность ассортиментной структуры и эффективность ассортиментной политики розничного предприятия.^[39]

На базе оперативных данных о состоянии текущих запасов проводится анализ широты и устойчивости ассортимента, в ходе которого выделяют товары с замедленной товарооборачиваемостью.

Глава 2. Общая характеристика торгового предприятия «Red Meter»

Торговое предприятие ООО «Red Meter» осуществляет торговую деятельность на потребительском рынке г. Москва и по своей организационно-правовой форме является обществом с ограниченной ответственностью. Дата создания – январь 2017 года.

ООО «Red Meter» как юридическое лицо с момента регистрации обладает имуществом на праве собственности, имеет самостоятельный баланс, расчетные счета в банке МКБ и печать.

Общество строит свою деятельность на основании Устава и действующего законодательства РФ. Общество, как юридическое лицо, имеет право от своего имени заключать договора, контракты, совершать сделки по всем видам торговой, закупочной, производственной деятельности, участвовать в торгах, приобретать имущественные права и истцом и ответчиком в арбитражном суде.

Юридический адрес предприятия: Москва, Электрозаводская улица, 21, корп. 4. Фактический адрес предприятия: Москва, Электрозаводская улица, 21, корп. 4.

Учредителем общества является его генеральный директор. Директор общества имеет право:

-участвовать в управлении делами общества;

-получать информацию о деятельности общества и знакомиться с его бухгалтерскими книгами и иной документацией в установленном учредительными документами порядке;

-принимать участие в распределении прибыли;

-получать в случае ликвидации имущество, оставшегося после расчетов с кредиторами, или его стоимость.

Общество может быть ликвидировано по решению учредителя либо органа юридического лица, уполномоченного на то документами, по решению суда, в случае осуществления деятельности, запрещенной законом.

Директору организации непосредственно подчиняются: главный бухгалтер и управляющие отделами.

Главный бухгалтер занимается организацией бухгалтерского учета на предприятии на основе централизации учетных работ, применения вычислительной техники, предоставляет отчеты в налоговые органы и готовит документацию к проверкам.

Всего в бухгалтерии один главный бухгалтер и один бухгалтер. Работники бухгалтерии регулярно посещают курсы повышения квалификации и ознакамливаются с новыми программными продуктами.

Управляющие отделами работают по принципу делегирования обязанностей. Они осуществляют общее руководство предприятием, обеспечивая высокую культуру обслуживания покупателей. В их обязанности так же входит формирование рабочего графика для торгово-оперативного персонала, учитывая положения трудового кодекса РФ, также они осуществляют контроль за общим порядком на предприятии.

В каждом отделе есть менеджер, который также помогает осуществлять управленческую деятельность, но основные его обязанности входят в функционал рядового сотрудника.

Организационную структуру управления ООО «Red Meter» представлена на рисунке 2. (с. 20)

Предприятие находится не в центре города, но в шаговой доступности от метро. В связи с тем, что предприятию такого типа необходимо наличие большого торгового зала, а также вместительного склада, нахождение его в центре г. Москва невозможно.

По сравнению с предприятиями конкурентами ООО «Red Meter» выбрал наиболее выгодную геопозицию. До станции метро Электрозаводская – 10 минут пешком или 7 на общественном транспорте.

ООО «Red Meter» ориентируется на среднеобеспеченный сегмент рынка, к которому принадлежит основная масса потенциальных покупателей данного района. Но целевая аудитория данного предприятия не ограниченна одним районом и осуществляет доставку во все районы Москвы и Подмосковья, а также в другие города России.

Основная функция данного предприятия - реализация товаров, которая осуществляется с помощью изучения потребительского спроса и формирования товарного ассортимента.

Форма торгового обслуживания – продажа товаров по образцам. Продажа товаров по образцам - это форма обслуживания, при которой покупатель имеет возможность самостоятельно или с помощью продавца выбрать товары по выставленным в торговом зале образцам, и после оплаты покупки в кассе получить товары, соответствующие им, непосредственно в магазине или за дополнительную плату оформить их доставку на дом.^[40]

п

Директор

Гл. бухгалтер Бухгалтер

- - - - - - - - - - - - - -

Упраляющий отделом Управляющий отделом

«Одежда» ткани и фурнитура

Менеджер отдела и продавцы Менеджер отдела и продавцы

Грузчики

Рисунок 2. Организационная структура управления ООО «Red Meter»

В связи с тем, что основной ассортимент магазина состоит из тканей разного типа, данная форма обслуживания покупателей является наиболее приемлемой для организации. В торговый зал вывешивается множество образцов, а по запросу покупателя, после произведения оплаты, работники зала отрезают от рулонов на складе нужное количество метров.

У предприятия на балансе стоит собственный автотранспорт, который используется лишь для привоза поставок, доставку магазин осуществляет только с помощью услуг сторонних фирм.

Магазин имеет торговое помещение, открытый склад, административно-бытовое, а также помещение для приемки товара на склад. В магазине два этажа с оборудованные в стиле хай-тек. За счет открытого склада покупатель может контролировать отрезание нужного ему товара.

Площадь торгового зала магазина подразделяется на основные зоны, в которые входит: площадь, занимаемая оборудованием для отреза ткани, площадь, занимаемая стеллажами для демонстрации товара, площадь, выделенная под узлы расчетов, площадь проходов покупателей, а также площадь под примерочную и декоративную зону.

ООО «Red Meter» реализует непродовольственные товары, а именно ткани, фурнитуру и одежду собственного производства. Ассортиментный перечень товаров представлен в таблице 1.

Наименование товара	Количество разновидностей товара	Период торговли
Утепленные ткани	70	Сентябрь-апрель
Ткани	98	12 мес.
Утепленные костюмы собственного производства	19	Октябрь-март
Костюмы собственного производства	19	12 мес.
фурнитура	157	12 мес.

Таблица 1. Ассортиментный перечень товаров ООО «Red Meter»

Из данных таблицы 1 следует, что основной товарной группой для рассматриваемого торгового предприятия является фурнитура.

Одним из показателей, характеризующим ассортимент товара в магазине является коэффициент устойчивости, который показывает соответствие имеющегося в магазине ассортиментного предложения оптимальному, установленному для каждого вида продукции.^[41]

Для фурнитуры продаваемой в данном магазине оптимален коэффициент равный 0.75. На основании таблицы 1, можно рассчитать коэффициент устойчивости товарного ассортимента ООО «Red Meter», результаты расчетов представлены в таблице 2.

Наименование товара	2017	2018	2019	Отклонения
Утепленные ткани	0,51	0,63	0,68	0,05
Ткани	0,6	0,69	0,72	0,03
Утепленные костюмы собственного производства	-	0,83	0,69	-0,14
Костюмы собственного производства	-	0,71	0,78	0,07
Фурнитура	0,68	0,72	0,73	0,01

Таблица 2. Оценка устойчивости товарного ассортимента ООО «Red Meter»

Из данных таблицы видно, что показатель устойчивости ассортимента фурнитуры увеличился в 0,01 раза и стал близок к оптимальному для фурнитуры значению 0,75.

Это увеличение связанно с увеличением палитры цветов. Показатель устойчивости ассортимента утепленных костюмов в 2019 году снизился на 0,14, это связанно с уменьшением разнообразия цветовой палитры. Общий показатель устойчивости ткани увеличился на 0,03, это так же связанно с увеличением цветовой палитры.

Глава 3. Оценка спроса и ее роль в составлении ассортимента магазина «Red Meter»

3.1 Методы подбора и установления товарного ассортимента в магазине «Red Meter»

Товар, а именно ткани в магазине вывешиваются на рейлы. Каждая ткань представлена образцом длиной в 1 метр и шириной в 1.8 метра. Ткани висят по составу и в порядке нарастания цвета. В связи с обширным цветовым ассортиментом торговый зал выглядит довольно гармонично.

На каждом отрезе ткани висит фирменный ценник, на котором обозначены:

- наименование товара

- цена

- печать организации

- подпись товароведа

Ткани вывешиваются по следующим принципам: на крайних рейлах вдоль прохода висят легкий ткани в порядке возрастания цвета, далее на следующих рейлах за перекрестным проходом висят ткани с начесом в тех же цветовых гаммах.

Складское помещение отделено от торгового зала витринами-полками, на которых выложена фурнитурная ткань (кашкорсе, рибана). Вся фурнитурная ткань также выложена по цветам в соответствии с цветами тканей на проходных рейлах.

За витринами-полками расположен склад и техника для отрезания ткани. Склад открытый и находится вдоль стены, покупателям не запрещен проход в рабочие зоны, следовательно они могут наблюдать за работой персонала, что сближает покупателя и продавца.

Все сопутствующие товары располагаются за узлами расчета. Как правило продавцы сами предлагают то, что может быть необходимо покупателю.

Перед узлами расчета находится зона отдыха, в которой покупатель может провести время ожидая отреза своего заказа, в случаях когда он большой. Зона отдыха выполнена в стиле лофт и также ничем не огорожена, что позволяет покупателю рассмотреть прочий товар, а это способствует дальнейшей его покупке.

3.2 Анализ эффективности изучения покупательского спроса в магазине

Для характеристики состояния изучения спроса необходимо изучить проводимые виды работ, способствующие изучению спроса, а именно:

- проведение и изучение эффективности выставок-продаж

- опрос покупателей

- дни учета неудовлетворенного спроса

- учет отзывов покупателей

- расчет прогнозов спроса

- творческие встречи

- консультации со специалистами.

За все время работы ООО «Red Meter» проводились некоторые из перечисленных выше мероприятий, их список и удельный вес в общем количестве мероприятий представлен в таблице 3. Можно заметить, что количество проведенных мероприятий в каждой сфере практически равно.

Мероприятие	Удельный вес %
Выставка-продажа	14
Опрос покупателей в соц. сетях	16
Опрос покупателей в торговом зале	9
Учет отзывов покупателей	15
Творческие встречи	12
Показ изделий с учетом мнения покупателя	18
Учет предпочитаемых моделей	16
Всего	100

Таблица 3. Мероприятия по изучению спроса

Наиболее востребованным в данной фирме, как можно видеть в таблице, оказались опросы покупателей в социальных сетях, а также показ изделий с учетом мнения покупателей, которые также проводятся в социальных сетях.

Работа по изучению ассортиментного спроса товаров реализуется на практике предприятия, что говорит о положительном направлении движения ООО «Red Meter».

Эти методы используются исключительно в социальных сетях, что сужает круг целевой аудитории до возрастной группы в пределах 16-28 лет. Если компания освоит новые методы за пределами социальных сетей, целевая аудитория может быть увеличена в два раза.

Заинтересованность магазина в работе с социальными сетями оправдана простотой их использования и сравнения полученных данных, для более глубоких исследований возникает необходимость в найме новых сотрудников.

Работа с изучением потребительского спроса способствует повышению эффективности работы предприятия, что повышает эффект деятельности фирменного магазина выделяя его из традиционных торговых сетей.

Тем не менее, как и любое начинающее предприятие ООО «Red Meter» не уделяет должного внимания всем аспектам работы с изучением потребительского спроса, а именно:

- недостаточно подготовленные специалисты, работающие исключительно с результатами опросов в социальных сетях, работники фирмы не записывают данные, чтобы определять динамику покупательского спроса и осуществляют закупки основываясь на разовых опросах;

- отвлечение специалистов по изучению покупательского спроса на другую работу, это происходит в связи с тем, что изучением спроса занимаются менеджеры отделов, но так как у них достаточно и других обязанностей, на изучение покупательского спроса отводится мало внимания и времени.

Опрос среди сотрудников предприятия показал, что большинство из них, а именно 70%, уверенны в том, что магазин не в силах полноценно влиять на формирование ассортимента, и лишь 30% утверждают, что магазин в полной мере имеет возможность формировать глубину и широту ассортимента. Это обьясняет снижение качества работ по изучению спроса в магазине.

Таким образом, магазину следует уделять больше внимания изучению потребительского спроса, это позволит продавать больше товара, в котором заинтересован потребитель. Для этого магазин может нанять отдельного сотрудника, в перечень обязанностей которого будет входить исключительно изучение покупательского спроса. Также компании ООО «Red Meter» следует расширить способы изучения спроса для привлечения новой целевой аудитории.

3.3 Планирование ассортимента товаров в магазине «Red Meter»

Перед тем как формировать ассортимент, любое предприятие разрабатывает ассортиментную концепцию, которая представляет собой направленное построение оптимальной ассортиментной структуры, товарного предложения, при этом за основу принимаются потребительские требования определенных групп и необходимость обеспечить наиболее эффективное использование предприятием сырьевых, технологических и других ресурсов с тем, чтобы производить изделия с низкими издержками.^[42]

Ассортиментная концепция расписывается в виде различных показателей, которые характеризуют наилучшие варианты установления ассортиментного ряда. В вышесказанные показатели входят:

- разнообразие видов товара

- частота обновления товарного ассортимента

- уровень соотношения цен на данный вид товара;

Главная задача ассортиментной концепции – помочь определиться предприятию с выбором товара, который будет соответствовать структуре и разнообразию спроса покупателей.

Цикл планирования ассортимента и его реализации включает в себя: 1. предварительную оценку плана

2. разработку спецификаций

3. выявление основных требований потребителя

4. создание или закупка образцов

5. проверка возможностей их массового производства или закупки и возможности хранения в складских помещениях

6. рыночный тест.

Ассортимент ООО «Red Meter» на сегодняшний день состоит из следующих товарных групп: ткани, фурнитура, одежда собственного производства.

Процент прибыли, приходящейся на каждую группу отражен в таблице 4.

Наименование секции	2017	2018	2019	Отклонение за последний отчетный период
Ткани	97	82	93	+11
Фурнитура	-	3	5	+2
Одежда	-	15	2	-13

Таблица 4. Процент прибыли, приходящейся на каждую товарную группу

По данным таблицы можно сделать вывод, что за последний год прибыль с продажи одежды собственного производства резко уменьшилась, это связанно с тем, что все больше потребителей желают производить похожие товары сами, для этого фирма продает ту же ткань, чем обусловлен рост прибыли от ткани в 2019 году.

Повышение доли прибыли фурнитуры также связанно с изменением целевой аудитории, фурнитура в магазине относительно не дорогая и подходящая к тканям по дизайну.

Снижение спроса на одежду собственного производства не приведет магазин к убыткам, так как одежда шьется по мере надобности в магазине, соответственно лишних закупок не производится.

Обеспечение необходимого уровня обслуживания покупателей и рост всех или хотя бы основных экономических показателей напрямую зависят от правильно сформированного ассортимента на предприятии.

В магазине «Red Meter» ассортимент тканей обладает достаточной широтой, но не глубиной. Магазин специализируется на продаже футера и декорирующей ткани к нему, именно поэтому основные составляющие ассортимента ткани это:

- футер 3-х ниточный

- футер 3-х ниточный с начесом

- футер 2-ниточный

- кашкорсе

- рибана

Магазин уделяет особое внимание глубине ассортимента, о чем говорит разнообразие цветовой палитры (более 40 различных цветов), что выделяет его среди конкурентов, где представлены в основном 5-10 цветов.

Действие рекламной кампании фирмы приносит дополнительный товарооборот и прибыль, которая составляет 45 тыс. руб. за тридцать дней рекламного периода.

Магазин работет с 10.00 до 20.00 по будням и с 10.00 до 18.00 в выходные без перерывов. Рекомендуется тщательно продумать режим работы ООО «Red Meter» в осенне-зимний сезон, учитывая особенности местоположения магазина, график загруженности магазина показывает, что в дни с коротким световым днем загруженность магазина после 18.00 практически равна нулю, а значит сокращение рабочего дня в данное время года уменьшит затраты на оплату труда рабочему персоналу.

Торговое предприятие ООО «Red Meter» получит возможность разработать более эффективные методы распределения заработной платы и рабочего времени персонала, а следовательно сократить расходы и увеличить производительность труда, что скажется на формировании товарного ассортимента.

Заключение

Товарный ассортимент – это номенклатура товаров, которые подлежат продаже в розничной торговой сети. Он включает в себя ассортимент товаров и подразделятся на две основные товарные отрасли: продовольственные и непродовольственные. Каждая отрасль в свою очередь делится на товарные группы, в состав которых входят различные товары обьединенные по ряду признаков.

Формирование ассортимента осуществляется по следующим этапам:

1. Определяется перечень основных групп и подгрупп товаров
2. Определяется количество видов и разновидностей товаров в рамках потребительских требований
3. Разрабатывается конкретный ассортиментный перечень товаров для магазина

Ассортимент магазина напрямую зависит от потребительского спроса. Неверно сформированный ассортимент приводит к разорению магазина, так как покупатель не нацелен на покупку ненужного товара, или товара по завышенной цене.

Для формирования эффективного ассортимента предприятию следует проводить периодическое изучение покупательского спроса разными доступными методами.

В третьей главе были рассмотрены методы изучения спроса на предприятии ООО «Red Meter», а также принципы формирования ассортимента на основе проведенных исследований. В конце исследования были предложены возможные мероприятия по улучшению эффективности исследований потребительского спроса и формированию ассортиментного ряда. Предложенные мероприятия могут способствовать улучшению эффективности деятельности предприятия.

Библиографический список

• • • 1. Берг Т.И. Методика изучения покупательского спроса на потребительские товары / Т.И. Берг // Экономика и финансы. - 2009. - № 1. - С.16-20
      2. Брагин Л.А. Торговое дело - экономика и организация. М, ИНФРА - М, 2007.- c. 167
      3. Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление: учебник. - Ростов н/Д: Феникс, 2009. - 370 с.
      4. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. - Москва, 2000. c. 140-153
      5. Великанов В. Современные технологии в розничной торговле и их применение // Практический маркетинг. - 2009. - № 5. - с.35-43
      6. Гамов И.В. Маркетинг в реальной работе торгового предприятия // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. - 2010. - № 4. - с.32-39
      7. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива: перевод с франц. - СПб: Наука, 2009. – с. 146
      8. Голубков Е.П. Изучение потребителей // Маркетинг в России и за рубежом. - 2008. - №5. - с.32-51
      9.  Губерной К.М. Социально-экономическая роль торговли и закономерности повышения её эффективности. М.: Высш. Шк., 2007. - 312 с.
      10. Елагин Ю.А., Николаева Т.И. Технология и коммерческая деятельность. Розничная торговля: Учебное пособие - Екатеринбург: Издательство Урал. Гос. Экон. Ун-та, 2007. - 109 с.
      11. Кондрашов П.Д., Таривердиев Л.А. Совершенствование организации торговли. М.: Экономика, 2009. - 274 с.
      12. Николаева Т.И. Потребительский рынок и торговля: проблемы развития и регулирования. - Екатеринбург: Издательство Урал. Гос. Экон. Ун-та, 2006. - 223 с.
      13. Рацкий К.А. Экономика предприятия: М: Информационно - внедренческий центр " Маркетинг", 2008. – с. 114
      14. Старостина А.А. Маркетинговые исследования. - М.: Вильямс, 2005. - 308 с.
      15. Федько Н.Г. Поведение потребителей: Учеб. пособие. - Ростов н/Д: Феникс, 2006. - 352 с.

1. [8] Голубков Е.П. Изучение потребителей // Маркетинг в России и за рубежом. - 2008. - №5. - с.32-51 ↑

2. [15] Федько Н.Г. Поведение потребителей: Учеб. пособие. - Ростов н/Д: Феникс, 2006. - 352 с. ↑

3. [1] Берг Т.И. Методика изучения покупательского спроса на потребительские товары / Т.И. Берг // Экономика и финансы. - 2009. - № 1. - С.16-20 ↑

4. [1] Берг Т.И. Методика изучения покупательского спроса на потребительские товары / Т.И. Берг // Экономика и финансы. - 2009. - № 1. - С.18 ↑

5. [3] Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление: учебник. - Ростов н/Д: Феникс, 2009. - 370 с. ↑

6. [5] Великанов В. Современные технологии в розничной торговле и их применение // Практический маркетинг. - 2009. - № 5. - с.37 ↑

7. [6] Гамов И.В. Маркетинг в реальной работе торгового предприятия // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. - 2010. - № 4. - с.142 ↑

8. [8] Голубков Е.П. Изучение потребителей // Маркетинг в России и за рубежом. - 2008. - №5. - с.32-51 ↑

9. [2] Брагин Л.А. Торговое дело - экономика и организация. М, ИНФРА - М, 2007.- c. 167 ↑

10. [3] Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление: учебник. - Ростов н/Д: Феникс, 2009. - 370 с. ↑

11. [8] Голубков Е.П. Изучение потребителей // Маркетинг в России и за рубежом. - 2008. - №5. - с.51 ↑

12. [6] Гамов И.В. Маркетинг в реальной работе торгового предприятия // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. - 2010. - № 4. - с.32 ↑

13. [9] Губерной К.М. Социально-экономическая роль торговли и закономерности повышения её эффективности. М.: Высш. Шк., 2007. - 141 с. ↑

14. [5] Великанов В. Современные технологии в розничной торговле и их применение // Практический маркетинг. - 2009. - № 5. - с.74 ↑

15. [7] Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива: перевод с франц. - СПб: Наука, 2009. – с. 146 ↑

16. [10] Елагин Ю.А., Николаева Т.И. Технология и коммерческая деятельность. Розничная торговля: Учебное пособие - Екатеринбург: Издательство Урал. Гос. Экон. Ун-та, 2007. - 109 с. ↑

17. [11] Кондрашов П.Д., Таривердиев Л.А. Совершенствование организации торговли. М.: Экономика, 2009. - 274 с. ↑

18. [12] Николаева Т.И. Потребительский рынок и торговля: проблемы развития и регулирования. - Екатеринбург: Издательство Урал. Гос. Экон. Ун-та, 2006. - 223 с. ↑

19. [1] Берг Т.И. Методика изучения покупательского спроса на потребительские товары / Т.И. Берг // Экономика и финансы. - 2009. - № 1. - С.16-20 ↑

20. [10] Елагин Ю.А., Николаева Т.И. Технология и коммерческая деятельность. Розничная торговля: Учебное пособие - Екатеринбург: Издательство Урал. Гос. Экон. Ун-та, 2007. - 109 с. ↑

21. [1] Берг Т.И. Методика изучения покупательского спроса на потребительские товары / Т.И. Берг // Экономика и финансы. - 2009. - № 1. - С.16-20 ↑

22. [8] Голубков Е.П. Изучение потребителей // Маркетинг в России и за рубежом. - 2008. - №5. - с.32-51 ↑

23. [15] Федько Н.Г. Поведение потребителей: Учеб. пособие. - Ростов н/Д: Феникс, 2006. - 352 с. ↑

24. [8] Голубков Е.П. Изучение потребителей // Маркетинг в России и за рубежом. - 2008. - №5. - с.75 ↑

25. [14] Старостина А.А. Маркетинговые исследования. - М.: Вильямс, 2005. - 308 с. ↑

26. [11] Кондрашов П.Д., Таривердиев Л.А. Совершенствование организации торговли. М.: Экономика, 2009. - 274 с. ↑

27. [4] Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. - Москва, 2000. ↑

28. [13] Рацкий К.А. Экономика предприятия: М: Информационно - внедренческий центр " Маркетинг", 2008. – с. 114 ↑

29. [6] Гамов И.В. Маркетинг в реальной работе торгового предприятия // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. - 2010. - № 4. - с.116 ↑

30. [1] Берг Т.И. Методика изучения покупательского спроса на потребительские товары / Т.И. Берг // Экономика и финансы. - 2009. - № 1. - С.49 ↑

31. [3] Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление: учебник. - Ростов н/Д: Феникс, 2009. - 370 с ↑

32. [15] Федько Н.Г. Поведение потребителей: Учеб. пособие. - Ростов н/Д: Феникс, 2006. - 352 с. ↑

33. [4] Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. - Москва, 2000 ↑

34. [9] Губерной К.М. Социально-экономическая роль торговли и закономерности повышения её эффективности. М.: Высш. Шк., 2007. - 249 с ↑

35. [12] Николаева Т.И. Потребительский рынок и торговля: проблемы развития и регулирования. - Екатеринбург: Издательство Урал. Гос. Экон. Ун-та, 2006. - 214 с ↑

36. [11] Кондрашов П.Д., Таривердиев Л.А. Совершенствование организации торговли. М.: Экономика, 2009. - 278 с ↑

37. [15] Федько Н.Г. Поведение потребителей: Учеб. пособие. - Ростов н/Д: Феникс, 2006. - 329с ↑

38. [7] Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива: перевод с франц. - СПб: Наука, 2009. – с. 137 ↑

39. [2] Брагин Л.А. Торговое дело - экономика и организация. М, ИНФРА - М, 2007.- c. 167 ↑

40. [3] Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление: учебник. - Ростов н/Д: Феникс, 2009. - 370 с ↑

41. [4] Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. - Москва, 2000.- c. 145 ↑

42. [4] Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. - Москва, 2000. c. 140-153 ↑