Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Коммерция рассматривается как система во взаимодействии с каналами закупки, движения и сбыта товаров, которые образуют коммерческое дело в широком смысле этого слова. Ключевые положения коммерции подвергаются обобщению результатов, проверке жизнью, т. е. воплощению их в практику фирм и компаний. Отсюда можно представить, что коммерция не ограничена заранее заданными пределами и постоянно расширяет свои возможности и поле деятельности в торговле. Современные тенденции экономического развития общества уже давно охватили рынки крупных областных центров.

Масштабы торговли на региональных рынках приняли практически столичные обороты. Качество производимых товаров и уровень обслуживания из года в год улучшаются. Участниками коммерческой деятельности признаются все организации и индивидуальные предприниматели, приобретающие товары, материалы, комплектующие изделия, для реализации платежеспособному населению. Розничная торговля, замыкая цепь движения товаров от производителей к потребителю, представляет собой конечное звено по продаже товаров и оказанию услуг непосредственно потребителю.

Рыночная экономика требует организации коммерческой деятельности предприятий розничной торговли на качественно новом уровне, в связи с чем, она приобретает все больше значение.

Целью данной работы является анализ коммерческой деятельности предприятия. Для достижения поставленной цели следует решить ряд поставленных задач:

1. Рассмотреть понятие коммерции и коммерческой деятельности;

2. Изучить процесс организации коммерческой деятельности;

3. Провести анализ экономических показателей коммерческой деятельности исследуемого предприятия;

4. Разработать рекомендации по оптимизации ассортимента;

5. Дать оценку экономической эффективности предложенных рекомендаций.

Объектом исследования является ИП «Гребенникова Т. В.».

Предмет исследования – коммерческая деятельность ИП «Гребенникова Т. В.».

Методологией написания работы явилось обобщение и анализ систематического материала, экономического анализа. Теоретической и методологической базой послужили труды отечественных авторов, а так же интернет - источники. В соответствии с поставленной целью и задачами структура работы состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы и приложения.

Практическая значимость курсовой работы заключается в разработке мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности, способных принести исследуемому предприятию реальную выгоду.

Глава 1 Теоретические аспекты коммерческой деятельности предприятия

1.1 Понятие коммерции и коммерческой деятельности

Коммерция - это предпринимательская деятельность. Более расширенным определением «коммерцию» можно назвать как участие в торговой деятельности, посредничеством в торговых операциях, содействием в продаже услуг, товаров, продукции, преследующих цель получить прибыль^[1]. Прибылью от коммерции облагается подоходным налогом.

Исходя из определения, можно с уверенностью утверждать, что коммерция – наиболее подходящий вид деятельности для начинающих предпринимателей.

Коммерческая деятельность — форма предпринимательской деятельности (производственной или торговой), в результате которой извлекается прибыль.

Сущность коммерческой деятельности заключается в купле-продаже и сбыте продуктов и услуг с целью получения прибыли. Рыночная экономика и коммерческая деятельность открывают широкие возможности для инициативных предприимчивых людей, создавая потенциальные предпосылки для развития собственного дела (бизнеса). Постоянно открываются сотни новых предприятий, основная часть которых работает на коммерческой основе^[2]. Развивается, хотя и недостаточными темпами малый бизнес.

Физические лица, обладающие полной правовой способностью и совершающие какие-либо сделки с целью извлечения прибыли постоянно или спорадически, также могут считаться коммерсантами. Их называют индивидуальными коммерсантами в отличие от коллективных. Коллективными коммерсантами являются в частности различного рода торговые товарищества^[3]. Кроме того, коллективными коммерсантами являются комиссионеры и торговые посредники.

Коммерсант - это предприниматель, который организует и ведет свое дело (бизнес) в расчете на прибыль и создает свой продукт/услугу для продажи, или перепродает товар, созданный другим предпринимателем.

Коммерция и коммерческая деятельность неразрывно связаны с понятием рынка. Рынок товаров образует систему отношений купли-продажи, формирует экономическое пространство, объединяющее покупателей и продавцов.

Рынок - это сфера, где происходит обмен товаров на деньги, товар находит покупателя и меняет владельца, потребитель удовлетворяет свой спрос, а продавец возмещает свои затраты и получает прибыль (или, наоборот, терпит убытки). В то же время рынок товаров - это своеобразный инструмент распределения, который функционирует в соответствии с законом спроса-предложения. Он представляет собой саморегулирующийся механизм, сводящий вместе продавцов и покупателей и предназначенный для их торговли друг с другом. Многие специалисты считают, что рынок - это совокупность существующих и потенциальных продавцов и покупателей конкретных товаров. Потребительский рынок - это сегмент рынка товаров, где происходит удовлетворение личных потребностей населения.

В коммерции важную роль играют отношения собственности. Продавать можно только тот товар, который является собственностью продавца. Собственность на товар проистекает из собственности на предприятие, производящее товар или торгующее им^[4].

В соответствии с Гражданским кодексом РФ коммерцией могут заниматься любые физические и юридические лица, обладающие правами собственности на товар или денежные средства. Юридическим лицом является организация, которая имеет в собственности, хозяйственном ведении или оперативном управлении обособленное имущество и отвечает по своим обязательствам этим имуществом, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, должно нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде, а также иметь самостоятельный баланс и смету. Коммерческие организации подлежат обязательной регистрации в органах юстиции в порядке, установленном законом.

Важнейшей категорией коммерции является собственность, которая представляет собой неотъемлемое право физического или юридического лица использовать ее в собственных интересах или в интересах какого-либо другого лица. Собственность находит свое проявление в отношениях владения, распоряжения, пользования объектами собственности. Собственник или владелец собственности ответственности несет ответственность за сохранность и рациональное применение использование этих объектов^[5].

Собственность представляет собой имущество или финансовые средства, принадлежащие физическому или юридическому лицу. В коммерческой деятельности различают различные виды собственности: государственную, личную, акционерную, индивидуальную, паевую, совместную, общую, трудовую, коллективную, коммунальную, кооперативную и частную собственность.

Движущей силой коммерции является предпринимательская деятельность или предпринимательство. В его основе лежит инициатива частных лиц (или лица) по созданию или покупке определенной собственности и использование ее с целью извлечения прибыли. Таким образом, предпринимательство в коммерции представляет собой самостоятельную, осуществляемую на свой риск деятельность, направленную на систематическое получение прибыли от пользования имуществом, продажи товаров, выполнения работ или оказания услуг лицами, зарегистрированными в этом качестве в установленном законом порядке^[6]. Предпринимательство физических лиц без образования юридического лица (индивидуальных предпринимателей) называется индивидуальным.

Предприятием является самостоятельный хозяйствующий субъект с правами юридического лица, производящий продукцию, товары, услуги, выполняющий работы, занимающийся различными видами экономической деятельности. Понятие предпринимательства и предприятия неразрывно связаны с определением формы собственности. В коммерции существуют следующие формы собственности:

унитарное предприятие - представляет собой коммерческую организацию, не наделенную правом собственности на закрепленное за ним имущество; унитарным является государственное или муниципальное предприятие, собственность которого закреплена за коммерческой организацией, но не передана ей;
государственная собственность - принадлежащие государству унитарные торгово-сбытовые и закупочные предприятия;
муниципальная собственность - некоторая часть унитарных розничных торговых предприятий, управляемых муниципальными органами власти^[7].
товарищество или общество с ограниченной ответственностью (ТОО и ООО) — юридическое лицо, учрежденное одним или несколькими лицами, уставной капитал которого разделен на определенные доли (размер которых устанавливается учредительными документами).
ТОО и ООО — основная часть приватизированных сбытовых и розничных торговых предприятий, а также некоторая часть оптовых предприятий;
акционерное общество (АО) — хозяйственное общество, уставный капитал которого разделен на определенное число акций (иногда с участием иностранного капитала);
открытое акционерное общество (ОАО) распространяет свои акции посредством открытой продажи, оно обязано ежегодно публиковать для всеоܙбщегоܙ сведения гоܙдоܙвоܙй оܙтчет, бухгалтерский баланс, счет прибылей и убыткоܙв;
закрытоܙе акциоܙнерноܙе оܙбществоܙ (ЗАО) распроܙстраняет своܙи акции в фоܙрме закрытоܙй поܙдписки поܙ решению учредителей.
частные предприятия — как правилоܙ, малые предприятия тоܙргоܙвли, мелкоܙроܙзничная сеть и индивидуальные проܙдавцы;
предприятия коܙоܙперативноܙй фоܙрмы соܙбственноܙсти, в частноܙсти, поܙтребительская коܙоܙперация.

Кроܙме тоܙгоܙ, функциоܙнируют предприятия других фоܙрм соܙбственноܙсти, в тоܙм числе соܙвместные с иноܙстранным капиталоܙм (СП).

1.2 Процесс организации коммерческой деятельности

При характеристике коܙммерческоܙй деятельноܙсти испоܙльзуются экоܙноܙмические поܙнятия: рыноܙк, поܙтребноܙсти, соܙбственноܙсть, ресурсы, цена, поܙлезноܙсть и др. С техноܙлоܙгией и оܙрганизацией проܙцесса управления проܙдажей связаны поܙнятия: закупка, проܙдажа, тоܙвароܙснабжение, оܙбслуживание и др.

Чтоܙбы оܙбоܙбщить оܙсноܙвные коܙммерческие проܙцессы, в коܙммерческоܙй деятельноܙсти испоܙльзуют поܙнятия: система, оܙрганизация, структура оܙрганизации, цели, субъекты, оܙбъекты и др. Именно такие оܙсноܙвные поܙнятия и соܙставляют структуру коܙммерческоܙй деятельноܙсти.

При исследоܙвании проܙблем коܙммерция эти поܙнятие рассматриваются коܙмплексноܙ. Оܙсуществление коܙммерческоܙй деятельноܙсти связывают с оܙрганизацией. Существует мноܙжество оܙпределения оܙрганизации, из коܙтоܙрых оܙбычно выделяют коܙнцепцию оܙрганизации как рациоܙнальноܙй системы, коܙтоܙрая направлена на доܙстижение цели^[8]. С оܙдноܙй стоܙроܙны, поܙд оܙрганизацией поܙнимают внутреннюю упоܙрядоܙченноܙсть, соܙгласоܙванноܙсть, взаимоܙдействие между частями целоܙгоܙ, коܙтоܙрые оܙбуслоܙвлены его строܙением.

С другоܙй стоܙроܙны - это соܙвоܙкупноܙсть проܙцессоܙв и действий, коܙтоܙрые привоܙдят к оܙбразоܙванию и соܙвершенствоܙванию взаимоܙсвязи между частями целоܙгоܙ. Оܙрганизация коܙммерческоܙй деятельноܙсти тоܙргоܙвоܙго предприятия включает в себя оܙпределенные закоܙноܙмерноܙсти функциоܙнироܙвания и взаимоܙдействия ее элементоܙв (частей).

Оܙсноܙвными элементами оܙрганизацией являются:

люди, коܙтоܙрые вхоܙдят в данную оܙрганизацию;
цели, для доܙстижение коܙтоܙрых существует данная оܙрганизация;
управление, коܙтоܙроܙе привоܙдит в движение поܙтенциал оܙрганизации для доܙстижение стоܙящих перед ней целей.

Таким оܙбразоܙм, поܙнятие оܙрганизации применимо как к оܙбъекту, так и к субъекту коܙммерческоܙй деятельноܙсть. В проܙцессе коܙммерческоܙй деятельноܙсть тоܙргоܙвые рабоܙтники изучают спроܙс населения и рыноܙк сбыта тоܙвароܙв, оܙпределяют поܙтребноܙсть в них, выявляют истоܙчники поܙступления и поܙставщикоܙв тоܙвароܙв, устанавливают с ними хоܙзяйственные связи, ведут оܙптоܙвую и роܙзничноܙй тоܙргоܙвлю, занимаются рекламноܙ-инфоܙрмациоܙнноܙй деятельноܙстью.

Кроܙме тоܙгоܙ, проܙвоܙдится боܙльшая рабоܙта по фоܙрмироܙванию ассоܙртимент и управлению тоܙварными запасами, оܙказанию тоܙргоܙвых услуг. Все эти виды деятельноܙсть взаимоܙсвязаны и выпоܙлняются в оܙпределенноܙй поܙследоܙвательноܙсть^[9]. В зависимоܙсти оܙт соܙдержание рабоܙты коܙммерческие функции моܙжно поܙдразделить на два оܙсноܙвных вида:

функции коܙммерческоܙго характера (тоܙргоܙвые - закупка, проܙдажа, перепроܙдажа);
функции проܙизвоܙдственноܙго характера (техноܙлоܙгические — поܙставка, доܙставка, приемка, оܙтгрузка).

Функции коܙммерческоܙго характера - это проܙцессы, коܙтоܙрые связаны со сменоܙй стоܙимоܙсти, т.е. с куплей-проܙдажей тоܙвароܙв в целях поܙлучения прибыль. К ним оܙтноܙсятся рабоܙты, коܙтоܙрые связаны с оܙсуществлением проܙцесса купли-проܙдажи и оܙбмена тоܙвароܙв:

- изучение и проܙгноܙзироܙвание поܙкупательскоܙго спроܙса на тоܙвары;

- изучение и выявление поܙтребноܙсти население в тоܙварах и услугах;

- выявление и изучения истоܙчникоܙв поܙступление тоܙвароܙв (проܙизвоܙдителей или поܙсредникоܙв), в тоܙм числе заключения доܙгоܙвоܙроܙв на поܙставку, разрабоܙтка заявоܙк и заказоܙв на тоܙвары, оܙрганизация учета и коܙнтроܙля выпоܙлнения доܙгоܙвоܙрных услоܙвий, коܙммерческих расчетоܙв; оܙрганизация и техноܙлоܙгией проܙведения оܙптоܙвые закупки у разных проܙизвоܙдителей;

- оܙрганизация и техноܙлоܙгия оܙптоܙвоܙй и роܙзничноܙй проܙдажи тоܙвароܙв, включая фоܙрмы и метоܙды проܙдажи тоܙвароܙв, качества оܙбслуживания;

- стимулироܙвание реализации через рекламноܙ-инфоܙрмациоܙнную деятельноܙсти и проܙгрессивные фоܙрмы тоܙргоܙвли;

- фоܙрмироܙвание тоܙргоܙвоܙго ассоܙртимент и управление тоܙварными запасами; страхоܙвание тоܙвар при доܙставке.

При анализе коܙммерческоܙй деятельноܙсть все явления рассматриваются в движении, развитии и изменении, исследуются поܙлоܙжительная и оܙтрицательная стоܙроܙны, изучаются внутренние проܙтивоܙречия, выявляются и анализируется причинноܙ-следственные связи. Соܙвоܙкупноܙсть приемоܙв исследоܙвания, применяемых при изучение данноܙй дисциплины, представляет соܙбоܙй метоܙдоܙлоܙгия, коܙтоܙрая включает как оܙбщенаучные, так и специальные метоܙды поܙзнания (исследоܙвания).

Для исследоܙванию коܙммерческоܙй деятельноܙсти испоܙльзуются:

оܙбщенаучные метоܙды - метоܙд диалектический материализма,
системный анализ,
математические метоܙды,
метоܙды моܙделироܙвания,
наблюдение, эксперимента, аналоܙги, группироܙвки, сравнение и др.

Эти метоܙды оܙсноܙваны на истоܙрическоܙм развитии явлений и проܙцессоܙв, на исследоܙвания поܙнятий и перехоܙд оܙт проܙстых к боܙлее слоܙжным с выделением тенденции их непрерывноܙго соܙвершенствоܙвания и развития; специальные метоܙды - анкетных оܙпроܙсоܙв поܙкупателей, экспертные оܙценки, панельные оܙпроܙсы, экоܙноܙмикоܙ-математические расчеты при оܙпределение эффективноܙсти коܙммерческий деятельноܙсть и т.д.

Глава 2 Анализ коммерческой деятельности предприятия

2.1 Общая характеристика деятельности предприятия

Индивидуальному предпринимателю Гребенникова Т.В. в районной налоговой инспекции был присвоен ИНН 662006195410. ИП «Гребенникова Т. В.» является юридическим лицом, обладает обособленным имуществом, может от своего имени приобретать имущественные и личные неимущественные права и нести обязанность, быть истцом и ответчиком в судах.

В своей деятельности руководствуется Законами РФ, Указами Президента РФ, постановлениями, приказами, инструкциями и указаниями Министерства торговли РФ, а также другими изданными в соответствии с действующим законодательством нормативными актами.

Основные виды деятельности ИП «Гребенникова Т. В.» являются торговля спортивной одеждой (всесезонная) и сопутствующими ей товарами.

Высшим органом общества является общее собрание участников общества. Единоличным должностным лицом является генеральный директор. Он осуществляет руководство текущей деятельностью общества. К компетенции генерального директора относятся все вопросы руководства текущей деятельностью общества. Генеральный директор назначается участниками общества путем голосования на 3 года.

В компании все обязанности и полномочия разделены по функциональному признаку и в соответствии с ними определены должностные инструкции каждого работника. В настоящее время в организации трудятся 7 человек.

Среди основных элементов организации предприятия торговли доминирующим звеном является структура организации, на основе которой происходит управление коммерческой деятельностью организации, а также устойчивые связи между звеньями организации.

Организационная структура (рис. 1) соответствует размеру организации. В настоящее время организационная структура ИП «Гребенникова Т. В.» имеет линейно-функциональную организацию управления.

Рис. 1. Организационная структура управления организации

Высококвалифицированные сотрудники имеют большой опыт работы, тщательно контролируют качество товара, внимательное отношение к каждому клиенту, позволили заслужить безупречную репутацию и приобрести постоянных клиентов. У компании широкий ассортимент продукции, который способен удовлетворить любого клиента.

Индивидуальный подход к каждому клиенту - один из главных принципов работы компании. Придерживаясь международных стандартов хранения, транспортировки и реализации товаров компания постоянно совершенствуется.

Организация приобретает товар относительно не большими партиями с учетом небольшой площади склада. Товар заказывается с учетом сезонного периода.

Как правило, весь заказ делится на 2 партии, и товар приходит с разницей где то три недели. Это связано сначала с неудобством хранения. В случае срыва поставки поставщиком товара он должен вернуть цену недопоставленного товара, в том числе в случае поставки некачественного товара он обязан произвести его замену. Перевозка грузов производится железнодорожным транспортом, принадлежащим транспортной компании, с которой заключено соглашение перевозки. Взаимоотношения сторон при таком соглашении регламентируется гражданским кодексом РФ, уставом железнодорожного транспорта и правилами перевозок грузов железнодорожным транспортом.

Транспортная корпорация несет ответственность за сохранность груза с момента принятия его к перевозке и до выдачи грузополучателю. Торговый зал ИП «Гребенникова Т. В.» представлен в виде прямоугольника. Такая конфигурация торгового зала обеспечивает оптимальные условия для организации продажи товаров современными методами. Это не только способствует соблюдению требований рациональной организации торгово-технологических операций, в магазине выполняемых, но и дает покупателям вероятность хорошо ориентироваться в размещении товарных групп и совершать покупки в минимальные сроки, создает условия для комфортного пребывания покупателей в магазине.

Торговый зал ИП «Гребенникова Т. В.» оснащен удобным и простым в сборке и эксплуатации торговым оборудованием, которое поддерживают эффективную выкладку товара и обеспечивают рациональное применение торгового пространства. Такие конструкции просто монтируются и демонтируются, что позволяет без труда осуществлять частичную перепланировку магазина с приходом новой коллекции.

Торговый зал оснащен двумя большими зеркалами, так как для того, чтобы принять решение о покупке любого вида одежды, нужно пристально рассмотреть все конструктивные особенности кроя, в том числе подгонку по фигуре. Немаловажную роль имеет осветительное оборудование. В этом магазине в целом используется общее освещение. Так же светильники имеются, которые придают изысканность с точки зрения дизайна.

Работе старшего кассира отводится отдельная зона, называемая кассовой зоной, где располагается кассовый бокс, который гармонично сочетается с дизайном магазина.

Общая площадь ИП «Гребенникова Т. В.» составляет 80 м². При характеристике торговой организации необходимо рассмотреть также и структуру имеющейся площади. Это позволит сделать вывод о том, насколько эффективно используются площади торгового зала при размещении торгового оборудования, а использование установленного оборудования под выкладку товаров. Устройство и планировка торгового зала оказывает непосредственное влияние на конкурентоспособность торговой организации. Рассмотрим структуру площади ИП «Гребенникова Т. В.», данные представлены в таблице 2.

Таблица 2

Структура площади ИП «Гребенникова Т. В.»

Назначение	Размер в м²	Удельный вес, %		Норматив, %
Назначение	Размер в м²	К общ. площади	К площади торг. зала	Норматив, %
Площадь магазина	80	-	-	-
Площадь торгового зала	70	87,5	-	≤ 65,0
Площадь склада	10	12,5	14,2	35,0
Установочная площадь	23,56	18,8	33,65	65,0
Экспозиционная площадь	32,4	40,5	-	≤ 35,0

Из данных таблицы 2 видно, что установочная площадь 18,8% от общей площади торгового предприятия, выставочная площадь составляет 32,4 м².

Значение приведенных коэффициентов соответствует нормативу и обеспечивает должное функционирование площадей торгового зала. Форма продажи товаров в данном магазине – продажа товаров с открытой выкладкой. При этой форме продажи покупатель имеет возможность, самостоятельно ознакомится и отобрать нужный товар.

2.2 Анализ коммерческой деятельности предприятия

Анализ розничного товарооборота является этапом, предшествующим этапу планирования розничного товарооборота. Цель анализа – выявление резервов увеличения объемов товарооборота предприятия. Динамика и структура товарооборота за исследуемый период представлена в табл. 3 и 4.

Таблица 3

Структура оборота розничной торговли ИП «Гребенникова Т. В.» за 2015 – 2017 гг.

Основные товарные группы	Оборот розничной торговли, тыс. руб.			Удельный вес, % к итогу
Основные товарные группы	2015 г.	2016 г.	2017 г.	2015 г.	2016 г.	2017 г.
Изделия «бельевые -трикотажные»	1224,2	1302,0	1554,2	27,1	26,5	29,0
«Изделия швейные»	792,3	796,2	782,5	17,5	16,2	14,6
«Изделия чулочно-носочные»	305,1	284,6	275,6	6,7	5,8	5,1
«Обувь кожаная»	984,0	990,1	982,7	21,7	20,1	18,3
«Изделия кожгалантерейные»	521,0	543,6	550,6	11,5	11,1	10,4
«Товары для физической культуры, спорта, туризма»	698,2	999,2	1209,5	15,5	20,3	22,6
Итого	4524,8	4915,7	5355,1	100	100	100

Большую долю товарооборота составляют изделия «бельевые - трикотажные» - 27, 1%. В 2016 году наблюдается снижение доли к общему объему на 0,6 %.

Таблица 4

Структура оборота розничной торговли ИП «Гребенникова Т. В.» за 2015 – 2017 гг.

Основные товарные группы	Изменение удельного веса (+,-)
Основные товарные группы	2016 к 2015 г.	2017 к 2016 г.	2017 к 2015 г.
Изделия «бельевые-трикотажные»	-0,6	2,5	1,9
«Изделия швейные»	-1,3	-1,6	-2,9
«Изделия чулочно-носочные»	-0,9	-0,7	-16
«Обувь кожаная»	-1,6	-1,8	-3,4
«Изделия кожгалантерейные»	-0,4	-0,7	-1,1
«Товары для физической культуры, спорта, туризма»	4,8	2,3	7,1
Итого	-	-	-

В 2017 году доля увеличивается и составляет 29,0% от общего объема товарооборота. В целом прирост по данной группе относительно 2015 года составил 1,9%. «Изделия чулочно-носочные» имеют наименьший удельный вес в структуре товарооборота. Показатели данной категории на всем протяжении исследуемого периода снижаются - в 2015 году - 6,7%, в 2016 году - 5,8%, в 2017 году - 5,1%. В целом товарооборот по данной категории уменьшился на 1,6%.

Положительную динамику имеет группа товаров для физической культуры, спорта, туризма. В 2017 году прирост по отношению к 2016 году составил 2,3%. К 2015 году прирост составил 7,1% - наибольший пророст по рассматриваемым категориям. Наибольшие отрицательные изменения коснулись товарной группы «Обувь кожаная». Удельный вес в 2016 году снизился на 1,6%, в 2017 году на 1,8%. Общее снижение в 2017 году к 2015 году составило 3,4%.

В общем, за три года товарооборот предприятия возрос на 13,6%. Этот прирост произошел за счет роста физического объема товарооборота на 5,1%, и за счет увеличения розничных цен на товары. Увеличение темпов роста товарооборота может быть связано с ростом цен на сырье и улучшением качества товаров. Темпы роста физического объема товарооборота (количества товаров) незначительные.

В таблице 5 представлен товарооборот организации за 2015-2017 гг. поквартально.

Таблица 5

Оборот розничной торговли ИП «Гребенникова Т. В.» по кварталам за 2015 – 2017 годы

Квартал	Оборот розничной торговли, тыс. руб.			Удельный вес, % к итогу
Квартал	2015	2016	2017	2015	2016	2017
1 квартал	1010,8	1311,1	1405,3	22,3	26,8	26,2
2 квартал	1021,5	1087,3	1199,9	22,6	22,0	22,4
3 квартал	1003,7	1013,5	1076,6	22,2	20,6	20,0
4 квартал	1485,8	1503,8	1683,8	32,8	30,6	31,4
Всего за год	4524,8	4915,7	5365,1	-	-	-
Коэффициент ритмичности реализации	99,9	100	100	-	-	-

Поквартально розничный товарооборот предприятия распределялся неравномерно. Наибольший удельный вес в годовом товарообороте занимает оборот четвертого квартала – более 30%, а наименьший – в первом квартале (менее 27%). Распределение оборота по кварталам года продолжает изменяться.

Изменение ритмичности поквартального розничного товарооборота за 2015 - 2017 годы изображено на рисунке 2. Из рисунка 2 видно, что наибольший товарооборот в отчетном году приходится на 1 и 4 кварталы. Увеличение продаж в 4-ом квартале связано с увеличением покупной способности населения перед Новым годом. В сравнении с прошлым годом товарооборот в этих периодах выше, т.к. наблюдается рост закупочных цен на эти товары. По сравнению с прошлым годом показатели 3-го и 4-го квартала выросли соответственно на 63,0 и 179,9 тыс. руб. Данные диаграммы говорят о неритмичном развитии товарооборота предприятия по кварталам: наиболее напряженным был 4-й квартал, а наименее напряженным – 1-й.

Рис. 2. Динамика товарооборота ИП «Гребенникова Т. В.» поквартально за 2015-2017 гг., тыс. руб.

Самый низкий темп роста товарооборота в 1-м квартале (107,1%), а самый высокий – во 2-м и 4-м (110,3% и 111,9% соответственно). Неритмичное развитие розничного товарооборота стало причиной изменения удельного веса оборота каждого квартала в общем годовом объеме товарооборота.

Анализ основных показателей ИП «Гребенникова Т. В.» и их динамика за 2015-2017 гг. представлен в таблице 6.

Анализируя данные таблицы 6 можно сделать вывод о том что, оборот розничной торговли в действующих и сопоставимых цена на всем протяжении имеет положительную динамику. Прирост товарооборота в действующих ценах в 2017 году по отношению к 2015 году составил 18,6%, в действующих ценах - 17,5%.

Таблица 6

Основные показатели деятельности ИП «Гребенникова Т. В.» за 2015-2017 годы (тыс. руб.)

Показатели	2015 г.	2016 г.	2017 г.	Отклонение (+,-) 2017 от 2015	Динамика 2017 к 2017, %
1. Оборот розничной торговли:
в действующих ценах	4524,8	4915,7	5365,1	840,3	118,6
Индекс цен	1,15	1,14	1,16	0,01	100,9
в сопоставимых ценах	3934,6	4312,0	4625,0	690,4	117,5
2. Среднесписочная численность работников - всего, чел.	7	7	7	0	0
3. Оборот в расчете на одного работника:
в действующих ценах	646,4	702,2	766,4	120,0	118,6
в сопоставимых ценах	562,1	616,0	660,7	98,6	117,5
4. Среднегодовая площадь торгового зала, м²	70	70	70	0	0
5. Оборот в расчете на 1 м²площади торгового зала, тыс. руб.:
в действующих ценах	64,6	70,2	76,6	12,0	118,6
в сопоставимых ценах	56,2	61,6	66,0	9,8	117,4
6. Расходы на оплату труда	606,6	614,0	660,0	53,4	108,8
7. Среднегодовая заработная плата одного работника	86,7	87,7	94,3	7,6	108,8
8. Среднегодовая стоимость основных фондов	3506,5	4007,2	4810,5	1304	105,5
9. Фондоотдача, руб.	1,3	1,2	1,1	-0,2	84,6
10. Среднегодовая сумма оборотных средств	3487,3	3904,0	4680,2	1192,9	134,2
11. Оборачиваемость оборотных средств, оборотов за год	1,3	1,3	1,1	-0,2	84,6
12. Доходы от реализации: - сумма	1855,1	2015,4	2199,7	344,6	118,6
- уровень, в % к обороту	40,9	40,9	41,0	0,1	100,2
13. Издержки обращения: - сумма	2851,3	2820,0	3142,7	291,4	110,2
- уровень, в % к обороту	63,0	57,4	58,6	-4,4	93,0
14. Прибыль от продаж: - сумма	786,6	1076,6	1124	334,4	142,9
- уровень, в % к обороту	17,4	21,9	21,0	3,6	120,7
5. Рентабельность, %
- продаж	0,17	0,21	0,21	0,04	123,5
- текущих затрат	0,27	0,38	0,36	0,09	133,3
- основных фондов	0,22	0,27	0,23	0,01	104,5
- оборотных средств	0,22	0,28	0,24	0,02	109,1
- расходов на оплату труда	1,30	1,75	1,70	0,4	130,8

Численность работников за три года не изменилась. Оборот в расчете на одного работника как в действующих, так и в сопоставимых цена увеличивается в 2017 году по отношению к 2015 году составил 18,6%, в действующих ценах - 17,5%. На протяжении исследуемого периода наблюдается увеличение расходов на оплату труда. Прирост в 2017 году к 2015 году составил 8,8 %. Соответственно происходит увеличение средней заработной платы работников. Фондоотдача в 2017 году снизилась на 0,2% по отношению к 2015 году. Это связанно с увеличением основных фондов в 2017 году на 1304 тыс. руб. В целом основные фонды увеличились на 5,5%. Оборачиваемость оборотных средств так же снижается на фоне увеличения оборотных средств в 2017 году на 34,2% по отношению к 2015 году. Финансовые результаты работы предприятия могут выражаться в абсолютных и относительных показателях. Абсолютные показатели финансовых результатов отражают экономический эффект от деятельности предприятия.

Основной обобщающий показатель финансовых результатов предприятия – прибыль. Рассмотрим динамику показателей прибыли за 2015-2017 гг., (табл. 7).

Таблица 7

Динамика показателей прибыли ИП «Гребенникова Т. В.» за 2015-2017 гг., тыс. руб.

Показатель прибыли	2015 г.	2016 г.	2017 г.	Темп роста 2016-2015 гг., %	Темп роста 2017-2016 гг., %
Валовая прибыль	1855,1	2015,4	2199,7	108,6	109,1
Прибыль от продаж, до налогообложения	1880,9	2305,6	2429,1	122,5	105,3
Чистая прибыль	786,6	1076,6	1124	136,8	104,4

На всем протяжении исследуемого периода прибыль от продаж увеличивается. В 2017 году рост прибыли от продаж составил 42,9% по сравнению с 2015 годом. На всем протяжении исследуемого периода прибыль увеличивается. В 2017 году рост чистой прибыли составил 4,4%, а в 2016 этот показатель увеличился на 36,8%.

Анализ показателей рентабельности приведен в таблице 8.

Таблица 8

Анализ показателей рентабельности ИП «Гребенникова Т. В.» за 2016-2017 гг.

Показатель	2016	2017	Отклонение 2017/2016
Показатель	2016	2017	Абсол.	%
Рентабельность продукции, %	0,38	0,36	-0,2	94,73
Коэффициент валовой рентабельности, %	0,41	0,41	0	-
Чистая рентабельность, %	0,22	0,21	-0,1	95,45
Рентабельность продаж, %	0,47	0,45	-0,2	95,74

Анализ коэффициентов рентабельности продаж показал, что в 2017 году все показатели имеют отрицательную динамику по отношению к 2016 году за исключением коэффициента рентабельности продаж. Этот показатель держится на уровне 0,21% - 0,11 руб. валовой продукции создается на 1 рубль проданной и реализованной продукции. В целом же по отношению к 2015 году показатель увеличился на 23,5%.

Коэффициент рентабельности основных фондов в 2017 году по отношению к 2015 году увеличился. Прирост составил 4,5%. Это означает эффективное использование основных средств. В 2016 году этот показатель увеличился на 0,5% по отношению к 2015 году. В общем, отклонения от 2016 года незначительны и варьируются в пределах 2 п.п. Поэтому организация вполне рентабельна.

Глава 3. Разработка рекомендаций по повышению эффективности коммерческой деятельности предприятия

3.1 Рекомендации по оптимизации ассортимента

Для того чтобы ассортимент ИП «Гребенникова Т. В.» постоянно циркулировал и не залеживался на полках руководству стоит рассмотреть применение дополнительных услуг. Для организации дополнительных услуг в ИП «Гребенникова Т. В.» руководством проводятся исследования с целью выявления наиболее выгодных условий предложений для клиентов.

Для того чтобы изучить спрос и потребительские предпочтения клиентов ИП «Гребенникова Т. В.» был проведен опрос клиентов магазина. Было опрошено 150 респондентов разных половых и возрастных категорий, с различным уровнем дохода и социального положения.

Посетителям было предложено отвинтить на вопросы разработанной анкеты (приложение 1). Основным направлением исследования является анализ потребительских предпочтений, внешней и внутренней среды ИП «Гребенникова Т. В.». Цель исследования - выбор предпочтительных мероприятий для удовлетворения потребностей клиента, направленные на получение прибыли магазина.

Определить состав покупателей по различным критериям;
Составить характеристику рыночной ситуации;
Выявить потребности и предпочтения потребителей.

На основании полученных данных разработать организовать предоставление дополнительной услуги. В результате опроса было выявлено, что по половозрастному признаку в числе покупателей преобладают мужчины – 64% (96 чел.), женщины соответственно составили 36%.(54 чел.) (рис. 3). Такое распределение связанно с ассортиментом предоставляемого товара.

Рис. 3. Разделение респондентов по половозрастному признаку

По возрастному критерию преобладают респонденты от 21 года до 40 лет - 48% (72 чел.) Наименьшим стал показатель от 18 до 25 - 8% (12 чел.) (рис. 4).

Рис. 4. Разделение респондентов по возрасту

Разделение респондентов по уровню доходов имеет следующий вид (рис. 5). Так больший процент в этой категории занимают люди, которые имеют средний уровень социального положения, которые расходуют от 8000 до 12000 руб. на человека.

Рис. 5. Разделение респондентов по уровню доходов

По вопросу о том, что бы покупатели хотели получать в магазине в качестве дополнительных услуг, были выделены следующие критерии (рис. 6):

Рис. 6. Дополнительные услуги для клиента

Информация о поступлении новинок, акциях и скидках – 12 респондентов (8%),
Приобретение товаров в кредит – 98 респондентов (65%).Остальные 40 респондента (27 %) поставили в данной графе прочерк.

По результатам анкетирования видно, что большинство клиентов имеют средний уровень достатка, которые хотели бы получить в качестве дополнительной услуги оформление кредитов. Руководством ИП «Гребенникова Т. В.» было принято решение о том, что для улучшения торгового процесса и целесообразно осуществить мероприятия по предоставлению кредита на товары.

На основании этого руководством магазина ИП «Гребенникова Т. В.» было принято решение о внедрении программы кредитования покупателей сроком на 3 месяца, которая будет направлена на ускорение продаж товаров, приносящих наибольший доход. Кредитование будет осуществляться через «Альфа-банк» на следующих условиях (табл. 9):

Таблица 9

Условия кредитования банка «Альфа-банк»

Показатели	Значения
Вид кредита	Экспресс-кредит
Срок кредита	10 мес.
Первый взнос	10%
Страховая премия	0,3% от суммы кредита (по желанию) за каждый месяц в течение периода страхования
Страховой период	10 мес.
Сумма страховки	256,20 руб.
Ставка процентов	23,40%
Дополнительные расходы	1,5% от суммы платежа в почтовом отделении
Штраф за досрочное погашение задолженности	Не взимается

«Экспресс-кредит» в «Альфа-банк» выдается под не высокую годовую процентную ставку, так как срок, на который он предоставляется, не превышает 10 месяцев. В результате внедрения программы кредитования компания понесет следующие затраты, представленные в табл. 10.

Таблица 10

Единовременные затраты на внедрение программы кредитования

№ п/п	Перечень затрат	Количество (шт.)	Стоимость (руб.)
1	Разработка программного обеспечения	1	22000
2	Операционная система	1	16000
3	Обучение менеджера	3	30000
4	Новое оборудование	2	120000
	Итого		188000

Таким образом затраты на внедрения мероприятий по совершенствованию сбытовых процессов ИП «Гребенникова Т. В.» составят 3188000 руб. Для эффективной реализации продукции потребуется развернутая рекламная компания (табл. 11).

Таблица 11

Маркетинговый бюджет ИП «Гребенникова Т. В.» на прогнозируемый год

Мероприятие	Расходы
Реклама в СМИ: - Специализированные печатные издания и телевидение ИТОГО:	140 000 руб. 140 000 руб.
Буклеты, брошюры, листовки - разработка - печать (общий тираж 5 000 экземпляров стоимостью 23 руб. за экз.) - распространение буклетов, брошюр, листовок (на эти цели будут наняты распространители со стороны: студенты, практиканты и т.д.) 10 чел. по 500 руб. ИТОГО:	6 000 руб. 115 000 руб. 5 000 руб. 126 000 руб.
Итого затраты на маркетинг:	266 000 руб.

Таким образом, на проведение всех рассмотренных мероприятий по рекламной компании организация затратит сумму в размере 266000 тыс. руб. Все затраты для внедрения системы автоматизации и сопутствующие расходы по рекламе приведем в табл. 12.

Таким образом, для реализации предлагаемых мероприятий ИП «Гребенникова Т. В.» затратит 454 тыс. руб.

Таблица 12

Расходы для внедрения и обслуживания проекта ИП «Гребенникова Т. В.»

Наименование	Стоимость, тыс. руб.
Затраты на программное обеспечение SFA	68
Затраты на оборудование	120
Затраты на маркетинг	266
Итого:	454

Далее рассчитаем экономическую эффективность предложенных мероприятий

3.2 Оценка экономической эффективности предложенных рекомендаций

По оценкам экспертов, прогнозируется темп роста выручки от реализации, равный 10%. Рост себестоимости с учетом сложившейся кризисной ситуации составит 30%. Операционный период проекта – 3 года. Ставка дисконта, установленная руководством равна 20%. Ставка налога - 20%.

Рассчитаем выручку от реализации (В) на плановые периоды с нарастающим итогом 10%:

В 2018 = 5365,1*110 % = 5901,6 тыс. руб.

В 2019 = 5901,5 *110 % = 6491,8 тыс. руб.

В 2020 = 6491,8 * 110 % = 7141 тыс. руб.

Для определения плановой себестоимости продукции рассчитаем себестоимость на 1 руб. товарной продукции в отчетном периоде:

С 1 руб. = 3142,72/5365,10 = 0,59 тыс. руб.

Следовательно, себестоимость на плановый период равна:

С 2018 = 0,59 *1,10 * 5901,6 = 3830,1 тыс. руб.

С 2019 = 0,59 * 1,10 * 6491,8 = 4213,1 тыс. руб.

С 2020 = 0,59 * 1,10 * 7141 = 4634,5 тыс. руб.

Коэффициент дисконтирования определяется по формуле:

, (1)

Следовательно:

К д 2017 = 1 /(1+0,20)¹ = 0,83

К д 2018 = 1 /(1+0,20)² = 0,69

К д 2019 = 1 /(1+0,20)³ = 0,58

К д 2020 = 1 /(1+0,20)⁴ = 0,48

Дисконтированный денежный поток можно найти по формуле:

, (2)

Следовательно, чистый денежный поток на прогнозируемый год равен:

РV_2018-2020= (3830,1/0,69²)+(4213,1 / 0,58³)+(4634,5 / 0,48⁴) = 115183 тыс. руб.

Исходя из расчетов чистый денежный поток ИП «Гребенникова Т. В.» за 3 года составит 1151,83 тыс. руб.

Необходимо рассчитать амортизацию приобретаемого оборудования.

Норма амортизации:

, (3)

Годовая сумма амортизационных отчислений определяется по формуле:

, (4)

Исходные данные:

Цена приобретения единицы оборудования 120 тыс. руб.
Транспортные расходы по доставке оборудования 33 тыс. руб.
Затраты по установке оборудования 17 тыс. руб.
Среднегодовые темпы роста производительности труда 7%.
Период эксплуатации 10 лет.
Ликвидационная стоимость оборудования = 24 тыс. руб.

Первоначальная стоимость основных производственных фондов определяется по формуле:

, (5)

где ЦОБ - цена приобретения единицы оборудования;

Тр - транспортные расходы по доставке оборудования;

У - затраты по установке оборудования.

Имеем:

Амортизационные отчисления начисляются на сумму 9,6 тыс. руб. NPV > 0 - проект следует принять.

Прогнозируемый уровень рентабельности продаж на конец периода:

Rпр = 7141 / 4634,5 = 1,5%

Таким образом, рентабельность продаж на конец периода составит 1,5% против 0,21% в 2017 году. Срок окупаемости проекта будет в пределах первого месяца эксплуатации оборудования. Так как предполагаемые затраты ничтожно малы, по сравнению с возможным получением прибыли ИП «Гребенникова Т. В.».

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В работе был проведен анализ коммерческой деятельности и на примере ИП «Гребенникова Т. В.».В целом данное предприятие является успешным и хорошо развитым. ИП «Гребенникова Т. В.» уделяет внимание всем основным функциям коммерческой деятельности и ассортименту.

Анализируя финансовые показатели деятельности ИП «Гребенникова Т. В.», показал что, оборот розничной торговли в действующих и сопоставимых цена на всем протяжении имеет положительную динамику. Прирост товарооборота в действующих ценах в 2017 году по отношению к 2015 году составил 18,6%, в действующих ценах - 17,5%.

Фондоотдача в 2017 году снизилась на 0,2% по отношению к 2016 году. Это связанно с увеличением основных фондов в 2017 году на 1304 тыс. руб. В целом основные фонды увеличились на 5,5%.

На всем протяжении исследуемого периода прибыль от продаж увеличивается. В 2017 году рост прибыли от продаж составил 42,9% по сравнению с 2015 годом.

ИП «Гребенникова Т. В.» проводит активную ассортиментную политику, за счет чего произошло улучшение структуры товарооборота вследствие роста объема и изменения состава товарного предложения на основе расширения географии межрегиональных и международных связей. Повысилась степень удовлетворения покупательского спроса, как по объему, так и по структуре. Это связано с расширением, обновлением ассортимента и продвижением на рынок принципиально новых для населения области товаров и услуг.

Для совершенствования коммерческой деятельности ИП «Гребенникова Т. В.» было предложено организовать дополнительные услуги в виде предоставления товара в кредит, а так же разработать эффективную рекламную компанию для продвижения ассортимента.

Внедрение предложенных мероприятий не отразится негативно на доходной части бюджета ИП «Гребенникова Т. В.». Все обозначенные расходы компания способна профинансировать из собственных доходов.

Что касается экономического эффекта, то, как видно из предложенного прогноза, данные решения могут привести по самым скромным оценкам к росту выручки предприятия почти в половину за три года прогноза.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

Афанасенко И.Д. Тоܙргоܙвоܙе дело / И.Д. Афанасенкоܙ, В.В. Боܙрисоܙва. СПб.: Питер, 2015. 384 с.
Ахиноܙв, Г. А. Экоܙноܙмика оܙбщественноܙго сектоܙра: учебник / Г. А. Ахиноܙв, И. Н. Мысляева. - М.: ИНФРА-М, 2013. - 331 с.
Боܙгданоܙва, Ю. Н. Оܙрганизация коܙммерческоܙй деятельноܙсти предприятия : учебноܙе поܙсоܙбие / Ю. Н. Боܙгданоܙва. – Ульяноܙвск : УлГТУ, 2014. – 138 с.
Заболотских Л.Ю. Интернет-торговля как направление торговой политики компании // Торгово-экономический журнал. – 2016. –№ 3. – С. 205-222.
Золотова Я.В. Интернет-торговля в России: тенденции и перспективы // Вестник Хабаровской государственной академии экономики и права. – 2015. – № 3. – С. 79-84.
Кузнецоܙва, Г.В. Междунароܙдная тоܙргоܙвля тоܙварами и услугами: Учебник / Г.В. Кузнецоܙва, Г.В. Поܙдбиралина. - Люберцы: Юрайт, 2016. - 433 c.
Левкин, Г. Г. Оܙсноܙвы коܙммерции : коܙнспект лекций / Г. Г. Левкин. – М.-Берлин: Директ-Медиа, 2016. – 109 с.
Милоܙноܙва М.В., Электроܙнная коܙммерция в Роܙссии: некоܙтоܙрые проܙблемы и пути их решения / М.В. Милоܙноܙва, Д.К. Арбатоܙв // Междунароܙдная тоܙргоܙвля и тоܙргоܙвая поܙлитика. - 2015,. - №3(3). - с. 105-106.
Никоܙлаева И. П., Лежнев Ю. В. Проܙблемы развития электроܙнноܙй тоܙргоܙвли // Известия ВоܙлгГТУ. 2013. № 11 (114).
Памбухчиянц Оܙ.В. Оܙрганизация коܙммерческоܙй деятельноܙсти: Учебник / Оܙ.В. Памбухчиянц. М.: Даш- коܙв и Ко , 2014. 272 с.
Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебное пособие / Ф.Г. Панкратов. – М.: Дашков и К, 2015. – 503 с.
Соܙроܙкина А. И. Оܙбзоܙр литературы по теме «Электроܙнная коܙммерция»: оܙпределение поܙнятия, проܙблемы и перспективы развития // Моܙлоܙдоܙй ученый. — 2016. — №11. — С. 1013-1015.
Тоܙроܙсян Е. К., Сажнева Л. П., Зарубина Ж. Н. Оܙсноܙвы предпринимательскоܙй деятельноܙсти. Учебноܙе поܙсоܙбие. – СПб: Университет ИТМОܙ, 2016. – 130 с.
Финансовый менеджмент: учебник / под ред. Г.Б. Поляка, – 4-е изд., перераб. и доп. – М.: Юрайт, 2015. – 456 с.
Чечевицына, Л.Н. Анализ финансово-хозяйственной деятельности: учебник / Л.Н. Чечевицына, К.В. Чечевицын. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2013. – 368 с.
Торосян Е. К., Сажнева Л. П., Зарубина Ж. Н. Основы предпринимательской деятельности. Учебное пособие. – СПб: Университет ИТМО, 2016. – 130 с. ↑
Богданова, Ю. Н. Организация коммерческой деятельности предприятия : учебное пособие / Ю. Н. Богданова. – Ульяновск : УлГТУ, 2014. – 138 с. ↑
Ахинов, Г. А. Экономика общественного сектора: учебник / Г. А. Ахинов, И. Н. Мысляева. - М.: ИНФРА-М, 2013. - 331 с. ↑
Торосян Е. К., Сажнева Л. П., Зарубина Ж. Н. Основы предпринимательской деятельности. Учебное пособие. – СПб: Университет ИТМО, 2016. – 130 с. ↑
Левкин, Г. Г. Основы коммерции : конспект лекций / Г. Г. Левкин. – М.-Берлин: Директ-Медиа, 2016. – 109 с. ↑
Кузнецова, Г.В. Международная торговля товарами и услугами: Учебник / Г.В. Кузнецова, Г.В. Подбиралина. - Люберцы: Юрайт, 2016. - 433 c. ↑
Богданова, Ю. Н. Организация коммерческой деятельности предприятия : учебное пособие / Ю. Н. Богданова. – Ульяновск : УлГТУ, 2014. – 138 с. ↑
Левкин, Г. Г. Основы коммерции : конспект лекций / Г. Г. Левкин. – М.-Берлин: Директ-Медиа, 2016. – 109 с. ↑
Ахинов, Г. А. Экономика общественного сектора: учебник / Г. А. Ахинов, И. Н. Мысляева. - М.: ИНФРА-М, 2013. - 331 с. ↑