Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Современный период развития розничной торговли называют эпохой специализированных магазинов, когда розничные предприятия стремятся сформировать самобытный имидж фирмы, имея в виду конкретного адресата – целевую группу потребителей. Потребитель желает делать покупки в магазине, где не просто продают, например, товары по низким ценам, а предлагают товар искусно, профессионально, качественно. Поэтому организация торговли в магазине сегодня приобретает все большее значение.

В условиях сегодняшнего рынка отчетливо видны позитивные изменения в сфере обращения. В сфере обращения складываются новые экономические отношения, отрабатываются рыночные рычаги развития экономики. Коммерческая деятельность стала центральным направлением в многообразной работе предприятий всех отраслей. Поэтому в последнее время так увеличился интерес к коммерческой деятельности, так как специалист по коммерции должен: понимать сущность рыночной категории пи роль в эффективном хозяйствовании предприятия; овладеть знаниями в области государственного регулирования предпринимательства и коммерции; уметь моделировать и применять компьютерные технологии в процессе коммерческой деятельности; знать принципы и способы управления коммерческой деятельности, а также конъюнктуру потребительского рынка, владеть методами изучения рынка товаров; уметь определять требования потребителей к товару; уметь формировать ассортимент товаров в соответствии с покупательским спросом; владеть знаниями логистики; обеспечивать контроль и оценку показателей коммерческой деятельности предприятия.

Актуальность и значимость выбранной темы курсовой работы заключается в необходимости более рациональной организации коммерческой деятельности в розничном торговом предприятии.

Таким образом, целью данной работы будет повышение эффективности коммерческой деятельности.

Для реализации поставленной цели необходимо решить ряд задач:

1. Изучить теоретические проблемы организации коммерческой деятельности;
2. Исследовать организацию коммерческой деятельности на примере предприятия розничной торговли;
3. Разработать рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия торговли.

Предмет исследования − коммерческая деятельность супермаркета «Командор».

Объектом исследования служит супермаркет «Командор».

Теоретической основой для написания курсовой работы послужили работы отечественных и зарубежных экономистов по вопросам коммерческой деятельности, в частности Виноградова С.Н, Гунякова Ю.В., Джоббера Д., Осипова Л.В и др., законодательство РФ, официальные инструктивно методические материалы, публикации в периодических изданиях.

Методологической основой написания курсовой работы являлась используемая в процессе проводимых исследований совокупность различных методов и приемов: сравнение, средние и относительные величины, метод цепных подстановок, метод абсолютных разниц и др., применение каждого из данных методов определялось характером решаемых в процессе исследования задач.

Практическая значимость проводимого исследования заключается в объективной оценке коммерческой деятельности исследуемой организации.

А также в разработке на основе полученной оценки, комплекса первоочередных мероприятий.

Курсовая работа оформлена на 121 страницах, включает введение, три главы, заключение, список используемых источников и приложения. Работа иллюстрирована 18 рисунками, 32 таблицами, 2 приложениями, список используемых источников включает в себя 53 источников.

1. КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ НА ПРЕДПРИЯТИЯХ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ

1.1 Сущность и особенности коммерческой деятельности на предприятиях торговли

Коммерческая деятельность осуществляется только в сфере товарного обращения.

На предприятиях розничной торговли происходит завершение процесса товародвижения. Отношения, возникающие на этом этапе коммерческой деятельности между продавцом и покупателем, строятся на основе договора розничной купли-продажи.

Процессы розничной купли-продажи можно изучать в аспекте существующих традиций, обычаев, особенностей характера и привычек участников рынка, но только экономика, в которой решения о купле-продаже принимаются каждым отдельным экономически независимым субъектом на основе свободного ценообразования под воздействием экономических законов, самостоятельно рассчитывающим их последствия, постоянно нацеленным на получение прибыли, обуславливают реальную коммерческую деятельность и поле ее действия − сферу товарного обращения.

На рынках, ее составляющих, торгуют различными товарами, в том числе вещественными изделиями, услугами, технологиями, деньгами, продуктами интеллектуального труда, рабочей силой. Иных сфер коммерческой деятельности просто нет. Таким образом, коммерческая деятельность – это система экономических и торгово-технологических отношений по поводу купли – продажи товаров (услуг), с целью получения максимальной прибыли и удовлетворения потребностей [33, с. 16].

Однако при более тщательном рассмотрении сущности коммерческой деятельности можно заметить, что коммерческую деятельность нельзя рассматривать исключительно как комплекс организационно – технологических процессов, связанных с товародвижением от продавца к покупателю.

Вполне правомерно будет при рассмотрении сущности коммерческой деятельности сосредоточить внимание на экономических отношениях коммерческой деятельности. Однако и этот аспект является объектом изучения многих экономических наук: экономической теории, экономики торговли, финансов и кредита, бухгалтерского учета и других.

Чтобы обозначить то звено в объекте, которое исследуется только в коммерческой деятельности, следует исходить из содержательной характеристики совершаемых процессов. В отношении к коммерческой деятельности они представляют собой совокупность последовательных торговых действий для достижения определенных целей. Торговля есть не что иное, как взаимосвязи между продавцом и покупателем. При продаже их отношения заключаются в том, что продавцы, стремясь получить некий доход, должны постоянно отдавать свой товар покупателям, получая взамен денежный или товарный эквивалент.

При покупке покупатель оплачивает полученный от продавца товар. Таким образом, коммерческая деятельность – это совокупность отношений по поводу купли – продажи, которая не представляет собой набор исключительно случайных взаимосвязей. Они причинно – следственно детерминированы. Действия субъектов коммерческой деятельности обусловлены внутренним единым универсальным принципом – максимальной полезности, расчета и оптимального выбора.

Коммерческая деятельность предстает как система отношений по поводу купли – продажи с целью максимизации прибыли, получения максимальной полезности. Результаты их взаимодействия прогнозируются, планируются, отражаются в соответствующих показателях, учитываются и анализируются по мере их формирования. Особенностью коммерческих отношений является то, что их носители не могут быть только продавцами или исключительно покупателями. Они всегда совмещают эти функции.

Цель КД предприятия – это предполагаемый социально-экономический результат материализации её отношений на рынке. Она обусловлена объективными причинами. В основном потребностями субъектов, которые на рынке выступают в форме экономических интересов и становятся интегрирующим мотивом производственных занятий, определяемых условиями бытия. Экономическое обособление вследствие многоукладности и товарный характер производства диктуют необходимость работать на других с пользой для себя. Поэтому КД объективно организуется с целью удовлетворения экономических интересов сторон, которые можно интерпретировать как максимизируйте ценности для её участников в виде получения агрегированного результата: намеченной выгоды (экономической полезности). Для продавцов – товаропроизводителей итоговых посредников – чаще в форме прибыли как способа рыночного развития. Выгода для покупателей заключается в приобретении возможности удовлетворить свой экономический спрос [18, с. 49].

Коммерческая деятельность появляется только тогда, когда существует обмен результатами труда, т. е. общественное разделение труда, а также экономическое обособление собственников – оно делает обмен коммерческим.

Отношения в коммерческой деятельности бывают внешними и внутренними.

Внешние: отношения с партнерами (поставщиками, покупателями, банками).

Внутренние: отношения внутри организации (отношения с персоналом).

Также отношения в коммерческой деятельности делятся на экономические и торгово-технологические:

Экономические отношения:

− смена собственника;

− отношения по обмену товарами;

− транзакционные отношения (отношения по поиску партнеров).

Торгово-технологические отношения: – транспортировка;

• приемка товаров;
• погрузочно-разгрузочные работы;
• складирование;
• хранение;
• подготовка к продаже;
• размещение товара в торговом зале; – выкладка товара.

Торгово-технологические и экономические отношения в коммерческой деятельности направлены на получение максимальной прибыли.

Коммерческая деятельность – более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство – это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход [23, с. 127]. Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия, сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения, кооператива и.т.д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью.

Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм (видов) предпринимательской деятельности. В то же время и в некоторых видах предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купле – продаже товаров, сырья, заготовленной продукции, полуфабрикатов и.т.п., т.е. элементы коммерческой деятельности могут осуществляться во всех видах предпринимательства, но не являются для них определяющими, главными. Следовательно, коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно – организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли – продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Простая перепродажа товаров с целью получения прибыли, или иначе «делание» денег из ничего, является по существу спекулятивной сделкой, не представляющей собой полезной коммерческой деятельности.

При рассмотрении коммерческой деятельности целесообразно выделить ту ее часть, которая взаимодействует с рынком, а именно: с товарно – денежным обменом в условиях конкурентной среды рынка и получением реальной прибыли.

От коммерческой деятельности требуется адекватная реакция на изменения рыночной ситуации, что способствует устойчивому положению торгового предприятия на рынке. Не менее важным моментом является и ориентация на покупателя.

Розничное торговое предприятие существует для потребителей и благодаря им. Следовательно, все внимание и средства коммерческой деятельности должны быть направлены на реализацию пожеланий и запросов покупателей.

Розничная торговля, удовлетворяя нужды и запросы потребителей, является конечным звеном деятельности субъектов рынка.

Таким образом, коммерческой деятельности в розничной торговле принадлежит особая роль, связанная с выполнением комплекса мер по завершению процесса товародвижения (доведению товаров до конечного потребителя).

1.2 Принципы коммерческой деятельности на предприятиях торговли

Эффективность коммерческой деятельности обусловлена качеством сформированной системы отношений. Их совершенство в свою очередь зависит от того, насколько полно и правильно применяются принципы коммерческой деятельности.

Принципы – это, во-первых, исходный пункт, основное исходное положение науки и основные нормы поведения, правила научной деятельности, на базе которых она организуется. Во-вторых, в аспекте анализа принципы определяют основные направления коммерческой деятельности, требования к формированию отношений, их организации.

Принципы коммерческой деятельности характеризуют действия, отражающие нормы, правила осуществления обмена.

Авторы «Организация коммерческой деятельности» [36, С. 26 – 27] называют следующие принципы коммерческой деятельности:

1. неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга;
2. гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;
3. умение предвидеть коммерческие риски;
4. выделение приоритетов;
5. проявление личной инициативы;
6. высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;
7. нацеленность на достижение конечного результата – прибыли.

Как видно, перечисленные положения разного порядка: 1,2,4,7 отражают общие признаки торговли, 3,5,6 – требования к профессионализму коммерческих работников. Этот перечень можно продолжить: умение правильно выбрать партнера, готовность к упорному труду, умение представить товар и.т.п.

Однако представляется, что принципы коммерческой деятельности не могут быть произвольными. Поскольку обмен – явление объективное, то и основные его положения должны быть таковыми. Основные принципы коммерческой деятельности вытекают из требований объективных законов, определяющих действия ее субъектов. Другими словами, принципы коммерческой деятельности порождены, отражают требования объективных законов, регулирующих коммерческую деятельность.

К ним относятся:

1. Принцип целевой направленности коммерческой деятельности определяется действием основного экономического закона – закона прибыли.

Последняя является главной целью и показателем эффективности функционирования коммерческих предприятий. Она формирует возможности для их расширенного воспроизводства, повышения конкурентоспособности. Инструменты реализации данного принципа – определение стратегии предприятия, разработка долгосрочных и краткосрочных целей, составление «дерева целей».

1. Принцип ведущего звена вытекает из закона циклического развития. На каждом этапе развития коммерческой деятельности с учетом ее циклического характера на первый план выдвигаются определенные цели и задачи, от ускоренного решения которых зависит успешная реализация стратегии фирмы, обеспечивается оптимальность отношений на каждой фазе и в целом на всем пути торговых действий.

Данный принцип реализуется посредством анализа этапов развития предприятия и товара, выявление фазы, на которой оно находится в настоящее время, и ее особенностей, определения первостепенных задач, от форсированного решения которых зависит быстрое общее совершенствование коммерческой деятельности.

1. Принцип более полного удовлетворения спроса покупателей обусловлен требованиями закона возвышающихся потребностей.

Учет интересов и коммерческая их реализация выступает основным средством достижения главной цели в коммерческой деятельности. Реализация данного принципа осуществляется посредством проведения маркетинговых исследований, направленных на изучение потребностей покупателей, и разработки мероприятий по их наиболее полному удовлетворению, например формирование в соответствии с потребностями покупателей ассортимента товаров, информирование о них производителей продукции, повышение качества обслуживания и другие.

1. Принцип экономии издержек обращения выражает требования законов экономии времени, оптимального развития и закона прибыли. Реализация данного положения предполагает эффективное формирование и использование всех имеющихся ресурсов предприятия, что, в свою очередь, становится важным фактором максимизации прибыли. Принцип предполагает выбор таких коммерческих отношений, которые обуславливают рациональные затраты на коммерческую деятельность.

Инструментами реализации данного принципа являются анализ затрат фирмы на предыдущих этапах, расчет издержек обращения на плановый период и контроль за их движением в процессе коммерческой деятельности.

1. Принцип повышения эффективности коммерческой деятельности отражает содержание закона повышающейся эффективности производства.

Достижение максимальных коммерческих результатов при данных ресурсах обеспечивается, главным образом, за счет интенсификации всех функций, связанных с торговлей, внедрения новых форм, методов и инструментов коммерческой деятельности. Реализация данного принципа предполагает проведение различных расчетов, в процессе которых сопоставляются полученные результаты с осуществленными затратами посредством абсолютных и относительных показателей, определения мер дальнейшего повышения эффективности коммерческой деятельности.

1. Законы пропорционального развития и всеобщей взаимосвязи на ходят отражение в принципе планирования коммерческой деятельности. Он реализует необходимость согласованной организации функционирования всех подразделений предприятия, координации действий с партнерами, что способствует оптимизации отношений, и, в конечном счете, повышению их эффективности.

Реализация данного принципа осуществляется посредством прогнозирования и планирования всех функций коммерческой деятельности, организации контроля их исполнения, оперативного корректирования коммерческих действий.

1. Принцип гибкости коммерческой деятельности отражает требование закона спроса и предложения. Его осуществление означает, что торговля не может находиться в застывшем, раз и навсегда данном состоянии.

Коммерческие предприятия могут достичь успеха только в случае, если они свою деятельность будут строить в зависимости от динамики соотношения спроса и предложения, если они смогут предугадывать и активно реагировать на постоянно изменяющуюся рыночную конъюнктуру. Инструментами реализации данного принципа являются маркетинговые исследования рынка и создание на этой основе системы прогнозирования и планирования коммерческой деятельности в сочетании с оперативным их уточнением, корректированием.

1. Требования закона стоимости, предполагающего эквивалентный обмен товарами, в том числе и при продаже рабочей силы, выражает принцип оплаты по труду. Он определяет коммерческие отношения между собственником коммерческого предприятия и наемным торговым персоналом. Инструмент осуществления данного правила – разработка различных систем и форм оплаты труда работников фирмы.
2. Принцип материального и морального стимулирования трудовых затрат персонала фирмы вытекает из требования закона опережающего роста производительности труда по отношению к динамике его оплаты. Он устанавливает зависимость между трудовым вкладом работника в развитие фирмы и его личным материальным положением. Механизм реализации этого принципа представлен разработкой на коммерческих предприятиях различных систем материального и морального повышения эффективности труда работников. Как и предыдущий, данный принцип способствует развитию творческого характера труда персонала, внедрению новых технологий и методов работы, повышению ее результативности.
3. Требования всеобщего закона экономии времени находят свое проявление в принципе минимизации рисков. Особенностью коммерческой деятельности будет то обстоятельство, что она всегда характеризуется той или иной степенью неопределенности, возможными убытками.

Осуществление данного принципа предполагает использование целого ряда инструментов:

SWOT–анализа, позволяющего, с одной стороны, раскрыть возможности и угрозы рынка, а также сильные и слабые стороны самой фирмы, выявить причины возможных рисков, с другой. На этой основе реальна разработка системы мер по минимизации возможных потерь, программы управления рисками, подкрепленной необходимыми расчетами. Ее осуществление, контроль и соответствующая корректировка позволяют своевременно обнаружить нежелательные тенденции и предупредить, снизить их негативные воздействия на коммерческую деятельность.

1. Принцип состязательности коммерческой деятельности обуславливается законом конкуренции, требующим постоянного совершенствования всех сторон работы предприятия. Осуществление данного принципа предполагает, в частности, проведение SWOT – анализа, изучение

действий конкурентов, разработки конкретных мер повышения конкурентоспособности фирмы. Таким образом, принципы коммерческой деятельности отражают требования объективных экономических законов и поэтому становятся правилами, исходными положениями формирования всей совокупности торговых процессов (табл. 1.1.).

Таблица 1.1 - Принципы организации коммерческой деятельности[31, с. 50-51]

Экономические законы	Принципы коммерческой деятельности	Принципы выбора партнера (поставщика)	Критерии выбора партнера (поставщика)
Основной экономический закон	Целевой направленности: максимизация взаимовыгоды	Целевой направленности: максимизация взаимовыгоды	Предыдущая история и репутация. Преимущества организации и управления. Эффективность деятельность.
Закон повышающихс я потребностей	Более полное удовлетворение платежеспособн ого спроса	Способность нерушимо выполнить заказы	Специализация: соответствие номенклатуры товаров спросу. Благоприятные условия поставок: необходимый объем и качество, стабильность, периодичность, сроки, уровень обслуживания.

Окончание таблицы 1.1

Экономические законы	Принципы коммерческой деятельности	Принципы выбора партнера (поставщика)	Критерии выбора партнера (поставщика)
Закон спроса и предложения	Гибкость	Способность адаптировать предложение к спросу	Гибкость поставок
Закон циклического развития	Выделение ведущего звена	Особенности данной фазы развития предприятия	Техническая мощь. Развитость инфраструктуры. Наличие сервиса.
4. Всеобщий закон экономии времени	Оптимизации издержек обращения и повышение эффективности	Способность обеспечить оптимум затрат и повышения эффективности	Местоположение предприятия. Уровень и структура расходов. Рентабельность. Финансовое положение. Форма оплаты и условия расчетов. Наличие инноваций.
Закон пропорциональ ного развития	Соразмерность	Соответствие внутрифирменной управленческой системы и организационной структуры.	Уровень выполнения договоров.
Закон разделения и кооперации труда	Партнерства	Способность к согласованию экономических интересов	Долговременность сотрудничества
Закон стоимости	Эквивалентный обмен товарами	Формирование взаимовыгодных хозяйственных связей	Эквивалентная цена предложения. Гибкость системы цен.
11. Закон конкуренции	Соперничества	Конкурентоспособ ность	Положение на рынке. Способность минимизировать риски.

И чем полнее они реализуются, тем выше эффективность отношений купли – продажи. Степень использования отмеченных принципов зависит от их познания, учета и отражения в правилах обмена, от применяемых механизмов, позволяющих использовать данные нормативы предельно полезно.

Рассмотренные принципы коммерческой деятельности носят общий характер, пронизывают все стороны функционирования предприятия в целом.

Чтобы стало возможным осуществление принципов в каждом подразделении предприятия, они конкретизируются в особых правилах, нормах, инструкциях осуществления отдельных коммерческих функций. Например, это принципы выбора поставщика, правила складирования и хранения товаров, этический кодекс фирмы и другие.

Следует отметить еще одно обстоятельство: данные принципы отражают требования экономических законов, которые могут действовать в различных рыночных условиях. Например, в атмосфере свободной конкуренции или господства монополий действия экономических законов носят различный характер, что не может не отразиться на содержании принципов коммерческой деятельности. Поэтому следует постоянно сверять ее основные исходные положения с изменяющейся экономической средой.

1.3 Функции коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность реализует себя через различные обязательно осуществляемые ее субъектами функции, под которыми понимается совокупность определенных обязательных действий в процессе обмена, которые они должны совершать для достижения своих коммерческих целей. В зависимости от обстоятельств эти действия могут выполняться либо производителями товаров и услуг, либо предприятиями сферы торговли, либо в комбинации, то есть выполнение этих функций может распределяться между ними.

Таким образом, функция коммерческой деятельности – это, то с помощью чего осуществляются экономические и торгово – технологические отношения для получения максимальной прибыли.

Из таблицы 1.2 видно, что функции предприятий (экономические и технологические): финансовая, материально – техническая, информационное обеспечение коммерческой деятельности, закуп товаров, покупка рабочей силы, продажа товаров и услуг – объективны.

Таблица 1.2 - Коммерческие функции торговых предприятий [22, С. 24]

Обстоятельства		Функции
	экономические	технологические
Коммерческая деятельность осуществляется на денежной основе	Ф	Кредитный договор, хранение, инкассация
Оборудование, сырье, материалы, находятся у других предприятий	МТО	Договор поставки, транспортировка, складирование, хранение
Отсутствие необходимых товаров	ЗТ	Договор купли – продажи, транспортировка, складирование, хранение
Коммерческая деятельность осуществляется специалистами	НРС	Трудовой договор, доставка к месту работы, техника безопасности труда
Коммерческая деятельность строится на основе информации	И	Договор купли – продажи, сбор, обработка, хранение
Наличие производственной продукции	СТ	Договор купли – продажи, складирование, хранение, транспортировка
Наличие условий для оказания услуг	ПУ	Договор купли - продажи

Они обусловлены различными обстоятельствами жизнедеятельности фирм. Сердцевиной каждой функции являются обменные отношения. Финансовая связана с взаимоотношениями данного предприятия с представителями рынка капиталов, материально – техническая – рынка торгового оборудования, закуп товаров – рынка продавцов, найм рабочей силы – рынка труда, продажа товаров, предоставление дополнительных услуг – с покупателями.

Стоимостные отношения коммерческих функций обусловливают их экономический аспект, реализация которого происходит с помощью внешних механизмов коммерческой деятельности. Видна и другая, вещественная (технологическая) сторона данных функций, которая характеризует не взаимосвязи между субъектами рынка, а их отношения к товару, доведению его как потребительной стоимости от производителя к потребителю.

Систематизацию можно продолжить с коммерческими предприятиями и других отраслей.

Важно отметить, что эти функции универсальны, характерны для каждого коммерческого предприятия любой отрасли.

Совокупность всех этих функциональных отношений составляет содержание коммерческой деятельности предприятий (рис.1).

Основные коммерческие функции предприятия:

• финансовое обеспечение процессов обмена (Ф),
• материально – техническое обеспечение (МТО),
• закуп товаров (ЗТ), Содержание
• найм рабочей силы (НРС), коммерческой

-информационная (И), деятельности

• продажа (сбыт) товаров (СТ), - продажа дополнительных услуг (ПУ).

Рисунок 1 - Содержание коммерческой деятельности [22, С. 24]

Таким образом, содержание коммерческой деятельности – это совокупность всех функций коммерческой деятельности.

Все функции коммерческой деятельности работают на сбыт (рис 2).

доходы

расходы

Финансовое обеспечение

Материально

-

техническое

обеспечение

Трудовое обеспечение

Сбыт

товаров/получение

прибыли

Закупка товаров

Информационное

обеспечение

Рисунок 2 - Содержательная модель коммерческой деятельности [22, С. 25]

На модели (рис. 2) видно, что экономическое содержание функций не одинаково: часть из них направлена на создание необходимых условий для достижения главной цели коммерческих предприятий – получения прибыли. Они связаны с покупкой капитала, материально – технических средств, труда, информации, товаров. Другие обязательные действия в процессе обмена – продажа (сбыт) продукции и услуг обеспечивают возмещение расходов, которые сопровождают выполнение каждой функции, и получение необходимой прибыли.

Экономические и торгово-технологические отношения также осуществляются с помощью всех функций коммерческой деятельности. Финансовое обеспечение предполагает осуществление капитализации прибыли, накопление доходов от продаж, мобилизацию финансов засчет внешних источников: инвесторов и кредиторов, управление использованием капитала и доходов, контроль и ведение расчетов с поставщиками и покупателями.

Материально – техническое обеспечение связано с приобретением машин, оборудования, сырья, комплектующих материалов, инвентаря, то есть сего того, что необходимо для хозяйственной деятельности. Покупка рабочей силы путем найма сотрудников призвана обеспечить личностный фактор, осуществляющий коммерческую деятельность. Информационное обеспечение посредством систематического сбора, обработки и анализа необходимых сведений внешнего и внутреннего характера нацелено на вооружение специалистов коммерческой деятельности соответствующей информацией для принятия правильных решений в процессах купли – продажи.

Закуп товаров связан с поиском поставщиков и приобретением отсутствующих товаров. Продажа (сбыт) товаров и услуг потребителям, либо посредникам, означающая их эквивалентную передачу новым собственникам, включает выбор покупателей, установление коммерческих связей, разработку сбытовой программы, сопоставление графиков и осуществление поставок.

Завершающей функцией выступает предоставление дополнительных к реализации товаров и услуг: предпродажных, продажных и послепродажных.

Реализация всех коммерческих функций, таким образом, предполагает, осуществление следующих типичных операций. Это, во–первых, определение конкретного покупателя, продавца, согласование всех условий обмена, заключение коммерческого договора и, во–вторых, исполнение согласованных обязательств, то есть покупка, сбыт (продажа) товаров и услуг, произведение необходимых расчетов.

Эти операции можно сгруппировать в 2 блока: первый составляют действия по организации коммерческих связей между субъектами, второй – операции по их осуществлению.

1. Организация коммерческих отношений:

• определение партнера
• согласование условий обмена
• заключение коммерческого договора

2. Осуществление коммерческих отношений:

• покупка/сбыт (продажа) товаров
• произведение необходимых расчетов

Таким образом, без организации хозяйственных связей между продавцами и покупателями невозможны действия, связанные со сменой формы стоимости, с актами купли – продажи.

Анализ функциональной системы предприятия выявил резервы для проведения реструктуризации. Все функции анализируемого предприятия торговли могут быть усовершенствованы в процессе реструктуризации в результате более активного использования возможностей улучшения деятельности. В совокупности возникла возможность приведения системы управления и организации к рыночным условиям, формирования новой функциональная структуры, что может стать основой для эффективной деятельности предприятия. Этому способствует выбор условно нормативного эталона (критериев) будущей торговли. Он служит своеобразным ориентиром для диагностики эффективности текущего состояния, разработки комплексных мер для организации адаптивной коммерческой деятельности, устойчивой в изменяющихся условиях [40, с. 132].

1.4 Механизмы коммерческой деятельности предприятия

Рассмотрение проблемы механизмов коммерческой деятельности позволяет конкретизировать изучение коммерческой деятельности, т.е. рассмотреть осуществление ее в хозяйственной практике.

Хозяйственные связи, в которых проявляют себя коммерческие отношения, содержат в себе существенные возможности повышения эффективности коммерческой деятельности предприятия. По нашему мнению, ни совершенная технология, ни высокое качество продукции, ни реструктуризация подразделений и служб предприятия, взятые сами по себе, без их коммерческой реализации, не могут гарантировать экономический успех [26, С. 186]. Главной задачей фирмы становится успешная продажа своего товара и на этой основе формирование необходимых финансовых ресурсов для обеспечения дальнейшей деятельности. В настоящее время для многих предприятий создание механизмов финансового обеспечения коммерческой деятельности – это вопрос вопросов [26,С.187].

Повышению эффективности может способствовать овладение современными формами и методами обмена, подчинение их своим интересам, а это по сути означает – наладить эффективный механизм коммерческой деятельности.

Изучение литературы показало, что для освещения данного вопроса наиболее подходящей является книга Ю.В.Гунякова «Начала коммерциологии». Автор утверждает, что работ, раскрывающих сущность механизма коммерческой деятельности, его структуру, проводящих их классификацию явно недостаточно [22, С. 8].

Как было показано выше, коммерческая деятельность представляет собой систему отношений по поводу купли-продажи. Она относится к числу сложных и многоплановых явлений, имеет разные уровни и грани: отношения обмена товарами, финансами и информацией, их присвоения, согласование экономических интересов, обеспечение товар продвижения, взаимодействие с партнерами и конкурентами и другие [26,С.188].

Изучение и формирование механизма коммерческой деятельности - одна из центральных задач в рыночной экономике, стоящей в одном ряду с такими узловыми целями, как проведение эффективной инвестиционной политики, реструктуризация производства и другое.

Движущими силами механизма коммерческой деятельности, побуждающими к его возникновению и постоянному развитию, являются экономические интересы. Реализация последних происходит в процессах обмена через элементы коммерческого механизма. На формирование коммерческого механизма помимо отмеченных влияют социально психологические и этические факторы, формирующие социальный режим коммерческой деятельности.

Раскрывая сущность коммерческой деятельности, отмечалось, что в процессе торговли происходят изменения в собственности. Совершенствование коммерческого механизма способствует его эффективному перераспределению и накоплению. Но и сам механизм коммерческой деятельности не свободен от общественного воздействия: от проводимой государством экономической политики и осуществляемого им регулирования рынка, в частности. Непосредственное воздействие на формирование коммерческого механизма оказывает сам рынок, его экономические законы [22,С.22].

Характеристика механизмов коммерческой деятельности подразумевает выяснение, каким образом формируется внутренняя устроенность коммерческих отношений. Другими словами, речь идет об изучении способов, средств, инструментов взаимодействия субъектов в процессе торговли. Отношения организации, упорядоченности, составляющие сущность коммерческих механизмов, воспринимают интересы сторон, преодолевают их противоречивость и находят согласование в той или иной конкретной специфической форме [26, С.191].

Механизмы коммерческой деятельности не могут формироваться без законодательных, нормативных и правовых основ, установленных государством в целях регулирования рынка [26, С. 193].

Для розничного торгового предприятия характерны операции по закупу и продажи товаров, на этом основании далее рассмотрим модели механизмов закупок и продаж. Рассмотрим модель механизма закупок в коммерческой деятельности.

Итак, предположим, что субъектом коммерческой деятельности выступает коммерсант, целью которого является покупка необходимой продукцию. Экономический интерес (импульс) в коротком периоде, выражаемый в необходимости иметь соответствующую продукцию, заставляет их вступать в отношения с ее продавцами, которых надо выявить, установить с ними контакты, убедиться в достоинствах, преимуществах и ценностях нужного товара, заключить сделку, совершать покупку и приобрести требуемое.

Рассмотрим структуру механизма закупок. Модель закупок можно увидеть на рисунке:

Экономический

интерес

покупателя

закуп товаров

)

(

Импульс

отношений

Поиск

продавца,

заключение

сделки

Входное

звено

Совершени

е купли

-

продажи

Центральн

ое звено

Приобретение

товара

Выходное

звено.

Рисунок 3 - Модель механизма закупок в коммерческой деятельности

Импульс его возникновения задан экономическим интересом покупателя – необходимости приобретения товара, который породил входное звено: блок отношений по выявлению потенциального продавца (поставщика) и заключению с ним договора купли-продажи (сделки). Центральным звеном является процесс непосредственной закупки товаров и дополнительных услуг. Как и в механизме продаж, рабочим органом механизма выступает сам процесс торговли. Но в зависимости от импульса коммерческих отношений в нем заменяются акценты: в механизме сбыта продажа-купля, а в механизме закупок – купля-продажа. Но самое важное, что центральное звено механизма является получение товара. Коммерсанты на только покупают, но и продают товары. Их экономический интерес может быть связан не только со сбытом, но и с приобретением изделий.

Рассмотрим механизм продажи в коммерческой деятельности на розничном предприятии.

Экономический

интерес

-

получение

прибыли

Импульс

механизма

Поиск

партнеров,

заключение

сделки

Входное звено

механизма

Продажа

-

купля

товаров

Рабочее

звено

Удовлетворение

экономического

интереса

Выходное звено

Рисунок 4 - Структура механизма продажи в коммерческой деятельности

Импульсом механизма коммерческой деятельности будет экономический интерес коммерсанта, который заключается в основной цели коммерческой деятельности – получения прибыли от продажи. Он порождает исходное звено механизма, представляющее собой блок отношений по выявлению потенциального эффекта клиента и заключению с ним коммерческой сделки. Далее следует ее осуществление: операции по купле-продаже оговоренной продукции и дополнительных услуг (центральное звено). И завершается механизм коммерческой деятельности удовлетворением экономического интереса предпринимателя (выходное звено).

Сравнение механизмов продажи и закупок показывает, что структура их аналогична, но не идентична. Различия порождаются отличающимися начальными импульсами, содержанием экономических интересов, вызывающими изменение акцентов, в актах купли-продажи, неодинаковые завершающие звенья: получение дохода либо товара. Однако сама структура механизма коммерческой деятельности не изменяется, она одинакова

[26,С.203].

Единого раз и навсегда структурированного для всех коммерческих предприятий и на все случаи жизни механизма быть не может. А с другой стороны, вряд ли найдется такой инструментальный ящик, в который бы поместились всевозможные возникающие и исчезающие системы взаимодействия субъектов рынка.

Чтобы классификация механизмов коммерческой деятельности не страдала, неопределенностью следует четко обозначить ее критерии и точный их смысл. Основываясь на труды Ю.В. Гунякова. «Начала коммерциологии: функциональный аспект» приведем следующую классификацию механизмов коммерческой деятельности:

1. Механизмы, связанные с типом коммерческой деятельности. То есть это механизмы купли-продажи вещественных товаров, аренды, технического обслуживания, интеллектуальных товаров, туризма и др. Как видно, в основе классификации коммерческих механизмов находится специфический предмет торговли.
2. Механизмы, связанные с видами коммерческой деятельности. Вид – категория, показывающая ряд объектов, входящих в более широкий класс – тип. Эту группу составляют механизмы торговли оптом и в розницу, краткосрочная аренда и лизинг, техническое обслуживание товаров производства и другие.
3. Механизмы, связанные с формами коммерческой деятельности. Форма, как категория, трактуется в двух аспектах:

• во-первых, это способ существования и выражения содержания, внешнего его проявления. В этом ракурсе формами розничной и розничной торговли выступают магазинная и уличная торговля, технического обслуживания – предшествующее продаже, продажная и гарантийное обслуживание и т.д.
• во-вторых, форма представляет внутреннюю структуру, строение, связь и способ воздействия частей и элементов объекта. В данном случае это ее организационно правовые аспекты.

1. Механизмы, связанные с методами коммерческой деятельности. Понимаются методы, способы, приемы, привила, применяемы для его осуществления. Так в опте – купля-продажа через заказ, личный отбор, через склады, по образцам, каталогам и т.д. В розничной торговле – индивидуальное обслуживание, свободный доступ, по образцам и т.д.
2. Механизмы, связанные с инструментами коммерческой деятельности. Они представлены всевозможными средствами, орудиями труда, необходимыми для исполнения тех или иных функций коммерческой деятельности.

Нет иного способа обеспечить высокоэффективную коммерческую деятельность, кроме как на основе глубокого знания ее механизмов и профессионального их применения.

Аналогично будет выглядеть классификация механизма по другим критериям коммерческой деятельности [26, С.213].

Группируя и формулируя эти механизмы по одному типу можно представить следующим образом (табл. 1.3).

Если критериями избирать области действия механизмов коммерческой деятельности, то он позволяет их дифференцировать на внешние и внутренние:

1. внешние механизмы коммерческой деятельности применяются при формировании хозяйственных связей между различными субъектами рынка: продавцами, покупателями, посредниками. Данную группу составляют механизмы купли-продажи, аренды, факторинга, туризма и т.д.
2. внутренние механизмы коммерческой деятельности применяются для обеспечения взаимодействия сотрудников в нутрии компании, эффективного выполнения ими своих задач в пределах данного коллектива. В систему этой группы входят управление производственно-технологическими процессами, персоналом, товарооборотом, хозяйственными рисками, доходами, издержками и т.д.

Действие механизмов коммерческой деятельности, их результаты складываются из изменяющихся комбинаций взаимосвязи факторов. В каждый данный момент состояние отношений, совокупность используемых форм, методов, инструментов торговли обуславливается тем, какое звено механизма работает и на какой фазе цикла оно находится, и каково соотношение этой точки с аналогами предшествующих циклов.

Таблица 1.3 - Классификация механизмов торговли вещественными товарами

Купля-продажа вещественных товаров
ТИП	Оптовая	Розничная
ВИД	Транзитная	Магазинная
ФОРМЫ	Со своего склада	Уличная
МЕТОДЫ	Личный отбор	Индивидуальное обслуживание
	По образцам	Свободный доступ
	По каталогам	По образцам
	По телефону	Самообслуживание
	По Интернету	Продажа на дому
		Продажа по телефону
		По Интернету
		По ТВ
И Н С Т Р У М Е Н Т А Р И Й
Измерительные приборы	Договоры	Умение
Холодильное оборудование	заказы	Навыки
Витрины	коммерческие письма	Опыт
Оборудование	спецификации	Планирование
Транспортные механизмы	Счета-фактуры	Прогнозирование
Кассовые аппараты	Накладные	Расчеты
Коммуникационные аппараты	Протоколы разногласий
Компьютеры	Платежные поручения
	Экономические показатели
	Формулы для расчетов

Становится очевидным, что повышение эффективности действия механизмов коммерческой деятельности основано не только на учете, но, и это главное, повсеместной экономии времени. Отсюда вытекает один из определяющих принципов коммерческих отношений: торговать и лучше и быстрее.

1.5 Оценка эффективности коммерческой деятельности

При рыночной экономике результаты деятельности коммерческого предприятия оцениваются системой показателей, главным из которых является рентабельность. Рентабельность определяется как отношение прибыли к одному из показателей функционирования коммерческого предприятия. При вычислении рентабельности используется различные показатели прибыли. Показатели рентабельности позволяют выявить не только общую эффективность работы торгового предприятия, но и оценить различные стороны его деятельности.

Существует великое множество показателей рентабельности, главным из которых является показатель общей экономической рентабельности торгового предприятия. Он вычисляется по формуле:

Р = П / Т * 100, (1)

где Р - общая экономическая рентабельность хозяйственной деятельности

торгового предприятия;

П - сумма прибыли (валовой или чистой); Т - объем товарооборота (без НДС).

Следующим показателем является показатель, характеризующий эффективность использования собственного капитала. Он называется показателем рентабельности собственного капитала, который вычисляется по формуле:

Р = П / К *100, (2)

где П - сумма прибыли торгового предприятия, К - средняя величина собственного капитала.

Этот показатель имеет важное значение для акционеров торгового предприятия. Он служит критерием оценки уровня котировки акций акционерного торгового предприятия на фондовой бирже. Этот показатель позволяет инвесторам оценить потенциальный доход от вложения средств в акции и другие ценные бумаги. Также существует показатель рентабельности всего капитала, который находится путём деления суммы прибыли на величину всего капитала.

Показатель рентабельности основных производственных средств (фондов) предприятия рассчитывается по следующей формуле:

Р = П / ОФ *100, (3)

где П - сумма прибыли;

ОФ - средняя стоимость основных фондов;

Аналогично высчитывается показатель рентабельности материальных оборотных средств, только вместо показателя средней стоимости основных фондов применяется показатель средней стоимости материальных оборотных средств. Эти два показателя часто объединяют и вычисляют один показатель рентабельности основных фондов:

Р = (П / (ОФ + МС) * 100), (4)

где МС - средняя стоимость материальных оборотных средств.

Если торговое предприятие арендует помещения или сдаёт помещения в аренду, то среднюю стоимость основных фондов целесообразно исчислять с учётом сданных и полученных в аренду основных средств. В этом случае средняя величина основных средств определяется путём вычитания из суммарной стоимости собственных и арендуемых основных фондов стоимости объектов основных фондов, сданных в аренду [20, C. 56].

Наряду с основными показателями рентабельности используется большое количество частных показателей, таких как: рентабельность эффективности текущих затрат (отношение прибыли к издержкам обращения), рентабельность затрат живого труда (отношение прибыли к заработной плате), рентабельность оборотных средств (отношение прибыли к средней величине оборотных средств), рентабельность эффективности использования рабочей силы (отношение прибыли к численности занятых на предприятии рабочих), рентабельность эффективности использования торговых площадей, рентабельность эффективности использования основного капитала и т.д. Частные показатели рентабельности характеризуют эффективность использования отдельных видов ресурсов торговыми предприятиями. Рентабельность является одним из важнейших показателей хозяйственной деятельности торгового предприятия, поэтому при анализе наряду с показателями рентабельности используется их динамика [28, с. 36]

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В соответствие с Федеральным законом «Об Обществах с ограниченной ответственностью» и на основе Учредительного договора создается Общество с ограниченной ответственностью «Элита-98» (в дальнейшем именуемое «Общество»).

По позитивным моментам можно отметить следующее:

• Проведенный анализ показал, что за исследуемый период времени отмечается расширение масштабов хозяйственной деятельности ООО «Элита98», что выражено в увеличении оборота розничной торговли на 9710 тыс. руб. в 2015 году.
• конечные результаты финансово-хозяйственной деятельности предприятия свидетельствуют о положительной деятельности ООО «Элита-98» в анализируемом периоде.
• увеличение удельного веса денежных средств и краткосрочных финансовых вложений на 0,12% характеризует улучшение структуры оборотных средств
• преобладание торгово-оперативного персонала в общей численности целесообразно для торгового предприятия.
• рассчитанные показатели фондоотдачи, фондоемкости и фондовооруженности свидетельствуют о повышении эффективности использования основных фондов.
• анализируя структуру доходов предприятия, следует отметить, что на 94,12% доходы предприятия сформированы за счет доходов от основной деятельности. В целом изменение динамики доходов предприятия можно оценивать с положительной стороны.
• анализ доходности показал рост доходности предприятия на 4,73% в 2015 году, а также увеличение доходности текущих затрат на 0,095 руб., что позволяет с положительной стороны охарактеризовать финансовые результаты ООО «Элита-98» в анализируемом периоде.
• в анализируемом периоде произошло ускорение оборачиваемости оборотных средств на 1,80 дня и, следовательно, увеличение скорости обращения оборотных средств на 0,36 оборота. Это говорит, что в 2015 году лучше, чем в 2014 году стали использоваться оборотные средства предприятия.
• в отчетном периоде наблюдалась положительная динамика по всем 5анализируемым показателям рентабельности, что свидетельствует о повышении эффективности деятельности предприятия в целом. По негативным моментам можно отметить следующее:

1. Анализ закупочной деятельности, а в частности основных поставщиков показал, что 54,5% из них производители, остальные посредники. Но наибольшее их количество – это иногородние поставщики.

Для повышения эффективности закупочной деятельности можно предложить ряд мероприятий, направленных на изменение состава поставщиков продукции.

1. Один из самых эффективных методов оценки мотивированности продавцов - Тайный покупатель. Важной особенностью этого метода является то, что оценку персонала магазина проводит сторонняя организация, а люди, выступающие в роли тайных покупателей - не заинтересованные лица, так как не являются друзьями, родственниками или сотрудников, управляющих или владельцев компании Заказчика, и потому могут дать объективную оценку.

В связи с этим можно порекомендовать внедрение «Тайного покупателя»

1. Магазин «Командор» довольно давно и активно применяет накопительные пластиковые карты. Насколько они сейчас эффективны? Вопервых, их уже очень много практически у каждого горожанина, и их, к сожалению, очень часто просто забывают дома при походе по магазинам. Однако в настоящее время у большинства посетителей торговых центров есть смартфоны. Поэтому логично предложить, что мобильное приложение для смартфонов может стать весьма эффективным и гибким инструментом для работы с покупателем – через смартфон можно и коммуницировать с ним, и подключаться к CMR-системе.

Экономическое обоснование предложенных мероприятий и их эффективность.

1. Повышение эффективности коммерческой деятельности в области закупок.

Включение в ассортимент товаров местных производителей позволит увеличить оборот розничной торговли предприятия. Прибыль от продаж, полученная от осуществления данного мероприятия составит 121 тыс. руб. Ппр = 4881,8 – 2318,9 = 2562,9 (тыс. руб.)

1. Осуществлять непрерывный контроль над качеством, уровнем сервиса и обслуживанием, по мнению автора, позволит услуга «Тайный покупатель». Это наиболее эффективная современная методика оценки качества обслуживания. При использовании услуги «Тайный покупатель» рост выручки от продажи возрастает на 5%.
2. Усовершенствование программы лояльности с помощью CMRсистемы.

Данная бизнес модель должна окупиться на пятый год ее эксплуатации. При этом в структуре доходов 75% занимают доходы от роста выручки (ожидаемый 25-процентный рост выручки), а 25% - от рекламы, которые покупают внешние партнеры.

Как известно, выстраивание эффективных и долгосрочных взаимоотношений с клиентами – важная задача в работе розничных компаний. Однако это возможно при налаженном клиентском сервисе.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Гражданский кодекс Российской Федерации (часть первая)

[Электронный ресурс]: федер. закон от 30.11.1994 №51-ФЗ (ред. от 02.11.2014). – Режим доступа: Консультант Плюс

1. Гражданский кодекс Российской Федерации (часто вторая)

[Электронный ресурс]: федер. закон от 26.01.1996 №14-ФЗ (ред. от 23.07.2014). – Режим доступа: Консультант Плюс

1. Налоговый кодекс Российской Федерации (часть первая)

[Электронный ресурс]: федер. закон от 31.07.1998 №146-ФЗ (ред. от 02.11.2014). – Режим доступа: Консультант Плюс

1. Об обществах с ограниченной ответственностью [Электронный ресурс]: федер. закон от 08.02.1998 №14-ФЗ (ред. от 29.12.2013, с изм. от 23.07.2014). - Режим доступа: Консультант Плюс
2. ГОСТ Р 51303-13. Торговля. Термины и определения.

[Электронный ресурс].– Режим доступа: http://www.consultant.ru

1. ГОСТ Р 51304-2010. Услуги розничной торговли. Общие

требования. [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://doc-load.ru

1. Абчук, В.А. Коммерция: учебник / В.А. Абчук. – СПб.: Изд – во Михайлова В.А, 2012.- 475с.
2. Абрюшина, М.С. Финансовый анализ коммерческой деятельности: учебное пособие / М.С. Абрюшина. - М.: Финпресс, 2011. - 176с.
3. Александров, Ю.Л. Оптовый товарооборот: текст лекции / Ю.Л. Александров; Краснояр. гос. торг. экон. ин – т. - Красноярск, 2007. – 20с.
4. Альбеков, А.У. Логистика коммерции: учебник / А.У. Альбеков, – Ростов-на Дону: Феникс, 2011. - 512с.
5. Брагина, Л. А. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация:

учебник / Л.А. Брагина; Т. П. Даньков. – М.: ИНФРА – М, 2012. – 560с.

1. Брагин, Л.А. Экономика торгового предприятия: Торговое дело:

учебник / Л.А. Брагин. - М.: ИНФРА – М, 2011. - 314с.

1. Валевич, Р.П. Экономика торгового предприятия / Р.П. Валевич, Г.А.

Давыдова – Минск: Высшая школа, 2013. – 321с.

1. Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность: учеб. пособие / С.Н.

Виноградов. – Минск; Высшая школа, 2012. – 176с.

1. Виноградова, С.Н. Организация и технология продажи: учебник / С. Н. Виноградова. - М: Высшая школа, 2009. - 224с.
2. Гуняков, Ю.В. Коммерциология. Организация коммерческой деятельности: учебное пособие. Ч.I. Общие организационно-экономические предпосылки коммерческой деятельности; Ч.II. Организация и управление коммерческой деятельностью предприятий оптовой и розничной продажи / Под общ. ред. Ю.В. Гунякова; Краснояр. гос. торг. – экон. ин - т. - Красноярск, 2009. – 366с.
3. Гуняков, Ю.В. Коммерциология. Организация коммерческой

деятельности: учебное пособие. Ч.III. Организация и управление коммерческой деятельностью субъектов инфраструктуры / Под общ. ред. Ю.В. Гунякова; Краснояр. гос. торг. – экон. ин - т. - Красноярск, 2009. – 258с.

1. Гуняков Ю.В. Коммерциология: предчувствие перемен. Инновационные бизнес-модели коммерческой деятельности : монография/Ю. В. Гуняков, Д. Ю. Гуняков ; Сиб. федер. ун-т, Торг.-эконом. ин-т. – 2015
2. Дашков, Л.П. Коммерция и технология продажи: учебник / Л.П.

Дашков, В.К. Памбухчиянц. – М.: Маркетинг, 2012. – 699с.

1. Дашков, Л.П. Организация, технология и проектирование торговых предприятий: учебник / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц. - М.: Дашков и К, 2011. - 520с.
2. Диксон П.Р. Управление маркетингом / П.Р. Диксон. - М.: БИНОМ, 2013. – 542с.
3. Друкер, П. Задачи менеджмента в XXI веке: учебное пособие / П.

Друкер; пер. с англ. – М.: Вильямс, 2008. – 454с.

1. Друкер, П. Эффективное управление: Экономические задачи и оптимальные решения / П. Друкер; пер с англ. – М.: Фаир-Пресс, 2008. – 528с. 24 Елагин, Ю.А. Технология и коммерческая деятельность / Ю.А.

Елагин, Т.И. Николаева. – Екатеринбург, 2011. – 207с.

1. Зайцев, Н.Л. Экономика организации: учебник / Н.Л. Зайцев.- М.: Экзамен, 2012. - 768с.
2. Каплина, С.А. Технология оптовой и розничной продажи: учебное пособие / С.А. Каплина. – М.: Феникс, 2013. – 416с.
3. Козлова, В.Н. Коммерческая деятельность предприятия. Стратегия, организация и управление: учебное пособие / В.Н. Козлова. - СПб.: Политехника, 2009. - 322с.
4. Лифиц М.М. Экономика и организация продажи / М.М. Лифиц, Г.Л. Рубинштейн. - М.: Экономика, 2011. – 356с.
5. Маркетинговые технологии в развитии рынков продовольственных товаров регионов Сибири: монография / В.В. Куимов, Ю.Ю. Суслова, Е.В.

Щербенко, Л.В. Панкова. – Красноярск : Сиб. федер. ун-т, 2016. – 268с.

1. Организация и технология торговых процессов: учебник / Ф.Г Панкратов, О.А. Арустамов, П.Ю. Балабан [и др.]. – М.: Экономика, 2013. – 304с.
2. Организация коммерческой деятельности предприятия: коммерциология.Ч.1. Организационно-экономические предпосылки коммерческой деятельности: учеб. Пособие/ В.В. Куимов, Ю.В. Гуняков, И.А. Максименко, О.В. Рубан; под общ. ред. д-ра экон. наук, проф. В.В. Куимова.–2е изд., перераб. и доп. –Красноярск : Сиб. федер. ун-т, 2016.– 112 с.
3. Памбухчиянц, О.В. Организация коммерческой деятельности: учебник / О.В. Памбухчиянц. - М.: Дашков и К, 2012. - 442с.
4. Памбухчиянц, В.К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий: учебник / В. К. Памбухчиянц. - М.: Маркетинг, 2011. - 320с.
5. Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебник / Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серегина. - М: Маркетинг. 2013. – 580с.
6. Панкратов, Ф.Г. Организация и технология торговых процессов. / Ф.

Г. Панкратов. - М.: Экономика, 2012. - 304с.

1. Платонов, В.Н. Организация продажи: учебное пособие / В.П. Платонов. - Минск: БГЭУ, 2011. - 287с.
2. Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность: учебник / Ф.П. Половцева. - М.: ИНФРА – М, 2012. - 248 с.
3. Протасов, В.Ф. Анализ деятельности предприятия (фирмы):

производство, экономика, инвестиции, маркетинг / В.Ф. Протасов. – М.: Финансы и статистика, 2011. - 536с.

1. Раицкий, К.А. Экономика организации (предприятия): учебник / К.А. Раицкий. - М.: Дашков и К, 2013. - 1012с.
2. Реструктуризация предприятий торговли. Теория. Практика. Результаты : монография /В.В. Куимов, Ю.В. Гуняков, Д.Ю. Гуняков. – Красноярск : Сиб. федер. ун-т, 2016. – 204 с.

Романенко, Е.А. Отчетность менеджеров по продажам: пути оптимизации // Управление сбытом, март 2015 [Электронный ресурс]. –

Режим доступа : http://sellings.ru

1. Савицкая, Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия / Г.В. Савицкая. – Минск: Новое знание, 2011 – 128с.
2. Синецкий, Б.И. Основы коммерческой деятельности: учебник / Б. И. Синецкий. – М.: Юрист, 2012. – 658с.
3. Терещенко, Н.Н. Эффективность деятельности торгового

предприятия: теория, методология, практика оценки: монография / Н.Н. Терещенко, О.Н. Емельянова.- Краснояр. гос. торг.-экон ин-т. – Красноярск, 2004. - 229с.

1. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: учебник для вузов / Л.А. Брагина, Т.П. Данько, Г.Г. Иванов [и др.]; под ред. Л.А. Брагина. - М.:

ИНФРА – М, 2011. – 560с.

1. Управление организацией: учебник / Под ред. А. Г. Поршнева, З. П. Румянцевой, Н. А. Саломатина. - М.: ИНФРА-М, 2012. - 669с.
2. Фатрелл, Ч. Основы продажи / Ч. Фатрелл. - М.: Довгань, 2011. – 600с.
3. Хопкинс, Т. Искусство торговать / Т. Хопкинс. – М.: Экономика, 2012. – 543с.
4. Чкалова, О.Н. Организация товароснабжения и формирование ассортимента: методическое пособие / О.Н. Чкалова. – М.: Экономика, 2013. – 234с.
5. Шандезон, Ж. Методы продажи / Ж. Шандезон; Под ред. В.С.

Загашвили. – М.: Прогресс, Универс, 2012. – 160с.

1. Щур, Д.Л. Основы продажи. Оптовая торговля: Настольная книга руководителя, главбуха и юриста / Д.Л. Щур, Л.В. Труханович. - М.: ДИС, 2008. – 318с.
2. Экономика торгового предприятия / Под ред. А.И. Гребнева. - М.:

Экономика, 2013. – 238с.

1. Якушев, А.А. Организация продажи на предприятии / А.А. Якушев –

М.: ИНФО, 2012. – 224с.