коммерческая деятельность розничного торгового предприятия

Содержание:

Введение

Актуальность темы связана с тем, что коммерческая деятельность представляет самое новое направление в работе предприятий, получившее развитие в связи с формированием рыночных отношений в экономической системе России, что в значительной мере определяет тот интерес, который проявляется к ней со стороны участников процесса производства товаров, поскольку этот интерес напрямую связан с возможностями работы предприятий и зачастую определяет дальнейшее его существование.

Коммерческая деятельность является одной из важнейших областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда. Она заключается в выполнении обширно­го комплекса взаимосвязанных торгово-организационных опера­ций, направленных на совершение процесса купли-продажи то­варов и оказание торговых услуг с целью получения прибыли.

В процессе коммерческой деятельности торговые организа­ции и предприятия, а также физические лица, занимающиеся предпринимательством, изучают спрос населения и рынок сбы­та товаров, определяют потребность в них, выявляют источники поступления и поставщиков товаров, устанавливают с ними хо­зяйственные связи, ведут оптовую и розничную торговлю, зани­маются рекламно-информационной деятельностью. Кроме того, проводится кропотливая работа по формированию ассортимента и управлению товарными запасами, оказанию торговых услуг. Все эти операции взаимосвязаны между собой и выполняются в определенной последовательности.

Необходимость самостоятельного решения вопросов коммерческой деятельности, имеющих ответственный характер, требует как понимания задач, стоящих перед каждым, кто с ними сталкивается, так и принятия обоснованных решений на основе грамотного подхода, который возможен только через овладение основами коммерческой работы.

Главная особенность рыночного ценообразования состоит в том, что реальный процесс формирования цен здесь происходит не в сфере производства, как при командных методах организации экономики, не на предприятии, а в сфере реализации продукции, то есть на рынке под воздействием спроса и предложения, товарно-денежных отношений. Полезность товара, его цена проходят проверку рынком, и окончательно формируются на рынке.

Именно поэтому все более актуальным встает вопрос совершенствования управления торговыми предприятиями. Главная задача менеджеров торговых предприятий в современных условиях - это найти способы оптимизации коммерческих процессов, что позволило бы уменьшить текущие расходы, а соответственно получать большие прибыли, которые, в свою очередь, направлялись бы на воспроизводство и развитие предприятия.

Целью исследования является определение основных направлений коммерческой деятельности розничных торговых предприятий, факторов влияния на ее результативность и разработка предложений совершенствования коммерческой работы, основанные на использовании элементов маркетинга в практической деятельности торговых предприятий.

Исходя из поставленной цели, решаются следующие задачи:

1. Рассмотреть сущность и содержание коммерческой деятельности в организации

2. Выявить особенности управление закупками товаров у поставщиков

3. Дать характеристику коммерческой деятельности организации

5. Рассмотреть основные направления повышения эффективности управления коммерческой деятельностью ПАО «Магнит» .

1. Теоретические аспекты коммерческой деятельности розничного торгового предприятия

1.1 Понятие коммерческой деятельности розничного торгового предприятия

Коммерческая деятельность организации предусматривает выполнение комплекса торгово-организационных операций и управление ими. Она базируется на теоретических и практических знаниях вопросов организации и техники осуществления коммерческих операций. Коммерческие операции на потребительском рынке обслуживают процесс обмена (купли-продажи). Для того чтобы обмен состоялся, необходимо осуществить взаимосвязанные, выстроенные в определенной последовательности действия, обеспечивающие организационные, социальные и правовые аспекты процесса, которые носят коммерческий характер: изучить рынок и определить потребность в товарах, найти поставщиков, покупателей, заключить договор, обеспечить его выполнение и т.д. Через коммерческую деятельность устанавливаются связи изготовителей товаров с их потребителями и осуществляется управление обменом. Операции, осуществляемые в процессе этой деятельности, носят коммерческий характер и оказывают влияние на конечные результаты работы торговых организаций.

Коммерческая деятельность как категория рыночной экономики охватывает процессы, обеспечивающие систему товарно-денежного обмена на разных его этапах. По структуре она делится на три блока: производство - оптовая торговля, оптовая торговля - розничная торговля, розничная торговля - сфера потребления.

Особенностью коммерческой деятельности в розничной торговле является построение отношений между продавцом и покупателем на основе устного договора розничной купли-продажи товаров. По договору продавец обязуется передать покупателю товар для личного, семейного, домашнего и иного использования после уплаты его покупателем.

Предприятие розничной торговли, выходя на потребительский рынок, имеет целью успешной реализации товаров и получения соответствующей прибыли. С учетом этого задачами розничного торгового предприятия в условиях рыночно ориентированной экономики являются:

• изучение спроса и потребности покупателей в товарах (услугах), их покупательной способности;

• определение ассортиментной политики на перспективу;

• организация закупки, поставки, хранения, подготовки к реализации и продажи товаров;

• обеспечение запланированных объемов деятельности материальными и трудовыми ресурсами.

В рыночно ориентированной экономике ни торговое предприятие не может успешно конкурировать без широкого использования рекламы, основная задача которой - стимулировать сбыт товаров. На предприятиях розничной торговли используются различные виды рекламы - от устной рекламы продавцов, оформления оконных и внутримагазинные витрин, организации рекламных выставок товаров в печатной, радиотелевизионной и др. Рационально организованная рекламно-информационная работа в магазине значительно облегчает выбор товаров, сокращает затраты времени на совершение покупки, ускоряет процесс продажи и торгового обслуживания, повышает эффективность труда продавцов.

Завершающим этапом коммерческой деятельности в розничной торговле является организация розничной продажи товаров и предоставления дополнительных торговых услуг покупателям. От уровня организации продажи товаров и обслуживания покупателей зависит эффективность торговли. Требования к торгового обслуживания изложены во многих нормативных документах, регламентирующих порядок продажи товаров и защите прав потребителей.

Для формирования и развития коммерческой деятельности на предприятиях розничной торговли необходимы соответствующие условия и конкретизация факторов, влияющих на нее. От глубины изучения восходящих факторов и объективности полученных аналитических материалов зависят результаты коммерческой деятельности, определение стратегии и тактики выполнения коммерческих задач.

Для эффективной реализации всех задач коммерческой деятельности в условиях рыночной экономики необходимо предусмотреть постоянное развитие предпринимательства на базе рыночных отношений, интегрированный подход, охватывающий различные уровни коммерческой деятельности, максимальное использование коммерческих подходов во взаимоотношениях между субъектами рынка, использования современных технических средств для информационного обеспечения коммерческих решений.

Рыночная экономика предполагает становление и развитие предприятий различных организационно - правовых форм, основанных на разных видах частной собственности, появление новых собственников - как отдельных граждан, так и трудовых коллективов. Появился такой вид экономической деятельности, как предпринимательство - это хозяйственная деятельность, связанная с производством и реализацией продукции, выполнением работ, оказанием услуг или же продажей товаров, необходимых потребителю. Она имеет регулярный характер и отличается, во-первых, свободой в выборе направлений и методов деятельности, самостоятельностью в принятии решений (разумеется, в рамках законов и нравственных норм), во-вторых, ответственностью за принимаемые решения и их последствия. В-третьих, этот вид деятельности не исключает риска, убытков и банкротств.

Наконец, коммерческая деятельность четко ориентирована на получение прибыли, чем в условиях развитой конкуренции достигается и удовлетворение общественных потребностей. Это важнейшая предпосылка и причина заинтересованности в результатах коммерческой деятельности.

Реализация этого принципа на деле зависит не только от предоставленной предприятиям самостоятельности и необходимости финансировать свои расходы без государственной поддержки, но и от той доли прибыли, которая остается в распоряжении предприятия после уплаты налогов. Кроме того, необходимо создать такую экономическую среду, в условиях которой выгодно производить товары, получать прибыль, снижать издержки. Предприятие как хозяйственный субъект, занимающийся тем или иным видом деятельности, должно иметь определенную систему организации коллектива работников, свою структуру, технологию и порядок управления.

Сегодня предприятия осуществляют свою деятельность в разных сферах и отраслях хозяйства (промышленности, сельском хозяйстве, торговле и др.), они могут заниматься как одним видом деятельности, так и несколькими. Именно предприятия производят, реализуют товары, осуществляют работы и услуги или иные виды коммерческой деятельности. Все это говорит о том, что предприятие является первичным, основным звеном общественного производства.

Предприятие должно быть в состоянии поставлять товары лучшего качества по более низкой цене или предоставлять услуги лучшие, чем у конкурентов. Грамотная организация коммерческой деятельности позволяет предприятию быть нечто большим, чем суммой его отдельных компонентов - капитала и сотрудников.

Коммерческая деятельность представляет совокупность последовательно или параллельно, одновременно проводимых операций. Каждая бизнес-операция - это один завершенный цикл предпринимательства. По отношению к такой операции допустимо применять термин “бизнес-сделка”. В бизнесе под сделкой понимается основанное на письменном договоре или устном соглашении взаимодействие двух или нескольких хозяйственных субъектов, лиц в интересах получения взаимной выгоды.

В коммерческой деятельности предприниматель выступает в роли коммерсанта, торговца, продавая готовые товары, приобретенные им у других лиц, потребителю, покупателю. В таком предпринимательстве прибыль образуется путем продажи товара по цене, превышающей цену приобретения.

Экономическое содержание коммерческой деятельности как основного элемента рыночных услуг заключается в посреднической деятельности по продвижению товаров от производителей к потребителям посредством купли продажи.

В соответствии с экономической теорией услуги подобного рода не создают новой потребительской стоимости и не увеличивают стоимость товара, но возмещаются за счет чистого продукта, созданного в других отраслях экономики. Вместе с тем ряд услуг в коммерческой деятельности связан с продолжением производства в сфере обращения, например услуги по транспортировке товаров, их хранению, расфасовке, упаковке. Эти услуги также не создают новой потребительской стоимости, но участвуют в создании стоимости товара.

Услуги – неотъемлемый элемент коммерческой деятельности, который создает полезный результат, не имеющий вещественной формы, но удовлетворяющий определенную потребность человека. Рыночные услуги являются объектом купли-продажи, издержки по ним покрываются целиком или в значительной мере за счет выручки от их реализации. Наибольшее значение в коммерческой деятельности имеют услуги оптовой и розничной торговли, предприятий массового питания, всех видов транспорта, связи, бытовые, здравоохранения и другие.

1.2 Направления развития коммерческой деятельности розничного торгового предприятия в условиях рынка

Рассматривая организацию коммерческой деятельности на предприятии, вначале необходимо выделить первичный элемент этой деятельности, поскольку его изучение позволит понять логику развития всего объекта как составной части этой системы. Таким первичным объектом в коммерческой деятельности можно считать торговое предприятие. Торговое предприятие – это первичное звено торговли, ее самостоятельный хозяйствующий субъект с правом юридического лица, созданный для закупки, хранения, реализации товаров и предоставления разного рода сопутствующих услуг в целях удовлетворения потребностей рынка и получаемой прибыли.

С одной стороны, деятельность торгового предприятия обуславливает совокупность рынков ресурсов, поскольку предприятию необходимы квалифицированные кадры, товары, технические ресурсы, технологии торгового процесса, информация о состоянии рынка и спросе покупателей и многое другое. С другой стороны, торговому предприятию необходимо выйти на рынки сбыта, где осуществляется реализация потребителям товаров и услуг. И, наконец, завершающая стадия процесса торговой деятельности распределение и использование прибыли, куда входит уплата налогов, возвращение кредитов и процентов по ним, выплата дивидендов и направление средств на развитие предприятия. Основная функция торгового предприятия заключается в продаже (реализации) товаров потребителям, которая сопровождается превращением товарной формы стоимости в денежную. для реализации этой функции предприятие выполняет множество сопутствующих функций: изучает спрос потребителей, организует доставку товаров из мест производства в места потребления, обеспечивает хранение товаров и так далее.

Правильная организация коммерческой деятельности на торговом предприятии предполагает выявление задач по управлению торгово-оперативными процессами, трудовыми ресурсами, определение на основе этих задач функций и составляющих их операций, структуры управления.

Специфическая особенность организации деятельности в торговом предприятии состоит в том, что здесь не только осуществляется процесс движения товаров из сферы производства в сферу потребления, но и происходит смена форм стоимости.

Принципы коммерческой деятельности отражают требования объективных экономических законов и поэтому становятся правилами, исходными положениями формирования всей совокупности торговых процессов.

И чем полнее они реализуются, тем выше эффективность отношений купли-продажи.

Степень использования отмеченных принципов зависит от их познания, учета и отражения в правилах обмена, от применяемых механизмов, позволяющих использовать данные нормативы предельно полезно.

Рассмотренные принципы коммерческой деятельности носят общий характер, пронизывают все стороны функционирования предприятия в целом.

Методом, которым целесообразно пользоваться для прогнозирования продаж на торговом предприятии (со стабильной конъюнктурой рынка), является метод экстраполяции тренда.

Основное условие использования метода экстраполяции тренда - это стабильность показателей макросреды. Следует отметить, что современные условия на отечественном рынке не всегда соответствуют такому критерию. На уровень и динамику объемов реализации влияет целый ряд факторов. При этом как количество этих факторов, так и уровень их влияния может меняться. Поэтому для более детального исследования коммерческой деятельности и, в частности, анализа и прогнозирования объемов реализации целесообразно использовать методику факторного анализа.

Управление коммерческой деятельностью торгового предприятия является одним из главных направлений работы его руководства. Для эффективного управления коммерческой деятельностью торгового предприятия необходимо проводить анализ ее текущего состояния и прогнозирования будущих показателей, чтобы быть готовыми к изменениям во внешней среде, которые могут негативно влиять на всю деятельность предприятия. В ходе анализа исследования по этому вопросу, было определено, что для прогнозирования объема реализации торгового предприятия можно использовать метод экстраполяции тренда. Для более детального анализа влияния факторов целесообразно использовать методику факторного анализа.

Таким образом, можно сказать, что коммерческая деятельность - это, прежде всего интеллектуальная деятельность энергичного и инициативного человека, который, владея какими-либо материальными ценностями, использует их для организации бизнеса. Извлекая пользу для самого себя, предприниматель действует на благо общества.

2. Исследование коммерческой деятельности розничного торгового предприятия

2.1 Организационно-экономическая характеристика ПАО «Магнит»

Объектом исследования в данной работе является Публичное акционерное общество «Магнит», сокращенное наименование: ПАО «Магнит». ПАО «Магнит» зарегистрирована 12 ноября 2003 года регистратором инспекция МНС России №3 г. Краснодара. Компания ПАО «Магнит» находится по юридическому адресу Российская Федерация, город Краснодар, улица Солнечная, 15/5.

ПАО «Магнит» занимает второе место на рынке продовольственных товаров Российской Федерации, 33-е место в списке крупнейших компаний Российской Федерации.

ПАО «Магнит» по организационно-правовой форме является Публичным Акционерным Обществом. Такая организационно-правовая форма характерна для многих организаций торговли и является оптимальной и целесообразной. По форме собственности компания является частной.

Сфера деятельности: торговля продовольственными и непродовольственными товарами.

Основные товары: продовольственные и непродовольственные товары

Миссия ПАО «Магнит»: выражается отношением к целевой аудитории - работают для повышения благосостояния своих покупателей, сокращая их расходы на покупку качественных товаров повседневного спроса, бережно относятся к ресурсам компании, улучшают технологию и достойно вознаграждают сотрудников.

Цель организации: повышение благосостояния покупателей, путем снижения их затрат на приобретение продуктов питания и товаров повседневного спроса, без снижения их качества.

Организация работы АО «Тандер» осуществляется в соответствии с утвержденными правилами внутреннего трудового распорядка. Данные правила разработаны в соответствии с Трудовым Кодексом Российской Федерации и обязательны для исполнения всеми сотрудниками.

В правилах прописаны следующие условия организации работы в АО «Тандер»:

- порядок приема и увольнения, перевода сотрудников;

- режим работы;

-порядок оплаты труда;

- условия материального стимулирования сотрудников;

- порядок дисциплинарных взысканий;

-общие права и обязанности сотрудников и работодателя.

Организация управления персоналом в торговой фирме АО «Тандер» осуществляется по подчинению многоуровневой системе. Низовое ее звено представляют продавцы- кассиры, товароведы и далее по возрастающей.

Структура АО «Тандер» линейно-функциональная. Эта структура, при которой управленческие воздействия разделяются на линейные - обязательные для исполнения, и функциональные - рекомендательные для исполнения.

Рассмотрим состояние имущества и его источников ПАО «Магнит», проанализировав динамику изменения статей и разделов бухгалтерский баланса ПАО «Магнит» за 2016 и 2017 в таблицах 1 и 2.

Таблица 1 - Анализ динамики актива баланса ПАО «Магнит» за 2016 - 2017 годы

Наименование статьи	Значения по годам, тыс. руб.		Изменения, тыс. руб.	Изменения, %
	2016	2017
1	2	3	4	5
Внеоборотные активы	56725989	93069281	36343292	64,07
Основные средства	831223	789603	-41620	-5,01
Долгосрочные финансовые вложения	55893042	92277442	36384400	65,10
Прочие внеоборотные активы	1724	2236	512	29,70
Оборотные активы	36005988	37880276	1874288	5,21
Запасы	54	39	-15	-27,78
НДС	14	0	-14	-100,00
Дебиторская задолженность	17308335	15288413	-2019922	-11,67
Финансовые вложения	18697269	22591639	3894370	20,83
Денежные средства	274	145	-129	-47,08
Прочие оборотные активы	42	40	-2	-4,76
Баланс	92731977	130949557	38217580	41,21

В 2017 году размер имущества организации по сравнению с 2016 годом вырос на 41,21%.

Рост имущества предприятия обусловлен ростом текущих активов на 5,21% и долгосрочных активов на 64,07%. Рост долгосрочных активов организации обусловлен ростом долгосрочных финансовых вложений на 65,10% и прочих внеоборотных активов на 29,70%. В то же время основные средства снизились на 5,01%.

Рост текущих активов обусловлен ростом финансовых вложений на 20,83%. В то время как запасы предприятия снизились на 27,78%, НДС на 100,00%, дебиторская задолженность организации снизилась на 11,67%, денежные средства уменьшились на 47,08% и прочие оборотные активы на 4,76%.

Рассмотрим изменения в источниках имущества. Источники имущества организации также выросли на 41,21% за счет роста капитала на 28,79% роста долгосрочных обязательств на 99,93% и роста текущих обязательств на 33,01%.

Таблица 2 - Анализ динамики пассива ПАО «Магнит» за 2016-2017 годы

Наименование статьи	Значения по годам, тыс. руб.		Изменения, тыс. руб.	Изменения, %
	2016	2017
1	2	3	4	5
Капитал и резервы	57756988	74384835	16627847	28,79
Уставный капитал	946	946	0	0,00
Добавочный капитал	41988451	41988451	0	0,00
Резервный капитал	142	142	0	0,00
Нераспределенная прибыль	15767449	32395296	16627847	105,46
Долгосрочные обязательства	15009862	30008920	14999058	99,93
Займы и кредиты	15000000	30000000	15000000	100,00
Отложенные налоговые обязательства	9862	8920	-942	-9,55
Краткосрочные обязательства	19965127	26555802	6590675	33,01
Займы и кредиты	5000000	26418050	21418050	428,36
Кредиторская задолженность	14964661	137184	-14827477	-99,08
Оценочные обязательства	466	568	102	21,89
Баланс	92731977	130949557	38217580	41,21

Рост капитала организации произошел за счет роста нераспределенной прибыли на 105,46%.

Рост долгосрочных обязательств компании обусловлен ростом займов и кредитов, взятых на длительный срок в 2 раза.

Рост текущих обязательств вызван ростом краткосрочных кредитов более чем в 4 раза и ростом оценочных обязательств на 21,89%. Кредиторская задолженность же сократилась на 99,08%.

В целом, в анализируемом периоде произошли отрицательные изменения в структуре пассивов, связанные с ростом долгосрочных обязательств организации и снижением капитала и резервов.

Анализ финансовых результатов ПАО «Магнит» приведен в таблице 3.

Таблица 3 - Анализ финансовых результатов ПАО «Магнит» за 2016-2017 годы

Наименование статьи	Значения по годам, тыс. руб.		Изменения, тыс. руб.	Изменения, %
	2016	2017
1	2	3	4	5
Выручка от реализации	331967	344604	12637	3,81
Себестоимость реализации	57840	53989	-3851	-6,65
Валовая прибыль	274127	290615	16488	6,01
Коммерческие расходы	0	0	0	0,00
Управленческие расходы	357331	298349	-58982	-16,51
Прибыль от реализации	- 83204	- 7734	75470	90,70
Проценты к получению	5712360	9266234	3553874	62,21
Проценты к уплате	1893450	3245050	1351600	71,38
Доходы от участия в других организациях	34400000	32800000	-1600000	-4,65
Прочие доходы	12093	695	-11398	-94,25
Прочие расходы	305399	88453	-216946	-71,04
Прибыль (убыток) до налогообложения	37842400	38725692	883292	2,33
Текущий налог на прибыль	743745	1189807	446062	59,98
В т.ч. постоянные налоговые обязательства (активы)	6824891	6556272	-268619	-3,94
Изменение отложенных налоговых обязательств	156	941	785	503,21
Чистая прибыль	37098811	37536826	438015	1,18

Выручка от реализации организации выросла на 3,81% за анализируемый период. Себестоимость реализации стала меньше на 6,65%. В результате роста выручки и снижения себестоимости валовая прибыль организации за анализируемый период выросла на 6,01%.

Финансовым результатом основного вида деятельности организации является убыток из-за значительных управленческих расходов организации. За анализируемый период убыток от продаж сократилась на 90,70% в результате роста валовой прибыли организации.

Общим финансовым результатом деятельности организации является прибыль, в результате того, что организация имеет значительные доходы от участия в других организациях.

Прибыль до налогообложения организации выросла на 2,33% по сравнению с 2016 годом.

В результате роста прибыли до налогообложения увеличилась и чистая прибыль организации на 1,18%.

Таким образом, можно сделать вывод, что основная деятельность организации убыточна в основном из-за значительных управленческих расходов, прибыль организации получает от дополнительных видов деятельности. За анализируемый период финансовые результаты деятельности организации в целом улучшились.

2.2 Организация коммерческой деятельности ПАО «Магнит» я

Оценку коммерческой деятельности розничного торгового предприятия следует рассматри­вать как важнейший элемент общей концепции оптимизации коммерческой деятельности розничного торгового предприятия.

По результатам данной таблицы можно сделать ряд выводов:

• Темп роста оборота составил 124,98 %, что свидетельствует об успешной деятельности компании;

Таблица 4 - Анализ показателей по труду и заработной плате универсама ПАО «Магнит»

№ п/п	Показатели	2016 год	2017 год			Абсолютное отклонение (+/-)		Темп роста, %
			План	факт	% выпол-нения плана	От плана	От 2016 года
1	Розничный оборот, млн.руб.	511,21	593,75	638,89	107,6	45,14	127,7	124,98
2	Среднесписочная численность работников, чел.	75	83	71	85,5	-12	-4,0	94,67
3	Среднегодовая выработка на 1 работника, млн.руб.	6,82	7,15	9,00	125,8	1,84	2,2	132,02
4	ФОТ работников, млн. руб.	7,49	11,83	10,2	86,2	-1,63	2,7	136,18
5	В % к обороту	1,47	1,99	1,60	80,1	-0,39	0,1	108,97
6	Средняя З/П одного работника в год, тыс. руб.	181,6	259,2	216,8	83,64	-42,4	35,2	119,38

• В ноябре 2017 года произошло сокращение сотрудников менеджерского состава, что связано с экономическим кризисом, таким образом, магазин не смог выполнить план по численности работников;
• Можно наблюдать тенденцию роста производительности труда на одного сотрудника. За счет увеличения оборота и сокращения числа сотрудников выработка на 1 сотрудника увеличилась на 32,02%.
• ФОТ так не достиг намеченного уровня, однако, по сравнению с предыдущим годом он возрос на 36,18%.
• Средняя заработная плата одного работника в год составила 216,8 тыс. руб., что на 42,4 тыс. руб. меньше планируемой суммы, но увеличилась на 119,38 тыс. руб. по отношению к 2016 году.

В связи с экономической ситуацией в 2017 г в магазине пришлось сократить ряд сотрудников менеджерского состава, но в связи с ростом покупателей и увеличением оборота, была увеличена численность базового персонала. Таким образом в 2017 году численность сотрудников по штатному расписанию составила 71 человек.

Темп роста розничного оборота равен 124,98 %, в то время как темп роста заработной платы персонала равен 119,38 %, что свидетельствует об возможности совершенствования системы стимулирования и премирования персонала. С другой стороны, в настоящее время такая тенденция объясняется экономическим кризисом, в период которого сокращение издержек обращения в первую очередь произошло по статье «Расходы на оплату труда»

Технологический процесс магазина «Магнит» подразделяется на несколько этапов. Основная сфера деятельности предприятия - оказание услуг по продаже товаров для детей. В зависимости от должности эти этапы несут определенные различия. К примеру, за каждым продавцом-консультантом закреплен свой отдел, по которому он несет ответственность за сохранность и качество товара, поддержание ассортимента товаров, а также обслуживание клиентов. Таким образом, технологический процесс продавца-консультанта можно определить следующими этапами:

1.Подготовка заявки на необходимый товар;

2.Приемка товара по накладным;

3.Контроль качества товаров;

4.Размещение товаров в торговом зале;

5.Поддержание ассортимента уже имеющихся товаров;

6.Контроль сроков годности товаров;

7.Сохранность количества и качества товаров;

8.Продажа товара клиентам путем консультирования.

Этапы технологического процесса оказания услуг по предприятию в целом сводятся к вышеуказанным.

Магазин ЗАО «Магнит» имеет хорошие отзывы покупателей, как непосредственно на месте покупки, так и в сети Интернет. Покупатели отмечают добросовестное отношение персонала к процессу продажи: приветливость, отзывчивость, компетентность, готовность помочь. Кроме того, транспортная доступность магазина, удобство расположения товаров, большие площади выставочного зала, широкий ассортимент товаров, доступные цены, сопоставимые ценами предприятий-конкурентов так же привлекает покупателей и обеспечивает активный товарооборот.

Магазин в целом функционирует по принципу самообслуживания, позволяет клиенту получить больше информации о товаре и более обдуманно принять решение о покупке. Часть товаров: гигиенические товары, мелкие игрушки и аксессуары продаются через прилавок, что позволяет контролировать товары и уменьшать потери из-за воровства.

Среди методов стимулирования продажи товаров необходимо отметить: наличие рекламной продукции, большие вывески, высокое качество товаров и доступность цен, акции, подарки на праздники, возможность расплатиться через карту, активная реклама в СМИ, хороший, работающий сайт, Интернет-магазин.

Для стимулирования сбыта можно предложить организовать в магазине детскую комнату, которой родители смогут оставлять детей на время совершения покупок, а так же организацию проката товаров.

Известно, что ресурсы предприятия и требования рентабельной работы в определенной степени ограничивают маневрирование как ассортиментом товаров, так и ценами на них. Но именно ориентация на спрос покупателей и его активное формирование должны определять использование имеющихся ресурсов.

Основными участниками коммерческой деятельности являются не только предпринимательские структуры, но и потребители.

Рисунок 1 – Комплекс задач коммерческой деятельности магазина ЗАО «Магнит»

Среди инструментов коммерческой деятельности магазина ЗАО «Магнит» ассортиментная политика занимает особое место.

Первый блок в системе оценки коммерческой деятельности – «Ассортимент товаров и его формирование» – состоит из четырех показателей. Проведенные расчеты показали, что показатели ассортимента характеризуют его как широкий, полный, устойчивый, но плохо обновляемый. Низкую степень обновления можно объяснить слабой степенью новизны рынка выбранной группы товаров.

ПАО «Магнит» выполняет следующие основные функции: закупка товаров; хранение; сбыт; доставка.

Товарные запасы анализируются, планируются и учитываются в абсолютных и относительных показателях. Абсолютные показатели, представляющие собой стоимостные (денежные) и натуральные единицы, удобны и используются при проведении инвентаризаций в торговых предприятиях.

Данные расчета среднегодовой величины товарного запаса, скорости товарного обращения, время товарного обращения по каждой группе товаров

Таблица 5

Товарооборачиваемость за 2017 год

Товарные группы	Товарооборот за 2004 г., тыс.руб.	Товарные запасы					Средние товарные запасы, тыс.руб.	Скорость товарного обращения, раз	Время товарного обращения, дни
		На 1.1.	На 1.4.	На 1.7.	На 1.10.	На 1.01.11
Коньяки	244,5	0,3	1,1	0,6	0,8	0,3	0,7	349,3	1,0
Водка	24,3	0,6	0,7	1,2	1,5	0,6	1,0	24,3	14,8
Вина	53,1	1,4	0,8	1,8	4,0	1,4	2,0	26,1	13,6
Бренди	24,1	0,4	0,7	0,6	0,9	0,8	0,7	34,4	10,5
Слабоалкогольные напитки	8,3	0,2	0,4	0,3	0,3	0,2	0,3	27,7	13,0
Безалкогольные	17,3	0,2	0,7	0,2	0,5	0,2	0,4	43,3	8,3
Итого	383,9	3,7	5,4	5,5	8,4	4,1	5,8	66,2	5,4

Главный недостаток абсолютных показателей – невозможность с их помощью определить степень соответствия величины товарного запаса потребностям развития товарооборота. Поэтому более широкое распространение получили относительные показатели, позволяющие сопоставить величину товарного запаса с товарооборотом торгового предприятия.

2.3 Направление повышения эффективности коммерческой деятельности предприятия

Для того, чтобы торговое предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся среды. Это позволит сделать предприятие прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее. При проведении анализа коммерческой деятельности в магазине ПАО «Магнит» необходимо организовать следующие мероприятия:

• точно и своевременно находить и учитывать факторы, влияющие на получаемую прибыль по конкретным видам реализуемых товаров и предоставленных услуг;
• быстро и качественно, профессионально оценивать результативность коммерческой работы как предприятия в целом, так и его структурных подразделений;
• находить оптимальные пути решения коммерческих проблем торгового предприятия и получения достаточной прибыли в ближайшей или отдаленной перспективе;

определить расходы на торговую деятельность (издержки обращения) и тенденции их изменения, что необходимо для определения продажной цены и расчета рентабельности.

Неотъемлемой частью любого магазина являются торговое оборудование. Поэтому, в связи с тем что магазин ПАО «Магнит» расширил ассортимент, следует закупить новое и более современное оборудование, т.к выкладка товара имеет большое значение как для покупателей, так и для престижа магазина.

Кроме того, рекомендуется не реже раза в неделю проводить анализ реализации товаров по ассортименту. При этом необходимо учитывать увеличение продажи определенных групп товаров в предпраздничные дни. Поэтому следует увеличить пошив праздничных костюмов и вечерних платьев. Это позволит увеличить производства изделий, пользующихся спросом, а соответственно реализованные торговые надбавки, снизить потери от нереализованных продуктов и издержки обращения. Это особенно актуально, т.к. и часть товара остается не востребованной. Также разумно будет предоставить своевременно хорошую скидку на данную категорию товара. Отдел закупок должен пристально следить за новинками на рынке тканей и фурнитуры, что бы шагать в ногу модными тенденциями.

Что касается работы с документацией в магазине, следует использовать специальные компьютерные программы что, позволит автоматизировать процесс делопроизводства и упростить контроль над исполнением задач. Например, к таким программам относится система электронного документооборота "Евфрат-Документооборот" российской компании Cognitive Technologies. системы полностью исключит возможность потери документов. Автоматизированный контроль за движением каждого из документов, осуществляемый с момента его регистрации в системе, гарантирует целостность и сохранность любого документа в процессе всего жизненного цикла.

Проведенный во второй главе анализ показателей эффективности дает возможность полно и широко оценить эффективность коммерческой деятельности торговой организации по важнейшим направлениям. Действительно, предприятие работает в нужном направлении, избранная им ниша рынка соответствует запросам покупателей. Но следует отметить, что возросли затраты на производство товара соответственно увеличилась себестоимость товара и товарная наценка. Это связанно с повышением цен на сырье. Несмотря на то что компания работает на протяжении нескольких лет с одними и теми же фирмами, они повышают цены на товар. Поэтому руководству следует заняться поиском поставщиков, которые будут предоставлять хорошую скидку постоянным покупателям.

Главную оценку торговле выставляет покупатель. Высокой оценки заслуживает только та торговая организация, которая современно оформлена, светлая, просторная, в которой покупателю предложат высококачественный товар в соответствии с его спросом, где его культурно обслужат, нет очередей, в которой продавцы опрятны, приветливы и доброжелательны. Именно в такой магазин покупатель придет еще и еще раз.

Для успешного освоения коммерческой деятельности нужно соблюдать следующие условий:

1) подготовка соответствующих кадров, создание кадрового потенциала маркет-логов-профессионалов;

2) построение необходимой организационной структуры (специальные службы маркетинга);

3) создание научно-материального обеспечения маркетинга;

4) высокий уровень выполнения маркетинговых элементов;

5) механизм стимулирования для переориентации на маркетинг.

Итак, как видим, использование маркетинга в коммерческой деятельности торгового предприятия позволяет ему быть гибким и быстро и без финансовых потерь адаптироваться к изменениям внешней среды. Также применение на практике маркетинговых исследований способствует росту уровня обеспеченности предприятия достоверной и актуальной информации, что является необходимым условием для принятия обоснованных и безошибочных управленческих решений.

Также еще одним фактором успешной коммерческой деятельности является культура и этика торговой деятельности. Часто результативность коммерческой деятельности торгового предприятия во многом зависит от деловых и личностных качеств руководящего персонала предприятия.

Основными направлениями стратегии ПАО «Магнит» являются следующие:

-снижение роста издержек обращения;

• привлечение новых покупателей;
• проведение целенаправленной работы с поставщиками сырья;
• активное проведение работ по изысканию недостающих и невырабатываемых отечественной промышленностью товаров, то есть расширение ассортимента;
• технологическая модернизация ПАО «Магнит» с целью наилучшего регулирования документооборота;
• постоянное совершенствование работы персонала.

Таким образом, осуществив выше разработанные и предложенные мероприятия ПАО «Магнит» не только повысит эффективность коммерческой деятельности, но и значительно опередит своих конкурентов в качестве обслуживания населения.

Заключение

На основании проведенного исследования можно сделать следующие выводы. Коммерческая деятельность - неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли. Эффективность коммерческой деятельности характеризует какая прибыль от достижения ее конечных и промежуточных целей получена в течение периода в среднем на каждую единицу различных ресурсов или затрат в их совокупности или раздельности и насколько эта прибыль превышает затраты.

В последнее время возникают вопросы по анализу показателей коммерческой деятельности торговых предприятий. По нашему мнению, основа успешного анализа показателей коммерческой деятельности торгового предприятия направлена ​​на достижение максимальной прибыли от реализации продукции в будущем.

В данной курсовой работе основными направлениями, способствующими совершенствованию структуры управления предприятия ПАО «Магнит» можно выделить следующие:

- повышение профессионализма в управлении.

(непрофессионально принятое решение негативно сказывается на функционирование всего предприятия в целом). Поэтому нужно вести работу по повышению квалификации работников;

- применение современных технологий управления. Информация требует должного внимания (независимо от того из каких источников она получена).Ни одно управленческое решение не может быть принято без ознакомления и анализа соответствующей информации. Недостоверная информация приводит к ошибочным решениям.

Принять эффективное управленческое решение не такая простая задача.

Выработка и принятие управленческого решения – сердцевина управленческой деятельности руководителя предприятия. Выработать и принять управленческое решение невозможно без использования хорошо проанализированной информации о проблеме.

Современные технологии предоставляют руководителю дополнительные средства как по анализу информации, так и по процедурам выработки управленческих решений, сравнительной оценки альтернативных вариантов решений, прогнозированию и разработке сценариев ожидаемого развития ситуации.

Необходимо контролировать каждый шаг выполнения принятого решения. Совершенствование системы контроля повысит эффективность принимаемых решений.

Управленческий процесс надо, по возможности, автоматизировать.

На столе у каждого руководителя должен стоять, по крайней мере, компьютер, который он должен уметь эффективно использовать. Переход от узкой специализации к интеграции в содержании и характере самой управленческой деятельности, в стиле управления.

Структурные блоки должны быть ориентированы на товары, рынок, потребителя, а не на выполнение функций и т.д.

По всем экономическим показателям и анализу работы ПАО «Магнит» является конкурентоспособным и приносящим прибыль предприятием. Но следует выполнять ряд рекомендации для улучшения работы компании и процветания ее на рынке.

Список использованных источников

1. Абчук В.А. Коммерция: учебник. – СПб.: Изд-во Михайлова В.А., 2011. – 475 с.
2. Бондарькова О.А. Система управления коммерческой деятельностью предприятий торговли // Молодой ученый. — 2017. — № 9. — С. 20.
3. Вахрин П.И., Нешитой А.С. Финансы: учебник для вузов. – М.: Маркетинг, 2012. – 518 с.
4. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность. – М.: Финансы и статистика, 2016. – 180 с.
5. Дашков Л.П. Коммерция и технология торговых процессов. – М.: Маркетинг, 2015. – 389 с.
6. Дианова С.Н., Авагян Ю.Г. Система управления коммерческой деятельностью предприятий торговли // Сфера услуг: инновации и качество. Выпуск № 6. – Краснодар: КФ РГТЭУ, 2012. – С. 71–80.
7. Ермакова Н.В. Коммерческая деятельность торгового предприятия: сущность и основные направления // Коммерческий директор. — 2017. — № 2. — С. 65.
8. Кожова А.А., Цветцых А.В. Предложения по совершенствованию управления коммерческой деятельностью торговой организации // Актуальные проблемы авиации и космонавтики. – 2012. – № 8 (том 2). – С. 388–389.
9. Коммерческая деятельность: маркетинг и логистика / Под ред. Л.В. Балабановой. – Донецк: ДонГУЭТ им. М. Туган-Барановского, 2003. – 231 с.
10. Кондраков И.В. Совершенствование коммерческой деятельности как инструмент повышения конкурентоспособности предпринимательских структур // Вестник Тамбовского университета. Серия: Гуманитарные науки. – 2008. – № 5. – С. 103–108.
11. Матузенко Е.В., Шиленко С.И., Костенко Я.В. Совершенствование информационного обеспечения коммерческой деятельности розничного торгового предприятия // Фундаментальные исследования. – 2014. – № 11-5. – С. 1118–1124.
12. Мусаев Д.Р. Коммерческая деятельность в розничной торговле: теоретические аспекты // Экономика. — 2017. — № 6. — С. 33.
13. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. Практикум. – М.: Юнити, 2014. – 364 с.
14. Подповетная Ю.В., М.В. Булгакова Анализ коммерческой деятельности крупных розничных сетей магазинов бытовой техники // Управление в современных системах. – 2014. – № 4. – С. 56–61.
15. Томилова Н.А., Карпович А.И. Коммерческая деятельность торгового предприятия: сущность и основные направления // Наука вчера, сегодня, завтра: сб. ст. по матер. XXXVIII междунар. науч.-практ. конф. № 9(31). — Новосибирск: СибАК, 2016. — С. 131-139.
16. Щеглова Л.В. Особенности коммерческой деятельности малых предприятий в сфере розничной торговли // Экономические науки. — 2017. — № 58. — С. 50.
17. Федорова М.А. Коммерческая деятельность торгового предприятия: сущность и основные направления // Социально-экономические явления и процессы. – 2014. – № 10 (Том 9). – С. 110–115.