Коммерческая деятельность оптового торгового предприятия и ее совершенствование (Теоретические основы коммерческой деятельности оптового предприятия)

Содержание:

Введение

Актуальность избранной темы обусловлена тем, что в современных условиях развития рыночной экономики обострение уровня конкуренции и повышение цен заставляют отечественные фирмы всерьез задуматься по вопросу снижения затрат.

Практикой доказано, что самой эффективной выступает экономия во всей цепочке поставки, а не на производственном этапе. Успех деятельности в сфере закупок состоит в установлении и снижении уровня затрат, а это способствует компании увеличить собственное влияние и доверие в отношениях с партнерами. В связи с этим достаточно успешные модели по снабжению и закупкам должны стать частью стратегического развития компании.

Тема «Экономические основы коммерческой деятельности» выступает достаточно актуальной, потому что значение снабжения и закупочной деятельности далее будет все более и более актуальным для эффективности развития и функционирования отечественных компаний.

В современных условиях экономики благополучие и коммерческий успех субъекта хозяйствования находятся в зависимости от того, насколько эффективной была его деятельность, и она должна ориентироваться только на ведение хозяйствования с прибылью, потому что субъект экономики несет всю полноту ответственности экономического характера за собственные решения и действия. Сама организация связей хозяйственного характера с поставщиками товаров занимает особо важное место среди всех инструментов коммерческой деятельности субъекта хозяйствования, потому что данная система представляет совокупность форм, способов и рычагов взаимодействия его с потребителями продукции (работ, услуг), которая выражена в основной деятельности по формированию ассортимента выпускаемой продукции.

Все проводимые операции по организации торгово-оперативных процессов и управлению ими для достижения высокого уровня экономической эффективности деятельности субъекта хозяйствования торговой сферы связаны, прежде всего, с рационализацией им хозяйственных связей с поставщиками, которые способствуют планомерности экономического развития, сбалансированности спроса и предложения, своевременности поставки продукции потребителям. В связи с этим в каждой организации должна проводиться работа по исследованию и поддержанию необходимых хозяйственных связей с поставщиками и покупателями.

Целью данной курсовой работы является характеристика коммерческой деятельности субъекта экономики оптовой сферы в современных условиях.

Указанная цель обусловила постановку и последовательное решение следующих задач:

- охарактеризовать теоретические основы коммерческой деятельности оптового торгового предприятия в условиях современной экономики;

- раскрыть особенности коммерческой деятельности на примере ООО «Расколбас»;

- рассмотреть основные направления улучшения коммерческой деятельности.

Методы исследования: анализ экономической литературы, методы индукции и дедукции.

1. Теоретические основы коммерческой деятельности оптового предприятия

1.1. Сущность и понятие коммерческой деятельности

В широком смысле под коммерцией часто понимают любую деятельность, направленную на получение прибыли. Однако коммерческая деятельность – более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство представляет собой организацию экономической, производственной и иной деятельности, которая приносит предпринимателю определенного рода доход. Предпринимательство может означать организацию промышленной компании, сельской фермы, торгового субъекта экономики, фирмы сферы обслуживания, банковского учреждения, конторы адвоката, издательского учреждения, а также исследовательского учреждения. Из всех указанных видов предпринимательской деятельности только торговое дело выступает в чистом виде коммерческой деятельностью [15, с.15]. Следовательно, коммерцию необходимым является представлять в качестве одной из форм (видов) предпринимательской деятельности. Вместе с тем и в некоторых видах предпринимательской деятельности могут быть осуществлены операции по купле-продаже товаров, сырья, полуфабрикатов и иные, то есть элементы коммерческой деятельности могут присутствовать во всех видах предпринимательства, однако при этом не являются для них определяющими, главными.

Следовательно, коммерческая работа представляет собой обширную сферу оперативно организационной деятельности торговых компаний, которая направлена на совершение процессов купли-продажи товаров с целью удовлетворения спроса населения и получения прибыли [14, с.99].

В связи с этим коммерческая работа в торговле является понятием более широким, чем простая купля-продажа товара. С целью осуществления акта купли-продажи торговому предпринимателю необходимым является совершить оперативно-организационные и хозяйственные операции, в том числе исследование спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственных связей, транспортировку товаров, работу рекламно-информационного характера по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и пр. [7, с.37]

Коммерческими процессами можно признать все покупки товаров, которые совершаются или в целях их дальнейшей перепродажи в том же виде, или после их доработки и доведения до необходимого качественного состояния, или даже просто в целях сдачи их в аренду, или напрокат [5, с.18].

Суть и принципиальное преимущество подобного определения заключается в подчёркивании и усилении значения коммерческих процессов (коммерческих функций) в производственной организации, являющихся важнейшей составляющей всей системы её функциональной деятельности в условиях рыночной экономики.

Коммерческая деятельность представляет собой часть предпринимательской деятельности на товарном рынке и отличается от нее по большому счету лишь тем, что не охватывает сам процесс изготовления товара или оказания услуги. В широком смысле любая организация, предлагающая на рынок продукты труда своих работников, а, значит, участвующая в процессе обмена, может быть отнесена к категории субъектов продажи. Важно учитывать, что, если данный субъект предполагает получение доходов от продажи (сбыта) товаров или оказания услуг, превышающих по размеру затраты на их создание, то его деятельность принято квалифицировать как коммерческую. Аналогичным образом формируется и представление о деятельности по приобретению сырья, материалов и изделий для производства товаров и оказания услуг.

Коммерческая деятельность выступает в качестве одной из важнейших сфер человеческой деятельности, которые возникли в результате разделения труда. Она состоит в выполнении обширного комплекса взаимосвязанных торгово-организационных операций, направленных на совершение процесса купли-продажи товаров и оказание торговых услуг с целью извлечения прибыли [4, с.85].

В процессе коммерческой деятельности коммерческие субъекты хозяйствования, а вместе с тем и физические лица, которые занимаются предпринимательством, осуществляют исследование спроса населения и рынка сбыта собственных товаров, устанавливают потребность в них, определяют важнейшие источники поступления и поставщиков товаров, устанавливают с ними хозяйственные связи, ведут оптовую и розничную торговлю, занимаются рекламно-информационной деятельностью. Помимо всего этого, проводится достаточно кропотливая работа по формированию ассортимента и управлению запасами товаров, оказанию торговых услуг. Все данного рода операции являются взаимосвязанными между собой и определяются в определённой последовательности.

В качестве основных принципов коммерческой деятельности выступают такие (рис. 1).

Основные принципы коммерческой деятельности

Соблюдение действующего законодательства

Высокая культура обслуживания покупателей

Оптимальность коммерческих решений

Доходность, прибыльность

Рисунок 1 – Основные принципы коммерческой деятельности [11, с.42]

В качестве субъектов коммерческой деятельности выступают как юридические, так и физические лица, которые наделены правом ее совершения. В качестве объектов коммерческой деятельности на потребительском рынке выступают товары и услуги.

Специалистам-коммерсантам необходимым является хорошо знать законы и иные нормативные акты, которые регламентируют коммерческую деятельность, уметь принимать решения, приносящие прибыль, проявлять инициативу, обладать способностью идти на риск.

Коммерческая деятельность должна строиться на основе соблюдения требований деловой этики. Коммерсант должен верить в торговый бизнес, расценивая его в качестве привлекательного творчества. Признавая необходимость конкуренции, он должен понимать и необходимость сотрудничества, а вместе с тем доверять себе и другим, уважать профессионализм и компетентность. Под коммерцией часто понимают любую деятельность, которая направлена на получение прибыли. Коммерцию нужно представлять как одну из форм (видов) предпринимательской деятельности [12, с.146].

Коммерческая работа в оптовой торговле как важнейшей отрасли экономики страны представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса клиентов и получения прибыли.

1.2. Цели и этапы коммерческой деятельности

Любая деятельность, в том числе и коммерческая, имеет определенного рода направленность и организуется для достижения намеченных целей, которые можно назвать целями функционирования (рис. 2).

Новые условия хозяйствования, развитие и углубление товарно-денежных отношений, полного хозяйственного расчёта и принципа самофинансирования способствовали возникновению нового типа организации коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор коммерческой инициативе, самостоятельности и предприимчивости торговых работников.

Цели коммерческой деятельности

Установление хозяйственных и партнерских связей с рыночными субъектами

Изучение и анализ источников закупки товаров

Обеспечение связи производства с потреблением товаров, ориентированных на спрос покупателей (ассортимент, объем и обновление продукции)

Осуществление купли-продажи товаров с учетом рыночной среды

Глубокое проникновение на существующие рынки и перспективное развитие целевых рынков товаров

Рисунок 2 – Основные цели коммерческой деятельности [15, с.55]

Без данного рода качеств в рыночных условиях нельзя успешным образом осуществлять коммерческую работу.

Организация коммерческой деятельности в условиях современной экономики базируется на основе принципа полного равноправия торговых партнёров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств.

Закупочная работа выступает в качестве основы коммерческой деятельности. С неё, по существу, начинается коммерческая работа. Чтобы реализовать товар покупателю и получить необходимую прибыль, нужно располагать товаром. Основная функция товарного обращения сводится к смене формы стоимости по формуле: Д-Т и Т’-Д’ [3, с.64].

Данной формулой раскрывается сущность коммерческой работы - предприниматель, располагая определенной суммой денежных средств (Д), закупает товар (Т), который будет реализован в денежные средства с некоторым приращением (Д’). Исходя из важнейшей функции товарного обращения, можно сделать вывод, что коммерческая работа начинается с закупки товаров с целью дальнейшей их реализации.

По собственной экономической природе закупки представляют собой оптовый или мелкооптовый товарооборот, осуществляемый субъектами торговой деятельности с целью последующей перепродажи закупленных товаров.

Правильно организованные оптовые закупки предоставляют возможность сформировать необходимый торговый ассортимент товаров для снабжения населения или розничной торговой сети, осуществлять воздействие на производителей товаров согласно требованиям покупательского спроса, обеспечивают эффективную работу субъекта экономики.

Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров в рыночных условиях должна основываться на принципах современного маркетинга. При помощи методов маркетинга коммерческие работники, руководители, менеджеры субъектов экономики получают необходимые сведения о том, какого рода изделия и почему имеют желание приобрести потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данного рода изделия наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль.

Необходимо рассмотреть более подробным образом содержание этапов работы по осуществлению закупки товаров:

1. Исследование и прогнозирование покупательского спроса. Данный этап выступает в качестве необходимого маркетингового условия для проведения коммерческой работы успешного характера по закупкам товаров. Оптовые базы, выступая как торговые предприятия и обслуживая определенного рода территориально-экономический район, исследуют в основе своей объем покупательского спроса на те или другие виды товаров и в отдельно взятых случаях ассортиментную структуру спроса. Для всего этого в оптовых компаниях используют различные методы исследования и прогнозирования спроса. К данного рода методам следует отнести оперативный учет реализации товаров и движения товарных запасов за истекший временной период, исследование и обобщение заявок и заказов розничных торговых компаний на потребность и поставку товаров, учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей, проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями товаров и др.

С целью проведения работы по исследованию и прогнозированию спроса на крупных и средних торговых компаниях создаются маркетинговые службы (отделы), в качестве одной из основных функций которых выступает исследование как совокупного объема спроса (емкости рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары.

2. Установление и исследование источников поступления и поставщиков товаров. С целью успешности исполнения коммерческих операций по закупке товаров субъекты экономики должны систематическим образом заниматься выявлением и исследованием источников закупки и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать собственный экономический район и его природные богатства, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий в промышленных компаниях.

Коммерческие работники должны посещать компании-изготовители с целью ознакомления с их производственными возможностями, объемом и качественным уровнем изготавливаемой продукции, а вместе с тем принимать участие в совещаниях с работниками промышленности, выставках-просмотрах новых образцов изделий, оптовых ярмарках [8, с.33].

Коммерческим работникам необходимым является постоянно следить за рекламными объявлениями в СМИ, проспектами, каталогами. Формирование товарных ресурсов выступает в качестве предмета постоянной работы торгового аппарата оптовых баз. В рыночных условиях хозяйствования формы и методы данной работы претерпели существенные изменения.

Основные изменения заключаются в том, что на смену методам централизованного распределения товарных ресурсов пришла рыночная практика свободной купли-продажи товаров по ценам спроса и предложения.

К источникам поступления товаров относят отрасли, которые вырабатывают разного рода сырье. К поставщикам товаров относят конкретные фирмы различных источников поступления, то есть тех или иных отраслей, различных сфер производственно-экономической деятельности, которые вырабатывают товары и услуги.

В качестве одного из условий долгосрочной работы с новым поставщиком выступает уровень надежности, финансовой ликвидности компании. Компания, которая готова выступить в качестве долгосрочного поставщика, становится партнером. Именно на стадии знакомства происходит проверка потенциального партнера, а не на стадии сотрудничества. Если поставщик окажется недобросовестным, то у потребителя могут возникнуть проблемы в налаженной работе производства и может привести к финансовым потерям. В связи с этим важно выявить надежность поставщиков до заключения договора. С целью проверки уровня надежности поставщика могут быть получены сведения из такого рода источников [9, с.59]:

• личная встреча с руководством фирмы;
• финансовая отчетность поставщика;
• местные источники информации (действующие на данной территории юридические лица или «осведомители» из официальных органов власти и управления);
• банковские учреждения и финансовые институты;
• конкуренты потенциального поставщика;
• ассоциации торговые;
• агентства информационные;
• государственные источники (регистрационные палаты, налоговая и другие, обладающие открытой для ознакомления информацией).

В большинстве своем отечественные предприятия при выборе поставщика руководствуются собственной информацией, не прибегая к другим источникам информации. Итогом этого этапа является список поставщиков с проверенной репутацией.

3. Организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров показана на рис. 3.

Рисунок 3 –Третий этап закупочной деятельности [14, с.100]

Размещение заказа на закупку включает заполнение формы заказа, если в качестве альтернативы не используется соглашение поставщиком на продажу товара или поставка товара на оснований общего заказа. Важным требованием любой формы заказа на закупку должно быть наличие серийного номера, даты заполнения, названия и адреса поставщиков, количества и описания заказанный товаров, требуемой даты доставки, указаний по отгрузке, условий; оплаты и условий.

4. Организация и технология закупок у поставщиков. Службы закупок в компании могут быть построены централизованно и децентрализовано. Если компания подходит к процессу с позиции децентрализации, служащие отделов будут самостоятельно осуществлять закупки, каждый для своего отдела. Преимуществом такого подхода является тот факт, что пользователь лучше знает потребности отдела, чем кто-либо другой.

5. Организация учета и контроля за оптовыми закупками. После того, как заказ на закупку отправлен поставщику, покупатель может контролировать ход его выполнения и/или ускорять выполнение заказа. Данные функции возложены на отдел контроля экспедирования. Экспедирование заказа является своего рода давлением на поставщика с тем, чтобы он исполнял собственные обязательства по доставке товара, доставлял его с опережением установленного графика или ускорил доставку в случае отставания от последнего [18, с.1493]. После получения заказа необходимым является ввести новые сведения в учет отдела закупок.

Все выше изложенное позволяет отметить, что коммерческая работа в оптовой торговой компании представляет собой достаточно обширную сферу оперативно-организационной деятельности компаний, которая направлена на совершение процессов купли-продажи товаров с целью удовлетворения спроса населения и получения необходимой прибыли. Коммерческими процессами, в свою очередь, можно признать все покупки товаров, которые совершаются или в целях их дальнейшей перепродажи, или после их доработки и доведения до необходимого качественного состояния, или даже просто в целях сдачи их в аренду.

2. Характеристика коммерческой деятельности
ООО «Расколбас»

2.1. Общая характеристика предприятия

Компания ООО «Расколбас» существует на рынке уже более 15 лет и является официальным дистрибьютером ОАО «ДЭМКА». Дата регистрации: 25 ноября 2008 года.

Организационно-правовая форма: ООО.

Адрес: г.Нижний Новгород, ш.Московское, д.191.

В ассортименте компании ООО «Расколбас» порядка 200 наименований. Основной вид деятельности:

51.3 Оптовая торговля пищевыми продуктами, включая напитки, и табачными изделиями

Дополнительные виды деятельности ООО «Расколбас»:

51.32.2 Оптовая торговля продуктами из мяса и мяса птицы

51.39.1 Неспециализированная оптовая торговля замороженными пищевыми продуктами

51.4 Оптовая торговля непродовольственными потребительскими товарами

52.1 Розничная торговля в неспециализированных магазинах

52.2 Розничная торговля пищевыми продуктами, включая напитки, и табачными изделиями в специализированных магазинах

52.4 Прочая розничная торговля в специализированных магазинах

70.1 Подготовка к продаже, покупка и продажа собственного недвижимого имущества

70.2 Сдача внаем собственного недвижимого имущества

71.10 Аренда легковых автомобилей

71.2 Аренда прочих транспортных средств и оборудования

71.3 Аренда прочих машин и оборудования

Преимущества компании ООО «Расколбас»:

- индивидуальный подход к каждому клиенту

- оперативное принятие решений

- широкий ассортимент товаров

- гибкая ценовая политика.

Основными целями и задачами компании ООО «Расколбас» являются сохранение и развитие лидирующих позиций на российском рынке мясной продукции, расширение спектра предоставляемых услуг и увеличение доли перспективных товарных групп.

Миссия компании звучит так: «Быть первым – значит лучшим!».

Для достижения миссии в компании разработаны главные стратегические цели и подцели, которые образуют дерево целей (рис. 4).

Расшифровка целей представлено в табл. 1.

Рисунок 4 – Дерево целей ООО «Расколбас»

В ООО «Расколбас» считают, что рядом должны быть партнеры, которые с оптимизмом смотрят в будущее.

Компания дорожит своей репутацией на рынке и заинтересована в получении достоверной информации о результатах своей работы.

Таблица 1

Общие и специфические цели ООО «Расколбас»

№ цели	Формулировка цели
1.	Охватывать и осваивать новые рынки
1.1	Улучшать маркетинговую политику компании
1.2	Постоянно укреплять конкурентные позиции
1.1.1	Развивать каналы сбыта продуктов и услуг
1.2.1	Улучать работу аналитических отделов для своевременного выявления слабых мест компании
2.	Поддерживать свой имидж на высоком уровне
2.1	Гарантировать качество продуктов и услуг
2.2	Совершенствовать работу с клиентами
2.1.1	Усилить контроль качества продуктов и услуг
2.2.1	Повышать квалификацию персонала, которая работает с клиентами
3.	Реализовывать новые виды продуктов и услуг
3.1	Развивать собственные инновационные проекты
3.1.1	Увеличивать прирост инвестиционных средств на развитие инноваций
4.	Разрабатывать и осваивать новые методы ведения бизнеса
4.1	Изучать мировые тенденции и технологии ведения бизнеса
4.1.1	Внедрять в деятельность экспериментальные технологии для апробации

Персонал является важной компонентой успешной работы компании, поэтому от качественных и количественных характеристик структуры управления зависит уровень выполнения всех функций в компании.

Для анализа распределения функциональных связей необходимо отобразить производственную структуру компании ООО «Расколбас» (рис. 5).

Аппарат управления

Отдел по работе с клиентами

ОтделІТ и коммуникаций

Отдел кадров

Отдел безопасности и охраны труда

Бухгалтерия

Отдел обслуживания

Склад

Рисунок 5 – Производственная структура компании ООО «Расколбас»

Для анализа управленческих взаимодействий и коммуникационных потоков управления следует отобразить организационную структуру управления компании ООО «Расколбас» (рис. 6).

Генеральный директор

Зам. ген. директора по финансам

Главный экономист

Зам. ген. директора по коммерческим вопросам

Главный
бухгалтер

Зам. ген. директора

Начальник транспортно-складского комплекса

Начальник службы корпоративной защиты

Начальник отдела закупок и маркетинга

Админи-стратор

Исполнители

Рисунок 6 – Организационная структура управления компании
ООО «Расколбас»

По рис. 3 видно, что структура является линейно-функциональной, то есть все отделы распределены согласно выполняемым функциям и полномочиям. Наблюдается линейное подчинение директору всех руководителей, что дает возможность более оперативно принимать решения и разрабатывать новые концепции управления компанией.

В структуре три уровня управления: топ-менеджмент, менеджмент среднего звена и менеджмент нижнего звена.

Анализ соответствия организационной структуры целям организации проводится с помощью матрицы распределения ответственности (табл. 2).

Таблица 2

Функциональная матрица процесса управления ООО «Расколбас»

Функции и основные работы	Топ-менеджер компании	Отдел информационных технологий	Отдел кадров	Отдел корпоративных отношений	Отдел по работе с клиентами	Отдел пзакопок	Отдел маркетинга
Разработка плана развития компании	К	Со	Со	ИО	Со	Со	Со
Составление и утверждение отчетности компании	К	ИО	-	Со	-	-	-
Прием на работу персонала/увольнение	К	Со	ИО	Со	-	-	-
Координация работ управленческого персонала	Со	К	Со	ИО	-	-	-
Введение новых технологий и продуктов	К	ИО	-	-	-	Со	Со
Материально-техническое и информационное обеспечение работы	К	ИО	-	Со	-	-	-
Работа с клиентами и исследование рынка	К	Со	-	-	ИО	-	Со
Юридическое обеспечение работы компании	К	ИО	-	-	-	-	-
Разработка PR-кампаний и рекламы	К	-	-	-	Со	-	ИО

Условные обозначения: О – ответственный исполнитель; К – контроль; И – получатель информации; Со – согласование; (-) – не участвует.

Функциональная матрица – один из важных инструментов организационного проектирования, который имеет форму таблицы и предназначен для разграничения обязанностей и прав в аппарате управления. Вертикальные графы содержат формирование функций (обязанностей), а горизонтальные графы становятся пунктами пересечения соответствующих должностных лиц и подразделений.

Совершенство организационной структуры зависит от соблюдения следующих принципов проектирования:

Оптимальное число звеньев управления и максимальное сокращение времени прохождения информации от высшего звена управления до непосредственного исполнителя.

Четкое обособление структурных элементов системы управления.

Наличие способности к изменениям в управляемой системе.

Предоставление полномочий на решение вопросов тому структурному подразделению, которое располагает достаточной информацией по обозначившемуся вопросу.

Показатели, характеризующие организацию процесса управления: производительность, экономичность, гибкость, надежность.

Показатели, характеризующие рациональность организационной структуры и ее технико-организационный уровень: коэффициент звенности, коэффициент дублирования, степень централизации, коэффициент эффективности, коэффициент уровня управляемости, коэффициент территориальной концентрации.

При проектировании организационных структур стоит руководствоваться большим набором принципов и подходов, которые характеризуют специфику деятельности самой организации. Однако, существуют общие требования к проектированию, среди которых:

Для изучения и анализа факторов внешней среды предприятия необходимо использовать PEST анализ. С помощью этого метода проводится анализ четырех указанных групп факторов. Для представления результатов анализа рекомендуется использовать табл. 3.

Таблица 3

PEST анализ ООО «Расколбас»

Факторы	Возможности	Угрозы
Политические
Ужесточение законодательства о торговой деятельности	Возможность конкуренции на новых рынках	Усиление конкуренции на уже освоенных рынках
Ужесточение норм качества продукции	Повысить качество товаров (поиск новых поставщиков)	Не найти новых поставщиков более качественных товаров
Экономические
Повышение уровня цен	Ориентация покупателей на более дешевую продукцию	Снижение платежеспособности как партнеров, так и населения
Усложнение партнерский договоренностей	Переориентация на более маржинальную группу товаров	Угроза ухода партнеров
Социокультурные
Ухудшение демографической ситуации в стране	Развитие дистрибьюции только в многонаселенных городах	Нехватка клиентов
Технологические
Появление новых технологий для хранения и доставки	Закупив более новое оборудование, имеем возможность усилить свои конкурентные позиции	Возможно, придется обучать персонал для использования нового оборудования, а это дополнительные затраты
Новые тенденции к оформлению торговых залов	Большая лояльность клиентов к новым планировкам	Увеличение стоимости аренды или покупки помещения
Развитие информационных технологий	Распространение информации о новинках и акциях	Распространение негативной информации о сети

Для оценки возможностей ООО «Расколбас» следует применять метод «Силовых полей» – позиционирование каждой конкретной возможности на соответствующей матрице (табл. 4).

Таблица 4

SWOT-анализ ООО «Расколбас»

Возможности	Угрозы
1	2
1. Использование современных концепций построения дистрибьюции	1. Высокая конкуренция на рынке сбыта
2. Широкий ассортимент товаров	2. Необходимость лицензирования продукции и деятельности

Продолжение таблицы 4

1	2
3. Известность и популярность брендов товаров	3. Жесткий государственный контроль деятельности
4. Использование действенных методов управления современного менеджмента	4. Повышение налоговых обязательств
Сильные стороны	Слабые стороны
1. Достаточный инвестиционный фонд для развития предприятия	1. Средний ценовой сегмент товаров в ассортименте
2. Высокий потенциал рынка сбыта в России	2. Продажа только оптом, нет розницы
3. Высокая квалификация персонала	3. Зависимость от валютных курсов
4. Возможность устанавливать лояльную ценовую политику для постоянных клиентов

Таким образом, политика руководства ООО «Расколбас» направлена на то, чтобы угрозы превращать в возможности, разрабатывая мероприятия по упреждению или усилению сильных качеств компании.

2.2. Характеристика коммерческой деятельности предприятия

К торгово-технологическому оборудованию торгового предприятия ООО «Расколбас» можно отнести:

1) холодильники для продукции;

2) стеллажи и полки для продукции;

3) холодильные камеры для хранения продукции;

4) контрольно-кассовые аппараты;

5) программа торговой деятельности 1С: Торговля.

Организацию товароснабжения на предприятии можно представить в виде табл. 5.

Вся продукция сохраняется на складе в специальных охладительных и морозильных камерах. ООО «Расколбас» - это монопродуковое торговое предприятие, поэтому все продукты хранятся в одинаковых условиях за исключением замороженной продукции.

Таблица 5

Организация товароснабжения ООО «Расколбас»

№	Группа товаров	Регулярность поставок	Минимальный объем, кг
1	Сосиски	2 раза в неделю	200 кг
2	Вареные колбасы	1 раз в неделю	300 кг
3	Сырокопчёные колбасы	1 раз в месяц	150 кг
4	Вяленые колбасы	1 раз в месяц	100 кг
5	Продукция из телятины	1 раз в месяц	50 кг
6	Копченное мясо	1 раз в месяц	50 кг
7	Заморозка	1 раз в месяц	100 кг
8	Колбаски для гриля	1 раз в неделю	35 кг

Управление маркетингом на предприятии основывается на таких составляющих как:

1) перечень функций и целей маркетинговой службы;

2) концепция управления маркетинговыми ресурсами;

3) результаты анализа внешней среды предприятия;

4) анализ конкурентов предприятия.

Структура маркетинговой службы ООО «Расколбас» изображены на рис. 7.

Итого в службе маркетинга задействовано 20 человек.

Таким образом, можно сделать выводы о том, что все главные функции маркетинга на данном предприятии охвачены и выполняются в полном объеме.

Зам. Ген. директора по коммерческим вопросам (1)

Начальник отдела информационных технологий (1)

Начальник отдела продаж (1)

Начальник отдела закупок (1)

Зам. нач. отдела инф. технологий (1)

Зам. нач. отдела продаж (1)

Старший
менеджер (1)

Программист (3)

Менеджер по продажам (3)

Менеджер по
закупкам (3)

Веб-администратор (2)

Мерчендайзер (2)

Рисунок 7 – Структура маркетинговой службы ООО «Расколбас»

Ассортиментная политика и динамика продаж за 3 года представлена в табл. 6.

Таблица 6

Ассортиментная политика ООО «Расколбас» и динамика продаж за 2013-2015 гг.

№	Группа товаров	Объем реализации, тыс. руб.
		2013	2014	2015
1	Сосиски	314530	310548	280456
2	Варенные колбасы	125460	151095	140125
3	Сырокопчёные колбасы	5061007	4981848	4204562
4	Вяленные колбасы	103560	102903	97423
5	Продукция из телятины	538640	544613	511536
6	Копченное мясо	456980	421823	412356
7	Заморозка	153683	147853	122547
8	Колбаски для гриля	276890	271565	251235
Итого:		7030750	6932248	6020240

Как видно по табл. 6 объемы выручки снижаются. Это происходит из-за финансового кризиса в стране и снижения покупательской способности населения приобретать товары не первой необходимости.

Для того чтобы изучить потребительские свойства и качество товаров ООО «Расколбас», необходимо заполнить табл. 7.

Таблица 7

Анализ потребительских свойств и качества товара ООО «Расколбас»

№	Группа товаров	Вкусовые параметры	Ценовые параметры	Упаковка и сроки хранения
1	Сосиски	4	4	5
2	Вареные колбасы	4	5	5
3	Сырокопчёные колбасы	4	5	4
4	Вяленые колбасы	4	5	3
5	Продукция из телятины	5	5	4
6	Копченное мясо	5	5	3
7	Заморозка	5	5	3
8	Колбаски для гриля	3	5	4

В табл. 7 использованы такие оценки потребительских свойств и качества товаров как:

«1» - очень низкое качество и надежность;

«2» - низкое качество и надежность;

«3» - достаточное качество и надежность;

«4» - хорошее качество и надежность;

«5» - отличное качество и надежность.

Таким образом, все товары обладают достаточным качеством и надежностью.

Маркетинговые ресурсы предприятия представляют собой часть ресурсов предприятия, которые направлены на обеспечение его эффективной маркетинговой деятельности. В состав маркетинговых ресурсов входят: человеческие, финансовые, материальные, технологии и временные ресурсы.

Управление маркетинговыми ресурсами в ООО «Расколбас» осуществляется таким образом:

- товары – товары закупаются только у проверенных поставщиков и самых популярных производителей;

- технологии – предприятие активно использует известные интернет-маркетинговые технологии для продвижения товаров через дистрибьюцию (микроблоггинг, директ-реклама, баннеры и т.п.);

- цена – предприятие часто делает скидки и акционные предложения, также есть программы лояльности для постоянных клиентов;

- место – у предприятия пока единственный фирменный поставщик, в стратегии развития планируется заключить партнерство с еще несколькими представителями;

- время – в компании можно приобрести весь товар, указанный в каталоге;

- персонал – на предприятии работают только высокопрофессиональный персонал, который постоянно проходит обучение как внутри предприятия, так и на семинарах поставщиков-производителей.

Основные финансовые результаты деятельности ООО «Расколбас» представлены в табл. 8.

Таблица 8

Основные финансовые результаты деятельности
ООО «Расколбас», тыс. руб.

Показатели	2015	2014
Выручка	1505060	1459204
Себестоимость	1456504	1417126
Валовая прибыль	48556	42078
Коммерческие расходы	51067	45318
Прибыль от продаж	-2511	-3240
Проценты к уплате	1141	0
Прочие доходы	18934	22274
Прочие расходы	882	1473
Прибыль до налогообложения	14400	17561
Налог на прибыль	2899	3515
Чистая прибыль	11501	14046

Как видно по табл. 8, у предприятия есть прибыль, но наблюдается негативная динамика. Важным моментом является то, что прибыль зависит от стоимости закупки продукции (видно, что себестоимость увеличилась) и размера расходов предприятия (они повысились по сравнению с 2014 г.).

При этом наблюдается уменьшение суммы убытка от продаж, что говорит о небольшом улучшении результатов коммерческой деятельности. Негативно можно оценить сумму чистой прибыли, которая снижается в 2015 году.

Структура спроса на продукцию представлена в табл. 9.

Таблица 9

Структура категорий продукции в общем объеме реализации ООО «Расколбас» за 2013-2015 гг.

№	Группа товаров	Объем реализации, %
		2013	2014	2015
1	Сосиски	4,5%	4,5%	4,7%
2	Вареные колбасы	1,8%	2,2%	2,3%
3	Сырокопчёные колбасы	72,0%	71,9%	69,8%
4	Вяленые колбасы	1,5%	1,5%	1,6%
5	Продукция из телятины	7,7%	7,9%	8,5%
6	Копченое мясо	6,5%	6,1%	6,8%
7	Заморозка	2,2%	2,1%	2,0%
8	Колбаски для гриля	3,9%	3,9%	4,2%
Итого:		100,0%	100,0%	100,0%

Как видно по табл. 9 структура практически неизменна, а самой востребованной категорией продукции можно считать сырокопчёные колбасы

Структура спроса стабильна – наблюдаются лишь незначительные колебания.

В целом, можно говорить о достаточно стабильной коммерческой деятельности оптового торгового предприятия, однако неэффективным является управление расходами на предприятии, недостаточен рост выручки.

2.3. Направления улучшения коммерческой деятельности
предприятия

По результатам представленной характеристики коммерческой деятельности предприятия видно, что она недостаточно эффективна, что выражается в недостаточно росте выручки, большой сумме расходов.

С целью улучшения коммерческой деятельности торгового предприятия необходимо проведение следующих мероприятий:

а) оптимизация ассортимента товаров;

б) внедрение внемагазинной торговли;

г) оптимизация расходов.

1 мероприятие – Оптимизация ассортимента товаров. С целью оптимизации ассортимента товаров ООО «Расколбас» рекомендуется проведение АВС-анализа. Для проведения АВС-анализа используем данные табл. 10. В таблице основные ассортиментные группы товаров разбиты по стоимости на 6 групп.

Таблица 10

Ассортимент товаров, используемых ООО «Расколбас», за 2015 год

№ п/п	Наименование ассортиментной группы	Удельный вес, %
1	1-я группа	69,8
2	2-я группа	8,5
3	3-я группа	6,8
4	4-я группа	4,7
5	5-я группа	3,9
6	6-я группа	6,3
Всего		100,00

По данным исследований, в общем объеме оборота 6,3% занимают прочие товары (заморозки, колбаски для гриля), которые не пользуются постоянным спросом. Оптимизация ассортимента данных товаров путем исключения самых затратоемких и с меньшей оборачиваемостью уменьшит среднюю сумму их запасов, высвобожденные средства будут вложены в товары группы А (1-я группа) (сырокопченые колбасы), при сохранении достигнутой товарооборачиваемости дополнительные вложения принесут дополнительную сумму оборота.

Также с целью оптимизации ассортимента по данным исследований большинства экономистов, изучение спроса позволяет повысить оборот на величину порядка 10%. В том числе - изучение цен конкурентов, и хотя ООО «Расколбас» имеет прямые поставки компании, но другие фирмы-конкуренты также имеют прямые поставки, но, варьируя размером торговых надбавок, делают разные цены.

На рис. 8 представлено сравнение средних цен на основные позиции пользующихся наибольшим спросом сырокопченых колбас (в среднем цена взята) из России ООО «Расколбас» с ценами предприятий-конкурентов.

Рисунок 8 - Сравнение средних цен

ООО «Расколбас» и предприятий-конкурентов

Как видно, у ООО «Эрик» не самые высокие, но не самые низкие цены.

Так, к примеру, снижение цены на 5% позволит приблизиться к ценам ООО «Сигма» и ООО «Порт» - ценам ближайших конкурентов.

Как показывают проведенные исследования маркетологов ООО «Расколбас», 10% покупателей ушли к конкурентов, соответственно, уменьшение средней цены на лидирующие позиции позволят вернуть данных покупателей, соответственно повысив физический объем оборота на 10%.

Для повышения товарооборота специалистами ООО «Расколбас» был проведен опрос среди клиентов по изучению спроса на колбасы Нижегородского мясокомбината, так как есть возможность заключения с ними долгосрочного договора на приемлемых условиях.

На условиях предоплаты в 40% от стоимости мясокомбинат предлагает скидку в размере 5% от партии. ООО «Расколбас» эти условия достаточно выгодны, покупатели готовы приобрести данный товар по меньшей в сравнении с конкурентами цене на сумму минимально в 10000 тыс.руб. Это также повышает товарооборот предприятия.

В ООО «Эрик» можно предложить нанять в штат специалиста по управлению финансовыми результатами. В его обязанности будет входить постоянный мониторинг финансовых результатов, планирование их, разработка мероприятий по их оптимизации. Применяя формируемые в системе учета и контроля, о финансовых результатах по компании можно значительно повысить точность планирования финансовых результатов предприятия. Все это упрощает процедуру учета и контроля в части прогнозирования и анализа финансовых результатов компании, контролировать расходы.

Рекомендуется в программу «1С: Бухгалтерия 8.0» внести дополнительные настройки для формирования оперативной информации по финансовым результатам компании, в частности, формировании коммерческих расходов.

В целом, все представленные мероприятия позволят улучшить результаты коммерческой деятельности ООО «Расколбас».

Заключение

В курсовой работе представлены теоретические и практические аспекты коммерческой деятельности оптового торгового предприятия.

Была дана краткая характеристика деятельности ООО «Расколбас», описана и приведена графически организационная структура управления ООО «Расколбас». Также представлена производственная структура предприятия, описана материально-техническая база ООО «Расколбас», а также проанализирована номенклатура продаваемых товаров.

ООО «Расколбас» является официальным дистрибьютером ОАО «ДЭМКА», торгует широким ассортиментом колбасных изделий.

У предприятия есть прибыль, но наблюдается негативная динамика. Важным моментом является то, что прибыль зависит от стоимости закупки продукции (видно, что себестоимость увеличилась) и размера расходов предприятия (они повысились по сравнению с 2014 г.). При этом наблюдается уменьшение суммы убытка от продаж, что говорит о небольшом улучшении результатов коммерческой деятельности. Негативно можно оценить сумму чистой прибыли, которая снижается в 2015 году.

В целом, можно говорить о достаточно стабильной коммерческой деятельности оптового торгового предприятия, однако неэффективным является управление расходами на предприятии, недостаточен рост выручки.

К основным рекомендациям по улучшению коммерческой деятельности можно отнести такие:

- проведение АВС-анализа ассортимента товаров;

- изучение цен конкурентов;

- заключение договоров с новыми поставщиками;

- принятие в штат специалиста по управлению финансовыми результатами.

Список литературы

1. Гражданский кодекс Российской Федерации от 30.11.1994 г. №51-ФЗ (в ред. от 14.11.2013 г.).
2. Федеральный закон «О защите конкуренции» от 26.07.2006 г. №135-ФЗ (в ред. 28.12.2013 г.) // Справочно-правовая система «КонсультантПлюс».
3. Бакиров А.Р., Сальманов Д.А. Управление коммерческой деятельностью // SCIENCE TIME. – 2016. - №3. – С.64-68.
4. Бузукова Е.А. Закупки и поставщики. Как управлять ассортиментом. – СПб.: Питер, 2014. – 432с
5. Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2012. – 365с.
6. Бурдаева Е.С. Коммерческие закупки: взгляд изнутри. – СПб.: Питер-Юг, 2013. – 336с.
7. Васильев Г.А., Романов А.А., Поляков В.А. Маркетинг торгового предприятия: Учебное пособие. – М.: Инфра-М, 2013. – 160с.
8. Ващекин А.Н. Оптовая коммерческая деятельность: функции и задачи в условиях кросс-санкций // Новая наука: теоретический и практический взгляд. – 2016. - №2-1. – С.32-34.
9. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность. – Минск: Вышэйшая школа, 2014. – 288с.
10. Дашков Л.П., Памбухчиянц О.В., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли: Учебник. – М.: Дашков и К, 2012. – 692с
11. Иванова М.Б., Иванов М.Ю. Коммерческая деятельность: Учебное пособие. – М.: РИОР, 2015. – 97с.
12. Лысак Г.Г. Управление коммерческой деятельностью предприятия оптовой торговли на основе ценностных приоритетов // Бизнес Информ. – 2015. - №5. – С.146-151.
13. Лысенко Ю.В., Лысенко М.В., Таипова Э.Х Экономика предприятия торговли и общественного питания: Учебное пособие. – СПб.: Питер, 2015. – 416с.
14. Максимова К.А., Дудко В.Н. Оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий розничной (оптовой) торговли // Экономика и управление: новые вызовы и перспективы. – 2015. - №8. – С.99-102.
15. Мачерет Д.А., Чернигина И.А., Мачерет А.А., Епишкин И.А. Коммерческая деятельность: Учебное пособие. – М.: УМЦ по образованию на железнодорожном транспорте, 2016. – 380с.
16. Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности: Учебник для стундентов учреждений среднего профессионального образования. – 4-е изд., перераб. и доп. – М.: Дашков и К, 2013. – 452с
17. Панкратов Ф.Г., Солдатова Н.Ф. Коммерческая деятельность: Учебник. – М.: Дашков и К, 2014. – 500с.
18. Хапилина С.И. Коммерческая деятельность как основа функционирования торгового предприятия в современных условиях // Экономика и социум. – 2016. - №1. – С.1491-1494.