Коммерческая деятельность оптового торгового предприятия и ее совершенствование (на примере ООО «Охотник»)

Содержание:

Введение

Известно, что ресурсы предприятия и требования рентабельной работы в определенной степени ограничивают маневрирование как ассортиментом товаров, так и ценами на них. Но именно ориентация на спрос покупателей и его активное формирование должны определять использование имеющихся ресурсов. Успешная реализация товаров обеспечивает эффективность работы предприятия.

Коммерческая работа в торговле - это деятельность предприятия, направленная на решение особого комплекса задач. Изучение процессов их реализации - важный элемент оперативного исследования на уровне торгового предприятия и региона.

Чтобы торговое предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся рыночной среды. Это позволит сделать предприятие устойчиво прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее.

Целью курсовой работы является изучениеанализа и оценки эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия, а также повышение эффективности и проведения анализа коммерческой деятельности оптового торгового предприятияООО «Охотник».

Реализация поставленной цели требует решение следующих задач:

1. Изучить теоретические основы анализа и оценки эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия.
2. Рассмотреть основные направления коммерческой деятельности оптового торгового предприятия.
3. Дать оценку коммерческой деятельностиоптового торгового предприятия.
4. Изучить пути коммерческой деятельности оптового торгового предприятия.
5. Провести анализ коммерческой деятельности оптового торгового предприятия.

Объектом исследования в курсовой работе является оптовое торговое предприятие ООО "Охотник".

Предметом исследования в курсовой работе является коммерческая деятельность оптового торгового предприятия ООО «Охотник».

Источниками для написания курсовой работы послужили материалы учебников, учебных пособий, научных статей, данные из бухгалтерского баланса.

В работе будут применены различные методы исследования:

• Метод абсолютных и относительных величин,
• Метод сравнения,
• Метод группировки,
• Метод абсолютных разниц.

Структура курсовой работы представлена введением, теоретической частью, практической частью, заключением и списком литературы. В теоретической части работы рассматривается предмет, содержание анализа и оценки эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия, ее экономическая сущность и основные направления, оценка эффективности и пути повышения эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия. В практической части проводится анализ и оценкаэффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия ООО «Охотник».

Глава1. Теоретические основы анализа и оценки эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия

1.1 Сущность и основные направления эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия

Коммерческая деятельность оптового торгового предприятия предусматривает выполнение комплекса торгово-организационных операций и управление ими. Она базируется на теоретических и практических знаниях вопросов организации и техники осуществления коммерческих операций. Коммерческие операции на потребительском рынке обслуживают процесс обмена (купли-продажи). Для того чтобы обмен состоялся, необходимо осуществить взаимосвязанные, выстроенные в определенной последовательности действия, обеспечивающие организационные, социальные и правовые аспекты процесса, которые носят коммерческий характер: изучить рынок и определить потребность в товарах, найти поставщиков, покупателей, заключить договор, обеспечить его выполнение и т.д. Через коммерческую деятельность устанавливаются связи изготовителей товаров с их потребителями, и осуществляется управление обменом. Операции, осуществляемые в процессе этой деятельности, носят коммерческий характер и оказывают влияние на конечные результаты работы торговых организаций.

Коммерческая деятельность непосредственно реализуется организациями, предприятиями, юридическими, а также физическими лицами, осуществляющими предпринимательскую деятельность без образования юридического лица, обеспечивает операции обмена между хозяйствующими субъектами на рынке товаров и услуг. Она осуществляется в соответствии с законодательством, правовыми и нормативными актами [4].

На основе вышеизложенного можно сделать вывод, что эффективность коммерческой деятельности оптового торгового предприятия на рынке товаров и услуг представляет собой совокупность организационно-хозяйственных операций, обслуживающих обмен, совершение акта купли-продажи с целью получения прибыли.

При этом субъектами эффективности коммерческих операций выступают торговые организации и предприятия, наделенные правом их совершения. В процессе их деятельности определяются принципы этой работы, выбираются наиболее приемлемые в конкретной ситуации формы и методы ее выполнения, совершенствуются экономические рычаги и средства управления ею. Объектом коммерческих правоотношений на потребительском рынке являются товары и услуги.

Коммерческие операции подразделяются на основные (операции по обмену, купле-продаже товаров и услуг) и обеспечивающие (операции по продвижению товара от продавца до покупателя).

В литературных источниках по-разному представлена структура и содержание коммерческой деятельности [2].

Таким образом, коммерческая деятельность состоит из десяти этапов:

1. Информационное обеспечение коммерческой деятельности (информация о спросе и конъюнктуре рынка, объемах и структуре производства и предложения, товаре, потребителе, конкурентах);

2. Определение потребности в товарах (определение емкости рынка и его сегментов, объемов поставки и структуры ассортимента, сроков поставки и размеров единовременных партий);

3. Выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов продвижения (изучение источников поступления, поставщиков и их возможностей; экономическое обоснование выбора поставщиков и оптимального варианта продвижения товара; распределение между партнерами функций по продвижению товаров на рынок);

4. Коммерческая деятельность по установлению хозяйственных связей между партнерами (выбор формы хозяйственных связей, разработка проекта договора, переговорный процесс по согласованию условий договора, подписание договора);

5. Организация оптовых закупок товаров (обоснование и отбор организационных форм закупок, организация оптовых закупок, документальное оформление закупок, контроль исполнения договора);

6. Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров (выбор формы оптовой продажи, разработка и подписание договора поставки, организация оптовой продажи, документальное оформление оптовой продажи, контроль исполнения договора поставки);

7. Коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров (изучение спроса покупателей, формирование ассортимента товаров магазина, определение партий и частоты завоза товаров, выбор форм и методов продажи, стимулирование увеличения объемов продаж, мерчендайзинг);

8. Рекламно-информационная работа (обоснование целесообразности использования рекламы, выбор вида рекламы и рекламных средств, разработка рекламной компании, оценка эффективности рекламы, формирование имиджа);

9. Сервисное сопровождение (отбор услуг, пользующихся спросом; оказание услуг в предпродажный, послепродажный периоды и в момент продажи товара, сервисное обслуживание);

10. Управление товарными ресурсами (формирование товарных ресурсов; поддержание товарных ресурсов в соответствии со спросом и требованиями рынка; маневрирование, нормализация товарных запасов; коммерческая деятельность по ускорению оборачиваемости товаров).

Эффективность коммерческой деятельностиоптового торгового предприятия осуществляется на всем пути продвижения товара на рынок. В зависимости от вида деятельности оптового торгового предприятия некоторые из представленных этапов могут быть исключены либо адаптированы к специфике деятельности. Так, для торгового предприятия, занимающейся оптовой торговлей, исключается седьмой этап, в свою очередь, розничная торговая организация не осуществляет коммерческую деятельность по оптовой продаже товаров.

Таким образом, можно выделить следующие основные направления коммерческой деятельности оптовой торговой организации [7]:

– организация хозяйственных связей и договорной работы в торговые предприятия;

– коммерческая деятельность по закупке товаров;

– коммерческая работа по продаже товаров;

– формирование ассортимента и управление товарными запасами в торговые предприятия;

– рекламная деятельность и продвижение товара.

В процессе продвижения товаров на рынок торговля выполняет связующие функции между производством и потребителями. Возникающие между ними взаимоотношения называются хозяйственными связями, которые включают экономические, организационные, коммерческие, правовые, административные и другие отношения, складывающиеся между покупателями и продавцами в процессе поставок товаров.

Система хозяйственных связей формируется на основе свободно совершаемых актов купли-продажи по инициативе сторон. При этом структура хозяйственных связей, может быть, простой и сложной: простые хозяйственные связи между предприятием-изготовителем и розничными торговыми предприятиями, сложные – с участием посредников (одного или нескольких).

Виды заключаемых между участниками товарообмена договоров, порядок их заключения, изменения, исполнения и прекращения, а также ответственность за неисполнение обязательств определены в Гражданском кодексе Российской Федерации. Однако участники договорных отношений вправе самостоятельно определять условия договора, если они не противоречат законодательству. В рыночной экономике роль договорных отношений существенно повышается.

Договор купли-продажи представляет собой письменное двустороннее соглашение, по которому одна сторона (продавец) обязуется передать товар другой стороне (покупателю), которая в свою очередь обязуется принять товар и оплатить его. Разновидностью договора купли-продажи является договор поставки. Так по договору поставки поставщик-продавец обязуется поставить в установленные сроки товар покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным потреблением, а покупатель обязуется принять и оплатить его, тогда как при договоре купли-продажи целью приобретения может быть собственное потребление.

Договора комиссии и консигнации являются разновидностями договора поручения. Отличительной особенностью таких договоров является то, что консигнант/комитент передают товар консигнатору/комиссионеру для реализации, при этом, не передавая права собственности на данный товар. Вследствие этого весь риск случайной гибели товара несет консигнант/комитент.

Оперативная работа по доведению товаров от производства до потребителя начинается с оптовых закупок. От правильной их организации во многом зависит удовлетворение спроса населения, создание конкурентоспособного ассортимента, финансовое состояние предприятия. Осуществляя оптовую закупку товаров, организация воздействует на поставщиков, добиваясь улучшения качества товаров, расширения и обновления ассортимента для удовлетворения потребительского спроса [4].

Закупочная деятельность включает комплекс операций:

• Отбор, обработку и анализ информации, необходимой для обоснования коммерческих решений по оптовым закупкам;
• Определение потребности в товарах, формирование потребительского заказа, конкурентоспособного ассортимента, управление им (обоснование объема и структуры закупок);
• Выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товара;
• Установление хозяйственных связей с поставщиками товаров;
• Контроль исполнения договоров поставки товаров.

Решая вопрос о закупках, коммерческая служба использует данные о динамике и структуре товарооборота и товарных запасов за несколько лет, изучает факторы, определившие такой результат. Эта информация необходима для того, чтобы правильно обосновать объем закупок. Главной задачей оптового торгового предприятия при планировании оптовых закупок является определение уровня товарных запасов, при котором обеспечивалось бы бесперебойное снабжение этими товарами покупателей, и не образовывался избыток этих товаров на складе. Существует несколько методов определения потребности в товарах: методы экстраполяции динамических рядов продажи и товарных остатков, использования коэффициента эластичности, нормативный метод определения потребности в товарах, балансовый метод. Для расчета потребности в товарах могут быть использованы и другие методы. В каждом конкретном случае выбор метода диктуется условиями, в которых работает торговая организация, целями прогноза, информационным обеспечением и другими факторами.

Эффективность оптовых закупок во многом зависит от правильного выбора поставщиков. С развитием рыночных отношений стала преобладать практика свободной закупки товаров на основе инициативы продавца и покупателя в соответствии с их договоренностью. В этом случае значительно возрастает ответственность за правильный выбор поставщика [5].

Существует много специфических условий, определяющих выбор партнера при оптовых закупках, но можно выделить общие положения, которыми следует руководствоваться в коммерческой деятельности:

– степень надежности потенциального партнера, т.е. его добросовестность при исполнении договорных обязательств;

– финансовое положение партнера, т.е. его платежеспособность и способность выполнить договорные обязательства;

– ассортимент, объем и сроки поставки: насколько предлагаемый ассортимент удовлетворяет потребности в товарах в данный момент и в перспективе, может ли поставщик отгружать партии нужного размера и в нужные сроки;

–ценовой фактор и условия оплаты: средний уровень цен, насколько часто изменяются цены, предоставляются ли скидки, отсрочка платежа;

– месторасположение и удаленность: в первую очередь рассматриваются близко расположенные поставщики с целью сокращения транспортных расходов на излишне дальние, нерациональные перевозки.

В зависимости от вида и масштабов деятельности, финансового положения и других факторов каждая фирма выбирает для себя приоритетные критерии выбора партнеров. Данные критерии следует рассматривать параллельно.

Большую роль играет также количество звеньев в цепи товародвижения. С одной стороны, более выгодно приобретать товар у производителя, что позволит установить торговую надбавку выше, при этом цена на товар будет ниже по сравнению с ценами организаций, приобретающих товар у посредников. Однако это не всегда целесообразно, так как приобретение товара у производителя может быть сопряжено со значительными затратами, в частности транспортные расходы могут значительно увеличить цену, вследствие чего товар станет неконкурентоспособным.

Во всех звеньях товародвижения – от производства до потребления, осуществляется формирование ассортимента. В каждом из них ассортимент товаров различен. Оптовая торговая организация при формировании торгового ассортимента должна ориентироваться на спрос предприятий-производителей в случае реализации сырья, комплектующих, оборудования для производства, если организация поставляет товары в розничные магазины, то главным фактором при формировании ассортимента выступают потребности данных торговых организаций, которые определяются спросом конечного потребителя.

Формирование ассортимента – это процесс определения набора товарных групп, видов и разновидностей, наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке и обеспечивающего экономическую эффективность деятельности организации[9].

Управление товарными запасами решает ряд коммерческих задач, связанных с формированием и поддержанием ассортимента товаров на требуемом уровне с целью удовлетворения спроса покупателей. Необходимость коммерческой деятельности по управлению запасами связана с тем, что спрос на конкретные товары динамичен, подвержен влиянию многих факторов, что затрудняет принятие правильных решений относительно закупок. Поэтому имеют место просчеты в этой деятельности, которые ведут к образованию запасов в объемах выше потребности или ниже. И то и другое нежелательно и ведет к отрицательным последствиям.

Одной из главных задач управления товарными запасами является обеспечение ускорения оборачиваемости средств, вложенных в товарные запасы. Для оптовой организации товар представляет главную статью дохода только в том случае, если он будет продан, если он закупался для перепродажи с целью получения прибыли. Поэтому коммерческая служба оптовой организации должна проводить грамотную работу по закупке конкурентных товаров, удовлетворяющих потребительский спрос.

Коммерческая деятельность по продаже товаров заключается в выборе формы оптовой продажи, обосновании целесообразности ее применения, поиске покупателей, правильном документальном оформлении сделок, контроль за выполнением условий договора.

Существует две основные формы оптовой продажи: складская и транзитная. При складской форме продажа товаров осуществляется следующими методами:

• путем отгрузки или завоза товаров, предусмотренных договором, в согласованные сроки;
• путем личной отборки товарных образцов в зале или на складе;
• путем выполнения заявок на завоз товаров, поступивших по телефону, через разъездных товароведов или через информационно-диспетчерскую службу;
• через автосклады.

При транзитной форме оптовой продажи товары не завозят на склад посредника, купившего товар, а направляют от поставщика, как правило, изготовителя товара, в розничные организации и их магазины. Транзитная форма оптовой продажи, если она применена обоснованно, имеет преимущества по сравнению со складской: ускоряется товарооборачиваемость, снижаются издержки по доведению товаров, уменьшается объем погрузочно-разгрузочных работ и др.

Каждое предприятие при продаже товаров с оплатой по факту отгрузки несет определенный риск – риск неоплаты товара. Поэтому основными критериями при принятии решений о заключении договоров с покупателями выступают надежность клиента, его деловая репутация, финансовое состояние.

Коммерческая работа по оптовой продаже товаров включает также деятельность в области рекламы и стимулирования продаж.

Реклама – средства информационного воздействия на покупателей с целью привлечения их внимания к фирме, формирования у них определенных знаний и положительного мнения о товаре, предлагаемом фирмой [3].

Стимулирование продаж – совокупность приемов, используемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении покупателей с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей [3].

В зависимости от назначения средства рекламы и стимулирования могут быть неценовые и ценовые. По воздействию на клиента различают:

• общие средства стимулирования продажи – непосредственно реклама торговой организации, продажа по сниженным ценам и т.п.;
• избирательные средства – применяются, когда возникает необходимость выделить товар с целью привлечения к нему внимания покупателей (выделить новинки);
• средства индивидуального стимулирования, используются, когда возникает необходимость выделить товар в общей массе товаров (например, в случае снижения объема продаж определенного товара).

В зависимости от выполняемой цели выделяют средства стимулирования, используемые для реализации стратегических целей; для обеспечения специфических и решения разовых коммерческих задач.

Крайне важно, чтобы деятельность по стимулированию продаж была хорошо скоординирована с другими элементами коммерческой деятельности. Приняв решение о стимулировании продаж, торговая организация должна разработать соответствующую программу, т.е. поставить определенные цели и задачи, выбрать необходимые формы и средства стимулирования, организовать ее предварительное апробирование и практическую реализацию, и, наконец, обеспечить контроль за ходом ее выполнения, дать оценку достигнутых результатов.

1.2 Оценка эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия

Независимо от выбранной стратегии развития и методов ее реализации, главной целью каждого коммерческого оптового торгового предприятия является получение прибыли. В конечном итоге, осуществление любых коммерческих операций должно привести к получению фирмой положительного финансового результата [13].Таким образом, эффективность коммерческойдеятельности тесно связана с конечными результатами работы оптового торгового предприятия – чем эффективнее коммерческая деятельность, тем лучше конечные результаты, и наоборот. Поэтому необходимо не только непрерывно вести коммерческую работу по установлению хозяйственных связей, оптовым закупкам, формированию ассортимента, управлению товарными запасами, оптовой продаже товаров, стимулированию продаж, но и постоянно проводить оценку ее эффективности. Это позволит своевременно выявлять «слабые места» и разрабатывать мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности фирмы и повышать ее эффективность.

Несмотря на тесную связь междукоммерческой деятельностью и конечными результатами, нельзя считать коммерческую деятельность предприятия эффективной лишь только по наличию положительных финансовых результатов – ведь прибыль, возможно, могла быть больше? Поэтому, чтобы оценить эффективность коммерческой деятельности оптового торгового предприятия, необходимо произвести оценку эффективности каждого направления коммерческой работы.

В настоящее время не существует единой системы показателей, по которым можно наиболее полно провести оценку эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия. Исходя из сущности и содержания коммерческой деятельности, целесообразно проводить оценку ее эффективности, основываясь на оценке эффективности каждого из ее элементов. Оценив эффективность коммерческой деятельности по каждому из направлений, можно сделать вывод о том, насколько эффективна коммерческая деятельность оптового торгового предприятия в целом.

При оценке эффективности договорной работы оптового торгового предприятия принимается во внимание не только количество заключенных договоров с поставщиками и покупателями, но и их качество, т.е. оценивается, насколько выгодны для организации условия договора, изучается степень и методы контроля исполнения договорных обязательств, как партнерами, так и самой организацией [11].

Выгодными условиями считаются те, которые способны сократить затраты фирмы по совершению сделки, выиграть время в случае финансовых затруднений, снизить риск, связанный с неоплатой товара и т.д. Поэтому специалист по коммерческой деятельности должен стремиться заключить договор на максимально выгодных условиях, что позволит достичь более высоких результатов. Однако, что выгодно для одной стороны, чаще всего не совсем выгодно для другой. Договор – это всегда компромисс, одна сторона идет на уступку другой стороне, соглашаясь на ее условия в части договора, взамен на возможность диктовать свои условия в другой части договора. Поэтому для оценки эффективности договорной работы необходимо соотнести прибыль от сделки с затратами на ее совершение, определить насколько обоснованы затраты, предусмотренные условиями договора.

В случае неисполнения обязательств по договору, фирма может понести значительные убытки вследствие недополученных денежных средств за товар, выплаты штрафов, пени, потери деловой репутации и т.д. Оперативный контроль исполнения договоров поможет избежать данных последствий. Степень контроля исполнения своих договорных обязательств можно оценить, отследив количество и характер неисполненных организацией обязательств; затраты, понесенные в связи с нарушением условий договора – уплаченные штрафы, пени, неустойки.

Основным показателем при анализе закупочной деятельности является объем закупок.Поэтому для оценки эффективности деятельности оптовой торговой организации в данном направлении, в первую очередь, необходимо проанализировать динамику общего объема закупок и его структуры. Структура объема закупок должна быть представлена как в разрезе товарного ассортимента, так и по каждому из поставщиков.

Во многом эффективность закупочной деятельности зависит от выбора поставщиков. Оценить, насколько этот выбор правильный, можно с помощью следующих показателей:

• частота и характер неисполнения (ненадлежащего исполнения) поставщиком договорных обязательств;
• количество и удельный вес поставок некачественного товара;
• нарушение установленных сроков поставок по вине поставщика;
• количество и удельный вес поставок товаров в ненадлежащем количестве и ассортименте;
• устойчивость условий договора – наличие внесения изменений в договор по наиболее значимым пунктам (цена, ассортимент, сроки и количество);
• доходность сделки с данным поставщиком (определить сумму валового дохода от продажи товаров данного поставщика, удельный вес в общей сумме валового дохода, долю затрат на совершение сделки в сумме валового дохода от сделки).

Расчет данных показателей необходимо проводить по каждому поставщику отдельно, что позволит при сравнении результатов выявить наиболее надежных и выгодных партнеров.

В качестве показателя эффективности работы с поставщиками может выступать наличие необоснованной и/или просроченной кредиторской задолженности, так как своевременная оплата товаров и услуг говорит об удовлетворительном финансовом состоянии организации, что характеризует его как надежного партнера, позволяет прибегнуть к услугам банка по кредитованию оборотных средств и наладить новые деловые контакты [13].

Одним из основных направлений закупочной деятельности является формирование ассортимента. Эффективность данной работы определяется в первую очередь таким показателем, как рентабельность ассортимента. Под рентабельным ассортиментом понимают такой ассортиментный набор, который в своей совокупности обеспечивает получение хозяйствующим субъектом запланированного размера прибыли.

Состояние товарного ассортимента торговой организации характеризуют следующие показатели:

Широта ассортимента – количество групп и подгрупп товаров, включенных в торговый ассортимент.

Глубина ассортимента – количество видов и разновидностей (наименований) товаров внутри групп и подгрупп в ассортименте предприятия.

Структура ассортимента – это соотношение групп, подгрупп, видов и разновидностей товаров в ассортименте.

Полнота ассортимента – это соответствие фактического наличия товаров установленному ассортиментному перечню.

Устойчивость (стабильность) ассортимента – это бесперебойное наличие товаров по их видам и разновидностям, заявленным в ассортиментном перечне.

Обновляемость ассортимента – пополнение ассортимента новыми разновидностями товаров в соответствии с ассортиментной политикой предприятия.

Важнейшей составляющей коммерческой деятельности оптового торгового предприятия по закупкам товаров является управление товарными запасами. От того, насколько грамотно и рационально осуществляется управление товарными запасами, зависит эффективность всей деятельности фирмы.

Главным критерием оценки эффективности управления товарными запасами является оборачиваемость товарных запасов:

,[1]

Данный коэффициент отражает скорость реализации запасов. Чем он ниже – тем меньше средств вложено в наименее ликвидную часть текущих активов.

Основными составляющими деятельности по управлению запасами являются: определение оптимального размера товарных запасов и заказываемой партии товаров, а также частоты завоза товаров, которые зависят, в первую очередь, от объема спроса (оборота).

В оптовой торговле при расчете оптимального размера товарных запасов и заказываемой партии целесообразно исходить из объема реализации за определенный период, например, за месяц. Необходимо также учитывать предполагаемый объем заказов от покупателей, площадь склада, расходы на транспортировку и хранение.

Для оценки эффективности коммерческой работы в данном направлении нужно определить, насколько затраты при осуществлении закупок обоснованы. Для этого необходимо соотнести прибыль, полученную в результате реализации закупленных товаров, с затратами, т.е. определить рентабельность затрат.

Таким образом, эффективность коммерческой деятельности по управлению товарными запасами зависит не только от скорости оборачиваемости товарных запасов, но и от рентабельности затрат, связанных с осуществлением закупок.

Главным показателем эффективности не только коммерческой работы по оптовой продаже товаров, но и коммерческой деятельности организации в целом, является оптовый товарооборот. Анализ его структуры в разрезе ассортимента позволяет выявить неходовые, убыточные товары. Полученная информация поможет организации оптимизировать торговый ассортимент, разработать мероприятия по стимулированию продаж данных товаров. Однако данный показатель в большей степени характеризует спрос на реализуемый товар, нежели экономический эффект. Поэтому для оценки эффективности сбытовой деятельности применяются относительные показатели: рентабельность продаж и рентабельность затрат на реализацию, а также скорость обращения товаров.

Также при оценке эффективности коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров проводится анализ работы с покупателями по количеству заключенных договоров, структуре товарооборота по каждому из покупателей, анализируется дебиторская задолженность, а также степень удовлетворения покупателей [4].

Эффективность сбытовой деятельности зависит также от реализуемой фирмой ценовой политики. При оценке эффективности ценовой политики фирмы изучают динамику и уровень цен реализации, а также определяют следующие показатели:

• валовый доход фирмы за период;
• средний уровень торговой надбавки, принятой в предприятии;
• уровень торговой надбавки в цене по товарным группам;
• сумма прибыли и ее удельный вес в торговой надбавке;
• сумма издержек на реализацию и их доля в сумме валового дохода.

Если в ценовой политике организации предусмотрено предоставление скидок, то необходимо оценить эффективность их применения, при этом нужно исходить из целей организации. Основной целью применения скидок является увеличение объема продаж, так как в большинстве случаев прибыль, получаемая из торговой надбавки, слишком мала, и торговые организации могут получать больше прибыли только за счет оборота товаров – чем выше товарооборачиваемость, тем больше прибыль. Поэтому для оценки эффективности применения скидок необходимо определить прирост объема продаж, а также соотнести прибыль, полученную от продажи дополнительных единиц товара с применением скидок, с прибылью, которую предприятие получила бы без предоставления скидок. Применение скидок целесообразно и эффективно, если вследствие этого организация получает больше прибыли.

Иногда предприятия, применяя различные виды скидок, может стремиться не к получению прибыли, а к предотвращению/минимизации убытков: реализация неходового или сезонного товара, ускорение реализации товара, срок годности которого истекает в скором времени и т.д. В данном случае эффект будет иметь место при реализации большего количества товара, нежели без скидок.

Одним из направлений коммерческой деятельности торговой организации является рекламная деятельность[10].При оценке эффективности реализации рекламных мероприятий определяется прирост товарооборота в результате проведения стимулирующих мероприятий; сумма прибыли, полученной вследствие применения рекламы; сумма затрат на рекламные мероприятия; рентабельность затрат на рекламу.

Однако эффективность рекламных мероприятий невозможно оценить в один момент, так как эффект может наступить не сразу, поэтому планируя рекламную компанию, необходимо это учитывать при расчете окупаемости затрат. Кроме того, увеличение объема продаж в данный период может быть вызвано и другими факторами, которые также нужно учесть при оценке эффективности рекламной деятельности.

К основным показателям экономической эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия относятся рентабельность активов и оборачиваемость оборотных средств.

Оборачиваемость оборотных средств характеризует эффективность их использования: чем быстрее оборачиваемость, тем эффективнее деятельность организации [13]. Данный показатель характеризует деловую активность предприятия. Оборачиваемость обычно определяют в днях оборота делением средних остатков оборотных средств на среднедневной товарооборот или умножением средних остатков оборотных средств на число дней анализируемого периода и делением на товарооборот за этот период. Среднегодовые остатки оборотных средств могут определяться по формулам средней хронологической или средней арифметической (по данным текущего учета и отчетности). Оборачиваемость в днях по всем видам оборотных средств определяют путем ее суммирования по отдельным видам оборотных активов. Определяется также коэффициент оборачиваемости путем деления товарооборота на средние за период оборотные активы. Данный коэффициент скорость оборота активов.

Рентабельность активов рассчитывается как отношение прибыли (отчетного периода/чистой) к среднегодовой стоимости активов. Данный показатель характеризует эффективность использования, вовлеченного в хозяйственный оборот капитала.

, [2]

где ОА_Ср.год. – среднегодовая стоимость оборотных активов, П_Реал – прибыль от реализации за период.

Если рассматривать показатель рентабельности активов как эффективность использования в необоротных активах и оборотных средств, то можно сделать вывод, что результативность определяется организацией предпринимательской деятельности (степенью использования внутреннего потенциала). Посредством преобразования данной формулы выясняется, что коммерческая деятельность также оказывает влияние на эффективность в целом, как и организация бизнеса.

, [3]

где R_О – рентабельность оборота; Т_О – выручка от реализации за период; К_Об – коэффициент оборачиваемости (скорость оборота активов).

Детализация каждого из элементов уравнения позволяет получить перечень факторов и абсолютных и относительных показателей, влияющих на общий уровень рентабельности.

Профессором Т.И. Николаевой была предложена методика системной оценки эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли, содержащая определенный перечень показателей, позволяющих судить об эффективности коммерческой деятельности торговой организации (таблица 1).

Таблица 1

Система показателей оценки коммерческой работы организаций торговли

Направление коммерческой деятельности	Показатели эффективности коммерческой работы
Ассортимент товаров и его формирование	Широта ассортимента
	Глубина ассортимента
	Коэффициент обновления ассортимента
	Коэффициент устойчивости ассортимента
Планирование товарного предложения и обеспечение товарами	Индекс роста товарооборота
	Прирост (сокращение) времени обращения товаров
	Степень соответствия товарных запасов нормативу
	Индекс выполнения плана закупок
	Степень выполнения договорных обязательств поставщиками
	Ритмичность поступления товаров по ассортименту
	Коэффициент допустимого уровня качества товаров
	Индекс валового дохода
Формирование и стимулирование спроса	Соответствие объема и структуры товарного предложения объему и структуре покупательского спроса
	Степень обновления ассортимента
	Коэффициент завершенности покупки
	Объем и структура неудовлетворенного спроса
	Рентабельность рекламных мероприятий
Экономическая эффективность коммерческой деятельности	Прирост валового дохода от коммерческих операций
	Прирост прибыли от коммерческой деятельности
	Соотношение доходов и расходов по закупке и реализации товаров

Первый блок в системе оценки коммерческой деятельности -«Ассортимент товаров и его формирование»- состоит из четырех показателей: широта, глубина ассортимента, коэффициенты обновления и устойчивости ассортимента. Коэффициент обновления ассортимента свидетельствует о развитии и характере хозяйственных связей торговли, как с отечественными, так и зарубежными партнерами, а также о работе организаций по обновлению ассортимента. Коэффициент устойчивости ассортимента характеризует видовой состав предлагаемых товаров в товарной группе (подгруппе). Этот блок особенно важен для оценки работы предприятия, реализующих товары предусмотренного ассортиментного перечня. В ассортиментной политике должны учитываться следующие факторы: наличие в магазинах разнообразных товаров; устойчивость и гибкость ассортимента, его соответствие изменениям спроса и сезонным колебаниям; рациональное размещение товаров в магазинах.

Фактическая полнота ассортимента и ее динамика могут служить свидетельством грамотной ассортиментной политики. Полнота ассортимента зависит не только от торговой площади магазина, объемов товарооборота. Данный информационный блок предлагается дополнить расчетами устойчивости (стабильности) ассортимента, что позволит судить об отсутствии (наличии) перебоев в продаже отдельных товаров. Анализ широты и устойчивости (стабильности) ассортимента необходимо проводить на базе оперативных данных о состоянии текущих запасов, выделяя товары с замедленной товарооборачиваемостью[4].

Второй блок показателей -«Планирование товарного предложения и обеспечение товарами»- состоит из восьми показателей, отражающих планируемый рост товарооборота организации, изменение в его структуре на основе товарного предложения, объем планируемого валового дохода, товарных запасов, товарооборачиваемость, качество товара. Эти показатели составляют основу планов закупки товаров, выбора поставщиков, определения условий поставки, ассортимента, сроков, партийности поставки, цен и расчетов с поставщиками и т.д. Чем выше индексы этих показателей, тем эффективнее хозяйственные связи. Здесь значение имеют долгосрочность, степень постоянства хозяйственных связей и, особенно, выполнение договорных обязательств.

Результативность хозяйственных связей торговых предприятий во многом определяется правильностью выбора поставщика и формой осуществления торговых сделок. Количество поставщиков, частота завоза товаров зависят от типа магазина и его мощности, ассортиментного профиля, которые являются определяющими факторами при формировании ассортимента и объемов товарооборота. С увеличением торговой площади возрастает частота завоза товаров, а, следовательно, и товарооборачиваемость. Экономнее расходуются в целом средства фирмы.

Группу показателей третьего блока в системе оценки эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия -«Формирование и стимулирование спроса»- целесообразно использовать при оценке соответствия объема и структуры спроса товарному предложению. Предлагаемые показатели рассчитываются по фирме, исходя из ассортимента, его широты, данных о спросе населения и факторов, влияющих на степень завершенности покупок. Это направление коммерческой деятельности торговой организации неразрывно связано с блоками, характеризующими планирование товарного предложения и формирование ассортимента товаров. Именно в результате предложения товаров потребителю формируется спрос, а в результате анализа спроса населения осуществляется закупка товаров и определяется ассортиментная и ценовая политика. В этом блоке важное место принадлежат рекламной работе торговых и производственных организаций.

Четвертый блок показателей -«Экономическая эффективность коммерческой деятельности»- характеризует результативность управления коммерческой работой оптового торгового предприятия. Эти показатели завершают и обобщают оценку коммерческой деятельности торговых предприятий. В торговой организации коммерческая деятельность непосредственно влияет на экономические результаты. Экономическую эффективность коммерческой деятельности следует оценивать по экономическим результатам, характеризующим работу организации в целом: обобщающим экономическим показателям (товарооборот, валовый доход, издержки, прибыль, цены); показателям использования ресурсов (выработка, товарооборачиваемость); качеству торгового обслуживания и качеству товаров» [4].

1.3 Пути повышения эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия

Для получения максимального эффекта от деятельности оптового торгового предприятия важно постоянно проводить работу по совершенствованию коммерческой деятельности. Разработка мероприятий по совершенствованию должна базироваться на результатах оценки эффективности коммерческой работы по всем ее направлениям.

Базовыми должны стать мероприятия по совершенствованию информационной обеспеченности, так как эффективное осуществление коммерческой деятельности невозможно без подробной, достоверной и своевременной информации. С этой целью для любого оптового торгового предприятия целесообразно вести компьютерный учет товаров на складе, контрагентов, иметь информационные базы данных (правовых, бухгалтерских и др.). Важно иметь возможность оперативно получать информацию для принятия управленческих решений относительно направлений коммерческой деятельности. В данном случае эффективным будет создание связанных баз данных по всем направлениям коммерческой деятельности.

Для обеспечения эффективной договорной работы в организации необходимо грамотное составление договоров, как с поставщиками, так и с покупателями, т.е. заключение договоров на наиболее выгодных для фирмы условиях. Выгодными условиями договора могут выступать следующие:

• осуществление доставки/вывоза товара силами другой стороны, т.е. когда транспортные расходы берет на себя поставщик/покупатель;
• выгодное распределение риска в случае форс-мажорных обстоятельств;

в договорах с поставщиками: фиксированные цены в течение некоторого периода, на срок действия договора; отсрочка платежа за товар;

в договорах с покупателями: предоплата за товар; минимальный размер приобретаемой партии за определенный период и т.д.

Также необходимо вести контроль исполнения договоров отдельно по каждому контрагенту, в том числе и контроль за выполнением своих договорных обязательств. Данная работа позволит оперативно проводить мероприятия по ускорению оборачиваемости дебиторской задолженности, снижению кредиторской задолженности, а также избежание штрафов и пени за просроченные обязательства. Одно из таких мероприятий – предоставление скидок при предоплате за товар. Таким образом, оптовое торговое предприятие высвобождает свои оборотные средства, что дает возможность погасить свои обязательства перед кредиторами.

В направлении формирования ассортимента повысить эффективность деятельности можно путем расширения и углубления ассортимента.Однако прежде необходимо изучить спрос покупателей, их желание и готовность приобретать данные товары. В зависимости от специфики деятельности предприятия целесообразным может быть создание более узкого, но глубокого ассортимента; замена морально устаревших, неходовых товаров новыми.

Для обеспечения эффективности деятельности по управлению товарными запасами целесообразно применение логистических принципов при определении потребности в закупаемых товарах, использование различных систем контроля состояния запасов (системы оперативного управления, равномерной поставки, пополнения запаса до максимального уровня, с фиксированным размером заказа при периодической или непрерывной проверке фактического уровня запаса и др.) [9].

Эффективное управление товарными запасами предполагает минимизацию расходов на транспортировку и хранение товаров. В случае, когда по договору организация-покупатель является заказчиком транспорта, ей необходимо определить, что выгоднее: привлечь для перевозки груза стороннее предприятие либо использовать собственный транспорт? При принятии решения по данному вопросу, предприятие должно учитывать размер партии, периодичность заказов, а также сравнительный анализ затрат при использовании обоих вариантов. Если оптовое торговое предприятие все же осуществляет доставку товаров собственным транспортом, она должна вести работу по оптимизации маршрутов с целью экономии топлива и времени пребывания автомобиля в пути.

Повышению эффективности коммерческой деятельности по закупкам товара будет способствовать эффективный выбор поставщиков, сотрудничество с которыми обеспечивает максимальную выгоду и минимальный риск. С этой целью коммерческая служба торгового предприятия должна проводить сравнительную характеристику поставщиков по наиболее важным критериям (для каждой организации они могут быть разные). Необходимо также определить: закупать товар у производителя или у посредника. Естественно, что цена у производителя будет ниже, тогда главным критерием будут выступать затраты.

Повышение эффективности коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров обеспечивается совершенствованием ценовой политики предприятия, а также применением средств рекламы и стимулирования продаж.

Ценовая политика будет более эффективной при использовании дифференцированных цен. Это предполагает предоставление различных видов скидок для покупателей: скидки за покупку определенного количества единиц товара или на определенную сумму, скидки за предоплату, скидки розничным организациям за продвижение товара и др.

Применение скидок оказывает стимулирующее воздействие на покупателей. Такое же действие оказывает и предоставление отсрочки платежа, однако это невыгодно для продавца, и целесообразно лишь в том случае, когда покупатель приобретает достаточно большую партию, а также для привлечения новых и поощрения постоянных клиентов. В любом случае решение о применении такого способа оплаты может быть принято только после изучения достоверной информации о платежеспособности и финансовом состоянии покупателя.

Существуют также неценовые средства привлечения покупателей и стимулирования продаж. В оптовой торговле к таким средствам относятся:организация стендов торговой организации на специализированных выставках, реклама в специализированных печатных изданиях в виде небольших статей с информацией о предлагаемом товаре, товаре новинке, оказание дополнительных услуг и т.д. [8].

Эффективность деятельности по продаже товаров зависит не только от размера валового дохода организации, но и от его структуры: рост суммы валового дохода должен быть вызван более высоким темпом роста прибыли по сравнению с темпом роста издержек обращения. Поэтому оптовое торговое предприятие должно постоянно вести работу по оптимизации и снижению доли затрат, связанных с реализацией товаров.

Разработка и применение тех или иных мер по повышению эффективности коммерческой деятельности определяется конкретными условиями (внутренними и внешними), в которых действует оптовое торговоепредприятие. Как в мире не существует двух одинаковых людей, так и нет двух организаций, которые могли бы пойти по одному пути, повышая эффективность своей деятельности. Изучение теоретических аспектов коммерческой деятельности оптового торгового предприятия и оценки ее эффективности лишь дает специалистам в этой области определенную базу понятий, приемов и методов для осуществления ими практической деятельности.

Глава2. Анализ и оценка эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия ООО «Охотник»

2.1 Общая характеристика ООО «Охотник»

Общество с ограниченной ответственностью «Охотник» является оптовым торговым предприятием, созданным по решению его участников путем объединения на долевой основе имущества для осуществления хозяйственной деятельности. Общество создано и осуществляет свою деятельность в соответствии с Конституцией РФ, Гражданским кодексом РФ и другим действующим законодательством Российской Федерации. Обществосоздано без ограничения срока его деятельности.

Магазин по приобретению и реализации оружия и патронов к нему«Охотник» зарегистрирован в г. Волгодонске в январе 2006 года. Полное фирменное наименование: магазин оружия и патронов к нему “Охотник”.

ООО «Охотник» расположено по адресу: Россия, Ростовская область, г. Волгодонск. Почтовый адрес: 347340, Россия Ростовская область, г. Волгодонск, ул. Степная 98а.

Форма собственности – частная. Сумма уставного капитала “Охотник” на январь 2018 года составляет не менее 596398 рублей.

Состав и число участников может изменяться в порядке, предусмотренным настоящим уставом. Сведения об изменении состава участников должны быть внесены в учредительные документы общества и зарегистрированы в органе, осуществляющем государственную регистрацию юридических лиц.

Общество создано с целью удовлетворения общественных потребностей в различных видах оружия: пистолетах, автоматах, винтовках и т.д. и воплощении на этой основеэкономических интересов его участников.

Общество осуществляет виды деятельности, для занятия которыми требуется в соответствии с действующим законодательством получение лицензии.

Основным видом деятельностиООО «Охотник» является продажа оружия и патронов к нему, применяемых главным образом в охотничьих и промысловых целях, а также доставка этих товаров к месту назначения, указанному покупателем. Для обеспечения деятельности общества за счет вкладов его участников образуется уставный капитал, размер которого составляет 596398 рублей. Он составляется из номинальной стоимостичетырех долей по 149099,5 рублей.

На данном предприятии применяется линейная структура управления, котораявыглядит следующим образом:

Директор

Бухгалтер (кассир)

Охранник

Вспомогательный персонал

Продавец-консультант

Водитель

Рисунок 1

На схеме видно, что во главе предприятия стоит директор. В его подчинении находятся 5 человек.

2.2 Анализ товарооборота ООО «Охотник»

2.2.1 Анализ товарооборота в целом по предприятию ООО «Охотник»

Произведем анализ выполнения товарооборота, по данным таблицы 2.

Таблица 2

Анализ товарооборота ООО «Охотник»

Квартал	Базисный год		Отчетный год
	Сумма, тыс. руб.	Удел. вес, %	План		Выполнение		% выполнения плана	Отчетный год в % к базисному
			Сумма, тыс. руб.	Удел. вес, %	Сумма, тыс. руб.	Удел. вес, %
I	150000	34,88	165000	33	156000	33,55	94,55	104
II	96000	22,33	90000	18	100000	21,51	111,11	104,17
III	57000	13,25	90000	18	63000	13,54	70	110,53
IV	127000	29,54	155000	31	146000	31,4	94,2	114,96
Итого:	430000	100	50000	100	465000	100	93	108,14

1) Определим процент выполнения плана товарооборота за год и в каждом квартале.

% выпол.плана= ,[4]

где% выпл.плана – процент выполнения плана товарооборота, %;

ТОфакт – фактический товарооборот, тыс. руб.;

ТОплан – товарооборот по плану, тыс. руб.

% выпол.плана за год =

% выпол.плана за I кв.=

% выпол.плана за II кв.=

% выпол.плана за III кв.=

% выпол.плана за IV кв.=

Из приведенных расчетов видно, что план на 2017 год выполнен на 93%; процентвыполнения планав I, III, IV кварталах составляет 94,55%, 70%, 94,2%соответственно, что говорит о невыполнении плана, апроцентвыполнения планаво II квартале – 111,11%говорит о перевыполнении плана на 11,11%.

2) Определим процент увеличения (уменьшения) товарооборота по сравнению с прошлым годом.

% увелич. ТО= ,[5]

где% увел. ТО – процент увеличения товарооборота по сравнению с прошлымгодом, %;

ТО факт.отчет. года – фактический товарооборот отчетного года, тыс. руб.;

ТО базис.года – товарооборот в базисном году, тыс. руб.

% увелич. ТО=

Отсюда следует, что товарооборот в отчетном году (2016) увеличился по сравнению с базисным (2014) на 8,14%.

3) Определим процент увеличения (уменьшения) товарооборота по сравнению с кварталами прошлого года.

%ТО= , [6]

%ТО I кв.= ,

%ТО II кв.= ,

%ТО III кв.= ,

%ТО IV кв.=

Из приведенных расчетов видно, что товарооборот во всех кварталах 2017 г увеличился по сравнению с 2016г.

Определим удельный вес товарооборота каждого квартала в прошлом и текущем годах, вычислим коэффициент ритмичности выполнения плана по кварталам в текущем году по сравнению с прошлым годом и с планом товарооборота текущего года.

3) Определим удельный вес квартала в товарообороте по формуле:

Удельный вес квартала = ,[7]

гдеТкв – товарооборот за отдельный квартал, тыс. руб.;

Тгода – годовой товарооборот, тыс. руб.

Удельный вес I квартала 2016г= ,

Удельный вес II квартала 2016г= ,

Удельный вес III квартала 2016г= ,

Удельный вес IV квартала 2016г= ,

Удельный вес I квартала 2017г= ,

Удельный вес II квартала 2017г= ,

Удельный вес III квартала 2017г= ,

Удельный вес IV квартала 2017г= ,

Из приведенных расчетов видно, что удельный вес I и II кварталов 2017гуменьшился по сравнению судельным весом I и II кварталов 2016г., а удельный весIII иIVкварталов 2017г., наоборот, увеличился.

4) Определим удельный вес планируемоготоварооборота каждого квартала в текущем году.

Удельный вес квартала (пл) = , [8]

Удельный вес I квартала (пл) = ,

Удельный вес II квартала (пл) = ,

Удельный вес III квартала (пл) = ,

Удельный вес IV квартала (пл) = .

Из приведенных расчетов видно, что наибольший удельный вес имеет товарооборот вIквартале;удельный вес товарооборота во II-миIII-м кварталах равны и составляют 18%,а в IV-м квартале – 31%.

2.2.2 Анализ выполнения плана товарооборота по группам товаров ООО «Охотник»

По данным таблицы 3 сделаем анализ выполнения плана товарооборота по группам товаров и определим:

Таблица 3

Анализ товарооборота по группам товаров ООО «Охотник»

Показатели	Товарные группы						Итого
	оружие гладкоствольное	оружие пневматическое	оружие для самообороны	оружие служебное	оружие с нарезным стволом	боеприпасы
Товарооборот базисного года, тыс. руб.	155000	56500	10500	14000	153000	41000	430000
Удельный вес в товарообороте базисного года, %	36,04	13,14	2,44	3,26	35,58	9,54	100
Товарооборот отчетного года, тыс.руб.	174000	58000	15000	18500	155000	44500	465000
Удельный вес в товарообороте отчетного года, %	37,43	12,48	3,24	3,98	33,33	9,57	100
Товарооборот по плану, тыс. руб.	190000	60000	18000	20000	162000	50000	500000
Удельный вес в товарообороте по плану, %	38	12	3,6	4	32,4	10	100
Фактически за 9 месяцев	170000	40000	15000	17000	150000	42000	434000
Ожидаемый за 4-й квартал	35000	15000	4000	3500	20000	10000	87500
Выполнение годового плана, %	91,58	96,67	83,33	92,5	95,68	89	93
Изменение товарооборота, (+), (-),%	+12,26	+2,66	+42,86	+32,14	+1,3	+8,54	+8,31

1) Определим ожидаемый товарооборот по группам товаров и в целом за год по предприятию торговли ООО «Охотник»:

Ожидаемый ТО = факт. ТО за 9 месяцев + ожид. ТО за 4 кв.,[9]

где ожид.ТО за 4 кв. – ожидаемый товарооборот за 4 квартал.

Ожидаемый ТО оружие гл. = 170000+35000=205000 тыс.руб.,

Ожидаемый ТО оружие пневм. = 40000+15000=55000 тыс.руб.,

Ожидаемый ТО оружие для самооб. = 15000+4000=19000 тыс.руб.,

Ожидаемый ТО оружие служ. = 17000+3500=20500 тыс.руб.,

Ожидаемый ТО оружие с нар. ст. = 150000+20000=170000 тыс.руб.,

Ожидаемый ТО боепр. = 42000+10000=520000 тыс.руб.

2) Рассчитаем процент изменения товарооборота по формуле:

% изменения ТО = ,[10]

где ТО прошл.года -товарооборот за предыдущий год.

% изменения ТО =

Из приведенных расчетов видно, что в текущем году товарооборот увеличился по сравнению с отчетным годом.

2.2.3 Анализ поступления товара ООО «Охотник»

На основе данных таблицы 4 проанализируем поступление товаров ООО «Охотник».

Таблица 4

Анализ поступления товаров в денежной форме ООО «Охотник»

Товарные группы	План поступления, руб.	Ожидаемое выполнение, руб.	Выполнение плана, %	Отклонение от плана (+), (-)
оружие гладкоствольное	190000	185000	97,37	-2,6
оружие пневматическое	62000	62000	100	0
оружие для самообороны	18000	17000	94,44	-5,56
оружие служебное	17000	18000	105,9	+5,9
оружие с нарезным стволом	160000	160000	100	0
боеприпасы	51000	58000	113,73	+13,73
Итого	498000	500000	100,40	+0,4

• • 1. Определим процент выполнения плана поступления по группам товаров и по магазину в целом по формуле:

% выпол. плана = ,[11]

% выпол. плана ор. гл.=

% выпол. плана ор. пн.= ,

% выпол. плана для самооб. = ,

% выпол. плана ор. сл.= ,

% выпол. плана ор. с нар. ст.= ,

% выпол. плана боепр.= .

• • 1. Рассчитаем отклонения от плана в сумме и по группам товаров по формуле:

Отклонение от плана = % выпол. плана - 100%.,[12]

Отклонение от плана ор.гл.= 97,37-100=-2,6,

Отклонение от плана ор. пн.=100-100=0,

Отклонение от плана для самооб.=94,44-100=-5,56,

Отклонение от плана ор.сл.=105,9-100=+5,9,

Отклонение от плана ор.с нар.ст.=100-100=0,

Отклонение от плана боепр.=113,73-100=+13,73.

Из приведенных расчетов видно, что отрицательное отклонение от плана происходит у оружия гладкоствольного и оружия для самообороны, что означает не выполнение запланированного плана. Положительное отклонение от плана происходит у оружия служебного и боеприпасов из-за ускоренного роста товарооборота. Отклонение от плана оружия пневматического и оружия с нарезным стволом равно нулю, что говорит о выполнении плана.

2.3Анализ прибыли и рентабельности ООО «Охотник»

Представим исходные данные по прибыли и рентабельности торгового предприятия ООО «Охотник».

Таблица 8

Анализ прибыли и рентабельности ООО «Охотник»

Товарные группы	Валовой доход, тыс. руб.		Издержки обращения, тыс. руб.		Сумма налогов, тыс. руб.		Товарооборот, тыс. руб.		Прибыль от реализации продукции, тыс. руб.		Чистая прибыль тыс. руб.		Рентабельность
	план	факт	план	факт	план	факт	план	факт	план	факт	план	факт	Продаж		Затрат
													план	факт	план	факт
оружие гладкоствольное	38000	41000	22000	23500	2000	2150	190000	20500	1600	17500	14000	15350	7,4	7,5	63,6	65,3
оружие пневматическое	12000	11000	10500	10000	1150	950	60000	55000	1500	1000	450	50	0,75	0,1	4,3	0,5
оружие для самообороны	3600	3800	2500	2600	750	810	18000	19000	1100	1200	350	390	2	2,1	14	15
оружие служебное	3000	3075	1750	1800	890	960	20000	20500	1250	1275	360	315	1,8	0,15	20,6	17,5
оружие с нарезным стволом	32400	34000	30000	32000	1800	1900	162000	170000	2400	2000	600	100	0,4	0,1	2	0,3
боеприпасы	10000	10400	8400	8500	1450	1500	50000	52000	1600	1900	150	400	0,3	0,8	1,8	4,7
Итого	99000	10430	75150	78400	8040	8270	50000	52150	23850	24875	15910	16605	12,65	10,78	106,3	103,3

1) Рассчитаем прибыль от реализации продукции торгового предприятия торговли ООО «Охотник»

Пр.п = ВД – И, [24]

где Пр.п – прибыль от реализации продукции, тыс.руб.;

ВД – валовой доход, тыс. руб.;

И – сумма издержек обращения, тыс.руб.

38000-22000=16000 тыс.руб.

12000-10500=1500 тыс.руб.

3600-2500=1100 тыс.руб.

3000-1750=1250 тыс.руб.

32400-30000=2400 тыс.руб.

10000-8400=1600 тыс.руб.

41000-23500=17500 тыс.руб.

110000-10000=1000 тыс.руб.

3800-2600=1200 тыс.руб.

3075-1800=1275 тыс.руб.

34000-32000=2000 тыс.руб.

10400-8500=1900 тыс.руб.

2) Определим чистую прибыль торгового предприятия ООО «Охотник»

ЧП = Пр.п – НП,[25]

где ЧП - чистая прибыль, тыс. руб.

НП – налогооблагаемая прибыль, тыс. руб.

16000-2000=14000 тыс.руб.

1500-1150=450 тыс.руб.

1100-750=350 тыс.руб.

1250-890=360 тыс.руб.

2400-1800=600 тыс.руб.

1600-1450=150 тыс.руб.

17500-2150=15350 тыс.руб.

1000-950=50 тыс.руб.

1200-810=390 тыс.руб.

1275-960=315 тыс.руб.

32000-1900=100 тыс.руб.

1900-1500=400 тыс.руб.

• • 1. Определим коэффициент налогообложения прибыли:

Кн.п. = НП / ВП, [26]

где Кн.п. – коэффициент налогообложения прибыли.

16000-2000=14000 тыс.руб.

1500-1150=450 тыс.руб.

1100-750=350 тыс.руб.

1250-890=360 тыс.руб.

2400-1800=600 тыс.руб.

1600-1450=150 тыс.руб.

• • 1. Определим рентабельность продаж торгового продаж ООО «Охотник»:

3) Определим рентабельность продаж торгового предприятия ООО «Охотник»:

РентабельностьЗатрат =, [27]

Вывод: в ходе анализа я выявил, что план по реализации оружий и патронов к нему в целом выполнен, что связана с небольшим ростом спроса на некоторые товарные группы. Такое положение повлияло на чистую прибыль торгового предприятия.

Рентабельность продаж в целом по магазину по плану больше, чем по плану, но в целом чистая прибыль, приходится на 1 рубль товарооборота возросла.

В целом можно сказать, что торговое предприятие ООО «Охотник» рентабелен, т.е. приносит прибыль.

Заключение

Цель курсовой работы была достигнута. Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг представляет собой совокупность организационно-хозяйственных операций, обслуживающих обмен, совершение акта купли-продажи с целью получения прибыли и осуществляется на всем пути товародвижения. Через эффективность коммерческой деятельности оптового торгового предприятияустанавливаются связи изготовителей товаров с их потребителями и осуществляется управление обменом. В сфере оптовой торговли выделяют следующие направления коммерческой деятельности:

– организация хозяйственных связей и договорной работы в оптовом торговом предприятии (выбор формы хозяйственных связей, разработка проекта договора, переговорный процесс по согласованию условий договора, подписание договора);

– коммерческая деятельность по закупке товаров (обоснование и отбор организационных форм закупок, организация оптовых закупок, документальное оформление закупок, контроль исполнения договора);

– коммерческая работа по продаже товаров (выбор формы оптовой продажи, разработка и подписание договора поставки, организация оптовой продажи, документальное оформление оптовой продажи, контроль исполнения договора поставки);

– формирование ассортимента и управление товарными запасами в оптовом торговом предприятии (формирование товарных ресурсов; поддержание товарных ресурсов в соответствии со спросом и требованиями рынка; маневрирование, нормализация товарных запасов; коммерческая деятельность по ускорению оборачиваемости товаров);

– рекламная деятельность и продвижение товара (обоснование целесообразности использования рекламы, выбор вида рекламы и рекламных средств, разработка рекламной компании, оценка эффективности рекламы, формирование имиджа).

Коммерческая деятельность тесно связана с конечными результатами работы эффективности оптового торгового предприятия – чем эффективнее коммерческая деятельность, тем лучше конечные результаты, и наоборот.Поэтому необходимо не только непрерывно осуществлять коммерческую деятельность по всем ее направлениям, но и постоянно проводить оценку ее эффективности. Это позволит своевременно выявлять «слабые места» и разрабатывать мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности фирмы и повышать ее эффективность. В настоящее время не существует единой системы показателей, по которым можно наиболее полно провести оценку эффективности коммерческой деятельности торговой организации. Исходя из сущности и содержания коммерческой деятельности, в целесообразно проводить оценку ее эффективности в оптовой торговле, основываясь на оценке эффективности каждого из ее элементов.

Для получения максимального эффекта от деятельности предприятия важно постоянно проводить работу по совершенствованию эффективности коммерческой деятельности. Разработка мероприятий по совершенствованию должна базироваться на результатах оценки эффективности коммерческой работы предприятия в целом и по каждому из ее направлений. Однако разработка тех или иных мер по повышению эффективности коммерческой деятельности определяется конкретными условиями (внутренними и внешними), в которых действует оптовое торговое предприятие.

В ходе написания курсовой работы были решены все поставленные задачи.

Изучена теоретическая основа анализа и оценки эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия. Рассмотрены основные направления коммерческой деятельности оптового торгового предприятия. Дана оценка коммерческой деятельностиоптового торгового предприятия, а также были изучены пути коммерческой деятельности оптового торгового предприятия.

Также был проведен анализ коммерческой деятельности торгового предприятия ООО «Охотник». По результату проведения нами анализа экономических и финансовых показателей деятельности торгового оптового предприятия ООО «Охотник», можно сказать, что предприятие работало эффективно и реализовало намеченный план по показателям товарооборота, валового дохода, прибыли от реализации и чистой прибыли.

Однако в организации хозяйственной деятельности торгового предприятия ООО «Охотник», присутствуют определенные недоработки, которые были отчасти выявлены анализом хозяйственной деятельности данного торгового предприятия. Для улучшения хозяйственной деятельности торгового предприятия ООО «Охотник» мы предлагаем следующие рекомендации:

• Внедрение системы планирования и прогнозирования экономических результатов деятельности предприятия;
• Реализация товародвижения за счет ликвидации, излишних, повторных, неэкономических перевозок и ликвидации из торговой цепочки посредников;
• Усиление контроля за товарными запасами путем выявления неходовых и залежалых товаров, их перераспределения, уценки и др.;
• Установление деловых отношений с банками, для того, чтобы развивать продажу товаров в кредит;
• Совершенствование организации труда работников, повышение его производительности, стимулирование труда, нацеленность показателей премирования на конечные результаты деятельноститоргового предприятия.

Библиография

1. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность / С.Н. Виноградова, О.В. Пигунова. Мн.: Вышэйшая школа, 2009. 352c.
2. Даненбург В., Монкриф Р., Тейлор В. Основы оптовой торговли: Практический курс. СПб.: Нева - Ладога - Онега, 2009. 345 с.
3. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. М.: Маркетинг,2009. 448с.
4. Михайлушкин А.И. Экономика: Учебник для технических вузов/ А.И. Михайлушкин. М.: Высшая школа,2009. 488с.
5. Николаева Т.И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности торговых организаций // Маркетинг в России и за рубежом. 2008. № 4.
6. Панкратов Ф.Г., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. М.: Информационно-внедренческий центр "Маркетинг", 2009. 220 с.
7. Экономикаи организация деятельности торгового предприятия: Учебник / Под общ. Ред. А.Н.Соломатина. 2-е изд., перераб. и доп. М.: ИНФА – М, 2008. 292 с.
8. Экономика предприятий торговли: Учеб. Пособие / Н.В. Максименко и др.; под общ. Ред. Н.В. Максименко, Е.Е. Шишковой.Мн: Выш.Шк., 2009. 542 с.
9. Экономика предприятия (в сфере товарного обращения): учебник / Под ред. Л.И. Ерохина, Е.В. Башмачникова, Т.И. Марченко. М.: КНОРУС,2008.304 с.
10. Экономика предприятия торговли: Практикум / Е.А.Белоусова, Р.П.Валевич, Г.А.Давыдова и д.р.; Под ред. Р.П.Валевич, Г.А.Давыдовой.Мн.: БГЭУ, 2009.267 с.
11. Экономика предприятия торговли: учеб. Пособие / Н.В. Максименко (и др.); Под общ. Ред. Н.В.Максименко, Е.Е.Шишковой.Мн.: Выш. Шк., 2008.542 с.
12. Экономика предприятия: Учебник / Под ред. И.Н. Чуев, Л.Н. Чечевицына.М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2008.416 с.
13. Экономика торгового предприятия: Учеб пособие / С.Н.Лебедева, И.А.Казиначикова, А.В.Гавриков; Под ред. С.Н.Лебедевой. Мн.: Новое знание, 2009.240 с.
14. Экономический анализ в торговле: Учеб. Пособие / Под ред. М.И.Баканова.М.: Финансы и статистика,2006.400 с.

Размещено на Allbest.ru