Коммерческая деятельность как категория рыночной экономики: содержание, цели, формирование (Организационно-правовые формы субъектов коммерческой деятельности)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Мной была выбрана тема курсовой работы «Коммерческая деятельность как категория рыночной экономики: содержание, цели, формирование». Каждый предприниматель и персонал, связанный с торговлей должен знать основы коммерческой деятельности. Знания нужны для проведения успешной работы персонала и успешного ведения торгового бизнеса предпринимателю. Необходимы обширные знания в коммерческой деятельности: ведение переговоров, заключение договоров, уметь продавать товар, регулировать хозяйственные процессы, уметь анализировать конъюнктуру рынка и т.д.

В данной курсовой работе предмет исследования коммерческая деятельность на предприятии. Будет рассмотрено понятие и сущность коммерческой деятельности, формирование и цели. Для этого будет изучено учебное пособие по данной теме. Объектом исследования выступит ООО «Леруа Мерлен Восток». На примере данной компании будут рассмотрены основные функции коммерческой деятельности в розничной торговле.

Задачи курсовой работы:

• изучить понятие и сущность коммерческой деятельности;
• изучить объекты и субъекты коммерческой деятельности;
• изучить организационно-правовые формы субъектов коммерческой деятельности;
• изучить формирование, задачи и цели коммерческой деятельности;
• рассмотреть коммерческую деятельность в оптовых и розничных организациях;
• рассмотреть задачи коммерческой деятельности на примере ООО «Леруа Мерлен».

Глава 1. Понятие и сущность коммерческой деятельности, и ее цель

1.1. Понятие коммерческой деятельности

Согласно распространенному мнению, коммерция как вид деятельности часто ассоциируется с торговлей. Данное мнение представляется вполне логичным, так как слово «коммерция» происходит от латинского «commercium» (торговля). Однако термин торговля имеет двоякое значение [2, с. 15]:

• самостоятельная отрасль народного хозяйства;
• торговые процессы, которые направлены на осуществление актов купли-продажи товаров.

Вместе с тем, подобное толкование является слишком узким, ведь коммерческая деятельность не ограничивается только торговлей, а включает в себя множество аспектов.

Коммерческая деятельность представляет собой совокупность последовательно выполняемых торгово-организационных операций, которые осуществляются в процессе купли-продажи товаров и оказания услуг с целью удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли [1, с. 9].

Важным отличием коммерческой деятельности от прочих видов деятельности, является извлечение прибыли в процессе взаимоотношений между субъектами, которые реализуют свои действия через объекты торгового предприятия: основные производственные фонды (пассивные – здания, активные – оборудование) и товарно-материальные ценности.

Тесная взаимосвязь коммерческой деятельности и рынка объясняется тем, что коммерция формируется на принципах рынка, которые служат непременным условием ее развития. Рынок выступает как система экономических отношений между продавцами и покупателями, основой которых является купля-продажа товаров, т. е. коммерческая деятельность.

Подобная многоаспектность, а также важность коммерческой деятельности для рынка подчеркивают значимость данной области в сфере экономики.

1.2. Объекты и субъекты коммерческой деятельности

В данной работе рассмотрим такие ключевые понятия коммерческой деятельности, как объекты коммерческой деятельности и субъекты коммерческой деятельности.

Под объектами коммерческой деятельности понимают все то, что подлежит купле-продаже: товары, услуги, имущество, ценные бумаги, информация, произведения искусства, науки и т.д. Исключением являются товары такие которые запрещены по закону: окружение, яды, наркотики и т.д. [3, с. 22-23].

Рассмотрим подробнее такие объекты коммерческой деятельности, как товар и услуга.

Товар — это продукт труда, произведенный для продажи с целью обмена на другие продукты труда или деньги на рынке.

Являясь объектом коммерческих операций, товар характеризуется количественными и качественными параметрами. Поэтому в сделках по купле-продаже товара, заключенных в письменной или устной форме, предусматривается как количество, ассортимент поставляемого товара, так и его качество.

Ассортимент товаров — набор товаров их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку. Основными группированными признаками товаров являются сырьевой, производственный и потребительский [3, с.27].

По сырьевому признаку товары подразделяются (в зависимости от сырья, из которого изготовлены) на продовольственные и непродовольственные. Эта группировка затем детализируется: товары мясные, рыбные, молочные и т. д. Классификация по сырьевому признаку необходима, чтобы можно было обеспечить соответствующие условия хранения товаров, его реализации и эксплуатации.

По производственному признаку товар рассматривают с двух точек зрения:

• с точки зрения сложности его изготовления и эксплуатации (сложнотехнические товары, для реализации которых требуются определенныезнания и, несложнотехнические, для продажи которых специальная подготовка не нужна);
• с точки зрения условий формирования ассортимента.

По условиям формирования ассортимент товаров можно подразделить на производственный и торговый. Производственный ассортимент — номенклатура товаров, выпускаемых предприятиями. Он узкоспециализированный (применяется на предприятиях оптовой торговли). 

Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в оптовой или розничной торговле.

По потребительским характеристикам товар можно классифицировать по ряду признаков. В частности, в зависимости от режима и сроков хранения товары делятся на скоропортящиеся и длительного хранения (нескоропортящиеся). Для скоропортящихся товаров при транспортировке, хранении и реализации предусматриваются особые температурные условия.

Различают товары гигроскопичные (соль, сахар и др.) и товары с высоким содержанием воды (мясо, рыба), которые хранятся и реализуются на расстоянии (не менее 10 метров) и в разных помещениях.

Качество товара тоже является важной характеристикой, являясь совокупностью свойств товара, определяющих его пригодность для использования его по назначению.

Рассмотрев основные свойства товара как объекта коммерческой деятельности, перейдем к рассмотрению основных свойств услуги как объекта коммерческой деятельности.

Услуга – любое мероприятие или выгода, которые одна сторона может предложить другой и которые в основном неосязаемы и не приводят к завладению чем-либо. Производство услуг может быть, а может и не быть связано с товаром в его материальном виде. Сфера услуг имеет ряд специфических особенностей по сравнению с материальным производством:

• в отличие от товаров, услуги производятся и потребляются в основном одновременно, не подлежат хранению. Это порождаетпроблему регулирования спроса и предложения услуг;
• услуги часто противопоставляются продукции, хотя и в промышленности увеличивается роль обслуживания, которое можетвключать ремонт оборудования, послепродажное обслуживание и другие услуги, связанны с продажей товаров;
• сфера услуг обычно больше защищается государством от иностранной конкуренции, чем сфера материального производства.

Услуги имеют четыре основных качества:

1. неосязаемоость – их нельзя хранить, упаковывать, транспортировать или изучать до покупки;
2. несохраняемость – такие услуги нельзя хранить с целью последующей реализации;
3. неотделимость от источника – контакт с потребителями является неотъемлемой частью предоставления многих видов услуг;
4. непостоянство качества – обусловлено тем, что в некоторых случаях оказание услуги зависит от квалификации персонала.

Классификация услуг позволяет улучшить понимание изучаемого явления, выделить отличительные черты каждого вида услуг, определить специфику. Выделяют три основных группы классификации услуг:

1. услуги, связанные с физическими товарами, которыми клиент владеет и которые использует, но не на правах собственника;
2. услуги, связанные с физическими товарами, являющимися собственностью клиента;
3. услуги, не связанные с физическими товарами.

Для успешного осуществления коммерческой деятельности необходимо наличие, как объектов коммерческой деятельности, так и ее субъектов, которые мы рассмотрим далее.

По функциональной специализации среди субъектов коммерческой деятельности выделяют следующие субъекты:

Производитель – юридическое или физическое лицо, которое производит товар или услугу с целью реализации посредством продажи. Данные лица включают индивидуальных предпринимателей и коммерческие организации, которые изготавливают продукцию и реализуют ее самостоятельно. Также сюда входят и некоммерческие организации, осуществляющие коммерческую деятельность.

Представитель производителя, поставщик, торговый посредник. В роли посредников могут выступать индивидуальные предприниматели и коммерческие организации. Из некоммерческих организаций посредниками могут быть только те, в уставе которых зафиксирована возможность заниматься торговой деятельностью.

Продавец – лицо, осуществляющее процесс продажи товара/услуги за деньги с целью получения прибыли.

Потребитель – лицо, приобретающее какой - либо товар, с целью удовлетворения собственных потребностей. Потребители в свою очередь подразделяются на следующие категории:

• производственные потребители, использующие приобретенные товары, сырье для своей предпринимательской деятельности;
• непроизводственные потребители, использующие приобретенные товары для хозяйственной непредпринимательской деятельности(некоммерческие организации);
• граждане, приобретающие товары для личных, семейных, домашних и иных подобных нужд.

Субъекты осуществляют регулирование торговой деятельности и контроль за ней. К ним относятся государственные и муниципальные образования, государственные органы и органы местного самоуправления, коммерческие и некоммерческие организации, регулирующие деятельность входящих в их структуру подразделений, например, объединения (ассоциации) коммерческих организаций [3, с. 51-53].

Таким образом, субъекты коммерческой деятельности являются неотъемлемым звеном коммерческой деятельности, так как именно с их помощью и происходит процесс купли-продажи.

Коммерческая деятельность имеет достаточно сложную структуру, и для ее успешного осуществления необходимо задействовать множество процессов и операций. Ключевое значение для коммерческой деятельности имеют такие компоненты как объекты и субъекты.

 Важная роль в развитии сферы обращения товаров народного потребления принадлежит оптовой торговле. Преобразуя производственный ассортимент в торговый, определяя структуру и направление товарных потоков, выступая на рынке в качестве посредника между промышленностью и розничным торговым звеном, оптовые предприятия и организации способствуют гармонизации единого потребительского рынка страны.

Мировой опыт и отечественная практика показывают, что функционирование системы межотраслевых, региональных и межрегиональных связей немыслимо без участия оптовой торговли как активного коммерческого посредника.

1.3. Организационно-правовые формы субъектов коммерческой деятельности

На рынке товаров и услуг коммерческую деятельность осуществляют организации различных организационных-правовых форм (юридические лица), а также физические лица (индивидуальные предприниматели). Согласно гражданскому кодексу РФ юридическими лицами признаются такие организации, которые имеют в собственности обособленное имущество и отвечают по своим обязательствам. Такие организации могут от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом либо ответчиком в суде, а так же иметь самостоятельный баланс или смету [1, с. 14].

Юридическим лицом будет признано с того момента как его зарегистрировали в государственных органах юстиции.

Они подразделяются на:

• частные;
• государственные;
• муниципальные.

По основным целям деятельности юридические лица могут быть коммерческими и некоммерческими организациями. Коммерческие организации в качестве основной своей цели преследуют получение прибыли. Они могу быть созданы следующих организационно-правовых формах:

• хозяйственных товариществах: полное товарищество или товарищество на вере;
• хозяйственные общества: открытые и закрытые акционерные общества, общества с ограниченной или дополнительной ответственностью;
• производственные кооперативы;
• унитарные предприятия: государственные, муниципальные.

Обществом с ограниченной ответственностью признается учрежденное одним или несколькими лицами хозяйственное общество, уставный капитал которого разделен на доли определенных учредительными документами размеров. Участники общества не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, которые связаны с деятельностью общества, в пределах стоимости внесенным ими вкладов. Участник, которые не полностью оплатил долю, несет солидарную ответственность по обязательствам общества в пределах стоимости, не оплаченной части принадлежащих им долей в уставном капитале общества.

Акционерным обществом признается коммерческая организация, у которой уставной капитал разделен на определенное число акций. Акции удостоверяют права участников (акционеров) общества по отношению к обществу. Владельцы акций, которые не полностью оплатил акции будут нести солидарную ответственность по обязательства общества в пределах неоплаченной части стоимости принадлежащих им акций. Акционеры общества вправе отчуждать принадлежащие им акции без согласия других акционеров и общества.

Для некоммерческих организаций получение прибыли не является основной целью. Они вправе осуществлять предпринимательскую деятельность, так как это служит им для достижения целей, для которых было создано общество. Права и обязанности юридического лица предусмотрены в его учредительных документах и должны соответствовать целям деятельности. Некоммерческие организации в предусмотренных законом случаях могут действовать на основании общего положения об организациях данного вида.

В учредительных документах указывают:

• название юридического лица с указанием организационно-правовой формы;
• место нахождения;
• порядок управления и другие сведения, которые предусмотрены законом.

Самая распространенная форма организации в России общество с ограниченной ответственностью.

Глава 2. Формирование и цели коммерческой деятельности

2.1. Цели и задачи коммерческой деятельности

Формирование коммерческой деятельности организаций на рынке товаров и услуг направлено на достижения поставленных целей. Главная же цель организации получение максимально возможной прибыли.

Осуществляя коммерческую деятельность, субъекты должны [1, с. 9-10]:

• соблюдать действующие законы;
• улучшать обслуживание клиентов;
• принимать наиболее эффективные коммерческие решения, которые позволят увеличить прибыль.

Выделяют основные задачи коммерческих служб:

• изучение рынка на основе маркетинговых исследований;
• своевременное принятие решений;
• формирование взаимовыгодных отношений с партнерами;
• усиление роли договоров и укрепление договорной дисциплины;
• установление длительных хозяйственных связей с поставщиками;
• рост эффективной коммерческой деятельности за счет автоматизации отдельных операций.

Коммерческую деятельность можно разделить на несколько этапов:

• анализ спроса;
• определение поставщиков продукции и установление сними хозяйственных связей;
• деятельность по оптовой продаже продукции;
• деятельность по розничной продаже продукции;
• составление ассортимента и управление товарными запасами;
• рекламная деятельность;
• оказание торговых услуг.

На каждом из перечисленных этапов выполняются определенные коммерческие операции. Поэтому в зависимости от стадии процесса товародвижения содержание операций может отличаться.

Эффективное проведение коммерческой деятельности возможно при достоверной информации о конъюнктуры рынка. Для получения данной информации необходим сбор сведений о товаре и его производителе. Так же важна информация о конкурентах экономических, социальных и демографических факторах. На основе полученной информации можно предположить возможный объем реализации продукции на рынке, сформировать ассортимент актуальных товаров [1, с.11].

Информация о состояние рынка способствует установлению хозяйственных связей. Для этого необходимо изучить возможных поставщиков и выбрать тех, которые наиболее выгодны. При этом необходимо обратить внимание на цены, условия поставок, качество, ассортимент и т.д.

На данном этапе коммерческой деятельности заключаются договоры с поставщиками товаров. Важно согласовать все условия договора: учесть интересы партнеров и избежать в будущем разногласия [2, c.191-193].

После подписания договора необходимо контролировать исполнение условий договора.

После проведения операции по закупке оптовой продукции стоит ряд технологических операций, которые связаны с поступление товара, разгрузкой приемом по количеству и качеству продукции, ее хранением, фасовкой и т.д. Такие операции выполняются как в оптовой, так и в розничной торговле. Совместно с технологическими операциями в этих звенья осуществляется коммерческие операции.

Цель коммерческой деятельности организации – это предполагаемый социально-экономический результат материализации ее отношений на рынке [4, с.49]. Мотивы производственной деятельности обусловлены потребностями субъектов рынка в форме экономических интересов. Организацию коммерческой деятельности проводят с целью удовлетворения экономических интересов сторон.

Для продавцов – товаропроизводителей и торговых посредников целью выступает чаще в форме прибыли, как один из способов рыночного развития.

Для покупателей выгода заключается в покупке возможности удовлетворить свой экономический спрос.

Цели должны правильно отражать состояние и динамику предприятия и рынка, быть сформулированы как желаемый результат. Она должна исходить не только из сегодняшних проблем, но и фокусироваться на будущие возможности.

2.2. Коммерческая деятельность в оптовых организациях

Оптовая торговля – форма отношений между предприятиями, организациями, при которой хозяйственные связи по поставкам продукции крупными партиями формируются сторонами самостоятельно. Оптовая торговля охватывает всю совокупность товарных ресурсов являющимися как средствами производства, так и предметами потребления [7, с.263-264].

Организации оптовой торговли выполняют функцию посредников, покупая товары, а затем продавая их оптовым покупателям.

Коммерческая деятельность в организации оптовой торговли включает в себя [1, с. 12-13]:

• управление ассортиментов товара: необходимо формировать такой ассортимент, который бы наиболее соответствовал спросу оптовых покупателей, а так же необходимо постоянно обновлять ассортимент. Создание привлекательного ассортимента – одна из ключевых задач.
• управление товарным запасом: ведение учета и контроля над их состоянием, а так же формирование и поддержание товарного запаса на необходимом уровне для бесперебойного снабжения оптовых покупателей.
• рекламные работы: хорошо организованные, достоверные и своевременные проведение рекламных работ, позволяют увеличить спрос продукции и положительно влияют на их реализацию.
• коммерческая деятельность по оптовой продаже продукции: на данном этапе происходит поиск покупателей, согласование условий и заключение договора, а так же контроль над выполнением условий договора.
• оказание услуг оптовым покупателям: такими услугами могут быть информативные (сбор и анализ информации о конъюнктуры рынка), консультативные (знакомство персонала розничной организации с новыми товарами), рекламные (проведение выставок-продаж с участием товаропроизводителя) и т.д.

В поиске покупателей оптовым организациям лучше исходить из возможности становления длительных хозяйственных связей с ними, это будет выгодно обеим сторонам.

Наиболее активная форма сбыта товара – осуществление оптовой торговли с помощью разъездных сбытовых агентов и менеджеров [7, с.273].

Между продавцом и оптовым покупателем заключается договор купли - продажи, который регулирует их взаимоотношения. Согласно условиям договора в обязанности продавца будет входить передача товара в собственность покупателю, а обязанностью покупателя будет принятие товара и уплата за него денежного вознаграждения.

Основными условиями договора наименование товара и его количество. В договоре могут быть согласованы другие условия: ассортимент товара, стоимость, сроки передачи и оплаты товара и т.д.

После заключения договора далее необходимо провести организацию контроля за исполнением договорных обязательств. На современных предприятиях контроль ведется с помощью компьютерных программ.

Разъездные агенты поддерживают связь с клиентами (юридическими лицами), следят за наличием товара в торговом зале магазина, контролируют своевременность расчетов за товары и т.д.

Одной из форм стабильно функционирующего оптового рынка товаров являются товарные биржи. Это организации, которые были созданы для проведения гласных публичных торгов, которые проходят по специально установленным правилам в заранее определенном месте и в определенное время [1, с. 56]. Биржи обеспечивают концентрацию спроса и предложения, содействует формированию оптимальных цен. Цель проведения биржевых торгов – заключение сделок. Объектом сделок выступают товары или контракты на их поставку.

Сделки подразделяют на две группы:

• сделки с реальным товаром;
• сделки без реального товара.

При заключение сделки с реальными товарами продавец и покупатель согласуют в договоре условия поставки товаров: количество, качество и стоимость товаров. Так же в договоре определяется срок поставки. В случае немедленной передачи товара со склада биржи или продавца - происходит заключение сделок, которые называются простыми. Если же по условиям договора товары будут поставлены в будущем, то такая сделка будет называться форвардной. Одним из распространенных видов сделок без реального товара являются фьючерсные сделки. Данные сделки предполагаю поставку товара в будущем.

• 1. Коммерческая работа на предприятиях розничной торговли

Под розничной торговлей понимается деятельность, связанная с продажей товаров для их последующего использования в личных, семейных, домашних или иных подобных целях.

Розничная торговля – это товарообменный процесс, направленный на удовлетворение потребностей людей путем свободной продажи товаров и услуг, предоставляющих ценность для покупателя [7, с. 325].

Коммерческая работа на предприятиях розничной торговли состоит из следующих операций [1, с. 69-70]:

1. Изучение и анализ спроса покупателей.

Одн6ойй из форм проявления спроса показатель розничного товарооборота. Анализ его структуры помогает выявить предпочтения покупателей. При изучение спроса необходимо учитывать его виды:

• Реализованный: объем и структура такого спроса можно выявить по размерам продаж отдельных товаров.
• Неудовлетворенный: можно завести специальную книгу, куда заносятся заявки покупателей на товары, которые отсутствуют в ассортименте. С целью изучение можно провести анкетный опрос покупателей или беседы с покупателем во время обслуживания.
• Формирующийся: проводятся выставки-продажи товаров-новинок, на которых покупатели знакомятся со свойствами представленной продукции, проведение дегустаций. По результатам анализа принимаются меры направленные на совершенствование ассортимента товара.

1. Составление ассортимента товара [3, c. 23-34].

Ассортимент бывает двух видов: промышленный и торговый.

Промышленный ассортимент – товары, вырабатываемые отдельной отраслью промышленности или отдельными промышленными предприятиями.

Торговый ассортимент – товары, представленные в торговой сети, как правило, шире промышленного, так как формируется путем подбора товаров по группам, видам, сортам, размерам и т.д.

В основе товарного ассортимента лежит товарная группа, которая включает продовольственные товары и непродовольственные, выпускаемые различными производителями. Товарная группа – совокупность товаров которые имеют аналогичные функциональные назначения и схожесть состава потребительских свойств и показателей.

В зависимости от признаков классификаций товара ассортимент может быть простым и сложным.

Простой ассортимент товаров классифицируется не более чем по трем признакам (например: наименование, сорт, артикул).

Сложный ассортимент товаров классифицируются более чем по трем признакам. Это почти все непродовольственные и часть продовольственных товаров.

По частоте и характеру покупательского спроса товары разделяют на несколько групп: товары повседневного спроса, товары периодического спроса и товары редкого спроса.

Реализация сезонных товаров происходит в определенные периода года. Спрос на сопутствующие товары возникает при покупке или использования основных товаров. Формирование ассортимента товаров является сложным и непрерывным процессом, цель которого в наибольше степени удовлетворить запросы покупателей и получить максимальную прибыль.

В основу построения ассортимента в розничной торговле положено рациональное соотношение отдельных групп товаров в зависимости [1, с. 72-73]:

• от объема товарооборота;
• размера торговой площади;
• технического оснащения;
• условия товароснабжения.

Так же при формирование ассортимента необходимо учесть:

• численность обслуживаемого населения
• наличие между населенными пунктами транспортных связей;
• месторасположение магазина по отношению к другим торговым компаниям.

1. Управление товарными запасами.

В основу управления товарным запасом входит стимулирование продажи товаров.

Стимулирование продажи товаров представляет собой комплекс мероприятий, которые направлены на привлечение большей аудитории покупателей с целью увеличения сбыта товаров [1, с. 76].

На выбор методов стимулирования оказывает свое влияние множество факторов, например:

• инициатор проведения мероприятий;
• цели проведения мероприятий;
• свойства продукта, к которому необходимо привлечь покупателей и др.

инициатором проведения мероприятий по стимулированию продаж может быть компания, которая производит этот товар или компания розничной торговли.

Основными целями проведения таких мероприятий в магазине будут:

• увеличение покупателей и количества приобретаемых товаров;
• ускорение оборачиваемости товаров;
• устранение излишних товарных запасов;
• увеличение розничного товарооборота.

Основными целями производящих фирм товары целями будут:

• повышение интереса покупателей к своей компании и торговой марке;
• знакомство с новым товаром или новыми свойствами товара;
• увеличение числа приобретаемых одним покупателем хорошо известных ему товаров.

Методы стимулирования в магазинах:

• предоставление скидок на товар;
• снижение цен на товар;
• проведение лотереи;
• предоставление образцов товара;
• дегустация продукта;
• бесплатное предоставление подарочной или фирменной упаковки;
• замена старого товара на новый со скидкой;
• доставка товара на дом и т. д.

Наиболее действенным методом считается проведение рекламы в магазине.

1. Рекламная деятельность по продаже товаров.

Основная цель рекламно-информационного оформления магазина – заинтересовать и побудить на покупку товара покупателя.

Условно можно выделить зоны оформления магазина:

• фасад здания и витрины;
• внутри магазина или место продажи.

Для оформления витрин используют как товары, так и декоративные элементы. По характеру оформления различают:

• текстово-цветовые;
• товарные;
• товарно-декоративные;
• сюжетные;
• тематические.

Текстово-цветные витрины имеют рекламные тексты геометрические фигуры различных цветов.

Для товарно-декоративных вместе с товарами применяют и декоративные элементы.

Сюжетные витрины оформляются по мотивам сказок мультфильмов или жанровых сценок.

Тематические витрины посвящены знаменательным датам и праздникам.

При оформление необходимо учитывать ее целевое назначение, правила подбора и показа товаров в витрине. В витринах выставляются только те товары, которые есть в наличие магазина.

К внутри магазинной рекламе относят:

• указатели;
• выкладку товара;
• выставки-продаж;
• демонстрации;
• дегустации;
• устная реклама.

Указатели широко используются в интерьере магазина в качестве немой справки. С их помощью регулируется движение покупателя, указывается местонахождение товара и т.д. Указатели бывают в виде надписей или символами.

Выкладка товара в сочетание рекламы, так же способствует увеличению продаж. Она выполняет задачи такие как [1, с. 83-85]:

• информирование покупателя о наличие в продаже товара;
• информирует о качестве, способе применения товара;
• напоминает о сопутствующих товарах.

Выставки-продажи активизирует продажу новых моделей одежды, обуви, предметов туалета и т.д.

Дегустации привлекают покупателей к новым или малоизвестным товарам, спрос на которых отсутствует из-за незнания потребительских свойств.

Устная реклама происходи в процессе купли-продажи от продавца. Продавец объясняет назначение, особенности, и свойства товара с целью, чтобы покупатель не потерял интерес к товару.

Ведение деловых переговоров

Большая часть рабочего времени коммерсанта приходится на деловые переговоры и деловую переписку в отношении различных коммерческих сделок [3, с. 45].

Деловые переговоры - основное средство согласованного принятия решений в процессе общения заинтересованных сторон. Деловые переговоры всегда имеют конкретную цель и направлены на заключение соглашений, сделок, контрактов.

Первым этапом переговорного процесса может быть ознакомительная встреча (беседа), в процессе которой уточняется предмет переговоров, решаются организационные вопросы, или встреча экспертов, предваряющая переговоры с участием руководителей и членов делегаций. Успех переговоров в целом во многом зависит от результатов таких предварительных контактов.

Успех переговоров во многом определяется умением задавать вопросы и получать исчерпывающие ответы на них. Вопросы служат для управления ходом переговоров и выяснения точки зрения оппонента. Правильная постановка вопросов способствует принятию нужного вам решения.

Целью переговоров обычно является достижение договоренности об участии сторон в деятельности, результаты которой будут использованы для обоюдной выгоды. Деловые переговоры ведутся в рамках сферы ведения бизнеса участников и имеют более узкую задачу - достичь договоренности о взаимовыгодном обмене ресурсов, совместном инвестировании ресурсов, распределении прибыли, полученной от совместной деятельности. 

В деловых переговорах часто стороны имеют прямо противоположные цели, в этом случае задачей каждого из собеседников является завершение переговоров договоренностью, служащей его интересам. Проявлять твердость в главном, будучи гибким, обсуждая второстепенные вопросы - пожалуй, основная задача переговоров. Уступить в малозначимом и настоять на основном, пойти на компромисс в одном вопросе в обмен на уступку в другом: очень похоже на игру в шахматы, да ведь переговоры и есть игра, в которой побеждает наиболее подготовленный и искусный.

Искусство ведения деловых переговоров состоит в том, чтобы показать своему визави путь к решению его задачи через совершение действий, выгодных Вам. Это требует глубоких знаний в области коммуникации, компетентности в применении техник делового общения, умения управлять своим эмоциональным состоянием. 

Обучение ведению деловых переговоров основано на тренировке навыков наблюдения и использования всего спектра коммуникативных сигналов, создания четкой рамки переговорного процесса, контроля эмоциональной атмосферы взаимодействия. Развитие навыков ведения деловых переговоров на тренинге происходит в форме ролевых игр, моделирования острых ситуаций общения с «трудными» переговорщиками, исследованию способов поведения в условиях «жестких» переговоров. Участники тренинга получают в своё распоряжение не только ценную информацию, но и отрабатывают ключевые навыки профессионального переговорщика – установление личностного контакта, создание благоприятной эмоциональной атмосферы, понимание и изменение позиции другой стороны в ходе переговоров.

Процесс переговоров состоит из трех основных этапов:

• Подготовка переговоров
• Процесс переговоров
• Достижение согласия

Подготовка переговоров является крайне важным этапом, т.к. именно на нём закладывается фундамент всего предстоящего процесса. Каждый элемент подготовки имеет большое значение и может повлиять на достижение поставленных задач. Даже если какому-то одному промежуточному этапу (одному из этапов подготовки переговоров) не было уделено должного внимания, подготовку нельзя считать проведённой эффективно.

Подготовка переговоров состоит из:

• Определения средств ведения переговоров
• Налаживания контакта между участниками
• Сбора и анализа требуемых для переговоров данных
• Составления плана переговоров
• Создания атмосферы взаимного доверия

Второй этап переговоров является наиболее важным, т.к. здесь происходит непосредственное взаимодействие участников переговорного процесса. Как и в рассмотренном выше случае, все элементы этапа ведения переговоров играют большую роль. Предложенную ниже схему принято считать наиболее оптимальной, по причине чего промежуточные этапы не следует менять местами.

Второй этап состоит из:

• Начала процесса переговоров
• Определения спорных вопросов и формулирования повестки дня
• Определения основополагающих интересов участников
• Разработки вариантов предложений, на которых может быть основана договорённость

Этап достижения согласия представляет собой результат всего, о чём было сказано выше. На этом этапе участники процесса переговоров приходят к конкретному соглашению, удовлетворяющему их интересы.

Данный этап также состоит из:

• Определения вариантов соглашения
• Финального обсуждения вариантов решения проблемы
• Достижения формального согласия

Знания о ведение переговоров не являются достаточными для успеха. Важно формировать и развивать навыки ведения переговоров. Развитие навыков происходит лишь применения знаний на практике.

Глава 3. Организация коммерческой деятельности на примере ООО «Леруа Мерлен Восток»

3.1. Краткая характеристика ООО «Леруа Мерлен Восток»

ООО «Леруа Мерлен Восток» было зарегистрировано в 18.06.2003 г.

Юридический адрес: Московская обл, г Мытищи, Осташковское шоссе, д 1.

Компания специализируются на продаже товаров для строительства, отделки и обустройства дома, дачи и сада.

Генеральный директор — Жанти Венсан Пьер Мари

Леруа Мерлен является компанией. Основана в 1923 году, входит в группу Adeo.

На российский рынок компания вышла в 2004 году, открыв первый магазин в городе Мытищи.  В последующем компания открыла магазины в крупнейших городах России: Санкт-Петербург, Ростов-на-Дону, Красноярск, Казань, Пенза, Новосибирск и др.

Активное развитие сети началось с 2005 года. К 2006 году компания вышла на первое место среди DIY-сетей по ассортименту, обороту и объёму продаж на м². Гипермаркеты «Леруа Мерлен» зачастую организуются на одних площадках с «Ашан», их площадь колеблется от 8000 до 20 000 м².

По состоянию на 2017 год «Леруа Мерлен» обладает крупнейшей сетью DIY-магазинов (на декабрь 2017 года российская сеть включала 73 магазина и является лидером по показателю «выручка с одного квадратного метра торговой площади». По итогам 2016 года выручка ритейлера составила 220 миллиардов рублей; в общей сложности магазины сети продали один миллиард товаров.

Интернет-торговля осуществляется только в Москве и Подмосковье. 

Организация коммерческой деятельности ООО «Леруа Мерлен Восток»

1. Изучение и анализ спроса покупателей.

Анализ данных изучения покупательского спроса позволяет обеспечить правильное соотношение между объемом производства и потребления, даст возможность активно воздействовать на промышленность в целях расширения и обновления ассортимента товаров и повышения их качества. Однако торговля не ограничивается пассивной регистрацией изменения покупательского спроса, а активно формирует его.

Торговля активно воздействует на потребление и привычки покупателей, делает их разумными и рациональными. Торговые предприятия способствуют внедрению в быт новых товаров с помощью системы мер, среди которых особую роль играет торговая реклама.

На формирование спроса оказывают влияние:

• уровень развития производства товаров;
• численность, состав, культурный уровень и покупательная способность населения;
• национальные, профессиональные, исторические, географические и климатические особенности;
• уровень цен на рассматриваемые товары, взаимозаменяемые товары, дополняющие данный товар в потреблении;
• величина свободного дохода населения;
• мода;
• сезонность (сезон года);
• ожидания потребителей;
• активность рекламирования и др.

В условиях рыночной экономики знание спроса и особенностей его формирования позволяет рационально распределять по стране торговые ресурсы, активно воздействовать на промышленность, улучшать качество и ассортимент выпускаемой продукции, формировать ассортимент розничной и оптовой торговли.

Для изучения и прогнозирования спроса на крупных и средних оптовых предприятиях создаются маркетинговые службы (отделы), которые изучают общий объем спроса (емкость рынка) и внутригрупповую структуру спроса на закупаемые товары.

В состав товарооборота предприятия ООО «Леруа Мерлен» включается:

• стоимость проданных населению потребительских товаров:
• стоимость товаров, проданных в кредит в объеме полной стоимости товара;
• стоимость упаковки, имеющей продажную цену, не входящую в цену товара;
• стоимость проданной порожней тары.

Не включается в оборот розничной торговли:

• стоимость проданных товаров, не выдержавших гарантийных сроков службы;
• стоимость проездных билетов, талонов на все виды транспорта.

Увеличение товарооборота ООО «Леруа Мерлен», имеет сезонный характер, что связано с наибольшей покупательской активностью в приобретении строительного оборудования в летние месяцы.

1. Составление ассортимента товара.

Одним из условий бесперебойного снабжения торговой сети и обеспечения необходимого уровня обслуживания покупателей является создание оптимального ассортимента товаров.

Должен быть создан такой ассортимент товаров, который бы смог удовлетворить различные запросы конечных потребителей. В связи с этим формирование ассортимента товаров представляет одно из главных направлений коммерческой работы.

Гипермаркет Леруа Мерлен предлагает в широком ассортименте: стройматериалы, электротовары, инструменты, напольные покрытия, плитка, сантехника, водоснабжение, сад, краски, декор, освещение, хранение, кухни. Здесь представлены товары для различных нужд: строительные материалы, сухие смеси, штукатурки, для создания стен, перекрытий, дрели, перфораторы, оконные рамы и дверные полотна, листы фанеры и т.д. В магазине Леруа Мерлен также можно купить: обои, плитка, керамогранит, ламинат, гипсокартон, краски, пластиковые трубы, столешницы и вытяжки, точечные светильники, люстры, покрывала и шторы, цветы.

Леруа Мерлен предоставляет услуги по резке стекла и материалов из дерева, так же в магазине можно изготовить шторы, приобрести необходимые вещи в кредит, оформить доставку, произвести сервисное обслуживание техники.

Данный спектр услуг выделяет компанию Леруа Мерлен на рынке магазинов строительных материалов. Определение ассортимента товаров в исследуемом предприятии тесно связано и можно сказать, что определено, спросом потребителей. А у потребителей спросом пользуются товары высокого качества по низким ценам с максимальным набором функций.

1. Управление товарными запасами.

Ассортимент Леруа Мерлен включает различные группы товаров, предназначенных для строительно-ремонтных и отделочных работ, а также для сада.

• стройматериалы, инструменты и электротовары;
• сантехническую продукцию и все для организации водоснабжения;
• столярные изделия и скобяные изделия;
• различные виды напольного покрытия и плитки;
• краску, декор и товары для хранения;
• все для обустройства кухни;
• товары для организации освещения дома и придомового участка;
• все для сада и огорода.

Ассортимент товаров компании отличается:

• широким выбором товаров собственной торговой марки Леруа Мерлен для строительства, ремонта и сада;
• возможностью вернуть товар, который не подошел или не пригодился, в течение 100 дней с момента покупки;
• высоким уровнем клиентской поддержки (готовые решения по дизайну интерьера, проектирование кухонь онлайн, полезные советы и школа ремонта от Леруа Мерлен и т.д.
• относительно низкими ценами на товар, при этом высоким качеством.

Ассортимент товаров ООО «Леруа Мерлен» зависит от сезонности своего уставного вида деятельности, поскольку потребительский спрос резко возрастает летом. Ассортимент товара также в период подготовки к летнему сезону вырастает в разы и снижается в период падения спроса. (В связи с отсутствием необходимости хранения большого ассортимента товаров на складах предприятия до открытия очередного сезона активных продаж).

Методы стимулирования продаж:

• Леруа Мерлен ведет активную рекламную деятельность;
• Не в сезон продаж проводят снижения цен и различные акции на товар, проводит распродажу товара;
• Предоставляет товар в рассрочку через банки партнеры.

1. Рекламная деятельность по продаже товаров.

Рекламную деятельность Леруа Мерлен осуществляет с помощью:

• Рекламы на телевидение;
• Баннеры на улицах;
• Реклама на фасаде магазинов;
• Голосовая реклама в торговых центрах, где располагается магазин;
• Реклама в интернете и социальных сетях;
• Реклама на общественных транспортах и внутри них.

Как правила на большинстве баннерах составлены слоганы о низких ценах и акциях в магазине. Политика Леруа Мерлен: низкие цены каждый день.

В магазине расположены вывески высоко, которые покупатель может увидеть с другого конца магазина, оформлены с яркими цветами со слоганом: «низкие цены каждый день» либо «лучшая цена».

Так же по всему торговому залу висят вывески, контролирующие поток покупателей. Они указывают на место нахождения кассы, выхода, входа, местонахождение дополнительных услуг магазина (например: «Резка дерева») и товаров.

Выкладка товара расположена по рядам, как правило, по применению товара, распределенных по отделам.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Ведение коммерческой деятельности предполагает ясное понимание с помощью чего организация обеспечивает свои конкурентные преимущества. Коммерческая деятельность сводится не только к распределению товаров. На микроуровне – служит удовлетворением экономических интересов субъектов рынка. На макроуровне – задает направления развития производства и стимулирует потребление, обеспечивая целостность и сбалансированность экономики, влияет на ее темпы и конкурентоспособность.

Главной целью любой торговой организации является удовлетворить покупателя, это заключается в соотношении цены и качества товара. На примере компании Леруа Мерлен мы увидели, как происходит коммерческая деятельность в розничной торговле, рассмотрели управление ассортиментом товара, методы стимулирования продаж. Важно знать и уметь вести правильно коммерческую деятельность: как выбрать поставщика, продвигать свою продукцию, вести переговоры и т.д.

В ходе написания курсовой работы были изучены теоретически аспекты коммерческой деятельности, ее формирования, задачи и цели. Поставленные задачи курсовой работы выполнены.

Список используемой литературы

1. Основы коммерческой деятельности: Учебник / О. В, Памбухчиянц. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2017 – 284 с.
2. Коммерческая деятельность: Учебник / Ф. Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. – 13-е изд. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2017. – 500 с.
3. Основы коммерции: учеб. пособие / Э. В. Минько, А. Э. Минько. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2015. – 512 с.
4. Коммерциология: предчувствие перемен. Инновационные бизнес-модели коммерческой деятельности: монография / Ю. В. Гуняков, Д. Ю. Гуняков. – Красноярск: Сиб. федер. ун-т, 2015 – 160 с.
5. Организация и управление коммерческой деятельностью: учебник / Л.П. Дашков, О.В. Памбухчиянц. – 2-е изд., перераб. - Москва: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2015. - 400 с
6. Маркетинг торговли: Учебник / И. М. Синяева, С. В. Земляк, В. В. Синяев. - 4-е изд. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2015. – 752 с.