Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Коммерческая деятельность как категория рыночной экономики: содержание, цели, формирование (1. Сущность, цели, содержание и формирование коммерческой деятельности)

Содержание:

Введение

Все мы живем в мире, устройство функционирования которого строится на экономике, неотъемлемой частью которой является коммерческая деятельность, обеспечивающая, в конечном счете, всех нас всем необходимым для благополучной жизни. Для того чтобы организовать коммерческую деятельность, обществу пришлось придумать большое количество разных объединений и профессий, систем взаимодействия и условий функционирования коммерции. Качество будущей жизни каждого человека так или иначе будет определяться тем, как хорошо налажена коммерческая деятельность в различных корпорациях всего мира. Поэтому необходимо разбираться в ее устройстве и умело принимать определенные решения и действия. Итак, в условиях рыночной экономики ключевым и центральным элементом организации предпринимательского функционирования является организация коммерческой деятельности, которая считается одной из самых важных частей человеческой деятельности, возникшей в результате процесса разделения труда. Эта система основана на выполнении определенного порядка торгово-организационных операций, направленных на процесс купли и продажи товаров, а также на оказание торговых услуг с целью получения определенной прибыли. От эффективности функционирования таких процессов напрямую зависит успех всех торговых компаний.

Коммерческая деятельность – одна из основных составляющих условий существования потребительского рынка, а также сферы коммерческого предпринимательства, в которой осуществляется обмен денег на товары и товаров на деньги. Под коммерческой деятельностью нужно понимать определенные процессы, которые связанны с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, получением прибыли, а также развитием экономики. При закупке и поставке товаров профильными специалистами изучается рынок, устанавливаются необходимые хозяйственные связи с поставщиками, осуществляются коммерческие операции, которые направленны на определенные коммерческие сделки, а также заключение контрактов и товарно-денежный обмен. При реализации коммерческой деятельности необходимо основываться на экономических законах рынка, финансовой политике и коммерческом праве. Коммерческая работа должна идти в параллель с коммерческими действиями и конкретными решениями, исходя из условий внешней среды и особенностей рынка. В условиях современного рынка предприятия распространяют принципиально новые взаимоотношения со своими партнерами, на рынке действуют свойственные рыночной экономике регуляторы, формируются определенные коммерческие принципы, которые направленны на куплю-продажу товаров. Специалисты предприятий, деятельность которых основана на коммерческом функционировании, должны владеть главными основами современного хозяйствования, а также коммерческого предпринимательства. Правильное и эффективное ведение коммерческой деятельности является основой труда коммерческих работников. Активность, предприимчивость, оправданный риск - явные признаки эффективных коммерческих действий.

В последнее время в России происходит постепенное усиление экономической, материальной и правовой базы для увеличения заинтересованности промышленных организаций и оптово-посреднического сегмента в формировании рынка. Коммерческая деятельность осуществляет прямое влияние на качественное и эффективное производство и точно влияет на определенные показатели деятельности предприятия, а именно: объем реализации товара, уровень коммерческих издержек, показатели оборачиваемости и другие. Торговля является одной из самых крупных отраслей современной экономики абсолютно каждой страны по объему осуществляемой деятельности и по численности непосредственно занятого в ней персонала, а предприятия этой отрасли считаются самыми масштабными в мире. Деятельность торговых предприятий основана на удовлетворении потребностей каждого человека, и при этом подвержена влиянию огромного количества факторов и охватывает большой спектр конкретных вопросов организационно-технологического, экономического, а также финансового основания, которые требуют постоянного решения.

Основной задачей этой курсовой работы является изучение содержания, целей и формирования коммерческой деятельности, а также некоторых функций и структуры функционирования оптовых и розничных торговых предприятий.

Актуальность этой темы заключается в том, что коммерческая деятельность, как категория рыночной экономики, ее содержание, цели и формирование, необходимы для изучения, так как правильное и корректное функционирование коммерческой деятельности гарантирует эффективную (результативную) деятельность любого предприятия.

Цель данной работы - изучить структурное содержание, главные цели и особенности формирования коммерческой деятельности, особенности оптовой и розничной торговли.

Исходя из поставленной цели, в работе решаются две основные задачи:

Изучить теоретические аспекты, понятие и значение коммерческой деятельности;
Разобраться в системе функционирования, а также структурных особенностях управления оптовых и розничных торговых предприятий.

Курсовая работа состоит из двух разделов.

В первом разделе исследованы теоретические основы коммерческой деятельности, ее сущность, цели, содержание и формирование.

Во втором разделе сделан конкретный анализ двух видов торговли: оптовая и розничная.

Курсовая работа основана на изучении материалов в области экономики и коммерции, авторами которых являются Герасимов Б.И., Денисова А.Л., Молоткова Н.В., Уляхин Т.М., Левкин Г.Г., Ф.Г. Панкратов и другие.

Глава 1. Сущность, цели, содержание и формирование коммерческой деятельности

Абсолютно каждая деятельность, в том числе и коммерческая, имеет определенную направленность, а также организуется для достижения поставленных целей, которые, в свою очередь, можно назвать целями функционирования [2, с. 4].

Коммерческая деятельность – есть вид предпринимательского функционирования. «Коммерция» с перевода с латинского языка обозначает «торговля», но по факту является куда более широким понятием.

Коммерческая деятельность направлена на организацию процессов купли-продажи с целью получения определенной прибыли и удовлетворения потребностей покупателей. В специальной литературе часто объединяют в одном разделе следующие понятия: предпринимательство, коммерческая деятельность и торговля, что необоснованно, так как каждое из этих понятий имеет свою собственную область применения и распространения [3, с. 5].

Коммерческая деятельность — это так или иначе более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство — есть организация экономической, производственной и другой деятельности, которая приносит предпринимателю определенный доход. Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия или сельской фермы, торгового предприятия или организации по обслуживанию, а также банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения, кооператива и многое другое. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью. Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм предпринимательской деятельности. В то же время и в некоторых видах предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купле-продаже товаров, сырья, заготовленной продукции, полуфабрикатов и т. п., т. е. элементы коммерческой деятельности могут осуществляться во всех видах предпринимательства, но не являются для них определяющими, главными [5, с.16].

В экономической литературе существуют различные определения коммерческой деятельности:

Коммерция – "торг, торговые обороты, купеческие промыслы" (Толковый словарь В.И. Даля);
Коммерческая деятельность – товарно-денежный обмен, в процессе которого товары от поставщика переходят в собственность торгового предприятия с ориентацией на потребности рыночного спроса;
Коммерческая деятельность – комплекс операций, обеспечивающих куплю-продажу товаров и вместе с торговыми процессами представляющих собой торговлю в широком смысле слова;
Коммерческая деятельность – особый вид деятельности, связанный с реализацией товаров, от которой зависят конечные результаты торгового предприятия;
Коммерческая деятельность –все то, что обеспечивает максимальную выгодность торговой сделки для каждого из партнеров при первоочередном учете интересов и запросов потребителей;
Коммерческая деятельность – оперативно-организационная деятельность по осуществлению операций обмена товарно-материальных ценностей в целях удовлетворения потребностей населения и получения прибыли [2, с.4].

В сравнении с торговлей, коммерческая деятельность понятие экономически более широкое и представляет собой обширную сферу деятельности предприятий, направленную на организацию процессов купли-продажи товаров. В основе торговли всегда лежит коммерческая деятельность, но не все виды коммерческой деятельности сводятся только к торговле [3, с. 5].

Из этого вытекает, что коммерческая работа в сфере товарного обращения понятие более широкое, чем 4 простая купля-продажа товара. Чтобы акт купли и продажи состоялся, специалисту коммерции необходимо изучить спрос населения и рынок сбыта товаров, наладить с поставщиками и покупателями хозяйственные связи, организовать транспортировку товаров, а также рекламно-информационную работу по сбыту или продаже товаров [3, с.5].

Термины "торг", "торговые обороты" обозначают коммерцию с позиции выгодности купли и продажи, сопровождаемых коммерческой сделкой, обменом и продвижением товаров. В этом случае всеобщим средством обмена являются деньги, а местом обмена товаров на деньги – рынок. Коммерция, являясь атрибутом рынка, формируется на его принципах, выступающих теоретическим базисом и непременным условием ее развития. Производитель изготовляет товар и продает его торговому предприятию по определенной цене. В свою очередь торговое предприятие продает этот товар покупателю по цене, регулируемой рынком.

Позиционирование на рынке является сложным процессом, охватывающим все стороны коммерческой деятельности торгового предприятия и зависящим от множества факторов. Таким образом, справедливой можно следующую трактовку коммерческой деятельности: "Цель коммерческой деятельности – максимизация выгоды (дохода, прибыли). Достижение этой цели должно постоянно сопровождать весь процесс коммерческой деятельности с каждым контрагентом по каждому конкретному поводу в конкретных условиях [2, с. 4-5].

Коммерческая работа в торговле - это понятие более широкое, чем простая купля и продажа товаров, то есть, чтобы акт купли и продажи состоялся, торговому предпринимателю необходимо совершить определенные оперативно-организационные, а также хозяйственные операции. В том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственных связей, транспортировку товаров, маркетинговую работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания [5, с. 17].

Понятие коммерческой деятельности сформулировано представителями Гарвардской школы бизнеса в 1958 г.: "Коммерческая деятельность существует для того, чтобы с прибылью удовлетворить потребительские требования". Таким образом, под коммерческой деятельностью понимается купля и продажа товаров, ориентированные на спрос покупателей и получение прибыли торговым предприятием. Таким образом, под коммерческой деятельностью следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли. При закупке и поставке товаров изучается рынок, устанавливаются хозяйственные связи с поставщиками, осуществляются коммерческие операции, направленные на коммерческие сделки, заключение контрактов и товарно-денежный обмен. При выполнении коммерческих функций следует основываться на экономических законах рынка, финансовой политике и коммерческом праве. Торговля, удовлетворяя нужды и запросы потребителей, является конечным звеном деятельности субъектов рынка. Особая роль принадлежит коммерческой деятельности, связанной с выполнением комплекса мер по доведению товаров от производителя до покупателя [2, с. 6].

Основные виды коммерческой деятельности:

Организационно-коммерческая;
Товароведно-экспертная;
Маркетинговая;
Торгово-экономическая;
Аналитическая;
Торгово-закупочная;
Внешнеторговая [3, с.6].

Выделяют также разновидности коммерческой деятельности.

Во-первых, закупка товаров с целью их дальнейшей перепродажи. Работа, связанная с закупками, включает 5 следующие основные операции: планирование закупок; организация приобретения товаров и доставка их на предприятие; регулирование размеров материальных запасов.

Во-вторых, продажа товаров или услуг. Функцию продажи выполняет специальная служба предприятия, которая организует выполнение следующих операций: формирование партий отгрузки; продвижение товара на рынок; поиск клиентов; оформление отношений с покупателями (клиентами). В современных условиях успех этой деятельности зависит от использования маркетинга и логистики.

В третьих, торгово-посредническая деятельность на потребительском рынке, то есть оптовая и розничная торговля. Участие посредников в товародвижении является необходимым условием, так как обеспечивает более широкий доступ потребителей к товару [3, с. 7]

Цели коммерческой деятельности определяют ее содержание:

Установление хозяйственных и партнерских связей с субъектами рынка;
Изучение и анализ источников закупки товаров;
Согласование связи производства с потреблением товаров, ориентированных на спрос покупателей (ассортимент, объем и обновление выпускаемой продукции);
Осуществление купли и продажи товаров с учетом рыночной среды;
Расширение существующих и перспективное развитие целевых рынков товаров;
Сокращение издержек обращения товаров [2, с.6].

Переход к рыночной системе обеспечил создание благоприятных условий реализации коммерческой деятельности, базирующиеся на экономических законах рынка, и осуществления торговыми предприятиями коммерческих функций. Возрастающая роль коммерции, понимание ее мотивационных установок и умение их направлять в соответствии с задачами, стоящими перед торговым предприятием выступают основой успешной организации коммерческой деятельности в современных условиях. Комплексный подход, сочетающий принципы проектирования, целевые ориентиры и стратегию развития коммерции, требует при проектировании коммерческой деятельности торгового предприятия соблюдение ряда теоретических положений, выступающих принципами организации коммерческой деятельности:

Полная самостоятельность и равноправие субъектов рынка;
Приспособляемость коммерческих функций к ситуационным изменениям рынка;
Ответственность за выполнение взятых обязательств перед партнерами по купле-продаже товаров;
Взаимодействие коммерции с маркетингом и менеджментом;
Предвидение коммерческих рисков;
Адаптация коммерческих работников к новым условиям работы;
Получение прибыли от реализуемой продукции [2, с.7].

Коммерческая деятельность как система имеет составные элементы, системные характеристики функционирования и цели.

Согласно общей теории систем, можно выделить основополагающие признаки, позволяющие охарактеризовать объект как системное явление: взаимодействие и целостность, наличие связей между элементами системы и системой и внешней средой, организация как системообразующий фактор, наличие интегративных качеств, которые проявляются лишь у элементов, суммарно составляющих систему[7, с.140].

1_2

Рис. 1 Структура коммерческой деятельности с позиций взаимодействия с внешней средой [2, с. 11]

С этих позиций коммерческая деятельность торгового предприятия может рассматриваться как система, поскольку отмечается присутствие всех перечисленных в таблице системных признаков (Рис. 1).

Функции системы коммерческой деятельности выполняются исходя из целей, определяемых своеобразием торгового предприятия и факторами внешней среды.

В качестве ресурсов, необходимых для функционирования системы коммерческой деятельности, выступают материальные, финансовые, технические и трудовые, а также экономическое, организационное и информационное обеспечение [7, с. 99].

Процессы и операции, происходящие в сфере коммерции, бывают двух видов: чисто торговые и производственные.

Чисто торговые (коммерческие) – это процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи с целью получения прибыли и связанные со сменой форм стоимости. К ним примыкают также такие торговые процессы, без которых невозможно нормальное проведение операций купли-продажи. Это – организация коммерческих связей между продавцами и покупателями, изучение покупательского спроса на товары, сбытовая реклама, сервисное обслуживание покупателей, в том числе выполнение для них некоторых дополнительных услуг, страхование товаров при их доставке покупателям. Операции купли-продажи вместе с примыкающими торговыми процессами, перечисленными выше, представляют собой торговлю в широком смысле слова.

Производственные процессы, происходящие в коммерции, являются продолжением производства в сфере товарного обращения. Это доставка товаров от производителей к покупателям и потребителям, хранение, управление товарными запасами, упаковка, расфасовка, подсортировка и ряд других [2, с. 11].

Коммерческая деятельность торговых организаций и промышленных предприятиях подразделяется на:

закупочную (материально-техническое обеспечение);
сбытовую.

Истинной, чистой функцией товарного обращения является смена формы стоимости. Но помимо этого товарное обращение выполняет и дополнительные (производственные) функции, связанные с продолжением процесса производства в сфере обращения. Однако К. Маркс, основоположник учения о товарном обращении, эти производственные функции называл гетерогенными, т. е. чужеродными, и, как известно, абстрагировался от этих функций, исследуя торговый капитал в его чистом виде. По характеру выполняемых функций процессы, совершаемые в торговле, также можно подразделить на два основных вида:

Коммерческие (или чисто торговые);
Производственные (или технологические). [5, с. 24]

Коммерческие процессы — процессы, связанные со сменой стоимости, т. е. куплей и продажей товаров. К ним относятся и организационно-хозяйственные процессы, непосредственно не связанные с актами купли-продажи, но обеспечивающие беспрерывность их осуществления и не имеющие производственного (технологического) характера (изучение потребностей, заключение договоров купли-продажи, реклама и др.).

Технологические процессы — процессы, связанные с движением товара как потребительной стоимости и являющиеся продолжением процесса производства в сфере обращения (транспортирование, хранение, упаковка, фасовка, подсортировка и т. д.). Они представляют собой единство трех элементов — живого труда, средств труда и предметов труда.

Торговые услуги в зависимости от того звена сферы товарного обращения, где они оказываются покупателям, можно подразделить на два вида:

Услуги, оказываемые оптовыми организациями и предприятиями своим клиентам (оптовые торговые услуги);
Услуги, оказываемые покупателям в магазинах [7, с. 125].

Услуги, оказываемые покупателям в магазине, можно подразделить на три вида:

Связанные с покупкой товара (например, прием предварительных заказов на временно отсутствующие в продаже товары, упаковка товара, доставка крупногабаритных товаров на дом покупателя и др.);
Связанные с оказанием помощи покупателям при использовании приобретенных товаров (раскрой купленных в магазине тканей, мелкая переделка и подгонка готового платья и т. д.);
Связанные с созданием благоприятной обстановки для посещения магазина (организация кафетерия, стоянки для автомашин и т. п.) [5, с.27].

Процессы и операции, выполняемые в торговле, схематично представлены на рис. 2.

Рис. 2. Процессы и операции, выполняемые в торговле [5, с. 28]

С точки зрения личностных требований коммерсант должен обладать такими характеристиками, как:

Готовность рисковать и брать на себя ответственность за это. Но рисковать надо умело. Риск — не безрассудное лихачество, а строгий расчет. Умение рисковать связано со способностью предвидеть и просчитывать все возможные варианты;
Честность, надежность, верность данному слову — требования, без которых невозможен цивилизованный рынок;
Высокие духовные и физические качества. Надо хотеть и уметь переносить высокие физические нагрузки, работать по 16 часов в сутки и считать это совершенно нормальным [7, с. 103].

Как показывает практика, коммерческая деятельность торговых предприятий в условиях рыночной экономики базируется на маркетинговых исследованиях, ориентируясь на интересы конечного потребителя. Следует учитывать и то, что на коммерческую деятельность оказывают прямое или косвенное влияние многие факторы, основными их которых являются:

Уровень квалификации коммерческих работников;
Правовая база коммерческой деятельности;
Состояние материально-технической базы торговых предприятий;
Ассортимент товаров и перечень оказываемых услуг;
Уровень конкуренции на рынке;
Финансовое состояние предприятия;
Наличие развитых информационных систем.

Учет степени их влияния в коммерческой деятельности торговых предприятий дает возможность обеспечить высокую эффективность их функционирования. Однако, успешное осуществление коммерческой деятельности невозможно без постоянного анализа и учета торговыми предприятиями информации, характеризующей ситуацию на рынке товаров и услуг. К коммерческой информации относят информацию о:

Покупателях и мотивах покупок;
Требованиях рынка к товару;
Конъюнктуре рынка;
Конкурентной среде;
Потенциальных возможностях торгового предприятия и его конкурентоспособности [2, с. 19].

Получить достоверную коммерческую информацию можно из внутренних и внешних источников путем проведения комплексных маркетинговых исследований.

К числу внутренних источников относятся статистическая и бухгалтерская отчетность предприятия, данные оперативного учета результатов коммерческой деятельности. На основе этих данных можно получить информацию о ходе реализации товаров, о товарных запасах, ходе закупок, выполнении договорных обязательств поставщиками.

В качестве внешних источников коммерческой информации используют данные государственной статистики, периодической печати, а также информацию, полученную при специальных обследованиях. Очень важной является также информация о численности и составе населения, составе семей, доходах. На основе этих данных можно выявить тенденции развития товарооборота, особенности спроса населения на соответствующие товары [7, с. 110].

Коммерция является динамично развивающейся сферой деятельности с соответствующей методологией. За последние годы арсенал методов и подходов в сфере управления коммерческими процессами значительно обогатился. К числу наиболее распространенных и широко используемых подходов к совершенствованию процессов в практике коммерческих фирм в России и за рубежом относят: реинжиниринг бизнес-процессов; бенчмаркинг; аутсорсинг; всеобщее управление качеством; коучинг.

Реинжиниринг включает в себя переосмысление и радикальное преобразование бизнес-процессов с целью улучшения наиболее существенных функциональных показателей функционирования компании.

Бенчмаркинг (от англ. вenchmark – начало отсчета, зарубка) – это механизм сравнительного анализа деятельности компании с показателями других, более успешных фирм.

Аутсорсинг – одна из форм организации бизнеса в современной экономике, при которой часть функций компании передаются на внешнее исполнение.

Всеобщее управление качеством – философия управления предприятием, направленная на изменение мышления работников предприятия, при котором осуществляется непрерывное улучшение качества выполняемой работы на каждом рабочем месте.

Коучинг в переводе с английского означает «тренерство» или «сопровождение». При этом коуч или тренер постоянно сопровождает работника при выполнении его профессиональных задач.

Освоение и использование методов в коммерческой деятельности позволяет специалисту коммерции эффективно выявлять и решать существующие проблемы торгового предприятия. При этом сокращается время на сбор информации, ее анализ и разработку управляющих воздействий. Методы «вооружают» специалистов и позволяют оказывать «тонкие» воздействия на коммерческие процессы [3, с. 44-45].

Рассмотрим подробнее изучение спроса в торговле.

Спрос – это сложное социально-экономическое явление. К основным слагаемым спроса относят: потребительские требования; платёжеспособность потребителей; объём спроса и динамику цен.

Цель изучения спроса – аналитический учёт всей его структуры и использование результатов в практической деятельности. Различают три основных вида спроса.

Вид 1. Реализованный спрос – часть спроса, которая фактически получила свое товарное обеспечение.

Вид 2. Неудовлетворенный спрос – часть предъявляемого покупателями спроса, который не был реализован из-за отсутствия товаров в продаже.

Вид 3. Формирующийся спрос – представляет собой совокупность новых требований, предъявляемых покупателями к потребительским свойствам, качеству, внешнему оформлению товаров и способных повлечь за собой изменение производственного и торгового ассортимента [7, с.130].

Кроме трех основных видов спроса различают его дополнительные виды:

микроспрос – спрос на товарные позиции;
макроспрос – спрос на группы товаров;
отложенный спрос – связан с переносом покупки на другой срок;
твердо сформулированный спрос;
альтернативный спрос – возникает в ходе ознакомления с ассортиментом товаров;
импульсивный спрос – возникает как реакция на рекламу, совет и другие стимулы;
скрытый спрос – многие потребители желают приобрести товар, но его нет в продаже;
падающий спрос;
нерегулярный спрос – продажи товаров изменяются от сезона к сезону, по дням недели, в течение дня;
чрезмерный – слишком высокий уровень спроса на товар.

Для изучения разных видов спроса используются соответствующие методы. Для изучения реализованного спроса используется оперативный учет продажи товаров. Учет неудовлетворенного спроса проводят путем регистрации покупателей, обратившихся за отсутствующим товаром, а также путем регистрации наличия или отсутствия товаров на складе. Учет формирующегося спроса проводят с помощью выставок, опроса покупателей, специальных наблюдений за ходом продажи товара [3, с.50].

Процессы и операции, выполняемые в сфере товарообращения, схематично представлены на рисунке 3.

3_2

Рис. 3 Процессы и операции, выполняемые в сфере товарообращения [2, с.26]

Развитие коммерции, прежде всего, показывает способность общества решать важнейшие социально-экономические проблемы. Коммерция в условиях рыночных отношений превращается в сложную динамичную систему, функционирующую в рамках чрезвычайно крупномасштабной, быстроменяющейся социально-экономической рыночной среды. Весь спектр сложных позитивных и негативных процессов, противоречивых тенденций, происходящих в экономической и социальной жизни, как страны, так и регионов, находит отражение и в коммерческой деятельности [2, с. 28].

Проблема развития и совершенствования коммерции имеет три основных аспекта: экономический, связанный с созданием и потреблением материальных благ и услуг; территориально-географический, вызванный необходимостью размещения и перемещения товаров, их распределения и перераспределения в пространстве; социальный, обусловленный процессами распределения и перераспределения материальных благ между отдельными группами и слоями населения, удовлетворения материальных и духовных потребностей людей, закономерностями покупательского поведения [2, с.29].

Глава 2. Функции и структура управления оптовых и розничных торговых предприятий

Организация и технология оптовой и розничной продажи товаров является важнейшим объектом коммерческой деятельности торгового предприятия. Непосредственно оптовой и розничной продаже товаров предшествует маркетинговый этап работы, связанный с нахождением рынка сбыта конкретных товаров, т. е. определение ниши рынка для предприятия. Эта работа включает глубокое исследование рыночных возможностей путем применения целого комплекса методов по изучению спроса населения и конъюнктуры торговли [5, с.187].

Разберемся с оптовыми торговыми сетями. Выступая в качестве посредника между производителями и потребителями, оптовая торговля служит активным проводником перемещения и накопления продукции в пространстве и во времени. Оптовое звено, определяя структуру и направление товарных потоков и преобразуя производственный ассортимент в торговый, выступает проводником достаточно большой массы товаров на потребительский рынок. Для оптовой торговли свойственны:

закупка крупных партий товаров у предприятий-изготовителей;
увеличение числа ступеней промежуточных пользователей продукции;
приспособление товарного ассортимента к запросам промежуточных и конечных потребителей;
проведение политики своевременного обновления и улучшения качества товаров;
наличие достаточного капитала для организации и ведения торговли;
принятие риска при обращении товаров.

Таким образом, у производителей и розничных торговых предприятий есть все основания прибегать к услугам оптовых структур.

Основные классификационные признаки оптовых торговых предприятий: форма собственности, предназначенность, сфера территориального обслуживания, товарно-торговый профиль (табл. 1).

Таблица 1. Классификация предприятий оптовой торговли

Форма собственности	Предназначенность	Сфера территориального обслуживания	Товарно-торговый профиль
Частная	Выходные	Районные, межрайонные	Узкоспециализированные
Смешанная	Торговые	Городские	Специализированные
Муниципальная	Торгово-закупочные	Областные, краевые	Универсальные
Государственная	Торгово-снабженческие	Региональные, межрегиональные	Комбинированные
Потребительская кооперация	Распределительные холодильники, хладокомбинаты	Федеральные	Смешанные

В оптовой торговой сети функционируют торгово-закупочные базы, которые размещаются в районах потребления товаров. Эти базы занимаются закупкой продукции в различных районах ее производства, в том числе и у выходных баз. Затем товары реализуются розничным торговым предприятиям, прилегающим к оптовым торгово-закупочным базам [2, с.71].

Коммерческая работа по закупкам складывается изследующих этапов.

Этап 1. Отбор и анализ информации, необходимой для обоснования коммерческих решений по оптовым закупкам.

Этап 2. Формирование ассортимента товаров.

Этап 3. Выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов товародвижения.

Этап 4. Установление хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки.

Этап 5. Закупка товаров и организация доставки.

Этап 6. Контроль исполнения договоров поставки.

Закупочный процесс можно разделить на три группы операций: преддоговорные; собственно закупочные; заключительные коммерческие операции [3, с.81].

Для оптовых предприятий характерными формами торговли являются транзитная и складская. В общем объеме оптового товарооборота значительный удельный вес приходится на долю складского товарооборота.

Для продажи товаров сложного ассортимента, а также новых товаров оптовые базы (склады) организуют их реализацию через залы образцов. Зал товарных образцов именуется еще коммерческим центром современной базы. Здесь покупателям предоставляется возможность ознакомиться с реализуемыми товарами, оформляется соответствующая документация на продажу.

Среди форм оптовой торговли следует выделить и биржевую торговлю. Она позволяет вести торги, продажу и совершать сделки по купле-продаже конкретных товаров. Вместе с тем биржа выступает и как регулятор цен на биржевые товары.

Все большее распространение получает мелкооптовая торговля, которая ориентирована на владельцев небольших магазинов, павильонов, палаток, ларьков, закупающих товары небольшими партиями [8, с. 302].

Трудоемкость транзитного оборота значительно ниже складского, поэтому при относительно высоких размерах транзитных наценок (накидок) он выгоден для оптовых баз. Оптовым покупателям следует в договорах с базами предусматривать возможность транзитных поставок товаров и размеры транзитных наценок (накидок) [5, с. 196].

Основанием для транзитной отгрузки товаров является наряд, который выписывается оптовым предприятием (базой) 197 и адресуется конкретному поставщику (изготовителю), а копия отсылается покупателю — клиенту базы.

Наряд на несколько грузополучателей — это уже разнарядка. Разнарядки на I квартал, как правило, прилагаются к договору, а на последующие — представляются покупателем в определенный срок до начала соответствующего квартала. Копии разнарядок высылаются всем грузополучателям. Наряды и разнарядки выписываются по единообразным формам, содержащим корреспондентскую (реквизиты поставщика и покупателя, основание наряда, наименование плательщика) и фактурную (наименование товара, количество, цена, сумма и др.) части [5, 197].

На рис. 4 приведена схема организации документооборота при оптовом транзитном обороте (с участием базы в расчетах).

Рис. 4. Схема организации документооборота при оптовом транзитном обороте (с участием базы в расчетах)

Схема организации документооборота при оптовом транзитном обороте (без участия базы в расчетах) приведена на рис. 5.

Рис. 5. Схема организации документооборота при оптовом транзитном обороте [5, с. 198]

В условиях рыночных отношений оптовые фирмы организуют также и розничную продажу товаров населению через собственные магазины (палатки), склады или используя автомагазины. В этих случаях оптовые предприятия фактически трансформируются в оптово-розничные фирмы или торговые дома [7, с. 201].

Для клиентов-покупателей оптовые предприятия должны оказывать следующие услуги:

оценка потребностей и спроса;
преобразование производственного ассортимента в торговый (подсортировка, фасовка, упаковка, маркировка и т. п.);
хранение товарных запасов;
доставка товаров;
кредитование закупки;
концентрация товарной массы;
информационное и консалтинговое обслуживание и др.

Ниже приведена схема движения товаров при оптовом товарообороте (рис. 6).

Рис. 6. Схема движения товаров при оптовом товарообороте

По отношению к клиентам-поставщикам услуги оптовой торговли должны состоять в следующем:

централизация коммерческой деятельности;
поддержка процесса перехода прав собственности на товар;
инвестиционное обеспечение процесса товародвижения;
минимизация кредитного (коммерческого) риска;
маркетинговое обслуживание [8, с. 203].

Важным направлением развития функций оптовых посредников в процессе формирования рыночных отношений является развитие услуг по управлению и консалтингу.

В перечень специализированных услуг входят консультации по использованию товаров, особенно технически сложных, их ремонту и гарантийному обслуживанию. Именно в оптовой торговле, где уровень знаний специалистов достаточно высок, следует организовывать службы по послепродажному гарантийному обслуживанию и консультированию клиентов.

Расширение комплекса предоставляемых услуг — неотъемлемая часть совершенствования всей хозяйственной деятельности оптовых баз, в том числе взаимоотношений с промышленными предприятиями (поставщиками) и розничной торговлей.

Услуги, предоставляемые оптовой базой своим клиентам, как правило, должны быть платными и способствовать активизации оптовой деятельности. Конкретные размеры оплаты услуг следует устанавливать в заключаемых между оптовым предприятием и клиентами договорах. Они должны отражать расходы на эти услуги с учетом их трудоемкости и обеспечения нормальной рентабельности этих операций, а также экономически заинтересовывать оптовые базы в оказании услуг своим клиентам.

Таким образом, доходы оптового предприятия складываются из продажи товаров — торговых надбавок и платы за оптовые торговые услуги [5, с. 205].

Переходим к рассмотрению розничной торговли.

Основные функции розничной торговли – доведение продукции до населения и организация торгового обслуживания покупателей [2, с.73].

Деятельность розничного торгового предприятия связана с реализацией товаров конечному потребителю, что является завершающим этапом их продвижения из сферы производства. Предметом розничной торговли является не только продажа товаров, но и торговое обслуживание в процессе продажи и предоставление дополнительных услуг. Розничная торговля – это продажа новых и бывших в употреблении товаров для личного или домашнего использования [3, с.88].

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары;
формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;
рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;
выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;
организация оказания торговых услуг покупателям [5, с. 205].

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет особенности.

Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных торговых помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку. Розничная торговая сеть в отличие от оптовой характеризуется большой территориальной раздробленностью, наличием большого числа небольших по площадям и товарообороту предприятий, и ее деятельность можно отнести преимущественно к сфере малого бизнеса. Согласно установленным критериям численности работающих в предприятиях розничной торговли, большая часть предприятий в торговле относится к малым предприятиям. От руководителей (менеджеров) этих предприятий требуется большая предприимчивость и инициатива в коммерческой работе по организации сбыта (продажи) товаров населению, умению хорошо обслужить покупателей, противостоять конкурентам и обеспечить нормальную прибыль [5, с. 206].

По предлагаемому ассортименту товаров магазины классифицируются на:

узкоспециализированные (товары одной группы (подгруппы) массового спроса);
специализированные (товары двух-трех групп, объединенных общностью спроса);
универсальные (основные группы продовольственных или непродовольственных товаров);
комбинированные (товары различных групп, близких по потребительскому назначению);
смешанные (продовольственные и непродовольственные товары) [2, с.73].

Павильоны, палатки, ларьки и другие объекты мелкорозничной торговли продают товары по ценам несколько ниже обычных, поскольку организуют свою деятельность с минимальными издержками. Они работают без особых удобств, ограничены торговыми услугами, имеют простое оборудование.

Автомагазины в основном предназначены для обслуживания отдаленных районов и сельской местности. По своей принадлежности автомагазины располагают узкой товарной номенклатурой [2, с.73].

В рыночных условиях розничная торговля в России ориентируется на развитие торговли в странах с развитой рыночной экономикой, где сосредоточены большие людские ресурсы, привлекаются значительные финансовые средства, широко внедряются достижения науки и техники.

Доля торговли (оптовой и розничной) в этих странах в общем числе занятых превышает 20% общего числа работающего населения. Для западных стран характерен постоянный приток рабочей силы в сферу торговли при уже достигнутых значительных масштабах ее использования. Такое положение объясняется тем, что внутри сферы торговли возникла потребность в новых видах коммерческой деятельности, обеспечивающих наибольшую эффективность процесса продажи товаров. Создаются специальные службы по изучению и прогнозированию потребительского спроса, контролю за деятельностью магазинов, анализу и определению эффективности тех или иных форм и методов торговли. А также разработке и конструированию новых видов изделий на основе прогнозов вероятного спроса, внедрению стандартизации и маркированию, информации покупателей о потребительских качествах и свойствах новых товаров, организации выставок [5, с. 206].

К показателям структуризации торговых предприятий с точки зрения розничной торговли относятся:

соотношения различных типов магазинов;
используемые формы продажи товаров и методы торгового обслуживания;
удельный вес продовольственных товаров повседневного спроса в общем объеме продовольственных товаров;
товарооборот продовольственных и непродовольственных товаров, приходящийся на квадратный метр торговой площади [2, с.174].

Под рациональным размещением розничной торговой сети подразумеваются равномерность и ступенчатость расположения магазинов. Основными факторами, влияющими на размещение магазинов, являются:

градостроительные (величина города, функциональное зонирование территории, плотность населения, ориентация на перспективу поселения);
транспортные (направления и интенсивность потоков движения общественного и индивидуального транспорта);
экономические (эффективность и окупаемость капитальных вложений в строительство магазинов);
социальные (обеспечение должного уровня торгового обслуживания, создание комфорта и снижение затрат времени покупателей на приобретение товаров) [8, с.175].

Расширяется и совершенствуется послепродажное обслуживание. На этот вид услуг приходится до 5% оборота торговой фирмы. Создаются и получают широкое распространение специализированные фирмы послепродажного обслуживания технически сложной продукции. В торговле этих стран наблюдается процесс укрупнения магазинов как за счет строительства на новых местах, так и за счет закрытия мелких малоэффективных лавок [5, с. 206].

Широкое развитие получают гипермаркеты и супермаркеты, располагающие торговой площадью от 1500 до 10 000 м2 и более и насчитывающие свыше 10 тыс. наименований товаров. Преимущества магазинов с большой торговой площадью очевидны: высокая скорость товарооборота, более низкие издержки обращения. Например, издержки на зарплату в супермаркетах ниже, чем в обычных магазинах, в среднем на 10—20%.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена главным образом на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, изучение и прогнозирование спроса в розничной торговле направлены на определение ассортиментной структуры спроса. Спрос в розничной торговле изучают специалисты — маркетологи, экономисты, коммерсанты торговых фирм, объединений или крупных магазинов [5, с.207].

Деятельность розничного торгового предприятия связана с реализацией продукции конечному потребителю, что является завершающим этапом ее продвижения из сферы производства. Предметом розничной торговли является не только продажа товаров, но и торговое обслуживание и предоставление дополнительных услуг покупателям. Для покупателей торговое обслуживание определяется имиджем предприятия, удобством и минимальными затратами времени на совершение покупки. Оказываемые услуги сопровождаются покупкой товаров и, кроме того, послепродажным сервисным обслуживанием реализованных товаров. Следовательно, процесс розничной торговли складывается из целенаправленной продажи товаров, обслуживания покупателей, торговых и послепродажных услуг [2, с. 74].

Функции розничной торговли определяются ее сущностью и заключаются в следующем:

удовлетворение потребностей населения в товарах;
доведение товаров до покупателей путем организации пространственного их перемещения и подачи к местам продажи;
поддержание баланса между предложением и спросом;
воздействие на производство в целях расширения ассортимента и увеличения объема товаров;
совершенствование технологии торговли и улучшение обслуживания покупателей.

В зависимости от предназначения продукции предусматриваются следующие виды ее реализации:

интенсивная – при продаже товаров повседневного спроса;
нацеленная – при продаже товаров конкретной группе покупателей;
единая – при продаже товаров в основном для всех покупателей, характеризуется широким воздействием рекламных мер;
прямая – при продаже средств производства и сырья;
селективная – при продаже обычно престижных товаров, требующих специального сервисного обслуживания или установки дополнительных комплектующих изделий повышенного спроса [2, с. 74].

Организация сбора, обработки и анализа информации о внутригрупповой структуре продажи и запасов товаров по внутригрупповой структуре товарного ассортимента — сложная и трудоемкая задача. Это обусловлено прежде всего тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина насчитываются тысячи и десятки тысяч разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь с использованием современной компьютерной техники. В развитых странах по значительной части продовольственных товаров на каждой товарной единице нанесен единый универсальный товарный штриховой шифр (код), служащий идентификатором товара. По непродовольственным товарам используются специальные этикетки, приспособленные для автоматического считывания. С помощью кассовых терминалов в магазине обеспечивается автоматическое считывание шифра и запись полной характеристики товаров [5, с. 208].

Коммерческая деятельность в розничной торговле должна развиваться с учетом происходящих изменений в экономике переходного периода. Для достижения этой цели может служить целевая программа стратегического планирования коммерческой деятельности розничного торгового предприятия. Она является экономическим обоснованием развития предприятия на коммерческой основе, позволяет оценить собственные потенциальные возможности, содержит контрольные показатели в решении коммерческих задач, обеспечивает формирование финансовых ресурсов.

Таким образом, цель коммерческой работы заключается в обеспечении доведения товаров до покупателей и торговом обслуживании с учетом требований рынка. Этому способствуют новые условия хозяйствования предприятий розничной торговли.

Коммерческие работники имеют большие возможности для проявления самостоятельности, коммерческой инициативы и предприимчивости. При этом высокий динамизм, обусловленный изменениями во внутренней и внешней среде, значимый ресурсный потенциал и стабильное финансовое состояние, современные технологии торговли составляют основу функционирования торгового предприятия [2, с. 75].

В небольших розничных торговых предприятиях могут использоваться неавтоматизированные (немеханизированные) методы учета внутригрупповой структуры реализованного спроса. Для такого учета используются оперативные данные о запасах и поступлении товаров, материалы инвентаризации, на основе которых определяются фактическая продажа отдельных товаров за большие периоды и обороты по продаже. В качестве таких методов используют и учет продажи по товарным чекам или товарным ярлыкам и некоторые другие методы [5, с. 209].

Ассортимент товаров – совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных по определенному признаку (сырьевой, производственный и потребительский).

Различают производственный и торговый ассортимент товаров.

Производственным ассортиментом называют номенклатуру товаров, выпускаемых промышленными и сельскохозяйственными предприятиями. Как правило, предприятия-производители выпускают товары узкого ассортимента, что позволяет им внедрять передовую технологию производства, совершенствовать ассортимент товаров, улучшать их качество. Поэтому выпускаемые ими товары нуждаются в дальнейшей подсортировке с учетом требований торговли.

Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Он включает ассортимент товаров, выпускаемых многими предприятиями, и подразделяется на две товарные отрасли: продовольственные и непродовольственные товары. Каждая из отраслей делится на товарные группы, в состав которых входят товары, объединяемые по ряду признаков:

однородности сырья и материалов (изделия из металла, кожи, стекла);
потребительского назначения (спортивные, хозяйственные, продажа одежды);
степени сложности ассортимента (простого ассортимента относят товары, состоящие из небольшого количества видов или сортов – овощи, поваренная соль, хозяйственное мыло). Товары, имеющие в пределах одного вида внутреннюю классификацию по различным признакам (фасон, размер), относятся к товарам сложного ассортимента (обувь, одежда) [2, с. 79].

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

самообслуживание;
через прилавок обслуживания;
по образцам;
с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;
по предварительным заказам [5, с. 210].

Таким образом, под товароснабжением розничной торговой сети понимается система мероприятий, представляющая собой сложный комплекс коммерческих и технологических операций по доведению товаров до предприятий розничной торговли. Благодаря рационально организованному товароснабжению на розничных торговых предприятиях обеспечивается полнота и устойчивость ассортимента товаров, необходимый уровень товарных запасов, удовлетворение спроса населения, а также высокие финансово-экономические показатели работы торговых организаций и предприятий.

Заключение

Современная структура бизнеса существует на фоне жесточайшей и не виданной ранее конкуренции. Для успешного осуществления предпринимательской деятельности, ее устойчивого функционирования в своем сегменте рынка, управляющему компанией необходимо самым выгодным и максимально эффективным способом выстраивать систему коммерческой деятельности своей организации.

Рыночные условия хозяйствования способствовали появлению нового типа коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор инициативе и самостоятельности торговых работников. Без этих качеств в современных условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую работу.

Успешно осуществлять коммерческую деятельность в сложных и многообразных условиях рыночных отношений смогут лишь хорошо подготовленные высококвалифицированные кадры коммерческих работников торговли, прошедшие глубокую подготовку или повышение квалификации в области современной организации и технологии коммерческой работы, маркетинга, менеджмента. Во главе торговых предприятий, коммерческих служб должны стоять квалифицированные коммерсанты-организаторы, коммерсанты-товароведы, коммерсанты-менеджеры, хорошо знающие коммерческую работу. На оптовых базах, в торговых организациях и на предприятиях следует создавать коммерческие службы или отделы, возглавляемые первыми заместителями директоров предприятий или, как принято называть, коммерческими директорами.

Необходимо расширять сферу договорных отношений с поставщиками и изготовителями товаров, повышать эффективность и действенность договоров поставки. Договоры поставки должны активно воздействовать на отечественное производство для всемерного увеличения выпуска товаров народного потребления, изготовления их из дешевого альтернативного сырья, формирование оптимального ассортимента товаров для населения.

При рыночной экономике качество коммерческой работы зависит прежде всего от умения активно изыскивать товары, реализуемые в порядке свободной продажи, заинтересовать промышленные или сельскохозяйственные предприятия, кооперативы, лица, занимающиеся индивидуальной трудовой деятельностью, в изготовлении нужных населению товаров.

Для изучения поставщиков и их возможностей работники коммерческих служб должны принимать участие в работе товарных бирж, оптовых ярмарок, выставок-продаж и выставок-просмотров образцов лучших и новых изделий, следить за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, бюллетенях спроса и предложений, биржевыми сообщениями, за проспектами, каталогами и т. п.

На современном этапе коммерческая работа торговых организаций и предприятий должна способствовать расширению сферы внешнеэкономической деятельности с использованием различных форм экономико-финансовых связей.

Коммерческая деятельность, как и любая иная предпринимательская деятельность, нуждается в значительном регулировании со стороны государства.

Важной задачей в современных условиях является реформирование оптового звена. На основе сложившихся рыночных структур намечается создание крупных региональных оптовых звеньев, которые будут иметь возможность контролировать грузопотоки, определять ассортимент производства товаров народного потребления.

Предметом особого внимания государственных органов управления являются вопросы повышения качества продукции. Предприятия, которые не соблюдают технологические требования к производству товаров, продукции, санитарные правила и нормы, будут вытесняться с потребительского рынка.

Библиография

Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление: учебник. – Ростов на Дону: Феникс, 2009. – 365 с.
Герасимов Б.И., Денисова А.Л., Молоткова Н.В., Уляхин Т.М. Основы коммерческой деятельности: учеб. пособие / Б.И. Герасимов и др. – М.: Форум, 2010. – 272 с.
Левкин Г.Г. Основы коммерции: конспект лекций / Г. Г. Левкин. – М.: Берлин: Директ-Медиа, 2016. – 109 с.
Малышков В.И. 15-летие экономических реформ на потребительском рынке товаров и услуг». – М.: Департамент потребительского рынка и услуг Правительства Москвы, 2007.
Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебник / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. – 13-е изд., перераб. и доп. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2012. – 500 с.
Першиков А.Н. История российского предпринимательства: Курс лекций. – Томск.: Томский политехнический университет, 2009. – 139 с.
Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: учебник / Ф. П. Половцева – М.: ИНФРА-М, 2009. – 248 с.
Синяева И.М. Коммерческая деятельность: учебник для бакалавров / И.М. Синяева, С.В. Земляк, О.Н. Романенкова, В.В. Синяев. – М.: Издательство Юрайт, 2013. – 474 с.