Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Коммерческая деятельность как категория рыночной экономики: содержание, цели, формирование

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность исследования заключается в том, что коммерческая деятельность представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Современная практика коммерческой деятельности требует самых разнообразных знаний. Необходимо уметь исследовать рыночную ситуацию, учитывать ее тенденции, принимать коммерческие решения. Много серьезных коммерческих задач связано с организацией закупки и продажи товаров. Для их успешного решения необходимо знать методы, которые позволят правильно выбрать поставщика, сформировать ассортимент, определить формы продажи являющиеся целесообразными и какие средства рекламы лучше использовать.

Объект исследования – коммерческая деятельность торгового предприятия.

Предмет исследования – управление коммерческой деятельностью.

Цель исследования – проанализировать коммерческую деятельность как категорию рыночной экономики: содержание, цели, формирование
и разработать мероприятия по ее совершенствованию на предприятии.

Задачи по достижению сформулированной цели:

• обобщить теоретические аспекты управления коммерческой деятельностью;

• провести анализ управления коммерческой деятельностью предприятия оптовой торговли;

• разработать направления по совершенствованию управления коммерческой деятельностью предприятия.

Исследование проведено на примере ООО «Дизайнер-Сервис», которое осуществляет оптовую продажу канцелярских товаров.

Теоретическую основу составила специальная литература авторов занимающихся исследованием вопросов коммерческой деятельности (Ф. Половцева, Ф.Г. Панкратов, О.В. Чкалова, И.М. Синяева, Е.Н. Киселева, О.Г Буданова, И.Ю. Коротких, Н.Ф. Солдатова и др.). Среди отечественных ученых, занимающихся проблемами организации коммерческой деятельности, следует отметить Л. П. Дашкова, Л. В. Осипову, В.К. Памбухчиянц, Ф. П. Половцеву, Б.И. Синецкого, В.А. Строкова, Е.Е. Тарасову. В их исследованиях рассмотрены особенности коммерческой деятельности в машиностроении, торговле, системе потребительской кооперации РФ. Вопросы международной коммерческой деятельности российских предприятий освещены в трудах И.Н. Герчиковой, Р.Б. Ноздревой, Л.И. Цыгичко.

Методологической основой исследования является диалектический метод познания и системный подход.

В процессе исследования использовались методы статистики, группировки и сравнения, управления финансовыми ресурсами.

Структурно работа состоит из введения, трех глав, заключения и списка использованных источников.

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ

1.1. Сущность и содержание коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность является необходимой составной частью любой предпринимательской деятельности - и в сфере производства и в сфере обращения, так как в условиях господства рыночных отношений получение прибыли связано с реализацией комплекса операций предназначенных на рынке для купли продажи продукции, работ или услуг. Все, что будет продано - это товар, а полученные за него деньги – источник прибыли для продавца товара.

Коммерция в переводе с латинского означает «торговля»:

• коммерция – торг, торговые обороты, купеческие промыслы (из Толкового словаря В. И. Даля);

• коммерция –торговля, торговые операции (из Толкового словаря С. И. Ожегова);

Таким образом, под коммерческой деятельностью понимается купля - продажа товаров с целью получения прибыли при удовлетворении спроса покупателей в товарах и услугах.

Термин «коммерческая деятельность» означает не только непосредственно торговую, но и другие виды предпринимательской деятельности». Чтобы акт купли-продажи состоялся, торговые предприятия должны: [6, с. 22]

• изучить спрос населения и рынка сбыта товаров,

• выявить и изучить источники поступления и поставщиков товаров,

• установить рациональные хозяйственные связи с поставщиками, включая разработку и представление им заявок и заказов на товары,

• вести оптовую и розничную торговлю и обслуживание покупателей,

• вести работу по формированию ассортимента и управлению товарными запасами.

Операции, связанные с осуществлением коммерческой деятельности, можно разделить на блоки. В каждый из них входят операции, выполняемые на соответствующем этапе коммерческой деятельности.

Система хозяйственных связей торговли с промышленностью - важнейшая составная часть хозяйственного механизма страны. Это взаимодействие предприятий, объединений, отраслей народного хозяйства с потребителями продукции. Рациональные хозяйственные связи способствуют планомерному развитию экономики, сбалансированности спроса и предложения. Осуществляется своевременная поставка товаров народного потребления и продукции производственного назначения покупателям. [14, с. 87]

В условиях развитой рыночной экономики централизованное регулирование хозяйственных связей между поставщиками и покупателями уступает место самостоятельному установлению взаимоотношений между партнерами.

1.2. Организация управления коммерческой деятельностью: цели и задачи

Система управления приобрела особую значимость в России на современном этапе. Управление в целом предприятием и управление коммерческой деятельностью в частности являются одними из наиболее актуальных проблем в рыночных отношениях.

Процесс глобализации рынка и интеграционные процессы торговли послужили толчком появление большого числа новых форматов в торговле, стремящихся потеснить уже существующие предприятия и занять свое место в экономике, завоевать свою долю на рынке. Устоять в этой борьбе без создания системы эффективного управления невозможно. [32, с. 92]

К факторам, обусловливающим возрастающую роль управления, можно отнести:

• рост числа управленческих кадров, который усиливает требования к уровню организации его работы и подготовке;

• рост масштабов общественного производства, усложнение хозяйственных связей, что требует улучшения координации процессов коммерческой деятельности, распределения, обмена и потребления;

• расширение и усложнение международных связей;

• изменение методов хозяйствования в рыночных отношениях, что требует кардинальной перестройки системы управления на всех уровнях предприятия;

• развитие научно-технического прогресса;

• морально-политические аспекты, связанные с необходимостью преодоления культов личности, застоя в общественной жизни, повышения материальной и моральной заинтересованности работников и т.п. [17, с. 43]

В практической деятельности торговых предприятий необходимы использование методов комплексного исследования рынка, анализ коммерческой информации, оценка эффективности хозяйственных связей. Оценка эффективности каждой торговой сделки и коммерческой деятельности предприятия в целом позволяет принимать обоснованные управленческие решения. При выработке управленческих решений руководитель должен учитывать многовариантность и взаимовлияние отдельных элементов системы, таких как закупки, продажи, управление персоналом, организация обслуживания поставщиков и покупателей и т.п. [6, с. 27]

Индивидуализация потребительского спроса обуславливает необходимость создания в торговой сфере качественно новых организационных форм, в основе формирования которых лежит разработка и управление стратегиями развития коммерческой деятельности торговых предприятий с использованием элементов современного менеджмента, маркетинга и распределительной логистики.

В связи с этим вопросы повышения эффективности управления коммерческой деятельностью торговых предприятий имеют важное прикладное значение.

Коммерческая работа предприятия в рыночных условиях должна базироваться на принципах современного маркетинга. Коммерческая деятельность как понятие шире маркетинговой деятельности, однако, еѐ зависимость прослеживается: в деятельности по закупкам продукции (для предприятий торговли), в организации складского хозяйства, в процессе продажи партий товара, в деятельности стимулирования продаж и в послепродажной работе коммерческой службы. Но если рассмотреть функционирование маркетинга в торговом предприятии, то оно начинается задолго до коммерческой деятельности и является не только атрибутом еѐ успешности, но и самостоятельно функционирующим структурным подразделением, находящим себя в реализации целей деятельности предприятия.

Коммерческая деятельность рассчитана на комплексный подход в управлении деятельностью торгового предприятия и первую очередь, направленную на управление процессами купли-продажи.

Коммерческая деятельность имеет свою систему основных понятий, составляющих ее структуру, с помощью которых наиболее адекватно и полно отражаются исследуемые коммерческие процессы. Для обобщения коммерческих процессов и результатов коммерческой деятельности в целом применяются понятия: система, организация, структура организации, миссия, цель, субъекты и объекты и др.

Коммерческая деятельность рассматривается как основа функционирования предприятия, и тем самым усиливается внимание к ее функциям и системе управления.

При рассмотрении коммерческой деятельности целесообразно выделить ту ее часть, которая взаимодействует с рынком, а именно: с товарно-денежным обменом в условиях конкурентной среды рынка и получением реальной прибыли. От коммерческой деятельности требуется адекватная реакция на изменения рыночной ситуации, что способствует устойчивому положению торгового предприятия на рынке. Не менее важным моментом является и ориентация на потребителя. Торговое предприятие любой формы собственности существует для потребителей и благодаря ним. Поэтому коммерческая деятельность должна быть направлена на реализацию пожеланий и запросов покупателей.

Коммерческая деятельность помимо торговли включает в себя виды работ, обеспечивающие нормальное осуществление акта купли-продажи товаров в сфере товарного обращения, к которым относят – маркетинговое исследование рынка объектов коммерческой деятельности, информационное обеспечение коммерческих операций, диспетчирование коммерческой деятельности, организацию внешних связей коммерческого предприятия, а также рекламную деятельность. [23, с. 63]

Перечисленные функции составляют базис, основу осуществления коммерческих операций. Наряду с ними, существуют так называемые функции, создающие условия нормального протекания коммерческих процессов. Это - организация работы складов, создание оптимального парка транспортных средств, обеспечение сохранности объектов коммерческой деятельности, а также охраны работников коммерческого предприятия, своевременное предоставление работникам коммерческого предприятия полного состава средств оргтехники и т.д.

Резюмируя можно отметить, что все положения концепции взаимосвязаны, взаимозависимы и носят глобальный характер.

Содержание коммерческой деятельности включает процессы управления ею, основные процессы и процессы ее поддержки.

Таким образом, система управления, ориентированная на рынок, означает не только организацию структуры и взаимосвязанную совокупность задействованных процессов предприятия, но и их сочетание со всеми внешними факторами.

2. АНАЛИЗ УПРАВЛЕНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ООО «ДИЗАЙНЕР-СЕРВИС»

2.1. Краткая характеристика ООО «Дизайнер-Сервис»

Общество с ограниченной ответственностью «Дизайнер-Сервис» является юридическим лицом – коммерческой организацией. В Уставе ООО «Дизайнер-Сервис» указано, что оно может осуществлять предпринимательскую деятельность в разных сферах.

Однако, основным видом деятельности в данное время является следующее:

• оптовая торговля;

• складские услуги.

Административная часть представлена следующими должностями:

• директор;

• заместитель директора по оптово-розничной торговле;

• главный бухгалтер;

• менеджер по логистике;

• менеджер по снабжению;

• заведующий складом.

Директор

Зам.директора по торговле

Менеджеры по продажам (2 ч.)

Зав. складом

Бухгалтер

Директор

Зам.директора по торговле

Менеджеры по продажам (2 ч.)

Зав. складом

Бухгалтер

Рис. 1 – Организационная структура ООО «Дизайнер-Сервис»

В ООО «Дизайнер-Сервис» каждый сотрудник знает свои непосредственные обязанности и функции, но и хорошо понимает, каким именно образом его работа соотносится с той, которую выполняют другие сотрудники, и каким образом их общая деятельность влияет на эффективность работы организации.

2.2 Система управления коммерческой деятельностью ООО «Дизайнер-Сервис»

Главная цель коммерческой деятельности ООО «Дизайнер-Сервис» –получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса.

Коммерческая работа по оптовой продаже товаров в ООО «Дизайнер-Сервис» начинается с определения своего целевого рынка и нахождения оптовых покупателей товаров. Проводятся маркетинговые исследования региона. Далее проводится сегментирование рынка и позиционирование товара. Формирование ассортимента и управление товарными запасами ведется постоянно, в зависимости от покупательских предпочтений.

Порядок взаимодействия работников и последовательность выполняемых ими функций представлен на рисунке 2.

Менеджер по логистике взаимодействуют в непосредственной увязке с менеджером по снабжению и заведующим складом. Со стороны заместителя директора ведется строгий контроль деятельности. Бухгалтер организует бухгалтерский учет внутри организации.

Заместитель директора по оптово-розничной торговле

Менеджер по логистике

Менеджер по снабжению

Главный бухгалтер

Заведующий складом

КОНТРОЛЬ

УЧЕТ

Заместитель директора по оптово-розничной торговле

Менеджер по логистике

Менеджер по снабжению

Главный бухгалтер

Заведующий складом

КОНТРОЛЬ

УЧЕТ

Рис. 2 – Порядок взаимодействия работников ООО «Дизайнер-Сервис»

Таблица 1 – Состав и структура маркетинговых затрат ООО «Дизайнер-Сервис» в 2017 г.

Статья затрат

сумма, тыс. руб.

Удельный вес

1732

45%

Стимулирование сбыта

1050,5

27%

Связи с общественностью

1070

28%

Итого

4320,5

100%

Проанализируем каждый из элементов маркетинговых коммуникаций.

Проведем анализ рекламы. Предприятие тратит на рекламу порядка 1732 тыс. руб., что составляет 1,5 % от товарооборота (товарооборот 113100 тыс.руб. в 2018 году). Данный показатель является достаточно низким.

Основными рекламоносителями являются:

• периодическая реклама в газете «Ва-банк»;

• внешняя реклама – вывеска – на офисе компании;

План выхода рекламных объявлений в месяц представлен в таблице 2.

Таблица 2 – План выхода рекламных объявлений

СМИ

Цена выхода (руб.)

Выходы

Сумма (руб.)

Ва-Банк

12000

48000

Комета

11000

44000

КП

11000

44000

Итого

136000

Для расчета экономической эффективности рекламной кампании можно использовать формулу:

(Т1 - Т) х Н

Р = ———————— - И , (1)

100%

где Р – экономическая эффективность рекламы;

Т1 – товарооборот в рекламный и послерекламный периоды;

Т – товарооборот в дорекламный период;

Н – торговая наценка, %;

И – расходы на рекламу.

Рассчитаем экономическую эффективность рекламы в печатных изданиях:

Р = ((73231-56269)х6%/100)-136 = 881,72

Таким образом, следовательно, можно сделать вывод, что данная рекламная компания принесла доход в размере 881 720 рублей.

Проведем анализ стимулирования сбыта.

Основным и единственным мероприятие по стимулированию сбыта является скидка в 3% для постоянных клиентов компании. Постоянным клиентом компании, в свою очередь может считать себя фирмы, сотрудничающие с компанией более 3 лет. В таблице 3 приведены данные о скидках за последние 3 года по мероприятию «стимулирование сбыта».

Таблица 3 – Расчет скидки по стимулированию сбыта

2016 год

2017 год

2018 год

Общее количество (шт)

Сумма среднего платежа (тыс.руб.)

1087000

1348000

1496000

Сумма скидки (тыс.руб.)

32610

40440

67140,48

Таблица 4 – Стимулирование сбыта для постоянных клиентов

Наименование компании

Сумма среднего платежа

Сумма скидки

ООО «Тезей»

350 000

10500

ООО «Комета»

490 000

147 000

ИП Фомин

288 000

8 940

ИП Колчин

298 000

8 850

Как видно из таблицы, компаний, которые пользуются скидкой, незначительное количество, однако их количество растет и задачей по стимулированию сбыта является расширение число фирм, которые смогут быть постоянными клиентами.

Проведем анализ Паблик Рилейшнз.

В таблице 5 представлена смета расходов на PR в 2018 году.

Таблица 5 – Расходы на PR в 2018 г

Наименование затрат

Сумма (руб.)

Помощь многодетным семьям

500000

Помощь интернату

498930

Итого

998930

Таким образом, в 2018 году на мероприятия Паблик Рилейшнз было потрачено 998930 рублей. Не эффективно решаются такие вопросы планирования и организации Паблик Рилейшнз как:

• определение методов достижения целей Паблик Рилейшнз: нет конкретной программы действий: кто, когда, как, каким образом будет достигать эту цель;

• вследствие отсутствия продуманной программы нет графика и плана мероприятий, что приводит к невозможности обеспечения «постоянного присутствия компании в информационном поле»;

• существенным недостатком в планировании и организации деятельности в сфере Паблик Рилейшнз является отсутствие системы оценки эффективности использования Паблик Рилейшнз;

2.3. Оценка коммерческой деятельности ООО «Дизайнер-Сервис»

Проведем оценку эффективности договорной работы ООО «Дизайнер-Сервис». Эффективность договорной работы организации в прошедшем периоде оценивается следующими показателями:

– коэффициент удовлетворения заявок (К₁):

К1 = количество заключенных договоров / Количество заявок на

заключение договора * 100%;(2)

– коэффициент выполнения договоров (К₂):

К2 = количество выполненных договоров / Количество заключенных

договоров * 100%;(3)

– коэффициент качества поставок (К₃):

К3 = количество качественно выполненных договоров

/ Количество выполненных договора * 100%;(4)

– сводный коэффициент организации внешних поставок (К4):

К4 = количество качественно выполненных договоров / Количество

заявок на заключение договора * 100%;(5)

Ниже представлена характеристика договорной работы ООО «Дизайнер-Сервис».

Таблица 6 – Характеристика договорной работы ООО «Дизайнер-Сервис», шт.

Анализ работы по договорам материально-технического снабжения

Наименование показателя

Количество

Количество заявок на заключение договоров

Количество заключенных договоров

Количество выполненных договоров

Количество договоров, при поставкам по которым не нарушались своевременность, полнота, ритмичность и качество

Коэффициент удовлетворения заявок, (К₁)

92,3%

Коэффициент выполнения договоров, (К₂)

95,8%

Коэффициент качества поставок, (К₃)

91,3%

Сводный коэффициент организации внешних поставок, (К₄)

80,7%

Взаимосвязь К₄ с частными показателями (К₁; К₂ и К₃) представлена зависимостью:

К₄ = К₁ * К₂ * К₃ = 0,923 * 0,958 * 0,913 = 0,807.

Таким образом, коэффициент удовлетворения заявок составил 92,3%, Коэффициент выполнения договоров – 95,8%, Коэффициент качества поставок – 91,3%, Сводный коэффициент организации внешних поставок составил 80,7%. То есть, можно говорить о том, что договорная работа налажена не достаточно хорошо (не на 100%).

Проведем анализ внешней среды. Рассмотрим политико-правовые факторы. В Гражданском кодексе РФ нет закрепления каких-либо положений об оптовой торговле, не говоря уже о понятии и регламентации деятельности его субъектов в этой сфере.

Тем не менее общественные отношения в сфере оптовой торговли передаются и в современных (рыночных) условиях в правовом регулировании. Преодолевать пробелы в законодательстве по регулированию своей деятельности и подстраивать свои отношения под тип договора, который не всегда подходит для урегулирования таких отношений, предприниматели вынуждены самостоятельно. Что, в свою очередь, сказывается отрицательно на результатах хозяйственных взаимоотношений субъектов.

Рассмотрим экономические факторы.

По данным выборочного обследования конъюнктуры и деловой активности в розничной торговле, в III квартале 2018 года увеличение оборота оптовой торговли по сравнению со II кварталом показали 28 процентов обследованных организаций, уменьшение – 38 процентов, у остальных респондентов этот показатель остался на уровне II квартала 2018 года.

Социально-культурные факторы.

Основной социальной целью развития оптовой торговли является предоставление потребителям широкого ассортимента качественной продукции по доступным ценам. Выпуск канцелярских товаров и школьно-письменных принадлежностей вряд ли можно отнести к числу важнейших отраслей национальной экономики. Однако многочисленные аксессуары, используемые нами в работе и учебе, участвуют в формировании повседневного жизненного пространства. Усиливается конкуренция, и важно найти путь повышения конкурентоспособности. Результаты PEST–анализа показаны в таблице 7.

Таблица 7 – Результаты PEST-анализа

ПОЛИТИЧЕСКИЕ ФАКТОРЫ

ВЛИЯНИЕ ЭКОНОМИКИ

Будущие изменения в законодательстве
Государственное регулирование конкуренции

Экономическая ситуация и тенденции развития экономики
Инвестиционный климат в отрасли
Платежеспособный спрос

СОЦИОКУЛЬТУРНЫЕ ТЕНДЕНЦИИ

ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЕ ИННОВАЦИИ

Демографический рост
Тенденции образа жизни

Снижение платежеспособности населения

Развитие конкурентных технологий

Ниже, в таблице 8, представлены результаты оценки факторов внешней среды, оказывающих влияние на коммерческую деятельность ООО «Дизайнер-Сервис».

Далее проведем SWOT – анализ (таблица 9).

Таблица 9 – Факторы внешней среды воздействующие на предприятие

Возможности

Угрозы

1. Ускорение роста рынка.

1.возможность появления новых конкурентов;

2. Рост доходов населения

2.неблагоприятная политика правительства;

3.неблагоприятные демографические изменения.

Анализ возможностей проведен в таблице 10.

Таблица 10 – Анализ возможностей (метод экспертных оценок)

Возможность

Значимость

(max 5 баллов)

Вероятность возникновения

(max 5 баллов)

1. Ускорение роста рынка.

2. Рост уровня доходов населения и т.д.

Анализ угроз показан в таблице 11.

Таблица 11 – Анализ угроз

Угрозы

Значимость

Вероятность возникновения

1. неблагоприятные демографические изменения

2. неблагоприятная политика правительства;

3. возможность появления новых конкурентов;

Факторы внутренней среды рассмотрены в таблице 12.

Таблица 12 –Факторы внутренней среды (сильные и слабые стороны организации)

Сильные стороны

Значимость

(max 5 баллов)

1. Оптимальная структура управления

2. Высококвалифицированный персонал

3. Высокое качество обслуживания

Слабые стороны

Значимость (max 5 баллов)

1. нет ясных стратегических направлений

2. проблемы с ассортиментом

3. слабая организация планирования

SWOT – Матрица представлена в приложении.

Поле СИВ. Использовать сильные стороны организации, что бы получить отдачу от возможностей.

2а – квалифицированные персонал позволит справиться с возможным резким ростом рынка.

3б – в случае большого количества заказов, вызванные ростом уровня доходов населения, высокое качество обслуживания позволит выбрать поставщиком именно ООО «Дизайнер-Сервис».

То есть, ООО «Дизайнер-Сервис» необходимо продолжать качественно предоставлять свои товары потребителям.

Поле СЛВ. За счет появившихся возможностей попытаться предотвратить слабости.

1а – в след за быстрым ростом рынка попытаться определиться со стратегическими целями развития, чтобы не упустить уже имеющиеся позиции.

2а – рост рынка должен стимулировать ООО «Дизайнер-Сервис» в решении проблем с планированием.

Поле СИУ. Использовать силу организации для устранения угрозы.

2а – при снижении количества заказов, профессиональный персонал может быстро перестроиться к нововведениям на рынке.

3в – при появлении новых конкурентов, высокое качество обслуживание должно еще более совершенствоваться, в данной сфере.

1б – оптимальная структура управления позволит справиться с возможными переменами, в случае неблагоприятной политики правительства (сокращение штата, усиление налогового бремени и тд.)

Поле СЛУ. Стратегия, которая позволяет ООО «Дизайнер-Сервис» избавится от слабостей, предотвратить нависшую угрозу.

1б - изменение неблагоприятной политики правительства стимулировать предприятие в определении своих стратегических целей.

2в – решение проблем планирования позволит обойти появившихся конкурентов.

Проведенные Space – анализ, SNW-анализ, PEST и SWOT анализ позволили сделать следующее заключение: проблемами ООО «Дизайнер-Сервис» являются:

1) Низкая система планирования и ассортиментная политка.

2) Не ясные стратегические направления.

3) Слабая ориентация на потребителя.

Далее проведен анализ Маккинзи.

Привлекательность рынка показана в таблице в приложении.

Из анализа видно, что ООО «Дизайнер-Сервис» занимает позицию Победитель 2: характерны высшая степень привлекательности рынка и средний уровень относительных преимуществ организации.

Стратегической задачей такой организации является, прежде всего, определение своих слабых и сильных сторон, а затем осуществление необходимых инвестиций с целью извлечения максимальной выгоды из своих сильных сторон и улучшения слабых.

Проведем анализ конкурентной среды.

Канцелярский рынок города представляет большой интерес не только для местных фирм, но и для компаний федерального значения. На рынке корпоративных продаж присутствуют как местные компании – «Офис – маркет», «ИП Вингорадова», так и региональные предствители – «Информат».

Для проведения анализа конкурентов необходимо выявить всех предпринимателей, которых можно отнести к кругу реальных или потенциальных конкурентов.

Конкурентами ООО «Дизайнер-Сервис» являются следующие оптовые компании: ТФ «Делмур», ООО «Информат», «Папирус».

На рисунке 6 представлена диаграмма, которая показывает долю рынка каждого из конкурентов.

Рис. 3 – Доля рынка конкурентов

Таким образом, ООО «Дизайнер-Сервис» занимает наибольшую долю рынка, доля рынка конкурентов и ООО «Дизайнер-Сервис» практически одинаковая.

Руководство ООО «Дизайнер-Сервис» стремится установить самые низкие цены среди своих конкурентов. Поэтому оно выбрало стратегию ценового прорыва.

В ходе наблюдений было установлено, что в ООО «Дизайнер-Сервис» цены ниже, чем у его ближайших конкурентов.

Для изучения мнения покупателей об ООО «Дизайнер-Сервис» и его конкурентах было проведено анкетирование. Полученную информацию отразили в специальной таблице. Каждому конкуренту по всем показателям было присвоено место от 1 до 6 (1 - максимальная оценка, 6- минимальная). Рассматривались шесть конкурентов, поэтому мест тоже шесть. Наилучшим результатом является наименьшая сумма мест, и наоборот, наихудшим - наибольшая сумма. Таким образом, на первом месте находится ООО «Дизайнер-Сервис», второе занимает ТФ «Делмур».

Данные таблицы приложения показывают, что наибольшую оценку ООО «Дизайнер-Сервис» получил по таким показателям, как ассортимент, качество, уровень цен, месторасположение, комплекс товаров.

Первые четыре из этих показателей являются для покупателей наиболее важными. Таким образом, проанализировав положение на рынке ООО «Дизайнер-Сервис» и его конкурентов, можно сделать вывод, что, несмотря на жесткую конкуренцию, ООО «Дизайнер-Сервис» все же остается лидером на рынке оптовых продаж канцтоваров города. Он занимает наибольшую долю среди своих конкурентов - 27%.

Характеристика поставщиков.

ООО «Дизайнер-Сервис» предлагает товары таких фирм, которые не представлены в продаже у его конкурентов: «Полион», SILWER-HOFF, Donau, Durablu, Assistent и др. Товары этих производителей пользуются хорошим спросом. Также, одним из основных поставщиков ООО «Дизайнер-Сервис» является группа компаний «Самсон» – один из лидеров на российском рынке товаров для офиса. ГК «Самсон», по сравнению с аналогичными компаниями, предлагающими канцтовары, обладает следующими преимуществами:

• опыт работы в отрасли с 1993 года;

• охват – 12 филиалов по всей России (Москва, Воронеж, Волгоград, Саратов, Ростов-на-Дону, Нижний Новгород, Казань, Самара, Новосибирск, Пермь, Ставрополь);

• общая площадь складов – более 50000 м2;

• более 1300 квалифицированных сотрудников;

• деловая репутация – более 5000 постоянных клиентов из 82 регионов России.

Характеристика потребителей.

Предприятие работает на рынке В2В – бизнес для бизнеса.

Основные потребители ООО «Дизайнер-Сервис» на рынке канцелярских товаров составляют три основные группы:

1. Образовательные центры (НОУ «Слово», Детский центр «Умничка»);

2. Предприятия розничной торговли;

3. Предприятия различной направленности (ООО «064», ООО «Крона», ООО «Мир мебели» и др.)

Анализ внутренней среды.

Данные анализа показали, что размер балансовой прибыли в отчётном году уменьшился на 1014 тыс.руб. или на 66,54 %, что оценивается отрицательно. На увеличение размера балансовой прибыли повлияло увеличение суммы процентов к получению на 1 тыс.руб., прочих доходов на 2985 тыс.руб. Снижение размера прибыли организации произошло за счет уменьшения прибыли от продажи на 374 тыс.руб., а также за счет увеличения процентов к уплате на 72 тыс.руб., прочих расходов на 3554 тыс.руб. Наибольшую долю в структуре прибыли до налогообложения занимают прочие расходы и доходы. Резервом повышения балансовой прибыли является сокращение расходов на сумму 5414 тыс.руб. (159+5255).

Далее будут рассмотрены кадры ООО «Дизайнер-Сервис».

Таблица 17 - Структура персонала ООО «Дизайнер-Сервис»

Категория персонала

количество

Всего работников, в том числе:

Административный персонал

Служащий персонал

В структуре персонала преобладает служащий персонал, второй по величине группой в структуре персонал является административный.

Как показал анализ около 16,6% персонала ООО «Дизайнер-Сервис» имеют общий трудовой стаж от 11 – 15 лет. Это можно объяснить тем, что на предприятии работает молодой персонал. Равные группы от 16 –20 и от 21 – 25 лет (33,3%) соответственно. Наименьшее количество работников –1 чел. (16,6%) имеет стаж свыше 25 лет.

Однако, для предприятия более важно, какой стаж имеют работники на предприятии, так как это позволит судить о сплоченности коллектива, а также о том, насколько работники разбираются в тонкостях функционирования данного конкретного предприятия.

На предприятии работают высококвалифицированные работники, так как 66,6% имеют высшее образование, 33,3% средне – специальное образование. Многие работники трудятся на предприятии более 6 лет, а руководители с самого основания предприятия, т.е. 14 лет. Значит можно говорить о сформировавшемся коллективе.

Средний возраст работников 35 лет, 50% работников относятся к возрастной категории от 27 – 40 лет, и 33,3% от 41 – 50 лет. Такое распределение кадров по возрасту, говорит о том, что люди, имеющие значительный опыт работы за плечами, способны в большей мере передать его молодым работникам.

Повышение квалификации специалистов осуществляется с отрывом от производства: в отраслевом институте повышения квалификации при вузах.

Анализ управления ассортиментной политикой.

Номенклатура ООО «Дизайнер-Сервис» разделена на 23 товарные группы. Каждая группа подразделяется на подгруппы в зависимости от вида и фирмы-производителя. Так, например, представлены блокноты, изготовленные фирмами Boom, STAFF, Tukzar, UNIPAP, «Бум изделия», «Полиграфика», «Ульяновский Дом печати», «Феникс», «ХАТБЕР», «Эксмо'канц», Erich Krause. В свою очередь они делятся на группы с учетом количества листов (32, 48, 64, 80, 96, 100, 128, 130), формата (А4, А5, А6, А7, А8), типа бумаги и обложки. Бумага может быть белой, офсет, или серой, типографской.

По фирмам-производителям и видам делится каждая из подгрупп товаров. При формировании ассортимента учитывается такой фактор, как цена. Поэтому в ООО «Дизайнер-Сервис» представлены канцелярские принадлежности разного ценового сегмента - низкий, средний и высокий.

В зависимости от страны-производителя и фирмы товары различаются по цене и качеству. Например, продукция таких китайских фирм, как GMV, BEIFA, Autograph, Tukzar, имеет низкие качество и цену. У товаров компаний BRAUBERG (Китай), «СТАММ» (Россия), STAFF (Россия) отмечается средние качество и уровень цен. Продукция KOH'I'NOOR (Чехия), Faber'Castell (Германия), LUXOR (Индия), STABILLO (Германия) отличается хорошим качеством и ценой выше среднего уровня.

В течение года ассортимент ООО «Дизайнер-Сервис» пополняется в среднем на 1–1,5 тыс. наименований. При завозе нового товара менеджеров по продажам информируют о его качествах и особенностях, для того чтобы они могли проконсультировать покупателя. Новинкой товар считается в течение месяца c момента своего появления в ООО «Дизайнер-Сервис».

Анализ маркетинговых характеристик ассортимента. Ассортимент ООО «Дизайнер-Сервис» в настоящее время содержит и в 2017–2018 гг. включал 23 группы, т. е. ширина ассортимента в этот период каждый год была одинаковой.

Чтобы рассчитать коэффициент ширины, необходимо определить, что будет являться фактической шириной, а что – базой. Для примера рассчитаем глубину ассортимента блокнотов фирмы «Эксмо-Канц». В таблице ниже представлены все имеющиеся разновидности блокнотов данного производителя. Из таблицы видно, что число разновидностей блокнотов фирмы «Эксмо-Канц» равно 101, т. е. и глубина равна 101.

Таблица 18– Разновидности блокнотов фирмы «Эксмоkканц»

Формат

А4

А5

А6

Количество листов, количество разновидностей обложек

100

160

100

130

Итого 101

Если рассмотреть таким же образом количество разновидностей блокнотов каждой фирмы-производителя, то получим, что глубина ассортимента блокнотов Воом равна 25, STAFF – 20, Tukzar – 44, UNIPAP–30, «Бумизделия» – 15, «Полиграфика» – 32, «Ульяновский Дом печати» – 40, «Феникс» – 18, «ХАТБЕР» – 18, Erich Krause–24. Таким образом, глубина подгруппы «Блокноты» равна 367.

Таблица 19 – Характеристики ассортимента ООО «Дизайнер-Сервис» ЗА 2017–2018гг.

Характеристика

Коэффициент

2017г

2018г

1 марта 2017г

1 марта 2017 г

1 марта 2018 г

Широта

Полнота

0,92

0,89

Глубина блокнотов

0,76

Устойчивость

0,92

0,93

0,9

Новизна

0,05

0,14

0,05

По данным таблицы, наилучшим ассортимент был в 2017 г., поскольку в этот период зафиксированы самые высокие коэффициенты показателей. В 2018 г. значения тоже не являются низкими, но все же они ниже, чем в 2017 г., а это значит, что имеются резервы для их улучшения.

Анализ структуры ассортимента (АВС-анализ)

Наша задача – изучить вклад наименований товаров, имеющихся в ООО «Дизайнер-Сервис», в общий объем реализации или общую прибыль предприятия. Ассортимент ООО «Дизайнер-Сервис» слишком велик, чтобы рассматривать каждое наименование, поэтому мы будем анализировать группы товаров.

Данные для анализа целесообразно представлять в денежном выражении.

В категорию А включены следующие товарные группы:

• канцелярские принадлежности;

• письменные принадлежности;

• бумажная продукция;

• тетради;

• папки;

• бумага.

Их доля в ассортименте составляет 26,1% от общего количества групп товаров, доля в реализации – 64,5%.

Категорию В составили:

• офисная мебель;

• хозтовары;

• открытки;

• сувенирная продукция;

• новогодняя продукция;

• товары для детского творчества;

• товары для школы;

• маркеры, текстовыделители, фломастеры;

• кисти, краски;

• карандаши.

Доля таких товаров в ассортименте составляет 43,5%, в реализации - 27,8%. К категории С отнесены следующие товарные категории:

• упаковка;

• светильники и лампы;

• чертежные принадлежности;

• калькуляторы, элементы питания, пишущие машинки;

• галантерейные товары;

• тушь, чернила, плакатные перья;

• средства связи.

Доля в ассортименте равна 30,4%, в реализации – 7,7%.

Можно сделать вывод, что группы товаров, отнесенные к категории А, пользуются наибольшим спросом и занимают значительную долю реализации (более 60%) при своей наименьшей доле в количестве групп (26,1%), но в общем объеме ассортимента данные товары занимают 44,6%. Товары категории А являются выгодными для ООО «Дизайнер-Сервис», поскольку вносят большой вклад в общий доход ООО «Дизайнер-Сервис» - 64,5%.

Группы товаров категории В являются наименее прибыльными, однако большинство из них пользуются постоянным спросом. В общем объеме ассортимента эти товары занимают 42,6%, что составляет десять групп (43,5% от общего количества групп), и их доля в объеме реализации равна 27,8%.

Доля товаров категории С в общем объеме реализации самая маленькая - 7,7%. Среди общего количества групп они занимают 30,4% (т. е. семь групп), но в общем ассортименте - всего 12,8%.

Проведем анализ управления стабильностью продаж (XYZ-анализ).

Рассчитаем стабильность продаж групп товаров ООО «Дизайнер-Сервис». Сначала необходимо определить объекты анализа (в нашем случае это ассортиментные группы), а затем – показатели для анализа.

Следующим этапом является расчет коэффициента вариации для каждой группы товаров по формуле:

(6)

где хi - значение параметра по оцениваемому объекту за i- тый период,

x – среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа,

n – число периодов.

Так, например, коэффициент вариации для группы «Бумага» равен:

v = (((138256-127035)²+(125020-127035)²+(130427-127035)²+

+(114428-127035)²/4)/127035*100 = 0,07

Полученные результаты для каждой из товарных групп отражены в табл. приложения.

В категорию Х попали группы товаров, коэффициент вариации которых не превышает 10%. Низкий показатель коэффициента вариации означает, что эти группы характеризуются стабильным уровнем продаж, который вполне реально предсказать. К категории Y относятся товарные группы, коэффициент вариации которых не превышает 25%. Колебание среднее, т. е. спрос может либо превышать ожидания, либо, наоборот, быть значительно ниже запланированного. В категорию Z попали следующие товары: галантерея, новогодняя продукция, светильники и лампы, средства связи.

Коэффициент вариации в данном случае выше 25%. Продажу таких товаров точно прогнозировать невозможно, поскольку велики колебания. Однако новогодняя продукция попала в категорию Z по причине своей сезонности, причем спрос на эти товары не меняется в течение года, как, например, на тетради.

Для того чтобы сбытовая политика на исследуемом предприятии была более эффективной необходимо выполнение следующих мероприятий:

• Необходимо улучшить сбытовую деятельность.

• Оптимизировать ассортиментную политику.

3. МЕРОПРИЯТИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ УПРАВЛЕНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ООО «ДИЗАЙНЕР-СЕРВИС»

3.1 Мероприятия по совершенствованию управления сбытом

Мероприятия по совершенствованию управления сбытом будут заключаться в следующем:

1) С целью совершенствования управления сбытом необходимо, не выделяя отдельную должность, провести обучение сотрудника, работа которого будет направлена непосредственно на организацию работы с VIP-клиентами, что улучшит качество обслуживания за счет наличия «личного менеджера по работе с VIP-клиентами».

Главное для будущего специалиста – личностный потенциал и умение налаживать контакты с VIP-клиентами, желающими сотрудничать с ООО «Дизайнер-Сервис».

В группу VIP-клиентов планируется включить следующие категории покупателей. Выделим их при помощи АВС – анализа.

Исходные данные продаж по клиентам показаны в Приложении 1.

Таблица 21 – Распределение значений

Максимальное значение

Минимальное значение

Среднее значение

Нижний квартиль

Медиана

Верхний квартиль

30000

2507,2727

212,5

550

965

Можно предположить, что пороговыми значениями будет 1000 и 10 000.

Проверим. Вычисляем выбросы по формуле:

Выброс = «Верхний квартиль» + 1,5 * (Верхний квартиль – Нижний квартиль) = 2093,75.

То есть, все числа, превышающие 2093,75, – выбросы.

Рассматриваем продажи по клиентам, попавшим в верхние выбросы:

Таблица 22 – Продажи по клиентам, попавшим в верхние выбросы

Отделение ПФР

30000

Прокуратура Первомайского округа города

7000

Судебный участок № 6 Первомайского административного округа

5000

Муниципальное бюджетное образовательное учреждение дополнительного образования детей детская музыкальная школа № 6

3600

Первомайская окружная организация Всероссийской общественной организации ветеранов

2300

Нижний квартиль

Верхний квартиль

Выбросы

3600

7000

12100

Если посмотреть на значения из списка, можно предложить разбить клиентов на группы по следующему принципу:

Группа А – от 10 000 руб., Группа В – от 1 000 до 9 000, Группа С – от 999 и ниже.

Таким образом в группу VIP-клиентов будут отнесены:

• Отделение ПФР.

• Прокуратура Первомайского округа города.

• Судебный участок № 6 Первомайского административного округа.

• Муниципальное бюджетное образовательное учреждение дополнительного образования детей детская музыкальная школа № 6.

• Первомайская окружная организация Всероссийской общественной организации ветеранов.

2. Увеличить количество рекламной информации до потенциальных покупателей.

Предлагается использовать социальную сеть «ВКонтакте». При подсчете охвата активной аудитории пользователей относительно численности населения региона в первую тройку входит область (13,9% жителей региона). Минимальное количество кликов – 5 000 р. Планируется оплатить количество кликов – 10 000 – 15000 руб.

Реализация указанных мероприятий позволит ООО «Дизайнер-Сервис» избавиться от существующих недостатков системы сбыта, что усовершенствует сбытовую политику исследуемого предприятия и повысит конкурентоспособность на рынке.

Таким образом, разработанные рекомендации позволят оптимизировать систему управления материальными ресурсами предприятия, что повлечет дальнейший рост объемов товарооборота, позволит оперативно реагировать предприятию на изменяющиеся условия.

3.2 Мероприятия по совершенствованию ассортимента

Ниже перечислены рекомендуемые мероприятия.

1. Иногда покупатели ООО «Дизайнер-Сервис» спрашивают товар, которого нет в продаже. Например, краски «Батик» для росписи по ткани в отдельных флаконах, резерв для батика, акриловые краски. Раньше в ассортименте ООО «Дизайнер-Сервис» эти товары были, но сейчас фирма перестала их закупать. Необходимо возобновить поставки такой продукции, поскольку она пользуется спросом.

В ходе наблюдения было установлено, что краски «Батик» в отдельных флаконах спрашивают в среднем 20–25 раз в месяц, резерв для батика - примерно столько же. Набор таких красок состоит из пяти флаконов красок основных цветов (красный, синий, зеленый, желтый, черный), трубочки для резерва и самого резервирующего состава.

Стоимость набора составляет примерно 160–170 руб. Один флакон краски стоит примерно 22 руб., а резерв – 30 руб. Естественно, когда у покупателя заканчиваются какие-либо из наиболее расходуемых им красок или резерв, для него более выгодно не покупать вновь весь набор, а заменить две-три краски или резерв на новый. К тому же в отдельных флаконах можно приобрести краски не только основных цветов, входящих в набор, но и других: оранжевого, фиолетового, красно-коричневого, пшеничного, малинового.

Этот товар часто спрашивают для художественных школ.

В соответствии с данными о спросе на эти товары заключаем, что необходимо привезти на продажу в течение месяца 25 тюбиков резерва и примерно 60 флаконов красок, т. е. по 6 штук каждого цвета.

Если спрос на резерв для батика останется тем же, то все количество резерва будет реализовано и доход составит примерно 750 руб. Если спрос на краски «Батик» не изменится, то все привезенное их количество будет продано, а ООО «Дизайнер-Сервис» получит доход, равный примерно 1320 руб. в месяц.

В таблице представлен планируемый доход от включенных красок «Батик» и резерва.

Таблица 24 – Планируемый доход от включения в ассортимент красок «Батик» и резерва

Товары

Цена за единицу товара, руб.

Количество реализуемых товаров, штук

Доход от реализации, руб.

Краски «Батик»

1320

Резерв для батика

750

Итого

2070

В ходе наблюдения было установлено, что акриловые краски посетители ООО «Дизайнер-Сервис» спрашивают примерно 17–20 раз в месяц. Их используют в салонах красоты и парикмахерских для нанесения рисунков на ногти. Сейчас это модно, поэтому увеличивается число желающих украсить свои ногти таким способом, и соответственно увеличивается спрос на акриловые краски. Их обычно спрашивают мастера маникюра.

Основываясь на данных о спросе на этот товар, заключаем, что в ООО «Дизайнер-Сервис» необходимо привезти примерно 20 наборов красок. Каждый набор включает краски 10 цветов в тюбиках по 8 мл и стоит 85–90 руб. При прежнем спросе, скорее всего, все количество наборов будет реализовано и доход составит примерно 1700 руб. в месяц.

Таблица 25 – Планируемый доход от включения в ассортимент акриловых красок

Товары

Цена за единицу товара, руб.

Количество реализуемых товаров, штук

Доход от реализации, руб.

Акриловые краски

1700

Итого

1700

Таким образом, при включении в ассортимент красок «Батик» в отдельных флаконах, резерва для батика и акриловых красок объем реализации товарной группы «Краски, кисти» увеличится на 3770 руб. в месяц (или на 8,2%).

2. В ассортименте ООО «Дизайнер-Сервис» имеется товар, который не пользуется спросом. Например, гелевые стержни фирм PILOT, Cello, Pentel. Эти стержни редко покупают, поскольку они подходят лишь для определенных ручек, которых нет в продаже. Следовательно, необходимо либо привезти на продажу такие ручки, чтобы стержни стали пользоваться спросом, либо снять стержни с продажи.

Первый вариант предполагает продажу специальных ручек, к которым подходят гелевые стержни, их стоимость составляет 50–60 руб.

Можно предположить, что они не будут пользоваться большой популярностью, поскольку в ассортименте ООО «Дизайнер-Сервис» имеются гелевые ручки, цена которых не превышает 30–45 руб., но при этом их редко покупают. Значит, на более дорогие ручки спрос будет еще меньше. К тому же гелевый стержень заканчивается значительно быстрее, чем шариковый, но стоит он гораздо дороже - 30–35 руб.

Из сказанного следует вывод, что первый из предлагаемых вариантов будет нерезультативным. Второй вариант предполагает прекращение поставок таких стержней, снятие их с продажи. Снижение цены до себестоимости, а это 20–22 руб., возможно, послужит толчком к покупке. Таким образом, этот вариант даст положительный результат.

Таблица 26 – Планируемый доход от снятия стержней фирм PILOT, Cello, Pentel с продажи и реализации оставшихся стержней по себестоимости

Товары

Цена по себестоимости за единицу товара, руб.

Количество реализуемых товаров, штук

Доход от реализации, руб.

Стержни PILOT

2560

Стержни Cello

3900

Стержни Pentel

3894

Итого:

+10354

В основном это происходит из-за сбоя в поставках, несвоевременным заказом и привозом товаров. Как правило, такие ситуации возникают с ручками фирмы Global, линерами LUXOR, черными гелевыми стержнями и ручками BEIFA, пластиковыми папками с кнопками SILWERHOFF. Случается, что этих товаров не бывает по две-три недели (а иногда и больше), хотя они бы активно реализовывались, поскольку являются лидерами продаж и пользуются непрерывным спросом. Необходимо наладить регулярные поставки этих товаров. В первом квартале 2014 года ООО «Дизайнер-Сервис» недополучило около 120 тыс.руб., в связи с перебоями в поставках товаров. Наладив бесперебойные поставки планируется получить дополнительно около 250 тыс.руб. за плановый квартал. Планируемый график поставок проблемных товаров показан в таблице приложения 5.

Таблица 27 - Плановый расчет эффективности реализации рассмотренных товаров, тыс.руб.

Товар

Отчетный период

Плановый период

Рчки Global

120

130

Линеры LUXOR

Черные гелевые стержни

Ручки BEIFA

190

230

Пластиковые папки SILWERHOFF

310

450

Кнопки SILWERHOFF

Всего:

800

1030

Эффективность:

+230

4. В ассортименте ООО «Дизайнер-Сервис» имеются товары одного наименования, но разных фирм-производителей, близких по цене и качеству и абсолютно одинаковых по внешнему виду. Например, точилки фирм CHESTER CHEETOH и GMV, ручки GMV и BEIFA. Эти пары товаров абсолютно идентичны.

Предлагается закупать только точилки и ручки фирмы GMV, так как сократятся расходы на поставку, так как эти товары реализуются одной фирмой.

Таблица 28 – Планируемый доход от снятия с продажи точилок CHESTER CHEETOH и ручек BEIFA

Товар

Отчетный период, тыс.руб.

Плановый период, тыс.руб.

Выручка

Затраты

Прибыль

Выручка

Затраты

Прибыль

Точилки CHESTER CHEETOH

197

4,2

192,8

Точилки GMV

187

3,7

183,3

384

1,9

382,1

Ручки GMV

210

3,7

206,3

420

1,9

418,1

Ручки BEIFA

211

3,9

207,1

Всего:

805

15,5

789,5

804

3,8

800,2

Эффективность:

+10,7 тыс.руб.

5. В ассортименте ООО «Дизайнер-Сервис» имеются такие группы товаров, которые не пользуются высоким спросом. Например, средства связи. Спрос на них трудно спрогнозировать. С целью продаж средств связи в социальных сетях предлагается объявить о розыгрыше призов, среди покупателей средств связи посредством репоста.

Нами предлагается следующие призы: Стационарный телефон Philips. Планшетный компьютер. DVD - плеер.

Период проведения акции: С 15 августа по 15 сентября. В данном мероприятии могут учувствовать как мелкооптовые покупатели (ИП, ООО), так и частные лица, которые смогут обратиться в магазин ООО «Дизайнер-Сервис», находящийся на складе.

6. С целью оптимизации ассортимента ООО «Дизайнер-Сервис», с точки зрения соответствия покупательскому спросу, необходимо периодически (например, раз в квартал) проводить анкетирование покупателей для изучения их изменяющихся потребностей и спроса. Примерный образец анкеты представлен в Приложении Б. Реализация указанных мероприятий позволит ООО «Дизайнер-Сервис» избавиться от существующих недостатков системы сбыта, что усовершенствует сбытовую политику исследуемого предприятия и повысит конкурентоспособность на рынке.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В заключении работы сформулируем основные выводы по исследованию.

В первой главе работы были рассмотрены теоретические основы управления коммерческой деятельностью, раскрыта сущность и содержание коммерческой деятельности, рассмотрена организация управления коммерческой деятельностью, оценена роль управления ассортиментом и товарными запасами в коммерческой деятельности.

Во второй главе проведен анализ управления коммерческой деятельности ООО «Дизайнер-Сервис». В главе дана краткая характеристика ООО «Дизайнер-Сервис», проведен анализ управления коммерческой деятельностью в ООО «Дизайнер-Сервис», была оценена эффективность управления коммерческой деятельностью ООО «Дизайнер-Сервис».

В Уставе ООО «Дизайнер-Сервис» указано, что оно может осуществлять предпринимательскую деятельность в разных сферах. Однако, основным видом деятельности в данное время является следующее:

• оптовая торговля;

• складские услуги.

Проведя анализ коммерческой деятельности предприятия, выявив недостатки в работе, мы определили, что для того чтобы коммерческая деятельность была более эффективной необходимо выполнение следующих мероприятий:

1.Необходимо улучшить сбытовую деятельность.

2.Оптимизировать ассортиментную политику.

В третьей главе проведена разработка мероприятий по совершенствованию управления коммерческой деятельностью ООО «Дизайнер-Сервис».

1. С целью совершенствования управления сбытом предлагается не выделяя отдельную должность, провести обучение сотрудника, работа которого будет направлена непосредственно на организацию работы с VIP-клиентами, что улучшит качество обслуживания за счет наличия «личного менеджера по работе с VIP-клиентами».

В группу VIP-клиентов были отнесены5 крупных организаций – клиентов ООО «Дизайнер-Сервис» по результатам АВС-анализа.

2. Предлагается увеличить количество рекламной информации до потенциальных покупателей. Для этого предлагается использовать социальную сеть «ВКонтакте». ВКонтакте является лидером во всех сферах, связанных с интернет-коммуникацией: планируется оплатить 10000 кликов.

Мероприятия по совершенствованию ассортимента:

1. Результаты анализа показали, что ассортимент ООО «Дизайнер-Сервис» большой, он постоянно обновляется. Все характеристики в 2018 г. и на данный момент имеют достаточно высокие показатели, несмотря на то, что они чуть ниже показателей 2017 г. Ассортимент устойчив, и стабильность продаж большинства групп товаров высокая, т. е. низкий коэффициент вариации.

Но, несмотря на это, можно внести некоторые изменения, поправки, провести ряд мероприятий с целью оптимизации ассортимента ООО «Дизайнер-Сервис». Ниже перечислены рекомендуемые мероприятия.

Необходимо возобновить поставки той продукции, поскольку она пользуется спросом. Например краски Батик. При включении в ассортимент красок «Батик» в отдельных флаконах, резерва для батика и акриловых красок объем реализации товарной группы «Краски, кисти» увеличится на 3770 руб. в месяц (или на 8,2%).

2. В ассортименте ООО «Дизайнер-Сервис» имеется товар, который не пользуется спросом. Предполагает прекращение поставок стержней фирм PILOT, Cello, Pentel. В данном случае на оставшиеся стержни следует снизить цену до себестоимости. Этот вариант даст положительный результат.

3. Показатели устойчивости ассортимента достаточно высокие, тем не менее в ООО «Дизайнер-Сервис» имеются товары, пользующиеся постоянным спросом и даже являющиеся лидерами продаж, которые часто отсутствуют в продаже по некоторым причинам. Необходимо наладить регулярные поставки этих товаров. Плановый расчет эффективности реализации рассмотренных товаров составит 230 тыс.руб.

4.Предлагается закупать только точилки и ручки фирмы GMV, так как сократятся расходы на поставку, так как эти товары реализуются одной фирмой. Планируемый доход от снятия с продажи точилок CHESTER CHEETOH и ручек BEIFA составит 10,7 тыс.руб.

5. В ассортименте ООО «Дизайнер-Сервис» имеются такие группы товаров, которые не пользуются высоким спросом. Например, средства связи.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

• Аристархова, М. К. Практические аспекты управления коммерческой деятельностью / М.К. Аристархова. – М.: Дело, 2018. – 150 с.

• Дуракова, И. Б.Управление персоналом / И.Б. Дуркаова. – М.: Инфра-М, 2009. – 446с.

• Керимов, В. Э. Управленческий учет / В. Э. Керимов. - М.: Дашков и К, 2017. – 310 с.

• Ковалев, В. В. Сборник задач по финансовому анализу. Обзор ключ.категорий темы. Вопросы для обсуждения. Задачи и ситуации. Учеб.пособие / В. В.Ковалев.- 2-е изд.- М.: 2017. – 420 с.

• Комлева, Е. В. Енисейское купечество / Е. В. Комлева. - М.: Academia, 2017. – 140 с.

• Коммерческое право / Авт. коллектив: А.И. Косарев, Н.А. Машкин, Н.А. Теплова и др. / Под ред. М.М. Рассолова. - М.: Юнити-Дана : Закон и право, 2017. – 290 с.

• Коммерческое право / Под ред. проф. М. М. Рассолова, проф. П.В.Алексия. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2017. – 460 с.

• Круглова, Н. Ю. Коммерческое право / Н. Ю. Круглова. - М.: Юрайт, 2017. 310 с.

• Круглова, Н. Ю. Основы бизнеса / Н. Ю. Круглова. - М.: РДЛ, 2017. – 250 с.

• Латынцев А. В. Расчет убытков в коммерческой деятельности / А.В. Латынцев. - М.: Лекс-Книга, 2017. – 230 с

• Осипова, Л. В. Коммерческая деятельность на промышленном предприятии / Л. В. Осипова. - М: ЮНИТИ-ДАНА, 2017. – 290 с.

• Осипова, Л. В. Основы коммерческой деятельности. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2010. – 420 с.

• Памбухчиянц, О. В. Организация коммерческой деятельности / О. В. Памбухчиянц. - М.: Дашков и К, 2017. – 430 с.

• Пугинский, Б. И. Коммерческое право России / Б. И. Пугинский. - М.: Высшее образование, 2017. – 530 с.

• Репина, Е. А. Основы менеджмента / Е.А. Репина. - М.: Инфра-М. – 2017. – 240с.

• Сыцко, В. Е. Управление качеством / В. Е. Сыцко. - Минск: Вышэйная школа, 2017. – 410 с.

• Фомин, Г. П. Математические методы и модели в коммерческой деятельности / Г. П. Фомин. - М.: Финансы и статистика, 2017. – 350 с.

• Чернов, В. А. Управленческий учет и анализ коммерческой деятельности / В.А. Чернов. - М.: Финансы и статистика, 2017. – 290 с.

• Чуев, И.Н. Экономика предприятия / И.Н. Чуев. - М.: Дашков и К, 2017. - 250 с.

• Экономика торгового предприятия / Под ред. Л.А. Брагина. - М.: Инфра-М, 2017. – 250 с.

• Устав ООО «Дизайнер-Сервис».

ПРИЛОЖЕНИЕ 1

ИСХОДНЫЕ ДАННЫЕ: ПРОДАЖИ ПО КЛИЕНТАМ

Клиент

Объем покупок (тыс.руб./год)

Отделение ПФР

30000

Прокуратура Первомайского округа города

7000

Судебный участок № 6 Первомайского административного округа

5000

3600

Первомайская окружная организация Всероссийской общественной организации ветеранов

2300

Общественная организация «ФИЛИАЛ АКЦИОНЕРНОГО ОБЩЕСТВА ТО ЙО ЭЛЕКТРО АС»

ОКФС:
ОКОПФ: Общественные и религиозные организации (объединения)
ОКАТО: 47401369
ОКВЕД: 741310 510000 520000

1000

Управление социальной защиты населения Первомайского административного округа города

860

Комплексный центр Социального Обслуживания Молодежи

700

ТД «Евророс»

680

ТД «Гелион»

620

ООО «СИФУД»

590

ООО «Альфа»

510

ОАО «Мир Мебели»

470

МБОУ Гимназия № 1

350

МБОУ СОШ № 58

320

МБОУ СОШ № 49

250

МБОУ СОШ № 34

200

МБОУ СОШ № 13

180

ООО «Северная Империя»

170

ИП Швирст А.Н.

170

ИП Гаридзе А.А,

140

ИП Войкович О.И.

Итого

55160

ПРИЛОЖЕНИЕ 2

ОБРАЗЕЦ АНКЕТЫ

УВАЖАЕМЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ!

Нам очень важно знать Ваше мнение об ассортименте ООО «Дизайнер-Сервис». Поэтому предлагаем заполнить эту анкету. Ваши ответы позволят нам наиболее полно удовлетворять Ваши потребности и выполнять Ваши пожелания.

1. Как Вы оцениваете ассортимент ООО «Дизайнер-Сервис»?

А. Очень плохо

Б. Плохо

В. Удовлетворительно

Г. Хорошо

Д. Очень хорошо

2. Вы всегда находите в ООО «Дизайнер-Сервис» то, что Вам нужно? Если нет, укажите, что именно Вы не нашли.

__________________________________________________________________________________________________________

_______________________________________________________________

3. Какие из канцелярских товаров, которых у нас нет, Вы хотели бы видеть в ООО «Дизайнер-Сервис»?

__________________________________________________________________________________________________________

_______________________________________________________________

4. Ассортимент каких видов товаров у нас слишком большой, что, возможно, затрудняет Ваш выбор?

__________________________________________________________________________________________________________

_______________________________________________________________

5. Ассортимент каких видов товаров, на Ваш взгляд, у нас недостаточен?

__________________________________________________________________________________________________________

_______________________________________________________________

6. Качество каких товаров Вам не понравилось?

__________________________________________________________________________________________________________

_______________________________________________________________

7. Вы всегда находите в ООО «Дизайнер-Сервис» товар по приемлемой для Вас цене?

__________________________________________________________________________________________________________

_______________________________________________________________

8. Что является для Вас определяющим фактором при выборе товара?

А. Цена

Б. Качество

В. Фирма-производитель

Г. Внешний вид товара, его оформление

Пожалуйста, укажите Ваш пол, возраст, род занятий (учащийся, студент, рабочий, пенсионер и т. д.)

Спасибо, что ответили на наши вопросы!

ПРИЛОЖЕНИЕ 3

АНАЛИТИЧЕСКИЙ БАЛАНС ЗА 2017 ГОД

Показатели

Код строки

Абсолютный показатель

Относительный показатель, %

Изменение

н.п.

к.п.

н.п.

к.п.

Тыс.руб.

к вели-чине на н.п.

% к измен. итога баланса

АКТИВЫ

1.Внеоборотные активы

1.1.Нематериальные активы

110

1.2.Основные средства

120

8270

8483

37,36

28,63

213

-8,73

2,57

2,84

ИТОГО по разделу

8285

8483

37,42

28,62

198

-8,80

2,38

2,64

2.Оборотные активы

2.1.Запасы

210+220

8084

9759

36,52

32,93

1675

-3,58

20,71

22,34

2.2. Дебиторская задолженность

240

5318

9689

24,02

32,69

4371

8,67

82,19

58,30

2.3.Краткосрочные финансовые вложения

250

190

1110

0,85

3,74

920

2,88

484,21

12,27

2.4.Денежные средства

260

258

180

1,16

0,60

-78

-0,55

-30,23

-1,04

2.5.Прочие оборотные активы

270

411

1,38

411

1,38

5,48

ИТОГО по разделу

13850

21149

62,57

71,37

7299

8,80

52,70

97,35

БАЛАНС

22135

29632

100

7497

33,86

100

ПАССИВЫ

3.Капитал и резервы

3.1.Уставный капитал

410

0,03

0,02

-0,00

3.2.Добавачный капитал

420

10826

48,90

36,53

-12,37

3.3.Резервный капитал

430

3.4.Непокрытый убыток

470

-3905

-2657

-17,64

-8,96

1248

8,67

-31,96

16,64

ИТОГО по разделу

6928

8176

31,29

27,59

1248

-3,70

18,01

16,64

4.Долгосрочные пассивы

590

5.Краткосрочные пассивы

5.1.Заёмные средства

610

662

1801

2,99

6,07

1139

3,08

172,05

15,19

5.2.Кредиторская задолженность

620

14545

19656

65,71

66,33

5111

0,62

35,13

68,16

ИТОГО по разделу

15207

21457

68,70

72,40

6250

3,70

41,09

83,35

БАЛАНС

22135

29633

100

7498

33,87

100

ПРИЛОЖЕНИЕ 4

АНАЛИТИЧЕСКИЙ БАЛАНС ЗА 2018 ГОД

Показатели

Код строки

Абсолютный показатель

Относительный показатель, %

Изменение

н.п.

к.п.

н.п.

к.п.

Тыс.руб.

к вели-чине на н.п.

% к измен. итога баланса

АКТИВЫ

1.Внеоборотные активы

1.1.Нематериальные активы

110

0,11

0,96

1.2.Основные средства

120

8483

11484

28,62

34,30

3001

5,68

35,37

78,13

1.3. Незавершённое строительство

130

100

0,29

100

0,29

2,60

1.4. Отложенные налоговые активы

145

251

0,74

251

0,74

6,53

ИТОГО по разделу

8483

11872

28,62

35,46

3389

6,83

39,95

88,23

2.Оборотные активы

2.1.Запасы

210+220

9759

10612

32,93

31,70

853

-1,23

8,74

22,20

2.2. Дебиторская задолженность

230

9689

8106

32,69

24,21

-1583

-8,48

-16,33

-41,21

2.3.Краткосрочные фин. вложения

250

1110

2720

3,74

8,12

1610

4,38

145,04

41,91

2.4.Денежные средства

260

180

163

0,60

0,48

-17

-0,12

-9,44

-0,44

2.5.Прочие оборотные активы

270

411

1,38

-411

-1,38

-100

-10,70

ИТОГО по разделу

21149

21601

71,37

64,53

452

-6,83

2,13

11,76

БАЛАНС

29632

33473

100

3841

12,96

ПАССИВЫ

3.Капитал и резервы

3.1.Уставный капитал

410

0,02

-0,00

3.2.Добавачный капитал

420

10826

36,53

32,34

-4,19

3.3.Нераспределённая прибыль

-2657

-2067

-8,96

-6,17

590

2,79

-22,20

15,36

ИТОГО по разделу

8176

8766

27,59

26,18

590

-1,40

7,21

15,36

4.Долгосрочные пассивы

590

0,25

2,1

5.Краткосрочные пассивы

5.1.Заёмные средства

610

1801

3506

6,07

10,47

1705

4,39

94,66

44,40

5.2.Кредиторская задолженность

620

19656

21117

66,33

63,08

1461

-3,24

7,43

38,04

ИТОГО по разделу

21457

24623

72,40

73,56

3166

1,15

14,75

82,44

БАЛАНС

29633

33473

100

3840

12,95

100

ПРИЛОЖЕНИЕ 5

Привлекательность рынка (Y)

Наименование

Вес

Размер рынка

Темпы роста рынка

Прибыльность рынка

- Тенденции

Конкурентная напряженность/конкуренция

Общий риск прибылей в отрасли

-Барьеры для доступа

Возможности дифференцирования продуктов

Изменчивость спроса

Сегментация

Структура дистрибуции

Развитие технологии

ИТОГО

Преимущества организации (Х)

Наименование

Вес

Преимущество активов и компетенций

Относительное преимущество брэнда (маркетинг)

Доля на рынке

Темпы рост доли на рынке

Лояльность клиентов

Относительное состояние расходов (структура издержек в сравнении с конкурентами)

Относительные маржи прибыли (в сравнении к конкурентам)

Преимущество дистрибуции и производственных мощностей

Показатель технологических или других инноваций

Качество

Доступ к финансовым и другим инвестиционным ресурсам

Преимущество менеджмента

ИТОГО

Структура ассортимента ООО «Дизайнер-Сервис»

Группы товаров

Доля в ассортименте

Бумага

Бумажная продукция

Галантерея

1,6

Калькуляторы, элементы питания, пишущие машинки

1,9

Канцелярские принадлежности

9,6

Карандаши

Кисти, краски

3,1

Маркеры, текстовыделители, фломастеры

3,4

Новогодняя продукция

4,3

Открытки

4,7

Офисная мебель

5,9

Папки

6,4

Письменные принадлежности

7,6

Светильники, лампы

2,2

Средства связи

1,9

Сувенирная продукция

4,5

Тетради

Товары для детского творчества

4,5

Товары для школы

4,3

Тушь, чернила, плакатные перья

0,6

Упаковка

2,5

Хозтовары

4,9

Чертежные принадлежности

2,1

Итого

100

XYZ-анализ реализации ООО «Дизайнер-Сервис» за 2018 г.

Категория групп

Группа товаров

Коэффициент вариации, %

Х (от 0% до 10%)

Бумага

Бумажная продукция

Канцелярские принадлежности

1,8

Папки

Письменные принадлежности

1,5

Карандаши

3,5

Краски, кисти

Товары для детского творчества

3,8

Y (от 10% до 25%)

Калькуляторы

Маркеры, текстовыделители, фломастеры

Офисная мебель

Открытки

Сувенирная продукция

Товары для школы

Тетради

Упаковка

Хозтовары

Чертежные принадлежности

Тушь, чернила, перья

Z (от 25% до 100%)

Галантерейные товары

Новогодняя продукция

Светильники и лампы

Средства связи

Итоговое разбиение клиентов

Группа

Клиент

Продажи

Продажи по группе

Процентная доля

Отделение ПФР

30000

54%

Прокуратура Первомайского округа города

7000

Судебный участок № 6 Первомайского административного округа

5000

3600

Первомайская окружная организация организации Всероссийской общественной организации ветеранов

2300

17900

32%

С:

Общественная организация «ФИЛИАЛ АКЦИОНЕРНОГО ОБЩЕСТВА ТО ЙО ЭЛЕКТРО АС»

1000

Управление социальной защиты населения Первомайского административного округа города

860

Комплексный центр Социального Обслуживания Молодежи отделение дневного пребывания Первомайского округа

700

ТД «Евророс»

680

ТД «Гелион»

620

ООО «СИФУД»

590

ООО «Альфа»

510

ОАО «Мир Мебели»

470

МБОУ Гимназия № 1

350

МБОУ СОШ № 58

320

МБОУ СОШ № 49

250

МБОУ СОШ № 34

200

МБОУ СОШ № 13

180

ООО «Северная Империя»

170

ИП Швирст А.Н.

170

ИП Гаридзе А.А.

140

ИП Войкович О.И.

7260

13%

Планируемый график поставок некоторых товаров

Наименование

Период

Сентябрь

Октябрь

Ноябрь

Декабрь

Поставка, уп.

Недели

Ручки Global

200

Линеры LUXOR

Черные гелевые стержни

380

Ручки BEIFA

210

Пластиковые папки SILWERHOFF

280

Кнопки SILWERHOFF

560

Расчет стоимости подарков для розыгрыша

№

Вид приза

Шт.

Цена. Руб. /шт.

Стационарный телефон Philips

2000

Планшетный компьютер

4800

DVD Плеер.

3200

Всего

10000

Оценка рекламной кампании

№

Вид рекламы

Частота

Цена. руб.

Реклама в социальных сетях

Февраль - июль

15000

Розыгрыш призов

10000

Всего

25000

Стоимость рекламной кампании составит 25000 рублей.

Оценка факторов внешней среды PEST–анализа

№

п/п

Значимые факторы внешней среды, которые могут оказать влияние на деятельность предприятия

Экспертная оценка

Сейчас

Через 3–5 лет

1. Политические факторы

•

Будущие изменения в законодательстве

•

Государственное регулирование конкуренции

2. Экономические факторы

Экономическая ситуация и тенденции развития экономики

Инвестиционный климат в отрасли

Платежеспособный спрос

3. Социальные факторы

Демографический рост

Тенденции образа жизни

Снижение платежеспособности населения

4. Технологические факторы

Развитие конкурентных технологий

Возможности:

Угрозы:

а) Ускорение роста рынка.

б) Рост уровня доходов населения и т.д.

а) неблагоприятные демографические изменения

б) неблагоприятная политика правительства

в) появление нов.конкур.

Сильные стороны:

СИВ

2а

3б

СИУ

2а

3в

1.Оптимальная структура

2.Квалифицированный персонал

3.Высокое кач.обслуживания

Слабые стороны:

СЛВ

1а

2а

СЛУ

1б

2в

• нет ясных стратегических направлений

• проблемы с ассортиментом

• слабая организация планирования

SWOT – Матрица

Оценка показателей конкурентоспособности ООО «Дизайнер-Сервис» и его конкурентов

Показатель

Оценка показателя

ООО «Дизайнер-Сервис»

ТФ «Делмур»

ООО «Информат»

«Папирус»

Ассортимент

Качество

Уровень цен

Время работы

Место расположения

Уровень обслуживания

Наличие очередей

Комплекс товаров

Всего

Анализ уровня и динамики финансовых результатов ООО «Дизайнер-Сервис»

Показатели

Сумма, тыс. руб.

Отклонение, (+, -)

Структура балансовой прибыли, %

Отклонение, (+, -) %

Темп прироста, %

2017г

2018г

2017г

2018г

Валовая прибыль

11848

8285

-3563

777,4

1624,5

847,1

69,93

Прибыль (убыток) от продажи

2105

1731

-374

138,1

339,4

201,3

82,23

Проценты к получению

0,3

1,2

0,9

120

Проценты к уплате

159

5,7

31,2

25,5

182,76

Прочие доходы

1202

4187

2985

78,87

820,98

742,11

248,34

Прочие расходы

1701

5255

3554

111,61

1030,39

918,78

208,94

Прибыль (убыток) до налого-ния

1524

510

-1014

100,0

33,46

Текущий налог на прибыль

276

-188

18,1

17,3

-0,8

31,88

Чистая прибыль

1248

299

-949

81,9

58,6

-23,3

23,96