Интернет-маркетинговые решения по ведению гостиничного бизнеса (сущность стратегии маркетинга гостиничного предприятия)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

ГЛАВА 1. МАРКЕТИНГОВАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ГОСТИНИЧНОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

Сегодня Интернет оказывает огромное влияние на каждого из нас. Мировая сеть объединила и телефон, и радио, и видеосвязь, она стала не только пространством для общения, но и каналом развития партнерских отношений, инструментом моментального распространения информации, системой массового вещания, и наконец, серьезным ресурсом с огромными возможностями для ведения бизнеса, работающий 24 часа в сутки, 7 дней в неделю.

Актуальность работы

Сложно представить жителя мегаполиса, который не использует Интернет. Ежедневно десятки запросов на нужных для работы ресурсах, ответы на письма по электронной почте, общение в социальных сетях — обычный режим. Маркетологи не могли не воспользоваться данным фактом и «зашли» в сеть со своими каналами продвижения. Рекламные баннеры на некоторых сайтах перекрывают контент, сложно догадаться, что на самом деле хотели владельцы сервиса донести до посетителя сайта.

Цели интернет-маркетинга

Интернет-кампания заведомо успешна, если оперативна и товар или услуга подана целевой аудитории как нужная, жизненно необходимая. Почему большинство пользователей останавливает свой выбор на заказе товаров онлайн? Еще Билл Гейтс — создатель компании Microsoft говорил, что Интернет создает ощущение, что «между человеком и предметом его интересов нет никаких посредников: делаешь заказ и тут же его получаешь».

Можно сделать вывод, что миссия интернет-маркетинга — минимизировать путь потребности клиента — ваш товар.

Второстепенных целей довольно много, основные из них:

• позиционирование товаров и услуг,
• определение потребностей клиентов,
• мониторинг конкурентов,
• анализ сегментации рынка,
• повышение узнаваемости бренда,

Самой главной целью интернет-маркетинга является увеличение продаж, для ее реализации нужно:

• организовать диалог клиента и отдела продаж,
• презентовать потребителю подробно ваш продукт с позиции выгоды для него,
• обеспечить комфортные условия для онлайн-покупки

В своей работе я покажу взаимосвязь Интернета и общественности, расскажу про виды интернет-маркетинга, каналах передачи информации до пользователей и как сделать это грамотно.

Цели и задачи работы: проанализировать как Интернет влияет на покупательскую способность человека, оценить его сильные и слабые стороны, проследить маркетинговую деятельность в сети.

Объект работы: развитие Интернета как инструмента маркетинга

Предмет работы: реклама в Интернете, маркетинговые исследования, инструменты маркетинга.

• 1. 1.1 Сущность стратегии маркетинга гостиничного предприятия

Продуманная маркетинговая стратегия создает позитивный имидж гостиничного предприятия, обеспечивает конкурентоспособность, непосредственно влияет на развитие бизнеса.

Разберем три важных подхода к продвижению гостиницы для успеха маркетинговой кампании.

Стратегия недифференцированного маркетинга. Ядром такого способа является выявление параметров, объединяющих постояльцев отеля, без учета различия между ними. Цель — предоставить услугу, удовлетворяющую потребности, пожелания основной массы гостей. Данный метод подразумевают экономию на маркетинговых исследованиях, рекламных кампаниях, дообучении персонала.

При таком подходе не избежать высокой конкуренции. Гостиница, основывающаяся на стратегии недифференцированного маркетинга, в отдельно взятом сегменте будет ниже в рейтинге клиента, чем отели с индивидуальными предложениями в конкретном сегменте.

Уместно применить данную стратегию если:

1. Производимый отелем продукт однотипен;
2. Гости отеля имеют идентичные потребности;
3. Проект — стартап и только вышел на рынок (в процессе развития стратегию следует поменять на — дифференцированного маркетинга

Стратегия дифференцированного маркетинга. Гостиничное предприятие концентрирует свои активы на ряде сегментах рынка. При таком типе отель отельно разрабатывает продукты и стратегию маркетинга для каждого единичного сегмента.

Неоспоримое преимущество этой стратегии заключается в том, что позволяет продать услуги n-количеству клиентов, тем самым увеличивая объемы продаж, доходы, потребительский поток.

Но в отличие от недифференцированного подхода здесь есть издержки в виде повышенных затрат на исследования рынков, разработку сразу нескольких стратегий. При высоком уровне конкуренции и отсутствии достаточного количества ресурсов риски «провала» очень велики.

Концентрированная стратегия маркетинга. Администрация гостиничного предприятия выбирает единственный и самый эффективный на их взгляд сегмент, развивает его, детально исследует, преследуя увеличение охвата доли рынка, акцентируя внимание на выбранном параметре.

Данный вид стратегии применяют в ситуации ограниченности бюджетов, работая на удовлетворение интересов конкретной группы гостей, не охватывая весь рынок.

Такой вариант продвижения подходит локальным отелям. Они работают в условиях жесткой конкуренции при минимальном количестве ресурсов. Уступает позиции концентрированная стратегия лишь в том, что гостиница зависит от динамики рынка.

1.2. Планирование маркетинговой кампании в Интернете

Залог успеха маркетинговой компании — серьезное планирование. Важно сформулировать цели, определить аудиторию потенциальных покупателей, рынки сбыта, сфокусироваться на элементах предложения, проверить их, определить критерии оценки эффективности кампании. Планируя маркетинговую кампанию в Интернете, следует обратить особое внимание на ряд обстоятельств:

• Интернет-маркетинг имеет свои ограничения. Стоит отметить, что российский Интернет характеризуется ограниченным количеством пользователей. Этот факт может стать проблемой для реализации маркетинговой кампании общедоступных потребительских продуктов, потенциальная аудитория которых исчисляется миллионами. В сложившейся ситуации наиболее эффективно использовать традиционные маркетинговые/рекламные средства: печатные СМИ и телевидение. С другой стороны, эта особенность может стать источником существенной экономии средств при условиях достижения нужной вашему бизнесу целевой аудитории.
• Исследования показали, что пользователи Интернета обладают некоторыми интересными особенностями: социальный уровень и доходы пользователей достаточны для продвижения «штучных товаров», то есть более-менее дорогих, технологичных продуктов и услуг, где использование Интернета может существенно сэкономить ваши расходы при проведении маркетинговой кампании такого рода товаров.
• Интернет — совокупность разнообразных серверов, каждый из которых посвящен своей теме, имеет собственную аудиторию и посещаемость. На этапе планирования своей маркетинговой кампании в Интернете стоит определить список серверов схожей с вашим бизнесом аудитории. Ее качество, а не посещаемость должна быть основой при выборе Интернет-площадки.
• Направленная реклама в Интернете будет эффективна только в том случае, если верно определить веб-серверы, где «обитает» ваша целевая аудитория.

Интернет — это коммуникативная среда со своими правилами и законами взаимодействия с общественностью. 80% всей рекламы сосредоточено здесь, обосновано это сравнительно невысокой ценой, возможностью отследить результаты кампании, оперативно скорректировать информацию и провести детальный анализ поведения целевой аудитории.

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ РАЗРАБОТКИ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ НА ПРИМЕРЕ ГОСТИНИЧНОГО КОМПЛЕКСА «ГОРЛИЦА»

2.1 Краткая характеристика предприятия

Гостиничный комплекс «Горлица» — это современный комплекс отдыха, разместивший на своей территории гостиницу, ресторан, бар, беседки, крестьянский двор, Карповый пруд и детский городок. Он находится за городом (в 20 км езды от города), является излюбленным местом гостей Удмуртии, бизнесменов, молодоженов и тех, кто хочет сменить обстановку и просто отдохнуть с семьей.

Гостиница «Горлица» — это 5 номеров различных категорий, среди которых уютные «полулюксы» и комфортабельные «стандарты», выполненные в индивидуальном стиле. В каждом номере есть двуспальная кровать, ТВ-приставка со спутниковыми и эфирными каналами, DVD-проигрыватель, внутренняя телефонная связь, мягкие махровые полотенца, домашние тапочки, санузел, душ, мини-бар. В некоторых номерах дополнительно предусмотрен диван и журнальный столик. В стоимость проживания входит завтрак.

Доброжелательный специально обученный персонал, индивидуальный подход к каждому гостю, широкий спектр развлекательных услуг, свежий воздух, ресторан с разнообразием кухонь мира, крестьянский двор, детский городок — визитная карточка комплекса. Услуги отеля включают в себя:

• Гостиничные номера разных категорий
• Круглосуточный ресторан
• Детский городок
• Работа бара
• Аренда беседок, катамаранов, лодок, шезлонгов, зонтиков
• Катание на лошадях
• Экскурсия по фермерскому хозяйству хутора
• Бесплатный Wi-Fi
• Сейфы для хранения документов в каждом номере
• Мини-бар
• Дополнительные спальные места
• Услуги няни, аниматоров (по предварительной заявке)
• Услуги прачечной, химчистки
• Услуги будильника
• Круглосуточная парковка для гостей комплекса
• Услуги выездного регистратора, ведущего, оформления праздников
• Трансфер из города

2.2 Разработка маркетинговой стратегии в Интернете гостиничного комплекса «Горлица»

Представление гостиничного предприятия в сети — один из главных параметров оценки успешности. С позиций клиента отсутствие компании в Интернете свидетельствует о низком качестве предоставляемых услуг, вызывает недоверие и желание остановить выбрать на раскрученном бренде. Сегодня это отлично мотивирует бизнес сферы гостеприимства вкладываться в создание сайтов, приложений, smm-продвижение, интернет-рекламу. Веб-проект так или иначе оказывает существенное влияние на рейтинг отеля в глазах потенциальных гостей.

Сеть благоприятно скажется на продвижении услуг гостиницы, если сайт будет продающим, подробно описывать услуги, оказываемые на территории предприятия, бизнесмен прилагает максимальные усилия над повышением продаж с помощью веб-ресурсов.

Правильный подход к разработке сайта и эффективное планирование маркетинговой кампании, отданное в руки профессионалов, приведет к динамичному развитию бренда, повысит интерес целевой аудитории к отелю.

Способы привлечения клиентов через Интернет

Сайт гостиницы выступает в качестве рекламного инструмента, основной целью которого является продвижение услуг. Он может быть разной степени эффективности и задача каждого владельца гостиничного предприятия добиться максимальной отдачи от онлайн-сервиса. Для увеличения показателей сетевого проекта в интернет-маркетинге существует ряд средств, топовые позиции среди них занимают:

• • SEO (от англ. search engine optimization) или поисковая оптимизация;
  • контекстная реклама;
  • РСЯ (рекламная сеть Яндекса) и Google adwords — специальные сервисы поисковых систем;
  • SMM (от англ. Social media marketing) — продвижение в социальных сетях;
  • email-маркетинг;
  • тематические площадки (комьюнити-среда) — отраслевые блоги, форумы, порталы;

Широкую популярность и высокие отклики получили контекстная реклама и поисковое продвижение, но такой вид рекламы довольно дорогой. Их комплексное применение максимально охватывает целевую аудиторию, второстепенно используют и остальные виды интернет-рекламы. Анализ и статистические данные позволяют увидеть и оценить эффективность реализованной кампании, вместе с тем грамотно распределить бюджеты на будущее веб-продвижение. Подробнее остановимся на каждом способе привлечения трафика.

1. Поисковое продвижение

Исследования доказали, что около 450 миллионов пользователей задают порядка 11 миллиардов запросов каждый месяц и 90% посещают сайты с поисковиков. Несмотря на такую статистику, 70% посетителей пользуются для этого только ссылками из органической выдачи, без кликов на контекстную рекламу. Около 40% покупателей интернет-магазинов заказывают товары, переходя на сайт через поиск. 45% людей узнают о новых сервисах, благодаря тем же поисковикам. Эти факты подтверждают, значимость продвижения отеля через Интернет и доказывают, что увеличить число реальных клиентов можно, используя этот канал продаж.

По данным NPD Group, поисковые системы Яндекс и Google приводят на сайт примерно 55% покупателей. В такой ситуации конверсия пользователей, перешедших на ресурс, в заказчики в 15 раз выше конверсии любых других каналов. Соответственно в списке всех современных методов интернет-маркетинга поисковое продвижение имеет самый высокий показатель возврата инвестиций (ROI) — в 42% случаев

Используя поисковое продвижение, необходимо прийти к балансу между достигаемым результатом и вкладываемыми финансами. Например, исследование Compaq показало, что 68% посетителей берут во внимание только первую страницу в поисковой выдаче и только 7% доходит до третьей и далее страниц. Но увеличение показателя конверсии гарантируют только целевые запросы, в таком случае есть смысл «бронировать» первую страницу. Таким образом, акцент следует делать на целевых запросах, а не на ключевых.

Результатом поисковой оптимизации сайта гостиницы является вывод в топовую позицию при поисковой выдаче. Для достижения поставленной цели контент, структура, юзабилити и дизайн веб-сайта должны соответствовать требованиям системы Яндекс и Google. Стоит обратить внимание на:

• подготовку уникального контента
• разработку умного дизайна
• созданию удобной навигации и системы поиска информации в разделах сайта
• включение в структуру информации про отель, контактов, акционных предложений

Из вышесказанного следует вывод, что SEO направлено не только на продвижение бизнеса в поисковиках, но и с работой над юзабилити, увеличением интереса целевой аудитории к услугам гостиницы.

Добившись цели и оказавшись в топовой позиции поисковой машины кропотливая работа над сайтом на этом не заканчивается. Потенциальный клиент всегда может остановить свой выбор на другом из 10 отелей, руководствуясь личными взглядами, субъективным мнением и т.д. Для пользователя важно получить ответы на все возникшие вопросы, соответственно, переходя на сайт отеля он максимально быстро и подробно должен получить всю информацию, с этим помогут быстрые ссылки.

2. РСЯ (рекламная сеть Яндекса) и Google Adwords — специальные сервисы поисковых систем

В первую очередь цель поисковых систем — помочь пользователя сети найти необходимую информацию. В свою очередь профессионалы из области поисковой оптимизации стараются извлечь максимальную выгоду для сайта, который продвигают. Например, Яндекс.Карты выдают подробности местоположения отеля, спектр его услуг, контакты, отзывы, фотографии, ссылки на веб-проекты и соцсети потенциальным гостям.

Пользователь сможет получить всю необходимую информацию про гостиницу, не переходя на ее сайт, что существенно сэкономит время. Регистрация на таких сервисах выгодно позиционирует сайт гостиничного предприятия и является неотъемлемой частью комплексной маркетинговой стратегии.

3. Контекстная реклама

Топовый способ интернет-рекламы. Тема объявления соответствует содержанию, контенту той страницы, где размещается — основной принцип контекста. Благодаря ей существенно увеличивается количество кликов пользователей на рекламу. Она находится в верхней или боковой части поисковой выдачи. Если потенциальный покупатель находится на тематическом сервисе или генерирует запрос с помощью поисковой системы, соответственно он заинтересован в развернутой информации про явление и всем данным, которые с ним связаны. Контекстная реклама работает с целевой аудиторией, а не со случайными пользователями. Статисты утверждают, что по контекстному объявлению переходят от 3 до 40% пользователей сети, а на рекламные баннеры только 0,3%. Считается, что поисковая оптимизация и контекстная реклама дополняют друг друга. SEO дает первые результаты после 3 месяцев, а контекст — сразу. Кроме того он способен оперативно донести актуальную информацию на момент времени размещения, к примеру, о текущих спецпредложениях гостиницы.

Стоит отметить, что используя контекстную рекламу оплачивается конкретный результат, а не прогнозы и ожидания — так работает система с покликовой оплатой. Цена зависит и от тематики размещающегося сайта, и регионального уровня, достигая десятка долларов.

Говорить про эффективность контекста можно, оценивая следующие параметры:

• соответствие текста объявления ключевым словам
• правильность выбранных запросов
• постоянное обновление объявления

Кроме того проверка данных факторов позволяет увеличить конверсию.

4. SMM

Сегодня социальные сети используются для продвижения гостиничного бизнеса и прямого общения с клиентом. Они охватывают большую аудиторию, что является несомненным преимуществом. В нашей стране популярны ВКонтакте (60 %), Фейсбук (30%), Инстраграм (35%). Они вызывают доверие пользователей, чем пользуется бизнес для повышения целевого трафика. По стоимости SMM-кампании в 3-5 раз дешевле рекламы в поисковиках.

Социальные сети идеально подойдут для повышения узнаваемости бренда, информировании про индивидуальные услуги гостиницы, новости, скидки, также для получения обратной связи от клиентов и потенциальных потребителей, что позволит улучшить сервис.

5.Отраслевые форумы, блоги и порталы

Выстраивая -пиар и рекламные кампания на отраслевых порталах, отель находится в постоянной коммуникации с потребителями услуг. Специалист, который общается от лица гостиницы на форуме должен не на прямую рекламировать ее услуги, а делать это ненавязчиво, советуя, делясь мнением и личным опытом. Для достижения успеха использования этого канала важно выполнять ряд негласных правил:

• постить новости отеля интересные аудитории портала
• составлять информативные сообщения с полезным контентом
• запретить себе прямую рекламу

Такие площадки являются недорогими каналами привлечения трафика. Главное — войти в доверие форумчан, что в проекции даст сайту новых посетителей, а гостиничному предприятию — гостей при невысоких вложениях.

6. Email-маркетинг

Email-маркетинг характеризуется рассылкой писем рекламного содержания на электронную почту. Не стоит путать его со СПАМом, все-таки рассылка осуществляется только с согласия пользователя и он всегда может от нее отписаться. Прирост аудитории сайта будет возможен, если письма будут содержать полезный контент, мотивировать перейти в раздел веб-ресурса отеля, где есть подробности описываемой услуги. Никакого негатива и навязчивости быть не должно.

Богатство сегодняшнего рынка интернет-рекламы позволяет выбрать действенные методы увеличения целевой аудитории. Стоит обращаться к профессионалам для разработки, настройки и анализа результатов рекламной кампании в Интернете. Каждый должен заниматься своим делом. Попробовать все ресурсы для продвижения, отследить сколько и откуда гостей пришло, выбрать только эффективные и использовать их в работе — действенная схема.

Каждый инструмент имеет свои преимущества и недостатки, широкое распространение получил и комплексный подход к интернет-маркетингу. Он обладает возможностью оптимизировать расходы, отказываясь от малоэффективных сервисов в пользу реально работающих.

Важно помнить, что веб-проект должен отвечать всем требованиям и желаниям клиента и постоянно анализироваться. В противном случае затраты не окупятся и сайт станет убыточным, бесполезным.

Остановимся и на проблемных моментах сайтов отелей.

Проблемы большинства сайтов отелей

Владельцы гостиничного бизнеса не ориентируют сайт на конечного потребителя, не учитывают его интересы и потребности. Владимир Долгов Глава российского представительства Google говорит в своем интервью следующее: «Лучший совет, который я могу дать кому бы то ни было, — это иметь хороший сайт, который предоставляет конечным пользователям услуги высокого качества. Если пользователь ищет коммерческий сайт, то продукция должна быть доступна для покупки. Если он ищет информацию, то она должна легко находиться и быть доступной для просмотра и навигации. Если честно, хорошие качественные сайты — это то, что наши редакторы всегда разыщут». Исходя из вышесказанного понятно, что при грамотном подходе к разработке, наполнению и оформлению веб-проекта, он будет занимать топовые позиции в поисковой выдаче. Все это гарантирует увеличение целевой аудитории и как следствие продаж.

Далеко не все владельцы гостиничных предприятий анализируют работу своего сайта, проводят мониторинг конкурентов, новости из развития отрасли. Это ошибочное поведение, в обязательном порядке следует работать со статистическими данными для своевременного внесения изменений на сайт, корректировки политики продвижения онлайн и оффлайн.

Отсюда следует, что сайт — оптимальный ресурс для продвижения гостиничных услуг. Максимальная отдача от него будет, если учесть все потребности и ожидания целевой аудитории. Необходимо постоянно применять методы веб-аналитики — только статистика, сравнение, оценка позволят проверить эффективность выбранной стратегии продвижения и во время его отредактировать. Ее можно использовать для улучшения как всего веб-проекта комплексно, так и для отдельных подразделов.

2.3 Влияние сайта веб-аналитики на эффективность сайта отеля

Зачастую владельцы гостиничных предприятий при максимальных вложениях, обращениях к веб-профессионалам, интернет-маркетологам наблюдают следующую картину: сайт работает, трафик увеличивается, а количество реальных клиентов не меняется — показатель конверсии статичен или снижается. Это говорит о том, что изначально не верно были поставлены цели специалистами. Самая важная задача на любом этапе — привлечение потребителей. Если она не выполняется, значит пришло вносить изменения на сайт. Для определения ошибок в реализации веб-проекта, следует установить специальные сервисы такие как: Яндекс.Метрика, LiveInternet, Google Analytics и проч.

Благодаря их работе можно проанализировать поведение потенциального клиента на веб-проекте, какие разделы заинтересовали, где он провел больше времени. Градация страниц сайта по эффективности следующая: главная (привлекает от 15 % до 35 % трафика), страницы номерного фонда (от 20% до 50%), страница ресторана (от 5% до 20%), контакты (от 3 % до 5%) и цены (от 9% до 15%). Именно на эти разделы следует сделать акцент, чтобы получить желаемый результат и привлечь реальный целевой трафик в виде заказов на услуги.

Аналитические системы позволяют выяснить, с каких устройств пользователи заходят на сайт. На данный момент статистика следующая:

• 10-20 % с мобильных устройств, 50-60 % планшеты (90 — iPad);
• 50-60 % трафика приходится на поисковую систему Яндекс;
• 10-15 % — на Google.

Эти ресурсы позволяют проверить средний показатель отказов по веб-проекту или по его отдельной странице. Такой анализ даст возможность понять, какие страницы требуют доработки и чего именно: дизайна или контента.

На основе полученных статистических данных можно тестировать изменения на разных разделах веб-ресурса, постоянно совершенствуя его. Веб-проект должен быть идеальным и реально помогать в продвижении услуг гостиницы.

Итак, если владелец гостиничного предприятия забывает про веб-аналитику, он действует нерационально. Успех заключается в постоянном анализе, экспериментах, направленных на реализацию запланированного: снижение издержек, повышение эффективности рекламной кампании, увеличение показателя конверсии, привлечение дополнительного трафика и стабильный рост дохода бизнеса в целом.

В курсовой работе раскрыты наиболее популярные методы продвижения услуг сферы гостеприимства в сети: поисковая оптимизация, контекстная реклама, smm-продвижение, отраслевые блоги, форумы и порталы, email-рассылка.

Данные каналы предназначены для повышения узнаваемости бренда в сети, но не способны увеличить конверсию. Только благодаря комплексному маркетинговому анализу можно повысить количество гостей, пришедших с сайта.

Тщательное отслеживание таких результатов и детальная их проработка при дальнейшем продвижения гостиничного предприятия в Интернете приведут к популяризации, лояльности целевой аудитории и увеличению показателя конверсии, а следовательно, продаж в компании.

Позитивный отклик от вложенных бюджетов в интернет-маркетинг будет только в случае использования описанных каналов продвижения, полного контроля поведения заказчика на сайте, верных расчетах стоимости привлеченного гостя и беспрерывной работе над веб-проектом.

Риск появления новых конкурентов гостиничного комплекса «Горлица» есть, но он невелик, поскольку гостиниц в городе все еще не хватает.

Что касается соперничества в сфере гостеприимства, то здесь можно провести анализ рынка по основным конкурентам.

2.4 Анализ рынка по основным конкурентам

Формы конкурентоспособности	ГК «Горлица»	Конкуренты
		Загородный комплекс «Армения»	Гостиница «Глазов»	Гостиница «Славянка»
Продукт 1.1.Месторасположение	Ул.17й Юкаменский тракт	Ул. Д/о «Чепца», 1	Ул. Кирова, 24	Ул. Белова, 3
1.2.Уровень сервиса	без звезд	без звезд	3 звезды	без звезд
1.3.Качество обслуживания	5	5	5	5
1.4.Комфортность	5	5	5	5
1.5.Престиж торговой марки	5	5	4	4
1.6.Ассортимент услуг	5	5	4	5
1.7.Дополнительные услуги	5	4	2	3
2.Цена за стандартный номер	1785 рублей	2000 рублей	3000 рублей	2300 рублей
Общее количество баллов	35	32	27	30

Оценки в баллах от 1 до 5 означают:

явный лидер в отрасли (означает, что по сравнению с другими конкурентами является наиболее выгодным);

выше среднего уровня, показатели стабильные (означает, что показатель является хорошим, но не достаточным для лидерских позиций) ;

средний уровень, полное соответствие отраслевым стандартам (означает, что показатель по сравнению с другими конкурентами соответствует стандартам, но не достаточно);

ухудшение показателей (не соответствие уровню);

кризисное положение (означает, что положение форм конкурентоспособности является кризисным по сравнению с другими конкурентами).

Как видно из анализа, гостиница «Горлица» имеет преимущества перед другими конкурентами.

Возможность покупателей снижать цену в гостинице «Глазов» отсутствует, так как цены установлены стабильно и нет специальных льготных предложений. Давление со стороны поставщиков также отсутствует, так как гостиничный комплекс «Горлица» для большинства своих поставщиков является постоянным и стабильным клиентом. В связи с этим поставщики дорожат гостиницей «Горлица» как своим клиентом и даже предоставляют им спеццены.

Угроза появления заменяющих продуктов тоже отсутствует, так как данная отрасль не относится к проблеме заменяющих продуктов, ведь проживание в гостинице не может быть ничем заменено.

SWOT - анализ гостиницы «Горлица»

O	ВОЗМОЖНОСТИ	S	СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ
1	Включение компании в глобальную сеть резервирования	1	Месторасположение
2	Возрастание количества приезжающих	2	Инфраструктура (возможность организации дополнительных услуг)
3	Расширение сети за счет аренды (менеджмент выкупа) других гостиниц	3	Спрос на высокий уровень сервиса
4.	Повышение звездности гостиницы	4	Отель бизнес-класса
		5	Номерной фонд гостиницы отвечает международным требованиям, предъявляемым гостиницам этого класса
		6	Популярность бренда гостиницы
		7	Наличие большого опыта у высшего менеджмента предприятия.
T	УГРОЗЫ	W	СЛАБЫЕ СТОРОНЫ
1	Нестабильная экономическая и политическая ситуация в стране	1	Запущенные инженерные коммуникации
2	Усиление конкуренции со стороны более оперативно приспосабливающихся к изменениям потребительских предпочтений соперников	2	Текучесть кадров
3	Появление новых соперников на рынке	3	Слабый менеджмент
4	Возможность поставки некачественного товара от поставщика	4	Сбои в системе бронирования

Данные анализа показывают, что гостиница «Глазов» имеет очень выгодное месторасположение и хорошую инфраструктуру, кроме того, эта гостиница бизнес-класса, следовательно требуется высокий уровень сервиса, что гостиница «Горлица» и предоставляет своим гостям. За этим следует возрастание количества приезжающих в город и соответственно происходит развитие бизнеса, так же егор развитию способствует расширение сети за счет аренды других отелей. Но для поддержания уровня сервиса требуется развитая инженерная служба и удержание утечки кадров. Угрозами для ГК «Горлица» является нестабильная экономическая и политическая ситуация в стране, а также усиление позиций конкурентов. Эти угрозы масштабны и являются реальными не только для данной гостиницы, но и для бизнеса в целом.

Для реализации своей конкурентной стратегии гостинице «Горлица» необходимо использование рекламных средств.

В своей деятельности ГК «Горлица» используют:

информативную рекламу, которая рассказывает гостям о свойствах гостиничного продукта, делая акцент на некоторых из них. Информирующая реклама преобладает в основном на этапе выведения товара на рынок, когда стоит задача создания бренда. Рекламное обращение содержит информацию о новинке или новых способах применения гостиничного товара, информирует потребителей об изменениях стоимости, рассказывает о принципах действия товара и т. д.

увещевательную рекламу, которая используется с целью создания избирательного спроса. Этот вид рекламы чаще всего применяется на стадии роста гостиничного товара (стадия роста — стадия жизненного цикла товара, на котором его принимает все большее число потребителей, и объемы продаж этого товара растут). К увещевательной рекламе относится сравнительная реклама, которая противопоставляет гостиничный товар предприятия товарам гостиниц-конкурентов и стремится утвердить преимущество своего товара. Этот вид рекламы выполняет следующие задачи: убеждает потребителей совершить покупку не откладывая, формирует и изменяет восприятие потребителями определенных свойств товара и т.д.

побуждающую рекламу, которая воздействует на поведение, а не на отношение покупателя. Сообщение подталкивает к приобретение гостиничного продукта, его эффективность краткосрочна и измеряется уровнем гостиничных продаж.

напоминающую рекламу, которая применяется на этапе зрелости гостиничного товара, когда рост сбыта товара замедляется и достигается стабильный объем продаж. У потребителей уже сложилось мнение о ГК «Горлица». Цель напоминающей рекламы — напомнить потребителям о существовании гостиничного товара, поддержать их осведомленность о гостиничном товаре на высоком уровне.

подкрепляющую рекламу, которая уверяет потребителей в правильности сделанного выбора.

С точки зрения используемых средств в ГК «Горлица» используют:

Акустическую рекламу. Это объявления по радио, радиорепортажи (репортажи о каких-либо ярмарках, выставках-продажах или других событиях могут содержать как прямую, так и косвенную рекламу), реклама на радиостанциях (радио-ролики). Акустическая реклама воздействует только на слух.

Графическую рекламу. Информационные рекламные объявления в газетах, журналах, информационные листки, каталоги и т.д. воздействуют только на органы зрения и передают информацию с помощью текста, рисунков, других графических средств.

Плакаты-постеры, афиши, брандмауэры (реклама, размещенная на глухих стенах зданий), реклама в транспортных средствах, дорожные щиты (билборды) и т.д. — эти средства, как правило, не содержат перечня характеристик товара, а только указывают на основные черты. Основная идея таких обращений воплощается с помощью художественных и графических средств, текст играет вспомогательную роль.

Видео- и киноролики воздействуют на получателя информации через слух и зрение одновременно — это аудиовизуальная реклама. С помощью аудиовизуальных средств есть возможность передать не только изображение, цвет, звук, но и движение, что бывает очень важно.

При оформлении витрины и помещения гостиницы используются декоративные средства воздействия.

Маркетинговую стратегию гостинице «Горлица» необходимо использовать не в какой-то определенный момент времени, а постоянно. Это необходимо для достижения наилучшего результата в отношении маркетинговой стратегии.

Бюджет маркетинговой стратегии рекомендуются использовать по принципу метода «фиксированного процента», то есть выделять средства в процентном соотношении, используя, например показатель чистой прибыли предприятия за прошлый период.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В процессе работы над темой курсовой были сделаны следующие выводы:

Маркетинговая стратегия — элемент корпоративной стратегии, который занимается вопросами разработки и предоставлению потребителю товаров и услуг с учетом его реальных потребностей. Это ряд глобальных целей с долгосрочными решениями, способствующих направить маркетинговые мероприятия на достижение имеющихся задач.

Маркетинговая стратегия должна использовать все ресурсы компании и блокировать неверные действия, несущие угрозу спада уровня эффективности деятельности предприятия. В эпоху информационных технологий — активно работать с веб-сервисами.

Маркетинг гостиничного предприятия позволяет оценить спрос, понять потребности рынка, сформировать предложение благодаря всестороннему анализу, что поможет сформировать грамотную концепцию развития. Обязателен и мониторинг новых возможностей рынка, конкурентов, каналов продвижения, от этого зависит динамика роста отеля.

Для гостиничного предприятия главное, чтобы спектр предоставляемых услуг полностью удовлетворял потребностям покупателей. Они оценивают ситуацию и по представленности компании в Интернете, и по общению с ними по телефону, электронной почте, в соцсетях, и по готовности решить любую проблему. В связи с этим маркетинг заставляет каждого сотрудника отеля максимально внимательно обслуживать клиентов, понимая что они — главная ценность предприятия — «платят» зарплату персоналу. Маркетинговая стратегия загородного комплекса отдыха «Горлица» работает на повышение уровня лояльности гостей. Была разработана бонусная программа для постоянных клиентов, сезонные акции и спецпредложения. Комплексный маркетинг эффективен благодаря используемым инструментам продвижения в Интернете, удобной кнопке онлайн-букинга, прозрачной политике стоимости оказываемых услуг. Коммуникационная политика гостиничного комплекса построена на вложениях в личный веб-проект и баннерной рекламе в сети.

Отдел маркетинга отеля работает над созданием программы, комплексных решений для достижения следующих целей: повысить узнаваемость бренда и увеличить уровень продаж услуг гостиничного предприятия.

Загородный комплекс отдыха «Горлица» стремиться сохранить и преумножить лидирующие позиции, быть эффективным, поэтому использует PR-технологии и инструменты стимулирования сбыта.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1.Аникеев С.Н. Методика разработки плана маркетинга / С.Н. Аникеев - М.: Фолиум, 2013. - 131 с.

.Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и тактика развития фирмы / М.П. Афанасьев - М.: Книга, 2013. - 304 с.

.Васильев Г.А., Эриашвили Н.Д., Нагапетьянц Н.А. и др. Основы маркетинга: / Под ред. проф. Васильева Г.А. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2015. - 543с.

.Герчикова И.Н. Менеджмент - М.: ЮНИТИ, 2014. - 486 с.

.Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры - М.: Русская Редакция, 2015. - 261 с.

.Голубков Е.П. Маркетинг: выбор лучшего решения . - М.: Экономика, 2013. - 372 c.

.Градов А.П. Организационная структура и функции службы маркетинга предприятия: Учебное пособие - СПб.: ИК "Невский проспект", 2015. - 92 с.

.Дихтль Е. Практический маркетинг - М.: Высшая школа, 2015. - 369 с.

.Друкер П. Ф. Эффективное управление: экономические задачи и оптимальные решения. - М.: ФАИР-Пресс, 2017.

.Завьялов П.С. маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учебное пособие - М.: ИНФРА-М, 2013. - 327 с.

.Ибрагимов АЛ. Международный маркетинг. - М.: ЮНИТИ, 2013.

.Календжян С.О. Как составить план по маркетингу компании: Пер. с англ. Календжяна С.О. - М.: Дело, 2017. - 80 с.

.Колюжнова Н.Я. Маркетинг: общий курс - М.: Изд-во Омега-Л, 2017.

.Котлер Ф. Управление маркетингом: анализ, планирование и контроль / Ф. Котлер - М.: ИНФРА-М, 2014. - 434 с.

.Котлер Ф. Основы маркетинга - М.: ИНФРА-М, 2004. - 652 с.

.Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии: как создать, завоевать и удержать рынок. - М.: ACT, 2013.

.Крылова Т.Д., Соколова М.М. Маркетинг. Теория и практика: Учебник для вузов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2014.

.Лазурко Н.В. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии - М.: Владос, 2016. - 272 с.

.Любанова Т.П. Знакомьтесь, маркетинг! - Ростов н/Д: РО ВОИВТ, 2017. - 170 с.

.Макашев М.О. Маркетинг: Учеб. пособие для вузов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2016.

.Моррис Р. Маркетинг: ситуации и примеры: Пер. с англ. - М.: ЮНИТИ. 2015.

.Соловьев Б.А. Маркетинг - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2013. - 381 с.

.Хруцкий В.Е. Современный маркетинг - М.: ИНФРА-М, 2013. - 436 с.