формы и методы организации розничной продажи товаров(Понятие терминов: форма и метод продажи)

Содержание:

Введение

Розничная торговля – это торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью.

Розничная торговля представляет собой производственную деятельность по продаже товаров или услуг конечному потребителю для их личного некоммерческого использования.

Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку.

Актуальность данной темы обусловлена тем. что в системе обслуживания населения торговля занимает особое место. Она призвана обеспечивать повседневные потребности населения в продуктах питания, одежде, предметов домашнего обихода и других товарах.

Объект исследования – торговая сеть ПАО «М.Видео»

Предмет исследования – формы и методы розничной продажи товаров в торговой сети ПАО «М.Видео»

Целью курсовой работы является изучение основных форм и методов организации розничной продажи товаров.

Для достижения данной цели необходимо решить следующие задачи:

1.Дать понятие терминам форма и метод продажи;

2.Охарактеризовать методы торговли, используемые в розничном торговом предприятии;

3.Рассмотреть технологию продажи товаров;

4.Проанализировать состояние розничной торговли на современном этапе;

5.Сделать анализ методов продажи на примере действующего торгового предприятия

Глава 1. Применение методов продажи в розничной торговле

1.1 Понятие терминов: форма и метод продажи

Продажа товаров является важнейшим заключительным этапом коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий. От того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность их работы, а также бесперебойность снабжения розничной торговой сети ПАО «М.Видео» .

Форма продажи товаров - это совокупность средств и методов продажи товаров, с помощью которых осуществляется торговое обслуживание населения.

Форма продажи - организационный прием доведения товаров до покупателей.

Все операции технологического процесса в магазине, в том числе продажа, взаимосвязаны, выполняются в четкой последовательности и оказывают непосредственное влияние на конечный результат работы магазина.

Согласно ГОСТ Р 51303-99 «Торговля. Термины и определения» - форма продажи товаров - организационный прием доведения товаров до покупателей. Различают магазинные и внемагазинные формы продажи товаров.

Методы продажи товаров - совокупность приемов и способов, с помощью которых осуществляется процесс продажи товаров.

При продаже товаров на торговом объекте используются различные методы обслуживания покупателей, в числе которых следующие:

Метод самообслуживания — покупатели имеют открытый доступ к товарам, расположенным на торговом оборудовании, позволяющем покупателям самостоятельно производить выборку товаров. Оплата за товары производится в едином кассовом центре торгового объекта.

Метод обслуживания через прилавок — покупатели не имеют непосредственного доступа к товарам — доступ ограничен прилавком и произвести выборку товара покупатели могут только посредством обслуживающего персонала. Расчет производится либо в едином кассовом центре (товар выдается на основании кассового чека), либо непосредственно

у прилавка.

Метод открытой выкладки — товары выкладываются непосредственно на прилавках, прилавках-холодильниках, корзинах, пр. и покупатель имеет возможность осуществить выборку товаров с помощью продавца, который производит завес (если товар весовой) и оформление покупки.
К числу методов обслуживания покупателей относится и продажа товаров по образцам. Принцип данного метода представляет собой предложение товаров посредством их образцов и заключение купли-продажи на основе ознакомления покупателя с образцами.

Методы и формы продажи являются главными факторами, определяющими содержание и последовательность операций технологического процесса. От этого зависят количество и характер операций, схема размещения функциональных помещений и потребность в площадях и торгово-технологическом оборудовании.

Выбор той или иной формы товародвижения требует учета конкретных условий и зависит от специфики ассортимента товаров, месторасположения поставщика и покупателя, от мощности магазина (величины товарооборота, размеров торговых и складских площадей), транспортных условий и
экономической целесообразности той или иной формы завоза.
Транзитный завоз товаров , в целом способствует снижению расходов по загрузке , т.е. благодаря данному способу завоза , происходит ускоренное продвижение товаров в розничную сеть.
При снабжении магазинов товарами применяют две формы доставки:

1. централизованная;

2. децентрализованная (самовывоз).

Централизованная – доставка товаров силами поставщиков.
Централизованную доставку применяют при транзитной и складской форме
товародвижения.

При более глубоком рассмотрении централизованного метода можно выделить два способа доставки товаров:

1. Линейный.

2. Кольцевой.

Поступление товаров от поставщиков производится на основании
заключенных между поставщиками и покупателями хозяйственных договоров. В договорах, заключаемых между поставщиками и покупателями, оговариваются: виды поставляемых товаров, коммерческие условия поставки, количественные и стоимостные показатели товаров, сроки исполнения договоров, порядок расчетов, а также ответственность сторон за ненадлежащее исполнение договора.

1.2 Организация продажи товаров в предприятии

Любая торговая услуга должна быть удобной для покупателей и прибыльной для тех, кто ее оказывает. Только тогда она получит массовое распространение. Преставление широкого круга качественных услуг в магазинах способствует росту товарооборота, а, следовательно, положительно влияет на прибыльность предприятий.

Отметим, что, набор и качество услуг зависят от типа специализации, месторасположения магазина, условий для оказания качественных услуг, квалификации работников.

В современных условиях развитие всех видов услуг должно быть выгодно предпринимателям и удобно для потребителей. При этом все виды услуг, способствующих росту товарооборота, оборачиваемости, доходности, получают соответствующее развитие при росте доходов населения.
Появляются торговые услуги, ранее не известные нашему потребителю, например: прием заказов по телефону и Интернету на доставку продуктов и горячих закусок в любое время.

Прогрессивные явления в торговле вызванные к жизни активизацией рыночных процессов, ростом требований покупателей к культуре и качеству

обслуживания становятся все более заметными.

В розничной торговле оказание услуг осуществляется главным образом в форме организации и применении современных методов торгового обслуживании.
В настоящее время на предприятиях розничной торговли применяют следующие методы продажи товаров:

- торговля методом самообслуживания

-торговля через прилавок

- торговля по образцам

- торговля с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам

- торговля по предварительным заказам

Рассмотрим эти методы более подробно:

1. Продажа товаров на основе самообслуживания стало одним из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров.

Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами.

При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.
Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Исключение составляют бытовые электроприборы и машины, холодильники, ковры и ковровые изделия, сервизы и хрусталь, велосипеды, мотоциклы, моторы, лодки, палатки, радио- и телевизионная аппаратура, радиодетали, ювелирные изделия, часы, сувениры и некоторые другие товары, требующие других методов продажи. В магазинах самообслуживания работники торгового зала в основном к консультируют покупателей, выкладывают товары и контролируют их сохранность, выполняют расчетные операции.

2. В отличие от метода самообслуживания продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций: встреча покупателя и выявление его намерения; предложение и показ товаров; помощь в выборе товаров и консультация; предложение сопутствующих и новых товаров; проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; расчетные операции; упаковка и выдача покупок.

На выполнение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием, затрачивается много труда и времени. На качество их выполнения, а, следовательно, и на уровень обслуживания покупателей существенно влияет квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца.

3. Одной из современных форм продажи товаров в магазинах является продажа по образцам. Одним из важнейших преимуществ данного вида торговли, в сравнении с остальными методами продажи является рациональное использование торговой площади; возможность разместить в торговом зале весь имеющийся в магазине ассортимент товаров для широкого обозрения. Кроме того, покупатели самостоятельно и быстро знакомятся с товарами, продавцы тратят меньше времени на подбор и показ товаров и, следовательно, могут больше внимания уделить консультации покупателей, лучше изучать спрос.

Значительная роль при продаже товаров по образцам отводится продавцам-консультантам. Они должны хорошо знать свойства, назначение и условия эксплуатации товаров, давать исчерпывающую информацию покупателям и активно помогать им в выборе товара.

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними потребителей. Выставленные в торговом зале образцы товаров должны быть снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь

4. Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте.

Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов. Как правило, этот метод применяется при продаже тех товаров, реализация которых в магазинах самообслуживания осуществляется через прилавки обслуживания. Покупатели имеют возможность самостоятельно или с помощью продавца-консультанта ознакомиться с моделями, размерами, цветом, проконсультироваться с продавцом-консультантом и сделать окончательный выбор.
5. Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода (при продаже топлива и строительных материалов), а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине.

Существует много видов магазинов, среди них:

- традиционное обслуживание через прилавок;

- магазины самообслуживания, в которых покупатель имеет свободный доступ к товарам; в результате сокращается время торговой операции и увеличивается пропускная способность магазина с последующим увеличением объема реализации. Оплата за отобранные товары проводится в узлах расчёта, обслуживаемых контролерами-кассирами. Несмотря на явные преимущества, в настоящих условиях создавшаяся сеть магазинов самообслуживания в России почти полностью прекратила своё существование;

- магазины типа "магазин-склад", в которых товар не выкладывается на витрины, полки, что значительно снижает расходы по погрузке, разгрузке, укладке, поэтому продажа осуществляется по более низким ценам;

- магазины, торгующие по каталогам. Каталоги могут быть выданы потенциальным покупателям, посетившим данный магазин, или разосланы им по почте.

Покупатель, изучив каталог, отобрав товар, направляет заказ с указанием своих реквизитов в магазин почтой. Магазин принимает решение об отгрузке товара покупателю. При наличии в магазине демонстрационного зала покупатель может сделать заочный заказ по каталогу либо посетить магазин и лично выбрать необходимый ему товар. При торговле по предварительным заказам оплата может быть разная: при получении товара, в форме предоплаты или путем почтового перевода; выполнение заказа часто сопровождается доставкой товара непосредственно по адресу покупателя.

- продажа через торговые автоматы. Торговые автоматы удобны тем, что могут работать круглосуточно, без торгового персонала. Их устанавливают внутри магазина или вне него (на улицах, вокзалах, в кафе и т. д.). Предметом торговли обычно бывает определенный круг товаров повседневного спроса (напитки, бутерброды, сигареты, канцелярские принадлежности, открытки и др.).

Показателем, характеризующим объёмы и качество розничной торговли, является товарооборот. Розничный товарооборот – объём реализации товаров в денежном выражении. Он характеризует заключительный этап движения продукции из сферы обращения в сферу потребления, констатирует общественное признание стоимости и потребительской стоимости части общественного продукта в виде конкретных видов товаров; отражает пропорции между производством и потреблением, спросом и предложением, реализацией и денежным обращением, объёмом и структурой торговой сети, материальными и трудовыми ресурсами.

Структура розничного товарооборота.

1. Макроструктура предусматривает общее, крупное деление товаров (народного потребления и производственно-технического назначения, продовольственные и непродовольственные).

2. Товарно-групповая структура отражает деление продукции по назначению, производственному происхождению (хлебобулочные изделия, одежда, обувь, мебель, лесоматериалы, резинотехнические изделия и др.).

3. Товарно-ассортиментная структура учитывает соотношение отдельных видов продукции, входящих в определенную группу (одежда: мужская, женская, детская, мебель: для жилья, служебных помещений, офисов, дачи и т. п.)

4. Микроструктура показывает удельный вес конкретной продукции в объёме реализации данного ассортимента (костюмы; пальто; спецодежда; обувь: зимняя, летняя, демисезонная; телевизоры: цветные, черно-белые, переносные и т. п.).

На структуру розничного товарооборота влияют социально-демографические, экономические факторы, климатические условия, национальные особенности региона.

Для современного рынка мобильных телефонов характерен быстрый рост требований покупателей к уровню обслуживания. Они хотят совершать покупки в комфортных условиях, выбирая телефоны из широкого ассортимента, обладая полной и точной информацией и т. д. Со своей стороны, продавца телефонов хотят иметь стабильный контингент покупателей, запросы которых они знают и могут удовлетворять. Таким образом, в сфере розничной продажи телефонов наблюдается достаточно быстрый переход от торговой стратегии, цель которой – продать товар, к маркетинговой стратегии, которая заключается не только в продаже товара, но и в наиболее полном удовлетворении запросов покупателей путем оказания услуг. В современной логистике рынка мобильных услуг начинается процесс освоения стратегии партнерских отношений с покупателями, т. е. длительного сотрудничества с ними на основе индивидуального учета их потребностей. Такой "партнерский" подход дает возможность выстраивать логистическую деятельность по всей цепи движения мобильных товаров как единое целое.

Рост внимания к процессу розничной продажи связан также и с тем, что конкуренция между розничными торговыми предприятиями из сферы ценообразования и технологий перемещается в сферу повышения результативности и комфортности процесса продажи. Покупатели мобильных товаров, так же, как и покупатели других товаров, предъявляют определенные требования к розничной продаже: возможность выбора из широкого и качественного ассортимента (экономия времени на поиск телефона), удобное расположение магазина (экономия времени на проезд до магазина), хорошее обслуживание, низкие цены.

Погоня за увеличением широты ассортимента обострила ряд проблем. Основной из них стала проблема выбора. Эта проблема имеет два аспекта.

Во-первых, как упростить покупателям становящийся все более сложным для них процесс выбора наиболее подходящей модели.

Во-вторых, сложнее становится отбирать телефоны не только покупателям, но и самим продавцам. Широкий ассортимент является конкурентным преимуществом, но это преимущество может привести и приводило к разорению мобильных магазинов. Они перегружали свой ассортимент, не могли организовать эффективную работу со всеми моделями, что замедляло движение товаров, чрезмерно повышало уровень возврата непроданных телефонов поставщикам. Организовать процесс розничной продажи так, чтобы весь многотысячный ассортимент телефонов стабильно был в наличии в торговом зале мобильного магазина при условии, что подавляющее большинство моделей представлено одним экземпляром, - задача очень трудная.

Помимо всего описанного выше, также остро стоит проблема, связанная с тем, что в наше время покупателю необходимо получать всё, что он хочет немедленно. В случаи, если магазин не может удовлетворить его возникшую потребность в товаре, покупатель идёт в другой магазин. В связи с этим, потребность в быстром получении и снабжении товарами, из года в год, становится всё острее.

1.3 Состояние развития розничной торговли на современном этапе

Развитие торговли России в 2020 году:

Оборот розничной торговли в России в сентябре 2020 года сократился на 3% по сравнению с сентябрем 2019 года, до 2 трлн 897,3 млрд рублей

В августе оборот розничной торговли в России снизился на 2,7% по сравнению с августом 2019 года.

По сравнению с августом розничная торговля в сентябре текущего года сократилась на 1,7%.

В августе продолжила наблюдаться тенденция снижения количества объектов и доли в структуре торговых площадей супермаркетов и гипермаркетов, что связано с последствиями самоизоляции и ограничительных мер. 

В январе-сентябре 2020 г. розница снизилась на 4,8% - до 23 трлн 925,5 млрд рублей.

В прошлом месяце оборот розничной торговли на 94,9% формировался торгующими организациями и индивидуальными предпринимателями, осуществляющими деятельность вне рынка, доля розничных рынков и ярмарок составила 5,1% (в сентябре 2019 г. - 94,5% и 5,5% соответственно).

В октябре 2020 г. в структуре оборота розничной торговли удельный вес пищевых продуктов, включая напитки, и табачных изделий составил 47,0%, непродовольственных товаров - 53,0% (в октябре 2019 г. - 47,3% и 52,7% соответственно). По итогам 2019 года оборот розничной торговли в России вырос на 1,9% (до 33,6 трлн рублей).

В современных условиях на передний план выдвигаются вопросы совершенствования розничной торговли, рационализации товароснабжения магазинов, а также расширения ассортимента предлагаемых товаров и повышения их качества.

С ростом объемов розничной торговли усиливается потребность в современных распределительных центрах. В России делаются только первые шаги в этом направлении. Между тем для рационального физического распределения товаров по территории страны огромное значение имеет развитие транспортно-логистического сервиса на основе создания крупных региональных распределительных центров. Зарубежный опыт показывает, что применение логистических схем доставки товаров через распределительные центры обеспечивает экономию до 40 процентов совокупных затрат по всей цепочке перемещения товаров от производителя до конечного потребителя продукции.

Еще одной важной сферой совершенствования торговли является создание современной инфраструктуры товародвижения, что возможно лишь при скоординированном взаимодействии множества ее элементов - транспорта, складского хозяйства, сервисного обслуживания, логистики.
Для успешного развития современных форм организации розничной торговли необходимы усилия как со стороны бизнеса, так и со стороны государства. Ключевой проблемой, требующей решения, являются целенаправленные усилия государства по созданию равных конкурентных условий для всех субъектов розничного рынка.

Глава 2. Анализ методов продажи в действующем торговом предприятии

2.1 Общая характеристика предприятия

Полное наименование предприятия - Открытое акционерное общество «Компания «М.видео». Наименование на английском языке: OJSC «Company «M.video»

Миссия компании - построение эффективного бизнеса по продаже бытовой техники и электроники в России:

• сделать высококачественные товары бытовой электроники доступными для потребителей, обеспечив при этом высокий уровень обслуживания;
• предоставить возможности карьерного роста сотрудникам Компании;
• обеспечить расширение масштабов деловой активности и повышение рентабельности.

Организационно-правовая форма компании – открытое акционерное общество. Основными особенностями такой формы организации бизнеса является структура органов управления, потенциально неограниченный круг и количество участников общества, минимальный размер уставного капитала, обязательность публичного раскрытия информации и порядок распределения прибыли.

M.видео конкурирует как с национальными, так и региональными компаниями розничной торговли бытовой электроникой по всей России, а также с узкоспециализированными ритейлерами, такими как магазины компьютерной техники, средств телекоммуникаций и фототоваров. Компании доступны высокие темпы роста продаж благодаря применяемым технологиям продаж и высоким стандартам обслуживания покупателей.

«М.видео» - ведущая российская розничная сеть по продаже электроники и бытовой техники, первая и единственная публичная компания в своем сегменте.

«М.видео» предлагает своим покупателям порядка 20 000 наименований аудио/видео и цифровой техники, мелкой и крупной бытовой техники, медиа товаров и товаров для развлечения, а также аксессуаров. Магазины «М.видео» имеют единый формат и специальную концепцию дизайна. Покупателям предоставляется удобная для навигации торговая площадь размером приблизительно 2000 кв.м, на которой также расположена информация о продаваемых товарах и новых тенденциях.

Розничная сеть «М.Видео» – одна из крупнейших розничных сетей по объёмам продаж электроники и бытовой техники в России. «М.Видео» осуществляет свою деятельность с 1993 года и является первой на российском рынке сетью, реализовавшей полноценный омниканальный подход к продажам – это единый ассортимент, цена и сервис как при покупке в магазинах, так и онлайн. Ритейлер предлагает своим покупателям более 20 000 наименований аудио/видео и цифровой техники, мелкой и крупной бытовой техники, медиа товаров, а также аксессуаров. Магазины «М.Видео» имеют единый формат и специальную концепцию дизайна..

Группа «М.Видео-Эльдорадо» является крупнейшим игроком на российском розничном рынке бытовой техники и электроники с оборотом более 430 миллиардов рублей (с НДС) и объединяет розничные бренды «М.Видео» и «Эльдорадо». Группа также возглавляет список крупнейших публичных онлайн-ритейлеров в России и лидирует как интернет-продавец в категории «электроника и бытовая техника».

По выручке Группа также входит в Топ-10 крупнейших публичных ритейлеров бытовой техники и электроники в мире.

Развитие Группы стратегически основано на управлении двумя ведущими брендами, обеспечивающими присутствие во всех клиентских сегментах – от массового до премиального, – а также полное географическое покрытие, включающее как мегаполисы, так и небольшие города в регионах России, в которых Группа не была представлена до приобретения «Эльдорадо». Максимизация данного структурного преимущества, которого нет ни у одного другого игрока на рынке, требует точного позиционирования каждого бренда. В рамках стратегии Группы, «М.Видео» таргетирует аудиторию в среднем и премиальном сегментах, в то время как «Эльдорадо» покрывает более массовые категории клиентов, основную ценность для которых представляет оптимальное соотношение цены и качества. Для повышения эффективности работы в данном сегменте мы расширили концепцию магазинов «Эльдорадо», запустив формат «Эльдорадо 600» – магазины с торговой площадью до 600 кв. м., работающие в концепции «магазин рядом с домом», в том числе в небольших городах. При этом в рамках сети «Эльдорадо» успешно реализуются проекты и решения, ранее доказавшие свою эффективность в «М.Видео», такие как выделенные зоны цифровых товаров (проект m_mobile), кредитная платформа в онлайн и оффлайн форматах (проект m_credit) и другие.

2.2 Организация продажи товаров в компании

Особая роль в торгово-технологическом процессе отводится коммерческим операциям, которые позволяют обеспечить магазину широту ассортимента, полноту реализуемых товаров, обеспечение бесперебойной торговли товаров, реализуемых в магазине.

К коммерческим операциям в магазине относят: изучение спроса покупателей; составление заявок на завоз товаров в магазин, формирование ассортимента товаров в магазине, организация рекламы и информации.

В небольших розничных торговых предприятиях могут использоваться неавтоматизированные (немеханизированные) методы учета внутригрупповой структуры реализованного спроса. Для такого учета используются оперативные данные о запасах и поступлении товаров, материалы инвентаризации, на основе которых определяются фактическая продажа отдельных товаров за большие периоды и обороты по продаже. В качестве таких методов используют и учет продажи по товарным чекам или товарным ярлыкам и некоторые другие методы.

Наряду с учетом реализованного спроса в магазинах для изучения спроса организуется сбор информации по анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров.

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия. В отечественной розничной торговле, как и за рубежом, наблюдаются процессы концентрации торговых предприятий, особенно в крупных городах России, которые происходят одновременно с процессами универсализации и специализации торговых предприятий, созданием небольших смешанных магазинов (палаток) по торговле продовольствием.

В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять сбыт (реализацию) товаров без использования рекламы в том или ином ее виде. Известный лозунг "Реклама – двигатель торговли" верно отражает глубинную сущность рекламы – стимулировать сбыт товаров, двигать торговлю.

В условиях рынка реклама не только двигатель торговли, но и двигатель бизнеса, коммерции.

В розничной торговле для стимулирования сбыта товаров должны использоваться различные виды рекламы – от самых простых – оформление оконных и внутри магазинных витрин, организация рекламных выставок товаров до более сложных – печатной, радиотелевизионной и других современных ее видов.

Выбор эффективных методов розничной продажи товаров – важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

- самообслуживание;

- через прилавок обслуживания;

- по образцам;

- с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;

- по предварительным заказам.

Продажа товаров на основе самообслуживания – один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами. При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.

Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Исключение составляют бытовые электроприборы и машины, холодильники, ковры и ковровые изделия, сервизы и хрусталь, моторы, лодки, палатки, радио - и телевизионная аппаратура, радиодетали, сувениры и некоторые другие товары, требующие других методов продажи, поскольку при выборе указанных товаров покупателям, как правило, необходимы индивидуальная помощь и консультация продавцов. Товары, требующие нарезки, упаковки и т. д., продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания.

В магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций. Процесс продажи здесь состоит из следующих основных операций:

- встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товарах, оказываемых услугах и т. д.;

- получение покупателем инвентарной корзины или тележки для отбора товаров;

- самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета;

- подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека;

- оплата купленных товаров;

- упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя;

- возврат инвентарной корзины или тележки для отбора товаров на место их концентрации.

Перечень этих операций может быть расширен при продаже технически сложных товаров, когда требуется помощь продавца-консультанта (его консультация, проверка исправности товаров и т. д.).

Торговый персонал должен обеспечивать строгое соблюдение установленных правил торговли. Так, не разрешается требовать от покупателей, входящих в торговый зал магазина самообслуживания, предъявления приобретенных ими в других магазинах товаров, ставить на них штампы или какие-либо отметки, а также обязывать оставлять личные вещи.

Отобранные товары покупатели укладывают в инвентарную корзину или тележку и доставляют в узел расчета. Здесь происходит расчет как за товары, отобранные покупателем, так и за товары, отпущенные ему через прилавок обслуживания (в магазинах, где не все товары продают по методу самообслуживания). В узле расчета покупателю вручают кассовые чеки, служащие подтверждением правильности расчетов, а в случае необходимости – основанием для обмена товаров. Запрещено устраивать двойной контроль при расчетах с покупателями. Администрация магазина имеет право проводить лишь выборочную проверку правильности оплаты и контролировать работу кассира.

Для того чтобы ускорить расчетные операции с покупателями, в магазине рекомендуется оборудовать единый узел расчета. Напряженность работы контролеров-кассиров в часы пик следует регулировать. Для расчетов с покупателями, совершившими мелкие покупки (1-2 предмета), выделяют "экспресс-кассы". Ускорению расчетов с покупателями способствует также применение быстродействующих и автоматизированных кассовых машин, а также механизированных расчетных узлов с механизмом для автоматической выдачи сдачи, конвейером для перемещения товаров и другими устройствами, облегчающими и ускоряющими расчетные операции с покупателями. Несмотря на существенные преимущества метода самообслуживания, в период перехода к рыночным отношениям годами создававшаяся сеть магазинов самообслуживания оказалась практически полностью разрушенной.

Если до начала перестройки магазинов самообслуживания было более половины от их общего числа, то в период перестройки осталось 5-7%. Основной причиной такого сокращения этих магазинов явилась их нерентабельность в связи с участившимися случаями хищения товаров.

Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

- встреча покупателя и выявление его намерения;

- предложение и показ товаров;

- помощь в выборе товаров и консультация;

- предложение сопутствующих и новых товаров;

- проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;

- расчетные операции;

- упаковка и выдача покупок.

Пришедший в магазин покупатель должен встретить приветливое отношение со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей заключается в определении их отношения к видам, сортам и другим признакам товаров. Эта операция должна выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, которая может включать сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления, соответствии предлагаемых товаров современной моде и т. д. Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей эстетических вкусов. В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.

Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем месте продавца или контролера-кассира.

При продаже технически сложных товаров с гарантийным сроком службы, кроме перечисленных операций, продавец обязан сделать отметку в паспорте на изделие, выписать товарный чек и его копию вручить покупателю.

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Как правило, этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки. Этим методом осуществляют продажу бытовых холодильников, стиральных машин, осветительных, отопительных и нагревательных приборов, швейных машин, телевизоров, радиоприемников, музыкальных инструментов, мотоциклов, мотороллеров, велосипедов, мебели, тканей и других товаров.

Выставленные в торговом зале образцы товаров должны быть снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь.

Продажу крупногабаритных товаров по образцам сочетают с доставкой их покупателям на дом со складов магазина, оптовых баз или промышленных предприятий – изготовителей. Это позволяет сократить потребность розничных торговых предприятий в складских помещениях, уменьшить совокупные транспортные расходы и избавить покупателей от хлопот, связанных с доставкой приобретенных товаров.

При продаже товаров с открытой выкладкой и свободным доступом покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалках и т. д. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Как правило, этот метод применяется при продаже тех товаров, реализация которых в магазинах самообслуживания осуществляется через прилавки обслуживания. Покупатели имеют возможность самостоятельно или с помощью продавца-консультанта ознакомиться с моделями, размерами, цветом, проконсультироваться с продавцом-консультантом и сделать окончательный выбор.

При продаже товаров по этому методу особое внимание должно быть уделено размещению и выкладке их на рабочем месте продавца. Товары должны быть снабжены ярлыками-ценниками, прикрепленными к ячейкам кассет специальными зажимами.

Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода (при продаже топлива и строительных материалов), а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. Заказы на продовольственные товары должны быть выполнены в течение 4-8 ч.

Независимо от применяемого метода продажи товаров работники магазинов должны строго соблюдать правила торговли, содержащиеся в основных правилах работы магазина, правилах розничной торговли отдельными продовольственными и непродовольственными товарами и в других документах (санитарных правилах для продовольственных магазинов, правилах пользования мерами и измерительными приборами и т. д.).

Помимо рассмотренных выше методов розничной продажи товаров в зарубежной практике получили распространение и другие, достаточно эффективные методы продажи товаров. Например, тенденция приближения розничного обслуживания к потребителю нашла свое выражение в торговле через автоматы. Наибольшее распространение она получила в США, где через автоматы ежегодно реализуется свыше 1,5% розничного товарооборота. Здесь с помощью автоматов продаются, кроме табачных и кондитерских изделий, книги, аптекарские и косметические товары, канцелярские принадлежности и предметы домашнего обихода. Имеются полностью автоматизированные магазины, где торговля производится круглосуточно.

Торговля по почте – особая форма универсальной торговли без магазина. Посылочная торговля получила большое распространение в высокоразвитых странах. В Великобритании эту форму торговли используют 18 млн человек – почти треть населения страны.

В Германии с помощью посылочной торговли осуществляется свыше 5% объема розничного товарооборота. Главное удобство посылочной торговли для населения – продажа товаров в кредит с рассрочкой платежа. При покупке товара покупатель обязан уплатить 5% стоимости товара (товар высылается на седьмой день после оформления заказа), а остальная сумма погашается в течение 5-9 месяцев в зависимости от вида товара. Торговля по почте особенно популярна среди работающих замужних женщин, а также в районах, где недостаточно развита розничная торговая сеть.

Электронная коммерция (виртуальная торговля). В последние годы появился новый вид без магазинной торговли, имеющей много общего с почтовой, - "электронная", под которой понимается осуществление покупок на дому с помощью персональных компьютеров. Оплата за купленный товар также осуществляется через компьютер при помощи специальных кредитных карточек.

Развитие этих видов электронной коммерции позволит активно включить Россию в передовую эру научно-технического прогресса, чем весьма характерен наступивший XXI век – век электронной торговли.

2.3 Анализ финансового результата по продаже товаров компании и рекомендации по увеличению объемов продаж предприятия

Самая очевидная маркетинговая акция - снижение отпускной цены. Ценовое стимулирование покупателей подразумевает более эффективное ценообразование. Часто это является и антиинфляционной стратегией. Конечно, "М - видео" идет на сокращение собственной нормы прибыли на единицу товара, но получает компенсацию за счет увеличения объема продаж.

Стимулирование продаж проявляется в различных формах:

Прямое снижение цены (сезонное уменьшение цен на кондиционеры);

Дисконтные карты (право на предоставление скидок);

Система магазинных кредитов (оформление кредита в сети магазинов «М.Видео»);

Демонстрационные акции

Имеют локальную задачу - подсказать, подробно разъяснить, заставить попробовать, первый раз купить. Они прекрасно работают на «импульсную» покупку. Преимущество в прямом контакте с покупателем, при котором легко выяснить сегменты, мотивации, мнения.

Специальные исследования в местах продаж - заполнение анкеты с поощрительным подарком.

Непосредственным стимулом является маркетинговые приемы реализации продукции: листовки, рекламные щиты, оформлением витрин или холодильников (наклейки, таблички), полками, видеороликами на мониторах или аудио объявлениями.

Рисунок 1 Выручка, млн долларов США (данные по Группе «М.Видео-Эльдорадо» - проформа, с учетом результатов «Эльдорадо» в 2017 и в 2018 гг.) +15,7% - динамика роста по сравнению результатами 2017 года (год к году) Источник – публичная отчётность компаний

Рисунок 2 Таким образом мы видим, что, осуществляя деятельность по розничной торговле, компания имеет стабильно высокую выручку, а также имеет показатель EBITDA чуть выше среднего, что позволяет компании оставаться на плаву и процветать, имея стабильный экономический успех

Проанализировав технико-экономические показатели компании, видно, что на предприятии «М.Видео» происходит увеличение выпуска продукции.

Но для укрепления стабильного сбыта предприятию следует:

Сделать высококачественные товары бытовой электроники доступными для потребителей, обеспечив при этом высокий уровень обслуживания;

Предоставить возможности карьерного роста сотрудникам Компании;

Обеспечить расширение масштабов деловой активности и повышение рентабельности.

Одним из предложений совершенствования продаж товаров, может быть расширение торговой деятельности предприятия, т.е. выпуск не только бытовой техники и электроники, а также выпуск других непродовольственных товаров или услуг (товаров для дома, открытие банка и т.д.). Также расширить розничную сеть, например, на Дальнем Востоке, наличие магазинов «М.Видео» отсутствует, хотя это бы позволило привлечь некоторое число инвесторов и увеличить доход предприятия.

Дополнительно, организовать производство некоторой продукции силами самого предприятия, при этом учесть себестоимость затрат на изготовление, с целью уменьшения затрат на закупку товаров за границей.

Разрабатывать маркетинговые стратегии продвижения товара и с каждым разом усовершенствовать систему обслуживания клиентов.

Применять бонусные программы и формы активного метода продажи товаров, доступные каждому из потребителей.

Основным залогом успеха, является постоянное обновление ассортимента, что довольно часто привлекает покупателей, чтобы заинтересовать покупателей в приобретении нового товара, первое время можно установить на этот товар скидку, тем самым дать потребителям возможность оценить качество нового продукта и установить спрос на этот товар.

Действующим методом, сбыта продукции, является замена старого товара новым, клиент меняет старую технику на новую, с учетом ее физического износа и по мере этого осуществляет доплату, что позволит привлечь большое количество покупателей, а старую технику, можно продать по запчастям или отремонтировать и выставить на продажу со скидкой.

Таким образом, предприятие ОАО «Компания «М.видео» является крупным розничным представителем в России. Организация продаж товаров, в данной сфере находится на достаточно высоком уровне, но при этом ПАО «М.Видео» необходимо закрепить свои статус на рынке, путем расширения своей торговой деятельности и применения новых методов стимулирования продаж, обеспечивающих наибольший спрос на товары.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Компания ПАО «М.Видео» является лидером на рынке бытовой техники и электроники в России. Рыночная доля компании составляет 20,6%.

«М.Видео» конкурирует как с национальными, так и региональными компаниями розничной торговли бытовой электроникой по всей России, а также с узкоспециализированными ритейлерами, такими как магазины компьютерной техники, средств телекоммуникаций и фототоваров. Компании доступны высокие темпы роста продаж благодаря применяемым технологиям продаж и высоким стандартам обслуживания покупателей.

Миссия компании - построение эффективного бизнеса по продаже бытовой техники и электроники в России:

• сделать высококачественные товары бытовой электроники доступными для потребителей, обеспечив при этом высокий уровень обслуживания;
• предоставить возможности карьерного роста сотрудникам Компании;
• обеспечить расширение масштабов деловой активности и повышение рентабельности.

Основная бизнес-цель компании ПАО «М.Видео» - повысить акционерную стоимость компании путем увеличения выручки и рентабельности, а также увеличить рыночную долю компании в России и завоевать ведущее положение в розничной торговле в городах, где компания осуществляет свою деятельность, за счет использования основных конкурентных преимуществ бренда «М.видео». Для достижения этих целей компанией реализуется стратегия, которая включает три ключевых элемента:

• Рост рыночной доли благодаря успешному формату;
• Усиление основных преимуществ бренда;
• Сосредоточение внимания на прибыльности.

Текущая деятельность компании ПАО «М.Видео» представляет собой торговлю бытовой техникой и электроникой. Компания специализируется на реализации телевизионной, аудио-, видео-, хай-фай, бытовой техники и цифрового оборудования, а также на предоставлении сопутствующих услуг.

Подводя итог исследовательской работы, хочется отметить, что благодаря проведённому анализу, нам удалось рассмотреть и проанализировать современные формы и методы розничной продажи товаров.

В исследовательской работе удалось выяснить, что сама розничная торговля представляет из себя форму продажи товаров конечному потребителю в небольших объёмах последствием реализации через магазины, павильоны и прочие пункты розничной торговли.

Также, мы выделили виды и формы розничной торговли, среди которых были рассмотрены такие, как:

1)Стационарная торговая сеть;

2)Передвижная торговая сеть;

3)Посылочная торговля.

Под методами розничной торговли были обозначены;

-  самообслуживание;

- через прилавок обслуживания;

- по образцам;

- с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;

- по предварительным заказам.

Проведя подробный анализ способа реализации товаров путём розничной торговли, а также рассмотрев основные виды и методы розничной торговли, в моей исследовательской работе, для показания эффективности розничной торговли, был дан краткий анализ деятельности компании ПАО «М.Видео» Именно на примере деятельности данной компании, благодаря проведённым результат их работы, а также предоставленному в табличном виде показателю EBITDA, удалось показать, что розничная торговля, в современном капиталистическом мире, занимает одно из ведущих мест по способу реализации товаров.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Бойко Мария Азы экономики. Учебник. М.: Книга по Требованию. 2015. 472 с.

2. Васильчук Е.С. Роль розничной торговли в экономическом развитии региона//Инновационная экономика: перспективы развития и совершенствования.- 2017. №1 (19).- с.49-54.

3. Годин А.М. Маркетинг: Учебник. - М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и Ко", 2012. - 453 с

4. Коммерческая деятельность : учебник и практикум для прикладного бакалавриата / И. М. Синяева, О. Н. Жильцова, С. В. Земляк, В. В. Синяев. — М. : Издательство Юрайт, 2019. — 404 с.

5. Лифиц, И. М. Товарный менеджмент : учебник для СПО / И. М. Лифиц, Ф. А. Жукова, М. А. Николаева. — М. : Издательство Юрайт, 2019. — 405 с.

6. Магомедов, А. М. Экономика организаций торговли : учебник для прикладного бакалавриата / А. М. Магомедов. — 2-е изд., перераб. и доп. — М. : Издательство Юрайт, 2019. — 323 с.

7. Сычева, А.А. Анализ эффективности процесса продажи товаров покупателям / Школа университетской науки: парадигма развития. 2019. № 2 (12). С. 153-156.

8. Басовский, Л.Е. Экономическая теория: учебник/ Л.Е. Басовский. - М.: ИНФРА-М. - 2016. - 224 с.

9. Кузнецова, Г. В. Международная торговля товарами и услугами в 2 ч. Часть 2. : учебник и практикум для бакалавриата и магистратуры / Г. В. Кузнецова, Г. В. Подбиралина. — 2-е изд., перераб. и доп. — М. : Издательство Юрайт, 2019. — 273 с.

10. Хасис, Л.А. Мировая розничная торговля. Основные тенденции / Л.А. Хасис. - М.: Едиториал УРСС, 2015. - 896 c.

11. Шакланова, Р. И. Экономика торговой отрасли : учебник для бакалавров / Р. И. Шакланова, В. В. Юсова. — М. : Издательство Юрайт, 2019. — 468 с.