Формы и методы организации розничной продажи товаров ( Понятие, сущность и классификация розничной торговли )

Содержание:

Введение

Значительное влияние на структуру торгово-технологического процесса в магазине оказывают применяемые в нем методы продажи товаров. Так, применение современных методов продажи товаров, например, самообслуживания, предусматривает сокращение технологических операций, выполняемых в торговом зале. На предприятиях розничной торговли происходит завершение торгово-технологического процесса товародвижения. Отношения, возникающие на этом этапе коммерческой деятельности между продавцом и покупателем, строятся на основе договора розничной купли-продажи. Все это обосновывает актуальность выбранной темы для исследования.

Объектом данной курсовой работы является розничная продажа в Х5 Retail Group.

Предметом данной курсовой работы является организация розничной продажи товаров.

Целью данной курсовой работы является анализ форм и методов организации розничной продажи товаров на примере Х5 Retail Group.

Для реализации данной цели были сформулированы следующие задачи:

1. Ознакомиться с понятием, сущностью и классификацией розничной торговли

2. Изучить основные методы розничной торговли предприятия

3. Дать краткую характеристику деятельности Х5 Retail Group

4. Проанализировать методы организации розничной торговли в Х5 Retail Group

При написании данной курсовой работы были использованы следующие методы: анализ, синтез, обобщение и др.

Данная курсовая работа состоит из введения, двух глав, заключения и списка литературы.

Глава 1. Теоретические аспекты организации розничной продажи товаров

1.1 Понятие, сущность и классификация розничной торговли

Розничная торговля: торговая деятельность, связанная с покупкой и продажей товаров для частных лиц, семей, домашних хозяйств и другими целями, не связанная с осуществлением коммерческой деятельности.

Торговая сеть: группа из двух или более торговых партнеров под общим управлением или группа из двух или более торговых партнеров, используемых в коммерческих целях или другими персонализированными методами.

Розничный торговец: торговое предприятие, используемое для розничной торговли.

Форма торговли: совокупность видов торговой деятельности и типов и типов торговых предприятий, типов торговых объектов.

Форма торговли зависит от использования или неиспользования торговых объектов [4].

В стандарте ГОСТ Р 51303-2013 Торговля. Термины и определения включают следующие формы торговли: образец торговли, дистрибьюторская торговля, коммерческая торговля, дистанционная продажа, торговля почтовым переводом, электронная коммерция, процедура электронной коммерции, электронная торговая площадка, интернет-торговля, комиссионная торговля, кооперативная торговля, межрегиональная торговля, бартерная торговля, фирменная торговля, конкурентная торговля, биржевая торговля, торговля с использованием автоматов, ярмарка.

В понятие формы торговли также входят типы и форматы магазинов. Основные недостатки и преимущества различных форм розничной торговли товарами народного потребления представлены в таблице 1.

Таблица 1 - Конкурентные преимущества различных форм розничной торговли потребительскими товарами [2]

Тип магазина	Цены	Качество товаров	Местоположение	Обслуживание	Ассортимент
Универмаг	Высокие	Среднее	Среднее	Среднее	Средний
Специализированные магазины	Высокие	Среднее	Среднее	Среднее	Хороший
Павильоны, киоски	Высокие	Среднее	Хорошее	Плохое	Плохой
Рынки	Низкие	Плохое	Среднее	Плохое	Хороший
Современные магазины	Средние	Хорошее	Среднее	Хорошее	Хороший

Таблица 1 показывает, что эти формы розничной торговли имеют значительные конкурентные преимущества перед старыми формами торговли.

Практики розничной торговли часто используют термин «формат». На розничном рынке преобладают формы, связанные с торговлей продуктами питания. Продуктовые магазины имеют самые разные формы: супермаркеты, торговые центры, дисконтные магазины, склады. Среди стран с переходной экономикой наибольший потенциал для развития имеют крупные супермаркеты. Дисконтные магазины также очень популярны. Дело в том, что они часто помогают снизить цены в гипермаркетах. Количество магазинов в пешей доступности быстро растет. Супермаркеты на нишевых рынках среднего размера испытывают давление со стороны крупных и мелких магазинов. Также растут диверсифицированные торговые компании, многие из которых выбрали электронную коммерцию.

В таблице 2 представлена классификация современных торговых форматов [3].

Таблица 2 - Форматы розничной торговли продовольствием [1]

Параметры	Гипермар-кет	Супермаркет	Дискаун-тер	Магазин у дома
Площадь торгового зала, кв. м.	4000 - 10000	500 - 2000	450 - 800	200-400
Площадь склада, КВ.М.	До 2000	250- 600	Незначительны или отсутствуют	100 - 200
Количество кассовых узлов	25-40	5-16	5-10	2-6
Количество позиций в ассортименте, тыс.	25 - 50	4,5 - 15	1 – 2,5	0,8 – 1,2
Уровень цен на рынке	Специальная ценовая политика	Выше среднего	Низкий	Средний
Количество покупок в день	До 10000	1200 - 2300	1200 - 2700	1000 - 1500
Численность персонала, чел.	900	50 - 190	34	28
Собственное производство	Представлено широко	Имеются	Отсутствует	Отсутствует

Для организации самообслуживания в двух предыдущих форматах определенную позицию занимает выделенная продавцу зона обслуживания, то есть у покупателя нет прямого доступа к товару (например, цех готовки и т. д.). Однако для транзакций, организованных таким образом, это не имеет значения, потому что покупатель получает упакованный и маркированный продукт из-за прилавка, а затем продукт оплачивается на кассе на выходе вместе с другими продуктами.

Самообслуживание позволяет достичь товарооборота, который просто недоступен магазинам в аналогичных областях традиционной торговли. Однако, чтобы получить такой товарооборот, недостаточно просто построить большой магазин и наполнить его товарами. Важную роль играет выбор стратегии привлечения клиентов, который описывается большим количеством параметров [3].

Изменения в жизни людей позволили делать покупки, фактически не ходя в магазины. Рассмотрим формы торговли вне магазина (таблица 3).

Таблица 3 - Форматы розничной внемагазинной торговли [1]

Формат	Описание	Примеры операторов
Основной каталог	Каталог товаров	Каталоги почтовой торговли
Специализированный каталог	Каталоги для групп потребителей	Специализированные каталоги для автомобилистов
Телевизионная розничная торговля	Демонстрация и продажа на ТВ, колл-центр	Телешоп
Интерактивное ТВ	ТВ с обратной связью	В России не представлена
Розничная Интернет-торговля	Торговые интернет-сайты	Сайты интернет-торговцев
Торговля через мобильный телефон	Продажа посредством коротких тестовых сообщений	Продавцы музыки, мелодий.

Сто лет назад, с появлением первых розничных каталогов, появилась технология, которая позволяла продавать без использования физических магазинов. С развитием средств коммуникации, а также появлением телевидения, радио и Интернета, форматы розничной торговли вне магазинов также освоили каналы связи с потенциальными покупателями. Одна из важнейших тенденций - постепенное увеличение доли рынка форматов вне магазинов. Это связано с тем, что эта торговля основана на логистическом принципе минимизации затрат; большинство розничных компаний за пределами магазина имеют наименьшую инфраструктуру (в основном логистику) и наименьший персонал.

Методы розничной торговли

В магазинах, которые используют разные методы продаж, есть очевидные различия в содержании продаж товаров. Под данной операцией понимается совокупность приемов и способов продажи товаров покупателям.

В рознице используются следующие способы продажи товаров: самообслуживание; через прилавок обслуживания; открытая демонстрация по образцам, покупатели могут использовать товар бесплатно; предварительный заказ.

Продажа товаров в режиме самообслуживания - один из самых удобных для покупателей способов реализации товаров. Самообслуживание позволяет ускорить работу по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и расширить объем продаж товаров. Этот метод позволяет покупателям свободно использовать товары, размещенные в торговом зале, и самостоятельно проверять и выбирать товары без помощи продавца, так что функции могут быть более разумно распределены между сотрудниками магазина [4].

Продажа товаров через прилавок обслуживания включает в себя следующие операции: встреча с покупателем и определение его намерений; предоставление и демонстрация товаров; помощь в выборе товаров и предложений; предоставление сопутствующих и новых товаров; выполнение технических операций по резке, взвешиванию и измерению; расчетный бизнес; упаковка и доставка.

Продажа товаров по образцу включает размещение образца в торговом зале и знакомство покупателя (или с помощью продавца) с покупателем. После выбора товара и оплаты продавец передает покупателю товар, соответствующий образцам. При использовании этого метода продаж рабочий инвентарь хранится отдельно от образцов. Этот метод удобен тем, что позволяет отображать широкий спектр образцов товаров на относительно небольшой площади торгового зала. Как правило, этот метод используется для продажи крупномасштабных продуктов со сложной технологией, а также продуктов, которые необходимо измерить и разрезать, прежде чем они будут отправлены покупателю.

При продаже товаров с открытой демонстрацией и правом бесплатного использования покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и выбрать товары, размещенные на рабочем месте продавца. Их размещают на прилавках, полках, горках, вешалках и т.д.

Функция продавца в этом методе продаж упрощена: он дает совет покупателю, помогает ему выбрать товар, взвесить, упаковать и распределить выбранный товар. Расчетные операции могут осуществляться как в кассовом аппарате, установленном в торговом зале, так и на рабочем месте продавца [6].

Сделки по предзаказу очень удобны для покупателей, так как экономят время на приобретение товаров. При бронировании в основном продают продукты питания и различные сложные непродовольственные товары. Заказы можно принимать в магазинах, автомагазинах, на рабочих местах или дома. Их можно подавать устно или письменно. Расчет производится по предоплате на кассе магазина или почтовым переводом (при продаже ГСМ и стройматериалов) и путем оплаты стоимости товара при получении. Предварительно заказанные товары могут быть отправлены к вам домой или покупателям в магазине. Заказ еды должен быть выполнен в течение 4-8 часов. Для непродовольственных товаров срок доставки зависит от вида товара и возможностей его исполнения.

Помимо рассмотренных выше товарных методов розничной торговли, в зарубежной практике широко используются и другие достаточно эффективные товарные методы продажи. Например, тенденция предоставления потребителям более близких розничных услуг нашла отражение в торговых автоматах. Транзакции по почте - это особая форма обычных транзакций без магазинов. Посылочная торговля уже широко распространена в высокоразвитых странах. Электронная коммерция (виртуальная торговля). В последние годы появился новый тип торговли без магазина, имеющий много общего с почтовой торговлей, то есть «электронный», то есть использование персонального компьютера для совершения покупок дома [1].

Итак, в российской розничной торговле используются различные современные формы и методы. Практикующие используют термин «формат». Текущая тема российской розничной торговли - множественные формы, то есть сочетание нескольких торговых форм в розничной сети. Распространенная комбинация форматов продаж в магазине и вне магазина - использование ведущих розничных продавцов для продажи своих веб-сайтов. В последнее время все более очевидными становятся новые тенденции в российской розничной торговле - развитие новых форм розничных сетей. Компании, владеющие сетями дисконтов, строят большие супермаркеты, а владельцы супермаркетов открывают «мини-маркеты». Однако развитие торговых компаний разных форматов возможно только в рамках холдинговой структуры с большой автономией для каждой сети, имеющей магазин единого формата.

Глава 2. Анализ методов и форм организации розничной продажи товаров на примере Х5 Retail Group

2.1. Краткая характеристика деятельности организации

X5 Retail Group - крупная и стабильная торговая компания, которая возникла из предпринимательского плана 20 лет назад с целью подражания лучшим мировым практикам для создания современной розничной компании в России.

X5 Retail Group считает, что ее миссия - улучшать качество жизни людей за счет расширения современных розничных услуг, уважая различия во вкусе, образе жизни и благосостоянии клиентов.

X5 стремится предоставить каждому россиянину возможность покупать продукты в современных магазинах, чтобы обеспечить комфортный доступ к различным качественным товарам. X5 развивает розничную сеть, тем самым расширяя каналы продаж, тем самым стимулируя развитие российского производства и конкуренцию между производителями [1].

X5 следует принципам международного устойчивого развития:

• Повышение качества корпоративного управления и управления рисками
• Повышение открытости и прозрачности, в том числе в областях нефинансовой отчетности
• Системное взаимодействие с заинтересованными сторонами
• Модель устойчивого развития и корпоративной социальной ответственности X5 включает в себя следующие области:
• Корпоративное управление
• Качество и более высокая степень удовлетворенности клиентов
• Развитие сотрудников и социальное планирование
• Права человека
• Здоровье и безопасность
• Отношения с партнерами, деловая этика и противодействие коррупции
• Экономическое влияние на регион существования, развитие инфраструктуры распределения товаров и создание новых рабочих мест
• Оказывает поддержку сообществу через благотворительные программы
• Экология.

X5 объявила об увеличении розничной выручки на 25,5% в 2019 году. В целом, основные результаты за 2019 год таковы. Чистая розничная выручка выросла на 25,5% по сравнению с прошлым годом. Чистая розничная выручка увеличилась на 261,3 млрд рублей - это самый высокий показатель за всю историю компании. Чистая розничная выручка достигла указанного выше роста благодаря увеличению аналогичных продаж (LFL) на 5,4% и увеличению торговых площадей на 27,4% (чистая розничная выручка увеличилась на 20,1%). Рост LFL-трафика X5 стал рекордным с 2009 года - с 2,5% в 2019 году до 3,0% в 2019 году. Рост LFL-трафика происходит в трех основных формах. У компании рекордное количество магазинов - 2934 новых магазина открылись в 2019 году. В 2019 году чистый прирост торговых площадей превысил 1 миллион квадратных метров. Общая площадь - 11,778 миллиона квадратных метров.

2.2. Анализ методов организации розничной торговли в организации

Сеть X5 Retail Group включает в себя различные формы организации торговли. Организационная структура Х5 Retail Group децентрализована и содержит торговые сети (рисунок 1): «Пятерочка», «Перекресток», «Карусель», «Верный» и магазины «Перекресток-Экспресс», а также распределительные центры и грузовой автотранспорт.

Рисунок 1. Структура компании Х5

Это одна из ведущих мультиформатных розничных компаний России. На сегодняшний день она включает более 14 000 магазинов. Руководители всех форматов торговых сетей напрямую подчиняются главному исполнительному директору. В рамках каждого формата функционируют коммерческий и финансовый департаменты, департамент маркетинга, дирекция по управлению персоналом, служба безопасности и департамент развития. Торговая сеть «Пятёрочка» располагает собственной системой логистики, в то время как сети «Перекрёсток» и «Карусель» осуществляют совместное управление логистической деятельностью.

Далее дадим характеристику каждой сети с оценкой эффективности.

Торговая сеть «Пятерочка»

Форма: магазины.

Формат: универсамы.

Метод: самообслуживание.

Позиционирование: магазины «у дома» ​ для покупки товаров повседневного спроса.

Слоган: «Пятерочка» выручает». Преимущества торговой сети «Пятёрочка»:

• Магазины рядом с домом для покупки товаров повседневного спроса.
• Выгодное расположение в непосредственной близости от жилых домов.
• Широкий товарный ассортимент, удовлетворяющий любым требованиям покупателей.
• Качественные товары экономичного класса и продукция собственных торговых марок.
• Промоакции, позволяющие покупателям экономить на покупках;
• Всегда свежие продукты. Во всех магазинах «Пятёрочка» введена должность «Директор по свежести». В его обязанности входит постоянный контроль срока годности продуктов, выставленных на полки в торговом зале.
• Выгодная цена. Сеть позиционирует себя как магазин «у дома», но с демократичной ценой. На самые востребованные товары в «Пятёрочке» устанавливаются минимальные цены, а ряд продуктов социально значимой группы поступает в продажу с нулевой наценкой [6].

Ассортимент. Торговая сеть «Пятерочка» позиционирует себя на рынке Retail как магазины рядом с домом для покупки товаров повседневного спроса. В каждом магазине продается до 4500 наименований товаров. Ассортимент формируется, в первую очередь, на основе спроса покупателей. В нем представлены товары повседневного потребления, которые составляют основной рацион питания человека. Товары периодического спроса представлены кондитерскими изделиями, фруктами, деликатесами. Также сеть включает в ассортимент сопутствующие непродовольственные товары, такие, как стиральный порошок, мыло и другие. Наличие непродовольственных товаров является определенным резервом увеличения товарооборота, уровня обслуживания. На формирование товарных групп влияет и то, что он обслуживает покупателей из близлежащих домов. Это происходит на средней торговой площади, от чего зависит глубина и насыщенность ассортимента магазина. Работниками магазина разработан ассортиментный перечень, в который включены виды и разновидности товаров. Необходимо проводить мониторинги потребительских предпочтений и регулировать объем закупок. Цена на продукцию определяется на основе торговой наценки. В основном она составляет около 20%.

В таблице 4 дана сравнительная характеристика ассортимента магазина «Пятерочка» и «Магнит».

Таблица 4 - Оценка деятельности магазина «Пятерочка» и «Магнит» по показателям конкурентоспособности (составлено автором)

Параметры конкурентоспособности	Магазин «Пятерочка»	Магазин «Магнит»
Ассортимент товаров	Присутствуют все основные товарные группы и подгруппы продовольственных товаров. В ассортименте присутствуют сопутствующие непродовольственные товары. Ассортимент устойчив. Имеются качественные импортные товары и новинки.	Присутствуют все основные товарные группы и подгруппы продовольственных товаров. В ассортименте присутствуют сопутствующие товары. Ассортимент устойчив. Новые товары появляются редко
Оценочная шкала	«Отлично» (5)	«Хорошо»(4)
Торговая площадь, кв.м	250	250
Цены на товары, в том числе товары собственной торговой марки (СТМ)	Цены средние и низкие. В магазине представлены товары средней цены и дешевые товары различного спроса, удовлетворяют потребности покупателей с разным уровнем дохода. СТМ присутствует только в низкой ценовой категории.	Цены средние и низкие, СТМ присутствуют, но в меньшей степени, ассортимент аналогичен по широте охвата
Оценочная шкала	«хорошо» (4)	«удовлетворительно» (3)
Уровень качества товаров	Выше среднего. Органолептические показатели товаров удовлетворяют потребителей. Соблюдены сроки реализации, режимы хранения и правила продажи.	Средний. Органолептические показатели товаров удовлетворяют потребителей. Соблюдены сроки реализации, режимы хранения и правила продажи.
Оценочная шкала	«хорошо» (4)	«хорошо» (4)
Методы продажи	Самообслуживание	Самообслуживание
Месторасположение	В «спальном» районе	В «спальном» районе
Общая оценка	5+4+4 = 13	4+3+4=11

Оценка магазинов «Пятерочка» несколько выше.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что торговая сеть «Пятерочка» как часть компании Х5 Retail Group, придерживается стратегии дифференциации.

Торговая сеть «Карусель»

Форма: магазины.

Формат: гипермаркет

Метод: самообслуживание, через прилавок.

Позиционирование: лучший выбор продуктов питания и товаров для дома.

Преимущества:

• Возможность приобретения необходимых товаров по справедливым ценам в черте города
• Расположение магазинов в непосредственной близости от жилых районов или в составе объектов с удобным подъездом и обустроенной парковкой
• Широкий выбор продуктов питания (групповая упаковка, продукция отдела кулинарии, обслуживание через прилавок) и специализированный ассортимент непродовольственных товаров
• Эффективные промоакции, подкреплённые привлекательной программой лояльности

Основная цель — стабильный экономический рост компании, развитие бренда и профессионализма сотрудников, развитие ассортимента, учитывая предпочтения покупателей, совершенствование программы лояльности, работа над внедрением инновационных решений в области торгового пространства и повышение качества обслуживания клиентов.

Ассортимент: консервация, соусы, приправы, крупы, макароны, бакалея, дом, сад, хобби, техника, замороженные продукты и полуфабрикаты, товары для детей, хлеб, кондитерские изделия, молочные продукты, сыр, яйцо, мясо и птица, рыба, икра, морепродукты, напитки, чай, кофе, алкогольные напитки, товары для красоты и здоровья, овощи, фрукты, зелень, грибы, одежда, обувь, аксессуары, товары для уборки и хранения, собственное производство, зоотовары.

Торговая сеть «Перекресток»

Форма: магазины.

Формат: супермаркеты.

Метод: самообслуживание.

Позиционирование: Ведущий супермаркет высококачественной свежей продукции в России.

Преимущества:

• Ведущий супермаркет высококачественной свежей продукции в России
• Премиальное обслуживание покупателей
• Выгодное расположение в черте города, в том числе на пересечении транспортных потоков
• Основной приоритет — свежесть и высокое качество, а также уникальность ассортимента, в том числе экзотическая продукция
• Превосходное обслуживание покупателей и привлекательная программа лояльности

Интернет-магазин ТС «Перекресток»

Слоган: Все, что любите, - с доставкой на дом.

Форма: Интернет-магазин.

Формат: онлайн-супермаркет.

Адрес: perekrestok.ru!

Преимущества:

• Мы доставляем продукты со сроком годности не менее 50%
• При получении заказа вы можете отказаться от любых товаров
• Контроль температурных режимов при хранении на складе и доставке
• Бережная транспортировка в специальных контейнерах
• Теперь купить все необходимые продукты стало еще проще: достаточно оформить заказ на сайте и выбрать подходящий интервал доставки.

Кроме перечисленных преимуществ, можно отметить еще ряд важных выгод для потребителя:

• Контроль качества и свежести

Магазин работает с проверенными и надежными поставщиками, а все товары, поступающие на наш склад, проходят тщательный отбор качества
и сроков годности.

• Правильное хранение

Склад оснащен самым современным оборудованием, что позволяет поддерживать нужную температуру хранения для каждой категории товаров (от помещений для сухого хранения до холодильных камер глубокой заморозки).

• Лучший срок годности

Для заказов отбираются самые свежие и качественные товары. До окончания срока годности каждого продукта из корзины остается больше половины указанного времени.

• Фирменная упаковка и товарное соседство

Собирая и упаковывая ваш заказ, мы учитываем рекомендации по хранению каждого продукта, принципы товарного соседства и вес товара.

• Транспортировка без перепадов температуры

Автомобили оборудованы системами поддержания необходимых температурных режимов. Замороженные продукты перевозятся в боксах с сухим льдом, который обеспечивает стандартную для морозильной камеры температуру -18^оС. Контейнеры с продуктами крепятся к внутренним бортам стяжными ремнями для фиксации груза.

• Доставка в удобное время

Курьерская служба осуществляет доставку ежедневно без выходных с 8:00 до 24:00 часов. Всегда можно использовать возможность бесплатной доставки или подобрать удобный интервал.

• Оплата любым способом

Для удобства предлагается любой способ оплаты заказа. Онлайн-оплата, оплата банковской картой при оформлении или получении заказа, наличными курьеру, баллами «Клуба «Перекресток» или смешанная оплата (например, банковской картой и баллами).

• Акции и специальные предложения

Ежедневно в онлайн-супермаркете действуют специальные акции и интересные предложения на различные товары.

• Промокоды

Регистрация на сайте позволит получить персональные промокоды. При оформлении заказа останется ввести данные промокода в специальное окошко, и скидка применится автоматически.

• Баллы «Клуба “Перекресток”»

Совершая покупки в онлайн-супермаркете perekrestok.ru, желательно пользоваться картой постоянного покупателя. Можно копить баллы, расплачиваться баллами, использовать их для приобретения товаров и услуг у партнеров.

• Избранные продукты

Любимые продукты можно отметить специальным значком , отследить их наличие и цены и собрать новую корзину непосредственно со страницы любимых товаров [6].

Таким образом, «Перекресток-онлайн» быстро развивается. Он вышел в Санкт-Петербург и расширил присутствие в Московском регионе. Отмечается очень высокий уровень лояльности постоянных покупателей этого сервиса.

Х5 постоянно стремится расширить каналы, с помощью которых взаимодействует с покупателями. Компания по-прежнему нацелена на операционную эффективность по всем направлениям бизнеса. Приведем цифры, подтверждающие это. В таблице 5 представлена динамика чистой розничной выручки.

Таблица 5 - Динамика чистой розничной выручки, млн руб.

млн руб.	4 кв. 2019	4 кв. 2018	Изм., %	12М 2019	12М 2018	Изм., %
«Пятерочка»	326 513	276 443	18,1	1 197 772	1 000 942	19,7
«Перекресток»	67 215	54 624	23,0	230 848	186 936	23,5
«Карусель»	26 095	25 967	0,5	90 818	89 302	1,7
Х5 Retail Group	420 883	359 467	17,1	1 525 015	1 286 949	18,5

В таблицах 6 – 7 представлены данные по среднему чеку и количеству покупок.

Таблица 6 - Средний чек за 4 квартал и 12 месяцев 2019 г.

	4 кв. 2019	4 кв. 2018	Изм., %	12М 2019	12М 2018	Изм., %
«Пятерочка»	361,5	358,7	0,8	349,6	350,6	(0,3)
«Перекресток»	545,8	550,5	(0,8)	521,1	524,7	(0,7)
«Карусель»	856,2	830,6	3,1	787,9	758,3	3,9
X5 Retail Group	396,7	395,1	0,4	380,6	382,5	(0,5)

Таблица 7 - Количество покупок за 4 квартал и 12 месяцев 2019 г.

	4 кв. 2019	4 кв. 2018	Изм., %	12М 2019	12М 2018	Изм., %
«Пятерочка»	1 032,1	882,4	17,0	3 913,3	3266,8	19,8
«Перекресток»	140,5	113,1	24,2	505,1	406,7	24,2
«Карусель»	34,7	35,9	(3,3)	131,5	134,6	(2,3)
X5 Retail Group	1 211,9	1 041,3	16,4	4 574,9	3 849,0	18,9

Наконец, в таблице 8 дана сравнительная оценка показателей деятельности торговых сетей Х5.

Таблица 8 - Сравнительная оценка показателей деятельности (на 30 сентября 2019 г.)

Пятерочка	Карусель	Перекресток
12 822 ​маг​азина​ Доля в чистой розничной выручке X5 во 3​Q ​2019 года — 80% Около 4 500 наименований товаров в каждом магазине Средняя торговая площадь магазина — 393 кв. м	92 магазина Доля в чистой розничной выручке X5 ​во 3Q 2019года —​ 6% 22 000 —​ 30 000 наименований товаров в каждом магазине Средняя торговая площадь магазина — 4 153 кв. м	712 магазинов Доля в чистой розничной выручке X5 во 3Q 2019 года —​ 14% 8 000 —​ 15 000 наименований товаров в каждом магазине Средняя торговая площадь магазина — 1 023 кв. м

Таблица 9 - Анализ финансовых результатов «X5 Retail Group» (тыс. руб.)

Наименование показателя	2019 год	2018год	Изменения
Выручка (нетто) от продаж товаров, продукции, работ, услуг	7237,64	5491,70	+1745,94
Полная себестоимость проданной продукции	6322,26	5114,44	+1207,82
Прибыль (убыток) от продаж	915,37	377,26	+538,11
Чистая прибыль	777,64	338,11	+439,53
Прибыль до налогообложения	995,54	430,13	+565,41
Средняя стоимость активов	4386,39	3789,02	+597,36
Средняя величина собственного капитала	3531,20	3008,25	+522,95

10 октября 2019 г. X5 Retail Group открыла первую в России инновационную лабораторию. Это магазин-лаборатория для технического тестирования и R&D новых технологий. В рамках этой лаборатории фирма выясняет, как тиражировать, пилотировать решения в другие магазины. Через эту лабораторию можно продвинуть не только Х5 как технологическую компанию, но и весь российский рынок. Сейчас идет борьба за каждого покупателя, и она будет усиливаться. Поэтому компания практически вынуждены запустить инновационный процесс.

В X5 Retail Group начали заниматься инновациями полтора года назад. Цель нововведений - привлечь покупателя, улучшая сервис и снижая или удерживая цены на товары. А также в том, чтобы снизить затраты продавца и увеличить выручку.

Лаборатория позволяет быстро и в условиях, максимально приближенных к действительности, проверить, как работают новые технологии и подходы, и затем масштабировать на весь бизнес. Либо, оценив риски и затраты, отказаться от их применения [4].

Быстрый и эффективный поиск лучших технический решений - задача, для которой создали магазин-лабораторию. Она оборудована всем необходимым, чтобы сотрудники могли быстро "представить инновации" на полку в торговом зале. В рамках действующего магазина не только проверяется совместимость технологии с ИТ-инфраструктурой Х5, но и оценивается впечатление клиентов. Это важно, ведь компания работает для удобства покупателей. Технологии, доказавшие свою эффективность в магазине-лаборатории легко переходят в пилотную зону - следующий этап оценки новых решений.

Процесс инвестиций идет непрерывно. Финансирование идет под каждый заказ. В рамках бизнеса формируется программа, закупается дополнительное оборудование, внешние команды, дополнительные ресурсы, формируется бюджет, защищается у заказчика - "Пятерочки", "Перекрестка" и "Карусели", и запускается в сеть. Сотрудники лаборатории тестируют в торговом зале технологии электронных ценников, видеоаналитики, умных полок, цифровых информационных панелей и сценарии самостоятельного сканирования и оплаты покупок.

Электронные ценники помогают исключить человеческий фактор. Когда компьютер определяет и изменяет цену на полке, то вероятность ошибки снижается. Сейчас сотрудники "Пятерочки" примерно 10% рабочего времени тратят на обновление ценников.

Видеоаналитика позволяет распознать пол и возраст аудитории, понять привычки, узнать маршруты передвижения по торговому залу. С помощью технологии видеоаналитики можно отслеживать, что стоит на полке. Эта технология на Западе только начинает распространяться, тестируются два метода отслеживания наличия товара на полке.

Вторая технология - умная полка. Нейросетка в умной полке четко понимает, сколько, например, бутылок лимонада забрали, даже в глубине стеллажа. Она работает за счет встроенных в полку светодиодных сенсоров, где они в реальном времени определяют, есть ли товар на полке.

В рамках видеоаналитики разработан блэк-лист. Если покупатель что-то украл, он занесен в этот лист, и в дальнейшем директору поступает сигнал, что за этим человеком надо проследить. Персонал не может останавливать или задерживать покупателей, единственное, что можно сделать, это находиться рядом с ними.

Кассы самообслуживания позволяют ускорить процесс чек-аута и уменьшить очередь. Они работают в том числе на оплату через мобильные телефоны.

Кассы в будущем будут построены на базе дистанционного считывания о товаре. Тележка с товаром закатывается в специальный отсек, покупатель нажимает кнопку "сканировать" и за 5-7 секунд система считывает маркировку на товарах и выдает чек. Система позволяет считывать до 1200 меток одновременно. Это изобретение 2018 г. Недавно X5 Retail Group представляла проект Минпромторгу. Массовое внедрение системы - это вопрос времени. Производители обещают массово внедрить маркировку каждого товара к 2025 г.

Есть необходимость считывать состояние полки, чтобы понимать, что там лежит, с какими сроками годности. Внедряется технология "мобайл сканинг". Покупатель, отсканировав с помощью мобильного телефона штрих код на ценнике, сможет получить информацию, например, о калориях, увидеть отзывы покупателей о товаре. Отсканированный товар можно отправить на доставку, если, например, он тяжелый. Такая система превращает телефон покупателя в ассистента для шопинга.

В рамках инноваций X5 Retail Group планирует заменить прайс-чекер для проверки стоимости умным устройством, где можно помимо проверки стоимости оставить отзыв, узнать, какой соус подойдет к выбранным макаронам или какой сыр к вину, посмотреть рецепты с продуктом.

В планах X5 Retail Group - также замена компьютеров директоров торговых точек мобильным устройством со сканером.

В торговом зале также используются умные холодильники, которые снабжены датчиками температуры и количества оборотов генератора.

После тестирования в магазине-лаборатории новые технологии переходят в пилотную стадию в магазинах "Пятерочка", "Перекресток" и "Карусель". На этом этапе специалисты Х5 оценивают их экономическую эффективность - например, влияние на увеличение продаж или на сокращение затрат. В зависимости от результатов будут приниматься решения о тиражировании на все магазины в составе торговых сетей.

До создания площадки большинство технологий сразу заходили в пилотные проекты. Но часто возникали технические сложности: то что-то не работает, то в процесс не вписывается. Чтобы ускорить подготовку к пилоту, и была создана лаборатория, где можно что-то быстро попробовать.

Сегодня в воронке инноваций Х5 на стадии оценки и предварительной проработки находится более 500 стартапов. Большинство новых технологий требуют проверки на работоспособность и совместимость с ИТ-ландшафтом Х5. С одной стороны, в магазине-лаборатории все новые идеи теперь можно быстро проверить, с другой - можно увеличить число экспериментов и ускорить воронку инноваций в целом. За полтора года из 500 стартапов около 170 компания изучила детально, из них более 60 или в пилоте, или пилотировались. Во внедрение перешло шесть пилотных проектов.

Благодаря лаборатории можно сохранить высокую скорость инноваций и снизить риски в условиях жесткого, высококонкурентного рынка. Создание лаборатории требует инвестиций, но этот проект может оказаться очень полезным для развития бизнеса. Кроме того, на базе такой лаборатории можно проводить обучение, знакомство с новыми технологиями, продукцией компании и принципами ее работы. В этом случае лаборатория становится еще и инструментом продвижения бренда, привлечения внимания потенциальных клиентов, сотрудников, партнеров. Ритейл активно осваивает широкий спектр технологий, позволяющих лучше понимать и прогнозировать потребности клиентов, эффективно выстраивать цепочки поставок, управлять лояльностью покупателей и поставщиков. Много внимания в последние годы уделяется оптимизации мерчендайзинга, рациональному использованию торговых и складских площадей, сокращению сроков поставки и хранения товаров. По традиции, ритейл много и успешно экспериментирует с совершенствованием цепочек поставок, применяя для этого сегодня такие инструменты, как блокчейн, предиктивная аналитика, большие данные. Кроме того, в ритейле накоплен большой опыт аутсорсинга различных бизнес-процессов - от обслуживания торговых объектов и оборудования до аутстаффинга.

Можно привести также примеры процессов, которые оптимизируют внедряемые инновационные технологии. Например, Wi-Fi-аналитика, которая предполагает использование Wi-Fi-точек не только по прямому назначению - для доступа в Сеть, - но и в качестве маячков, отслеживающих перемещения посетителей по торговой зоне. На основе полученной информации создаются тепловые карты, которые помогают визуализировать потоки движения покупателей, определять зоны, пользующиеся наибольшей популярностью, выявлять лояльных посетителей и даже отправлять на их телефоны интересный им контент - например, со спецпредложениями. В продуктовом ритейле технология может успешно решать не одну, а целый ряд задач. Например, посчитать посетителей в зале, чтобы оптимизировать число консультантов. Подобный проект для оптимизации работы касс "Крок" реализован для крупного гипермаркета: там на основе прогноза трафика формируется график работы кассовых узлов. Решение помогает бороться с очередями, предупреждая о необходимости открыть новую кассу. Этим функции видеоаналитики не ограничиваются - они могут отследить реакцию человека на рекламное объявление, зонирование или товарную выкладку, распознать постороннего человека в закрытой зоне. Или, дополнив видеоаналитику технологиями Digital Signage, транслировать клиентам актуальную именно для них рекламу и измерять отклик посетителей. Такой персонализированный подход увеличивает вероятность продажи, мотивацию консультантов, выручку магазина и лояльность покупателей.

С помощью технологий виртуальной реальности можно повысить эффективность обучения сотрудников магазинов, а приложения дополненной реальности будут полезны для интерактивной демонстрации товаров и их преимуществ покупателям. Используя брендированное AR-приложение можно практически у себя на столе познакомиться с виртуальным каталогом продукции. Благодаря интерактивной составляющей AR- и VR-технологий достигается более глубокое вовлечение в продукт и формируется опыт взаимодействия с брендом совершенно нового типа. В обучении персонала магазинов и консультантов торговых залов VR-тренажеры будут полезны для развития soft skills. Например, можно задать сценарий общения с покупателем в эмоционально сложной ситуации или отработать конфликтную ситуацию на кассе. Такие решения будут полезны всем, чья работа связана с ежедневным общением с покупателями.

Сформулируем выводы второй главы:

Компания Х5 продолжает развитие бизнеса с целью сохранения устойчивого долгосрочного лидерства в отрасли, в частности за счет использования разных форм и методов организации торговли, т.е. развития многоканального предложения [6].

Выручка крупнейшего российского ритейлера X5 Retail Group за 2018 г. выросла. Компания управляет сетями магазинов «Пятерочка», «Перекресток», «Карусель».

Основные формы торговли X5: универсам, супермаркет и гипермаркет.

В целом для X5 за 2018 год основной рост продаж обеспечило открытие новых магазинов - универсамов. По сравнению с 2017 г. Х5 замедлила темпы роста сети. Основную выручку Х5 приносят магазины у дома «Пятерочка» формы универсам. Самым быстрорастущим по обороту подразделением X5 стали супермаркеты «Перекресток». Самая слабая динамика у гипермаркетов «Карусель».

В отличие от «Магнита» Х5 не планирует новых форматов. Компания, пришла к выводу, что, помимо уже имеющихся магазинов у дома, супер- и гипермаркетов, другие сегменты непривлекательны. Тактика Х5 – нарастить продажи за счет внутренних улучшений, а не роста сети. Розница стагнирует, по сути, сети переманивают покупателей друг у друга, поэтому компания делает ставку на качество обслуживания и программы лояльности.

Основной метод продаж X5: самообслуживание. Оно перспективно при продаже продовольственных товаров, т.к. основой построения ассортимента являются товары повседневного спроса. Ассортимент и качество таких товаров известны покупателю. Кроме того, большинство продовольственных товаров приобретается регулярно и комплексно.

Анализ использования различных форм и методов торговли компанией Х5 показал, что фирма делает ставку на полиформатность. Экономические показатели подтверждают правильность этой стратегии. Кроме того, компания активно внедряет инновации, что также повышает ее конкурентоспособность.

Из представленных данных можно сделать несколько выводов:

1. Наблюдается положительная чистая прибыль во всех торговых сетях.
2. Хуже всех по прибыли сработала «Карусель». Есть ряд причин, обусловливающих данный факт. Один из них – падает интерес потребителей к гипермаркетам.
3. Доля в чистой выручке у «Пятерочки» самая высокая.
4. Средний чек и количество покупок зависят от формата магазина. В гипермаркете средний чек выше, покупок меньше. В универсаме – самый низкий средний чек, а покупок – больше. Супермаркет занимает среднее положение.

Заключение

В теоретической части рассматриваются основные понятия и терминология розничной торговли. Особое внимание уделите современным формам и методам. Дана сравнительная характеристика форм розничной торговли.

Розничная торговля - это любая деятельность по продаже товаров или услуг напрямую конечным потребителям для личного некоммерческого использования.

В розничных магазинах, где товар можно выбрать бесплатно, покупатель может при необходимости обратиться за помощью к продавцу. Покупатель завершает транзакцию, связываясь с продавцом и оплачивая покупку. Из-за привлечения дополнительного персонала эти магазины немного дороже, чем магазины самообслуживания.

Розничные торговцы с ограниченным набором услуг могут предоставить покупателям дополнительную помощь со стороны торгового персонала, поскольку они продают больше заранее выбранных товаров и нуждаются в дополнительной информации.

Розничные продавцы с полным спектром услуг - это модные универмаги, и сотрудники отдела продаж всегда готовы помочь покупателям на всех этапах процесса покупки, сравнения и выбора.

Практическая часть показывает действительность форм транзакций и методов, используемых X5. Исследования показывают, что на работу X5 влияют как внутренние, так и внешние факторы. К внешним факторам относятся: рост розничной торговли продуктами питания, рост инфляции и снижение реальных доходов населения. При этом велась разработка и оптимизация продуктового портфеля розничных магазинов.

Подводя итог, можно сказать, что X5 оптимизировала свою деятельность. После реновации в 2018 году было открыто 37 магазинов «Перекресток» (3 магазина в четвертом квартале 2019 года). В результате реализации этого плана и открытия новых магазинов доля объектов, эксплуатируемых по новой концепции, достигла 86% от общего количества супермаркетов «Перекресток».

Восемь гипермаркетов «Карусель» были реконструированы в 2019 году (5 гипермаркетов в четвертом квартале 2019 года). Четыре новых распределительных центра общей площадью 78 600 квадратных метров. м. Открыт в 2019 году. 2019 X5 открыла два новых распределительных центра в Саратове и Москве, обслуживая торговые сети Пятерочка и Перекресток соответственно.

В 2018 году в рамках плана повышения эффективности Х5 закрыла 318 магазинов «Пятерочка», 37 супермаркетов «Перекресток» и 3 гипермаркета «Карусель». Интернет-магазин «Перекресток» продолжает развиваться ускоренными темпами. Общий объем заказов в 2019 году превысил 408000, что более чем вдвое превышает 93000 в третьем квартале. В четвертом квартале 2019 года достигнет 200000 в 2019 году, и компания продолжает поддерживать высокий уровень NPS.

Часть исследования включает инновационные формы, внедренные компанией. В целом можно сказать, что X5 Retail Group является лидером российского розничного рынка.

Список литературы

1. Аборвалова О.Н. Сетевые технологии в российской торговле // Бизнес. Образование. Право. Вестн. Волгоградского ин-та бизнеса. – 2019. - № 2. – С. 106 -108.
2. Ковалев, К. Логистика в розничной торговле. Как построить эффективную сеть / К. Ковалев, С. Уваров, П. Щеглов. - М.: Питер, 2019. - 272 c.
3. Памбухчиянц, О.В. Основы коммерческой деятельности: учебник / О.В. Памбухчиянц. – 2-е изд., стер. – Москва : Дашков и К°, 2019. – 284 с. 
4. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность [Электронный
   ресурс]: учебник / Панкратов Ф.Г., Солдатова Н.Ф.— Электрон. текстовые данные.— М.: Дашков и К, 2017.— 500 c.
5. Парамонова, Т. Н. Конкурентоспособность предприятия розничной торговли. Учебное пособие / Т.Н. Парамонова, И.Н. Красюк. - М.: КноРус, 2018. - 120 c.
6. Персиянинов, Д. Коммерческая бухгалтерия для розничной и мелочной торговли / Д. Персиянинов. - Москва: Огни, 2019. - 204 c.
7. https://www.cleverence.ru/articles/biznes/roznichnaya-torgovlya-chto-eto- takoe-pravila-funktsii-kak-vesti-uchyet-v-magazine-tseli-i-zadachi/ Кливеренс
8. https://vsetreningi.ru/schools/prodazhi_v_roznitse/ Все тренинги
9. https://www.grandars.ru/college/biznes/roznichnaya-torgovlya.htmlГрандарс
10. http://www.consultant.ru/law/podborki/chto_takoe_roznichnaya_torgovlya/ Консультант плюс