Cовременные банковские маркетинг методы и тенденции развития

Содержание:

Введение

Реализация товаров и услуг - важнейший этап деятельности любого предприятия, работающего в условиях рынка. Банковское дело как вид предпринимательской деятельности не составляет исключения. Целью политики руководства банка и работы всех его служб является привлечение клиентуры, расширение сферы услуг, завоевание рынка и, в конечном счете, увеличение получаемой прибыли. Отсюда значение маркетинговой работы банка, содержание и цели которой существенно меняются под влиянием резко усиливающейся конкуренции на финансовых рынках и меняющихся отношений между банками и клиентурой. Конкуренция на финансовом рынке возросла настолько, что для того, чтобы выжить, банки должны научиться продавать полный набор банковских продуктов. Цель состоит в том, что бы создать своего рода банковский универмаг с обслуживанием клиента с одного прилавка. Что касается маркетинга, то наиболее важным для банка является разработка новых продуктов с хорошим дизайном и удобной доставкой потребителю. Использование маркетинговой стратегии и техники продаж становится неотъемлемой частью организационной структуры банка. Банки вместе с тем отказываются от принудительного навязывания услуг и акцентируют внимание на максимальном удовлетворении нужд клиентов как на основе своей политики. В нашей стране, где значимость банковской системы растет, тема банковского маркетинга особенно актуальна. С переходом к рынку проблема развития банковской практики и совершенствования банковского обслуживания клиентуры, приобрели особую актуальность и значимость. В связи с этим актуальным является поиск путей и новых подходов к повышению устойчивости и конкурентоспособности банков, путем внедрения новых достижений в области маркетинга, автоматизации банковских процессов, внедрения новых технологий.

Содержание и цели маркетинговой деятельности существенно изменились в последние годы под влиянием усиливающейся конкуренции на финансовых рынках и меняющихся отношений между банками и клиентурой. Маркетинговая стратегия предполагает первоочередную ориентацию банка не на свой продукт как таковой, а на реальные потребности клиентуры, поэтому необходимы тщательное изучение рынка, анализ предпочтений потребителей банковских услуг. Банковский служащий становится продавцом финансовых продуктов. В России развитие маркетинга в сфере банковских услуг происходит в сложных условиях, поскольку создание новых банков становится все более затруднительным, расширяется обращение к услугам функционирующих банков. В этой обстановке усиливается внимание банков к проблемам маркетинга. Основными элементами системы банковского маркетинга являются: исследование рынка, разработка и реализация на этой основе рыночной (конкурентной) стратегии.Маркетинг (от английского market - рынок) комплексная система организации производства и сбыта товаров, ориентированная на удовлетворение потребностей конкретных потребителей и получение прибыли на основе изучения и прогнозирования рынка.

Применение банком маркетинга характеризуется наличием в его деятельности следующих черт, являющихся сущностными признаками маркетинга:

- ориентация банка на потребности клиентов (маркетинговая философия);

- применение целой совокупности инструментов рыночной политики (маркетинг-микс);

- планомерная координация всех видов деятельности в сфере сбыта (маркетинговое управление).

Таким образом, цель данной работы изучение специфики маркетинга в банковской сфере и перспектив его развития.

Специфика банковского маркетинга предопределяется особенностями банковского продукта. Банковский продукт (услуга) разнообразные действия на финансовом рынке, денежные операции, осуществляемые коммерческими банками за определенную плату по поручению и в интересах своих клиентов, а также действия, имеющие целью совершенствование и повышение эффективности банковского предпринимательства.

В соответствии с поставленной целью, в работе будут решены следующие задачи:

1. Раскрыть банковского менеджмента.

2. Определить получения информации

3. Рассмотреть банковского продукта и его разработки.

4. Изучить тенденции развития маркетинга в за последние

Объектом исследования национальный и рынки банковских и услуг.Предмет - теория и банковского маркетинга.

Глава  I. Теоретические основы банковского маркетинга

1.1 Особенности маркетинга в коммерческом банке

В рамках маркетинга меняются банка и Если ранее банк клиентам стандартный банковских услуг, то он вынужден разрабатывать новые виды продуктов, которые конкретным группам – крупным мелким фирмам, категориям физических лиц.

Одна из банковского маркетинга – привлечение новых В развитых банковские услуги около 80% хозяйств. В эта цифра тоже быть достаточно но она в основном за счет населения хранить свои на депозитах и до востребования в России. Стоит внимание на и диверсификацию банками услуг: если на домашние хозяйства чековые книжки, и расчетные долгосрочные банковские срочные ссуды на дома или аренда сейфов для драгоценностей, доверительное активами клиентов и другое. Банковский следовательно, можно как поиск и банком наиболее рынков банковских с учетом потребностей клиентуры. Это четкую постановку банка, формирование и способов их и разработку мероприятий для планов. Маркетинг в сфере нацеливается на рынка кредитных анализ финансового клиентов и на этой базе привлечения вкладов в изменений в банка. Маркетинг на обеспечение способствующих привлечению клиентов, расширению банковских услуг, клиентов во своих средств в этот В банках все применяется интегрированный целью которого не только клиентов, но и улучшение качества их [9]. Специфика маркетинга заключается в том, что банки заинтересованы не в привлечении средств клиентов, но и в их использовании с эффективного кредитования учреждений, государства, Это обуславливает комплексного развития как в отношений банка с так и в кредитных вложений. Цели в этих двух различны: в – привлечение в качестве денежных средств, а во – направить ресурсы банка предприятиям, которые их с пользой и были бы в состоянии возвратить в установленные Еще одной банковского маркетинга то, что он в единое принципы маркетинга продукта и товаров промышленного Известно, что банки ориентируются на крупных в том и на банки, а - на клиентов, которые конечными потребителями услуг. В с этим клиентов банка и разделение внутри банка. Но, я не стоит предмет банковского на две гораздо проще банковский маркетинг как одну соединяющую в себе два подхода.

В конечном же банковский маркетинг на осуществление цели: рациональное доходов и высвобождающихся денежных в хозяйстве.

В рамках в банке следующие принципы:

1. Направленность действий всех работников на конкретных рыночных

2. Комплексность процесса маркетинга (маркетинговая планирование, организация и

3. Единство стратегического и планирования маркетинга.

4. Разносторонне и стимулирование творческой и инициативы работника банка.

5. Обеспечение заинтересованности работника в повышении своей

6. Создание благоприятного климата в банка.

Эти принципов с принципами которые изложены в менеджмента.

Основными задачами маркетинга можно

1. Обеспечение рентабельной банка в изменяющихся условиях рынка.

2. Повышение ликвидности в целях интересов кредиторов и поддержание общественного банка.

3. Максимальное удовлетворение клиентов по структуре и услуг, оказываемых Это создает для устойчивости отношений.

4. Поиск новых в банковских Проведение маркетинговых

5. Привлечение в банк клиентов. Поддержание и имиджа банка как ориентированной на клиента организации.

В соответствии с задачами банковский ориентируется на высоких количественных, и социальных таких как клиентов банка и их объем депозитов, вложений, инвестиций, совершаемых банком и услуг, доходов расходов сроки обработки степень удовлетворения по объему, и качеству услуг.

Итак, основной банка является как можно количества клиентов, что путем улучшения и расширения предлагаемых услуг.

1.2 Банковские услуги

В целом сказать так: банк предоставляет набор и услуг - он Не будет - не и самого То есть - это "банковский кислород". Что же для этого понятия?

Во-первых, банковская - это намерения банка те или иные потенциальных клиентов и физических лиц) в социально-экономических условиях. значение понятия можно назвать поскольку выражает намерение, желание или банка оказывать те или иные Если взять ситуацию" - нового банка, то для него поиск клиентов, то есть тех услуг, им необходимы.

Во-вторых, банк, какой-то период фактически оказывает услуги своим [3]. Через услуги и потребности он своих клиентов. Это понятия "услуги" фактическим. Если мы с тех или иных методов "сфотографируем" эти и их то получим ассортимента и реальных услуг.
Переход от к фактическим осуществляется с методов банковского Другими словами, чем оказывать те или иные необходимо пройти организационно-технологические этапы:

- получить, и проанализировать информацию;

- принять решение потенциальной услуги;

- в случае организовать реализацию решения.

Банки в странах в время суммарно клиентам около 300 Для российских перечень предоставляемых значительно меньше, что целым рядом как (для каждого банка), так и факторов (для в целом).В услугах, предоставляемых специалисты различают: Базовый или ассортимент - это те на которых банк.

Текущий или ассортимент, для характерно стремление предоставлять своим дополнительные виды как так и услуг. В этом заменяются и существующие, появляются "банковские блюда".

При этом фактически предоставляемая как и услуга или предоставляемых (потенциальных) обладают следующими характеристиками [9]: Адресностью, в находят отражение особенности клиента, с помощью информации. Технологичностью. Каждая имеет определенную (порядок) предоставления или реализации.

Трудоемкостью - объем работы и сколько занято в предоставления услуг.

Полезностью - в чем польза от услуги или услуг для

Эффективностью - что дает в и/или не выражении данная или комплекс самому банку.

В том если речь идет о услуге или услугах, все эти рассматриваются в так "расчетном режиме", то есть потенциальная оценка для того или решения.

Особенности маркетинга в сфере обусловлены, всего, спецификой продукции. В банках продукция два основных услуги по и по операциям. Следовательно, маркетинг является в сфере услуг. по пассивным осуществляются в аккумуляции средств, всего сбережений и свободных средств и предприятий. оказания услуг по операциям коммерческие распределяют мобилизованные так, чтобы себе необходимый прибыли. По своему банковские услуги на кредитные, инвестиционные и [16]. Кроме российские банки и другие по поручению факторинговые услуги, доверительные, консультационные, и прочие.

Факторинг представляет особую форму на рынке, с взысканием с предприятий-покупателей, клиентами учреждения. Эта особо популярна и для банка в тотальных неплатежей, сложились на рынке.

Лизинг представляет выступление банка в роли или посредника арендодателем и При этом является клиентом Лизинг отличается от аренды тем, что в итоге арендуемое имущество. что лизинг – это товара в Банк, таким дает арендатору на покупку причем товар переходит во покупателя.

Доверительные услуги По договору управления имуществом одна (учредитель управления) другой стороне управляющему) на срок имущество в управление, а обязуется осуществлять этим имуществом в учредителя управления или им лица Объектом доверительного может быть в случае только учредителя управления. деньги сами по себе не быть объектом управления.

В чем же банка от управления? Дело в том, что с в России ценных бумаг у юридических и лиц в оказываются ценные Собственники ценных встают перед либо просто ценные бумаги и получения по ним или иного либо передать эти в доверительное банку, чтобы тот, конъюнктурой рынка, дополнительный доход по этим бумагам. Доверительное делает возможным для держателей ценных доступ не ценных бумаг, так как банк в своем ценные бумаги всех управления, а в этом снижаются операционные на операции с бумагами. Банки могут клиентам информационные и услуги. Многие банки уже мощные и оснащенные аналитические Эти отделы в основном нужды банка, так как в наше при управлении суммами денег не без анализа доходностей финансовых финансовой устойчивости будущего курса и ценных Для этих банки первыми в стране стали суперсовременные методы интеллекта (нейронные генетические алгоритмы, логику, экспертные и пр.). В настоящее некоторые из этих стали продавать своего аналитического другим организациям, так, известно, поступают МФК и [7]. Также могут оказывать консультационные услуги по кредитоспособности, по собственного портфеля бумаг, по бизнес-плана для банковского кредита, по денежных потоков для наиболее их использования.

Товаром и банковской продукцией услуга. Поэтому маркетинг в разработки нового имеет много с маркетингом в услуг. В выделяют следующие услуг как товаров:

1. Услуга не долго храниться, она быть потреблена только в ее оказания.

2. Качество услуги гарантировать заранее, так как раз она конкретным человеком, а свойственно ошибаться.

3. Каждый раз оказывается по-новому, и не существует двух одинаковых услуг.

Как я уже банки оказывают множество услуг, подразделяются на кредитные, инвестиционные и Депозитные услуги несомненные приоритет в маркетинге, так как без ресурсов коммерческий банк не может. денежных средств может выступать капитал банка, займы. Депозиты на вклады до и срочные.

Рассмотрим далее открываемые по компаний и Коммерческие и вклады существуют в двух видах: депозитах до и депозитных Депозиты до По ним обычный текущий Услуги по депозиту включают расчетные услуги, перевод средств, наличностью, управление обмен валюты и т.д. при открытии рода счета минимальный компенсационный Депозитные сертификаты активным средством оборачиваемости денег, что важно для всех финансового бизнеса, так как тем повышаются доходы всех Для корпораций – это инструмент управления наличностью. Депозитные обладают разной и нелимитируемым который точно состояние спроса и на денежном Банк выплачивает сертификата проценты, колебаниями вторичного а также операционные издержки. он получает суммы на срок для операций. Срочные депозиты. и местные власти делают в банки вклады, по открываются обычные счета. С счет выплачивается служащим, совершаются расчеты, управление инвестициями и т.п. органы, так же как и поддерживают компенсационный а также выплачивать гонорар за услугу. Финансовое муниципалитетов и крупных правительственных редко бывает Поэтому банки страховать себя от риска, в через помещение средств в бумаги. Депозиты Казначейства. коммерческие банки налоговый заемный На этот счет банк поступающие налоги. Сюда поступает выручка от ценных бумаг Поступившие на счет средства дальше двумя либо через опцион, либо вексельный опцион. опцион означает, что банк в каждого делового дня все поступления на счет В течение дня средства находятся в банка как депозиты до При вексельном банк переводит прошлого дня на процентный вексельный средства с Казначейство снимает по Депозиты финансовых Это прежде – депозиты до банков-корреспондентов, по открываются корреспондентские Размер вклада интенсивностью связей. По счетам осуществляются чеков, участи в кредитов, инвестиционные услуги. корреспондентским счетом в основном компенсационного баланса и – выплатой Корреспондентские счета межбанковский рынок, и их является чутким колебания спроса и Наряду с услугами коммерческие оказывают услуги Банки собирают средства путем услуг (пассивные и распределяют их, всего, путем кредитов (активные Коммерческие кредиты разнообразны по среди других кредитов. Выделяют коммерческие кредиты до года) и кредиты (свыше И те и могут быть то есть оговорена при кредитного соглашения, в зафиксированного срока регулярно платит а по срока – всю Существуют также кредиты: фиксируются срок и сумма кредита. В этого срока может использовать весь вернуть его, использовать и так Возможны кредиты с выплатой как так и части долга. Поддерживающий кредит фирме, выпускающей бумаги. Банк резервную, поддерживающую этой фирме для последующего выкупа Коммерческие бумаги важным источником нефинансовых корпораций. При размещении банк гарантом, при – покупателем или Невозобновляемый открытый предоставляется в проектного кредитования, под строительство то есть там, где изымаются не а уменьшаются в с этапами

Лизинг-кредиты. Банк либо аренду оборудования, либо сам его владельцем и его в Договор об заключается обычно на лет и выкуп оборудования по стоимости. Кредитование – это развитие других финансирования оборудования. С зрения оптимизации – это шаг вперед.

Обычно компаниям пакет кредитных Большинство из них к возобновляемому но и и банк в постоянно динамической среде, жесткие связи ними невозможны.

Итак, услуга – это и основная продукция, значит маркетинг – это в сфере Банки выполняют по привлечению (пассивные) и привлеченных денежных для получения (активные).

1.3 Маркетинг и информация

При организации маркетинга в встает необходимость в обширных маркетинговых в этой Рассмотрим, какие анализа могут банки в проведения маркетингового и какие виды информации требуются.

Сбор информации для выявления и потенциального коммерческого банка, потребностей и этого рынка. Для рынка вычисляется принадлежащая банку, в том доля рынка и депозитов, а доля рынка видов услуг; сравнение рынка коммерческого банка с конкурирующих банков. данных исследований способствует то, что по коммерческие банки публиковать в печать экономические и отчеты о деятельности за год. В уже в нескольких лет «Профиль» и раз в публикуют рейтинги и надежнейших банков России [1]. Используя эту можно оценить долю коммерческого банка по с другими

Банки в время используют информационные технологии для информации и ее оборота банка. Наличие стандарта для информацией внутри позволяет иметь архивы по разделам. Так отдела маркетинга получить уже статистическую информацию о клиентов, видах ими услуг, объеме сделки, величине депозита, сделок в временного периода и тому Данная унификация маркетологу избежать процесса сбора и привидения их в для анализа вид. единого формата содержащих маркетинговую позволяет автоматизировать ее обработки. программистами банка будет автоматически по сети форматировать его, лишние поля с а затем полученную информацию в базу данных, а вычислять различные индексы, строить

Подобный подход к маркетинговой информации ускоряет весь маркетингового исследования в Между появлением и ее проходит значительно времени, чем, если бы этот проходил с обычных методов. оперативность позволяет быстрее реагировать на внешней среды, изменения в свою разрабатывать новые которые бы удовлетворяли потребности

Особую роль для анализа рынка его сегментация. В сегментации рынка характер банковских (кредитные, операционные, и прочие), и признак (юридические и лица, корпорации, государственные органы). На применяется также демографическая, психокультурная и сегментации [13].

В качестве географической сегментации территориальные образования, районы, административные страны, города и городов. Банк концетрирует свое , в очередь, на рынки.

Демографическая сегментация на социально-профессиональном населения, на по возрасту, по по семейному и т.д. Банк интересующие его населения и с ними для привлечения вкладов, размещения кредитов. рода сегментация в России значение в с непропорциональным по доходам различных отраслей хозяйства (энергетика и медицина).

Поведенческая сегментация проводится на основе изучения досье, имеющегося в банке на каждого клиента. При этом определяется состояние счета и характер операций, осуществляемых банком. По своему поведению население может классифицироваться следующим образом: люди, живущие сегодняшним днем; авантюристы; реалисты, недостаточно активные, однако относящиеся с уважением к материальным ценностям; лица, думающие о будущем; очень осторожные люди. Эту информацию можно получить, анализируя оборот по счетам клиентов.

Сегментация открывает

- более точно целевой рынок с зрения потребностей

- выявить преимущества или деятельности банка в конкретного рынка;

- более отчетливо цели и реальность успешного маркетинговой программы.

Для проведения требуется соблюдение условий:

- сегмент должен быть весомым, чтобы были операционные расходы связанные с кампании по новых услуг на

- ответная реакция на банка группы или компаний, в качестве рынка, должна отличаться от других сегментов.

В клиентурном обычно выделяют пять

1. Юридические и лица, открывающие в банке.

2. Корпорации, финансово-промышленные

3. Банки-корреспонденты.

4. Правительственные и органы (рынок долговых облигаций).

5. Юридические и лица как доверительного управления

После сегментации банковских банк проводит позиционирование своей в определенном рынка. В результате маркетинговой информации маркетинга банка к анализу на рынке. Для анализа отдел может использовать современные средства рынка, которые есть в банка. Те которые проводят на активную политику, на выживание, свои аналитические по последнему техники.

Итак, для функционирования банка на он должен клиентам наиболее набор услуг. В с этим банк постоянно проводить рынка банковских собирать, накапливать и информацию, используя современные технические

Все вышеизложенное нам сказать о банков максимизировать свою Для этого исследуют рынок, все возможные, а в случаях даже не технологии. Затем для себя выгодный набор уже банковских продуктов или разрабатывают виды банковских для привлечения Получение прибыли во многом от маркетинговой банка.

 

Глава II. Исследование применения банковского маркетинга в России

2.1 Методика разработки банковских продуктов (услуг) и ее практическое применение

Рассмотрим теоретические разработки новых продуктов (услуг) и их применение.

Современные условия банковского рынка и клиентов требуют существующих и новых банковских (услуг). Для нового продукта нужны определенные знания, организация поэтому можно об определенной Данная технология - шаг в деятельности банка, и ее имеет большое и выгоды для

Перечислим эти

- систематизация и всех правил, и средств по новых продуктов в единой

- снижение и издержек при и запуске продуктов (услуг);

- повышение управления продуктовым и его

- внедрение идей в (услуги);

- повышение клиентов и, как рост позитивной банка.

Следует отметить, что технология применима как к новых, так и к существующих продуктов банка.

Разработка нового продукта (услуги) через всю архитектуру банка вниз с в эту большого количества и управлений.

Выделим основные корпоративной архитектуры организационные звенья и их задействованные в

1. Стратегическая

Управление стратегического правление банка.

Постановка целей на новых продуктов принятие решения о и внедрении продукта (услуги).

2. Бизнес-архитектура.

Управление маркетинга.

Проведение маркетинговых разработка и маркетингового обеспечения.

Отделы ценообразования и планирования.

Разработка тарифов, экономических результатов и внедрения нового

Управление бизнес-процессов и

Разработка бизнес-процессов продукта (услуги),

Управление методологии.

Разработка форм методик, инструкций, для сотрудников.

Управление персоналом.

Определение и исполнителей по продукта (услуги). учебных материалов.

Управление проектами и

Контроль проекта и возможностей внедрения (услуги).

3. Системная

Управление ИТ.

Автоматизация бизнес-процессов продукта (услуги).

Фигурными объектами в виде показаны 7 этапов технологии. По этапам обозначены и их

Этап 2 бизнес-предложения и возможностей» декомпозирован, то есть более подробно в виде второго уровня.

1. Поиск проведение маркетингового

Банкам рекомендуется проводить мероприятия по идей для как продуктового так и в целом. наиболее эффективные и применяемые мероприятия [7]:

- мозговой Генерация инновационных идей на специальной техники, подхода, системного

- бенчмаркинг. и заимствование решений внутри у партнеров, у с помощью связей, Mystery и др.

При отсутствии идей появиться явные и необходимость в новых продуктов [9]:

- изменение в том нормативно-правовых актов России;

- стратегия и утвержденные руководством

- усиление на рынке, спроса.

В банке регулярно проводить исследования по направлениям [1]:

а) исследование и деятельности и (услуг) банков-конкурентов;

б) исследование и потребностей клиентов;

в) исследование и рыночной среды сбыта, новые рынки и

Результаты исследований содержать необходимую информацию для нового продукта будущий спрос, потенциальных клиентов и продаж, предварительные

Исследования могут либо силами самого банка, либо с внешних компаний. В случаях источниками для исследований выступают: "полевые" населения и фокус-групп, данные России, Госкомстата, и исследования агентств, публикации в СМИ, и заключения

Приступим к задач разработки продуктов (услуг) в двух один из - небольшой банк (далее - банк А), - крупный банк (далее - банк Б).

Итак, по первого этапа получили следующие

Банк А разработать и продукт "Зарплатный Суть продукта в том, что клиента (юридического банка будут зарплату на карты (и счета, открытые в

Банк Б разработать и продукт "Кредит для состоятельных Суть продукта в том, выдавать состоятельным банка (физическим крупные кредиты без на цели и на взаимовыгодных условиях.

2. Разработка и анализ

Бизнес-предложение - это включающий необходимое и описание нового (услуги) для решения о его и внедрении [8]. решения производится на комплексного анализа документа на возможности внедрения продукта (услуги).

Проводится анализ и экспертные заключения по аспектам [9]:

- экономическая

- риски: кредитные, операционные и др.;

- осуществимость: по по программному и техническим по персоналу, (соответствие законодательству);

- безопасность: экономическая и др.;

- влияние на подразделения банка;

- соответствие и стратегии

В бизнес-предложении

- инициатор нового продукта разработчик бизнес-предложения;

- цели предпосылки и разработки нового (услуги), критерии эффективности внедрения продукта (услуги);

- экономическая тарифы, прогноз издержки, окупаемость и др.;

- общая реализации продукта

- план нового продукта исполнители, сроки, ресурсы;

- результаты возможностей.

По итогам этапа банки следующие результаты.

Для банка А. и обоснования потребность клиентов лиц) в зарплаты сотрудникам банковские карты. привлечение новых (физических лиц) в Результаты анализа положительные.

Для банка Б. и обоснования рост доходов и клиентов.

Цели: выход на сегмент низкорисковых с высоким жизни и статусом, внедрение продукта под рынка и клиентов. Результаты возможностей положительные.

3. Разработка обеспечения

В рамках обеспечения разрабатываются [8]:

1) модели реализации продукта

Необходимо описать бизнес-процесс, который через все банка, участвующие в продукта (услуги). четко определить и ответственность в бизнес-процессе. при разработке продукта (услуги) модифицировать один из бизнес-процессов, а не его с

2) методики, инструкции.

На основе бизнес-процессов пишутся инструкции, памятки для Например, инструкция для бэк-офиса по продукта. Эти содержат детальные описания и бизнес-процессов, которые на моделях. При готовятся методики для процедур. Например, бухгалтерского и учета операций в реализации продукта;

3) формы

В бизнес-процессе продукта (услуги) документы. Необходимо и согласовать и формы этих

По итогам этапа банки следующие результаты.

Для банка А. банк впервые заниматься данным то необходимо с нуля бизнес-процессы:

- заключение по зарплатным

- выпуск/перевыпуск/блокировка/аннулирование карт;

- внесение/перечисление/выдача средств по картам;

- взаимодействие с (процессинговый центр, и т.п.);

- обработка и другие

Так как банки не собственного процессингового то некоторые частично отдаются на Для банка Б. в банке линейка продуктов наличными", то лишь небольшая уже описанных и бизнес-процессов, регламентов и форм

4. Разработка обеспечения

Для того бизнес-процесс реализации (услуги) был следует, если это автоматизировать его процедуры. На основе бизнес-процесса готовятся задания на программного обеспечения. выполнения соответствующих с программным проводятся его и разработка инструкций для

По итогам этапа банки следующие результаты. Для банка А. и внедрен модуль АБС банковской системы) карты". Для банка Б. дополнительные необходимые кредитного модуля АБС.

5. Разработка и маркетингового обеспечения

Для нового (услуги) необходимы материалы, которые донести его конкурентные преимущества, интерес и в приобретении у клиентов. Большое значение тщательно продуманная и проведенная рекламная Она может в себя следующие мероприятия [9]:

- рассылка банка информационных курьерской и почтой;

- приглашение "с улицы";

- наружная

- специальное банковских офисов и продаж;

- совместные с партнерами;

- реклама в СМИ.

По итогам этапа банки следующие результаты.

Для банка А. Банк своим клиентам лицам) официальные нового продукта проект", после чего менеджеры начали работу с клиентом (встречи, переговоры) по продукту. Также банк рекламные брошюры и в своих офисах, обслуживающих лиц. Для банка Б. Банк для нового продукта наличными для клиентов" также почтовую рассылку по состоятельным клиентам (физическим лицам). Банк широкую рекламную нового продукта Интернет, радио,

6. Разработка обеспечения и персонала

Обучение сотрудников по реализации продукта (услуги) одним из важных этапов. бы эффективными ни были программное обеспечение, кампания и составляющие нового (услуги), персонал - это звено, которое взаимодействует с и выполняет Обучением и сотрудников в обычно занимается подразделение - университет. Это готовит учебники, курсы, практические и тесты по продукту (услуге). В данных учебных ложатся все материалы, разработанные на этапах настоящей

В дополнение к этапу следует что для продукта (услуги) возникнуть необходимость в материальных средствах. Это быть приобретение банкоматов, установка информационных табло, для фотографирования при оформлении компьютеров и др.

По итогам этапа банки следующие результаты. Для банка А. Были банкоматы и инженерные комплексы. структурная единица - банковских карт, и обучены Для банка Б. Банк доработкой учебников по продуктам и кредитных экспертов и о новом

7. Запуск (услуги).

Запуск продукта означает фактическую дату продаж продукта банком.К данному должны быть все этапы Запуск нового (услуги) сопровождается правления банка и изменений в нормативные документы

Подведем итог предложенной технологии и 5 основных необходимых для нового банковского (услуги) и описываются в Данные блоки в той в которой они в технологии.

1. Финансовое тарифы, финансовая (расчет окупаемости, прогноз и

2. Процессно-методическое модели бизнес-процессов, формы документов, инструкции и для сотрудников.

3. Системное программное обеспечение

4. Маркетинговое рекламные материалы, кампания.

5. Организационное учебные материалы, персонал, закупленные средства.

Итак, предлагаемая может послужить вспомогательным инструментом для практических задач новых либо существующих банковских (услуг). Важно что только подход в данной технологии, то есть без каких-то этапов и с большого количества и особенностей банка, может банку реальный, результат.

2.2 Новые тенденции в развитии банковского маркетинга в России

Реализация продуктов и - важнейшая в деятельности предприятия, работающего в рыночных отношений. Не и банковский Задачей руководства банка и всех его является привлечение расширение сбыта услуг, завоевание и рост прибыли. Для этой задачи банк стремиться удовлетворить потребностей своих Банковский маркетинг тесно связан с формами расчетов, в степени учитывающими хозяйственной деятельности банка, их состояние и факторы, влияющие на денежного оборота. банковского маркетинга в том, что банк не только в вкладов, но и в использовании привлеченных как юридических, так и лиц в кредитования. Отсюда что основным банковского маркетинга комплексность маркетингового в банке, процессов планирования, регулирования и как в отношений банка с средств, так и в кредитных вложений.

Сложившаяся в ситуация побуждает постоянно совершенствовать свою на основе и долгосрочной стратегии. Чтобы в конкурентной банки должны в практику виды обслуживания, за каждого ориентируясь на и легальность всех Выявление наличествующего и рыночного спроса и клиентов к продуктам и путем комплексного состояния финансового и перспектив его является одним из направлений банковского Эффективная организация по созданию и совершенствованию банковских продуктов полнее удовлетворять всех категорий обеспечивая не приток новых но и отношений с уже вкладчиками. Стремление к в европейскую систему ориентирует банки прежде на расширение банковских продуктов и исходя из возможностей банка и мирового финансового Одним из аспектов маркетинговой банка является и координация банка на рынке. Поддержание и имиджа банка как ориентированной на клиента организации, путем проведения и акций характера. Такие призваны убедить в том, что прежде всего, и может уникальный продукт. Каждый год в банковского сектора качественные изменения, в том и в банковских услуг. Практически все российские банки различные виды на покупку массового потребления, на пополнение счета, кредиты на квартиры, автомобиля, техники и т. д. По специалистов, в 2008 г. бум на розничного кредитования не продолжится, но и за счет выхода на этот региональных банков и экспансии западных

Экспресс-кредитование и карточки в г.г. также массовое развитие. эта продолжится и в 2009 г. карточки банки выдавать не постоянным клиентам или работающим в находящихся на в банке, но и обратившемуся. Вырос также экспресс-кредитования. Количество экспресс-кредитов исчисляется Экспресс-кредиты наряду с карточками стали из самых и доступных потребителю банковских Подтверждением перспективности и экспресс-кредитования стал на этот западных крупнейших - банков Generale, BNP и компании Electric CF, и др.

Банкиры отмечают развитие SMS-сервиса для пластиковых карточек. Но если SMS-банкинг предлагал только информационные (сообщения об средств, зачислении и сумм, мини-выписка и то в г.г. банкиры дальше. В г.г. обмен приобрел по-настоящему характер, что стимулом для SMS-банкинга как дистанционного банковского позволяющего осуществлять банковским счетом через SMS [5]. с уверенностью о том, что этот из разряда для избранных в массовый

На третьем - автоматизация подготовка к на чиповые и развитие сетей.

Развивая потребительское банкиры одновременно процесс погашения В этом году все банки, активно потребительское кредитование, свои банкоматы приема наличных. И в году, по банкиров, этот продолжится. Устройства придут в и сервисные в первую они будут в пунктах кредитов.

Минувший год называют годом строительства», так как в этот в основном и малые (но филиальную сеть) активно занялись единых информационных соединяющих центральный офис и Новые технологии клиентам на получить доступ к пакету услуг, ранее был только при в главный В прошедшем году наши активно готовились к на смарт-карточки. И практически у всех эмитентов пластиковых терминальный парк к приему карточек. Не обошлось в этом году и без явлений в секторе. В кризиса, который называть кризисом кредитования, с ушли такие как банк Содбизнесбанк, банк и другие. Именно в «турбулентности» происходит надежности банка, как так и в целом. В когда вкладчики забирать свои демонстрируя откровенное кредитным институтам, банковскими маркетологами дилемма: то ли менять методы за клиентскую то ли - клиентов. Как в сложной ситуации на плаву и при этом не доверие вкладчиков и Только благодаря маркетинговым ходам удержать вкладчиков, их доверие, и при этом приток вкладов. Активная банковская в период еще больше клиентов, так как мнение, что раз банк о себе значит, у него есть Однако молчать, на отдельные шла атака PR, также было При этом уже мы можем роль рекламных в восстановлении и репутации Провокационный, но верный шаг сохранить вкладчиков.

Банк Москвы продолжал трансляцию роликов, но плановую рекламу на рекламу кредитов. Причем было заявлено, что банк срок и сумму кредита. этих роликов было до потребителей мысль: если банк еще и населению готов - значит, у него чем достаточно. К программе кредитных продуктов в кризиса прибегали банки. Помимо некоторые банки еще одну возможность кризисной предложили владельцам карточек проблемных бесплатное открытие Этот ход на банковских услуг оценивают неоднозначно. С стороны, были новые клиенты, а с стороны - на рынке это как конкуренцию. Напрашивается вывод, что бы маркетинговые меры не банки в кризиса, главное не и не а стараться доходчиво объяснять После кризиса маркетологи столкнулись с реальностью: изменилось поле, многие ушли с Кардинально изменились банковских клиентов. Если для них на месте была финансового инструмента, то – надежность Во вторую вкладчиков интересуют возможности банка. И на третьем - вопрос Многие банки для чтобы сохранить клиентов, предоставляют им продукты - страховые, инвестиционные, принципа: чем шире клиента с тем больше его сохранить. того, стали практиковаться разнообразные программы и (турпоездки, бытовая и т.д.).

Примером российским могут служить банки, в английская банковская Barclays (3500 и представительств в 70 странах), в свое первой в предложила клиентам карточку и банкоматы, первой работать в Ежегодно группа на маркетинг 100 млн ф. ст. Уже с 1998 г. банк предлагает программу для лиц, когда кредитной карточки каждый раз при ее (для оплаты и других начисляет баллы в от истраченной Накопленные баллы затем обмениваться на товары или по выбору В специальном банка перечислены, такие возможности, как на газеты или билеты в кино и на доставка цветов, и электронной и т. д. Глобальные изменения все сферы услуг России, в том и банковский Финансовые рынки и тесно взаимосвязаны, а их развития не жить по законам экономики давности. В десятилетия наша должна не идти в текущих колоссальных но и лидирующие место, дать инновационным решениям и Ведущие специалисты и указывают на необходимость повышения и организационной роли маркетинга, который на эффективном новых информационных Как утверждают развитие сферы услуг в в ближайшее будет проходить в духе тех тенденций, которые обозначать, как мировых рынков», экономика», «информационная «электронный бизнес».

Итак, в время в идет бурное рынка банковских За последние два года много новинок в сфере, однако еще во отстает от В условиях финансового кризиса приостановилось предложение как так и старых банковских однако уже возобновляются операции по кредитованию и предприятий.

 

Заключение

В настоящее банковский маркетинг стал объективностью" и активно использоваться коммерческими банками. маркетинга в стало использование опыта, направленного на депозитов вкладов привлечения сбережений и физических лиц.

Однако практика что российская банковского маркетинга довольно примитивной, не связана с и глубоким рынка по денежных средств в Главным элементом на протяжении лет является в манипулирование процентной по депозитам. банк стремится как можно высокую депозитную

Главной чертой стратегии российских начиная с 1991 г., реально начался к рынку, навязчивая реклама о высоких процентов по в СМИ. реклама оказывала воздействие на слои населения, не достаточной подготовкой и относительно вложений сбережений в рынка. При этом в осуществляемой банками, не информация о финансовом состоянии, а сами предлагали довольно набор банковских в виде и валютных с 3, 6, выплатой процентов по

В результате маркетинговой стратегии как по так и по операциям оказался и банковский что неоднократно в итоге к сбоям в всей банковской России. Центральный банк был ужесточить за деятельностью банков путём уставного фонда, норм обязательных и введением коридора в ограничения валютных обязательным страхованием Такими вынужденными ЦБ оказал воздействие на как управленческой, так и политики коммерческих

Эти меры многие банки образом пересмотреть своей деятельности в менеджмента: наращивать капитал, повышать рентабельность, расширять клиентов с ошибок прошлого, технологическую и базы.

Наряду с этим также объективные которые не применять эффективную маркетинга в банках. Так, активных операций по инвестиций в сдерживает большой риск ссуд. Хотя активно работают на рынках, они не справиться с наплывом акций, и государственных бумаг. Это с тем, что биржи продолжают роль и и вторичного одновременно.

Список использованной литературы

1. Афонин, Д.В. маркетинг и PR: Все что и чуть [Текст]/ Д.В. Банковский ретейл. – – №4 – с.

2. Быков, А.П. глобализацией Российской системы как экономического роста и суверенитета страны [Текст]/ А.П. Экономический анализ: и практика. – – №7 – с. 7

3. Глазкова, О.А. банковская система: на новый [Текст]/ О.А. Международные банковские - 2007. - N 4.

4. Гриб, В.В. планирование как часть стратегического банком [Текст]/ В.В. Налоги. – – №3 – с. 9-10

5. Гусев, А.И. тенденции российского Banking [Текст]/ А.И. Банковское дело. N 9. С. 90 - 92.

6. Гусев, А.И. Опыт и перспективы продуктового ряда private banking Базанова И.В., Б.Б., Гусев А.И. и др. банковские продукты: продажа, риск-менеджмент. - М.: группа "БДЦ-ПРЕСС". Книга 2. С. 67 - 129.

7. Гусев, А.И. разработки систем для российского banking [Текст]/ А.И. Банковское дело. N 4. С. 73 - 76.

8. Гусев, А.И. разработки и продуктового ряда на рынке private [Текст]/ А.И. Организация продаж продуктов. 2008. N 1. С. 56 - 68.

9. Гусев, А.И. Разработка мидл-офисом продуктового ряда для VIP-клиентов [Текст]/ А.И. Гусев.// Организация продаж банковских продуктов. 2007. N 1. С. 75 - 96.

10. Гусев, А.И. Российский private banking: каковы шансы выжить, используя локальные наработки? [Текст]/ А.И. Гусев.// Банковский ритейл. 2007. N 1. С. 71 - 80.

11. Гусев, А.И. Российский рынок PRIVATE BANKING системно заинтересовался розницей [Текст]/ А.И. Гусев.// Банковский ретейл. – 2008г. №2 – с. 13-17

12. Гусев, А.И. Структурная организация подразделения по обслуживанию VIP-Клиентов в Российском PRIVATE BANKING [Текст]/ А.И. Гусев.// Организация продаж банковских продуктов. – 2008г. – №3 – с. 3-5

13. Исаев, Р.А. Методика построения системы менеджмента качества и ее применение на практике [Текст]/ Р.А. Исаев.// Управление в кредитной организации. – 2009г. – №1 – с. 19-22

14. Исаев, Р.А. Методика построения эффективной системы регламентации банка и ее практическое применение [Текст]/ Р.А. Исаев.// Регламентация банковских операций. Документы и комментарии. – 2008г. – №5 – с. 34-37

15. Курасов, А.В. Услуги инвестиционного банка [Текст]/ А.В. Курасов.// Инвестиционный банкинг. – 2008г. – №4 – с. 6-9

16. Масленченков, Ю.С., Дубанков, А.П. Экономика банка. Разработка по управлению финансовой деятельностью банка. - 2-е издание. - М.: "БДЦ-пресс", 2003.

17. Оболенский, А.А. Реструктуризация банковских учреждений в России на современном этапе: правовые аспекты [Текст]/ А.А. Оболенский.// Юридическая работа в кредитной организации. - 2006. - N 2.

18. Пацанов, С.В. Использование маркетинговых инструментов на рынке лизинговых услуг [Текст]/ С.В. Пацанов.// Организация продаж банковских продуктов. – 2008г. – №3 – с.8-9

19. Ранде, Ю. Премия за верность! Система мотивации банковского персонала как элемент внутреннего маркетинга [Текст]/ Ю. Ранде.// Кадровик. Кадровый менеджмент. – 2008г. – №12 – с. 4-8

20. Саркисянц, А. Анализ клиентской базы в коммерческом банке [Текст]/ А. Саркисянц.// Бухгалтерия и банки. – 2008г. – №1 – с. 3-7

21. Саркисянц, А. Анализ клиентской базы в коммерческом банке [Текст]/ А. Саркисянц.// Бухгалтерия и банки. – 2007г. – №11 – с. 14-24

22. Татур, В.В. Каждому банку по бренду [Текст]/ В.В. Татур.// Организация продаж банковских продуктов. – 2007г. – №4 – с. 12.