Анализ структуры торгового ассортимента (Анализ показателей предприятия розничной торговли Общество с ограниченной ответственностью «SunSay»)

Содержание:

Введение

Переход предприятий торговли на рыночную концепцию раз­вития изменил оценку их целевой функции, что отразилось на системе экономических показателей, характеризующих хозяйственный процесс. Особенно это касается показателя товарооборота. В настоящее время, основной целью предприятий, занятых в торговле, является максимиза­ция прибыли. В этом случае товарооборот представляет собой очень важное и необходимое условие, благодаря которому может быть достиг­нута эта цель.

Так как торговая организация с каждого рубля реализуемого товара получает определенную сумму дохода, то задача получения мак­симальной прибыли приводит к необходимости постоянного увеличения объема товарооборота как основного фактора роста доходов и прибыли, относительного снижения издержек обращения и расходов на оплату труда.

Реализация главной цели предприятия зависит от ритмичности его работы, эффективности формирования товарных запасов на предпри­ятии, а также слаженной закупочно-сбытовой деятельности. Именно этот факт и обуславливает актуальность выбранной темы исследования.

При отсутствии научных расчетов объема товарного запаса на предприятиях, а также при не полном наличии приемлемых для рыноч­ных условий методик управления товарными запасами наблюдается та­кая тенденция, при которой возникает экономически необоснованный рост запасов на предприятиях розничной торговли. Это все приводит к неоправданному увеличению издержек на содержание (хранение) запа­сов, отвлечению свободных денежных средств из реального сектора эко­номики, снижению рентабельности торговой деятельности и, как след­ствие, снижению национального дохода.

Целью написания работы является исследование организации торгово-закупочной деятельности предприятия с целью оп­тимизации ассортиментной политики в садовом центре.

Достижению поставленной цели в работе способствовали по­становка и решение следующих задач:

а) изучение теоретических основ управления товарным ас­сортиментом на предприятии розничной торговли;

б) анализ коммерческой деятельности предприятия;

в) разработка предложений по оптимизации величины и структуры товарного ассортимента предприятия.

Объектом практического исследование стал садовый центр «SunSay».

Методическую базу дипломного исследования составляют ме­тоды финансового анализа: методы, приемы и инструменты математиче­ской статистики: сбор и группировка статистических данных; анализ ря­дов динамики; методы нормирования запасов и управления ими.

Результаты дипломного исследования могут быть использова­ны в текущей управленческой деятельности предприятия с целью уменьшения отвлечения средств в запасы с помощью предложенной мо­дели управления запасами и системы корректного контроля уровня запа­сов и снижения в конечном итоге уровня затрат на рубль товарной про­дукции.

Информационную базу исследования составляют: учебники и монографии отечественных и зарубежных специалистов в области фи­нансового менеджмента и экономики предприятия, материалы периоди­ческой печати по наиболее значимым особенностям управления закупоч­ной и складской деятельностью, а также товарными запасами торгового предприятия на современном этапе в России.

Глава 1. Теоретические основы формирования и управления товарным ас­сортиментом на предприятии розничной торговли

1.1 Понятие об ассортименте и торговой номенклатуре то­варов

Ассортимент товаров - совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку.

Ассортиментная политика предприятия - это цели, задачи и ос­новные направления формирования ассортимента, определяемые руко­водством предприятия.

Цель предприятия в области ассортимента - формирование ре­ального или прогнозируемого ассортимента, максимально приближаю­щегося к рациональному для получения запланированной прибыли.

Задачи:

• установление реальных и предполагае­мых потребностей в определенных товарах;
• определение основных показателей ас­сортимента и анализ его рациональности;
• выявление источников товарных ресур­сов, необходимых для формирования рационального ас­сортимента;
• оценка материальных возможностей предприятия для реализации отдельных товаров покупате­лям;
• определение основных направлений формирования ас­сортимента.

Основными признаками группировки товаров являются сырье­вой, производственный и потребительский.

Ассортимент товаров также разделяют на производственный и торговый.

Производственным ассортиментом называют номенклатуру то­варов, выпускаемых промышленными и сельскохозяйственными пред­приятиями, а также другими изготовителями.

Как правило, если предприятия, которые производят товары, выпускают узкий ассортимент товаров, то это в дальнейшем позволяет им внедрять передовые технологии производства; совершенствовать и улучшать качество ассортимента выпускаемых товаров. Именно поэтому выпускаемые товары нуждаются в дальнейшей подсортировке, учитывая требования торговли, на предприятиях которой сосредоточен широкий ассортимент товаров, представляющий собой сочетание продукции, вы­рабатываемой самыми различными изготовителями. Такая подсортиров­ка, или преобразование ассортимента, характерна преимущественно для предприятий оптовой торговли, через которые проходит основная масса товаров сложного ассортимента. Некоторая часть продовольственных и непродовольственных товаров подвергается подсортировке непосред­ственно в магазинах и других предприятиях розничной торговли. [12. C. 85]

Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру това­ров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Он включает ас­сортимент товаров, выпускаемых многими предприятиями, и подразде­ляется на две товарные отрасли: продовольственные и непродоволь­ственные товары. Каждая из отраслей делится на товарные группы, в со­став которых входят товары, объединяемые по ряду признаков (однород­ности сырья и материалов, потребительского назначения, степени слож­ности ассортимента).

Товар, в зависимости от однородности сырья и материалов, из которых он изготовлен, подразделяют на изделия из металла, кожи, стек­ла и т. д.

По потребительскому назначению товары подразделяют на спортивные, музыкальные, хозяйственные, одежду и т. п.

Важным признаком классификации являются особые свойства товаров. Так, с учетом ограниченности сроков реализации, необходимо­сти создания особых режимов хранения товары делятся на скоропортя­щиеся и нескоропортящиеся.

Товары, учитывая сложность ассортимента, подразделяют на простой и сложный ассортимент. К товарам простого ассортимента отно­сят товары, состоящие из небольшого количества видов или сортов (ово­щи, поваренная соль, хозяйственное мыло и т. д.). Товары, имеющие в пределах одного вида внутреннюю классификацию по различным при­знакам (фасон, размер и т. д.), относятся к товарам сложного ассортимен­та (обувь, одежда и т. д.). [27. C. 35]

Товарные группы подразделяются на подгруппы. В их состав входят однородные по признаку единства производственного происхож­дения товары. Например, товарная группа обуви делится на подгруппы кожаной, текстильной, валяной и резиновой обуви; группа посуды состо­ит из подгрупп металлической, стеклянной и фарфоро-фаянсовой посу­ды.

Каждая подгруппа складывается из товаров различных видов. Под видом товара понимают одинаковые товары разнообразного назна­чения (сапоги - женские, мужские и детские; мебель - для кухни, жилой комнаты и т. д.). Внутри каждого вида товары могут отличаться друг от друга по особым признакам (артикулам, сортам и т. д.), т. е. подразде­ляться на разновидности.

С учетом деления товаров на группы, подгруппы и виды приня­то выделять групповой и внутригрупповой (развернутый) ассортимент товаров. Групповой ассортимент - это перечень товарных групп, вклю­ченных в номенклатуру. Внутригрупповой (развернутый) ассортимент представляет собой детализацию группового ассортимента по конкрет­ным видам и разновидностям товаров.

Групповой и внутригрупповой ассортимент тесно связаны с понятиями глубина и широта ассортимента. При этом глубина ассорти­мента определяется количеством разновидностей товара, а широта - ко­личеством товарных групп и наименований. Например, сравнительно узкий ассортимент товаров специализированных магазинов состоит из большого количества разновидностей соответствующих товаров и явля­ется более глубоким.

Товары классифицируют и по таким признакам, как частота спроса на товары, а также стабильность и характер предъявляемого спро­са.

По частоте спроса товары подразделяются на три группы:

а)повседневного спроса - наиболее часто и даже ежеднев­но приобретаемые населением товары;

б)периодического спроса - товары, покупка которых осу­ществляется периодически;

в)редкого спроса - предметы длительного пользования, срок службы которых обычно превышает пять лет. [19. C. 45]

Также существует группа так называемых сезонных товаров, которые реализуются в определенные периоды года - сезоны.

Спрос на товары может быть стабильным (устойчивым) или подвергаться определенным (в том числе и резким) колебаниям. С уче­том этого товары делят на следующие группы: стабильного спроса; това­ры, спрос на которые подвержен резким колебаниям; твердо сформули­рованного спроса; альтернативного спроса; импульсного спроса. [7. C. 105]

Для рационального формирования ассортимента товаров в роз­ничной торговой сети большое значение имеет группировка товаров по комплексности спроса покупателей, когда в состав комплексов входят товары различных групп, предназначенные для комплексного удовлетво­рения спроса. В основу разработки таких комплексов может быть поло­жен половозрастной признак («Товары для мужчин» и т. д.), особенности образа жизни и проведения досуга («Товары для шитья», «Товары для плавания» и т. д.), а также другие признаки. Потребительские комплексы делятся на микрокомплексы.

1.2 Основные факторы и направления формирования тор­гового ассортимента на предприятиях розничной торговли

Формирование товарного ассортимента — это разработка и установление в определенном порядке номенклатуры товаров, образую­щих необходимую совокупность для торговли.

Большинство магазинов преобразуют свой узкий товарный ас­сортимент в более широкий. Расширение происходит за счет включения в ассортимент товаров различных производственных предприятий.

С точки зрения маркетинга, в рыночной экономике выпуск из­делий должен ориентироваться на удовлетворение потребностей населе­ния. При этом должны учитываться национальные, местные и климати­ческие условия. Именно поэтому основной акцент в магазинах должен делаться на формировании товарного ассортимента, при котором должна установиться такая номенклатура товаров, которая бы удовлетворяла потоварную структуру спроса населения.

К факторам, влияющим на формирование ассортимента това­ров в магазине, относятся:

• спрос;
• производство (включая поступление по импорту);
• ассортиментный профиль магазина;
• зона деятельности магазина;
• состояние его материально-технической базы. [35. C. 55]

Эти факторы можно объединить в две группы: общие и специ­фические.

К общим факторам отнесем покупательский спрос и производ­ство товаров, т.к. они не зависят от конкретных условий работы предпри­ятия. Общие факторы оказывают большое влияние на формирование то­варного ассортимента в магазинах.

К специфическим факторам относятся ассортиментный про­филь магазина, зона его деятельности (наличие других розничных пред­приятий в зоне магазина) и состояние его материально-технической базы (техническая оснащенность, транспортные условия и т.п.). Эти факторы отражают конкретные условия работы торгового предприятия и, также как и общие, влияют на построение ассортиментов товара в магазинах.

Основным фактором, влияющим на формирование товарного ассортимента, является покупательский спрос. Целью в этом случае бу­дет максимальное удовлетворение спроса потребителей, а также активное влияние на его расширение. В своем развитии покупательский спрос и формирование ассортимента взаимосвязаны. При существенном измене­нии спроса происходят непосредственно изменения в сформированном ассортименте.

При формировании ассортимента непродовольственных това­ров в предприятиях розничной торговли следует учитывать то, что они, по сравнению с продовольственными товарами, не обладают высокой степенью устойчивости и консервативности. [32. C. 185]

Непродовольственный товар - это продукт производственного процесса, предназначенный для продажи его гражданам или субъектам хозяйственной деятельности, но не с целью употребления его в пищу человеком и (или) представителями животного мира.

По отношению к этому продукту у потребителя не возникает привыкание, поэтому, в отличие от продуктов питания, достигнуть опре­деленной стабильности в формировании ассортимента не получится.

В этом случае необходима работа с покупателями непосред­ственно в самих магазинах, предлагая им альтернативу при отсутствии нужного товара. При этом нужно помнить, что изготовитель (исполни­тель, продавец) обязан своевременно предоставлять потребителю необ­ходимую и достоверную информацию о товарах (работах, услугах), обес­печивающую возможность их правильного выбора.

При формировании ассортимента необходимо также учитывать отличия покупательского спроса на товары простого и сложного ассор­тимента. Товары простого ассортимента, например сода, сахар, мука, керосин, имеют небольшое число разновидностей, и имеют конкретный спрос, не допускающий замены этих товаров на другие. Товары сложного ассортимента, наоборот, подразделяются на огромное количество видов, сортов, наименований. Именно поэтому они обладают широкой взаимо­заменяемостью. К ним относятся практически все непродовольственные и часть продовольственных товаров. Следует отметить, что большинство этих товаров пользуются периодическим спросом, т.е. не являются това­рами повседневного потребления. [7. C. 235]

Нельзя также не отметить то, что на спрос и потребление мно­гих товаров, как непродовольственных, так и продовольственных, влияет сезонность их производства (ролики, лыжи, молочные продукты, мясо и др.). Из-за этого происходит неравномерное потребление этих товаров в течение года, и происходит переключение спроса на альтернативные то­вары. Например, зимой возрастает спрос на пуховики, заменяющие вет­ровки, или, например, для продовольственных товаров, весной и в начале лета, из-за недостатка картофеля, увеличивается спрос на крупы и мака­ронные изделия и т.п.

Спрос формируется при условиях, определяемых сложной со­вокупностью различных факторов:

а)из всех факторов, воздействующих на спрос, наиболее устойчивое и предсказуемое влияние оказывают цены;

б)потребность в товаре и то, через что она проявляется вкусы, предпочтения, мода и т.д.;

в)численность субъектов спроса (покупателей): населения, части населения определенного возраста или пола, предприятий как по­купателей и т.д.;

г)доходы покупателей. Рост доходов обычно ведет к по­вышению спроса на товары, но на некоторые товары менее качественные и престижные спрос может наоборот снижаться;

д)цены на другие товары, прежде всего на товары- заменители и комплементарные товары.

Большинство из этих факторов имеют числовое выражение и могут учитываться при формировании ассортимента товаров. Их можно рассматривать в качестве элементов, определяющих силу воздействия спроса на формирование ассортимента.

Необходимо также при формировании товарного ассортимента учитывать характер предъявляемого спроса, который бывает устойчи­вым, альтернативным и импульсивным.

Устойчивый или твердо сформулированный спрос предъявля­ется на определенный товар и не допускает его замены каким-либо дру­гим, даже однородным товаром. Спрос на многие продовольственные в отличие от непродовольственных товаров характеризуется высокой сте­пенью устойчивости.

Альтернативный (неустойчивый) спрос формируется оконча­тельно в магазине в процессе непосредственного ознакомления покупа­телей с товаром и его особенностями.

При альтернативном спросе в пределах группы, подгруппы или разновидности товаров допускается их взаимозаменяемость. К таким то­варам относятся, например, одежда, обувь, кондитерские изделия и т.п.

Импульсный спрос возникает непосредственно в торговом предприятии под воздействием рекламы, выкладки товаров, предложений продавца.

В большинстве это спрос на неизвестные или малоизвестные товары, и появляется в основном при наличии новинок в товарном ассор­тименте магазина.

Еще одним важным фактором в формировании ассортимента является цена на товар. Это связано с тем, что покупатель заранее ставит себе максимальную планку цены, по которой он сможет приобрести то­вар. Таким образом, обеспечение правильного сочетания товара с ценой является одним из основных критериев рационального формирования ассортимента.

Особо важное значение, под влиянием возрастающих требова­ний покупателей к качеству и разнообразию товаров, а также непрерыв­ного расширения и обновления товарного ассортимента, приобретают вопросы безошибочного формирования ассортимента товаров для пред­приятий розничной торговли. Именно поэтому, в качестве еще одного главного фактора, наряду с покупательским спросом, выступает произ­водство товаров.

В потребностях населения отражается достигнутый обществом уровень культурного и экономического развития, национальные и другие особенности. Другими словами, они определяются уровнем развития об­щественного производства, благосостоянием и культурой общества. По­требности идут впереди производства, стимулируя его развитие и ставя перед ним новые проблемы. В свою очередь, развитие производства рас­ширяет ассортимент и увеличивает массу товаров, вызывая к жизни все новые и новые потребности. Общество должно подчинять производство удовлетворению потребности людей.

Как отмечалось, на формирование торгового ассортимента ока­зывает влияние также тип магазина и зона его деятельности. Тип торго­вого предприятия, характеризующийся ассортиментным профилем и его торговой площадью, определяет направление в формировании ассорти­мента. Например, продовольственные магазины, как известно, по ассор­тиментному профилю подразделяются на магазины с универсальным ассортиментом товаров (универсамы) и неспециализированные магазины с вывеской «Продукты». В соответствии с типом магазина проводится и формирование ассортимента, т. е. установление номенклатуры товарных групп и развернутого (детального) ассортимента товаров для реализации в этих магазинах. Так, при формировании ассортимента универсама необходимо обеспечить его универсализацию, т. е. наличие продоволь­ственных товаров, всех основных товарных групп с определенной дета­лизацией по подгруппам и наименованиям и непродовольственных това­ров повседневного спроса.

Формирование ассортимента нельзя вести оторвано от зоны де­ятельности торговых предприятий. Привлечению большого числа поку­пателей способствует концентрация торговых предприятий в одном ме­сте. Однако стоит заметить, что более удобными для покупателей стано­вятся изолированные магазины, расположенные ближе к месту прожива­ния или месту работы. В зависимости от места расположения различают:

• центральное городское расположение (в деловом цен­тре города);
• центральное районное расположение (в деловом цен­тре района города);
• периферийное расположение магазинов;
• в микрорайонах города, удаленных от центра города или центров административных районов.

Магазины, продающие товары повседневного спроса, разме­щаются, в основном, в жилых зонах. Их цель - снабжение населения ос­новными продуктами и непродовольственными товарами повседневного спроса. Специализированные же магазины обслуживания населения го­рода, например, районного значения, должны иметь широкий внутриг­рупповой ассортимент, удовлетворяющий спрос населения во всем мно­гообразии товаров - представителей той товарной группы, которую реа­лизует данный специализированный магазин.

Экономически обоснованная и установленная для магазинов номенклатура товаров оказывает, в конечном итоге, положительное вли­яние на экономические показатели торгово-хозяйственной деятельности предприятий. Широта ассортимента товаров, заложенная в номенклату­ру, создает нормальные условия для организации товароснабжения и вы­полнения расчетных показателей товарооборота, способствует тем самым повышению средней стоимости покупки, росту объема товарооборота с 1 кв. м площади торгового зала. Заложенные в номенклатуру правильные соотношения между товарами высокой и медленной оборачиваемости приводят к поддержанию оптимального уровня средних товарных запа­сов. Кроме того, при расчетах для магазинов уровня издержек обраще­ния, в процессе формирования ассортимента возможно достичь и запла­нированного уровня рентабельности путем правильного сочетания в ас­сортименте товаров с высокими и низкими торговыми скидками.

Формирование ассортимента товаров в магазинах с учетом пе­речисленных выше основных факторов позволяет обеспечить удовлетво­рение покупательского спроса, повышение экономической эффективно­сти предприятия и уровня торгового обслуживания населения.

Направления формирования ассортимента:

Сокращение ассортимента - это количественные и качествен­ные изменения состояния набора товаров за счет уменьшения его широты и полноты. Причинами сокращения ассортимента могут быть падение спроса, недостаточность предложений, убыточность или низкая при­быльность при реализации отдельных товаров.

Расширение ассортимента - это количественные и качествен­ные изменения набора товаров за счет увеличения показателей широты, полноты и новизны. Причинами расширения ассортимента являются: увеличение спроса и предложения, высокая рентабельность продаж, внедрение на рынок новых товаров или изготовителей.

Стабилизация ассортимента - это состояние набора товаров, характеризующееся высокой устойчивостью и низкой степенью обновле­ния. Это довольно редкое состояние ассортимента, присущее в основном ассортименту пищевых продуктов повседневного спроса. Под устойчиво­стью ассортимента понимается способность набора товаров удовлетво­рять спрос на одни и те же товары. Иногда устойчивость связывают со сроком, в течение которого товары определенных видов, разновидностей и наименований находятся в реализации. В этом случае устойчивость зависит от наличия устойчивого спроса и постоянного пополнения то­варных запасов на эти товары, отсутствия или недостаточности спроса на товары, которые залеживаются на складах и прилавках, несоответствия товарных запасов возможностям реализации товаров.

Обновление ассортимента - это качественные и количествен­ные изменения набора товаров, которые характеризуются увеличением показателя новизны. Создается набор товаров, который способен удовле­творять изменившиеся потребности за счет новых товаров. Обновление проводится в условиях насыщенного рынка. Причины обновления ассор­тимента могут быть разные: замена товаров морально устаревших, не пользующихся спросом; разработка новых товаров улучшенного качества с целью стимулирования их покупки потребителем; проектирование и разработка новых товаров, не имевших ранее аналогов; расширение ас­сортимента за счет увеличения полноты ассортимента для создания кон­курентных преимуществ предприятия.

Совершенствование ассортимента - это количественные и ка­чественные изменения набора товаров для повышения его рационально­сти. Под рациональностью ассортимента понимается способность набора товаров наиболее полно удовлетворять реально обоснованные потребно­сти разных сегментов потребителей.

Гармонизация ассортимента - это количественные и качествен­ные изменения набора товаров, отражающие степень близость реального ассортимента к оптимальному.

1.3 Методы и методики формирования товарного ассорти­мента

В нынешних условиях постоянной конкуренции рынок опреде­ляет ассортимент необходимый ему, вследствие чего основной задачей для предприятий становится - удовлетворение спроса покупателей лучше и эффективнее, чем конкуренты. При неоптимальной структуре ассорти­мента происходит снижение как потенциального, так и реального уровня прибыли, потеря конкурентных позиций на перспективных потребитель­ских и товарных рынках и, как следствие этого, наблюдается снижение экономической устойчивости предприятия. Поэтому для многих пред­приятий, стремящихся сохранить свою конкурентную позицию, очень актуально формировать оптимальный ассортимент, способствующий оп­тимизации прибыли, а также ее сохранению на длительный период вре­мени. Остановимся на основных принципах формирования ассортимента подробнее.

Целесообразно, для анализа методов формирования ассорти­мента товаров рассмотреть методы, предложенные такими известными авторами, как, Ф. Котлер, Е. Дихтль и X. Хершген, П.С. Завьялов. Осо­бенно интересно рассмотреть матрицу Маркона. Все методы этих авторов отличаются между собой и именно поэтому дают достаточно полное представление о методах формирования товарного ассортимента. Выде­лим их преимущества и недостатки.

С точки зрения Ф. Котлера, управление ассортиментом должно проходить в два этапа.

Анализ товарной линии. Чтобы принять решение о создании, сохранении, увеличении или прекращении производства любого товара, менеджеру товарной линии необходимо проанализировать объемы про­даж и прибыли по каждой товарной единице и ее рыночный профиль.

При анализе объема продаж следует не забывать о том, что то­варная линия становится уязвимой, как только доля объема продаж не­скольких товарных единиц вырастает. Для анализа рыночного профиля необходимо построить карту позиционирования, на которой отобража­ются позиции товарной линии предприятия по отношению к продукции конкурентов.

Принятие решений о длине товарной линии. Фирмы, наце­ленные на расширение доли рынка и на увеличение объема продаж, бу­дут стремиться к удлинению товарных линий; если цель компании — получение высоких доходов, она ограничит число товарных линий и тщательно рассмотрит целесообразность выпуска некоторых товарных единиц. Длина товарной линии может быть увеличена посредством ее вытягивания и наполнения.

Товарная линия считается короткой, если, добавляя к ней но­вые товарные единицы, можно увеличить прибыль, и слишком длинной, если сокращение числа товарных единиц приводит к росту прибыли.

Преимуществом методики Ф. Котлера является то, что карта позиционирования, которая строится на этапе анализа товарной линии, отражает позиции товарной линии предприятия по отношению к продук­ции конкурентов, тем самым полезна для выработки рыночной стратегии товарной линии. Недостатком считается то, что при наполнении товарной линии возникает риск вытеснения одних товаров другими, а также введе­ние в заблуждение клиентов компании. Поэтому во избежание нежела­тельного эффекта от взаимодействия товаров-субститутов необходимо придавать каждой товарной единице четко различимые особенности, кроме того рассматриваемой методике характерно отсутствие количе­ственных оценок.

Е. Дихтль и X. Хершген предлагают формировать ассортимент с учетом экономических целей предприятия, на основе критериев макси­мизации прибыли, увеличения объема сбыта и других.

Они различают два направления оценки товаров:

а) количественная оценка, основанная на учетной инфор­мации, состоящая из анализа структуры сбыта, который показывает абсо­лютное и относительное значение отдельных товаров и ассортиментных групп в общем объеме сбыта, а также показывает отклонение от плано­вых величин и показателей за прошлые периоды, анализа покрытия за­трат (расчет издержек и доходов позволяет определить, какой ассорти­мент при соответствии определенным условиям принесет максимальный для предприятия доход), анализа товарооборачиваемости, то есть скоро­сти обращения товаров или времени, в течение которого реализуются товарные запасы. Ускорение товарооборачиваемости является основным критерием оценки работы торгового предприятия, так как означает со­кращение времени нахождения товаров в сфере обращения;

б) оценка на основе информации о внешней среде, т.е. ис­следование рыночного восприятия ассортимента.

Кроме оценки продуктов с точки зрения экономических целей предприятия Е. Дихтль и X. Хершген предлагают использовать оценку продукта на базе суждений потребителей. Также они рассматривают применение методов стратегического анализа продуктов, с помощью ко­торых можно решать вопросы формирования и управления ассортимен­том. К таким методам относятся: анализ жизненного цикла продукта и портфолио - анализ.

Преимуществом концепции является то, что с ее помощью можно проверить структуру товарного ассортимента. Недостатком явля­ется то, что уделяя большое внимание элементам внутренней среды, ав­торы оставили без внимания некоторые факторы внешней среды, такие как конкуренция, поставщики, экономическая ситуация на рынке, науч­но-технический прогресс, рассматривая только одну составляющую внешнего окружения - потребителей.

В работе Завьялова П.С. по формированию ассортимента рас­сматриваются необходимые составляющие системы формирования ас­сортимента:

• определение текущих и перспективных потребностей покупателей;
• анализ способов использования товаров и особенностей покупательского поведения;
• оценка существующих товаров-аналогов, выпускаемых конкурентами;
• критическая оценка выпускаемых предприятием товаров с позиции покупателя;
• решение вопросов о расширении или сужении ассорти­мента;
• рассмотрение предложений о создании новых товаров и усовершенствовании существующих;
• проведение тестирования товаров;
• разработка специальных рекомендаций для производ­ственных подразделений;
• оценка и пересмотр всего ассортимента;
• меры по снижению затрат на производство, распределе­ние, сбыт и обслуживание;
• унификация маркетинга;
• сокращение срока окупаемости капиталовложений и др.

Преимуществом работы П.С. Завьялова является конкретизация

необходимых составляющих системы формирования товарного ассорти­мента, но автор не приводит алгоритма формирования и управления то­варным ассортиментом, что можно отнести к недостаткам.

Таким образом, в рамках ассортиментной политики можно предложить алгоритм формирования товарного ассортимента для торго­вых предприятий, представленный на рисунке 1.

Рисунок 1.- Алгоритм формирования товарного ассортимента

Для проведения полноценного анализа ассортимента можно совместить несколько известных и универсальных методов, возможных для адаптации к ситуации в конкретной компании. Результаты анализа продуктового портфеля, полученные по различным методам, сравнива­ются между собой и на основании полученной информации формируют­ся предложения по изменениям ассортимента.

Следует отметить, что для поддержания высокого уровня про­даж необходимо проводить своевременный анализ эффективности рабо­ты отдела сбыта и проводимых мероприятий.

Глава 2. Анализ показателей предприятия розничной торговли Общество с ограниченной ответственностью «SunSay»

2.1 Характеристика предприятия ООО «SunSay»

Общество с ограниченной ответственностью «SunSay» создано в соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации и Феде­ральным законом Российской Федерации «Об обществах с ограниченной ответственностью» в 2010 году.

ООО «SunSay» осуществляет розничную торговлю в соответствии с Уставом и при наличии лицензий.

Общество имеет печать со своим наименованием, штамп, товарный знак и иные реквизиты, самостоятельный баланс, открытый расчетный и иные счета в банках.

Трудовые отношения персонала и предприятия регулируются Тру­довым Кодексом Российской Федерации, Уставом предприятия и издава­емыми на его основе правилами.

Целью деятельности торгового предприятия являются расширение рынка товаров и услуг, а также извлечение прибыли.

В 2016 году ООО «SunSay» насчитывало 29 магазинов.

Из них 28 салонов, предлагающих весь спектр услуг в области фло­ристики и один садовый центр, который ориентирован на удовлетворение потребностей в товарах для загородной жизни всей семьи, озеленения дома, дачи и сада.

Основными направлениями деятельности садового центра являют-

• Садовый отдел.

Широкий ассортимент растений: однолетние, многолетние, ам­пельные цветы и комнатные растения; семена и рассада овощных и цветочных культур; мелколуковичный и клубневый посадочный ма­териал; черенки и саженцы плодовых, декоративных, лиственных и хвойных кустарников и деревьев.

• Отдел сопутствующих товаров.

Грунты и торфосмеси; различные виды удобрений, средства за­щиты; инструменты (от простых до сложной техники); садовые деко­рации, мебель, беседки, качели, гамаки и прочее.

• Отдел флористики.

Срезанные цветы, аксессуары для составления композиций и бу­кетов, профессиональные инструменты и материалы.

• Дополнительные услуги.

Комплексные услуги в области ландшафтного дизайна; доставка продукции садового центра.

Предметом деятельности предприятия являются:

• розничная торговля;
• торгово-закупочная деятельность;
• переработка и реализация товаров;
• деятельность по предоставлению услуг населению и предприятиям.

В своём регионе ООО «SanSay» единственное предприятие такого формата. Салоны флористики не являются редкостью, так же существуют магазины, ориентированные на садовом направлении. Однако, магазин, где можно купить все и сразу для озеленения дома, дачи и сада - один.

1. Динамика доходов предприятия

Одним из способов укрепления устойчивого финансового состояния предприятия является формирование наиболее прибыльного портфеля товаров (услуг).

Для формирования такого портфеля товаров (услуг) необходимо проанализировать уже имеющийся портфель и на основе этого анализа определить то, как следует изменить ассортимент предоставляемых услуг (товаров), чтобы он был максимально выгоден для компании.

Анализ состава и динамики доходов садового центра.

Для дальнейшего анализа необходимо проанализировать структуру и динамику имеющегося портфеля товаров (услуг) за период с 2014 г. по 2016г.

Для проведения анализа используются данные о полученной за год выручке от продаж и предоставления услуг, представленные в статисти­ческой форме отчетности.

Таблица 1.- Динамика доходов СЦ

Номенклату­ра	2014 г., руб.	2015 г., руб.	2016 г., руб.	Темп роста 2016г. к 2015г. , %	Темп роста 2016г. к 2014г., %
1. Растения	30734516,90	29983984,72	29906984,32	100	97
2. Товары для сада	7102318,25	8400613,89	9609330,80	114	135
3. Техника и инструмент	1185751,55	1579574,65	1848177,78	117	156
4. Товары для дома	4178894,50	4627966,92	4990397,92	108	119
5. Товары для отдыха	65856,85	47602,89	65687,10	138	100
6. Полигра­фия	256431,60	165707,74	115131,26	69	45
7. Упаковка	931095,77	801499,44	700990,19	87	75
8. Товары для флори­стов	70718,10	86768,19	119591,35	138	169
9. Празднич­ные товары	2039957,12	2613270,49	2000737,66	77	98
Итого	46565540,64	48306988,93	49357028,38

Проанализировав данные можно сделать следующие выводы.

Общий объем выручки был наиболее высоким в 2016 году.

Доходы по группе «Растения» снижались в каждом периоде. Такую же тенденцию можно проследить и по другим группам - «Полиграфия» и «Упаковка». Товары этих групп являются сопутствующими товарами к товарам группы «Растения». Взаимосвязь товарных групп и, как след­ствие, общее снижение дохода.

Однако по остальным группам, кроме группы «Товары для отдыха», для которой провальным оказался 2015 год, наблюдается положительная тенденция - выручки растут, что позитивно отражается на доходах всей компании.

Для более детального изучения структуры доходов и её изменения следует провести ABC-анализ.

АВС-анализ

АВС-анализ за 2014 год

ABC-анализ проводится в несколько этапов.

В первую очередь необходимо определить объект, по которому бу­дет проводиться анализ, и параметр, по которому его следует изучать.

Объектом анализа являются товарные группы номенклатуры. Ос­новным параметром анализа является выручка. Товары-новинки в груп­пах номенклатуры отсутствуют.

На первом этапе анализа рассчитывается доля анализируемого па­раметра отдельно по каждому объекту.

Таблица 2.- Анализ структуры ассортимента за 2014 год

Номенклатура	Выручка, руб.	Вклад, %
1. Растения	30734516,90	66
2. Товары для сада	7102318,25	15,25
3. Техника и инструмент	1185751,55	2,55
4. Товары для дома	4178894,50	8,97
5. Товары для отдыха	65856,85	0,14
6. Полиграфия	256431,60	0,55
7. Упаковка	931095,77	2
8. Товары для флористов	70718,10	0,16
9. Праздничные товары	2039957,12	4,38
Итого	46565541	100

Следующим этапом проводится ранжирование - распределение ис­следуемых объектов в порядке убывания и рассчитывается доля анализи­руемого параметра нарастающим итогом.

Таблица 3- Ранжирование ассортимента по убыванию вклада в то­варооборот

Номенклатура	Выручка, руб.	Вклад, %	Накопительный вклад, %
1. Растения	30734516,90	66	66
2. Товары для сада	7102318,25	15,25	81,25
4. Товары для дома	4178894,50	8,97	90,22
9.Праздничные товары	2039957,12	4,38	94,6
3.Техника и инструмент	1185751,55	2,55	97,15
7. Упаковка	931095,77	2	99,15
6. Полиграфия	256431,60	0,55	99,7
8. Товары для флористов	70718,10	0,16	99,86
5. Товары для отдыха	65856,85	0,14	100

Следующим шагом объекты разбиваются на 3 группы. К группе А относим 20% товаров приносящих около 75% дохода. К группе В - 30% товаров, приносящих около 20% дохода. К группе С - 50% товаров, при­носящих чуть больше 5% дохода.

Таблица 4- Рейтинг АВС-анализа за 2014 год.

Номенклатура	Группа
1. Растения	A
2. Товары для сада	B
4. Товары для дома	B
9. Праздничные товары	B
3. Техника и инструмент	C
7. Упаковка	C
6. Полиграфия	C
8. Товары для флористов	C
5. Товары для отдыха	C

Целью анализа является выявление самой слабой группы с после­дующим исключением её из номенклатуры. В группу С попали 5 объек­тов анализа. Это наименее важные товарные группы, претенденты на исключение из ассортимента.

Не менее существенными для анализа параметрами являются объем продаж и рентабельность.

Таблица 5.- Рентабельность и объем продаж по группам номенкла­туры за 2014 год

Номенклатура	Рентабельность, %	Объем продаж, Шт
7. Упаковка	67,33	58404
8. Товары для флористов	60,06	2465
6. Полиграфия	41,39	3784
3. Техника и инструмент	35,05	5249
5. Товары для отдыха	32	575

Проведя анализ по интересующим параметрам, выявлена самая сла­бая группа - «Товары для отдыха».

Можно отнести её в сегмент товаров на исключение из номенклату­ры. Это либо морально устаревшие товары, либо сезонные товары (с до­статочно коротким периодом сезонности), либо плохо продаваемые това­ры. Так же к возможным вариантам падения продаж по данной группе можно отнести отсутствие данного товара на складе (например, заказы сформированы не по сезону или в связи с осложнением отношений с по­ставщиками) или отсутствие спроса.

Если возникает ситуация, что товар не продавался по вине продав­ца, который не обеспечил наличие товара в продаже, то, прежде чем от­казываться от него, имеет смысл разобраться, как бы этот товар прода­вался, если бы был в наличии - то есть построить соответствующую мо­дель с учетом трендовой составляющей.

ABC-анализ за 2015 год

Объектом анализа являются товарные группы номенклатуры. Ос­новным параметром анализа является выручка. Товары-новинки в груп­пах номенклатуры так же отсутствуют.

Рассчитывается доля анализируемого параметра по каждому объек­ту.

Таблица 6.- Анализ структуры ассортимента за 2015 год.

Номенклатура	Выручка, руб.	Вклад, %
1. Растения	29983984,72	62,07
2. Товары для сада	8400613,89	17,39
3. Техника и инструмент	1579574,65	3,27
4. Товары для дома	4627966,92	9,58
5. Товары для отдыха	47602,89	0,1
6. Полиграфия	165707,74	0,34
7. Упаковка	801499,44	1,66
8. Товары для флористов	86768,19	0,18
9. Праздничные товары	2613270,49	5,41
Итого	48306989	100

На этом этапе анализа вновь проводится ранжирование и распреде­ление объектов на группы.

Таблица 7- Группировка по категориям АВС-анализа в зависимо­сти от вклада в товарооборот в 2015 году

Номенклатура	Выручка, руб.	Вклад, %	Накопительный вклад, %	Группа
1. Растения	29983984,72	62,07	62,07	A
2. Товары для сада	8400613,89	17,39	79,46	A
4. Товары для дома	4627966,92	9,58	89,04	B
9. Праздничные товары	2613270,49	5,41	94,45	B
3. Техника и ин­струмент	1579574,65	3,27	97,72	C
7. Упаковка	801499,44	1,66	99,38	C
6. Полиграфия	165707,74	0,34	99,72	C
8. Товары для фло­ристов	86768,19	0,18	99,9	C
5. Товары для от­дыха	47602,89	0,1	100	C

В силу того, что в группу С попало несколько объектов анализа, имеет смысл рассмотреть их по коэффициенту рентабельности.

Таблица 8.- Показатель рентабельности групп категории С АВС-анализа за 2015г.

Номенклатура	Рентабельность, %
7. Упаковка	68,02
8. Товары для флористов	55,78
6. Полиграфия	43,11
3. Техника и инструмент	36,13
5. Товары для отдыха	-5,26

Показатель рентабельности со знаком «минус» смотрится несколько странно, ведь его основная роль заключается в демонстрации эффектив­ности работы вложенных средств. В свою очередь, отрицательная рента­бельность продаж - это показатель того, что компания поставила недо­статочно высокую цену на свою продукцию, что не позволяет ей покрыть издержки. Следовательно, группа «Товары для отдыха» - главный пре­тендент на исключение из номенклатуры.

Возможно, компания реализует товары по заниженным ценам с це­лью завоевания определенного сегмента рынка. Это выглядит довольно не достоверным аргументом в данной ситуации - компания явно не но­вичок на рынке товаров и в этой группе номенклатуры отсутствуют това­ры-новинки.

Так же обоснованием может быть уценка товара, произведенная по объективным причинам (маркетинговые акции, стимулирование спроса и т.д.).

ABC-анализ за 2016 год

Объектом и параметром анализа, по-прежнему, остаются товарные группы и выручка соответственно. Товары-новинки так же отсутствуют в исследуемых группах.

Таблица 9.- Анализ структуры ассортимента за 2016 год.

Номенклатура	Выручка, руб.	Вклад, %
1. Растения	29906984,32	60,59
2. Товары для сада	9609330,80	19,47
3. Техника и инструмент	1848177,78	3,74
4. Товары для дома	4990397,92	10,11
5. Товары для отдыха	65687,10	0,14
6. Полиграфия	115131,26	0,24
7. Упаковка	700990,19	1,42
8. Товары для флористов	119591,35	0,24
9. Праздничные товары	2000737,66	4,05
Итого	541514	100

На этом этапе объекты анализа распределяются по группам, учиты­вая долю анализируемого параметра.

Таблица 10- Группировка по категориям АВС-анализа в зависимо­сти от вклада в товарооборот в 2016 году

Номенклатура	Выручка, руб.	Вклад, %	Накопительный вклад, %	Группа
1. Растения	29906984,32	60,59	60,59	A
2. Товары для сада	9609330,80	19,47	80,06	A
4. Товары для дома	4990397,92	10,11	90,17	B
9. Праздничные товары	2000737,66	4,05	94,22	B
3. Техника и ин­струмент	1848177,78	3,74	97,96	C
7. Упаковка	700990,19	1,42	99,38	C
6. Полиграфия	115131,26	0,24	99,62	C
8. Товары для фло­ристов	119591,35	0,24	99,86	C
5. Товары для отды­ха	65687,10	0,14	100	C

Исходя из того, что в группу С попало несколько объектов анализа не лишним будет рассмотреть их с точки зрения рентабельности.

Таблица 11- Показатель рентабельности групп категории С АВС-анализа за 2016г.

Номенклатура	Рентабельность, %
7. Упаковка	66,59
8. Товары для флористов	58,66
6. Полиграфия	51,98
5. Товары для отдыха	42,11
3. Техника и инструмент	39,28

Получилось, что у двух объектов рентабельность меньше 50%.

Имеет смысл рассмотреть их по показателю валовой прибыли и оборачиваемости.

Таблица 12.-Сравнительная характеристика наименее рентабель­ных номенклатурных групп

Номенклатура	Валовая прибыль, руб.	Оборачиваемость, год
3. Техника и инстру­мент	726009,80	1
5. Товары для отдыха	27661,08	1,5

Очевидно, что по прибыли группа «Товары для отдыха» проигрыва­ет (фактически, прибыль, получаемая от группы №5 на 26% ниже прибы­ли, получаемой от группы №3).

Показатель оборачиваемости группы №5 ниже показателя оборачи­ваемости группы №3. Т.е. промежуток времени, за который осуществля­ется полное обращение товара группы №3 существенно меньше времени необходимого для совершения той же операции для группы №5.

Таким образом, группа «Товары для отдыха» - наименее ценная в номенклатуре.

2.2 Разработка рекомендаций по оптимизации ассорти­ментной политики предприятия ООО «SunSay»

Оптимизация ассортимента - это количественные и качественные изменения в структуре ассортимента магазина с целью повышения его рациональности.

При этом оптимизация ассортимента может осуществляться по сле­дующим направлениям: сокращение ассортимента, расширение ассорти­мента, обновление ассортимента.

Правильно сформированный ассортимент предприятия розничной торговли является не только важным фактором, определяющим его при­быль, но и условием успешной реализации товаров.

Важную роль в формировании ассортимента играет правильное установление цены на различные группы товаров, их дифференциация с точки зрения спроса потребителя.

Одной из главных проблем, которые мешают созданию оптималь­ного ассортимента, является некомпетентность персонала. Она выража­ется не только в отсутствии знаний о наиболее продаваемых товарах, но и в стиле работы с поставщиками, когда ненужные товары появляются на полках (складах) магазина только из-за того, что были предложены вы­годные условия покупки. Также не менее важное место среди проблем занимают проблема формирования рационального ассортимента и несо­вершенство ценовой политики.

Работа над оптимизацией ассортимента - непростая задача. Подо­брать оптимальный ассортимент удается не сразу. Этому способствует множество причин - географическое положение, особенности менталите­та жителей, их потребности, привычки и желания.

Рассматривая каждую группу товаров на оптимальность, нельзя просто устранить из ассортимента товары, которые имеют наихудшие продажи. Необходимо проверить их на принадлежность к таким группам товаров, как привлекающие (“profit builders”) и необходимые (“traffic makers”).

Прежде чем удалять из ассортимента товары с низкой ликвидно­стью, необходимо определить причину, по которой они плохо продаются. Наиболее распространенными причинами являются:

1. Неверная цена товара;
2. Неправильная выкладка товара в торговом зале;
3. Не оптимизированные товарные запасы;
4. Низкая квалификация продавцов-консультантов;
5. Отсутствие акций по стимулированию сбыта (распродажи, ак­ции, скидки и т.д.);
6. Отсутствие ценников на данный товар и т.д.

Зачастую решение проблемы со сбытом конкретных товаров может заключаться не в исключении товаров из ассортимента магазина, а в устранении вышеуказанных причин.

В целях оптимизации ассортимента также нужно четко структури­ровать ассортимент и оценить роль каждой товарной категории и отдель­ного товара в общем ассортименте магазина.

В ассортименте не должно быть «бесполезных» товаров, которые не приносят прибыль, не формируют имидж предприятия, не удерживают покупателей, не поддерживаются поставщиками (в формате кредитов или отсрочки платежей), имеют низкую оборачиваемость, неликвидны и т.д.

Основой для улучшения структуры ассортимента является анализ продаж. С его помощью выявляются стабильно покупаемые товары. В ходе анализа будет отчетливо видно, какие товары не приносят высокой прибыли, не являются генераторами потока покупателей. Такие товары можно безболезненно исключать из ассортимента магазина.

Однако, в условиях кризиса, нужно очень осторожно (в меньших масштабах, сопровождая акциями и т.д.) вводить в ассортимент магазина различные товары-новинки.

На основе анализа легко можно сделать вывод, что наименее при­влекательно выглядит товарная группа «Товары для отдыха». В АВС- анализе она на протяжении всех периодов входит в группу С, т.е. являет­ся основным претендентом на исключение. Анализ методом Дибба- Симкина и матрица БКГ также выявляют эту группу, как самую слабую в номенклатуре.

Руководствуясь этими соображениями можно было бы убрать эту группу из номенклатуры, но это не кажется самым логичным решением этой проблемы.

Возможно, такие плохие показатели по этой группе вызваны тем, что сама группа не отличается ни глубиной, ни широтой ассортимента. Мало того, товары этой группы (исходя из показателей оборачиваемости) явно вышли из моды и не пользуются спросом.

Так же возможен вариант неправильного представления на площа­ди магазина товаров этой группы (неправильный мерчандайзинг), что тоже влияет на отношение и заинтересованность покупателей данными товарами.

Исключать данную группу товаров из ассортимента видится крайне не логичным, поскольку товары являются основным ассортиментом для отдела сопутствующих товаров.

Таким образом, возможно предложить следующий вариант по улучшению позиции этой номенклатурной группы. В первую очередь необходимо распродать залежавшийся на складах и полках магазина устаревший ассортимент. Например, провести распродажу (в зависимо­сти от перечня товара установить 2-3 основных цены) или завлечь поку­пателя интересными скидками (50-70%). Имеет смысл провести неболь­шую рекламную кампанию (дать объявление в газету, сделать рекламные купоны и т.д.). Затраты на предложенные мероприятия варьируются в пределах 6000 рублей.

Затем закупить новые товары, учитывая интересные предложения поставщиков (возможны сезонные скидки). Однако стоит учитывать, что для улучшения позиций этой группы для начала нужно привлечь интерес покупателя. Поэтому стоит начать с небольших партий востребованного товара (выявить это помогут опросы покупателей или наблюдения про­давцов). Далее, в зависимости от реакции покупателей, развивать эту группу или убирать из номенклатуры магазина.

Выбирая товары для этой группы можно остановится на нескольких основных направлениях: садовая мебель и декорации; товары для актив­ного отдыха детей и взрослых; настольные игры; товары для пикника. В этих условиях продажи по этой группе будут носить несколько сезонный характер, что будет сказываться на показателе прибыли в течение года.

Итак, если сделать основную закупку товаров данной группы на 300 000 рублей с показателем маржинальности в 90%, а также добирать товар ежемесячно в пределах 40 000 рублей при более высокой оборачи­ваемости с тем же показателем маржинальности, то прибыль составит примерно 7 400 000 рублей.

Далее рассмотрим группу «Растения».

По данным любого из анализов во все рассматриваемые периоды она является самой прибыльной. Чтобы оставаться на тех же позициях, товары этой группы нужно поддерживать.

В первую очередь, расширять ассортимент. Например, искать новые позиции, которые ещё никогда не были представлены в номенклатуре, выявлять отношение покупателей к ним, стимулировать интерес и т.д.

Возможность сотрудничества с компаниями по озеленению офисов, садов и т.д. также поможет увеличить оборот в этой товарной группе.

В рамках расширения ассортимента этой группы необходимо про­водить постоянное обучение персонала. Правильная и квалифицирован­ная консультация - залог успешной продажи товара. Также не плохой рекламой будут проводимые специалистами отдела мастер-классы по товарам данной группы. Возможность узнать что-то новое или задать интересующие вопросы - один из возможных вариантов привлечения интереса покупателей.

Также имеет смысл искать выходы на новых поставщиков. На дан­ный момент основной объем товаров в данной группе занимают товары зарубежных производителей (Нидерланды, Германия, Франция, Англия, Польша). И лишь небольшой процент занимают товары отечественного производителя. Получается, что большинство товара продается по завы­шенным ценам в связи с расходами на доставку/транспортировку и при­вязанности к валютным курсам. В условиях кризиса это совершенно не стимулирует покупателя приобретать большее количество товаров.

Проводимые постоянные акции на товары данной группы также привлекают покупателя. Например, скидки к празднику, скидки по сезо­ну или на товар, цена которого выше среднего.

Также хорошим ходом в продаже товаров данной группы будет скидка на товар, который можно отнести к устаревшему (отцветшие рас­тения и т.д.). Возможность купить такое растение нередко стимулирует спонтанные покупки и не исключает вариант комплексной продажи (рас­тение + грунт, удобрение, емкость для посадки и т.д.).

Товарная группа «Товары для сада» является также фаворитом в номенклатуре магазина.

Более подробное изучение товаров этой группы покажет, что ассор­тимент данной группы необходимо постоянно обновлять и стимулиро­вать.

Основной задачей является расширение ассортимента.

К товарам данной группы относятся такие товары как грунты, сред­ства защиты, садовое освещение, приспособления для полива, укрытия и защиты растений, садовые фигуры и т.д.

Такие товары как грунты и средства защиты нуждаются в постоян­ном обновлении, так как они совершенствуются в режиме нон-стоп. Например, грунт в добавлением минеральных удобрений пользуется куда большим спросом, чем обычный торф. Соответственно, имеет смысл расширять линейку товаров данных категорий.

Большая часть товаров данной группы предполагает квалифициро­ванные знания персонала. Следовательно, переподготовка и обучение кадров - важный пункт при продаже товаров группы.

Стимулирование покупателей акциями и скидками - одна из воз­можностей увеличения продаж товаров данной группы.

Интересной представляется товарная группа «Товары для дома». В неё входят такие категории, как декор для дома, вазы и цветочные горш­ки и кашпо, сувенирная продукция, текстиль и прочее.

Возможность расширения этой группы безгранична. В силу вкусо­вых предпочтений покупателей, ассортимент этой группы может менять­ся.

Стоит учитывать сезонность. Например, в весенне-летний период стоит учитывать спрос на различные уличные вазоны, кашпо и т.д. Зимой на сувенирную продукцию и т.д.

Поиск новых поставщиков с большим ассортиментом и с интерес­ными предложениями также имеет место быть. При закупке у поставщи­ков товаров данной группы было бы не лишним принимать во внимание возможность возврата товара на склад поставщика. При закупке товаров не стоит увлекаться одним наименованием (если под большую поставку данной единицы не запланирована акция).

Опять же нужно принимать во внимание интересы покупателей и устраивать акции. Возможность подстраиваться под акции с другими товарными группами также даст толчок для увеличения продаж (ком­плексные продажи) и, тем самым, увеличения прибыли.

Увеличение продаж по данной группе на 5% в год приведет к уве­личению прибыли на 250 000 рублей.

Политика магазина предполагает возможность получения квалифи­цированных консультаций по вопросам ландшафтного дизайна и ухода за различными растениями. Это можно вынести как отдельную возмож­ность для крупных клиентов. Например, выезд на объект с последующей консультацией и сопровождением, подбор растений для озеленения участка/дома/офиса и т.д. Оплачивается полностью за счет клиента. Воз­можность скидок с условиями покупки необходимого товара в магазине. Затраты на заработную плату консультанта (12 000 рублей в месяц +3% от сделок).

Возможность внедрения такой услуги увеличит продажи по всем основным группам товаров магазина.

Включение в продажу подарочных сертификатов различного номи­нала также поможет увеличить продажи и, как следствие, увеличит при­быль.

Различные программы лояльности для клиентов также принесут до­полнительный доход. Например, дисконтные карты номинала 3%, 5%, 10%. Возможность получить такую карту в подарок от определенной суммы единовременной покупки - хороший стимул покупки дополни­тельного товара для покупателя.

Одним из важных вопросов является доставка продукции магазина. Очень часто нет возможности забрать тот или иной товар. Причин тому может быть огромное количество (габариты, отсутствие личного транс­порта, желание сделать сюрприз и т.д.). Возможность получения такой услуги привлечет дополнительных клиентов, и, как итог, получение до­полнительной прибыли.

Таким образом, в виду специфики магазина сокращать номенклату­ру нет необходимости, но для формирования оптимального портфеля товаров и услуг необходимо добавить новые позиции в номенклатуру. Тем не менее, проведение анализов рассмотренными способами и кор­ректировка необходимы на каждом этапе работы.

2.3 Расчет экономического эффекта предложенных мероприятий по оптимизации ассортиментной политики предприятия ООО «SunSay»

Калькуляция затрат на предложенные мероприятия приведена в таблице 13

Таблица 13.-Затраты на мероприятия по оптимизации ассортиментной

Мероприятие	Выручка, руб.	Затраты, руб.
Группа «Товары для отдыха»
Распродажа устарев­ших товаров		6000
Закупка нового товара	7 400 000	300 000 + 40 000*11мес. = 740 000
Группа «Растения»
Закупка нового товара	+5% к средней прибы­ли 1 500 000	20 000 * 12 = 240 000
Обучение персонала		3 000 * 4 = 12 000
Мастер-классы		1000 * 12 = 12 000
Реклама		6 000 * 12 = 72 000
Группа «Товары для сада»
Закупка нового товара	+5% к средней прибы­ли 500 000	10 000 * 12 = 120 000
Обучение персонала		1000 * 12 = 12 000
Группа «Товары для дома»
Реклама	+5% к средней прибы­ли 250 000	Учтены в расходах на рекламу по группе «Растения»
Новые услуги
Консультант по ди­зайну	Учтены в группах но­менклатуры	12 000 * 12 = 144 000 (+1,3% от сделки)
Сертификаты	Учитывается в груп­пах номенклатуры	10 000
Дисконтные карты		15 000
Доставка (з/п водите­ля)		13 000 * 12 = 156 000
ИТОГО:	9 650 000	1 539 000

Таким образом, при затратах в размере 1 539 000 рублей доход составит 9 650 000 рублей (что составляет 20% от средней выручки за анализируемый период). В итоге - 8 111 000 рублей прибыли в год.

Заключение

Ассортиментная политика - это одна из важнейших составляю­щих конкурентной стратегии предприятия. Вопрос о расшире­нии/сужении ассортимента выпускаемой/продаваемой продукции может иметь различные решения в зависимости от целого комплекса конкрет­ных условий: отрасль, товарная группа, размеры фирмы и прочие конъ­юнктурные составляющие.

Однако общие правила и зависимости могут и должны быть определены и сформулированы на основании анализа состояния и разви­тия существующих сегментов рынка (внешние факторы) и финансовых изменений, происходящих внутри компании (внутренние факторы).

Вместе с тем разработка и осуществление ассортиментной поли­тики требует соблюдения определенных условий: четкого представления о коммерческой стратегии предприятия; хорошего знания рынка и харак­тера требований потребителей; ясного представления о своих возможно­стях и ресурсах в настоящее время и в перспективе.

Актуальность темы заключается в том, что достижение главной цели торгового предприятия зависит от ритмичности работы предприя­тия, правильной организации закупочно-сбытовой деятельности, эффек­тивности формирования товарного ассортимента предприятия.

В процессе выполнения работы, в соответствии с её целью, была собрана и систематизирована информация по теоретическо­му обоснованию и методологии управления товарным ассортиментом предприятия. На основе анализа предметно-объектного материала были разработаны предложения по повышению эффективности управления торговым ассортиментом предприятия.

Список использованных источников

1. Абрютина А.В. Экономический анализ торговой деятельности: учеб.-М.: Финансы и статистика, 2015.- 416с.
2. Акулич И.Л. Маркетинг: Учебник. 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Высшая школа, 2016. - 447с.
3. Алексеев Н.С. Теоретические основы товароведения непродо­вольственных товаров: учеб. пособ. - М.: Прогресс, 2015. - 392с.
4. Альтшулер И. Стратегическое управление на основе маркетин­гового анализа. Инструменты, проблемы, ситуации.- М.: Вершина, 2016 - 311с
5. Баринов В.А. Экономика фирмы: стратегическое планирование. - М.: Кнорус, 2015. - 230 с.
6. Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики: Учебник. - М.: КноРус, 2015.-321с.
7. Бланк И.А. Финансовый менеджмент: учебный курс. - изд. 2-е перераб. и дополн. - Киев: Эльга Ника-Центр, 2015. -647с.
8. Брагин Л.А. Торговое дело - экономика и организация: учеб. - М.: ИНФРА - М, 2008.- 576с.
9. Вахрушина М.А. Бухгалтерский управленческий учет: учебник. - М.: Омега-Л, 2016. - 571с.
10. Виноградова С.В., Марикина Н.В., Юдникова Е.С., Яненко М.Б. Маркетинг торгового предприятия. Учебник для вузов. - СПб.: Питер, 2015. - 528 с.
11. Виноградова С.Н., С. П. Гурская, О. В. Пигунова и др.. Органи­зация коммерческой деятельности. Под общ. ред. С. Н. Виногра­довой. — Мн.: Выш. шк.,2015.- 464 с.
12. Виханский О.С. Стратегическое управление: учебник. - М: Гардарики, 2015.- 296с.
13. Волкогонова О.Д., Зуб А.Т. Стратегический менеджмент. - М.: Форум, Инфра-М, 2014. - 256 с.
14. Гиркин В.А. О сущности торговли и природе кооперации: учеб. - М:ЮНИТИ, 2015. - 232с.
15. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. - М.: Финпресс, 2016. - 656с.
16. Еленева Ю.А. Экономика и управление предприятием: Учебник.- М., 2015. - 624с.
17. Еремин В.Н. Маркетинг: основы и маркетинг информации [Текст]: учебник / В.Н. Еремин. - М.: КНОРУС, 2016. - 656 с.
18. Калужский М. Товарная политика в маркетинге [Текст] // Центр дистанционного образования «Элитариум». Режим доступа: http://www.elitarium.ru.
19. Ковалев А.П. Ассортиментная и инновационная политика кон­версируемого предприятия: Ковалев А.П., Сорокина О.Г.; моно­графия под ред. Е.А. Олейникова. - М.: РЭА им. Г.В. Плеханова, 2014. -94с.
20. Лаптев В.Г. Маркетинговые задачи торговых предприятий// Маркетинг. 2015. - No5 - 72с.
21. Липсиц И.В. Коммерческое ценообразование. - М.: БЕК, 2012. - 354с.
22. Маркетинг: общий курс [Текст]: Учеб. пособие / Под ред. Н.Я. Колюжновой, А.Я. Якобсона. - М.: Изд-во Омега-Л, 2009. - 476 с.
23. Николаева М.А. Товароведение потребительских товаров: Теоре­тические основы. Учебник для вузов. - М.: НОРМА, 2013. - 283с.
24. Ноздрева Р.Б. Маркетинг: Учебник, практикум и учебно­методический комплекс по маркетингу/ Р.Б. Ноздрева, Г.Д. Кры­лова, М.И. Соколова, В.Ю. Гречков. - М.: Юристъ, 2012. - 568с.
25. Основы предпринимательской деятельности: маркетинг / Под.ред. проф. В.М. Власовой. - М.: Финансы и статистика, 2015. - 342 с.
26. Пирогов К.М. Основы бизнеса: Учебник/К.М. Пирогов, Н.К. Темнова, И.В. Гуськова. - М.: Кнорус, 2016. - 560с.
27. Рацкий К.А. Экономика предприятия: учеб. - М.: Информацион­но-внедренческий центр Маркетинг, 2015. - 696с.
28. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: учеб. - М.: Экоперспектива, 2015. - 498с.
29. Снегирева В. Розничный магазин: Управление ассортиментом по товарным категориям. - СПб: Питер, 2015. - 416с.
30. Тактаров Г.А. Ценообразование/ Г.А. Тактаров, Е.М. Григорьева, С.А. Асейнов; под ред. Г.А. Тактарова. - М.: Финансы и стати­стика, 2015. - 176с.
31. Теория потребительского поведения и спроса: учеб. пособие/ Под ред. В.М. Гальперина, СПб, 2016. - 568 с.
32. Фальцман В.К., Э.Н. Крылатых. Интенсивный курс МВА: Учеб. пособие — М.: ИНФРА-М. — 544 с.
33. Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг: Учебник / Р.А. Фатхутдинов. — М.: ЗАО «Бизнес-школа «Интел-Синтез», 2008.-640 с.
34. Хорин А.Н. Стратегический анализ: учебное пособие. -М. : Эксмо, 2016. - 288с
35. Цены и ценообразование: Учебник/ Под ред. И.К. Салимжанова.-М.: Проспект, 2015. - 360с.
36. Экономика предприятия торговли и сферы услуг: учебник/ Под ред. В.В.Басконова, М.: ИНФРА - М, 2015.- 416с.
37. Экономика торгового предприятия. Под ред. проф. А.И. Гребнева, 2016. - 237с.