Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Технологии продажи предпринимателями собственного бизнеса

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Рассматривая вопрос как продать бизнес быстро и выгодно, необходимо учесть, что важны не только хорошие каналы для поиска покупателя, но и правильная предпродажная подготовка, грамотное обоснование стоимости собственного предприятия, умение вести переговоры и находить компромиссы.

Желающих продать свой бизнес существенно больше, чем желающих его купить. Поэтому на переговорах инвестор (потенциальный покупатель) всегда имеет более сильную позицию, и убедить его расстаться с деньгами совсем не просто.

В сложившихся в настоящее время рыночных условиях и при современных тенденциях развития экономических отношений в России покупка-продажа готового бизнеса становится все более актуальной. Рынок готового бизнеса в западных странах это довольно привычное явление, в России же он пока находится на стадии формирования. Предприятия в нашей стране продавались и раньше, но, тем не менее, это не носило массового характера, сама процедура не имела четкой и прозрачной структуры для всех участников этого процесса.

Актуальность темы заключается в том, что готовый бизнес, выставленный на продажу – специфический продукт, реализация которого сопряжена с рисками как для покупателя, так и для продавца. Продажа бизнеса, как и любого другого актива, связана с множеством нюансов – нужно знать, кому можно продать бизнес, как продать бизнес тому или иному покупателю, каковы особенности продажи в том или ином случае.

Целью данного исследования является изучение технологии продажи предпринимателями собственного бизнеса.

Для достижения поставленной цели потребовалось решить ряд задач:

рассмотреть понятие купли-продажи бизнеса и схемы ее реализации;
изучить причины продажи готового бизнеса;
ознакомиться с законностью купли-продажи бизнеса;
изучить выбор способа продажи готового бизнеса;
охарактеризовать подготовку бизнеса к продаже;
рассмотреть правила ведения переговоров с покупателем и оформление сделки.

Объектом исследования явились отношения, возникающие в процессе купли-продажи готового бизнеса.

Предметом исследования является процесс реализации готового бизнеса.

Теоретической базой исследования стали труды отечественных ученых, таких как Ю.Б. Рубин, А.Н. Петров, И.П. Бородавко, М.А. Федотова, Н.С. Пастухов, А.Е. Медовый, Д.В. Крымов, Т.Г. Касьяненко, В.И. Бусов и другие.

Методы, которые были использованы для проведения исследования: анализ, синтез и описание теоретических аспектов.

Структура курсовой работы представлена введением, двумя главами разделенными на параграфы, заключением и списком используемой литературы.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ПРОДАЖИ СОБСТВЕННОГО БИЗНЕСА

Понятие купли-продажи бизнеса и схемы ее реализации

Каждый год в России продаются и покупаются десятки тысяч готовых бизнесов. Их продают предприниматели, которые:

увлеклись другой нишей;
решили избавиться от непрофильного актива;
не могут справиться с проблемами;
решили переехать в другую страну;
просто устали от бизнеса^[16].

Купля-продажа бизнеса - распространенная практика, которая позволяет передать права владения предприятием за некоторое денежное вознаграждение. Как правило, продается готовый бизнес, представляющий собой действующее предприятие (организацию), не требующее дополнительных финансовых вложений для дальнейшего функционирования (за исключением средств на развитие). При продаже к новому владельцу переходят кредитные и дебиторские обязательства предприятия, оборудование, трудовые договора, недвижимость и все, что было задействовано в процессе деятельности^[3].

Оформляется такая сделка заключением специального договора купли-продажи. Если предприятие оформлено как юридическое лицо, договор составляется на передачу доли, при этом для продажи вы должны получить согласие всех учредителей (если их несколько). Компания, зарегистрированная как деятельность физического лица (ИП, ФОП), продается как имущественный комплекс или тремя отдельными договорами (на движимое имущество, недвижимость и исключительные права на логотипы и торговые марки)^[6].

Продажа готового бизнеса подразумевает передачу всех активов и инфраструктуры в пользование новому владельцу. Сделка совершается после оценки бизнеса и выполнения всех подготовительных мероприятий (рис. 1).

Рисунок 1. Активы готового бизнеса^[7]

На практике продажа готового бизнеса может реализоваться двумя схемами:

Классическая - с полной единовременной выплатой стоимости предприятия. Для продавца это наилучший способ, поскольку позволяет получить деньги сразу.
В рассрочку - с поэтапной выплатой стоимости равными долями. Этот способ является компромиссным в случае, когда покупательский спрос очень низок или у предприятия существуют проблемы.

Перед тем как выставить бизнес на продажу необходимо определить, кто является потенциальным покупателем. Последние делятся на несколько категорий:

Начинающие предприниматели (частные инвесторы). Покупатели, не имеющие опыта или с минимальной практикой предпринимательства. Наиболее часто именно они приобретают небольшие производства, магазины, салоны красоты и места общественного питания.
Перекупщики. Такие предприниматели приобретают потенциально перспективный, но недорогой бизнес, чтобы после выхода на высокие обороты продать его с большой выгодой. Недостатком сотрудничества с такими покупателями является их стремление максимально снизить цену любыми средствами. Для большинства это единственный вариант того, как продать начинающий бизнес.
Конкуренты и опытные предприниматели. Другие компании, работающие в аналогичной сфере или желающие расширить свое дело. Такие покупатели быстро распознают, если у компании есть проблемы, но они имеют более высокую заинтересованность, поскольку подобная сделка позволяет и устранить конкуренцию, и расширить сферу деятельности.
Инвестиционные группы. Компании и корпорации, подбирающие проекты для долгосрочного инвестирования. Эту категорию покупателей интересуют предприятия с большими оборотами и стабильной прибылью^[7].

С учетом ориентирования на категории покупателей, можно использовать для их привлечения личные связи, подавать объявления на специализированных сайтах и в печатных изданиях, а также заказать услуги профессиональных брокеров.

Если речь идёт о крупном бизнесе, в сделку наверняка будут вовлечены квалифицированные и высокооплачиваемые эксперты – юристы, финансисты, оценщики. Да и собственники таких предприятий уже наверняка не единожды осуществляли подобные сделки – у них уже есть необходимый опыт. Совсем другое дело, когда продаётся небольшое предприятие. Зачастую такая сделка является едва ли не первой в жизни продавца, а значит, высока вероятность того, что он совершит ошибку, выручив за свой актив сумму, гораздо меньшую его реальной рыночной стоимости.

Причины продажи готового бизнеса

В жизни любого предпринимателя может наступить момент, когда имеющийся в распоряжении бизнес становится обузой, а единственный способ решить свои проблемы - это его продажа. Причин избавиться от своего дела существует множество – вот только некоторые из них (рис. 2):

Рисунок 2. Причины продажи готового бизнеса^[9]

1. Форс-мажорные обстоятельства – переход прав собственности за имеющиеся долги по бизнесу, банкротство предприятия, поглощение более сильным конкурентом.

2. Экономические причины:

бизнес перестает давать необходимую прибыль. При этом риски и сложность работы существенно превышают ожидаемую отдачу;
компании не хватает оборотного капитала для развития, а поиск источников финансирования не дает результатов. Как следствие, бизнес «поедает» сам себя.

3. Организационные причины:

возникают сложности с поиском надежных профессионалов, которые могли бы поставить бизнес «на ноги», не получается определиться с нормальной системой управления и оплаты, которая бы стимулировала работников компании и гарантировала результат;
не получается найти места утечки информации и своевременно их устранить. Итогом становится утеря важных данных предприятия, потеря части или всей наработанной клиентуры.

4. Причины коммерческо-производственного характера:

появляются проблемы с продвижением товара, компания не выдерживает конкуренции, возникают задержки с обновлением оборудования и расширением ассортимента товара. Как следствие, продукция компании становится попросту невостребованной на рынке;
ослабляется работа сбытовой части компании, которая постоянно дает сбои и приводит к потере репутации;
компания доживает свои дни, находится на самом «дне» рейтинга и потеряла все наработанные позиции. В течение ближайшего времени ее ожидает полная потеря рынка и покупателей. В подобных условиях дальнейшая деятельность невыгодна и бессмысленна без внесения кардинальных изменений;
происходят серьезные структурные смещения у самих потребителей. К примеру, из-за кризиса и острой нехватки средств люди отказываются от потребления продукта, который производит компания. В итоге ведение бизнеса в выбранном направлении становится нерентабельным^[21].

5. Психологические проблемы. К таковым можно отнести:

особенности характера владельца. Человек не любит рутину и хочет в корне изменить свою жизнь. Многие люди действительно не способны выдерживать монотонную работу по поддержанию бизнеса на плаву и постоянные стрессы;
человек решает переключиться на решение других задач и заняться иными проблемами, которые отвлекают его от бизнеса и становятся причиной ухудшения дел к компании^[7].

Перечисленные выше причины продажи готового бизнеса – лишь частично отображают ситуацию. При этом основанием всегда является несколько факторов – проблемы с финансами, с управлением компанией, с маркетингом или организацией производства.

Законность купли-продажи бизнеса

Как правило, большие пакеты акций отчуждаются продавцом инвестору после того, как они перешли к нему (продавцу) путем скупки у многочисленных мелких держателей акций. В связи с этим главный вопрос, о котором должен позаботиться продавец, – это законность формирования пакета акций (долей).

Юридическую чистоту в данном случае обеспечивает изучение выписки из реестра акционеров о принадлежности акций, а также устав общества с ограниченной ответственностью, в котором содержатся данные о принадлежности долей участия. В подобных случаях юристы советуют тщательно проверять судьбу каждой акции, но, как нетрудно предположить, это исполняется не всегда. Ведь данная процедура подразумевает получение максимально возможного доступа к реестру акционеров, протоколам общих собраний акционеров (участников) и к целому ряду учредительных документов со всеми изменениями и дополнениями, в том числе ознакомление с различными решениями, приказами, включая изучение их хронологии^[23].

Необходимо исследование бизнеса для выявления возможных нарушений закона, совершенных в процессе приватизации акций предприятия, нарушений прав участников при их смене, наличия тех или иных обременений имущества предприятия. Несмотря на это, а также на то, что о проведении подобных проверок говорят везде и всюду, многие потенциальные инвесторы пренебрегают данными моментами, вероятно имея не совсем ясное представление о том, из чего состоит правовая часть предпродажной подготовки бизнеса, каковы ее цели и результаты, на что тратятся деньги и время. В итоге покупатели расплачиваются за свою неосмотрительность и неосторожность.

В интересах покупателя продавцу бизнеса стоит отследить всех руководителей, которые когда-либо обладали имуществом предприятия. Тогда в будущем у новоиспеченного владельца бизнеса не будет проблем от неожиданно объявившихся кредиторов. Как правило, от всех указанных лиц получаются нотариально заверенные расписки об отсутствии внебалансовых обязательств за соответствующий период. Так, в случае ненадлежащей проверки долговой судьбы компании неожиданно могут всплыть долги перед сторонними организациями, а часть движимого имущества вообще может оказаться в залоге, скажем, у какого-нибудь частного лица.

Основополагающие для деятельности компании договоры желательно проверить на законность, уточнить существенные условия их реализации. Вдруг выяснится, что многие договоры содержат условия, которые могут существенно затруднить продажу предприятия и дальнейшее функционирование бизнеса? В ряде случаев не исключена возможность переоформления договоров на имя нового собственника.

При подготовке фирмы к продаже необходимо также уделить внимание штудированию кадровой документации компании, ее штатного расписания, правовых отношений фирмы со штатными сотрудниками. Проверьте, со всеми ли работниками компании заключены трудовые договоры. Данный факт послужит потенциальному покупателю своего рода гарантией сохранения кадрового состава^{[22, 25]}.

Особенно актуально это для предприятий, осуществляющих свою деятельность на основе лицензий. Известно, например, что одним из условий для получения разрешений различных государственных органов на занятие той или иной деятельностью является наличие в штате определенного числа сотрудников с соответствующим образованием и аттестацией. В противном случае действие лицензии может быть приостановлено, а деятельность компании – парализована.

В заключение хотелось бы отметить, что для продавца важно уделить внимание всем «околопродажным» нюансам. Это прибавит бизнесу инвестиционной привлекательности и увеличит его стоимость. Само собой, сделка купли-продажи предприятия должна быть к тому же еще и прозрачной. Тогда покупатель сможет объективно оценить риски, вероятность которых не исключена при совершении сделки. Если риски окажутся велики или будут носить неустранимый характер, то инвестор может и вовсе отказаться от сделки либо все же пойти на риск, добившись существенного снижения стоимости предприятия^[1].

ВЫВОДЫ ПО 1 ГЛАВЕ

Исследование теоретических аспектов продажи предпринимателями собственного бизнеса позволяет сделать следующие выводы:

Продажа бизнеса может обуславливаться различными причинами, например увлечением предпринимателя другой нишей, проблемами с существующим бизнесом и т.д. Однако, анализируя тенденции продажи большинства бизнесов в нашей стране по заниженным ценам, можно заключить, что сам бизнес или сделка по нему будет иметь в большинстве случаев «подводные камни».
Сделка по купле-продаже бизнеса может быть оформлена по договору купли-продажи бизнеса (с согласия всех учредителей, если бизнес оформлен на юридическое лицо) или купли-продаже имущественного комплекса (если бизнесом владеет один человек или же он оформлен на ИП).
Круг потенциальных покупателей бизнеса весьма обширен. Покупателями могут выступать как начинающие предприниматели (физ. лица), так и перекупщики (спекулянты). Также в роли покупателей могут оказаться конкуренты, крупные компании, холдинги, тресты с олигопольным или монопольным влиянием на локальном или смежном рынках.
Причины продажи готового бизнеса могут оказывать существенное влияние на цену продажи. Причинами могут выступать форс-мажорные обстоятельства, экономические и психологические причины, организационные причины, причины коммерческо-производственного характера.
Как правило, большие пакеты акций отчуждаются продавцом инвестору после того, как они перешли к нему (продавцу) путем скупки у многочисленных мелких держателей акций. В связи с этим главный вопрос, о котором должен позаботиться продавец, – это законность формирования пакета акций (долей).
Юридическую чистоту при проведении сделки может обеспечить изучение выписки из реестра акционеров о принадлежности акций, а также устав общества с ограниченной ответственностью, в котором содержатся данные о принадлежности долей участия.
В интересах покупателя продавцу бизнеса стоит отследить всех руководителей, которые когда-либо обладали имуществом предприятия. Тогда в будущем у новоиспеченного владельца бизнеса не будет проблем от неожиданно объявившихся кредиторов.
При подготовке фирмы к продаже необходимо также уделить внимание штудированию кадровой документации компании, ее штатного расписания и лицензирования, правовых отношений фирмы со штатными сотрудниками.

ГЛАВА 2. ОСОБЕННОСТИ ПОДГОТОВКИ ПРОДАЖ СОБСТВЕННОГО БИЗНЕСА

Выбор способа продажи готового бизнеса

Если не скрывается информация о продаже бизнеса от партнеров и сотрудников, можно подать объявление в любые СМИ. Наиболее эффективными средствами являются:

Онлайн-доски бесплатных объявлений (Avito, OLX, «Из рук в руки»). Ресурсы такого типа подходят для продажи небольших предприятий и торговых точек частным инвесторам (начинающим предпринимателям).
Специализированные сайты и форумы (businessesforsale.ru, business-asset.ru, prodazhafirm.ru, birga-ltd.ua, bizrating.com.ua, uknd.com.ua). Это наилучший вариант того, где можно продать бизнес. На таких ресурсах предложение увидят солидные инвесторы и конкуренты, заинтересованные в покупке готового предприятия.
Печатные бизнес-издания. Такие объявления охватывают широкий круг потенциальных покупателей в масштабе региона, где выпускается газета или журнал.
Социальные сети. Позволяют привлечь внимание частных покупателей, включая лиц, только рассматривающих возможность построения готового бизнеса. Подходит для продажи небольшого действующего предприятия, а также имущества предпринимателей, зарегистрированных как физическое лицо^[6].

При продаже через объявление важен правильный подход к составлению его текста. Оно должно состоять из следующих элементов:

Заголовок - он раскрывает сущность бизнеса и предложения. Это главный элемент объявления, который должен заинтересовать покупателя.
Цена - конкретная цена в объявлении повышает количество обращений реальных покупателей. Если нет уверенности в актуальной рыночной стоимости, можно завысить цену, но предоставить покупателям возможность торга.
Описание должно включать местонахождение бизнеса, перечисление и описание активов (площадь недвижимости, оборудование), наличие возможности приобретения в рассрочку, среднемесячный доход, форму регистрации и налогообложения, а также на каких условиях осуществляется продажа предприятия.

При подаче объявлений онлайн, и в заголовке, и в тексте, должны присутствовать ключевые слова, по которым потенциальные покупатели смогут найти ваше предложение. Подобрать их можно в Яндекс WordStat или Google Adwords^[4].

Схема поиска покупателя через посредника (брокера) подходит предпринимателям, которые не хотят привлекать внимание общественности и афишировать продажу. Это бывает нежелательно, поскольку может пострадать репутация бизнеса или возникнуть паника среди сотрудников предприятия, что значительно снизит итоговую цену. Более того профессионал своего дела всегда знает, где продать готовый бизнес с максимальной выгодой. Так, хороший брокер, как правило, назначает встречу с покупателем уже в первую неделю сотрудничества.

Выступать посредником в сделке купли-продажи предприятия может физическое (частный брокер) и юридическое лицо (брокерская компания). В задачи брокера входит поиск предложений, предварительная оценка бизнеса, ведение переговоров, организация встреч сторон, сопровождение сделки и оформление договора-купли продажи. Найти подходящего специалиста или организацию можно воспользовавшись каталогами бизнес-брокеров (bbport.ru, tvoedelo.biz).

Официально продажа компании через посредника осуществляется только по эксклюзивному договору. Если его нет, вероятнее всего бизнес не будут рекламировать и продвигать. За свои услуги брокер получает комиссию, которую выплачивает сторона, обратившаяся за услугами.

Выбирать посредника лучше по следующим критериям:

Возраст компании или опыт работы частного брокера. Желательно, чтобы он был не менее 3 лет. Как правило, посредники с таким опытом имеют достаточно навыков для совершения сложных сделок и обширную базу предложений.
Официальная регистрация деятельности. Нелегальный брокер не несет ответственности, что связано с высокими рисками.
Наличие офиса и персонального сайта.
Высокий рейтинг и положительные отзывы на специализированных ресурсах (форумах)^[12].

Если есть знакомые инвесторы или предприниматели, желающие расширить бизнес, можно самостоятельно сделать им выгодное предложение. При этом в категорию потенциальных покупателей могут входить не только партнеры, но и конкуренты. Для них необходимо подготовить грамотное коммерческое предложение, в котором должна находиться следующая информация:

Краткое описание предприятия;
Объемы бизнеса и потенциальная прибыль;
Преимущества приобретения дела для конкретного покупателя;
Стартовая цена предприятия;
Причины продажи.

Стоит учитывать, что этот способ позволяет достаточно быстро найти покупателя. С другой стороны, прямое предложение о продаже снижает стоимость бизнеса.

Подготовка бизнеса к продаже

В крупных городах ежегодно проводится несколько тысяч сделок купли-продажи бизнеса, и только 10% из них заключаются без предварительной подготовки компании^[18]. Последняя включает в себя следующие этапы:

Оформление документов на предприятие. Проводится инвентаризация оборудования и имущества, приводятся в порядок учредительные документы, при необходимости заключаются долгосрочные договора аренды (продавая бизнес, необходимо доказать покупателю, что бизнес может работать в том же формате, что и до продажи хотя бы 2-3 года).
Наведение порядка с финансовой отчетностью. Должны быть выплачены налоги и приведена в надлежащий вид бухгалтерская документация. Также необходимо составить отчет о доходах предприятия за последний год.
Составление штатного расписания и урегулирование кадровых вопросов. Со всеми сотрудниками должны быть заключены трудовые договора. Это гарантирует покупателю, что предприятие не будет иметь проблем с нехваткой трудовых ресурсов.
Регистрация прав на интеллектуальную собственность. Все патенты и сертификаты должны быть оформлены на предприятие. Документы с истекшим сроком действия продлеваются^[16].

Чтобы продажа бизнеса стала более выгодной, перед началом процесса можно улучшить показатели компании за счет следующих средств:

Снижение издержек. Сделать бизнес более экономным, внедрив современные методики и технологии.
Увеличение оборотов. Это создает для покупателя ощущение, что он покупает солидный и перспективный бизнес.
Получение более выгодных условий у партнеров.

Если выполнена предварительная подготовка, следующим этапом необходимо определить за сколько можно продать бизнес. Представления продавца о стоимости его дела часто ошибочны и для получения реальной цифры можно обратиться к экспертам оценщикам. С другой стороны, собственные расчеты позволят определить рентабельность продажи^[17].

На практике цена рассчитывается исходя из стоимости материальных и нематериальных активов, а также способности бизнеса приносить прибыль (срока окупаемости). Для отечественного бизнеса минимальным стандартом является способность предприятия окупиться за два года (при наличии собственной коммерческой недвижимости до 5 лет).

Стоит отметить, что немаловажную роль в формировании цены играет имя компании. К примеру, известный бренд может сделать существенную наценку за имя. Чтобы примерно определить ее величину, можно проанализировать стоимость франшизы аналогичного бизнеса.

Далее необходимо составить инвестиционный меморандум.

Инвестиционный меморандум - это основной документ, который необходимо предоставить покупателю. Без него шансы на заключение сделки минимальны. Он содержит информацию об используемой бизнес-модели, преимуществах и стратегии предприятия. На его основе покупатель (инвестор) сможет сделать выводы о рентабельности покупки.

Состоит инвестиционный меморандум из краткого резюме (2 страницы) и подробного описания (от 20 до 60 страниц). Основная часть содержит следующие данные:

факторы риска;
использование средств;
описание направлений деятельности;
финансовая информация;
характеристика менеджмента компании (перечень специалистов и руководителей);
ликвидность.

В минимальный пакет для продажи бизнеса входят учредительные документы, регистрационные свидетельства, внутренние положения и трудовые документы, документы по приватизации, бухгалтерские балансы, договоры с контрагентами, список кредиторов и дебиторов^[18].

Оценка бизнеса перед продажей

Для оценки стоимости компаний используют три подхода: доходный, затратный и сравнительный. Выбор одного или сразу нескольких зависит от ситуации и цели оценочного отчета.

Чем отличаются подходы к оценке бизнеса.

У каждого подхода к оценке бизнеса имеются плюсы и минусы. Например, самый эффективный с точки зрения купли-продажи - это доходный подход, но сравнительный и затратный более годны для принятия управленческих решений и планирования деятельности в долгосрочном периоде^[18].

Доходный подход - определяет реальную цену будущих выгод, возникающих в результате использования объекта и возможной его продажи. Этот подход основной для оценки текущей стоимости компании, которую не планируют ликвидировать. Он учитывает изменение доходов и расходов в прогнозном периоде, а также риски, которые закладываются в ставку дисконтирования - сложно получить точный прогноз в нестабильных экономических условиях.

Методы подхода:

метод предполагаемой продажи ничто иное, как подсчет прогнозных доходов от продажи компании. Зачастую признается вспомогательным, а его результату присваивается минимальный удельный вес. Основные недостатки – допущения в отношении значений будущих мультипликаторов, снижающие точность оценки.
метод капитализации - это будущие денежные потоки, которые получит собственник при продолжении владения бизнесом. Подходит только для оценки зрелых компаний с постоянными доходами, при условии что ситуация на рынке стабильна.
метод экспертных оценок применяется, если оцениваемая компания имеет внутренний потенциал роста без инвестиций. В соответствии с этой моделью постпрогнозный период предварительно разбивается на такие конечные подпериоды, в течение которых темп изменения денежных потоков можно считать условно-постоянным.
метод дисконтированных денежных потоков основной при расчете стоимости компании доходным подходом. Главное достоинство в том, что он учитывает как ожидания продавцов, так и планы покупателей в части извлечения доходов от оцениваемого бизнеса. Отсюда и недостаток – трудоемкость метода. Для оценки по нему сперва потребуется рассчитать инвестированной капитал, затем скорректировать его на долг, неоперационные активы и скрытые обязательства. Чтобы понять, в каких временных рамках прогнозы денежных потоков будут достоверны, понадобится решить, на какой срок менеджмент обычно планирует деятельность компании (в бюджете, в бизнес-плане), составить прогнозы отраслевых аналитиков, распространить прогнозы макроэкономических показателей.

На основе затратного подхода можно определить затраты на воспроизводство (создание идентичного объекта) либо замещение объекта оценки с учетом физического и морального износа.

Оценка бизнеса получается наиболее обоснованной, так как расчеты проводятся согласно финансовым и учетным документам.

Отражает стоимость прошлого периода, не учитывая текущую ситуацию и перспективу развития бизнеса.

Методы подхода:

Метод ликвидационной стоимости используется для оценки компаний, чье продолжение деятельности не представляется возможным или считается экономически нецелесообразным. Он определяет рыночную стоимость ликвидируемого бизнеса, сроки реализации его имущества, а также рассчитывает, возможно ли за счет продажи активов компенсировать задолженность компании и расходы, связанные с ее ликвидацией. Либо же метод позволяет сделать вывод о необходимости реструктуризации бизнеса. Оценка обязательств компании – важнейший элемент метода. Существуют проблемные статьи баланса, оценка которых производится только экспертным путем: это незаконченные судебные процессы, гарантийные обязательства, разногласия с налоговиками и т. д.
Метод чистых активов один из самых понятных и простых в исполнении способов определения стоимости бизнеса. Чтобы оценить стоимость компании по нему, предстоит выявить все активы и обязательства, оценить их по рыночной стоимости, определить рыночную стоимость компании (100% собственного капитала) как разницу между рыночной стоимостью активов и обязательств. Для бизнеса, где нематериальные активы играют значимую роль, метод слабо применим.

Далее рассмотрим сравнительный подход, который позволяет оценить бизнес путем сравнения объекта оценки с его аналогами, в отношении которых имеется информация о ценах. Он базируется на реальных рыночных данных, отражает опыт продаж и покупок, учитывает влияние отраслевых факторов. Но не учитывает будущие ожидания инвестора.

Методы подхода:

Метод ретроспективных сделок позволяет оценить компанию, основываясь лишь на данных о сделках с ее собственными акциями или долями. Он прост в использовании, объем исходных данных минимален, расчеты не трудоемки. Минус – ограниченность применения. С его помощью можно оценивать только те компании, по которым имеется информация о купле-продаже акций или долей.
Метод рынка капитала заключается в использовании в оценке цен сделок, фактически совершенных с миноритарными пакетами акций компаний-аналогов
Метод отраслевой специфики согласно ему предприятие оценивают на базе собственного материального капитала и премии за гудвилл. Оценка базируется на рекомендуемых соотношениях между ценой и определенными финансовыми показателями предприятий той отрасли, в которой действует оцениваемый бизнес.

Исходной информацией для оценки стоимости бизнеса сравнительным подходом (независимо от метода) служат данные о продаже компаний-аналогов, причем как бизнеса в целом, так и его части – акций или долей. Для минимизации искажений необходимо разобраться с особыми мотивами и условиями проведения каждой из анализируемых сделок. Далее рассчитать и скорректировать мультипликаторы – это коэффициенты, характеризующие зависимость рыночной стоимости компаний-аналогов от их основных показателей деятельности. И наконец, сопоставить между собой результаты оценки, полученные с применением различных мультипликаторов, задать для них удельный вес, определить итоговое значение чистой стоимости капитала и скорректировать ее.

Чаще всего, при оценке стоимости бизнеса применяется несколько или все три подхода. В таких случаях понадобится свести результаты в один. Тут важно учесть цель оценки, характер деятельности компании, состояние активов, качество данных, а также определяющие факторы в ценообразовании объекта оценки с точки зрения инвестора^[3].

Сперва задается вес для каждого из трех результатов расчетов. Для этого каждый подход оценивается по четырем критериям:

полнота информации, на основе которой проводились расчеты;
наличие ценообразующих факторов;
учет мотивации и действительные намерения;
соответствие подхода цели оценки.

За каждый критерий полагается от 1 до 4 баллов. Затем в общем количестве баллов нужно определить долю, приходящуюся на каждый из трех подходов. Остается полученные веса умножить на результаты оценки, соответствующие подходам, и полученные величины сложить. Эта сумма и будет итоговой рыночной стоимостью объекта оценки.

В заключении можно сказать, что методов расчёта стоимости конкретного предприятия может быть множество. Всё зависит от умения договориться с покупателем (если продажа бизнеса) или продавцом (если покупка бизнеса). В основе всех методов лежит компромисс интересов.

Правила ведения переговоров с покупателем и ведение сделки

Важным моментом в вопросе как выгодно продать бизнес является стратегия ведения переговоров. Каждая встреча требует подготовки и изучения потенциального покупателя, выявления чем будет привлекателен бизнес именно ему. Помимо этого, чтобы добиться более высокой цены, необходимо придерживаться следующих правил:

Нельзя соглашаться на сделку сразу, даже если она выгодна. Всегда есть шанс получить больше.
Необходимо придерживаться требования, что выиграть в результате сделки должны обе стороны. Если активно идти на компромиссы или ожидать их от покупателя, сделка может не состояться.
Необходимо избегать слишком сильного восхваления своего бизнеса, лишняя настойчивость при продаже провоцирует у покупателя возникновение сомнений в отношении честности сделки. Идеальный вариант, если торги ведет брокер. В этом случае можно проявлять низкую заинтересованность, в то время как посредник будет рекламировать предприятие.
За каждую сделанную уступку необходимо просить что-то взамен. Нельзя снижать планку безвозмездно.
Если покупатель не заинтересовался, необходимо выяснить причины и только после этого начинать предлагать компромиссные варианты.
Необходимо выдерживать паузы при рассмотрении предложений. Это создаст ощущение, что нет окончательного решения продажи выгодного предприятия.
Нельзя проявлять излишней радости при согласии покупателя - это может создать ощущение обмана^[13].

Процесс передачи прав занимает достаточно много времени. Так, после окончания переговоров и заключения предварительного договора, покупателю предоставляется право выполнить проверку бизнеса. При этом он может даже заказать собственную оценку у независимого эксперта, и при наличии серьезных отличий в цене продавцу необходимо будет обосновать претензии. В этом случае наилучшим выходом будет обратиться к опытному юристу для сопровождения сделки^[11].

При окончательном согласии на покупку подписывается договор купли-продажи, который заверяется нотариусом. После его заключения продавцу передается 30% стоимости бизнеса и начинается процесс переоформления документов, по окончанию которого будет передана остаточная сумма (если договором не определена рассрочка).

ВЫВОДЫ ПО 2 ГЛАВЕ

Проведенное практическое исследование курсового исследования, дает возможность сделать следующие выводы:

1. Поиск потенциальных покупателей бизнеса можно осуществлять различными способами. Если руководству компании нечего скрывать, а информация о продаже бизнеса не является конфиденциальной, то объявление о продаже эффективнее всего размещать через СМИ, наиболее эффективными являются специализированные издания и интернет-ресурсы.
2. Схема поиска покупателя через посредника (брокера) подходит предпринимателям, которые не хотят привлекать внимание общественности и афишировать продажу. Сделка происходит исключительно по эксклюзивному договору, брокером может выступать как физическое, так и юридическое лицо.
3. В большинстве случаев перед продажей бизнеса необходима его предварительная подготовка. Она может выражаться в оформлении документов на предприятие, наведении порядка с финансовой отчетностью, составлении штатного расписания, регистрации прав на интеллектуальную собственность.
4. В минимальный пакет для продажи бизнеса входят учредительные документы, регистрационные свидетельства, внутренние положения и трудовые документы, документы по приватизации, бухгалтерские балансы, договоры с контрагентами, список кредиторов и дебиторов.
5. Для оценки стоимости компаний используют три подхода: доходный, затратный и сравнительный. Выбор одного или сразу нескольких зависит от ситуации и цели оценочного отчета. Наиболее выгодным подходом оценки стоимости компании для продавца является доходный.
6. Стратегия ведения переговоров – немаловажный момент в вопросе выгодной продажи бизнеса. Каждая встреча требует подготовки и изучения потенциального покупателя, выявления чем будет привлекателен бизнес именно ему.
7. При окончательном согласии на покупку подписывается договор купли-продажи, который заверяется нотариусом. После его заключения продавцу передается 30% стоимости бизнеса и начинается процесс переоформления документов, по окончанию которого будет передана остаточная сумма.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Перед проведением данного исследования была поставлена цель - изучение технологии продажи предпринимателями собственного бизнеса. Что и было достигнуто за счет выполнения поставленных во введении задач.

Продажа готового бизнеса — популярная сделка в мире предпринимателей. Она представляет собой комплекс мероприятий по подготовке компании к отчуждению, поиск нового владельца, оценку стоимости и документальное оформление. Для безопасности и надёжности рекомендуется на каждом этапе привлекать профильных специалистов: брокеров, аудиторов, юристов. Весь процесс занимает несколько месяцев, а в особенно сложных случаях растягивается на несколько лет.

Продажа предприятия означает передачу права собственности новому владельцу за согласованную сумму, в результате сделки продавец получает наличные, а покупатель новый бизнес.

С приобретением бизнеса к новому владельцу переходит всё, что касается деятельности предприятия: действующие обязательства, недвижимость, оборудование.

Передачу прав оформляют через договор купли-продажи по классической схеме, с полной выплатой стоимости или с поэтапным расчётом, в рассрочку. Если сделка заключается юридическим лицом, договор купли-продажи составляют как передачу доли при согласии учредителей. Если предприятие принадлежит физическому лицу, объект продают как единый имущественный комплекс или по частям: движимое, недвижимое имущество и права на бренд.

Продать фирму без подготовки будет трудно. К этому процессу нужно подходить взвешенно, и быть во всеоружии.

Перед продажей бизнеса необходимо пройти процедуру подготовки бизнеса к продаже. Необходимо повысить обороты компании, улучшить финансовое положение, подготовить все договора и составить отчетность, в первую очередь отчет о финансовых результатах. Проведение данных мероприятий позволит потенциальному покупателю быстрее принять решение о покупке.

Продать или купить готовый и хороший бизнес в России можно, но есть вероятность столкнуться с определенными нюансами рынка. Для обеих сторон будет эффективнее и безопаснее работать с экспертными представителями рынка, частными брокерами или брокерами компаний, при условии тщательного отбора.

Также в процессе исследования выявлено, что неотъемлемой частью продажи бизнеса является правило ведения переговоров с покупателями. От правильного ведения переговоров зависит успех сделки.

Для того чтобы безопаснее совершить сделку, нужно придерживаться простых правил и избегать ошибок, которые совершают 90% продавцов и покупателей без опыта в подобных сделках.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

Базурин Г.В., Продажа бизнеса под условием: предварительный договор VS обязательственная сделка//
Арбитражная практика для юристов. - 2019. - № 9 (49). - С. 36-43.
Бусов В.И., Оценка стоимости предприятия (бизнеса): Учебник для академического бакалавриата / В.И. Бусов, О.А. Землянский. - Люберцы: Юрайт, 2016. - 382 c.
Григорьев, М. Н. Маркетинг: учебник для прикладного бакалавриата / М. Н. Григорьев. — 5-е изд., перераб. и доп. — Москва: Издательство Юрайт, 2019. — 559 с.
Землянский, О.А. Оценка стоимости предприятия (бизнеса): Учебник для бакалавров / В.И. Бусов, О.А. Землянский, А.П. Поляков; Под общ. ред. В.И. Бусова. - М.: Юрайт, 2015. - 430 c.
Зиннуров У.Г., Бронников М.А., Оценка рисков, связанных с куплей-продажей бизнесов «старт-ап» как бизнесов разной степени готовности к функционированию//В сборнике: Управление экономикой: методы, модели, технологии материалы XVI Международной научной конференции. Ответственный редактор Л. А. Исмагилова. - 2016. - С. 92-99.
Инструкция по применению: как продать бизнес [Электронный ресурс] URL: https://gdeikakzarabotat.ru/biznes/kak-prodat-biznes.html (Дата обращения 29.09.19)
Как быстро продать готовый бизнес [Электронный ресурс] URL: https://biztolk.ru/organizatsiya-biznesa/kak-bystro-prodat-gotovyj-biznes.html (Дата обращения 29.09.19)
Как быстро продать готовый бизнес? [Электронный ресурс] URL: https://saratov.bbport.ru/articles/show/kak-bistro-prodati-gotovij-biznes/ (Дата обращения 29.09.19)
Как продавать бизнес быстро и выгодно? Как правильно продать бизнес? [Электронный ресурс] URL:https://fb.ru/article/247181/kak-prodavat-biznes-byistro-i-vyigodno-kak-pravilno-prodat-biznes (Дата обращения 29.09.19)
Как продавать малый бизнес [Электронный ресурс] URL:https://malbusiness.com/kak-prodavat-malyiy-biznes/ (Дата обращения 29.09.19)
Касьяненко, Т.Г. Оценка стоимости бизнеса: Учебник для академического бакалавриата / Т.Г. Касьяненко, Г.А. Маховикова. - Люберцы: Юрайт, 2016. - 412 c.
Косорукова, И.В. Оценка стоимости ценных бумаг и бизнеса: Учебник / И.В. Косорукова. - М.: МФПУ Университет, 2016. - 904 c.
Крымов Д.В., Подготовка бизнеса к продаже//Бухгалтерский учет. - 2019. - № 9. - С. 121-125.
Медовый А.Е. Проблемы и перспективы развития оценочной деятельности в России. – Актуальные проблемы экономики, социологии и права. - 2018. - № 1. - С. 55-58
Медовый А.Е., Кюльбакова М.В., Как оценить бизнес перед его покупкой или продажей//Актуальные проблемы экономики, социологии и права. - 2018. - № 3. - С. 48-50.
Пастухов Н.С., Этапы развития рынка купли-продажи бизнеса в РФ и их взаимосвязь с оценкой стоимости бизнеса//В сборнике: Молодые ученые - экономике региона сборник материалов XVI научно-практической конференции. - 2017. - С. 334-339.
Петров А. Н., Менеджмент в 2 ч. Часть 2.: учебник для академического бакалавриата / А. Н. Петров; ответственный редактор А. Н. Петров. — 2-е изд., испр. и доп. — Москва: Издательство Юрайт, 2019. — 299 с.
Рубин Ю.Б., Управление собственным бизнесом. - М.: Университет. – 2018. – 976 с.
Бородавко И.П., Как провести базовый анализ бизнеса, сократить расходы и увеличить продажи//Маркетинг и логистика. - 2016. - № 6 (8). - С. 14-26.
Федотова, М. А. Оценка стоимости активов и бизнеса: учебник для бакалавриата и магистратуры / М. А. Федотова, В. И. Бусов, О. А. Землянский; под редакцией М. А. Федотовой. — Москва: Издательство Юрайт, 2019. — 522 с.
Как оценить бизнес при его продаже [Электронный ресурс] URL: https://www.kakprosto.ru/kak-65858-kak-ocenit-biznes-pri-ego-prodazhe (Дата обращения 29.09.19)
Как оценить свой бизнес при продаже или привлечении инвестиций? [Электронный ресурс] URL: https://www.forbes.ru/svoi-biznes-column/finansirovanie/82243-kak-otsenit-svoi-biznes-pri-prodazhe-ili-privlechenii-invest (Дата обращения 29.09.19)
Шадрина Г., Анализ финансово-хозяйственной деятельности. Учебник и практикум для СПО – М.: Юрайт, 2017. - 431 с.
Савицкая Г.В. Экономический анализ: Учебник. 14-е изд., перераб. и доп.- М.: ИНФРА-М, 2018. – 649 с.
Прыкина Л.В. Экономический анализ предприятия: Учебник для бакалавров / Л.В. Прыкина. - М.: Дашков и К, 2017. - 256 c.