Разработка стимулирования продаж.

Содержание:

Введение

С позиции маркетинга сбыт представляет собой систему, пронизанную многосторонними коммуникативными взаимодействиями, среди которых наиболее важными являются личные контакты, благодаря которым создаются условия для долгосрочного сотрудничества.

Актуальность исследования состоит в том, что стимулированием сбыта можно отразить действия, включающие в себя ряд средств коммуникации, для создания условий сбыта продукции или услуги на ограниченный период. Деятельность по стимулированию сбыта используется для достижения немедленных продаж.

Футбол в России, где пройдет Чемпионат мира в 2018 году, является одним из самых популярных и динамически развивающихся видов спорта. При этом стоит отметить, что в РФ ключевыми проблемами являются вопросы финансирования, неустойчивое финансовое положение и непрозрачность денежных потоков в футбольных клубах. Проблемы финансирования футбольных клубов России связаны с тем, что на протяжении многих лет они показывают невыразительную игру на международной арене, причем в таких турнирах, как Лига Чемпионов или Лига Европы.

От РФ получается, что участвуют лишь команды, имеющие организационно-правовую форму акционерное общество и, следовательно, соответствующий ей вид бюджетирования (ЦСКА, Спартак, Зенит, Рубин), и у которых не возникает проблем с финансированием. Команд с такой ОПФ в России очень мало (около 6-7). Остальные клубы имеют статус «Некоммерческое партнерство», пытающиеся из года в год нарушить уже сложившуюся тенденцию. Для того чтобы это сделать, клубам необходимы высококлассные игроки и современная инфраструктура, но средств на это не хватает и поэтому некоторые клубы начинают выпускать свои акции.

Основной задачей, которая стоит перед любой организацией, решившей выпустить свои акции, это найти инвесторов, которые могли бы купить акции данной организации. Однако для достижения высоких результатов на футбольной арене одних денег мало, нужно чтобы в клубе, работали именно те специалисты, которые понимают сущность футбольного бизнеса и которые точно будут уверены в том, что каждая потраченная ими копейка пойдет во благо клуба и в дальнейшем поднимет его репутацию в футбольном мире.

Целью работы является создание системы стимулирования сбыта для АО "ПФК ЦСКА".

Для достижения этой цели поставлены следующие задачи:

- рассмотреть теоретические аспекты разработки программы стимулирования сбыта;

- провести анализ существующей системы стимулирования сбыта АО "ПФК ЦСКА";

- найти пути оптимизации системы стимулирования сбыта;

- выработать мероприятия по подготовке к созданию системы стимулирования сбыта.

Объектом исследования в работе является деятельность отдела сбыта и маркетинга ресторана АО "ПФК ЦСКА".

Предметом исследования является разработка программы стимулирования сбытом.

Объект наблюдения – АО "ПФК ЦСКА".

Теоретическая база и методология исследования. Теоретико-методологической основой диссертационного исследования стали разработки, концепции и гипотезы, обоснованные и представленные в современной экономической литературе, а также и результаты маркетинговых исследований из вторичных источников. В рамках системного подхода в диссертационной работе использовались методы сравнительного, логического, моногра-фического, функционально-структурного, и статистического анализа.

В процессе написания работы были использованы труды зарубежных и отечественных авторов, внесших большой вклад в анализ проблем формирования маркетингового стратегического управления. Среди них: Котлер Ф., Голубкова Е. Н., Завьялов П. С., Дейян А. и других авторов.

Глава 1. Теоретические аспекты методики стимулирования продаж

1.1. Организация и стимулирование сбыта товара

Стимулирование сбыта, стимулирование продаж, сейлз промоушн (англ. Sales promotion — продвижение продаж) — это вид маркетинговых коммуникаций, обозначающий комплекс мероприятий по продвижению продаж по всему маршруту движения товара — от изготовителя через каналы сбыта до потребителя — с целью ускорения сбыта товаров. В основе данных мероприятий — краткосрочное увеличение продаж путем предоставления покупателю (как конечному потребителю, так и розничному продавцу) определенной выгоды [11].

Редко когда найдешь владельца или директора розничного магазина, а также владельца или директора компании, занимающейся оптовыми продажами, который доволен объемами продаж на 100%. Это в принципе касается не только тех, кто занимается продажами, ведь и производитель и тот, кто отказывает услуги, они ведь тоже заинтересованы продавать больше.

Такое положение дел вполне естественно, потому что денег, а их можно получить только через продажи, никогда много не бывает. При этом, чем больше денег, тем больше их хочется, потому что растут потребности. Соответственно, каждый раз, когда денег не хватает, возникает мысль провести какие-то мероприятия, которые позволят увеличить объем их поступления. Такие мероприятия называются стимулированием продаж.

Система стимулирования продаж включает в себя такой известный метод как PR. Хорошая PR - компания позволяет увеличить объемы продаж, причем, иногда существенно. Метод хороший, но довольно таки энергозатратный, долгий по исполнению и часто достаточно дорогой. На счет цены разговор особый. Обычно нет стандартной цены на PR-компанию, и она часто зависит от размеров компании, которая хочет ее осуществить, ее амбиций, а также ее возможностей.

Таблица 1

Мероприятия   по стимулированию сбыта   между покупателями   и посредниками

Методов стимулирования продаж изобретено много и каждый из них хорош по-своему. Поэтому каждый выбирает метод на свой вкус и по своим возможностям. Если применяется не один метод, а несколько, тогда можно говорить, что применяется система стимулирования продаж.

Так для небольшой компании, цена PR-компании может составлять около 20000 долларов США. Один только сценарий обойдется в сумму 1000-5000 долларов США, а иногда еще дороже. Если привлекать известных личностей, то стоимость PR-компании может быть вообще фантастической. Однако и эффект от такого мероприятия достаточно хороший, он может достигать 1000% и более от вложенных средств.

Другими словами, на каждый вложенный доллар США, можно получить 10 долларов США дохода, а иногда и больше. Это делает PR хорошим дополнением к основным методам продаж. Вместе они дают отличный результат. Конечно, судя по тому, какие получаются доходы на каждый вложенный доллар, можно смело заявить, что PR – компания просто отличный метод. Он, в случае если является качественным, позволяет достигать всех поставленных целей, а также создать большое число потребителей.

Эффективным средством по стимулированию сбыта  выход является предоставление   различного рода  тестирования скидок, которые   описаны в табл. 2.

Таблица 2

Скидки предоставленные производителем для покупателей

Для некоторых компаний он выступает как основа бизнес процессов. Однако такой метод могут применять довольно крупные компании с большими амбициями и возможностями, потому как если компания недостаточно большая, она не сможет обслужить всех созданных потребителей. В этом случае выгоды будут не такими и большими, да еще могут быть и потери, потому, что созданных за потребителей могут начать использовать другие компании, причем совершенно бесплатно для себя.

Другими словами, тем же магазинам, например, по продаже белья, продуктов, мобильных телефонов, да и вообще всем магазинам, которые не входят в сеть, заниматься пиаром получится очень дорого. Таким игрокам рынка лучше поискать другие методы стимулирования продаж.

Еще один метод стимулирования продаж – это всем известная реклама. Она достаточно широко применяется. Она позволяет достигать результаты, но не всегда и не в той мере в какой на нее рассчитывали. При этом это достаточно дорогой метод. Для того, чтобы реклама действительно работала, объем затрат на нее должен составлять 3-5 процентов от объема продаж, а иногда и больше.

Другими словами, если оборот вашей компании составляет 1 миллион долларов США в год, то для того, чтобы реклама приносила эффект, затраты должны составлять 30-50 тысяч долларов США и при этом реклама должны быть очень качественной. В случае, если доходы равняются 10 миллионам долларов США, то затраты на рекламу должны быть не меньше 300-500 тысяч долларов США.

Некоторые до сих пор применяют еще один метод стимулирования продаж, точнее несколько методов, которые, по сути, являются близкородственными. Речь идет о талонах, купонах и разного рода карточках. Их можно смело включать в план продвижения товара. Эти методы кажутся очень простыми, и по этой причине часто используются.

Однако чтобы понять истинную ценность данных методов, их нужно масштабировать, т.е. необходимо посмотреть, как они работают при больших масштабах. Тут картина получается не очень интересной. Так, стоимость одного талона, купона или карточки при больших объемах их производства примерно равна 1 центу, хотя где-то возможно есть и дешевле. Это значит, что если нам нужно охватить 1 млн. потенциальных потребителей, нам надо напечатать 1 млн. купонов, это где-то 10 тыс. долларов США.

Все это при условии, что каждый купон, талон или карточка действует на потребителя так, что он покупает товар или услугу. Но это не реально, потому что на очень малое число людей действует такой инструмент с первого раза. Чтобы он действительно начал действовать, на одного человека должно приходиться 10, а лучше больше талонов, купонов или карточек, а значит, только стоимость изготовления приближается уже к цифре 100000 долларов США.

Как видно, система стимулирования продаж – это большой простор для творчества. Методов действительно очень много. Еще одним методом, который, как правило, используют молодые компании, являются объявления в газете. Цена такой рекламы достаточно низка и составляет 20-200 долларов США в зависимости от газеты и размера объявления. Это надо признаться очень слабый метод.

Его слабость связана с тем, что из всех людей, которые прочитают газету, журнал или другое СМИ, где размещено объявление, оно заинтересует не больше 10% читателей. Обратятся в компанию максимум 10% из тех, кто прочитал объявление, потому что аналогичных объявлений обычно много.

Приобретут товар или услугу, которые предложены в объявлении не больше 10% из тех, кто обратился в компанию. В купленном товаре или услуге прибыль в среднем составляет 20%, а значит, эффективность объявления в газете 0.02%. На каждый вложенный рубль, эффект получается 2 цента и это мало.

В качестве метода стимулирования продаж можно также рассматривать и систему скидок, ведь система стимулирования продаж включает и их. Конечно, скидки позволяют увеличить объемы продаж, но вот цена, которой это достигается, часто достаточно высока. Скажем так, если скидки составляют 5%, то значит, из 100 долларов, 5 тратиться на то, чтобы получить эффект.

Тут получается, что каждый вложенный доллар дает в 20 раз больше долларов. Это в принципе хороший результат, но он видится хорошим только в первом приближении. Но вот людей, которые готовы приобрести товар в случае 5%, скидки достаточно мало. В принципе люди, которые покупают с такой скидкой в 95% случае и так приобрели бы товар или услугу. Поэтому можно сказать, что тут идут прямые затраты, прямые потери в сумме 5% на каждый вложенный доллар США.

Если сложить все плюсы и минусы, то суммарный эффект от скидок обычно отрицательный. При этом надо отметить, что скидки - это сигнал для покупателя. Благодаря скидкам он знает, какой товар хорошо продается, а какой плохо. Как правило скидки дают на те товары, которые не очень хорошо продаются. По этой причине скидки надо применять очень аккуратно.

Если предложить еще большие скидки, скажем так в размере 50-70%, как обычно делается на распродажах, можно добиться увеличения объемов продаж. Они, конечно же, выполняют свою роль, стимулируют продажи. Но вот результат таких продаж, достаточно сомнительный, точно также как и прибыль от таких продаж достаточно сомнительная.

Соответственно, скидки целесообразно рассматривать не как инструмент стимулирования сбыта, а как инструмент быстрого возврата денежных средств, т.е. превращения товара в деньги. С этой ролью скидки справляются достаточно хорошо, поэтому их для данной цели и целесообразно применять. С целью же стимулирования продаж, лучше применять другие методы, выгода от которых действительно очевидна. Например, можно читать статьи по продажам.

Делать это можно как самому директору или учредителю или, если нет времени на это, можно обязать читать статьи по продажам сотрудников, занятым в сфере продаж. Свой опыт это хорошо, но и чужой опыт тоже бывает весьма полезным.

1.2. Вертикальная структура сбытового канала

Выбор структуры канала сбыта сводится к решению вопроса о распределении обязанностей между участниками процесса обмена. С точки зрения фирмы, прежде всего нужно решить, следует ли поручать кому-либо часть функций сбыта, и если да, то в каких пределах и на каких условиях.

Вертикальная структура канала характеризуется числом уровней, отделяющих производителя от конечного пользователя. По этому критерию можно различать прямые и непрямые каналы. 

В прямом канале нет посредника, приобретающего права собственности, и изготовитель продает товар непосредственно потребителю или конечному пользователю.

В непрямом канале имеется один или несколько посредников. В зависимости от количества посредников между изготовителем и конечным пользователем такой канал называют «длинным» или «коротким».

Фирма обычно прибегает к использованию нескольких каналов сбыта либо с целью создать конкурентную ситуацию, соперничество между торговцами, либо с целью выхода в несколько сегментов с различными покупательскими привычками.

Вертикальные каналы распределения – это каналы, состоящие из производителей и одного или нескольких посредников, действующих как одна единая система. Один из членов канала, чаще всего, либо является собственником остальных, либо предоставляет им определенные привилегии. Таким членом может быть производитель, оптовый или розничный посредник. Вертикальные каналы возникали как средство контроля за поведением канала. Они экономичны и исключают дублирование членами канала исполняемых функций.

Структура канала зависит также от широты ассортимента фирмы-производителя. Значимыми характеристиками компании, определяющими структуру каналов распределения товаров и услуг, являются ее размер и финансовые возможности. Крупные фирмы располагают значительным финансовым потенциалом, поэтому могут выполнять функцию распределения самостоятельно. Дефицит маркетингового опыта, необходимого для выполнения функций распределения, вынуждает компании привлекать посредников.

Основными типами каналов распределения являются традиционные каналы и вертикальные маркетинговые системы (Vertical Marketing Systems – VMS). Традиционный канал распределения – это группа вертикально взаимосвязанных независимых компаний, преследующих собственные интересы, не принимающих во внимание общую эффективность канала распределения (рис. 1).

Взаимоотношения между участниками традиционного канала часто неформальные, а характер их взаимодействия отличается достаточной степенью свободы. Компании, формирующие традиционный канал распределения, взаимодействуют друг с другом, скорее, как продавцы и покупатели, нежели как партнеры.

Рис. 1.1 - Структура традиционной вертикальной маркетинговой системы

Второй тип канала распределения – вертикальная маркетинговая система (VMS) – представляет собой скоординированную совокупность формирующих канал компаний. Основная характеристика VMS заключается в том, что функция управления каналом и его координация осуществляются одним из его участников [11, с.330]. Целью создания VMS является получение доминирующей фирмой большей независимости, свободы на рынке; контроль над товаро-движением; снижение затрат на посредников; координация действий в каналах.

Вертикальные системы могут быть трех видов:

- корпоративные (в рамках единой организационной структуры одной фирмы);

- договорные (в рамках договорных отношений) предусматривают координацию независимых фирм на основе договорных отношений для достижения большей экономии и ощутимых коммерческих успехов, нежели в случае разрозненных действий;

- управляемые (административные) VMS координируют деятельность ряда последовательных этапов распределения, благодаря авторитету и могуществу компании, в рамках ее влияния, т.е. размера и мощи одного из участников, а не принадлежности к нему.

Экономическая эффективность вертикальных маркетинговых систем выше, в отличие от традиционных каналов распределения, обладает оптимальной структурой и управляется должным образом[11, с.331].

1.3. Стратегии стимулирования продажи товаров

В условиях рыночной экономики все субъекты хозяйствования, как отечественные, так и зарубежные, значительное внимание уделяют маркетинговой политике коммуникаций. Система маркетинговых коммуникаций, как известно, включает в себя четыре основных элемента: рекламу, связи с общественностью (PR),стимулирование сбыта и личные продажи.

Например, маленькая сеть кафе, торгующих мороженым, Cold Stone Creamery, в 1999 году была практически никому неизвестна и уступала таким признанным брендам, как Baskin-Robbins и Dairy Queen. Компания производила высококачественное мороженое, однако для того чтобы выстоять конкуренцию этого было недостаточно, поэтому исполнительный директор компании Дуг Дьюс создал вдохновляющую концепцию как для потребителей, так и работников компании - «поющие продавцы мороженого»: если довольные посетители, бросят в специальный кувшин чаевые, то благодарные юные продавцы мороженого хором споют песню. Так Дьюс, подарил своим клиентам «лучшие впечатления от мороженого», что позволило ему открыть тысячу таких кафе по всей Америке до 2004 года.

Другой не менее яркий пример: Стюарт Френкель - это предприниматель, который управлял двумя закусочными Subway в Майами. В период, когда Южный Майами переживал экономический кризис, большинство клиентов Френкеля столкнулись с финансовыми осложнениями, и он понял, что ему необходимо установить скидки на блюда или внести в меню новые качественные, но более доступные блюда. Тогда ему в голову пришла идея продавать тридцатисантиметровые сэндвичи по 5 долларов. Идея была радостно воспринята потребителями, потребитель получил хорошую еду по доступной цене. Вскоре появились и другие блюда за 5 долларов, потребителей поражали такие скидки и забота со стороны Subway, именно это и принесло компании миллиардные прибыли в период жесткой экономии средств людьми.

Apple Store - единственный в мире розничный продавец, который позволяет клиентам испытать продукты. Здесь все продукты подключены к сети Интернет, клиенты имеют возможность сколь угодно долго просматривать Интернет, читать книги на iPad, играть в игры на iPod Touch или слушать музыку на iPod Nano. К тому же, в Apple Store не нужно простаивать длинные очереди, чтобы приобрести товар: здесь нет ни кассиров, ни кассовых аппаратов. Каждый специалист ходит по залу со специальным устройством считывания с кредитных карточек, которые позволяют оплатить покупку в кратчайшие сроки, а сама квитанция направляется на электронную почту покупателя.

Таким образом, как показывает практика, методы стимулирования сбыта и роста продаж, применяемые большинством компаний, оправдывают затраты на их реализацию, да и к тому же расходы могут быть абсолютно минимальными, как, например, с описанными выше "бейджами увлечений".

Одним из самых эффективным методов стимулирования продаж является «прокачка продавца». Суть метода состоит в том, чтобы загрузить в подсознание продавца идею, которая соответствует товару, который он продает. В результате такой продавец становиться очень эффективным, потому что идея, которая в него внедрена, воздействует на него и стимулирует его продавать, продавать и еще раз продавать товары или услуги.

Стоимость прокачки достаточно мала и составляет от 100 до 200$ на каждого продавца. Эффект от прокачки достигает 100%, а иногда и более. Это значит, что эффективность продавца повышается очень существенно. Метод доступен компаниями всех размеров и одинаково эффективен для компаний всех размеров. При этом, эффект реализуется исключительно в том магазине или в той компании, которая прокачала продавца, в отличие от других методов, результатами которых могут воспользоваться конкуренты.

Прокачка продавца работает всегда на 100%, потому, что работа идет с человеком, который в принципе готов купить, но ему не хватает мотивационной энергии. Такой человек сам приходит в магазин и хочет совершить покупку, но его мучают сомнения. Прокачанный продавец создает у потенциального покупателя критический объем мотивационной энергии, в результате чего у него пропадают сомнения и наоборот, возникает чувство счастья.

В результате создания критического объема мотивационной энергии потенциальный покупатель проходит точку невозврата, после чего уже не может отказаться от покупки и гарантированно совершает ее. Если покупатель не совершит покупку, мотивационная энергия начинает на него давить, и он начинает чувствовать дискомфорт, а дискомфорт неприятен ему и он старается его избежать.

Все говорит о том, что прокачка продавца наиболее эффективный метод в том случае, если нужно быстро и недорого увеличить объемы продаж. Если компании нужна эффективная система стимулирования продаж, то «прокачка продавца» – это то, что должно обязательно использоваться. Чтобы она получилась максимально качественной целесообразно получить соответствующие консультации по продажам.

Глава 2. Анализ эффективности стимулирования продаж на АО "ПФК ЦСКА"

2.1 Организационно-экономическая характеристика АО "ПФК ЦСКА"

АО "ПФК ЦСКА" АКЦИОНЕРНОЕ ОБЩЕСТВО «ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ ФУТБОЛЬНЫЙ КЛУБ ЦСКА» 7734046851125252, г Москва, улица Песчаная 3-Я, дом 2а

Уставный капитал: 1 657 800,00 руб. 

Таблица 2.1

Учредители

49.21%	"БЛЮКАСТЛ ЭНТЕРПРАЙЗИС ЛИМИТЕД"  394 200,00руб., 25.12.2002
25.84%	ОТКРЫТОЕ АКЦИОНЕРНОЕ ОБЩЕСТВО "АВО-КАПИТАЛ"  207 000,00руб., 25.12.2002 , ИНН 7732100246
24.94%	ЦЕНТРАЛЬНЫЙ СПОРТИВНЫЙ КЛУБ АРМИИ  199 800,00руб., 25.12.2002 , ИНН 7714085370

ЦСКА — российский футбольный клуб из Москвы, в прошлом — часть Центрального спортивного клуба Армии. Один из старейших и самых титулованных клубов в постсоветской истории российского футбола, ведущий свою историю от команды ОЛЛС (Общество любителей лыжного спорта), основанной в 1911 году. Семикратный чемпион СССР, пятикратный обладатель Кубка СССР, шестикратный чемпион России, семикратный обладатель Кубка России и шестикратный обладатель Суперкубка России. Первый российский клуб, выигравший европейский клубный турнир (Кубок УЕФА 2004/05). В 2014 году клуб выиграл чемпионат в пятый раз, и, таким образом, ЦСКА стал первым в российской истории клубом, собравшим оригиналы всех трофеев

12 декабря 2016 года ЦСКА возглавил Виктор Гончаренко (ранее работавший в штабе команды), подписав контракт с клубом сроком на два года. В условиях финансовой экономии ЦСКА вернул из аренды защитника Виктора Васина и полузащитника Витиньо, который сразу же стали основными игроками команды, а бразилец и вовсе одним из её лидеров. ЦСКА удалось провести весеннюю часть чемпионата довольно уверенно, уступив лишь раз в дерби «Спартаку» и занять по итогам чемпионата второе место.

Мировая практика показывает, что для страны такого масштаба, как Россия, наиболее результативной могла бы стать сбалансированная система с сильной сборной и сильными клубами. Примерами стран с такой системой являются Франция, Италия, Германия, Испания.

России нужен резкий рывок в развитии футбола, который будет обеспечен благодаря комплексному системному подходу в рамках Стратегии «Люблю! Верю! горжусь!».

Россия отстает от многих других стран по количеству игроков, имеет низкую посещаемость матчей и теряет аудиторию болельщиков футбола. При этом успех футбола в стране начинается именно с болельщиков и игроков-любителей.

Рис. 2.1. Целевая система российского футбола — сильная сборная, сильные клубы

Миллионы болельщиков и игроков обеспечивают приток перспективной молодежи в детско-юношеский спорт, рост доходов от продаж прав на трансляции футбольных матчей и от рекламы, за счет чего у профессиональных клубов появляется возможность обеспечивать самих себя^[1].

2.2. Финансово-экономический анализ АО "ПФК ЦСКА"

В новейшей системе хозяйствования помимо достижения спортивных результатов, перед клубами ставится задача постепенного перехода к самоокупаемости. Актуальной проблемой в любой МСО сегодня является формирование необходимых финансовых ресурсов и обеспечение баланса между расходами на достижение спортивных результатов и текущими расходами, связанными с финансово-хозяйственной деятельностью.

Клубы получают основную часть выручки на базе договоренностей с крупными компаниями и государством (безвозмездные поступления из бюджетов). Доля выручки, зависящей от популярности и от работы с болельщиками, — это билеты и абонементы, коммерческая выручка от продаж атрибутики — составила в 2016 г всего 5%. Доходы от продажи прав на трансляции матчей РФПЛ в 2016 г. Составили всего 3% от общей выручки.

Рис. 2.2. Разбивка доходов клубов РФПЛ в 2016 г. (скорректированная)

Структура доходов клубов РФПЛ имеет существенные отличия от структуры доходов европейских клубов:

• Самая значительная разница в доле доходов от спонсоров – 55% РФПЛ против 25% в УЕФА.

• Доходы от продаж билетов и абонементов, прав на трансляцию составляют почти половину всех доходов европейских клубов против 6% у клубов РФПЛ.

• Прочие доходы у европейских клубов выше за счет большей доли выплат призовых УЕФА.

Наполняемость стадионов находится в среднем диапазоне от 35% до 55% для большинства стадионов чемпионата РФПЛ (за исключением «Петровского» в Санкт-Петербурге, «Олимпа-2» в Ростове-на-Дону — более 80% наполняемости в сезоне 2015-16).

Таблица 2.2

Сравнение структуры доходов клубов РФПЛ и европейских клубов^[2].

Такие показатели связаны с невысокой популярностью футбола, в том числе из-за недостаточного его продвижения, нехватки комфорта на стадионах и проблемы противоправного поведения на матчах. При условии реализации этих инициатив и по итогам ЧМ 2018 ожидается рост посещения игр РФПЛ до уровня европейских ведущих лиг.

Доходы ЦСКА упали с 67 до 58 млн долларов, а расходы наоборот выросли с 83 до 91 млн. Операционный результат, минус 16 млн долларов, стал минус 33 за год. Второй год подряд ЦСКА покрывает (точнее почти покрывает) этот убыток за счет продажи игроков. В 2015 году продали Сейду за 19 млн, в 2016 Мусу за 24 млн. Помимо Мусы, мы еще получили 3 млн за 2016 год от трансферов – Странберг (1 млн), Караваев (500 тысяч), плюс бонусы за Сейду. Но все равно, по итогам 2016 года операционный убыток, и это еще до всяких прочих расходов типа процентов по долгу и тп.

Снизились все статьи – и телеправа, и призовые, и рекламные. Единственное, что разумеется выросло – это билеты/абонементы, но их доля слишком мала (меньше 6 млн в 2016 году).

Футбол – дорогое удовольствие. Убытки ЦСКА в среднем составляют 1 млрд рублей в год. Полностью свою финансовую отчётность футбольные клубы не раскрывают, поэтому об их финансовом состоянии можно судить лишь косвенно. В этом году из-за финансовых проблем Гинер уже сократил финансовую поддержку «армейцам». Показательна трансферная кампания клуба в межсезонье – ни одной крупной покупки. Этот сезон ЦСКА играет фактически одним составом. Клуб экономит на всём.

Трансферный баланс клуба^[3] (разница между доходами от продажи игроков и затратами на их покупку) в очередной раз оказался положительным, с 2014 года ЦСКА вообще не делает крупных покупок футболистов. В 2016 году ЦСКА «фокусировался на проведении эффективной трансферной политики и минимизации расходов», говорится в отчете Bluecastle. В текущем сезоне ЦСКА не смог усилить свой состав, но тем не менее играет в Лиге чемпионов и за последние пять сезонов трижды выигрывал чемпионат России по футболу.

Для сохранения финансирования ЦСКА необходимо привлечение новых инвесторов или продажа клуба. В прошлом году Гинер оценил ЦСКА в $300 млн, что очень скромно по европейским меркам. Вероятно, сейчас он согласится и на меньшую сумму. Оптимальный для клуба вариант – если покупателем выступят структуры Романа Абрамовича. Владельцы «Челси» и ЦСКА давно знакомы, а «Сибнефть» 10 лет назад была спонсором «армейцев». В своё время интерес к ЦСКА проявляли также Искандер Махмудов и Михаил Прохоров, но сейчас они вряд ли решатся на такую покупку. Как вариант – часть акций можно разместить на IPO, чтобы у преданных болельщиков была возможность поучаствовать в капитале команды. Баланс клуба представлен в Приложении.

Бюджеты практически всех российских футбольных клубов, в отличии, скажем, от английских, не являются «прозрачными» (опубликованными в общедоступных источниках) и не имеется возможности их детального изучения и анализа.

2.3. Анализ эффективности системы стимулирования продаж на АО "ПФК ЦСКА"

Проведем маркетинговый анализ клуба. Представим для начала SWOT анализ.

Сильные стороны

1. ПФК ЦСКА - известный футбольный клуб, имеющий давние традиции.

2. Высокая, относительно других видов спорта, популярность футбола в стране.

3. Большая армия болельщиков команды в Москве и других городах России и СНГ.

4. Высококвалифицированные футболисты и тренера в команде.

5. Хорошо продуманная ценовая билетная политика

6. Весомая финансовая поддержка в лице компании Россети

7. Стратегия, направленная на самоокупаемость клуба

8. Одна из самых сильных ДЮСШ в России

Слабые стороны

1. Относительно слабая селекция

2. Последние годы команда не демонстрирует свой прежний уровень и не достигает требуемого спонсорами и болельщиками результата

3. Уровень Чемпионата России не позволяет приобретать звёздных игроков мирового уровня из чемпионатов топ-уровня и, в случае прогресса доморощенных игроков, удерживать их.

4. Нехватка высококвалифицированных спортивных менеджеров в руководстве клуба, вследствии чего порой принимаются необдуманные и неэффективные решения в управлении клубом.

Возможности

1. Смена руководства на квалифицированных спортивных менеджеров.

2. Стажировка менеджеров ПФК ЦСКА в топ-клубах западных чемпионатов

3. Поддержка руководством тренерского состава.

4. Индивидуальная психологическая работа с игроками клуба

Угрозы

1. Вследствие популярности клуба, СМИ довольно часто оказывает давление на него, вызывает нервозность среди игроков и тренерского штаба.

2. В связи с прошедшим кризисом и невыразительными результатами клуба, финансовая поддержка может быть сокращена

3. На фоне последних результатов клуба, ведущие игроки могут покинуть команду.

Продажа ЦСКА – дело для нынешних владельцев экономически уже не просто необходимое, а вынужденное.

А для покупателей это вполне будет отвечать наметившемуся сегодня тренду, когда российская бизнес-элита, живущая за рубежом, вкладывает снова в российские активы. И если сам по себе футбол прибыли не приносит, то по крайней мере сулит колоссальные связи.

Маркетологи ЦСКА максимально стараются использовать соцсети как инструмент мониторинга, инструмент общения, обратной связи с болельщиками, позволяющий отследить их реакции – как позитивные, так и негативные. Аккаунты в Twitter  это весьма удобно, и это действует; это позволяет лучше привлекать, заинтересовывать новых болельщиков, а порой даже возвращать старых–в том случае, если они, возможно, были на что-то обижены или в чем-то разочарованы.

Если вы работаете в футбольном клубе и отвечаете за ведение ваших аккаунтов, то очень важно, чтобы эти страницы были оформлены в вашем фирменном стиле, с широким использованием клубных цветов, эмблемы, других изображений. Болельщикам это нравится и – есть такая статистика – материалы с таких аккаунтов они перепощивают в четыре раза чаще, чем с тех, которые элементов фирменного стиля либо не содержат либо содержат в недостаточном объеме.

Сине-красная гамма является основным элементом визуального восприятия ЦСКА. Дополнительные цвета ЦСКА — белый, желтый и черный. Они могут использоваться в элементах оформления, для создания плашек и выделения текста. Использование дополнительных цветов не менее важно, чем использование основных цветов. Логотип может размещаться на фирменном красном, синем или черном фоне. Если логотип размещается на фоне фотографии, то только на однородном, контрастном фоне. Одним из атрибутов ПФК ЦСКА является талисман команды — изображение коня. Знак используется в одежде и атрибутике болельщиков клуба.

Спонсоры платят не потому, что хотят ходить на футбол, сидеть в вип-ложе и пить вино. Они платят за продвижение своей продукции, своих услуг, они рассчитывают на то, что наши болельщики станут их клиентами, и нам, соответственно, нужно это продвижение обеспечивать и оправданию этих ожиданий способствовать.

Выдвигаются предложения относительно возможностей совместного сотрудничества с тем или иным спонсором, высказываются мысли по поводу того, как в этом сотрудничестве может быть использован имидж клуба, имидж игроков, и, согласовав эти проекты со спонсорами, принимается непосредственное участие в их реализации.

Клуб прислушивается к мнению болельщиков, организовывает чартерные рейсы на матчи для болельщиков, выделяет денежные средства на баннеры, «фанеры» и т.д. ФК ЦСКА в 2008 году поменял эмблему клуба, теперь на эмблеме мы видим всего два цвета - красный и синий, считаю, что это правильный маркетинговый ход, потому что если клуб придерживается какой-то тематики, то в эмблеме она также должна быть выражена.

Глава 3. Резервы повышения эффективности стимулирования продажи товаров

3.1. Методика стимулирования сбыта продукции на АО "ПФК ЦСКА"

Как никогда прежде футбольная индустрия подвержена влиянию сил рыночной экономики. Обостряющаяся конкуренция (как среди профессиональных футбольных клубов, так и со стороны поставщиков продуктов и услуг индустрии отдыха и сферы развлечений) указывает на необходимость адаптации футбольными клубами более профессионального подхода при организации деятельности в современной бизнес-среде.

Развлекательные и торговые комплексы, кинотеатры, фитнес-центры, многочисленные рестораны и кафе, ночные клубы получили огромный толчок к развитию в течение последних 7-10 лет. Растущее благосостояние населения стимулирует инвестиции малого и среднего бизнеса в ориентированные на конечного потребителя сферы экономики, где качество предоставляемых услуг постоянно улучшается, а клиент становится более искушенным в предпочтениях, требовательным к своим ожиданиям и, при всем этом, по-прежнему остается прав. 

Футбольные клубы - нравится им такое сравнение или нет - оперируют на одном рынке с представителями индустрии развлечений. В большей или меньшей степени все профессиональные клубы вовлечены в розничную торговлю через продажу билетов и реализацию клубной атрибутики. Отдельные клубы также занимаются организацией различных мероприятий, используя собственную инфраструктуру. 

Футбольные клубы традиционно рассматривают болельщика как убежденного и безоговорочного потребителя. В большинстве случаев футбол является феноменальным явлением, и страсть, эмоциональная зависимость от игры проявляется в уникальной верности и лояльности футбольного фаната. 

Однако ситуация меняется, и возможно, наши клубы в скором времени будут ставить задачи превзойти "Барселону", "Манчестер Юнайтед" или "Милан" не только на футбольном поле, но и за его пределами. 

Современные спортивные маркетологи, проводя сегментирование, используют также информацию о социальном статусе, доходе, отношению болельщика к победам и поражениям команды. Многие европейские футбольные клубы оперируют внушительными по объему информации о болельщиках базами данных, которые, в свою очередь, позволяют им легко и последовательно предпринимать эффективные маркетинговые действия. Наиболее распространенный способ получить информацию о болельщиках – это разработать и внедрить практику клубного членства. Член клуба получает определенные привилегии при покупке билетов, подарочные сувениры и пр. Членство зачастую не бесплатное, например, английские болельщики ежегодно платят в среднем 50 долларов за право быть членом клуба. 

Членство - это не только наиболее удобный способ получения данных о болельщиках и возможность осуществлять обратную связь, но и существенная статья коммерческого дохода. 

«Официальный магазин ПФК ЦСКА» приглашает коммерческие торговые организации, индивидуальных предпринимателей и региональные фан-клубы к сотрудничеству в сфере реализации лицензионной продукции ПФК ЦСКА. Благодаря огромной армии поклонников, бренд ПФК ЦСКА помогает расширять целевую аудиторию торговым компаниям различного формата.

В магазине представлены такие предложения как:

- скидка от 30% до 40% от Рекомендованной Розничной цены;

- профессиональное консультирование по вопросам формирования ассортимента;

- оперативность формирования заказа;

- информационная поддержка;

- бесплатная доставка по Москве в пределах МКАД.

Клиентами уже являются магазины из городов: Москва, Арзамас, Белгород, Волгоград, Воронеж, Екатеринбург, Казань, Калининград, Клин, Краснодар, Красноярск, Нижний Новгород, Новосибирск, Пермь, Рязань, Саранск, Сергиев Посад, Сургут, Сыктывкар, Уфа, Челябинск.

Минимальный первоначальный оптовый заказ — 30 000 рублей в розничных ценах.

Магазин не работает с частными лицами. Оптовым покупателем может стать только юридическое лицо или физическое лицо  (индивидуальный предприниматель) зарегистрированное на территории Российской Федерации.

Официальный магазин ПФК ЦСКА продает только лицензионную продукцию Клуба. Сотрудничество гарантирует Вашему бизнесу законное право реализации товаров под брендом ПФК ЦСКА. Продажа контрафактной продукции преследуется в рамках Гражданского и Уголовного Кодексов РФ.

Предлагается широкий ассортимент продукции:

• спортивная форма;
• футболки с нанесением изображения методом шелкографии;
• шарфы;
• шапки;
• подушки сувенирные;
• флаги;
• вымпела;
• значки;
• брелоки;
• керамические кружки;
• рюкзаки и сумки;
• футбольные мячи;
• …и многое другое.

Стоимость обговаривается отдельно в каждом конкретном случае. (Стоимость зависит от тиража, сроков, сложности работы).

CSKASHOP – официальный магазин футбольного клуба ЦСКА

Любое использование эмблемы ПФК ЦСКА на товарах, не являющихся продукцией официального магазина, незаконно. 

Розничные магазины в Москве:

Фирменный магазин ПФК ЦСКА Адрес: г. Москва, Земляной Вал, дом 8, м. Курская

Фирменный магазин ПФК ЦСКА Торговый центр  «Старт» Адрес: г. Москва, Ленинградский проспект, дом 37Б, второй этаж, павильон 176.

Фирменный магазин ПФК ЦСКА Арена   «ЦСКА» Адрес: г. Москва, ул. 3-я Песчаная, 2а.

Специализированное стимулирование продаж может помочь привлечь новых покупателей и стимулировать лояльность покупателей данному магазину.

Развитие (спортивное, медийное, маркетинговое) футбольного клуба проходит через следующие этапы:

• Футбольный клуб как участник соревнований (организация, нацеленная на достижение спортивного результата);
• Создание акционерного общества;
• Выход на средства массовой информации (медийность, открытость);
• Становление клуба как элемента глобальной индустрии развлечений (например, «Реал», «Барселона», «МЮ», «Бавария» и т. д.).

Ряд менее популярных английских клубов ( Liverpool, Newcastle, Aston Villa, Norwich и другие) успешно пользуется народной любовью среди собственных английских болельщиков и получает при этом серьезный и стабильный доход.

Важную роль для клуба играет и репутация в глазах так называемых «лидеров мнений» – известных и популярных в обществе людей - политиков, спортсменов, артистов. Появление их на трибунах стадионов является сильным маркетинговым ходом, поднимающим репутацию клуба и привлекающим новых почитателей.

3.2. Отдельные принципы стимулирования повышения объемов реализации

Футбол представлен как система (как «футбольный механизм») с целью последовательно раскрыть это видение футбола по каждому из важнейших элементов и соответствующих инициатив.

Рис. 3.1. «Футбольный механизм» – отображение футбола как взаимосвязанной системы

Элемент 1 «Люблю футбол». Футбол будут любить миллионы болельщиков и игроков всех возрастов.

• Популярность футбола в стране. Каждый второй будет активным болельщиком, интересующимся успехами сборных России и любимых клубов.

• Массовость занятий футболом в стране. Многие из болельщиков будут играть в футбол в качестве хобби и принимать участие в регулярных турнирах для любительских команд.

Элемент 2 «Верю в футбол». В футбол будут верить как в систему, выпускающую конкурентоспособных российских футболистов.

• Старт карьеры и совершенствование мастерства. Наша система подготовки футболистов будет готовить ярких и востребованных молодых игроков.

• Рост профессионализма и переход в большой спорт. Молодые футболисты смогут переходить в профессиональный футбол по понятным и прозрачным правилами и будут получать необходимую игровую практику, чтобы стать настоящими профессионалами.

Элемент 3 «Горжусь футболом». Футболом будут гордиться на уровне страны благодаря успехам клубов и сборной.

• Клубы РФПЛ играют в сильном и интересном чемпионате России, где отсутствуют или максимально ослаблены любые искусственные ограничения на игроков.

• Профессиональные клубы ориентированы на болельщика как на своего основного клиента.

Все описанные элементы функционируют как система, как детали одного механизма. Для России рекомендуется проработать следующие возможные мероприятия с целью формирования ожиданий болельщиков и управления имиджем сборной:

• разработка и запуск рекламной кампании (тВ, наружная реклама, интернет);

• создание возможностей для прямого контакта со сборной (страница сборной в социальных сетях, прямые эфиры по тВ и через социальные сети, открытые уроки в организациях спортивной подготовки по футболу с участниками сборной).

Рис. 3.2. Предположение об изменении доходов от болельщиков клубов РФПЛ к 2020 г^[4].

График проведения мероприятий (недели) и аналитические данные для расчета коэффициентов роста и эффективности приведены в табл. 3.1.

Таблица 3.1

Расчет коэффициентов роста и эффективности мероприятий

Показатель	4 нед	8 нед	12 нед	17 нед	19 нед	29 нед	Итого
объем продаж при проведении мероприятия, тыс.руб	19585	18337	17077	18290	24043	21052	118384
объем продаж без стимулирования, прогноз, тыс.руб	9407	11764	10993	13040	17601	15236	78041
объем продаж от стимулирования, тыс.руб	10178	6573	6084	5250	6442	5816	40343
темп роста продаж	2,08	1,56	1,55	1,4	1,37	1,38	1,52
суммарные затраты на стимулирование, тыс.руб	9154	6168	6148	5052	5835	57,5	38061
дополнительная прибыль от стимулирования, тыс.руб	1024	405	-64	199	607	111	2282
эффективность суммарных затрат, руб. прибыли на руб. затрат	0,11	0,07	-0,01	0,04	0,1	0,02	0,06

Интересно, что сезонность коэффициента роста не совпадает с сезонностью объемов продаж. Если пик сезонности продаж приходится на декабрь, то максимальный коэффициент роста наблюдается в августе.

Такая ситуация наблюдалась, например, при проведении акции «Жажда большого футбола», которую проводила компания Coca-Cola с 1 апреля по 15 июня 2017 г. Согласно нашему видению, к 2030 году футбол в России станет общенациональным увлечением, по-настоящему спортом номер 1. Предварительный анализ структуры взаимоотношений в канале поможет выявить наиболее вероятные области столкновения их интересов. Существует несколько методов разрешения возникших и упреждения потенциальных конфликтов. Один из них заключается в привлечении конфликтующих сторон к выработке приемлемого для них выхода из конфликтной ситуации.

Рис. 3.3 – Объемы продаж

Футбол дал компании Coca-Cola уникальную возможность привлечь миллионы потребителей в лице футбольных болельщиков, разделяя их страсть и спортивный азарт. После того как определен годовой план- график проведения всех коммуникационных кампаний и кампаний по стимулированию в частности, для каждой из них составляется более подробный и детальный тактический план подготовки, реализации мероприятия и оценки его эффективности.

Организационные и технические аспекты регулирования кампании по стимулированию фирмы Coca-Cola под названием «Жажда большого футбола». Описание мероприятия.

Цели – увеличение объема продаж и частоты потребления напитка среди молодых людей и юношей, увлекающихся футболом. Стратегия – установление эмоциональной связи любителей футбола с напитком Coca-Cola. Каналы – супермаркеты, гипермаркеты, продуктовые магазины и т. д.

Призовой фонд:

- 5000 (пять тысяч) футбольных мячей с автографами звезд На циональной сборной России;

-20 000 (двадцать тысяч) фирменных футбольных маек с логотипами Coca-Cola, Российского футбольного союза и чемпионата мира;

- 5 (пять) поездок на двоих на чемпионат мира по футболу.

Рекламная поддержка – национальное ТВ, печатные рекламные материалы в точках продаж, центры выдачи призов/промоутеры.

Опыт организации футбольного бизнеса в европейских футбольных лигах показывает, что другого выхода у украинских клубов просто нет, если они намерены не только выжить, но и процветать на достаточно конкурентом рынке индустрии отдыха и развлечений.

Заключение

На сегодняшний день существует три основных механизма стимулирования, побуждающих к совершению покупки: Общее. Избирательное. Индивидуальное. Задачей общего стимулирования розничных продаж является оживление торговли. Оно направлено на все целевые аудитории и сочетает в себе комплексное применение нескольких методов: скидок, дегустаций, купонов, лотерей, подарков и пр. Избирательное стимулирование продаж не нуждается в мощной рекламной поддержке.

К минусам стимулирования продаж товаров можно отнести: недолгий период действия, для его увеличения требуется рекламная поддержка; после завершения различных акций объём продаж, как правило, резко падает; при непрерывном использовании методов стимулирования они теряют свою эффективность; некоторые нюансы устанавливаются и регулируются на законодательном уровне; низкая вероятность привлечения новых постоянных покупателей; высокий процент мошенничества (например, хищение поощрительных призов посредниками); если у покупателя сформировались устойчивые предпочтения, он вряд ли отреагирует на предложения других компаний.

Для постоянного поддержания заинтересованности покупателей в продукции нужна качественная реклама. Чтобы она работала максимально эффективно, её необходимо сочетать с иными способами быстрого продвижения торговли. Действенными методами стимулирования продажи товаров являются: Распространение бесплатных пробников. Данный способ помогает привлечь новых покупателей за счёт предоставления им возможности реально опробовать продукт и объективно его оценить. Недостатком метода является то, что производитель не может заранее спрогнозировать степень успешности реализации товара. Кроме того, приём требует значительных финансовых вложений.

Для достижения максимальной эффективности при организации стимулирования продаж необходимо учитывать следующие нюансы: Слишком незначительные финансовые вложения не принесут должного результата. АО «ПФК ЦСКА», недостаточно только изменить лимит на легионеров, или достроить футбольные объекты по федеральной целевой программе развития спорта, или подготовить еще тысячу тренеров.

Устранению или смягчению конфликтов способствует также эффективный процесс коммуникации между участниками до и после установления взаимодействия в канале. Уменьшить число конфликтных ситуаций поможет также следование целям, в равной степени важным для всех участников канала. Также необходимо предусмотреть механизмы посредничества и арбитража для разрешения уже возникших конфликтов.

В последние годы многие спортивные клубы постепенно становятся финансово независимыми коммерческими компаниями и демонстрируют хорошие темпы роста и высокие показатели финансовой стабильности.

Это связано с одной стороны с развитием самих спортивных клубов и реорганизацией системы управления, расширением спектра услуг, установлением долгосрочных партнерских отношений со спортсменами, тренерами, зарубежными партнерами и спонсорами.

Таким образом, за успешным созданием ценности должно следователь не менее успешное ее представление. Вместо того, чтобы ограничиваться работой с промежуточными дистрибьюторами и потребителями, необходимо анализировать всю цепочку создания ценности. В современных условиях компании уже просто обязаны создавать постоянно развивающиеся партнерские сети и управлять ими.

Литература

1. ФЗ от 13.03.2010 N 38-ФЗ (ред. от 13.05.2008) «О рекламе» (принят ГД ФС РФ 22.02.2010) (ст. 21-23).
2. Закон РФ от 27.12.1991 2124-1 «О средствах массовой информации».
3. Аникин Б. А. Логистика: Учебник / Под ред. Б. А. Аникина: 2-е изд., перераб. и доп. – М. : ИНФРА-М, 2015. – 352 с.
4. Горчелс Л. Управление каналами дистрибуции / Л. Горчелс, Э. Мариен, Ч. Уэст. – М.: Издательский Дом Гребенникова, 2016. – 248 с.
5. Дж.Бернетт, С. Мориарти «Маркетинговые коммуникации интегрированный подход», СПб, 2014
6. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. / Ф. Котлер, Г. Армстронг, Д. Сондерс, В. Вонг. – 2-е европ. изд. – М.: Вильямс, 2011. – 944 с.
7. Ларионов В. Управление каналом сбыта – прописные истины, которые работают [Электрон. ресурс]. – Режим доступа: https: // www.m-marketing.ru/articles/info/article12.html
8. Меленберг А. А. ЦСКА продали за 10 тысяч // Газета «Новая газета». № 40 (50), 2017 г. (октябрь). С. 35.
9. Маркетинг сбыта / Под научной редакцией профессора Г. Л. Багиева: Учебное пособие. – СПб. : Изд-во СПбГУЭФ, 2014. – 508с.
10. Маслова Т. Д. Маркетинг: Учебник для вузов. 3-е изд. / Т. Д. Маслова, С. Г. Божук, Л. Н. Ковалик. – СПб, Питер, 2013. – 384с
11. Ньюмен Э. Розничная торговля. Организация и управление / Э. Ньюмен, П. Каллен / Пер с англ. под ред. Ю. Каптуревского – СПб. : Питер, 2015. – 416 с.
12. Планкина Ю.А. Методика эффективного комплексного воздействия на потребителя // Маркетинговые коммуникации. — 2017. — №5. — С.306–311.
13. Патваканян Т. П. Акционерное общество как оптимальная форма развития международной спортивной организации (на примере профессионального футбольного клуба «ЦСКА») // Вестник науки и образования №2 (26), 2017. [Электронный ресурс]. URL: http://scientificjournal.ru/images/PDF/2016/VNO-24/VNO-12-24.pdf
14. Экономика предприятия: Учебник/ Под. ред. А. Е. Карлика, М. Л. Шухгальтер. – М.: Инфра-М, 2010. – 432с
15. Хованов А. А. Управление каналами распределения в оптовой торговле / А. А. Хованов // Маркетинг в России и за рубежом. – 2017. – № 3. – с. 52-60.
16. Официальный сайт ЗАО «ФК «ЦСКА». [Электронный ресурс] / ПФК ЦСКА. Режим доступа: http://www.pfc-cska.com/
17. Финансово-экономический журнал «Forbes». [Электронный ресурс] / –Бизнес, миллиардеры, новости, финансы, инвестиции.Режим доступа: http://www.forbes.ru/sobytiya/sport/81882-skolko-stoit-futbolnyi-tsska/
18. https://cskashop.ru/optovye-prodazhi/

1. Источник: ФИФА, www.championat.com, Росстат, Минспорт РФ, РФС. ↑

2. Оценка в евро согласно отчету УЕФА. Могут быть расхождения при пересчете по среднему курсу в рублях.

   The European Club Footballing Landscape 2016, УЕФА ↑

3. https://www.rbc.ru/business/24/09/2017/59c6e8fe9a7947639fb25e47 ↑

4. При условии успешного запуск внедрения стратегии и проведения чемпионата мира 2018 ↑