Нормы делового этикета для проведения переговоров

Содержание:

Введение:

Правила взаимоотношений, составляющие этикет деловых соглашений, призваны облегчить диалог между гипотетическими партнерами. Соответствие принятым стандартам может сказать о противнике больше, чем о нем самом. С людьми, которые придерживаются делового этикета, зачастую легче примириться. Следовательно, партнер может надеяться, что условия контракта удовлетворят все стороны.

Есть несколько общих правил, которые помогут вам установить контакт с партнером. Во время аудиенции нужно понять несколько простых моментов, которые предписывают соблюдать этикет деловых соглашений:

пунктуальность. Для деловых людей это одно из важнейших качеств. Это играет огромную роль, если у вас есть аудитория с потенциальным партнером. Опоздание можно рассматривать как проявление неуважения;

соблюдение внутренней корпоративной этики. Не стоит слишком много говорить. В ходе диалога сотрудникам любого уровня необходимо помнить, что некоторая информация о деятельности компании не подлежит разглашению;

слушай своего оппонента. Во время обсуждения обе стороны должны говорить. Этикет выполнения деловых соглашений предполагает, что вы позволяете партнеру выражать свои убеждения и прислушиваться к его аргументам;

оденьтесь в строгий костюм. Руководители бизнеса ценят деловой стиль в одежде. Поэтому соблюдайте негласный этикет дресс-кода, собираясь попасть на аудиторию;

формулируйте мысли четко и грамотно. Не используйте ненужные слова или фразы, не несущие никакого смысла. Говорите правильно и старайтесь передать собеседнику только значимую информацию.

Правила подготовки к переговорам

Подготовка к переговорам - ключевой этап, от качества которого зависит, как пройдет встреча и насколько позитивным будет исход для сторон. Пренебрежение этим этапом - прямой путь к провалу, но догматическое следование намеченному плану - тоже не лучший вариант.

Переговоры - сложный процесс, у каждого представителя есть свои аргументы и козыри. Поэтому важно провести качественный тренинг, который даст максимум информации о другой стороне, ее целях и возможностях. Используя эти данные, а также имея стратегию собственного поведения, вы будете готовы к любым нештатным ситуациям.

4 ошибки при подготовке к переговорам

Причины того, что переговоры часто не достигают поставленных целей, кроются в отсутствии должной подготовки, что до 80% влияет на их благоприятный исход.

Ошибка №1: неверная цель.

Например, попытка менеджеров продать товар или записаться на прием с холодным звонком в базу.

Результатом будут массовые отказы, падение мотивации сотрудников и уменьшение базы потенциальных клиентов.

Чтобы избежать такой реакции, необходимо не только поставить цель переговоров, но и сделать это правильно.

В этом примере задача должна заключаться не в продаже продукта, а в том, чтобы вызвать интерес у потенциального покупателя.

Достижению этой цели способствует описание преимуществ для клиента, а не повторный пересказ достоинств продукта.

Ошибка № 2: отсутствие цели в переговорах

Чаще всего инициатор переговоров рассчитывает на «авось»:

1.«Разберусь, что делать в переговорном процессе»,

2. "будет, будет",

3. «Я буду решать, исходя из ситуации».

Такой подход вряд ли убедит партнеров в вашей серьезности и поспособствует заключению сделки. Это особенно актуально при проведении серьезных переговоров, поскольку все сказанное во время встречи анализируется и имеет значение при принятии решения.

Поэтому первым шагом в подготовке к переговорам с будущими клиентами или партнерами является определение цели встречи.

О правильной постановке целей поговорим чуть позже.

Ошибка № 3: чрезмерное внимание к презентации.

Просчет - это не только неподготовленность, но и слишком тщательная подготовка.

Например, излишняя самоуверенность в коммерческой презентации может затруднить правильное реагирование на реальные потребности потенциального покупателя.

Со стороны встреча будет выглядеть так.

Потенциальный клиент сообщает, что он ищет и какие преимущества продукта важны для него.

В ответ менеджер сообщает клиенту, что он ошибается и начинает (или продолжает) навязывать товар в соответствии с существующей презентацией.

Вероятность благоприятного исхода такой встречи очень мала, продавцу придется и дальше искать покупателей.

Естественно, подготовка презентации необходима. Однако не стоит использовать его вслепую, не обращая внимания на слова клиента. Напротив, большое значение имеет гибкость, учитывая важность определенных моментов для покупателя.

Во время встречи нужно исходить из интересов конкретного потенциального клиента.

Ошибка №4: полное отсутствие подготовки к переговорам.

Многие люди не уделяют должного внимания подготовке к деловым переговорам, в лучшем случае повторяют основные преимущества, которые приносит их предложение.

Поговорим об эффективности такого подхода

В крупных сделках грамотная подготовка способствует успеху на 80%. Игнорирование этого этапа продаж значительно снижает их эффективность.

Основные правила подготовки к переговорам

Собираясь на переговоры, необходимо помнить следующее:

1. Это не прямые продажи, в которых продавец заинтересован больше, чем покупатель. В переговорах обе стороны стремятся к сотрудничеству. Соответственно, сотруднику нужно перевести продажу в плоскость переговоров.

2. Деловые встречи требуют предварительной подготовки, во время которой необходимо собрать как можно больше информации о потенциальном клиенте, включая его увлечения и личные интересы.

3. Позиция покупателя и реальный интерес могут отличаться друг от друга. В первом случае речь идет о том, с чем приходит клиент, о его условиях. Вы можете понять, что их мотивирует, если поймете, что лежит в основе позиции. А потом найдите другие, более подходящие для сторон решения. Узнав причины, повлиять на мнение клиента будет намного проще.

Не забывайте, что деловые переговоры не могут быть случайным разговором, они должны быть четко спланированы, а действия сторон должны укладываться в рамки тщательно продуманного плана.

Перед тем как начать подготовку к переговорам, важно:

1. Определите предмет переговоров и хорошо его изучите, выясните, в чем специфика обсуждаемого вопроса. Обученного сотрудника сложнее ввести в заблуждение или сбить с толку, потому что на встрече победителем становится тот, кто лучше понимает суть и проблему.

2. Мысленно представьте начало, ход и конец встречи. Вы сами решаете, как будет продолжаться и развиваться беседа, какое настроение нужно создать

среди собеседников. Но для того, чтобы все прошло хорошо, необходимо составить примерную программу, сценарий переговоров.

3. Продумайте возможные вопросы, которые вы зададите потенциальному клиенту, запишите тезисы и фразы, которые помогут убедить его в своей позиции. Будет полезно расставить приоритеты, определить главные и второстепенные моменты.

4. Готовясь к деловой встрече, определите моменты, в которых вы можете принимать компромиссные решения, и те, в которых вы будете придерживаться своей позиции до конца.

5. Мысленно поменяйтесь местами с оппонентом, подумайте о его вероятных целях и мотивах, постарайтесь выяснить ключевые моменты, которые необходимо подчеркнуть во время встречи. Например, если для вашего потенциального покупателя большое значение имеет стоимость продукта, то предложение скидки поможет вам занять выигрышную позицию. Если заказчика интересуют какие-то конкретные аспекты сотрудничества, рассмотрите возможность уступок в эти моменты.

6. Собираясь на переговоры, важно выяснить, какую компанию представляет ваш собеседник, какие предложения и почему он может быть заинтересован, что нужно компании, как вы можете удовлетворить эту потребность. Во время встречи важно разобраться в делах потенциального партнера.

7. Репетируйте речь, которую собираетесь произнести на встрече. Презентация переговоров также требует предварительной подготовки.

Важно, чтобы ваш монолог был ясным и содержательным, без лирических отступлений и лишнего текста.

8. Подумайте, кого из сотрудников вам следует взять с собой на деловую встречу. Предпочтение следует отдавать наиболее компетентным, умеющим вести переговоры и убедительным специалистам. Необходимо четко донести до них, какую цель преследует предстоящая встреча.

Правила встречи делегации в аэропорту, рассадка на авто.

Любые виды деловой активности основаны на деловом общении, которое предполагает решение ряда стратегических и тактических задач с целью дальнейшего взаимовыгодного сотрудничества.

Одна из таких важнейших задач - создание имиджа компании. Имидж компании формируется в результате многочисленных контактов специалиста или компании с деловыми партнерами. Поэтому часто совершаемая ошибка, необдуманные действия, некорректное поведение во время переговоров могут привести к формированию негативного впечатления о компании, которое впоследствии сложно изменить.

Избежать таких неприятностей поможет знание правил этикета при подготовке и ведении переговоров.

Давайте подробнее рассмотрим некоторые правила.

Правила собрания делегаций

Итак, деловые переговоры начинаются с того момента, когда одна из сторон выступила с предложением обсудить детали и условия сотрудничества. Когда другая сторона принимает такое предложение, наступает один из важных моментов - подготовка к переговорам. Насколько тщательно будут

подготовлены переговоры, зависит не только от их конечного результата, но и ответственном самом процессе их поведения.

Подготовка к переговорам включает в себя два основных этапа: решение организационных проблем и отработка самого переговорного процесса. К организационным вопросам относятся: повестка дня, дата, время начала переговоров, количество раундов переговоров, правила переговоров, место переговоров, состав участников и их полномочия.

Программа переговоров должна быть ясной, ясной и максимально подробной. Как правило, за составление такой программы отвечает лицо, ответственное за прием делегации, которое утверждается руководством компании. В программу входят следующие пункты:

1. встреча и проводы делегации

2. размещение в гостинице

3. питание, трансфер, культурная программа

4. бизнес-часть

5. состав переговорщиков с обеих сторон

6. ответственный за мероприятие

Разработанную программу необходимо согласовать с приглашающей стороной, важным моментом в этом процессе является уточнение и согласование вопросов:

4. кто будет вести протокол переговоров

5. на чьей стороне будет предоставлен переводчик

При разработке программы следует учитывать, что во время пребывания делегации принято организовывать неформальные встречи как с принимающей стороной, так и с приглашенной стороной, несмотря на то, что визит носит деловой характер. Для этого нужно спланировать один свободный день.

Согласно правилам делового этикета, количество членов переговорной группы не должно значительно превышать количество иностранной делегации. Если в группу от иностранной компании входит 5 человек, то вам желательно включать не более 3-4 человек, например, руководитель компании, переводчик, коммерческий директор, секретарь, который будет вести протокол переговоров. Будьте осторожны: если женщина входит в делегацию приглашенной стороны, то обязательно, чтобы женщина была включена в принимающую сторону.

Есть ли отличия в работе с зарубежными партнерами? Конечно, есть много нюансов. Итак, одним из важнейших правил при работе с иностранной делегацией является следующее: ранг и должность руководителя встречающей делегации должны соответствовать рангу и должности главы прибывающей делегации. Соответственно, если приедет глава иностранной компании, то его должен встретить руководитель вашей компании.

На встречу, как правило, приезжает глава принимающей делегации в сопровождении 2-3 человек. Если гость находится со своей супругой, то его должен встретить глава делегации со своей супругой.

Если переговоры будет вести не руководитель компании, а его заместитель, то желательно предусмотреть в программе короткую встречу выезжающих партнеров с руководителем компании, а лучше сделать это. в начале переговорного процесса.

Самый высокий знак внимания для приглашенной стороны - встреча у трапа самолета, но если у вас нет такой возможности, то вы можете ограничиться встречей в зале прилета.

Первым встречается глава принимающей страны. Если его жена идет с ним, он представляет ее.

Второй является руководителем приглашенной стороны и соответственно представляет свою супругу.

После встречи с главами делегаций и их супругами проводится представление сотрудников - членов делегации по рангам. Сначала это делает встречающая сторона, затем прибывающая сторона. Если среди встречающихся есть женщины, то сначала они представлены по рангу, потом

мужчины. Стоит знать, что обмен карт в аэропорту или на вокзале обычно не практикуется, обмен визитками происходит в начале процесса деловых переговоров.

Когда делегацию встречают в аэропорту или на вокзале, глава принимающей стороны должен вручить цветы всем без исключения женщинам, входящим в состав делегации. Поэтому всегда следует уточнять, сколько женщин будет в составе прилетающей делегации, чтобы во время встречи не было случайных ситуаций: когда одним женщинам дарят цветы, а остальным - нет.

Независимо от времени прибытия, желательно сразу же доставить делегацию в отель из аэропорта или вокзала.

Правила рассадки автомобилей.

После взаимных приветствий и представлений переговорщики садятся в свои машины. В этом случае тоже есть строгие правила. При посадке и высадке пассажиров-участников приглашенной стороны необходимо открыть для них дверь, а затем закрыть ее за ними. Эти обязанности, в зависимости от рассадки, могут выполнять либо участники встречи, либо водитель или переводчик.

В международном этикете места в машине, как и за столом, делятся на почетные и менее почетные. Самым почетным местом является место на заднем сиденье справа по направлению движения автомобиля (для стран с правосторонним движением - назад налево по направлению движения автомобиля).

Первым сядет и выйдет пассажир в самом почетном месте. Если рассадка производится в многоместных автомобилях, то она будет выглядеть так, как показано на рис. 6. Если глава делегации приезжает со своей супругой, то супруг занимает почетное первое место в машине, супруг занимает второе почетное место.

Если в качестве транспортного средства используется личный член делегации встречи, а водитель - он сам, то место рядом с ним будет самым почетным местом. Но это правило не действует при использовании такси.

Если приедет делегация из 3-4 человек, целесообразнее подготовить две машины, а лучше - микроавтобус.

Транспортное средство питается к транспортному средству правой стороной. туар, чтобы почетному гостю было легче занять его место. Если условия не позволяют выполнить такой маневр, то пассажир, занимающий первое почетное место, садится через левую дверь. В конце поездки автомобиль должен быть припаркован так, чтобы выход был справа.

Следует приложить все усилия, чтобы вашим партнерам не было неудобно. Итак, сопровождая делегацию в гостиницу, не стоит оставлять ее у входа, а необходимо провести до приема и убедиться в отсутствии проблем с документами или номерами. После этого представители приглашенной стороны прощаются, оговаривая заранее, в какое время и куда прибудет машина для участников переговоров.

Готовясь к встрече, делегации нужно подумать о своем отъезде. Желательно в первый же день работы обсудить этот вопрос с членом приглашенной делегации, отвечающим за организационные вопросы. Дальнейшие вопросы, касающиеся маршрута поездки, допустимого времени отправления и вида транспорта, обсуждаются с одним и тем же лицом. Процедура отъезда аналогична церемонии встречи.

Правила рассадки за стол переговоров.

Время и место переговоров определяется по взаимному согласию их участников.

При определении времени используется этикетная форма: «В любое удобное для Вас время, со своей стороны мы предлагаем ... Время». Окончательное решение по этому вопросу должно быть оставлено за приглашенной стороной. При изменении времени переговоров или переносе их на другие дни все участники переговоров должны быть уведомлены об этом.

Переговоры можно вести: на собственной территории; на территории партнера; на нейтральной территории. На своей территории вы - хозяин положения. Поэтому встреча «на вас» - угроза сильному партнеру, защита слабому; а также комфорт и безопасность для партнера, рассчитывающего на позитивное взаимодействие с вами. Встреча «у него» может быть полезной, так как позволяет «разведать» положение дел вашего партнера, кроме того,

если вы влиятельный человек, то ваш внешний вид можно расценивать как знак внимания и уважения к себе. партнер. Встречи на нейтральной территории символизируют равенство партнеров, но иногда являются результатом серьезных разногласий или конфликтов.

При формировании делегаций на двусторонних переговорах исходить из протокольного принципа равноправия в количественном составе делегаций.

Принцип равенства также применяется к уровню представительства на переговорах как членов делегаций, так и глав делегаций.

Во всем мире принято приходить на переговоры в официальных деловых костюмах.

Как сидят гости

В мире общепринятой нормой является так называемая командно-президентская рассадка: высокий гость находится напротив основного хозяина, справа - первый заместитель, слева - второй заместитель и так далее по рангу. Чем дальше от главы делегации, тем менее почетное место, поэтому рассадка требует строгого соблюдения признанного официального и общественного положения.

Если переговоры проходят с участием переводчика, порядок рассадки следующий: высокий гость - напротив основного ведущего, справа - первый заместитель, слева - переводчик и т. Д. По званию.

Если в переговорах участвуют три или более сторон, то они рассаживаются в алфавитном порядке по часовой стрелке вокруг круглого или прямоугольного стола. Главы делегаций председательствуют по очереди в алфавитном порядке, либо принимающая сторона председательствует на первом заседании, затем в алфавитном порядке.

Где сидят гости

Самый распространенный в мировой практике принцип - гости сидят лицом к входной двери.

Второй принцип: гости сидят лицом к окнам, выходящим на улицу (если дверь сбоку).

При ведении переговоров с зарубежными партнерами следует учитывать национальные особенности собеседников, психологию, обычаи, традиции.

Например, обмен рукопожатием с британцами был принят только в начале переговоров. В дальнейшем вы можете ограничиться устным приветствием. Французы очень щепетильны в вопросах дистанции и от прикосновений в деловой сфере, принимаются только рукопожатия, и в основном по прилету и отъезду. В Италии рукопожатие очень важный. При встрече с немецкими и австрийскими партнерами рукопожатие должно быть крепким. В Дании также принято обмениваться крепкими рукопожатиями даже с детьми. В Индии при встрече мужчины обмениваются рукопожатием, а приветствие женщине выглядит так: сложите ладони и слегка поклонитесь. В Японии рукопожатие в качестве приветствия не популярно. Японцы приветствуют друг друга поклонами. Ваша протянутая рука будет воспринята как неуважение к традициям. Если вы поклонились, поклонитесь в ответ. Получив подарок, поблагодарите и поклонитесь. Чем старше ваш партнер, тем глубже должен быть ваш лук.

Официальные приемы делятся на дневные и вечерние; приемы с рассадкой и без рассадки за стол. В международной практике принято считать дневные приемы менее торжественными, чем вечерние.

Дневные приемы включают бокал шампанского, бокал вина, завтрак.

«Бокал шампанского» обычно начинается в 12 часов дня и длится около часа. Поводом для организации такого приема может быть годовщина национального праздника, отъезд посла, пребывание делегации в стране, открытие выставки, фестиваля и т. Д.

Техника «бокал вина» аналогична. Название в этом случае подчеркивает особый характер приема.

«Завтрак» устраивается с 12.00 до 15.00 часов.

Наиболее частое время начала завтрака - с 12 до 13 часов.

Вечерние приемы. Коктейль-фуршет начинается с 17:00 до 18:00 и длится около двух часов.

Фуршет с обслуживанием по меню проводится в те же часы, что и коктейль. Однако на фуршете, как правило, накрывают столы с закусками, в том числе горячими.

Фуршеты и фуршеты проводятся стоя.

«Обед» считается самым почетным видом приема. Обычно он начинается между 20 и 21 часом. В протокольной практике нашей страны обед может начинаться и раньше.

«Ужин» отличается от обеда только временем начала - не ранее 21:00.

«Чай» также относится к вечерним приемам. Чай подается с 16:00 до 18:00, обычно только для женщин.

Прием типа «журнал фикс»

Презентация. Презентация организована об открытии новой компании, банка, колледжа, презентации нового вида продукта, книги, перформанса, выставки и т.д., наших контактов.

Официальные приемы также включают просмотры фильмов, музыкальные и литературные вечера, вечера дружбы, встречи в гольф, теннис, шахматы и другие виды спорта или соревнования. Как правило, все они сопровождаются легким угощением. Дресс-код на таких мероприятиях - повседневный костюм, для женщин - костюм или платье.

Рассадка за стол. На таких приемах, как завтрак, обед, ужин, гости рассаживаются за стол в строго определенном порядке в соответствии с общепринятыми правилами протокола.

Рассадка требует неукоснительного соблюдения признанного официального или социального положения гостей. При этом соблюдаются следующие правила рассадки гостей:

- первым важнейшим местом считается место справа от хозяйки дома, вторым - слева от хозяина дома (если хозяин и хозяйка сидят за столом рядом друг с другом) . По мере удаления от хозяйки и хозяина места становятся менее почетными;

- при отсутствии женщин первое место справа от хозяина, второе - слева от него;

- напротив хозяина дома может разместиться специальный почетный гость, в этом случае второе место будет справа от хозяина дома;

- в случае отсутствия хозяйки дома на ее месте может разместиться одна из приглашенных женщин (с ее согласия) или самый почетный гость;

- женщину не ставят рядом с женщиной, мужа - рядом с женой;

- женщины не садятся в конец стола, если мужчины не садятся в его конец;

- учитывается знание языков сидящих рядом гостей;

- если нужен переводчик, в нашей стране переводчик сидит рядом с гостями. В других странах переводчик может быть размещен за креслом хозяина и гостями;

- после или во время любой двусторонней встречи или конференции одна делегация может сидеть за завтраком, обедом или ужином напротив другой. В этом случае место напротив входной двери считается почетным; если дверь сбоку, почетной считается сторона, выходящая на окна, выходящие на улицу.

Не исключено, что составление такой предварительной рассадки может внести изменения и дополнения в первоначальный список приглашенных. Поэтому, исходя из главного правила рассадки - самые почетные гости садятся на самые почетные места - необходимо в первую очередь определить старшинство среди гостей. Следует помнить, что супругу назначается трудовой стаж супруга. Это правило помогает правильно расположить рассадку на приеме, где присутствуют женщины, или на чисто женском приеме.

Рассадка указывается по мере поступления ответов на приглашения.

Правила переговоров.

Переговоры - это обмен просмотров для достижения цели. В деловой жизни мы часто ведем переговоры: при приеме на работу, при обсуждении с деловыми партнерами условий делового контракта, условий купли-продажи товаров, при заключении договора аренды и т. Д. Переговоры между деловыми партнерами происходят. на равных условиях, а переговоры подчиненного с руководством или руководителем организации с представителями налоговой инспекции проходят в неравных условиях.

Переговоры состоят из трех основных этапов: подготовка переговоров, переговорный процесс и достижение соглашения

Каждый этап переговоров состоит из нескольких этапов. 1. Этап подготовки переговоров предусматривает реализацию следующих этапов.

Этап 1.1. Выбор средств переговоров

На этом этапе определяется набор различных подходов или процедур переговоров, средства, которые будут задействованы в их реализации; определены посредники, арбитраж, суд и другие, способствующие решению проблемы; подход выбран для обеих сторон.

Этап 1.2. Установление контакта между сторонами.

На данном этапе;

устанавливаются отношения, которые характеризуются взаимным согласием, доверием, уважением, часто взаимной симпатией, настроением на одной волне, развивается переговорное взаимодействие »,

• согласовать обязательную процедуру переговоров;

соглашаемся привлечь к переговорам все заинтересованные стороны.

Этап 1.3. Сбор и анализ информации, необходимой для переговоров.

На данном этапе:

• Выявлять, собирать и анализировать соответствующую информацию о людях и существе дела, имеющую отношение к предмету переговоров;
• проверяется точность данных;
• сводит к минимуму вероятность негативного воздействия неточных или недоступных данных;
• выявлены основные интересы всех сторон, участвующих в переговорах;

Этап 1.4. Разработка плана переговоров.

На данном этапе:

• определяет стратегию и тактику, которые способны привести стороны к соглашению;
• определены тактические приемы, соответствующие ситуации и специфике спорных вопросов, которые будут обсуждаться.

Этап 1.5. Формирование атмосферы взаимного доверия.

На данном этапе:

• Психологическая подготовка к участию в переговорах по основным спорным вопросам;
• подготовлены условия для восприятия и понимания информации и минимизирован эффект влияния стереотипов;
• создается атмосфера признания сторонами законности спорных вопросов
• создает атмосферу доверия и эффективного общения.

2. Этап переговорного процесса включает следующие этапы.

Этап 2.1. это начало переговорного процесса - вот:

• представлены участники переговоров;
• стороны обмениваются суждениями, демонстрируют добрую волю выслушивать, делиться идеями, открыто излагать соображения, желание вести переговоры в мирной обстановке;
• построение общей линии поведения;
• проясняет взаимные ожидания от переговоров;
• позиции сторон формируются;

Этап 2.2. Выявление спорных вопросов и постановка повестки дня.

На данном этапе:

• определяет область переговоров, связанную с интересами сторон;
• определяет спорные вопросы, которые будут обсуждаться;
• сформулированы спорные вопросы;
• стороны убеждают партнера заключить соглашение по спорным вопросам;
• обсуждение начинается с таких спорных вопросов, разногласия по которым менее серьезны, а вероятность согласия высока;
• использует приемы активного выслушивания спорных вопросов с получением дополнительной информации.

Этап 2.3. Раскрытие глубинных интересов сторон.

На данном этапе:

• изучение спорных вопросов проводится по очереди, а затем комплексно, с целью выявления интересов, потребностей и принципиальных взаимоотношений переговорщиков;
• участники переговоров подробно раскрывают друг другу свои интересы, чтобы каждый воспринимал их так же близко, как свои собственные.

Этап 2.4. Разработка вариантов предложений по согласованию.

На данном этапе:

• участники стремятся выбрать приемлемый вариант из существующих допущений для соглашения или сформулировать новые варианты;
• сделан обзор потребностей всех сторон, в котором все спорные вопросы связаны воедино;
• Разрабатываются критерии или предлагаются действующие нормы, которыми можно руководствоваться при заключении соглашения;
• сформулированы принципы договора;
• последовательно решаются спорные вопросы: сначала самые сложные делятся на более мелкие, на которые легче дать приемлемый для сторон ответ;
• варианты решений выбираются как из предложений, внесенных сторонами в индивидуальном порядке, так и из тех, что были разработаны в процессе общего обсуждения.

3. Этап Достижение соглашения включает следующие этапы.

Этап 3.1. Выявление вариантов соглашения.

На данном этапе:

• проводится детальный учет интересов обеих сторон;
• устанавливается связь между интересами и доступными вариантами решения проблемы;
• оценивается эффективность выбранных решений.

Этап 3.2. Окончательное обсуждение вариантов.

На данном этапе:

• выбран один из доступных вариантов; через уступки сторон они движутся навстречу друг другу;
• формируется более совершенный вариант на основе избранного;
• идет процесс формулирования окончательного решения;
• стороны прорабатывают процедуру достижения основного соглашения;

Этап 3.3. Достижение официального соглашения.

На данном этапе:

• достигнуто соглашение, которое может быть оформлено в виде юридического документа (договор, договор);
• обсуждается процесс выполнения договора (контракта);
• разработка возможных способов преодоления возможных препятствий в процессе реализации соглашения (контракта);
• предусматривает порядок контроля за его выполнением;
• оформлен договор и разработаны механизмы принуждения и обязательств: гарантии исполнения, справедливость и беспристрастность контроля.

При ведении переговоров важно владеть техникой ведения переговоров.

1. Следует избегать высказываний, умаляющих личность партнера, привлекать светский этикет, вежливость и куф-благожелательное отношение. В крайнем случае переговоры лучше прервать (не давать отрицательных оценок).

2. Эффективность диалога значительно снижается из-за высказываний, которые вытекают из мыслей самого слушателя, не влияя на мысли или чувства, выражаемые собеседником. То, что говорит партнер, не принимается во внимание, его высказывания игнорируются (не игнорируют мнение собеседника).

3. Собеседник задает партнеру вопрос за вопросом, явно пытаясь что-то выяснить, не объясняя ему своих целей. Определите с ним цели и задачи переговоров или объявите перерыв для консультации с руководством (не допускать единогласного запроса).

4. Во время разговора собеседник вставляет высказывания, стараясь направить переговоры в нужное русло (не комментируйте во время разговора).

5. Собеседник хочет подробнее рассказать о том, что уже было сказано, он неправильно понял или считает это спорным. Если вы неверно определили,

какой из них является основным, у говорящего есть возможность исправить вас (уточнения разрешены).

6. Перефразируя, передавая в сокращенной форме сказанное партнером своими словами, выделяя то, что показалось главному собеседнику. Перефразирование может включать в себя новую расстановку акцентов, обобщение или повторение только тех слов партнера, которые содержат главное противоречие или главную идею (не допускать перефразирования).

7. Собеседник пытается вывести логическое следствие из высказываний партнера, но только в тех рамках, которые он задал. В противном случае он игнорируется. Развивая мысль партнера, вы можете добавить то, что партнер был готов сказать, но не сказал. Вы можете вывести следствие из слов партнера, уточнить, что он имел в виду (дальнейшее развитие мыслей).

8. Рассказывая партнеру о своей эмоциональной реакции на его сообщение или о своем состоянии в этой ситуации, хорошо сочетается с техникой перефразирования (не допускайте своего эмоционального состояния).

9. Сообщение о том, как его состояние воспринимается в данный момент, хорошо сочетается с техникой перефразирования (не допускать описания эмоционального состояния партнера).

10. Подведение итогов уместно после особенно длинной реплики партнера (выберите подходящий момент для поведения промежуточных итогов). Иногда переговоры бывают несправедливыми.

К нечестным приемам переговоров относятся: обман, тактика позиционного давления.

Обман - самая распространенная уловка - заведомо ложные утверждения о достоинствах предмета договора. У вас есть сомнения: вы проверяете факты, но следите за тем, чтобы это не было воспринято как нападение на личность вашего партнера. Это важный принцип переговоров по сути дела - переговоры вне рамок доверия-недоверия. Ведь только в обмен на заявление о том, что у кого-то есть деньги, никто не отдает товар, не оказывает услуги.

Желательно обсудить случаи возможного невыполнения договора и предвидеть их последствия. Например, вы не уверены, что другая сторона выполнит свои обещания в срок, тогда вы можете обсудить возможность снижения стоимости заказанного товара или услуги на 50%.

Позиционное давление чаще всего выражается в отказе от переговоров или угрозе их остановить. Выходом из ситуации может стать предложение обсудить причины такого поведения папы.ртнер. Если это уловка, цель которой - заставить вас пойти на серьезные уступки, а не фактическое расхождение интересов, то конструктивный выход - ваша принципиальная позиция, демонстрирующая ваше несогласие вести переговоры по любым предварительным условиям. Более того, переговоры на таких условиях, как правило, ставят вас в заведомо невыгодное положение.

Тактика повышения требований, которую иногда используют опытные переговорщики, заключается в том, что когда обсуждение заканчивается и все вопросы решены, партнер снова возвращается к тому или другому, повышая требования. Если это происходит неоднократно и вы чувствуете завуалированную тактику, имеет смысл показать партнеру, что вы понимаете ситуацию. Тогда вы можете прервать общение.

В заключение, вот несколько правил, которые помогают убедить партнера по переговорам:

1. Порядок представленных аргументов влияет на их достоверность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильная - средняя сила - сильнейшая (козырная карта).

2. Чтобы получить положительное решение по важному для вас вопросу, поставьте его на третье место, поставив перед собеседником два коротких простых, приятных вопроса, на которые он легко ответит.

3. Не загоняйте партнера в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо».

4. Убедительность аргументов во многом зависит от имиджа и статуса убеждающего.

5. Не загоняйте себя в угол, не понижайте свой статус.

6. Не умаляйте статус вашего партнера.

7. Мы относимся к аргументам приятного партнера снисходительно и с предубеждением к аргументам неприятного партнера.

8. Желая изменить свое мнение, начните не с вопросов, которые вас разделяют, а с того, в чем вы согласны со своим партнером.

9. Будьте хорошим слушателем.

10. Проявить сочувствие - способность понимать эмоциональное состояние другого человека в форме сочувствия.

11. Проверьте, правильно ли вы понимаете своего партнера.

12. Избегайте слов, действий и бездействия, которые могут привести к конфликту.

13. Следите за мимикой, жестами и позами, а также за своим партнером

14. Покажите, что то, что вы предлагаете, отвечает интересам вашего партнера.

Правила заключения договоров.

Обменявшись приветствиями, стороны садятся за стол переговоров. Первым садится глава митингующей делегации. Он также отвечает за начало диалога. Деловой этикет рекомендует обменяться несколькими общими фразами, после чего можно переходить к основной теме встречи.

Самое главное во время встречи - это умение сторон прийти к взаимопониманию и умение выслушать собеседника. На этапе обсуждения необходимо соблюдать установленные нормы общения:

донести до партнера всю важную информацию; не давать обещаний, которые будет сложно или невозможно выполнить; отказывать в случаях, когда партнер предлагает крайне невыгодные условия; записать сделанные предложения и удовлетворительные условия; стремиться наладить диалог, даже если собеседник не предложил ничего путного; спорные вопросы следует отложить до конца мероприятия.

Во время разговора постарайтесь сформулировать четкие вопросы и попросить партнера дать исчерпывающий ответ. Не стесняйтесь задавать как можно больше уточняющих вопросов. Успех транзакции зависит от того, насколько полна полученная информация.

Начните разговор с обсуждения наименее важных условий, постепенно переходя к более важным. Слушайте, что говорит другой человек, и примите во внимание его мнение. Если вас не устраивает предложенное предложение, обосновывайте свой отказ и постарайтесь прийти к компромиссу.

После достижения договоренностей по всем пунктам повестки дня должен быть немедленно составлен письменный документ, фиксирующий все рассмотренные условия. Это поможет избежать недоразумений в будущем. В завершение встречи необходимо поблагодарить партнера и выразить надежду на дальнейшее успешное сотрудничество.

При встрече с потенциальными партнерами следует не только помнить о принятых правилах поведения. Также необходимо заранее определиться со стратегией, которой следует придерживаться во время переговоров. Специалисты выделяют несколько методов достижения цели:

мягкий способ общения. С помощью этого метода человек стремится избежать конфликтных ситуаций и старается доставить удовольствие собеседнику. Метод хорошо работает в тех случаях, когда нужно охладить пыл партнера. Однако мягкий стиль общения редко гарантирует, что лидер сможет договориться об условиях, которые ему нужны; жесткий разговор. Этот метод предполагает сознательное участие в конфликтах. Метод используют люди, привыкшие к агрессивному стилю переговоров. Но такой способ общения может привести к тому, что партнер откажется заключать договор и вести дальнейшее сотрудничество; Принципиальный подход предполагает сочетание предыдущих стилей поведения. Это лучший вариант, благоприятствующий бизнесу.

этикет. В одних ситуациях нужно проявить силу воли, в других - мягкость. Это позволяет добиться более выгодных условий и улучшить отношения с собеседником.

Правила прекращения переговоров

Окончание переговоров - это любой конец переговоров, а не только успешное достижение целей и заключение соглашения.

Один из худших вариантов завершения переговоров - прервать их, когда проблема остается нерешенной, а стороны испытывают негативные эмоции. И, тем не менее, на практике возникают ситуации, когда прекращение переговоров, не завершенных заключением договора, становится реальностью.

Прекращение переговоров может принимать разные формы и разные цели. По форме он может быть продуманным, тщательно взвешенным и оставлять партнерам надежду на возможность новых переговоров, а может быть демонстративным и импульсивным.

Технология прекращения переговоров предполагает краткое изложение своего понимания конечной позиции противоположной стороны и собственной позиции, объяснение партнеру, с чем связан такой шаг. Ориентируясь на конкретные обстоятельства, вы можете сообщить противоположной стороне о своих планах на будущее. Желательно четко оговорить условия, при которых переговоры могут быть возобновлены.

При завершении переговоров, если они не прерываются, стороны принимают решения, которые могут быть разного типа.

В ходе переговоров могут быть приняты наиболее общие компромиссные решения, возникающие в результате взаимных уступок сторон. Компромисс возможен, когда стороны готовы удовлетворить хотя бы часть интересов друг друга. При этом важно наличие критериев, позволяющих определять законность требований или равенство уступок.

Когда статусы, возможности для власти и контроля. Если соглашение сторон не позволяют им найти «среднее» решение, то стороны могут прийти к асимметричному решению, при котором уступки одной стороны значительно превышают другого. Противник, получив явно меньше условной половины,

сознательно идет на это, потому что в противном случае он понесет еще большие потери. Асимметрия решения наблюдается, когда поражение одной из сторон закрепляется путем переговоров. Степень асимметрии может быть разной.

Также переговорщики могут разрешить противоречия, найдя принципиально новое решение, которое сделает эти противоречия несущественными. Поиск принципиально нового решения сложнее, требует нестандартного подхода, но и открывает совершенно другие перспективы. Другими словами, если компромисс и асимметричное решение являются арифметикой переговоров, то принципиальный подход уже является алгеброй переговорного процесса.

Особенности ведения деловых телефонных разговоров

Правила поведения необходимо соблюдать не только при личном общении, но и в переписке и общении по телефону. Чтобы разговор развивался по правильному сценарию, следует помнить правила, которые предусматривают деловой этикет телефонных разговоров:

правильно подобранная интонация. Специалисты считают, что 80% успеха - это правильный тон голоса. Умеет донести информацию и создать в собеседнике желаемое настроение; форма приветствия. Этикет деловых переговоров устанавливает несколько приемлемых форм приветствия человека. Если вы звоните, вам обязательно стоит представиться в начале разговора. Назовите имя, должность, организацию, которую вы представляете, а затем перейдете к сути вопроса. Если вам позвонят, будет вежливо ответить на приветствие и представиться; переход к теме. Во время телефонного разговора нельзя произносить общие фразы. Спросите, комфортно ли разговаривает собеседник, и объясните цель разговора.

Заключение

Деловые переговоры строятся по схеме, установленной этикетом. Не пытайтесь удивить потенциального партнера, он может этого не оценить. Лучше соблюдать прописанные правила, чтобы продемонстрировать уважение и знание делового этикета. Если вас не устраивают результаты встречи, не показывайте ее. Не исключено, что при следующей встрече собеседник предложит более выгодные условия или выслушает ваши аргументы.

Источники

https://etikket-ru.turbopages.org/etikket.ru/s/delovoj-etiket/etiket-delovykh-peregovorov.html

https://academy-of-capital.ru/blog/podgotovka-k-peregovoram/

https://ignatyeva.ru/articles/187-peregovorybook.html

https://infopedia-su.turbopages.org/infopedia.su/s/13x8d8b.html

https://studopedia-ru.turbopages.org/studopedia.ru/s/2_29112_pravila-provedeniya-peregovorov.html

https://studme.org/117059/psihologiya/zavershenie_peregovorov_analiz_rezultatov

https://oficianty-com.turbopages.org/oficianty.com/s/delovoy-etiket-pravila.html