Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Управления каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность исследования Проблема сбыта и распространения в условиях экономического кризиса актуальна для всех отечественных производственных предприятий. Зачастую она «решается» путем увеличения объемов продаж. Однако не всегда увеличение объемов продаж влечет за собой повышение прибыльности предприятия. Поверхностный анализ сбытовой деятельности в виде ориентаций на объем продаж и наценку часто скрывает за собой глубинные процессы, влияющие на эффективность функционирования предприятия. Грамотное управление любым процессом предполагает регулярный комплексный анализ, знание механизмов и методов, использование инструментов влияния на те или иные процессы и тенденции, происходящие на предприятии. Для этого необходимо четко понимать содержание сбытовой политики, ее особенностей.

Все вышесказанное обуславливает актуальность данной работы и подтверждает практическую значимость результатов исследований.

Целью работы является исследование, анализ и дальнейшие предложения по разработке мероприятий по совершенствованию системы сбыта.

Для достижения поставленной цели в работе сформулированы следующие задачи:

- рассмотреть теоретические основы управления сбытовой политикой организации;

- провести анализ управления сбытом продукции в ООО «Лента»;

- разработать мероприятия по совершенствованию сбыта продукции ООО «Лента».

Объектом исследования является ООО «Лента».

Предметом исследования является система сбыта продукции.

Для создания системного подхода к управлению сбытом были рассмотрены теоретические разработки в области управления сбытовой деятельностью, а так же обобщен опыт использования различных сбытовых систем на материале исследований как отечественных, так и зарубежных авторов, профессионально занимающихся проблемами управления сбытовой деятельностью.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКОЙ ОРГАНИЗАЦИИ

Понятие системы сбыта продукции

Под системой сбыта и распространения продукции в рыночной экономике следует понимать весь комплекс процедур продвижения на рынок готовой продукции: формирование спроса, работа с заказами (получение и обработка), непосредственно процесс доведения продукта до покупателя (комплектация, подготовка к отправке, отгрузка на транспортное средство, транспортировка к месту продажи, назначения). Так же к системе сбыта и распространения относится и организация расчетов за готовую продукцию: разработка и применение условий и процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию [10].

Целью сбыта и распространения является непосредственная реализация экономической идеи предприятия, за счет сбыта своей продукции предприятие реализует главную свою цель, которая является причиной его создания, - получение прибыли, что объясняет важность сбытовой политики.

Несмотря на то, что сбыт является финальной фазой производственного процесса предприятия, планирование сбыта (разработка сбытовой политики) в условиях рыночной экономики предшествует непосредственно процессу производства. Сперва, предприятием изучаются целевые рынки и их характеристики, возможности предприятия по выпуску конкретных групп товаров и их количества, их востребованность, конкурентоспособность, рентабельность, ожидаемые продажи и т.д. Это позволяет предприятию разработать план, согласно которому будет функционировать производство, осуществляться хозяйственная деятельность [6].

Таким образом, сбыт и распространение играет одну из ключевых ролей в стратегическом планировании предприятия. Служба сбыта определяет наилучшие способы достижения стратегических целей каждой из подсистем и компании в целом, за счет оценки эффективности и потенциала каждой хозяйственной единицы, разработки плана действии по их развитию.

Критерии принятия решений при осуществлении мероприятий по сбытовой политике могут быть следующие: величина товарооборота, доля рынка, расходы по сбыту, степень разветвленности сети распределения (зависящая, в том числе, и от степени сохранения продукта в его пути от производителя до конечного потребителя), имидж каналов сбыта (организаций, занимающихся распределением и непосредственной продажей товара конечному потребителю), уровень взаимодействия субъектов распределения (обеспечение снижения конфликтности и коммерческих рисков), гибкость и устойчивость сбытовой сети к внешним воздействиям (ее жизнеспособность) [7].

На практике, в разных предприятиях служба сбыта организована по-своему. Иногда это обычный «рядовой» отдел, и с ним соответствующе взаимодействуют другие отделы. Иногда служба сбыта ставится маркетологами «во главу угла», и ему «присваиваются звания» главного функционального отдела компании, который определяет миссию компании, товары, рынки и напрямую управляет другими функциональными подразделениями. Оба подхода скорее крайности, однако, они имеют право на жизнь, поскольку есть примеры предприятий, которые их используют.

Основным же ориентиром для построения деятельности любой коммерческой компании следует считать покупателей, поскольку именно из «их карманов» фирма формирует свой доход. Поэтому привлечение и удержание покупателей является приоритетной задачей компании. На мнение покупателя о компании влияет много факторов, но все их можно подвести под единый знаменатель: если фирма дает обещания, фирма должна их выполнять. Однако реализация этих обещаний (а значит и удовлетворение покупателя) зависит от работы других отделов, поэтому все функциональные подразделения фирмы должны работать сообща. Отсюда следует координирующая роль службы сбыта в работе всех подразделений предприятия. Только взаимосвязанная и слаженная работа всех подсистем компании позволяет добиться высоких результатов в решении проблемы удовлетворения покупателей [4].

Управление сбытом и распространением продукции производится путем построения эффективных каналов распределения, организации рациональной системы товародвижения, коммуникационных систем и эффективного управления персоналом. Для этого необходимо постоянно проводить оценку и анализ текущей ситуации в этой области, выявлять и упорядочивать перспективные направления развития, выявлять слабости и недостатки системы сбыта компании. Здесь следует учитывать такое понятие, как сбытовой потенциал предприятия. Сбытовой потенциал предприятия – это рыночные, интеллектуальные, коммуникационные, управленческие и организационно-технические ресурсы, которыми располагает предприятие и которые можно использовать для решения сбытовых задач.

Понятие сбытового потенциала, как экономическая категория, позволяет оценить полноту использования сбытовых ресурсов предприятия и способствует более обоснованному принятию управленческих решений в области сбыта.

Сбытовой потенциал является одним из основных элементов, которые определяют величину и условия роста экономического потенциала предприятия. К настоящему моменту оценка рыночного потенциала детально исследована и описана многими авторами (в процессе перехода России к рыночной экономике). Однако проблема эффективности оценки сбытового потенциала предприятия не теряет своей актуальности. [8]

1.2 Организация сбыта на предприятии

Организация сбыта и распространения продукции наиболее тесно связана с планированием и оптимизацией распределения выполняемых работ во времени и пространстве, между сотрудниками.

Основные элементы планирования системы сбыта:

документальное прогнозирование общехозяйственной и рыночной конъюнктур;
определение предположительных объемов сбыта на основе подготовленных прогнозов;
проектирование финансовых смет сбыта;
нормирование сбыта (установка норм);
разработка каналов распределения товаров;
организация торговых коммуникаций (включая географию распределения торговых предприятий);
проектирование и утверждение коммерческой отчетности;
аналитика процесса и динамики продаж;
установление планов и проведение, согласно этим планам, оценки деятельности персонала сбытовой службы и связей с другими подразделениями предприятия.

Наиболее часто используемые показатели экономической конъюнктуры: цены, объемы спроса и предложения, объемы продаж. [11]

Прогнозирование общехозяйственной и рыночной конъюнктур играет важную роль во внутреннем планировании сбыта продукции. Прогнозы общехозяйственной и рыночной конъюнктур, в зависимости от выбранного временного интервала, бывают краткосрочные (3-12 месяцев), среднесрочные (1-5 лет) и долгосрочные (5-20 лет).

Финансовая смета сбыта товарной продукции предприятия – это документ, в котором зафиксированы объемы продаж, торговые расходы, прибыль от реализации. Для каждого товара или группы товаров создается индивидуальная смета, из которых затем составляется сводная смета сбыта продукции.

Структура финансовой сметы сбыта состоит из следующих пунктов:

оборот от реализации;
общие издержки производства;
издержки обращения;
валовая прибыль;
расходы на рекламу и стимулирование процесса сбыта товаров;
общие расходы (административные, накладные);
чистая прибыль. [13]

При планировании финансовых смет по сбыту показатели оборота прогнозируются на основании данных о реализации и издержкам. Это позволяет определить точку безубыточности реализации продукции и период возмещения убытков.

На основании учета сбытового потенциала предприятия и категории заказчиков устанавливаются нормы сбыта для торговых посредников, заключающиеся в распределении общего объема сбыта продукции в виде заданий.

Нормы сбыта должны соответствовать реальным возможностям предприятия. За их установление и исполнение отвечают руководители отдела сбыта (сбытовой службы).

ГЛАВА 2 АНАЛИЗ УПРАВЛЕНИЯ КАНАЛАМИ СБЫТА ПРОДУКЦИИ В ООО «Лента»

2.1 Краткая характеристика ООО «Лента»

Компания «Лента» основана и зарегистрирована в Санкт-Петербурге 25 октября 1993 года. Компанию основал Жеребцов, Олег Викторович. Первый магазин «ЛЕНТА» Cash&Carry открылся в 1993 году на Тихорецком проспекте в здании «стекляшки». После открытия первого гипермаркета этот магазин закрылся. Первый гипермаркет «Лента» открыт 15 сентября 1999 года в Санкт-Петербурге.

Головная компания сети — ООО «ЛЕНТА» — на 100 % принадлежит компании Lenta Ltd., зарегистрированной на Британских Виргинских островах. 30,8 % акций сети принадлежит инвестиционным подразделениям Группы ВТБ — TPG Capital и «ВТБ Капитал», около 41,02 % — инвестору Августу Мейеру (бывшему гражданину США),11,1 % у ЕБРР, остальные делят миноритарные акционеры.

В мае 2007 года Европейский банк реконструкции и развития (ЕБРР) за $125 млн выкупил долю в «ЛЕНТЕ», оцениваемую в 11—14 % уставного капитала.

2.2 Анализ системы управления сбытом

Организация управления сбытом возложена на отдел маркетинга, организационная структура отдела маркетинга представлена на рисунок 2.1.

Рис. 2.1 - Организационная структура отдела маркетинга ООО «Лента»

Целями отдела маркетинга и продаж являются разработка рекомендаций по формированию сбытовой, маркетинговой, рекламной и ценовой политики ООО «Лента» на основе проводимых исследований внутренней и внешней среды и координация деятельности структурных подразделений Общества по обеспечению ее реализации.

Для эффективного достижения целей и решения своих задач отдел маркетинга ООО «Лента» осуществляет следующие функции:

1. Разработка плана маркетинга и его реализация. Осуществление контроля реализации стратегии и тактики маркетинга и полученных результатов.

2. Организация и проведение мероприятий по изучению и анализу общего состояния рынка и его участников, состояния спроса и предложений.

3. Сегментирование рынка, определение потребительских потребностей, оценка емкости и потенциала целевого рынка, а также прогнозирование тенденций его развития.

4. Изучение, анализ и прогнозирование (предупреждение, насколько это возможно) деловой активности конкурентов, их долей и позиций на рынке.

5. Изучение и анализ внутренних и внешних показателей собственной конкурентоспособности и эффективности хозяйственной деятельности Общества: доли рынка Общества и позиции его предложений на целевых рынках по качеству, ассортименту и цене, качество и количество совершаемых Обществом сделок, соотношение объемов выпуска и продаж и прочее.

6. Определение потребностей и оценка возможностей Общества, разработка рекомендаций (мер) по обеспечению освоения новых рынков, формирования либо изменения структуры и системы реализации товаров, определению каналов распределения и улучшению комплекса потребительских свойств товаров.

7. Участие в планировании торговой деятельности, определении оптимального объема выпуска (дополнительного выпуска) продукции. Выработка рекомендаций по торговой (в т.ч. вопросы снабжения), сбытовой, ассортиментной и ценовой политике ООО «Лента».

8. Разработка долгосрочных и текущих планов ООО «Лента» в целом и отдельных направлений деятельности ООО «Лента» (товарных групп), координация деятельности структурных подразделений по их реализации.

9 Участие в (или их разработка, разработка рекомендаций) создании коммерческих проектов и их реализации.

Особое внимание уделяется мониторингу конкурентов, что входит в обязанности сейлз-менеджера. омпания ООО «Лента» позиционирует себя и воспринимается клиентами как региональная российская компания, славящаяся оперативной работой.

В качестве маркетинговых коммуникации ООО «Лента» используются следующие формы, отраженные на рис. 2.2.

Использование маркетинговых коммуникаций

Рекламная деятельность

Стимулирование сбыта

Личные продажи прямой маркетинга

PR деятельность

Рис. 2.2 - Используемые компанией ООО «Лента» маркетинговые коммуникации

Существенным недостатком маркетинговых коммуникаций, используемых для продвижения ООО «Лента» на рынке является ориентация на частных клиентов.

Стимулирование сбыта происходит путем использования различных акций, направленных непосредственно на клиентов. Анализ акций по стимулированию сбыта в 2017 году позволил выявить основные виды (рис.2.3).

Акции, проводимые в 2017 году для стимулирования сбыта

Выгода - каждому!

Цены снижены

Спешите заменить карту

Скидка в 7 дней до и 7 дней после дня рождения

Скидки пенсионерам до 12.00

Рис.2.3 - Стимулирование сбыта на предприятии ООО «Лента»

Анализ данных, представленных на рис. 2.5 показывает, что для привлечения клиентов в 2017 г. использовалось 5 видов акций. Оценку популярности проводимых компанией ООО «Лента» акций для продвижения товаров и услуг проведем при помощи таблицы 2.1.

Таблица 2.1 - Количество участников акций по стимулированию продаж, %

Акция	Количество участников
Цены снижены	4300
Спешите заменить карту	21002
Выгода - каждому!	7000
Скидка в 7 дней до и 7 дней после дня рождения	5630
Скидки пенсионерам до 12.00	7310

Анализ данных, представленных в таблице 2.9 показывает, что наибольшей популярностью пользовалась акция «Спешите заменить карту», акциями "Скидки пенсионерам до 12.00" и «Скидка в 7 дней до и 7 дней после дня рождения».

ООО «Лента» проводит рекламные кампании. В 2017 году отдел маркетинга ООО «Лента» провел 34 различных рекламных акций, что свидетельствует о достаточно высокой организации рекламной работы в организации.

На рекламную деятельность было выделено более 4% от товарооборота, что является недостаточным для эффективного использования различных рекламных средств. Использование средств на рекламу характеризуется следующими данными таблица 2.2.

Таблица 2.2 - Основные затраты денежных средств ООО «Лента» на использование различных рекламных средств, руб.

Рекламное средство	2016 г.			2017 г.
Рекламное средство	план	факт	в % к плану	план	факт	в % к плану
Реклама в прессе	416 261	427500	102,7	462 234	486 732	105,3
Наружная реклама	666 667	684 000	102,6	724 491	745 491	102,9
Радиореклама	181 915	256 500	141	308 058	283 414	92
Реклама в Интернете	147 796	171 000	115,7	154 029	163 271	106
Прочие	142 500	171 000	120	61612	46209	75
Итого	155 4545	1710 000	110	1709739	1725127	100,9

Как видно из таблицы 2.24, в 2016 году на все рекламные действия было запланировано денежных средств в сумме 1554,54 тыс. руб., а израсходовано в сумме 1710 тыс. руб., что составляет 110 %. В 2016 году должное внимание уделялось наружной рекламе и рекламе в прессе. Остальным рекламным средствам уделялось меньше внимания, несмотря на то, что они продолжали функционировать.

Как видно из таблицы, в 2017 году на все рекламные действия было запланировано денежных средств в сумме 1709,74 тыс. руб., а израсходовано в сумме 1725,13 тыс. руб., что составляет 110 %. В 2016 году также должное внимание уделялось наружной рекламе и рекламе в печати. Остальным рекламным средствам уделялось меньше внимания, несмотря на то, что они продолжали функционировать.

ООО «Лента» вкладывает свои средства в Интернет-рекламу, это объясняется тем, что этот медиаканал самый эффективный из всех. Уделяется внимание радиорекламе и рекламе в прессе. Другие показатели использования рекламных средств можно оценить исходя из данных диаграммы.

Таблица 2.3 - Анализ затрат на рекламу

Виды рекламы	Затраты, руб.	Число клиентов	Стоимость рекламного контакта, руб.	Ранг эффективности рекламных материалов
Реклама в прессе	486 732	960	507,0	5
Наружная реклама	745 501	2570	290,1	4
Радиореклама	283 414	2660	106,5	3
Реклама в Интернете	163 271	2010	81,2	2
Прочие	46209	1080	42,8	1
	1725 127	9280	1027,6

За 2017 гг. в ООО «Лента» были использованы следующие виды рекламы:

1. Реклама на радио (стоимость 283,41 тыс. руб.).

2. Наружная реклама (стоимость 745,50 тыс.руб.), так как для привлечения внимания к ООО «Лента» нужна наружная реклама.

3. Реклама в прессе (486,73 тыс. руб.)

4. Реклама в Интернет (стоимость 163,27 тыс.руб.).

Анализ эффективности затрат показал, что самыми эффективными являются затраты на наружную рекламу и рекламу в прессе (рис. 2.4).

Рис. 2.4 - Действенность рекламы ООО «Лента»

Анализ рекламной деятельности ООО «Лента» позволил сделать вывод, что в компании используют как традиционные инструменты рекламной деятельности, там и современные, инновационные.

Анализируя рекламную деятельность ООО «Лента» отметим, что данный аспект деятельности компании нельзя рассмотреть с какой-то одной стороны, поскольку классификация рекламной деятельности неоднозначна и использует множество критериев. Проанализировав подходы исследователей и рассмотрев несколько классификаций, мы пришли к выводу, что реклама в ООО «Лента» может быть охарактеризована следующим образом:

1. По типу целевой аудитории: реклама на индивидуального потребителя, реклама на группу потребителей, реклама, ориентированная на коммерческие структуры.

ООО «Лента» имеет множество клиентов, основную часть которых составляют частные лица. Поэтому основная часть рекламы направлена на индивидуальных потребителей. Динамика структуры рекламы ООО «Лента» по типу целевой аудитории отражена в таблице 2.26.

Таблица 2.4 - Динамика структуры рекламы ООО «Лента» по типу целевой аудитории, в %.

Тип целевой аудитории	2015	2016	2017
Индивидуальные потребители	91	94	96
Коммерческие структуры	9	6	4

Анализ данных, представленных в таблице 2.4 показывает, что в период с 2016 по 2017 гг. значительную долю рекламы составляла реклама для индивидуальных потребителей. При этом, отмечено существенное снижение доли рекламы для коммерческих структур.

Структура рекламы по степени сконцентрированности, используемая ООО «Лента», приведена на рисунке 2.7.

Рис. 2.5 - Структура рекламы ООО «Лента» по степени сконцентрированности»

Таким образом, данные на рисунке 2.5 свидетельствуют о том, что наибольшей популярностью пользуются в ООО «Лента» адресная реклама, адресованная частным клиентам. Отметим так же, что за 2016 год вся реклама, ориентированная на индивидуального потребителя является массовой.

3. По размеру территории, охватываемой рекламной деятельностью: локальная реклама (максимальный масштаб охвата – город и область) и глобальная.

ООО «Лента» часто проводит рекламные акции для привлечения новых крупных клиентов. Управление маркетинга разрабатывает буклеты, пишет соответствующие тексты, которые максимально заинтересуют клиента, составляет презентации, организовывает встречи, переговоры.

Сбытовая политика ООО «Лента» представляет собой комплексную систему маркетинговых воздействий, регулирующую маркетинговую деятельность компании, повышение конкурентоспособности за счет совершенствования технологического процесса, разработку и внедрение новых технологий, организацию сбытовой системы с целью максимального обеспечения спроса (рис. 2.6).

Основные направление сбытовой политики ООО «Лента»

Товарная политика

Сбытовая политика

1. Производства кулинарной продукции и товаров собственной торговой марки востребованной покупателями

2. Разработка и внедрение новых технологий производства

3. Повышение конкурентоспособности продукции.

4. Оказание услуг высокого качества

1. Качественное развитие способов распределения продукции

2. Внедрение новых сбытовых стратегий

3. Разработка программ стимулирования сбыта

Рис. 2.6 - Составляющие сбытовой политики ООО «Лента»

Как видно из рис.2.6, основными критериями эффективности сбытовой политики ООО «Лента» является активное внедрение инноваций и учет принципа бенчмаркинга, т.е. использование опыта более успешных конкурентов в своей деятельности.

Таблица 2.5 - Возможности реализации сбытовой политики ООО «Лента»

	Направления	Принципы реализации
Товарная политика	Производство кулинарной продукции и товаров под собственной торговой маркой	В соответствии со спросом, которое предъявляет покупатель. Также именно покупатель устанавливает количественное ограничение необходимого для дальнейшей продажи
	Разработка и внедрение новых технологий продаж	Ориентированы на последние тренды в отрасли, на основе которых принимается решение о целесообразности и эффективности внедрения новых технологических процессов
	Повышение конкурентоспособности	Строится на принципах бенчмаркинга, который начинается с поиска и изучения положительного опыта конкурента в решении той или иной ситуации. Вторая стадия бенчмаркинга заключается в том, чтобы внедрить этот положительный опыт на предприятии.
Сбытовая политика	Разветвление способов распределения товаров	Реализуется с учетом требований покупателей для совершенствования логистической цепи в целях снижения издержек
Сбытовая политика	Внедрение новых сбытовых стратегий	В соответствии с последними изменениями тенденций в отрасли принимается решение об изменении (сохранении) существующего вектора развития сбыта

Проанализировав практические и методические подходы к формированию сбытовой политики, механизм её реализации в ООО «Лента» можно представить следующим образом (рис.2.9).

Цель: Продажа товаров и оказание услуг, востребованной покупателями, и ее дальнейший сбыт

Инструменты повышений эффективности ее реализации: мониторинг тенденций изменений в отрасли, использование принципов бенчмаркетинга для повышения конкурентоспособности продукции и оказания услуг

Методы реализации механизма: ввод в новых технологических новшеств отвечающим мировым стандартам, изучение успешного опыта конкурентов, повышение квалификации персонала

Механизм сбытовой политики

Алгоритм реализации товарной политики: заключается в продаже товаров и оказания услуг, востребованного потребителями, разработка и внедрение новых технологий и инноваций

Алгоритм реализации сбытовой политики: заключается в количественном развитии способов распределения товаров и оказании услуг, во внедрении новых сбытовых стратегий

Взаимодействие с иностранными и российскими инновационными компаниями

Поставщики технологий, оборудования

Реализация в собственной сети

Работа с посредниками

Реализация на прямую клиентам

Рис. 2.7 - Механизм реализации сбытовой политики ООО «Лента»

Перечисленные методы и инструменты реализации данного механизма позволяют наиболее рациональным способом осуществить распределение финансовых ресурсов в необходимые для повышения эффективности функционирования предприятия.

Таблица 2.6 - Объем продаж в 2017 году

Наименование группы товаров	2017	Удельный вес
Продовольственные товары	349900	80
Не продовольственные товары	87475	20
Итого	439390	100

Алгоритмы реализации сбытовой политики включают в себя все стадии её успешной реализации с учетом того, что данное предприятие действует в рамках торгового предприятия ООО «Лента».

ГЛАВА 3 РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СБЫТА ПРОДУКЦИИ ООО «Лента»

В результате проведенного анализа нами были выявлены 4 основные проблемы, которые могут быть решены с помощью следующих мероприятий:

1. Разработка рекламной компании. Данное мероприятие позволит увеличить количество новых клиентов.

2. В результате анализа были выявлены проблемы в качестве обслуживания потребителей, для решения данной проблемы необходимо:

- разработать программу обучения;

- в часы наибольшей загрузки открывать дополнительные кассы с целью сокращения очередей;

3. Необходимо изменить режим работы предприятия и сделать его круглосуточным, у ООО «Лента» есть возможность работать 24 часа в сутки, для реализации данного мероприятия необходимо будет нанять двух дополнительных сотрудников для работы на кассе.

Для оповещения целевой аудитории о товарах и услугах ООО «Лента» необходимо проведение рекламной кампании ООО «Лента». Рекламную кампанию ООО «Лента» необходимо провести в 3 этапа (рис. 3.1).

Этап 2 - утверждение преимуществ ООО «Лента» на рынке

Этап 3 - напоминание об ООО «Лента»

Этап 1 – информирование о товарах

Рис. 3.1. Этапы реализации рекламной кампании

В таблице 3.1. отражено время проведения каждого из этапов, а так же задачи

Таблица 3.1 - Этапы реализации рекламной кампании 2017

Этап	Время проведения	Задачи
Этап 1	середины марта до середины сентября по нисходящей, т.к. это период высокого сезона спроса	Рассказ рынку об преимуществах ООО «Лента». Описание оказываемых услуг. Исправление неправильных представлений или рассеяние опасений потребителя. Формирование образа компании
Этап 2	с ноября по январь по восходящей, т.к. во время зимних праздников приходящихся в основном на январь усиливается спрос на продукцию ООО «Лента»	Формирование предпочтения к ООО «Лента» Поощрение к переходу покупателей в ООО «Лента»
Этап 3	с середины февраля до конца марта по прямой	Напоминание потребителям о том, что посещение ООО «Лента» может им скоро понадобятся. Напоминание о проводимых акциях. Удержание скидок на товары в памяти потребителей в период межсезонья. Поддержание осведомленности о компании.

Таким образом, в рамках данного раздела нами разработана концепция предлагаемой рекламной кампании, далее сформируем календарный план реализации и бюджет предложенной рекламной кампании.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В результате достижения вышестоящих целей, были получены следующие выводы:

1. Основным ориентиром для построения деятельности любой коммерческой компании следует считать покупателей, поскольку именно из «их карманов» фирма формирует свой доход. Поэтому привлечение и удержание покупателей является приоритетной задачей компании. На мнение покупателя о компании влияет много факторов, но все их можно подвести под единый знаменатель: если фирма дает обещания, фирма должна их выполнять. Однако реализация этих обещаний (а значит и удовлетворение покупателя) зависит от работы других отделов, поэтому все функциональные подразделения фирмы должны работать сообща. Отсюда следует координирующая роль службы сбыта в работе всех подразделений предприятия. Только взаимосвязанная и слаженная работа всех подсистем компании позволяет добиться высоких результатов в решении проблемы удовлетворения покупателей.

2. Грамотная организация сбыта продукции подразумевает объединение сотрудников, которые обеспечивают выполнение предусмотренных работ по сбыту на всем пути следования товара от производителя к потребителю. Определение функций и характера служебных взаимоотношений между сотрудниками сбытовой сети (как внутри нее, так и за ее пределами), координирование и контроль сбытовой деятельности – важнейшие аспекты организации и эффективного управления сбытом продукции. Здесь же стоит отметить, что отбор специалистов, занятых в сбытовой службе, оценка эффективности и качества их работы, разработка и проведение мероприятий по повышению мотивации и стимулированию персонала – так же являются составляющими сложного процесса организации сбыта на предприятии.

3. В условиях тяжелых экономических реалий, «выжить» и получать прибыль смогут те компании, которые смогут гибко подстраиваться под сегодняшний рынок, те, которые смогут предложить потребителю именно то, что необходимо ему именно сейчас при этом по низкой цене.

4. Проведя анализ основных экономических показателей, было получено, что в период с 2016 по 2017 год все показатели увеличились, за исключением показателя рентабельности реализованной продукции. Анализируя показатели рентабельности в 2017, заметим их достаточно высокие значения и что наиболее хорошо – их положительная динамика роста. К тому же на протяжении 2017 происходит снижение рентабельности реализованной продукции, или затрат, что говорит о хорошо проводимой ценовой политике и контроле за себестоимостью.

Если в 2016г. предприятие с каждого рубля активов получало прибыль в размере 0,03 коп., в том числе с каждого рубля внеоборотных активов – 0,15 коп., оборотных активов – 0,09 коп., а также с каждого рубля собственного капитала – в размере 0,04 коп.. При этом прибыль с каждого рубля выручки составил 0,1 коп., хотя с каждого рубля затраченного на производство и реализацию продукции прибыль от продаж составляла 2,29 коп. В 2017г. прибыль от продаж, полученная с каждого рубля затрат на производство и реализацию продукции снизилась на 1,23 коп. и составила 1,06 коп. Кроме того, чистая прибыль, полученная с каждого рубля активов, выросла на 0,14 коп. и составила 0,16 коп., а с каждого рубля собственного капитала – на 0,89 коп. до 0,93 коп. При этом прибыль до налогообложения, полученная с каждого рубля внеоборотных активов составила 0,48 коп., а с каждого рубля оборотных активов – 0,25 коп.

В целом, деятельность организации достаточно эффективна. Единственным недостатком является нехватка собственных оборотных средств.

5. В результате проведенного исследования нами были выявлены следующие проблемы в области управления сбытом деятельности ООО «Лента»»:

Слабая рекламная политика компании;
Клиентами компании являются в основном постоянные клиенты, новых клиентов крайне мало;
Неудобный режим работы предприятия;
Многие из клиентов не удовлетворены качеством обслуживания в организации.

Для решения данных проблем, было предложено:

1. Разработка рекламной компании. Данное мероприятие позволит увеличить количество новых клиентов.

- разработать программу обучения;

- в часы наибольшей загрузки открывать дополнительные кассы с целью сокращения очередей;

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

Андреева, О.Д. Технология бизнеса: маркетинг: Учебное пособие [Текст]/ О.Д.Андреева. - М.: Издательство группа ИНФРА–М, 2016. – 224 с.- ISBN 1-736549-88-2
Арасланов, Т.Н. Цель и основные составляющие портфельного анализа деятельности предприятий [Текст]/ Т.Н.Арсланов // Менеджмент в России и за рубежом/ - 2011.-№1.- С.31., -ISBN 9-7742-7836-5
Багиев Г.Л. Маркетинг. Учебник для вузов / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, X . Анн. Под общ. ред. Г.Л . Багиева. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ЗАО «Изд-во "Экономика"» , 2011. - 718 с .
Бабич Т. Н., Кузьбожев, Э. Н. Планирование на предприятии [Текст] / - М.: КНОРУС, 2016. – 336 с.- ISBN 5-85971-034-8
Бажев, Г.Л., Аренков, И.А. Основы маркетинговых исследований [Текст] / Учеб. пособие. – СПб.: Изд-во СпбУЭиФ, 2015. – 93с.- ISBN 2-47-982563-1
Басовский, Л.Е. Маркетинг [Текст] / Курс лекций. –М.:ИНФРА-М, 2004. – 219с.- ISBN 2-79-985624-5
Баркан Д. И. Управление продажами: учебник / Д. И. Баркан ; Высшая школа менеджмента СПбГУ. - СПб.: Изд. дом С.-Петерб. гос. ун-та, 2007. - 908 с.
Березина Е.А. Исследование эффективности организации маркетинга на предприятии. СМАЛЬТА. 2017. № 6. С. 18-20.
Веденеев, Д.С. Определение емкости рынка [Текст] / Маркетинг в России и за рубежом, 2015, №3, С.30-36- ISBN 4-63-418596-8
Зуб, А.Т. Стратегический менеджмент: Теория и практика [Текст] / - М.: Аспект-Пресс, 2011. - 415 с.- ISBN 5-7567-0164-8
Ковалев, А.И. Маркетинговый анализ [Текст] / А.И. Ковалев., В.В. Войленко –М.: Центр экономики и маркетинга, 2011-419с.- ISBN ISBN -55-486678-3
Коробейников Е.А. Модель разработки и внедрения стратегии, ориентированной на взаимоотношения с контрагентами, в региональной компании профессиональной радиосвязи // Экономические науки. - 2011. - № 5. - С. 110-115.
Сысолятин А.В. Проектирование маркетинговой информационной системы [Электронный ресурс]: Актуальные вопросы экономических наук. 2013. № 15-1. С. 116-120. (дата обращения 16.12.2017).
Учирова М.Ю. Достоинства и недостатки существующих методов оценки эффективности функционирования сервиса [Текст] / М.Ю. Учирова // Вестник университета. Развитие отраслевого и регионального управления. - 2007. - № 10 (10). - С. 292-297.

ПРИЛОЖЕНИЕ

Приложение 1

Критерии выбора сбытового канала