Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Стратегическое планирование интегрированных коммуникаций (на примере ОАО «Русский хлеб»)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Роль маркетинга возросла и увеличилась заметно. Нужно заставлять покупателей действовать. Убеждать покупателей требуется, чтобы приобретали именно этот товар

Если же по какой-то причине поля не заполнились, следует проверить все ли сведения о контрагенте (организации) занесены в базу, и внести их, чтобы программа в дальнейшем самостоятельно заполняла карточку

В связи с возрастанием роли маркетинга увеличилась и роль маркетинговых коммуникаций. Эффективные коммуникации с потребителями являются ключевыми факторами процветания любой организации. Практически все предприятия, от мелкой розницы до транснациональных корпораций, а также организации которые не приносят прибыли (ВУЗы, школы, больницы, церкви, оркестры музеи и др.) постоянно продвигаются к потребителям и клиентам, пытаясь реализовать несколько целей:

1) Проинформировать перспективных потребителей и клиентов о своём продукте, услугах, условиях;

2) Убедить покупателя приобрести именно этот товар или брэнд, делать покупки в определённых местах, посещать именно эти мероприятия и т.д.

3) Заставлять покупателя действовать – поведение потребителя направляется на то, что рынок предлагает в данный момент, а не откладывать покупку на будущее.

Этого можно достичь с помощью рекламы, стимулирования сбыта, PR, прямых продаж других маркетинговых видов деятельности.

Вышеупомянутое называется интегрированными маркетинговыми коммуникациями. Маркетинговые коммуникации, как и в целом международный маркетинг, базируются на фундаментальных принципах маркетинга. Это означает, что маркетинг представляет собой систему мероприятий и совокупность технологических приемов, позволяющих предприятию завоевывать, а в последствии сохранять выгодную клиентуру при помощи постоянного слежения за рынком в целях оказания воздействия на его развитие или в худшем случае, приспособления к нему. Таким образом, маркетинговые коммуникации содержат идею коммуникации с потребителями.

Тенденция к интегрированию маркетинговых коммуникаций, т.е. совместное использование рекламы, паблик рилейшнз, стимулирования сбыта, прямой продажи, коммуникаций в местах продажи и событийного маркетинга с другими элементами комплекса маркетинга – одно из наиболее значительных маркетинговых достижений. В прошлом компании часто рассматривали элементы коммуникации как отдельные виды деятельности, в то время как маркетинговая философия в настоящий момент считает, что интеграция абсолютно необходима для достижения успеха, как это хорошо сформулировано в следующей цитате Спенсера Плавукаса: «Маркетолог, успешно работающий в современных условиях, это тот, кто координирует

коммуникационный комплекс настолько жестко, что из рекламы в рекламу, из статьи в статью, из одной программы в другую вы немедленно узнаёте, что марка говорит одним и тем же голосом». Причина, по которой уделяется так много внимания маркетинговым коммуникациям, заключается в том, что многие организации традиционно противились интеграции различных коммуникационных элементов. Нежелание перемен во многом было обусловлено боязнью менеджеров того, что эти перемены приведут к сокращению бюджетов и уменьшению их авторитета, и власти. Рекламные агентства корпораций не хотели перемен из-за боязни расширения своих функций за пределы рекламы. Тем не менее, они расширили свои функции, объединившись с компаниями или создав свои новые отделения, специализирующиеся на стимулировании сбыта, прямом маркетинге и др.

Цели исследования рынка хлебобулочной продукции очень масштабные и нужно старятся соде

Нужно применять интегрированные маркетинговые техники. Эта тема всегда была актуальной и будет рассмотрена на протяжении нескольких глав этой курсовой работы. Сноски тоже будут предусмотрены

Применение интегрированных маркетинговых коммуникаций является неотъемлемой частью современного предприятия.

Эта тема, актуальная для современных рыночных условий, является темой данной работы «Стратегическое планирование интегрированных коммуникаций на примере Открытого акционерного общества «Русский хлеб»».

В первой главе курсовой работы рассмотрены теоретические основы интегрированных маркетинговых коммуникаций.

Во второй главе проанализированы проблемы продвижения хлебопекарни на примере ОАО «Русский хлеб». Дана организационно экономическая оценка деятельности предприятия.

В третьей главе представлены Рекомендации по продвижению хлебопекарни.

Цель исследования - Стратегическое планирование интегрированных коммуникаций на примере ОАО «Русский хлеб».

Для решения данной цели необходимо решить следующие задачи:

-Изучить инструменты интегрированных маркетинговых коммуникаций;

- Проанализировать рыночные возможности компании и конкурентные позиции;

- Представить рекомендации по продвижению.

Объектом исследования выступает исследование использования интегрированных маркетинговых коммуникаций.

Предметом исследования является анализ использования интегрированных маркетинговых коммуникаций для продвижения хлебопекарни ОАО «Русский хлеб».

на этой странице мысли закончились, переходим на следующую страницу

Ожидаемые результаты работы – увеличение прибыли, захват лидирующего положения среди хлебопекарен города Костромы.

При исследовании данной темы были использованы сайты, изучены работы российских и зарубежных экономистов, и академиков, связанные с вопросами маркетинговых коммуникаций, стимулирования сбыта, PR, прямые продажи, реклама, средств коммуникаций и т.д. Наибольший вклад в раскрытия данного понятия внесли Ф. Котлер и БарнеттДж.

Теоретические основы интегрированных маркетинговых коммуникаций

На протяжении многих лет мировой маркетинг изменялся, становился то лучше

Маркетинг это мощнейший инструмент управления рынком и всей деятельностью управления рыночными отношениями

В условиях формирования и становления рыночных отношений и жесткой, все усиливающейся конкуренции вопросы грамотной организации коммерческой деятельности приобрели особую значимость. Переход к рыночной экономике потребовал новых подходов к организации и технологии эффективной коммерческой деятельности, что обуславливает необходимость формирования коммуникативной стратегии предприятия на новом качественном уровне. Основой коммерческой деятельности любой компании является привлечение клиентов и установление с ними долговременных отношений. Любое предприятие осуществляет свою деятельность не изолированно, а в условиях конкретной внешней среды.

Маркетинг является тем инструментом, с помощью которого возможно успешное осуществление рыночной деятельности. Необходимость введения потенциала маркетинга и его составляющих обусловлена насущным требованием разработки аппарата оценки применимости современных экономических, управленческих и других подходов в практике коммерческой деятельности предприятий. Но в современных экономических условиях наметилась тенденция увеличения рекламной информации, объем которой, согласно статистическим данным, удваивается каждые полтора года, роста запросов и индивидуальных потребностей покупателей, перенасыщения потребительского рынка многочисленными товарными группами, в связи с чем, традиционные средства маркетинга и рекламы перестали работать так же эффективно, как прежде.

Изменения, произошедшие в мировом маркетинге, характеризуются в первую очередь кардинальными изменениями в коммуникативной стратегии. Конкуренция заставляет компании тратить усилия не только на создание принципиально новых уникальных товаров, но и на создание уникальных технологий продвижения. Осознавая объективные обстоятельства организации коммерческой деятельности и необходимость существования в условиях насыщенного рынка, жесткой конкуренции, быстро меняющихся рыночных обстоятельствах и увеличения разносторонних требований потребителей, многие руководители и менеджеры высшего звена пришли к убеждению о необходимости получения более быстрого и относительно недорогого решения маркетинговых задач, в том числе на новых рынках.

Сегодня становится актуальным переход к принятому на Западе понятию - комплекс интегрированных маркетинговых коммуникаций (ИМК), который стал ответом теории маркетинга на усложнение продвижения товаров и услуг на современном рынке.

Наиболее значимый теоретический вклад в создание и развитие концепции интегрированных маркетинговых коммуникаций внесли американские и английские ученые, впервые применившие системный подход к осмыслению всего разнообразия форм и методов продвижения товаров, и услуг приорганизации эффективной коммерческой деятельности в современных условиях.

в этой главе рассмотрены важные признаки и показатели маркетинга

на этой странице поговорим о Филиппе Котляре

он дал много определений маркетинга и сделал много работ и трудов в этой области.

Филипп Котлер, современный классик маркетинга, дает следующее определение ИМК: "Интегрированные маркетинговые коммуникации - концепция, согласно которой компания тщательно продумывает и координирует работу своих многочисленных каналов коммуникации - рекламы в средствах массовой информации, личной продажи, стимулирования сбыта, PR, прямого маркетинга, упаковки товара и других - с целью выработки четкого, последовательного и убедительного представления о компании и ее товарах". Более четкая формулировка данного понятия приведена в фундаментальной монографии "Маркетинговые коммуникации. Интеграционные достижения" одного из основоположников теории интегрированных маркетинговых коммуникаций Поля Смита, где он определил ИМК, как "взаимодействие всех форм комплекса коммуникаций, при котором каждая форма коммуникаций должна быть интегрирована с другими инструментами маркетинга и подкреплена ими для достижения максимальной экономической эффективности".

Использование метода интегрированных маркетинговых коммуникаций в коммерческой деятельности предприятий позволит наиболее гармонично сочетать рыночные интересы предприятия и потребителя. При использовании данного метода в коммерческой деятельности различные типы коммуникаций хорошо централизованы, скоординированы, и потребитель получает информационные сообщения, учитывающие его индивидуальные запросы и выдержанные в едином ключе. Маркетинговая программа, основанная на этом методе, представляет собой единую, многоканальную и синхронизированную коммуникацию, ориентированную на установление персонифицированных двусторонних отношений с различными целевыми аудиториями, для каждой из которых выбирается своя модель.

Таким образом, современный подход к организации эффективной коммерческой деятельности заключается в использовании интегрированного коммуникативного комплекса как максимально рационализированного и оптимизированного воздействия производителя на процесс принятия решения потребителем. Западные специалисты выделяют в комплексе интегрированных маркетинговых коммуникаций четыре основных составляющих:

Реклама (Advertising) в средствах массовой информации.

Справа описана сущность маркетинга и эффект максимального воздействия всех этих методов на потребителя

Сейлзпромоушн (SalesPromotion) - стимулирование сбыта.
Паблик рилейшнз (PublicRelations) - связи с общественностью.
Директ-маркетинг (DirectMarketing) - персонифицируемые рекламные предложения для идентифицированных потребителей.

Первые три коммуникации носят массовый характер, четвертая - индивидуальный. Основная и главная цель всего комплекса интегрированных маркетинговых коммуникаций - стимулирование продаж товаров, услуг. Сущность комплекса интегрированных маркетинговых коммуникаций заключается в том, что различные элементы маркетинговых коммуникаций: прямой маркетинг, стимулирование сбыта, реклама в СМИ, связи с общественностью должны быть хорошо согласованы, скоординированы.

Эффект максимального воздействия на потребителя достигается за счет грамотного синтеза и координации различных инструментов маркетинговых коммуникаций, в результате чего возникает так называемый эффект синергии, когда совместное применение отдельных маркетинговых инструментов приводит к более сильному и побуждающему воздействию, чем их несогласованное использование. Преимущества, присущие каждому инструменту маркетинговых коммуникаций в такой схеме усиливают друг друга, а недостатки отдельных инструментов компенсируются и исчезают.^[1]

О рекламе сейчас визжат все плакаты города, и все газеты пишут и пестрят рекламой

Рекламная деятельность, являясь одним из инструментов маркетинговых коммуникаций, представляет собой важнейший элемент маркетинговой деятельности.

Основными доказательствами данного утверждения являются:

– сфера маркетинга охватывает все стороны хозяйственной деятельности организаций, при этом любой этап маркетинговой деятельности фирм имеет прямую или косвенную связь с рекламной деятельностью;

– многие виды маркетинговых коммуникаций выросли и развились из самой рекламы (паблик рилейшенз, адресная реклама, Интернет реклама), либо формировались под ее активным воздействием (стимулирование сбыта, личные продажи, выставки, брэндинг);

– расходы на рекламную деятельность составляют значительную долю в затратах на маркетинговые услуги по отношению к другим видам маркетинговых коммуникаций.

В таблице 1 приведены основные подходы к определению понятия «реклама».

Таблица 1 - Основные подходы к определению понятия «реклама»

Основные подходы к определению понятия «реклама»

Пример определения понятия «реклама»

Существенные признаки понятия. Авторы

Реклама - любая оплачиваемая не персонифицированная передача информации об изделиях, услугах или идеях, осуществляемая конкретным заказчиком и использующая средства распространения рекламы с целью оказания влияния на потенциальных потребителей данной информации.^[2]

Реклама как процесс распространения информации

Ф.Котлер, Е.П.ГолубковГ.Л.Багиев, И.А.Гольман, У.Уэллс, Д.Бернет, С.Мориарти, Л.Ю.Гермогенова

Реклама - это вид деятельности либо произведенная в ее результате продукция, целью которого является реализация сбытовых или других задач промышленных, сервисных предприятий и общественных организаций путем распространения оплаченной ими информации, сформированной таким образом, чтобы оказывать усиленное воздействие на массовое или индивидуальное сознание, вызывая заданную реакцию выбранной потребительской аудитории.

Это очень интересная курсовая работа на тему стратегического планирования.
Это очень интересная курсовая работа на тему стратегического планирования

Это очень интересная курсовая работа на тему стратегического планирования

Реклама как вид деятельности

И.Я.Рожков, П.С.Завьялов, Л.Н.Хромов, М.Н.Айзенберг

Реклама - формирование производителем у покупателя определенного положительного представления о потребительских свойствах товара во имя главного экономического интереса производителя товаров.

Реклама как экономическая основа отношений между потребителем и производителем

Ф. Г. Панкратов Е.В., Серегина Т.К., Титкова Л.М., Феофанов О.А.

Во-первых, реклама направлена обычно не на отдельных конкретных ее потребителей, а на значительные группы людей, именуемые в маркетинге целевыми группами; т.е. реклама не имеет индивидуального характера.

В рекламе больше положительных сторон, чем отрицательных

на этой странице рассмотрены все стороны рекламной деятельности и перечислены положительные и отрицательны стороны рекламы

Во-вторых, реклама - это оплаченная форма коммуникации, т.е. четко определен рекламодатель, спонсор, субъект, за чей счет и от чьего имени осуществляется реклама.

В-третьих, любое рекламное объявление выходит с какой-то определенной целью (ознакомление, убеждение, влияние на поведение покупателя и другие).

В-четвертых, рекламная информация обычно распространяется при помощи средств распространения рекламы. Отсутствие универсального определения рекламы отражает ее сущность как многообразного общественного явления современности. Не нужно искать единственного определения рекламы, так как рекламная деятельность находит применение в различных сферах общественно-экономической жизни людей, преобразуясь в соответствии с целями и средствами достижения целей, отвечающими потребностям определенного вида деятельности человека.

Здесь можно четко классифицировать виды рекламной деятельности по сферам общественно-экономической жизни людей на: политическую, торговую, научную, религиозную, социальную, интеллектуальную и другие виды рекламы. Все виды рекламной деятельности имеют различные объекты рекламного воздействия, разные цели, задачи, функции, средства достижения целей и механизм реализации. Многообразие функций рекламы, универсальный и всеобъемлющий характер этой формы маркетинговых коммуникаций делают необходимым более глубокий анализ ее отдельных разновидностей. Наиболее распространенной сферой рекламной деятельности является торговая реклама, объектом рекламного воздействия - изделия, торговые предприятия, услуги, оказываемые этими предприятиями.

В ходе хозяйственной деятельности любой производитель испытывает экономическую необходимость информировать потребителя о произведенной продукции, чтобы потребитель смог совершить сделку и удовлетворить свои потребности. Поэтому, с нашей точки зрения, определение торговой рекламы должно быть теснее связано с содержанием процесса изменения прав собственности на товар - сделкой, полнее раскрывать экономическую природу взаимоотношений рекламодателей и потребителей. Таким образом, торговая реклама - это обращение субъекта экономических отношений с целью получения прибыли или иной выгоды к физическому или юридическому лицу, или группе лиц с предложением о сделке, содержащим потенциальную выгоду для них, либо с информацией, способной повлиять на вероятность совершения сделки.

В данном определении не указаны конкретные роли производителя и потребителя продукции, как субъектов рекламных отношений, так как потребитель также может прилагать какие-либо усилия или информацию с целью совершить сделку с производителем, и это тоже будет торговая реклама. Реклама может успешно работать не только в рамках системы интегрированных маркетинговых коммуникаций, но и активно применяться в маркетинговых стратегиях позиционирования (перепозиционирования)товара/ фирмы-коммуникатора, брендинга, мерчандайзинга. Мировая практика рыночной деятельности доказывает, что реклама приобретает максимальную эффективность только в комплексе маркетинга.

Очень часто приходится пользоваться рекламными трюками для завлечения клиентов

Реклама становится органической частью системы интегрированных маркетинговых коммуникаций, роль которой постоянно возрастает. Очевидно, что в условиях насыщенного рынка уже мало создать отличный товар, недостаточно определить приемлемую цену товара и обеспечить его доступность и дополнительные удобства покупателю (организовать сбыт). В этих условиях продавец должен обеспечить действенные коммуникации с покупателем, посредником, поставщиком и другими партнерами по маркетинговой деятельности. Достижение успеха возможно только в тех случаях, когда продавец наладит систему связей с ними, создаст атмосферу взаимопонимания, открытости и взаимовыгодного сотрудничества. Он должен сформировать впечатление непрерывной заботы о нуждах потребителей и своих партнеров. Характер коммуникаций при этом полностью определяется целями маркетинга.

Таким образом, при использовании концепции маркетинга реклама в сочетании с остальными инструментами системы интегрированных маркетинговых коммуникаций направленно воздействует на обозначенный рынок или его сегмент. Четкое выявление роли и специфических характеристик рекламы позволяет эффективнее использовать ее для достижения маркетинговых целей деятельности предприятий и организаций.^[3]

Основные цели рекламы:

- заинтересовать потенциального покупателя;

- рассказать выгоды от покупки товара (услуги);

- предоставить покупателю возможности для дополнительного изучения товара;

- заложить в сознание потребителя информацию о товаре или услуге;

- периодически напоминать о товаре или услуге потребителю;

- убедить потенциального покупателя купить именно этот (рекламируемый) товар, а не другой (конкурентный)

Вместо рекламы по телевизору лучше живое общение с человеком, о чем и написано на этой странице

В условиях, когда предложение начинает превышать спрос возникает «ожесточенная» борьба за потребителя, и тогда качественная реклама выходит на первый план, как способ увеличения продаж и привлечения внимания потребителей. Затраты компаний на рекламу и исследования в этой сфере с каждым годом возрастают на миллионы долларов. С появлением концепции интегрированных маркетинговых коммуникаций отношение к рекламе немного изменилось. Проявилось это в том, что при использовании комплексе интегрированных маркетинговых коммуникациях учитываться стали как сильные, так и слабые стороны рекламы. Из сильных сторон рекламы можно выделить большой уровень проникновения в сознание потребителя и запоминаемость информации, способность налаживать вторичный контакт с аудиторией, значительный охват аудитории и дешевизна. Из слабых сторон можно отметить, что большое количество потребителей очень часто не верят рекламе и имеют некие сомнения в ее утверждениях.

Так же недостатками рекламы являются не личный характер обращения, медленное реагирование на запросы и слабая результативность в получении заказов. Интегрированные маркетинговые коммуникации позволят использовать сильные стороны рекламы по максимуму, а эффект от недостатков рекламы сводить на минимум. Происходит это благодаря совмещению рекламы с другими инструментами ИМК.

В рамках интегрированных маркетинговых коммуникаций реклама может быть использована для решения следующих задач:

- формирование потребности в категории товаров

- повышение осведомленности о торговой марке

- улучшение отношения к марке - формирование намерения совершить покупку

Осведомление о бренде и формирование какого-либо отношения к нему являются преимуществом рекламы, поэтому в рамках ИМК реклама используется очень часто.

Потенциал рекламы для инициации намерения сделать покупку, так же как для содействия покупке, весьма ограничен. Чтобы решать эти задачи применяются другие коммуникационные инструменты.

Существует различные виды рекламы:

Реклама очень дорого стоит. Поэтому прибегнуть к ней может не каждый человек. Требуются немалые вложения в продвижение своего дела или продукта

Далее рассматриваются варианты рекламы. Это может быть реклама по, радио интернету и прочее

- Реклама в прессе – один из самых распространенных видов рекламы в СМИ, доступна практически для всех, как в материальном плане (массовые издания довольно дешевые), так и в физическом (читать можно почти везде, дома, на работе, в транспорте, без электричества и т.д.)

- Печатная реклама – эта форма СМИ является исторически самой первой, к сильным сторонам стоит отнести доступность почти для всех уровней бизнеса. Рекламу в прессе и печатную рекламу объединяют одинаковый носитель информации (бумага или заменители бумаги) и тип восприятия (через зрительный контакт и чтение). Но главное их отличие состоит в том, что реклама печатная не относится к средствам массовой информации, у неё нет массовых каналов распространения, как журналы и газеты, и в следствии этого направлена на более узкие потребительские группы. Печатная реклама включает в себя такие носители информации как буклет, проспект, календарь, открытка, листовка, плакат, каталог, бланки меню этикетки и т.д.

- ТВ-реклама – самый дорогой вид рекламы, но в тоже время самый эффективный и действенный. По охвату территории занимает лидирующее первое место среди всех рекламоносителей. Телевизионная реклама отличается многосторонним воздействием, охватом большой аудитории, включает в себя сочетание звука, картинки, может заинтересовать своим комбинированным воздействием (анимация, музыка, цвет).

К сожалению, из-за дороговизны данного вида рекламы, большинство компаний не могут позволить себе ТВ-рекламу.1

- Наружная реклама – одна из самых старых форм рекламы. К наружной (внешней) рекламе можно отнести, разнообразные виды рекламы, показываемые за пределами внутренних помещений (квартир, магазинов и т.д.). Чаще всего она размещается в виде плакатов на щитах, билбордов, вывесок, афиш (т.е. элементов наружной щитовой рекламы, представляющих собой специальную конструкцию, которая крепиться на стенах зданий, заборов, остановок), которые рационально располагать в местах большого скопления людей, вдоль улиц, магистралей, на торцах зданий, в виде различного рода витрин на стенах торговых центров и т.д. - Реклама на транспорте – является очень эффективным средством воздействия на массовые аудитории. Реклама может быть двух видов внешней и внутренней. Основное требование к размещению внешней рекламы на транспорте – воспринимаемость в процессе движения. Для обеспечения узнаваемости применяют схожие приемы оформления: особого назначения букв, изображение логотипа, применение фирменных цветов, и т.п. Разновидностью внешней транспортной рекламы является также басорама –

рекламная панель с подсветкой, устанавливаемая на крыше или по периметру трамваев, автобусов, троллейбусов. Внутренняя транспортная реклама в городском транспорте чаще всего использует формат, объявление, планшет, автомобильная карта, реклама на спинке сидений.

Про рекламу все сказано. Продолжим про продвижение.

Для того чтобы поместить

рекламу сейчас достаточно позвонить п. оплатить и любоваться на экране

- Сувенирная реклама - представляет собой эффективное средство популяризации и рекламы той организации, которая их дает.

Сувениры – футболки, карандаши, ручки, бейсболки, игрушки, блокноты, тетрадки, магнитики, наклейки и т.п.

– украшенные фирменными названиями, торговыми знаками, эмблемами, телефонами и адресами агентств непременно сыграют только благоприятную роль в формировании узнаваемости и имиджа фирмы, при этом выполняя минимум несколько функций, во-первых, обеспечит не малую известность агентству, а во-вторых поспособствует росту его престижа в глазах клиента.

- Интернет - реклама распространяется в социальных сетях и сайтах.

Интернет - это действительно большая находка для сферы коммуникаций. Через интернет можно мгновенно получить доступ практически к любой информации, которая есть в электронном виде.

Интернет является самым массовым и оперативным источником информации. Наиболее популярными рекламными носителями являются баннеры. Они размещаются на web - страницах и представляют собой графические элементы определенного размера, содержащие гиперссылку на другую (рекламируемую) web - страницу. Кроме этого существуют еще и всплывающие поверх основного окна браузера окошки (байрики); текстовые ссылки; активно используются интерактивные элементы (голосовалки, формы подписки и пр.). Рекламная кампания в сети Интернет – это управляемый процесс передачи информации потребителям с быстрой корректировкой интенсивности показов, фокусировки рекламы непосредственно в момент проведения рекламных мероприятий. Реклама – это дорогостоящее занятие, к тому же ее влияние объективно оценить трудно и обычно требуется достаточно много времени, прежде чем она окажет какое-то заметное влияние на своих потребителей. В наши дни реклама – это не просто 30‑секундный ролик, показанный по ТВ, или рекламный щит, расположенный вдоль дороги, это часть нашего общества, социальное явление, которое оказывает влияние на стиль нашей жизни и, в свою очередь, зависит от него. ^[4]

Не ало важно правильно свой товар на прилавке. Для того чтобы люди имели возможность с ним познакомится

Паблик рилейшнз (англ. publicrelations) - это планируемые продолжительные усилия, направленные на создание и поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания между организацией и ее общественностью. Распространенным и, на наш взгляд, ошибочным мнением является полное отождествление паблик рилейшнз с одной из их форм, называемой «паблисити»). Другой неоправданной крайностью является представление паблисити как одной из форм маркетинговых коммуникаций.

Паблисити (англ, publicity - публичность, гласность), по определению Американской маркетинговой ассоциации, представляет собой «неличное и неоплачиваемое спонсором стимулирование спроса на товар, услугу или деловую организационную единицу посредством распространения о них коммерчески важных сведений в печатных средствах информации или благожелательного представления по радио, телевидению или со сцены». По нашему мнению, наиболее обоснованным подходом к паблисити, является понимание его как одной из форм паблик рилейшнз. Можно вполне согласиться со следующим утверждением: По определению, паблик рилейшнз является генерируемой самой фирмой информацией о товаре, идее или услуге, которая используется как новость, в образовательном процессе или для удовлетворения интереса широкой публики. Паблисити один из аспектов паблик рилейшнз - бесплатное упоминание о ваших товарах или компании в средствах массовой информации. В качестве основных средств и приемов паблик рилейшнз можно выделить: организацию фирмой пресс-конференций и брифингов; рассылку в средства массовой информации пресс-релизов; производство при участии фирмы теле- и радиорепортажей, написание статей о самой фирме, ее сотрудниках или о сфере ее деятельности; организацию интервью руководителей, других ее сотрудников средствам массовой информации; издание фирменного журнала; организацию фирмой всевозможных мероприятий событийного характера (например, юбилея фирмы); презентации; дни открытых дверей и т.д. и т.п.

Продукт-плейсмеит (англ. productplacement - размещение товара) - форма паблик рилейшнз, которая осуществляется за счет эффективной интеграции функций рекламы с продуктом и/или услугой в медиапрограмме (кино-, видео- и телевизионной программы) с целью улучшения положения товара и успеха его на рынке. Некоторые рассматривают продукт-плейсмент» как самостоятельную форму маркетинговых коммуникаций, другие же считают, что продукт-плейсмент- это одна из форм паблик ри-лейшнз. Продукт-плейсмент следует рассматривать как форму паблик рилейшнз, т.к. основной целью продукт-плейс-мента является формирование

благоприятного мнения о продукте и фирме, производящей и (или) реализующей данный продукт.^[5]

Если функция не работает, то возможно прогностическая способна, чт. о то выдать

Современная PR деятельность переросла рамки маркетинговых коммуникаций и оформилась в самостоятельный крупномасштабный инструмент, обеспечивающий гармонизацию отношений бизнеса с обществом. Следовательно, PR выражает совокупную деятельность на грани бизнеса и социально – этических технологий, способствующих получению коммерческого успеха с учетом социальных потребностей.

Как известно PR преследует 3 основных цели:

- завоевать известность на рынке; - создать благоприятную репутацию фирме, товару, услуге; - сохранить их репутацию в момент кризиса.^[6]

Главная цель PR – установление гармоничных отношений с целевыми аудиториями для получения коммерческого успеха и формирования высокого имиджа.

PR деятельность фирмы для успешного рыночного функционирования должна концентрировать свои усилия на решении как ее внутренних задач, так и внешних.

Паблик рилейшнз как важный компонент управленческой деятельности помимо системы целей и задач имеет четко очерченный комплекс функций в рыночной, социальной и государственной сферах.

Многоплановая деятельность включает в себя комплекс функций, необходимых для достижения поставленных целей и решения задач PR.

- аналитико-прогностическая функция направлена на выработку информационной политики, стратегии и тактики. Она включает тщательное изучение партнеров, прогноз и анализ конкретных ситуаций при формировании маркетинговой политики, оценку общественного мнения, настроений и реакций населения, подготовку массива аналитических данных для принятия эффективных решений.

- организационно-технологическая функция заключается в проведении и организации активных PR акций, кампаний, различного уровня деловых встреч, выставок, конференций с использованием средств массовой информации, аудио- и видеотехники.

Далее перечисляем необходимые функции, чем их больше, тем успешнее будет проект

- информационно-коммуникативная функция нацелена на продуцирование, тиражирование информации при выполнении информационно-разъяснительной и пропагандистско-рекламной работы, необходимой не только для партнеров по общению, но и для поддержания социально-психологической этики, фирменного стиля по созданию атмосферы доверия и надежности.

- консультативно-методическая функция состоит в проведении консультаций по организации и налаживанию отношений с общественностью, в разработке концептуальных моделей сотрудничества и социального партнерства, программ, PR акций и кампаний. Таким образом, связи с общественностью являются многофункциональной системой по организации и налаживанию отношений с общественностью, включающей в себя два аспекта.

Во-первых, PR деятельность – это теоретическая и аналитическая работа с последовательным оказанием различных услуг для высшего руководящего звена.

Во-вторых, она включает в себя и практическую работу по оценке двустороннего потока информации с широким использованием финансовых и материально-технических средств, а также специальных форм и методов образовательно-воспитательного воздействия на массовое сознание и поведение людей, социальных групп, объединений и институтов. Законы коммуникации диктуют нам новый тип деловых отношений в обществе, когда первостепенную роль в системе реализации продукта отводиться созданию образа фирмы на рынке, её имиджу и авторитету, что в конечном итоге способствует увеличению продаж товара и долгосрочному росту доходов фирмы. А создать благоприятные отношения можно только средствами PR. Только хороший PR способен повысить уровень общественной осведомленности, и обойдется это значительно дешевле, чем реклама, поскольку фирма не платит ни за место, ни за время в средствах распространения информации.

Большую роль в формировании положительного восприятия организации, ее товаров или услуг играет выставочно-ярмарочная деятельность. Именно она позволяет использовать все возможные способы для захвата рынка и достижение оптимального результата от коммуникационной работы. Коммуникация в сфере выстовочно-ярмарочного бизнеса – очень важное и, вероятно, ключевое направление в создании наиболее благоприятных для компании условий бизнеса.

Торговая ярмарка – кратковременное, периодически и в основном в одном и том же месте проводимое мероприятие, в рамках которого большое количество предприятий (экспонентов) с помощью образцов (экспонатов) представляет объективный масштаб товаров или услуг одного или нескольких отраслей с тем, чтобы посетитель получил ясное представление об их предпринимательских перспективах, а экспоненты при помощи экспонируемых ими товаров (услуг) – возможность распространить необходимую информацию и заключить прямые торговые сделки.

Чем больше источников и сносок, тем больше шанс, что работа будет уникальной

Вообще источником информации может быть что угодно. Разные источники способствуют увеличению процента

- Выставка – публичная демонстрация достижений тех или иных отраслей, основная цель которой обмен идеями, теориями, знаниями при одновременном проведении коммерческой деятельности. Выставки и ярмарки занимают особое место в арсенале средств коммуникационного воздействия, так как предоставляют очень широкие возможности демонстрации рекламируемых услуг для установления прямых деловых контактов с непосредственными покупателями, а также с предприятиями оптовой и розничной торговли. Особенно эффективны выставочные мероприятия в сочетании с комплексом сопутствующих рекламных мероприятий (рекламной кампанией в прессе, проведением презентаций, пресс-конференций, «круглых столов» и т.п.). Принципы ярмарочной торговли лежат в основе организационного построения и функциональной деятельности выставок-продаж, выставок-салонов, поэтому основы ярмарочной и выставочной торговли будут рассмотрены в тесной взаимосвязи.

Основная цель ярмарочных торгов – оптовая продажа товаров и услуг, заключение прямых договоров или контрактов между продавцами и покупателями. Предметом деятельности ярмарки является оказание комплекса услуг участникам по заключению торговых сделок, налаживанию деловых контактов, упорядочению процесса оптовой торговли, анализу и подготовки конъюнктурной информации, организации рекламы.1

В отличие от ярмарок выставки-продажи, как правило, систематизируются по научным тематикам и направлениям.

Цель выставки-продажи – демонстрация, показ и представление с последующей реализацией новых видов продукции, товаров или услуг, подготовка новейшей информации и создание условий для установления деловых контактов с потенциальными покупателями. ^[7]

Предметом деятельности выставки-продажи является оказание услуг по ознакомлению с новыми видами продукции и заключению торговых сделок по ним, а также предоставление коммерческой и научно-технической информации с привлечением ведущих ученых и специалистов.

Здесь должно быть добавление библиографической сноски.

Причем сноски должны быть не, а подстрочные согласно госту. В госте сказано, что подстрочная библиографическая ссылка должны быть оформлена как примечание, вынесенное из текста документа вниз полосы. Т.е как обычая сноска

Процесс участия организации в работе выставки (ярмарки) можно условно подразделить на следующие основные этапы:

- принятие принципиального решения об участии в выставке (ярмарке);

- определение целей участия организации в работе выставки (ярмарки);

- выбор конкретной выставки (ярмарки), в работе которой будет участвовать организация.

Правильность выбора определяет значительную долю успеха в достижении поставленных целей. К основным целям торговых ярмарок относятся:

- производство новых продаж;

- производство вступлений (первых шагов) к продажам;

- знакомство с новыми продуктами и основание осведомленности о компании;

- дополнительные продажи существующим клиентам;

- изучение конкуренции;

- определение новых дистрибьюторов.

На выставочных мероприятиях активный обмен информацией – коммуникация. При этом сначала экспонент (через стенд, рекламу, экспонаты, персонал) выступает как источник информации, а посетитель – в роли получателя информации, но потом так же активно вступает в процесс информационного обмена.

Коммуникация – центральная функция выставки.

Выставки и другие специальные мероприятия особенно хороши для решения задач в области паблик рилейшнз по созданию хорошего отношения к компании и обеспечению публики информацией.

Идеальная выставка должна быть цветной, зрелищной и необычной. По возможности поощряется участие зрителей. Если зрители могут нажимать кнопки, посмотреть картинки и задать вопросы, то выставка пройдет с большим успехом. Выставки и ярмарки незаменимы для представления и рекламы новых товаров и услуг, а также для привлечения большего числа посетителей – потенциальных клиентов. На выставках международного уровня продвигаются национальный продукт, тур продукты отдельных регионов, а также тур продукты отдельных фирм.

Параметры регистров сведений лучше заполнять в виртуальных таблицах

Личные продажи

Результатом запроса может быть выборка, цикл или таблица значений

Следует выделить такой инструмент продвижения в маркетинге, который применяется для увеличения прибыли с помощью индивидуального контакта. По мнению А.В. Наумовой значимость личных продаж возрастает с каждым годом. Если раньше они как средство комплекса маркетинговых коммуникаций активно использовались только на рынках товаров промышленного назначения, то сегодня личными продажами заканчивается любой процесс принятия решения о покупке — конечными или организационными покупателями на рынке товаров и услуг.

Для повышения быстродействия выполнения запроса к базе данных лучше не указывать параметры в условии

Личная продажа — непосредственная презентация товара или идеи потенциальному покупателю представителем компании или организации. Дж. Бернет и С. Мориарти подчеркивают, что это определение высвечивает ключевое различие между личной продажей и другими средствами маркетинговых коммуникаций: личные продажи используют коммуникацию один на один, а не массовые коммуникации, которые характеризуются рекламой, стимулированием сбыта и связями с общественностью. Личные продажи отличаются также и от прямого маркетинга, который использует неличностные средства информации для побуждения к ответной реакции.

Следовательно, главной особенностью личных продаж является то, что информация, обращение, то есть любая коммуникация, исходит персонально для каждого потребителя, но самое интересное, то, что сразу происходит мгновенная обратная связь, в процессе которой есть возможность изменения и подчеркивания основных целей личных продаж.

Тремя основополагающими элементами личных продаж, считает Ф. Котлер, являются профессионализм, ведение переговоров и маркетинг партнерских отношений. Большинство программ обучения профессионализму работника службы сбыта охватывает семь элементов личных продаж: поиск и оценка перспективных клиентов, подготовка к контакту, осуществление контакта, проведение презентации и демонстрации, преодоление возражений, завершение сделки, сопровождение и поддержка сделки. Осуществление трансакций с деловыми партнерами требует профессионализма при ведении переговоров — искусства достижения взаимовыгодных условий сделки. Современные компании постепенно отходят от маркетинга, ориентированного на одноразовые трансакции, и переходят к маркетингу партнерских отношений, направленному на формирование долгосрочных взаимовыгодных отношений между поставщиком и потребителем.

Дж. Бернет и С. Мориарти пишут, что личные продажи отличаются от других элементов маркетинговых коммуникаций по двум другим основным направлениям. Во-первых, задача и проблемы, связанные с продажей, главным образом подразумевают межличностные отношения. При продаже основной задачей является построение отношений — между торговым агентом и клиентом, между торговым агентом и его руководителями, а также между торговым агентом и другими сотрудниками организации. В других областях маркетинговых коммуникации — рекламе, например, — суть задачи состоит в создании сообщения. Во-вторых, даже в тех компаниях, которые имеют своих собственных специалистов по маркетинговым коммуникациям в соответствующем отделе маркетингового подразделения, торговый персонал отделен от других сфер маркетинговых коммуникаций предприятия. Таким образом, личные продажи всегда подразумевают персональный контакт не только с клиентами, но и в цепочке взаимоотношений между продавцом и торговым агентом. В личных продажах всегда должна присутствовать личностная презентация со стороны торгового агента, а он должен использовать подход информационных выгод для убеждения совершения покупки. П. Смит, К. Бэрри, А. Пулфорд допускают, что общее правило для применения личных продаж, с точки зрения времени реакции на них целевого рынка: быстро оказывают на продажи влияние, сила которого зависит от числа продавцов, а также от общих целей этих продаж, которые могут быть разными - заключение разовой сделки, наращивание числа проданных товаров и услуг, дистрибьюция продуктов или услуг. У личных продаж, как и у каждого элемента продвижения, существуют свои преимущества и недостатки.

Следует выделить главные преимущества:

Важно понимать, что форма не доступна на сервере, доступна только на клиенте

Часто ошибку могут возникать приработке клиент серверным приложением

- Гибкость - можно провести презентацию учитывая потребности, мотивы и поведение отдельных клиентов;

Сводятся к минимуму напрасные усилия - в отличие от маркетинговых коммуникаций с использованием средств массовой информации маркетинговое сообщение предлагается только целевой аудитории вероятных покупателей;

- Облегчают действия покупателя - встреча лицом к лицу позволяет использовать повторение специфических призывов к действиям в случае необходимости;

- Множественность возможностей - сбор платежей, обслуживание проданного товара, прием возвращаемых товаров и сбор информации — все это возможно.

Стоит выделить и главные недостатки личных продаж:

- Высокие издержки (финансовые затраты);

- Подбор и удержание торговых агентов - как торговые агенты, так и предприятия ищут альтернативные пути максимизировать собственные выгоды (ограниченность воздействия);

Существует ряд способов вывести диалог пользователю без использования модальности

Вывод всех диалоговых окон пользователю так же доступе только на клиенте

- Непостоянство сообщения из - за независимости торгового персонала распространение унифицированного обращения затруднительно;

- Мотивация - трудно мотивировать торговых агентов, чтобы они использовали требуемые способы продаж, делали все необходимые звонки с торговыми предложениями, использовали новые технологии и вели себя этично. Таким образом, можно выделить основное преимущество личных продаж, это конечно, гибкость. Она подразумевает, что торговые агенты мгновенно реагируют на реакцию потребителя и, следовательно, могут быстро поменять стиль общения, тактику поведения, сообщение для конечного положительного продажного результата.

Личные продажи являются наиболее прямым оружием маркетинговых коммуникаций, дающим возможность торговым агентам немедленно отвечать на возникающие вопросы, определить основные условия принятия решения о покупке и заключить сделку. Подход в рамках интегрированных маркетинговых коммуникациях координирует использование всех инструментов маркетинговых коммуникаций для создания синергетического эффекта, который оптимизирует вероятности продажи. Личные продажи могут увеличить свою ценность, указывают Дж. Бернет и С. Мориарти будучи объединенными с другими средствами маркетинговых коммуникаций, такими как прямой маркетинг, маркетинг в местах продаж и другие. Специальные мероприятия, например, являются эффективным способом для торговых агентов выявить потенциальных клиентов и такое событие обычно гораздо эффективнее, если торговый агент доступен для ответов на вопросы покупателей. Методы прямого маркетинга, такие как телефонный маркетинг, прямая почтовая рассылка и интерактивный маркетинг, также являются полезными при просмотре клиентов и создании торговых приманок.

Таким образом, следует выделить основные задачи личных продаж в интегрированных маркетинговых коммуникациях:

- Формирование личного контакта с потенциальными потребителями - «беседа в беседе»;

- Презентация и демонстрация товара или услуги (информирование о продукте);

- Избежание, преодоление конфликтов, отрицательных реплик, споров с целью конечного положительного результата, т. е. продажи и покупки товара.

Личные продажи, как правило, ассоциируются с промышленным маркетингом, но сегодня они становятся обязательным инструментом продвижения и при работе с крупными покупателями, работающими в сфере розничной торговли, и с любыми организациями, осуществляющими масштабные покупки. Отличительной чертой таких закупок является то, что решение о совершении покупки принимается специальной группой — группой принятия решений, состоящей из нескольких участников. И. Синяева отмечает, что искусство личных продаж — сложный и многогранный процесс, который выступает одновременно и как процесс взаимодействия партнеров, и как информационный процесс, и как процесс сопереживания и взаимопонимания. Содержание личной продажи определяется потребностями в совместной деятельности, которая предполагает согласованность действий, понимание и принятие каждым ее участником целей, задач и специфики этой деятельности, своей роли и своих возможностей по ее реализации.

для автоматического формирования оглавления необходимо выделять заголовки каждого раздела и применять варианты форматирования заголовка. Для каждого уровня свой вариант оформления.

После этого можно через меню ссылка вставить оглавление. Если все сделано, верно, то результатом будет красивая структура в виде иерархического дерева

Продажа, ориентированная на покупателя, — это передовое направление, требующее способности точно оценивать ситуацию, принимать самостоятельные решения, строить долговременные взаимоотношения, создавать условия для взаимного удовлетворения сторон и добиваться истинно делового партнерства.

В современных условиях ориентация на потребителя является следствием принятия концепции маркетинга отношений как основного принципа организации, построенного на четырех главных предпосылках.

1. Успех любой организации на рынке зависит, прежде всего, от потребителя, от того, захочет ли он что-нибудь купить и оплатить покупку.

2. Организация должна знать о потребностях покупателей, предпочтительно — задолго до начала производства, а в случае высокотехнологических и капиталоемких отраслей — задолго до планирования производства.

3. Потребности покупателей должны постоянно отслеживаться и анализироваться таким образом, чтобы по позициям «продукт» и «развитие рынка» организация всегда опережала своих конкурентов.

4. Менеджеры высшего звена должны добиваться интеграции всех компонентов маркетинговой стратегии (т.е. четырех факторов маркетингового комплекса: усовершенствования продукта, назначения цены, размещения продукта и его продвижения) в единый стратегический план, основанный на понимании поведения потребителя.

На личной продаже основан и многоуровневый маркетинг. Таким образом, личные продажи или «personalselling» (PS) - устное, личное

информационное представление (презентация или демонстрация) товара или услуги в ходе разговора с одним или несколькими покупателями (потенциальными или имеющимися), осуществляемое с целью последующей продажи.^[8]

Личные продажи такой компонент маркетинговых коммуникаций, который предполагает обмен информацией, адаптация к любым типам взаимоотношений и применение разнообразных технологий для убеждения потребителя в совершении покупки. У личных продаж три главные цели: информирование, убеждение и напоминание. В этих целях заключается весь смысл личных продаж и тактика для торговых агентов. Особенность личных продаж заключается в индивидуальном внимании и передачи большого количества информации со стороны торгового агента.

В интегрированных маркетинговых коммуникациях личные продажи используются как инструмент общения, индивидуальных взаимоотношений между торговым агентом и потребителем, быстрой сделки и формирования полезных контактов. Личные продажи становятся все более гибким инструментом не только вмаркетинговой системе продвижения товаров и услуг, но и в интегрированных маркетинговых коммуникациях. Они актуальны, когда контакт между покупателем и продавцом является одним из главных моментов в реализации продукции.

Уникальность личных продаж состоит в обеспечении естественной, личной связи производителя с потребителями, продавца — с клиентами.^[9]

Стимулирование сбыта

Программ очень большое количество. Есть не очень

Для доступа к удаленному пользователю можно воспользоваться стандартным приложением или сторонней программой

«Стимулирование сбыта как форма продвижения товара представляет собой маркетинговую деятельность по стимулированию роста продаж. Оно служит для поддержки, информирования и мотивации всех участников процесса сбыта (внешней, оптовой и розничной торговли) в целях создания непрерывного потока реализации товара. Кроме того, эта форма продвижения товара охватывает и функцию координации между рекламой и продажей товара, а также все мероприятия, которые позволяют оференты (производитель или посредник) для дополнительного оказания особого стимулирующего воздействия на посредника и его сотрудников, на работников службы внешних связей и на потребителя.

Стимулирование сбыта имеет двойственный характер:

- стимулирование покупателя с целью ускорения принятия им решения о покупке;

- стимулирование продавца с целью интенсификации его усилий, направленных на продажу товара покупателю.

Выделяют три направления стимулирования: стимулирование конечных покупателей (потребителей), стимулирование организаций оптовой и розничной торговли, стимулирование собственного торгового персонала. В зависимости от направления в методах стимулирования отражаются те или иные черты двойственности. При стимулировании конечных покупателей происходит ускорение покупки; при стимулировании собственного персонала - интенсификация продажи; при стимулировании торговли присутствует как ускорение покупки товара у производителя, так и помощь торговым организациям в дальнейшей продаже. Стимулирование конечных покупателей (потребителей) обычно проводится производителем или розничным торговцем по отношению к конечным покупателям с целью ускорения процесса покупки. Возможна кооперация производителя и розничного торговца на основе принципа разделения затрат с целью стимулирования покупок товаров производителя в торговых точках розничного торговца.

Стимулирование участников каналов товародвижения проводится производителем по отношению к оптовой или розничной торговле, или оптовым торговцем по отношению к розничной торговле с целью.

Стимулирование продвижения товара от продавца к покупателю ускорения продвижения товара по каналам товародвижения. Когда осуществляется процесс стимулирования торговых посредников, их можно рассматривать и как покупателей, и как продавцов, обеспечивающих

движение товара дальше по каналу товародвижения, поэтому к ним могут быть применены три типа методов стимулирования:

С автоматизацией бизнес процессов лучше не увлекаться

- стимулирование покупки: например, скидка за оптовую покупку;

- стимулирование продажи: например, премия за реализацию в установленный срок всего объема приобретенного товара;

- стимулирование покупки и дальнейшей продажи: скидка на приобретение партии товара, предлагаемая с условием, что вся сумма скидки или ее часть будет потрачена покупателем на рекламу приобретенного товара с целью дальнейшей продажи.

В этом случае покупатель рекламирует как себя, так и товар продавца. При планировании и проведении мероприятий по стимулированию сбыта важен комплексный подход, когда задействуется вся цепь движения товара от производителя к конечному покупателю. Особенно распространенная ошибка — отказ от стимулирования торгового персонала. Следствием такой ошибки становится сниженный результат мероприятия в целом. Для удобства рассмотрения и структуризации информации можно классифицировать все методы стимулирования по следующим одиннадцати направлениям:

- цели проведения мероприятий по стимулированию;

- использование цены в стимулировании (ценовые и неценовые методы);

- количество выдаваемых бонусов (сплошное и выборочное стимулирование);

- систематичность проведения мероприятий во времени;

- субъекты стимулирования;

- инициаторы проведения мероприятий по стимулированию;

- охват географического рынка;

- период (длительность) проведения мероприятий;

- используемые средства коммуникации;

- взаимодействие со стимулируемыми потребителями;

- методы удаленных коммуникаций со стимулируемыми потребителями.

«Эта классификация позволяет более последовательно ознакомиться с различными подходами к выбору методов стимулирования. Развитие методов стимулирования продаж позволяет реализовывать все большее количество

маркетинговых целей фирмы. Как следствие, изменился подход к использованию методов. Если раньше они применялись в основном для реализации ограниченного круга целей в области сбыта, то теперь практически нет ни одной маркетинговой цели, которую нельзя решить с помощью мероприятий по стимулированию.»

Здесь должно быть добавление библиографической сноски.

Первыми стали применяться мероприятия по стимулированию организации розничной торговли. Они реализовывали определенный, ограниченный круг целей, связанных с ускорением товарооборота и увеличением объемов продаж.

Для этого применялись следующие методы:

- распродажа сезонного товара в связи с окончанием сезона;

- распродажа товара с истекающим сроком годности или имеющего незначительные повреждения;

- быстрый сбыт морально устаревшего, немодного товара;

- увеличение объема покупки; - увеличение частотности покупок.

Сейчас круг целей, реализуемых с помощью стимулирования, значительно расширился. Среди них можно выделить:

- быстрое ознакомление потребителей с фирмой, товаром или услугой, выведение на рынок торговой марки;

- развитие положительного отношения к товару, фирме;

- углубление знаний о товаре, услуге;

- совершение первой, пробной покупки;

- удержание внимания покупателей в период увеличения спроса на своей торговой марке, сохранение доли рынка;

- переключение на свою торговую марку, увеличение доли рынка; - привлечение клиентов определенного сегмента;

- формирование контингента постоянных покупателей;

- создание и поддержание определенного имиджа;

- закрепление в сознании покупателя лозунга и рекламного образа имиджевой рекламной кампании;

- непрямое снижение цен на товар;

- внедрение в сознание покупателя названия и дизайна торговой марки (через дисконтные карты, кепки, футболки, другие сувениры).

В связи с этим цели стимулирования можно классифицировать по следующим направлениям

Здесь должно быть добавление библиографической сноски.

: - увеличение объемов продаж и прибыли,

ускорение товарооборота;

- реализация различных этапов пирамиды коммуникации.

В соответствии с данной пирамидой потребитель должен последовательно пройти различные стадии коммуникации от осведомленности до убежденности в необходимости совершить покупку прежде, чем приобрести товар.

Мероприятия по стимулированию продаж, согласно этой концепции, лучше всего реализуют конечную цель продавца - совершение первой и повторной покупки. Проведение мероприятий по стимулированию продаж на современном этапе носит комплексный характер реализации сразу нескольких целей и предполагает использование технологии применения агрессивного сэмплинга (англ. sample - образец, sampling- раздача образцов товара) с целью переключения потребителя на свою торговую марку.

1. Повторная покупка

2. Удовлетворение

3. Потребление

4. Покупка

5. Готовность совершить покупку

6. Положительное отношение к марке, товару

7. Знание (свойства товара, отличие марки)

8. Осведомленность (марка, тип товара)

Таким образом, стимулирование сбыта - это система побудительных приемов, преимущественно краткосрочных, обычно предлагаемых на временной или территориальной основе, применяемых в течение всего жизненного цикла товара для оказания воздействия на трех участников рынка (потребителей, торговых посредников, торговый персонал), призванных стимулировать немедленное совершение покупки и ускоренный сбыт продукции. Перед стимулированием сбыта всегда ставилась задача активизировать процесс продаж услуг. Поэтому оно рассматривается как действия, мероприятия, акции, направленные на возникновение дополнительной мотивации к совершению сделки в самое ближайшее время. Основной целью стимулирования сбыта является приближение товара к

покупателю. Стимулирование влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя.

Здесь должно быть добавление библиографической сноски.

является первостепенной задачей для пользователя, т. с помощью нее пользователь вводит первичную информацию, именно с этой обработки и начинается работа в системе

На практике используются различные типы стимулирования сбыта:

1. Общее стимулирование - применяется непосредственно в местах продаж с целью общего оживления торговли.

2. Избирательное стимулирование - применяется в условиях, когда товар помещается вне мест общей выкладки/ на специальном стенде, в витрине и т.п./, то есть на выгодной позиции, привлекающей особое внимание покупателей. Данный тип стимулирования сбыта широко используется, к примеру, в сети московских универсамов Перекресток.

З. Индивидуальное стимулирование - применяется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от товаропроизводителя. Предприятие может применять различные средства стимулирования сбыта среди покупателей. Их выбор зависит от поставленных целей и решаемых задач, а также от возможностей конкретного предприятия. Выделяют три группы средств стимулирования:

I. Ценовые средства: - продажи по сниженным ценам;

- купоны - это сертификаты, дающие предъявителю гарант на скидку с установленной цены;

- талоны, дающие право на скидку в цене;

- компенсации - краткосрочные ценовые стимулы, позволяющие покупателю вернуть часть ранее уплаченной за товар суммы;

- ценовая скидка за количество /достаточно большое/ закупаемого товара;

- бонусы - разновидность количественных скидок, предоставляемых покупателю за все произведенные покупки в течение определенного времени; - продажа товара в кредит. Следует иметь в виду, что каждый вид ценового стимулирования эффективен только в определенных случаях. К примеру, как показывает мировая практика торговли, купоны эффективны в момент выпуска на рынок нового товара, когда он еще неизвестен потребителю или в момент повторного выпуска товара на рынок, когда его сбыт переживает застой и его надо преодолеть.

2. Натуральные средства стимулирования сбыта: - зачеты - прием устаревшего товара в качестве части оплаты за приобретение нового товара;

- распространение бесплатных образцов товара, например, в виде дегустации в специальном помещении или в местах розничной торговли.

Это средство часто используется для стимулирования сбыта продуктов питания и напитков;

Здесь должно быть добавление библиографической сноски.

данный помощник упростит работу с подсистемой, и шаг за шагом поможет сформировать отчет

- премии - в виде сувениров или сопутствующих товаров, предлагаемых бесплатно или по сниженным ценам в качестве стимула для покупки рекламированного товара. Такие премии, как учит опыт, наиболее эффективны, когда они увязаны с товаром. Виды премий: а/ прямая - она вручается покупателю в момент акта покупки; б/ премия с отсрочкой - вручается покупателю в случае, если он отправит по указанному адресу доказательство покупки / товарный чек, накладную и т.п./ Она высылается покупателю по почте.

3. Средства активного предложения, требующие активного и избирательного участия потребителей в процессе купли-продажи:

- презентация товара. Проведение демонстраций, показов, вечеров с целью привлечения внимания покупателей к потребительским характеристикам товара;

- лотереи. Используются для поощрения потребления товаров, привлечения новых покупателей;

-конкурсы, игры.

Все средства стимулирования сбыта среди покупателей необходимо использовать в комплексе, чтобы усилить степень их воздействия, учитывая тот факт, что поведение потребителей в процессе покупки отличается импульсивностью и что их отношение к товару или его марке нельзя назвать устойчивым. Эффективное стимулирование сбыта, интегрируясь в маркетинг того или иного товара благодаря решаемым задачам, является одним из важнейших элементов комплекса продвижения.^[10]

Рассмотрев тенденция к интегрированию маркетинговых коммуникаций, совместное использование рекламы, PR, стимулирования сбыта, личной продажи, коммуникаций в местах продажи и событийного маркетинга с другими элементами комплекса маркетинга является одной из наиболее значительных маркетинговых особенностей последних лет. Современные технологии позволяют использовать большое количество инструментов коммуникации с потребителями. Цель интегрированных маркетинговых коммуникаций не поразить или насадить нужный образ, а, как это ни банально и скучно, помочь посетителю перейти из категории «потенциальный» в категорию «реальный» клиент.

1. Анализ проблем продвижения хлебопекарни на примере ОАО «Русский хлеб»

После выбора "Регистратор", нажимаем на кнопку "ОК" и сформируется следующий отчет (рис. 7), в котором мы видим документ с накоплением суммы, "перевалившей" за пороговую

Для детального просмотра операции, можно двойным щелчком мыши по документу, вызвать подменю и выбрать команду "расшифровать"

Россия — это страна с многовековыми традициями «бытового поклонения» хлебу. Хлеба и хлебобулочных изделий производится на 4,5 миллиарда долларов ежегодно, в пищевой промышленности это одно из лидирующих положений.1

Проанализировав ситуации на рынке хлебобулочных изделий можно выделить следующие проблемы:

1. Большое кол-во конкурентов.

2. Широкий ассортимент.

3. Искусственное сдерживание цены

«Костромская область занимает одни из высоких позиций по объему производства хлеба и хлебобулочных изделий среди регионов Центрального федерального округа (ЦФО). Доля обеспечения региона собственным хлебом составляет 97 %. Хлебопекарное производство на данный момент занимает лидирующие позиции среди всех отраслей пищевой промышленности. Одной из особенностей хлебопекарной отрасли региона является концентрация производственных мощностей на крупных предприятиях и, одновременно, наличие большого количества малых предприятий различных форм собственности. Отрасль представлена как новичками - частными пекарнями, так и бывшими государственными хлебозаводами.»2

Поэтому основной проблемой при продвижении является наличие большого количества конкурентов.

Общая характеристика предприятия

На этой закладке можно установить отбор по организации. Контрагенту ил договору для более удобного и наглядного отображения отчета. После уставновки необходимых отборов, нажимаем на кнопку "ОК" и жмем на кнопку сформировать. Отчет сформируется с заданными настройками.

Отчет имеет гибкую систему настроек, в которых можно указать период формирования отчета, задать отборы по организации, контрагенту, договору. Зайти в настройки можно через панель управления

Компания "Русский хлеб" зарегистрирована 29 июля 2002 года, регистратор — Инспекция МНС России по г. Костроме. Полное наименование — открытое акционерное общество "Русский хлеб". Компания находится по адресу: 156013, г. Кострома, Ул. Ленина, д. 61. Основным видом деятельности является: "Производство хлеба и мучных кондитерских изделий недлительного хранения".

АО «Русский Хлеб» основано в 1993 году на базе одного из старейших хлебозаводов Костромы.

С 2007 года предприятие входит в группу компаний «Грейн Холдинг» www.grainholding.ru. Именно с этого времени началась крупномасштабная реконструкция предприятия – установлено новое хлебопекарное оборудование, оборудование по нарезке хлеба и по производству слоеных изделий, обновлен парк автомашин.

Сегодня предприятие производит более 120 тонн в сутки готовых хлебобулочных изделий ТМ «Русский хлеб». В своем производстве хлеба предприятие использует традиционную опарную технологию, благодаря чему хлеб получается воздушным и вкусным.

Предприятие осуществляет прямые поставки хлеба во многие торговые сети Костромы, Ярославля, Иваново и в другие города области. Вкусный и аппетитный хлеб Тм «Русский Хлеб» можно встретить в крупных федеральных сетях, таких как АШАН, ПЕРЕКРЕСТОК, КАРУСЕЛЬ, МЕТРО и во многих других больших и маленьких магазинах Костромской, Ивановской и Ярославской областях.^[11]

ОАО «Русский хлеб» является юридическим лицом и свою деятельность организует на основании настоящего Устава и действующего законодательства Российской Федерации. Организация является обществом с ограниченной ответственностью. Целью деятельности общества является извлечение прибыли. Уставный капитал Общества определяет минимальный размер имущества, гарантирующий интересы его кредиторов. Уставный капитал АО составляется из номинальной стоимости долей его участников. Контроль над финансово- хозяйственной деятельностью. Для осуществления контроля над финансово-хозяйственной деятельностью общее собрание избирает ревизионную комиссию (ревизора). Ревизоры не могут одновременно занимать какие-либо должности в органах управления. Проверки финансово-хозяйственной деятельности осуществляются ревизором по итогам деятельности за год, а также во всякое время по собственной инициативе. Члены ревизионной комиссии вправе требовать от должностных лиц предоставление всех необходимых документов о финансово-хозяйственной деятельности и личных объяснений. По итогам проверки финансово-хозяйственной деятельности ревизор составляет заключение.

После открытия перед нами появится пустая форма (рис. 2), пугаться не стоит, нужно просто нажать на кнопку "Сформировать"

Итак, данный отчет наглядно продемонстрирует по каким договорам, с какими контрагентами, а главное покажет сумму накопления по ФМ.

Открыть отчет можно из главного меню 1с предприятия, достаточно лишь выбрать подсистему

ОАО «Русский хлеб» изготавливает хлеб и мучные кондитерские изделия.^[12]

Предприятие имеет свою хлебопекарню, в которой есть всё необходимое оборудование для выпечки хлеба. Ответственность за данное производство лежит непосредственно на пекарях и на директоре предприятия. Сбыт осуществляется, как и на самом предприятии так и в розничных точках.

Анализ организационной структуры

Справа мы видим суммы начального остатка, накопления, сумму конечного остатка, а также можем видеть по каким документам закрыты суммы, по колонке "отчет". (рис. 4)

В отчете видно, что по документу "Отчет комитента" нет конечного остатка, и стоит сумма в колонке "Отчет", это означает что по данному документу был сформирован

Вот он красавец отчет, рассмотрим его на примере выделенной области: (рис. 3)

В левой части окна, отчет выдал нам организацию, контрагента, договор, код операции, вид операции и учетный документ

Организационная структура предприятия линейная т.к. ОАО «Русский хлеб» небольшое предприятие с несложной технологией и минимальной специализацией.

Директор - Бухгалтер - Управляющий производством - Пекарь – Кладовщик-Подсобные рабочие - Водитель

- Бухгалтер следит за бух. документацией. Контролирует все важнейшие функции предприятия. Периодически делает экономический анализ производства. Осуществляет проверки и документальные ревизии.

- Управляющий производством осуществляет руководство хозяйственно финансовой деятельностью предприятия в области материально-технического снабжения, заготовки и хранения сырья, сбыта продукции. Обеспечивает выполнение обязательств по поставкам продукции (по количеству, ассортименту, качеству, срокам). Следит за выполнением плана продаж. Контролирует работу складских помещений.

- Пекари занимаются замесом теста, выпечкой хлеба. Следят за своевременной доставкой продовольствия со склада в пекарню. Контролируют производственный процесс, качество сырья, качество готового продукта, правильное использование технологий.

- Кладовщик следит за наличием сырья и ресурсов на складе. Участвует в пересчете. Смотрит за соблюдением условий хранения сырья и готовой продукции на складе.

- Подсобные рабочие убирают помещения и содержат их в чистоте. Помогают на разгрузке и погрузке хлеба.

- Водитель занимается развозом готовой продукции по торговым точкам и заполнением накладных на товар.

- Маркетолога в штате сотрудников нет.

Хлебопекарня работает в три смены. На данном предприятии применяется как механизированный, так и ручной труд, так как процесс производства хлеба не является технологически сложным. Оборудование, используемое на пекарне - это хлебопекарные печи, тестомесильная машина (тестомес), фасовочные и товарные весы. Также применяется сопутствующее оборудование: стеллажи для хранения сырья и стеллажи для готовой продукции. Процесс приготовления и выпечки хлеба последователен и несложен. Основная работа по производству хлеба отведена пекарю. Вначале он просеивает муку, затем готовит опару, которая выстаивается 4 часа, далее в тестомесе замешивается тесто, полученная масса делится пекарем на

порции и взвешивается на весах. Потом происходит формовка, после формовки хлеб отправляется в расстоечный шкаф, далее хлеб попадает в хлебопекарную печь, а оттуда на прилавки магазинов.^[13]

Здесь должно быть добавление библиографической сноски.

Анализ потребительского рынка

Далее в форме программа выведет договора, и отметит цветом те, по которым достигнута (или превышена) пороговая сумма будет сформирован отчет в финмониторинг, нажимаем кнопку "Далее":

Если по каким либо документам были, сделали изменения, а отчет был сформирован, то программа предложит сделать корректирующий отчет, такие документы будут выделены цветом, нажимаем кнопку

На десять тысяч жителей в Костромской области приходится в среднем одно хлебопекарное предприятие. Чтобы выделить целевую аудиторию и сделать портреты потребителя нужно определить потребности, предлагаю обратиться к Пирамиде Маслоу.

Таблица 2 - Базовые потребности

Базовые потребности	Желания
Самореализация	Я хочу выделяться
Чувство признания, самооценки, значимости	Я хочу чувствовать значимость
Социализация	Я хочу быть любимым и любить
Безопасность	Я хочу жить и быть здоровым
Существование (выживание)	Я хочу жить и быть здоровым

1 этап. Определение базовой потребности в продукте, объединяющей всех потребителей.

Базовая потребность – получить энергию, необходимую для выживания и физического существования – является общей для всех потребителей хлеба. Кроме базовых потребностей, потребители испытывают ряд основных потребностей, по схожести которых их группируют в сегменты.

2 этап. Выделение потребностей.

Необходимо сгруппировать покупателей на основе одинаковых потребностей и ожидаемых выгод при решении конкретной проблемы потребления. Сначала выделение таких потребностей осуществляется экспертным путём, затем правильность выделенных групп подтверждается результатами исследования потребителей.

Кроме того, результаты исследования необходимы для понимания модели потребления хлеба, для оценки характеристик продукции, в том числе и продукции конкурентов, а также необходимы для оценки эффективности каналов маркетинговых коммуникаций и бюджета.

Таблица 3 - Выделение сегментов рынка хлеба на основе потребностей

Название сегмента	Обозначение сегмента	Описание основной потребности	Описаниеосновных желаний библиографическая сноска ставится либо в конце документа и на основании их формируется список используемой литературы, либо на каждой странице в конце и может Нумерова по разным правилам
Выживающие	А	Получить возможность выжить	Хочу покупать продукты первой необходимости по льготным ценам
Традиционалисты	Б	Просто получать обыкновенный продукт	Хочу дешевый продукт, хлеб — это не дорогой
Следящие за своим здоровьем	В	Получить натуральный, полезный для здоровья продукт	Хочу быть здоровым
Гедонисты	Г	Получить дополнительные вкусовые ощущения от потребления традиционного продукта	Хочу разнообразия вкуса и выбора

На этом этапе необходимо определить, какие демографические характеристики, элементы образа жизни и модели использования товара отличают каждый потребительский сегмент.

Таблица 4. Идентификация сегментов потребителей хлеба

Профиль потребительских сегментов	Сегменты
Демографические характеристики	А	Б	В	Г
Возраст, лет	Взрослое население	От 18 до 55	От 25 до 55	От 25 до 55
Доход на человека, тыс. руб.	До 10	От 10 до 20	От 20	От 30
Статус занятости	Люди с доходом ниже прожиточного минимума и пенсионеры	Учащиеся, работающие	Работающие	Работающие, домохозяйки
Уровень образования	Начальное, средне- специальное, высшее	Начальное, средне- специальное, высшее	Высшее	Среднеспециальное и высшее
Жизненный стиль	А	Б	В	Г
Занятие спортом	Нет	И да, и нет	Скорее да	Скорее да
Просмотр телевизора	до 5 часов/день	3-4 часа /день	2 часа/день	3-4часа/день
Использование сети интернет	Нет	Скорее да, чем нет	Да	И да, и нет
Наличие дачи	И да, и нет	Скорее да, чем нет	И да, и нет	И да, и нет
Уровень социализации	Ниже среднего и средний	Средний	Высокий	Средний
Отношение к жизни (Проактивная/Реактивная позиция	Реактивное	Реактивное	Проактивное	Проактивное
Жизненные ценности (семья, работа, дом)	Дом, семья, общение	Работа, карьера, дом, семья	Карьера, работа, семья	Карьера, работа, семья, дом
Потребительское поведение	А	Б	В	Г
Средний объём разовой покупки, кг	0,5- 1,2	0,6	0,4- 0,7	0,4- 0,6
Цели покупки	Необходимый продукт ежедневного питания	Необходимы й продукт ежедневного питания	Продукт ежедневного питания с полезными добавками	Продукт ежедневного питания, но интересный добавить вкуса
Предпочтительные места покупки	Магазин шаговой доступности, Фирменный магазин	Супермаркеты, гипермаркеты, магазины, киоски, фирменные магазины	Супермаркет, гипермаркет, прилавочные магазины	Супермаркеты, гипермаркеты
Средняя сумма покупки, руб.	15	20-25	30-40	40-50

4 этап. Описание портрета типового потребителя.

На основе выявленных отличий для каждого сегмента необходимо наиболее точно и лаконично описать портрет типового потребителя, делая акценты на его жизненных ценностях, модели выбора и потребления продукта. Это позволит максимально точно разработать программу маркетинговых коммуникаций.

Таблица 5 - Портреты потребителей

Название сегмента	Код сегмента	Портрет типового потребителя
Выживающие	А	Люди с уровнем дохода, не превышающим 10 тысяч рублей. Пенсионеры и люди с низким доходом и с доходом ниже прожиточного минимума. Хлеб является для них основным ежедневным продуктом питания. Они приобретают исключительно традиционные сорта хлебов по наименьшей цене. Чувствительны к цене и рады социальной поддержке государства или поддержке производителей. Главным приоритетом для них является задача прокормить свою семью. Имеют неактивную жизненную позицию.
Традиционалисты	Б	Женщины и мужчины в возрасте от 20 лет и старше, в основном, состоящие в браке, чаще всего с детьми. Имеют средний уровень дохода. Жизненными ценностями являются работа, дом и семья. Не склонны к новаторству, предпочитают традиционные продукты питания. Считают, что хлеб не должен стоить дорого, им не нужны новшества в этом продукте. Не готовы переплачивать за добавление натуральных ингредиентов в хлеб. Покупают хлеб почти каждый день, и делают это преимущественно в супермаркетах, специализированных магазинах и магазинах «у дома».
Следящие за своим здоровьем	В	Женщины и мужчины 25-55-летнего возраста, работающие, в основном, имеющие семьи с детьми. Среди главных жизненных ценностей выделяются карьера и семья. Они заботятся о здоровье своей семьи, предпочитая продукты питания с натуральными ингредиентами. Они образованны, имеют активную жизненную позицию, следят за своей фигурой. Чаще всего покупают продукты питания в супермаркетах, специализированных магазинах и магазинах прилавочного типа. Готовы платить больше за здоровые продукты.
Гедонисты	Г	Женщины и мужчины от 20 до 55 лет, имеющие постоянную занятость, скорее состоящие в браке, с детьми и без детей. Это образованные люди, стремящиеся к активному образу жизни, разнообразию и желающие получать удовольствие от жизни. Совершают покупки в супермаркетах, прилавочных и спецмагазинах. Любят пробовать всё новое, предпочитают разнообразие в питании, не обращая особого внимания на стоимость товаров и их влияние на здоровье. Для них главное ⎼ разнообразие вкусов.

Анализ конкурентной среды

В настоящее время ситуация на рынке хлебобулочных и кондитерских изделий города характеризуются средним уровнем конкуренции. В нескольких районах города осуществляют деятельность предприятия, составляющих конкуренцию пекарне «Русский хлеб» Самые крупные их них это Хлебозавод № 4 и «РусьХлеб», «Хлебная База». Помимо указанных предприятий на этом рынке также осуществляют свою деятельность несколько частных хлебопекарен «С пылу, с жару», ИП Кочкин, Эко-пекарня «Зерна».

После очередного нажатия "Далее" программа предложит создать документы. Есть возможность отказаться и вернуться к предыдущим шагам "мастера" внести какие-то корректировки и продолжить работу

Запустив данню обработку первое что мы увидим это список наших организаций, установим флажок "Вести учет по фин мониторингу" (рис 2).

После этого следует отметить те организации по которым вы собираетесь отчитываться, сделать это можно установив галочку в колонке "Учитывается" напротив нужной организации.

Каждый из этих участников рынков, особенно это касается руководства частных пекарен, стремится расширить свою сбытовую сеть, обостряя конкурентную борьбу. Такая конкуренция имеет и большие недостатки. Предприятия, ведущие конкурентную борьбу, имеют довольно схожий ассортиментный перечень продукции.

Практически все хлебобулочные изделия изготавливаются по традиционным рецептам, соответствующим ГОСТам еще с советских времен, дополнительно в их состав входят различные добавки, ароматизаторы, вкусоусилители и разрыхлители, состав которых различный на разных предприятиях. Очень часто предприятия мешают работать друг другу, снижая эффективность деятельности каждого и дестабилизируя нормальную работу. Повышение цены, для достижения более высокой нормы прибыли не разрешает ситуацию, так как это отражается на спросе населения, которое покупает хлебобулочную продукцию у хлебозаводов.

Одним из основных факторов для повышения привлекательности собственной продукции, служит высокое качество изделий, превышающее качество продукции конкурентов. Но это также требует дополнительных затрат, поэтому компания ведет постоянный поиск технологических решений, проводит эксперименты с компонентами сырья, для улучшения качества, а также снижения себестоимости продукции. Также конкурентные преимущества получают те фирмы, которые производят удачные товары-новинки, сумевшие завоевать доверие покупателей, поэтому непрерывно ведутся разработки новых рецептов, выпускаются новые товары, а также особое внимание уделяется мониторингу продукции конкурентов.

Кнопка "Выгрузить в файл" - выгружает файл в формате "*." для дальнейшей его проверки программе "АРМ Подготовка СПД" и загрузки на сайт

Если Вы таки осмелились и нажали на кнопку "Да" то увидите окно: (рис .7), это наш документ "Отчет в фин. мониторинг". В "шапке" отображена информация об организации, контрагенте, договоре и т.д. Если учувствуют несколько документов, то этот документ создастся по каждому из них

Рисунок 4 - скриншот сайта ООО «Хлебозавод №4»

Сайт оказался одностраничным, на нем есть несколько фотографий и минимальная информация о данном предприятии, дата основания, руководители и т.п. Никакой информации о ценовой политике, предоставляемых услугах и т. д.

Проанализировав конкурентов можно сказать, что, во-первых, никто не использует ИМК, во-вторых все кроме одного не имеют сайта или группы в социальных сетях. Практически все конкуренты используют искусственные добавки в приготовлении хлеба, следовательно, особенностью хлеба, производимого пекарней «Русский хлеб» будет хлеб без каких-либо искусственных добавок.

ОАО «Русский хлеб» является особая технология замеса теста, «замес теста на откиде» (в народе «замес теста на кислухе») Суть технологии: с предыдущего замеса берется часть теста и оставляется на следующий замес, в тесто добавляются дрожжи, мука, вода, соль, потом вся эта масса закидывается в тестомес на два раза, после его «подбивают» и раскидывают на формы, формы отправляются в расстоечный шкаф на 30 минут для того чтобы тесто поднялось, и наконец формы отправляются в печь на 40 минут.

Такой метод хлеба не предусматривает добавления разрыхлителей, аромотизаторов и усилителей вкуса, благодаря этому хлеб получается с эластичным мякишем и хорошей пористостью. Срок хранения такого хлеба достигает 3-4 дня, вкусовые качества сохраняются, хлеб не черствеет.

1. Рекомендации по продвижению хлебопекарни на примере ОАО «Русский хлеб»

В шапке должна уже стоять наша организация и выбранный в предыдушем окне контрагент. Также можно задать отбор по контретному договору и виду операции.

В верхней таблице отображаются все учетные документы и договора с этим контрагентом. Если вам нужно выбрать в документ "Ввод начальных остатков" какой либо учетный документ, просто щелкните по нему двойным кликом и он тут же отобразится в нижней таблице, таким способом добавляйте нужные документы по контрагенту и нажмите кнопку "выполнить", после этого все выбранные документы окажутся в табличной части документа "Ввод начальных остатков"

Далее в каждой выбраной организации необходимо заполнить дату начала автоматизированнго учета, если вводились начальные остатки пло фин мониторингу. то обычно эта дата совпадает с датой ввода начальных остатков, если остатки не вовдились то дата заполняется по вашему усмотрению. т.е вам нужно выбрать дату отчета, дату с которой систему будет накапливать суммы по финмониторингу.

После ввода даты, необходимо ввести пороговую сумму, заполнить код вида организации. ответственного по работе с системой финмониторинга и его должность.

Заполнив все эти сведения. необходимо нажать на кнопку "Выполнить" для того что бы система приняла изменения и начала работать

Рекомендации по совершенствованию использования ИМК хлебопекарней ОАО «Русский хлеб»

Сразу хочу отметить, что руководству пекарни «Русский хлеб» необходимо уделить значительное внимание маркетинговой деятельности - организовать отдел маркетинга. А также работать над расширением ассортимента. После организации отдела маркетинга и расширения ассортимента ситуация должна измениться.

Далее будут рассмотрены средства ИМК для хлебопекарни «Русский хлеб».

Наружная реклама – яркая вывеска (название должно содержать слова, намекающие на вид деятельности, быть запоминающимся, «вкусным»). Можно изготовить объемные фигуры в виде кондитерских изделий и разместить их на фасаде магазина. Также привлекать внимание будут выносные рекламные конструкции (штендеры), размещенные возле входа или неподалеку от магазина.

Размещение внутри торгового зала рекламных плакатов с крупными изображениями хлеба, и других товаров ассортимента.

Так же рекламой будет служить фирменная упаковка.

Рисунок 5 - фирменная упаковка АО «Русский хлеб»

Размещение рекламного изображения пекарни на транспорте, который развозит продукцию, будет привлекать внимание благодаря динамичности, и большому охвату.

Следуя этой методике, можно занести остатки по каждому контрагенту. После проведения документа "Ввод начальных остатков" проограмма автоматически учтет эти суммы и продолжит накопления по данным договорам

Здесь должно быть добавление библиографической сноски.

Когда автомобиль не занят развозкой, его рекомендуется парковать в людных местах - на остановках, возле торговых центров, которые находятся в непосредственной близости к точке реализации продукции пекарни. В такие моменты брендированный автомобиль превращается в рекламный билборд.

Рисунок 6 – Транспорт АО «Русский хлеб»

Запуск вирусного видео со смешным содержанием (странное поведение людей, кошек и т.д.) и с последующем обоснованием этого ролика (они едят хлеб и от этого у них много энергии)

PR в первую очередь это создание брендбука который содержит полное руководство по фирменному стилю, включающее в себя подробное описание использования каждого фирменного элемента на различных носителях, как рекламных, так и корпоративных. Внутри простым и доступным языком написано, какие надежды возлагает руководство компании на сотрудников предприятия, что нужно сделать, чтобы бренд хлеба ОАО «Русский хлеб»был вкусным, свежим, ароматным и востребованным.

После создания брендбука нужно заняться созданием сайта и групп в социальных сетях.

Рисунок 8 - Сайт хлебопекарни

Стимулирование сбыта

Здесь должно быть добавление библиографической сноски.

Документ "Ввод начальных остатков", может потребоваться, в случае если перед началом использования этой подсистемы для сдачи 4-СПД есть накопления, по которым вы еще не отчитались. Для того чтобы эти суммы участвовали в системе и по этим договорам шли накопления их необходимо занести в этот документ

Участие в выставках и ярмарках.

Выставки в отличие от ярмарок носят более престижный характер. На выставках не только демонстрируют товар и предлагают услуги, но и заключают договоры о продаже, долговременном сотрудничестве или партнерстве, т.е. основной акцент делается на окупаемость выставки непосредственно в период её работы или в ближайшем время после её окончания. Поэтому упор нужно сделать на выставки.

Ярмарка - мероприятие по продвижению товара, в котором демонстрация товара соединяется с его сбытом. Имеет много общего с выставкой, но носит более утилитарный характер. Широко используется для реализации новых товаров.

Рисунок 9 -Конкурс на самую оригинальную фотографию с символом компании Батон Батонычем.

В Костромской области ежегодно проходит областной праздник первого снопа, которым землепашцы издревле отмечают начало жатвы хлебов.

Проводятся многочисленные конкурсы.

Проведение дегустаций в определенный день или время, как в магазине при хлебопекарне, так и в торговых центрах города.

Рекомендации по использованию дополнительных инструментов маркетинга хлебопекарней ОАО «Русский хлеб»

Здесь можно наглядно посмотреть у кого из контрагентов, или у какой организации есть или отсутствует карточка. и если ее нет завести ее нажав на кнопку выбора в строке карточка, соответствующего контрагента

Так же помимо рекомендаций по использованию ИМК хотелось добавить еще пару очень важных инструментов.

Мерчендайзинг- каждый продукт должен занимать определённое место на определённой полке. Он не должен «пересекаться» с другими и не должен теряться на фоне других. Это в идеале. Но опять же есть маленький нюанс: в случае презентации того же хлеба визуализация субъективна. Для кого‑то чёрная буханка повышает аппетит, для кого‑то - только белая булочка. Но даже при всём этом выложены хлебобулочные изделия должны быть по правилам. Хлеб должен группироваться по видам и сортам: хлеб чёрный, хлеб белый, хлеб национальный, хлеб с добавками, бездрожжевой, профилактический (с отрубями, цельнозерновой и прочий), булки для сэндвичей и хот-догов, выпечка с несладкими начинками, выпечка сладкая, десерты, пирожные, торты. Хлеб длительного хранения должен лежать отдельно. Как и выпечка, которая требует хранения «в холоде».

Аромомаркетинг - один из способов привлечения покупателя - привлечение запахом. В мировой практике он используется достаточно активно. Если говорить о ароматизации хлеба, то сильный запах он источает до тех пор, пока не остынет. Но когда в торговом зале витает умопомрачительный аромат свежей выпечки, не купить товар просто невозможно! Мало того, что хлеб перестает отдавать запах со снижением собственной температуры, к тому же выпекать его постоянно просто нерентабельно, да и не во всех магазинах есть пекарни. Поэтому сегодня намного эффективнее и выгоднее установить в торговом зале оборудование по ароматизации. По нему он судит о свежести, изысканности, качестве. Запах остаётся в памяти гораздо дольше, нежели картинка. К тому же все запахи эмоционально окрашены - «безразличных» запахов просто не существует. Поэтому позитив, вызванный ароматом, вполне естественно переносится на товар или продукт. И при правильном использовании запаха эффект от рекламы усиливается.

1. ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Подсистема РосФинМониторинга предназначена для простоты и удобства заполнения и формирования сведений (отчета) в РосФинМониторинг. Система построена таким образом, чтобы конечному пользователю было максимально удобно заносить нужные сведения, формировать отчеты, получать необходимую информацию.

Для вызова Меню подсистемы необходимо выбрать соответствующий раздел в верхнем меню 1С

Правильно заполненная "карточка" является одной из главных ступеней к коректному формированию и успешной сдаче отчета в РосФинМониторинг.

Для хранения карточек в подсистеме предусмотрен отдельный справочник "Карточки ФМ", а для удобного заполнения и просмотра создана специальная обработка, запустить которую можно из Меню

В данной курсовой работе рассмотрены теоретические основы комплекса продвижения, проведен анализ проблем продвижения на примере ОАО «Русский хлеб», также проведен анализ проблем продвижения хлебопекарен, дана общая характеристика хлебопекарни ОАО «Русский хлеб», анализ потребительского рынка, анализ конкурентной среды, анализ использования комплекса продвижения маркетинговой деятельности ОАО «Русский хлеб».

Актуальность темы обосновывается тем, что без усовершенствования интегрированных маркетинговых коммуникаций (ИМК) существенно снижается конкурентоспособность предприятия.

Задачи курсовой работы состоят в изучении теоретических основ комплекса продвижения, теоретических аспектов построения ИМК; теоретических аспектов и приемов маркетинга в хлебопекарном бизнесе, анализа деятельности, хлебопекарни ОАО «Русский хлеб», в выявлении существующих проблем в хлебопекарне ООО «Русский хлеб»

Исходя из поставленных задач, в работе раскрыты и усовершенствованы понятие и значение ИМК.

Рекомендации, были полезны управленческой структуре хлебопекарни и уже используются в ОАО «Русский хлеб».

1. СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ И ИСТОЧНИКОВ

1. Сущность комплекса интегрированных маркетинговых коммуникаций и его основные составляющие http://eclib.net/18/2.html

2. Котлер, Ф. Основы маркетинга: краткий курс: [перевод с английского] / Филип Котлер. - Москва [и др.]: Вильямс, 2012. - 488 с

3. Ромат, Е.В. Реклама; СПб: Питер, 2013. - 176 c.

4. Романов А.А. Маркетинговые коммуникации: Учебник / А.А. Романов, И.М. Синяева, В.А. Поляков. - М.: Вузовский учебник, ИНФРА-М, 2012. - 384 c.

5. Лужнова Наталья Валерьевна Роль рекламы в системе интегрированных маркетинговых коммуникаций // Вестник ОГУ. 2010. №13 (119). URL: http://cyberleninka.ru/article/n/rol-reklamy-v-sisteme-integrirovannyhmarketingovyh-kommunikatsiy

6. Музыкант В.Л. Интегрированные маркетинговые коммуникации: Учебное пособие / В.Л. Музыкант. - М.: ИЦ РИОР, НИЦ ИНФРА-М, 2013. - 216 c

7. Якунин Д. А. Исследование понятия и форм маркетинговых коммуникаций // ТДР. 2009. №7. URL: http://cyberleninka.ru/article/n/issledovanie-ponyatiya-i-form-marketingovyh-kommunikatsiy

8. Мазилкина Е.И. Маркетинговые коммуникации: Учебное пособие / Е.И. Мазилкина. - М.: Эксмо, 2010. – 240

9. Гринченко Кристина Викторовна Личные продажи инструмент продвижения в системе интегрированных маркетинговых коммуникаций // ИВД. 2013. №1. URL: http://cyberleninka.ru/article/n/lichnye-prodazhi-instrument-prodvizheniya-v-sistemeintegrirovannyh-marketingovyh-

10. Кузнецова Татьяна Евгеньевна Стимулирование сбыта как элемент комплекса продвижения товара // Вестник ВУиТ. 2013. №1[27]. URL: http://cyberleninka.ru/article/n/stimulirovanie-sbyta-kak-element-kompleksaprodvizheniya-tovara

11. О компании «ОАО Русский хлеб» URL: http://www.rh-k.ru/

12. Шуляк П.Н. Финансы предприятий. – М.: Дашков и Ко, 2016. – 620 с.

13. Совершенствование управления предприятием хлебопекарного производства на основе процессного подхода // Хлебопечение России. - 2008. - № 6. - С.12-15.

Сущность комплекса интегрированных маркетинговых коммуникаций и его основные составляющие http://eclib.net/18/2.html ↑
Котлер, Ф. Основы маркетинга: краткий курс: [перевод с английского] / Филип Котлер. - Москва [и др.]: Вильямс, 2012. - 488 с ↑
Ромат, Е.В. Реклама; СПб: Питер, 2013. - 176 c. ↑
Лужнова Наталья Валерьевна Роль рекламы в системе интегрированных маркетинговых коммуникаций // Вестник ОГУ. 2010. №13 (119). URL: http://cyberleninka.ru/article/n/rol-reklamy-v-sisteme-integrirovannyhmarketingovyh-kommunikatsiy ↑
Музыкант В.Л. Интегрированные маркетинговые коммуникации: Учебное пособие / В.Л. Музыкант. - М.: ИЦ РИОР, НИЦ ИНФРА-М, 2013. - 216 c ↑
Якунин Д. А. Исследование понятия и форм маркетинговых коммуникаций // ТДР. 2009. №7. URL: http://cyberleninka.ru/article/n/issledovanie-ponyatiya-i-form-marketingovyh-kommunikatsiy ↑
Мазилкина Е.И. Маркетинговые коммуникации: Учебное пособие / Е.И. Мазилкина. - М.: Эксмо, 2010. – 240 ↑
Мазилкина Е.И. Маркетинговые коммуникации: Учебное пособие / Е.И. Мазилкина. - М.: Эксмо, 2010. - 240 c. ↑
Гринченко Кристина Викторовна Личные продажи инструмент продвижения в системе интегрированных маркетинговых коммуникаций // ИВД. 2013. №1. URL: http://cyberleninka.ru/article/n/lichnye-prodazhiinstrument-prodvizheniya-v-sisteme-integrirovannyh-marketingovyh-kommunikatsiy ↑
Кузнецова Татьяна Евгеньевна Стимулирование сбыта как элемент комплекса продвижения товара // Вестник ВУиТ. 2013. №1[27]. URL: http://cyberleninka.ru/article/n/stimulirovanie-sbyta-kak-element-kompleksaprodvizheniya-tovara. ↑
О компании «ОАО Русский хлеб» URL: http://www.rh-k.ru/ ↑
Шуляк П.Н. Финансы предприятий. – М.: Дашков и Ко, 2016. – 620 с. ↑
Совершенствование управления предприятием хлебопекарного производства на основе процессного подхода // Хлебопечение России. - 2008. - № 6. - С.12-15. ↑

Стратегическое планирование интегрированных коммуникаций (на примере ОАО «Русский хлеб»)

ВВЕДЕНИЕ

Теоретические основы интегрированных маркетинговых коммуникаций

Реклама (Advertising) в средствах массовой информации.

Стимулирование сбыта

Анализ проблем продвижения хлебопекарни на примере ОАО «Русский хлеб»

Общая характеристика предприятия

Анализ организационной структуры

Анализ потребительского рынка

Анализ конкурентной среды

Рекомендации по продвижению хлебопекарни на примере ОАО «Русский хлеб»

Реклама

Стимулирование сбыта

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ И ИСТОЧНИКОВ