Сетевая форма организации бизнеса (Возникновение, особенности и значение сетевого маркетинга)

Содержание:

Введение

Традиционные формы организации бизнеса в XIX веке все сильнее и чаще проявляют свои несовершенства в сложившихся условиях на рынке. От компаний нового тысячелетия требуется большая независимость действий и скорость в принятии важных, с точки зрения компаний, решений. К тому же обратная связь товаропроизводителя с потребителем хоть и существует, но она весьма условна, поскольку используются либо устаревшие и неэффективные каналы коммуникации и инструменты маркетинга, либо они не способны в полной мере оценивать состояние рынка, его потребности.

Сетевой маркетинг во много отвечает требованиям нового времени, и позволяет решить многие структурные проблемы в экономике конкретной страны и всей мировой экономики в целом. Такие проблемы как безработица, низкая деловая активность и мобильность населения и т.д.

Работа в сетевом маркетинге является одной из форм частного предпринимательства. Для начинающих предпринимателей СМ может быть удобен тем, что ля открытия бизнеса не требуется финансовых вложений.

Сетевые компании сильнее переживают локальные и глобальные экономические кризисы, чем традиционный бизнес. Трудности и могут возникать только у тех компаний, которые работают в сфере финансовых услуг или реализуют товары премиум-класса. В период кризиса может наблюдаться даже увеличение интереса к сетевому бизнесу – люди будут искать себе подстраховку от полной потери постоянного дохода, не обладая большой уверенности в том, что они не в зоне риска, и нередко приходят в СМ.

Также, многоуровневый маркетинг все чаще рассматривается и как средство борьбы с безработицей. Такого рода компании способны трудоустроить не малую часть населения, потерявшую свою работу, причем как разной половозрастной категории, так и уровня, профиля образования.

С позиции самих МLM-компаний, можно говорить о следующих достоинствах СМ. Во-первых, применение прямых продаж позволяет экономить на крупномасштабных рекламных компаниях и торговых площадях. Во-вторых, компания более эффективно повышает и удерживает лояльность клиентов, которые предпочитают покупать только у знакомых им людей.

Актуальность темы обусловлена тем, что данный сегмент рынка становится все более привлекательным и перспективным направление бизнеса во многих странах мира, в том числе и России. Сетевые компании становятся влиятельными игроками в бизнес-сообществе.

Новизна исследования заключается в том, что мы исследуем организационную структуру и продвижение продукции в сетевых компаниях на основе «Amway Corporation». Компания, появившаяся на Российском уровне совсем недавно.

Объектом исследования данной курсовой работы является специфика сетевого маркетинга.

Предмет исследования – организация работы компании в сфере СМ на примере деятельности «Amway».

Целью данной работы является изучение многоуровневого СМ и его перспективы.

Задачи курсовой работы:

1. Изучить историю появления сетевого маркетинга;
2. Изучить динамику развития данного способа ведения бизнеса;
3. Рассмотреть особенности СМ от традиционных форм ведения бизнеса;
4. Проанализировать деятельность компании «Amway» со стороны организации бизнеса;
5. Выявить новые тенденции в организации работы компании «Amway» сегодня.

1. Сетевой бизнес как форма предпринимательской деятельности

• 1. Возникновение, особенности и значение сетевого маркетинга

Сетевой маркетинг – это система продвижения продукции от производителя к потребителю, минуя посредников. Изобретателем сетевого бизнеса можно считать Карла Ренборг. Он является химиком по основной специализации. В 1920 г. при нахождении в лагере интегрированных, имея при этом проблемы с едой, он создал пищевые добавки^[1]. Через двадцать лет он создал компанию «Nutrilite Products Inc.», в штате которой числились только юрист, бухгалтер и он сам – и абсолютно никакого персонала! Вместо торговых сотрудников он предоставил работу целой армии независимых дистрибьюторов.

Главное преимущество заключалось в том, что Ренборгу не доводилось платить вольнонаемным дистрибьюторам, до тех пора, пока они не сделали первые продажи. Ренборг, руководствовался известной цитатой Джона Поля Гети: «Предпочитаю использовать в работе один процент усилий от каждого из сотни моих людей, чем 100% своих собственных…»^[2], – быстро разбогател, а также предоставил шанс разбогатеть и своим дистрибьюторам. В связи с этим, «Nutrilite Products Inc.» стала первой компанией прямых продаж из группы компаний сетевого маркетинга.

Сущность системы сетевого маркетинга имеет кардинальные различия традиционными подходами к бизнесу. Ему еще дают это название – MLM, т.е. Multi-level Marketing. Выражение Multi-level («многоступенчатый») и обозначает систему поощрения людей, которые доставляют товар покупателю.

Подразделяют 2 основных способа продажи товаров (услуг):

1. Розничная торговля – товар доходит от производителя до оптовой торговли, здесь возможны большое количество посредников, далее до розничной торговли – это универсамы, овощные магазины, аптеки и прочее.

2) Прямые продажи – продажа товара конечному покупателю непосредственно у него дома или же по месту его работы.

Помимо этого, различают:

3) Заказ по почте, транспортные компании, интернет-магазины, телемагазины.

4) Скрытые финансовые пирамиды – зачастую их путают с MLM, но сделки пирамиды носят нелегальный характер. Далее рассмотрим это подробнее.

В MLM выделяют несколько особенностей:

- в MLM дистрибьютор существует по средством личной заинтересованности, но один он никогда не остается, поскольку оказывают помощь.

– дистрибьютор приобретает товары по оптовой цене у компании, которую осознанно выбрал и представляет. Из чего следует, что он сам может пользоваться купленными товарами.

– когда дистрибьютор покупает товар по оптовой цене и продает по розничной, он получает прибыль.

– в определенных фирмах сетевого маркетинга существует несколько программ, требующие обязательного достижения некоторой розничной квоты, для получения большой скидки. Квота – доля, часть, норма чего-либо допускаемого. Иначе говоря, в определенных фирмах дистрибьютор должен выкупить некоторое количество товара, для снижения стоимости следующей оптовой закупки.

– немаловажная цель дистрибьютора – это продажа как результат продвижения товара на рынок.

– в MLM товар должен двигаться. В противном случае, система будет иметь нелегальный характер, поскольку не будет выполняться ее функция. Она преображается в финансовую пирамиду.

– настоящий материальный успех может принести только предприятие дела, то есть построение торгово-потребительской сети.

– дистрибьютору необходимо спонсировать, т.е. проводить обучение по системе MLM, делая стабильный круг покупателей, продавцов и сетевиков.

– MLM не производят большие траты на традиционную рекламу.

– по окончании переезда в другой регион страны дистрибьютор возобновляет спонсирование людей, не теряя ценностей, которые созданы его группой.

Суть сетевого маркетинга заключается в том, что новый дистрибьютор можно не иметь абсолютно никакого опыта в торговле, бизнесе и вообще каких-либо профессиональных знаний. Иначе говоря, по приходу в сетевом маркетинге, человек может не получать специализированного образования. Абсолютно всеми навыками работы нового дистрибьютора обучат информационные спонсоры. В общем, любой компании необходимо предусмотреть проведение семинаров и тренингов для своих дистрибьюторов. А непосредственно по их количеству можно дать оценку профессионализму подчиненных. Здесь же стоить отметить, что для клиентов дистрибьюторские знания являются ничем другим, как рекомендацией и предложением того, что запросил покупатель. Нельзя сказать, что в этой схеме нет рекламы. Реклама есть, да еще какая! Тысячи разных товаров и услуг предлагают при помощи сетевого маркетинга. Рекомендации в виде «сарафанного радио» – огромная сила! У традиционных средств массовой информации нет шансов по сравнению с искренней и дружеской рекомендацией.

Огромные финансовые средства, которые обычно идут на раздражающую всех рекламу и посредников, в сетевых же фирмах направляется на улучшение качества продукции, сервиса и оплату труда, участвующих в его продвижении. Затем наиболее качественный товар доходит до клиента по доступной цене.

Данная форма предпринимательства стала доступной самым простым людям для старта бизнеса. Данная система убирает посредников, создавая качественный отбор по более доступным по ценам. Люди узнают о товаре от людей, которые приобрели его ранее. Помимо этого, становится практически невозможным появление подделок, поскольку продвижение товара происходит напрямую от производителя, минуя при этом огромное количество промежуточных этапов, а также он не залеживается на прилавках среди многочисленных аналогов.

Поскольку человек предлагает, проводит рекламу товара своим знакомым, то он вряд ли выберет товар хуже по качеству за эту же цену. Несомненно, в сетевом маркетинге 95% дистрибьюторов отказались бы быть обычными продавцами.

И, естественно, если они не будут сами испытывать абсолютного доверия к предлагаемому ими товару, то в скором времени совсем перестанут рекомендовать его кому-либо.

Из чего можно заключить, в то время как постройка традиционного бизнеса происходит по географическому принципу, то зона действия человека, который занят в сетевом маркетинге становятся его друзья и знакомые – так называемый «теплый» рынок – и у них напрочь отсутствует конкуренции, как в традиционном бизнесе. Именно поэтому в сетевом маркетинге оказывается практически инстинктивным стремление людей помочь друг другу. Так происходит организация сети клиентов, использующие понравившийся товар. В фирмах сетевого маркетинга покупатели за свои деньги приобретают понравившийся качественный товар.

В настоящих предприятиях СМ еще одним источником дохода (кроме продаж) являются проценты от созданного товарооборота. Но все-таки важнейшим делом для дистрибьютора должно стать спонсорство. Далее следует рассмотреть подробнее, что такое спонсорство.

Дистрибьютор приглашает в сетевой маркетинг нескольких людей, поясняет им самые простые вещи, обучиться которым можно довольно-таки быстро. При этом новичков нельзя оставлять в «свободном плавании». Дистрибьютор проводит подготовку людей, направляет их усилия, а также проводит мотивационную работу. Данный дистрибьютор является для своих людей спонсором, а они для него – дистрибьюторами. Следовательно, дистрибьютор систематически «проходит повышение квалификации». Спонсор обозначает дистрибьютору о намечающихся обучающих семинарах и тренингах фирмы. Помимо этого, спонсоры собирают своих дистрибьюторов для подведения мероприятий по обмену опытом или презентаций для новых членов коллектива, а также покупателей.

Далее новоиспечённый дистрибьютор формирует личные «ветки». Отсюда следует, если спонсор позвал, допустим, 5 человек, обучил их пользоваться продуктом и толковать о нем. Они совершили то же самое – растолковали о данной возможности своим 4–5 знакомым и так далее. Данный процесс способен стать бесконечным, и протекает динамично и быстро. Динамику роста бизнеса, которую мы рассмотрели носит название геометрической прогрессией или экспоненциальной кривой роста. И в самом деле, в сетевом маркетинге дистрибьютор способен провернуть бизнес намного быстрее нежели, чем при традиционном подходе. Если все спонсоры будут совершать работу по технологии, которую предписывает статистика, то прибавление в торгово-потребительском предприятии можно будет показать в виде функцией, которая соответствуют формуле геометрической прогрессии.

Естественно, будут и те, кто станет просто покупателем, и будет совершать покупки продукции исключительно для себя. При этом обязательно найдутся и активные люди, делающие эту деятельность своей профессией и организуют сеть потребителей и дистрибьюторов в десятки тысяч человек.

Компании прямых продаж разрешили произвести огромный шаг вперед в экономике. Фирмы сетевого маркетинга на сегодня являются самым усовершенствованным видом бизнеса.

Стало быть, американский химик Карл Ренбор стал основоположником сетевого маркетинга. Этот совершенно новый вид бизнеса находится на стадии развития. Если ссылаться на мнение ученых, можно сделать вывод, что он является четвертой ступенью развития товарно-денежных отношений. Так какой же товар двигается в системах сетевого маркетинга?

• 1. Продукция сетевого маркетинга

Сетевой бизнес – является одной из составляющих общеэкономического процесса, и развитие сетевой маркетинг происходит не в стерильной среде, а в рыночном пространстве, которое постоянно меняется. В связи с этим, тенденции, которые характерны для всего рынка в большей или меньшей степени будут характерны для MLM.

Коммодизация – это неизбежный побочный эффект посредством быстрого роста предлагаемых товаров и услуг. Нельзя не заметить, что формирование среды, где рынки становятся забитыми товарами, стали неразличимыми с точки зрения покупателя. Абсолютно любой развивающийся рынок идет по пути коммодизации^[3], данные процессы происходят повсюду, и MLM-бизнес не является исключением, где бы он ни развивался, в России или в США.

Классика маркетинга обучает: в том случае, если нет возможности предложить ничего нового, тогда снижайте цену. Однако есть проблема – данному совету следуют и другие фирмы. Из этого следует, что MLM-компании проводят работу, кто-то лучше, кто-то хуже, с несколько типовым сетевым продуктом стоит заметить, что об особой оригинальности речи и не может быть. Соответственно, единственным выходом из сложившейся ситуации – грамотное позиционирование своего предложения. Позиционирование есть ни что иное, как создание отличий.

Помимо этого, в огромной степени, чем для чистого сетевого предложения (возможности заработка), коммодизация свойственна и для рынка фактического продукта в MLM. На сегодняшний день практически для всех товаров можно найти десятки и сотни товаров-аналогов, которые распространяются как другими сетевыми структурами, так и предприятиями линейного рынка.

В полной мере за данным процессом можно наблюдать на примере развития рынка биологически активных добавок (БАД) – основного продукта Multi-level Marketing. Если в начале БАДы существовали как отдельная товарная категория, то в дальнейшем произошло быстрое появление подкатегорий и сегментов, которые стремительно оказались заполненными идентичными товарами. Анализ сетевого рынка нашей страны показывает, что сегодня ни один фактический отечественный продукт, который предлагается MLM-компаниями России к распространению, не обладает особо ярко-выраженными признаками уникальности, чтобы потенциальный дистрибьютор вовсе не сомневался в своем решении, достаточно легко создал бы необходимый для конкретной фирмы выбор. В связи с этим для успешной деятельности фирмы необходим план усовершенствования продукции.

Естественно, можно сделать попытку конкурировать и на уровне сравнения, к примеру, химических соединений, однако за химическими формулами далее ничего не стоит, покупатель или вовсе отказаться от выбора, или произвести его, при этом руководствуясь абсолютно другими причинами. Как и в случае с сетевым продуктом, выход есть один – грамотное толкование своего продукта в сознании клиента. Если же игнорировать данный принцип будет говорить, что продукция MLM не способна выполнить не то что вспомогательную роль (как носитель сетевого товара), а совсем не будет играть вообще никакой роли, превратившись при этом в никому не нужный рыночный муляж. Товар, замаскированный под СМ в нелегальных структурах во многом производит формальную роль. Помимо этого, в «отсутствие» товара формальностью считается само существование СМ.

Стоит отметить, что ни в коем случае не стоит подразумевать коммодизацию как «приговор» отрасли. Однородных стандартизированных, идентичных товаров не бывает. Существуют люди, относящиеся к некоторым товарам как к однородным. Дифференцировать можно все, поскольку абсолютно любой товар имеет отличительными свойствами. А задача MLM-компаний заключается в том, чтобы своевременно поймать тенденцию «один в один», а также эффективно на нее реагировать, организовав конкурентную отличительную идею личного бизнеса не на базе обобщенных и растиражированных деклараций, а на основе реальных различий и возможностей.

На данный момент одним из самых популярных видов СМ является распространение косметики и косметических средств. На рынке МЛМ-фирм в изобилии предоставлены разные средства по уходу за кожей лица, по уходу за кожей шеи, а так же все виды декоративной косметики. У дистрибьюторов MLM-компаний возможно получить тени для век, лаки для ногтей, блески и помады для губ, тональные средства и пудры, туши для ресниц, как для объема, длины так и водостойкие. Особую группу товаров будет составлять косметические средства по уходу за волосами. Все средства по уходу за волосами будут делится по категориям: по уходу за нормальным типом волос, по уходу за жирными волосами, по уходу за сухим и смешанным типами волос. А также средства от выпадения волос и активаторы роста волос.

Всем женщинам нужно уделить определенное внимание за уходом за кожей лица. Нужно учесть особенности кожи и правильно подбирать средства по уходу за своим типом кожи. Так же нужно сделать акцент на линии средств по уходу абсолютно за всеми типами кожи: за сухой, за жирной, за нормальной и за смешанной. Обратим вниманием, что косметические средства для женщин не ограничены исключительно декоративной косметикой и средствами по уходу за кожей головы и волосами. Любая дама желает блистать. Безупречное по красоте лицо – это лишь малая часть успеха. Нужно быть и прекрасной форме. Поэтому в наличии у МЛМ-компаний можно встретить обширный выбор средств по уходу за телом. Стоит обратить внимание, что в фирмах, занимающихся сбытом косметики, есть различные средства для женщин по уходу за кожей груди. Стоит обратить внимание, на скрабы, пилинги, предназначенные для глубокого очищения. Данные средства способны очистить лицо от черных точек, угрей, и даже от прыщей. А скрабы для тела нужны для снятия мертвых клетки с кожи.

При этом в сетевом бизнесе линейка косметических средств не ограничивается только косметикой для женщин. Сильно выступают средства для мужчин по уходу за кожей, волосами и парфюмерия. Тут любой мужчина может отыскать для себя необходимые средства по уходу за кожей лица после и до бритья, а также парфюмерные средства, представленные в большом ассортименте. И, конечно, же средства по уходу за волосами: шампуни, бальзамы-ополаскиватели.

Сетевые компании проложили путь наивысшего эффекта, образовав Cellular health system – «Систему клеточного здоровья», способная очищать, поддерживать, питать клетки, делая максимальную защиту их здоровому состоянию.

Ключ к здоровью и активной жизнедеятельности скрывается внутри клеток нашего организма. Известно, что клетки нашего организма слишком восприимчивы из-за действия зловредных фактов окружающей среды и посредствам естественного старения организма. При помощи препаратов Neways Cellular Health можно улучшить здоровье клеток.

Огромное количество канцерогенов различного рода систематически атакуют клетки. Довольно сильно убеждают факты по диоксинам, которые в организме скрываются под известными клетками гормоны – эстрогены. Печень не связывает диоксины, не избавляется от них и они накапливаются в жировых клетках, параллельно с этим стимулируют выработку естественных эстрогенов, именно это и приводит к заболеванием десен, кариесу, а также отрицательно воздействует на половое созревание еще не родившегося мальчика. Это и является одной из причин развития рака.

Neways Cellular Health System берет свое начало с очищения оболочек клетки, укрепляет иммунитет, а также питает организм дополнительной энергией, которая необходима для борьбы.

Данные продукты появились для помощи организму в очищении клетки, нейтрализации свободных радикалов и укреплению оболочки клеток.

Сегодня, когда проходит стремительный рост конкурентного насыщения рынка тенденция удаления различий между товарами в MLM и линейном секторе будет значительно увеличиваться. Ныне только с позиции: «Мы, дистрибьюторы, предлагаем товар, отсутствующий в розничной торговле» – линейный рынок, как конкурентная среда, прекращает быть уязвимым, а сам сетевой маркетинг утрачивает одно из своих важных изначальных преимуществ.

В том случае, когда нет возможности превзойти в мощности, необходимо выигрывать в эффективности, т.е. в изменяющемся балансе сил нужно иначе определять и пользоваться преимуществами сетевого маркетинга.

Как видим, есть объективная закономерность, которая связана с тем, что усовершенствование одного свойства системы обязательно приведет к ухудшению другого. Задача маркетинговых исследований и дистрибьюторов состоит в определении нового слабого звена и убрать фокус своего влиять именно на него. Перед принятием чего-то новое, нужно установить его соответствие закону.

• 1. Легитимность сетевого маркетинга.

Финансовые пирамиды

Созданная в США Карлом Ренборгом компания (она несколько раз меняла названия), образованная в США Карлом Ренборгом и сегодня существует как подразделение компании «Amway» – первой по количеству продаж благодаря ступенчатому маркетингу. В 1994 г. ее оборот превзошел 5,3 миллиарда долларов.

К концу 10-х годов возникло примерно 30 фирм, деятельность которых крутилась примерно в одном русле. В большинстве случаев, одновременно с порядочными фирмами появилось большое количество шарлатанов. Имидж порядочных MLM-компаний потерпел поражение. Поскольку увидеть отличия законной деятельности от мошеннической некому было: потому что очень экзотическим казался новый бизнес, к тому же формировался он из каждодневной практики. Немудрено, что MLM среди населения стал пробуждал негативные эмоции. «Накал страстей» в народных массах к 1975 г. привел к тому, что Федеральная Комиссия по Торговле вынуждена была выпустить ряд «Положений о структурах типа ”пирамида”»^[4].

Компанию «Amway» привлекли к ответственности, а над Multi-level Marketing нависла угроза запрета. Расследование, длившееся 4 года с привлечение множества специалистов завершилось лишь в 1979 г. Был вынесен вердикт о том, что сетевой маркетинг не относится к фронтлоудингу (frontloading – система пирамидального плана, финансовая пирамида). Именно тогда большинство государств признали этот вид бизнеса легальным. В 1982 г. международный законодательный акт признал юридический статус «независимый дистрибьютор». В том же году сформулировали законы и несколько признаков отличий между нелегальными пирамидами и легитимными многоуровневыми предприятиями.

На сегодняшний день насчитывается тысячи сетевых компаний. Сетевой маркетинг существует в порядка сот странах, больше 60 миллионов человек работают в этой индустрии, при этом некоторые даже на профессиональном уровне. Палмолив, Кока-Кола, Том Клайм, Джонсон и Джонсон, Тойота, Эксиль, Майкрософт, и многие другие. Данные организации пользуются элементами сетевого маркетинга для продвижения своих товаров. Самый большой объем товарооборота сетевых компаний находится в Японии.

Российское законодательство дает разрешение деятельности сетевых компаний в рамках следующих законодательных актов:

1) Гражданский кодекс РФ дает определение статусу дистрибьютора в качестве субъекта предпринимательской деятельности, т.е. постоянной деятельности по оказанию услуг или выполнению работ, которая направлена на привлечение прибыли. Больше всего для дистрибьюторов подходит такой статус, как Предприниматель без образования юридического лица (ПБОЮЛ).

2) Налоговый кодекс РФ помогает определить, какие налоги, когда и как необходимо платить дистрибьютору от своих доходов от предпринимательской деятельности, т.е. от своего бизнеса, какие есть специализированные налоговые режимы, которые используют, чтобы налоговое бремя не было очень тяжким.

3) Кодекс Российской Федерации об административных правонарушениях дает определяют ответственность дистрибьютора за неисполнение положений двух предыдущих Кодексов в том случае, если нарушения еще не попали под взор УК РФ.

4) Федеральный закон «О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей» помогает определить порядок легитимности дистрибьютора в качестве бизнесмена.

ОКВЭД помогает определить какой вид экономической деятельности способен указать на правоустанавливающие документы, а также какой режим налогообложения можно будет выбрать.

ФЗ «О защите прав потребителей» и ФЗ «О рекламе» имеют отношение к тому, как дистрибьютору необходимо вести свой бизнес, какая информация и в каком виде необходима тем, кого зовут в бизнес или кому поясняют о необходимости употребления продукта^[5].

Другие законодательные акты посвящены специфике продукта, поскольку в последнее время в нашей стране явно проясняется тенденция к ужесточению требований, которые предъявляются к его качеству.

При этом, независимо на абсолютную узаконенность действий, репутация сетевого маркетинга до сих пор не достаточно высока. Особенно в развитых странах (в том числе и в нашей), жители которых неплохо помнит махинации огромного количества финансовых пирамид, которые разорили тысячи и сотни людей. Те, кто не посвящён в тонкости маркетинга приравнивают конторы типа печально известного АО «МММ» с компаниями сетевого маркетинга. Заметим, что основания для этого взгляда у людей имеются. Сетевой маркетинг и финансовая пирамида можно сказать «генетически близкие» структуры, и при желании замаскировать одно под другое это не составит большого труда.

Важное отличие Multi-level Marketing (MLM) от финансовой пирамиды является то, что в Multi-level Marketing (MLM) сбыт сетевого продукта в обязательном порядке должен проходит совместно с удовлетворением потребительского спроса на фактический товар (услугу), а абсолютно любому участник сетевого процесса необходимо приобретать некую реальную, не мнимую, выгоду от собственного участия в сети.

Краеугольный камень проблемы в том, что наличие в сети фактического товара, предположительно удовлетворяющий некий потребительский спрос, и фактическое удовлетворение данного спроса – вовсе не одно и то же. А там, где товар играет носит формальный характер, здесь же формальность обретает и разница между Multi-level Marketing -компанией и финансовой пирамидой. Одной из главных составляющих в деятельности любого предприятия, которое присутствует на рынке – это продажи. Однако, существует проблема заключающаяся в том, что подавляющее большинство людей на психологическом уровне ненавидят продажи. В Соединенных Штатах информационным бюллетенем «Market Wave» был проведен исследовательский опрос в кругу нынешних и бывших дистрибьюторов. Среди большинства вопросов был задан: «Что Вам больше всего не нравится в Multi-level Marketing?». Примерно 71% опрошенных обозначили, что им не только не по душе, а и не хотят быть продавцами.

Каким образом в данной ситуации работают скрытые финансовые пирамиды? По сути, все, что нужно произвести, – это замаскировать незначительный вступительный взнос в пирамиду под видом первичной квалификационной закупки продукта. Не принципиально какого именно товара. Главное – обозначить необходимые слова про уникальность и востребованность. При этом, действительное качество фактического товара не имеет значения, поскольку отдавать его никто и не собирался. Собственно, в этом (в фактическом отсутствии продаж) важное различие пирамиды от легитимности действующих Multi-level Marketing -структур.

Ни одна легитимно действующая структура Multi-level Marketing не способна убрать продажи. Однако этим занимаются замаскированные финансовые пирамиды. Людям внушают простую и удобную мысль, полностью оправдывающую его бездействие в плане фактического удовлетворения потребительского спроса: ты не являешься продавцом, ты – элитарный потребитель. Далее «элитарный потребитель» производит свои первоначальные вложения в финансовую пирамиду, приобретает на несколько тысяч долларов абсолютно не нужного товара и идет на поиски нового «элитарного потребителя».

Существуют финансовые пирамиды, которые идут дальше – аннулируют дальнейшую обязательную закупку товара, во многих фирмах обязательные для приобретения комиссионных с сети и подразумевающие нужду продаж конечному покупателю или личное потребление. При этом, с формальной точки зрения, винить в чем-то данную фирму очень сложно: существует товар, существует его закупки, и даже есть его потребление (потребление внутри сети).

Чтобы выяснить, довольно взглянуть, что произойдет после первой покупки продукта. Если продукт действительно пользуется спросом на рынке, то подписавшие контракт дистрибьюторы и в дальше необходимо продемонстрировать ту же активность в закупках товаров. А если продукт – это так называемый пропуск для участия в очередной пирамиде и только, то и о следующей активности речи не может быть, и первая закупка в тоже время является крайней. И итоге почти весь товарооборот данной структуры получается сформированным в виде первоначальных вложений (первых покупок) дистрибьюторов. А за место фактического движения по сети товара является продажа надежды на победу в данной финансовой афере. Огромное количество человек покидают структуру, утратив и вложенные деньги, а также уверенность в том, что в данном бизнесе все может быть как-то иначе. Эти толпы расстроенных человек на самом деле уверены, что все это время они занимались именно СМ.

Что же касается финансовых пирамид открытого типа, в них нет даже формального товара. Участники производят только чередующиеся вложения в пользу вышестоящих лиц и притягивают людей, делающие вложения в их пользу.

Стоит обратить внимание, что в финансовых пирамидах успешными могут стать только люди, которые стояли у вершины. А в сетевом маркетинга абсолютно все берут начало с одинаковых стартовых позиций, где любой может образовать бизнес, даже во много раз больше, чем у спонсора.

Отсюда следует, сетевой маркетинга, в отличие от фронтлоудинга (финансовых пирамид), представляет собой легитимный вид бизнеса. Его деятельность можно отрегулировать большинством законодательных актов. Отличие сетевого маркетинга от финансовой пирамидой обусловлено ролью и значимостью продукта в структуре.

Вывод:

Таким образом, в первой главе было рассказано о предпосылках появления сетевого маркетинга и об основных его особенностях. Затем был рассмотрен процесс коммодизации рынка как побочный эффект стремительного роста предложения и способы борьбы с этим процессом. Также была приведена сравнительная характеристика легальных и нелегальных структур типа «пирамида». Затем будут рассмотрены непосредственно способы продвижения товаров.

II. Инструменты маркетинговой деятельности в сфере сетевого бизнеса.

2.1. Организация прямых продаж

Некоторые исследователи полагают, что маркетинг (изучение спроса) начал зарождаться тогда, когда люди стали обмениваться товаром на товар. В результате эволюции обмена и возникновения денег появилась новая прослойка общества – купцы. Их модель поведения сводилась к формуле "покупай дешевле – продавай дороже". В основу деловой философии лег принцип непрерывного обмена товарами. Это стало первой волной маркетинга, обрушившейся на мир.

К окончанию XIX века человечество подошло с развитой системой коммуникаций. Когда в начале XX века начала появляться индустриальная экономика, тогда вторая волна хлынула на мир. Это была новая модель успешного поведения, порожденная предпринимательской деятельности – продажа "от двери к двери" или "прямые" продажи.

Подавляющее большинство людей, которые в настоящее время с успехом работают в сетевом маркетинге, никогда раньше не занимались продажами товаров и услуг. Розничная торговля в сетевом маркетинге не требует специализированной подготовки. Она состоит из трех этапов: демонстрация и снабжение; презентация; продажа. Что же они из себя представляют?

Демонстрация и снабжение основаны на трех составляющих:

1. У дистрибьютера имеется в наличии продукция, которую он хочет показать людям.
2. Дистрибьютер информирует людей, что этот продукт у него имеется.
3. Дистрибьютер дает им понять, что он готов снабжать их этим продуктом.

Как правило, дистрибьютеры сами пользуются указанным продуктом и могут продемонстрировать это клиенту. Другой способ демонстрации и снабжения продукцией – такая организация бизнеса, что продукт себя продает как бы сам, для чего потенциальному потребителю дается возможность самому познакомиться с характеристиками продукта, а затем ему предлагается сделать заказ на доставку такого же экземпляра, если, конечно, он понравился и если человек хочет также получить его. Иногда образцы распространяемых продуктов даются на пробу бесплатно.

Демонстрация и снабжение в теории называются "пассивными продажами".

Второй этап – презентация. Презентация – это переход от пассивной технологии к позитивной. На этом этапе дистрибьютер уже сам объясняет собеседнику все достоинства продукта, однако решение о покупке остается полностью за потребителем. Иногда презентация происходит в течение двух встреч. На первой встрече дистрибьютер рассказывает о продукте, затем клиенту дается время подумать. Во время второй встречи клиент задает вопросы и принимает окончательное решение: покупать или не покупать этот товар.

Третий этап – продажа. Как правило, в этом случае клиент приходит на встречу с предварительным намерением купить товар. На встрече клиент убеждается в нужных ему свойствах товара, и совершается сделка. Обычно этот прием дистрибьюторы используют при работе на "холодном" рынке, то есть с малознакомыми и незнакомыми людьми.

Обычно в самом начале работы дистрибьютера свой заработок он получает от розничной торговли и/или от оптовой скидки. По мере того, как его бизнес растет в соответствии с планом маркетинга, заметное место в общем доходе начинают играть и роялти (комиссионные, которые теперь выплачиваются дистрибьютеру от товарооборота на низших уровнях). Хотя сначала величина (в процентном соотношении) комиссионных гораздо меньше, чем прибыль от розничной торговли и оптовых скидок, при достижении большого объема бизнеса суммарные роялти начинают складываться в значительные денежные средства. Таким образом, хотя на первый взгляд в процентном отношении комиссионные выглядят самой невзрачной составляющей бизнеса, потенциально это самая значительная его компонента. Этим способом пользуются до сих пор многие компании.

Таким образом, компании прямых продаж являются большим достижением. Их деятельность представляет собой очень эффективный способ продвижения товара. Однако еще в 20-30-е годы XX века творческая мысль предпринимателей преподнесла новый сюрприз. ^[6]

2.2. Франчайзинг

Начался новый этап освоения бизнес-возможностей. Нахлынула третья волна. Этот этап развития связан с такими компаниями, как McDonald`s, Midal Mufler и другие. Они обратили свой взор к нетрадиционному динамическому прорыву одноуровневого маркетинга – франчайзингу. Франчайзинг – это форма лицензирования, при которой продавец предлагает деловому покупателю за очень большие деньги свою торговую марку и отлаженную производственную систему.

Все началось в 1950-х годах, когда эти компании поняли, что они могли бы расти с 10 раз быстрее, чем конкуренты! Вместо того чтобы тратить миллионы долларов на строительство и эксплуатацию новых магазинов, они позволили другим независимым предпринимателям делать это за них. Более этого, эти предприниматели должны были оплатить такую привилегию. Так родился франчайзинг.

"Головная" компания продает лицензию на развитие бизнеса – бара, ресторана, магазина, аптеки вместе с ней точный образец и инструкцию по обслуживанию, оснащает расходными материалами. За это она имеет свой постоянный процент от товарооборота. Таким образом, сегодня американские компании успешно практикуют франчайзинг. А ведь меньше, чем пятьдесят лет назад, в глазах американского общества эта идея воспринималась не иначе, как бредовая. Новый принцип не сразу принес плоды: отработанной тактики не было, многие инвесторы потеряли свои деньги. СМИ наперебой начали публиковать предупреждения о новом виде жульничества. Они выставляли на обозрение семьи, инвесторов франчайзинга. Компании, имевшие отношение к франчайзингу, тщетно пытались доказать свою невиновность. Министр юстиции и генеральный прокурор осудили франчайзинг, а некоторые конгрессмены добивались его полного запрета. При слушании дела в конгрессе для этого не хватило нескольких голосов… А сегодня франчайзинг дает около 35% оборота от всей розничной торговли США. Акции многих таких фирм высоко котируются на Нью-Йоркской фондовой бирже. В 1992 году уровень продаж через франчайзинг составил 803 миллиарда долларов!^[7] В России это "Елки-палки", "Русское бистро", "РостикС", "Магнит", "Метро", "Медуница"…

Франчайзинг пережил нападки прессы по одной причине – это работает. И это работает лучше, чем альтернативные варианты. По мнению Ричарда По, сетевой маркетинг – "народный франчайзинг" – будет расти и развиваться по той же причине, принцип работы тот же, а вложения в бизнес - минимальные.

Итак, франчайзинг – еще один вид маркетинга. Он отличается от остальных тем, что, во-первых, требует крупных вложений; во-вторых, деятельность каждого представителя такой компании привязана к постоянному местоположению, так как необходимо использование недвижимости.

2.3. Сущность сетевого маркетинга

Многоуровневый маркетинг стал следующим витком развития предпринимательской мысли, четвертый виток маркетинга. Интересную параллель проводит Burke Heads, автор нашумевшей книги "Кто украл американскую мечту?". Он сравнивает историю развития сетевой маркетинг с франчайзингом. Поэтому многие в США называют этот бизнес "народный франчайзинг".

Сегодня человечеству не составляет труда делать качественные товары, причем в больших количествах. Однако появилась проблема – как быстро и эффективно довести то, что было произведено, до клиента. Если рассматривать классический пример продвижения товара на рынок, то есть линейный маркетинг, то окажется, что в этой системе товар, который изначально стоил, например, 1 $, покупателю обходится в 6 – 25 раз дороже.^[8] Это происходит из-за того, что на цены влияют транспортные расходы, аренда, оплата труда, таможенные расходы, реклама (до 40 – 60% стоимости) и так далее. Обычно это повторяется на нескольких этапах: региональные поставщики, крупный оптовик, средний, потом мелкий оптовик. Магазин добавляет торговую наценку примерно 30%. На каждом этапе продвижения появляется возможность фальсификации товара. Магазин или аптека, как правило, не может быть до конца уверен в подлинности получаемого товара. См. рис.1.

Рисунок 1.

Такой процесс очень трудно перестроить. Человек стал задумываться над более эффективными способами продвижения товаров к потребителю. И "новым" оказалась дистрибьюция – это новая тенденция в мировой экономике, которая затронула уже 125 стран.

• Сегодня в мире более 15 тысяч компаний работают в системе MLM; их общий товарооборот уже достиг больше, чем 140 миллиардов долларов США. И ежегодно он увеличивается на 20 – 30 %.
• Более 20 миллионов людей работают в этой системе профессионально;
• 50 % всей продукции и услуг в США проходят через сетевой маркетинг. В Японии эта цифра достигла уже 90 %.

Экономисты США уже доказали, что в XXI веке 70% всех компаний будут работать, используя концепцию СМ.^[9]

Эта система отсекает посредников, делая качественный отбор более доступным по цене. Люди узнают о товаре от других людей, приобретавших его ранее. Кроме того, становится практически невозможным появление подделок, так как товар продвигается напрямую от производителя, минуя множество промежуточных этапов, и он не залеживается на прилавках среди большого количества аналогичных изделий. См. рис. 2.

Рисунок 2.

Суть сетевого маркетинга такова, что новому дистрибьютору можно не иметь никакого опыта в торговле, бизнесе и даже вообще каких-то профессиональных знаний. То есть, приходя в СМ, человек может не заканчивать специальных учебных заведений. Всем навыкам работы нового дистрибьютора обучают информационные спонсоры. Вообще, каждая компания должна предусматривать проведение школ и тренингов для своих дистрибьюторов. По их количеству можно судить о профессионализме подчиненных. Однако для клиентов дистрибьютерские знания не являются ничем другим, как рекомендацией и предложением того, что запросил потребитель. Сказать, что в этой схеме нет рекламы – ошибка. Реклама есть, да еще какая! Тысячи различных вещей и услуг предлагается с помощью сетевого маркетинга. Рекомендации из уст в уста – огромная сила! Традиционные средства массовой информации не имеют шансов по сравнению с искренней дружеской рекомендацией.

Огромный финансовый потенциал, который обычно уходит на раздражающую всех рекламу и посредников, в сетевых компаниях направляется на улучшение качества продукции, сервиса и оплату труда тех, кто участвует в его продвижении. Более качественный товар доходит до клиента по доступной цене.

Эта форма предпринимательства стала доступной самым простым людям, так как для старта бизнеса

• не требуются инвестиции больше 200 – 600 $;
• не требуются связи, то есть коррупция;
• частному предпринимателю не нужны склады, офисы, бухгалтер. Все это берет на себя компания СМ;
• регистрация для старта в сетевой компании от 1 – 20 $.^[10]

Рассмотрим процесс распространения продукта в системе СМ. Дистрибьюторы, или клиенты, приобретают понравившийся товар непосредственно в компании со значительными скидками, используют его, оценивают, получают результаты и рассказывают об этом своим знакомым, те, в свою очередь, делают то же самое и так далее.

Так как человек предлагает, рекламирует товар своим знакомым, то он никогда не выберет товар хуже по качеству за ту же цену. Как известно, в сетевом маркетинге 95 % дистрибьюторов никогда не хотели бы быть обычными продавцами.^[11] И если они не будут сами испытывать абсолютного доверия к предлагаемому ими товару, то вскоре вообще перестанут рекомендовать его кому бы то ни было.

Таким образом, в то время как традиционный бизнес строится по географическому принципу, зоной действия человека, занятого в сетевом маркетинге являются друзья и знакомые – так называемый "теплый" рынок – и у них не возникает конкуренции, как в традиционном бизнесе. Благодаря этому в СМ становится практически инстинктивным стремление людей помочь друг другу. Так организуется сеть клиентов, пользующихся понравившимся товаром. В компаниях СМ потребители за свои деньги получают качественный товар, который им нравится.

В настоящих компаниях сетевого маркетинга еще одним источником дохода (кроме продаж) являются проценты от созданного товарооборота. Но все-таки важнейшим делом для дистрибьютора должно стать спонсорство. Далее следует рассмотреть подробнее, что такое спонсорство.

Приглашая в сетевой маркетинг нескольких людей, дистрибьютор объясняет им самые простые вещи, научиться которым можно быстро. Однако нельзя новичков оставлять в "свободном плавании". Дистрибьютор готовит людей, направляет их усилия и обеспечивает соответствующий мотивационный фон для их работы. Такой дистрибьютор является для своих людей спонсором, а они для него – дистрибьюторами. Таким образом, дистрибьютор постоянно "проходит повышение квалификации". Спонсор сообщает дистрибьютору о намечающихся обучающих семинарах и событиях компании. Также спонсоры собирают своих дистрибьюторов для подведения мероприятий по обмену опытом или презентацией для "новичков" и клиентов.

Затем новый дистрибьютор начинает формировать собственные "ветки". Итак, если спонсор пригласил, к примеру, пять человек, научил их пользоваться продуктом и рассказывать о нем. Они сделали то же самое – рассказали об этой возможности своим 4-5 знакомым… Этот процесс может быть бесконечным (См. рис. 3). Он протекает динамично и быстро. Рассмотренная динамика роста бизнеса называется геометрической прогрессией или экспоненциальной кривой роста.^[12] И действительно, в сетевом маркетинге дистрибьютор может развернуть бизнес гораздо быстрее, чем при традиционном подходе. Если каждый спонсор будет работать так, как предписывает статистика, то увеличение торгово-потребительской организации можно будет выразить функцией, соответствующей формуле геометрической прогрессии.

Рисунок 3.

Но дистрибьюторы работают так, как им удобно, поэтому результаты могут быть самыми разными. Первые 3-6 месяцев в компании не происходит ничего особенно привлекательного. Вообще, когда люди начинают работать в MLM-бизнесе, они надеются заработать в месяц от 50 до 200 $. Далее они неожиданно констатируют, что, если серьезно относиться к бизнесу, в итоге можно зарабатывать 1000, 2000 $$ и намного больше.^[13]

Однако из-за того, что люди не получают результат сразу же, очень многие "выбывают из игры", когда находятся буквально в шаге от большого успеха, но они не понимают этого, и успех достается другим.

Естественно, будут и те, кто станет просто клиентом и будет покупать продукцию только для себя. Но обязательно будут активные люди, делающие данную деятельность своей профессией и организуют сеть потребителей и дистрибьюторов в десятки тысяч человек.

Итак, сетевой маркетинг базируется на трех основных положениях:

1. Независимые дистрибьюторы, однажды отыскав продукцию, которая им самим по душе, демонстрируют ее людям, которых они знают: друзьям, родственникам, соседям и знакомым или людям, с которыми они, так или иначе, сталкиваются в жизни.
2. С помощью коллег, уже получивших некоторый опыт в этом деле, дистрибьюторы показывают возможности этого бизнеса тому же кругу своего общения, либо ранее незнакомым людям.
3. В свое свободное время, накапливая опыт, приобретая дополнительные знания, дистрибьюторы учат других людей, которые только-только вступают в этот бизнес, тем вещам, о которых успели узнать сами и которые успели отработать.^[14]

Вывод:

Таким образом, во второй главе были рассмотрены современные виды маркетинговой деятельности, раскрыта сущность изнутри. Оказалось, что непосредственные отношения между людьми играют в маркетинге огромную роль. Компании прямых продаж позволили сделать огромный шаг вперед в экономике. Деятельность компаний франчайзинга не имеет аналогов. Компании сетевого маркетинга являются на сегодняшний самым усовершенствованным видом бизнеса.

Заключение

Моя работа была посвящена изучению сетевого маркетинга как формы организации бизнеса. В ходе исследования выяснилось, что маркетинг проходит четвертую стадию развития. Первая стадия была основана на постоянном обмене товарами между купцами, вторая – "прямые" продажи, третья – франчайзинг, то есть "бизнес под ключ" и четвертая, заключительная – СМ. Он не просто идет в ногу со временем: он и НТП взаиморазвивают друг друга. С одной стороны, сетевой маркетинг, сам является порождением новых технологий распределения товара, с другой, в сетевом маркетинге используются все достижения НТП: телепродажи, Интернет, прямая доставка на дом потребителю. Таким образом, СМ можно назвать достижением позитивных изменений, за внешними доступностью, простотой и незамысловатостью инструментария которого, скрывается гораздо большая сложность, чем это можно представить. Что касается "простоты" и "незатейливости" MLM, то они представляют собой законченный результат экономической эволюции, характеризующейся тотальной унификацией и высочайшим уровнем систематизации бизнеса. К тому же, сетевой маркетинг реализует потребность "человека в человеке". Вот почему на сегодня его можно назвать самым прогрессивным и перспективным из существующих видов продаж.

Побочным эффектом сетевого маркетинга является коммодизация рынка. Это происходит по объективной закономерности, связанной с тем, что улучшение одного свойства системы неизбежно ведет к ухудшению другого. Однако уже сейчас специалисты предлагают различные решения этой проблемы.

К сожалению, наряду с честными компаниями, старающимися на благо экономики, всегда появляются мошенники, старающиеся отхватить лакомый кусочек. Так, рядом с законно действующими компаниями СМ появились финансовые пирамиды. Как правило, они бывают скрытого типа и маскируются под СМ. Но их всегда можно отличить по следующим признакам:

1) В финансовых пирамидах:

- товар играет формальную роль для организаторов не важно, доходит ли он до потребителя. Закупки могут быть непостоянными;

- дистрибьютер должен постоянно выплачивать деньги вышестоящим людям;

- могут продаваться бумаги, имеющие ценность только внутри данной организации.

2) В компаниях СМ:

- дистрибьютер обязан постоянно закупать продукцию для клиентов и пользоваться сам;

- он не обязан платить никаких денег (кроме денег за реальный товар) организаторам. Напротив, компания выплачивает дистрибьютеру проценты за товарооборот в его сети.

Список литературы

1. Барбер Девид ‘Сетевой маркетинг” – М.: Фаир-пресс, 2000. – 192 с.

2. “ Время wellness” март-апрель 2005 – периодический журнал – Н.Н.: ЗАО “Алтекс – группа компаний” – 999 экз.

3. Ефремов Н. “Настольная книга сетевика” – Ростов н/Д.: “Феникс” 2003. – 320 с.

4. “Планета людей” январь 2001 – периодический журнал, ст. “Впереди торговли всей” (нач.) – М.: “ИМА - пресс” 50000 экз.

5. “Планета людей” февраль 2001 ст. “Впереди торговли всей” (кон.) – М.: “ИМА - пресс” 50000 экз.

6. “Планета людей” ноябрь 2004 ст. “Бизнес, который вы предлагаете” – М.: “ИМА - пресс” 50000 экз.

7. По Ричард “Третья волна” – М.: “UFO”, 1999 – 200 с.

8. “Сетевая газета” ноябрь-декабрь 2002 – периодическая газета, ст. “Слабое звено в области коммодизации”

9. Степанцев А. “Теперь и у вас есть эта информация! Думайте сами! Решайте сами!” – 40 с.

10. Файлл Дон “Десять уроков на салфетке” – М.: 2000 – 54 с.

11. Большая книга по сетевому маркетингу от лидеров МЛМ / Под ред. Джо Рубино. – М.: Издательство «Фаир», 2007. – 496 с.

1. Список литературы, источник №3, с. 10 ↑

2. Список литературы, источник №3, с. 11 ↑

3. Список литературы, источник №8 ↑

4. Список литературы, источник №4, с. 25 ↑

5. Список литературы, источник №6, с. 43 ↑

6. Список литературы, источник №2, с. 9 ↑

7. Список литературы, источник №7, с. 28 ↑

8. Список литературы, источник №4, с. 25 ↑

9. Список литературы, источник №4, с. 25 ↑

10. Список литературы, источник №2, с. 11 ↑

11. Список литературы, источник №10, с. 4 ↑

12. Список литературы, источник №9, с. 13 ↑

13. Список литературы, источник №10, с. 6 ↑

14. Список литературы, источник №1, с. 22 ↑