Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

1. Актуальность темы. Многие ученые подчеркивают, что для полноценного обучения студентов по программе по предпринимательству недопустимо ограничение образовательного пространства лишь отдельными курсами («Основы предпринимательства», «Основы бизнеса» и т.п.). Необходим комплекс учебных дисциплин из минимум 20 учебных курсов и спецкурсов в обязательном и элективном сегментах.^[1] Важное место в обучении предпринимательству занимает дисциплина «Конкурентоспособный стартап» для развития навыков самостоятельной предпринимательской деятельности. Практическое значение выбранной темы заключается в возможности просчитать реальный стартап в сфере торговли. Поэтому исследование стартапа будет всегда актуально, исходя из постоянно изменяющегося состояния экономики страны.

2. Объект исследования – впервые созданное Общество с ограниченной ответственностью «Юрист», данные которого исследуются в работе.

3. Предмет исследования – проблема реализации стартапа в сфере торговли в юриспруденции, которая исследуется в курсовой работе на примере ООО «Юрист».

4. Цель работы – создать бизнес-план организации.

5. Задачи, которые вытекают непосредственно из целей данной курсовой работы:

- изучить этапы реализации стратапа и HADI – циклы;

- создать ключевую бизнес – идею стартапа;

- создать команду стартапа;

- создать ценностное предложение;

- изучить целевую аудиторию продукта / услуги;

- провести customer development;

- провести конкурентный анализ стартапа;

- изучить рынок сбыта и его потенциал;

- создать MVP;

- создать модель монетизации;

- изучить финансовые показатели;

- создать бизнес – модель;

- просчитать воронки продаж;

- провести маркетинговые коммуникации;

- изучить масштабирование;

- изучить возможность инвестиций.

6. Бизнес-план стартапа создается на основании Гражданского кодекса РФ[2]  с учетом Налогового кодекса РФ.^[3] Представленный теоретический материал опирается на анализ учебно-методической литературы по теме исследования, как отечественных, так и зарубежных авторов, а также на материалы периодической печати.

Практическое значение выбранной темы состоит в реализации ключевых этапов реализации стартапа: идеи, подборе команды, определения рынка, концепции, технического задания, прототипа (MVP), тестирования, альфа-версии, закрытой бета-версии, публичной бета-версии, запуска, поиска инвесторов. При подготовке курсовой работы пройдены все этапы, кроме внесения инвестиций. У ООО "Юрист" много возможностей для роста и совсем не занятая ниша начинающих предпринимателей и малообеспеченных людей, которые нуждаются в правовой помощи. Дальнейшую Стратегию продвижения необходимо разрабатывать, учитывая эти факты.

Теоретической базой исследования являются труды отечественных и зарубежных исследователей таких как С. Бланк, С.А. Григорьева, А. Ю. Гулиев, Б. Дорф, И.В. Ивашковская, О. Жук, Д. Кнапп, О.Е. Качкова, М.С. Кокорева, Т. Коупленд, Е.Н. Кыштымова, И.В. Матяш, А. Остервальдер, И. Пинье, Э. Рис, Ю.Б. Рубин, А.Н. Степанова, раскрытые в учебниках и монографиях по предпринимательству. С целью анализа деятельности конкретного предприятия были использованы внутренние неопубликованные документы (устав и бухгалтерская отчетность).

7. Исследование связано с выбором соответствующего метода. Условно методы, которые применяются в курсовом проекте, можно подразделить на две группы: теоретические и эмпирические.

ГЛАВА 1.ЭТАПЫ РЕАЛИЗАЦИИ СТРАТАПА И HADI – ЦИКЛЫ

1.1. Ключевые этапы реализации стартапа

Управление собственным бизнесом – это целенаправленное воздействие предпринимателей на результаты и ресурсы своего бизнеса, бизнес-процессы и бизнес-коммуникации для поддержания и развития этого бизнеса, обеспечения его конкурентоспособности, укрепления и развития его конкурентных преимуществ. Объект управления собственным бизнесом – бизнес как таковой, в единстве всех его сторон.^[4]

Управление бизнесом должно проходить в соответствии с требованиями ведения бухгалтерского учета в соответствии Федеральным законом «О бухгалтерском учете»,^[5] отдельными Положениями по бухгалтерскому учету (например, ПБО «Учет займов и кредитов и затрат по их обслуживанию»^[6]).

Ключевые этапы реализации стартапа:

Этап №1: Идея

Этап №2: Команда

Этап №3: Рынок

Этап №4: Концепция

Этап №5: Техническое задание

Этап №6: Прототип

Этап №7: Тестирование

Этап №8: Альфа-версия

Этап №9: Закрытая бета-версия 

Этап №10: Публичная бета-версия 

Этап №11: Запуск

Этап №12: Поиск инвесторов (часто может следовать за этапом создания прототипа).^[7]

Ключевые этапы реализации стартапа представлены на рисунке 1.

Рисунок 1. Ключевые этапы реализации стартапа

(автор изображения shutterstock.com)

При бизнес-планировании используются формы проекта бизнес-плана хозяйственного общества.^[8]

Авторы, внесшие наиболее ощутимый вклад в разработку проблемы, которые упоминаются в работе: Бланк С, Дорф Б., Гулиева А. Ю., Жука О., Качковой О.Е., Кнаппа Д., Леонтьева В.Е., Кокоревой М.С., Степановой А.Н., Григорьевой С.А., Ивашковской И.В., Кыштымовой Е.Н., Матяш И.В., Нешитого А. С., Рубина Ю.Б.

1.2. Использование HADI – циклов в ходе реализации стартапа

Согласно данным статистики большинство из стартапов закрывается. Главная причина – это отсутствие системного подхода в управлении. Опытные предприниматели не хватаются за все подряд, они используют HADI циклы.

HADI – это алгоритм действий, помогающий выстроить работу по тестированию гипотез и их влияния на бизнес. HADI цикл представлен на рисунке 2.

Рисунок 2. HADI цикл^[9]

Суть HADI – помогает быстро анализировать результаты и масштабировать решения. Проверка гипотез – это основная работа стартапа на ранних стадиях. Чем раньше учредители стартапа найдут правильный канал продаж, тем быстрее можно обеспечить рост проекта.

Гипотеза в стартапе – это идея для улучшения продукта, которую можно оценить в цифрах. Если идея для гипотезы неизмерима – это плохая идея. Гипотеза строится по принципу: «Если …, то …».

Сам процесс состоит из 4 последовательных этапов. Основной принцип построения HADI-циклов – выбор гипотезы, действие в соответствии с принятым решением, анализ полученного результата и подтверждение или опровержение выбранной гипотезы.

Традиционно в стартапах за цикл берется одна неделя.

Вот как выглядит HADI-цикл:

1. Гипотеза (Hypothesis). Записываем гипотезы, то есть изменения, которые могут улучшить показатели бизнеса. В первую очередь, нужно генерировать гипотезы по наиболее важным показателям. Это значит, что если есть проблема с конверсией в регистрацию, то необходимо генерировать те идеи, которые напрямую повлияют на этот показатель, а улучшения для «корзины» на время отложить.
2. Действие (Action). В начале каждого цикла берем несколько гипотез и приступаем к реализации. Например, мы переписываем заголовки и добавляем туда выгоду для клиента. Секрет успеха – делать все быстро. Если изменение принесет пользу, улучшить его и масштабировать будет несложно.
3. Сбор данных (Data). Начинаем сбор данных о показателях, на которые влияет изменение. В нашем примере это конверсия в регистрацию. Чтобы показатели отражали реальные изменения, количество посетителей за время тестирования должно быть репрезентативным.
4. Выводы (Insights). Анализируем, сработала ли гипотеза. Если да, то планируем ее улучшение, масштабируем.

Не все гипотезы будут подтверждаться, это нормально. Задача HADI в том числе помочь найти «неправильные» решения и не тратить на них время.

Выводы 1 главы

1. Ключевые этапы реализации стартапа: идея, команда, рынок, концепция, техническое задание, прототип, тестирование, альфа-версия, закрытая бета-версия, публичная бета-версия, запуск, поиск инвесторов (часто может следовать за этапом создания прототипа).
2. HADI цикл помогает: быстро тестировать большое количество гипотез, понимать, как решения влияют на результат бизнеса, упростить контроль процессов.
3. HADI подходит для быстрой проверки «понятных» гипотез, например, мы ищем идеальную формулировку для заголовка, самый выгодный баннер для РСЯ, дешевые аудитории для таргетинга на FB и т.д. Важно учитывать, что правильность гипотезы обязательно можно проверить числами и их изменениями.
4. Чтобы выбрать, что именно внедрять в бизнес, нужно выстроить гипотезы по приоритетности. Список должны возглавлять самые значимые гипотезы, а слабые должны отбрасываться (чтобы не тратить дорогое время на их проверку). Если вера в эффект низкая, а сложность реализации высокая, то стоит отложить такую задачу.
5. Чем быстрее проверяются гипотезы, тем больше шансов нащупать нужные решения.
6. Нельзя проверять одновременно несколько гипотез, которые влияют на одну метрику, так как вы нельзя будет понять, какая именно гипотеза сработала, что изменило показатель.
7. Точное определение целей в измеримых показателях с назначением ответственных за достижение этих показателей в установленное время, во-первых, позволяет избежать распыления усилий и определяет действия, необходимые для реализации стратегических решений, и, во-вторых, содержит показатели, по которым можно оценивать.
8. В интернет-маркетинге HADI-циклы можно применять там, где нужно найти лучшее решение из множества вариантов: e-mail рассылки; seo-оптимизация страниц; настройка контекстной рекламы и проч.

ГЛАВА 2. ПРОЕКТ РЕАЛИЗАЦИИ СТРАТАПА

2.1. Ключевая бизнес – идея стартапа

Название проекта___Стартап «Юрист»_________________________________

Описание продута / услуги ___Юридические услуги, площадка для правового общения, помогающая предприятиям, предпринимателям, стартапам, покупать недорогие юридические услуги путем абонемента, разовой услуги, участия в платных бизнес-конференциях, полное юридическое сопровождение, процедуру примирения с партнерами и государственными органами (медиацию), юридическую проверку безопасности (комплаенс).

С помощью моего товар / услуги покупатель решает проблему («боль»):

нужно находить юриста и объяснять каждый раз заново специфику своего предприятия; во время оказания услуги нужно дать время юристу на ознакомление с документами предприятия, предпринятыми ранее действиями, полученными ответами из государственных органов; нужно разработать и обсудить стратегию по решению юридической проблемы; индивидуальные услуги слишком дорогие.

Концепция продукта представлена в Таблице 1 на страницах 11-12.

Таблица 1

Концепция продукта ООО «Юрист»

1.	Что представляет собой продукт / услуга?	- комплексное абонентское обслуживание, которое обойдется гораздо дешевле, чем заказ юридических услуг по отдельности; - полное юридическое сопровождение; - при заказе одноразовой услуги клиент получает экономию времени и качественную услугу.
2.	Какую функцию выполняет продукт / услуга?	- экономию времени, так как специалисту не придется каждый раз вникать в суть проблемы;· - экономию средств
3.	Где услугу можно будет получить?	г. Москва
		Продолжение таблицы 1
4.	Когда товар будет использоваться? / Когда услугу можно получить?	Ежедневно, в рабочие часы с 9-00 до 18-00
5.	Есть ли необходимые дополнительные товары / услуги для использования разрабатываемого товара / услуги?	- регистрация юридических лиц, индивидуальных предпринимателей; -закрытие юридических лиц, индивидуальных предпринимателей

2.2. Команда стартапа

При подборе команды необходимо руководствоваться вопросом: «Кто мне нужен в команде?» Команда ООО «Юрист» представлена в Таблице 2 на страницах 12.

Таблица 2

Команда ООО «Юрист»

Название должности	Функционал	Входные компетенции (опыт)
Директор общества с ограниченной ответственностью (ООО)	- осуществляет руководство деятельностью ООО; - представляет интересы ООО	- высшее экономическое образование, - опыт работы на руководящих должностях 3 года
Главный бухгалтер общества с ограниченной ответственностью	- ведет бухгалтерский и налоговый учет ООО; - сдает отчетность	- высшее экономическое образование, - опыт работы на должности главного бухгалтера 3 года
Юрист ООО	- осуществляет абонентское обслуживание заказчиков; - оказывает дополнительные услуги	- высшее юридическое образование, - опыт работы в должности юриста 3 года
Программист	- ведет сайт; - ведет рекламную компанию	опыт работы 3 года

Распределение ключевого функционала представлена в Таблице 3 на страницах 12-13.

Таблица 3

Распределение ключевого функционала ООО «Юрист»

Функции	Комментарий	Кто выполняет
Основатель (основатели)	Юрист	Разбейко Наталья Викторовна
Привлечение клиентов	Юрист	Разбейко Наталья Викторовна
Продажи	Юрист	Разбейко Наталья Викторовна
Продолжение таблицы 3
Разработка сайта	Программист	Иванов Иван Иванович
Дизайн сайта	Программист	Иванов Иван Иванович
Операционные процессы	Программист	Иванов Иван Иванович
Ведение бухгалтерского учета	Главный бухгалтер	Иванова Мария Ивановна

2.3. Ценностное предложение (value proposition)

Ценностное предложение (Value Proposition) – это ясное и простое изложение преимуществ, которые потребители получат при покупке продукта или услуги, представлена в Таблице 4 на страницах 13.

Таблица 4

Ценностное предложение  ООО «Юрист»

Что является «головной болью» клиента?	- нужно находить юриста и объяснять каждый раз заново специфику своего предприятия; - во время оказания услуги нужно дать время юристу на ознакомление с документами предприятия, предпринятыми ранее действиями, полученными ответами из государственных органов; - нужно разработать и обсудить стратегию по решению юридической проблемы; индивидуальные услуги слишком дорогие.
Как клиент решает эту проблему на данный момент?	- каждый раз ищет юриста (компанию), - узнает и выбирает самую низкую стоимость его услуг
Насколько он доволен решением?	- не доволен
Разрешима ли эта «боль» альтернативными методами?	- альтернативными методами разрешима, так как существуют другие юридические компании, которые предоставляют подобные услуги
Хочет ли клиент решить эту проблему другим способом?	- хочет, так как трудно найти квалифицированных юристов с большим опытом работы

Таблица 5

Преимущества продукта/услуги ООО «Юрист»

1. Напишите от 3 до 5 преимуществ вашего продукта/услуги

-Клиенты самостоятельно выбирают объем услуг (пакет)

-Плата за абонемент дешевле, чем потребление разовых услуг по отдельности.

-Делаем ставку на подачу контента – оказание услуг по отраслям и видам деятельности (медицинское право, юридический комплаенс, медиация и др.)

- В бизнес-конференциях участие принимают клиенты, оплачивая свое участие.

-Интеграция с партнерами для расширения ассортимента предлагаемых услуг на сайте партнера

2. Напишите от 3 до 5 аспектов, которые ожидает/хочет ваш потребитель от вашего продукта?

Продолжение таблицы 5

-эффективность

-экономность

-оперативность

-своевременность

-возможность проконтролировать процесс выполнения

3. Напишите, к чему стоит стремится, чтобы удовлетворить потребности клиентов

-эффективность

-экономность

-оперативность

-своевременность

-возможность проконтролировать процесс выполнения

Ключевые слова: абонемент юридических услуг; регистрация ИП, ООО

Ключевые фразы: абонемент юридических услуг; регистрация ИП, ООО; регистрация закрытия ИП, ООО, юридических лиц

Ценностное предложение ООО «Юрист»: площадка для правового общения, помогающая предприятиям, предпринимателям, стартапам, покупать недорогие юридические услуги путем абонемента, разовой услуги, участия в платных бизнес-конференциях, полное юридическое сопровождение, процедуру примирения с партнерами и государственными органами (медиацию), юридическую проверку безопасности (комплаенс).

2.4. Целевая аудитория продукта / услуги

Целевая аудитория  (представлена в таблицах 6-9 на страницах14-15) – это группа людей, которые вероятнее всего заинтересуются предложением и закажут конкретный  товар или услугу. Главная ценность целевой аудитории в маркетинге – это то, что представители выбранной группы с большой долей вероятности захотят купить определенный продукт. Широкая ЦА подразумевает, что продаваемый продукт может быть интересен не только представителю конкретной аудитории, но и другой группе, являющейся авторитетной в выборе товара. Например, игрушки выбирают дети, но покупают товары родители, косметику женщина выберет сама, но для подарка может покупать мужчина. 

Таблица 6

Целевая аудитория  ООО «Юрист»

Целевая аудитория:	Описание сегмента*
Сегмент 1	Бизнесмены мужчины 30-70 (это возраст, в котором ведут бизнес мужчины),
Сегмент 2	мужчины и женщины за 45+ (это возраст, когда разводятся и делят имущество с супругом),
Сегмент 3	мужчины и женщины за 45+, когда оформляют имущество по наследству или продажи.

Таблица 7

Портрет потребителя - Сегмент 1 Целевой аудитории  ООО «Юрист»

Имя	Смирнов Сергей Иванович
Должность или род деятельности	Бизнесмен
Возраст	60
Образование	высшее
Отношение к инновациям	Техногик	Инноватор	Ранее большинство	Позднее большинство	Консерватор +
Потребительский стаж	Новичок		Продвинутый		Эксперт
Тип	Покупатель			Пользователь
Роль в семье	Глава семьи
Типичный день из жизни (проблемы, которые он испытывает)	Развитие собственного бизнеса, поиск клиентов, оказание качественных услуг, оплата налогов в сроки, оплата труда сотрудников
«О чем болит голова»	Развитие собственного бизнеса, поиск клиентов
Ситуация потребления продукта	Если нет юриста в штате или юрист только после окончания обучения
Продукты – заменители, которые он уже использует	Юридические услуги у конкурентов
Ожидания от продукта	Качественное, оперативное получение юридических услуг
Что он читает в он-лайн	Бизнес-информацию
Что он читает в офф-лайн	Журналы по развитию бизнеса
Уровень доходов	60-100 000 рублей
Возможность влиять на расходы	есть
Что мотивирует потребителя	Качественное и быстрое предоставление услуг

Таблица 8

Портрет потребителя - Сегмент 2 Целевой аудитории  ООО «Юрист»

Имя	Сергеева Алина Ивановна
Должность или род деятельности	Разводится с мужем
Возраст	50
Образование	высшее
Отношение к инновациям	Техногик	Инноватор	Ранее большинство	Позднее большинство	Консерватор +
Продолжение таблицы 8
Потребительский стаж	Новичок		Продвинутый		Эксперт
Тип	Покупатель			Пользователь
Роль в семье	Не глава семьи
Типичный день из жизни (проблемы, которые он испытывает)	Домохозяйка, покупка продуктов, приготовление пищи, стирка, уборка
«О чем болит голова»	Так как муж подал на развод, необходимо найти юриста
Ситуация потребления продукта	нет знакомого юриста, адвокаты дорого стоят и внушают недоверие
Продукты – заменители, которые он уже использует	Не использовала ранее
Ожидания от продукта	Качественное, оперативное получение юридических услуг
Что он читает в он-лайн	Рецепты блюд
Что он читает в офф-лайн	Журналы по вызанию
Уровень доходов	10 000 рублей
Возможность влиять на расходы	есть
Что мотивирует потребителя	Качественное и быстрое предоставление услуг

Таблица 9

Портрет потребителя - Сегмент 3 Целевой аудитории  ООО «Юрист»

Имя		Андреев Иван Витальевич
Должность или род деятельности		Бизнесмен
Возраст		45
Образование		высшее
Отношение к инновациям		Техногик	Инноватор	Ранее большинство	Позднее большинство	Консерватор +
Потребительский стаж		Новичок		Продвинутый		Эксперт
Тип		Покупатель			Пользователь
Роль в семье		Глава семьи
Типичный день из жизни (проблемы, которые он испытывает)		Развитие собственного бизнеса, поиск клиентов, оказание качественных услуг, оплата налогов в сроки, оплата труда сотрудников
«О чем болит голова»		Развитие собственного бизнеса, поиск клиентов
Продолжение таблицы 9
Ситуация потребления продукта	нет юриста в штате, нужно поручить оформить наследство, адвокаты не внушают доверие
Продукты – заменители, которые он уже использует	Юридические услуги у конкурентов
Ожидания от продукта	Качественное, оперативное получение юридических услуг
Что он читает в он-лайн	Бизнес-информацию
Что он читает в офф-лайн	Журналы по развитию бизнеса
Уровень доходов	60-100 000 рублей
Возможность влиять на расходы	есть
Что мотивирует потребителя	Качественное и быстрое предоставление услуг

2.5. Customer development

Развернутое проблемное интервью

Product/market fit

1. В чём для вас главная ценность юридических услуг?

2. Три главных преимущества, которые вы получаете от юридических услуг?

3. Представьте, что вы больше не можете пользоваться юридическими услугами. Что изменится?

4. Какой продукт может служить альтернативой юридических услуг ООО «Юрист»?

5. Вы рекомендовали юридические услуги ООО «Юрист» кому-нибудь из своих знакомых? Можете рассказать, как?

6. Кому ещё будет полезны юридические услуги?

7. Что можно улучшить в юридических услугах ООО «Юрист», чтобы превзойти ваши ожидания?

8. Будете пользоваться юридическими услугами, если цена на него вырастет?

Достаточно ли пользы приносит пользователям юридические услуги?

9. Какую проблему вы пытались решить, когда искали наш юридические услуги?

10. Есть ли факторы, которые мешают вам пользоваться юридическими услугами?

Market research

11. С чем вам приходится бороться изо дня в день? Ваш челлендж?

(Вопрос поможет определить «боль» пользователей — потребности)

12. Какие у вас цели на ближайшие полгода?

13. Что для вас стресс на работе и дома?

(Тоже про болевые точки клиента).

14. Какие препятствия мешают вам достигать целей?

15.С какой проблемой вы встречаетесь, если говорить об рынке юриспруденции?

16. Какие факторы влияют на принятие решений о покупке? Что удержит вас от покупки?

17. Какие функции или ценности вы ищете, покупая продукт X компании?

18. Если бы вы нанимали человека на свою должность, на какие навыки вы бы обращали внимание в первую очередь?

19. Вы покупаете товары конкретного бренда или же бренд не имеет значения?

20. Что может заставить вас перейти от одного бренда к другому?

Online habits

21. Где вы ищете советы?

22. Какие блоги читаете?

23. Мнениям каких людей доверяете больше всего?

24. Если задуматься об определённой индустрии, какие люди приходят на ум?

25. Какие СМИ читаете? На какие рассылки подписаны?

26. Где вы ищете описания и отзывы о продукте?

27. Какими соцсетями пользуетесь?

28. Какая у вас активность в онлайне (группы, сообщества, страницы)?

29. На какие Youtube-каналы подписаны?

30. Где проводите большую часть времени в интернете?

Employee satisfaction

31. Вы бы порекомендовали знакомым работу в своей компании?

32. Как часто вы испытываете стресс в течение обычной рабочий недели?

33. Довольны ли вы своей зарплатой?

34. Если вы завтра уволитесь, какая будет причина?

35. Есть ли в компании перспективы профессионального роста или продвижения?

36. Где вы видите себя через год?

37. Ваш руководитель отмечал ваши заслуги или достижения за последние две недели?

38. Вы гордитесь брендом компании, в которой работаете?

39. Оцените по шкале от нуля до десяти, насколько значимой вы считаете свою работу?

40. Вы заметили, что ваша работа сказывается на вашей личной жизни?

Customer service

Post-purchase

41. Почему вы купили у нас?

42. Как вы нашли наш сайт?

43. Было легко найти нужный вам продукт и легко ли было пользоваться приложением?

44. Вы довольны приобретённым юридическим продуктом?

45. Как можно улучшить процесс покупки?

Post-support

46. Была ли ваша проблема решена в результате чата, телефонного звонка или электронной почты?

47. Как долго вам пришлось ждать ответа оператора из поддержки?

48. Насколько вы удовлетворены той поддержкой, которую получили?

49. Какой тип связи вы предпочитаете?

50. Как мы можем улучшить обслуживание наших клиентов?^[10]

Перечень вопросов для проведения решенческого интервью.

Цель – понять решает ли ваш продукт проблему

1. Обозначение проблемы: «Существует ли проблема нахождения юридических услуг?»

2. Обозначение решения: «Воспользуетесь ли Вы юридическим продуктом ООО «Юрист»?

3. Как Вы как клиент оценивает решение?

4. Насколько решение ценно для Вас как клиента и готовы ли за него платить?

2.6. Конкурентный анализ стартапа

Анализ конкурентов стоит проводить не только на этапе старта проекта. По сути, этот инструмент должен использоваться постоянно. В первую очередь, чтобы действовать на опережение (представлен в таблице 9 на странице 20).

Таблица 10

Общий анализ конкурентов ООО «Юрист»

Конкурент	Преимущества / Недостатки		Важность для потребителя (оценка) (от 1 до 5)	Что стартап может предложить
Конкурент 1	Преимущества	Юридический аутсорсинг от адвокатов, а не от простых юристов; Фиксированная цена, Расположение (Центр города) Наличие сайта, представлены в соц.сетях; есть телефоны Место удобное для клиентов Оплата официально	4	Низкая стоимость аренды Малобюджетные услуги
	Недостатки	Не представлены юридические документы о регистрации самой компании. Устные консультации только платные, бесплатных нет, стоимость высокая 300руб. в час, высокая цена на сопровождение заключения сделок – 1 тыс.руб. в час, участие в судебном процессе от 500 руб. в час (не важно, состоялось ли суд. Заседание или нет); режим работы неудобный для клиентов (до 17 -00, а в субботу и воскресенье не работают). По телефону отвечает неприветливая девушка (скорее всего нет отдельного телефона)	4	Повысить комфортность оплаты на сайте, предоставить новые услуги
Конкурент 2	Преимущества	Режим работы в сфере аутсорсинга 24/7. Тренниги, Пакет дистанционного обучения (за деньги), выдается сертификат международного уровня, на сайте много публикаций и информации. Подготовка мониторингов законодательства с комментариями	5	Низкая стоимость аренды Малобюджетные услуги
	Недостатки	Цена на сайте не представлена. С социальными сетями работа практически не проводится. На сайте не представлены юридические документы о регистрации самой компании, о наличии лицензии на обучение. Информация на сайте светлым шрифтом – очень плохо видно.	5	Повысить комфортность оплаты на сайте, предоставить новые услуги
Конкурент 3	Преимущества	Юридическая защита, регистрирация ИП, ООО и изменения в компании, объяснения юридических тонкостей, Проверка документов, Подготовка договоров и приложений к ним, Разблокировка счета, ведение бухгалтерской документации	4	Низкая стоимость аренды Малобюджетные услуги
	Недостатки	Цена на сайте не представлена. С социальными сетями работа практически не проводится. На сайте не представлены юридические документы о регистрации самой компании, о наличии лицензии на обучение. Информация на сайте светлым шрифтом – очень плохо видно.	5	Повысить комфортность оплаты на сайте, предоставить новые услуги
Продолжение таблицы 10
Конкурент 4	Преимущества	Адвокат по уголовным делам Информационная справка для нотариальных действий Купля-продажа недвижимости Легализация права собственности Оценка стоимости объекта недвижимого имущества Подготовка документов для подачи в ЕРЦ Получение технического паспорта недвижимости Регистрация права собственности на недвижимость Сделки с недвижимостью в ДНР Узаконивание перепланировки	4	Низкая стоимость аренды Малобюджетные услуги
	Недостатки	Цена на сайте не представлена. С социальными сетями работа практически не проводится. На сайте не представлены юридические документы о регистрации самой компании, о наличии лицензии на обучение. Информация на сайте светлым шрифтом - очень плохо видно.	5	Повысить комфортность оплаты на сайте, предоставить новые услуги
Конкурент 5	Преимущества	Обслуживание бизнеса Профессиональные консультации в области права по вопросам деятельности предприятия Юридическое сопровождение изменений в учредительные документы Юридическая помощь при оформлении лицензий, Юридическое сопровождение сделок с недвижимостью Юридическое сопровождение сделок по приобретению/отчуждению долей Составление договоров Проверка и правовой анализ всей юридической документации, в том числе учредительных документов Ведение кадрового делопроизводства, ПРЕТЕНЗИОННО-ИСКОВАЯ РАБОТА, НАЛОГОВЫЕ СПОРЫ	4	Низкая стоимость аренды Малобюджетные услуги
	Продолжение таблицы 10
	Недостатки	Цена на сайте не представлена. С социальными сетями работа практически не проводится. На сайте не представлены юридические документы о регистрации самой компании, о наличии лицензии на обучение. Информация на сайте светлым шрифтом - очень плохо видно.	5	Повысить комфортность оплаты на сайте, предоставить новые услуги

Таблица 11

SWOT – анализ ООО «Юрист»

Сильные стороны Низкая стоимость аренды Малобюджетные услуги, Оператвность, аутсорсинг

Слабые стороны Адвокатов, арбитражных управляющих в составе коллектива нет; Малое количество сотрудников, оказывающих услуги аутсорсинга; Сложность поисков при посещении в 1-ый раз Неудобность оплаты Нет отдельного телефона

Возможности Внутренние возможности: Проведение бесплатных семинаров, консультаций; Увеличение количества предлагаемых видов аутсорсинга (медиация, защита интересов бизнеса в отношениях с правоохранительными и контролирующими органами; защита бизнеса от противоправных посягательств); Фиксированная цена на услуги; Расположение (Центр города); Наличие сайта, представление в разных соц.сетях; Выезд к клиенту непосредственно на территории, указанной клиентом. Охват незанятой ЦА (электрон. рассылка всем предприятиям, предпринимателям). Внешние возможности: увеличение спроса на юридический аутсорсинг в связи с оптимизацией процессов при спаде экономики в короновирус. Развитие медиации - внесудебного урегулирования споров, в том числе внутрикорпоративных в связи с пандемией и обострением экон. кризиса.

Угрозы Новые конкуренты Налоговая Повышение арендной ставки Арендодатель заберет помещение

Комплексный PEST-анализ – это изучение политических, экономических, социальных и технологических факторов (Political, Economic, Social и Technological), которые могут воздействовать на деятельность коммерческой компании. Их нужно учитывать, составляя стратегические планы.

Таблица 12

PEST – анализ ООО «Юрист»

Политика	Экономика
1. Правительственная стабильность 5 2. Изменение законодательства будет служить позитивным фактором, так как возникнет новая потребность 5 3. Государственное влияние в отрасли минимальное 1 4. Государственного регулирования конкуренции в отрасли дополнительного нет 0	1. Общая характеристика экономической ситуации - в связи с коронавирусом понижение 4 2. Курс национальной валюты и ставка рефинансирования 2 3. Уровень инфляции и безработицы 1 4. Стоимость энергоресурсов 3
Социум	Технология
1. Демографические изменения – возможно увеличение числа клиентов 5 2. Изменение структуры доходов – ожидается повышение дохода 5 3. Отношение к труду и отдыху – будет востребована экономия времени при предоставлении услуг 5 4. Социальная мобильность – будет востребованы услуги на выезд 5 5. Активность потребителей – зависит от времени года (летом многие уезжают отдыхать) 3	1. Государственная технологическая политика - не влияет на юридические услуги 0 2. Значимые тенденции в области НИОКР - не влияет на юридические услуги 0 3. Новые продукты (скорость обновления и освоения новых технологий) – слабо влияют на юридические услуги 2 4. Новые патенты не влияет на юридические услуги 0

В качестве экспертов представлены трех директоров предприятий, а также двух аудиторов предприятий. После того, как эксперты проставили свои оценки, была подготовлена сводная таблица.^[11] Важно понимать, что уникальных и эксклюзивных предложений практически не существует.

2.7. Рынок сбыта и его потенциал

TAM (Total Addressable Market) – клиенты, имеющие потребность, но не обязательно готовые платить (со всех юридических консультаций, фирм, компаний адвокатов в год)

SAM (Serviceable Available Market) – доступный объем обслуживаемого рынка – часть TAM, которая пользуется нашим продуктом или конкурентами

SOM (Serviceable Obtainable Market) – общий объем целевого рынка – достижимый объем обслуживаемого рынка – часть SAM, которую мы можем захватить в соответствие планами и возможностями

Рисунок 3. Рынок сбыта и его потенциал

2.8. MVP (Минимальный жизнеспособный продукт)

Минимально жизнеспособный продукт – это продукт, обладающий минимальными, но достаточными для удовлетворения первых потребителей функциями. Основная задача – получение обратной связи для формирования гипотез дальнейшего развития продукта.^[12]

Концепция минимально жизнеспособного продукта (MVP, minimum viable product, ранняя версия оффера с минимальным функционалом, решающая, по крайней мере, одну проблему потенциального клиента) часто интерпретируется неправильно, что приводит к ее неправильному применению. Кроме того, по причине ограниченности ресурсов, большинство бизнесов фокусируются исключительно на части создания минимального функционала, требуемого для выхода на рынок. Однако MVP является наименее ресурсозатратным инструментом валидации экономической целесообразности.

Рисунок 4. Скрин 1 кадров демонстрационного видео MVP ООО «Юрист»

Рисунок 5. Скрин 2 кадров демонстрационного видео MVP ООО «Юрист»

2.9. Модель монетизации

Основная модель монетизации

Клиенты B2B: предприятия, стартапы, предприниматели

Монетизация: Предприятия и предприниматели платят абонентскую плату в размере 1 000 руб.,

Дополнительная модель монетизации

Клиенты B2C: обычные граждане

Монетизация: граждане оплачивают юридические услуги (согласно прайсу)

Рисунок 6. Скрин 2 кадров демонстрационного видео модель монетизации

ООО «Юрист»

Проект без четкой бизнес-модели и идеи монетизации – это хобби, а не стартап. Чтобы бизнес действительно зарабатывал, необходима определенность. Учредитель всегда должен знать: кто, кому и за что платит. Поэтому важно найти свою бизнес-модель, проверить гипотезы по монетизации и попутно не наделать глупых ошибок.

2.10. Финансовые показатели

Таблица 13

Персонал ООО «Юрист»

№	Должность	Количество человек	ЗП в месяц, руб.	ЗП в год, руб.	Начисления на ЗП
1	Директор общества с ограниченной ответственностью (ООО)	1	10000	120000	40000
2	Главный бухгалтер общества с ограниченной ответственностью	1	10000	120000	40000
3	Юрист ООО	1	10000	120000	40000
4	Программист	1	10000	120000	40000
5	Итог по з/п	4	40000	480000	160000

Таблица 14

Калькуляция расходов и доходов ООО «Юрист»

№	Статья расходов	Сумма, руб. (за год)
1.	Материалы	5000
2.	Заработная плата	480000
3.	Начисления на ЗП	160000
4.	Реклама	100000
5.	Амортизационные начисления по оборудованию за год	10000
6.	Арендные платежи	12000
7.	Текущие расходы (бумага, заправка картриджа)	5000
8.	Ремонт помещения	-
9.	Оборудование	-
10.	Выручка	960000
11.	Чистая прибыль	188000
12.	Размер вложений	-
13.	Срок окупаемости вложений	-

На начальном этапе не планируется вложений инвесторов.

2.11. Бизнес – модель

Рисунок 7. Скрин кадров демонстрационного видео бизнес-модель

ООО «Юрист»

2.12. Формирование воронки продаж

Рисунок 8. Скрин кадров демонстрационного видео формирование воронки продаж

ООО «Юрист»

2.13. Маркетинговые коммуникации

Рисунок 9. Скрин кадров демонстрационного видео маркетинг

ООО «Юрист»

2.14.Масштабирование

У ООО «Юрист» много возможностей для роста и совсем не занятая ниша начинающих предпринимателей и малообеспеченных людей, которые нуждаются в правовой помощи. Дальнейшую Стратегию продвижения необходимо разрабытавать, учитывая эти факты.

2.15. Инвестиции и инвесторы (при наличии)

При подготовке курсовой работы пройдены все этапы, кроме поиска инвесторов.

Выводы 2 главы

1. ООО «Юрист» – это площадка для правового общения, помогающая предприятиям, предпринимателям, стартапам, покупать недорогие юридические услуги в Москве путем абонемента, разовой услуги, участия в платных бизнес-конференциях, полное юридическое сопровождение, процедуру примирения с партнерами и государственными органами (медиацию), юридическую проверку безопасности (комплаенс).

2. Основные проблемы клиентов, которые решает Юрист – нужно находить юриста и объяснять каждый раз заново специфику своего предприятия; во время оказания услуги нужно дать время юристу на ознакомление с документами предприятия, предпринятыми ранее действиями, полученными ответами из государственных органов; нужно разработать и обсудить стратегию по решению юридической проблемы; индивидуальные услуги слишком дорогие.

3. Способы привлечения клиентов ООО «Юрист»: рассылка писем потенциальным клиентам, завести блог и привести в порядок личную страничку в контакте и интстаграмм, Яндес Дзен; участвовать в обсуждениях под постами популярных блогеров, на которые подписана целевая аудитория; найти, на что подписана ЦА можно «В контакте», в Фейсбуке, Ютубе, habr.com; звонить потенциальным клиентам; писать потенциальным клиентам в сетях, соблюдая этикет; посещать форумы и выставки и рассказывать о своем проекте; СМИ (новостные каналы, ТВ, журналы).

4. Концепция минимально жизнеспособного продукта (MVP, minimum viable product, ранняя версия оффера с минимальным функционалом, решающая, по крайней мере, одну проблему потенциального клиента) часто интерпретируется неправильно, что приводит к ее неправильному применению. Кроме того, по причине ограниченности ресурсов, большинство бизнесов фокусируются исключительно на части создания минимального функционала, требуемого для выхода на рынок.

5. Однако MVP является не просто версией продукта с минимумом функций, а наименее ресурсозатратным инструментом валидации экономической целесообразности бизнес-идеи, который также служит основой конечного оффера.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В процессе написания курсового проекта разработан бизнес-план, выявлены целевая аудитория и источники потенциальной доходности. По сути, произошла фильтрация жизнеспособных идей и валидация внутренних показателей проекта, а также структуризация данных о сартапе, что экономит время для инвестора при изучении данного бизнес-плана. В дальнейшем это позволит четко объяснить инвестору, на что пойдут его деньги. 

Создан MVP как ранняя версия нового продукта ООО «Юрист», позволяющая получить максимум информации при минимальных усилиях — быстро созданный оффер с минимальным набором функций, подходящий для тестирования сценариев интеракции с целевой аудиторией и гипотез о покупательских потребностях, дает возможность отказаться от дорогостоящих маркетинговых исследований и внушительных вложений в разработку конечного решения при неподтвержденности жизнеспособности идеи.

Выделены 4 критичных шага для валидации ценности MVP продукта на рынке юриспруденции:

Подтверждение важности проблемы.

Определение продукта, решающего проблему в минимальной степени (MVP).

Разработка и валидация MVP в узких масштабах.

Подтверждение данных, полученных на 3 этапе, в широких масштабах.

Поскольку большой объем продаж планируется делать с помощью сайта, необходимо дополнительно запланировать средства СЕО оптимизацию этого сайта, на продвижение в Яндекс Директ (РСЯ).

Кроме этого, важной составляющей при разговоре с потенциальным инвестором является тщательный просчет и честное указание всех непредусмотренных расходов.

Финансовая модель – это тот расчетный документ в программах моделирования или сценарного планирования, который показывает экономику проекта и позволяет оценить эффективность вложений в него. Если модель построена правильно, то она дает понимание при оптимистических и пессимистических сценариях развития бизнеса. А это, в свою очередь, позволяет построить план реакций на внешние факторы для того, чтобы в целом выйти на какой-то уровень прибыльности.

В будущем финансовая модель данного стартапа будет иметь сценарий, вводные данные и определенный набор финансовой отчетности. В основном эта отчетность строится на трех формах: отчет о движении денежных средств, о прибыли и убытках, а также баланс. Не обойтись тут и без расшифровок этих документов, но самое главное — без грамотных и прозрачных KPI. Именно они дадут выйти на какие-то коэффициенты, понятные для инвесторов.

В дальнейшем планируется привлечь инвесторов при помощи сервисов, которые оценивают стартап:

• Краудфандинговые платформы для инвесторов с малыми чеками стартапов;
• Локальные площадки для бизнес-ангелов;
• Платформы для просчета финансовой модели стартапов.
• Сервис, позволяющий оценить стоимость собственного проекта, используя методику от известной консалтинговой компании.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

Нормативно-правовая литература:

1. Гражданский кодекс Российской Федерации. Часть первая 30 ноября 1994г.№51-ФЗ. Часть вторая 26 января 1996г. №14-ФЗ (с изменениями и дополнениями)

2. Налоговый кодекс Российской Федерации. Часть вторая от 05.08.2000г. № 117-ФЗ

3. Федеральный закон от 6 декабря 2011 г. № 402-ФЗ  «О бухгалтерском учете» (с изменениями и дополнениями).

4. Приказ Федеральной антимонопольной службы РФ от 13.03.2018 №299/18 «Об утверждении формы проекта бизнес-плана хозяйственного общества»

5. Приказ Министерства финансов РФ от 02.08.2001 г. N 60н «Об утверждении Положения по бухгалтерскому учету «Учет займов и кредитов и затрат по их обслуживанию» ПБУ 15/01

6. Приказ Министерства финансов РФ от 29.01.2003 № 10н, Федеральной комиссии по рынку ценных бумаг Российской Федерации от 29.01.2003 № 03-6/пз «Об утверждении Порядка оценки стоимости чистых активов акционерных обществ»

Литература:

• 1. Бланк С, Дорф Б. Стартап. Настольная книга основателя. – М. Альпина Паблишер, 2017. – 614 с. – режим доступа http:// biblioclub.ru

1. Гулиев А. Ю. Жизненный цикл стартапов, финансовые аспекты // Финансовые рынки и банки. – 2020. – №1. – с. 48-52.
2. . Жук О. От идеи к реализации: 12 этапов проектирования стартапа/ https://kontur.ru/articles/1493
3. Качкова О.Е. Сравнение понятия «собственный капитал» в российских стандартах бухгалтерского учета и международных стандартах финансовой отчетности //Международный бухгалтерский учет. – 2013 – № 3.– с. 2-8
4. Кнапп Д. Спринт. Как разработать и протестировать новый продукт всего за пять дней. – М. Альпина Паблишер, 2017. – 368 с.
5. Кокорева М.С., Степанова А.Н., Григорьева С.А., Ивашковская И.В. Корпоративные финансовые решения. Эмпирический анализ российских компаний (корпоративные финансовые решения на развивающихся рынках капитала). Монография. – М.: Инфра-М, 2011. – 281с.
6. Коупленд Т. Стоимость компаний: оценка и управление: Пер. с англ. / Т. Коупленд, Т. Коллер, Дж. Муррин. – 3-е изд., доп. и перераб. – М.: Олимп-Бизнес, 2005. – 576c.
7. Кыштымова Е.Н. Понятие «собственного капитала» в международных и российских стандартах учета и отчетности // Аудиторские ведомости. 2007. - №3. – 20-25.
8. Матяш И.В. Теории экономической прибыли: метод дисконтирования в оценке системного эффекта интегрированных структур // Экономический анализ: теория и практика. 2012. №15. – с.27-39.
9. Остервальдер А. Пинье И. Разработка ценностных предложений. – М. Альпина Паблишер, 2017. – 305 с.
10. Рис Э. Бизнес с нуля. – М.: Альпина Паблишер, 2018. – 253с.
11. Рубин Ю.Б, Аеднев М.В, Можжухин Д.П. Матрица компетенций как инструмент обучения предпринимательству в бакалавриате // Высшее образование в России. 2017. № 6 (213). С. 16-28.
12. Рубин, Ю.Б. Управление собственным бизнесом: учебник / Ю.Б. Рубин. - 14-е изд., перераб. и доп. - Москва: Университет «Университет», 2016. - 977 с. ISBN: 978-5-4257-0345-3 https://www.litmir.me/br/?b=616058&p=2
13. Чернова Е. PEST-анализ: что это такое и как его провести на примерах / http://upr.ru/article/kontseptsii-i-metody-upravleniya/PEST_ANALIZ_ CHTO_ETO_TAKOE_I_KAK_EGO_PROVESTI_NA_PRIMERAH.html

1. Рубин Ю.Б, Аеднев М.В, Можжухин Д.П. Матрица компетенций как инструмент обучения предпринимательству в бакалавриате // Высшее образование в России. 2017. № 6 (213). С. 16-28. ↑

2. Гражданский кодекс Российской Федерации. Часть первая 30 ноября 1994г.№51-ФЗ. Часть вторая 26 января 1996г. №14-ФЗ ↑

3. Налоговый кодекс Российской Федерации. Часть вторая от 05.08.2000г. № 117-ФЗ ↑

4. Рубин, Ю.Б. Управление собственным бизнесом: учебник / Ю.Б. Рубин. - 14-е изд., перераб. и доп. - Москва: Университет «Университет», 2016. - 977 с. ↑

5. Федеральный закон от 6 декабря 2011 г. № 402-ФЗ  «О бухгалтерском учете» (с изменениями и дополнениями) ↑

6. Приказ Министерства финансов РФ от 02.08.2001 г. N 60н «Об утверждении Положения по бухгалтерскому учету «Учет займов и кредитов и затрат по их обслуживанию» ПБУ 15/01 ↑

7. Жук О. От идеи к реализации: 12 этапов проектирования стартапа/ https://kontur.ru/articles/1493 ↑

8. Приказ Федеральной антимонопольной службы РФ от 13.03.2018 №299/18 «Об утверждении формы проекта бизнес-плана хозяйственного общества» ↑

9. Чернова Е. PEST-анализ: что это такое и как его провести на примерах / http://upr.ru/article/kontseptsii-i-metody-upravleniya/PEST_ANALIZ_ CHTO_ETO_TAKOE_I_KAK_EGO_PROVESTI_NA_PRIMERAH.html ↑

10. Customer Development: 50 вопросов для интервью. Опрос, который поможет лучше узнать клиента./ https://vc.ru/growth/33082-customer-development-50-voprosov-dlya-intervyu

    ↑

11. Чернова Е. PEST-анализ: что это такое и как его провести на примерах / http://upr.ru/article/kontseptsii-i-metody-upravleniya/PEST_ANALIZ_CHTO_ETO_TAKOE_I_KAK_EGO_PROVESTI_NA_PRIMERAH.html ↑

12. Бланк С, Дорф Б. Стартап. Настольная книга основателя. – М. Альпина Паблишер, 2017. – 251 с. – режим доступа http:// biblioclub.ru ↑