РАЗВИТИЕ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ СУБЪЕКТОВ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ТОРГОВЛЕ (ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ, ПОСТАВЩИКОВ, ТОРГОВЫХ ОРГАНИЗАЦИЙ, ПОКУПАТЕЛЕЙ)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ.

С незапамятных времен люди производили и обменивали продукты своего труда. Даже в далекой древности существовали пути обмена между разными городами и странами,. С развитием транспорта - в обмен вовлекалось все больше регионов, а с развитием промышленности возникали новые отрасли производства, производящие новые продукты. При этом происходила дифференциация между отдельными регионами, специализирующимися на производстве тех или иных изделий. Различия в обеспечении природными ресурсами, отсутствие возможности произвести продукт внутри региона, в том числе и отдельно взятым человеком для личного потребления, породили необходимость получения ресурсов «на стороне». А поскольку безвозмездно законным способом получить ресурс невозможно, поэтому   возмездное приобретение ресурсов обеспечило появление понятия торговли, приобретаемые ресурсы стали именоваться товаром.

Однако термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), а в другом - торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Именно этот, второй аспект торговли, как коммерческого процесса мы и рассмотрим.

Коммерческая деятельность (Коммерция - слово латинского происхождения (com-mercium - торговля)) связана со вторым понятием торговли - торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли через удовлетворение покупательского спроса.[5]

В рыночной экономике совокупность предприятий принимает форму сектора коммерческих организаций или предпринимательского сектора. Коммерческие субъекты представляют собой самостоятельные хозяйственные единицы разных форм собственности, объединившие экономические ресурсы для осуществления своей коммерческой деятельности.

Под коммерческой деятельностью понимается деятельность по производству товаров и оказания услуг для третьих лиц, физических и юридических, которая должна приносить предприятию коммерческую выгоду. [10]

2.Субъекты коммерческой деятельности

Коммерческие отношения могут развиваться в условиях экономической свободы субъектов деловых отношений.

Выступать в роли субъектов коммерческой деятельности, то есть осуществлять ее, могут как торговые организации и предприятия, так и индивидуальные предприниматели.

Хозяйствующий субъект– это субъект который на свой риск осуществляет самостоятельную коммерческую деятель­ность, направленную на систематическое извлечение прибыли от пользования имуществом, продажи товара, выполнения работ или оказания услуг, и который зарегистрирован в этом качестве в уста­новленном законом порядке.

Коммерческий сектор национального хозяйства обычно насчитывает огромное количество предприятий, которые для целей экономического анализа группируются по ряду существенных признаков. Наиболее распространенными является классификация по формам собственности, размерам, характеру деятельности, отраслевой принадлежности, доминирующему фактору производства, правовому статусу. Существует огромное разнообразие субъектов коммерческой деятельности, так , например в одних источниках, субъекты коммерческого права делятся на:

- индивидуальных предпринимателей;

- полные и коммандитные товарищества;

- общества с ограниченной и дополнительной ответственностью;

- акционерные общества;

- производственные кооперативы;

- государственные и муниципальные предприятия;

- некоммерческие организации, осуществляющие предпринимательскую деятельность[10] .

В других изданиях основное внимание при классификации субъектов коммерческого права уделяется определению не столько юридического (организационно-правовой формы), сколько функционального вида предпринимателя, определяемого его местом в торговом обороте и основным содержанием деятельности.[10].

Классификация субъектов коммерческой деятельности по функциональным признакам такова:

- производители продукции, реализующие продукцию как самостоятельно, так и через представителей;

- представители производителей, поставщиков и торговые посредники;

- потребители;

- субъекты, осуществляющие регулирование торговой деятельности и контроль за ней.

Первая группа граждан, зарегистрированные индивидуальными предпринимателями, и коммерческие организации, изготавливающие продукцию и реализующие ее самостоятельно. В эту же группу входят и некоммерческие организации, осуществляющие коммерческую деятельность. Осуществляя такую деятельность, они вступают в торговые отношения, действуют как субъекты коммерческого права.

Вторая группа субъектов коммерческого права – представители и торговые посредники. В роли посредников могут выступать индивидуальные предприниматели и коммерческие организации.

Из некоммерческих организаций посредниками могут быть только те, в уставе которых зафиксирована возможность заниматься торговой деятельностью.

Третья группа субъектов коммерческого права – потребители. В правовом регулировании потребители в свою очередь подразделяются на следующие категории:

- производственные потребители, использующие приобретенные товары, сырье для своей предпринимательской деятельности;

- непроизводственные потребители, использующие приобретенные товары для хозяйственной непредпринимательской деятельности (некоммерческие организации);

- граждане, приобретающие товары для личных, семейных, домашних и иных подобных нужд.

Четвертая группа субъектов коммерческого права - это субъекты, которые осуществляют регулирование торговой деятельности и контроль за ней. К ним относятся государственные и муниципальные образования, государственные органы и органы местного самоуправления, коммерческие и некоммерческие организации, регулирующие деятельность входящих в их структуру подразделений, например, объединения (ассоциации) коммерческих организаций. [10]

Существует еще одна группа субъектов коммерческой деятельности -специальные субъекты товарного рынка, которые сами не совершают сделок, а создают возможности другим лицам совершать сделки. К таким организациям относятся, к примеру:

1) товарные биржи;

2) оптовые ярмарки;

3) посреднические организации (торговые дома, дилерские фирмы, трейдеры, дистрибьюторы, брокеры, стокисты, агентские фирмы).

3.Объекты коммерческой деятельности

В качестве объектов коммерческой деятельности следует рассматривать товары и услуги. Исходя из сложившегося понимания субъектами коммерческого права являются лица, обладающие способностью иметь права и исполнять обязанности, возникающие из торговых отношений, участвующие в торговом обороте и несущие самостоятельную имущественную ответственность. На рынке товаров и услуг коммерческую деятельность осуществляют организации и предприятия различных организационно-правовых форм (юридические лица), а также физические лица (индивидуальные предприниматели).

В соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации юридическим лицом признается организация, имеющая в собственности, хозяйственном ведении или оперативном управлении обособленное имущество и отвечающая этим имуществом по своим обязательствам. Такая организация может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде. Юридические лица должны также иметь самостоятельный баланс или смету.[5]

Хозяйствующие субъекты взаимодействуют между собой образуя хозяйственные связи которые являются неотъемлемой частью коммерческой деятельности, включающая экономические, организационно-правовые, финансовые отношения между продавцами и покупателями. Предприятия производят и реализуют различную продукцию, потребители- накапливают и потребляют, государство- взимает налоги, осуществляет госзакупки. Рациональные хозяйственные связи являются условием динамичного развития экономики и сбалансированности спроса и предложения. (Рис.1)

Рисунок 1.[2]

Процессы обращения потребительских товаров осуществляются в рамках рынка; их развитие направляет и организует торговля. Рыночная деятельность торговли как сектора экономики осуществляется посредством усилий множества конкурирующих хозяйствующих субъектов [4].

4.ТОРГОВЛЯ

Торговля — это отрасль хозяйства и вид экономической деятельности, направленный на осуществление купли-продажи, обмена товаров, а также связанные с этим процессы: непосредственное обслуживание покупателей, доставка товаров, их хранение и подготовка к продаже. [1]

С точки зрения предпринимательства, торговля представляет собой вид деятельности, направленный на извлечение дохода, где объектом действий является товарообмен, купля-продажа товаров, а также сопутствующие дополнительные услуги по обслуживанию покупателей в процессе реализации товаров и обеспечение доставки товаров, их хранения и подготовки к продаже.

Торговля выступает в качестве организатора рынка и рыночных отношений, осуществляет различные коммерческие операции. Благодаря торговле продажа населению товаров становится предметом хозяйственной деятельности специальных торговых организаций и других субъектов предпринимательской деятельности. Торговля предметами личного потребления связана с удовлетворением личных потребностей всех членов общества. Она охватывает область взаимоотношений между фирмами различных форм собственности, с одной стороны, и населением - с другой.[3]

4.1. Виды торговли:

1)       внутренняя торговля – отрасль народного хозяйства, субъекты торговой деятельности которой реализуют товарную продукцию и оказывают торговые услуги на рынке и территории страны;

2)       внешняя торговля — торговля России с другими странами, состоящая из вывоза (экспорта) и ввоза (импорта) товаров и услуг.

Формы внешней торговли:

·     импорт связан с закупкой товаров из-за рубежа;

·     экспорт связан с продажей товаров национального производства за рубеж;

·     транзитная связана с транспортировкой товаров от производителя к продавцу по территории России.

В Общероссийском классификаторе видов экономической деятельности выделяют оптовую и розничную торговлю.

Оптовая торговля – вид торговой деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров для использования их в предпринимательской деятельности, в том числе для перепродажи, или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним использованием.

Розничная торговля – вид торговой деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров для использования их в личных, семейных, домашних и иных целях, не связанных с осуществлением предпринимательской деятельности.[5]

4.1.1. Оптовая торговля

Оптовая торговля является важным звеном во взаимоотношениях между предприятиями производителями и покупателями (торговыми сетями, розничными потребителями)

 Оптовые организации выполняют роль связующего звена между производителем и многочисленными потребителями, помогают предприятиям-производителям проникать на новые рынки сбыта. Они могут быть универсальными (многоцелевыми) и специализированными, при этом одни из них специализируются по определенным товарным группам, другие — по конкретным отраслям. Передав оптовику функции реализации своей продукции, промышленные фирмы освобождаются от содержания крупных сбытовых контор, многочисленных специалистов по техническому обслуживанию и сосредоточивают внимание на решении проблем разработки и производства продукции.[5]

Посреднические оптовые предприятия делятся на две группы: независимые посреднические организации и зависимые. Независимые организации являются самостоятельными посредническими организациями, приобретающими материалы в собственность с последующей их реализацией потребителям. К ним относятся дистрибьюторы, имеющие (или арендующие) складские помещения, дистрибьюторы, не имеющие (не арендующие) складских помещений. Зависимые посредники не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение за выполняемые услуги. К ним относятся различные сбытовые агенты, брокеры, комиссионеры.[5]

Независимые оптовые фирмы бывают двух видов: с полным циклом обслуживания; с ограниченным циклом обслуживания.

Ценность оптового посредника для изготовителя продукции во многом зависит от того, как к этому посреднику относятся потребители, сможет ли посредник поставить дело таким образом, чтобы потребители продукции обращались именно к нему. Оптовики со своим знанием потребностей региональ­ных рынков доказали, что могут успешно выполнять снабженческие функции по приемлемым для потребителя ценам.

По отношению к клиентам покупателям оптовые пред­приятия должны выполнять следующие функции:
· оценка потребностей и спроса;
· преобразование промышленного ассортимента в тор­говый;
· хранение товарных запасов; Ф кредитование;
· концентрация товарной массы;
· информационное и консалтинговое обслуживание.[7]

По отношению к клиентам-поставщикам функции оп­товой торговли должны состоять в следующем:
· концентрация коммерческой деятельности;
· поддержка процесса перехода прав собственности на товар;
· инвестиционное обеспечение процесса товародвижения;
· минимизация коммерческого риска;
· маркетинговое обслуживание.[7]

От того, как оптовые звенья будут выполнять, указан­ные функции, в значительной степени будут зависеть и сти­мулы к производству товаров, решение актуальных проблем организации рациональных хозяйственных связей по доставкам товаров.
Целями развития оптовой торговли в рыночной эконо­мике являются:
1) создание развитой структуры каналов товародвиже­ния, способной поддерживать необходимую интенсивность товаропотоков;

2) обеспечение снижения издержек обращения и высокой эффективности всей системы обращения товаров в стране;
3) мобилизация денежных ресурсов, необходимых для финансирования процесса товародвижения.

Значение оптовой торговли для участвующих в сделках контрагентов заключается в том, что оптовая торговля пре­доставляет следующие преимущества для производителей:

· разгружает органы сбыта. Нет нужды оформлять мно­жество накладных, счетов, проводок по бухгалтерским книгам и писем-напоминаний. Снижаются затраты, связанные с реализацией продукции, поскольку вмес­то большого количества предприятий розничной торгов­ли поставки осуществляются только в адрес небольшо­го количества крупных предприятий оптовой торговли;

· снижает колебания загрузки производственных мощ­ностей. Оптовый торговец делает заказы на несколь­ко месяцев вперед, поэтому предприятие-производи­тель может осуществлять долгосрочное планирование. Тем самым загрузка производственных площадей ста­новится равномернее, а производство — рациональ­нее, снижаются издержки производства;

· снижается риск, связанный с хранением продукции на складе. У производителя имеется возможность отгрузки товаров, заказанных оптовым торговцем, немедленно после их изготовления;

· финансовые преимущества состоят в том, что, как пра­вило, оптовый торговец производит оплату в короткие сроки с использованием скидки при платеже наличны­ми авансом или давая обязательства по векселям. Тем самым производитель получает необходимые свобод­ные средства для продолжения своего производства. [8]

Наличие каналов оптового товародвижения предостав­ляет значительные выгоды для розничной торговли:

· облегчается организация закупок. Из большого ко­личества предложений производителей оптовый тор­говец отбирает самые выгодные, сводит их в один заказ, и тем самым облегчает выбор розничному тор­говцу;

обеспечивается срочность и малый объем поставок. Розничный торговец может в любое время запастись товарами в кратчайший срок и в произвольно малых количествах. Отпадает необходимость содержания больших складских запасов и снижается риск;

· обеспечивается кредитная помощь. Опыт многолетних деловых связей дает оптовому торговцу возможность оценить кредитоспособность розничного торговца и оказать ему соответствующую кредитную помощь;

· оказывает сервисные услуги по организации продаж товаров.[5] 

4.1.2 Оптовые предприятия и их формы 

Рисунок 2.[11]

Особенности развития внутренней торговли и необходимость решения задачи обеспечения потребностей рынка в товарах, развитие региональных, межрегиональных и фе­деральных хозяйственных связей в сфере оптовой торгов­ли предопределили следующие перспективные формы орга­низации оптовых предприятий:

1) крупные оптовые структуры общенационального (федерального) и межрегионального масштабов (оптовые предприятия первого уровня);
2) оптовые предприятия регионального уровня (опто­вые предприятия второго уровня).

Покупателями оптовых предприятий первого уровня могут быть самостоятельные оптовые организации второго уровня, крупные розничные структуры и их объединения, а также промышленные предприятия. [2]

На основе деятель­ности оптовых предприятий первого уровня формируются структуры каналов товародвижения для крупных российс­ких производителей и создаются благоприятные условия для выхода на зарубежный рынок хорошо зарекомендовав­ших себя отечественных поставщиков товаров.
К числу межрегиональных предприятий могут быть отнесены те из них, которые в силу географических особенностей страны осуществляют досрочный завоз товаров (в районы Крайнего Севера, Дальнего Востока и др.) в це­лях организации бесперебойного снабжения населения этих регионов необходимыми для их жизни товарами.

 К первой группе предприятий следует отнести также оптовые структуры, сосредоточенные в исторически сло­жившихся центрах производства таких товаров, как тек­стиль, хрусталь, керамика, машиностроение и т. п. Поскольку развитие про­изводства в этих регионах неравномерно, оптовые струк­туры должны обеспечивать требуемую ритмичность про­цесса товародвижения.
Оптовые структуры федерального уровня должны вы­ступать гарантами государственной стабильности потреби­тельского рынка. На их основе могут формироваться крупн­ые торговые корпорации, торгово-финансово - промышленные группы, унитарные государственные предприятия стратегического значения.
В связи с особенностями их деятельности товарный ас­сортимент этих оптовых структур должен формироваться с учетом перечня товаров, закупаемых для федеральных нужд, снабжения спецконтингентов потребителей, потреб­ностей в товарах труднодоступных территорий (закупка по государственным контрактам).
Однако основным звеном оптовой торговой системы дол­жны стать оптовые предприятия второго (регионального) уровня. Эти оптовые организации закупают товары у опто­вых структур федерального масштаба и непосредственно у товаропроизводителей как в регионе размещения, так и на остальной территории страны и доводят до предприя­тий розничной торговли и иных потребителей в зоне своей деятельности. К ним относятся дистрибьюторы.

 Дистрибьютор — фирма, осуществляющая сбыт на ос­нове оптовых закупок у крупных промышленных фирм — производителей готовой продукции и оказывающая марке­тинговые и посреднические услуги. Это относительно круп­ная фирма, располагающая собственными складами и уста­навливающая длительные контрактные отношения с про­мышленниками. Наряду с независимыми оптовыми струк­турами в стране должны функционировать так называемые зависимые региональные оптовые структуры, которые со­здаются в виде сбытовых подразделений местных промыш­ленных предприятий, оптовых предприятий потребитель­ской кооперации, оптовых структур местных крупных роз­ничных организаций и др.
Помимо оптовых предприятий первого и второго уров­ней, а также указанных выше различных оптовых торго­вых систем и организаций, действующих как самостоятель­ные хозяйствующие субъекты и осуществляющих полный цикл закупочно-сбытовых операций с переходом к ним пра­ва собственности на товар, на товарном рынке страны дей­ствуют еще два вида посреднических оптовых структур (оптовых посредников):
- посреднические оптовые структуры, осуществляю­щие свою деятельность, как правило, без перехода к ним права собственности на товар (предприятия-брокеры, ди­леры, торговые агенты, комиссионеры и т. п.);
- организаторы оптового оборота, не осуществляющие закупочно-сбытовых

операций с товарами, но предоставля­ющие необходимые услуги для их проведения (оптовые яр­марки, товарные биржи, аукционы, оптовые рынки и др.).[2]
В условиях рыночной экономики в сфере оптовой дея­тельности самостоятельное значение приобретают оптовые посредники. Рассмотрим оптовую деятельность некоторых из них.
1) Брокерская фирма — предприятие, оказывающее по­среднические услуги государственным и коммерческим структурам, совместным предприятиям, российским и за­рубежным гражданам в приобретении, продаже и обмене товаров.

2) Брокер (физическое лицо) — торговый посредник при заключении сделок между покупателями и продавцами на обширной бирже. Действует по поручению и за счет кли­ентов» получая от них за это вознаграждение в виде маржи.
3) Дилер — юридическое и физическое лицо, осуществ­ляющее биржевое или торговое посредничество за свой счет и от своего имени. Доходы дилера образуются за счет разницы между покупной и продажной ценой товара, ва­лют и ценных бумаг.
Посреднические структуры оказывают информационные услуги, выполняют сбытовые операции по поручению про­изводителей готовой продукции и др. Интеграция и специа­лизация оптовых посреднических структур сопровождает­ся организацией складского обслуживания, развитием склад­ской сети по опыту стран с развитой рыночной экономикой.[3]

4.2.1 Розничная торговля

Процесс обращения товаров завершается в розничной торговле. Розничная торговля — это совокупность видов предпринимательской деятельности, связанных с продажей товаров и услуг непосредственно конечным потребителям и предназначенных для личного или семейного использования

Розничная торговля означает в переводе с англ. - retail trade - «малый бизнес», с франц. retailer - «разрезать, дробить», от русского глагола «рознить» — «разделять, отделять часть от целого, одно от другого». Поэтому в последнее время розничную торговлю, т.е. дробление партий товаров для отдельных покупателей в целях личного использования, стали называть «ритейлингом», т.е. ритейл, ритейлинг — это просто розничная торговля.

Определение понятия «розничная торговля» дано в части 2 ГК РФ, где указано, что по договору розничной купли-продажи продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность в сфере розничной торговли, передает покупателю товар, предназначенный для личного, семейного, домашнего или иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью, т.е. розничные торговцы реализуют товар конечным потребителям.

Розничная торговля сочетает в себе интересы продавца в получении доходов и потребности покупателя в получении высококачественных товаров и услуг.

Именно розничная торговля ориентирует отечественных производителей максимально учитывать запросы общества. В основе розничной торговли используется теория индивидуального выбора, которая исходит из принципа приоритета потребителя. Поэтому розничная торговля является социальным выражением качества жизни общества.[6]

4. 2.2 Функции и виды розничной торговли

Функции, которые должна выполнять розничная торговля для обеспечения успешной реализации товаров конечным потребителям, определяются ее сущностью и заключаются:

• в изучении спроса на товары и их рыночного предложения, поддержании баланса между предложением и спросом;
• в формировании торгового ассортимента, удовлетворении потребностей населения в товарах;
• в организации товародвижения, доведении товаров до покупателей путем организации ---пространственного их перемещения и подачи к местам продажи;
• в воздействии на производство в целях расширения ассортимента и увеличения объема товаров;
• в формировании товарных запасов и поддержании их на необходимом уровне;
• в рекламно-информационной работе розничных торговых предприятий;
• в осуществлении торгово-технологических операций с товаром — таких как хранение, производственная доработка (фасовка, упаковка и т.п.); внутримагазинное перемещение, размещение и выкладка в торговом зале, совершенствование технологии торговли и улучшение обслуживания покупателей;
• в формировании спроса и стимулировании сбыта на реализуемые товары;
• в выборе наиболее эффективных методов продажи товаров (предложение товаров и оказание помощи покупателям в их выборе, выполнение расчетных операций);
• в оказании покупателям комплекса услуг, облегчающих процесс не только покупки, но и использования товара (прием предварительных заказов, продажа отдельных товаров в кредит, доставка купленных товаров покупателю, сборка и установка купленных товаров на дому у покупателя, обучение покупателя правилам эксплуатации технически сложных товаров, подарочная упаковка приобретенных товаров и т.д.);
• в удовлетворении потребностей населения в товарах;
• в доведении товаров до конечных покупателей путем организации пространственного их перемещения и подачи к местам непосредственной продажи;
• в поддержании баланса между предложением и спросом;
• в воздействии на производство в целях расширения ассортимента и увеличения объема производимых товаров;
• в совершенствовании технологии торговли и улучшении обслуживания покупателей. [9]

В рыночных условиях существуют следующие виды розничных торговых предприятий:

- Розничные торговые предприятия самообслуживания (торговые автоматы). Отличительные черты: минимальное число оказываемых услуг, привлекательность цен, торговля основными товарами повседневного спроса.

- Розничные торговые предприятия со свободным отбором товаров имеют продавцов, к которым при желании можно обратиться за содействием. Клиент завершает сделку, подходя к продавцу и расплачиваясь с ним за покупку.

- Розничные торговые предприятия с ограниченным обслуживанием обеспечивают покупателю более высокий уровень помощи со стороны торгового персонала, поскольку в таких магазинах продают больше товаров предварительного выбора и покупателям требуется больше информации. Кроме того, в этих магазинах потребителям предлагают услуги в виде продажи в кредит.

- Розничные торговые предприятия с полным обслуживанием имеют продавцов, готовых лично помочь покупателю на всех этапах процесса поиска, сравнения и выбора товара. Отличительные черты: продажа товаров особого спроса и товаров замедленного сбыта (модные изделия, ювелирные изделия, кинокамеры), широкое разнообразие услуг (использование различных схем кредитования, обеспечение бесплатной доставки покупок, техническое обслуживание товаров длительного пользования на дому, предоставление покупателям дополнительных удобств в виде комнат отдыха и ресторанов).

Специализированные магазины предлагают узкий ассортимент товаров значительной насыщенности (магазины одежды, спорттоваров, мебельные, цветочные и книжные). Специализированные магазины можно дополнительно подразделить по степени узости предлагаемого ассортимента: магазин обособленного полного ассортимента (магазины одежды), магазин с ограниченным ассортиментом (магазин мужской одежды), узкоспециализированный магазин (магазин, торгующий мужскими рубашками). По мнению ряда специалистов, быстрее всего в будущем будет расти число узкоспециализированных магазинов, использующих преимущества сегментирования рынка, выбора целевых сегментов и специализации товара. Однако специализированный магазин может оказаться в неприятном положении, если товары его ассортимента потеряют популярность.[11]

В условиях жесткой конкуренции большое значение для любой торговой фирмы имеет правильный выбор формата и организация торговой деятельности.

Основными форматами по торговой площади являются:

• мини-маркеты — от 90 до 400 м2;
• универсамы, супермаркеты,
• дискаунтеры — от 400 до 3000 м2;
• гипермаркеты — свыше 3000 м2.

Одним из направлений развития розничной торговли является расширение фирменной торговли. Фирменные магазины — одна из самых быстрорастущих форм магазинной торговли. Среди них преобладают два типа магазинов:

магазины при предприятиях промышленности, где в основном продаются фирменные товары по более низким ценам. Для производителей продажа в фирменных магазинах, даже по сниженным ценам, часто оказывается более прибыльной, чем обычный сбыт;

образцовые магазины, организованные производителями. В таких магазинах упор делается не на снижение цены, а на богатство выбора.

Еще один вариант развития розничной торговли — франчайзинг. Сейчас многие крупные компании заключили договоры франчайзинга в регионах. Для небольших предприятий розничной торговли франчайзинг — это и постоянство поставок, и раскрученная узнаваемая торговая марка, и готовые маркетинговые разработки, хотя при этом предприятие не теряет самостоятельности [8]

5. Закупочная деятельность торговых предприятий

Основой коммерческой деятельности в торговле является закупочная работа. Ее главная задача — выгодное приобретение товара с целью удовлетворения потребительского спроса.

Работа по закупкам товаров включает комплекс взаимосвязанных коммерческих операций, к числу которых относятся:

– изучение и прогнозирование покупательского спроса;

– определение потребности в товарах;

– выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товаров;

– установление хозяйственных связей с поставщиками;

– контроль исполнения договоров и хода поставки товаров.

Изучение и прогнозирование покупательского спроса необходимо для обоснования коммерческих решений по оптовым закупкам товаров.

Спрос населения на товары формируется под влиянием многочисленных экономических, социальных, демографических, природно-климатических и других факторов, которые постоянно изменяются в процессе развития общественного производства. Поэтому только с помощью методов маркетинга коммерческие работники могут получить необходимую информацию о товарах, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о емкости рынка в отдельных регионах и т. д.

Так, например, оптовые предприятия торговли используют следующие методы изучения и прогнозирования спроса:

– оперативный учет продажи товаров и движения товарных запасов за определенный период;

– изучение и обобщение заявок розничных торговых предприятий на завоз товаров;

– учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей и т. д.

Руководствуясь результатами маркетинговых исследований, оптовые базы, коммерческие фирмы и другие оптовые покупатели строят свою политику закупок, заключая долгосрочные соглашения с поставщиками товаров, на которые ожидается повышение спроса. Информация маркетинговых служб позволяет оптовым покупателям заблаговременно подготовиться к смене поставщиков морально устаревших товаров на других, осваивающих выпуск более совершенных или принципиально новых товаров.

Одним из важных элементов закупочной работы является выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товаров.

Оптовые покупатели должны хорошо знать экономику своего региона, его производственные возможности, ассортимент производимых товаров. С этой целью коммерческие работники должны постоянно анализировать рекламные объявления в средствах массовой информации, следить за другой информацией о производстве и оптовой продаже товаров. Они должны посещать производственные предприятия, изготавливающие товары, знакомиться с их производственными возможностями, ассортиментом и качеством выпускаемых ими товаров. Также полезными окажется их участие в совещаниях с работниками промышленности и предпринимателями, в выставках-просмотрах новых образцов изделий, в выставках-ярмарках и т. д.

Тщательный анализ полученной информации позволит торговому предприятию составить необходимое представление об источниках поступления товаров, к числу которых относят сельское хозяйство, различные отрасли промышленности (пищевая, легкая, электронная, деревообрабатывающая и т. д.). В значительных объемах в товарооборот вовлекаются товары, вырабатываемые на предприятиях кооперативной промышленности, а также продукция подсобных и фермерских хозяйств. Одним из важнейших этапов закупочной работы является установление хозяйственных связей с поставщиками. Хозяйственные связи с поставщиками товаров включают экономические, организационные, коммерческие, административно-правовые, финансовые и другие отношения, складывающиеся между покупателями и поставщиками товаров в процессе поставок товаров. (Рис.4)

Рисунок 4. [12].

6. Взаимодействие между производителями, поставщиками и покупателями

Под поставщиками товаров следует понимать конкретные предприятия различных источников поступления. Их можно разделить на две группы: поставщиков-изготовителей и поставщиков-посредников.

Такое подразделение поставщиков зависит от канала сбыта (продвижения), т. е. пути, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Он характеризуется числом составляющих его звеньев или уровней, на каждом из которых выполняются различные операции по приближению товара к конечному потребителю.

Выбор оптимального варианта распределения зависит от многих факторов и в первую очередь от назначения и характера продукции.

В последние годы все более широкое распространение получает вариант, при котором потребительские товары производители стремятся продавать непосредственно конечным потребителям. Это так называемый канал нулевого уровня или прямой канал товародвижения. При этом варианте может быть использовано три основных способа прямой продажи товаров:

– развозная (разносная) торговля;

– посылочная торговля;

– торговля через принадлежащие производителю магазины.

При одноуровневом канале посредником на рынке потребительских товаров становится оптовый и розничный торговец.

Если между промышленным предприятием и предприятием розничной торговли стоят два и более оптовых торговца, то имеем дело с многоуровневым каналом продвижения товаров. (Рис.5)

Рисунок 5 [13]

Чем большее число посредников использует производственное предприятие, тем меньше непосредственных контактов с потребителями оно имеет, тем медленнее продвигается товар. В то же время, минимальное число посредников между производителем и потребителем требует больших расходов на хранение запасов товаров, их обработку и т. д.

В качестве поставщиков-посредников могут выступать:

– оптовые предприятия общенационального (федерального) и регионального уровня, специализирующиеся на оптовой торговой деятельности;

– посреднические оптовые структуры, не использующие в своей деятельности перехода к ним права собственности на товар (дистрибьюторы);

– организаторы оптового оборота — товарные биржи,
оптовые ярмарки, аукционы, оптовые рынки — так же являются самостоятельными субъектами оптовой торговой деятельности.

В качестве посредников могут выступать снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины. Среди основных причин, обусловливающих использование посредников, можно выделить следующие:

• организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов;
• создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения;

Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.[14]

7. Пример организации дилерской сети подразделения Группы ГАЗ

В заключении хочу привести пример организации торговых связей на одном из крупнейших холдингов Российской Федерации – «Групп ГАЗ», начиная от производства и заканчивая конечным потребителем продукции. Группа «ГАЗ» на сегодняшний день является крупнейшим диверсифицированным производителем автомобильной продукции в России.

Группа состоит из пяти дивизионов:

1. дивизион по производству легковых и коммерческих автомобилей;

2. дивизион по производству грузовых автомобилей;

3. дивизион по производству автобусов;

4. дивизион по производству строительно-дорожной техники;

5. дивизион по производству двигателей

Подобная диверсификация имеет два преимущества:

• Во-первых, она уменьшает операционные риски. Низкий спрос и

невысокая текущая рентабельность в перспективных сегментах в

определенные периоды времени могут быть компенсированы высоким

спросом и высокой рентабельностью в других сегментах;

• Во-вторых, взаимодействие ряда сегментов имеет синергию, что

позволяет экономить на инвестициях. В частности, платформы для

грузовых автомобилей и научно-технические разработки в этом секторе могут быть использованы и в производстве автобусов.

Рассмотрим в качестве примера организацию продаж продукции 5 –го дивизвиона : Дивизиона по производству двигателей –«Силовые агрегаты- Группа ГАЗ»

В данный дивизион входят следующие предприятия-производители: АО «Автодизель» и АО « Ярославский завод дизельной аппаратуры», которые являются крупнейшими в России производителями дизельных автомобильных двигателей и запасных частей к ним.

Основными покупателями их продукции являются производители грузовых автомобилей, такие как КАМАЗ и МАЗ. Но , наряду с крупными покупателями, « Силовые агрегаты» реализуют запасные части к дизельным двигателям. Для продвижения и сбыта своей продукции была создана дилерская сеть, функцией которой является:

• реализация всего перечня Продукции на закрепленной территории;
• осуществление гарантийного и сервисного обслуживания Продукции на закрепленной территории;
• продвижение Продукции на закрепленной территории.
• предоставление финансовых услуг покупателям Продукции на закрепленной территории

Официальным Дилером компании ООО «Силовые агрегаты - Группа ГАЗ» может стать независимое предприятие с образованием юридического лица любой формы собственности, кроме государственной, действующее на закрепленной территории в рамках документа «Дилерский Стандарт» компании СА-Группа ГАЗ.

Территория, закрепленная за Дилером (далее по тексту «Закрепленная территория»), представляет собой зону ответственности Дилера на которой Дилер максимально эффективно осуществляет реализацию продукции СА-Группа ГАЗ (далее по тексту Продукция) и обязан предоставлять услуги по сервисному и гарантийному обслуживанию Продукции.

СА-Группа ГАЗ, ввиду не эксклюзивности территории, оставляет за собой право назначить дополнительных Дилеров или переопределить территорию, если это требуется для обеспечения эффективности продаж.

С дилером заключается договор , сроком от 1 года до 3-х лет.

Дилер должен иметь офисные точки продаж и складские помещения, для хранения необходимых запасов продукции. Дилер должен иметь в своем распоряжении складское оборудование, специальные и прочие приспособления, необходимые для осуществления всего комплекса работ и услуг, приемке, хранению и отгрузке потребителям Продукции СА-Группа ГАЗ.

Дилер обязан иметь в наличии неснижаемый остаток Продукции, согласно требованиям СА-Группа ГАЗ, необходимый для обеспечения проведения гарантийного ремонта.

Для реализации продукции дилер обязан развивать собственную товаропроводящую сеть на закрепленной территории на основе:

- создания зависимых, дочерних предприятий, филиалов, представительств, магазинов;

- работы с независимыми предприятиями – торговыми партнерами и аттестованными СТО.

Дилер должен обеспечить безусловное соблюдение субъектами своей товаропроводящей сети ценовой и территориальной политики, установленной СА-Группа ГАЗ.

Для планирования производства Дилером составляется план продаж Продукции на следующий год разбивкой по каждому заводу изготовителю с разбивкой по основным номенклатурным группам, базовым моделям, месяцам и территориям продаж. По итогам первого полугодия, не позднее чем за 1 месяц до окончания допускается корректировка плана на 2 полугодие, но не более чем на 10%.

Месяц – не позднее 05 числа текущего месяца до 17 часов 00 минут московского времени, Дилер обязан предоставить в СА-Группа ГАЗ Заявку (по форме СА-Группа ГАЗ), содержащую сведения о Продукции, планируемой к поставке в следующем месяце поставки, с указанием номенклатуры, комплектности и количества. Допускается отклонение от годового плана продаж не более чем на 5%.

Кроме того, СА- Группа ГАЗ, создавая дилерскую сеть - накладывает обязательства на Дилера по объему закупаемой продукции – не менее 5 миллионов рублей в месяц, фактически создавая региональную оптовую сеть по продаже своей продукции. На дилеров- оптовиков возложена обязанность по продвижению и продаже продукции СА розничным потребителям, сервисам, а через них и конечным потребителям своей продукции.

Для стимулирования продаж в своей дилерской сети СА предусмотрели систему скидок, зависящую от объема закупаемой дилерами продукции.

Дилер СА-Группа ГАЗ обязан:

• осуществлять на закрепленной территории активный поиск потенциальных потребителей продукции СА - Группа ГАЗ;
• формировать на основании полученной информации собственную базу данных потенциальных клиентов;
• с целью привлечения новых клиентов осуществлять различные маркетинговые воздействия на потенциальных потребителей (прямая почтовая рассылка рекламно-информационных материалов и коммерческих предложений, телефонный маркетинг, личные встречи с лицами, принимающими решения о выделении денежных средств и / или принимающими решение о покупке);
• по первому требованию СА - Группа ГАЗ предоставлять информацию по соответствующим запросам СА - Группа ГАЗ (о существующих и потенциальных клиентах на закрепленной территории, конкурентном окружении и др.)
• оказывать содействие СА - Группа ГАЗ в организации проведения рекламных и PR-акций, проводимых СА - Группа ГАЗ на закрепленных территориях.
• участвовать в совместных рекламных акциях, организуемых СА-Группа ГАЗ
• участвовать в рекламных акциях, рекомендованных СА-Группа ГАЗ к участию
• осуществлять мониторинг рекламно-выставочной деятельности конкурентов СА - Группа ГАЗ в регионе, включая СМИ

Создание дилерской сети позволило крупному производителю снизить издержки по созданию собственных торговых предприятий для реализации своей продукции, сосредоточившись непосредственно на производстве продукции, разработке новых видов изделий и т.п., оставив за собой функцию продажи только крупным потребителям (заводам), возложив на дилерскую сеть обязанности по продвижению, рекламе своей продукции, обеспечению гарантийных обязательств.

Создание дилерской сети позволило обеспечить различные регионы страны необходимым запасом запасных частей, поскольку региональные дилеры хорошо знают конъюнктуру рынка и спрос на автозапчасти в своих регионах.

7. Заключение

Фирмы-производители изготавливают товары и продают их фирмам, занимающимся оптовой или розничной торговлей. Оптовики перепродают эти товары розничным торговцам, а те — конечным потребителям.

Именно торговля, реализуя произведенную потребительскую стоимость, связывает производство с потреблением и поддерживает равновесие между спросом и предложением. При этом не имеет значения, кто и где осуществляет реализацию товаров и через какие каналы сбыта они доводятся до конечных потребителей.[8]

9. Список используемых источников.

1. Чернухина Г.Н Учебные материалы по дисциплине «Организация торговли»/ Г.Н. Чернухина.-М.:Московский финансово-промышленный университет «Университет», 2014.

2. « Организация коммерческой деятельности» [электронный ресурс]: режим доступа к ресурсу: http://works.doklad.ru/view/otsJbhNaD7I/2.html

3. « Торговое предприятие как хозяйствующий субъект» [электронный ресурс]:режим доступа к ресурсу https://otherreferats.allbest.ru/marketing/00110929_0.html://www.e-biblio.ru/book/bib/06_management/Organizaziya_torgovli/um2.html

4. Белых В.С. Предпринимательское право в России/- М.: Проспект, 2009

5. А.Н. Кирюхина «Коммерческая деятельность»/ А.Н Кирюхина,Учебное пособие:-Кемерово: Кемеровский технологический институт пищевой промышленности ,2011.-132с, URL https://bibliofond.ru/view.aspx?id=523760

6.«Процесс формирования взаимоотношений поставщиков с розничными предприятиями» [электронный ресурс]: режим доступа к ресурсу http://bukvi.ru/ekonomika/analiz/process-formirovaniya-vzaimootnoshenij-postavshhikov-s-roznichnymi-predpriyatiyami.html

7. «Организация и управление коммерческой деятельностью»: Орловский государственный институт экономики и права : [электронный ресурс]: режим доступа к ресурсу: https://studfiles.net/preview/5639381/page:9/

8. «Розничная торговля» [электронный ресурс]: режим доступа к ресурсу: http://www.grandars.ru/college/biznes/roznichnaya-torgovlya.html

9. «Совершенствование процесса продажи товаров и торгового обслуживания покупателей в розничной торговле [электронный ресурс]: режим доступа к ресурсу: https://knowledge.allbest.ru/marketing/3c0b65635b2bc79b4c53a88521316d26_0.html

10. «Субъекты коммерческой деятельности» [электронный ресурс]: режим доступа к ресурсу http://mirznanii.com/a/252533/subekty-kommercheskoy-deyatelnosti

11. «Оптовая и розничная торговля. Маркетинговая логистика» [электронный ресурс]: режим доступа к ресурсу: http://mypresentation.ru/presentation/tema_12_optovaya_i_roznichnaya_torgovlya_marketingovaya_logistika_disciplina_osnovy_marketinga

12. «Методы выбора поставщиков» [электронный ресурс]: режим доступа к ресурсу: http://mirznanii.com/a/40329/metody-vybora-postavshchikov

13. «Методы распространения товаров: каналы распределения и товародвижение. Цели: [электронный ресурс]: режим доступа к ресурсу: http://geum.ru/next/art-138930.leaf-3.php

14. «Товародвижение в маркетинге» [электронный ресурс]: режим доступа к ресурсу: http://mirznanii.com/a/142821/tovarodvizhenie-v-marketinge-2

.