Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

«Особенности коммерческой деятельности в сфере розничной торговли»

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Сложившаяся на данный момент экономическая ситуация в России предполагает, что компаниям и организациям необходимо постоянно развиваться, чтобы не остаться за пределами прогресса и бизнеса. Наполнение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что предприятия вынуждены буквально биться за потребителей, приводит к пониманию исключительной роли совершенствования организации коммерческой деятельности, предприятий розничной торговли. Товары или услуги, произведенные фирмой, должны быть проданы поштучным образом: т.е., с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей прибыли для предприятия. Поэтому целевая задача любого предпринимателя – идеальным образом сочетать желания клиентов и собственные ресурсы. В таком случае у предпринимателя есть возможность доказать потребителю свои конкурентные преимущества перед остальными организациями, как своего товара, так и услуг. Именно по этой причине система сбыта является основной в организации коммерческой деятельности на предприятии. И данный факт не лишен обоснования – именно в процессе сбыта товаров выясняется, насколько точными, корректными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению продукции на рынок. Если данные концепции и стратегии оказались верными, как и было задумано, то покупатель обязательно обратит внимание на продукцию и прибыль будет получена, что является конечной целью любой предпринимательской деятельности. В обратном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В наше время цена ошибки в бизнесе бывает весьма высока.

Таким образом, складывается определенная картина, чем занимается коммерческая деятельность по розничной продаже товаров:

во-первых, проводится анализ и строится прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары и услуги;

во-вторых, на основании мониторинга конкурентов, а также рассмотрения предложений от поставщиков, формируется оптимальная матрица ассортимента товаров;

в-третьих, для продвижения товаров задействуется рекламно-информационная деятельность;

в-четвертых, подбираются наиболее эффективные методы розничной продажи товаров;

в-пятых, осуществляется организация оказания торговых услуг покупателям.

Так же, необходимо обратить внимание на отличие коммерческой работы в розничных торговых предприятиях и оптовых. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению поштучно или заводскими упаковками, по физическим лицам, в отличие от оптовых. Оптовые предприятия реализуют товары большими партиями для юридических лиц. Соответственно, коммерческой работе в розничном торговом предприятии придется приложить больше усилий, чтобы выйти на такой же доход, как у оптовых. Отсюда и появляется применение различных новых способов и методов привлечения покупателей в розничной торговле.

Обслуживание физических лиц в розничной торговле предполагает наличие специально оборудованных торговых залов, с понятным для потребителя товарным соседством, навигацией и аккуратной выкладкой товара. Сложность розничного предприятия заключается в постоянном изменение покупательского спроса па товар, коммерческая служба в свою очередь должна быстро реагировать на произошедшие изменения и вовремя ротировать товар. А также, коммерческой службе в наше время приходится подавать товар как красиво, так и удобно для покупателя, чтобы оставаться конкурентоспособным на рынке и обеспечить нормальную прибыль. Во многих компаниях прописываются принципы выкладки товаров, с учетом параметров товаров, как физических, так и потребительских свойств.

Коммерческая деятельность предприятия – это финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и сбыту товара потребителю. В зависимости от эффективности работы коммерческой деятельности потребитель делает вывод для себя полезен и нужен ли ему данный магазин, будет он там приобретать товары или не будет.

Актуальность данной темы обусловлена тем, что организация и управление коммерческой деятельностью предприятия являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия предприятия и потребителя как субъектов экономических отношений.

Целью исследования является разработка направлений совершенствования организации коммерческой деятельности предприятий розничной торговли ООО «МЕТР».

Для достижения поставленной цели предполагается решение следующих задач:

– изучить теоретические основы организации коммерческой деятельности розничного торгового предприятия;

– дать организационно-экономическую характеристику деятельность предприятия;

– исследовать проблемы организации коммерческой деятельности предприятия ООО «МЕТР»;

– разработать рекомендации по совершенствованию организации коммерческой деятельности.

Объектом исследования работы является ООО «МЕТР», созданное в 2012 году, занимающееся реализацией товаров и услуг для обустройства дома и строительства.

Предметом данной работы является коммерческая деятельность предприятия на примере ООО «МЕТР».

Настоящая работа состоит из введения, 3 глав, заключения и списка использованной литературы.

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ

1.1. Понятие и сущность коммерческой деятельности в розничной торговле

Коммерция – это вид торгового предпринимательства, являющийся основополагающей любой цивилизованной рыночной экономики. Сам термин «коммерция» обрел известность в России в последствие перехода от централизованного управления экономикой на рыночные отношения и принципы.

Коммерция – слово латинского происхождения (commercium – торговля)^{^[1]}. Однако, в данном случае, нужно понимать, что термин «торговля» имеет двоякое значение:

в первом случае, данный термин означает отдельную самостоятельную отрасль хозяйства – торговлю;

во втором случае, этот же термин означает торговые процессы, а точнее совершение сделок посредством актов купли продажи товаров.

Коммерческая деятельность относится ко второму понятию торговли – торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Коммерческая деятельность – более узкое понятие, чем предпринимательство.

Предпринимательство – это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход^{^[2]}.

Предпринимательство может существовать в виде промышленного предприятия, сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания потребителей, коммерческого банка, адвокатской конторы, литературного издательства, исследовательского учреждения, кооператива и т.д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью. Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм предпринимательской деятельности.

В тоже время некоторые элементы коммерческой деятельности могут осуществляться в предпринимательской деятельности, но не нести за собой главную роль. Например, в сельской ферме тоже закупают некоторые товары (бидоны), но данное предприятие не занимается коммерческой деятельностью, т.к. дальше они их никому не реализуют.

Главная цель коммерческой деятельности – получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса, с помощью комфортного торгового обслуживания. Данная цель является в равной степени важной для всех задействованных в осуществлении сделок купли-продажи па рынке товаров и услуг.

Сделки купли-продажи проводятся в сфере товарного обращения. Признанный факт, что все торговые операции, происходящие в сфере товарного обращения, делятся на два типа:

– коммерческие;

– производственные.

Коммерческие операции (торговые) – это процессы, сосредоточенные на проведение актов купли-продажи для получения прибыли и относящиеся к смене форм собственности. К таким операциям так же относятся процессы, без которых невозможно нормальное проведение операций купли-продажи: изучение покупательского спроса на товары, осуществление рекламы, посредничество, сервисное обслуживание покупателей, в том числе выполнение для них некоторых дополнительных услуг, страхование товаров при их доставке покупателям^{^[3]}.

Производственные процессы, являются продолжением производства в сфере обращения. Это доставка товаров от производителей к покупателям и потребителям, хранение, упаковка, расфасовка и т.п.

Таким образом, коммерция – это совокупность процессов и операций, направленных на совершение сделок купли-продажи товаров в целях удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли.

Основная цель коммерции – извлечение прибыли. Однако, прибыль, полученная в коммерческой деятельности, может использоваться на какие-либо дополнительные расходы, например, на развитие предприятия или на покупку новых торговых площадей, или на обучение персонала, с целью улучшение качества обслуживания клиентов и т.д., для более полного удовлетворения покупательского спроса. Сущность коммерческой деятельности содержит в себе следующие составляющие:

– в первую очередь, это закупка материально-технических ресурсов и товаров через поставщиков или другие торговые предприятия;

– формирование ассортиментной матрицы и дальнейшее планирование сбыта продукции па предприятиях;

– организация процесса сбыта продукции, логистические вопросы;

– выбор надежных партнеров для осуществления коммерческой деятельности;

– заключение договоров;

– организация процесса розничной торговли.

Существует несколько основных принципов для совершения успешной коммерческой деятельности:

– непрерывная связь коммерции с принципами маркетинга;

– гибкость коммерции, умение вовремя переориентироваться на новые потребности покупателя;

– умение предвидеть коммерческие риски;

– правильная расстановка приоритетных задач;

– проявление личной инициативы и креативности;

– нести ответственность за выполнение подписанных обязательств по действующим договорам;

– целеустремленность на достижение конечного результата – прибыли.

Связь коммерции с маркетингом обусловлена продвижением товаров и услуг, в основном посредством рекламы. Гибкость коммерции проявляется в современном преобразовании матрицы ассортимента под новые требования рынка, а также внедрения инноваций в коммерческую деятельность.

Умение предвидеть коммерческие риски является одним из важнейших принципов для предпринимателя в сфере торговли. Коммерческий риск – это возможные убытки для предприятия. Он может быть представлен как сумма ущерба, понесенная вследствие неверно принятого решения, а также сумма расходов для исправления данного деяния. Коммерческий риск может возникнуть в случае инфляции, заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами, пришествия кризиса. Помимо этого, коммерческий риск может возникнуть при неверно подобранной матрице ассортимента, когда товар будет неликвидным^{^[4]}.

Правильная расстановка приоритетных задач очень важна в коммерческой деятельности, т.к. это процесс многозадачный и «распыляться» на все и сразу в этой сфере не получится.

Проявление личной инициативы и креативности конечно же зависит от каждого человека, работающего в данной сфере. Работодатель старается подбирать кадры, полагаясь и на эти качества сотрудников.

Высокая степень ответственности за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам – это один из основных принципов коммерции, создающий репутацию коммерсанту на рынке. Реализация данного принципа – залог эффективной коммерческой деятельности, а вследствие и успеха па рынке.

Целеустремленность на достижение в конечном результате прибыли является одним из основных принципов коммерческой деятельности^{^[5]}.

Таким образом, можно сделать вывод, что основными задачами коммерческой деятельности являются:

– изучение потребительского спроса на товары с ориентацией на покупательскую способность;

– создание и регулирование процессов поставки товара, хранения товара, подготовка товаров к продаже, выкладка товара в торговом зале, а также последующая реализация товара.

– координация закупочной деятельности;

– определение грамотной и эффективной ассортиментной и ценовой политики;

– организация сбыта и продвижения товаров;

– развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности;

– обеспечение заданного товарооборота.

Коммерция на торговом предприятии должна основываться па постоянном исследовании рынка товаров: аналитика рыночных процессов, изучение спроса и предложения на товары, рассмотрение всех возможных стратегий развития рынка. На первом месте в коммерции стоит задача по оценке рыночного окружения: состояние реальной конъюнктуры рынков, доскональное изучение конкурентов, определение коммерческих условий конкурентов. На втором месте стоит задача по определению структуры спроса и предложения, возможность их сочетания и выявления лучшего предложения. На третьем месте – задача организации процессов коммерческой деятельности, а также разработка альтернативных решений по исследуемым объектам.

Стабильность реализации товаров на торговом предприятии определяется широтой и рациональностью ассортиментной матрицы товаров. В зависимости от состава ассортимента и его своевременной корректировки определяется рост товарооборота и скорость реализации товаров. При отсутствии в торговом зале необходимых товаров или товаров несоответствующих запросам потребителей ассортимент порождают неудовлетворенный спрос, что отрицательно сказывается на эффективности торговли. Например, существует ассортимент с сезонным спросом: если завести новогодние товары на последней неделе декабря, то спрос будет мал и прибыль будет минимальна. Однако, если завести новогодний ассортимент в ноябре, то спрос будет регулярным и прибыль будет оптимальной. Некоторые участники рынка в наше время завозят новогодний ассортимент в сентябре, такая тенденция наблюдается в последние два года, но на самом деле это приводит к неэффективному использованию торговых площадей на два месяца.

Большую роль в коммерции играет ассортиментная политика в конкурентном соперничестве. Чем больше в продаже выставлено разных наименований товаров, с различными свойствами, удовлетворяющих потребителя, тем сильнее конкурентоспособность данного предприятия на рынке. Ассортименту в торговле свойственно понятие сбалансированность. Сбалансированным считается ассортимент, который сочетает в себе различные виды и разновидности товаров в группе и разные группы товаров в розничном торговом предложении. Ассортиментная матрица товаров формируется на основе покупательского спроса и предназначения целевых рынков. Любые изменения в покупательском спросе сопровождаются изменениями в ассортиментной матрице товаров, а также отражаются на его сбалансированности.

Формирование ассортиментной матрицы товаров заключается в постановке в конкретизированном порядке определенной номенклатуры товаров, образующих необходимую их совокупность для розничной торговли.

Основные функции коммерческой деятельности:

– новаторская функция (создание новых идей по процессам техническим, организационным, управленческим и т.д., создание новых товаров и услуг для покупателей);

– организационная функция (внедрение новых форм и методов организации производства товаров и услуг, организация новых служебных подразделений, объединение форм единичного разделения труда, внедрение новых ИТ технологий для совершенствования процессов коммерческой деятельности);

– хозяйственная функция (наиболее эффективное использование трудовых, материальных, финансовых, интеллектуальных, информационных ресурсов);

– личностная функция (получение удовлетворения от результата своей работы, от выполнения поставленных целей, рост предпринимателя как личности за счет своей самореализации в бизнес процессах).

Таким образом, можно сказать, что коммерческая деятельность – это, прежде всего, интеллектуальная деятельность энергичного и инициативного человека, который, владея какими-либо материальными ценностями, использует их для организации бизнеса. Извлекая пользу для самого себя, предприниматель действует на благо общества.

1.2. Особенности коммерческой деятельности в розничном торговом предприятии

Розничные торговые предприятия – это сеть структурных образований всех форм собственности, которые осуществляют реализацию товаров и оказывают в связи с этим услуги конечным покупателям (потребителям).

Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно потребителю для личного, бытового, семейного или любого другого вида использования, т.е. являются последним звеном в сфере коммерческой деятельности, которое завершает товарное обращение от изготовителя продукции.

Перед розничной торговлей стоит несколько основных задач по удовлетворению всех потребностей покупателя. Данные задачи показаны в направлениях развития розничной торговли:

1. Построение розничной торговой сети согласно требованиям потребителей, ориентирование розничной торговли на удовлетворение потребностей различных слоев населения.

2. Развитие и обеспечение требуемых условий торговой деятельности розничных предприятий, содержащего в себе различные функции:

– торговые (приемка товаров по количеству и качеству, хранение товара на складе, подготовка товара к продаже, реализация товаров непосредственно покупателю)

– производственные (создание товара на розничном торговом предприятии, например, выпечка хлебобулочных изделий)

– оказание услуг (организация услуг для удобства покупателей, например, доставка, выезд мастера на дом, кафе и другие)

3. Дальнейшее развитие и повышение эффективности различных форм и методов розничной продажи товаров.

4. Совершенствование системы защиты прав потребителей.

Розничные торговые предприятия можно классифицировать по следующим основным признакам: по видам и особенностям устройства; по типу предприятия; по размеру торговых площадей; по виду ценовой политики; по форме обслуживания покупателей; по каналам сбыта товаров; по типу здания и особенностей его объемно-планировочного решения; по функциональным особенностям предприятия^{^[6]}.

По видам и особенностям устройства предприятия розничной торговли делятся на магазины, магазины-склады, павильоны, палатки, автомагазины и др.

Около 90 % всех торговых предприятий являются магазинами. Они обычно имеют несколько помещений и специальное торговое оборудование, необходимое для выполнения разнообразных торгово-технологических операций. Одно из важнейших отличий магазинов от остальных видов розничных торговых предприятий – это месторасположение, магазины располагаются в капитальных стационарных зданиях.

Магазины-склады осуществляют торговлю строительными материалами, крупногабаритными товарами, являются пунктами выдачи интернет-магазинов и т.д. Данные торговые предприятия имеют благоустроенные площадки, специальные навесы, оборудованные складские помещения для продажи и хранения товаров, а также помещения для товарных образцов, по которым покупатель может определить свою потребность в данном товаре.

Павильоны, палатки, ларьки и киоски представляют собой сооружения легкой конструкции, которые можно перенести или разобрать, и относятся к мелкой розничной торговой сети. В отличие от стационарных магазинов они предлагают более узкий ассортимент товаров и менее удобств при обслуживании покупателей.

Автомагазины и другие средства передвижной торговли могут использоваться для обслуживания жителей небольших населенных пунктов, например, в виде рынков выходного дня, а также в местах большого скопления людей (рынки, вокзалы).

В зависимости от размеров торговой площади розничные торговые предприятия подразделяются на следующие типы:

1. Гипермаркеты. Магазины самообслуживания, имеющие площадь торгового зала более 1000 кв. м и ассортиментом товаров до 80000 наименований. Гипермаркеты обычно представляют собой отдельно стоящее стационарное здание, располагающееся преимущественно на загруженных, крупных трассах, имеют свою собственную стоянку. Основной принцип работы гипермаркетов – дать возможность покупателю совершить все покупки в одном месте. Но могут быть и специализированные гипермаркеты – продуктовые или строительные. Стандартный покупатель посещает данный вид торгового предприятия не чаще одного раза в неделю. Заполненность его торговой тележки зависит от финансового положения самого покупателя, а не от его потребностей, т.к. в наше время существует множество ловушек для покупателей и товары приобретаются не по заранее спланированному списку, а на основании психологического импульса, который формирует сам же магазин. Гипермаркеты стараются сочетать политику низких цеп на товары ежедневного спроса, в основном посредством собственного производства или импорта, а также средние ценовые сегмента на остальной ассортимент.

В основном большие гипермаркеты являются большой сетью розничных торговых предприятий, управлением ассортимента которых занимается удаленно коммерческая служба. Такие розничные сети преимущественно работают с крупными поставщиками, с которых получают значительные скидки на большие объемы поставок товаров. Поставки товаров в данных видах розничных торговых предприятиях осуществляются по заранее обговоренной, а зачастую и прописанной в договоре ассортиментной матрице. Реализация товаров осуществляется в основном на собственном оборудовании, но могут и присутствовать торговые стойки поставщиков с рекламой данной продукции.

2. Супермаркеты. Магазины самообслуживания, имеющие площадь торгового зала от 300 до 3000 кв. м. Супермаркеты располагаются в спальных районах, в шаговой доступности или же в зонах с больших покупательским трафиком, например, возле станций метро. Такой формат розничных магазинов обычно реализует широкий ассортимент товаров ежедневного спроса: продукты питания, напитки, бытовую химию, товары для дома, товары для животных и т.д. Однако встречаются и специализированные на непродовольственных товарах супермаркеты.

Данная категория торговых точек тоже может являться торговой сетью с вышестоящим коммерческим отделом, который руководит ассортиментом и поставками товаров в данные магазины. Обычно такие сети более лояльно относятся к поставщикам, а размер предоставляемых скидок зависит прямо пропорционально от объема поставок товара.

Если в магазине установлена высокая наценка, то она компенсируется политикой постоянных скидок, стимулирующих покупателей к посещению. Данная категория торговых точек имеет более двух касс для расчетов с покупателями. Такие магазины могут иметь средний ценовой сегмент, но завлекают покупателей большим количеством скидок, а также своей близостью к местам проживания потребителей. Данные магазины оборудуются как минимум двумя кассами.

3. Универсамы. Магазины, имеющие площадь торгового зала не меньше 300 кв. м. Магазины традиционной формы обслуживания покупателей, через прилавок. Обычно такие магазины располагаются тоже в спальных районах. Реализация товаров ведется по секциям, разделенным по товарным группам: бакалея, мясная продукция, напитки и т.д. Специализируются данные торговые точки на продуктах питания, так и на хозяйственных товарах. Часто встречаются универсамы смешанного типа – продажа продуктов питания и хозяйственных товаров, но в таком случае большую долю на полке занимают товары питания. Данные категории торговых точек обычно являются отдельными торговыми предприятиями, регулируемые непосредственно с самого магазина. Ценообразования в таких торговых точках обычно нерегулируемое, но всегда есть низкие цепы на хлеб и молоко. Расчеты могут вестись как через отдельную кассу в каждой секции, так и через одну общую кассу, расположенную на выходе из супермаркета, но товар покупатель получает только после оплаты.

Ассортиментная матрица в таких магазинах пополняется товарами в хаотичном порядке. Здесь реализуются любые товары, которые кажутся перспективными с точки зрения товарооборота или входной цены. При этом универсамы поддерживают широкий ассортимент товаров, что открывает большие возможности для торговых представителей.

4. Традиционные магазины. Данная категория розничных торговых предприятий является одной из самых распространенных. Это магазины, имеющие площадь торгового зала от 50 до 300 кв. м. Такие магазины часто называют магазинами «на углу». В основном это продовольственные магазины, но не редки и хозяйственные. Обслуживание покупателей ведется через прилавок, но может и встречаться модернизированная версия таких магазинов с самообслуживанием, в таком случае они называются минимаркетами. Наценка на товары в таких магазинах высокая, товары часто закупаются самостоятельно на торговых базах или продуктовых рынках. Традиционные магазины также работают с поставщиками, но обычно с ограниченным количеством, т.к. имеют ограниченные оборотные средства. При этом именно здесь открываются широчайшие возможности для экспериментов с ассортиментом и размещения оборудования.

5. Павильоны. Это мелкие торговые точки, с площадью торгового зала до 20 кв. м. Реализация товаров в таких магазинах ведется через прилавок или через окно, как вариант. Преобладает ограниченный ассортимент, большую доля имеет быстро оборачиваемая продукция повышенного спроса и известных марок. Павильоны в основном имеют продовольственную специализацию и расположены на проходимых местах.

6. Киоски. Это торговые точки без торгового зала, с небольшой площадью, используемой под складское помещение. Продажи ведутся только через окно. Основную долю товарооборота занимают товары импульсивного спроса, такие как сигареты и напитки. Могут иметь продовольственную специализацию, непродовольственную, смешанного типа или киоски, специализированные на печатной продукции – первая полоса. Закупка товара в таких розничных торговых предприятиях в основном производится самостоятельно.

В зависимости от формы обслуживания покупателей различают следующие типы розничных торговых предприятий:

1. Прилавочные торговые точки. К ним относятся универмаги, павильоны, традиционные магазины и киоски. В таких форматах магазинов товар выкладывается на витрине, доступ покупателям к товару в данном случае ограничен. Реализация товаров происходит через кассу в отделе или через общую кассу на выходе из магазина. Такой формат магазинов постепенно вымирает в первую очередь в крупных городах по нескольким причинам:

– покупатель не получает права выбора, т.к. в магазинах предоставлен ограниченный ассортимент товаров;

– такие торговые точки ассоциируются с низким качеством обслуживания, к которому население крупных мегаполисов старается не привыкать;

– политика высоких цен преобладает на данных торговых точках, что является не конкурентоспособным признаком среди хотя бы супермаркетов. Объясняется данный факт малыми размерами поставок товаров, что может быть интересно поставщикам только при максимально высокой наценке;

– в связи с естественными процессами старения уменьшается доля населения, которой здесь психологически комфортно покупать.

Однако прилавочные торговые точки имеют одно важное преимущество, т.к. они являются магазинами быстрой покупки, что наглядно демонстрируют процветающие киоски возле станций метро и это их ресурс для выживания.

2. Магазины самообслуживания. К данному типу магазинов относятся гипермаркеты, супермаркеты, минимаркеты, cash & carry. Основной принцип работы таких розничных торговых предприятий – дать покупателю возможность самостоятельно выбрать товар, т.е. предоставить покупателю доступ к товару, за исключением товаров высокого цепового сегмента. Продажи ведутся через кассовые узлы. Существенная часть покупок в таких магазинах является незапланированной, что требует от владельцев наличия широкой ассортиментной матрицы и, следовательно, больших площадей и оборотных средств, что приводит к широкому распространению сетевых супермаркетов.

В зависимости от цеповой политики розничные торговые предприятия подразделяют па следующие типы:

1. Дискаунтеры. Такие магазины позиционируют себя как магазины эконом-класса. Их основное отличие – политика низких цеп, торговая наценка в данных торговых точках не выше 20% или меньше средней по региону. Торговые залы данных магазинов оформлены достаточно просто, в связи с экономией на торговом оборудовании и примитивной выкладке товаров. В таких магазинах представлен ограниченный ассортимент.

Дискаунтеры в свою очередь делятся на жесткие и мягкие. Жесткий дискаунтер имеет сравнительно небольшую площадь для супермаркета, около 800 кв. м., а ассортимент порядка 1000 позиций. Основную долю ассортимента занимают товар постоянного спроса.

Мягкий дискаунтер. Основной недостаток жестких дискаунтеров – это тесные помещения, длинные очереди на кассах, маленький выбор товаров, низкий уровень оформления торгового зала. Естественно такие магазины посещают покупатели с недостаточно высоким уровнем дохода. Однако потребители с доходом, приближающимся к среднему и выше тоже любят экономить, такую возможность им преподносят мягкие дискаунтеры. В таких магазинах более широкий выбор ассортимента, порядка 2000 товарных позиций, не роскошный, но вполне прилично оформленный торговый зал.

Встречается еще один тип дискаунтеров – убийца. Такие торговые точки имеют ограниченный ассортимент товаров с чрезвычайно низкой наценкой. Когда такой «убийца» появляется на рынке, то продажи пересекающихся товаров у конкурентов моментально снижаются на минимальный уровень.

2. Масс-марксты. Это магазины, основным принципом которых является соотношение качественных товаров разумным цепам. На данный момент к ним относится большинство действующих супермаркетов.

3. Магазины премиум класса. Такие магазины реализуют высококачественную, эксклюзивную и дорогую продукцию, по их заявлениям. Впрочем, это совсем не мешает устанавливать огромную наценку и на обычные товары. Данные розничные торговые предприятия могут иметь абсолютно разную специфику, но в любом случае они будут позиционироваться как магазины для состоятельных людей, с высоким уровнем доходов. Располагаются такие магазины в основном на центральных, престижных улицах и в дорогих районах. Наиболее распространенные виды – супермаркеты и бутики.

Однако, стоит сказать, что данная классификация применима лишь к крупным и сетевым торговым точкам. В традиционной рознице ценообразование не системное, с высокой наценкой. Исключение составляют лишь торговые точки, позиционирующиеся как оптовые.

В зависимости от типа канала сбыта розничные торговые предприятия делятся на:

1. Сетевые (организованные). Торговые точки, входящие в сеть, имеют ряд определенных признаков:

– централизованное управление, осуществляемое из центрального офиса сети;

– низкий уровень полномочий администрации торговой точки (к их полномочиям обычно относится формирование заказов согласно потребностям торговой точки, а также поддержание внутренней торговой дисциплины);

– централизованное снабжение (единый договор поставки с поставщиком на все торговые точки)

– единая ассортиментная матрица товаров, одинаковые принципы выкладки товаров и единая ценовая политика;

– единый дизайн торгового зала, одинаковая представленность магазинов, узнаваемость торговых точек сети;

– регламентированные, долговременные и партнерские отношения с поставщиками и производителями;

Сетью называются торговые предприятия, в состав которых входит не менее трех торговых точек (но в некоторых компаниях встречается иной подход).

Ни формат магазинов, ни одинаковая вывеска, ни принадлежность одному юридическому лицу не являются характерными признаками сети. Многие сети состоят из абсолютно разных торговых точек, совершенно разных по типу: от мелких магазинов со съемным помещением до крупных гипермаркетов. Встречаются торговые сети, в состав которых входят магазины с разными названиями. Наконец, при франчайзинге магазины сети могут принадлежать нескольким десяткам хозяев.

2. Независимые розничные магазины. Это торговые точки всех типов, от киосков до супермаркетов, не обладающие вышеперечисленными признаками.

3. Оптовые торговые точки. Работаю как с юридическими лицами, так и с физическими. Данные торговые точки реализуют товары мелкими партиями, обычно от одной упаковки, но более низкой цене, чем в розничных магазинах. Такие торговые предприятия могут иметь различные форматы, ассортимент и специализацию. Обычно такие магазины представлены в формате cash & carry, оптовый киоск на рынке, оптовая база и т д. При выборе поставщика руководствуются минимальной входной ценой.

По типу здания и особенностям его объемно-планировочного решения розничные торговые предприятия подразделяются на: одноэтажные; многоэтажные; с подвальным помещением; без подвального помещения.

Грамотно организованная деятельность коммерции с учетом всех особенностей розничной торговли способствует росту товарооборота, удовлетворению покупательского спроса и успешной деятельностью предприятия. Основными принципами организации коммерческой деятельности является комплексный подход в управлении и согласованность между подразделениями, а также обеспечение взаимодействия между коммерческой деятельностью и целями торгового предприятия.

Выводы

2. АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ РОЗНИЧНОГО ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ (НА ПРИМЕРЕ ООО «МЕТР»)

2.1. Организационно-экономическая характеристика ООО «МЕТР»

Общество с ограниченной ответственностью «МЕТР» было создано в г. Иркутске, 29 ноября 2012 года. Начинало своё существование с супермаркета, расположенного по адресу: г. Иркутск, ул. Трактовая, 18Б, где и располагается до сих пор. На данный момент предприятие насчитывает 4 супермаркета, из которых: 3 находится в г. Иркутске и 1 расположен в Иркутском районе, с. Хомутово. Большинство магазинов располагается в крупных торговых центрах, но есть и отдельно стоящие здания на главных трассах.

Ассортимент товаров насчитывает около 15 000 наименований товаров в следующих группах: сезонные товары; посуда; интерьер, текстиль; автотовары, инструменты, скобяные изделия, мебельная фурнитура; строительные материалы; сантехника; лаки, краски, обои, клеи, ковры; хозяйственные товары; свет, инсталляция, электротовары.

А также предприятие оказывает услуги: по доставке приобретенного товара покупателям; по установке приобретенных товаров.

Рассматриваемая торговая точка находится по адресу: г. Иркутск, ул. Сергеева, 3, в здании ТЦ «Mega Home». Режим работы магазина: ежедневно с 09.00 до 20.00. ООО «МЕТР» зарегистрировано по адресу: г Иркутск, ул. Лапина, 14Б – 10. Организации присвоен ИНН 3808226759, КПП 380801001, ОГРН 1123850045120. Генеральный директор Гусейнова Марина Олеговна.

Относительно всех магазинов розничной сети «МЕТР», рассматриваемый магазин считается достаточно небольшим – 3 046 квадратных метров торговой площади. Как и большинство магазинов сети, он находится в непосредственной близости к остановкам общественного транспорта, в районе концентрации торговых центров различной направленности. Основной поток покупателей – люди, с разным уровнем дохода. Расположен магазин на 1 этаже торгового комплекса.

Зона разгрузки и приемки товаров выделена в отдельную зону. Важным условием эффективности функционирования розничной торговой сети является рациональное размещение магазинов на территории города. Большинство магазинов «МЕТР» расположены в г. Иркутске, поэтому следует учитывать следующие факторы:

1. Экономический. Розничная есть «МЕТР» стабильно развивается на территории г. Иркутска. На сегодняшний день открыто 3 магазина в разных районах города, каждый из них находится в шаговой доступности от остановок общественного транспорта.

2. Градостроительный. Рассматриваемый нами магазин расположен в Свердловском районе, вокруг магазина находится несколько спальных микрорайонов с общим населением более 70 000 человек.

3. Транспортный. Магазин «МЕТР» расположен на некотором удалении от остановки общественного транспорта, но общее время пути от ООТ до магазина занимает не более 5 мин. Магазин имеет удобный подъезд к своей территории.

4. Социальный. Магазин «МЕТР» включает в себя все необходимые товары для дома и оформления интерьера. Реализует широкий ассортимент многих товарных групп на одной торговой площади, что создаст удобство для потребителя. Магазин «МЕТР» имеет формат обслуживания покупателей DIY, это аббревиатура известного английского выражения Do It Yourself, т.е. «Сделай это сам». Соответственно в данной сети покупатель делает покупки сам, без помощи продавца. Такой формат магазинов очень популярен в наше время.

В рассматриваемом нами магазине работает большое количество сотрудников. Продавцы–консультанты имеют два вида графика: дневной – с 09.00 до 17.00 и вечерний – с 12.00 до 20.00.

Главная цель системы управления персоналом в розничной сети «МЕТР» это обеспечение организации кадрами, их эффективное использование, профессиональное и социальное развитие.

На генерального директора ООО «МЕТР» возложено решение огромного числа важных задач. Именно генеральный директор организации определяет общую политику и стратегию дальнейшего развития предприятия. Определяет финансовую политику, к которой могут относится такие вопросы как расходы на содержание и мотивирование персонала, расходы на административные и хозяйственные нужды. Также генеральный директор может задавать тенденции в проведении переговоров с поставщиками, диктуя свои условия. Определять основные бонусные программы, дисконтные и кредитные.

Коммерческий директор, как руководитель среднего звена, определяет принципиальные вопросы закупочной деятельности. По согласованию с генеральным директором может определить важнейший круг поставщиков для организации и придерживаться с ними лояльных коммерческих условий по заключенным договорам.

Директора магазинов ведут финансово-хозяйственную деятельность, контролируют реализацию товаров на своих торговых площадях, проверяют корректность обслуживать покупателей. Несут ответственность за материальные ценности, подбор персонала и расстановку кадров, обеспечивают соблюдение трудового законодательства, своевременно выполнение планов продаж и т.д.

Далее представим насколько эффективно используются в процессе предпринимательской деятельности различных виды ресурсов, необходимые для производства и сбыта готовой продукции в ООО «МЕТР» на основе характеристики ресурсного потенциала.

Рассмотрим характеристику ресурсного потенциала в таблице.

Таблица 1

Характеристика ресурсного потенциала магазина «МЕТР» за 2018-2019 годы

Показатели	2018	2019	Темп роста, %
Среднесписочная численность работников, чел.	32	30	- 103,8
Среднегодовая стоимость основных фондов, тыс. руб.	99 201	99 201	100
Среднегодовая стоимость оборотных средств, тыс. руб.	2 243 273	2 343 273	101
Общая площадь, м²	3 046	3 046	100
Торговая площадь, м²	2 578	2 578	100
Применяемая система налогообложения	ОСНО	ОСНО	-

По данным из таблицы 1 видно, что в сравнение 2019 года с 2018 годом, среднесписочная численность работников снизилась за счет уменьшения количества продавцов-консультантов. Торговая площадь предприятия не увеличилась. Средняя стоимость оборотных средств выросла на 1%, что указывает на отсутствие капиталовложений со стороны и уменьшения количества покупателей, а также спроса. Применяемый па предприятии режим налогообложения – общая система налогообложения (ОСНО). При таком режиме ведется полный бухгалтерский учет.

Таблица 2

Динамика основных экономических показателей хозяйственной деятельности предприятия за 2018 – 2019 гг. (тыс. руб.)

Наименование показателей	2018	2019	Темп роста, %
Оборот организации	2 243 273	2 343 273	101,0
Расходы, учитываемые для целей налогообложения	20 280	20 800	103,0
Чистый доход (прибыль), остающийся в распоряжении предприятия	999 056	1 029 091	101,5
Чистый доход (прибыль), в процентах к обороту	27,6	27,7

Таким образом, из данной таблицы можно сделать вывод, что в отчетном году чистый доход предприятия составляют 1 029 091 т.р., что на 1,5% больше, чем в прошлом году. Расходы, учитываемые для целей налогообложения увеличились по сравнению с прошлым годом на 3,0%. Чистый доход в процентах к обороту увеличился к прошлому году па 0,1%.

2.2. Коммерческая деятельность предприятия: характеристика и оценка

Рассмотрим торговый процесс магазина «МЕТР». Товар вывозят в зал после оприходования, и продавцы выкладывают товар на полки. В компании ООО «МЕТР» прописаны принципы выкладки товара, с которыми сотрудников торгового зала знакомят до начала рабочего процесса. У каждой товарной группы сеть свои особенности, поэтому принципы выкладки прописаны, как и в целом для торгового пространства, так и для каждой группы товаров в отдельности. Принципы выкладки компании соответствуют основным принципам мерчендайзинга:

– товар с высокой наценкой стоит на уровне глаз потребителя;

– товар самой низкой цены стоит па нижней полке, если он не участвует в промо-акции;

– товар повернут лицом к покупателю;

– соблюдается товарное соседство;

– товары импульсного спроса размещаются на видных местах по направлению движения покупателя;

– выше 1,8 м размещается только товарный запас, товар должен быть доступным для покупателя;

– все товарные группы выставляются вертикальными блоками по торговым маркам, цветам и ценовой политики.

Работа магазинов с поставщиком построена следующим образом: 2 раза в неделю менеджер по закупкам снимает фактические остатки по товарам, высчитывает реализацию за определенный период и составляет заказ. Товар от поставщика поступает согласно заказу. Товар принимают материально ответственные лица – операторы склада. При приемке товара по количеству операторы обязаны сверить количество поставленного товара сопроводительным документам (товарной накладной и счет-фактуре), а также соответствие цен. При приемке по качеству товара проверяется комплектность товара, маркировка, выявляется бракованная продукция. Приемка товаров по количеству и качеству ведется согласно требованиям стандартов и технических условий. Время, затраченное па приемку товаров, во многом зависит от качества работы поставщика.

Для оценки поставщиков выставим основные критерии, по которым экспертным методом проставим баллы каждому поставщику. Проставляем баллы каждому поставщику, по каждому критерию, не оставляем поставщиков без оценки, т.к. это повлечет не корректные выводы. Бальная шкала выглядит следующим образом:

0 баллов – неприемлемо;

1 - 2 балла – мало приемлемо;

3 - 4 балла – удовлетворительно;

5 - 6 баллов – хорошо;

7 - 8 баллов – очепь хорошо;

9 - 10 баллов – отлично.

Перечислим самых крупных поставщиков розничной сети «МЕТР»:

1. ООО «ДекорСтайлГласс». Поставщик стеклянной посуды.

2. ООО «Балимена». Поставщик комплектов постельного белья среднего ценового сегмента, преимущественно из сатина. Имеет более 1000 расцветок в ассортименте.

3. ООО «ОВК-Трейд». Крупнейший поставщик обоев па мировом рынке. Поставляет обои всех видов и размеров преимущественно из Германии и Италии. Имеет свое производство в нескольких странах.

4. ООО «GoodGardcn». Поставщик садовых качелей и складной мебели для кемпинга. Отличается качеством поставляемой продукции и разнообразием расцветок.

5. ООО «Нева-Трейд». Поставляет керамическую плитку под знаменитым брендом «KERAMA MARAZZI».

6. ООО «Santonit». Современный поставщик товаров для дома, который поставляет товары из разных групп в одной коллекции.

7. ООО «BELEZZA». Один из крупнейших поставщиков домашнего текстиля на территории РФ.

8. ООО «Интерскол». Лидер российского рынка электроинструмента.

9. ООО «ЕвроТек». Один из крупнейших российских производителей бытовой химии.

По таблице 3 можно сделать вывод, что все поставщики находятся на достаточно высоком уровне на рынке. У каждого поставщика присутствуют, как и сильные, так и слабые стороны. Главное, что все договорные условия выполняются своевременно, поставки товара не задерживаются, а месторасположение складов находится на оптимально удаленном расстоянии, что позволяет продолжать договорные и доверительные отношения с данными поставщиками.

Таблица 3

Оценка поставщиков розничной сети «МЕТР»

Критерии	№ 1	№ 2	№ 3	№ 4	№ 5	№ 6	№ 7	№ 8	№ 9
Производственная мощность поставщика	10	8	10	7	8	7	8	9	7
Прогрессивные технологии	8	7	10	7	7	6	9	7	8
Комплектность поставляемой продукции	7	10	9	8	8	7	10	7	9
Соответствие стандартам	10	9	10	7	9	9	7	8	9
Развитость стандартам	6	9	8	6	8	9	7	8	7
Наличие дефектов в продукции	5	10	6	8	6	10	9	7	9
Послегарантийное обслуживание	-	-	-	-	-	-	-	-	-
Ассортимент поставляемой продукции	8	9	9	9	7	9	6	9	7
Постоянство упаковки продукции	8	9	8	9	9	8	9	7	8
Сумма баллов	62	71	70	61	62	65	65	62	64

Прямыми конкурентами ООО «МЕТР» является несколько организаций. В таблице 4 рассмотрим основные слабые и сильные стороны конкурентов по отношению к магазину «МЕТР».

Таблица 4

Основные конкуренты магазина «МЕТР»

Конкурент	Месторасположение	Плюсы	Минусы
Leroy Merlin	г. Иркутск, примерно центр города	низкий ценовой сегмент; большая парковка	большие покупательские очереди; отсутствие скидочной программы
Роща	г. Иркутск, в 1 остановке от магазина «МЕТР»	низкий ценовой сегмент; имеет 2 этажа торговых залов; в пешей доступности от ООТ; имеется скидочная программа	отсутствие достаточных парковочных мест; некоторые товары имеют завышенную стоимость
Строительный рынок «Сергеевский»	г. Иркутск, в 1 остановке от магазина «МЕТР»	практически отсутствуют	отсутствие парковочных мест; некоторые товары имеют завышенную стоимость; товары расположены в различных отдельно стоящих павильонах; отсутствие скидочной программы

По таблице 4 можно сделать вывод, что основным конкурентом магазина «МЕТР» является магазин «Роща». Главными плюсами «Роща» является низкий уровень цен, а также месторасположение. Основные минусы - это близкое расположение к магазину «МЕТР», отсутствие достаточных парковочных мест. Следующий конкурент «Leroy Merlin», недавно открыт в г. Иркутске, но набирает большую популярность среди населения, хотя имеет достаточную удаленность от остановок общественного транспорта, что подразумевает под собой подъезд только на личном автотранспорте к магазину. Последний конкурент «Строительный рынок «Сергеевский» располагает сравнительно небольшой площадью. Но из-за расположения рядом магазинов достаточно более низкой ценовой категории «МЕТР» и «Роща» приходит в упадок и большинство павильонов прекращает свою деятельность.

Таблица 5

Оценка конкурентоспособности магазина «МЕТР»

Степень значимости (доля единицы)	Показатель	Оценка в баллах
Степень значимости (доля единицы)	Показатель	МЕТР	Leroy Merlin	Роща	СР «Сергеевский»
0,1	Широта и глубина ассортимента	5	5	5	2
0,2	Уровень цен	4	5	4	2
0,05	Использование информационных технологий	3	5	3	1
0,025	Качество услуг	4	4	4	1
0,2	Реклама	5	5	5	0
0,2	Доля на рынке	4	3	4	1
1	Итого	25	27	25	7

Оценка показателей конкуренции проведена по пятибалльной шкале: 5 - очень сильное проявление, 4 - сильное, 3 - среднее, 2 - слабое, 1 - очень слабое проявление фактора. Анализ показал, что магазин «МЕТР» имеет высокий уровень конкурентоспособности. Он уступает по уровню цен и по использованию информационных технологий только Leroy Merlin. Для устранения данной проблемы в целях повышения уровня конкурентоспособности предлагается ввести собственный импорт, под собственной маркой для еще большей узнаваемости магазина и расширения низкого ценового диапазона.

Таблица 6

Оценка конкурентоспособности магазина «МЕТР» по ключевым факторам

Степень значимости (доля единицы)	Показатель	Оценка в баллах
Степень значимости (доля единицы)	Показатель	МЕТР	Leroy Merlin	Роща	СР «Сергеевский»
0,1	Широта и глубина ассортимента	0,5	0,5	0,5	0,2
0,2	Уровень цен	0,7	1	0,7	0,2
0,05	Использование информационных технологий	0,2	0,3	0,2	0
0,025	Качество услуг	0,75	0,8	0,75	0
0,2	Реклама	0,8	0,8	0,8	0
0,2	Доля на рынке	0,7	0,4	0,6	0,1
1	Итого	3,65	3,8	3,55	0,5

Розничная есть «Домовой» постоянно меняет свою стратегию и тактику работы, чтобы выжить в конкурентной борьбе. Непрерывно работает над совершенствованием обслуживания покупателей, над автоматизацией закупочной деятельности, тщательно следит за качеством продаваемой продукции, находится в регулярном поиске новых видов товаров на заграничных рынках. Ведет работу по улучшению коммерческих и логистических условий в договорах с крупными поставщиками, чтобы уменьшить себестоимость товара и установить низкую ценовую политики, необходимую в условиях кризиса покупателю.

Магазин «МЕТР» использует мерчендайзинг, расставляя товары по ценам, группируя по основным потребительским свойствам. Использует в своих магазинах панели настроения для создания атмосферы в торговом зале и ориентирования покупателя.

Выводы

Во второй главе был проведен анализ организации коммерческой деятельности магазина «МЕТР». Ассортимент магазина составляют: сезонные товары, посуда, текстиль, декор, инструменты, автотовары, сантехника, мебель, строительные материалы, хозяйственные товары, лаки, краски, обои, светильники. Численность работников предприятия увеличилась уменьшилась на 3,8%. Торговая площадь предприятия не изменилась. Средняя стоимость оборотных средств выросла на 1%, что указывает на отсутствие капиталовложений со стороны и уменьшения количества покупателей, а также спроса. Применяемый на предприятии режим налогообложения - общая система налогообложения (ОСЬЮ).

В 2019 г. чистая прибыль предприятия составляет 4 027 250 тыс. руб., что на 1% больше, чем в 2018 г. В денежном выражении на 43 тыс. руб. больше, чем в 2018 г.

Все поставщики предприятия находятся на довольно высоком уровне на рынке, поставщики соответствуют многим требованиям данного розничного предприятия. Все договорные условия выполняются своевременно, поставки товара не задерживаются, а месторасположение складов находится на оптимально удаленном расстоянии, что позволяет продолжать договорные и доверительные отношения с данными поставщиками.

Основным конкурентом магазина «МЕТР» является магазин «Роща». Главными плюсами «Роща» является низкий уровень цен, а также месторасположение.

3. ПРОБЛЕМЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «МЕТР И НАПРАВЛЕНИЯ ИХ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ

3.1. Проблемы организации коммерческой деятельности ООО «МЕТР»

Магазин «МЕТР», расположенный по адресу ул. Сергеева, строение 3, имеет сравнительно небольшое складское помещение по отношению к своим торговым площадям, а именно 228 кв. м. при торговой площади 3 046 кв. м. Храпение товарного запаса ограничено пределами складского помещения. Заказы поставщикам и привоз товара занимает около двух недель, на формирование заказа и отправление его поставщику тратиться один день. Заказы оформляются в примитивной таблице Excel и отправляются поставщику по корпоративной почте, учитывая человеческий фактор, поставщик может на сразу заметить письмо с заказом, что в свою очередь увеличивает время ожидания заказа. Поставщик везет свой товар в зависимости от своих логистических возможностей, на что может потратить от 2 дней до нескольких педель, по этой причине многие поставщики везут товар на РЦ, откуда он приезжает на магазины.

Распределительный центр розничной сети ООО «МЕТР» находится в 8 км от рассматриваемого нами магазина. Перемещение товара с РЦ может занимать несколько суток, что вызывает появление дефицита товара на полках торгового пространства. Распределительный центр не может мгновенно ответить на запрос магазина и отправить товар по ряду объективных причин:

– РЦ занимается приемкой товара по количеству и качеству;

– РЦ расформировывает большие оптовые поставки па мелкие партии, согласно потребностям розничных магазинов;

– РЦ распределяет остатки товара па длительное хранение по территории склада;

– РЦ отправляет мелкие партии товара в магазины согласно логистической загруженности;

– РЦ проводит каждые 2 месяца инвентаризацию товара;

– РЦ работает с поставщиками по бракованному товару.

В условиях многозадачности с ограниченной численностью работников, распределительный центр не успевает вовремя отреагировать на запросы магазинов, в виду чего возникает одна из главных проблем коммерческой деятельности. Пустые полки – отсутствие продаж.

В современных рыночных условиях покупатель привык к избытку выбора товаров, отсутствие товара на полке делает магазин «МЕТР» менее конкурентоспособным. В операционной системе магазина установлены квоты по товарным группам, которые рассчитаны от количества торгового оборудовать, чтобы избежать нехватки места или дефицита товара на полке. Квотой, в розничном торговом предприятии ООО «МЕТР» называется количество номенклатур (SKU) в активной матрице (в ассортименте). В операционной системе можно выгрузить OLAP-отчет, который показывает дефицит и профицит товара на дату.

Рассматривая товарооборот отчетного года к предыдущему в таблице 9 видно, что прирост существует, но не значительный 1%. Обращая внимание на рост инфляции за последние несколько лет, можно сделать вывод, что в магазине «МЕТР» потребители стали реже совершать покупки. Исполнитель услуги обязан оказывать услуги, отвечающие требованиям потребителей и функциональной пригодности в соответствии с правилами продажи. Требования торговли предусматривают:

– комфортность и удобство покупателей при свершении покупок, включая удобное размещение товаров в торговом зале, входов и выходов, секции, торгового оборудования, расположение кассовых аппаратов, и даже ширину проходов;

– гигиенические требования к уровню освещенности, шума, запыленности, температуры в торговом зале;

– доступность информации для покупателя (ценники хорошо пропечатаны, информация на высоком оборудование напечатана увеличенным шрифтом);

– стилевое единство торгового пространства.

В магазине «МЕТР», расположенном на первом этаже, не хватает освещенности, нет единого стиля в оформлении магазина. Создастся впечатление не аккуратной выкладки товара из-за многочисленного количества красок в оформлении торгового пространства. Не хватает точечного освещения, которое может акцептировать внимание на проводимых акциях. Это еще одна проблема коммерческой деятельности на розничном торговом предприятии ООО «МЕТР», проблема атмосферы в магазине, которая уменьшает покупательский поток, что приводит к минимальному росту товарооборота.

В магазине «МЕТР» существует проблема соответствия цены и качества. Товары среднего качества имеют высокие цены, поэтому покупатель отдаст предпочтение низкому ценовому сегменту и высокому. Средний ценовой сегмент проседает в продажах именно по соотношению цены и качества товара. Данная проблема встречается во многих магазинах, но решение ее даст приоритеты в конкурентной борьбе. А также проблема углубленного ассортимента в некоторых товарных группах, что пугает покупателя. Выбрать одну краску из 1000 наименований представляется невозможным без консультации специалиста. Магазин «МЕТР» является форматом DIY, где покупатель должен приобрести товар сам, без участия продавца.

3.2. Пути совершенствования организации коммерческой деятельности ООО «МЕТР»

Проанализировав организацию коммерческой деятельности на розничном торговом предприятии ООО «МЕТР» было выявлено несколько проблем:

– дефицит товара в торговом зале по причине несвоевременного пополнения складских запасов;

– нарушенная атмосфера в торговом зале;

– соответствие цены и качества на некоторые товары;

– углубленный ассортимент некоторых товарных групп.

Для усовершенствования создания заказов поставщикам предлагается ввести систему EDI Soft. Решения Edisoft предназначены для автоматизации бизнес-процессов. Электронный документооборот с Edisoft сокращает трудозатраты, повышает конкурентоспособность предприятий, снижает операционные расходы и защищает от рисков, связанных с человеческими ошибками. Стоимость данной программы зависит от выбранного функционала. Для решения проблемы в магазине «МЕТР» нам потребуются следующие функции:

– создание заказа поставщикам на платформе EDI Soft;

– моментальное оповещение поставщика о сформированном заказе;

– отслеживание перемещений поставки товара от поставщика до магазинов с указанием сроков;

– электронное подписание протоколов согласовать цен.

С выше представленным функционалом стоимость программы EDI Soft составляет 7 150 руб., что является 0,4% от чистой прибыли магазина. Данная программа ускорит процесс формирования заказов и оповещения поставщиков о потребности магазинов, что позволит сократить дефицит товара на полке.

Поскольку данная проблема затрагивает распределительный центр ООО «МЕТР», предлагается ввести еще одну программу «1C: Предприятие 8. WMS Логистика. Управление складом» предназначается для складов различных типов.

Каждый склад состоит из нескольких помещения, в которых установлены грузовые стеллажи, сгруппированные по проходам. В каждом стеллаже определенное количество полок. Каждая полка виртуально разбита на некие части, называемые позицией. Такой участок склада считается конечной единицей хранения товара на складе и называется ячейкой. Каждая ячейка имеет свой адрес, по которому она идентифицируется. Ячейке хранения могут быть присвоены различные статусы в зависимости от того, занята она товаром, пустая, или заблокированная, и т.д.

Товар в системе хранится в контейнерах, имеющих уникальные идентификаторы. Товар на складе не храниться/перемещается сам по себе, как правило, для хранения/перемещения используются паллеты – в грузовых стеллажах, коробки, ящики и т.д., которые и являются для системы контейнерами. В системе отслеживается вместимость контейнеров в ячейку по количеству, вместимость товара по весу и высоте контейнера. Весогабаритные характеристики задаются на уровне товара, типа.

Данная программа позволяет быстро найти необходимый товар по идентификатору, что сокращает временные затраты на поиски необходимого товара. Стоимость программы «1С: Предприятие 8. WMS. Логистика» составляет 25 000 руб. и устанавливается на распределительный склад. Эта сумма составляет 1,23% от чистой прибыли магазина «МЕТР». Совокупная стоимость двух программ равна 32 150 руб., что в дальнейшем окупается среднемесячной прибылью магазина «МЕТР», но приносит увеличение товарооборота на 99 590 тыс. руб. Недополученная среднемесячная прибыль из-за дефицита товара составляла 4 624 тыс. руб. Соответственно прогнозируемая прибыль при внедрении данных программ прогнозируется из недополученной среднемесячной прибыли умноженной на 12 месяцев, за минусом 20%, которые вычитаются па риск. Риском в данном случае является обучение персонала работе с программой, зависание программы на стадиях внедрения.

Можно сделать вывод, что нужно добавить освещение, модернизировать навигационные указатели, освободить проходы в магазине, пересмотреть расположение ценников. Для решения данной проблемы предлагается ввести новые навигационные указатели в торговом зале, оформленные в одном стиле – красные указатели с белыми надписями. Разработать для каждой подгруппы товаров панели настроения с красивым изображением отдельных товаров из данной подгруппы, которые будут закрывать верхние нерабочие полки с товарным запасом и привлекать взгляд покупателя.

Создать ТПВ – точки привлечения покупателя по ходу движения покупательского потока. ТПВ состоит из красной стеновой панели, нескольких светильников направленных на представляемый товар па TПB с ценником формата А3. Данные точки привлекают покупателей за счет своей освещенности издалека, на них необходимо представлять либо акционный ассортимент, который присутствует в магазине в большом количестве, либо дорогой цеповой сегмент со стилевым решением.

Расположение ценников в магазине предлагается прописать в принципах выкладки. Ценник ставится с левой части товара, если товар выставлен в несколько фейсов, то ставиться один ценник с левой стороны на все фейсы, чтобы покупатель не искал разницу между ценниками на один и тот же товар.

После завершения данных преобразований в торговом зале свет станет ярче за счет создания TПB, расположение ценников станет удобнее для потребителя, а товарный запас, расставленный в хаотичном порядке на верхних полках, закроется красивыми панелями настроения. Магазин «МЕТР» будет оформлен в едином стиле с выдержанными основными цветами, белым и красным.

Проблему углубленного ассортимента некоторых товарных групп можно решить с помощью проведения АВС-анализа. Данный метод позволит выделить из ассортиментной матрицы товары, которые преимущественно пользуются спросом у покупателя. Товары, попавшие в группу С по продажам можно спокойно вывести из ассортимента, т.к. они замедляют оборачиваемость.

Выводы

В третьей главе работы были выявлены такие проблемы как:

– дефицит товара в торговом зале по причине несвоевременного пополнения складских запасов;

– нарушенная атмосфера в торговом зале;

– соответствие цены и качества па некоторые товары;

– углубленный ассортимент некоторых товарных групп.

После рассмотрения всех проблем были предложены методы совершенствования данных процессов.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В ходе написания работы были решены задачи, поставленные во введении.

В первой главе работы были рассмотрены теоретические основы, формирующие организацию коммерческой деятельности на предприятии.

Все поставщики предприятия находятся па довольно высоком уровне на рынке, поставщики соответствуют многим требованиям данного розничного предприятия. Все договорные условия выполняются своевременно, поставки товара не задерживаются, а месторасположение складов находится на оптимально удаленном расстоянии, что позволяет продолжать договорные и доверительные отношения с данными поставщиками.

В третьей главе работы были выявлены такие проблемы как:

– дефицит товара в торговом зале по причине несвоевременного пополнения складских запасов;

– нарушенная атмосфера в торговом зале;

– соответствие цены и качества па некоторые товары;

– углубленный ассортимент некоторых товарных групп.

После рассмотрения всех проблем были предложены методы совершенствования данных процессов.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

Аксёнова Е.А., Астафьев В.О. Организация эффективной работы коммерческих служб в целях управления коммерческой деятельностью торговой организации // Современные технологии: актуальные вопросы, достижения и инновации. Сборник статей победителей IV Международной научно-практической конференции. 2018. С. 171-173.
Алексеева А.И. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: учеб. пособие / А.И. Алексеева, Ю.В. Васильев. – M.: Финансы и статистика, 2016.
Алехина Е.С., Скрынникова И.А. Формирование понятия и содержания маркетинговых технологий // Современные проблемы экономики и управления. – 2018. – №1(03). – С. 14-22.
Асмус В.А. Организация и управление коммерческой деятельностью. - Ульяновск, 2016.
Белей А.И., Белей С.Э. Система процессного управления коммерческой деятельностью торговых предприятий // Молодой ученый. 2017. № 2-1 (17). С. 75-78.
Белоусова Н. А., Радюкова Я. Ю. Специфика коммерческой деятельности на промышленных предприятиях // Социально-экономические явления и процессы. Тамбов, 2018. № 4 (050). С. 33-35.
Вартанов А.С. Экономическая диагностика деятельности предприятия: организация и методология: Учеб. пособие. – М.: Финансы и статистика, 2016.
Векшинский А.А, Тывин Л.Ф Интернет-маркетинг как новое направление в современной концепции маркетинга взаимодействия // Техно-технологические проблемы сервиса. – 2017. - № 2. – С. 102-108.
Гребнева А.И. Экономика торгового предприятия: учебник для вузов. - М.: Экономика, 2016.
Дашков Л. П., Памбухчиянц О. В. Организация и управление коммерческой деятельностью. – М., 2017.
Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. – М.: Дашков и К, 2016.
Мазилкина Е.И. Маркетинговые коммуникации. – М.: Дашков и К, 2016.
Наплекова Ю.А., Воронков А.В. Маркетинговые и управленческие аспекты коммерческой деятельности в розничной торговле // Вестник Белгородского университета кооперации, экономики и права. 2017. № 2. С. 235-239.
Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности. – М.: Маркетинг, 2016.
Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. – М.: Дашков и К, 2016.
Пасечко Л.А. Теоретические аспекты коммерческой деятельности в розничной торговле // Вестник Белгородского университета кооперации, экономики и права. 2018. № 2. С. 104-110.
Пикалова М. Б., Власов А. А. Система управления коммерческой деятельностью на предприятии // Вестник ОрелГИЭТ. 2017. № 4 (22). С. 76-79.
Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. - М.: ИНФРА-М, 2016.
Райзберг Б.А., Лозовский Л.Ш., Стародубцева Е.Б. Современный экономический словарь. – М.: ИНФРА-М, 2016.
Соломатин А.Н. Экономика и организация деятельности торгового предприятия: учеб. пособие. – М.: Инфра-М, 2016.
Субочева Ю.А. Совершенствование организации коммерческой деятельности в розничной торговле // Теория и практика инновационного развития кооперативного образования и науки Тезисы докладов международной научно-практической конференции профессорско-преподавательского состава и аспирантов. 2018. С. 255-257.
Толстых Т.О., Чиркова М.Б. Управление коммерческой деятельностью на предприятиях // Вестник Воронежского государственного аграрного университета. 2017. № 1. С. 179-184.
Тонышев Л. Л. Управление коммерческой деятельностью: проблемы и пути решения // Материалы Всероссийской научно-практической конференции с международным участием. 2018. – С. 42.
Чкалова О.В. Характеристика розничных торговых предприятий в России и за рубежом // Маркетинг в России и за рубежом. – 2018. - № 4. – С. 67-70.
Энциклопедии & Словари. Электронный справочник. [Электронный ресурс] // Режим доступа: http://enc-dic.com/economic/Kommercija-6265.html (Дата обращения: 02.12.2020)

Энциклопедии & Словари. Электронный справочник. [Электронный ресурс] // Режим доступа: http://enc-dic.com/economic/Kommercija-6265.html (Дата обращения: 02.12.2020) ↑
Райзберг Б.А., Лозовский Л.Ш., Стародубцева Е.Б. Современный экономический словарь. – М.: ИНФРА-М, 2016. – С. 67. ↑
Алексеева А.И. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: учеб. пособие / А.И. Алексеева, Ю.В. Васильев. – M.: Финансы и статистика, 2016. – С. 19. ↑
Соломатин А.Н. Экономика и организация деятельности торгового предприятия: учеб. пособие. – М.: Инфра-М, 2016. – С. 25. ↑
Вартанов А.С. Экономическая диагностика деятельности предприятия: организация и методология: Учеб. пособие. – М.: Финансы и статистика, 2016. – С. 26. ↑
Чкалова О.В. Характеристика розничных торговых предприятий в России и за рубежом // Маркетинг в России и за рубежом. – 2018. - № 4. – С. 67. ↑