Особенности коммерческой деятельности в розничной торговли

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы исследования. Система коммерческой деятельности является неотъемлемой, организационно обособленной частью народного хозяйства страны. И как хозяйствующий субъект рынка осуществляет в соответствии с уставом деятельность в сфере товарного производства и обращения.

Радикальные изменения произошли в сфере розничной торговли, коммерческой деятельности. Эти изменения затрагивают самые различные аспекты коммерческой деятельности, начиная с вопросов информационного обеспечения, формирования ассортимента, установления хозяйственных связей с поставщиками, заканчивая экономически выгодной. розничной продажей товаров обслуживаемому населению.

Объект курсовой работы –публичное акционерное общество «Магнит».

Предмет курсовой работы - коммерческая деятельность ПАО «Магнит».

Целью курсовой работы является исследование особенностей коммерческой деятельности в розничной торговле на примере ПАО «Магнит» и формулирование предложений по совершенствованию коммерческой деятельности в розничной торговле.

Для достижения поставленной цели были решены следующие задачи:

1. изучить сущность и содержание коммерческой деятельности в розничной торговле;

2. описать особенности торговли в условиях рыночной экономики;

3. рассмотреть информатизацию коммерческой деятельности;

4. исследовать организационно-экономическую характеристику предприятия;

5. выявить материально-техническое обеспечение коммерческой деятельности в розничной торговле;

6.определить направления совершенствования коммерческой деятельности в розничной торговле.

В процессе анализа и обобщения полученной информации применялись методы: сравнительного анализа, синтеза, статистических группировок и другие.

Методологической базой для написания курсовой работы послужили труды таких ученых как Брагин Л.А, Чеглов В.П., Чернухина Г.Н.,

Структура курсовой работы состоит из введения, двух глав, заключения и списка использованной литературы.

Глава 1. Теоретические аспекты коммерческой деятельности в розничной торговле

Сущность и содержание коммерческой деятельности в розничной торговле

Розничная торговля осуществляет свою деятельность в рамках Федерального закона«Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» от 28.12.2009 N 381-ФЗ (последняя редакция от 28.11.2018 N 446-ФЗ).

Коммерческие процессы связаны со сменой формы собственности и направлены на осуществление торговых операций для получения прибыли. Коммерческие процессы включают в себя проведение рыночных исследований, в том числе изучение покупательского спроса, организацию хозяйственных связей между производителями и торговыми предприятиями, оценку инфраструктуры рынка и конкурентов, рекламу, сервисное обслуживание покупателей, в том числе оказание им дополнительных услуг и др.

В условиях рыночных отношений произошли большие изменения в сфере розничной торговли. Однако, следует отметить, что при обилии определений оптовой и розничной торговли, исследований особенностей коммерческой деятельности в розничной торговле на сегодняшний день осуществляется явно недостаточно.

«Коммерция» - (от латинского слова "commercium" - торговля) торговая и торгово-посредническая деятельность, участие в продаже или содействие продаже товаров и услуг. В широком смысле слова - предпринимательская деятельность.

Термины "торговля" и "коммерция" не всегда можно назвать синонимами. Водном случае, когда речь идет о "торговле" как самостоятельной отрасли хозяйства, эти слова не являются синонимами.

Элементы коммерческой деятельности условно можно сгруппировать на блоки в зависимости от признаков классификации (рис. 1).

Целесообразность группировки коммерческих операций в зависимости от этапов выполнения обусловлена тем, что позволяет четко представить порядок их выполнения, увязать коммерческие функции розничные предприятий с технологическими, а также с маркетинговыми исследованиями.

Коммерческие операции, находясь во взаимосвязи с технологическими (производственными) процессами, предшествуют им. Поэтому коммерческая деятельность в торговле обеспечивает достижение целей, занимает ведущее место в деятельности розничных торговых предприятий и организаций.

Коммерческая деятельность в розничных торговых предприятиях должна осуществляться на основе маркетинговых исследований. Маркетинг в розничной торговле несколько отличается от маркетинга в производственной сфере или оптовой торговле.

Рисунок 1. Элементы коммерческой деятельности в розничной торговле

Среди таких отличий можно выделить следующие:

- потребители: у розничных торговых предприятий - конечные потребители, у производственных - промежуточные;

- товар: розничная торговля в отличие от производства имеет дело с готовым товаром, поэтому основной упор делается не на товар, а на услуги по его предложению и поддержке;

- покупатель должен получить удовольствие от решения своей проблемы, а не просто товар. Производитель заинтересован в производстве и сбыте своего продукта, а розничная торговля в сбыте продуктов, необходимых покупателю. Следовательно, торговля имеет возможность, выбирая конкурирующие товары по цене и потребительским свойствам, добиваться повышения прибыли;

- торговля имеет больший арсенал инструментов маркетинга, чем производитель. Если производитель вынужден менять производство в случае падения спроса на его продукцию, то торговой организации достаточно изменить ассортимент;

- если производитель теряет потребителя конкретного товара, то торговая организация потребителя услуг, куда кроме конкретного ассортимента товаров входит обслуживание и соответствующие затраты на него.

Таким образом, торговые организации занимаются маркетингом своих услуг, что является стратегическим направлением деятельности.

Маркетинговые исследования в розничной торговле включают исследование рынка, его инфраструктуры, потребителей, конкурентов, товаров, их цены, системы стимулирования сбыта.

1.2. Особенности развития розничной торговли в условиях современной экономики

Значение торговли велико. Субъекты торговли оказывают услуги товаропроизводителями потребителям. В частности, освобождают товаропроизводителей от необходимости вступать в отношения с огромной массой потребителей; путем создания запасов товаров они обеспечивают синхронизацию ритма производства и ритма потребления; благодаря им денежные доходы производителей становятся более регулярными и независимыми от задержек в сбыте продукции потребителям. Услуги, оказываемые торговлей потребителям, создают условия для того, чтобы материальные блага, произведенные в массовом порядке множеством предприятий, разбросанных на обширной территории, стали доступными потребителям в таком количестве и качестве, в таком месте и в такое время, которые удобны для последних.

На современном этапе рыночных отношений торговля в Российской Федерации представляет довольно крупную отрасль, которая по числу занятых и в особенности по денежному обороту, находится на уровне таких отраслей, как сельское хозяйство, строительство, транспорт, значительно уступая лишь промышленности.

Подлинным объектом деятельности торговли являются потребности человека и общества. Непосредственной целью торговой деятельности, выраженной в категориях рыночной экономики, является торговая наценка и заключенная в ней прибыль.

В рыночной экономике роль торговли как основной части товаропроводящей цепочки, соединяющей производителя с потребителем, еще более возрастает. К тому же, так как торговая прибыль в условиях переходного периода зачастую выше производственной прибыли, то значительная часть предпринимателей устремляется в торговлю, и возрастает ее привлекательность как сферы занятости. Следует отметить, что увеличение доли торговых предприятий в национальном доходе и численности занятых за последние годы произошло как относительно, так и абсолютно.

В процессе товародвижения розничная торговля выполняет ряд функций, которые во многом определены ее сущностью, как формы товарного обращения и является конечным звеном, где происходит смена формы стоимости и общественное признание затрат на производство и доведение товаров.

Важнейшими функциями розничной торговли являются:

- реализация произведенной потребительной стоимости (товаров). Исполнение этой функции создает экономическую предпосылку воспроизводства совокупного общественного продукта, связывая производство с потреблением;

- доведение предметов потребления до потребителей. Выполняя данную функцию, торговля организует пространственное перемещение товаров от производителей и оптовых предприятий к потребителям, осуществляя при этом ряд операций по продолжению процесса производства в сфере обращения;

- организация хозяйственных связей с поставщиками товаров. Эта функция представляет собой выполнение ряда операций по изучению спроса, оптимальному выбору поставщиков и заключению с ними договорных отношений, а также дальнейший контроль за выполнением договоров;

- формирование торгового ассортимента, собирая товары от большого количества поставщиков. Розничная торговля, собирая товары от различных поставщиков(производственных и оптовых предприятий), ориентируется на определенные требования конечных потребителей. Поэтому в розничной торговле происходит подсортировка товаров по качеству, цене, типам, сортам, маркам, размерам, видам и т.д.;

- завоевание рынка (либо поддержание имеющегося уровня объема продаж) и стимулирование сбыта. Розничная торговля должна использовать различный арсенал стимулирующих факторов — это и гибкая система регулирования цен, и всевозможные скидки, активизирующие реализацию. Целесообразно применение прогрессивных форм и методов продажи, выставок, демонстраций товаров при продаже и т.д.;

- обеспечение рекламы товаров, которая должна способствовать увеличению объема продаж, информированию потребителей, формированию вкусов и потребностей и т.д.;

- осуществление необходимых операций с товаром. Прежде чем товар попадет в торговый зал необходимо выполнить ряд технологических операций по его транспортировке, приемке, размещению и т.д.;

- оказание необходимых услуг, в том числе дополнительных. Реализация товара покупателю осуществляется посредством его обслуживания. При этом, если под услугой следует понимать результат взаимодействия исполнителя и потребителя и собственную деятельность исполнителя по удовлетворению потребностей потребителя, то под обслуживанием - деятельность исполнителя при непосредственном контакте;

- поддержание баланса между предложением и спросом с одновременным активным воздействием на производство в части объема и ассортимента выпускаемой продукции;

- сокращение издержек в сфере потребления (затрат покупателей на приобретение товаров) путем совершенствования форм и методов продаж, информационных услуги пр.;

- функции, обусловленные концепцией маркетинга: рыночные исследования; выбор потребителей (определение целевого рынка, разработка маркетинговой стратегии, мониторинг требований и предпочтений потребителей); продвижение товаров(стимулирование сбыта, реклама, специальные программы и т.д.); определение цены; создание служб сервиса;

- принятие риска. Торговля, закупая товары и создавая товарные запасы, принимает на себя риск, связанный с возможным снижением объема продажи. Возникают также риски, связанные с потерей качества товаров при транспортировке, хранении. Возможны риски в связи с хищениями, колебаниями цен, снижением платежеспособности покупателя и т.д.

При этом в рыночной экономике функции розничной торговли по оказанию услуг производителям и потребителям шире, чем при плановом ведении хозяйства. В системе потребительской кооперации имеется как оптовая, так и розничная торговля.

Розничная торговля сегодня, в том числе в системе самостоятельно заключает договоры поставки, согласовывает ассортимент, сроки и объемы поставки товаров, влияет на обновление ассортимента и улучшение качества поставляемых товаров, предъявляет определенные требования к упаковочным материалам, расфасовке, таре и т.д.

1.3 Информатизация розничной торговли

Знание (информация) слагает интеллектуальный капитал корпораций в различных формах, который и определяет их конкурентоспособность.

Экономические агенты всегда стремятся повысить эффективность своей деятельности. Прежде всего за счет уменьшения уровня неопределенности. В этом плане продуктивно определение информации, данное К.Шенноном - как сообщения, уменьшающего неопределенность (энтропию) у его получателя. Такой функциональный подход определяет оперативную информацию, которая, в первую очередь, и рассматривается в динамике экономических процессов.

Массовая компьютеризация, внедрение и развитие новейших информационных технологий привели многие развитые страны к рывку вперед в сферах бизнеса, промышленного производства, научных исследований, образования и социальной жизни. Информация превратилась в глобальный, неистощимый ресурс человечества, вступившего в новую эпоху развития цивилизации - интенсивного освоения информационного ресурса.

В результате интенсификации информационных процессов существенно сокращается длительность управленческих процессов. Именно информация, управления и организация привели развитые страны в новую цивилизацию.

Недооценка недостатка информации - одна из основных причин, сдерживающая реформы, нацеленные на интенсификацию экономических процессов. Без достоверной информации не могут работать организации управления, инфраструктура рынка и зависящая от нее сфера производства. Поэтому одной из важнейших задач современной экономики является развитие инфраструктуры рынка на информационной основе.

Развитие информационного обеспечения рынков товаров и услуг в настоящее время характеризуется следующим:

- практически во всех регионах в том или ином виде создан ряд информационных центров, которые существенно различаются по своей информационной насыщенности, количеству и качеству предоставляемых услуг, программно-техническим средствам реализации и поддержки процессов функционирования;

- основная масса информационных услуг носит сугубо справочный характер и выполняется на основе имеющихся или доступных в каждом конкретном месте баз данных. Задачи сопровождения и анализа конкретных товар потоков как внутри отдельной территории, так и по стране в целом практически не решаются;

- имеются недостатки в использовании технических средств связи и передачи информации;

- информационная инфраструктура рынка не замкнута в единую сеть;

- слабо развиты горизонтальное информационное взаимодействие и информационные ресурсы для массового информационного обслуживания предпринимателей и населения;

- формирующаяся информационная база недостаточно прозрачна и труднодоступна для среднего предпринимателя;

- недостаточно подготовлена нормативно-правовая база функционирования инфраструктуры и информационного обеспечения рынка.

В рамках любой организации можно выделить управляющую часть, составляющую в совокупности систему управления. Воздействие обеих частей системы управления друг на друга осуществляется в виде передачи информации.

Глава 2. Анализ коммерческой деятельности в розничной торговле (на примере ПАО «Магнит»)

2.1. Организационно-экономическая характеристика предприятия

Публичное акционерное общество «Магнит» (ПАО «Магнит») является холдинговой компанией Группы компаний «Магнит», занимающихся розничной торговлей через сеть магазинов «Магнит». По состоянию на 31декабря 2017 г. сеть «Магнит» насчитывала 12 089 магазинов, в том числе9 594 магазина у дома, 219 гипермаркетов, 155 магазинов «Магнит Семейный» и 2 121 аптекарский магазин, расположенных в 2 361 населенном пункте Российской Федерации.

В Южном Федеральном округе на конец 2017 года насчитывалось 2 196 магазинов, в Приволжском Федеральном округе – 3 580, Северо-Кавказском Федеральном округе – 451, Центральном Федеральном округе – 3 163, Северо-Западном Федеральном округе – 1 166, Уральском Федеральном округе – 1 105 и Сибирском Федеральном округе – 428.

По состоянию на 31 декабря2017 г. ПАО «Магнит» управляет собственной логистической системой, насчитывающей 33 современных распределительных центра, восемь из которых расположены в Южном Федеральном округе, восемь – в Приволжском регионе, девять распределительных центров находятся в Центральном Федеральном округе, три в Уральском Федеральном округе, по два в Северо-Западном и Сибирском Федеральных округах, один в Северо-Кавказском Федеральном округе.

Основными конкурентами являются компании «X5 RetailGroup», «МЕТРО Кэш энд Керри», «Ашан» и т.п., например, компания«X5 Retail Group N.V.» – одна из ведущих российских продуктовых розничных компаний.

По сравнению с названными конкурентами ПАО «Магнит» обладает следующими конкурентными преимуществами: формирование мульти форматного бизнеса, широкое присутствие в регионах, крупнейшая торговая сети в Российской Федерации, узнаваемый бренд, эффективная система логистики и т.п.

На 2018 г. запланировано открытие 900-950 магазинов у дома, 80 гипермаркетов (включая магазины «Магнит Семейный»), а также 1 200 аптекарских магазинов. Накопленный опыт и технологии компании позволяют ей открывать прибыльные магазины малого формата в населенных пунктах с численностью всего 5 000 человек, в то время как для магазинов формата гипермаркет и «Магнит Семейный» этот порог составляет всего 25 000 человек.

В целях оценки финансово-хозяйственной деятельности рассматриваемой организации перечислим основные экономические показатели на основании отчёта о финансовых результатах (приложение Б) и бухгалтерского баланса (приложение А).

Таблица 2

Основные экономические характеристика ПАО «Магнит»

(2016-2018 гг.)

Показатели	2015 г.	2016 г.		2017 г.	Изменение (+,-)		Темп прироста %
					2016-2015 гг.	2017-2016гг.	2016/ 2015 гг.	2016/ 2017 гг.
1	2	3		4	5	6	7	8
Выручка, тыс. руб.	331 967	344 604		370 517	12 637	25 913	3,80	7,51
Себестоимость, тыс. руб.	57 840	53 989		53 836	3 851	153	6,66	0,29
Коммерческие расходы, тыс.руб	0	0		0	0	0	-	-
Прибыль от продажи, тыс. руб.	83 204	7 734		15 466	75 470	23 200	90,71	300,03
Прибыль до Налогооблож. тыс.руб.	37 842 400	38 725692		31 239 212	883 292	7 486 480	2,33	19,34

Продолжение Таблицы 2

Чистая прибыль, Стоимость основных средств, тыс. руб.	37 098 811 831 223	37 536 789 603	29 785 750 428	438 015 41 620	7 751 620 39 175	1,18 5,01	20,66 4,97
Стоимость активов, тыс. руб.	92 731 977	130 949 557	126 226 733	38 217 580	4 722 824	41, 21	3,61
Собственный капитал, тыс. руб.	57  756 988	74 384 835	63 231 440	16 627 847	11 153 395	28, 78	15
Заемный капитал, тыс. руб.	34 974989	56 564 722	62 995 293	21733 589	6 430 571	61, 72	11,36

По результатам данной таблицы можно сделать выводы функционирования предприятия ПАО «Магнит».

Одним из наиболее важных экономических показателей любой коммерческой организации является величина выручки от реализации. В 2017 году наблюдался рост данного показателя в размере 25 913 тыс. руб., что означает рост данного показателя по отношению к 2016 г. на 7,51%.

Увеличение данного показателя – это положительное изменение предприятия, однако за 2017 г. также отслеживается снижение чистой прибыли на целых 20,66%. Такое негативное изменение в показателе, при факте роста выручки, свидетельствует о снижении показателей рентабельности предприятия.

Также по итогам 2017 года можно отметить снижение совокупных активов предприятия на 4 722 824 тыс. руб., что свидетельствует о снижении баланса всего предприятия на 3,61 %.

Рисунок 1 – Динамика основных экономических показателей

Рост суммы заёмного капитала сохраняется по результатам 2017 года в размере 11,36%, но данный результат сильно отличается от показателей 2016 года, когда рост данного показателя составил 61,72%. Снижение темпов роста величины заёмного капитала можно рассматриваться как положительный факт.

Для того, чтобы поддержать предприятие в стабильной ситуации, сохранить положительные факторы, попробовать улучшить эти показатели и исправить ошибки, которые были допущены за прошедшие года в предприятии, стоит провести бюджетирование предприятия.

2.2 Обеспечение коммерческой деятельности в розничной торговле

Компания установила для себя стратегию финансового развития на ближайшие годы: достижение максимальной зоны покрытия сети торговых центров ПАО «Магнит».

Стратегическое направление – открытие новых магазинов в городах с популяцией населением менее 500 тыс. человек – где проживает 73 % городского населения РФ; целевая аудитория «торгового центра у дома» – клиенты со средним уровнем заработка, что дает возможность сети «Магнит» проникать в небольшие города и населенные пункты.

Понизить текущие финансовые необходимости, можно при:

1) сокращение оборотных активов, из-за счет уменьшения запасов предприятия;

2) управлении запасами имеет огромное значение как в научно-техническом, так и в экономических аспектах.

Для финансового менеджмента ПАО «Магнит» запасы – это иммобилизованные средства, то есть извлеченные из оборота, а, следственно, ведущие к прямым и косвенным утратам. Прямые утраты соединены с оплатой дополнительных источников финансирования, сбережением и содержанием запасов и др.

Косвенные утраты – это потери «упущенных способностей» получения дохода от вложения данных средств в другой альтернативный план.

Политическая деятельность управления запасами ПАО «Магнит» является долей политики управления оборотными средствами и направлена на решение следующих 2-ух главных проблем:

1) каковой обязан быть оптимальный объем заказываемой партии?

2) какой размер запасов является минимально необходимым?

Издержки, связанные с содержанием запасов, состоят из: издержек по сохранению, затрат по размещению и исполнению заказов.

Текущий запас – главный вид запаса, который находится в зависимости от периодичности поставок. Так как ПАО «Магнит» торгово-розничное предприятие, нормирование запасов является главным фактором, так как оптимальный заказ поставки продукции должен каждый день корректироваться к каждодневному потоку потребителей.

Наилучшим образом произведенный заказ продуктов, позволит предприятию обеспечить дневную потребность в товаре и не допустить переходящего остатка, что позволить уменьшить численность продукции с закончившимся сроком годности, а соответственно уменьшит потери предприятия. Продукция должна соответствовать требования быть высокого качества для широкого круга клиентов.

Следовательно, крайне необходимо изготавливать и приобретать ту продукцию, которую можно в минимальные сроки и выгодно продать, прекращая или серьезно сокращая приобретение продукции, не пользующейся текущим спросом.

К основным путям сокращения производственных запасов относится их рациональное использование, своевременная ликвидация не качественной и неликвидной продукции, улучшения организации снабжения, в том числе путем установления четких договорных условий поставок и обеспечения их выполнения, оптимального выбора поставщиков, налаженной работы транспорта.

В таблице 3 представлен анализ состава и структуры товарной продукции предприятия 2016-2018 гг.

Таблица 3

Анализ состава и структуры товарной продукции предприятия

(2016-2018 гг.)

Показатель	2016 г.		2017 г.		2018 г.
	Млрд. руб.	Уд.вес, %	Млрд. руб.	Уд.вес, %	Млрд. руб.	Уд.вес, %
1.Продовольственные товары	4884,9	44,95	6270,8	45,26	5962,4	44,43
2.Непродовольственные товары	5981,3	55,04	7582,4	54,73	7454,5	55,56
Всего	10866,2	100	13853,2	100	13416,9	100

По данным таблицы 3 видно, что удельный вес продовольственных и непродовольственных товаров находятся приблизительно на одном уровне.

За анализируемый период удельный вес продовольственных товаров незначительно снизился на 0,52 % (44,43-44,95 %), соответственно удельный вес продовольственных товаров увеличился на 0,52 % (55,6-55,04 %).

Снижение дебиторской задолженности можно достичь при сокращении договоров о поставки продукции с предоплатой. Оптимизировать кредиторскую задолженность за счет удлинения сроков расчета с поставщиками крупных партий товаров, но не в ущерб репутации предприятия.

Так же ускорение оборачиваемости основных средств, помимо основных показателей, существенно зависит от организации финансовой работы на предприятии. В связи с этим особое значение имеет установление эффективных форм расчетов с потребителями работ и услуг.

Систематичный контроль из-за состояния дебиторской задолженности, своевременное предъявление жалоб к дебиторам и принятие мер к взысканию задолженности способствует снижению доли средств, находящихся в расчетных документах, и ускоряют оборачиваемость основных средств, повышая эффективность их использования и эффективность работы компании.

И наконец, правильно избранный фирмой курс на повсеместное внедрение электронных средств автоматизации и внедрение информационных технологий навевает и ещё будет приносить немалые положительные результаты, еще значительно позволив уменьшить потери.

Коммерческие связи с поставщиками продуктов мнение очень обширное, сюда вступают экономические, административно-правовые, финансовые и другие отношения, складывающиеся поставщиков в процессе поставок продуктов.

Рациональные коммерческие взаимосвязи способствуют планомерному развитию экономики, сбалансированности спроса и предписания, своевременной поставки продуктов.

Для поставки продукции ПАО «Магнит» тщательно отбирает поставщиков по следующим характеристикам:

1) квалифицированный персонал;

2) хорошие рекомендации;

3) высококачественный товар;

4) цены близкие к стоимости изготовителей;

5) продукт доставляется транспортом поставщика;

6) стремительная и кратковременная доставка товара.

В современном мире в сфере товарного обращения идут процессы концентрации финансовых, материальных и трудовых ресурсов в рамках разветвленных сетевых текстур. Большие торговые организации ежегодно увеличивают свои обороты и свое присутствие на рынке. Конкретно они характеризуют ценовую политику и отношения с поставщиками, а также способствуют в силу своих финансовых возможностей внедрению прогрессивных торговых и информационных технологий, способствуя, тем самым, развитию передовых программных товаров.

Специалисты выделяют некоторое количество путей концентрации ресурсов, среди них: горизонтальная и вертикальная интеграция, а еще диверсификация.

В ходе горизонтальной интеграции происходит соединение нескольких торговых центров в рамках одной фирмы с целью проведения консолидированных закупок продукта у поставщиков и сбалансированной ценовой политики.

Закономерным следствием горизонтальной интеграции считается вертикальная интеграция, так как увеличение суммарного валового товарооборота требовало создания распределительного центра (РЦ) и одного звена управления. Таковым образом, вырисовывается инновационная структура управления крупной сетевой компании.

Распределительные центры сети «Магнит» по КБР находятся в г. Краснодар, обслуживают магазины, содержат большинство позиций ассортиментного комплекта.

Существенная часть товарных запасов, рассчитанных для определенного торгового центра, находится на базе в «Магните», а поставки с РЦ исполняются большими партиями через каждые два дня (коллективный приход). Проистекает доставка только всего необходимого запаса. У компании насчитывается свой большой автопарк, при поддержке которого и доставляются товары с РЦ в торговый центр, рассчитанные авто заказом.

Маршрут перемещения автотранспорта – кольцевой, т. е. за один рейс одной машиной продукты завозят в 2-3 магазина. Обратный пробег автотранспорта груженый – из торговых центров на РЦ посылают тару, макулатуру, тележки из-под товара.

Такая система (содержащиеся в автоматизированном управлении заказами, поставками, контроле и учете только торгового процесса) содействуют понижению издержек на всех этапах товародвижения.

Организация коммерческих связей по поставкам товаров, их анализ по

различным направлениям, обнаружение конкретных проблем и разработка конкретных управленческих решений, способствующих увеличению эффективности взаимодействия с поставщиками продукции возможны при оптимальной системе учета информации по коммерческим связям, которая в ПАО «Магнит» имеет место быть.

Растущая конкуренция принуждает розничные торговые компании сосредотачиваться на разработке конкурентных превосходств магазина, его особенности; возникает необходимость тщательного исследования всех рычагов действия на клиента с целью привлечения его в собственный магазин и улучшения реализации продукции.

Коммерческая деятельность ПАО «Магнит»по сбыту продукции наступает с кooрдинацией интересoв торгового центра с требoваниям и рынка.

Для этого раз в год исследуют и определяют структуру спроса, исследуя тoварный рынoк пo следующим направлениям:

– исследование тoвара;

– oпределение пoтенциала и емкoсти рынка;

– анализ кoнъюнктуры рынка;

– исследование пoтребителей и сегментация рынка;

– анализ деятельнoсти кoнкурентoв;

– исследование oснoвных фoрм и метoдoв сбыта тoварoв.

Как правило, сбыт рассматривается как комплекс событий, начинающийся с эпизода выхода продукции и покупкой ее магазином до передачи ее покупателю. Следовательно, рациональное управления сбытом фирмы во многом станет складываться внедрением различных средств учета, контроля и перемещения продукции и поступающих финансовых средств сообразно ее оплате.

Бесспорность информации по учету и перемещению продукции и товаров является одним из основополагающих факторов в организации сбытовой деловитости ПАО «Магнит» и службы сбыта в первую очередь. Она уже сама по себе дает возможность не только осуществлять оперативный контроль соблюдения обязательных условий заключения договоров на поставку, но и может позволить сформировать историю потребителя, которая, в первую очередь, необходима для продажи продукции конкретному покупателю.

В больших компаниях таких как розничная сеть ПАО «Магнит» к решению данной проблемы подходят совокупно, образовывая централизованные системы обработки данных. Однако руководство предприятия понимает, что сама по себе автоматизация сбытовой деятельности может оказаться и бесполезной, если не осуществляются соответствующие изменения в планировании и организационной деятельности на фирме.

При организации отношений по обслуживанию потребителей при реализации продуктов на первый план помимо доброжелательного отношения к каждому потребителю выходит организация процесса отпуска продукции. На предприятии ПАО «Магнит» практически исключены случаи, когда службы, связанные с оформлением и отпуском продукции, имеют перерывы на обед, не совпадающие во времени, а на потребителя при этом возлагается обязанность самостоятельного сбора нужной информации.

Пытаясь создать нужный образ магазина и привлечь покупателей, ПАО «Магнит» как часть сети «Магнит» уделяет все больше внимания различным видам маркетинговых коммуникаций, связанных с влиянием на потребителей внутри магазина и вне его. В любой момент на настроение, которое отражают внутреннее состояние покупателя, влияет множество стимулов всего внешнем окружении.

Для максимального привлечения покупателей в маркетинговой сети «Магнит» рассматриваются различные рекламо образующие коммуникации и стимулирование сбыта. Это два основных, специальных и вместе с тем тесно связанных средства сообщения потенциальным и уже имеющимся покупателям о товарах и услугах, главная цель которых – убедить их совершить покупку. Взаимосвязь рекламных действий и средств стимулирования сбыта товаров отражается в том, что эти средства основываются на процессе коммуникаций.

В целях реализации сбытовой политики сети «Магнит» ПАО «Магнит», как розничное торговое предприятие использует следующие маркетинговые коммуникации и методы стимулирования сбыта:

1) реклама в СМИ (на TV, радио, в местных и региональных периодических изданиях и, по возможности, в кинотеатрах);

2) районная рекламная информация, предполагающая немедленный отклик покупателей (каталоги, интерактивное телевидение и Интернет, брошюры);

3) купоны магазинов розничной торговли, которые размещаются в местных СМИ или доставляются путем прямой почтовой рассылки;

4) местная наружная реклама (щиты, плакаты, указатели);

5) выкладка товаров на полках и в витринах магазинов;

6) дисплей со «специальными ценами»;

7) рекламные листки на полках магазинов;

8) проведение различных мероприятий в магазинах;

9) спонсорство на местном уровне;

10) собственные торговые марки розничных продавцов.

Таким образом, проведенное исследование организации коммерческой деятельности и формирования коммерческих связей позволяет сделать следующие выводы, ПАО «Магнит»:

Совместно с тем, сообразно нашему мнению, для поддержания имеющегося положения ПАО «Магнит» крайне необходима реализация мероприятий, которые в конечном итоге еще больше повысят эффективность коммерческой деятельности и положительно отразятся на основных показателях деятельности предприятия.

2.3 Направления совершенствования коммерческой деятельности в розничной торговле

В коммерческой работе осуществляется на принятия управленческих решений, выработанных субъектами и объектами рынка. При принятии обоснованных организационно- управленческих решений необходим сбор и обработка коммерческой информации. В связи с одним из направлений повышения максимальной эффективности коммерческой деятельности организации, является совершенствование её информационного потенциала.

Коммерческая работа основывается на принципах принятия управленческих решений, которые выработаны субъектами рынка.

Под вероятными потерями принято понимать неполноту или неточность валовых затрат на рыночных изменениях, связанных с ними при потере с учетом нестабильной экономической ситуацией, неблагоприятных отклонений при производительности товаров и услуг, снижение производительности труда, изменений рыночной конъюнктуры, а также появление возможных рисков. Очень важно при этой ситуации уметь точно определить важный критерий коммерческой деятельности – цены для безубыточной реализации, при которой выручка от реализации продукции полностью будет покрывать валовые затраты и обеспечивает получение прибыли.

Рассмотрим комплексную модель оценки коммерческой деятельности магазина ПАО «Магнит». Модель включает в себя пять основных блоков (рис. 2).

Рисунок2 - Модель оценки коммерческой деятельности ПАО «Магнит»

Блок номер один показывает макроэкономическую оценку среды рыночного участия гипермаркета ПАО «Магнит» в целом. Данная оценка может дать характеристику социально-экономической среды, видимых и скрытых особенностей, оказывающих влияние на финансово-хозяйственную деятельность. При всем этом необходимо учесть совокупные изменения, связанные с политической и экономической нестабильностью на макро уровне.

Необходимо дать оценку также переменам в денежном потоке, инвестиций, укрепление или ослабление налоговой политики за счет состояния ежегодного уровня инфляции, взаимных платежей, и другие факторы.

Блок должен учитывать специфику каждой отрасли, в которой функционирует торгово-посреднический элемент, его конкурентоспособность в мирохозяйственных связях и положение, как на внутренних, так и на внешних рынках сбыта.

Второй блок дает организационную характеристику гипермаркета ПАО «Магнит» в виде положения на рынке. В блоке должно проводится тщательное изучение организационно-экономической структуры управления, наличия и оценки поставщиков и потребителей, основных сегментов на внутренних и внешних рынках, исследованной номенклатуры реализуемых товаров и услуг.

Тут крайне необходимо дать общую оценку системе сбыта. Оценка производится с учетом основных конкурентов на рынке сбыта. Анализ и обработка положения основных конкурентов формирует логарифмическую оценку конкурентоспособности производимых товаров.

В третьем блоке подключается факторный анализ основных экономических показателей коммерческой деятельности гипермаркета ПАО«Магнит». В этом блоке, является значимым аналитическим инструментом, позволяющим проанализировать и принять решение состоянии прибыли с выведением уровня балансовой, налогооблагаемой и чистой прибыли, составляющей реальный доход фирмы. Не принимая во внимание прибыль проводится анализ уровня рентабельности, объема реализации, определение уровень оборотных средств, совокупных издержек обращения и другие наиболее важные показатели играющие важную роль в жизни предприятия, влияющие на развитие фирмы и устойчивое положение на рынке.

В блоке номер четыре проводится емкий анализ финансового благосостояния гипермаркета ПАО «Магнит». Производится расчет классических показателей финансовой устойчивости, ликвидности, платежеспособности. Начинает определяться уровень деловой активности на основе принятия расчета показателей оборачиваемости с учетом нормативно-правовых значений и установленных границ. Проводя оценку финансового состояния, мы можем позволить определить уровень финансовых ресурсов, сложившуюся структуру и качество активов и пассивов в динамике на основе анализа дисконтированного потока денежных средств.

Вместе с этим рассчитывается величина реального на сегодняшний день капитала, и оцениваются степень израсходования и политика обновления основных фондов. существенное значение в финансовом анализе имеет определение уровня в достаточности оборотных средств, динамики чистых активов, возможности внутреннего самостоятельного самофинансирования предприятия.

Пятый блок имеете существенные отличия – мониторинговый – является обобщающим. После получения результатов использования аналитических данных предыдущих блоков модели появляется возможность дать полную оценку рыночного ведения дела магазина ПАО «Магнит», его реального положения. Этот завершающий этап дает мониторинговую оценку ведения дел гипермаркета ПАО «Магнит» с учетом воздействия его денежных средств на организацию коммерческой деятельности, стоимостное изменение активов магазина. В случае, когда ее ликвидации или в перспективном прогнозном периоде блок позволяет нам комплексно оценить рыночную стоимость бизнеса на базе динамики в отрезке пяти лет, основных показателей коммерческой деятельности магазина.

В получении результата рыночной деловой оценки бизнеса строится финансовая стратегия с учетом формирования проводимой политики заемных денежных средств, кредитоспособности, формирования финансовой привлекательности для инвесторов. В данном разделе должны быть возможны расчет безубыточной цены от реализации, обеспечивающей устойчивое положение на рынке в ближайшей перспективе.

Пятый блок дает нам возможность оценить степень вероятности наступления стратегического банкротства магазина, т.е. определить способность к расширенного воспроизводства совокупности ее активов, обусловливающих результативную деятельность на современном рынке.

Все предложенные мероприятия позволят улучшить финансовое состояние гипермаркета «Магнит».

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Розничная торговля осуществляет свою деятельность в рамках Федерального закона «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» от 28.12.2009 N 381-ФЗ (последняя редакция от 28.11.2018 N 446-ФЗ).

В настоящее время не существует единой системы показателей, по которым можно наиболее полно провести оценку эффективности коммерческой деятельности торговой организации. Исходя из сущности и содержания коммерческой деятельности, в целесообразно проводить оценку ее эффективности в оптовой торговле, основываясь на оценке эффективности каждого из ее элементов.

Для получения максимального эффекта от деятельности магазина важно постоянно проводить работу по совершенствованию коммерческой деятельности. Разработка мероприятий по совершенствованию должна базироваться на результатах оценки эффективности коммерческой работы организации в целом и по каждому из ее направлений.

Торговый ассортимент гипермаркета ПАО «Магнит» очень широк – включает в себя более 1600 наименований продукции. Ассортимент продаваемой продукции всегда полный и стабильный. Это достигается вследствие реализуемого на предприятии метода работы, когда основанием для закупки товаров служат, прежде всего, анализ спроса покупателей плюс резервный запас, рассчитываемый по итогам реализации за предыдущие периоды, что возможно благодаря хорошо налаженным связям с поставщиками.

Уменьшение средних остатков товарных запасов и ускорение их оборачиваемости в 2018 году указывает на повышение эффективности коммерческой деятельности по управлению товарными запасами на предприятии.

Реализация предложенных мероприятий будет способствовать повышению эффективности каждого из направлений коммерческой деятельности. Так, эффективность работы по формированию ассортимента повысится путем его расширения; использование предоставляемой скидки за предоплату сделает более эффективными взаимоотношения с поставщиками и повысит договорную дисциплину.

Список использованной литературы

1. Гражданский Кодекс РФ (часть первая) от 30.11.1994 N 51-ФЗ (ред. от 30.12.2013) (с изм. и доп., вступающими в силу с 11.01.2015) // Собрание законодательства РФ, 05.12.1994. - № 32. - ст. 3301.

2. ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью» от 08.02.1998 N 14-ФЗ (ред. от 29.04.2013, с изм. от 22.12.2013) // Собрание законодательства РФ, 16.02.1998, - № 7. - ст. 785.

3. Абчук, В.А. Коммерция: учебник. – М.: Пресс, 2015. - 475 с.

4. Аванесов, Ю.А. Основы коммерции на рынке товаров и услуг. – М.: Люкс-Арт, 2017. - 258 с.

5. Академия рынка: маркетинг/ пер. с фр. / А. Дайан, Ф. Букерель, Р. Ланкар и др.; науч. ред. А.Г. Худокормов. – М.: Экономика, 2017. - 572 с.

6. Алексеев, А.А. Методика сегментирования потребителей // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. – 2015. – № 1. – С. 30-39.

7. Баженов, Ю. К. Организация рекламы в магазине. – М.: Маркетинг, 2013. - 254 с.

8. Баканов, М.И. Экономический анализ в торговле. – М.: Финансы и статистика, 2017. - 400 с.

9. Балабанов, И.Т. Основы финансового менеджмента. – М.: Финансы и статистика, 2017. - 528 с.

10. Бочаров, В.В. Финансовый анализ деятельности фирмы. – М.: АО «Ист-Сервис», 2017. - 232 с.

11. Вебер, М., Кретов И.И. Коммерческие расчеты от А до Я: формулы, примеры расчетов и практические советы. / Пер. с нем. - 6-е изд., актуализ. –М.: Дело и Сервис, 2017. - 384 с.

12. Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность. – М.: Тнфра-М. 2017. - 364 с.

13. Глухов, А. Оценка конкурентоспособности товара и способы ее обеспечения // Маркетинг. – 2015. – № 2. – C. 56-64.

14. Голубков, Е.П. Маркетинговые исследования: теория, практика, методология. – М.: Финпресс, 2017. - 496 с.

15. Гордон, М.П., Карнаухов С. Б. Логистика товародвижения. – М: Центр экономики и маркетинга, 2017. - 208 с.

16. Дашков, Т.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. – М.: Экономика, 2017. - 700 с.

17. Дородников, В.Н., Русалева Л.Ю. Основы коммерческой деятельности: учебное пособие. – Новосибирск, НГАЭиУ, 2015. - 158 с.

18. Есютин, А.А., Карпова Е.В. Розничные торговые сети: стратегии, экономика, управление. – М.: КноРус, 2017. - 424 с.

19. Жукова. Коммерческая деятельность: учебник. – М.: Юнити-Дана, 2017. - 369 с.

20. Ибрагимов, ЛА. Инфраструктура товарного рынка. Учебное пособие для ВУЗов. – М.: Юнити-Дана, 2017. - 359 с.

21. Короткова, Т.Л. Коммерческая деятельность. Учебник для вузов. М.: Финансы и статистика, 2017. - 416 с.

22. Кузьмина, Е.Е. и др. Организация предпринимательской деятельности в розничной торговле. – М.: Феникс, 2015. - 431 с.

23. Маркин, Р. Управление розничной торговлей. – М.: Экономика. 2017. - 272 с.

24. Михайлова, О.И. Управление коммерческими сделками. Учебнопрактическоепособие. – М.: Дашков и К, 2017. - 64 с

25. Нуриев, Р.М. Основы экономической теории. Микроэкономика. Учебник для вузов. – М.: Высшая школа. 2015. - 864 с.

26. Орлов, М.А., Вержбицкий В.В. Как выбрать оптимальный проект магазина. – М.: Экономика, 2015. - 100 с.

27. Осипова, Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов - 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Юнити-Дана, 2015. - 623 с.

28. Панкратов, Ф.Г. и др. Организация и технология торговых процессов. – М.: Экономика, 2016.- 240 с.

29. Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность: учебник. – М.: ИНФРА-М, 2017. - 248 с.

30. Пик, Х., Пик, Э. Супермаркет. Организация. – М.: Экономика, 2016. - 264 с.