Основы формирования ассортимента товаров розничного предприятия

Содержание:

Введение.

Розничная торговля – одна из важнейших сфер обеспечения населения. Она является посредником осуществления рыночного соглашения товарного предложения и покупательского спроса. Являясь источником поступления денежных средств, торговля тем самым формирует основы финансовой стабильности государства.

В розничной торговле, как ни в одной другой отрасли хозяйственной системы, сформировалась богатая конкурентная среда. Предпринимательская и инвестиционная активность в этой сфере самая высокая.

Современный рынок товаров отличается относительно высокой насыщенностью, товарного дефицита фактически нет. Бюрократическая система распределения товаров полностью заменена отношениями свободной купли-продажи.

Увеличение потребления продукции, а также увеличение товарооборота вызывает необходимость изучать покупательский спрос. Его изучение в первую очередь должно «подчиняться» задаче более полного удовлетворения всевозможных запросов покупателей. Данная задача находит своё решение благодаря совершенствованию показателей ассортимента.

В настоящее время в условиях рыночной экономики ассортимент всевозможных товаров увеличился во много раз. Значительная часть ассортимента состоит из товаров недостаточно высокого качества, а также из продукции, которая не отвечает современным мировым требованиям.

Неправильная оценка качества продукции, неосведомленность в свойствах товара, его характеристиках, а также ошибки при его выборе могут привести к большим убыткам и потерям, как для крупных предпринимателей, так и для обычных покупателей. Для предотвращения вышеописанных ситуаций, необходимо иметь основные представления о товароведении различных групп товаров.

Основным критерием, благодаря которому мы можем оценить успешна ли деятельность того или иного отечественного предприятия, является рыночный успех. Рыночные возможности же зависят во многом от верно разработанной и последовательно осуществляемой товарной политики.

Благодаря изучению рынка, а также перспектив его развития, предприятие может получать необходимую ему информацию, которая в дальнейшем послужит для решения некоторых вопросов, непосредственно связанных с совершенствованием, управлением, а также с формированием ассортимента товаров и услуг.

1. Теоретические основы формирования ассортимента товаров розничного предприятия.

1.1.Основные характеристики торгового ассортимента.

Ассортимент может отражать различия, которые существуют между

услугами и товарами. Ассортимент является логическим распределением

любого множества, образованного по различным признакам, на категории

различного уровня или на отдельные звенья. Кроме ассортимента товаров,

также бывает ассортимент услуг, ассортимент идей и т.д. [1 ].

Ассортимент товаров — совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку. Основными группировочными признаками товаров являются сырьевой, производственный и потребительский. Различают производственный и торговый ассортимент товаров.

Производственным ассортиментом называют номенклатуру товаров, выпускаемых промышленными и сельскохозяйственными предприятиями, а также другими изготовителями. Как правило, предприятия, производящие товары, выпускают узкий ассортимент товаров, что позволяет им внедрять передовую технологию производства, совершенствовать ассортимент выпускаемых товаров, улучшать их качество. Поэтому выпускаемые ими товары нуждаются в дальнейшей подсортировке с учетом требований торговли, на предприятиях которой сосредоточен широкий ассортимент товаров, представляющий собой сочетание продукции, вырабатываемой самыми различными изготовителями. Такая подсортировка, или преобразование ассортимента, осуществляется преимущественно на предприятиях оптовой торговли, через которые проходит основная масса товаров сложного ассортимента. Некоторая часть продовольственных и непродовольственных товаров подвергается подсортировке непосредственно в магазинах и других предприятиях розничной торговли.

Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Он включает ассортимент товаров, выпускаемых многими предприятиями, и подразделяется на две товарные отрасли: продовольственные и непродовольственные товары. Каждая из отраслей делится на товарные группы, в состав которых входят товары, объединяемые по ряду признаков (однородности сырья и материалов, потребительского назначения, степени сложности ассортимента).

Товарный ассортимент – это определенная совокупность разнообразных товаров, входящих в состав торговли.

В магазинах относительно узкий производственный ассортимент преобразуется в широкий торговый, который включает в свой состав товары различных специализированных производственных предприятий. Выпуск изделий в рыночной экономике, с точки зрения маркетинга, должен быть направлен на удовлетворение разнообразных запросов населения с учетом местных, национальных и климатических условий, поэтому первостепенное внимание в магазинах должно быть обращено на формирование товарного ассортимента, как развивающегося во времени процесса установления такой номенклатуры товаров, которая удовлетворяла бы потоварную структуру спроса населения.

Формирование товарного ассортимента – это разработка и установление в определенном порядке номенклатуры товаров, образующих необходимую совокупность для торговли.

Формирование ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях — сложный процесс, осуществляемый с учетом действия целого ряда факторов. Эти факторы можно подразделить на общие (не зависящие от конкретных условий работы того или иного торгового предприятия) и специфические (отражающие конкретные условия работы данного торгового предприятия).

К общим факторам, влияющим на формирование ассортимента товаров в магазинах, относятся покупательский спрос и производство товаров.

К специфическим факторам, оказывающим влияние на построение ассортимента товаров в каждом конкретном магазине относятся: тип и размер магазина, его техническая оснащенность, условия товароснабжения (в первую очередь — наличие стабильных источников), численность и состав обслуживаемого населения, транспортные условия (наличие дорог с твердым покрытием, остановок общественного транспорта и т. д.), наличие других розничных торговых предприятий в зоне деятельности данного магазина. [2] Обеспечение необходимого уровня обслуживания покупателей и роста

основных экономических показателей деятельности товарного предприятия в значительной степени зависит от правильного формирования ассортимента

товаров в его магазинах.

Формирование ассортимента представляет собой процесс подбора для реализации в магазине различных групп товаров, их видов и разновидностей, дифференцированных по всем отличительным признакам. Процесс формирования товарного ассортимента в магазине должен исходить из формы его товарной специализации и размера торговой площади, и быть направлен на удовлетворение спроса обслуживаемых контингентов покупателей и обеспечение высокой прибыльности их деятельности.

В процессе подбора для магазина необходимого ассортимента товаров следует руководствоваться рядом общих принципов:

- обеспечение соответствия ассортимента характеру спроса, предъявляемого избранными для обслуживания контингентами покупателей. Так как успешное проникновение и закрепление торгового предприятия на потребительском рынке связано с поиском и полнотой освоения той или иной ниши, формированию конкретного ассортимента товаров, соответствующему параметрам этой ниши, отводится первостепенная роль.

- рациональное построение ассортимента товаров в магазине предусматривает комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента потребительского рынка. Осуществление этого принципа предполагает формирование ассортимента товаров с учетом комплексности их потребления в рамках определенных потребительских комплексов или микрокомплексов. Такой принцип формирования ассортимента позволяет создать большие удобства для покупателей, облегчает им процесс ознакомления с предлагаемыми к продаже товарами, сокращает затраты времени на осуществление покупок, способствует совершению "импульсивных покупок".

- обеспечение достаточной широты и глубины ассортимента. Под широтой ассортимента понимают число товарных групп и подгрупп, входящих в формируемый ассортиментный перечень, а под глубиной – число разновидностей товаров по отдельным потребительским или качественным признакам (фасонам, моделям, размерам и другим показателям). Ширина и глубина ассортимента товаров в магазине зависит от ряда факторов, важнейшими из которых являются форма товарной специализации, размер торговой площади, а так же состояние предложения на потребительском рынке.

- обеспечение устойчивости ассортимента товаров. При реализации товаров повседневного спроса соблюдение этого принципа имеет первостепенное значение. Устойчивый ассортимент товаров в магазине обусловливает сокращение затрат времени покупателей на поиск товаров, позволяет стандартизировать все важнейшие торгово-технологические процессы и операции, организовывать их выполнение с минимальными затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов.

- одним из принципов правильного формирования ассортимента товаров в магазине является обеспечение условий его рентабельной деятельности. В условиях перехода к рыночной экономике рентабельность является необходимым условием функционирования любого торгового предприятия. В связи с этим, при построении ассортимента необходимо учитывать издержкоемкость и налогоемкость реализации отдельных групп товаров, возможные размеры торговых надбавок, оборачиваемость запасов и другие экономические факторы.

Обратим внимание на оценку стадии жизненного цикла товаров при формировании ассортимента и выделим следующие стадии:

- внедрение – закупаются сравнительно небольшие партии товара у хорошо известных поставщиков;

- рост – закупка больших партий товара различных разновидностей, поиск новых поставщиков, обеспечение непрерывного завоза, сосредоточение в магазине больших товарных запасов;

- зрелость – снижение закупочных цен, отказ от услуг слабых поставщиков минимизация торговых запасов, реклама;

- устаревшие – распродажа остатков товара.

Процесс формирования ассортимента товаров в магазине осуществляется по следующим этапам:

1. Определяется перечень основных групп и подгрупп товаров, реализуемых в магазинах.

2. Осуществляется распределение отдельных групп и подгрупп товаров в разрезе потребительских комплексов и микрокомплексов.

3. Определяется количество видов и разновидностей товаров в рамках отдельных потребительских комплексов и микрокомплексов.

4. Разрабатывается конкретный ассортиментный перечень товаров для данного магазина, предлагаемый для реализации обслуживаемым контингента покупателей.

Перечень основных групп и подгрупп товаров, реализуемых в магазине, зависит от формы его товарной специализации и специфики обслуживаемого контингента покупателей.

В процессе распределения отдельных групп и подгрупп товаров в разрезе потребительских комплексов и микрокомплексов в первую очередь определяются их количество и наименования. Особое внимание этому этапу формирования ассортимента должно быть уделено в универмагах. Обследование показало, что в универмагах, ассортимент которых сгруппирован по потребительским комплексам, товарооборот на 1 кв. м. площади торгового зала в среднем на 12% выше, а затраты времени покупателей на совершение покупки на 17% меньше, чем на предприятиях, не практикующих этот принцип формирования и предложения товаров.

Основным фактором, определяющим количество комплексов и их наименования, являются размер торговой площади магазина. Наряду с этим следует учитывать сложившуюся структуру товарооборота предприятия, размещение вблизи других специализированных типов магазинов по торговле отдельными группами товаров и некоторые другие факторы.

Результаты проведенного специального исследования по этому вопросу позволяют рекомендовать следующую примерную номенклатуру потребительских комплексов для универмагов:

- товары для детей;

- товары для женщин;

- товары для мужчин;

- товары для дома;

- культура в быту и организация досуга;

- товары для шитья и вязания.

Наряду с постоянными, в рамках потребительских комплексов универмагов могут быть организованы сезонные микрокомплексы. Они организуются, как правило, в канун праздников или период осенне-зимнего или весенне-летнего сезона за счет сокращения площади постоянных микрокомплексов.

В отдельных случаях, в рамках потребительского комплекса может быть предусмотрена специальная площадь для организации сезонных микрокомплексов.

1.2. Понятие и составление ассортимента

Сформированный оптимально ассортимент повышает доходность

торговой организации, влияет на ее дальнейшее развитие, определяет

приверженность и лояльность со стороны покупателей. К тому же оптимальный товарный ассортимент является одной из основных

составляющих маркетинга, которая прямо воздействует на сбытовую

деятельность, что важно для достижения конкурентоспособности на рынке.

Ассортимент даже самой небольшой торговой сети включает более 2 тыс.

наименований товаров. При этом за последние 10 лет номенклатура товара

значительно расширилась, появились новые категории товаров [3].

Активно развивающиеся крупные торговые сети, имеющие финансовые

ресурсы, могут позволить себе проводить эксперименты по ассортиментному

блоку: вводить в ассортимент новые товары в большом объеме, работать с

производителями товаров на закупки «ненужного» товара и, руководствуясь

собственной сетевой статистикой продаж, формировать ассортиментные

матрицы для новых открывающихся торговых точек.

На сегодняшний день встречается много различных концепций,

использующихся в той или иной степени при формировании ассортимента. Но ни одна из них не имеет точной и универсальной методики по разработке

ассортиментной матрицы, которая бы подходила к любому открываемому

торговому предприятию [4].

Таким образом, ассортиментная матрица представляется собой своеобразный

своеобразный перечень товаров, реализуемых предприятием в магазине или

розничной сети, который был составлен с учетом нюансов данной сети и

политикой компании.

Чтобы грамотно составить ассортимент торгового предприятия, для

начала необходимо определиться с этапами работ. С нашей точки зрения,

основными общими этапами при разработке ассортиментной матрицы

являются:

I. Типизация торгового предприятия: определение типа торгового

предприятия по выделенным параметрам.

II. Определение портрета покупателя, соответствующего данному типу

магазина.

III. Определение набора товарных категорий будущего ассортимента.

IV. Определение суммы товарного запаса.

V. Наполнение ассортимента.

Рассмотрим основные этапы создания ассортимента.

Первый этап. Перед тем как сформировать ассортимент необходимо четко

понять не только формат и размеры, но и другие мельчайшие особенности помещения, где будет производиться реализация товара. Во время данного этапа обязательно должны быть учтены все факторы выбранного магазина

а именно:

- количество этажей и общая площадь торгового предприятия;

- месторасположение торговой точки, а также наличие в шаговой

-доступности прямых конкурентов;

-особенности района в социальном и экономическом планах;

- предположительный ассортимент товаров и необходимое для его

реализации оборудование.

Именно на основании этих данных и происходит определение формата

точки продаж и вырабатывается ее позиционирование

Второй этап. Сегментирование покупателей, производимое на

основании исследований актуального спроса. На данном этапе можно получить данные об особенностях целевой аудитории точки продаж.

При этом также происходит определение способов, которые будут применяться для влияния на потенциальных клиентов, а также концепции

маркетинга и рекламы. Основной целью данного этапа работы с ассортиментом является понимание того, кто является целевой аудиторией

компании, и каковы ее ожидания и требования, предъявляемые к товару.

Наиболее важным показателем, определяющим портрет покупателя

торгового предприятия, является его месторасположение. Выделяют три

основных вида магазинов по месторасположению:

1. Магазины в торговых центрах.

2. Магазины на проходной улице.

3. Магазины в спальных районах города а [5].

Магазин в торговом центре. В соответствии с проведенными опросами

работников торговых предприятий и исследованиями, портрет покупателя в

20 торговом центре — это люди в возрасте от 25 до 40 лет с доходом выше

среднего уровня. Исходя из статистических данных, высокий объем продаж в

магазинах, расположенных в торговых центрах, по сравнению с магазинами

других типов отмечается по «товарам качества жизни». То есть, покупатели в

торговых центрах обладают достаточным доходом, чтобы позволить себе

дорогостоящие покупки, но при этом (в силу возраста), как правило, еще не

имеют каких-то серьезных предпочтений. Также стоит отметить, что для

магазинов в торговых центрах характерен высокий уровень продаж всей

группы товаров. Это связано с тем, что достаточно большое число посетителей магазина заходит туда не за конкретным товаром, а просто

в рамках посещения различных отделов торгового центра [6].

Описанные выше особенности спроса необходимо четко учитывать при

формировании ассортимента торгового предприятия.

Третий этап. Сравнение ассортимента с товарами, предлагаемыми конкурентами. В этом этапе основным вопросом, который необходимо

выяснить является понимание того, что собой представляют потенциальные

конкуренты компании, и какую позицию следует занять. При этом достаточно выбрать несколько самых явных и четко определить все их

достоинства и недостатки. На этом же этапе проводится исследование цен всех совпадающих товарных групп. На основе полученных данных в итоге

можно будет разработать действенную стратегию и определить, какие

изменения нужно внести в ассортимент.

Четвертый этап. Определяются основные товары, которые будут представлены в точке продажи. Это делается только после того, как будет

принято окончательное решение о месторасположении магазина и определены предпочтения целевой аудитории. Итоговым действием данного

этапа является определения и фиксация ценовой политики, основанная

на текущей политике компании.

Формирование любого ассортимента в торговле, его размещение в сети

невозможно осуществлять без использования классификации.

По вопросам классификации товаров ассортимента имеется обширная литература.

Известно много формализованных подходов создания группировок

товаров по тем или иным признакам, использующихся для разных целей, но

единой утвержденной классификации товаров всего ассортимента именно для разработки ассортимента в торговых предприятиях на данный

момент не существует. Основными требованиями, которым должна удовлетворять классификация товаров в соответствии с правилами

категорийного менеджмента, в целях облегчения формирования

и дальнейшего управления ассортиментом, являются:

1. Принцип необходимости вхождения товара только в одну товарную

группу.

2. Принцип разделения всего ассортимента на схожие товарные

категории, опираясь на психологические аспекты совершения покупок

Определение будущей структуры ассортимента в разрезе товарных

категорий дает возможность составить ассортиментную матрицу, наиболее

полно удовлетворяющую запросам и предпочтениям потребителей. Пятый этап. Разбитие ассортимента по категориям. Данный шаг

является наиболее интересным и познавательным для любого маркетолога. Его задачей является изучение предпочтений потенциальных клиентов, а затем разбивка товаров по категориям и подкатегориям, основанная на этих

данных. При этом для того, чтобы ассортиментная матрица получилась наиболее точной, маркетолог должен научиться думать, как среднестатистический покупатель, понять его запросы и желания. Благодаря этой методике можно добиться максимальной эффективности торговой точки

и обеспечить всех клиентов необходимыми им товарами.

Как ранее отмечалось, существует много различных принципов

формирования ассортимента. Например, некоторые торговые сети формируют ассортимент следующим образом: в качестве базового

ассортимента новой торговой сети берется список позиций подходящей

по параметрам магазина с наиболее сбалансированным ассортиментом

— «эталонная» торговая сеть, в которой согласно стандартам периодически

проводятся работы по вводу новинок и выводу неликвидов. К базовому

ассортименту добавляются наиболее продаваемые позиции, выявленные

по статистике в торговой сети в целом, проводится проверка, что все

позиции из перечня обязательного ассортимента включены, данный ассортимент адаптирован под торговое оборудование магазина и особенности выкладки. Но у такого способа формирования ассортимента

есть определенные недостатки: например, ассортимент формируется из всего списка товаров, представленного в «эталонной» торговой сети, а не в разрезе

товарных групп, тем более не исключаются специфичные товары, имеющие

высокий рейтинг продаж только в «эталонной» торговой сети.

Шестой этап. На данном этапе приходит понимание баланса, присутствующего в ассортименте компании. Перед тем, как составить

ассортиментную матрицу специалисту необходимо провести глубокий анализ всех имеющихся в продаже магазина товаров и сбалансировать

их по следующим категориям:

- уникальные товары – данная категория обычно работает на имидж

предприятия и обычно относится к группе товаров спрос, на которые

появляется в результате импульсивного решения. В большинстве случаев к ним относятся различные снеки и напитки, расположенные на пути к кассиру;

-группа приоритетных товаров – дают возможность обеспечить торговой

точке максимальный уровень потенциальной прибыли и привлечь основную

массу потенциальных клиентов. Именно за товарами из этой группы

покупатель может специально прийти на вашу торговую точку. При этом важно понимать, что если он их не найдет, то велика вероятность, что

клиент простой уйдет к конкуренту, не купив ни одного предмета;

- группа базовых товаров – они отличаются высоким показателем

оборачиваемости. Клиент обязательно придет за ними, если будет знать об их

наличии на полках магазина;

- группа сезонных товаров – ассортиментная матрица, например в excel,

обязательно должна содержать товары данного вида. Они позволяют обогащать и видоизменять ассортимент магазина и привлекать большое

количество новых клиентов;

- удобные категории товаров – позволяют сформировать позитивный

настрой у посетителей торговой точки.

Седьмой этап. Финальное составление и полноценный анализ ассортимента.

Это последний этап, после которого документ вносится в базу данных предприятия и начинает использоваться на практике.

Анализ эффективности коммерческой деятельности при формировании ассортимента товаров розничных предприятий

Аналитическая работа на предприятии подразделяется на следующие организационные этапы:

1. Определение субъектов и объектов аналитической работы, выбор организационных форм анализа и распределение обязанностей между отдельными службами и подразделениями.

2. Планирование аналитической работы.

3. Информационное и методическое обеспечение аналитической работы.

4. Оформление результатов анализа.

5. Контроль за внедрением в производство предложений, сделанных по результатам анализа.

Любые результаты аналитического исследования деятельности предприятия в целом или его подразделений должны быть оформлены в виде документов. Обычно это аналитический отчет (пояснительная записка), справка, заключение. Пояснительная записка, как правило, составляется для внешних пользователей анализа. Если результаты анализа предназначены для внутрихозяйственного использования, то они оформляются в виде справки или заключения.

К управленческому анализу можно отнести внутрихозяйственный производственный анализ и внутрихозяйственный финансовый анализ, которые заключаются в исследовании следующих аспектов деятельности организаций:

- обоснованность и реализация бизнес-планов;

- маркетинг;

- эффективность деятельности организации;

- условия производства;

- использование производственных ресурсов;

- производство продукции;

- экономическая эффективность производства и реализации прибыли.

К финансовому анализу относятся внутрихозяйственный финансовый анализ и внешний финансовый анализ, которые заключаются в исследовании следующих аспектов деятельности организаций:

- абсолютные показатели по прибыли;

- рентабельность производства и реализации;

- ликвидность, платежеспособность и финансовая устойчивость;

- использование собственного капитала;

- эффективность использования заемных средств.

Аналитическая работа на предприятии подразумевает изучение и оценку использования всех видов хозяйственных ресурсов и результатов работы предприятия или организации с целью повышения ее эффективности. В процессе аналитической работы раскрываются экономические и социальные факторы, влияющие на эффективность производства, что служит основой для выбора и обоснования управленческих решений Результативность аналитической работы во многом зависит от ее правильной организации. Она должна носить научный характер, строиться на плановой основе, основываться на новейших методиках, обеспечивать действенность и эффективность аналитического процесса.

Проводя систематический и глубокий анализ коммерческой деятельности, можно:

- быстро, качественно и профессионально оценивать результативность коммерческой работы как предприятия в целом, так и его структурных подразделений;

- точно и своевременно находить и учитывать факторы, влияющие на получаемую прибыль по конкретным видам реализуемых товаров и предоставляемых услуг;

- определять расходы на торговую деятельность (издержки обращения) и тенденции их изменения, что необходимо для определения продажной цены и расчета рентабельности;

- находить оптимальные пути решения коммерческих проблем торгового предприятия и получения достаточной прибыли в ближайшей и отдаленной перспективе.

Анализ прибыли следует начать с анализа реализации продукции и объема выручки. С этой целью внимательно изучаются:

− основные источники получения выручки (по данным

− формы № 2 или пояснительной записки к годовому

− отчету), их структура;

− стабильность источников получения выручки.

Изучение спроса организуется менеджером и осуществляется повседневно под его руководством продавцами, заведующими секциями, отделами и товароведами.

Применяются разнообразные методы изучения покупательского спроса:

Учет неудовлетворенного спроса;

Учет замечаний и пожеланий покупателей по ассортименту и качеству товаров, имеющихся в продаже;

Определение объемов продажи товаров и анализ товарных остатков;

Организация покупательских конференций;

Организация выставок-продаж и выставок-просмотров.

Учет неудовлетворенного спроса . Одним из действенных методов изучения запросов покупателей является учет неудовлетворенного спроса, т. е. учет спроса на те товары, которых не было в продаже.

Для этой цели применяются различные методы в зависимости от конкретных условий работы магазинов. Так, продавцы на протяжении рабочего дня записывают в свои блокноты наименование и частоту спроса товаров, не имеющихся в продаже, или заполняют специальные бланки.

Учет неудовлетворенного спроса должен вестись не только по наименованиям, но и по фасонам, размерам, расцветкам. По данным учета неудовлетворенного спроса директор магазина должен принимать незамедлительные меры для завоза отсутствующих товаров.

Учет замечаний и пожеланий покупателей по ассортименту и качеству товаров, имеющихся в продаже. Замечания и пожелания покупателей по фасонам, расцветкам, рисункам, оформлению, конструкции, упаковке и качеству продаваемых товаров продавцы должны записывать в свои блокноты и докладывать о них директору или заведующему отделом магазина в конце рабочего дня.

Определение объема продажи товаров. Для правильного учета реализованного спроса большое значение имеет определение объема продажи товаров по фасонам, расцветкам и размерам.

Организация выставок-продаж. Среди различных методов изучения покупательского спроса одним из самых важных является выставка-продажа товаров. Особое значение она приобретает в настоящее время, когда ассортимент товаров все больше расширяется, покупательная способность беспрерывно растет и требования населения к ассортименту и качеству товаров повышаются.

Поэтому необходимо отметить, что благодаря изучению спроса и возможности оперативного управления предприятием с учетом полученных результатов может быть обеспечено соответствие между спросом и предложением, что практически выражается в увеличении товарооборота как в фактических, так и в сопоставимых ценах, суммы прибыли, а также в повышении рентабельности торгового объекта.

Таким образом, изучение спроса требует комплексного подхода, позволяющего получить полную информацию о необходимых потребителям товарах и ценах, которые они готовы за товары заплатить. Такая информация не только способствует изучению спроса, но и помогает выявить тенденции его изменения и развития. Изучение и прогнозирование спроса является необходимым условием эффективного использования информации для успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Собранная информация о спросе позволяет обосновывать коммерческие решения по оптовым закупкам товаров.

Основными задачами службы сбыта являются изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль над ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств.

У фирмы каналы сбыта имеют следующий уровень протяженности:

- производитель - розничный продавец – потребитель.

Грамотно корректируя цены на товары, компания вправе рассчитывать на стабильный доход и удовлетворение растущего спроса потребителя в качественных изделиях. Цена – это итоговый показатель работы всех подразделений предприятия, поэтому при ее определении важно учитывать фактор рентабельности бизнеса.

Средний уровень цен практикуется в ситуациях, когда компании стремятся доказать потребителю, что их товар стоит дешевле, чем на рынке. Такая тактика увеличивает клиентскую базу, что приводит к росту объемов продаж и улучшению показателей рентабельности бизнеса на несколько месяцев вперед.

Подход к формированию цены должен быть гибким, в процессе торговой деятельности цены постоянно корректируются, «подстраиваются» под меняющуюся рыночную ситуацию – только в этом случае возможно получить максимальный объем продаж при минимальных затратах на обеспечение всего процесса затратах.

Успешность торгового предприятия зависит от ценовой политики, а точнее – от гибкого подхода к формированию отпускной цены. Эта цена состоит из покупной цены (за сколько вы приобрели товар у оптовика или производителя) и торговой наценки (сколько вы добавите к этой цене, чтобы покрыть все расходы и получить прибыль). Именно торговая наценка в розничной торговле призвана обеспечивать предприятию рентабельность.

Цена товара формируется на основании нескольких показателей:

- Себестоимости для продавца (начальной стоимости от производителя);

- Стоимости доставки;

- Стоимости хранения;

- Покупательского спроса;

- Цен и количества товара у конкурентов;

- Издержек по реализации товара;

- Объемов продаваемого товара;

- Покупательских возможностей;

- Программ лояльности для оптовиков и т.д.

Ко всему этому добавляется торговая наценка – надбавка продавца к его покупной цене, которая призвана покрыть его расходы на приобретение, хранение, реализацию товара, на налоги, прочие расходы, и принести сверх этого прибыль.

Размер торговой наценки определяется каждым продавцом отдельно, исходя из соотношения спроса и предложения, качества, уникальности товара и прочего, за исключением ряда товаров социально значимого назначения, наценка на которые ограничена законодательством.

Продвижение продукта – естественный экономический инструмент, регулирующий рыночную систему. Если грамотно организовать процесс продвижения, продажи будут качественными и быстрыми.

Наша фирма проводит выставочную деятельность которая является одним из способов рекламы ее продуктов поэтому важным аспектом является привлечение внимания к проводимому мероприятию. Проводит различные ярмарки и выставки. Рекламные стойки прямо в магазине рекламирую новую продукцию. В рамках осуществления этой деятельности обычно проводятся такие мероприятия, как:

1) изготовление различных рекламных материалов, которые придают стенду индивидуальность.

2) бесплатная раздача мелких сувениров.

3) раздача образцов товаров.

4) организация различных специальных мероприятий (шоу, конкурсы, дегустации).

Чтобы привлечь покупателей магазин имеет наружную рекламу. Это одно из самых важных иначе просто вас не найдут или у вас будет мало покупателей. Это большие щиты, которые размещены вдоль проезжей части и пешеходной зоны. Их плюс в том, что можно охватить достаточно большой поток людей и обычно в такой ситуации, когда сознание человека ничем другим не занято (люди стоят в пробке, на светофоре, едут по пустой трассе - им нужно чем-то заняться) .

Растяжки. Такой вид рекламы располагаться как над дорогой, так и в парках.

Штендеры. Ставят рядом с магазином. На нем указывают детальное описание товара или условия действующей акции (например, "Товар дня").

Промоутер - это человек, активно раздающий проходящим мимо людям рекламные листовки с подробной информацией о магазине или с интересным предложением. Желательно, чтобы промоутер внятно и громко проговаривал слоган, название магазина, краткое предложение, приглашал в магазин, - люди на это реагируют активнее, чем на молчаливое стояние с протянутым флаером.

1. Эффективное формирование ассортимента товаров на

предприятии.

1.1. Разработка ассортиментной политики.

Ассортиментная политика - это мероприятия компании, направленные на

формирование ассортимента и управление им.

Ассортиментная политика не является чем-то оторванным от стратегии,

она вытекает из нее, определяется общим развитием и целями организации.. Общее положение об ассортиментной политике послужит основой для дальнейшей работы с ассортиментом. Этот документ должен регламентировать все моменты, связанные с ассортиментом: кто отвечает

за формирование ассортиментной матрицы, на каком основании товар

вводится и выводится из ассортимента, что считается неликвидом, сколько

времени товар может храниться на складе без движения, какие отчеты и кому

составляются, подаются и т.д.

Часто менеджеры» управляющие ассортиментом, стремятся добавить новые

товары, либо расширить ассортимент для более полного удовлетворения

покупательского спроса, либо потому, что компании необходимо расширить

линейку предлагаемых товаров для повышения объемов продаж и

соответственно прибыли. Однако, по мере прибавления новых товаров,

возрастают расходы на поддержание их запасов, на переоснащение

торговых площадей, на обработку заказов, на транспортировку, а также затраты на рекламу. Следовательно, расширение товарного ассортимента

должно происходить планово, а не хаотически. Также следует отметить,

что перенасыщение ассортимента приводит к «поеданию» одних товаров

другими, когда перестают продаваться ранее популярные позиции. К тому же, излишний выбор может смутить покупателя. Из этого также следует

вывод о плановости и продуманности введения новых товарных позиций в

ассортимент. Т.е. мы всегда должны задавать вопросы: для чего мы это делаем, кто это определил, в какой форме, что ожидаем от этой позиции,

что будет являться основанием для подобного расширения и т.д. Положение об ассортиментной политике регламентирует зоны ответственности отделов

при работе с ассортиментом, описывает порядок ввода и вывода товарных

позиций, закрепляет ассортиментную матрицу - словом, является документом, определяющим всю работу с ассортиментом предприятия.

Для разработки об ассортиментной политике нужно:

1. Определить стратегию организации в целом, позиционирование

магазина, кто является покупателем;

2. Определить цели и задачи управления ассортиментом;

- Назначить ответственное за ассортимент лицо и определить людей

в его подчинении (отдел);

- Прописать все аспекты управления ассортиментом, а именно:

кто составляет матрицу, в каких пределах ответственны менеджеры при

внесении информации в матрицу, уровни доступа, кто отвечает за актуальность информации;

- товарный классификатор и его основные уровни;

- роли категорий и их заданные пропорции;

- кто за какие категории отвечает и в каком объеме (порядок

- ответственности - объем продаж, прибыль и т.д.);

- на каком основании товар вводится в ассортимент и порядок такой

процедуры;

- на каком основании товар выводится из ассортимента и процедура;

- норма продаж для каждой категории;

- норма складского запаса;

- порядок проведения и рассмотрения аналитических отчетов;

что делать с непродаваемыми и неликвидными товарами ;

- как происходит планирование продаж (порядок согласования,

утверждения и корректировки планов);

- порядок распределения товаров по магазину;

- действия при закрытии магазина и ликвидации части ассортимента.

Рекомендуемые положение об ассортиментной политике.

1. Ответственность за формирование и поддержание ассортимента

магазина несет начальник отдела маркетинга.

2. Основой формирования ассортимента являются потребности покупателей.

- в ассортименте присутствуют следующие товарные категории:

базовые;

приоритетные;

сезонные;

удобные (сопутствующие).

3. Решение о вводе и выводе товарных категорий из ассортимента

принимается группой специалистов и генеральным директором на основании

документов, предоставленных маркетологами-аналитиками.

4. Основным документом, регламентирующим ассортимент сети магазинов,

является ассортиментная матрица, представляющая собой перечень

наименований утвержденной формы.

- Решение об изменении ассортимента (вводе / выводе конкретных товаров)

принимается генеральным директором и группой специалистов на

основании отчетов по продажам, предоставленных соответствующими

менеджерами.

- Товар, относящийся к той или иной категории, остается в ассортиментной

матрице при соответствии следующим критериям:

- товар является оборотоспособным и приносит должную прибыль;

- гарантированное качество товара;

отсутствие нареканий на эффективность работы поставщика.

5. Товар рассматривается к вводу в ассортиментную матрицу при

соответствии одному из следующих критериев:

- существует спрос на товар среди представителей целевой аудитории

магазина, а также его представленность в магазинах конкурентов;

- товар является новинкой с уникальными свойствами, для которого

обеспечивается массовая рекламная кампания производителя;

- товар способствует увеличению объема покупки.

6. Товар рассматривается к выводу из ассортиментной матрицы при

соответствии одному из следующих критериев:

- товар не приносит магазину должной прибыли;

- объективное снижение качества товара;

- нарекания по качеству работы поставщика

• 1. Рекомендации по совершенствованию ассортимента.

Формирование ассортимент подразумевает разработку стратегии продукта,

основная цель которой выбор оптимального ассортимента, удовлетворяющего потребности покупателей и дающего прибыль.

Есть некоторые группы товара, которые покупатели обычно предпочитают

покупать на продовольственных рынках или микрорынках. Это, как правило, косметические средства. Эти группы товаров также должны быть

в наличии , но в небольшом количестве. Кроме того, в продаже должны быть товары, относящиеся к категории

элитных. Как правило, такие товары имеют высокую цену и довольно долго

залеживаются на прилавках, но наличие таких товаров обязательно, так как они поднимают престиж магазина в глазах покупателей и позволяют

ориентироваться не только на средние слои населения, но и на обеспеченные.

Следует учесть, что данные товары должны быть в ограниченном количестве, так как они достаточно специфичны и долго ждут своего

покупателя, а также, чтобы избежать дополнительных издержек на

хранение и реализацию. Необходимо несколько расширить разнообразие

сопутствующего ассортимента, например, кондиционеры для белья, которые,

как правило, располагаются на пути к основному товару.

Относительно группы элементы питания можно порекомендовать

следующее: выделять данную группу товаров ценниками другого цвета,

объединить их на отдельном стеллаже или полке, установить специальные

указатели для удобства покупателей.

При проведении анализа было выявлено, что такие ассортиментные

группы, как стиральный порошок, средства по уходу за волосами и чистящие

средства потребляются часто. К данным товарным группам необходимо

применить стратегию диверсификации, то есть еще более разнообразить

ассортимент этих товарных групп за счет расширения их широты, глубины

(разной емкости, массы, разных видов упаковки) и насыщенности (новые

марки, разновидности продуктов), чтобы в случае падения спроса или

отсутствия определенного продукта, покупатель смог приобрести практически аналогичный товар.

Исходя из результатов проведенного исследования, было выявлено, что

современный покупатель все большее предпочтение отдает товарам

отечественного производства. Особенно это касается товаров первой

необходимости (стиральный порошок и чистящие средства). Возможно, это

связано с тем, что в настоящее время ассортимент импортных товаров этих

групп невелик, а также в последнее время сложилось мнение, что

отечественные товары не содержат различных вредных химикатов и добавок,

так как не требуют того, чтобы в них добавлялись вещества, способствующие

долгому хранению (в отличие от импортных товаров), экологически чистые и

натуральные. Поэтому надо расширять ассортимент продуктов отечественного производства, в частности, по таким товарным группам,

как шампуни, детские подгузники, косметические средства. Нужно разнообразить ассортимент стирального порошка отечественного

производства. Их ассортимент довольно насыщен, но очень много импортных марок, а отечественные практически отсутствуют.

В настоящее время потребители начинают задумываться о своем здоровье

и здоровье своих близких, поэтому они прилагают все больше усилий по

поиску натуральных и экологически чистых товаров. Необходимо включить в ассортимент магазина товары экологические чистые, без химических

добавок и красителей, обогащенные витаминами и микроэлементами.

Заключение.

В заключение исследования можно сделать вывод о том, что одним из

наиболее важных условий качественного снабжения розничной торговой сети и обеспечения достаточного уровня обслуживания покупателей

является создание наиболее оптимального ассортимента товаров, который

удовлетворит различные запросы конечного потребителя. Поэтому одним

из главных направлений коммерческой деятельности торгового предприятия

является формирование ассортимента товаров. Формирование ассортимента

это деятельность, направленная на подбор групп, видов и разновидностей

товаров соответственно спросу потребителей, с целью наиболее полного его

удовлетворения. Ассортимент представляет собой набор товаров, способный удовлетворить реальные или прогнозируемые потребности населения и обеспечить высокую прибыль организации. Формирование ассортимента

товаров осуществляется непрерывно, начиная от производства и заканчивая

потреблением, оно связано с определенным предприятием и обуславливается

ассортиментной политикой этого предприятия. Ассортиментная политика

предполагает определение руководством компании целей, задач и основных

направлений формирования ассортимента товара.

Анализ потребителей торгового предприятия показал, что магазин обслуживает контингент покупателей с различным уровнем дохода.

Положительной чертой в работе магазина является оперативная работа по индивидуальным заказам потребителей, что создает положительный имидж и привлекает дополнительных потребителей. Еще один плюс - квалифицированный персонал.

Построение эффективной модели спроса позволяет определить, кому нужен предлагаемый товар и при каких условиях он будет продаваться успешно

Изучение рынка, построение различных моделей спроса и само существование любого коммерческого предприятия направлено на получение положительной разницы между понесенными затратами и полученными доходами - прибыли. Для торгового предприятия величина прибыли находится в прямой зависимости от физических объёмов продаж и разницы между ценой продажи и ценой приобретения. В свою очередь величина физической реализации зависит от оптимальности ассортимента реализуемых товаров. Оптимальность ассортимента является прямым следствием правильно выстроенной модели спроса по каждой товарной позиции и в целом по всей номенклатуре товаров. Кроме ассортимента величина прибыли и ее уровень зависит от материально- технической базы торгового предприятия, уровня профессионализма персонала и её деловой репутации, то есть того, что о фирме думают потребители товаров и услуг, деловые партнеры.

Библиография.

1. Алексеев А.В. Развитие оптового и розничного рынка в России.

Маркетинг. – 2012. - № 1.

2. Алексеев Н.С. Теоретические основы товароведения непродовольственных товаров. М, Прогресс, 1990.

3. Белоусова С.Н. Маркетинг: Учебное пособие. – Ростов-на-Дону:

Феникс, 2010.

4. Гарифулин А.Ф. Эффективное управление ассортиментом

организации // ПЭО: планово-экон. отдел. – 2015. - № 6.

5. Попов Н.Л. Управление ассортиментным портфелем на предприятиях

в условиях кризиса / Н. Л. Попов, Е. А. Попова // Изв. С.-Петерб. гос. экон. унта. – 2015. - № 5 (95)

6. Лисовский П. Управленческие перспективы планирования

ассортимента в розничной сети // Справочник экономиста. - 2013. - № 7.

7.Юрова Н.А. Управление ассортиментом как функциональный аспект

коммерческой деятельности // Вестник Южно-Уральского государственного университета. Серия: Экономика и менеджмент. - 2015. - № 3.