Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

"Организация и управление процессами продажи предприятий в условиях конкуренции"

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы курсовой работы заключается в том, что на протяжении рыночного периода преобразований в системе управления российским предприятием складывались элементы этой системы и отлаживались взаимосвязи, имеющие целью повышение эффективности управления и обеспечения конкурентоспособности. В этих условиях используются разные управленческие технологии и приемы, которые либо базируются на опыте как западных, так и российских компаний, либо разрабатываются самостоятельно предприятием на основе собственной практики. Управление продажами является одним из ключевых элементов в системе управления, так как позволяет принимать оптимальные решения, приводящие предприятие к финансовому успеху.

Цель работы – разработка мероприятий по совершенствованию организации и управления процессами продажи на предприятии ООО «Успех» в условиях конкуренции

Задачи работы:

1) раскрыть теоретические аспекты организации и управления процессами продажи на предприятии в условиях конкуренции;

2) провести анализ организации и управления процессами продажи на предприятии ООО «Успех» в условиях конкуренции;

3) разработать мероприятия по совершенствованию организации и управления процессами продажи на предприятии ООО «Успех» в условиях конкуренции.

Объект работы – ООО «Успех», занимающегося оптовой продажей строительных материалов. Предмет работы – организация и управления процессами продажи на предприятии в условиях конкуренции.

Методами курсовой работы поставленных в работе задач являются: системный подход, расчетно-аналитический метод, теория организации предприятия.

Теоретической основой курсовой работы, являются работы ученых экономистов в сфере коммерческой деятельности, в области организации и управления процессами продажи, а именно Дашкова Л.П., Джоббера Д., Захаровой Ю.А., Панкратова Ф.Г. и др. Информационную базу курсовой работы составили законодательные акты Российской Федерации в сфере торговой деятельности; результаты исследований, содержащиеся в работах отечественных и зарубежных экономистов; материалы периодических специальных изданий; справочные материалы, а также показатели торгово-финансовой деятельности предприятия ООО «Успех».

Работа состоит из введения, двух глав, заключения, библиографического списка, приложений.

В первой главе рассмотрены теоретические аспекты организации и управления процессами продажи на предприятии в условиях конкуренции, определена сущность и основные понятия организации процессов продажи на предприятии в условиях конкуренции, выявлены основные этапы управления процессами продажи и особенности процесса оптовой продажи строительных материалов в России и за рубежом.

Во второй главе проведен анализ организации и управления процессами продажи на предприятии ООО «Успех» в условиях конкуренции; кроме этого, дана общая характеристика предприятия ООО «Успех», предложены мероприятия по совершенствованию организации и управления процессами продажи на предприятии ООО «Успех».

В заключении сделаны выводы по работе.

1. Теоретические аспекты организации и управления процессами продажи на предприятии в условиях конкуренции

1.1. Сущность и основные понятия организации процессов продажи на предприятии в условиях конкуренции

Современный мир развивается в условиях быстро изменяющейся внешней среды, усиления конкуренции, что требует от предприятий пристального внимания к своим бизнес-процессам. Особая роль, при этом, уделяется сфере продаж, что предполагает создание необходимых условий для приобретения товаров, выполнения работ и оказания услуг с использованием торгового и торгово-технологического оборудования в соответствии с санитарно-гигиеническими, противопожарными, природоохранными требованиями, установленными законодательством [7, с. 67].

Продажи и с точки зрения теории и практики рассматриваются широко и охватывают весь спектр действий, направленных на то, чтобы помочь клиенту сделать выбор и совершить покупку. Продажа в современной практике представляет собой часть системы сбыта [22, с. 29].

Под сбытом понимают комплекс мероприятий, направленных на продвижение готовой продукции на товарный рынок (от формирования спроса, получения и обработки заказов, комплектации и подготовки товарной продукции к отправке покупателям, отгрузки на транспортные средства и транспортировки к месту продаж) и организация расчетов за готовую продукцию (от установления условий до осуществления процедур расчетов с покупателем за данную продукцию) [12, с. 112].

В мире роста конкуренции и насыщения рынка товарами постоянно усиливается роль сбытовой деятельности предприятия. Предприятия-производители постепенно переходят от производственно-сбытовой деятельности к такой концепции отношений, где основное внимание
уделяется каналам, которые связывают производителей и потребителей. Таким образом, формируются партнерские отношения, которые позволяют компании-продавцу контролировать весь процесс взаимодействия с покупателями продукции [21, с. 165].

Основные понятия системы сбыта, представлены в таблице 1.1.

Таблица 1.1

Основные понятия системы сбыта или сбытовой деятельности

Основные понятия системы сбыта	Определение и содержание
Цели сбыта предприятия	Извлечение предпринимательской прибыли; удовлетворение потребительского спроса; завоевание доли рынка
Задачи сбыта	Формирование предпочтений потребителей и стимулирование их к покупкам; налаживание контактов и заключение договоров с покупателями; обеспечение взаимовыгодных сделок; хранение и подготовка готовой продукции к продаже; отгрузка продукции
Сбытовая политика предприятия	Политика товародвижения (распределения); ценовая политика; договорная политика; политика формирования спроса и стимулирования сбыта; политика транспортировки продукции; материально-технические и прочие аспекты сбыта
Планирование сбыта	Анализ рыночной конъюнктуры и рыночных возможностей предприятия; планирование ассортимента и цен; разработка сбытовых каналов реализации продуктов
Предмет сбытовой деятельности	Товары и услуги предприятия
Субъекты сбытовой деятельности	Производственные и торговые предприятия, сбытовые посреднические торговые предприятия
Объекты сбытовой деятельности	Потребители (покупатели) продукции (товара)
Характер сбытовой деятельности	Адресность, определяемая целью и направлениями общей деятельности предприятия, ориентированной на потребителя продукции

Источник: [4, с. 167]

Каналы сбыта (продаж) в зависимости от типа экономики, проанализированы автором С.В. Умрихиной, и представлены в таблице 1.2 [17, с. 40], она отмечает, что в плановой экономике, где спрос превышает предложение, каналы сбыта товаров и ценовая политика разрабатывались и определялись государством.

Согласно ГОСТ Р 51303–2013 «Торговля. Термины и определения» [2], технология торговли – совокупность параллельно или последовательно выполняемых операций и процедур при продаже товаров и организации товародвижения с использованием определенных средств и методов, при этом, продажа (реализация) товара: передача покупателю товаров на определенных условиях, в том числе по договору купли-продажи или иным аналогичным договорам [18].

Таблица 1.2

Каналы сбыта (продаж) в зависимости от типа экономики

Тип экономики	Каналы сбыта	Целевой результат
Планово-административная	Определяются государством	Доставка товаров производится в предприятие торговли
Переход к рыночной экономике	Поиск сбытового канала и создание сбытовых сетей	Расширение
Рыночная экономика	Реализация товара происходит через дилерские сети	Повышается прибыль предприятия, растет клиентская база и доля рынка
Социально-ориентированная экономика	Аудит и контроль технологии продаж (например тайный покупатель). Развитие продажи с помощью Интернет-ресурсов	Максимизация прибыли за счет предоставления высококачественного сервиса и услуг покупателю (клиенту)

Источник: [17, с. 41]

Процесс продажи товаров является также частью торгово-технологического процесса предприятия торговли. Торгово-технологический процесс включает в себя операции по приему товара, его хранению, подготовке к продаже, выкладке и пополнению товара в торговом зале, операции по обслуживанию покупателей и осуществлению учетно-расчетных операций [2]. Весь торгово-технологический процесс в магазине можно разделить на три основные части, представленные на рисунке 1.1 [8, с. 51].

Основные части торгово-технологического процесса

Операции с товарами до предложения их покупателям

Операции, связанные с обслуживанием покупателей

Дополнительные операции по обслуживанию покупателей направлены на оказание им различных услуг

Рисунок 1.1 – Основные части торгово-технологического процесса

Операции с товарами до предложения их покупателям, начинаются с разгрузки транспортного средства и заканчиваются размещением и выкладкой товаров на торговом оборудовании.

Операции, связанные с обслуживанием покупателей, включают: встречу покупателя и предложение товаров; отбор покупателем товаров; расчет за отобранные товары; оказание покупателям дополнительных услуг.

Дополнительные операции по обслуживанию направлены на оказание покупателю различных услуг [3, с. 260].

Отметим, что процесс обслуживания представляет собой взаимодействие покупателей и персонала предприятия, в результате которого возможно обеспечение его конкурентоспособности и стимулирование процесса продажи товаров и услуг [15, с. 121].

Итак, процесс продажи – это комплекс хозяйственных операций, связанных со сбытом готовой продукции (работ, услуг) и доведением их до покупателя (заказчика). Продажи – фундаментальное бизнес-понятие, характеризующее практически коммерческую деятельность предприятия. [14, с. 22]

В условиях конкурентной борьбы выживают те предприятия, которые способны предложить рынку продукцию, наилучшим образом удовлетворяющую потребностям конечных потребителей, а также обеспечивающие грамотное продвижение этой продукции и ее продажу. Для достижения уверенных конкурентных преимуществ отечественным предприятиям необходимо развивать новые методы продаж [21, с. 165].

Таким образом, от правильной и четкой организации процессов продаж зависит рост товарооборота, наиболее полное удовлетворение совокупного спроса покупателей и увеличение прибыли компании. Особое внимание к процессам продажи уделяется в период усиления конкуренции в рыночных отношениях.

1.2. Основные этапы управления процессами продажи на предприятии в условиях конкуренции

Важнейшим элементом, составляющим основу функционирования современной экономики России и обеспечивающим поступательное развитие рыночных отношений, является конкуренция, понимаемая в широком смысле как процесс соперничества хозяйствующих субъектов, приводящих к изменению условий обращения товара на соответствующем товарном рынке [19].

В современных условиях конкуренции, чтобы успешно функционировать и решать поставленные задачи, предприятиям уже недостаточно просто производить продукцию в максимально возможном объеме, выполняя все планы; важно эту продукцию успешно реализовать. В связи с этим, повышение эффективности сбыта продукции на товарных рынках, как важнейшего элемента процесса товарооборота, стало необходимым условием дальнейшего развития предприятий [21, с. 166].

Управление процессами продажи – многоуровневое понятие, на понимание сущности и раскрытие содержания которого еще не сформировалось единого алгоритма. Это обусловлено, прежде всего, как этапом развития рыночной экономики, так и меняющимися условиями хозяйствования, которые предъявляют все новые требования и формируют иной механизм управления процессами продажи предприятия.

Некоторые специалисты рассматривают управление процессами продажи как элемент системы управления предприятием, другие – как управление людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение, планирование работ и контроль) или службами продаж [14, с. 22].

Управление процессами продажи является очень сложным процессом, включающим сочетание самого процесса продажи и правильно выбранной технологии продаж; использование полного набора принципов, приемов и важных личностных навыков и умений, а также охватывающим широкий диапазон различных типов задач, которые решаются при продаже [9, с. 67].

По нашему мнению, управление продажами является единым процессом создания и реализации потребительской ценности продукта, который происходит путем разработки стратегии продажи, формирования базы клиентов, выбора каналов продвижения и сегментов рынка.

Основные этапы системы эффективного управления продажами на предприятии представлены на рисунке 1.2 [17, с. 41].

Разработка системы мотивации сотрудников предприятия

Разработка критериев эффективности продажи предприятия

Бизнес-процесс продажи продукции

Создание организационной структуры отдела продаж предприятия

Разработка системы движения документооборота

Документальное и юридическое сопровождение процесса продажи

Создание систем планирования продаж и контроля процесса продажи

Разработка стратегии процесса продаж

Рисунок 1.2 – Этапы системы эффективного управления продажами

Построение эффективной системы управления процессами продажи возможно при системном подходе, сущность которого заключается в реагировании на изменения условий внешней среды и активном воздействии на нее для формирования благоприятных для компаний условий [6, с. 31].

При этом, эффективное управление процессами продажи – это процесс планирования, анализа, мотивации и контроля за бизнесом, результатом которого будут рост клиентской базы и формирование имиджа надежного партнера для клиентов и контрагентов в условиях конкуренции.

Цель управления процессами продажи – это удовлетворение потребностей клиентов при достижении максимального дохода компании. Суть управления процессами продажи оптимальное использование ресурсов (финансовых, материальных, человеческих) для достижения поставленных целей, а сам процесс управления процессами продажи представляет собой реализацию нескольких взаимосвязанных этапов:

1) планирования (миссия, стратегия продаж);

2) организации (структура отдела продаж, разработка бизнес-процесса продаж, движения документооборота и юридического сопровождения);

3) мотивации (разработка системы мотивации для сотрудников отдела продаж);

4) контроля и оценки эффективности (формирование системы показателей эффективности управления процессом продаж) [17, с. 42].

Рентабельность продаж характеризует удельный вес прибыли в составе выручки от реализации продукции. Этот показатель называют также нормой прибыльности [13, с. 367].

Если рентабельность продаж имеет тенденцию к понижению, то это свидетельствует о снижении конкурентоспособности продукции на рынке, так как говорит о сокращении спроса на продукцию. Чтобы повысить уровень доходности продаж, организация должна ориентироваться на изменения конъюнктуры рынка, наблюдать за изменениями цен на продукцию, осуществлять постоянный контроль за уровнем затрат на производство и реализацию продукции, а также осуществлять гибкую и обоснованную ассортиментную политику в области выпуска и реализации продукции [15, с. 117].

Управление процессом обслуживания покупателей это сложная совокупность решений, которые вырабатываются управляющим аппаратом, с учетом стадии жизненного цикла предприятия, его конкурентной позиции на рынке, потенциала финансовых, материальных и трудовых ресурсов [1, с. 124].

Кроме этого, управление процессом обслуживания покупателей в магазине имеет неразрывную связь с управлением финансовой деятельностью магазина, при этом, эффективность, управления обслуживанием покупателей оказывает влияние на объем услуг, оказываемых предприятием, суммы доходов и прибыли, и, следовательно, на развитие предприятия в перспективе [22, с. 59].

Таким образом, в целом знание, понимание и применение различных подходов к управлению продажами позволит компаниям создать оптимальную модель управления продажами, расширить товарный ассортимент, обеспечить выход на новые рынки, успешно функционировать на рынке для достижения бюджетных показателей по объему продаж и прибыльности компании.

1.3. Особенности процесса оптовой продажи строительных материалов в России и за рубежом

Развитие предпринимательства в оптовой торговле материалами для строительства, имеет тесную связь с другими отраслями, в первую очередь это касается производства строительных материалов, и возможностей госрегулирования участников этого процесса.

Оптовые торговые конторы крупных фирм-производителей строительных материалов, не ведут физических операций с товарами, их задача – установление хозяйственных связей, контактов, рекламная деятельность, сбор и размещение заказов, организация транзитных поставок на предприятие сырья, заготовок, полуфабрикатов [16, с. 122].

В целом, на рынке по продаже строительных материалов, наблюдается большой удельный вес оптовых торговых структур и предприятий-производителей и их торговых филиалов, которые имеют от общего объема продаж, долю в 42 %, при этом содержат всего 15 % складских площадей. Агенты и брокеры же, вообще стремятся не иметь складских помещений.

В странах Европы через торговых посредников реализуют до 50 % строительных материалов, в России, доля поставок через магазины и склады в 2–2,5 раз ниже, также площадь складских помещений намного меньше. Кроме того, в странах Европы, расходы по материальному и техническому обеспечению, необходимому для производства строительных материалов, составляет примерно 13 % ВНП [11].

Оптовая продажа материалов для строительства имеет тесную связь с их производством. Достаточно эффективно организован процесс производства строительных материалов в Соединенных Штатах Америки. Промышленность США по производству материалов для строительства включает предприятия, которые производят различного рода материалы и строительную продукцию. Данную отрасль представляют тысячи крупных, средних и малых предприятий и фирм, большей частью работающих только на внутренний рынок Америки, но вследствие того, что рынок США насыщен, конкуренция с иностранными производителями растет, а отрасль имеет цикличность, многие предприятия Америки заинтересованы в новых рынках сбыта [23].

Строительные материалы являются достаточно важной статьей экспорта США. Фирмы, которые производят продукцию, имеющую высокую транспортную составляющую, например керамику, кирпич, бетон, ищут и выходят на новые рынки сбыта, инвестируя в эти производства, за рубежом.

На международном рынке материалы для строительства, которые произведены в Америке, отожествляют с высоким качеством и приемлемой ценой. Компании США, совместно с правительственными организациями и ассоциациями, значительные средства вкладывают в разработку и качество продукции [20, с. 246].

За рубежом, накоплен огромный опыт, учитывающий доминирующие факторы формирования стратегии развития рынка материалов для строительства, например, в Германии, являющейся достаточно крупным поставщиком в Россию строительных материалов.

В Германии, на протяжении долгого времени строительная промышленность является центральной отраслью, однако в последнее десятилетие, данная промышленность подвержена кризисным явлениям, обусловленным, в том числе сократившимися государственным финансированием и демографическими изменениями [23].

Процесс оптовой продажи материалами для строительства тесно связан с оказываемыми услугами. При этом, торговые услуги оптовых предпринимательских структур зависят, как от объема поставляемых строительных материалов клиентам, так и от их ассортимента. Обычно в крупных предприятиях достигаются лучший ассортимент и большие объемы поставок. Например, крупные оптовые и розничные контрактные объединения, реализующие материалы для строительства, являются характерными для европейских стран. Для России подобные объединения также подходят, во главе их стоит оптовое торговое предприятие, которое закупает у производителя товар по льготной цене, затем перераспределяет его розничным клиентам и магазинам, которые являются членами данного объединения, дополнительно оказывая различные услуги, например кредит, оформление, оснащение новым оборудованием [11].

Услуги, оказываемые в сфере оптовой торговли материалами для строительства, имеют тесную связь с электронным бизнесом, который основан на применении информационных технологий для обеспечения оптимального взаимодействия деловых партнеров и создает цепочку, направленную на создание добавленной стоимости [5].

Также широкое применение в сфере оптовой торговли материалами для строительства находят консалтинговые услуги. В России, существует около двух тысяч предприятий и фирм, которые оказывают консалтинговые и исследовательские услуги в сфере оптовой торговли материалами для строительства. Данный вид услуг, предусматривает учитывать целый ряд факторов, которые определяются особенностями покупателей и клиентов, различных социальных слоев, и специфические признаки, присущие только рынку материалов для строительства [16, с.124].

Особенностью выставочной деятельности в сфере оптовой торговли материалами для строительства, является многофункциональность информационной услуги, с высокой ролью интеллектуальных нематериальных активов [6, с. 57]. Выставочная деятельность является многофункциональной и инновационной, и можно с уверенностью утверждать, что она является составной частью инновационного процесса продвижения высоких технологий и новых строительных товаров от их создателей к потребителям [10, с. 24].

Таким образом, можно сделать вывод, что как в России, так и за рубежом, развитие предпринимательства в оптовой торговле материалами для строительства, имеет тесную связь с другими отраслями, в первую очередь это касается производства строительных материалов и оказываемых в процессе продажи услуг.

Выводы по первому разделу

Процесс продажи – это комплекс хозяйственных операций, связанных со сбытом готовой продукции (работ, услуг) и доведением их до покупателя (заказчика). Управление продажами является единым процессом создания и реализации потребительской ценности продукта, который происходит путем разработки стратегии продажи, формирования базы клиентов, выбора каналов продвижения и сегментов рынка.

Как в России, так и за рубежом, развитие предпринимательства в оптовой торговле материалами для строительства, имеет тесную связь с другими отраслями, в первую очередь это касается производства строительных материалов и оказываемых в процессе продажи услуг.

2. Анализ организации и управления процессами продажи на предприятии ООО «Успех» в условиях конкуренции

2.1. Общая характеристика предприятия ООО «Успех»

ООО «Успех» – крупнейшая компания, действующая в сфере торгового предпринимательства на рынке строительных материалов, основана в 2006 году. ООО «Успех» организовано в соответствии с Гражданским кодексом РФ, Федеральным законом «Об обществах с ограниченной ответственностью» и Уставом.

Местонахождение ООО «Успех»: 454021, г. Челябинск, ул. Игната Вандышева, дом 4. Многоканальный телефон: +7 (351) 700-19-99. Сайт предприятия: http://stk-uspeh.ru. Время работы: 8⁰⁰–17⁰⁰ (по будням). В выходные отдел продаж работает по договоренности с клиентом, либо удаленно от офиса.

Основное направление деятельности ООО «Успех»: продажа (поставка) стройматериалов (комплектация стройматериалами всех строительных объектов, начиная от фундамента, заканчивая кровлей).

На строительном рынке ООО «Успех» ведет свою работу уже более 10 лет, зарекомендовав себя, как стабильная компания с четкими принципами работы. Предприятие отличает гарантия качества на стройматериалы и надежность поставок: кампания работает только с проверенными производителями и поставщиками, которые прошли тщательный отбор и по истечении многих лет работы с ООО «Успех» зарекомендовали себя с наилучшей стороны. Предприятие осуществляет доскональный осмотр продукции при поставке и перед отправкой покупателю.

Как и любое предприятие ООО «Успех» имеет определенную структуру и внутренние связи, которые обеспечивают взаимодействие между руководством и структурными подразделениями и сотрудниками.

На рисунке 2.1 представлена организационная структура оперативного управления ООО «Успех».

Директор

ООО «Успех»

Коммерческий отдел

Помощник по правовым вопросам

Главный бухгалтер

Начальник коммерческого отдела

Юрист

Бухгалтерия

Группа менеджеров по закупу и продаже товаров

Менеджер по вип-клиентам

Специалист широкого профиля в розничных продажах

Специалист по тендерам и аукционам

Специалист по ВЭД и дальним направлениям (вагонные поставки)

Интернет-маркетолог, специалист по продажам

напольных покрытий

Логистический отдел

Специалист широкого профиля

Менеджер отдела продаж

Менеджер по тендерам и аукционам

Специалист по кровельным материалам и ограждающим конструкциям

Специалист по транспортным перевозкам

Рисунок 2.1 – Организационная структура ООО «Успех»

Организационная структура предприятия ООО «Успех» является линейно-функциональной, она обеспечивает выполнение функций управления, при этом сохраняет целесообразные горизонтальные и вертикальные связи и разделение всех элементов управления. Подразделения группируются в соответствии с выполняемыми ими функциями, и отражают главные сферы и направления деятельности предприятия. Распределение функций по подразделениям ООО «Успех» представлено в таблице 2.1.

Предприятие возглавляет директор – Агафонцев Антон Владимирович, являющийся единственным учредителем. В подчинении у директора: главный бухгалтер, помощник по правовым вопросам и юрист, начальник логистического отдела, начальник коммерческого отдела. Каждому из них подчиняются отделы, которые специализируются по направлениям деятельности предприятия ООО «Успех».

Таблица 2.1

Распределение функций по подразделениям ООО «Успех»

Функциональная область	Клиентский сервис	Корпоративное управление	Финансы	Коммерческая деятельность	Заказы	Снабжение/ закупки	Сбыт / продажи
Директор	+	+	+	+	+	–	+
Главный бухгалтер	–	–	+	–	+	+	–
Помощник по правовым вопросам	+	+	–	–	+	–	+
Начальник коммерческого отдела	+	+	+	+	+	+	+
Заместитель генерального директора по коммерческим вопросам (закупки)	–	+	+	+	–	+	–
Начальник отдела продаж (сбыта)	+	+	+	+	+	–	+
Группа менеджеров	+	–	–	+	+	+	+
Логистический отдел	–	–	+	–	+	–	–

Источник: таблица разработана автором

Начальник коммерческого отдела ООО «Успех» руководит деятельностью группы менеджеров по закупу и продаже товаров занимается привлечением новых партнеров, ведет поиски новых направлений взаимодействия с партнерами, отвечает за выполнение плана продаж по обороту и прибыли, занимается планированием и прогнозированием объемов продаж на предстоящие периоды.

Основной целью деятельности коммерческого отдела является реализация продукции. Для достижения указанной цели отдел продаж постоянно расширяет рынок сбыта продукции, занимается ее рекламой, продвижением, проводит анализ деятельности конкурентов, постоянно оптимизировать условия договоров на продажу продукции.

Проведем анализ основных экономических показателей хозяйственно-финансовой деятельности ООО «Успех», с его помощью вырабатываются отражения и тактика развития торгово-строительной компании, обосновываются планы и управленческие решения, осуществляется контроль за выполнением, выявляются резервы повышения эффективности торговой деятельности, осуществляются результаты деятельности предприятия, его подразделений и работников. Основные экономические показатели ООО «Успех» приведены в таблице 2.2.

Таблица 2.2

Основные экономические показатели хозяйственной деятельности

ООО «Успех» за 2015–2016 г.г. (в тыс. руб.)

Показатели	2015 г.	2016 г.	Темп роста	Отклонение (+;–)
Товарооборот	92 842	101 612	109,45	8 770
Валовой доход	22 211	25 088	112,95	2 877
Уровень валового дохода, % к обороту	23,92	24,69	–	0,77
Издержки обращения	14 621	16 397	112,15	1 776
Уровень издержек обращения, % к обороту	15,75	16,1	–	0,35
Прибыль от реализации	7 590	8 691	114,5082	1 101
Уровень рентабельности продаж, % к обороту	8,17468	8,55273	–	0,38
Налоги, выплачиваемые из прибыли	1517,9	1738,12	114,51	220,2
Чистая прибыль	6 072	6 952	114,5	881
Рентабельность, %	41,53	42,40	–	0,9
Численность работников всего	18	18	100	0
Товарооборот на одного работника	5157,87	5645,11	109,4	487,2

Источник: таблица разработана автором

Анализ экономических показателей исследуемого предприятия показал положительную динамику. Выручка от продажи строительных материалов и оказанных услуг за 2016 год увеличилась, несмотря на понижение покупательской способности, и спроса в целом, как области строительства, так и в области строительных материалов с 92 842 тыс. руб. в 2015 году до 101 612 тыс. руб. на 9,45 %, или 8770 тыс. руб.

В 2016 году фактический уровень валовых доходов составил 24,69 % или 25 088 тыс. руб., он оказался больше 2015 года по уровню (% к товарообороту) на 0,77 % или на 2877 тыс. руб. Произошло повышение роста массы валового дохода (чем больше продано товаров, тем больше совокупная сумма торговой надбавки), а также увеличение уровня торговой надбавки ООО «Успех» в 2016 году. Таким образом, более высокий темп роста суммы валового дохода способствовал росту фактического уровня валового дохода.

Издержки обращения в 2016 г. в отличие от 2015 г. повысились на 1 776 тыс. руб. или на 12,15 %, с 14 621 тыс. руб. в 2015 году до 16 397 тыс. руб. в 2016 году, уровень повышения издержек обращения составил 0,35 %. Это было вызвано, общим экономическим кризисом, повышением предприятиями-производителями цен на строительные материалы, повышением цен на услуги по перевозке грузов.

На основании рассмотренных данных, положительный темп изменения, зафиксированный по валовому доходу и росту издержек обращения, говорят о том, что мероприятия по снижению расходов, проводимые руководством ООО «Успех» весьма эффективны.

За счет того, что сотрудники ООО «Успех» активно и слаженно работали с клиентами, заключали новые договора-поставки, проводили рекламные мероприятия и ввели скидки на оптовые продажи строительных материалов, прибыль от реализации, не смотря на сложные экономические условия, в 2016 году повысилась на 1101 тыс. руб. (14,5 %). По этой же причине уровень рентабельности продаж повысился, но незначительно, всего на 0,38 %.

Чистая прибыль предприятия в 2016 г. повысилась на 881 тыс. руб., это связанно с повышением прибыли от реализации на 14,5 %, данное повышение произошло за счет повышения валового дохода на 12,95 %, и, не смотря на повышения издержек обращения на 12,15 %. Данное обстоятельство привело к повышению общей рентабельности на 0,9 %. Чистая прибыль в ООО «Успех» остается в распоряжении предприятия и идет на ее развитие.

Таким образом, поскольку ООО «Успех» получает определенную сумму дохода с каждого рубля реализуемых товаров, то задача максимизации прибыли вызывает необходимость постоянного увеличения объема товарооборота как основного фактора роста доходов и прибыли, относительного снижения издержек обращения и расходов на оплату труда.

2.2. Анализ организации и управления процессами продажи на предприятии ООО «Успех» в условиях конкуренции

Основным направлением деятельности ООО «Успех» является комплексные продажи (поставки) строительных материалов для объектов гражданского и промышленного строительства. Среди поставщиков ООО «Успех» ведущие в основном отечественные производители. ООО «Успех» является официальным дилером следующих компаний, представленных в приложении 1. Прямой контакт с производителями позволяет устанавливать для клиентов по-настоящему выгодные цены. С поставщиками строительных материалов заключены договоры на предоставляемые услуги, в которых оговорены сроки выполнения заказов, качество отпускаемого товара, стоимость.

Ассортимент ООО «Успех» включает: арболитовый блок; арматуру; бетон, раствор, добавки; газоблок, газобетон; гидроизоляция; гипсокартонные системы (ГКЛ, профили, крепеж); дерево, пиломатериалы; ЖБИ изделия; камень; керамзит, керамзитоблоки; кирпич; кровельные материалы; опоры ЛЭП и сопутствующие; панельные ограждения; пеноблок; плитка, брусчатка; поликарбонат; полистиролбетон; профилированные мембраны; сендвич панели; сетка кладочная; строительные пленки; сухие смеси; сыпучие стройматериалы; теплоизоляция; трубы профильные; фасадные материалы; ЦСП плиты; цемент; шлакоблок и др.

Организация процесса продажи на предприятии ООО «Успех» – это заключительный этап в коммерческой деятельности, представлен деятельностью коммерческой службы, начинается с поиска оптового либо розничного клиента, заканчивается моментом, когда на расчетный счет предприятия поступают деньги за отгруженную продукцию, то есть это деятельность по поставкам и реализации продукции.

ООО «Успех» занимается поставками стройматериалов по таким городам, как Челябинск, Миасс, Курган, Магнитогорск, Златоуст, Копейск, Уфа, Екатеринбург, Пермь, Казань, Ижевск, Самара, Тольятти, Набережные Челны, Тюмень, Омск, Новосибирск, Оренбург, Нягань, Ханты-Мансийск, Сургут, Нижневартовск, Ноябрьск, Тобольск, Серов, а также ближнему зарубежью (Казахстан).

Политика компании ориентирована на развитие партнерских отношений со своими клиентами. Основные клиенты предприятия представлены на рисунке 2.2.

Рисунок 2.2 – Основные клиенты предприятия ООО «Успех»

Корпоративными клиентам (это предприятия и организации, сотрудники которых пользуются услугами ООО «Успех») предлагаются индивидуальные условия сотрудничества (рисунок 2.3), обсуждаемые на личной встрече в офисе предприятия или на территории клиента. Для представителей строительной организации, необходимо обратиться к менеджерам ООО «Успех», которые проконсультируют по условиям работы, наличию товара, срокам поставки, необходимым документам и другим нюансам.

Условия для корпоративных клиентов

1) более 7000 наименований стройматериалов

2) гибкая дисконтная программа, учитывающая интересы каждой ниши на рынке

3) удобная система оплаты

4) всегда высокая клиентоориентированность

Рисунок 2.3 – Условия сотрудничества для корпоративных клиентов

В общем виде работа по организации процесса продажи на предприятии строится по следующей схеме, которая представлена на рисунке 2.4.

Поиск клиента (анализ рынка строительных компаний, строительных магазинов, корпоративных клиентов и др.)

Налаживание договорных отношений и партнерских связей

Получение и согласование заявки

Расчетно-платежные отношения с клиентом, доставка продукции клиенту

Контроль за исполнением договорных обязательств

Способы оплаты:

Наличные, Visa, Mastercard, DinersClub, GoldCrown, Безналичный расчет, AmericanExpress, Maestrocard, Unioncard

Рисунок 2.4 – Схема продажи (сбыта) продукции на ООО «Успех»

На рисунке 2.4 подробно показано, как работает система сбыта товара на предприятии ООО «Успех». Заказы предприятий – потребителей выполняются в соответствии с полученными заявками в течение 2–5 дней, на условиях обязательной предоплаты: 50 % стоимости заказа. Отпуск товара производится со склада после оплаты, либо напрямую от предприятия-производителя. Поставка товара производится как самовывозом (транспортом покупателей), так и централизованной доставкой. Строительные материалы перевозятся только специальным автотранспортом, который имеется на предприятии.

В своей деятельности ООО «Успех» использует транзитную форму доставки товаров. Отметим, что при транзитной форме снабжения материальные ресурсы перемещаются от поставщика к потребителю прямо, минуя промежуточные базы и склады посреднических организаций. Предприятие, получая материал непосредственно от поставщика, ускоряет доставку и сокращает транспортно-заготовительные расходы. Считается, что транзитную форму целесообразно применять в тех случаях, когда потребителям требуются материальные ресурсы в больших количествах, что дает возможность отгружать их полногрузными вагонами или другими средствами транспорта.

При транзитной форме завоза значительно снижаются издержки, и повышается скорость обращения, улучшается использование транспортных средств ООО «Успех».

Под специфицированием ресурсов понимается расшифровка укрупненной номенклатуры по конкретным видам, маркам, профилям, сортам, типам, размерам и прочим признакам. От того, насколько правильно составлена спецификация материальных ресурсов, во многом зависит материальное обеспечение клиентов предприятия ООО «Успех».

Поставляется продукция по договорам, которые служат документом, определяющим права и обязанности сторон. В договорах указываются наименование продукции, количество, ассортимент, комплектность, качество и сортность продукции с указанием стандартов и технических условий, требования к упаковке и таре, сроки поставки продукции, общий срок действия договора, цена на поставляемую продукцию и общая ее стоимость, условия оплаты, предусматривается ответственность сторон за соблюдение условий договора.

После заключения договоров сотрудники ООО «Успех» обеспечивают своевременное и комплектное получение материалов, их количественную и качественную приемку. Оперативная работа по завозу материалов осуществляется на основе месячных планов, в которых указываются календарные сроки и объемы поставок по важнейшим видам материальных ресурсов.

В ООО «Успех» существует два варианта организации завоза материальных ресурсов: самовывоз и централизованная доставка. Самовывоз характеризуется отсутствием единого органа, обеспечивающего оптимальное использование транспорта. Клиенты фирмы ООО «Успех» самостоятельно договариваются с транспортными организациями.

При централизованной доставке сотрудниками фирмы ООО «Успех» разрабатываются схемы завоза продукции, определяются рациональные размеры партий поставок и частота завоза; разрабатываются оптимальные маршруты и графики завоза продукции.

Наиболее эффективной системой управления продажами в ООО «Успех» является применение логистической системы «точно в срок». Использование данной системы позволяет добиться больших успехов при неустойчивости рынка конечной продукции. Применение системы «точно в срок» предусматривает работу клиентов ООО «Успех» с гораздо более низким запасом сырья и материалов, чем в условиях традиционного снабжения. Применение системы «точно в срок» позволяет клиентам ООО «Успех» достичь следующих результатов:

– полная загрузка производственных мощностей;

– сохраняется квалифицированная рабочая сила;

– сокращение складских расходов;

– упрощение процедуры согласования поставок за счет близости поставщика.

Гибкий подход к ценообразованию позволяет всегда найти наиболее выгодный для заказчика вариант. Специалисты ООО «Успех» разрабатывают и утверждают график поставок, наиболее удобный в каждом конкретном случае. Четкое соблюдение сроков – основа стабильности и показатель уважения к клиенту. Обратившись в ООО «Успех» – Вы найдете надежного партнера и поставщика.

Услуги, оказываемые в сфере торговли строительными материалами, тесно переплетаются с электронным бизнесом. Для продвижения своей продукции ООО «Успех» использует свой сайт http://stk-uspeh.ru/o-kompanii, на сайте представлен каталог товаров, акции предприятия, отзывы клиентов, контактная информация, история развития предприятия. В помощь клиентам разработаны следующие рубрики:

1) как осуществить заказ;

2) строительный калькулятор (онлайн);

3) доставка;

4) вопросы и ответы;

5) оплата;

6) отзывы клиентов;

7) как избежать мошенничества.

Кроме того предприятием созданы официальные страницы ООО «Успех» в социальных сетях: 1) «ВКонтакте» (https://vk.com/stkuspeh); 2) FACEBOOK (https://www.facebook.com/ООО-СТК-Успех); 3) TWITTER (https://twitter.com/StkUspeh).

По своему профилю ООО «Успех» в Интернете позиционируется в рубриках: кровельные материалы; теплоизоляционные материалы; железобетонные изделия; кирпич; бетоно- и шлакоблоки.

Ключевыми факторами успеха на рынке частного заказчика (как показала групповая экспертиза менеджеров и опросы потребителей) являются: реклама; консультации при продаже; советы купивших.

Таким образом, благодаря тесному сотрудничеству с ведущими российскими производителями, постоянному увеличению ассортимента продукции, наличию товара на складе, высококвалифицированными специалистам и внимательному отношению к клиентам предприятие динамично развивается.

Основными конкурентами ООО «Успех» на рынке продаж строительных материалов города Челябинска являются:

1) строительные рынки («CHELSI», «Перекресток», «Прораб», «Стационный», «Строительный Деловой Мир», «Грандстрой»);

2) строительные магазины («Гамма», «СтройМаркет», «Стройбаза № 1», «Стройдвор»);

3) оптовые посреднические фирмы: ООО Торговый Дом «Партнер+», ООО «Клен», ООО «Регион Алянс Компания», ООО «ДеКо» и др.

Характеристика основных конкурентов ООО «Успех» г. Челябинска представлена в приложении 2. Главные факторы успеха на оптовом рынке по продаже строительных материалов является налаживание нужных связей с Генеральным подрядчиком на строительство, в том числе с городской исполнительной властью, и низкие цены. В рамках коммерческой деятельности ООО «Успех» регулярно проводятся исследования рынка строительных материалов, анализ цен конкурентов. Анализ тенденции развития ООО «Успех» в сфере основной деятельности показал, что конкурентная среда характеризуется главным образом ценовым фактором, наличием большого числа конкурентов и большей долей неопределенности из-за невозможности получения точной и в достаточном объеме информации о действиях конкурентов.

Оценить сильные и слабые стороны ООО «Успех», его положения на конкурентном рынке и определить пути оптимизации процесса продаж, можно методом проведения SWOT-анализа в приложении 3. Из проведенного SWOT-анализа хорошо видно, что ООО «Успех» имеет перспективы на развитие, если поставит себе целью завоевание рынка через расширение ассортимента продукции (работ, услуг), проведение мероприятий по стимулированию продаж (телевидение, газеты, реклама на растяжках на улицах города, участие в выставках и экономических строительных форумах, проводимых в городе Челябинске, таких как «Уральская строительная неделя», «УралСтройЭкс», «Строительный форум», «Коттеджное строительство», «Строительство – 2016», «УралСтройЭкспо-2016», а также в выставках и форумах, проводимых в Уральском регионе и России).

В связи с этим руководству предприятия необходимо особое внимание уделять систематическому проведению исследований с целью анализа перспектив и угроз рынка. При разработке среднесрочной и долгосрочной конкурентной стратегии направленной на оптимизацию процесса продаж, руководству предприятия необходимо учесть, что потенциальные возможности могут перерасти в потенциальные угрозы и наоборот.

2.3. Мероприятия по совершенствованию организации и управления процессами продажи на предприятии ООО «Успех» в условиях конкуренции

Для совершенствования процесса организации и управления процессами продажи на предприятии в условиях конкуренции предложено участие в выставке «УралСтройЭкспо-2017» (с 16 по 19 февраля во Дворце Спорта «Юность»). Основные этапы подготовки и участия в выставке предприятия ООО «Успех», представлены на рисунке 2.5.

На первом этапе определены основные цели участия предприятия ООО «Успех» в выставке:

1) предоставление необходимой информации о предприятии и ее товарах;

2) формирование у потребителей знаний о конкретном строительном товаре или услуге предприятия;

3) формирование положительного имиджа предприятия, доброжелательного отношения к нему, поддержание репутации строительной организации в условиях сложной экономической ситуации;

4) поиск новых партнеров (клиентов);

5) стимулирование сбыта продукта;

6) позиционирование своих продуктов относительно услуг конкурентов: увеличение объемов продаж и договоров;

7) стремление сделать потребителя постоянным покупателем продукта или услуги, постоянным клиентом предприятия;

8) заключение контрактов в ходе работы выставки.

Принятие решения об участии ООО «Успех» в выставке (определение целей)

Выбор конкретной выставки

Подготовительно-организационный этап

Стадия работы выставки (работа в ходе функционирования выставки)

Послевыставочная деятельность (анализ и подведение итогов)

Рисунок 2.5 – Основные этапы подготовки и участия предприятия

ООО «Успех» в выставке

На втором этапе проведен анализ Выставок, с точки зрения интересов и возможностей предприятия. В результате обсуждения, с директором предприятия Агафонцевым Антоном Владимировичем, принято решение об участии в строительной выставке «УралСтройЭкспо-2017» с 16 по 19 февраля во Дворце Спорта «Юность» (Свердловский проспект, 51). На сегодняшний день выставка является отличной площадкой для укрепления и расширения партнерских связей производителей и потребителей оборудования и материалов для строительства, конструкторских разработок и перспективных технологий в области строительства.

Третий этап участия ООО «Успех» в выставке – «Подготовительно-организационный». На этом этапе были решены организационные вопросы и заключен договор на выставочные услуги на 50 тыс. руб.; определен размеров необходимых выставочных площадей – 6 м², объемы различных материальных и финансовых ресурсов.

Третий этап включал составление адресной базы строительных организаций, которым были разосланы приглашения на данное мероприятие, а также рекламные буклеты и прайсы. Информация о дорогих и изысканных стройматериалах и Приглашение на выставку, была разослана по адресной базе работающих дизайнеров. Также были проинформированы корпоративные клиенты и розничные потребители.

Организаторы взяли на себя полный спектр по проектированию, строительству и оформлению индивидуальных выставочных стендов. Дизайнерское оформление выставочного стенда подчеркнуло корпоративный стиль ООО «Успех» и привлекло внимание клиентов к компании. Рекламные материалы, необходимые для участия в выставке (предварительно, согласованные директором ООО «Успех» и куратором), также было решено заказать организаторам. Индивидуальные рекламные и презентационные стенды позволили выделить предприятие ООО «Успех» среди конкурентов, привлечь к себе внимание посетителей и вызвать у них живой интерес к экспоненту.

Следующий этап проведения выставки: «Стадия работы выставки (работа в ходе функционирования выставки)». Благодаря организаторам строительный форум стал традиционной открытой площадкой, который собирает строителей Южного Урала, для обсуждения самых актуальных тем в преддверии летнего строительного сезона.

Далее в рамках заключительного этапа: «Послевыставочная деятельность (анализ и подведение итогов) проведен анализ экономической эффективности мероприятия, направленного на оптимизацию процесса продажи, в таблице 2.3.

Таблица 2.3

Анализ экономической эффективности участия ООО «Успех» в выставке

«УралСтройЭкспо-2017»

Показатели	Формула для расчета	Расчет, сумма
Дополнительный объем товарооборота, тыс. руб.	период после участия в Выставке – период до участия в Выставке	22037–17012 =5025,0
Дополнительное количество договоров, на поставку строительной продукции, шт.	период после участия в Выставке – период до участия в Выставке	35–28=7
Дополнительная прибыль от реализации строительной продукции, тыс. руб.	Дополнительный объем товарооборота ⋅ торговую надбавку	5025,0·30 % = 1507,5
Расходы на выставочные услуги, тыс. руб.		50,0
Экономический эффект, тыс. руб.	Дополнительная прибыль – Расходы на выставочные услуги	1507,5–50,0 =1457,5
Рентабельность участия в выставке «УралСтройЭкспо-2016» в процентах	(Дополнительная прибыль / Расходы на выставочные услуги) ⋅ 100 %	(1507,5:50,0)·100 % = 30,15

Источник: таблица разработана автором

Экономический эффект после участия в строительной выставке «УралСтройЭкспо-2017» составил 1507,5–50,0 =1457,5 тыс. руб. Следовательно, данное мероприятие было эффективно для совершенствования организации и управления процессом продажи на предприятии в условиях конкуренции.

Выводы по второму разделу

Весь торгово-технологический процесс предприятия ООО «Успех», занимающегося продажами строительных материалов и оказанием услуг по перевозке грузов, направлен на получение прибыли и достижение положительных финансовых результатов. В целом, учитывая экономическую ситуацию в стране, в настоящий момент предприятие достаточно стабильно, имеет положительные значения рентабельности, эффективно используя основные статьи доходов.

Сбыт на предприятии ООО «Успех» – это заключительный этап в коммерческой деятельности, представлен деятельностью коммерческой службы, начинается с поиска оптового либо розничного клиента, заканчивается моментом, когда на расчетный счет предприятия поступают деньги за отгруженную продукцию, то есть это деятельность по поставкам и реализации продукции.

Услуги, оказываемые в сфере продажи строительных материалов, тесно переплетаются с электронным бизнесом. Для продвижения своей продукции ООО «Успех» использует свой сайт http://stk-uspeh.ru/o-kompanii

Для совершенствования процесса организации и управления процессами продажи на предприятии в условиях конкуренции предложено участие в выставке «УралСтройЭкспо-2017». Экономический эффект после участия в строительной выставке «УралСтройЭкспо-2017» составил 1457,5 тыс. руб., следовательно, данное мероприятие было эффективно для совершенствования организации и управления процессом продажи на предприятии в условиях конкуренции.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В результате проведенной работы определены теоретические аспекты организации и управления процессами продажи на предприятии в условиях конкуренции. Раскрыты сущность и основные понятия организации процессов продажи на предприятии в условиях конкуренции. Выявлены основные этапы управления процессами продажи на предприятии в условиях конкуренции. Исследованы особенности процесса оптовой продажи строительных материалов в России и за рубежом. Сделаны выводы, что в условиях конкурентной борьбы выживают те предприятия, которые способны предложить рынку продукцию, наилучшим образом удовлетворяющую потребностям конечных потребителей, а также обеспечивающие грамотное продвижение этой продукции и ее продажу.

Проведен анализ организации и управления процессами продажи на предприятии ООО «Успех» в условиях конкуренции, сделаны выводы, что ООО «Успех» – крупнейшая компания, действующая на рынке строительных материалов, основана в 2006 году. Сбыт на предприятии ООО «Успех» – это заключительный этап в коммерческой деятельности, представлен деятельностью коммерческой службы, начинается с поиска оптового либо розничного клиента, заканчивается моментом, когда на расчетный счет предприятия поступают деньги за отгруженную продукцию, то есть это деятельность по поставкам и реализации продукции.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

Богаткина М.С. Особенности организации эффективных управленческого и рабочего процессов в малых и средних предприятиях в России на примере продуктового магазина / М.С. Богаткина, Д.В. Крекнин // Вопросы управления. – 2015. – № 1 (13). – С. 122–130.
ГОСТ Р 51303-2013. Торговля. Термины и определения. – М.: Стандартинформ, 2014. – 36 с.
Дашков, Л.П. Организация, технология и проектирование предприятий (в торговле): учебник для бакалавров / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц, О.В. Памбухчиянц. – М.: ИТК «Дашков и К°», 2015. – 456 с.
Джоббер Д. Продажи и управление продажами: учебное пособие / Д. Джоббер, Дж. Ланкастер. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2013. – 622 с.
Ермолова, Н. Продвижение бизнеса в социальных сетях Facebook, Twitter, Google+ / Н. Ермолова. – М.: Альпина Паблишер, 2013. – 357 с.
Захарова, Ю.А. Стратегии продвижения товаров / Ю.А. Захарова. – М.: ИТК Дашков и К, 2015. – 160 с.
Иванова, С. Продажи на 100 %: Эффективные техники продвижения товаров и услуг / С. Иванова. – М.: АЛЬПИНА ПАБЛИШЕР, 2014. – 277 с.
Ларионов И.К. Предпринимательство: учебник / И. К. Ларионов. – М.: ИТК «Дашков и К°», 2014.
Маклаков, Г.В. Эффективность коммерческой деятельности: монография / Г.В. Маклаков. – М.: ИТК Дашков и К, 2016. – 232 с.
Методы стимулирования продаж в торговле: учебник / С.Б. Алексина, Г.Г. Иванов, В.К. Крышталев. - М.: ИД ФОРУМ: НИЦ Инфра-М, 2013. – 304 с.
Обзоры B2B-рынков. Маркетинг строительных и промышленных материалов. URL: http://b2blogger.com/articles/review/45.html (Дата обращения: 27.02.2017)
Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности: учебник / О.В. Памбухчиянц. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2014. – 272 с.
Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебник / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. – М.: ИТК Дашков и К, 2015. – 500 с.
Руденко И.В. Управление продажами: истоки, сущность, подходы / И.В. Руденко // Вестник Омского университета. Серия «Экономика». – 2012. – № 4. – С. 21–25.
Сидякова В.А. Управление качеством обслуживания в общественном питании, как показатель конкурентоспособности предприятия / В.А. Сидякова // Вестник НГИЭИ. – 2013. - № 7 (26). – С. 116–122.
Сытова, А.Ю. Современные тенденции развития торговой предпринимательской деятельности на рынке товаров и услуг: региональный аспект / А.Ю. Сытова, С.В. Тарасов // Социально-экономические явления и процессы. – 2014. – № 3 (061). – С. 121–126.
Умрихина С.В. Эффективное управление процессом продаж в социально ориентированной рыночной экономике / С.В. Умрихина // Экономический анализ: теория и практика. – 2013. – № 17 (320). – С. 40–48.
Федеральный закон от 28.12.2009 № 381-ФЗ (ред. от 03.07.2016) «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» (с изм. и доп., вступ. в силу с 15.07.2016) // «Собрание законодательства РФ», 04.01.2010, № 1, ст. 2.
Федеральный закон от 26.07.2006 N 135-ФЗ (ред. от 03.07.2016) «О защите конкуренции» // Собрание законодательства РФ, 31.07.2006, № 31 (1 ч.), ст. 3434.
Фролов С.М. Современные подходы к управлению торговой компанией / С.М. Фролов // Известия Тульского государственного университета. Экономические и юридические науки. – 2013. – № 1-1. – С. 246–255.
Шилько И.С. Совершенствование управления системой сбыта продукции предприятия на основе взаимодействия маркетинга и логистики / И.С. Шилько // Перспективы науки и образования. – 2013. – № 2. – С. 164–170.
Шоул Дж. Первоклассный сервис как конкурентное преимущество / Джон Шоул; Пер. с англ. – М.: Альпина Паблишер, 2013. – 340 с.
Final evaluation of the impact of the Enterprise Europe Network 2008–2014 // Официальный сайт Европейской комиссии. URL: http://bookshop.europa.eu/en/final-evaluation-of-the-impact-of-the-enterprise-europe-network-2008-2014 (Дата обращения: 27.02.2017)

Приложение 1

ОСНОВНЫЕ ПОСТАВЩИКИ ООО «УСПЕХ»

Наименование, адрес	Характеристика поставщика
Завод стеновых материалов ООО «Поревит», 625048, г. Тюмень, ул. Холодильная, 114. Приемная: доб. 8301, факс 8305. Телефон отдела продаж: +7(3452)500-605 http://porevit.ru/	Современное предприятие по производству стеновых блоков из автоклавного газобетона, силикатного кирпича и силикатных пазогребневых блоков в Урало-Западносибирском регионе. Производственная мощность завода составляет 300 тыс. м³ газобетона и 110 млн. условных штук кирпича в год. Завод оснащен автоматизированными линиями производства немецкой фирмы MASA HENKE Maschinenfabrik GmbH.
Завод автоклавного газобетона ООО «Бетолекс», отдел продаж в Новосибирске: 630005, Новосибирск, ул. Державина, 28, офис 2011, тел. +7 (383)3804411. e-mail: info@betolex.org, http://betolex.org	Это крупнейшее и самое современное за Уралом производство изделий из ячеистого бетона. Производственная мощность составляет 470 тыс. куб. метров автоклавного газобетона в год. Завод автоклавного газобетона оснащен производственной линией сухих строительных смесей. Особенностью выпускаемых заводом конструкций из ячеистого бетона является принцип комплектного домостроения. Завод выпускает полный комплект материалов для строительства дома
ООО «Сибэкс» 634009, г. Томск, переулок Нахимова дом 10 офис 15. Телефон\Факс: (3822) 51-22-02, 51-73-04, 51-73-01. E-mail: sibex@mail.tomsknet.ru; info@sibex.biz Сайт: http://sibex.biz/	Служба экспресс-доставки грузов и документов: обеспечивает в оптимальные сроки с гарантией сохранности: экспресс-доставку по Томску и Томской и области; экспресс-доставку по России; международную доставку грузов и документов
Завод железобетонных изделий ООО «ЖБИ74» Челябинск, ул. Радонежская, 28. http://www.zhbi74.ru/contacts/	Стабильно работающее предприятие строительной индустрии Южного Урала, в настоящий момент ООО «ЖБИ74» имеет все условия для производства любых видов сборного: железобетона; фундаментных блоков; товарного бетона. Постоянное применение передовых методов входного и пооперационного контроля технологического процесса позволяют производить продукцию высокого качества.
ООО «Металл-Профиль» Челябинск-Радонежская (Склад, Офис продаж). Адрес: 454036, Челябинск, Радонежская, 6 Телефон:+7 (351) 7226356, +7 (351) 7223925. http://chelyabinsk.metallprofil.ru/ E-mail:chel@metallprofil.ru	Ведущий производитель тонколистовых кровельных и стеновых материалов на территории России и СНГ, а также крупнейшим российским производителем систем вентилируемых фасадов и сэндвич-панелей. Ассортимент: профнастил, фасадные и кровельные системы, сэндвич-панели всех видов, быстровозводимые здания
ООО «Дюккерхофф Коркино Цемент», Челябинская область,	Часть международной группы компаний «Buzzi Unicem». Производит и продает продукцию марок:
*Окончание приложения 1*
Наименование, адрес	Характеристика поставщика
Коркинский район, пос. Первомайский, ул. Заводская, 1. Тел.: 8 (35152) 5-64-13, +7 912-7-999-080. http://www.dyckerhoff-korkino.com/online/ru	Портландцемент цем I 52,5Н, ГОСТ 31108-2003; Портландцемент цем I 42,5Н, ГОСТ 31108-2003 (навал); Портландцемент цем II/А-Ш 42,5Н, ГОСТ 31108-2003 (навал, МКР); Портландцемент цем II/А-Ш 32,5Н, ГОСТ 31108-2003 (мешок 50 кг)
Группа компаний «BRAER» ООО «ТД БРАЕР», 119034, Москва, ул. Пречистенка, 13. Тел./Факс: +7 495 645 71 20 http://braer.ru/ru/	Кирпичный завод BRAER – это высокотехнологичное предприятие, обладающее большим потенциалом, ежегодно выпускающее высококачественный кирпич и керамические блоки. Завод по производству тротуарной плитки BRAER – это новейшее предприятие по изготовлению мелкоштучных бетонных изделий методом вибропрессования. Ассортимент: тротуарная плитка и элементы мощения, лотки и бордюрный камень, элементы ограждений, камень для межкомнатных перегородок и т.п.
Завод фасада и кровли ЗАО «Инси», 454053, Россия, Челябинская область, Челябинск, ул. 1-я Томинская, д. 1а. +7 (351) 210-00-10 (доб. 91-45, 91-42). chelotdel@insi.ru . https://www.insi.ru/	Производит фасады, кровли и несущие конструкции. У нас вы можете приобрести как отдельно кровлю или фасад, так и все здание целиком. Выпускаемая продукция: металлочерепица; фальцевая кровля; металлосайдинг; фасадная панель; фасадная кассета; профнастил; водосточная система; полный спектр комплектующих; термопрофиль
Компания «Торговые Системы ТехноНИКОЛЬ». Торговое отделение в Челябинске: ул. Валдайская, д. 7 А. Телефоны: 8-800-234-21-44. E-mail: cc@1platforma.ru. https://www.1platforma.ru/	Международная торговая компания, специализируется на продаже строительных материалов и инструментов для промышленного, гражданского и частного домостроения. В ассортименте 10 000 товарных позиций в интернет-каталоге

Приложение 2

ХАРАКТЕРИСТИКА ОСНОВНЫХ КОНКУРЕНТОВ ООО «УСПЕХ»

Название компании, месторасположение	Виды деятельности
СТРОИТЕЛЬНЫЕ РЫНКИ
«CHELSI», 454053, Челябинск, Троицкий тракт, 21. Сайт: www.chelsi74.ru	Оптово-розничный центр отделочных и строительных материалов (стройматериалов). Режим работы: Пн–Сб с 9:00 до 20:00, Вс с 9:00 до 19:00
«Перекресток», 454008, г. Челябинск, Свердловский проспект, 32. Сайт: www.perekrestok74.ru	Продажа качественных и современных материалов для строительства и отделки помещений по доступным ценам. Режим работы: с 8:00 до 19:00
«Прораб», г. Челябинск, Свердловский тракт, 5, корп. 9 Сайт: www.tkprorab.ru	Широкий ассортимент строительных и сопутствующих товаров, современное инженерное оснащение, большой выбор типов площадей, выгодные условия сотрудничества, низкие цены. Режим работы: ежедневно 09.00 до 20.00
«Стационный», г. Челябинск, ул. Игуменка, 39 (напротив оптово-розничного рынка «Меридиан»)	Продажа строительных и отделочных материалов, лакокрасочные материалы, теплоизоляционные покрытия.Режим работы: Пн–Сб с 8:00 до 19:00, Вс с 8:00 до 18:00
Строительный Деловой Мир, г. Челябинск, Свердловский проспект, 1ж, остановка «Поворот на ЧМК» или «ул. Черкасская». Сайт: www.sdm74.ru	Строительные и отделочные материалы, мебель.
«Грандстрой», г. Челябинск, Ул. Моховая, 7/3. (351) 282–40–20	Продажа стройматериалов и материалов для отделки, метизы, двери, цемент и песок. Режим работы: с 8:00 до 19:00
СТРОИТЕЛЬНЫЕ МАГАЗИНЫ
«Гамма», Челябинск, тр. Троицкий, 21–7 офис, Дарвина, 18 – цоколь, ТК Кольцо, http://tdgamma.ru	Строительные и отделочные материалы. Режим работы: Розничные отделы: ежедневно с 9.00 до 20.00 без перерыва. Оптовый отдел: пн. – пт. С 9.00 до 18.00 б
«СтройМаркет», ул.Свободы, 145 А Троицкий тракт, 21 к1 – 1 этаж ул. Свободы, 145 А – 10 офис Сайт: http://www.stroimarket.info	Кровельные материалы, Фасадные материалы / конструкции, Гидроизоляционные материалы, Теплоизоляционные материалы, Лакокрасочные материалы. Режим работы: 09:00–20:00
«Стройбаза № 1», Торговый Дом г. Челябинск, Свердловский тракт, 5; Троицкий тракт, 21 Сайт: http://www.s-b-1.ru	Все материалы черновой отделки, оптово-розничная продажа строительных и отделочных материалов. Режим работы: 08:30–17:30
«Стройдвор», гипермаркет, г. Челябинск, ул. Каслинская, 5. Сайт: http://inimport74.ru	Розничная продажа отделочных и строительных материалов, хозтоваров, электроинструментов, погонажных изделий, посуды, кухонных принадлежностей. Режим работы: 10:00–17:00
ОПТОВЫЕ ПОСРЕДНИЧЕСКИЕ ФИРМЫ
ООО Торговый Дом «Партнер+», РФ, г.	Реализация железобетонных изделий, кирпича,
*Окончание приложения 2*
Название компании, месторасположение	Виды деятельности
Челябинск, Свердловский проспект, 84Б, оф.403 http://info74.com	пеноблока, полная комплектация строительных материалов включая доставку и разгрузку.
ООО «Клен», ул. Академика Королева 11, оф. 32 (454004) . Сайта нет.	Железобетонные изделия (ЖБИ). Кровельные материалы. Кирпич. ЖБИ в ассортименте. Утеплитель (Минеральная вата). Утеплитель (Стекловата, полистирол). Профнастил с покрытием и без открытия.
ОПТОВЫЕ ПОСРЕДНИЧЕСКИЕ ФИРМЫ
ООО «Регион Алянс Компания», Челябинск, ул. Ветка Цинкового Завода 8 (454008). Сайта нет.	Бетон, раствор. Доставка миксером. ЖБИ: плита перекрытия, плита плоская, плита дорожная, сваи забивные, сваи вибрированные, блоки фундаментные ФБС, ФЛ, перемычки, камень ж/б бортовой, кольца, заборы, ограждения и т.д. Доставка. Паспорт качества.
ООО «ДеКо», Челябинская обл, Сосновский р-н, пос. Есаульский, ул. Российская д. 15, помещение №1). Сайта нет.	Розничная и оптовая реализация строительных материалов: керамический полнотелый одинарный кирпич М100-М150; утолщенный пустотелый кирпич производства Есаульского и Коркинского заводов М100-М150; изделия из клееного бруса: дома, бани, малые формы по индивидуальным и типовым проектам; разработка объемно-планировочных решений и конструкторской документации.
ООО «Мистер Крышман», Челябинск,ул. Свердловский тракт 5, оф. 101 (454008). Сайта нет.	Материалы для кровли и фасадов – продажа оптом и в розницу. Продажа кровельных материалов.
ООО «Теплотехнологии», Челябинск, ул. Механическая 115 (454081).	Теплоизоляционные материалы. Теплоизоляция. Звукоизоляционные материалы. Звукоизоляция. Гидроизоляционные материалы. Гидроизоляция.
Компания «Сибстрой» Челябинск, ул. Производственная 4/а (454008). Сайта нет.	Полистиролбетонные блоки для несущих и ограждающих конструкций, товарный бетон, пеноблок, шлакоблок. Услуги самопогрузчика (аренда самопогрузчика).
ООО ПКФ «РегионСтройКомплект» Челябинск, ул. Энтузиастов 12, оф. 707 (454048). Сайта нет.	Цемент, кирпич, щебень, блок из ячеистого бетона, керамзит, теплоизоляция, теплоизоляционные материалы, песок.
ООО «Профи Хаус» Челябинск, ул. Радонежская 6, оф. 204. Сайта нет.	Компания специализируется на продаже тонколистовых профильных материалов, для индивидуального и промышленного строительства, из металла с нанесенным полимерным покрытием. Индивидуальный компьютерный расчет, полная комплектация кровли. Официальный дилер «Металл Профиль».

Приложение 3

МАТРИЦА SWOT-АНАЛИЗА ООО «УСПЕХ»

ВОЗМОЖНОСТИ:

Увеличение объемов продаж за счет поиска новых оптовых покупателей. Освоения новых сегментов рынка (географическое расширение границ деятельности). Снижение издержек обращения. Возможность расширения ассортимента строительной продукции

УГРОЗЫ:

Высоки темпы инфляции. Низкая платежеспособность населения. Приостановление объектов строительства (в силу экономического кризиса). Ужесточение конкуренции. Потеря оптовых покупателей. Ужесточение законодательства Возможность снижения финансовой устойчивости. Рост цен на товары данной категории. Сезонные колебания в строительстве.

СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ:

Высокое качество реализуемой продукции. Наличие постоянных оптовых клиентов, наработанное имя. Наличие единственного собственника (директор). Возможность комплексного обслуживания. Техническая оснащенность. Дополнительные услуги (транспортировка, консультации по строительным материалам, калькуляция). Рост числа постоянных партнеров. Высокая квалификация и опыт персонала. Гибкая система оплаты продукции

СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ И ВОЗМОЖНОСТИ

Повышение эффективности деятельности предприятия, возможность получения максимальной прибыли

СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ И УГРОЗЫ

Внутренние факторы позволяют успешно развиваться, но внешняя среда препятствует этому. Реализация инновационных технологий в области строительных материалов будет способствовать снижению издержек обращения. Расширение ассортимента (за счет инновационных строительных материалов). Развитие дополнительных услуг

СЛАБЫЕ СТОРОНЫ:

Зависимость от определенных рынков и постоянных клиентов, неудачи в их деятельности могут обернуться неудачами в деятельности предприятия. Высокие цены на транспортные услуги. Понижение платежеспособного спроса населения. Слабая рекламная деятельность по продвижению предприятия на рынке строительной продукции

СЛАБЫЕ СТОРОНЫ И ВОЗМОЖНОСТИ

Внешняя среда имеет благоприятное воздействие, но «слабые» места в деятельности предприятия не позволяют реализовать внутренние возможности. Расширение ассортимента предлагаемой продукции и услуг

СЛАБЫЕ СТОРОНЫ И УГРОЗЫ

Рост и нестабильность цен влекут повышение цены реализации. Недостаточный уровень материального стимулирования на предприятии. Недостаточный ассортимент предлагаемой продукции и услуг. Во время кризиса, необходимо менять стратегию и тактику деятельности предприятия