Методы стимулирования продаж в розничной торговле (на примере ООО «Эльдорадо»)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

В условиях рыночной экономики одним из ключевых элементов организации бизнеса является система организации коммерческой деятельности. Коммерция в сфере товарного обращения - это совокупность коммерческих операций и процессов, направленных на эффективную куплю-продажу и доведение товаров до потребителей с ориентацией на спрос и получение реальной прибыли.

Коммерческая деятельность является одной из важнейших областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда. Она заключается в выполнении ряда торгово-организационных операций, направленных на процесс купли-продажи товаров и оказание торговых услуг с целью получения прибыли. Одним из этих операций является стимулирование продаж.

На современном этапе рыночных отношений в нашей стране стимулирование продаж начинает играть важную роль для успешной деятельности любого предприятия. В условиях конкурентной борьбы фирме необходимо выделять свое предложение из множества других предложений фирм - конкурентов, инструментом для этого является комплекс методов стимулирования сбыта.

Возросшая конкуренция вынуждает предприятия идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования.

Кроме того, объективным фактором возрастания роли стимулирования является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации. Поэтому все большее число предприятий прибегает к стимулированию продаж, как к средству, которое может эффективно поддержать рекламную компанию.

Тема курсовой работы была определена как: «Методы стимулирования продаж в розничной торговле».

Актуальность темы работы определяется тем, что организация и управление сбытом продукции являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя, как субъектов экономических отношений.

Цель данной курсовой работы - провести анализ методов стимулирования продажи товаров в деятельности торгового предприятия.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ МЕТОДОВ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ

1.1 Цели стимулирования продаж

Стимулирование продаж - это средство маркетинговых коммуникаций, которое использует множество побудительных методик в отношении потребительской и торговой аудитории, чтобы вызвать специфические измеряемые действия или реакции. Стимулирование продаж входят все маркетинговые мероприятия, совершаемые непосредственно в местах продаж. Розничная торговля в ее классическом виде сегодня - лишь один из многочисленных видов продаж, представленных в виде крупно- и средне - оптовых продаж трейдеров и дистрибуторов, мелкооптовых продаж реселлеров, прямых продаж производителя и многочисленных видов электронной коммерции, сочетающей в себе все выше перечисленное.

Стимулирование сбыта может пре­следовать многие цели. Выбор зави­сит от того, на кого направлено стиму­лирование (целевых аудиторий).

Потребитель, несомненно, обладает наибольшей значимостью. Вся поли­тика маркетинга сводится к воздейст­вию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования сбы­та был создан с единственной целью - самым эффективным образом при­влечь потребителя к товару и удовле­творить его запросы.

Цели стимулирования потреби­телей сводятся к следующему:

- увеличить число покупателей;

- увеличить число товаров, куп­ленных одним и тем же покупате­лем.

Цели стимулирования можно разбить на три группы: стратегические, специфические, разовые.

Таблица 1

Цели стимулирования

Цели
Стратегические	Специфические	Разовые
Увеличить число потребителей; Увеличить количество товара, потребителем; Увеличить оборот до показателей, намеченных в плане маркетинга; Выполнить показатели плана продаж.	Ускорить продажу наиболее выгодного товара; Повысить оборачиваемость кого-либо товара; Избавиться от излишних запасов: Придать регулярность сбыту сезонного товара; Оказать противодействие возникшим конку­рентам; Оживить продажу товара, сбыт которого пере­живает застой.	Извлечь выгоду из ежегодных событий (Рождество, Новый год и т.д.); Воспользоваться отдельной благоприятной воз­можностью (годовщина создания фирмы, откры­тие нового филиала и т.п.); Поддержать рекламную компанию

1.2 Основные методы стимулирования розничных продаж

Методы стимулирования, их особенности для постоянного поддержания заинтересованности покупателей в продукции нужна качественная реклама. Чтобы она работала максимально эффективно, её необходимо сочетать с иными способами быстрого продвижения торговли. Действенными методами стимулирования продажи товаров являются:

1. Распространение бесплатных пробников. Данный способ помогает привлечь новых покупателей за счёт предоставления им возможности реально опробовать продукт и объективно его оценить. Недостатком метода является то, что производитель не может заранее спрогнозировать степень успешности реализации товара. Кроме того, приём требует значительных финансовых вложений.

2. Демонстрация товара (дегустация, если речь о напитках и продуктах питания). С одной стороны, потребитель имеет возможность оценить продукт, но с другой – данный метод действует на небольшое количество людей и требует немалых денежных затрат.

3. Рассылка по почте листовок, содержащих информацию о скидках и льготах. Преимущества: отличная восприимчивость, ненавязчивое донесение до потенциального покупателя сведений о выгоде приобретения. Недостатки: пика объём продаж достигает не сразу. Содержанию предложения нужно уделять особое внимание – каждая строчка текста должна быть составлена грамотно и мотивировать на покупку.

4.Размещение информации о скидках в печатных изданиях. Положительные стороны: метод учитывает географические особенности и наиболее полно охватывает нужные целевые аудитории. Но тем не менее степень восприимчивости у данного способа невысокая.

5. Гарантия возврата денег. Способ укрепляет репутацию компании, делает её образ положительным в глазах покупателей. За счёт создания имиджа организации, уверенной в качестве своей продукции, происходит привлечение новых потребителей. Главный недостаток – объёмы сбыта увеличиваются незначительно.

6. Подарок за покупку. Метод не требует существенных финансовых вложений, а уровень продаж возрастает стремительно. Но постоянным клиентам не нужна мощная мотивация, к тому же до конечного потребителя подарки не всегда доходят в полном объёме из-за высокого процента краж посредниками.

7. Составление набора из нескольких продуктов, реализуемых со скидкой. Эффективный метод, стимулирующий ускорение продаж. Покупатель может оценить сразу несколько продуктов компании. Отрицательный момент – снижает уровень престижа предприятия.

8. Конкурсы, лотереи, игры. Данные способы мотивируют людей на совершение покупки за счёт появления у них азарта, элемента соперничества. У потребителей формируется доверительное отношение к торговой марке. Недостаток – в конечном итоге участие в мероприятиях принимает ограниченное число людей, а реализация задумок весьма дорогостоящая.

9. Эта методика является более сложным видом снижения цен и представляет собой нечто среднее между прямым и отсроченным снижением цен. Купон - это документ, гарантирующий потребителю определенное возмещение стоимости товара. Эта методика часто применяется в самых разных секторах и часто сопровождается рекламой в СМИ.

Рисунок 1. Частота применения отдельных методов стимулирования потребителей

Наибольшая эффективность достигается за счёт применения нескольких методов одновременно. Комплексный подход предполагает их объединение в следующие формы стимулирования сбыта:

1. Ценовая. Представляет собой временное снижение уровня цен до такого предела, чтобы объём продаж резко возрос, но предприятие не понесло серьёзных убытков из-за уменьшения стоимости товаров.
2. Стимулирование натурой. Потребитель получает вознаграждение за совершённую покупку (призы, купоны, пробники).
3. Активное предложение. Включает в себя все методы, подразумевающие участие азартно настроенных людей.
4. Стимулирование посредников. Приёмы, направленные на появление стабильной заинтересованности у торговых агентов и продавцов в коммерчески успешном результате.
5. Реклама на месте. Подразумевает яркое оформление, привлекающие внимание плакаты, заметные указатели и пр.
   1. Современные способы продажи товаров за рубежом

Опыт развитых стран в области торговли свидетельствует об ускоренном процессе обновления и модернизации материально-технической базы отрасли и совершенствования торговых процессов. Однако традиционные в нашем понимании методы продажи (через продавцов) уступают место новым, более эффективным, среди которых преобладают самообслуживание, заказы и посылочная торговля по телефону, через столы заказов, торговые автоматы и электронная торговля.

Самообслуживание в большинстве развитых стран имеет самый большой удельный вес. Так, например, в США удельный вес самообслуживания в продовольственной торговле достигает 95 %, в Швеции -100 %, Норвегии – 84,8 %, Дании - 79 %, Великобритании – 93,2 %.

Высокая эффективность самообслуживания за рубежом обеспечивается за счет предоставления широкого ассортимента продовольственных и непродовольственных товаров.  В супермаркетах США, например, ассортимент товаров насчитывает 10 000 – 15 000 наименований, суперпросторах – 18 000 –

20 000 наименований. В супермаркетах развитых стран большой удельный вес занимают непродовольственные товары (30-35 % общего количества реализуемых товаров).

Одной из характерных тенденций развития магазинов самообслуживания является широкомасштабное внедрение автоматизированных узлов расчета. При этом повышается социально-экономическая эффективность торговли, что выражается в ускорении обслуживания покупателей в среднем на 14-17 %, сокращается число ошибок и злоупотреблений товарными запасами, упрощает учет и контроль.

Торговля по заказам населения товарами повседневного спроса в развитых странах идет по двум направлениям: во-первых, как форма дополнительного обслуживания покупателей со стороны стационарных магазинов, и, во-вторых, как самостоятельная форма торговой деятельности.  В первых случаях в магазинах создаются отделы заказов, которые принимают заказы по телефону и доставляют их в определенное время на дом покупателям. В отдельных странах (Франция, США) имеются специализированные фирмы с сетью магазинов заказов.

Наиболее сложным вопросом в организации торговли по заказам является доставка товаров. В некоторых случаях товары развозят на ручных тележках, так как большинство покупателей проживают рядом с магазинами. Большинство магазинов в США и западноевропейских странах доставляют товары в автофургонах с кондиционированием и холодильными камерами для скоропортящихся продуктов.

Продажа по заказам в комбинации с продажей по образцам применяется и при реализации непродовольственных товаров.

Продажа товаров по заказам с помощью телевизора получила распространение в США, Англии, Германии, Франции и других странах. В этом случае экран телевизора служит средством продвижения товаров. Продажа товаров может осуществляться либо по общим телевизионным каналам, либо по кабельному телевидению.

Посылочная торговля США и некоторых странах Западной Европы достигла сравнительного высокого уровня: ее доля в общем объеме реализации товаров достигает 5-6%, а по отдельным ассортиментным позициям – 15-30%. Это форма розничной торговли применяется для широкого ассортимента как продовольственных, так и непродовольственных товаров.

В настоящее время в развитых странах посылочной торговлей занимаются некоторые производственные предприятия и крупные розничные магазины торговых фирм. Имеют место случаи, когда специализированные фирмы посылочной торговли открывают традиционные розничные магазины. Главным назначением таких магазинов является продажа нереализованных по форме посылочной торговли товаров.

По уровню посылочной торговли передовые позиции среди стран Западной Европы занимают Германия, Англия, Швейцария и Франция.

Заказы товаров по телефону получают во Франции все большее распространение, в то время как популярность бюро приема заказов заметно снижается. Кроме того, во Франции фирмы, занимающиеся посылочной торговлей, предлагают свои товары через каталоги, почтовые уведомления и объявления в прессе; 80 % товарооборота реализуется по заказам на основании каталогов и 20 % - за счет удовлетворения заказов, поступающих от населения в ответ на почтовые уведомления и объявления в прессе.

Во многих странах все больше предприятий посылочной торговли применяют компьютеризированные абонентские справочно-информационные системы для приема заказов от покупателей, рекламирования предлагаемых товаров, создания электронных каталогов, которыми могут пользоваться заказчики – абоненты этой системы.  По мере роста численности абонентов увеличивается и количество заказов предприятиям посылочной торговли, направляемых через бортовые терминалы компьютеризированных справочно-информационных систем, а также вклад этих заказов в общий товарооборот фирм посылочной торговли.

Продажа товаров через торговые автоматы после Второй мировой получила широкое развитие. Среди стран с развитой торговлей самое большое количество автоматов имеется в США, Германии, Японии, Англии, Франции. В США насчитывается 8600 фирм, эксплуатирующих около 3 500 000 торговых автоматов. По размеру парка торговых автоматов Япония уступает США, но по их числу на душу населения стоит на первом месте в мире.

Удельный вес торговли через автоматы в большинстве развитых стран стабильный и составляет 2-3% товарооборота. По отдельным товарным группам он значительно выше. Так в США удельный вес продажи сигарет через автоматы достигает 22%, кондитерских изделий – 20%, горячих напитков – 8%, молока – 2,5%, безалкогольных напитков – до 40% общего товарооборота по эти товарным группам.

В структуре товарооборота торговли через автоматы на долю сигарет приходится 33%, напитков – 36%, на остальные группы – 31%.

Торговые автоматы широко используются для организации промежуточного питания на промышленных предприятиях, на которых таким образом реализуются 15-20% товарооборота общественного питания.

Быстрому развитию торговли через автоматы за рубежом способствует применение современных форм расчета за товары с помощью авансированной (дебетовой) или кредитной карточки. Преимуществами такого расчета являются:

- упрощение процесса покупки;

- простота изменения цен на товары (цена не связана с номиналом монет и банкнот);

- уменьшение риска хищения выручки;

- отсутствие затрат на инкассацию и транспортировку монет и банкнот;

- упрощение бухучета и отчетности.

Успешному функционированию формы торговли через автоматы способствует координации работы таких сфер деятельности, как производство товаров для реализации через автоматы, изготовление упаковок, поставка специальной посуды одноразового пользования, транспортировка продукции, производство автоматов с электронной системой управления и их ремонт, утилизация отходов.

Мощное развитие в последние годы в зарубежной практике получила электронная торговля. В связи с переходом торговли на рыночный механизм хозяйствования возникает необходимость использования зарубежного опыта по оказанию торговых услуг.

Как показывает опыт торговых фирм США и стран Запада, услуги магазинов являются частью общей торговой политики и рассматриваются как меры по стимулированию оборота. Большинство торговых фирм стремится не просто продать товары, но и решить проблемы, стоящие перед покупателями.

Другим словом, проданные товары должны быть дополнены и окружены целым набором дополнительных услуг, который зависит от спроса и ожиданий покупателя, структуры издержек обращения на данном предприятии, ситуации в конкурирующих фирмах и других факторов.

Глава 2. Анализ применяемых методов стимулирования продаж на примере ООО «Эльдорадо»

2.1. Характеристика всех применяемых методов стимулирования розничных продаж торгового предприятия

Целью является выявление методов стимулирования продаж (сбыта). Я предлагаю рассмотреть ее на примере сети магазинов Эльдорадо, и задействованными ими праздничными маркетинговыми акциями, по стимулированию продаж (-одна из целей которой, создание устойчивого спроса на продукцию фирмы).


Магазины Эльдорадо на рынке уже более 12 лет, за это время они стали крупнейшей сетью по продаже бытовой техники и электроники в России, а также странах СНГ.


Сегодня компания занимает около 28% рынка бытовой техники и электроники в России. В мае 2005 г. компания взялась за принципиально новый проект – сеть собственных салонов связи, где можно не только приобрести возможную цифровую технику, но и подключиться к ведущим сотовым операторам, оплатить услуги связи.
 

Стимуляция персонала.

Довольные покупатели – это залог успеха. В СРП (Стандартные рабочие процедуры, которые дают четкие инструкции всем, от директора до продавцов – фундамент компании) прописано правило «4П», которое гласит, что продажа не случайность и не везение, а закономерность, складывающаяся из следующих составляющих:

1. Приветствие покупателей

2. Подробное выяснение потребностей

3. предложение товара и готовых решений

4. Подведение к покупке.

На основе «4П» можно выделить следующие этапы продажи:

1) Установление контакта и приветствие

Цель этапа – расположить к себе клиента. Залог успеха продавца: «Приветствуйте покупателя, радуйтесь покупателю, демонстрируйте доброжелательность, готовность общения с ним и желание ему помочь. При этом контактируйте с ним глазами, не сжимайте руки в «замок» и не прячьте их за спиной или в карманы, покажите открытость и готовность к общению.

2) Выявление потребностей

Чтобы предложить товар, удовлетворяющий потребностям покупателя, важно выяснить какие требования он к нему предъявляет. Можно это сделать с помощью вопросов разного типа. Залог успеха продавца: «Проявлять внимание к вопросам покупателя, чтобы в дальнейшем предложить именно то, что будет его интересовать. Не предлагайте товар, не выявив потребности покупателей. Если игнорировать это или слушать клиента недостаточно внимательно, можно ошибиться выбором товара и потерять клиента. Соберите максимум информации о потребностях клиента, задайте покупателю открытые вопросы, ориентированные как на него, так и на товар. Узнайте, хочет ли он купить товар для себя или в подарок, а также что важно для клиента в приобретаемом товаре. Открытый вопрос подразумевает развернутый ответ (более чем из одного слова). Они развивают и направляют беседу, позволяя выяснить отношения собеседника к чему-либо.

3) Презентация товара

При презентации товара клиенту очень важно показать выгоду, которую он получит от него. Тогда у покупателя не будет сомнения, что именно этот товар решит его проблему. Залог успеха продавца: «Предлагать самый лучший товар, отвечающий потребностям клиентов. При предложении нужно использовать доступный для покупателя язык (исключая жаргонную лексику), рассказывать о товаре на языке выгоды. Для этого фразы должны содержать слова: «Вы сможете…», «это позволит вам…», «Вам понравится как…». Например: Технология 100Гц позволит вам просматривать телевизор в течении длительного времени, глаза не будут напрягаться и уставать. Благодаря этой функции вы заботитесь о своем здоровье».

4) Стимулирование продажи и работы с возражениями

Если покупателю не хватает импульса для принятия решения, нужно обязательно попробовать один из следующих способов завершения продажи:

1. Прямое завершение продажи – это обычное предложение купить товар.

2. Косвенное завершение продаж – это альтернативный вопрос, с помощью которого можно стимулировать желание клиента купить товар. Например: «Представьте, как изменится интерьер вашей кухни. Это экономия ваших сил. времени, денег».

Возражение – это показатель интереса клиентов к товару.

Залог успеха продавца при ответе на возражения:

- Выслушайте клиента, убедитесь, что вы его правильно поняли.

- Примите возражения, но не соглашайтесь с ним. Ваша задача не переспорить, а продать.

- Продемонстрируйте понимание

- Интерпретируйте вопрос, т.е. задайте вопрос и добейтесь от клиента согласия с новой интерпретацией, например: Если я вас правильно поняла, вы хотите убедиться в надежности.

- Ответьте на возражение, например: «А если я вам скажу что (привести свой аргумент)».

- Убедитесь, что сняли возражения, например: «Вас это устраивает?».

Нужно предоставлять клиенту аргументированные ответы, которые смогли бы изменить его мнение о товаре в положительную сторону.

5) «Программа дополнительного сервиса и аксессуаров (ПДС)»

Данная программа позволяет продлить срок использования товаров приобретенных в магазине. В программу входит:

- Диагностика – проверка исправности, работоспособности, правильности возникновения товара.

- Профилактика – выполнение отдельных работ, необходимых для поддержания товара в работоспособном состоянии.

- Ремонт товара – устранение неисправностей, вызванных наличием заводских дефектов.

- Обмен товара – замена новым товаром товар в случае если товар признан не подлежащим ремонту.

Аргументы, которые должны предоставляться покупателям при продаже ПДС.

- Полная диагностика, регулировка и ремонт вплоть до обмена самого аппарата, если он не подлежит ремонту.

- Оплата производится только 1 раз. Ремонт производится бесплатно.

- Сертификаты являются именными, их можно дарить вместе с товаром (необходимо вписать лишь данные того, кому дарите данный товар).

- Сервисное обслуживание действительно в любом городе, где находится магазин «Эльдорадо».

Отличие ПДС от гарантии производителя – более расширенный спектр услуг, обмен товара, диагностика. Товары, на которые распространяется ПДС – вся бытовая техника, кроме аксессуаров.

6) Завершение контакта

Выполнение каждого этапа очень важно. Оно влияет на конечный результат – покупку. Ведь цель продавца состоит в том, чтобы клиент ушел с покупкой и довольный.

Управляемая подсистема и структура ее процессов (объект управления)

Организация работы с персоналом, охрана труда и техника безопасности.

По мере развития розничного рынка все большую роль в структуре ритейловых компаний занимает работа с персоналом. Это обусловлено тем, что руководители осознают значение человеческих ресурсов, что это нематериальный актив компании, капитал, правильное управление которым принесет прибыль. Известно, что квалифицированные сотрудники становятся одним из главных конкурентных преимуществ компании на рынке. Успех развития компании напрямую зависит от качества работы персонала. Стандартный функционал предусматривает подбор, адаптацию, обучение, развитие, мотивацию и оценку персонала.

Стимулирование клиента.

Бытовая техника - достаточно специфический товар с точки зрения продвижения. С одной стороны, она имеет высокую стоимость в силу своей технологичности, а с другой - она стала необходимым атрибутом жизни современного человека, производится и продается большим количеством компаний.

Так как российский потребитель максимально реагирует на цену товара, то наиболее эффективными будут следующие приемы стимулирования сбыта.

Самым распространенным инструментом являются ценовые соглашения, которые выражаются в денежных скидках, различных «акциях» и «специальных предложениях». К примеру, если речь идет о крупной бытовой технике, производитель может предложить по сниженной цене не несколько единиц однотипного товара (потому как предложение «три стиральные машины по супер-цене» не имеет практического смысла), а комплект, состоящий, например, из холодильника и плиты или из плиты и посудомоечной машины по цене, ниже, чем суммарная стоимость предметов, входящих в комплект. Надо отметить, что подобные ценовые инструменты являются эффективными только в том случае, если для потребителя самым важным фактором в процессе выбора товара является цена, или если он не привержен одной марке.

Другим инструментом стимулирования являются премии, т.е. овеществленные награды, получаемые за приобретение определенного товара и, как правило, бесплатные (например, при покупке комплекта встраиваемой техники - микроволновая печь в подарок). Преимущество прямой премии очевидно - она предоставляет потребителю немедленный стимул во время покупки.

Также в качестве премии производитель бытовой техники может разместить внутри упаковки купонов, сертификатов, карт, лотерейных билетов, предоставляющих покупателям возможность получить скидку на следующую покупку, какой-нибудь выигрыш и прочее.

В России производители бытовой техники нечасто используют этот вид стимулирования потребителей, а если и используют, то в основном наиболее простой - прямые премии, которые выдаются потребителю в розничном магазине.

Кредитные программы - не менее действенный технология стимулирования покупательской активности. Они значительно расширяют круг потенциальных потребителей бытовой техники вследствие дороговизны последней. Наряду с предыдущим, стимулировать сбыт помогают программы возврата или возмещения денег. Залогом успеха подобных программ является простота процедуры и минимальное число ограничений. В качестве такой программы можно использовать, например, такую: если в течение семи дней с момента покупки потребителю удалось найти более низкую цену на купленный товар в магазинах-конкурентах, то компания компенсирует 70% разницы в цене (такая компенсация выдается в виде сертификата, который может быть реализован на последующие покупки в том же магазине).

Сервисные программы также относятся к числу программ по стимулированию покупок, значительно облегчая жизнь покупателям крупной бытовой техники, большая часть которой требует доставки, профессиональной установки, а в случае поломки может потребовать серьезных финансовых вложений в ремонт.

Промо-зоны которые, по сути, являются тематическими площадками в магазине бытовой техники и электроники, явление достаточно редкое в России. Это связано с трудностями и затратами на создание и размещение таких площадок на территории магазина, а так же проектированием их оформления. Но практика показывает, что промо-зоны привносят в торговый зал атмосферу домашнего уюта и тепла, а так же увеличивают активность покупателей, и активно помогают привлекать внимание посетителей магазина к товарам.

Такие тематические зоны магазинов могут представлять из себя реальные интерьерные решения (кухня, спальня, гостиная) с оптимально размещенными с помощью профессионального дизайнера предметами электроники и бытовой техники. Таким образом на площадке, имитирующей кухню, помимо шкафов, столешниц и полочек, размещены холодильник, СВЧ-печь, плазменная панель, электро-плита, миксер, блендер, электрический чайник и т.д. Все это создает впечатление единого пространства, однородного интерьерного решения, призывая покупателя построить нечто подобное на собственной кухне. К удобству покупателей все предметы, представленные в тематической зоне, должны иметь ценники, чтобы покупатель имел возможность быстро и прямо в магазине просчитать бюджет на покупки. Важно отметить, что не всякую поверхность с множеством бытовых приборов на ней можно назвать промо-зоной. При планировке тематических площадок необходимо обязательно соблюдать золотую середину и при выборе товаров для размещения по ценовой категории, и с точки зрения дизайна. Нужно избегать расположения на тематической площадке товары только одной ценовой категории - ведь цель показать покупателю все разнообразие цен магазина. В большинстве магазинов помимо бытовой техники и электроники, продаются аксессуары и средства по уходу за ней, значит вместе с техникой и бытовыми приборами, нужно разместить в промо-зоне и эти необходимые мелочи, которые многие посетители просто забывают приобрести.

Существует еще один немаловажный принцип успешной работы промо-зон в магазине - это принцип выставления визуально привлекательных товаров, которые обязательно должны сочетаться и успешно гармонировать между собой по размеру, цвету, стилю.

Таким образом, при размещении и создании в магазинах промо-зон получатся продвижение и развитие не только и не столько самого товара, а уюта и комфорта жизни, который можно создать с помощью товаров данного магазина, а это бесспорно важнее, значимее и ценнее для покупателей.

Важно и то, как продавец общается с потребителями, а особенно это значимо для женщин, потому как они больше чувствительны к нюансам межличностного общения - тону голоса, выражению лица и т.д. Женщины при выборе товара или услуги непременно нуждаются в сравнении, сопоставлении и диалоге с консультантом, внушающим доверие. Мужчины же принимают решение на основании своих представлений и имеющегося набора критериев, но всегда стоит помнить о том, что даже если мужчина и совершает покупку самостоятельно, очень часто именно женщина может выступать в роли агента влияния и оказывать существенное воздействие на его решения. И то, что при использовании эффективных инструментов маркетинга для женщин увеличивается удовлетворенность потребителей, как женщин так и мужчин, доказано на практике.

Таким образом, наиболее значимым приемом стимулирования сбыта товаров бытовой техники является ценовое стимулирование, выражающееся в предоставлении различных скидок, проведении акций и т.д. Это объясняется тем, что поведение российских потребителей при совершении покупки в наибольшей степени зависит от фактора цены на товар.

2.2. Анализ действующих способов стимулирования продаж

• • • Раздача рекламных буклетов.
    • Выпуск еженедельной газеты с указание скидок на товары (распространяется бесплатно).
    • Гарантия цены «Эльдорадо» - найдешь дешевле, вернем 110% стоимости товара.
    • «Рассрочка 0-0-24» - беспроцентная рассрочка на 2 года.
    • «Скидка на следующую покупку» - 500 рублей на следующую покупку за самовывоз.
    • При покупке получаете купон до 5000 рублей.
    • Распродажи на менее востребованную технику.
    • Программа «Эльдорадо» - позволяет:
    • Совершать покупки в «Эльдорадо», получая Бонусы на счет Карты. Бонусы накапливаются и превращаются в Бонусные рубли. Бонусы можно накапливать при покупке практически любого товара в магазинах «Эльдорадо». Существует возможность частично или полностью оплачивать покупки Бонусными рублями в магазинах «Эльдорадо». 
    • Существует гибкая система предоставления кредитов.
    • Созданы подарочные карты с номиналом от 500 до 50 000 руб.
    • Разработаны сертификаты дополнительного обслуживания, которые предлагается приобрести вместе с товаром, он позволяют проводить бесплатную диагностику, для предотвращения быстрой поломки бытовой техники.
    • Осуществлять бесплатный ремонт после окончания гарантийного срока и т.д.
    • Разработан спектр услуг для корпоративных клиентов:
    • Предоставление максимально возможных скидок и специальных цен.
    • Полный комплекс услуг: подбор техники, доставка, подключение, настройка оборудования.
    • Заключение договоров на долгосрочное сотрудничество.
    • Квалифицированное обслуживание персональным менеджером.
    • Прием заказов на поставку отсутствующего на данный момент товара в нашей торговой сети.
    • Осуществление модернизации устаревших систем или их доработку с учётом новых поступлений.
    • Информационную поддержку постоянных клиентов.
    • Выезд менеджера к Вам для обсуждения заказа.
    • Бесплатную доставку купленной техники.
    • Доставку в регионы.
    • Осуществление гарантийного и постгарантийного обслуживания.
    • Применение индивидуального подхода при работе с каждым клиентом.

Из выше перечисленного, исходя из менталитета нашей страны, можно выделить следующие наиболее удачные методы стимулирования розничных продаж:

• Гарантия цены «Эльдорадо» - найдешь дешевле, вернем 110% стоимости товара.
• «Рассрочка 0-0-24» - беспроцентная рассрочка на 2 года.
• «Скидка на следующую покупку» - 500 рублей на следующую покупку за самовывоз.
• При покупке получаете купон до 5000 рублей.
• Распродажи на менее востребованную технику.
• Программа «Эльдорадо» - позволяет: совершать покупки в «Эльдорадо», получая Бонусы на счет Карты. Бонусы накапливаются и превращаются в Бонусные рубли. Бонусы можно накапливать при покупке практически любого товара в магазинах «Эльдорадо». Существует возможность частично или полностью оплачивать покупки Бонусными рублями в магазинах «Эльдорадо». 
• Существует гибкая система предоставления кредитов.
• Созданы подарочные карты с номиналом от 500 до 50 000 руб.
• Осуществлять бесплатный ремонт после окончания гарантийного срока и т.д.
• Предоставление максимально возможных скидок и специальных цен.
• Квалифицированное обслуживание персональным менеджером. Прием заказов на поставку отсутствующего на данный момент товара в нашей торговой сети. Бесплатную доставку купленной техники.
• Доставку в регионы.
• Осуществление гарантийного и постгарантийного обслуживания.
• Применение индивидуального подхода при работе с каждым клиентом.

Рисунок 2. Процентное соотношение успешных методов с менее успешными

2.3. Коэффициент полезности применяемых способов стимулирования розничной торговли

Расчет товарооборота под воздействием средств стимулирования определяется по формуле:

Тд=(Тс•П•Д)/100, (руб.)

Где:

Тд - дополнительный товарооборот, вызванный стимулирующими мероприятиями (руб.);

Тс - среднедневной товарооборот до начала стимулирующего мероприятия (руб.);

Д - количество дней учета товарооборота в стимулирующем процессе;

П - относительный прирост среднедневного товарооборота за учетный период (%).

По данным интернет ресурсов среднедневной товарооборот 198.000.000 руб. Отчетный период составляет 90 дней. Относительный прирост среднедневного товарооборота за учетный период 11%. Исходя из имеющихся данных произведем расчет по формуле:

Тд = 198.000.000•11•90)/100 = 1.960.200.000 (руб.)

По итогам квартала общая прибыль составила 25.096.000.000 руб.

Дополнительный товарооборот составил 1.960.000.000 руб., что является 1/12 от общей прибыли ритейла или 8,33%.

Рисунок 3. Прирост прибыли от применения стимулирования

Рисунок 4. Доля увеличения продаж за счет стимулирования

Заключение

Розничная торговля — одна из важнейших сфер обеспечения населения. История розничной торговли насчитывает тысячи лет. И все это время перед торговцами стоит задача — как привлечь покупателя? Как выгодно представить свой товар?

В современных условиях каждый розничный магазин должен стараться создать собственный имидж, который дифференцировал бы его от конкурентов, подчеркивая его имя и соответствовал фирменному стилю. При розничной торговле осуществляется рыночное соглашение товарного предложения и покупательского спроса.

Товарный ассортимент в процессе продажи товаров представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничном магазине.

Еще лет двадцать назад о ярких, красиво оформленных витринах и прилавках российские покупатели только слышали из уст тех, кому посчастливилось побывать за границей. В Советском Союзе внешнему виду предприятий розничной торговли не уделялось практически никакого внимания: появление дефицитного товара на полках пустующих магазинов и так вызывало ажиотаж, информация о поставке очень быстро облетала окрестности, и у входа в магазины выстраивались огромные очереди. Незачем было тратить силы на привлечение внимания покупателей.

По нашему мнению, постоянное внимание в магазинах должно быть обращено на формирование товарного ассортимента, как развивающегося во времени процесса продажи товара, которая удовлетворила бы товарную структуру спроса населения. Цель дипломной работы заключалась в исследовании и совершенствовании продаж в розничной торговле и определении путей его совершенствования.

Объектом анализа в настоящей работе выступил розничный магазин "Эльдорадо". Деятельность магазина началась с 1994 года. Основной вид деятельности магазина — розничная торговля бытовой техникой и хозяйственными товарами. Продажи являются неравномерными, так как спрос на бытовую технику подвержен сезонным колебаниям.

Наибольший удельный вес в общем объеме реализации товаров занимают электротовары и товары VIP группы.

В следствии данной курсовой работы мы выяснили, что большинство применяемых методов стимулирования являются благоприятными так, как они способствуют приросту дополнительного дохода и стимулируют покупателя к совершению покупок.

Список использованной литературы

1. Карлоф Б. Деловая стратегия. — М.: Экономика, 1996.
2. Кинг У., Клиланд Д. Стратегическое планирование и хозяйственная политика. — М.: Прогресс, 1982.
3. Клейнер Г. Б., Тамбовцев В. Л., Качалов Р. М. Предприятия в нестабильной экономи­ческой среде: риски, стратегия, безопасность. — М.: Экономика, 1997.
4. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. –СПб, Питер ком, 1998.
5. Маркова В.Д., Кузнецова С.А. Стратегический менеджмент: Курс лекций. –М.: ИНФРА-М; Новосибирск: Сибирское соглашение, 2009.
6. Пилдич Дж. Путь к покупателю. — М.: Прогресс, 1991.
7. Таганов Д.Н. информация как основной фактор формирования конкурентной стратегии // Менеджмент в России и за рубежом. 2005. №1 с. 10-16.
8. Томпсон А., Формби Дж. Экономика фирмы. – М.: Бином, 1998.
9. Виноградов С.Н. Коммерческая деятельность / С.Н. Виноградова. – М.: Высш. Школа, 2001
10. Гольдштейн Г. Я. Стратегический менеджмент: Учебное пособие, Изд. 2-е, доп. Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2003.
11. Гольцов А. В. Перспективы использования стратегического маркетинга на предприятие/Маркетинг, 1996, № 5.
12. Г.Л. Маркетинг / Г.Л.Багиев, В.М.Тарасова, Х.Анн. – СПб: Питер, 2006. – 736 с.
13. Инновационный менеджмент: Учебник/Под ред. С. Д. Ильенковой. — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997.
14. Абрютина М.С. Финансовый анализ коммерческой деятельности / М.: Финпресс, 2002. – 17 с.
15. Алексеева М. М. Планирование деятельности фирмы. — М.: Финансы и статистика, 1997.
16. Ансофф И. Стратегическое управление. — М.: Экономика, 1989.
17. Баканов М.И. Теория экономического анализа / М.И. Баканов, А.Д. Шеремет - М.: Финансы и статистика, 1993. – 214 с.
18. Белковский А.Н. Заново изобретая приемы менеджмента // Менеджмент в России и за рубежом. 2004. №1 с. 3-8.
19. Белковский А.Н. Конкурентная стратегия современных компаний // Менеджмент в России и за рубежом. 2004. №4 с. 3-8.
20. Бернгольц С.Б. Методология экономического анализа деятельности хозяйствующего субъекта / С.Б. Бернгольц, М. В. Мельник. - М.: Финансы и статистика, 2003. – 67 с.
21. Волков О.И., Скляренко В.К. Экономика предприятия: Курс лекций/ О. И. Волков, В. К. Скляренко – М.: Инфра - М, 2004. – 28 с.
22. Грачев А. В. Анализ и управление финансовой устойчивостью предприятия / А. В. Грачев. - М.: Издательство ДИС, 2002. – 79 с.
23. Индикативное планирование как основа стратегического развития промышленного предприятия. - М.: Высшая школа, 2002. – 13 с.
24. Ковалев В.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия / В.В. Ковалев, О.Н. Волкова. М.: Проспект, 2001. – 25 с.
25. Любушин Н.П. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия / Н.П. Любушин, В.Б. Лещева, В.Г. Дьякова. М.: Юнити, 2001. – 33 с.
26. Савицкая Г.В. Экономический анализ / Г.В. Савицкая . – 9-е изд., - М.: Новое знание, 2004 . – 34 с.
27. Финансовый менеджмент: Учебник – М.: «ООО «Издательство Элит» - 2005» - 560 с.
28. Шеремет А.Д. Теория экономического анализа / А.Д. Шеремет - М.: Новое знание, 2002. – 56 с.

ИНТЕРНЕТ – РЕСУРСЫ

• BiblioFond.ru/
• BusinessMan.ru
• vuzlit.ru
• MirZnanii.com›
• eldorado.ru/Магазин-Эльдорадо