Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (Особенности коммерческой работы на розничном рынке))

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

В условиях рыночной экономики в качестве основного компонента организации бизнеса выступает механизм организации коммерческой деятельности. Коммерция в области товарного обращения представляет собой систему коммерческих операций и процессов, нацеленных на результативную куплю-продажу и доведение товаров до потребителей с ориентацией на спрос и получение реальной прибыли.

Коммерческая деятельность – это основополагающая сфера человеческой деятельности, которая появилась в результате разделения труда. Ее сущность сводится к выполнению определенных торгово-организационных операций, направленных на процесс купли-продажи товаров и оказание торговых услуг для получения прибыли. От продуктивности организации данных процессов зависит рентабельность торговых организаций.

Актуальность обращения к сущности коммерческой деятельности торговых предприятий вытекает из того обстоятельства, что роль торговых операций внутри страны и за ее пределами постоянно возрастает, что требует повышенного внимания к вопросам цены, продвижения, сбыта, качества товаров, то есть к вопросам организации коммерческой работы.

Развитие рыночных отношений в нашей стране создает новую экономическую ситуацию, связанную со свободным формированием хозяйственных связей торговли с промышленными предприятиями и гибким ценообразованием. Торговые предприятия действуют в условиях свободы договоров, конкуренции, жесткой экономической ответственности. Такое положение требует экономико-организационных условий, без которых невозможно повышение эффективности деятельности хозяйствующих субъектов рынка, в том числе розничной торговли.

Вышеуказанные положения свидетельствуют об актуальности

выбранной нами темы исследования.

В качестве объекта данной работы выступает коммерческая

деятельность. Предметом курсовой работы является коммерческая деятельность розничного торгового предприятия.

Целью курсовой работы является изучение особенностей коммерческой

деятельности розничного торгового предприятия и ее совершенствование.

В соответствии с целью были сформулированы следующие задачи

курсовой работы:

1) раскрыть понятие коммерческой деятельности и ее содержание в розничной торговле;

2) рассмотреть особенности коммерческой работы на розничном рынке;

3) выявить пути совершенствования коммерческой деятельности торгового предприятия в современных условиях;

4) проанализировать особенности организации коммерческой деятельности организации ООО «Новый Книжный Центр»;

5) разработать мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности организации ООО «Новый Книжный Центр».

В курсовой работе использовались следующие методы: теоретический

анализ по проблеме исследования, формально-логический и системный методы научного познания, описание, сравнение, анализ и синтез.

Теоретическую и методологическую основу исследования составили

работы ведущих отечественных и зарубежных ученых в области теории анализа и оценки коммерческой деятельности. Источники, используемые в курсовой работы, можно считать надежными, так как они являются публикациями в серьезных издательствах, академиях наук. В основе работы – специальная, учебная литература, публикации в периодической печати. Кроме того, использована лишь актуальная литература, изданная за последние 3-4 лет.

Практическая значимость результатов исследования состоит в том, что

содержащиеся в нём выводы и рекомендации могут быть использованы в целях совершенствования коммерческой деятельности розничных торговых предприятий.

Особенности коммерческой деятельности розничных

торговых предприятий

Понятие коммерческой деятельности и ее содержание в розничной торговле

Коммерческой деятельностью можно считать все покупки товаров, которые совершаются для их последующей продажи в том же виде или после их обработки и доведения до необходимых свойств, кондиций, качества, или даже просто для сдачи их в аренду, напрокат [10, 72].

Коммерческим можно назвать предприятие, деятельность которого состоит как в добыче, производстве, так и просто покупке и последующей продаже для получения в конечном итоге дохода.

Необходимо отметить, что коммерческая деятельность представляет собой ключевую область человеческой деятельности, которая появилась в результате разделения труда. Она заключается в выполнении ряда торгово-организационных операций, направленных на процесс купли-продажи товаров и оказание торговых услуг для получения прибыли [7, 14].

В отечественной экономической литературе существуют разнообразные определения коммерческой деятельности. Рассмотрим наиболее распространенные из них.

В монографии Ф.Г. Панкратова и Т.К. Серегиной наблюдается объективный подход к коммерческой деятельности [20, 36]. Сущность изучаемой проблемы сводится к тому, что коммерческая деятельность торговых организаций включает вопросы анализа спроса населения и рынка сбыта товаров, выявления и исследования источников поступления и поставщиков товаров, организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и представления им заявок и заказов на товары, заключения договоров на поставку товаров, организации учёта и контроля за выполнением поставщиками договорных обязательств.

Вместе с тем, коммерческую деятельность в торговле ряд авторов выделяют отдельно и характеризуют её как обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли. Такой подход конкретизирует и предопределяет направленность функций коммерческой деятельности, связанных с закупкой, продвижением товаров от поставщика до потребителя и продажей их конечному покупателю [15, 12].

С.Н. Виноградова рассматривает вопросы организации коммерческой работы и дает определение применительно к условиям административно-командной системы. Однако эти определения не отвечают современным требованиям и не отражают сущности коммерческой работы, ее целей и задач в условиях рыночной экономики [6, 19].

Другие ученые определяют коммерческую деятельность в условиях рыночной экономики как совокупность элементов торговой деятельности, направленной на получение доходов. Так, Л.В. Балабанова считает, что коммерческая деятельность – это «совокупность элементов торговой деятельности, направленной на получение доходов» [25, 132].

При рассмотрении коммерческой деятельности целесообразно выделить ту её часть, которая взаимосвязана с торгово-денежным обменом в условиях конкурентной среды рынка и получением реальной прибыли. От коммерческой деятельности требуется адекватная реакция на изменения рыночной ситуации, что способствует устойчивому положению торговой организации на рынке. Не менее важным моментом является и ориентация на покупателя. Торговая организация любой формы собственности существует для потребителей и благодаря потребителям.

Следовательно, всё внимание и средства коммерческой деятельности

должны быть направлены на реализацию пожеланий и запросов покупателей.

Итак, коммерческая деятельность является неотъемлемым условием потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров,

минимизацией издержек обращения и получением прибыли [24, 456-457].

Необходимо выделить, что термин «коммерция» (от лат. commercium – торговля) имеет двоякое значение: в одном случае он охватывает отрасль торговли, в другом – торговые процессы, направленные на активизацию и осуществления купли-продаж товаров. Традиционно коммерческая деятельность связана со вторым значением коммерции [23, 39].

Итак, в процессе коммерческой деятельности торговые организации и предприятия, а также физические лица, занимающиеся предпринимательством, изучают спрос населения и рынок сбыта товаров, определяют потребность в них, выявляют источники поступления и поставщиков товаров, устанавливают с ними хозяйственные связи, ведут оптовую и розничную торговлю, занимаются рекламно-информационной деятельностью. Кроме того, проводится кропотливая работа по формированию ассортимента и управлению товарными запасами, оказанию торговых услуг. Все эти операции взаимосвязаны между собой и выполняются в определенной последовательности.

В качестве субъектов коммерческой деятельности выступают как юридические, так и физические лица, наделенные правом ее совершения. Объектами коммерческой деятельности на потребительском рынке являются товары и услуги [19, 51].

Основными принципами коммерческой деятельности являются:

1) соблюдение действующего законодательства;

высокая культура обслуживания покупателей;
оптимальность коммерческих решений;
доходность, прибыльность.

Переход от административно-командной системы к рыночной системе хозяйствования потребовал перестройки коммерческой деятельности. В современных условиях она должна строиться на основе принципов полного равноправия торговых агентов, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств [2, 44].

Следует отметить, что правовая база коммерческой деятельности существенно изменилась, чему, в первую очередь, способствовало принятие в 1993 году Конституции РФ, введение в действие нового Гражданского кодекса РФ, а также принятие других законов и нормативных актов, регламентирующих коммерческую деятельность торговых организаций и предприятий, физических лиц, имеющих на это право. При этом значительно расширился круг коммерческих структур, появились их новые организационно-правовые формы [11, 147].

Коммерческие службы предприятий должны формировать свои отношения с партнерами на взаимовыгодной основе, вовлекая в товарооборот продукцию предприятий-изготовителей и других поставщиков различных форм собственности, а также граждан, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью, зарубежных поставщиков.

В свою очередь, операции, связанные с осуществлением коммерческой деятельности, можно разделить на ряд блоков.

В каждый из них входят операции, выполняемые на соответствующем этапе коммерческой деятельности. При этом следует отметить, что коммерческая деятельность, осуществляемая структурами, занимающимися оптовой торговлей, в значительной степени отличается от коммерческой деятельности розничных торговых предприятий. Это особенно характерно для операций, связанных с формированием ассортимента и продажей товаров.

Представим на рисунке 1 содержание коммерческой деятельности.

Рисунок 1 – Содержание коммерческой деятельности

Следует выделить, что вхождение на рынок представляет собой сложный и многофакторный процесс, охватывающий все стороны коммерческой деятельности торгового предприятия.

С этих позиций Ю.А. Аванесов и Е.В. Васькин дают следующую трактовку коммерческой деятельности [1, 10]: «Цель коммерческой деятельности – максимизация выгоды. Достижение этой цели должно постоянно сопровождать весь процесс коммерческой деятельности с каждым контрагентом по каждому конкретному поводу в конкретных условиях. Гарантией реализации этих целей является содержание коммерческой деятельности, состоящее в изучении процесса формирования рынка товаров и услуг, обосновании направлений и масштабов развития их производства в соответствии с потребностями общества и отдельных потребителей, доведении товаров до потребителей и организации самого процесса потребления, коммерческом посредничестве и установлении договорных связей на рынке товаров и услуг».

Более широкое толкование сущности коммерческой деятельности дал профессор Б.А. Райзберг: «Сейчас термин «коммерческая деятельность» стал толковаться расширительно и означает не только непосредственную торговую, но и другие виды предпринимательской деятельности» [13, 237]. Далее автор конкретизирует, что при простой формуле торговой сделки: «товар – деньги» при продаже и «деньги – товар» при покупке – реальная картина коммерческого бизнеса более сложная. Коммерческое предпринимательство включает поиск и закупку конкретного товара, обеспечение его сохранности, транспортировку к месту продажи, продажу и послепродажное обслуживание.

Таким образом, коммерческая деятельность охватывает торговую деятельность и разнообразные виды предпринимательства, связанные со сбытом, перепродажей товаров и предоставление услуг.

В зарубежных источниках подчеркивается стратегический подход к решению задач коммерции. Понятие коммерческой деятельности сформулировано представителем Гарвардской школы бизнеса в 1985г.: «Коммерческая деятельность существует для того, чтобы с прибылью удовлетворить потребительские требования» [6, 18].

Разные толкования коммерции определяются ее многоаспектностью. Категорию коммерции можно рассматривать с позиций предпринимателя, экономиста, финансиста, товароведа. Несмотря на отмеченные различия, многие исследователи сходятся во мнении, что предметами коммерции служат купля-продажа товаров в сфере товарного обращения с учетом удовлетворения запросов потребителей, поступление их в собственность торгового предприятия для последующей реализации [9, 47].

Следует отметить, что реформирование в торговле и переориентацию

торговых предприятий на коммерческую деятельность следует осуществлять

с учетом ряда обстоятельств.

Во-первых, происходящие экономические перемены, особенности переходного периода обусловливают новые, отличные от прежних менталитет и покупательное поведение россиян.

Во-вторых, все элементы макро- и микросистемы должны работать как

единый и слаженный механизм, обеспечивающий становление и развитие торговых предприятий, действующих в новых условиях хозяйствования.

В-третьих, рыночные преобразования в торговле необходимо проводить в соответствии с экономическими принципами рыночной системы, утвердившимися в мировой практике [21, 54].

Необходимо указать на то, что любая деятельность, в том числе и коммерческая, имеет определенную направленность и организуется для достижения поставленных целей. Являясь атрибутом рынка, коммерция формируется на его принципах, которые служат непременным условием ее развития. Рынок выступает как система экономических отношений между продавцами и покупателями, основой которых является купля-продажа товаров, то есть коммерческая деятельность. Ее цель – увеличение доходов в торговле при условии удовлетворения спроса покупателей [23, 38].

Торговля, удовлетворяя нужды и запросы потребителей, является конечным звеном деятельности субъектов рынка. Особая роль принадлежит коммерческой деятельности, связанной с выполнением комплекса мер по доведению товаров от производителя до потребителя.

Итак, цели коммерческой деятельности определяют ее содержание:

1) установление партнерских связей с субъектами рынка;

изучение и анализ источников закупки товаров;
согласование связи производства с потреблением товаров,

ориентированных на спрос покупателей;

осуществление купли и продажи товаров с учетом рыночной среды;
расширение существующих и перспективное развитие целевых

рынков сбыта товаров;

сокращение издержек обращения товаров [18, 81].

По мере развития рыночных отношений, составляющие элементы коммерческой деятельности будут подвергаться качественным изменениям. С переходом к рынку усиливается значимость овладения работниками

торговли знаниями в области теории и практики коммерческой деятельности.

Элементы коммерческой деятельности в розничной торговле:

- детальное изучение потребителя, его требований к товару, мотивов покупки и особенностей покупательского поведения;

- определение объема и структуры спроса на товары и услуги;

- формирование конкурентоспособного ассортимента и управление им;

- организацию процесса продажи и стимулирование объемов реализации;

- рекламно-информационную деятельность;

- услуги, сервисное обслуживание [14, 63].

К ключевым задачам коммерческой деятельности относятся:

- развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности;

- координация закупочных работ среди поставщиков и потребителей;

- удовлетворение потребностей населения;

- выбор необходимого сегмента рынка;

- организация сбыта и продвижения товаров;

- грамотное и эффективное формирование ассортиментной и ценовой политики предприятия.

В заключение изучения содержания коммерческой деятельности в розничной торговле рассмотрим ее основные функции. Представим на

рисунке 2 ключевые функции коммерческой деятельности.

Рисунок 2 – Основные функции коммерческой деятельности

Рассмотрим особенности каждой функции коммерческой деятельности:

1) новаторская – содействие процессу продуцирования новых идей, осуществление опытно-конструкторских разработок, создание новых тов./услуг и т.п.;

2) организационная – внедрение новых форм и методов организации производства, рациональное объединение форм единичного разделения труда и основных элементов производственной системы, контроль за ними;

3) хозяйственная – наиболее эффективное использование трудовых, материальных, финансовых, интеллектуальных, информационных ресурсов;

4) личностная – самореализация предпринимателя как личности через достижение собственной цели, получение удовлетворения от собственной работы [3, 123-130].

Таким образом, можно сказать, что коммерческая деятельность – это, прежде всего, интеллектуальная деятельность энергичного и инициативного человека, который, владея какими-либо материальными ценностями, использует их для организации бизнеса. Извлекая пользу для самого себя, предприниматель действует на благо общества.

1.2. Особенности коммерческой работы на розничном рынке

Деятельность розничного торгового предприятия связана с реализацией продукции конечному потребителю, что является завершающим этапом ее продвижения из сферы производства. Предметом розничной торговли является не только продажа товаров, но и торговое обслуживание и предоставление дополнительных услуг покупателям.

Отметим, что для покупателей торговое обслуживание определяется имиджем предприятия, удобством и минимальными затратами времени на совершение покупки. Оказываемые услуги сопровождаются покупкой товаров и, кроме того, послепродажным сервисным обслуживанием реализованных товаров. Следовательно, процесс розничной торговли складывается из целенаправленной продажи товаров, обслуживания покупателей, торговых и послепродажных услуг [4, 33].

Функции розничной торговли определяются ее сущностью и заключаются в следующем:

1) удовлетворение потребностей населения в товарах;

доведение товаров до покупателей путем организации

пространственного их перемещения и подачи к местам продажи;

поддержание баланса между предложением и спросом;
воздействие на производство в целях расширения ассортимента и

увеличения объема продаж;

совершенствование технологии торговли и улучшение обслуживания

покупателей [23, 186].

Следует подчеркнуть, что на предприятиях розничной торговли коммерческие операции имеют свою специфику, что особенно касается операций, следующих за оптовыми закупками товаров, управления товарными запасами и управления ассортиментом товаров. Свою специфику имеет и рекламно-информационная деятельность, услуги предприятий розничной торговли.

В связи с тем, что в розничной торговой сети завершается процесс доведения товаров от производства до потребителя, то коммерческая деятельность, связанная с розничной продажей товаров, является наиболее ответственной, потому что на этом этапе приходится иметь дело с конечным потребителем товара. Вследствие этого очень важно не только предложить розничному покупателю широкий выбор высококачественных товаров, обширный перечень услуг, но и использовать при этом современные, удобные для покупателя методы продажи, прогрессивные системы расчета за покупки и т.д.

В зависимости от предназначения продукции предусматриваются различные виды ее реализации [12, 93]:

1) интенсивная – при продаже товаров повседневного спроса;

нацеленная – при продаже товаров конкретной группе покупателей;
единая – при продаже товаров в основном для всех покупателей,

характеризуется широким воздействием рекламных мер;

прямая – при продаже средств производства и сырья;
селективная – при продаже обычно престижных товаров, требующих

специального сервисного обслуживания или установки дополнительных комплектующих изделий повышенного спроса.

Необходимо отметить, что торговое предприятие, выходя на потребительский рынок, где в конкурентной борьбе осуществляется продажа товаров, должно соблюдать определенные правила, ключевое из которых заключается в следующем: чем лучше будут учитываться возможности и пожелания покупателей, тем больше можно продать товаров и ускорить их оборачиваемость [28, 114].

Реализовав товар и получив заданную прибыль, торговое предприятие достигает своей цели. По своему экономическому содержанию затраченный капитал, который привлекается в качестве оборотных средств, должен компенсироваться продажей товаров. В условиях рынка необходимо реально оценить динамику и адекватность отдачи денежных активов, вкладываемых в

товарно-материальные средства розничным торговым предприятием.

Представим задачи розничного торгового предприятия в новых условиях хозяйствования:

- изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на

покупательскую способность;

- определение ассортиментной политики;

- формирование и регулирование процессов поставки, хранения,

подготовки к продаже и реализации товаров в увязке с целями деятельности предприятия;

- обеспечение заданного товарооборота материальными и трудовыми

ресурсами [27, 29].

При этом особое внимание уделяется взаимодействию розничного

торгового предприятия с производителями товаров и оптовыми предприятиями. Все эти составляющие в совокупности образуют технологическую цепочку в процессе доведения продукции до конечного покупателя.

Представим направления коммерческой работы розничного предприятия, исходя из задач розничной торговли:

формирование необходимого ассортимента товаров в рамках

покупательского спроса;

развитие закупочной деятельности;
организация хозяйственных связей с поставщиками;
осуществление процесса купли-продажи товаров, сопровождаемого

коммерческими сделками, товарно-денежным обменом;

обеспечение устойчивых конкурентных позиций при решении

коммерческих задач.

Коммерческая деятельность в розничной торговле должна развиваться с учетом происходящих изменений в экономике переходного периода. Для достижения этой цели может служить целевая программа стратегического планирования коммерческой деятельности розничного торгового предприятия. Она является экономическим обоснованием развития предприятия на коммерческой основе, позволяет оценить потенциальные возможности, содержит контрольные показатели в решении коммерческих задач, обеспечивает формирование финансовых ресурсов [26, 68].

Необходимо указать на то, что функциональная ориентация на рыночный характер хозяйствования становится исключительной компетенцией торговых предприятий: свободный выбор партнеров, независимость, полная финансовая самостоятельность, материальная и моральная ответственность за коммерческую деятельность. Розничная торговля имеет свою торговую сеть, структуру магазинов, особенности ведения коммерческой работы.

Розничные торговые предприятия классифицируются по ряду признаков:

- по видам и особенностям устройства: магазины, магазины-склады,

павильоны, палатки, автомагазины и др;

- по типу предприятия: универмаги; специализированные магазины; универсамы; минимаркеты; гипермаркеты;

- по форме обслуживания покупателей: предприятия мелкорозничной

торговли, развозной торговли, посылочной торговли, фирменной торговли, комиссионной продажи, предприятия, организующие торговлю в виде сезонной ярмарки или распродажи; предприятия торговли по предварительным заказам;

- по типу здания и особенностей его объемно-планировочного решения:

одноэтажные, с подвальным помещением, многоэтажные, без подвального помещения;

- по функциональным особенностям предприятия: стационарные объекты, передвижные объекты, сезонные торговые объекты, посылочные торговые объекты, комплексные торговые объекты [17, 257].

Таким образом, основными целями коммерческой работы на розничном рынке заключаются в обеспечении доведения товаров до покупателей и торговом обслуживании с учетом требований рынка. Этому способствуют новые условия хозяйствования предприятий розничной торговли. Коммерческие работники имеют большие возможности для проявления самостоятельности, коммерческой инициативы и предприимчивости. Коммерческой деятельности должен быть присущ высокий динамизм, обусловленный изменениями во внутренней и внешней среде, ресурсном потенциале, технологии торговли, финансовом состоянии, что составляет основу функционирования розничного предприятия.

1.3 Пути совершенствования коммерческой деятельности торгового предприятия в современных условиях

Коммерческая деятельность выступает в современных условиях как

один из важнейших факторов функционирования и развития любого, в том числе производственного предприятия. Эта деятельность постоянно совершенствуется в соответствии с объективными требованиями производства и реализации товаров, усложнением хозяйственных связей, повышением роли потребителя в формировании потребительских свойств товаров. Изменения условий производственной деятельности, необходимость приспособления к ней системы управления, необходимость генерирования новых методов реализации продукции сказываются на совершенствовании коммерческой деятельности организации.

Для разработки методов совершенствования коммерческой деятельности на предприятии необходимо провести оценку ее существующего состояния [5, 187]. На рисунке 3 представим этапы оценки состояния коммерческой деятельности на предприятии.

Рисунок 3 – Этапы оценки состояния коммерческой деятельности

предприятия

В современных условиях рынка потребитель диктует производителю требования, предъявляемые к продукции, формирует торговый ассортимент предприятий, указывает пути совершенствования коммерческой деятельности. Основными путями совершенствования коммерческой деятельности являются:

Предложение дополнительных услуг.
Расширение ассортимента.
Осуществление планирования.
Компьютеризация процесса закупки товаров.
Оперативное отслеживание потребностей покупателей.
Смена формы и/или метода продажи.

Также одним из путей совершенствования коммерческой деятельности является предложение дополнительных услуг своему покупателю [20, 395].

Необходимо отметить, что эффективно поставленная и организованная коммерческая деятельность многими исследователями рассматривается как фактор повышения конкурентоспособности торговой организации. Так, например, И.В. Кондраков считает, что в силу динамики конкурентной среды многим предпринимательским структурам следует уделять больше внимания совершенствованию элементов коммерческой деятельности [25, 135].

Между тем, при определении коммерческой деятельности представляется более правильным говорить о коммерческой работе как о деятельности, направленной на получение прибыли, так как доходы не отражают финансового состояния предприятия.

Раскрытию комплексного подхода применительно к коммерческой деятельности торгового предприятия посвящена статья С.Н. Диановой и Ю.Г. Авагян [8, 71-80]. Авторы обращают внимание на глобализацию современной торговли, что выдвигает на первое место применение новых форматов организации торговли.

В качестве одного из факторов повышения качества организации коммерческой деятельности торговой организации называется расширение и усложнение международных торговых связей, и рост научно-технического прогресса. Новые форматы торговли, в том числе, и торговля товарами и услугами через сеть Интернет, повышают требования к организации коммерческой деятельности торгового предприятия.

По мнению ряда авторов, ключевым фактором повышения эффективности торговой деятельности становится совершенствование информационного обеспечения такой деятельности [16, 1118-1124]. Действительно, в условиях расширения международных коммерческих связей и стирания границ между рынками сбыта ключевым фактором успеха деятельности торговой организации становится своевременное и качественное информирование коммерческих служб предприятия о состоянии рынка потребительского сбыта и потребительских предпочтений. В этой связи информационное обеспечение коммерческой деятельности становится приоритетным направлением деятельности торговой организации.

В условиях острой конкуренции и расширения идентичных товаров, реализуемых самыми разными предприятиями торговли, будущее будет принадлежать не малым торговым предприятиям, а торговым сетям. В России, как это показывает практика, растет число торговых сетей, на что обращает внимание ряд авторов [22, 56-61]. Рост числа торговых сетей грозит вытеснением малых форм предприятий торговли сетевыми магазинами с большим ассортиментом и низкими ценами на основные группы товаров. В условиях конкурентной борьбы торговым сетям принадлежит значительное преимущество: способность привлечь большее число покупателей за счет снижения цен на основные группы потребительских товаров. Между тем, остаются нерешенными проблемы качества товаров и торгового обслуживания.

Но и сетевые торговые предприятия могут потеснить торговля по каталогам и интернет-торговля, которые в России набирают обороты. Покупателей может привлечь возможность приобрести, скажем, товары, недавно произведенные в США или Китае, в сети Интернет. В этом случае идет речь о глобализации торговли и расширении возможности приобрести любой товар в любой доступной точке мира.

Итак, изменение условий коммерческой деятельности торговой организации, необходимость адекватного приспособления к ней системы управления торговыми предприятиями сказываются не только на совершенствовании их организации, но и на перераспределении функций управления по уровням ответственности, формам их взаимодействия. Речь идет о такой системе управления коммерческой деятельностью, которая порождена организационной необходимостью и закономерностью хозяйствования, связанными с удовлетворением потребностей конечных потребителей. Все это требует от торговых организаций адаптации к новым условиям, преодоления возникающих противоречий в экономическом и научно-техническом процессах.

Цель совершенствования коммерческой деятельности торговых организаций должна состоять в повышении эффективности управления торговой организацией и обеспечения возможностей роста потенциала организации и максимального его использования в процессе коммерческой деятельности [25, 136].

В целях совершенствования коммерческой деятельности торговой организации в соответствие с общепринятой методикой принятия управленческих решений можно предложить следующие меры:

- выделить предпочтительные признаки улучшения в сфере управления торговой организацией, обозначить критерии совершенствования;

- определить более двух стратегий улучшения в сфере коммерческой деятельности;

- выбрать наиболее предпочтительную стратегию согласно критериям совершенствования управленческой деятельности;

- сформировать систему управления товарными запасами торговой организации согласно выбранной стратегии (расширения деятельности торговой организации или ее специализации);

- предпринять определенные усилия в сфере совершенствования информационного обеспечения коммерческой деятельности, задействовать новые и ранее не использованные средства связи с целевой аудиторией.

Данные мероприятия должны реализоваться в комплексе в соответствие со сложившейся ситуацией на рынке товаров и услуг, поскольку все меры связаны между собой и представляют собой комплекс организационных, технических и оперативных мер, в целом направленных на привлечение большего числа покупателей и соответственно улучшение финансовых показателей.

Таким образом, согласно вышесказанному, можно заключить, что коммерческая деятельность любого торгового предприятия, будь то небольшой магазин или крупная торговая сеть, направлена на обеспечение доведения товаров до покупателей и торговое обслуживание с учетом требований текущей ситуации на рынке. В этой связи коммерческой работе должен быть присущ высокий динамизм, профессионализм коммерческих работников, знание текущей рыночной конъюнктуры, а также нацеленность на достижение не оперативных, а стратегических целей. С учетом перспективности сферы торговли, а также расширением ее возможностей, в том числе, выходом на новые рубежи и овладение новыми форматами, следует отметить перспективность коммерческой деятельности, направленной на новые возможности, в том числе, расширение сферы электронной торговли, изменением географии целевой аудитории.

2. Организация коммерческой деятельности организации

ООО «Новый Книжный Центр»

2.1. Характеристика розничной организации

Полное наименование организации общество с ограниченной ответственностью «Новый Книжный Центр». Сокращенное наименование ООО «Новый Книжный Центр».

ООО «Новый Книжный Центр» – сеть современных универсальных

книжных магазинов, успешно работающих по всей России.

Анализ коммерческой деятельности будет осуществляться нами магазина ООО «Новый Книжный Центр», находящегося по адресу г. Оренбург, ул. Советская, дом 31.

ООО «Новый Книжный Центр» является юридическим лицом. Виды деятельности организации:

1. Торговая деятельность.

2. Распространение печатных изданий.

3. Экспедирование.

4. Транспортировка периодических печатных изданий, книжной продукции и сопутствующих товаров.

5. Издательская деятельность.

6. Сдача в аренду нежилых помещений.

Цели ООО «Новый Книжный Центр»:

1. Главная цель – стать для посетителей не просто хорошим книжным магазином европейского уровня, но и добрым внимательным другом.

2. Миссия: книги действительно могут изменить жизнь к лучшему. Поэтому организация предоставляет посетителям максимум информации по всем отраслям знаний и помогает им настроиться на позитивный лад. Ежедневно в магазины компании приходят миллионы людей, для которых чтение – жизненная потребность, важное условие личностного роста.

3. Для организации важно, чтобы посетители проводили время в магазинах с максимальной пользой и получали то, что им необходимо для досуга и самовыражения.

Кроме книг ООО «Новый Книжный Центр» предлагает:

- широкий выбор канцелярских товаров, медиа-продукции и smart-

сувениров, товаров для хобби и творчества;

- продукцию с уникальным дизайном;

- специальный ассортимент для профессиональных художников и

декораторов;

- оригинальные сладости.

Отличительные особенности ООО «Новый Книжный Центр»:

- широкий, постоянно обновляемый ассортимент;

- комфортные условия;

- удобную систему навигации;

- высокий уровень обслуживания;

- интересные акции.

Следует отметить, что в работе с поставщиками ООО «Новый Книжный Центр» не делает разделение на «большие» и «маленькие» издательства. Это позволяет в каждом магазине сформировать уникальный ассортимент книг по самым разным отраслям знаний. В числе партнеров организации издательства «Эксмо», «АСТ», «Азбука», «Олма-Пресс», «Росмэн», «Питер», «Эгмонт», «Дрофа», «Центрполиграф» и многие другие.

Работая с девелоперскими компаниями, ООО «Новый Книжный Центр» выстраивает долгосрочные доверительные отношения. Фундаментом для них служат честность и взаимовыгодность. Розничная организация уже много лет сотрудничаем с такими компаниями как: Холдинг «Капиталл Групп», «RTM», ООО «Рим Девелопмент» (г.Саратов), «Cushman&Wakefield/ Stiles&Riabokobylko», «Penny lane Realty», «Ross Group JSC».

Организационная структура управления анализируемой организации

позволяет осуществлять управление и служит основой порядка и

дисциплины, благодаря чему действия работников могут планироваться, организовываться, направляться и контролироваться. Организационная структура управления ООО «Новый Книжный Центр» представлена на рисунке 4.

Рисунок 4 – Организационная структура управления ООО «Новый Книжный Центр»

По месту нахождения магазина ООО «Новый Книжный Центр» не ведется полная бухгалтерская и статистическая отчетность. Отчетность в порядке, установленном законодательством РФ, осуществляется в центральном офисе компании.

Руководство деятельностью ООО «Новый Книжный Центр» осуществляет Директор, действующий на основании Устава, трудового договора и приказа о назначении. Отношения с работниками организации, возникшие на основании трудовых договоров, регулируются законодательством Российской Федерации о труде и положением об оплате труда.

Для выполнения собственных задач ООО «Новый Книжный Центр» осуществляет финансово-хозяйственную деятельность в соответствии с действующим законодательством. Целям и деятельности организации является ведение финансово-хозяйственной деятельности по месту нахождения, направленной на получение прибыли. Для достижения своих

целей руководство ООО «Новый Книжный Центр» осуществляет следующие виды деятельности:

1) реализация периодических изданий, книжной продукции среди населения через розничную сеть;

2) изучение и формирование спроса населения на товары народного потребления;

3) реализация товаров народного потребления через розничную сеть;

4) обеспечение предпродажной подготовки товаров, реализуемых через торговую сеть покупателям;

5) организация рекламы товаров и услуг, в том числе через средства массовой информации и собственными силами;

6) производственное и гражданское строительство;

7) консультирование и организация работ по маркетингу;

8) рекламно-экономическая деятельность;

9) другие виды деятельности, не запрещенные законодательством РФ.

Важнейшей экономической характеристикой любой организации является ее финансовое состояние. Для его анализа проанализируем основные экономические показатели деятельности организации за 2016 - 2017 годы и представим их в таблице 1.

Таблица 1

Динамика показателей, отражающих деятельность организации

Показатели	2016 год	2017 год	Абсолютное отклонение (руб.)	Относительное отклонение (%)
1	2	3	4	5
Стоимость основных средств	447641	1492488	+1044847	+233,41
Запасы	1213714	1277207	+63493	+5,23
Дебиторская задолженность	31306	99675	+68396	+218,48

продолжение таблицы

1	2	3	4	5
Денежные средства	5225	637	-4588	-87,81
Кредиторская задолженность	903253	623383	-279870	-30,98
Выручка	7978813	11773227	+379414	+47,56
Себестоимость проданных товаров	5234280	7468681	+2234401	+42,69
Коммерческие расходы	2479292	3814777	+1335489	+53,87
Внереализационные расходы	14324	40220	+25896	+180,79
Чистая прибыль	195605	400028	+204423	+104,51

Увеличение стоимости основных средств, запасов, выручки и чистой прибыли, и уменьшение кредиторской задолженности характеризуют ООО «Новый Книжный Центр» с положительной стороны, а увеличение коммерческих, внереализационных расходов и уменьшение денежных средств заслуживает отрицательной оценки.

Также рассчитаем и представим в таблице 2 коэффициенты финансового состояния розничной торговой организации за анализируемый период.

Таблица 2

Коэффициенты финансового состояния ООО «Новый Книжный Центр»

Коэффициенты	01.01.2016	01.01.2017	01.01.2018	Выводы
1	2	3	4	5
1. Коэффициент финансовой независимости	0,3	0,2	0,11	Зависимость от заемных источ-ников финан-

продолжение таблицы

1	2	3	4	5
				сирования
2. Коэффициент оборачиваемости	8	6,4	9,4	Ускорение почти на 1,5 оборота, что ведет к улуч-шению финан-сового состоя-ния
3. Коэффициент оборачиваемости кредиторской задолженности	9	8,8	18,9	Увеличение скорости оп-латы задол-женност и в 2,1 раза
4. Коэффициент фондоотдачи	14,4	17,8	7,2	Снижение про-даж на едини-цу внеоборот-ных активов

Подводя итоги, следует отметить, что финансовое положение ООО «Новый Книжный Центр» можно охарактеризовать как нестабильное. Несмотря на рост товарооборота, сокращение задолженности, отмечается снижение общей доходности и увеличилась зависимость предприятия от внешних источников финансирования.

2.2. Анализ коммерческой деятельности организации

ООО «Новый Книжный Центр»

Наиболее информативными показателями эффективности коммерческой

деятельности предприятий торговли являются показатели деловой активности, которые включают в себя абсолютный и относительный показатель прибыли и объема продаж, финансовой устойчивости и

оборачиваемость активов.

В связи с тем, что в предыдущем разделе мы уже рассмотрели показатели финансовой устойчивости и оборачиваемости активов ООО «Новый Книжный Центр», то сейчас изучим динамику и структуру объемов продаж.

Представим в таблице 3 характеристику объема продаж ООО «Новый Книжный Центр».

Таблица 3

Характеристика объема продаж ООО «Новый Книжный Центр»

за 2016-2017гг.

Статьи доходов и расходов	2016г.	2017г.	Отклонение
1	2	3	4
Объем продаж, руб. в том числе:
Доход от реализации книг, руб.	5186228,45	5345805	3
В % к объему продаж	65	67	3
Доход от реализации канцтоваров, руб.	877669,43	957457,6	9
В % к объему продаж	11	12	9
Доход от реализации открыток, руб.	239364,39	319152,5	33
В % к объему продаж	3	4	33
Доход от реализации периодики, руб.	1675550,73	1356398	-19
В % к объему продаж	21	17	-19
Итого продажи, руб.	7978813	11773227	48

Анализ таблица 3 позволяет утверждать, что основную часть объема продаж ООО «Новый Книжный Центр» формирует доход от реализации книг. В общем объеме продаж на 2017 г. он составляет 67% , в сравнении с 65% в 2016 г.

Следующим по значимости источником объема продаж ООО «Новый Книжный Центр», является доход от реализации периодики.

В общем объеме продаж на 2017 г. периодика занимает 12%, по сравнению с 11% в 2016 году.

На третьем и четвертом месте в объеме продаж находится доход от реализации канцтоваров и открыток.

Далее проведем расчет технико-экономических показателей эффективности ООО «Новый Книжный Центр» за 2016-2017 гг., к которым можно отнести производительность труда и выработку на квадратный метр торговой площади.

Производительность труда работников ООО «Новый Книжный Центр» в 2016-2017 гг. характеризуется увеличением показателей. Представим в таблице 4 динамику показателей производительность труда работников.

Таблица 4

Производительность труда работников ООО «Новый Книжный Центр»

за 2016-2017 гг.

Показатель	2016г.	2017г.	Отклонение
1	2	3	4
Объем продаж, руб.	7978813	11773227	48
Количество работников, чел.	24	29	21
Производительность труда, руб./чел.	332451	405973	22

Расчет эффективности использования торговых площадей ООО «Новый

Книжный Центр» за 2016-2017 гг. представим в таблице 5 .

Таблица 5

Эффективность использования торговых площадей ООО «Новый

Книжный Центр» за 2016-2017 гг.

Помещение / отдел	Площадь, кв.м.		Объем продаж, руб.		Объем продаж на кв.м.		Откло-нение
Помещение / отдел	2016г.	2017г.	2016г.	2017г.	2016г.	2017г.	Откло-нение
1	2	3	4	5	6	7	8
Книжный отдел, в том числе:
Дом. Быт. Досуг	30	22	1595763	1436186	53192,1	65281,2	23
Художественная литература	66	78	3590466	3750042	54401	48077,5	-12
Детская литература	22	23	718093	797881	32640,6	34690,5	6
Специальная литература	18	25	718093	877669	39894,1	35106,8	-12
Учебная литература	37	25	558517	398941	15095,1	15957,6	6
Канцелярские товары	15	18	478729	518623	31915,3	28812,4	-10
Открытки	3	2	159576	119682	53192,1	59841,1	13
Периодика	5	4	159576	79788	31915,3	19947	-38
Некондиционные книги	4	3
Итого	200	200	7978813	11773227	39894,1	58866,1	48

На основании аналитической таблицы 5 можно сказать, что эффективность использования торговых площадей значительно увеличилась.

Наиболее эффективно используется площадь, отведенная под книги раздела «Дом. Быт. Досуг» и открытки. Объясняется это тем, что открытки менее габаритны и относительно книг не занимают так много места.

Среди книг, наиболее эффективна по использованию торговых площадей художественная и специальная литература.

Проведенная оценка показывает, что у организации есть резервы роста. В первую, очередь, за счет более рационального подхода в формировании ассортимента товарной продукции магазина.

Большой ассортимент свыше 3000 наименований книг является одним

из основных конкурентных преимуществ ООО «Новый Книжный Центр». Ассортимент ООО «Новый Книжный Центр» пополняется 2 раза в неделю, новые издания поступают на склад через 2 дня после их выхода в тираж.

Самый многочисленный раздел ассортимента ООО «Новый Книжный Центр» художественная литература, который включает в себя художественные произведения для взрослых, а также фольклор, мифы, афоризмы и цитаты. При этом художественные произведения для взрослых представлены широко и разнообразно.

Вместе с тем необходимо отметить, что, ориентируясь на относительный показатель, средняя стоимость покупки, выигрывает специальная литература, где средняя сумма покупки составляет более 420 рублей. На втором месте по

средней стоимости покупки стоит художественная литература. На этот раздел средняя стоимость покупки составляет 256 рублей.

При формировании ассортимента ООО «Новый Книжный Центр» выделяют внешний и внутренний ассортимент магазина.

Внешний ассортимент магазина – это ассортимент, создаваемый и поддерживаемый менеджером розничной торговли компании.

В свою очередь, внутренний ассортимент – это ассортимент, создаваемый и поддерживаемый сотрудниками магазина.

Ведение ассортимента в процессе функционирования магазина полностью осуществляется сотрудниками магазина на основе анализа продаж. Корректировка завозимого товара может осуществляться как со стороны товароведа или директора магазина, так и со стороны руководства отдела. Объем завозимого товара определяют объемом продаж за период, прошедший с момента последнего завоза (за вычетом специальных заказов покупателей плюс-минус 10%, если не предусмотрено других правил).

Кроме того, обязательно учитывается сезонный спрос на определенные

виды товара. Если поставка в магазин осуществляется не ежедневно, то этот объем должен быть увеличен с поправкой на длительности доставки товара в магазин.

Так же для работы над ассортиментом магазина применяется, «АВС» анализ, который располагает ассортимент согласно покупательскому спросу и анализа продаж в ООО «Новый Книжный Центр» в течение определенного периода времени.

Большой ассортимент книг и изданий заставляет сотрудников ООО «Новый Книжный Центр» отслеживать состав покупательских потоков. Формированию ассортимента магазина может способствовать изучение книжного портрета покупателя: кто приходит, каков их социальный статус, возраст, образование, покупательская способность, с чем связан интерес к книге, какая тематика и разделы литературы интересуют.

Определение состава постоянных покупателей может проводиться с помощью анкетирования и опросов.

Объем и техника опросов не позволяют считать их полноценными социологическими исследованиями, но дают представление о «лице» покупателя, его вкусах и пристрастиях.

Как правило, покупателей группируют по различным критериям, среди которых выделяют первичные и вторичные.

Первичные критерии возраст, пол, образовательный уровень и профессия покупателей, то есть социально демографические параметры.

Согласно принятой в ООО «Новый Книжный Центр» практике, покупателей можно разделить на несколько групп, или типов.

1. Общий тип. Это большая группа клиентов, которую интересует разнообразная и большая по группе литература. Это люди, которые просто любят читать, либо те, кто специализируется на каких-то конкретных темах, либо увлекается чем-то конкретным. Например, садоводство, путешествия, художественная литература, ЖЗЛ, и т.д.

2. Люди с хобби. Это группа людей, которой необходимы практические, либо «инструктажного» типа, книги. Например, коллекционирование, рукоделие, настольные игры, оборудование дома, и т.д.

3. Дети. Это как взрослые, покупающие книги детям, так и сами дети. Это и развивающая литература, и учебники, и литература, связанная с процессом обучения.

4. Студенты. Учебная литература, ссылочная литература, (например работы такого-то автора).

5. Специалисты. Специальная литература, связанная с рабочим процессом. Профессиональная литература. Литература по бизнесу.

6. Писатели. Это писатели, журналисты, репортеры, то есть те, кому нужен фактический материал, факты, общая или бэкграунд информация по широкому кругу вопросов.

Научные сотрудники. Ученые разных уровней, кому требуется и

классические работы, и монографии, и работы на иностранных языках.

К вторичным критериям относятся цель и частота посещения магазина, количество приобретаемых книг, причины, побудившие покупателя приобрести книгу и пр. Именно вторичные критерии позволяют в большей степени понять пристрастия основной массы клиентов, учесть их интересы и в конечном итоге повлиять на формирование ассортимента и организации книжной торговли в магазине.

В заключение второй главы сделаем следующие выводы. ООО «Новый Книжный Центр» – это современный универсальный книжный магазин. В процессе коммерческой деятельности за 2016-2017 гг. наблюдается устойчивый рост объемов продаж фирмы. Организационная схема товароснабжения ООО «Новый Книжный Центр» удовлетворительна. Она хорошо продуманна и рациональна, однако требует совершенствования. Также необходимо отметить недостаточную полноту и устойчивость ассортимента в ООО «Новый Книжный Центр».

Финансовое положение розничной организации можно охарактеризовать как нестабильное. Несмотря на рост товарооборота, сокращение задолженности, отмечается снижение общей доходности и увеличилась зависимость предприятия от внешних источников финансирования.

Комплекс услуг, оказываемых покупателям ООО «Новый Книжный Центр» можно признать удовлетворительным. Однако здесь также можно предложить ряд рекомендаций.

3. Разработка мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности организации ООО «Новый Книжный Центр»

С целью успешного функционирования торгового предприятия необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся среды. Это позволит сделать предприятие прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее.

В результате анализа состояния коммерческой деятельности в ООО «Новый Книжный Центр» были выявлены следующие проблемы:

- недостаточная полнота и устойчивость ассортимента;

- недостаточная обеспеченность товарными запасами;

- несовершенная организация торгового обслуживания покупателей.

Следовательно, необходимо разработать ряд мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности ООО «Новый Книжный Центр».

Во-первых, необходимо осуществить совершенствование процесса управления поставками.

Для совершенствования схемы товарообеспечения предложим ряд мероприятий:

1) разработка комплексной схемы формирования заказа на поставку;

2) упрощение процедуры заказа и заключения договоров с одновременным повышением оперативности и применением индивидуального подхода к каждому контракту;

3) применение новейших технологических схем поставок;

4) использование новейших информационных технологий в поиске нужного поставщика, а также в поиске средств и способов товароснабжения;

5) совершенствование претензионной работы по нарушениям условий договоров.

Для повышения эффективности управления поставками в ООО «Новый Книжный Центр» данный процесс необходимо организовать на основе логистических последовательности операций,

Итак, процесс формирования заказа на поставку станет более оперативным, прослеживаемым, управляемым и менее трудоемким. Вовремя сформированный, полностью соответствующий покупательскому спросу заказ будет являться залогом достаточной обеспеченности организации товарными запасами, а также полного, устойчивого и гибкого ассортимента.

Книжный магазин ООО «Новый Книжный Центр» является специализированным магазином, соответственно, должен предлагать более широкий ассортимент книжной продукции, набор послепродажных услуг, а также более низкие цены на товары и услуги. Поэтому в коммерческой деятельности необходимо особое внимание уделять ассортиментной и ценовой политике, а также торговому обслуживанию покупателей.

Сегодня, когда добиться отличительного преимущества на основе ассортимента, цен, продвижения и расположения становится все труднее, средством маркетингового дифференцирования становится магазин в целом.

При планировке и реконструкции магазинов необходимо руководствоваться двумя целями:

1) атмосфера магазина должна соответствовать его имиджу в общей стратегии сети книжных магазинов;

2) дизайн магазина должен способствовать принятию решения о покупке.

Для выполнения первого условия, прежде всего, следует выделить целевого покупателя и разработать концепцию магазина, удовлетворяющую его потребностям. Выполнение второго условия предполагает разработку планировки магазина и распределение торговых площадей.

При размещении товара в магазине необходимо учитывать следующее:

- расположение точки продажи в самом магазине;

- расположение товара относительно покупательского потока;

- объем, занимаемый товаром на стеллаже;

- расположение различной продукции производителя относительно друг друга на стеллаже.

Целесообразно порекомендовать организации мероприятия по созданию благоприятной обстановки в торговом зале магазина:

- размещение рекламных и информационных материалов;

- разработка системы освещения, обеспечивающей световое разделение книжной продукции, а также позволяющей «прикрыть» устаревшие элементы конструкции магазина;

- отработка музыкального сопровождения работы магазина.

Отметим, что главную оценку торговле выставляет покупатель. Высокой оценки заслуживает только та торговая организация, которая современно оформлена, светлая, просторная, в которой покупателю предложат высококачественный товар в соответствии с его спросом, где его культурно обслужат, нет очередей, в которой продавцы опрятны, приветливы и доброжелательны. Именно в такой магазин покупатель придет еще и еще раз.

Поэтому задача розничной организации – повысить уровень культуры обслуживания. Руководители ООО «Новый Книжный Центр» должны осуществлять тщательный отбор и соответствующую подготовку своего персонала. Определенное влияние на имидж организации оказывает торговый персонал, его вид, компетентность, стиль работы. Искусство продавца заключается в том, чтобы содействовать приобретению покупателем вещи, действительно ему необходимой. Знание товара, его свойств, умение продемонстрировать их, желание строить взаимоотношения с покупателем, учитывая его психологию, указывают на высокий уровень общей и профессиональной подготовленности работника. Также не стоит забывать о внешнем виде продавца. В связи с этим стоит постоянно проводить тренинги и отслеживать отзывы о продавцах в книге предложений, что позволит воссоздать полную картину о работе сотрудника.

Еще одним направлением совершенствования коммерческой деятельности ООО «Новый Книжный Центр» является развитие рекламной деятельности.

Одним из методов оптимизации в рекламной деятельности является использование различных каналов для массовых коммуникаций, передачи информации и распространения рекламы: телевидение, радио, газеты, журналы, кино, Интернет, наружная реклама.

В рекламной кампании ООО «Новый Книжный Центр» необходимо задействовать несколько носителей. Это позволит оптимизировать количественные показатели эффективности обращения.

Другим методом оптимизации рекламной деятельности на ООО «Новый Книжный Центр» является определение бюджета рекламной кампании. Разработка бюджета способствует наиболее выгодному распределению ресурсов, и она же помогает держать расходы в заранее определенных рамках.

Таким образом, осуществив выше разработанные и предложенные мероприятия ООО «Новый Книжный Центр» не только повысит эффективность коммерческой деятельности, но и значительно опередит своих конкурентов в качестве обслуживания населения.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Экономическое содержание коммерческой деятельности представляет одну из сложнейших проблем рыночной экономики. Качество управленческих решений субъектов коммерческих сделок и, связанный с ними предпринимательский риск прямо зависят от того, насколько четко учитывается все многообразие факторов и условий окружающей среды рынка.

В процессе теоретического исследования были изучены сущность, цели и задачи коммерческой деятельности; определена необходимость и содержание процесса коммерческой деятельности; выделены пути совершенствования коммерческой деятельности торгового предприятия в современных условиях. В соответствии с поставленными во введении задачами исследования была проанализирована коммерческая деятельность ООО «Новый Книжный Центр», а также были разработаны мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности организации.

Сегодня торговля – это обширная область коммерческой деятельности и сферы приложения труда – получает в последние годы новые импульсы своего развития. На современном этапе управление торговым предприятием это тонкое искусство, в котором полагаться лишь на практический опыт сейчас уже недостаточно. На современном этапе управление торговым предприятием претерпевает серьезные изменения – оно основывается на новой целевой парадигме и рыночном механизме, широко использует новейшие компьютерные и коммуникативные технологии, а так же нетрадиционные для нашей предшествующей практики финансовые инструменты. Поэтому одной из актуальных задач современного этапа является овладение современными методами эффективного управления торговой деятельностью во всех ее аспектах.

В целом, подводя итоги, следует отметить, что в условиях глобализации торговой деятельности, расширения ее форматов, усиления конкуренции на рынке и появления большого числа идентичных товаров коммерческая деятельность торгового предприятия претерпевала существенные изменения. В этой связи она нуждается в постоянном изменении и совершенствовании, но уже на несколько иных принципах.

Основным должно стать внимание к интересам конечного потребителя, в связи с чем информационное обеспечение коммерческой деятельности должно приобрести приоритет перед прочими направлениями коммерческой работы. Становятся актуальными вопросы комплексного изучения рынка потребителей, а также их требований к товарам и методам их продаж, к сервисному и послепродажному обслуживанию. Развитие информационных интернет-технологий позволяет проводить такие исследования с большим размахом, большим охватом целевой аудитории и с меньшими затратами, что для торгового предприятия не менее важно, чем снижение затрат на сбыт товаров. От руководителя торговой организации в таких условиях требуется умение своевременно и правильно реагировать на все изменения, происходящие на рынке.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Аванесов, Ю.А. Основы коммерции на рынке товаров и услуг: Учебник для вузов / Ю.А. Аванесов, А.Н. Клочко, Е.В. Васькин. – М.: ТОО «Люкс-арт», 2014. – 176 с.

2. Александров, Ю.Л. Экономика товарного обращения / Ю.Л. Александров, Н.Н. Трещенко. – Красноярск: КГУ, 2014. – 329 с. – ISBN 978-5-7638-2980-8

3. Баканов, М.И. Теория экономического анализа / М.И Баканов, А.Д. Шеремет. – М.: Финансы и статистика, 2014. – ISBN 5-279-02042-7.

4. Башаримова, С.И. Организация торговли. Практикум: учебное пособие / С.И. Башаримова, Я.В. Грицкова, М.В. Дасько. – Минск: РИПО, 2014. – 296 с. – ISBN 978-985-503-337-1.

5. Беляевский, И.К. Организация коммерческой деятельности: учебно-

практическое пособие / И.К. Беляевский. – М.: Евразийский открытый институт, 2015. – 272 с. – ISBN 978-5-374-00503-5.

6. Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность / С.Н Виноградова. – М.: Финансы и статистика, 2016. – 180 с. – ISBN 978-985-06-2059-0.

7. Дашков, Л.П. Организация и управление коммерческой деятельностью: учебник / Л.П. Дашков, О.В. Памбухчиянц. – М.: ИТК «Дашков и К°», 2015. – 400 с. – ISBN 978-5-394-02531-0.

8. Дианова, С.Н. Система управления коммерческой деятельностью предприятий торговли / С.Н Дианова, Ю.Г. Авагян // Сфера услуг: инновации и качество. Выпуск № 6. – Краснодар: КФ РГТЭУ, 2014. – С. 71-80.

9. Кент, Т. Розничная торговля: учебник / Т. Кент, О. Омар. – М.: Юнити-Дана, 2015. – 719 с. – ISBN 978-5-238-01000-7.

10. Коммерческая деятельность и предпринимательство: Сб. науч. трудов / Под ред. В.П. Попкова. – СПб.: СПбГИЭА, 2014. – 179 с. – ISBN 5-88996-158-6.

11. Коммерческое дело в России: история, современное состояние, будущее: Тезисы докладов / Под ред. Н.П. Ващекина и др. – М.: МГУК, 2014. – 499 с. – ISBN 5-87827-100-1.

12. Коммерческо-посредническая деятельность на товарном рынке / Под ред. А.В. Зырянова. – Екатеринбург: Солярис, 2015. – 402 с. – ISBN 5-900-853-03-9.

13. Курс экономики: Учебник / Под ред. Б.А. Райзберга. – М.: ИНФРА-М, 2014. – 720 с. – ISBN 5-86225-387-4.

14. Левкин, Г.Г. Коммерческая логистика: учебное пособие / Г.Г. Левкин. – М.: Директ-Медиа, 2017. – 201 с. – ISBN 978-5-4475-8680-5.

15. Левкин, Г.Г. Основы коммерции: конспект лекций / Г.Г. Левкин. – М.: Директ-Медиа, 2016. – 109 с. – ISBN 978-5-4475-6144-4.

16. Матузенко, Е.В. Совершенствование информационного обеспечения коммерческой деятельности розничного торгового предприятия / Е.В. Матузенко, С.И. Шиленко, Я.В. Костенко // Фундаментальные исследования. – 2014. – № 11-5. – С. 1118–1124.

17. Памбухчиянц, О.В. Коммерция и технология торговли / О.В. Памбухчиянц, Л.П. Дашков. – М.: Маркетинг, 2014. – 405 с. – ISBN 5-7856-0079-Х.

18. Памбухчиянц, О.В. Организация коммерческой деятельности: учебник / О.В. Памбухчиянц. – М.: Дашков и Ко, 2016. – 272 с. – ISBN 978-5-394-02186-2.

19. Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебник / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2017. – 500 с. – ISBN 978-5-394-01418-5.

20. Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебное пособие / Ф.Г. Панкратов, Р.К. Серегина. – М.: Маркетинг, 2015. – 579 с. – ISBN 5-7856-0022-6.

21. Петров, П.В. Экономика товарного обращения: Учеб. для вузов / П.В. Петров, А.Н. Соломатин. – М.: ИНФРА-М, 2014. – 219 с. – ISBN: 978-5-16-001076-2.

22. Подповетная, Ю.В. Анализ коммерческой деятельности крупных розничных сетей магазинов бытовой техники / Ю.В. Подповетная, М.В. Булгакова // Управление в современных системах. – 2014. – № 4. – С. 56–61.

23. Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник / Ф.П. Половцева. – М.: ИНФРА-М, 2014. – 248 с. – ISBN: 978-5-16-002274-1.

24. Синецкий, Б.И. Основы коммерческой деятельности: Учебник / Б.И. Синецкий. – М.: Юрист, 2015. – 659 с. – ISBN 5-7975-0098-1.

25. Томилова, Н.А. Коммерческая деятельность торгового предприятия: сущность и основные направления / Н.А. Томилова, А.И. Карпович // Наука вчера, сегодня, завтра: сб. ст. по матер. XXXVIII междунар. науч.-практ. конф. № 9(31). – Новосибирск: СибАК, 2016. – С. 131-139.

26. Хисрик, Р.Д. Торговля и менеджмент продаж / Р.Д. Хисрик, Р.В. Джексон.: Пер. с англ. – М.: Филинъ, 2014. – 81 с. – ISBN 5-230-19252-6.

27. Чернухина, Г.Н. Организация торговли: учебник / Г.Н. Чернухина. – М.: Университет «Университет», 2016. – 193 с. – ISBN 978-5-4257-0210-4.

28. Экономика предприятия торговли и сферы услуг: Учеб. пособие. / Под ред. проф. Ю.А. Аванесова. – М.: ТОО «Люкс-арт», 2014. – 176 с. – ISBN 5-86997-003-2.