Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере организации ООО «Интермедика») (Теоретические основы организации коммерческой деятельности предприятия)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

В условиях рыночной экономики одним из ключевых элементов организации бизнеса является система организации коммерческой деятельности. Коммерция в сфере товарного обращения – это совокупность коммерческих операций и процессов, направленных на эффективную куплю-продажу и доведение товаров до потребителей с ориентацией на спрос и получение реальной прибыли.

Коммерческая деятельность, возникшая в результате разделения труда, является одной из важнейших областей человеческой деятельности. Она заключается в выполнении ряда торгово-организационных операций, направленных на процесс купли-продажи товаров и оказание торговых услуг с целью получения прибыли. От эффективности организации этих процессов зависит рентабельность торговых организаций.

Коммерческая деятельность – неотъемлемое условие потребительского рынка, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли. При закупке и поставке товаров изучается рынок, устанавливаются хозяйственные связи с поставщиками, осуществляются коммерческие операции, направленные на коммерческие сделки, заключение контрактов и товарно-денежный обмен. Коммерческая работа должна сопровождаться коммерческими действиями и решениями исходя из условий конкретной внешней среды и конъюнктуры рынка. При выполнении коммерческих функций следует основываться на экономических законах рынка, финансовой политике и коммерческом праве.

Целью курсовой работы является:

• проанализировать коммерческую деятельность розничного торгового предприятия и направления ее совершенствования на примере конкретного магазина.

Исходя из вышесказанного, задачами данной курсовой работы являются:

• изучение функции, целей и задач коммерческой деятельности розничной торговой организации;
• изучение коммерческой работы по закупке товаров и организация коммерческой работы по продаже товаров
• проведение анализа показателей эффективности коммерческой работы в розничной торговой организации
• выводы.

1. Теоретические основы организации коммерческой деятельности предприятия

1.1 Сущность и виды коммерческой деятельности

В литературе можно встретить самые различные определения коммерческой деятельности. Наиболее часто встречающиеся дефиниции коммерческой деятельности можно объединить в две группы:

- коммерческая деятельность - это сфера товарного обращения;

- коммерческая деятельность - торговые процессы, связанные со сменой формы стоимости.

Толковый словарь живого великорусского языка В.И. Даля определяет коммерцию как «торг, торговля, торговые обороты, купеческие промыслы» [1]. Иначе говоря, эти понятия предполагают осуществление актов купли - продажи с намерением купить дешевле, а продать дороже. В широком смысле под коммерцией часто понимают любую деятельность, направленную на получение прибыли [2].

Коммерческая деятельность - более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство - это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящий предпринимательский доход[2].

В контексте поставленной проблемы автор под коммерческой деятельностью понимает работу в торговле экономических субъектов, направленную на совершение процесса купли - продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм (видов) предпринимательской деятельности.

В то же время и в некоторых видах предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купле--продаже товаров, сырья, заготовленной продукции, полуфабрикатов и т.п., т.е. элементы коммерческой деятельности могут осуществляться во всех видах предпринимательства, но не являются для них определяющими, главными.

Следовательно, коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли [3].

Главной целью коммерческой деятельности является, совокупность отношений по поводу купли-продажи с целью получения взаимной выгоды[4].

Чтобы осознать это звено, следует исходить из содержательной характеристики совершаемых процессов.

Процессы в коммерческой деятельности представляют собой совокупность последовательных торговых действий для достижения определённых целей.

Коммерческие процессы - процессы, связанные со сменой стоимости, т.е. куплей - продажей товаров[5].

Основные коммерческие процессы в торговле подразделяют на виды:

- изучение и прогнозирование покупательского спроса, изучение и выявление потребностей населения в товарах и услугах;

- выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

- организация и технология проведения оптовых закупок товаров у различных поставщиков;

- организация и технология оптовой и розничной продажи товаров, включая формы и методы продажи товаров, условия их применения, качество обслуживания и т.д.;

- рекламно - информационная деятельность по сбыту товаров;

- формирование торгового ассортимента на складах и в магазинах, управление товарными запасами.

Коммерческие процессы являются объектом коммерческой деятельности в торговле[2].

Все виды предпринимательства включают в себя обмен, и всегда каждый коммерсант является покупающим продавцом либо продающим покупателем.

Покупающий продавец вступает в отношения с продающим покупателем, которые формируются на основе взаимной заинтересованности, взаимной выгоде сторон, что и находит отражение в заключённом коммерческом договоре.

Эффективность коммерческой деятельности обусловлена качеством сформированной системы отношении. Их совершенство в свою очередь зависит от того, насколько полно и правильно применяются принципы коммерческой деятельности.

Функции предприятий можно разделить на экономические и технологические:

- экономические функции - это отношения между людьми;

- технологические - отношения по поводу товара.

Финансовая, материально-техническая, информационное обеспечение коммерческой деятельности, закуп товаров, покупка рабочей силы, продажа товаров и услуг - объективны. Они обусловлены различными обстоятельствами жизнедеятельности фирм. Сердцевиной каждой функции являются обменные отношения[5].

Финансовая сторона связана со взаимоотношениями данного предприятия с представителями рынка капиталов, материально-техническая - рынка средств производства, закуп товаров - рынка продавцов, найм рабочей силы - рынка труда, продажа продукции, предоставление дополнительных услуг - с покупателями.

Стоимостные отношения коммерческих функций обусловливают их экономический аспект, реализация которого происходит с помощью внешних механизмов коммерческой деятельности.

Видна и другая, вещественная (технологическая) сторона данных функций, которая характеризует не взаимосвязи между субъектами рынка, а их отношения к товару, доведению его как потребительной стоимости от производителя к потребителю.

Осуществление технологического аспекта коммерческих функций происходит в основном посредством применения внутренних механизмов коммерческой деятельности [6].

Экономическое содержание функций не одинаково: часть из них направлена на создание необходимых условий для достижения главной цели коммерческих предприятий - получения прибыли[2]. Они связаны с покупкой капитала, материально-технических средств, труда, информации, товаров. Другие обязательные действия в процессе обмена - продажа (сбыт) продукции и услуг обеспечивают возмещение расходов, которые сопровождают выполнение каждой функции, и получение необходимой прибыли[3].

Рассмотрим потребителя в качестве равноправного участника коммерческой деятельности. Основными участниками коммерческой деятельности, в соответствии с нашей позицией, являются не только предпринимательские структуры, но и потребители (участие которых в лимитно-распределительной экономике было слабым). Это утверждение основано на том, что для предпринимателей важнейшим фактором при заключении сделок является доход (экономическая выгода), а для потребителей выгодой является нужный ему товар (услуга), если он в большей степени удовлетворяет его потребности (потребительские интересы)[7].

Потребитель является не пассивным покупателем, а полноправным участником коммерческой деятельности, ее регулятором. Таким образом, важнейшей категорией субъектов деловых отношений между поставщиками товаров и розничным звеном является потребитель. Поэтому комплекс задач коммерческой деятельности субъектов потребительского рынка рассматривается через удовлетворение потребностей населения.

Многие руководители и менеджеры высшего звена пришли к убеждению о необходимости введения принципиально нового подхода к управлению коммерческой деятельностью.

Этого можно достичь путем введения маркетинговых служб (или хотя бы их основных элементов) на каждом предприятии.

Поскольку маркетинг является чисто рыночной концепцией управления коммерческой деятельностью предприятия, то он позволит наиболее гармонично сочетать рыночные интересы предприятия и потребителя.

Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом коммерции. Риск - это степень неопределенности результата[1]. Коммерческий риск - это возможные убытки в коммерческой работе[2]. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов до его реализации.

Коммерческий риск может возникнуть вследствие инфляции, с ухудшением финансового положения фирмы, а также в результате заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами, связанных с действиями конкурентов, из-за уничтожения или порчи груза при транспортировке, от стихийных бедствий, от возможной нечестности работников фирмы. Кроме того, коммерческий риск может возникнуть по причине нестабильности социально-политической ситуации.

Выявляются вероятные, маловероятные и случайные группы факторов риска[8]. К вероятным относятся хорошо известные и ожидаемые предпринимателем обстоятельства; к маловероятным - известные факторы, степень проявления которых крайне мала.

В группу случайных включаются факторы, которые не учитывались экспертами. В ходе анализа эксперты могут давать оценки о вероятности возникновения различных величин потерь, о вероятности допустимого и критического риска.

По степени риска выделяют допустимый риск - вероятность потери прибыли; критический - вероятность потери прибыли и недополучения части дохода; катастрофический - возможность банкротства[4].

Коммерческая деятельность без рисков невозможна, однако, при ее планировании важно предусмотреть влияние коммерческого риска. Для того чтобы риск был “взвешенный”, необходимо использовать максимально возможный объем информации - всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовых результатов, эффективности партнерских связей, всестороннее исследование рынка, тщательный подбор персонала.

Итак - коммерческая деятельность - широкое и сложное понятие. Это комплекс приемов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при учете интересов конечного потребителя[9].

Главная цель коммерческой деятельности - получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания[6]. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

Управление коммерческой деятельностью ставит своей непосредственной задачей:

- внести определенную упорядоченность в коммерческие и торговые процессы;

- организовать совместные действия работников, участвующих в этих процессах;

- достичь согласованности и координации действий.

1.2 Розничная торговля как вид коммерческой деятельности

В процессе товародвижения от изготовителей к потребителям конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей, является розничная торговля. При розничной торговле материальные ресурсы переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей.

Это происходит путем купли - продажи, поскольку потребители приобретают нужные ему товары в обмен на свои денежные доходы [7]. Здесь создаются стартовые возможности для нового цикла производства и обращения, т.к. товар превращается в деньги [9].

Согласно ГОСТ Р 51303-99 розничная торговля: Торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью [10].

Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд.

Товары продаются в основном через предприятия розничной торговли и общественного питания.

Вместе с тем продажа потребительских товаров осуществляется со складов предприятий - изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов, мастерских, ателье и т.д [3].

Основная цель розничной торговли - обеспечение потребителей (главным образом население) потребительскими товарами посредством их продажи (реализации) потребителям [6].

Для реализации основной цели, которая сопровождается превращением товарной стоимости в денежную, розничная торговля, а именно предприятия розничной торговли решают следующие задачи:

- обеспечение комплексного подхода к выработке оптимальных вариантов продажи товаров;

- обеспечение наилучших условий выбора товаров, экономии времени покупателей, высокого уровня торгового обслуживания;

- обеспечения соответствия технологии современному научно - техническому уровню, использование передовой техники, прогрессивных трудовых процессов, научной организации труда;

- достижение оптимальной экономической эффективности функционирования путем ускорения оборачиваемости товара, экономии труда, снижения издержек обращения;

- сохранение физико-химических свойств товаров, их качества и товарного вида.

Термин «предприятие» употребляется в Гражданском кодексе лишь применительно к части коммерческих и некоммерческих организаций, создаваемых в унитарной форме, - к государственным и муниципальным предприятиям. Согласно ст. 132 ГК РФ (ч.1), в качестве объекта права предприятие признается как «имущественный комплекс, используемый для предпринимательской деятельности» [11].

Разнообразие видов предприятий розничной торговли предполагает использование магазинных и внемагазинных видов торгового обслуживания: посылочной торговли, торговли по каталогам, заказов по телефону, продажи на дому, внемагазинной торговли с использованием электронных технических средств, торговли на рынках и других форм торгового обслуживания населения.

Многообразие типов розничных торговых предприятий обусловлено масштабами деятельности, размерами торговой площади, товарной специализацией, методами обслуживания населения, обслуживаемым сегментом рынка товаров народного потребления (этот сегмент во многом определяется значительной дифференциацией доходов населения.

Деятельности торговых предприятий присущ ряд характерных особенностей:

- ассортимент реализуемых товаров в значительной степени зависит от характера спроса и особенностей обслуживаемого контингента, его профессионального, национального, возрастного состава, покупательной способности, условий труда и быта;

- предприятия организационно и торгово - технологически достаточно автономны и самостоятельны в процессе реализации товаров, и каждое имеет свои доходы и расходы, которые можно учесть и сопоставить;

- предприятия максимально приближены к потребителям и по размеру сравнительно невелики, что позволяет быстро реагировать на изменение рыночной ситуации;

- спрос на товары и услуги торговых предприятий с учетом специфики деятельности подвержен значительным колебаниям по временам года, дням недели и даже часам суток;

- наряду с реализацией товаров торговые предприятия оказывают покупателям значительный объем услуг розничного характера.

Каждое предприятие на рынке занимает особое место, обусловленное его специализацией и производственными возможностями [7]. Однако в деятельности любого торгового предприятия четко прослеживаются типовые функции, характеризующие фирмы как самостоятельные экономические системы:

- производство и оказание торговой услуги производителям и покупателям потребительских товаров;

- осуществление товарно - денежного обмена;

- послепродажное обслуживание потребителей;

- материально - техническое обеспечение торгово-технологического процесса в фирме;

- управление и организация труда персонала предприятия;

- всестороннее развитие и рост объемов деятельности предприятия;

- предпринимательство в сфере рыночной и хозяйственной деятельности;

- уплата налогов, выполнение обязательных и добровольных платежей в бюджеты и другие финансовые органы;

- соблюдение действующих стандартов, нормативов государственных законов.

Среди целей, решаемых предприятиями, главная - превышение результатов над затратами [2], т.е. получение максимальной прибыли и высокой рентабельности.

Для достижения этой цели предприятия призваны реализовать промежуточные, частные управленческие решения.

1.3 Организация и содержание коммерческой деятельности предприятия розничной торговли

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов [6]:

- изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары;

- формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

- рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;

- выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

- организация оказания торговых услуг покупателям.

Успех коммерческой деятельности в розничной торговле во многом зависит от того, насколько квалифицированно и своевременно персонал может разобраться в требованиях покупателей и удовлетворить их, от применяемых методов продажи, состояния и размещения розничной торговой сети и других факторов [9].

Для того чтобы обеспечить успешную реализацию товаров конечным потребителям, на предприятиях розничной торговли должна проводиться повседневная работа по изучению и прогнозированию покупательского спроса населения.

С этой целью в розничной сети должен быть организован учет продажи и запасов товаров в ассортиментном разрезе, а также регистрация неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов товаров.

В современных условиях для этого должна использоваться компьютерная оргтехника, в том числе кассовые терминалы [3].

Важной задачей коммерческой деятельности розничных торговых предприятий является обеспечение ими своей конкурентоспособности.

Для достижения этой задачи они должны предлагать покупателям товары и услуги надлежащего качества, в нужном ассортименте, в необходимые сроки и на более выгодных условиях, чем конкуренты [2].

Оценивая свою конкурентоспособность и конкурентные позиции на розничном рынке, торговое предприятие должно выявить количество реальных и потенциальных конкурентов, информацию о них, их позицию на рынке и т.д.

Изменение форм собственности в торговле Российской Федерации привело к резкому увеличению самостоятельности торговых предприятий, в положительную сторону изменилось отношение каждого работника к своему делу - к помещению магазина, его сохранности, оборудованию, товару.

Коммерческая инициатива и предприимчивость получили широкий простор в организации продажи товаров [7].

Коммерческая деятельность осуществляется несколько этапов [4]:

1 этап - информационное обеспечение коммерческой деятельности представляет собой основу успешной коммерческой деятельности. Сюда входит информация о спросе и конъюнктуре рынка, об объемах и структуре производства товаров, сведения о самом товаре, о численности и составе обслуживаемого населения, его покупательной способности, о потенциальных возможностях конкурентов. Вся эта информация собирается в процессе маркетинговых исследований коммерческих служб, анализируется и служит основой для следующего этапа.

2 этап - коммерческая деятельность по оптовым закупкам товаров. На этом этапе определяется потребность в товарах путем определения емкости рынка и его сегментов, обосновывается ассортимент необходимых товаров, осуществляется выбор наиболее предпочтительных поставщиков; устанавливаются хозяйственные связи с поставщиками.

3 этап - формирование ассортимента и управление товарными запасами на предприятиях торговли в целях наиболее полного удовлетворения покупательского спроса и обеспечения бесперебойной торговли.

Ассортиментная политика должна учитывать следующие факторы: наличие в магазинах разнообразных товаров; устойчивость и гибкость ассортимента, его соответствие изменениям спроса и сезонным колебаниям; рациональное размещение товаров в магазинах [3].

На каждом торговом предприятии ежедневно должна проводиться работа по изучению и поддержанию необходимого населению ассортимента.

В настоящее время можно провести лишь фактическую структуру магазинов и ассортимента товаров, имеющихся в торговых залах, так как сведений о предпочтительном ассортименте работники не имеют, а изучение спроса сводится в основном к элементарному учету товарной реализации.

На предприятиях не проводится анализ ассортимента товаров.

4 этап - коммерческая деятельность по розничной продаже товаров.

Эта работа включает глубокое исследование рыночных возможностей путем применения целого комплекса методов по изучению спроса населения и конъюнктуры торговли [8].

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

- изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары;

- формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

- рекламно-информационная деятельности розничных торговых предприятий;

- выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

- организация оказания торговых услуг населению.

Коммерческая деятельность розничных торговых предприятий имеет свои специфические особенности, связанные с реализацией товаров непосредственно населению, т.е. физическим лицам [4].

5 этап - рекламно-информационная деятельность по сбыту товаров. При этом ускоряется реализация товаров, повышается эффективность труда торгового персонала, снижаются расходы.

Таким образом, коммерческая деятельность торгового предприятия представляет собой организацию деятельности в целях доведения товаров от производителей до конечных потребителей [4].

Она включает все аспекты организации деятельности предприятия.

Однако, несмотря на общие элементы коммерческой деятельности каждое торговое предприятие при ее построении должно учитывать совокупность внутренних и внешних факторов, которые могут оказывать как положительное, так и отрицательное влияние на результаты работы предприятия.

2. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ В РОЗНИЧНОЙ ОРГАНИЗАЦИИ (на примере компании ООО «Интермедика» г.Н.Новгород)

2.1. Организационно-экономическая характеристика компании «Интермедика»

Основным направлением деятельности ООО«Интермедика» является комплексное обеспечение медицинских клиник и салонов красоты необходимыми медицинскими изделиями и иными косметическими средствами.

ООО «Интермедика» впервые вышла на рынок в 2012г. В 2015г стала одной из крупнейших компаний на Нижегородском рынке по обеспечению салонов красоты необходимыми средствами.

ООО «Интермедика» обладает собственными складами и транспортной службой. В структуре фирмы имеется свой косметолог, что позволяет обучить новых врачей и наращивать базу клиентов. Все это, а также высокая профессиональная квалификация сотрудников, широта предлагаемого ассортимента, оптимальное соотношение цена-качество предлагаемой продукции, информационная и техническая базы помогает компании удерживать лидерские позиции на нижегородском медицинском рынке.

Торговля осуществляется через главный офис, который находится в г.Н.Новгороде. Все оборудование находится на складе, площадь которого составляет 50кв.м. Помещение соответствует требованиям санитарно-гигиенического надзора. Оплата арендованного помещения осуществляется согласно договору.

Общество имеет круглую печать, содержащую его полное фирменное наименование на русском языке и указание на место нахождения компании.

«Интериедика» имеет штампы и бланки со своим фирменным наименованием, собственную эмблему и другие средства индивидуализации. Общество действует в соответствии с законодательством России, уставом и учредительным договором.

Штат основного офиса в г.Н.Новгород составляет человек: руководитель, менеджер по закупкам, 8 менеджеров по продажам, руководитель отдела обучений, 2 косметолога, бухгалтер, секретарь, водитель.

Основным видом деятельности организации является закупка и реализация медицинских изделий для эстетической косметологии.

ООО «Интермедика» - предприятие розничной торговли, предназначенное продажи продукции медицинским учреждениям. Основными задачами этого предприятия являются:

- удовлетворение спроса медицинских учреждений, как по ассортименту, так и по качеству товаров;

- обучение врачей на новые препараты;

- организация соответствующего уровня обслуживания клиентов с логистикой по Н.Новгороду и области.

Цель коммерческой деятельности торгового предприятия – получение прибыли.

ООО «Интермедика» уделяет значительное внимание закупочной коммерческой деятельности в силу того, что работает с косметическими средствами и неправильная организация закупочной деятельности может привести к ухудшению качества продукта (неправильно настроенная логистика может привезти к порче продукта из-за не соблюдений температурных требований завода-производителя) и снижению спроса на него. Такая ситуация недопустима для организации, ведь в данный момент она работает с ограниченным количеством клиентов в условиях высокой конкуренции, и даже незначительное снижение качества продукции может привести к потере клиентов и снижению рентабельности компании.

Выявлением и изучением новых препаратов и поставщиков в компании занимается руководитель. Он постоянно следит за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, специальных изданиях, анализирует проспекты, каталоги, издаваемые поставщиками, но следует отметить, что есть фирмы-поставщики, с которыми компания работает постоянно.

Переговорный процесс по согласованию условий договора чаще всего проводится путем личных контактов с поставщиками. Такая форма обладает неоспоримым преимуществом перед перепиской и телефонными переговорами. Главная задача переговоров – найти взаимовыгодные условия, которые послужат основой для установления длительных связей.[6, с 91-93]

Закупка продукции осуществляется у оптовых фирм г.Москва и других городов РФ. В компании ведется компьютерный учет ТМЦ с помощью программы 1С:Предприятие. Узкая товарная номенклатура позволяет достаточно оперативно и точно отражать приход товара в программе, что позволяет руководству в любой момент получать достоверную информацию об остатках на складе и принимать решения о закупках. Товар приобретается сравнительно небольшими партиями с учетом небольшой площади склада.

Закупка основного портфеля продукции уже несколько лет проводится у фирмы «Маруга», которая зарекомендовала себя как организация, четко выполняющее сроки поставок и предоставляющая продукцию высокого качества. Также, компания работает со многими известными дистрибьюторами косметологической продукции.
Основные поставщики отражены в таблице 1.

Таблица 1: Основные поставщики компании Интермедика

Наименование поставщика	Местонахождение	Год начала работы	Средний объем поставок в квартал, тыс.руб.
ООО «Маруга»	Г.Москва	2012	800
ООО «НикеМед»	Г.Москва	2016	100
Академия Эстетики	Г.Москва	2017	500
ООО «Фармагель»	Г.Новосибирск	2015	300
PremierPharm	Г.Москва	2014	150
Общая стоимость закупок в квартал			1850

Исходя из данных таблицы, можно сделать вывод о том, что четыре из пяти поставщиков расположены в г. Москва, кроме ООО «Фармагель», который находится в Новосибирске. Это связано с удобством со стороны логистики компании. Доставка из г.Москва в г.Н.Новгород осуществляется транспортной компанией за 2-3 дня. Из г.Новосибирска доставка осуществляется от 8 до 14 дней, что создает дефицит товара на складе и возмущение со стороны потребителей продукции.

Оценка экономических показателей компании за её время существования представлена в таблице 2.

Таблица 2: Основные экономические показатели фирмы «Интермедика»

Показатели	2012г	2014г	2016г	2018г	2020г
Товарооборот, млн.руб	1	4	8	12	15
Издержки, млн.руб.	0,8	3,3	6,7	10,3	12,8
Прибыль от реализации, млн.руб	0,2	0,7	1,3	1,7	2,2

Данные таблице позволяют сказать о том, что по сравнению с 2012 годом в 2020г прибыль выросла в 11 раз. Это связано с увеличением количества поставщиков.

Также как и в 2012 году лидером по поставке остается ООО «Маруга», т.к является постоянным партнером, предоставляет компании скидки и продукцию хорошего качества.

Получение прибыли фирмой является основанием для ее распределения и последующего использования. Источник получения прибыли – реализация товаров.

2.2. Оценка коммерческой работы по продаже товаров

Т.к. исследуемаяорганизация «Интермдика» осуществляет продажу медицинских изделий и косметику, которую получают от своих партнёров-поставщиком, то с поставкой товара иногда возникают проблемы.

Например, перебои в работе транспортной компании – самая частая причина возникновения перебоев. Также, бывают дефицитные состояния товара на складе поставщика. Это может быть связано с проблемами на таможни, т.к. большее количество товара производится в странах Европы. Еще одна причина возникновения дефицита связана с большим спросом на продукции, который не учитывался при закупке.

В данной компании чаще всего возникает дефицит товара от поставщика ООО «Фармогель». Это связано с большим расстоянием между городами. Тем самым, компании «Интермедика» приходится закупать продукцию данного поставщика с запасом и делать прогнозы на закупку следующей партии. Это вызывает «замораживание» денежных средств и не очень благоприятно отражается на экономических показателях фирмы.

После поступления товара на склад, менеджеры сразу же оповещают об этом клиентов. Продажа товаров является основной частью коммерческой работы торгового предприятия.

Перед продажей товара осуществляется его подготовка. Перед продажей необходимо: распаковать (освободить) товар от внешней упаковки; проверить соответствие цены, очистка от пыли (если товар находился на складе); удаление мелких неисправностей. В компании «Интермедика» подготовку товаров к продаже осуществляет сотрудник склада. Новые товары выкладываются на видных местах, а товары, обладающие, низким спросом выкладываются с товарами, имеющими повышенный спрос. Ценники должны быть четко оформлены, крупно и разборчиво написана цена и наименование товаров. Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. Для обеспечения успешной реализации товаров на предприятии проводится ежедневная работа по изучению покупательского спроса. С этой целью в магазине организован компьютерный учет продажи и запасов товаров в ассортиментном разрезе, исследование рынка товаров с применением компьютерных технологий (Интернет). Также для изучения спроса используются материалы опросов покупателей, выставок-продаж, участие в ярмарках, форумах, симпозиумах. В магазине существует дисконтная система скидок, поэтому постоянные покупатели получают приятные бонусы. «Интермедика» также предоставляет сезонные скидки на свою продукцию. Например, при появлении нового препарата у основных дистрибьюторов, целесообразно его закупить и продать первую партию с хорошей скидкой для привлечения внимания к данному препарату. Стоит отметить, что такая практика часто используется в данной компании и даёт очень хорошие результаты.

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Компания «Интермедика» постоянно расширяет свой ассортимент и заключает контракты с новыми поставщиками, для того, чтобы привлечь новую целевую аудиторию. Руководство учитывает пожелание покупателей и следит за самыми последними новинками на рынке косметологии.
Также для удобства клиентов магазин предоставляет сопутствующие товары, такие как иглы для инъекций, шприцы, простыни на кушетку, бахилы и т.д.

Ассортимент товара на складе насчитывает около 100 наименований. В 2012 году было всего 30 видов товара, но пожелание покупателей и вложение денег позволили расширить ассортимент больше чем в 3 раза.

Так как руководство очень активно следит за всеми новинками и посещает большое количество медицинских выставок, то ассортимент товара увеличивается каждый год. Но, к сожалению, с некоторыми позициями приходится прощаться из-за отсутствия спроса или появлению других более выгодных в продаже взаимозаменяемых товаров.

Для успешной реализации товара в компании уделяют большое внимание обучению менеджеров, ведь от них на прямую зависит товарооборот магазина. Очные обучения проводит штатный косметолог. Несколько раз в год компании-партнёры проводят обучающие вебинары для сотрудников, чтобы освежить их знания и поделится новыми наработками по препаратам. Также, менеджеры посещают медицинские выставки, симпозиумы, конгрессы и тренинги для повышения своей квалификации.

Как мы знаем, двигателем торговли является реклама. А в настоящее время еще и социальные сети. Поэтому у «Интермедики» заключен договор с компанией ООО «VILARDO», которая занимается рекламой сайта и инстаграм-аккаунта. На этих ресурсах менеджеры выкладывают информацию о поступлении товаров на склад, о новых препаратах, об акциях, бонусах и скидках. Так как специфика компании достаточно узкая, то нет смысла делать рекламу в СМИ и в виде баннеров. Руководство старается максимально использовать все современные средства рекламы, что позволяет компания успешно конкурировать уже 9 лет в г.Н.Новгород.

2.3 Анализ показателей эффективности коммерческой работы в розничной торговой организации

Компания «Интермедика» осуществляет свою деятельность в соответствии с законодательством Российской Федерации. Компания имеет статус юридического лица, а также печати и штампы, фирменные бланки, расчетный и иные счета в учреждениях банков. Целью создания организации «Интермедика» является продажа медицинских изделий, направленная на извлечение прибыли.

Основным предметом деятельности компании является:

- осуществление розничной торговли медицинскими изделиями;

- участие в проведении выставок, ярмарках и других мероприятий;

- организация проведения обучений для врачей-косметологов. Органом управления предприятия является дирекция организации. Имущество компании составляют его основные фонды и оборотные средства, а также иные ценности, стоимость которых отражается в балансе предприятия. Имущество не подлежит изъятию иначе как по решению суда, за исключением случаев, предусмотренных законодательством.

Источниками формирования имущества предприятия являются:

- доходы от предпринимательской деятельности;

- доходы с проведения обучений;

- иные источники, не запрещенные законодательством.

Основным обобщающим показателем финансовых результатов деятельности компании является прибыль. Проведем анализ показателей эффективности коммерческой деятельности ООО «Интермедика» с момента открытия и до сегодняшнего дня.

Таблица 3: Анализ экономической эффективности компании «Интермедика»

Показатель	Ед.изм	2012г	2014г	2016г	2018г	2020г
Оборот розничной торговли	млн.руб.	2.2	3.9	5.4	6.72	7.3
Валовый доход	Млн.руб.	0.39	0.75	1.26	1.86	2.3
Уровень валового дохода	%	17.6	19.1	23.4	27.6	31.5
Издержки обращения	Млн.руб.	0.35	0.67	1	1.26	1.41
Уровень издержек обращения	%	15.9	17.1	18.0	18.7	19.3
Прибыль от реализации	Млн.руб.	0.1	0.3	0.47	0.6	0.89
Рентабельность продаж	%	4.5	7.7	8.7	8.9	12.1
Товарные запасы на конец периода	Млн.руб	0.6	1	1.3	1.5	1.6
Средние товарные запасы	Млн.руб	0.78	1.22	1.59	1.86	1.73
Товарооборачиваемость	обороты	2.9	3.2	3.4	3.6	4.2
Численность работников		3	5	7	8	8
Обороты на одного работника		0.73	0.78	0.77	0.84	0.9125

Анализируя данные таблицы, можно сделать ряд выводов.
Компания полностью себя окупает с момента открытия и по сей день.
Валовой доход за 2 последних года увеличился на 440000 руб. Это связано с тем, что в компании стали предоставлять услуги по обучению врачей-косметологов, что позволило получить доход от внереализационной деятельности. При рассмотрении товарооборота наблюдается тенденция к его росту. Так, в 2020 г. по сравнению с 2012 г. он увеличился в 3 раза. Процессы роста товарооборота были связаны с ростом себестоимости товара и увеличения ассортимента.

В связи с тем, что в 2020 году был, проведет ремонт офиса и закупка новой мебели, издержки обращения увеличились на 12%. Также, следует отметить, что за последний год произошел сильный скачок евровалюты и доллара. Это привело к резкому скачку цен на импортные товары. Поэтому, поставщик ООО «Маруга» сильно подняли цены на продукцию, это привело к увеличению затрат на покупку товара. От остальных поставщиков компания ожидает поднятия цен на продукцию в ближайшее время, что также негативно скажется на экономических показателях фирмы.

Прибыль в 2020 г. по сравнению с 2018 г. увеличилась на 290 тыс. руб. и составила 890 тыс. руб. Такие показатели как выручка и прибыль являются показателями экономического эффекта, то есть они являются абсолютными, объемными показателями и не дают нам полного представления об эффективности деятельности предприятия. Именно поэтому при анализе необходимо использовать показатели экономической эффективности, которые могут дать полную оценку. Одним из таких показателей является рентабельность, которая определяется как отношение прибыли к выручке от реализации. В 2012 г. показатель рентабельности составил 4.5%, следовательно, в 2012 г. с 1 рубля выручки было получено 4.5 копеек прибыли. В 2020 г. рентабельность составила 12,1%, с 1 рубля выручки было получено 12,1копеек прибыли. Таким образом, можно сделать вывод, что ООО «Интермедика» имеет прибыль, величина которой выросла за время существования на 890%, несмотря на увеличения издержек обращения. Товарные запасы на конец периода увеличились в 2020 на 10 тыс.руб, руководству следует обратить внимание на залежалый товар. Количество работников за последние 2 года не изменилось, а оборот на одного работника увеличился на 8,6%. Что говорит о хорошей квалификации менеджеров организации.

Все явления и процессы компании находятся во взаимосвязи. Одни из них непосредственно связаны между собой, другие косвенно. Каждый результативный показатель зависит от множества факторов[5].

3. ПУТИ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ

Для того чтобы торговое предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся среды. Это позволит сделать предприятие прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее [9].

При проведении анализа коммерческой деятельности компании «Интермедика» необходимо организовать следующие мероприятия:

• точно и своевременно находить и учитывать факторы, влияющие на получаемую прибыль по конкретным видам реализуемых товаров и предоставленных услуг;
• быстро и качественно оценивать результативность коммерческой работы организации;
• находить оптимальные пути решения коммерческих проблем торгового предприятия и получения достаточной прибыли в ближайшей или отдаленной перспективе;
• определить расходы на торговую деятельность (издержки обращения) и тенденции их изменения, что необходимо для определения продажной цены и расчета рентабельности.

Рекомендуется не реже раза в неделю проводить анализ реализации товаров по ассортименту. При этом необходимо учитывать увеличение продажи определенных групп товаров в их сезонность. Например, в осенне-зимний период увеличиваются продажи професиональных пилингов и мезотерапии, а в весенний период всегда растёт спрос на препараты биоревитализации и липолитической коррекции жировых отложений. Также, в предпраздничные дни всегда вырастает спрос на косметическую продукцию. Поэтому, при формировании заказа приходится заблаговременно прогнозировать продажи. Это позволит увеличить продажу товаров, пользующихся спросом, а соответственно реализованные торговые надбавки и снизить потери от нереализованных продуктов и издержки обращения. Это особенно актуально, т.к. запросы врачей постоянно меняются, и часть товара остается не востребованной.

Также, для скорейшей реализации, разумно будет предоставить своевременно хорошую скидку на категорию товара, не пользующуюся спросом или предложить подарок за покупку от 2х-3х упаковок, что позволит быстрее распродать остатки «залежавшегося» товара.

Так как мода в сфере красоты очень стремительно меняется, то руководство и отдел закупок должны пристально следить за новинками на рынке, чтобы шагать в ногу с модными тенденциями. Для этого необходимо посещать все медицинские выставки, симпозиумы, конгрессы и иметь хорошие связи в кругу именитых врачей-косметологов.

Что касается работы с документацией в магазине, следует использовать специальные компьютерные программы что, позволит автоматизировать процесс делопроизводства и упростить контроль над исполнением задач. Организация использует программу 1С:Предприятие, но можно рассмотреть и более современные варианты. Например, к таким программам относится система электронного документооборота "Евфрат-Документооборот" российской компании Cognitive Technologies. Эти системы полностью исключат возможность потери документов. Автоматизированный контроль за движением каждого из документов, осуществляемый с момента его регистрации в системе, гарантирует целостность и сохранность любого документа в процессе всего жизненного цикла.

Проведенный во второй главе анализ показателей эффективности дает возможность полно и широко оценить эффективность коммерческой деятельности торговой организации по важнейшим направлениям. Действительно, компания работает в нужном направлении, избранный им ассортимент продукции соответствует запросам покупателей. Но, следует отметить, что возросли затраты на закупку товаров, соответственно, увеличилась товарная наценка. Это связанно с повышением курса. Несмотря на то, что компания работает на протяжении нескольких лет с одними и теми же фирмами, они повышают цены на товар. Поэтому руководству следует заняться поиском поставщиков, которые будут предоставлять хорошую скидку постоянным покупателям.

Главную оценку торговле выставляет покупатель. Высокой оценки заслуживает только та торговая организация, которая современно оформлена, в которой покупателю предложат высококачественный товар в соответствии с его спросом, где его культурно обслужат, нет очередей, в которой продавцы опрятны, приветливы и доброжелательны. Именно в такой магазин покупатель придет еще и еще раз [6].

Поэтому задача каждой розничной организации - это повышение уровня культуры обслуживания. Руководитель компании «Интермедика» должен осуществлять тщательный отбор и соответствующую подготовку своего персонала. Определенное влияние на имидж организации оказывает торговый персонал, его вид, компетентность, стиль работы. Искусство продавца заключается в том, чтобы содействовать приобретению покупателем вещи, действительно ему необходимой. Знание товара, его свойств, умение продемонстрировать их, желание строить взаимоотношения с покупателем, учитывая его психологию, указывают на высокий уровень общей и профессиональной подготовленности работника [4]. Также не стоит забывать о внешнем виде продавца (его аккуратность, наличие фирменной одежды - удобной и в то же время стильной). Поэтому стоит постоянно проводить тренинги и отслеживать отзывы о продавцах в книге предложений, что позволит воссоздать полную картину о работе сотрудника.

В современных рыночных условиях ни одна коммерческая организация не может успешно вести дела без рекламы. Реклама - двигатель торговли. Компании необходимо затрачивать больше средств на рекламную компанию, например, запустить рекламный ролик на местном телевидении или потратить больше финансов на раскрутку социальных сетей.

Основными направлениями стратегии ООО «Интермедика» являются следующие:

• снижение роста издержек обращения;
• привлечение новых клиентов;
• проведение целенаправленной работы с поставщиками;
• расширение ассортимента за счёт поиска новых и современных товаров;
• технологическая модернизация компании с целью наилучшего регулирования документооборота;
• постоянное совершенствование работы персонала.

Таким образом, осуществив выше разработанные и предложенные мероприятия, ООО «Интермедика» не только повысит эффективность коммерческой деятельности, но и значительно опередит своих конкурентов в качестве обслуживания клиентов.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

На основании проведенного исследования можно сделать следующие выводы.

Коммерческая деятельность - неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли. Эффективность коммерческой деятельности характеризует какая прибыль от достижения ее конечных и промежуточных целей получена в течение периода в среднем на каждую единицу различных ресурсов или затрат в их совокупности или раздельности и насколько эта прибыль превышает затраты.

На основании анализа основных экономических показателей можно сделать следующие выводы:

• начиная с 2012 года наблюдается постоянный рост выручки от реализации;
• увеличение валового дохода на 440000 руб за последнии 2 года;
• товарооборот увеличился в 3 раза;
• рост издержек обращения на 12% в связи с увеличением затрат на улучшение условий труда.

В третьей части курсовой работы были приведены выводы и предложения по улучшению коммерческой работ предприятия. Можно выделить следующие основные направления стратегии:

• снижение роста издержек обращения;
• привлечение новых покупателей;
• проведение целенаправленной работы с партнерами;
• расширение ассортимента;
• технологическая модернизация ООО «Интермедика» с целью наилучшего регулирования документооборота;
• постоянное совершенствование работы персонала.

По всем экономическим показателям и анализу работы ООО «Интермедика» является конкурентоспособным и приносящим прибыль предприятием. Но следует выполнять ряд рекомендации для улучшения работы компании и процветания ее на рынке.

Список литературы

1. Даль, Владимир Иванович. Толковый словарь живого великорусского языка: избр. ст. / В. И. Даль; совмещ. ред. изд. В. И. Даля и И. А. Бодуэна де Куртенэ; [науч. ред. Л. В. Беловинский]. - М. : ОЛМА Медиа Групп, 2009. - 573 c.

2. Баканов М.И. и др. Теория экономического анализа. - М.: Финансы и статистика, 2007.

3. Виноградова, С.Н. и др. Коммерческая деятельность / С.Н. Виноградова. – Мн.: Вышэйшая школа, 2005. – 352c.

4. Николаева Т.И. Системная оценка эффективности коммерческой дея-тельности торговых организаций. Маркетинг в России и за рубежом/ Т.И Николаева – М.: ЮНИТИ-ДАНА ,2008. – 211с.

5. Осипова, Л.В. и др. Основы коммерческой деятельности / Л.В. Осипова, И.М. Синяева. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. – 623с.

6. Памбухчиянц, О.В. Организация и технология коммерческой деятельности / О.В. Памбухчиянц. – М.: Маркетинг, 2001. – 450с.

7. Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебное пособие / Ф.Г. Панкратов, Р.К. Серегина. – М.: Маркетинг, 2005. – 579с.

8. Савицкая, Г.В. Экономический анализ / Г.В. Савицкая. 12-е изд. испр. и доп. – М.: ООО Новое знание, 2006. – 678с.

9. . Синецкий Б. И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. - М.: Юрист, 2007. – 659с.

10. ГОСТ Р 51305-99 «Розничная торговля. Требования обслуживающему персоналу». М.: Госстандарт, 2005.

11. ГОСТ 51773-2001 «Розничная торговля. Классификация предприятий». М.: Госстандарт, 2003.