Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Коммерческая деятельность оптового торгового предприятия и её совершенствование (на примере ООО «Рыбалка»)

Содержание:

Введение

Известно, что возможности организации и требования рентабельной работы в некоторой степени ограничивают лавирование не только ассортиментом товаров, но и ценами на них. И все-таки ориентация на спрос покупателей и его активное формирование должны определять расходование имеющихся ресурсов. Успешная реализация товаров гарантирует эффективность работы предприятия.

Коммерческая работа в торговле - это деятельность организации, которая направлена на решение характерного комплекса задач. Проработка процессов их реализации — особая часть своевременного анализа на уровне торгового предприятия и региона.

Для того чтобы торговая компания результативно работала, нужно провести всесторонний анализ её коммерческой деятельности исходя из постоянно меняющейся рыночной среды. Такой анализ поможет сделать предприятие более прибыльным и конкурентоспособным, создать условия для его развития, предусмотреть будущее.

Цель данной курсовой работы заключается в изучении анализа и оценки эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия (ОТП), а также проведения этого анализа на примере коммерческой деятельности оптового торгового предприятия ООО «Рыбалка».

Для достижения поставленной цели необходимо решить некоторые задачи:

1. Изучение теоретических аспектов анализа и оценки эффективности коммерческой деятельности ОТП;

2. Рассмотрение основных направлений коммерческой деятельности ОПТ;

3. Исследование пути коммерческой деятельности ОТП;

4. Определение оценки коммерческой деятельности ОТП;

5. Анализ коммерческой деятельности ОТП.

Объектом исследования в курсовой работе выступает оптовое торговое предприятие ООО " Рыбалка ". Предмет изучения - коммерческая деятельность ООО «Рыбалка».

Для написания данной курсовой работы использовались материалы учебников, учебных пособий, научных статей, данные из бухгалтерского баланса.

Структура данной работы состоит из введения, теоретической части, практической части, заключения и библиографии.

Глава 1. Теория анализа и оценки эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия

коммерческий торговый эффективность предприятие

1.1 Сущность и основные направления эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия

Коммерческая деятельность оптового торгового предприятия предполагает реализацию целого ряда торгово-организационных процессов и управление ими. Она основывается на теоретических и практических знаниях о проблемах организации и методов реализации коммерческих операций. Коммерческие операции на потребительском рынке обеспечивают ход обмена (купли-продажи). С целью осуществления обмена нужно выполнить взаимосвязанные, составленные в конкретной очередности действия, которые гарантируют организационные, социальные и правовые пункты процесса, имеющие коммерческий характер: исследовать рынок и узнать потребность в товарах, отыскать поставщиков, покупателей, заключить договор, создать условия его исполнение и т.д. Посредством коммерческой деятельности устанавливаются связи производителей товаров и их потребителей, и выполняется контроль обменом. Операции, совершаемые в ходе такой деятельности, имеют коммерческий характер и влияют на итоговые результаты функционирования торговых компаний.

Коммерческая деятельность собственно осуществляется организациями, предприятиями, юридическими и физическими лицами, которые выполняют предпринимательскую деятельность без образования юридического лица, гарантирует процессы обмена между хозяйствующими субъектами на рынке товаров и услуг. Она реализуется в соответствии с законодательством, правовыми и нормативными актами [4].

Исходя из всего вышесказанного, можно резюмировать, что эффективность коммерческой деятельности ОТП на рынке товаров и услуг выступает как совокупность организационно-хозяйственных действий, которые сопровождают обмен, заключение акта купли-продажи с целью получения прибыли.

Вместе с тем субъектами рентабельности коммерческих процессов являются торговые организации и предприятия, имеющие право на их реализацию. В ходе их деятельности выявляются принципы такой работы, подбираются более доступные в определенный момент формы и методы ее исполнения, модернизируются экономические рычаги и средства управления ею. На потребительском рынке объектом коммерческих правоотношений выступают товары и услуги.

Коммерческие операции делятся на основные (операции по обмену, купле-продаже товаров и услуг) и обеспечивающие (операции по продвижению товара от продавца до покупателя).

В литературе по-разному показана структура и содержание коммерческой деятельности [2].

Часто коммерческую деятельность разделяют на девять этапов:

1. Информационное обеспечение коммерческой деятельности (информация о спросе и конъюнктуре рынка, объемах и структуре производства и предложения, товаре, потребителе, конкурентах);

2. Выявление потребности в товарах (выявление емкости рынка и его сегментов, объемов поставки и структуры ассортимента, сроков поставки и размеров единовременных партий);

3. Подбор партнеров для закрепления хозяйственных связей и путей продвижения (исследование источников притока, поставщиков и их ресурсов; экономическое обоснование выбора поставщиков и оптимального пути продвижения товара; распределение между партнерами функций по продвижению товаров на рынок);

4. Коммерческая деятельность по установлению хозяйственных связей между партнерами (определение формы хозяйственных связей, подготовка проекта договора, переговорные процедуры по согласованию пунктов договора, подписание договора);

5. Построение оптовых закупок товаров (обоснование и выбор организационных форм закупок, организация оптовых закупок, их документальное оформление, контроль исполнения договора);

6. Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров (выбор формы оптовой продажи, подготовка и подписание договора поставки, организация оптовой продажи, её документальное оформление, контроль исполнения договора поставки);

7. Рекламно-информационная деятельность (формулировка целесообразности применения рекламы, отбор вида рекламы и рекламных средств, подготовка рекламной компании, оценка результативности рекламы, создание имиджа);

8. Сервисное сопутствие (подбор услуг, имеющих спрос; оказание услуг в предпродажный и послепродажный периоды, а также в момент продажи товара; сервисное обслуживание);

9. Контроль товарными ресурсами (создание товарных ресурсов; поддерживание товарных ресурсов в зависимости от спроса и требований рынка; маневрирование, нормализация товарных запасов; коммерческая деятельность по убыстрению оборота товаров).

Рентабельность коммерческой деятельности ОТП воплощается на протяжении всего пути внедрения товара на рынок. В соответствии с видом деятельности ОТП какие-либо из указанных этапов можно опустить или приспособить к специфике деятельности.

Обычно обозначают такие основные направления коммерческой деятельности ОТП [7]:

– организация хозяйственных связей и договорной работы торговой компании;

– коммерческая деятельность по закупке товаров;

– коммерческая работа по продаже товаров;

– формирование ассортимента и управление товарными запасами торгового предприятия;

– рекламная деятельность и продвижение товара.

По ходу продвижения товаров на рынок торговля несёт связующие функции между производством и потребителями. Взаимоотношения, появляющиеся между ними, называются хозяйственными связями, в которые входят экономические, коммерческие, организационные, административные, правовые и другие отношения, формирующиеся средь покупателей и продавцов во время поставок товаров.

Структура хозяйственных связей возникает по принципу свободно заключаемых актов купли-продажи по инициативе сторон. Вместе с тем, система хозяйственных связей может быть простой и сложной: простые - это связи между предприятием-изготовителем и розничными торговыми предприятиями, а сложные – связи по средствам посредников (одного или нескольких).

В Гражданском кодексе Российской Федерации указаны формы договоров товарообмена, заключаемых между участниками, порядок их подписания, исправления, выполнения и расторжения, а также ответственность за невыполнение обязательств. Тем не менее, стороны договорных отношений могут самостоятельно устанавливать условия договора, которые не должны противоречить законодательству. В рыночной экономике роль договорных отношений значительно растёт.

Договор купли-продажи является письменным двусторонним соглашением, по условиям которого одна сторона (продавец) обязуется передать товар другой стороне (покупателю), обязующаяся в свою очередь получить товар и заплатить за него.

Одним из видов договора купли-продажи есть договор поставки, по условиям которого поставщик-продавец обязуется сдать в установленные сроки товар покупателю для применения в предпринимательской деятельности либо в других целях, не связанных с личным пользованием, а покупатель обязуется получить и оплатить его, хотя при договоре купли-продажи целью приобретения может выступать собственное использование.

Эффективная работа по доставлению товаров от производства до потребителя начинается с оптовых закупок. От безошибочной их организации в большей степени зависит удовлетворение спроса населения, производство конкурентоспособного ассортимента, финансовое благополучие предприятия. В процессе реализации оптовой закупки товаров, предприятие влияет на поставщиков, с целью повышения качества товаров, расширения и обновления ассортимента для удовлетворения потребительского спроса [4].

Закупочная деятельность состоит из ряда операций:

Отбор, обработка и анализ данных, необходимых для обоснования коммерческих решений по оптовым закупкам;
Установление потребности в товарах, формирование потребительского заказа, конкурентоспособного ассортимента, его регулирование (аргументация объема и структуры закупок);
Определение и исследование источников закупки, выбор поставщиков и путей продвижения товара;
Установление хозяйственных связей с поставщиками товаров;
Контроль исполнения условий договоров поставки товаров.

Регулируя пункт закупок, коммерческая служба руководствуется данными о динамике и структуре товарооборота и товарных ресурсов за несколько лет, анализирует факторы, повлиявшие на такой итог. Такие сведения нужны для верного обоснования объема закупок. При планировании оптовых закупок основная задача ОТП - это выявление уровня товарных запасов, оптимального для бесперебойного предоставления этих товаров покупателям, и для того чтобы не было избытка на складе этих товаров. Существует несколько методов определения потребности в товарах: методы экстраполяции динамических рядов продажи и товарных остатков, использования коэффициента эластичности, нормативный метод определения потребности в товарах, балансовый метод. Для расчета потребности в товарах могут быть использованы и другие методы. В каждом конкретном случае выбор метода диктуется условиями, в которых работает торговая организация, целями прогноза, информационным обеспечением и другими факторами.

Эффективность оптовых закупок в большой степени зависит от верного выбора поставщиков. С развитием рыночных отношений начала преобладать практика свободной закупки товаров исходя из инициативы продавца и покупателя в соответствии с их договоренностью. При этом заметно повышается ответственность за верный выбор поставщика [5].

Есть множество характерных условий, обуславливающих выбор партнера при оптовых закупках. Среди них можно подчеркнуть общие положения, коими необходимо руководствоваться в коммерческой деятельности:

– финансовое положение партнера, иначе говоря, его платежеспособность и способность исполнять договорные обязательства;

– степень надежности потенциального партнера, или его добросовестность при выполнении договорных обязательств;

– ассортимент, объем и сроки поставки: удовлетворяет ли предлагаемый ассортимент потребностям в товарах в настоящий момент и в перспективе, может ли поставщик отправлять партии необходимого размера и в нужные сроки;

– ценовой фактор и условия оплаты: средний уровень цен, как часто меняются цены, есть ли система скидок и отсрочка платежа;

– месторасположение и удаленность: предпочтение отдается расположенным рядом поставщикам, чтобы уменьшить транспортные расходы на дальние и нерациональные перевозки.

С учетом вида и масштабов деятельности, финансового положения и иных факторов каждое предприятие выбирает приоритетные для себя критерии отбора партнеров. Все эти критерии необходимо рассматривать параллельно.

Большое значение имеет и количество звеньев в цепи товародвижения. Так рентабельнее закупать товар у производителя, так как это позволит поднять торговую надбавку, при этом цена на товар будет ниже, чем цены компаний, приобретающих товар у посредников. Но это часто не целесообразно, поскольку приобретение товара у производителя может сопровождаться значительными затратами, так например транспортные расходы могут весомо повысить цену, а следовательно товар станет неконкурентоспособным.

В каждом звене товародвижения – от производства до потребления, происходит формирование ассортимента. ОТП при формировании торгового ассортимента необходимо ориентироваться на спрос предприятий-производителей в случае реализации сырья, комплектующих, оборудования для производства, если предприятие поставляет товары в розничные магазины, то основным фактором при формировании ассортимента является потребности данных торговых компаний, определяющиеся спросом конечного потребителя.

Формирование ассортимента – это процесс определения набора товарных групп, видов и разновидностей, наиболее предпочтительного для выгодной работы на рынке и обеспечивающего экономическую эффективность деятельности предприятия [9].

Управление товарными запасами решает несколько коммерческих задач, которые сопряжены с процессом формирования и поддержания ассортимента товаров на необходимом уровне, чтобы удовлетворить спрос покупателей. Потребность коммерческой деятельности по контролю запасами связана с тем, что спрос на определенные товары динамичен, на него оказывают влияние многие факторы, а это затрудняет принятие верных решений по поводу закупок. Следовательно, существуют просчеты в такой работе, которые приводят к образованию запасов в размерах выше или ниже потребности. Оба исхода нежелательны и ведут к отрицательным результатам.

Важнейшая задача управления товарными запасами - это обеспечение ускорения процесса оборачиваемости вложений в товарные запасы. Для оптового предприятия товар является главным пунктом дохода тогда, когда он будет продан, если он приобретался для перепродажи, чтобы получить прибыль. Вот почему коммерческой службе оптового предприятия необходимо вести грамотную работу по закупке конкурентных товаров, удовлетворяющих спросу потребителей.

Коммерческая деятельность по реализации товаров состоит в выборе формы оптовой продажи, подтверждении целесообразности ее использования, поиске покупателей, безошибочном документальном оформлении сделок, в руководстве исполнением условий договора.

Есть две основные формы оптовой продажи: складская и транзитная. Складская форма продажи товаров осуществляется такими методами, как:

отгрузка или завоз товаров, предусмотренных договором, в обговоренные сроки;
личный отбор товарных образцов в зале или на складе;
исполнение заявок на завоз товаров, полученных по телефону, по средствам разъездных товароведов или информационно-диспетчерскую службу;
автосклады.

При транзитной форме оптовой продажи товары не поставляют на склад посредника, купившего товар, а адресуют от поставщика, зачастую изготовителя товара, в розничные компании и их магазины. Если транзитная форма оптовой продажи применяется обоснованно, у нее есть преимущества перед складской: ускорение товарооборачиваемости, снижение издержек по доставке товаров, уменьшение объемов погрузочно-разгрузочных работ и т.д.

Любая организация при продаже товаров с оплатой по факту отгрузки имеет некоторый риск – риск неоплаты товара. Следовательно, главные критерии при принятии решений о заключении договоров - это надежность клиента, его деловая репутация и финансовое состояние.

В коммерческую деятельность по оптовой продаже товаров входит и работа в сфере рекламы и стимулирования продаж.

Реклама – это средства информационного влияния на покупателей, в целях приковывать их внимание к предприятию, выработать у них конкретные знания и положительное мнение о товаре этого предприятия [3].

Стимулирование продаж – это совокупность приемов, которые используются в течение всего жизненного цикла товара относительно покупателей с целью краткосрочного увеличения объема продаж и роста количества новых покупателей [3].

Средства рекламы и стимулирования на основании назначения подразделяются на неценовые и ценовые. По воздействию на клиента различают:

общие средства стимулирования продажи – непосредственно реклама торгового предприятия, продажа по сниженным ценам и т.п.;
избирательные средства – используются при возникновении необходимости выделить товар с целью заострить на нем внимание покупателей (подчеркнуть новинки);
средства индивидуального стимулирования, применяются при возникновении потребности подчеркнуть товар в общей массе товаров (например, в случае снижения объема продаж какого-то товара).

В соответствии с выполняемой целью разделяют средства стимулирования, применяемые для осуществления стратегических целей, для обеспечения специфических и решения разовых коммерческих задач.

Большое значение имеет четкая координация деятельности по стимулированию продаж с иными частями коммерческой деятельности. Утвердив решение о стимулировании продаж, торговому предприятию необходимо разработать подходящий проект, в который входит постановка конкретных целей и задач, выбор нужных форм и средств стимулирования, организация его предварительного апробирования и практического воплощения, и в конечном итоге обеспечение контроля за ходом его исполнения, оценивание достигнутых результатов.

1.2 Оценка эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия

Независимо от намеченной стратегии развития и методов ее реализации, основной целью любого коммерческого ОТП является получение прибыли. В конечном счете, осуществление всех коммерческих операций должно привести к получению организацией положительного финансового результата [13]. Следовательно, эффективность коммерческой деятельности тесно связана с конечными результатами работы ОТП – чем эффективнее коммерческая деятельность, тем лучше конечные результаты, и наоборот. Вот почему необходимо не только непрерывно вести коммерческую работу по установлению хозяйственных связей, оптовым закупкам, формированию ассортимента, управлению товарными запасами, оптовой продаже товаров, стимулированию продаж, но и регулярно проводить оценку ее эффективности. Это позволит своевременно определять «слабые места» и разрабатывать мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия и повышать ее эффективность.

Невзирая на тесную связь между коммерческой деятельностью и конечными результатами, нельзя считать коммерческую деятельность компании эффективной только по наличию положительных финансовых результатов – так как прибыль могла быть и больше? Посему, чтобы оценить эффективность коммерческой деятельности ОТП, следует произвести оценку эффективности каждого направления коммерческой работы.

В настоящее время не существует единой системы показателей, по которым можно наиболее полно провести оценку эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия. Исходя из сущности и содержания коммерческой деятельности, целесообразно проводить оценку ее эффективности, основываясь на оценке эффективности каждого из ее элементов. Оценив эффективность коммерческой деятельности по каждому из направлений, можно сделать вывод о том, насколько эффективна коммерческая деятельность ОПТ в общем.

При оценке эффективности договорной работы ОТП помимо количества заключенных договоров с поставщиками и покупателями учитывается и их качество, т.е. оценивается, насколько выгодны для организации условия договора, изучается степень и методы контроля выполнения договорных обязательств, как партнерами, так и самой организацией [11].

Выгодными условиями считаются те, которые способны сократить затраты предприятия на совершение сделки, выиграть время при финансовых затруднениях, снизить риск, связанный с неоплатой товара и т.д. Потому специалист по коммерческой деятельности должен стремиться заключить договор на максимально выгодных условиях, что позволит добиться более высоких результатов. Впрочем, что выгодно для одной стороны, обычно не очень выгодно для другой. Договор – это всегда компромисс, одна сторона идет на уступку другой стороне, соглашаясь на ее условия в части договора, взамен на возможность диктовать свои условия в другой части договора. Следовательно, для оценки эффективности договорной работы следует соотнести прибыль от сделки с затратами на ее совершение, определить в какой мере обоснованны затраты, предусмотренные условиями договора.

При невыполнении обязательств по договору, предприятие может понести значительные убытки из-за недополучения денежных средств за товар, выплаты штрафов, пени, потери деловой репутации и т.д. Оперативный контроль выполнения договоров поможет избежать данных последствий. Степень контроля исполнения своих договорных обязательств можно оценить, отследив количество и характер невыполненных компанией обязательств; затраты, понесенные в связи с нарушением условий договора – уплаченные штрафы, пени, неустойки.

Главным показателем при анализе закупочной деятельности является объем закупок. Потому для оценки эффективности деятельности ОТП в данном направлении, в первую очередь, необходимо проанализировать динамику общего объема закупок и его структуры. Структура объема закупок должна быть представлена как в разрезе товарного ассортимента, так и по каждому из поставщиков.

Эффективность закупочной деятельности в большой степени зависит от выбора поставщиков. Оценить, в какой мере этот выбор правильный, можно с помощью следующих показателей:

частота и характер неисполнения (ненадлежащего исполнения) поставщиком договорных обязательств;
количество и удельный вес поставок некачественного товара;
нарушение установленных сроков поставок по вине поставщика;
количество и удельный вес поставок товаров в ненадлежащем количестве и ассортименте;
устойчивость условий договора – наличие внесения изменений в договор по наиболее значимым пунктам (цена, ассортимент, сроки и количество);
доходность сделки с данным поставщиком (определить сумму валового дохода от продажи товаров данного поставщика, удельный вес в общей сумме валового дохода, долю затрат на совершение сделки в сумме валового дохода от сделки).

Расчет данных показателей следует проводить по каждому поставщику отдельно, при сравнении результатов это позволит выявить наиболее надежных и выгодных партнеров.

В качестве показателя эффективности работы с поставщиками может быть наличие необоснованной и/или просроченной кредиторской задолженности, поскольку своевременная оплата товаров и услуг говорит об удовлетворительном финансовом состоянии компании, что характеризует его как надежного партнера, позволяет прибегнуть к услугам банка по кредитованию оборотных средств и наладить новые деловые контакты [13].

Одним из основных направлений закупочной деятельности выступает формирование ассортимента. Эффективность этой работы определяется в первую очередь таким показателем, как рентабельность ассортимента. Под рентабельным ассортиментом понимают такой ассортиментный набор, который в своей совокупности обеспечивает получение хозяйствующим субъектом запланированного размера прибыли.

Состояние товарного ассортимента торгового предприятия характеризуют следующие показатели:

Широта ассортимента – количество групп и подгрупп товаров, включенных в торговый ассортимент.
Глубина ассортимента – количество видов и разновидностей (наименований) товаров внутри групп и подгрупп в ассортименте предприятия.
Структура ассортимента – это соотношение групп, подгрупп, видов и разновидностей товаров в ассортименте.
Полнота ассортимента – это соответствие фактического наличия товаров установленному ассортиментному перечню.
Устойчивость (стабильность) ассортимента – это бесперебойное наличие товаров по их видам и разновидностям, заявленным в ассортиментном перечне.
Обновляемость ассортимента – пополнение ассортимента новыми разновидностями товаров в соответствии с ассортиментной политикой предприятия.

Важнейшей составляющей коммерческой деятельности ОТП по закупкам товаров является управление товарными запасами. От того, насколько грамотно и рационально реализуется управление товарными запасами, зависит эффективность деятельности предприятия в целом.

Главный критерий оценки эффективности управления товарными запасами - это оборачиваемость товарных запасов:

, [1]

Этот коэффициент отражает скорость реализации запасов. Чем он ниже, тем меньше средств, вложено в наименее ликвидную часть текущих активов.

Основными составляющими деятельности по управлению запасами являются: определение оптимального размера товарных запасов и заказываемой партии товаров; частота завоза товаров, которые зависят, в первую очередь, от объема спроса (оборота).

В оптовой торговле при расчете оптимального размера товарных запасов и заказываемой партии целесообразно исходить из объема реализации за определенный период, например, за месяц. Следует учитывать и предполагаемый объем заказов от покупателей, площадь склада, расходы на транспортировку и хранение.

Для оценки эффективности коммерческой работы в данном направлении нужно определить, в какой мере затраты при осуществлении закупок обоснованны. Для этого нужно соотнести прибыль, полученную в результате реализации закупленных товаров, с затратами, т.е. вычислить рентабельность затрат.

Итак, эффективность коммерческой деятельности по управлению товарными запасами зависит не только от скорости оборачиваемости товарных запасов, но и от рентабельности затрат, связанных с осуществлением закупок.

Основным показателем эффективности и коммерческой работы по оптовой продаже товаров, и коммерческой деятельности предприятия в целом, является оптовый товарооборот. Анализ его структуры в разрезе ассортимента позволяет определить неходовые, убыточные товары. Полученные данные помогут компании оптимизировать торговый ассортимент, разработать мероприятия по стимулированию продаж этих товаров. Но данный показатель больше характеризует спрос на реализуемый товар, чем экономический эффект. Потому для оценки эффективности сбытовой деятельности используются относительные показатели: рентабельность продаж и рентабельность затрат на реализацию и скорость обращения товаров.

Помимо прочего, при оценке эффективности коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров проводится анализ работы с покупателями по количеству заключенных договоров, структуре товарооборота по каждому из покупателей, анализируется дебиторская задолженность, а также степень удовлетворения покупателей [4].

Эффективность сбытовой деятельности зависит и от реализуемой предприятием ценовой политики. При оценке её эффективности изучают динамику и уровень цен реализации, а также определяют следующие показатели:

валовый доход предприятия за период;
средний уровень торговой надбавки, принятой в компании;
уровень торговой надбавки в цене по товарным группам;
сумма прибыли и ее удельный вес в торговой надбавке;
сумма издержек на реализацию и их доля в сумме валового дохода.

Если в ценовой политике предприятия предусмотрено предоставление скидок, то следует оценить эффективность их применения, при этом нужно исходить из целей компании. Главной целью применения скидок является увеличение объема продаж, так как в большинстве случаев прибыль, получаемая из торговой надбавки, слишком мала, и торговые предприятия могут получать больше прибыли только за счет оборота товаров – чем выше товарооборачиваемость, тем больше прибыль. Посему для оценки эффективности применения скидок необходимо определить прирост объема продаж, а также соотнести прибыль, полученную от продажи дополнительных единиц товара с применением скидок, с прибылью, которую организация получила бы без предоставления скидок. Применение скидок целесообразно и эффективно, если вследствие этого предприятие получает больше прибыли.

Бывает, что предприятия, применяя различные виды скидок, могут стремиться не к получению прибыли, а к предотвращению/минимизации убытков: реализация неходового или сезонного товара, убыстрение реализации товара, срок годности которого истекает в скором времени и т.д. В таком случае эффект будет иметь место при реализации большего количества товара, нежели без скидок.

Одним из направлений коммерческой деятельности торгового предприятия является рекламная деятельность [10]. При оценке эффективности использования рекламных мероприятий определяется прирост товарооборота в результате проведения стимулирующих процедур; сумма прибыли, полученной вследствие применения рекламы; сумма затрат на рекламные мероприятия; рентабельность затрат на рекламу.

Тем не менее, эффективность рекламных мероприятий невозможно оценить одномоментно, так как эффект может наступить не сразу, посему планируя рекламную компанию, следует это учитывать при расчете окупаемости затрат. Помимо этого, рост объема продаж в данный период может быть вызван и другими факторами, которые тоже нужно учитывать при оценке эффективности рекламной деятельности.

К основным показателям экономической эффективности коммерческой деятельности ОТП принадлежат рентабельность активов и оборачиваемость оборотных средств.

Оборачиваемость оборотных средств характеризует эффективность их применения: чем быстрее оборачиваемость, тем эффективнее деятельность предприятия [13]. Данный показатель определяет деловую активность компании. Оборачиваемость обычно рассчитывают в днях оборота делением средних остатков оборотных средств на среднедневной товарооборот или умножением средних остатков оборотных средств на число дней анализируемого периода и делением на товарооборот за этот период. Среднегодовые остатки оборотных средств могут определяться по формулам средней хронологической или средней арифметической (по данным текущего учета и отчетности). Оборачиваемость в днях по всем видам оборотных средств определяют путем ее суммирования по отдельным видам оборотных активов. Определяется также коэффициент оборачиваемости путем деления товарооборота на средние за период оборотные активы. Данный коэффициент скорость оборота активов.

Рентабельность активов рассчитывается как отношение прибыли (отчетного периода/чистой) к среднегодовой стоимости активов. Данный показатель характеризует эффективность использования вовлеченного в хозяйственный оборот капитала.

, [2]

где ОАСр.год. – среднегодовая стоимость оборотных активов,

ПРеал – прибыль от реализации за период.

Если рассматривать показатель рентабельности активов как эффективность использования внеоборотных активов и оборотных средств, то можно сделать вывод, что результативность определяется организацией предпринимательской деятельности (степенью использования внутреннего потенциала). Посредством преобразования данной формулы выясняется, что коммерческая деятельность также оказывает влияние на эффективность в целом, как и организация бизнеса.

,[3]

где RО – рентабельность оборота; ТО – выручка от реализации за период; КОб – коэффициент оборачиваемости (скорость оборота активов).

Детализация каждого из элементов уравнения позволяет получить перечень факторов и абсолютных и относительных показателей, влияющих на общий уровень рентабельности.

Профессором Т.И. Николаевой предложена методика системной оценки эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли, содержащая определенный перечень показателей, которые позволяют судить об эффективности коммерческой деятельности торговой организации.

Первый блок в системе оценки коммерческой деятельности - «Ассортимент товаров и его формирование» - состоит из четырех показателей: широта, глубина ассортимента, коэффициенты обновления и устойчивости ассортимента. Коэффициент обновления ассортимента свидетельствует о развитии и характере хозяйственных связей торговли, как с отечественными, так и зарубежными партнерами, а также о работе организаций по обновлению ассортимента. Коэффициент устойчивости ассортимента характеризует видовой состав предлагаемых товаров в товарной группе (подгруппе). Этот блок особенно важен для оценки работы предприятия, реализующего товары, предусмотренные ассортиментным перечнем. В ассортиментной политике должны учитываться следующие факторы: наличие в магазинах разнообразных товаров; устойчивость и гибкость ассортимента, его соответствие изменениям спроса и сезонным колебаниям; рациональное размещение товаров в магазинах.

Фактическая полнота ассортимента и ее динамика могут служить свидетельством грамотной ассортиментной политики. Полнота ассортимента зависит не только от торговой площади магазина, объемов товарооборота. Данный информационный блок предлагается дополнить расчетами устойчивости (стабильности) ассортимента, что позволит судить об отсутствии (наличии) перебоев в продаже отдельных товаров. Анализ широты и устойчивости (стабильности) ассортимента необходимо проводить на базе оперативных данных о состоянии текущих запасов, выделяя товары с замедленной товарооборачиваемостью [4].

Второй блок показателей - «Планирование товарного предложения и обеспечение товарами» - состоит из восьми показателей, отражающих планируемый рост товарооборота организации, изменение в его структуре на основе товарного предложения, объем планируемого валового дохода, товарных запасов, товарооборачиваемость, качество товара. Эти показатели составляют основу планов закупки товаров, выбора поставщиков, определения условий поставки, ассортимента, сроков, партионности поставки, цен и расчетов с поставщиками и т.д. Чем выше индексы этих показателей, тем эффективнее хозяйственные связи. Здесь значение имеют долгосрочность, степень постоянства хозяйственных связей и, особенно, выполнение договорных обязательств.

Результативность хозяйственных связей торговых предприятий во многом определяется правильностью выбора поставщика и формой осуществления торговых сделок. Количество поставщиков, частота завоза товаров зависят от типа магазина и его мощности, ассортиментного профиля, которые являются определяющими факторами при формировании ассортимента и объемов товарооборота. С увеличением торговой площади возрастает частота завоза товаров, а, следовательно, и товарооборачиваемость. Экономнее расходуются в целом средства фирмы.

Группу показателей третьего блока в системе оценки эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия - «Формирование и стимулирование спроса» - целесообразно использовать при оценке соответствия объема и структуры спроса товарному предложению. Предлагаемые показатели рассчитываются по фирме, исходя из ассортимента, его широты, данных о спросе населения и факторов, влияющих на степень совершения покупок. Это направление коммерческой деятельности торговой организации неразрывно связано с блоками, характеризующими планирование товарного предложения и формирование ассортимента товаров. Именно в результате предложения товаров потребителю формируется спрос, а в результате анализа спроса населения осуществляется закупка товаров и определяется ассортиментная и ценовая политика. В этом блоке важное место имеет рекламная работа торговых и производственных организаций.

Четвертый блок показателей - «Экономическая эффективность коммерческой деятельности» - характеризует результативность управления коммерческой работой оптовой торговой компании. Эти показатели завершают и обобщают оценку коммерческой деятельности торговых предприятий, в которых коммерческая деятельность непосредственно влияет на экономические результаты. Экономическую эффективность коммерческой деятельности надо оценивать по экономическим итогам, характеризующим работу компании в целом: обобщающим экономическим показателям (товарооборот, валовый доход, издержки, прибыль, цены); показателям использования ресурсов (выработка, товарооборачиваемость); качеству торгового обслуживания и качеству товаров» [4].

1.3 Пути повышения эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия

Для получения максимального эффекта от деятельности ОТП важно регулярно проводить работу по совершенствованию коммерческой деятельности. Разработка мероприятий по совершенствованию должна основываться на результатах оценки эффективности коммерческой работы по всем ее направлениям.

Базовыми должны стать мероприятия по совершенствованию информационной обеспеченности, так как эффективное осуществление коммерческой деятельности невозможно без подробной, достоверной и своевременной информации. С этой целью для любого оптового торгового предприятия целесообразно вести компьютерный учет товаров на складе, контрагентов, иметь информационные базы данных (правовых, бухгалтерских и др.). Важно иметь возможность оперативно получать информацию для принятия управленческих решений относительно направлений коммерческой деятельности. В данном случае эффективным будет создание связанных баз данных по всем направлениям коммерческой деятельности.

Для обеспечения эффективной договорной работы в организации необходимо грамотное составление договоров, как с поставщиками, так и с покупателями, т.е. заключение договоров на наиболее выгодных для фирмы условиях. Выгодными условиями договора могут выступать следующие:

осуществление доставки/вывоза товара силами другой стороны, т.е. когда транспортные расходы берет на себя поставщик/покупатель;
выгодное распределение риска в случае форс-мажорных обстоятельств;
в договорах с поставщиками: фиксированные цены в течение некоторого периода, на срок действия договора; отсрочка платежа за товар;
в договорах с покупателями: предоплата за товар; минимальный размер приобретаемой партии за определенный период и т.д.

Также необходимо вести контроль исполнения договоров отдельно по каждому контрагенту, в том числе и контроль выполнения своих договорных обязательств. Данная работа позволит оперативно проводить мероприятия по ускорению оборачиваемости дебиторской задолженности, снижению кредиторской задолженности, а также избежание штрафов и пени за просроченные обязательства. Одно из таких мероприятий – предоставление скидок при предоплате за товар. Таким образом, оптовое торговое предприятие высвобождает свои оборотные средства, что дает возможность погасить свои обязательства перед кредиторами.

В направлении формирования ассортимента повысить эффективность деятельности можно путем расширения и углубления ассортимента. Однако прежде необходимо изучить спрос покупателей, их желание и готовность приобретать данные товары. В зависимости от специфики деятельности предприятия, целесообразным может быть создание более узкого, но глубокого, ассортимента; замена морально устаревших, неходовых товаров новыми.

Для обеспечения эффективности деятельности по управлению товарными запасами целесообразно применение логистических принципов при определении потребности в закупаемых товарах, использование различных систем контроля состояния запасов (системы оперативного управления, равномерной поставки, пополнения запаса до максимального уровня, с фиксированным размером заказа при периодической или непрерывной проверке фактического уровня запаса и др.) [9].

Эффективное управление товарными запасами предполагает минимизацию расходов на транспортировку и хранение товаров. В случае, когда по договору организация-покупатель является заказчиком транспорта, ей необходимо определить, что выгоднее: привлечь для перевозки груза стороннее предприятие либо использовать собственный транспорт? При принятии решения по данному вопросу, предприятие должно учитывать размер партии, периодичность заказов, а также сравнительный анализ затрат при использовании обоих вариантов. Если оптовое торговое предприятие все же осуществляет доставку товаров собственным транспортом, она должна вести работу по оптимизации маршрутов с целью экономии топлива и времени пребывания автомобиля в пути.

Повышению эффективности коммерческой деятельности по закупкам товара будет способствовать эффективный выбор поставщиков, сотрудничество с которыми обеспечивает максимальную выгоду и минимальный риск. С этой целью коммерческая служба торгового предприятия должна проводить сравнительную характеристику поставщиков по наиболее важным для компании критериям. Необходимо также определить: закупать товар у производителя или у посредника. Естественно, что цена у производителя будет ниже, тогда главным критерием будут выступать затраты.

Повышение эффективности коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров обеспечивается совершенствованием ценовой политики предприятия, а также применением средств рекламы и стимулирования продаж.

Ценовая политика будет более эффективной при использовании дифференцированных цен. Это предполагает предоставление различных видов скидок для покупателей: скидки за покупку определенного количества единиц товара или на определенную сумму, скидки за предоплату, скидки розничным организациям за продвижение товара и др.

Применение скидок оказывает стимулирующее воздействие на покупателей. Такое же действие оказывает и предоставление отсрочки платежа, однако это невыгодно для продавца, и целесообразно лишь в том случае, когда покупатель приобретает достаточно большую партию, а также для привлечения новых и поощрения постоянных клиентов. В любом случае решение о применении такого способа оплаты может быть принято только после изучения достоверной информации о платежеспособности и финансовом состоянии покупателя.

Существуют также неценовые средства привлечения покупателей и стимулирования продаж. В оптовой торговле к таким средствам относятся: организация стендов торговой организации на специализированных выставках, реклама в специализированных печатных изданиях в виде небольших статей с информацией о предлагаемом товаре, товаре новинке, оказание дополнительных услуг и т.д. [8].

Эффективность деятельности по продаже товаров зависит не только от размера валового дохода организации, но и от его структуры: рост суммы валового дохода должен быть вызван более высоким темпом роста прибыли по сравнению с темпом роста издержек обращения. Поэтому оптовое торговое предприятие должно постоянно вести работу по оптимизации и снижению доли затрат, связанных с реализацией товаров.

Разработка и применение каких-либо мер по повышению эффективности коммерческой деятельности определяется конкретными условиями (внутренними и внешними), в которых действует ОТП. Изучение теоретических аспектов коммерческой деятельности оптового торгового предприятия и оценки ее эффективности лишь дает специалистам в этой области определенную базу понятий, приемов и методов для осуществления ими практической деятельности.

Глава 2. Анализ и оценка эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия ООО «Рыбалка»

2.1 Общая характеристика ООО «Рыбалка»

Общество с ограниченной ответственностью «Рыбалка» является оптовым торговым предприятием, созданным по решению его участников путем объединения на долевой основе имущества для осуществления хозяйственной деятельности. Общество создано и осуществляет свою деятельность в соответствии с Конституцией РФ, Гражданским кодексом РФ и другим действующим законодательством Российской Федерации. Общество создано без ограничения срока его деятельности.

Магазин по приобретению и реализации оружия и патронов к нему «Рыбалка» зарегистрирован в г. Ульяновске в феврале 2006 года. Полное фирменное наименование: магазин оружия и патронов к нему “ Рыбалка ”.

ООО «Рыбалка» расположено по адресу: Россия, Ульяновская область, г. Ульяновск. Почтовый адрес: 432000, Россия, Ульяновская область, г. Ульяновск, ул. Минаева, 8.

Состав и число участников может изменяться в порядке, предусмотренным настоящим уставом. Сведения об изменении состава участников должны быть внесены в учредительные документы общества и зарегистрированы в органе, осуществляющем государственную регистрацию юридических лиц.

Общество создано с целью удовлетворения общественных потребностей в различных видах оружия: пистолетах, автоматах, винтовках и т.д. и воплощении на этой основе экономических интересов его участников.

Общество осуществляет виды деятельности, для занятия которыми требуется в соответствии с действующим законодательством получение лицензии.

Основным видом деятельности ООО «Рыбалка» является продажа оружия и патронов к нему, применяемых главным образом в охотничьих и промысловых целях, а также доставка этих товаров к месту назначения, указанному покупателем. Для обеспечения деятельности общества за счет вкладов его участников образуется уставный капитал, который составляется из номинальной стоимости четырех долей.

На данном предприятии применяется линейная структура управления: во главе предприятия - директор, в его подчинении находятся 5 человек.

2.2 Анализ товарооборота ООО «Рыбалка»

1. Анализ товарооборота в целом по предприятию ООО «Рыбалка».

Произведем анализ выполнения товарооборота, по данным таблицы 1.

Таблица 1

Анализ товарооборота ООО «Рыбалка»

Квартал	Базисный год		Отчетный год
	Сумма, тыс. руб.	Удел. вес, %	План		Выполнение		% выполнения плана	Отчетный год в % к базисному
			Сумма, тыс. руб.	Удел. вес, %	Сумма, тыс. руб.	Удел. вес, %
I	150000	34,88	165000	33	156000	33,55	94,55	104
II	96000	22,33	90000	18	100000	21,51	111,11	104,17
III	57000	13,25	90000	18	63000	13,54	70	110,53
IV	127000	29,54	155000	31	146000	31,4	94,2	114,96
Итого	430000	100	50000	100	465000	100	93	108,14

1) Определим процент выполнения плана товарооборота за год и в каждом квартале.

% выпол.плана = , [4]

где % выпл.плана – процент выполнения плана товарооборота, %;

ТОфакт – фактический товарооборот, тыс. руб.;

ТОплан – товарооборот по плану, тыс. руб.

% выпол.плана за год =

% выпол.плана за I кв.=

% выпол.плана за II кв.=

% выпол.плана за III кв.=

% выпол.плана за IV кв.=

Из приведенных расчетов видно, что план на 2019 год выполнен на 93%; процент выполнения плана в I, III, IV кварталах составляет 94,55%, 70%, 94,2% соответственно, что говорит о невыполнении плана, а процент выполнения плана во II квартале – 111,11% говорит о перевыполнении плана на 11,11%.

2) Определим процент увеличения (уменьшения) товарооборота по сравнению с прошлым годом.

% увелич. ТО= , [5]

где % увел. ТО – процент увеличения товарооборота по сравнению с прошлым годом, %;

ТО факт.отчет. года – фактический товарооборот отчетного года, тыс. руб.;

ТО базис.года – товарооборот в базисном году, тыс. руб.

% увелич. ТО=

Отсюда следует, что товарооборот в отчетном году (2018) увеличился по сравнению с базисным (2019) на 8,14%.

3) Определим процент увеличения (уменьшения) товарооборота по сравнению с кварталами прошлого года.

% ТО= , [6]

% ТО I кв.= ,

% ТО II кв.= ,

% ТО III кв.= ,

% ТО IV кв.=

Из приведенных расчетов видно, что товарооборот во всех кварталах 2019 г увеличился по сравнению с 2018 г.

Определим удельный вес товарооборота каждого квартала в прошлом и текущем годах, вычислим коэффициент ритмичности выполнения плана по кварталам в текущем году по сравнению с прошлым годом и с планом товарооборота текущего года.

4) Определим удельный вес квартала в товарообороте по формуле:

Удельный вес квартала = , [7]

где Ткв – товарооборот за отдельный квартал, тыс. руб.;

Тгода – годовой товарооборот, тыс. руб.

Удельный вес I квартала 2018г = ,

Удельный вес II квартала 2018г = ,

Удельный вес III квартала 2018г = ,

Удельный вес IV квартала 2018г = ,

Удельный вес I квартала 2019г = ,

Удельный вес II квартала 2019г = ,

Удельный вес III квартала 2019г = ,

Удельный вес IV квартала 2019г = ,

Из приведенных расчетов видно, что удельный вес I и II кварталов 2019г уменьшился по сравнению с удельным весом I и II кварталов 2018г., а удельный вес III и IV кварталов 2019г., наоборот, увеличился.

5) Определим удельный вес планируемого товарооборота каждого квартала в текущем году.

Удельный вес квартала (пл) = , [8]

Удельный вес I квартала (пл) = ,

Удельный вес II квартала (пл) = ,

Удельный вес III квартала (пл) = ,

Удельный вес IV квартала (пл) = .

Из приведенных расчетов видно, что наибольший удельный вес имеет товарооборот в I квартале; удельный вес товарооборота во II-м и III-м кварталах равны и составляют 18%, а в IV-м квартале – 31%.

2. Анализ выполнения плана товарооборота по группам товаров ООО «Рыбалка».

По данным таблицы 2 сделаем анализ выполнения плана товарооборота по группам товаров и определим:

Таблица 2.

Анализ товарооборота по группам товаров ООО «Рыбалка»

	Товарные группы
Показатели	оружие гладкоствольное	оружие пневматическое	оружие для самообороны	оружие служебное	оружие с нарезным стволом	боеприпасы	Итого
Товарооборот базисного года, тыс. руб.	155000	56500	10500	14000	153000	41000	430000
Удельный вес в товарообороте базисного года, %	36,04	13,14	2,44	3,26	35,58	9,54	100
Товарооборот отчетного года, тыс.руб.	174000	58000	15000	18500	155000	44500	465000
Удельный вес в товарообороте отчетного года, %	37,43	12,48	3,24	3,98	33,33	9,57	100
Товарооборот по плану, тыс. руб.	190000	60000	18000	20000	162000	50000	500000
Удельный вес в товарообороте по плану, %	38	12	3,6	4	32,4	10	100
Фактически за 9 месяцев	170000	40000	15000	17000	150000	42000	434000
Ожидаемый за 4-й квартал	35000	15000	4000	3500	20000	10000	87500
Выполнение годового плана, %	91,58	96,67	83,33	92,5	95,68	89	93
Изменение товарооборота, (+), (-), %	+12,26	+2,66	+42,86	+32,14	+1,3	+8,54	+8,31

1) Определим ожидаемый товарооборот по группам товаров и в целом за год по предприятию торговли ООО «Рыбалка»:

Ожидаемый ТО = факт. ТО за 9 месяцев + ожид. ТО за 4 кв., [9]

где ожид.ТО за 4 кв. – ожидаемый товарооборот за 4 квартал.

Ожидаемый ТО оружие гл. = 170000+35000=205000 тыс.руб.,

Ожидаемый ТО оружие пневм. = 40000+15000=55000 тыс.руб.,

Ожидаемый ТО оружие для самооб. = 15000+4000=19000 тыс.руб.,

Ожидаемый ТО оружие служ. = 17000+3500=20500 тыс.руб.,

Ожидаемый ТО оружие с нар. ст. = 150000+20000=170000 тыс.руб.,

Ожидаемый ТО боепр. = 42000+10000=520000 тыс.руб.

2) Рассчитаем процент изменения товарооборота по формуле:

% изменения ТО = , [10]

где ТО прошл.года -товарооборот за предыдущий год.

% изменения ТО =

Из приведенных расчетов видно, что в текущем году товарооборот увеличился по сравнению с отчетным годом.

3. Анализ поступления товара ООО «Рыбалка».

На основе данных таблицы 3 проанализируем поступление товаров ООО «Рыбалка».

Таблица 3

Анализ поступления товаров в денежной форме ООО «Рыбалка»

Товарные группы	План поступления, руб.	Ожидаемое выполнение, руб.	Выполнение плана, %	Отклонение от плана (+), (-)
оружие гладкоствольное	190000	185000	97,37	-2,6
оружие пневматическое	62000	62000	100	0
оружие для самообороны	18000	17000	94,44	-5,56
оружие служебное	17000	18000	105,9	+5,9
оружие с нарезным стволом	160000	160000	100	0
боеприпасы	51000	58000	113,73	+13,73
Итого	498000	500000	100,40	+0,4

1) Определим процент выполнения плана поступления по группам товаров и по магазину в целом по формуле:

% выпол. плана = , [11]

% выпол. плана ор. гл. =

% выпол. плана ор. пн. = ,

% выпол. плана для самооб. = ,

% выпол. плана ор. сл. = ,

% выпол. плана ор. с нар. ст. = ,

% выпол. плана боепр. = .

2) Рассчитаем отклонения от плана в сумме и по группам товаров по формуле:

Отклонение от плана = % выпол. плана - 100%., [12]

Отклонение от плана ор.гл.= 97,37-100=-2,6,

Отклонение от плана ор. пн.=100-100=0,

Отклонение от плана для самооб.=94,44-100=-5,56,

Отклонение от плана ор.сл.=105,9-100=+5,9,

Отклонение от плана ор.с нар.ст.=100-100=0,

Отклонение от плана боепр.=113,73-100=+13,73.

Из данных расчетов видно, что отрицательное отклонение от плана есть у оружия гладкоствольного и оружия для самообороны, что означает не выполнение запланированного плана. Положительное отклонение от плана происходит у оружия служебного и боеприпасов из-за ускоренного роста товарооборота. Отклонение от плана оружия пневматического и оружия с нарезным стволом равно нулю, что говорит о выполнении плана.

2.3 Анализ издержек обращения ООО «Рыбалка»

По данным таблицы 4 проанализируем выполнение плана расходов по магазину и вычислим следующие показатели:

Таблица 4

Анализ издержек обращения ООО «Рыбалка»

Наименование статьи	План		Ожидаемое выполнение		Отклонение (+,-)
Наименование статьи	Сумма, тыс. руб.	В % к обороту	Сумма, тыс. руб.	В % к обороту	Сумма, тыс. руб.	В % к обороту
Расходы на оплату труда	297,444	59,5	250,2	50,2	+47,244	9,5
ЕСН	77,352	15,5	65,052	13,1	+12,3	2,46
Расходы на аренду	25,0	5	30,0	6,0	-	-
Расходы на ремонт основных средств	13,2	2	15,7	3,14	-2,5	0,5
Транспортные расходы	70,0	14	63,0	12,7	+7,0	1,4
Прочие расходы	4,0	0,8	5,5	1,1	-1,5	0,3
Расходы на рекламу	1,2	0,24	1,2	0,24	-	-
Итого:	486,196	97,04	430,652	86,48	62,544	12,5
Товарооборот	500000	-	498000	-	-	-

1) Определим уровень расходов на продажу торгового предприятия торговли ООО «Рыбалка»:

План:

Фактически:

2) Определим абсолютный прирост расходов на продажу:

РасхНаоплТруда=250,2-297,444=-47,244

ЕСН=65,052-77,352=-12,3

РасхНаАренду=30-25=+5

РасхНаОС.=15,7-13,2=+2,5

ТранспРасх = 63,0-70,0=-7

РасхНаРекл =1,2-1,2=0

ПрочРасх =5,5-4,0=+1,5

3) Определим размер изменения уровня расходов на продажу, по формуле:

Размер изменения уровня расходов на продажу = ФУР -ПУР, [14]

где ФУР – фактический уровень издержек обращения;

ПУР – плановый уровень расходов на продажу.

РасхНаоплТруда =250,2-297,444 = 47,244 тыс.руб.

ЕСН = 65,052-77,352 = 12,3 тыс.руб.

РасхНаАренд у = 30-25 = 5 тыс.руб.

РасхНаОС = 15,7-13,2 = 2,5 тыс.руб.

ТранспРасх = 63,0-70,0= 7 тыс.руб.

РасхНаРекл = 1,2-1,2 = 0 тыс.руб.

ПрочРасх = 5,5-4,0 = 1,5 тыс.руб.

4) Рассчитаем темп изменения уровня издержек обращения торгового предприятия ООО «Рыбалка»:

, [15]

2.4 Анализ валового дохода ООО «Рыбалка»

По данным торгового предприятия ООО «Рыбалка» (таблицы 6) определим плановую сумму валового дохода по товарным группам и по магазину в целом в текущем году.

Таблица 6

Анализ валового дохода ООО «Рыбалка»

Товарные группы	Товарооборот, тыс. руб.			Торговые наценки	Валовой доход, тыс. руб.			Уровень валового дохода		Степень влияния на сумму валового дохода перевыполнения плана ТО
Товарные группы	План	Ожидаемое выполнение	Отклонение (+,-)	Торговые наценки	План	Ожидаемое выполнение	Отклонение (+,-)	План	Факт
оружие гладкоствольное	190000	20500	+15000	0,2	38000	41000	+3000	20	20	300000
оружие пневматическое	60000	55000	-500	0,2	12000	11000	-1000	20	20	10000
оружие для самообороны	18000	19000	+1000	0,2	3600	3800	+200	20	20	20000
оружие служебное	20000	20500	+500	0,15	3000	3075	+75	15	15	7500
оружие с нарезным стволом	162000	170000	-8000	0,2	32400	34000	+1600	20	20	160000
боеприпасы	50000	52000	+2000	0,2	10000	10400	+400	20	20	40000
Итого	500000	521500	+21500	-	99000	104300	5300	-	-	-

Определим валовой доход ООО «Рыбалка» по формуле:

Валовой доход = ТО * Торговые наценки,

Определим отклонение от плана суммы валового дохода:

ОтклОтПлана = Ожид.-План.,

Оружие гладкоств.=20500-190000=+15000

ОружПневм.=55000-60000=-5000

ОружД/Самооб.=19000-18000=-1000

ОружСлуж=20500-20000=+5000

ОружНарСтвол=170000-162000=+8000

Боепр=52000-50000=+2000

Сумма=521500-500000=+21500

Определим уровень валового дохода:

Рассчитаем степень товарооборота на валовой доход:

СтепВлияни = ВДв% * (Т1 - Т0),

Оружие гладкоств.=(20500-190000)*20=300000

ОружПневм.=(55000-60000)*20=10000

ОружД/Самооб.=(19000-18000)*20=20000

ОружСлуж=(20500-20000)*15=7500

ОружНарСтвол=(170000-162000)*20=16000

Боепр=(52000-50000)*20=40000

Вывод: Отклонения от плана по валовому доходу небольшие, так как товарооборот почти не изменился.

2.5 Анализ прибыли и рентабельности ООО «Рыбалка»

Представим исходные данные по прибыли и рентабельности торгового предприятия ООО «Рыбалка».

Таблица 7

Анализ прибыли и рентабельности ООО «Рыбалка»

Товарные группы	Валовой доход, тыс. руб.		Издержки обращения, тыс. руб.		Сумма налогов, тыс. руб.		Товарооборот, тыс. руб.		Прибыль от реали-зации продук-ции, тыс. руб.		Чистая прибыль тыс. руб.		Рентабельность
	план	факт	план	факт	план	факт	план	факт	план	факт	план	факт	Продаж		Затрат
													план	факт	план	факт
оружие гладкоствольное	38000	41000	22000	23500	2000	2150	190000	20500	1600	17500	14000	15350	7,4	7,5	63,6	65,3
оружие пневматическое	12000	11000	10500	10000	1150	950	60000	55000	1500	1000	450	50	0,75	0,1	4,3	0,5
оружие для самообороны	3600	3800	2500	2600	750	810	18000	19000	1100	1200	350	390	2	2,1	14	15
оружие служебное	3000	3075	1750	1800	890	960	20000	20500	1250	1275	360	315	1,8	0,15	20,6	17,5
оружие с нарезным стволом	32400	34000	30000	32000	1800	1900	162000	170000	2400	2000	600	100	0,4	0,1	2	0,3
боеприпасы	10000	10400	8400	8500	1450	1500	50000	52000	1600	1900	150	400	0,3	0,8	1,8	4,7
Итого	99000	104300	75150	78400	8040	8270	500000	521500	23850	24875	15910	16605	12,65	10,78	106,3	103,3

1) Рассчитаем прибыль от реализации продукции торгового предприятия ООО «Рыбалка».

Пр.п = ВД – И,

где Пр.п – прибыль от реализации продукции, тыс.руб.;

ВД – валовой доход, тыс. руб.;

И – сумма издержек обращения, тыс.руб.

38000-22000=16000 тыс.руб.

12000-10500=1500 тыс.руб.

3600-2500=1100 тыс.руб.

3000-1750=1250 тыс.руб.

32400-30000=2400 тыс.руб.

10000-8400=1600 тыс.руб.

41000-23500=17500 тыс.руб.

110000-10000=1000 тыс.руб.

3800-2600=1200 тыс.руб.

3075-1800=1275 тыс.руб.

34000-32000=2000 тыс.руб.

10400-8500=1900 тыс.руб.

2) Определим чистую прибыль торгового предприятия ООО «Рыбалка»

ЧП = Пр.п – НП,

где ЧП - чистая прибыль, тыс. руб.

НП – налогооблагаемая прибыль, тыс. руб.

16000-2000=14000 тыс.руб.

1500-1150=450 тыс.руб.

1100-750=350 тыс.руб.

1250-890=360 тыс.руб.

2400-1800=600 тыс.руб.

1600-1450=150 тыс.руб.

17500-2150=15350 тыс.руб.

1200-810=390 тыс.руб.

1275-960=315 тыс.руб.

32000-1900=100 тыс.руб.

1900-1500=400 тыс.руб.

Определим коэффициент налогообложения прибыли:

Кн.п. = НП / ВП,

где Кн.п. – коэффициент налогообложения прибыли.

16000-2000=14000 тыс.руб.

1500-1150=450 тыс.руб.

1100-750=350 тыс.руб.

1250-890=360 тыс.руб.

2400-1800=600 тыс.руб.

1600-1450=150 тыс.руб.

Определим рентабельность продаж ООО «Рыбалка»:

3) Определим рентабельность продаж торгового предприятия ООО «Рыбалка»:

РентабельностьЗатрат =,

Вывод: По ходу анализа выяснилось, что план по реализации оружия и патронов к нему, в общем, выполнен, что связано с небольшим ростом спроса на некоторые товарные группы. Это положение повлияло на чистую прибыль торгового предприятия.

Рентабельность продаж в целом по магазину больше, чем по плану, но, в общем, чистая прибыль, которая приходится на 1 рубль товарооборота, возросла.

Делаем вывод, что торговое предприятие ООО «Рыбалка» рентабельно, т.е. приносит прибыль.

Заключение

Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг - это совокупность организационно-хозяйственных действий, обслуживающих обмен, совершение акта купли-продажи с целью получения прибыли, которая осуществляется на всем пути товародвижения. По средствам эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия устанавливаются связи производителей товаров с их потребителями и реализуется управление обменом. В области оптовой торговли выделяют такие направления коммерческой деятельности:

– организация хозяйственных связей и договорной работы в ОТП (выбор формы хозяйственных связей, разработка проекта договора, переговорный процесс по согласованию условий договора, подписание договора);

– коммерческая работа по закупке товаров (обоснование и выбор организационных форм закупок, организация оптовых закупок, документальное оформление закупок, контроль за исполнением договора);

– коммерческая деятельность по продаже товаров (выбор формы оптовой продажи, разработка и подписание договора поставки, организация оптовой продажи, документальное оформление оптовой продажи, контроль исполнения договора поставки);

– формирование ассортимента и управление товарными запасами в ОТП (создание товарных ресурсов; поддерживание товарных ресурсов в соответствии со спросом и требованиями рынка; маневрирование, нормализация товарных запасов; коммерческая работа по убыстрению оборачиваемости товаров);

– рекламная деятельность и продвижение товара (обоснование целесообразности применения рекламы, выбор типа рекламы и рекламных средств, подготовка рекламной компании, оценка эффективности рекламы, формирование имиджа).

Коммерческая деятельность тесно связана с конечными результатами работы эффективности ОТП – чем эффективнее коммерческая деятельность, тем лучше конечные результаты, и наоборот. Следовательно, помимо непрерывной реализации коммерческой деятельности по всем ее направлениям, необходимо постоянно анализировать ее эффективность. Что даст возможность своевременно определить «слабые места» и разработать мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия и повысить ее эффективность. В настоящее время нет единой системы показателей наиболее полного анализа эффективности коммерческой работы торгового предприятия. Основываясь на сущность и содержание коммерческой деятельности, рационально проводить оценку ее эффективности в оптовой торговле, опираясь на анализ эффективности каждой из ее частей.

Чтобы получить максимальный эффект от деятельности компании, не мало важно регулярно осуществлять работу по совершенствованию эффективности коммерческой деятельности. Разработка этих мероприятий должна основываться на итогах анализа эффективности коммерческой работы компании в целом и по каждому из ее направлений. Тем не менее, разработка каких-либо мер по повышению эффективности коммерческой деятельности зависит от определенных условий (внутренних и внешних), в которых и функционирует ОТП.

В процессе написания данной курсовой работы цель достигнута, решены все поставленные задачи.

Исследована теоретическая база анализа и оценки эффективности коммерческой деятельности ОТП. Изучены основные направления коммерческой деятельности ОТП. Дана оценка коммерческой деятельности ОТП, а также рассмотрены пути коммерческой деятельности ОТП.

В работе сделан анализ коммерческой деятельности торгового предприятия ООО «Рыбалка». По итогам проведенного анализа экономических и финансовых показателей деятельности ООО «Рыбалка» можно сказать, что предприятие функционировало эффективно и воплотило намеченный план по показателям товарооборота, валового дохода, прибыли от реализации и чистой прибыли.

Тем не менее, в организации хозяйственной деятельности торгового предприятия ООО «Рыбалка» имеются некоторые недоработки, которые были в кой-то мере выявлены анализом хозяйственной деятельности. Для улучшения хозяйственной деятельности торгового предприятия ООО «Рыбалка» можно дать такие рекомендации:

Внедрение системы планирования и прогнозирования экономических результатов деятельности предприятия;
Реализация товародвижения за счет ликвидации излишних, повторных, неэкономических перевозок и устранение из торговой цепи посредников;
Усиление контроля товарными запасами по средствам раскрытия неходовых и залежалых товаров, их перераспределения, уценки и т.п.;
Установление деловых отношений с банками с целью развития продажи товаров в кредит;
Совершенствование организации труда работников, рост его производительности, стимулирование труда, нацеленность показателей премирования на конечные результаты деятельности торгового предприятия.

Библиография

Экономика и организация деятельности торгового предприятия: Учебник / Под общ. Ред. А.Н. Соломатина. 2-е изд., перераб. и доп. М.: ИНФА – М, 2018. 292 с.
Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность / С.Н. Виноградова, О.В. Пигунова. Мн.: Вышэйшая школа, 2019. 352 c.
Экономика предприятия торговли: Практикум / Е.А. Белоусова, Р.П. Валевич, Г.А. Давыдова и д.р.; Под ред. Р.П. Валевич, Г.А. Давыдовой. Мн.: БГЭУ, 2019. 267 с.
Николаева Т.И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности торговых организаций // Маркетинг в России и за рубежом. 2018. № 4.
Экономика предприятия торговли: учеб. Пособие / Н.В. Максименко (и др.); Под общ. Ред. Н.В. Максименко, Е.Е. Шишковой. Мн.: Выш. Шк., 2018. 542 с.
Экономика торгового предприятия: Учеб пособие / С.Н. Лебедева, И.А. Казиначикова, А.В. Гавриков; Под ред. С.Н. Лебедевой. Мн.: Новое знание, 2019. 240 с.
Экономический анализ в торговле: Учеб. Пособие / Под ред. М.И. Баканова. М.: Финансы и статистика, 2016. 400 с.
Даненбург В., Монкриф Р., Тейлор В. Основы оптовой торговли: Практический курс. СПб.: Нева - Ладога - Онега, 2019. 345 с.
Экономика предприятия: Учебник / Под ред. И.Н. Чуев, Л.Н. Чечевицына. М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2018.416 с.
Экономика предприятий торговли: Учеб. Пособие / Н.В. Максименко и др.; под общ. Ред. Н.В. Максименко, Е.Е. Шишковой. Мн: Выш.Шк., 2019. 542 с.
Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. М.: Маркетинг, 2019. 448 с.
Экономика предприятия (в сфере товарного обращения): учебник / Под ред. Л.И. Ерохина, Е.В. Башмачникова, Т.И. Марченко. М.: КНОРУС, 2018. 304 с.
Панкратов Ф.Г., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. М.: Информационно-внедренческий центр "Маркетинг", 2019. 220 с.
Михайлушкин А.И. Экономика: Учебник для технических вузов / А.И. Михайлушкин. М.: Высшая школа, 2019. 488 с.

Размещено на Allbest.ru