Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Интернет-маркетинговые решения для магазина электрооборудования.

ВВЕДЕНИЕ

Деятельность компании может основываться на одной из шести маркетинговых концепций. Развитие технологий, глобализация и дерегулирование оказывают значительное воздействие, как на потребителей, так и на поставщиков товаров и услуг. Перемены, привносимые этими факторами, и новые запросы потребителей предопределили необходимость изменения принципов деятельности многих компаний. Дальновидные компании должны строить свою маркетинговую деятельность в соответствии с изменениями на рынке и в рыночном пространстве.

Как и в случае с любым другим видом товарного предложения компании под новый канал продаж, принципиальным в системе создания и управления продажами является возможность формирования и использования различных конкурентных преимуществ, которые в свою очередь должны положительно влиять на динамику показателей работы компании.

В деятельности поставщиков в условиях развития телекоммуникационных, цифровых и интернет-технологий, возрастания доли интеллектуального труда в работе компаний и их возрастающего влияния на динамику продаж, необходимо уделять обоснованию нового товарного предложения компании под новый канал продаж - крупные интернет-магазины особенное внимание.

Целью написания курсовой работы является обоснование интернет-маркетинговых решений для магазина электрооборудования.

Для достижения поставленной цели были решены следующие задачи:

- проведен сравнительный анализ теоретических концепций по изучению адаптации товарного предложения компании под новый канал продаж;

- осуществлено обоснование выбора методологии исследования по интернет-маркетинговых решений для магазина электрооборудования;

- дано описание конкурентных преимуществ лидеров продаж в сфере крупной интернет торговли;

- представлены ожидания крупных интернет-магазинов от поставщика и сравнение лучших практик и ожиданий;

- выявлены совпадения и различия, определены причины успеха интернет-маркетинговых решений для магазина электрооборудования;

- определен дополнительный экономический эффект интернет-маркетинговых решений для магазина электрооборудования.

Предметом исследования являются организационно-экономические отношения в области обоснования интернет-маркетинговых решений для магазина электрооборудования.

Объектом исследования является новое товарное предложение компании под новый канал продаж - крупные интернет-магазины.

Теоретической базой исследования послужили труды таких авторов, как Бризицкой А.В., Власова В.Е., Гамзы В.А., Ивановой Н.А., Жулиной Е.Г., Лаврушина О.И., Остапенко Е.А., Шамриной С.Ю. и др.

В работе использованы следующие методы анализа и синтеза, структурно-логического анализа, абсолютных и относительных величин, статистические методы, программно-целевой метод, абстракции, индексный метод.

Структурно работа состоит из введения, двух глав, заключения и списка источников.

1. Сравнительный анализ теоретических концепций по изучению адаптации товарного предложения компании под новый канал продаж

1.1 Концепции маркетинга

Товарное предложение – это объект целевой деятельности торговли, представляющий совокупность всех предназначенных для реализации ресурсов потребительских товаров, которыми в данный момент времени располагают все выступающие на рынке продавцы.

Товарное предложение включает в себя:

- продукты питания;

- продукция промышленного производства, произведенная в сельском хозяйстве;

- табачные изделия;

- виноводочная продукция, пиво, соки;

- непродовольственные товары:

- готовые изделия легкой промышленности;

- товары культурно-бытового и хозяйственного назначения

- запасные части и комплектующие к готовым товарам.

- печатная продукция;

- строительные материалы для ремонта и строительства жилья;

- топливо для населения.

Факторы развития товарного предложения:

- экономические:

а) повышение эффективности производства;

б) объемы и структура предложения данного товара на рынке;

в) импорт товара;

г) различные виды доходов населения;

д) уровень и соотношение цен на потребительские товары и услуги;

е) нетоварное потребление, его объемы и структура;

ж) степень обеспеченности населения потребительскими товарами и наличие товаров длительного пользования в домохозяйствах;

з) уровень развития торговой инфраструктуры.

- социально-демографические факторы:

а) динамика численности населения;

б) половозрастной состав населения;

в) число семей в составе населения;

г) традиции и обычаи;

д) миграция населения.

3) природно-климатические факторы.

4) Мода, реклама, психофизиологические и антропологические характеристики людей, криминальная ситуация на территории.

Товарное предложение должно обладать следующими особенностями:

- больший уровень индивидуализации товарного предложения, избирательности и изменчивости;

- большинство потребительских товаров имеет непродолжительные сроки жизни, требующие достаточно быстрого возобновления товара на рынке.

Предложение связано не только с ценой на этот товар, но и на сопряженные товары, себестоимостью, а также с ценой на эти товары у конкурентов. Товарные запасы, которые характеризуют массу определенного вида, сосредоточенную в сфере обращения являются элементом товарного предложения. Функцией товарных запасов является непрерывность и обращение потребительских благ, удовлетворение спроса по объемам и структуре, они отражают состояние рынка и соотношение спроса и предложения.

В настоящее время существует несколько теоретических концепций по изучению адаптации товарного предложения компании под новый канал продаж, такие как:

- производственная концепция;

- товарная концепция;

- сбытовая концепция;

- концепция традиционного маркетинга;

- интегрированный маркетинг;

- концепция индивидуального маркетинга;

- концепция социально ответственного маркетинга.

Проведем сравнительный анализ данных концепций.

Производственная концепция базируется на допущении того, что потребители отдают предпочтение широкодоступным и недорогим продуктам. Менеджеры ориентированных на производство компаний концентрируются на достижение высокого уровня производительности труда, низком уровне затрат и массовом распространении продукции. Ориентация на производство также используется предприятиями, стремящимися к увеличению доли рынка.

Товарная концепция предполагает, что потребители предпочитают высококачественную продукцию, обладающую наилучшими или новыми эксплуатационными свойствами. Такие предприятия концентрируются на производстве высококачественных товаров и на их постоянном совершенствовании. Предприятия, ориентированные на товар часто разрабатывают свою продукцию без учета или с минимальным учетом мнений потенциальных потребителей [20, стр. 45].

Потребители без воздействия со стороны организации не будут приобретать выпускаемую ею продукцию – это основное положение сбытовой концепции. Поэтому продавец должен придерживаться агрессивной политики продаж и активно продвигать на рынке свои товары. В рамках этой концепции потребителей нужно уговаривать совершить покупку, и поэтому каждое предприятие должно иметь в своем распоряжении арсенал инструментов продаж и продвижения товаров и стимулирования покупок.

Большинство предприятий часто обращается к этой концепции в условиях перепроизводства, когда перед ними встает задача обязательной реализации произведенных товаров, а не производства продукции, в которой нуждается рынок. В современной экономике производство развивалось с учетом того, что большинство рынков являются рынками покупателей, и продавцам приходится бороться за каждого потребителя. Покупателей буквально засыпают различными предложениями о продажах. В результате в общественном мнении маркетинг отождествляется со сбытом и рекламой товаров.

Но маркетинг, основанный только на агрессивных кампаниях по продажам, очень рискован. Такой маркетинг предполагает, что покупатель, которого уговорили сделать покупку, будет доволен товаром; а если нет, то он уж никак не будет делиться своим разочарованием с близкими или знакомыми или жаловаться в отдел по работе с потребителями, забудет об этом случае и еще раз приобретет тот же продукт. Но такие предположения ошибочны. Исследования показывают, что неудовлетворенный потребитель передает отрицательные оценки товаров 10 и более своим знакомым; а, как известно, плохие новости распространяются быстро (особенно в Интернете) [21, стр. 7].

Сформировавшаяся в середине 1950-х гг. концепция маркетинга вобрала в себя лучшее из трех рассмотренных выше концепций. Она основывается на том положении, что при создании потребительских ценностей, доведении их до целевых рынков и осуществлении коммуникаций организация применяет более эффективные, по сравнению с конкурентами, методы, стратегии и политику, что и является залогом ее успеха.

Концепция традиционного маркетинга базируется на четырех основных параметрах:

- целевой рынок;

- потребности потребителей;

- интегрированный маркетинг;

- рентабельность.

Ориентация на продажи - это подход «изнутри-наружу», который начинается с производства, фокусируется на выпускаемых продуктах и требует широкомасштабных кампаний по сбыту и стимулированию для обеспечения прибыльности продаж. Концепция маркетинга - это подход «снаружи-внутрь». Он начинается с четкого определения целевого рынка, концентрируется на нуждах покупателя, коодинирует деятельность по воздействию на них и обеспечивает получение прибыли за счет удовлетворения потребителей.

Каждая предприятие должно выбрать некий целевой рынок (рынки) и подготовить для него (них) специальную программу маркетинга.

Предприятие может правильно выбрать целевой рынок, но потерпеть неудачу в идентификации потребностей потребителей. Несомненно, определить действительные нужды и потребности потребителей далеко не так просто. Тем более что иногда и сами пользователи не полностью осознают свои желания; некоторые потребители не могут их сформулировать или выражают их так, что требуются дополнительные разъяснения.

Как правило, выделяют пять типов покупательских потребностей:

- заявленные (сформулированные) потребности;

- действительные (фактические) потребности;

- незаявленные (несформулированные) потребности;

- потребности в удовольствии;

- тайные (скрытые) потребности.

Попытка удовлетворить исключительно заявленные, или сформулированные, потребности покупателя нередко приводит к его разочарованию. Например, когда в магазине скобяных товаров покупатель просит замазку для окон - этим он формулирует свое решение, а не потребность. Если продавец предложит ему использовать вместо замазки липкую ленту, то есть лучшее решение его проблемы, покупатель будет признателен за удовлетворение его фактической, а не заявленной в форме решения потребности.

Различие типов потребностей позволяет провести разграничение между маркетингом отклика, маркетингом предвидения и креативным (творческим) маркетингом. Маркетинг отклика предполагает, что предприятие выясняет сформулированные потребности и стремится удовлетворить их, тогда как при маркетинге предвидения производитель смотрит вперед и пытается определить, в чем потребитель будет нуждаться в ближайшем будущем. В отличие от них креативный маркетинг идентифицирует потребности, которые не сформулированы потребителями, и предлагает решения, на которые пользователи с энтузиазмом отвечают.

Объем продаж каждой компании обеспечивают две группы потребителей: новые пользователи и те, кто приобретает ее продукцию повторно. Исследования показывают, что привлечение нового потребителя может обойтись компании в пять раз дороже, чем удовлетворение потребностей актуального [3, стр. 142].

А для того чтобы новый потребитель принес компании прибыль, сопоставимую с той, которую она получала от покинувшего ее клиента, предприятие должна увеличить свои расходы в 16 раз. Следовательно, удержание (сохранение) потребителей намного важнее привлечения новых пользователей.

Если работа всех отделов компании служит интересам потребителя, в ней формируется система интегрированного маркетинга. Интегрированный маркетинг имеет место на двух уровнях. Во-первых, на уровне функций, когда все различные маркетинговые функции - сбыт, реклама, управление производством и реализацией продукта, маркетинговые исследования - взаимосвязаны, а их выполнение скоординировано с точки зрения интересов потребителей.

Во-вторых, на уровне структурных подразделений, когда в осуществлении маркетинговой деятельности участвуют все службы и отделы компании. Маркетинг - это не основное направление работы одного из отделов компании, это ориентация всей ее деятельности. Для стимулирования командной работы всех отделов предприятие должна уделять равное внимание внутреннему и внешнему маркетингу.

Внешний маркетинг - это маркетинг, направленный на людей, не работающих в компании. Задача внутреннего маркетинга - осуществление найма работников, их обучение и мотивация на высокий уровень обслуживания клиентов. Внутренний маркетинг должен предшествовать внешнему. Нет смысла обещать отличный уровень обслуживания, если работники компании не готовы обеспечить его.

Менеджеры, воспринимающие потребителя как единственный «прибылеобразующий фактор», считают, что традиционная организационная схема в виде пирамиды - с президентом компании на вершине, менеджментом посередине и линейными специалистами и потребителями внизу - устарела.

Квалифицированные маркетинговые компании переворачивают схему с ног на голову, ставя на вершину пирамиды потребителей. Следующее по степени значимости место они отводят работникам передней линии, которые встречают, обслуживают и удовлетворяют потребности клиентов; под ними - средний менеджмент, осуществляющий поддержку находящихся на «передовой» сотрудников; и в основании такой пирамиды находится высшее руководство, ответственное за наем и обеспечение деятельности менеджеров среднего звена.

Одним из самых ценных в арсенале специалистов по маркетингу является умение отбирать, обучать и сплачивать людей внутри организации, с тем чтобы все сотрудники активно участвовали во внешнем маркетинге, имеющем целью строительство отношений с клиентами - удовлетворяющих их потребности и долговременных.

Внутренний маркетинг начинается с отбора менеджеров и сотрудников, благорасположенных к компании, ее продуктам и ее клиентам. Следующий шаг - обучение, мотивирование и наделение полномочиями всего персонала компании, поскольку для выполнения своих ролей в обеспечении ценностей клиентов сотрудникам потребуются знания, владение определенным инструментарием и властные полномочия.

Наконец, установив стандарты производительности, предприятие переходит к осуществлению мониторинга действий сотрудников и вознаграждению хорошей работы - так посредством не прерывной коммуникации, мотивации и обратной связи замыкается цикл внутреннего маркетинга.

Овладение навыками внутреннего маркетинга требует планирования, времени и настойчивости. Не все меры коммуникации и мотивации одинаково успешно влияют на всех сотрудников, так же как не все рекламные объявления или призывы торговых представителей одинаково влияют на клиентов. Подобным образом и внутренний маркетинг не будет эффективным, если он остается лишь лозунгом или модным веянием. Однако если внутренний маркетинг работает по-настоящему, он может помочь вознести компанию к вершинам отрасли.

Основная задача концепции традиционного маркетинга - помощь в достижении поставленных перед организацией целей. Целью закрытых акционерных компаний является получение прибыли; некоммерческих или общественных организаций - выживание и привлечение средств, достаточных для продолжения деятельности. Коммерческие фирмы должны ставить целью достижение прибыли в результате создания потребительской ценности, которая лучше, чем предложения конкурентов, удовлетворяет потребности пользователей [2, стр. 18].

К настоящим профессионалам маркетинга относятся такие американские корпорации, как Procter & Gamble, Disney, Nordstrom, Wal-Mart, Milliken & Company, McDonald's, Maniott Hotels, American Airlines, несколько японских {Sony, Toyota, Canon) и европейских (Ikea, Club Med, Nokia, ABB, Marks & Spencer) компаний. В центре внимания каждой из них - потребитель, и вся деятельность компаний организована таким образом, чтобы эффективно реагировать на изменяющиеся потребности покупателей. Все они имеют маркетинговые отделы, укомплектованные высокопрофессиональными сотрудниками, а остальные подразделения - производственные, финансовые, исследовательские, кадров, закупок - неизменно придерживаются принципа «потребитель - король». Исследования показывают, что деятельность компаний, придерживающихся концепции традиционного маркетинга, отличается высокой эффективностью [1, стр. 16].

Сегодня многие компании выходят за рамки концепции традиционного маркетинга, работающей на уровне сегментов потребителей, и обращаются к концепции индивидуального, согласно которой предложения, услуги и коммуникация формируются с учетом потребностей отдельных клиентов (рис. 1). Этот подход получил практическое применение в результате успеха практики изготовления заказных изделий, широкого распространения компьютеров, Интернета, а также прямого маркетинга, то есть сбыта без посредников.

Исходная точка

Ориентация

Средства

Цели

Индивидуальный клиент

Потребности и ценности клиента

Индивидуальная интеграция маркетинга и цепочка ценностей

Рентабельный и стабильный рост благодаря завладению устойчивой долей расходов клиента, завоеванию лояльности потребителей и акценту на пожизненную ценность клиента

Рис. 1. Концепция индивидуального маркетинга

В последнее время постоянно поднимается вопрос о том, в какой степени философия маркетинга соответствует веку загрязнения окружающей среды, ограниченности ресурсов, роста населения, голода и бедности и как она учитывает интересы общества в целом. Концепция маркетинга не рассматривает проблему потенциальных конфликтов между нуждами и интересами потребителей и общественным благосостоянием.

Некоторые фирмы и отрасли подвергаются критике за то, что их деятельность по удовлетворению нужд потребителей сопряжена с ущербом, наносимым обществу как таковому. Следовательно, мы нуждаемся в расширении концепции маркетинга. Мы предлагаем использовать понятие социально ответственного маркетинга, в соответствии с которым задачи организации состоят в установлении нужд, потребностей и интересов целевых рынков и удовлетворении пользователей более эффективными и результативными, чем у конкурентов, способами при сохранении или повышении благосостояния не только потребителей, но и общества в целом.

Концепция социально ответственного маркетинга требует, чтобы маркетинг учитывал социальные и этические аспекты бизнес-деятельности. Согласно ей, компании-производители должны уравновешивать и оценивать часто противоречащие друг другу задачи обеспечения прибыльности, удовлетворения нужд потребителей и интересы всего общества.

Такие компании воспринимают событие как возможность повысить корпоративную репутацию, марочную осведомленность, потребительскую лояльность, объем продаж, добиться благоприятного паблисити.

Они уверены, что постоянно растет число потребителей, ждущих от бизнеса проявлений корпоративной гражданской позиции, а не просто обеспечения рациональных и эмоциональных выгод.

Таким образом, деятельность компании может основываться на одной из шести концепций. Развитие технологий, глобализация и дерегулирование оказывают значительное воздействие, как на потребителей, так и на поставщиков товаров и услуг. Перемены, привносимые этими факторами, и новые запросы потребителей предопределили необходимость изменения принципов деятельности многих компаний. Дальновидные компании должны строить свою маркетинговую деятельность в соответствии с изменениями на рынке и в рыночном пространстве.

1.2 Обоснование выбора методологии исследования интернет-маркетинговых решений для магазина электрооборудования

Выбор методологии исследования по адаптации товарного предложения компании под новый канал продаж должен осуществляться в соответствии со следующими этапами:

- определение задач и ограничения канала;

- идентификация основных вариантов канала;

- стратегия распределения;

- права и обязанности всех участников канала;

- оценка различных вариантов;

- выбор канала распределения;

- отбор и обучение конкретных посредников;

- создание системы мотивации участников канала;

- оценка деятельности участников канала;

- корректировка соглашений между участниками канала.

Определение задач и ограничения канала должно включать:

- ориентацию на определенную целевую группу

- минимизировать общие издержки при заданном уровне объема и качества

- выделяют несколько сегментов рынка с разными требованиями к уровню услуг

- выявление рыночных сегментов, которые будет обслуживать канал, и определение наилучших каналов распределения для каждого из них;

- слабые и сильные стороны различных посредников.

Идентификация основных вариантов канала

После определения требований целевого рынка к услугам и постановки целей и задач канала распределения следует рассмотреть различные варианты маркетинговых каналов.

Каждый из них характеризуется:

- типом предполагаемых посредников;

- необходимым количеством посредников;

- условиями деятельности и ответственностью каждого участника канала.

Вопрос о необходимом количестве посредников решается компанией в зависимости от принятой в ней стратегии распределения.

Стратегии распределения:

- эксклюзивное распределение предполагает жесткое ограничение числа посредников;

- селективное распределение заключается в увеличении (по сравнению с эксклюзивным) количества посредников путем тщательного отбора участников канала из желающих претендентов;

- интенсивное распределение заключается в размещении товаров или услуг в максимально возможном числе торговых (или сервисных) точек.

Производитель должен определить права и обязанности всех участников канала. Деловая этика требует уважительного отношения к каждому партнеру по каналу и обеспечения возможности получения ими прибыли [3, стр. 221].

Оценка различных вариантов распределения продукции.

Каждый канал распределения следует оценивать по экономическому критерию, степени контроля и периоду адаптации.

Экономический критерий. Каждый вариант организации маркетингового канала характеризуется различными уровнями продаж товаров и затрат, поэтому производитель должен рассчитать для каждого из них постоянные и переменные издержки при продаже разных объемов продукции (табл. 1).

Таблица 1 - Экономическая оценка каналов распределения

Низкие Преимущества канала Высокие						Торговые представители
					Партнеры создающие дополнительные возможности
				Дистрибьюторы
			Розничные магазины
		Телемаркетинг
	Интернет
	Низкие Затраты на каждую сделку Высокие

Методика оценки экономической эффективности канала распределения.

В качестве индикаторов экономической эффективности канала распределения предлагается расчет следующих показателей:

- удельный вес прибыли от осуществления каждой сделки отдельно взятого канала в общей сумме затрат по всем каналам (УВПК);

- удельный вес объемов продаж отдельно взятого канала в общем объеме продаж по всем каналам (УВОПК).

Алгоритм и оценка значений индексов единообразная:

1 этап – данные по работе каналов первичные либо предварительно подготовленные выражаются в виде коэффициентов;

2 этап – рассчитывается обобщающий индекс по формуле средней геометрической;

3 этап - диапазон значений каждого индекса от 0 до 1, чем ближе к 1, тем выше уровень экономической эффективности канала распределения по определенному критерию.

Для оценки экономической эффективности канала распределения предлагаем рассчитывать индекс экономической эффективности канала распределения (ИЭЭКР):

Индекс экономической эффективности канала распределения рассчитывается как среднее геометрическое двух показателей:

- удельный вес объемов продаж отдельно взятого канала в общем объеме продаж по всем каналам (УВОПК).

Удельный вес прибыли от осуществления каждой сделки отдельно взятого канала в общей сумме затрат по всем каналам (УВПК) рассчитывается по следующей формуле:

УВПК = СПКР / ОСПКР, (1)

где СПКР – средняя прибыль от осуществления каждой сделки отдельно взятого канала;

ОСПКР – общая средняя прибыль от осуществления каждой сделки по всем каналам распределения.

Удельный вес объемов продаж отдельно взятого канала в общем объеме продаж по всем каналам (УВОПК) рассчитывается по следующей формуле:

УВОПК = СОПКР / ОСОПКР, (2)

где СОПКР – средний объем продаж отдельно взятого канала;

ОСОПКР – общий средний объем продаж по всем каналам распределения.

(3)

Критерий контроля. Необходимо учитывать фактор контроля деятельности участников канала, так как возможности воздействия на решения независимых дистрибьюторов, весьма невелики. Критерий адаптации. На нестабильных или неопределенных рынках производители отдают предпочтение каналам, структура которых позволяет быстро внести коррективы в маркетинговую стратегию.

Отбор участников канала.

При отборе посредника из торговых агентств производителю необходимо получить информацию об объеме и ассортименте других распределяемых ими товаров, численности и квалификации торгового персонала. Если на выполнение функций посредника претендует сеть универмагов или интернет-магазинов, настаивающая на предоставлении ей права эксклюзивного распределения, следует оценить расположение ее предприятий, силу торговой марки, потенциал дальнейшего развития, тип потребителей.

Обучение участников канала.

Необходимость разработки и реализации программ обучения дистрибьюторов и дилеров вызвана тем, что конечные пользователи рассматривают их как представителей компании-производителя.

Мотивация участников канала.

Многие компании относятся к участникам канала распределения так же, как к конечным потребителям. Это подразумевает необходимость определения потребностей по средников и позиционирования, обеспечивающего интересы каждого участника. Для совершенствования деятельности посредников предприятие должна обеспечить их программами обучения, маркетинговых исследований и другими материалами по развитию возможностей. Провозглашенное отношение к посредникам как к важнейшим партнерам должно подтверждаться деятельностью производителя, направленной на совместные усилия по удовлетворению запросов конечных потребителей.

Оценка деятельности участников канала.

Производитель должен периодически оценивать результаты деятельности посредников по таким показателям, как выполнение квот продаж, средний уровень запасов, время доставки товара покупателям, отношение к повреждениям и пропажам товаров, участие в программах по продвижению товаров и обучению персонала.

Корректировка соглашений между участниками канала

Соглашения между участниками канала должны периодически пересматриваться и корректироваться в случаях, когда снижается эффективность системы распределения, изменяется схема совершения покупок потребителями, расширяется рынок, появляются новые конкуренты и новые каналы распределения, а также при переходе товара на следующие стадии жизненного цикла.

Маркетинговый канал не может быть эффективным на протяжении всего жизненного цикла товара. На его первых стадиях потребители готовы оплачивать каналы с высокой стоимостью, но на последующих они будут искать более дешевые источники. Например, первоначально копировальные аппараты для малых офисов реализовывались непосредственно производителями, затем через дилеров офисного оборудования, потом через розничные магазины, а сегодня - по почтовым заказам и через интернет-магазины.

Наиболее сложные проблемы возникают при пересмотре стратегии распределения компании в целом. Со временем каналы неизбежно устаревают, и разрыв между действующей и идеальной, способной удовлетворить все потребности и желания потребителей (и производителей) системой распределения постоянно возрастает. Многоканальные маркетинговые системы. В прошлом каждая предприятие работала на одном рынке, используя единственный канал распределения. Сегодня, в связи с профилированием рынков и новыми возможностями каналов распределения, все больше компаний внедряют системы многоканального маркетинга, когда одна фирма использует два и более маркетинговых каналов для выхода на один или несколько потребительских сегментов.

Увеличение числа каналов распределения означает, что предприятие, во-первых, расширяет охват рынка, так как чаще всего новый канал создается для того, чтобы привлечь недоступную ранее часть покупателей. Во-вторых, снижаются затраты на содержание системы маркетинговых каналов, так как нередко создание нового канала позволяет добиться уменьшения расходов на продажу товара целевой группе покупателей (например, переход от торговли один-на-один (вразнос) к телемаркетингу).

В-третьих, повышается качество торговли, поскольку в новом канале обычно учитываются неудовлетворенные запросы покупателей.

Однако организация новых каналов часто сопряжена с возникновением конфликтов и проблем по вопросам контроля и управления. Во-первых, разные каналы могут бороться за одних и тех же потребителей. Во-вторых, «обретение независимости» может осложнить сотрудничество с другими субъектами распределения. Объединим сравнительный анализ концепций маркетинга, этапы маркетинговых исследований, методики и методы исследований в таблице 2.

Таблица 2 - Трехграфовая методологическая таблица исследований

Вопросы исследования	Методы исследования и концептуальные модели	Ожидаемый измеримый результат
Определение задач и ограничения канала	Программно-целевой метод, концепция индивидуального маркетинга	Программа маркетинговой деятельности предприятия
Идентификация основных вариантов канала	В соответствии с селективным распределением	Выбор посредника и канала распределения
Стратегия распределения	Селективное распределение	Долгосрочная программа распределения
Права и обязанности всех участников канала	Комплекс торговых отношений	Система торговых отношений
Оценка различных вариантов	Экономический критерий, критерии контроля и адаптации	Методика оценки экономической эффективности
Выбор канала распределения	Многоканальные маркетинговые системы	Выбор посредника и канала распределения
Отбор и обучение конкретных посредников	Тренинги и семинары	Индекс прибыли от осуществления каждой сделки
Создание системы мотивации участников канала	Социально-психологические и организационно-экономические методы стимулирования	Индекс объемов продаж
Оценка деятельности участников канала	Методика оценки экономической эффективности	Индекс экономической эффективности канала
Корректировка соглашений между участниками канала	Нормативно-правовое регулирование	Измененная система торговых отношений

В соответствии с предложенной методологической схемой исследований будем разрабатывать программу адаптации товарного предложения предприятия под новый канал распределения.

1.3 Описание конкурентных преимуществ лидеров продаж в сфере крупной Интернет-торговли

Описание конкурентных преимуществ лидеров продаж в сфере крупной Интернет торговли начнем с описания общих преимуществ присущих всем Интернет-магазинам. У Интернет–магазинов есть преимущества перед обычными магазинами.

К основным преимуществам интернет-магазинов можно отнести:

- больший уровень доступности. Не нужно покидать пределы своего дома для того, чтобы приобрести любой товар в интернет-магазине. Для людей с ограниченной подвижностью и молодых мамочек, которые очень любят шопинг, но не знают с кем оставить своего малыша особенно актуально это преимущество;

- высокий уровень анонимности. По вашему желанию покупки в интернет-магазинах могут быть полностью анонимными и не придется стесняться продавцов или других покупателей;

- наличие огромного ассортимента. Можно совершать покупки в любом интернет-магазине любой страны в интернете. Это предполагает наличие безграничного выбора самых разных товаров со всего мира;

- преимущество в экономии времени. Существенно экономится время при совершении покупки онлайн в интернет–магазинах. Так как не нужно искать, где располагается магазин, добираться до него, парковаться или ждать общественный транспорт, слушать навязчивых продавцов и долго бродить вдоль рядов в поисках нужного товара. Достаточно просто ввести название товара и среди открывшихся предложений выбрать самый подходящий по цене, качеству, условиям покупки и доставки;

- наличие свободы выбора. Покупатели свободны от гипнотизирующих речей продавцов–консультантов, которые часто навязывают покупателям не нужные товары и даже убеждают покупать их, когда используют интернет-магазины;

- сравнительно низкие цены. Достаточно найти нужный товар в интернете и выбрать интернет–магазин, который на данный момент предлагает самые низкие цены, специальные скидки или бонусы, и сделать заказ, для того чтобы купить данный товар по доступной цене;

- условия доставки товаров. Доставку предлагают все интернет–магазины. Покупатель может получить бесплатную доставку товара, что существенно экономит деньги при покупке на определенную сумму;

- наличие полной информации о товаре. Имеется возможность быстро найти нужную и самую подробную информацию о необходимом товаре и уже исходя из полученных сведений, сделать выбор, приобретая товары в интернет-магазинах. Значительно облегчают жизнь людей, особенно, жителей мегаполисов, где многокилометровые пробки порой становятся непреодолимым препятствием на пути к магазину, совершение покупок в интернет–магазинах. Есть множество интернет-магазинов и нет пробок в интернете.

Для объективного процесса оценки эффективности взаимодействия компании с тем или иным интернет-магазином необходимо следовать определенной методики. И начинать необходимо с определения критериев оценки интернет-магазинов.

Работать только с одним интернет-магазином удобно, но нецелесообразно. Канал распределения продукции может в любой момент отказаться от сотрудничества, повысить цены или банально стать банкротом. Соответственно, поиск интернет-магазинов для поставщика продукции ведется так, чтобы обезопасить себя от подобных сюрпризов. Оптимальный вариант - работать с двумя-тремя постоянными деловыми партнерами.

Каждый Интернет-магазин оценили по 5-балльной системе на основании заданных параметров. В конце вывели средний балл и получили список из наиболее перспективных каналов распределения продукции для поставщика.

Исходя из полученных средних баллов, наиболее перспективными каналами распределения продукции являются два магазина: Рувольт.ру и Электрик.ру.

Ниже более подробно рассмотрим основные критерии оценки.

Для оценки привлекательности того или иного интернет-магазина составим таблицу 3.

Таблица 3 - Критерии оценки привлекательности сайтов интернет-магазинов

Динамика посещаемости сайта магазина. Посещаемость сайта Интернет-магазина безусловно является наиболее весомым фактором выбора онлайн канала распределения продукции для поставщика, так как данный показатель говорит об уровне потенциального и реального спроса на продукцию и возможных объемах продаж. Навигация по сайту. Имеет огромное значение, если на сайте представлена продукция нескольких поставщиков. Чем дольше потенциальный покупатель «плутает» по сайту, тем больше вероятность перехода его на другой сайт.

Критерии оценки	ЭТМ	Рувольт.ру	Электрик.ру
Динамика посещаемости сайта магазина	5	3	4
Навигация по сайту	5	4	5
Уровень качества выбора товара на сайте	5	4	4
Способ доставки	5	4	4
Сроки доставки	5	4	5
Минимальная сумма заказов	4	4	5
Конкуренция среди поставщиков	5	4	4
Условия оплаты заказов	5	4	4
Средний балл	4,875	3,875	4,375

Уровень качества выбора товара на сайте. Требования к качеству выбора товара на сайте зависят от выбранной ниши и целевой аудитории клиентов поставщика. Качественный выбор товара на сайте увеличивает вероятность покупки, так как покупателям предлагается максимальный набор характеристик продукции, с которыми они могут ознакомиться на сайте.

Способ и условия доставки товаров. Интернет-магазин может сам позаботиться о доставке товаров, а может переложить все проблемы на клиента. Первый вариант, разумеется, предпочтительнее. Минимальная сумма заказов. На первых порах этот критерий имеет особое значение. Интернет-магазины, равно как и крупные поставщики, крайне редко работают с мелкими партиями товаров, поэтому клиентам приходится либо искать другие интернет-магазины, либо тщательно планировать свой бюджет при покупке продукции. Конкуренция среди поставщиков. При прочих равных условиях интернет-магазин, предлагающий ассортимент продукции разных поставщиков, имеет явное преимущество. Таким образом, покупателям предоставляется большой выбор товаров, но при этом поставщику приходится постоянно работать над поддержанием высокого качества продукции, что держит его в «тонусе».

Условия оплаты заказов. Вопрос оплаты заказанных позиций является одним из самых важных. Необходимо, чтобы был предоставлен как можно более широкий выбор способов оплаты продукции, что стимулирует продажи.

2 Стратегия продвижения магазина электрооборудования

2.1 Ожидания крупных интернет-магазинов от поставщика. Сравнение лучших практик и ожиданий

До представления лучших практик и ожиданий в сфере взаимодействия интернет-магазинов и поставщиков представим информацию по особенностям работы интернет-магазинов с географически распределенными группами поставщиков. Особенности работы с российскими и зарубежными партнерами интернет-магазинов.

На российский рынок импортируется множество товаров, произведенных иностранными фирмами, поэтому перед каждым предприятием встает проблема выбора: работать с поставщиками из Европы, США и Китая или взаимодействовать с родными российскими компаниями. У каждого варианта есть свои плюсы и минусы. Чтобы оценить перспективы, составим следующую таблицу 4.

Таблица 4 - Плюсы и минусы работы с российскими и зарубежными партнерами интернет-магазинов

Регион	Плюсы и минусы	Характеристика
Поставщики России	Плюсы	Нет трудностей с получением сертификатов на продукцию Доставка в короткие сроки Минимальный пакет документов Большое количество видов взаиморасчетов
Поставщики России	Минусы	Высокий уровень отпускных цен Низкий уровень качества обслуживания клиентов Высокий уровень себестоимости производства
Европейские и американские поставщики	Плюсы	Широкая известность брендов залог доверия у покупателей Высокий уровень качества продукции Быстрое освоение рынка за счет известности марки
Европейские и американские поставщики	Минусы	Трудности оформления таможенных и сопутствующих документов Преимущественные поставки крупных партий товаров Наличие языкового барьера Больший период доставки товаров
Китайские поставщики	Плюсы	Наличие огромного ассортимента товаров Существенное более низкие цены
Китайские поставщики	Минусы	Трудности с оформлением небольших партий Проблемы с сертификацией качества Наличие большого количества недобросовестных поставщиков Длительное время доставки

Критерии оценки интернет-магазинов.

Из списка интернет-магазинов, с которыми в перспективе можно наладить тесное сотрудничество нужно отобрать лучших из лучших.

От рассмотрения Интернет-магазинов среднего дивизиона в качестве каналов распределения продукции перейдем к изучению конкурентных преимуществ лидеров продаж в сфере крупной Интернет-торговли электрооборудования.

Представитель рынка электрооборудования, с каталогом более, чем 200 тыс. наименований - интернет-магазин «220 вольт». Более чем двести поставщиков из разных стран мира, 220 магазинов и пунктов выдачи товаров по всей России - это один из ведущих игроков рынка.

Конкурентные преимущества Интернет-магазина 220 вольт:

- наличие стабильно высокого уровня спроса на продукцию;

- нет трудностей с поставщиками;

- анализ рынка позволяет поддерживать необходимый ассортимент товаров, проводится специалистами компании;

- используются собственные программные разработки компании, мобильные приложения на смартфоны на базе iOS и Android;

- короткий период доставки товара за счет широкой филиальной сети;

- широкий ассортимент продукции;

- наличие максимально полной информации о товарах;

- наличие информации о ценах и сроках поставки, наличия и стоимости этой же продукции у конкурентов;

- для клиента предлагается возможность онлайн-контроля за процессом доставки продукции;

- наличие бонусов за каждую покупку;

- отсутствие логистических проблем;

- высокий уровень автоматизации бухгалтерских операций;

- есть мобильная версия сайта;

- предоставляются дополнительные гарантии;

- доставка во все города России, Белоруссии и Казахстана;

- имеются подарочные сертификаты различных номиналов;

- скидки и акции на сотни товаров;

- круглосуточная онлайн консультация 24 часа семь дней в неделю;

- широкая сеть сервисных центров;

- бесплатная горячая линия по всей России;

- широкая представленность магазина в социальных сетях и мессенджерах;

- большое количество статей и публикаций по представленным товарам, что облегчает процесс выбора товара.

Для оценки конкурентных преимуществ интернет-магазинов на рынке электрооборудования составим таблицу 5.

Таблица 5 – Сравнительный анализ конкурентных преимуществ интернет-магазинов на рынке электрооборудования

Критерии оценки	220 вольт	ЭТМ	Рувольт.ру	Электрик.ру
Динамика посещаемости сайта магазина	5	5	3	4
Навигация по сайту	5	5	4	5
Уровень качества выбора товара на сайте	5	5	4	4
Способ доставки	5	5	4	4
Сроки доставки	5	5	4	5
Минимальная сумма заказов	5	4	4	5
Конкуренция среди поставщиков	5	5	4	4
Условия оплаты заказов	5	5	4	4
Уровень спроса на продукцию	5	4	3	4
Анализ рынка компанией	5	4	3	3
Использование собственных программных разработок компании, мобильных приложений на смартфоны на базе iOS и Android	5	3	0	0
Период доставки товара	5	4	3	2
Наличие информации о ценах и сроках поставки, наличия и стоимости этой же продукции у конкурентов	5	4	4	3
Возможность онлайн-контроля за процессом доставки продукции	5	4	2	3
Наличие бонусов за каждую покупку	5	3	0	0
Наличие мобильной версии сайта	5	3	0	0
Предоставление дополнительных гарантий	5	3	0	0
География выполнения заказов	5	3	3	4
Наличие подарочных сертификатов различных номиналов	5	3	0	0
Наличие круглосуточной онлайн консультации 24 часа семь дней в неделю	5	5	4	4
наличие сети сервисных центров	5	3	0	0
Наличие бесплатной горячей линии по всей России	5	5	3	3
Представленность магазинов в социальных сетях и мессенджерах	5	5	2	3
Наличие статей и публикаций по представленным товарам	5	4	3	2
Средний балл	5	4,1	2,5	2,8

Из таблицы 5 видно, что с учетом интернет-магазина «220 вольт» ситуация конкурентного положения на рынке электрооборудования совсем другая.

Далее рассмотрим конкурентные преимущества наиболее известного и крупного Интернет-магазина на рынке электрооборудования - Интернет-магазина «220 вольт» и его ожиданиям от поставщиков.

Конкурентные преимущества наиболее известного российского интернет-магазина «220 вольт».

«220 вольт» имеет достоинства и недостатки, как и любая другая интернет-площадка, позволяющая разместить товары сотням и тысячам продавцов. Рассмотрим его конкурентные преимущества в таблице 6.

Таблица 6 - Конкурентные преимущества интернет-магазина «220 вольт»

Конкурентное преимущество	220 вольт
Наличие стабильно высокого уровня спроса на продукцию	+
Анализ рынка позволяет поддерживать необходимый ассортимент товаров, проводится специалистами компании	+
Используются собственные программные разработки компании, мобильные приложения на смартфоны на базе iOS и Android	+
Короткий период доставки товара за счет широкой филиальной сети	+
Наличие информации о ценах и сроках поставки, наличия и стоимости этой же продукции у конкурентов	+
Для клиента предлагается возможность онлайн-контроля за процессом доставки продукции	+
Наличие бонусов за каждую покупку	+
Мобильная версия сайта	+
Предоставляются дополнительные гарантии	+
География выполнения заказов	+
Имеются подарочные сертификаты различных номиналов	+
Круглосуточная онлайн консультация 24 часа семь дней в неделю	+
Широкая сеть сервисных центров	+
Бесплатная горячая линия по всей России	+
Представленность магазина в социальных сетях и мессенджерах	+
Наличие статей и публикаций по представленным товарам, что облегчает процесс выбора товара	+

Как видим от выбора конкретного интернет-магазина в качестве нового канала распределения продукции в целом может зависеть стратегическое развитие компании. Объясняется это тем, что в эпоху становления и развития цифровой и интернет экономики наиболее «близкими» и эффективными торговыми посредниками являются онлайн-площадки, значительно расширяющие географию торговых связей поставщика с клиентами и выполняющими все больше функций в вопросе товародвижения от непосредственного производителя к конечному покупателю.

Поставщик для интернет магазина. Методика поиска и выбора.

Критерии оценки поставщиков для интернет-магазинов.

Если следовать принципу Парето, то 20% поставщиков дают 80% всего ассортимента и выручки онлайн-магазину. Этот принцип работает как при поиске поставщиков, так и при непосредственных продажах: 20% товара дают 80% всех продаж.

В таблице 7 представим основные критерии оценки привлекательности того или иного поставщика для интернет-магазина.

Таблица 7 - Критерии оценки привлекательности поставщика для интернет-магазина 220 вольт

Критерии оценки	Макслевел	Инкомос	Контактор-ПРО
Уровень цен на товары	5	4	5
Актуальность складских остатков	5	4	4
Удаленность складских помещений	5	3	4
Контроль сроков поставки	5	4	4
Качество продукции	5	3	5
Условия доставки	5	4	4
Сумма минимального заказа	5	3	4
Широта ассортимента	5	3	4
Возможность автоматически синхронизировать остатки товаров	5	3	3
Наличие сертификатов, лицензий и прочих документов	5	3	4
Условия работы и платежей	5	3	4
Оценка поставщика	5	3,4	4,1

Методика определения перспективного поставщика: каждому поставщику проставляется оценка от 1 до 5 балла за каждый критерий оценки и в строке «Оценка» автоматически получается средний балл, который основывается на всех оценках критериев. Как видно из таблицы 11 наилучшим поставщиком для интернет-магазина «220 вольт» является компания «Макслевел» с оценкой 5 баллов.

В настоящее время интернет-магазин «220 вольт» работает более, чем с 350 поставщиками электрооборудования как российскими, так и зарубежными.

Перейдем к рассмотрению конкурентных преимуществ компании «Макслевел».

Рассмотрим конкурентные преимущества компании «Макслевел» в таблице 8.

Таблица 8 - Конкурентные преимущества компании «Макслевел»

Конкурентное преимущество	Макслевел
Работа на рынке	20 лет
Количество салонов	12
Широкая складская программа	+
Привлекательные цены	+
Проверка товара перед отправкой	+
Обработка объектов и визуализация	+
Гарантия на товары	до 7 лет
Послегарантийное обслуживание	+
Сборка и монтаж с учетом особенностей объекта	+
Система скидок	+
Проведение совместных акций и презентаций с крупнейшими производителями	+
Рекалама в СМИ и салонах	+
Площадь экспозиций	13000 м2
Посещаемость салонов	Более 43000 человек в месяц
Привлекательные условия сотрудничества	+

Кроме того, в перечень ожиданий крупного Интернет-магазина от потенциального поставщика входят такие параметры, как:

- организационно-правовая форма, предпочтительнее форма юридического лица;

- категория товаров, предпочтение широкому ассортименту;

- перечень наименований брендов, интересует не только количество, но и их известность;

- наличие регистрации торговых марок на территории России;

- ссылки на сайт, социальные сети, каталоги товаров;

- количество артикулов для размещения в интернет-магазине «220 вольт»;

- минимальный ассортимент для начала размещения в интернет-магазине «220 вольт» - 50 артикулов;

- уровень средней розничной цены единицы товара с учетом скидки для интернет-магазина «220 вольт»;

- уровень средней розничной цены единицы товара - стоимости товара для конечных покупателей с учетом НДС и возможных скидок;

- география местонахождения складских помещений. Проведем сравнение характеристик компании «Макслевел» с ожиданиями интернет-магазина «220 вольт» от своих поставщиков в таблице 9.

Таблица 9 - Критерии оценки привлекательности компании «Макслевел» для интернет-магазина 220 вольт

Критерии оценки	Макслевел
Уровень цен на товары	Средний
Актуальность складских остатков	Средняя
Удаленность складских помещений	Представлена в 7 регионах России
Контроль сроков поставки	Есть
Качество продукции	Высокое
Условия доставки	1-2 дня
Сумма минимального заказа	Не указана
Широта ассортимента	Более 2000 известных брендов российских и зарубежных
Возможность автоматически синхронизировать остатки товаров	Есть
Наличие сертификатов, лицензий и прочих документов	Имеются
Условия работы и платежей	Гибкие

Как видим, компания «Макслевел» вполне может претендовать на сотрудничество с интернет-магазином «220 вольт».

2.2 Выявление совпадений и различий, определение причин успеха интернет-маркетинговых решений для магазина электрооборудования

До выявления совпадений и различий, определения причин успеха товарного предложения компании под новый канал продаж - крупные интернет-магазины представим информацию по особенностям работы компании поставщика с различными группами интернет-магазинов.

Особенности работы компании поставщика с различными группами интернет-магазинов.

На российский рынок импортируется множество электрооборудования, произведенных, как отечественными, так и иностранными фирмами, поэтому перед каждым предприятием встает проблема выбора:

- работать с крупными;

- средними;

- небольшими интернет-магазинами.

У каждого варианта есть свои плюсы и минусы. Чтобы оценить перспективы, составим следующую таблицу (таблица 10).

Таблица 10 - Плюсы и минусы работы с российскими и зарубежными партнерами интернет-магазинов

Группа интернет-магазинов	Плюсы и минусы	Характеристика
Небольшие интернет-магазины	Плюсы	Нет трудностей с размещением продукции на сайте Минимальный пакет документов Стандартное количество видов взаиморасчетов
Небольшие интернет-магазины	Минусы	Высокий уровень цен Низкий уровень качества обслуживания клиентов на сайте Высокий уровень затрат на логистику
Средние интернет-магазины	Плюсы	Минимальные ограничения на размещение продукции на сайте Стандартный пакет документов на сотрудничество Стандартное количество видов взаиморасчетов
Средние интернет-магазины	Минусы	Средний уровень цен Средний уровень качества обслуживания клиентов на сайте Средний уровень затрат на логистику
Крупные интернет-магазины	Плюсы	Быстрое освоение рынка за счет известности магазина Широкая известность брендов залог доверия у покупателей Наличие огромного ассортимента товаров Существенное более низкие цены продаж Выгодные условия доставки продукции
Крупные интернет-магазины	Минусы	Высокие ограничения на размещение продукции на сайте Большой пакет документов на сотрудничество Высокие требования к поставщику

Для объективного процесса оценки выявления совпадений и различий, определения причин успеха товарного предложения компании под новый канал продаж - крупные интернет-магазины необходимо следовать определенной методики. И начинать необходимо с определения совпадений и различий, определения причин успеха товарного предложения компании под новый канал продаж - крупные интернет-магазины.

Критерии оценки успеха товарного предложения компании под новый канал продаж - крупные интернет-магазины.

От рассмотрения работы компании поставщика с различными группами интернет-магазинов перейдем к изучению выявления совпадений и различий, определения причин успеха товарного предложения компании под новый канал продаж - крупные интернет-магазины в сфере крупной Интернет-торговли электрооборудования.

Критерии оценки успеха товарного предложения компании под новый канал продаж - крупные интернет-магазины:

- оценка уровня спроса на продукцию у интернет-магазина;

- оценка работы с поставщиками;

- оценка работы по анализу рынка проводимой специалистами крупного интернет-магазина;

- оценка использования собственных программных разработок компании, мобильных приложений на смартфоны;

- оценка периода доставки товара от склада поставщика и интернет-магазина до конечного потребителя;

- оценка ассортимента продукции;

- оценка наличия полной информации о товарах;

- оценка наличия информации о ценах и сроках поставки, наличия и стоимости этой же продукции у конкурентов, других интернет-магазинов;

- оценка возможности онлайн-контроля за процессом доставки продукции от склада поставщика и интернет-магазина до конечного потребителя;

- оценка наличия бонусов за каждую покупку;

- оценка системы логистики крупного интернет-магазина;

- оценка уровня автоматизации бухгалтерских операций крупного интернет-магазина;

- оценка наличия мобильной версии сайта крупного интернет-магазина;

- оценка предоставления дополнительных гарантий;

- оценка условий доставки продукции;

- оценка наличия подарочных сертификатов различных номиналов;

- оценка системы скидок и акций на продукцию;

- оценка наличия круглосуточной онлайн консультации 24 часа семь дней в неделю;

- оценка наличия и состояния сервисных центров;

- оценка представленности магазина в социальных сетях и мессенджерах;

- оценка наличия и качества статей и публикаций по представленным товарам.

Для оценки причин успеха двух крупных интернет-магазинов на рынке электрооборудования составим таблицу 11.

Таблица 11 – Сравнительный анализ причин успеха двух крупных интернет-магазинов на рынке электрооборудования

Причины успеха	220 вольт	Электромир
Динамика посещаемости сайта магазина	5	5
Навигация по сайту	5	5
Оценка уровня спроса на продукцию у интернет-магазина	5	5
Оценка работы с поставщиками	5	4,5
Оценка работы по анализу рынка проводимой специалистами крупного интернет-магазина	4,8	4,3
Оценка использования собственных программных разработок компании, мобильных приложений на смартфоны	5	4
Оценка периода доставки товара от склада поставщика и интернет-магазина до конечного потребителя	5	5
Оценка ассортимента продукции	5	5
Оценка наличия полной информации о товарах	5	4
Оценка наличия информации о ценах и сроках поставки, наличия и стоимости этой же продукции у конкурентов, других интернет-магазинов	4,8	4,4
Оценка возможности онлайн-контроля за процессом доставки продукции от склада поставщика и интернет-магазина до конечного потребителя	5	4
Оценка наличия бонусов за каждую покупку	4,7	4,5
Оценка системы логистики крупного интернет-магазина	5	4
Оценка уровня автоматизации бухгалтерских операций крупного интернет-магазина	4,8	4,3
Оценка наличия мобильной версии сайта крупного интернет-магазина	5	4
Оценка предоставления дополнительных гарантий	4,6	4,3
Оценка условий доставки продукции	5	4
Оценка наличия подарочных сертификатов различных номиналов	5	3
Оценка системы скидок и акций на продукцию	4,5	4,2
Оценка наличия круглосуточной онлайн консультации 24 часа семь дней в неделю	5	4
Оценка наличия и состояния сервисных центров	4,8	4,5
Оценка представленности магазина в социальных сетях и мессенджерах	4,7	4,5
Оценка наличия и качества статей и публикаций по представленным товарам	5	4
Средний балл	4,9	4,3

Из таблицы 11 видно, что оценка причин успеха интернет-магазина «220 вольт» по сравнению с магазином «Электромир» показала следующие результаты.

Далее проведем обобщенный сравнительный анализ двух наиболее популярных и крупных интернет-магазинов на рынке электрооборудования (табл. 12):

- 220 вольт;

- Электромир.

Таблица 12 - Сравнительный анализ двух наиболее популярных и крупных Интернет-магазинов на рынке электрооборудования

Интернет-магазин	Плюсы и минусы	Характеристика
220 вольт	Плюсы	Высокий уровень качества товаров Ассортимент от известных брендов Короткий период доставки заказов Широкая филиальная сеть
220 вольт	Минусы	Средний уровень цен на товары
Электромир	Плюсы	Доступный уровень цен на товары Наличие широкого выбора товаров и производителей авторизованный дистрибьютор известных поставщиков
Электромир	Минусы	Разный уровень качества товаров Сравнительно больший период доставки товаров Более существенные санкции при отказе от заказа

Рассмотрим эти преимущества и недостатки более подробно.

Рассмотрим цены и предлагаемый товар - ведь именно низкие цены и хороший выбор являются наилучшими чертами интернет-магазинов. Изучим эти показатели и сравним эти магазины в таблице 13.

Таблица 13 - Сравнительный анализ конкурентных преимуществ двух наиболее популярных и крупных интернет-магазинов на рынке электрооборудования

Критерии оценки	220 вольт	Электромир
Оценка ассортимента	Высокий уровень цен и качества товаров	Большая разница в ценах и качестве товаров
Условия доставки и возврата товаров	Более быстрая доставка товаров	Проблемы с доставкой в регионы
Акции и скидки	Наличие множества акций и распродаж. Имеется система промокодов, дающих дополнительные скидки при заказе	Имеется функция «Личный кабинет», которая многими пользователями считается удобной и полезной Предоставление зарегистрированным покупателям накопительную скидку, которая может достигать уровня в 10%.

Причины успеха на рынке электрооборудования магазинов «220 вольт» и «Электромир» по сравнению с сотнями небольших интернет-магазинов представим в таблице 14.

Таблица 14 - Причины успеха на рынке электрооборудования магазинов «220 вольт» и «Электромир» по сравнению с сотнями небольших Интернет-магазинов

Причины успеха
Представлены только известные бренды
Наличие множества акций и распродаж
Функция личного кабинета
Используются собственные программные разработки компании, мобильные приложения на смартфоны, которые можно загрузить на App Store и Google Play
Короткий период доставки товара
Наличие информации о ценах и сроках поставки, наличия и стоимости этой же продукции у конкурентов
Возможность онлайн-контроля за процессом доставки продукции
Наличие системы бонусов и промокодов
Широкая система скидок
Мобильная версия сайта
Международная география выполнения заказов
Круглосуточная онлайн консультация 24 часа семь дней в неделю
Широкая сеть сервисных центров
Бесплатная горячая линия по всей России
Представленность магазина в социальных сетях и мессенджерах
Наличие статей и публикаций по представленным товарам, что облегчает процесс выбора товара

В перечень ожиданий «220 вольт» и «Электромир» от потенциальных поставщиков входят такие требования, как:

- организационно-правовая форма деятельности поставщика;

- категории реализуемых товаров;

- известность брендов продукции;

- наличие регистрации торговых марок;

- имеющиеся ссылки на сайт, социальные сети, каталоги товаров поставщика;

- количество артикулов, которые могут быть размещены в интернет-магазине;

- минимальный ассортимент для начала размещения в интернет-магазине - 30 артикулов;

- уровень средней розничной цены единицы товара с учетом скидки для Интернет-магазина;

- география расположения складских помещений поставщика.

Далее рассмотрим причины успеха товарного предложения компании под новый канал продаж - крупные интернет-магазины - интернет-магазина «220 вольт».

Причины успеха товарного предложения компании под новый канал продаж - крупные интернет-магазины - интернет-магазина «220 вольт».

«220 вольт» имеет достоинства и недостатки, как и любая другая интернет-площадка, позволяющая разместить товары сотням и тысячам продавцов. Рассмотрим методику определения причин успеха товарного предложения компании под новый канал продаж - крупные интернет-магазины - интернет-магазина «220 вольт» в таблице 15.

Таблица 15 - Методика определения причин успеха товарного предложения компании под новый канал продаж - крупные интернет-магазины - интернет-магазина «220 вольт»

Причины успеха товарного предложения компании под новый канал продаж - крупные интернет-магазины - интернет-магазина «220 вольт»	220 вольт
Оценка уровня спроса на продукцию	Посещаемость сайта
Оценка объемов продаж продукции	Предполагаемый рост объемов продаж
Оценка прибыли от продаж продукции	Предполагаемый рост прибыли от продаж продукции
Оценка уровня рентабельности продаж продукции	Предполагаемый рост уровня рентабельности продаж продукции

В следующем разделе исследования оценим дополнительный экономический эффект от работы компании «Макслевел» с крупным интернет-магазином «220 вольт».

2.3 Определение дополнительного экономического эффекта

Все вышеперечисленные мероприятия и предложения для компании «Макслевел» могут быть использованы на комплексной и системной основе за счет использования товарного предложения компании под новый канал продаж - крупные интернет-магазины - интернет-магазина «220 вольт».

Далее представим проект сотрудничества компании «Макслевел» с крупным интернет-магазином «220 вольт».

Веб-сайт интернет-магазина «220 вольт» должен стать набором информационных блоков и инструментов для взаимодействия с одним или несколькими сегментами целевой аудитории компании.

Проектная общая блок-схема сотрудничества компании «Макслевел» с крупным интернет-магазином «220 вольт». Общая блок-схема сотрудничества компании «Макслевел» с крупным интернет-магазином «220 вольт» включает в себя четыре основных этапа.

Первый этап сотрудничества компании «Макслевел» с крупным интернет-магазином «220 вольт» – это работа по определению целей построения интернет-ресурса и способов их достижения, проведение необходимых маркетинговых мероприятий по оценке уровня спроса, планово-экономическая работа по обоснованию необходимых мероприятий. Этот этап имеет важное значение, так как от полученных на данном этапе результатов и сформулированных на их основе управленческих решений будет зависеть уровень эффективности построенной системы.

Следующим этапом сотрудничества компании «Макслевел» с крупным интернет-магазином «220 вольт» является реализация интернет-ресурса.

На этом этапе будут решены такие вопросы:

- выбор продукции, которая будет размещена на сайте;

- разработка дизайна товарного предложения и его структура;

- первоначальное информационное наполнение товарного предложения;

- рассмотрение вопросов совмещения интернет-ресурса с существующей информационной системой компании «Макслевел».

После этого должен будет решаться вопрос привлечения на него пользователей в виде текущих и потенциальных клиентов компании «Макслевел». Поэтому следующим будет являться этап построения интернет-ресурса в виде проведения комплекса мероприятий по привлечению посетителей на сервер компании «Макслевел».

Четвертый этап реализуется в форме подведения итогов на основе сравнения полученных результатов с запланированными в разрезе установленных ранее критериев и завершает процесс сотрудничества компании «Макслевел» с крупным интернет-магазином «220 вольт».

Реализация сотрудничества компании «Макслевел» с крупным интернет-магазином «220 вольт» будет осуществляться на основе предложенного нами плана.

Для разработки и анализа основных тенденций дальнейшего развития сотрудничества компании «Макслевел» с крупным интернет-магазином «220 вольт» должны быть решены следующие задачи:

- задача по разработке комплексной характеристики сотрудничества компании «Макслевел» с крупным интернет-магазином «220 вольт»;

- задача по определению состава и оценке реализации затрат на сотрудничества компании «Макслевел» с крупным интернет-магазином «220 вольт»;

- задача прогнозирования результатов сотрудничества компании «Макслевел» с крупным интернет-магазином «220 вольт»;

- задача по расчету и оценке экономической целесообразности сотрудничества компании «Макслевел» с крупным интернет-магазином «220 вольт»;

- задача по определению устойчивости и чувствительности сотрудничества компании «Макслевел» с крупным интернет-магазином «220 вольт» по основным показателям;

- задача определения возможных рисков сотрудничества компании «Макслевел» с крупным интернет-магазином «220 вольт»;

- задача по разработке мероприятий, обеспечивающих снижение рисков сотрудничества компании «Макслевел» с крупным интернет-магазином «220 вольт»;

- задача по разработке плана сотрудничества компании «Макслевел» с крупным интернет-магазином «220 вольт».

Срок предпроектной подготовки к сотрудничеству компании «Макслевел» с крупным интернет-магазином «220 вольт» установим до апреля 2018 года. Срок реализации сотрудничества компании «Макслевел» с крупным интернет-магазином «220 вольт» - до марта 2019 года, весь период сотрудничества компании «Макслевел» с крупным интернет-магазином «220 вольт» составит 14 месяцев.

Интернет-сайт крупного интернет-магазина «220 вольт» будет являться одним из наиболее важных элементов повышения уровня эффективности компании «Макслевел». Эффективность крупного интернет-магазина «220 вольт», будет во многом зависит от того, сможет ли пользователь сайта найти на интернет-сайте всю интересующую его информацию или нет.

Анализ и оценка всей полученной информации об интересующей продукции, таким образом, даст возможность клиенту компании принять более адекватное и обоснованное решение. Возможность приобретения продукции посредством крупного интернет-магазина «220 вольт» значительно улучшит финансовое положение компании «Макслевел» и сделает его более совершенным и как следствие будет налажен процесс наращивания клиентской базы компании «Макслевел».

Разработка сотрудничества компании «Макслевел» с крупным интернет-магазином «220 вольт» в современных условиях развития рынка электрооборудования будет сопровождаться рядом мероприятий:

- мероприятия по обеспечению соответствия концепции сайта крупного интернет-магазина «220 вольт» информационной и маркетинговой стратегии компании;

- мероприятия по достижению должного качества отражаемой на сайте крупного интернет-магазина «220 вольт» информации.

Концепция сотрудничества компании «Макслевел» с крупным интернет-магазином «220 вольт» будет базироваться на информационной и маркетинговой стратегии компании «Макслевел». Кроме того, важнейшей составляющей концепции будут являться перспективы развития сайта. Мероприятия по обеспечению экономической безопасности и предотвращению опасности потери репутации будут иметь большое значение.

В таблице 16 отразим прогнозируемое изменение показателей сотрудничества компании «Макслевел» с крупным интернет-магазином «220 вольт».

Таблица 16 - Прогнозируемое изменение показателей сотрудничества компании «Макслевел» с крупным интернет-магазином «220 вольт»

Этап	Сроки	Показатели
Этап	Сроки	Увеличение количества операций, тыс. шт в мес.	Увеличение объемов операций, тыс. руб. в мес.	Использование потенциала интернет-ресурса, %
0	До апреля 2019	1150	4120	-
1	Апрель-июль 2019 г.	2300	7787	42
2	Август 2019 г. - март 2020 г.	6900	18540	100

Расходы на сотрудничество компании «Макслевел» с крупным интернет-магазином «220 вольт»:

- средняя рыночная стоимость всех необходимых программных средств для сотрудничества компании «Макслевел» с крупным интернет-магазином «220 вольт»;

- затраты на обслуживание программных средств сотрудничества компании «Макслевел» с крупным интернет-магазином «220 вольт»;

- расходы на логистику;

- расходы на оплату консультационных услуг;

- расходы по обучению персонала.

В общей сумме указанные единовременные затраты составят 481000 рублей.

Данные единовременные инвестиции будут реализованы без привлечения дополнительных источников финансирования.

Проектом будет подразумеваться использование уже имеющихся складских площадей, а реализация данного проекта никаким образом не влияет на размер существующей арендной платы, поэтому аренду в расчетах учитывать не будем.

Основные показатели для определения эффективности сотрудничества компании «Макслевел» с крупным интернет-магазином «220 вольт» представлены в таблице 17.

Таблица 17 - Основные показатели для определения эффективности сотрудничества компании «Макслевел» с крупным интернет-магазином «220 вольт»

Показатель	Проект
Единовременные расходы, тыс. руб.	481
Срок эксплуатации оборудования после ввода, мес.	60
Объем продаж продукции
Первый этап	7787
Второй этап	18540
Постоянные расходы, тыс. руб.	345
В том числе амортизационные отчисления, тыс. руб.	7,65
Переменные расходы, тыс. руб.	680
Месячный объем продаж продукции, тыс. ед.
Первый этап	3
Второй этап	19

Как видно из таблицы 17 показатели второго этапа сотрудничества компании «Макслевел» с крупным интернет-магазином «220 вольт» более, чем в три раза превышают значения первого этапа сотрудничества компании «Макслевел» с крупным интернет-магазином «220 вольт».

Теперь, используя прогнозируемые значения объемов продаж продукции компании «Макслевел», планируемую среднюю сумму от одной сделки, величину текущих затрат произведем расчет экономической эффективности сотрудничества компании «Макслевел» с крупным интернет-магазином «220 вольт» (таблица 18).

Таблица 18 - Экономическая эффективность сотрудничества компании «Макслевел» с крупным интернет-магазином «220 вольт»

Показатели	Факт	Проект
Единовременные затраты, руб.	-	481000
Текущие затраты, руб.	732000	1025000
Месячный объем сделок, ед.	4000	22000
Выручка от продаж продукции, тыс. руб.	1200000	5063500
Прибыль от продаж продукции, тыс. руб.	468000	3557500

Как видно из наших расчетов сотрудничество компании «Макслевел» с крупным интернет-магазином «220» вольт позволит получать большее количество прибыли уже в течение следующего года.

Таким образом, рост прибыли в результате сотрудничества компании «Макслевел» с крупным интернет-магазином «220 вольт» может составить более 3 млн. рублей.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

От выбора конкретного интернет-магазина в качестве нового канала распределения продукции в целом может зависеть стратегическое развитие компании. Объясняется это тем, что в эпоху становления и развития цифровой и интернет экономики наиболее «близкими» и эффективными торговыми посредниками являются онлайн-площадки, значительно расширяющие географию торговых связей поставщика с клиентами и выполняющими все больше функций в вопросе товародвижения от непосредственного производителя к конечному покупателю.

При сотрудничестве компании «Макслевел» с крупным интернет-магазином «220 вольт» будет уделено должное внимание удобству работы клиентов с сайтом. Пользователь будет иметь возможность свободно, без осложнений просмотреть перечень необходимых документов, ознакомиться с образцами их заполнения, прочитать аналитические статьи по данной теме, прочитав описание нужной продукции компании «Макслевел».

Расходы на сотрудничество компании «Макслевел» с крупным интернет-магазином «220 вольт»:

- расходы на логистику;

- расходы на оплату консультационных услуг;

- расходы по обучению персонала.

В общей сумме указанные единовременные затраты составят 481000 рублей.

Список использованных источников

Жукова Т.Н. Взаимодействие организации с заинтересованными сторонами: маркетинговый подход // Практический маркетинг. - 2017 - №5 (243). – С. 21-27.
Красюк И.А., Кхалаф К.З., Худик Д.Д. Влияние инновационного маркетинга на организацию и формат торговли // Практический маркетинг. - 2017 - №5 (243). – С. 15-20.
Маркетинговые исследования и ситуационный анализ. Учебник / общая редакция И.И. Скоробогатых, Д.М. Ефимовой. - М.: РЭУ им. Г.В. Плеханова, 2017. - 340 с.
Eryn Brown, «How Can a Dot-Com Be This Hot?» Fortune, January 21, 2002, pp. 87+; Mary Anne Ostrom, «Big Retailers Turn to Using EBay», Mercury News, January 21, 2002, (www.mercurycenter.com).
See Saul Hansell, «The Monster That's Feasting on Newspapers,» New York Times, March 24, 2002, sec. 3, pp. 1,13; and James R. Healey, «Circuit City Plans to Push CarMax Out of the Nest,» USA Today, February 25, 2002, (www.itsatoday.com/money/warn/2002-02-22- circuit-city.htm).
Peter Drucker, Management: Tasks, Responsibilities, Practices (New York: Harper & Row, 1973), pp. 64-65.
Peter D. Bennett, ed., Dictionary of Marketing Tenns, 2d ed. (Chicago: American Marketing Association, 1995).
See Jeffrey Rayport and John Sviokla, «Managing in the Marketspace,» Harvard Business Review (November-December 1994): 141-50. Also see their «Exploring the Virtual Value Chain,» Harvard Business Review (November-December 1995): 75-85.
From a lecture by Mohan Sawhney, faculty member at Kellogg Graduate School of Management, Northwestern University, June 4, 1998.
See Regis McKenna, Relationship Marketing (Reading, MA: Addison-Wcslcy, 1991); Martin Christopher, Adrian Payne, and David Ballantyne, Relationship Marketing:Bringing Quality, Customer Sendee, and Marketing Together (Oxford, UK: Butterworth-Heinemann, 1991); and Jagdish N. Sheth and Atul Parvatiyar, eds., Relationship Marketing: Theory, Methods, and Applications, 1994 Research Conference Proceedings, Center for Relationship Marketing, Roberto C. Goizueta Business School, Emory University, Atlanta, GA.
Seejames C. Anderson, Hakan Hakansson, and Jan Johanson, «Dyadic Business Relationships Within a Business Network Context» Journal of Marketing (October 15, 1994): 1-15.
Sec Neil H. Borden, «The Concept of the Marketing Mix,» Journal of Advertising Reseamh, 4 (June): 2-7. For another framework, see George S. Day, «The Capabilities of Market- Driven Organizations» Journal of Marketing 58, no. 4 (October 1994): 37-52.
E.Jerome McCarthy, Basic Marketing: A Managerial Approach, 13th ed. (Flomewood, IL: Irwin, 1999). Two alternative classifications are worth noting. Frey proposed that all marketing decision variables could be categorized into two factors: the offering (product, packaging, brand, price, and service) and methods and tools (distribution channels, personal selling, advertising, sales promotion, and publicity).
Robert Lauterborn, «New Marketing Litany: 4 Ps Passe; C-Words Take Over» Adveitising Age, October 1, 1990, p. 26. Also see Frederick E. Webster Jr., «Defining the New Marketing Concept,» Marketing Management 2, no. 4 (1994): 22-31; and Frederick E. Webster Jr.,
«Executing the New Marketing Concept» Marketing Management 3, no. 1 (1994): 8-16. See also Ajay Menon and Anil Menon, «Envi ropreneurial Marketing Strategy: The Emergence of Corporate Environmentalism as Marketing Strategy,» Journal of Marketing 61, no. 1 (January 1997): 51-67.
Kathleen Dechant and Barbara Altman, «Environmental Leadership: From Compliance to Competitive Advantage» Academy of Management Executive 8, no. 3 (1994): 7-19. Also see Gregory R. Elliott, «The Marketing Concept: Necessary, but Sufficient? An Environmental View» European Journal ofMarketing 24, no. 8 (1990): 20-30.
David Welch and Gerry Khermouch, «Can GM Save an Icon?» BusinessWeek, April 8, 2002, pp. 60-67.
See Theodore Levitt's classic article, «Marketing Myopia» Haivard Business Review August 1960): 45-56.
See Karl Albrecht and Ron Zemke, Service America! (Hornewood, IL: Dowjones-Irwin, 1985), pp. 6-7.
Louis W. Stern and Adel I. El-Ansary, Marketing Channels, 5-th ed., Upper Saddle River, NJ: Prentice Hall, 1996.
E. Raymond Corey, Industrial Marketing: Cases and Concepts, 4-th ed., Upper Saddle River, NJ: Prentice Hall, 1991, ch. 5.
Stern and El-Ansary, Marketing Channels, pp. 5-6.
Marianne Jahne, «Household Waste Collection as a Reverse Channel - A Theoretical Perspective», International Journal of Physical Distribution and Logistics 25, no. 2 (1995): 39-55; Terrance L. Pohlen, M. Theodore Fanis II, «Reverse Logistics in Plastics Recycling», International Journal of Physical Distribution and Logistics 22, no. 7, 1992, pp. 35-37.
Louis O. Backlin, Competition and Evolution in the Distributive Trade, Upper Saddle River, NJ: Prentice-Hall, 1972; Stern and El-Ansary, Marketing Channels.
Louis O. Backlin, A Theory of Distribution Channel Structure, Berceley: Institute of Business and Economic Research, University of California, 1966.
См. также Jan B. Heide, «Interorganizational Governance in Marketing Channels», Journal of Marketing, January 1994, pp. 71-85.
CM. Lawrence G. Friedman and Timothy R. Furey, The Channel Advantage: Going to Marketing with Multiple Sales Channels (Butterworth-Heinemann, 1999). Авторы предлагают измерять прибыльность канала по отношению издержек к доходу (И/Д) путем деления стоимости средней транзакции на средний размер заказа. Средняя стоимость транзакции вычисляется путем деления суммарных затрат на оперирование в канале на общее количество транзакций. Чем ниже показатель И/Д, тем выше прибыльность канала.
Arthur Bragg, «Undercover Recruiting: Epson America's Sly Distributor Switch», Sales and Marketing Management, March 11, 1985, pp. 45-49.
MilandM. Lele, Creating Strategic Leverage, New York: John Wiley, 1992, pp. 249-251.
RusselJohnston and Paul R. Lawrrence, «Beyond Vertical Integration - The Rise of the Value- Adding Partnership», Harvard Business Review, July- August 1988, pp. 94-101 Judy A. Siguaw, Penny M. Simpson, and Thomas L. Baker, «Effects of Supplier Market Orientation on Distributor Market Orientation and the Channel Relationship: The Distribution Perspective», Journal of Marketing, July 1998, pp. 99-111; Narakesari Narayandas and Manohar U. Kalwani, «Long- Term Manufacturer - Supplier Relationships: Do They Pay Off for Supplier Firms?» Journal of Marketing, January 1995, pp. 1-16.
Stern and El-Ansary, Marketing Channels, ch. 6.
http://idivpered.ru/2012/06/postavshhik-v-internet-magazin-poisk-i-vybor/
https://www.beboss.ru/journal/franchise/articles/2541
Интернет-торговля в России. Электронный ресурс. – Режим доступа: http://www.marketing.spb.ru/mr/it/e_trade.htm
Источник: http://sdengami.ru/franchajzing/katalog/internet-magaziny/exist-2.html
http://wiki-buy.ru/lamoda-wildberries/
https://www.santehnika-room.ru/o-magazine
http://Рувольт.ру.ru/index.php?vir=stat&id=583
http://www.maxlevel.ru/opt/cooperation/payment.php
http://www.220-volt.ru/