Интернет-маркетинговые решения для канцелярского магазина (Характеристика и анализ маркетинговой деятельность интернет-магазина ТД «Карандаш»)

Содержание:

Введение

В основе любого интернет-маркетинга в первую очередь входит анализ. Это и обратная связь с клиентами, и изучение потребительского спроса, и детальное рассмотрение наиболее эффективных рекламных кампаний своих конкурентов. Только на основе полученных данных и их глубокого анализа интернет-маркетолог разрабатывает стратегию по внедрению и продвижению того или иного товара или услуги. И только потом, если это необходимо, уделяют внимание созданию сайта.

С 1 ноября 2014 года в ТД «Карандаш» используется новый метод реализации сбыта товара – интернет магазин. За полтора года работы интернет-магазина наблюдается значительный рост товарооборота. Однако, данный рост отслеживается только в определенные сезоны, такие как: новогодний, школьный и летний сезон. В остальное время наблюдается существенное снижение товарооборота, что приводит к большим издержкам компании.

В связи с этим возникает необходимость повышения товарооборота в несезонное время. Наряду с этим, существует другая проблема – посещаемость интернет магазина, а именно время нахождение потенциальных клиентов на сайте «Карандаш», что прослеживается через отчет Яндекс-метрики. Время пребывания клиентов на сайте (от 30 секунд до 1 минуты) позволяет говорить либо о неудобном интерфейсе интернет - магазина либо о некорректном техническом оснащении. В связи с этим, актуальность исследования объясняется необходимостью ТД «Карандаш» адаптироваться под спрос и конкурентную среду, постоянно модернизировать деятельность своей компании и использовать инновационные подходы для продвижения бизнеса в сети интернет.

Фактически интернет-маркетинг включает в себя целый комплекс дочерних форм: не только баннерную рекламу и обратную связь, но и методики проведения маркетинговых исследований в сети интернет (изучение спроса и потребительской аудитории), методы и средства проведения рекламных кампаний, способы правильного позиционирования торговой марки на рынке и многое другое.

Целью данной дипломной работы является разработка мероприятий по совершенствованию интернет-маркетинга в ТД «Карандаш».

В соответствии с этой целью в работе были сформулированы следующие задачи:

1. Рассмотреть теоретические аспекты понятия интернет-магазин;

2. Проанализировать маркетинговую деятельности интернет-магазина «Карандаш»;

3. Изучить ассортимент интернет-магазина «Карандаш»;

4. Исследовать конкурентов интернет-магазина «Карандаш»;

5. Разработать план по совершенствованию технических параметров сайта интернет-магазина "Карандаш».

Объектом исследования является компания ООО ТД «Карандаш», а именно интернет-магазин «Карандаш»

Предметом исследования – Интернет-маркетинг как неотъемлемая часть торговли в интернете.

Курсовая работа состоит из: введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы и приложений. Первая глава посвящена теоретическим основам продаж в интернете, конверсии и ее значимости. Во второй главе описывается характеристика и анализ маркетинговой деятельности ТД «Карандаш». Третья глава посвящена разработке мероприятий по совершенствованию интернет-маркетинга в ТД «Карандаш», составлению плана мероприятий по усовершенствованию технических параметров сайта интернет-магазина.

Глава 1. Теоретические основы продаж в интернете

История, этапы развития и тренды интернет-рынка

Интернет как наиболее доступная и удобная глобальная система обмена информацией между пользователями с каждым годом активнее внедряется и трансформирует бизнес-процессы. Электронный бизнес как процесс, который компания производит посредством сети связанных между собой компьютеров, активно развивается во многих странах. Приведенное ниже определение электронного бизнеса как «преобразование основных бизнес-процессов при помощи «интернет-технологий» было дано директором компании IBM Луи Герстнером впервые в октябре 1997 г. и было зарегистрировано в качестве торговой марки.

В настоящее время под электронным бизнесом понимается модель организации бизнеса, в которой бизнес-процессы как система последовательных, целенаправленных и регламентированных видов деятельности, автоматизируются с помощью информационных систем.

В широком смысле электронный бизнес – это реализация бизнес- процессов с использованием информационно-коммуникационных технологий и систем. В узком смысле электронный бизнес – это бизнес на электронном рынке в интернет.

Интернет, обладая большими возможностями работы с информацией, способствует возникновению инновационных технологий, на основании которых появляются новые отношения между участниками бизнеса. По законам виртуалистики, сформулированным Г. Почепцовым, в электронном бизнесе на первое место выходит не степень соответствия объекта реальному миру, а степень соответствует миру виртуальному. Это не означает лжи, это означает, что приводимые факты должны соответствовать декларируемому смыслу.

Широкое внедрение информационных технологий в маркетинг, менеджмент, финансы стали источником появления новых подходов в организации электронного бизнеса.

Электронный бизнес все больше внедряется на предприятиях и не ограничивается только сбытом продукции, а носит всеобщий характер, являясь элементом стратегии деятельности предприятия. Он предлагает новые возможности в реализации бизнес-процессов предприятия, поддержании его конкурентоспособности, становится источником инновационных преобразований предприятия и существенных стратегических преимуществ.

Электронный бизнес развивался постепенно, менялись технологии ведения бизнеса и сами бизнес-процессы на предприятиях под воздей- ствием этих технологии, формировались новые модели бизнеса. Электронный бизнес в своей истории прошел большое количество этапов развития от простейшего обмена данными, создания информационных сайтов до применения в своих технологиях систем искусственного интеллекта.

Специалисты компании Gartner Group предложили классификацию этапов развития электронного бизнеса, выделив четыре фазы: присутствие, взаимодействие, передача данных (транзакции) и трансформация бизнеса. А также рассмотрели его историю: зарождение, развитие и изменение технологий, связанных с ним [15].

I этап (1960-1970 гг.) Основной особенностью этого этапа является зарождение принципов информационного общества, впервые детально разработана концепция компьютерной сети, а также создан стандарт обмена данными.

II этап (1970-1980 гг.) На втором этом этапе создаются основные технологические новшества, которые способствовали быстрому развитию информационных технологий: микропроцессоры, карты памяти, концепции развития сети, идеи создания электронной подписи.

III этап (1980-1990 гг.) Особенностью этого этапа является разработка стандарта Интернет, появление первых концепций электронной коммерции и электронного бизнеса, использование на предприятиях систем планирования производственных ресурсов на основе данных от поставщиков и потребителей.

IV этап (1990-2000 гг.) Характеризуется созданием новой глобальной информационной среды WorldWideWeb, появлением технологии платежных систем для электронных денег, впервые был создан интернет-банк.

V этап (2000-2015 гг.) Современный этап характеризуется массовым внедрением интернет-технологий, во все сферы бизнеса.

Эволюция этапов электронного бизнеса неразрывно связана с трактовкой термина «электронный бизнес», так как на протяжении определенного периода создавались концепции развития в электронной среде, менялись подходы к пониманию нового вида бизнеса, создавались новые модели электронного бизнеса, уточнялись особенности его развития.

На сегодняшний день можно выделить четыре направления развития электронного бизнеса в мире, связанные с его географическим местоположением: американское, европейское, азиатское и российское. Каждое направление характеризуется уровнем развития технологий, политической направленностью, правовыми нормами и национальными особенностями.

Определение термина «электронный бизнес» в своей истории прошло большое количество изменений, причем на своем раннем этапе электронный бизнес отождествлялся с электронной коммерцией, и его суть сводилась к понятию электронных продаж. Поэтому важно отметить, что частным случаем электронного бизнеса является электронная коммерция как форма торговли товарами и услугами посредством использования электронных средств, представляющая собой совокупность технических и организационных форм ведения коммерческой.

Электронная коммерция (от англ. e-commerce) – это сфера экономики, которая включает в себя все финансовые и торговые транзакции, осуществляемые при помощи компьютерных сетей, и бизнес-процессы, связанные с проведением таких транзакций [26].

Одним из направлений развития электронной коммерции является электронная торговля.

Традиционно под торговой деятельностью понимают деятельность, направленную на осуществление актов купли – продажи товаров. Термин «электронная торговля» в международной практике впервые был определен в 2000г. В рамках Организации экономического сотрудничества и развития (ОЭСР) как совокупность сделок продажи или купли материальных товаров или услуг, осуществляемых через взаимно связанную сеть компьютеров, при этом главным признаком электронной сделки была определена регистрация электронными средствами факта заказа на товар. В 2004 г. Группа экспертов ОЭСР уточнила определение электронной торговли как совокупности любых коммерческих сделок, реализованных на основе использования средств компьютерной и телекоммуникационной техники [2, с. 33].

Электронная торговля – это коммерческая деятельность, направленная на осуществление актов купли – продажи товаров с использованием телекоммуникационных сетей.

Основными функциями электронной торговли, как традиционной, являются:

• Реализация произведенной потребительной стоимости (товаров);

• Организация взаимосвязи производства и потребления;

• Доведение предметов потребления до потребителей путем организации пространственного перемещения товаров и осуществления ряда операций по продолжению процесса производства в сфере обращения (транспортировка, хранение, подсортировка, подработка товара, приведение продукции к товарному виду и т.п.);

• Поддержание баланса между предложением и спросом;

• Сокращение издержек обращения в сфере потребления (затрат покупателей на приобретение товаров) путем совершенствования технологии продаж, информационных услуг и пр.;

• Маркетинг: рыночные исследования, определение цены, создание служб сервиса и др.

Как правило, в системах электронной коммерции присутствуют все этапы совершения сделок: поиск требуемой продукции или услуг, уточнение деталей, оплата, получение (доставка) заказа.

В зависимости от участников электронных взаимоотношений электронная коммерция подразделяется на сектора. Основными секторами являются [28, с. 57]:

• В2В (business to business, бизнес для бизнеса) – сектор взаимодействия юридических лиц, организаций;

• В2С (business to customer, бизнес для потребителя) – сектор взаимодействия юридических лиц и физических лиц;

• В2G (business to government, бизнес для правительства) – сектор взаимодействия юридических лиц и государственных организаций;

• С2С (business to customer, потребитель для потребителя) – сектор взаимодействия физических лиц;

• G2C (government to customer, правительство для потребителя) – сектор взаимодействия государственных организаций и физических лиц; Другие сектора: C2B, G2G, C2G, G2B, включая тех же участников, отличаются только характером их взаимодействия.

1.2 Интернет-магазин как неотъемлемая часть торговли в интернете

Интернет-магазин – это предприятие розничной торговли, продающие товары и оказывающие услуги, покупателям используя электронные средства коммуникации. В частности, интернет-магазин позволяет: выбирать товары, оформить заказ и необходимые документы, провести взаиморасчеты, отследить исполнение заказа.

Интернет-магазин имеет каталог продукции, систему осуществления заказа, систему платежей и работает в режиме реального времени. Цена автоматически рассчитывается с учетом скидок и наценок, действующих на данный момент, дополнительных услуг и способа платежа. Таким образом, пользователь может не только получить весь спектр необходимой информации, но и оплатить товар, оформить соответствующие документы, получить консультацию специалиста [28, с. 116].

Число продуктов, представляемых и продаваемых на одном сервере, может составлять от единиц до нескольких тысяч. Потребители могут заказывать товары путем заполнения формы, выполнения процедуры регистрации или другими методами.

Оплата товара может производиться как при помощи интерактивных платежных систем, так и традиционными способами – банковскими или почтовыми переводом, при доставке товара покупателю, наложенным платежом и т.д. [20, с. 303].

Организация продаж в Интернет-магазинах отличается от процесса торговли в ее традиционном понимании. Классифицировать отличия между онлайн-торговлей и обычным торговым процессом можно следующим образом [22, с. 97]:

1) По способам привлечения покупателей. Привлечение покупателей имеет большое значение для любой формы магазина. Что касается традиционной торговли, то этот процесс можно представить в четыре этапа:

• Реклама, как способ привлечение покупателя;

• Важная роль отводится оформлению витрины и входа в магазин, т.к. для многих посетителей это гарант качества;

• Привлечение покупателя, уже вошедшего в магазин, внутренним оформлением торгового зала и его удобной организацией;

• Выбор покупателем необходимого ему товара. От того, насколько логично и удобно организована выкладка товара, дружелюбны и компетентны продавцы-консультанты будет зависеть желание клиента повторно вернуться за покупками.

В электронном же магазине все перечисленные выше этапы привлечения покупателя организованы иначе. Электронная витрина и вход в магазин, объединены вместе. Вся информация о товарах и услугах размещается тут же, на сайте, и должна быть представлена в краткой и понятной для покупателя форме, из которой он должен понять: что, как и где можно приобрести. [34]

2) По средствам психологического воздействия на покупателей

3) По способам подачи информации о товаре

4) По способам совершения покупок

5) По степеням затрат при организации торговли.

6) По простоте посещения магазинов

7) По степени доступности

8) По качеству обслуживания

9) По времени выхода на рынок

10) По спектру товаров.

Интернет-магазин объединяет элементы прямого маркетинга с образом посещения традиционного магазина. Отличительной чертой интернет- магазинов по сравнению с обычной формой торговли является то, что интерактивный магазин может предложить значительно большее количество товаров и услуг и обеспечить потребителей значительно большим объемом информации, необходимым для принятия решения о покупке. Кроме того, за счет использования компьютерных технологий возможно персонализация подхода к каждому из клиентов, исходя из истории его посещений магазина и сделанных ранее покупок [20, с. 304].

Глава 2. Характеристика и анализ маркетинговой деятельность интернет-магазина ТД «Карандаш»

2.1 Общая характеристика предприятия.

Торговый дом «Карандаш» известен Томичам с 1993 года как крупная компания, предоставляющая широчайший ассортимент канцелярских товаров, офисных принадлежностей, сувенирной продукции, а также детских и новогодних игрушек. Адрес главного офиса (место нахождения) город Томск, проспект Ленина 217.

Компания «Карандаш» является надёжным и стабильным партнёром для многих известных российских и зарубежных компаний. Это подтверждают многочисленные сертификаты, дипломы и благодарственные письма (приложение А).

Компания развивает три основных направления услуг:

1. Розничная торговля. На данный момент ТД «Карандаш» имеет 15 розничных магазинов, 1 дисконт-цент.

2. Оптово-корпоративный отдел совместно с тендерным отделом. Работают с крупными компаниями города Томска, Северска и Томской области.

3. Интернет-магазин. Более чем за 20 лет успешной и непрерывной работы, компания стала лидерами в своей сфере, являясь крупнейшим поставщиком канцелярских товаров в Томске и Томской области. Открытие интернет-магазина, позволило расширить рынок сбыта на уровне охвата национальной территории РФ (рис.2)

Рисунок 2 - Охват продаж по территории РФ

По рисунку можно увидеть, что 55% целевой аудитории — это жители Томска и Томской области, после идут прочие жители и на третьем месте Москва и московская область.

Интернет-магазин «Карандаш» является воплощением электронной коммерции в ее классическом понимании (купля-продажа товаров в интернете). Магазин представляет собой компанию, осуществляющую торговлю в интернете с помощью web-сайта: http://www.tdkarandash.ru/. Сайт интернет-магазина «Карандаш» содержит каталоги товаров с их описаниями, характеристиками, фотографиями и ценами, а также набор удобных клиентских сервисов (рис.2.1) На сайте есть подробная информация о компании. Адреса и телефоны всех розничных магазинов и своего месторасположения.

Рисунок 2.1 Главная страница сайта интернет-магазина «Карандаш»

Интернет-магазин «Карандаш» начал свою работу с 1 ноября 2014 года. Интернет-магазин продаёт товары по оптовым ценам, ассортимент которого взят из товарного ассортимента ТД «Карандаш». Интернет-магазин может отгружать товары, которые находятся на складе хранения, а также интернет- маркетологи могут списывать товар с розничных магазинов, если клиент его заказал, и продать по оптовой цене, как указанно на сайте.

Интернет-магазин, работает с физическими и юридическими лицами. Для заказа в этом магазине как частному лицу, никакой предварительной регистрации не нужно. Клиент может просто положить понравившийся товар в электронную корзину и нажатием кнопки «оформить заказ», сделать его, указав в графах свои данные фамилию и имя, номер телефона, и способ оплаты (рис.2.2). В данном интернет-магазине существует три способа оплат:

1. Наличный расчёт.

2. Банковская карта.

3. Он - лайн оплата, через сервис Робокассу.

Рисунок 2.3 Способы оплаты и ввод данных на сайте интернет-магазина.

Далее выбрать способ доставки: само вывоз или доставка. В интернет- магазине предусмотрена бесплатная доставка от 1500 рублей во все районы города Томска и Северска. Если заказ ниже 1500, его можно забрать по адресу Ленина 217, в главном офисе в любое удобное для клиента время с 9-00 до 18- 00 по будням и с 9-00 до 15-00 в субботу. Либо заказать доставку, которая составляет 150 рублей.

Рисунок 2.4- Корзина заказов клиента

Для заказа продукции юридическому лицу необходимо зарегистрироваться на сайте, указав все данные: ИНН, КПП, юридических и фактический адреса, наименование компании, контактное лицо, телефон. После этого, интернет- 45 маркетологи активируют этого клиента, как нового, далее ему нужно будет войти на сайт под своим логином и паролем, тогда клиент будет видеть ассортимент товара, который находится на складе, так как юридическим лицам товар отгружается только со склада

Создание интернет-магазина «Карандаш» позволило расширить базу клиентов на иногороднем уровне. Любой желающий человек может сделать заказ, не проживая в Томске или Северске. Доставка в города РФ осуществляется при 100 % предоплате товара, услуги транспортной компании по междугородней перевозке оплачивает клиент при получении заказа. Если он желает оформить заказ с доставкой по РФ, то при оформлении заказа необходимо выбрать способ доставки «курьером», способ оплаты «Безналичный расчёт VISA/ MasterCard», оплатить заказ и отправить письмо на электронную почту с указанием, какой транспортной компанией заказчику, предпочтительнее оформить доставку, или же указать это в поле «адрес доставки». Обязательно указать отчество в поле «Имя». Следует обратить внимание на то, что почтой России с наложенным платежом – товар не отправляется. Заказы обрабатываются в течении одного- трех рабочих дней. Приём заказов и их обработка осуществляется в будние дни с 9.00 до 18.00.

После обработки заказа менеджер интернет-магазина связывается с заказчиком самостоятельно для подтверждения заказа и согласования сроков выдачи или доставки товара.

В интернет-магазине «Карандаш» предусмотрена система возврата товара, как и в любом розничном магазине. Для этого не обходимо прийти в главный офис и написать бланк по возврату товара, в котором прописывается причина. Так же для более эффективной работы и сохранения лояльности покупателей в специальных разделах в описаниях товаров находятся отзывы покупателей и другая полезная для клиентов информация. Любой клиент, может оставить отзыв о товаре, который будет отражаться на сайте, и любой покупатель, не знающий товара, может прочесть его. Это говорит о том, что интернет- магазин уверен в качестве своего товара.

Отличительной особенностью является то, что на сайте интернет- магазина «Карандаш» очень умно решены все задачи в аспекте выстраивания взаимоотношений с клиентом:

- проведена настройка сервисов на конкретного потребителя с использованием возможностей Личного кабинета, новостных рассылок, и акций;

- на сайте есть онлайн консультант, который может проконсультировать клиента по любому интересующему его вопросу, до оформления заказа или просто ответить на любой вопрос, касающейся сайта и его товаров.

- с сайта http://www.tdkarandash.ru дается ссылка на группы-сообщества «Карандаш» в Социальных сетях «В контакте», «Facebook», Одноклассники, где напрямую можно общаться с работниками магазина и обсуждать общие вопросы с другими покупателями.

2.2. Маркетинговая деятельность интернет-магазина «Карандаш»

Как выше уже было сказано Интернет-магазин «Карандаш» начал свою работу с 1 ноября 2014 года. С этого времени и до декабря 2015 года, видны значительные изменения во всех аспектах продажи. Это можно увидеть в таблице, показывающей общую сводку продаж за весь период работы. (Приложение Б). Если брать отдельные товарные группы и выявлять самые продаваемые товары за период, то за год продано больше всего товаров для рисования. Затем в рейтинге идут школьные товары, что и видно по динамике продаж за год (подъем в школьный период). На третьем месте новогодние товары, что подтверждает подъем товарооборота в декабре. Затем игрушки, демооборудование (преимущественно продаются магнитно-маркерные доски) (Приложение В) В течение года наблюдался рост товарооборота. С января по июль - плавный подъем, скачек к августу, этот скачок объясняется приближением школьного сезона. С августа по декабрь - резкий подъем, причем наибольший скачек - в новогодний сезон. Это видно и по структуре продаж по товарным группам: Новогодние товары занимают третье место в рейтинге по всему году (приложение 2).

Для привлечения новых покупателей, интернет-магазин «Карандаш» ежемесячно запускает различные акции: товарные акции, предлагая сниженную цену и подарок к определённому товару, акции на определённую группу товаров давая за покупку ее скидку от фиксированной скидки и т.п. Запускаются по 9 акций проходящие в течение 3-х недель. Каждую неделю запускаются по три новых, параллельно убираются первые 3, помимо этого есть 3 постоянных блока на сайте:

1. «Хиты-продаж» (самые продаваемые товары)

2. «Новинки» (покупательский спрос)

3. «Распродажа» (низко продаваемые товары) (рис. 2.5)

Рисунок 2.5 -Три постоянных блока на сайте интернет-магазина «Карандаш». Все списки этих блоков создаются по анализам проведения динамик, по товарному ассортименту, продажам. Например, блок «Хиты продаж» это товары из групп категории «А» действительно самые продаваемые товары, динамика продаж ведётся за счёт анализа розничных продаж в магазинах и применяемся для интернет-магазина.

Аналогично происходит и с блоком «Распродажа», только это являются самые не продаваемые товары, поэтому для их реализации интернет-магазин даёт скидку, которая должна повлиять на продажи этого товара. Блок «Новинки» создается по покупательскому спросу, проводится опрос у покупателей розничных магазинов, чтобы они хотели, чтобы появилось у нас во всей сети, товары набравшие наибольшее количество голосов, согласуются с директором и менеджеры отдела закупок, ищут лучшие варианты покупки этих товаров, в блоке «Новинки» используются действительно новые товары, появившиеся в продаже.

Для продвижения сайта и привлечения покупателей интернет-магазин использует несколько каналов продвижения:

Размещение баннерных и тизерных рекламных объявлений на рекламной площадке mail.ru

Размещение тизерных объявлений в системе Яндекс.Директ

Ежемесячно делается отчет по посещаемости сайта и влияния размещения информации на рекламных площадках, в отчет сводиться в отдельный документ, где представлена вся информация, откуда заходят на сайт посетители, количество кликов, конверсия, целевые просмотры.

2.3 Анализ ассортимента интернет-магазина «Карандаш».

Анализ ассортимента позволяет выявить недостатки номенклатуры товаров, предлагаемых к продаже, а также определить, какие товарные позиции приносят наибольшую пользу предпринимателю. Поэтому целесообразнее провести первичные исследования через опросы, анкетирования, т.д. В данном случае удобнее всего было бы создать лист-опросник и предоставить нашим респондентам: женщинам и девушкам. Ведь именно они являются основными клиентами сайта.

Анкетирование проводится для того, чтобы на конкретных данных выявить потребительское предпочтение. При помощи данного метода можно с наименьшими затратами получить высокий уровень массовости исследования. Особенностью этого метода можно назвать его анонимность (личность респондента не фиксируется, фиксируются лишь его ответы). Анкетирование проводится в основном в случаях, когда необходимо выяснить мнения людей по каким-то вопросам и охватить большое число людей за короткий срок.

Лист-опросник состоял из 12 вопросов (см. Приложение Г), которые имели разный характер и тематику. В ходе анкетирования было опрошено 50 респондентов женского пола в возрасте от 18-45 лет в основном по городам Томска и Северска. В ходе анализа анкет было выявлено, что более 40 % опрошенных негативно или же нейтрально относятся к покупкам товаров через интернет-магазины. Это можно объяснить тем, что респонденты уже имели отрицательный опыт сотрудничества с интернет-магазином или плохо осведомлены в работе и сервисе интернет-магазинов. В основном респонденты, которые все же имели опыт работы с интернет-магазином, чаще всего заказывали: игрушки, товары для творчества, бумагу для оргтехники.

Привлекает респондентов более всего широкий ассортимент товаров– 61%, затем 19 % – привлекательная цена, 10% – качество и всего лишь 9 % – практичность.

Цены нового интернет-магазина «Карандаш» - средние по сравнению с ценами конкурентов. Это говорит об использовании интернет-магазином ценовой стратегией среднего уровня, которая предусматривает установление цен на уровне, соответствующем воспринимаемой покупателями ценности товара, т.е. цена, соответствует тому, сколько стоит товар на самом деле. Данная стратегия позволяет находиться интернет-магазину в стабильности и дает возможность сохранить условия благоприятного климата для своей деятельности.

2.4 Анализ конкурентов

Наиболее эффективным направлением для большинства видов бизнеса, согласно исследованиям и опросам, является продвижение. Продвижение сайта– составная часть интернет-маркетинга. Важным аспектом в продвижении сайта является видимость его в поисковых системах. Ведь, согласно исследованиям Forrester Research (международное аналитическое агентство), 73,4% пользователей используют для поиска сайта поисковые системы. Таким образом, поисковики позволяют лишь найти сайт и запомнить его. Но это еще не все их достоинства: аудитория с поисковиков гораздо более склонна к покупкам. (рис. 2.6)

Рисунок. 2.6 – Источники каналов трафика

Согласно упомянутому исследованию, поисковые системы приводят на сайт 55% покупателей. Продвижение – это деятельность по планированию и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их производства к местам потребления с целью удовлетворения нужд потребителей и выгодой для себя. Основным источником трафика являются поисковики, причем лидирующее положение у Яндекса, затем Google. Затем в рейтинге – прямые заходы: то есть люди в строке браузера набирают напрямую адрес сайта. Далее - переходы по ссылках на сайте, причем лидирует - 2ГИС.

К ним относятся:

• Разнообразие применяемых средств;

• Психологическая эффективность;

Для оценки коммуникативной эффективности использовался сравнительный анализ сайтов конкурентов по следующим критериям:

• видимость сайта поисковыми системами;

• удобство использования сайта;

• дизайн сайта;

• функциональность.

Данные факторы оценивались по пятибалльной шкале, где:

1 балл – сайт не соответствует нормам, не удобен в использовании.

2 балла – скучный дизайн сайта, непонятный интерфейс.

3 балла – удовлетворительный сайт.

4 балла – хороший сайт, достаточно емкий.

5 баллов–отличный сайт, удобное использование, легкодоступный понимаю и использованию.

По результатам таблицы можно сделать вывод, что лидерами стали «Карандаш», и «Комус». У данных лидеров явное превосходство в использовании средств по продвижению рекламных услуг, а также наиболее удобный и яркий сайт (Приложение Д).

Анализ интернет-магазинов показал, что лидерами практически по всем позициям являются сайты «Карандаш», «Комус», имея достаточно большой спектр предоставляемых товаров, низкие цены по сравнению со своими конкурентами. Хотелось бы отметить, что именно у интернет-магазина «Карандаш» наиболее сильные факторы успеха, такие как профессионализм, креативность, качество и понимание бизнеса.

Глава 3. Разработка плана мероприятий по совершенствованию интернет- магазина ТД «Карандаш»

3.1. Разработка плана по совершенствованию технических параметров сайта интернет-магазина ТД «Карандаш»

Интернет-магазин «Карандаш» на этапе своего развития достиг не малых успехов. И с начала своей работы по сей день, виден рост товарооборота, но эти приросты возникают только во время определённых сезонах продаж, таких как новогодний сезон, школьный сезон, летний сезон, для того чтобы такой спрос был не только в определённые сезоны, но и постоянно и увеличивался, нужно составить Уникальное торговое предложение, которое не только заинтересует, но и удержит покупателей на сайте. Уникальное торговое предложение (УТП) — это знаменитая маркетинговая концепция XX века. Ее использование в рекламе и бизнес-планирование, неотъемлемая часть современного предпринимательства.

Реклама, согласно этому подходу, должна концентрироваться на тех или иных уникальных свойствах продукта или услуги, которые приносят клиенту понятные, осязаемые выгоды.

Лучше всего идею характеризуют три главных правила, которые должны соблюдаться в рекламном предложении (принципы УТП):

• В рекламе сделан акцент на важную для клиента выгоду.

• Эта выгода является уникальной: конкуренты либо не могут ее предоставить (по техническим или имиджевым причинам), либо пока этого не сделали.

• Первые два пункта должны сильно действовать на сознание потребителя, привлекать его к приобретению товара или услуги

УТП позволит покупателю дольше находиться на сайте и возвращаться. УТП – предложение, которое не могут повторить конкуренты. Это уникальная и привлекательная идея, выгодно отличающая бизнес среди конкурентов. Главный принцип создания УТП – это предложение конкретной выгоды, которую не могут дать товары конкурента. Причем совершенно не важно, какой характер будет носить эта выгода, материальный или моральный. Уникальным торговым предложением для данного интернет-магазина может стать система купонов. Она рассчитана на то, что клиент будет возвращаться на сайт для того, чтобы накопить купоны и в дальнейшем приобрести за них товары. Чтобы просчитать будет ли выгодно наше предложение для клиентов, необходимо провести небольшое анкетирование (приложение Ж). Оно проводится для того, чтобы на конкретных данных выявить потребительское предпочтение. При помощи данного метода можно с наименьшими затратами получить высокий уровень массовости исследования. Особенностью этого метода можно назвать его анонимность (личность респондента не фиксируется, фиксируются лишь его ответы). Анкетирование проводится в основном в случаях, когда необходимо выяснить мнения людей по каким-то вопросам и охватить большое число людей за короткий срок. Анкетирование проводилось в двух розничных магазинах сети «Карандаш», из 170 опрошенных клиентов, 123 готовы приобретать товары в интернет-магазине (это 72% всех опрошенных) оставшиеся 47 клиентов затруднялись ответить на вопросы (28 %) так как, ни разу не заказывали товар через интернет. При покупке на сайте, за каждые 1000 рублей человек получает 1 купон, который будет равен 100 рублей, которые он может потратить на сайте, в течении месяца. В случае, если сумма заказа меньше суммы купонов, остаток аннулируется. Соответственно – чем больше купонов человек накопит – тем большую сумму он сможет потратить в последствие, и взять наиболее дорогую вещь. Экономическое обоснование предложенного технического мероприятия. Целевая аудитория - жители РФ.

Основная задача УТП заключается в увеличении числа потребителей.

Бюджет данного мероприятия не составит ни рубля, так как подарки клиенты будут выбирать себе сами из определенного списка, где на каждый товар будет стоять своя цена равносильная купонам. К примеру, у клиента есть 2 купона, по нашей системе в денежном эквиваленте это составляет 200 рублей, так как 1 купон=100 рублей, он может выбрать себе несколько товаров, стоимостью 1 или 0,5 купона, либо заказать более дорогую вещь. Данные подарки — это товары подаренные компании поставщиками и партнёрами организации, все они хранятся на складе, поэтому для организации, это не плохая схема увеличения числа покупателей и разгрузки склада от товара. Из приведенных выше цифр, предполагаемое число новых клиентов от 90-120 человек за месяц, которых привлечёт эта идея, если мы не тратим деньги на подарки и реализуем их за покупки, то число прироста к товарообороту составит минимум 100000 тысяч рублей, если учитывать минимальную сумму заказа 1000.

Для проведения мероприятия УТП необходимо добавить техническое оснащение сайта:

1.Сделать дополнительную вкладку на сайте под названием «подарки» для этого необходимо интернет-маркетологу зайти в панель инструментов, которая находится в административной панели сайта, и создать там новую вкладку с нужным ему названием.

2. Системному администратору, работающему с 1С программой, сделать так чтобы товары с базы 1С, категория подарков, выгрузилась на сайт.

3. Экономисту просчитать сумму за подаренные товары и поставить этому товару цены, которые будут приравниваться к суммам купонов.

4. Интернет-маркетологу - подготовить все фотографии описания и характеристики по новой группе «подарки».

Вторая и немаловажная задача, направленная на иногородних клиентов, выбрать несколько самых оптимальных Транспортных Компаний и ввести калькулятор, который будет считать, во сколько обойдётся клиенту доставка, на данный момент этой функции на сайте нет, что намного продлевает оформление заказа у жителей других регионом. Данная функция ускорит процесс, клиент будет сразу видеть сумму и сроки доставки его заказа. Эта техническая возможность, на много ускорит процесс оформления заказа для жителей других регионов, упростит работу менеджерам интернет-магазина, им не придется высылать каждому сделавшему заказ с другого города, письмо об информации с пояснениями, о выборе транспортной компании, тарифов и сроках доставки, эту информацию клиенту и предоставит встроенный калькулятор. Третья и заключительная задача состоит в том, чтобы сделать приложение интернет-магазина «Карандаш». Мобильные устройства заслуженно пользуются огромной популярностью среди россиян. Их функционал позволяет не просто быть всегда в курсе последних событий, но и в любой момент производить покупки, оплачивать счета, вести деловую переписку. Поэтому мобильное приложение интернет-магазина позволит: увеличить аудиторию интернет-магазина.

• Разместить интернет-магазин на AppStore и Google Play и других системах.

• Клиенты смогут моментально узнать о специальных предложениях, распродажах и появлении новых товаров.

• Поможет быть интернет-магазину всегда под рукой у покупателей

Мобильное приложение под iOS и Android - современный инструмент привлечения новых клиентов и увеличения заказов.

3.2.Основные рекомендации для интернет-магазина «Карандаш».

Для сохранения лояльности покупателей, необходимо постоянно взаимодействовать с клиентами. При этом можно использовать быстрые опросы посетителей для понимания правильности того или иного действия, совершенного на страницах магазина. Узнать их мнение по ключевым вопросам работы сайта и тому, насколько положительным и удобным они считают обслуживание и работу магазина.

Для этого нужно провести опрос, в котором замотивировать клиентов выдачей подарков, за самые конструктивные предложения, например, понравившиеся ответы и предложения будут реализованы в дальнейшем на сайте, чтобы клиенты в-первую очередь видели, что интернет-магазин «Карандаш» работает для них и совершенствует удобство нахождению на сайте и его использовании.

Интернет-магазину «Карандаш» необходимо сортировать структуру категории по популярности. Не стоит убирать наиболее востребованные категории в середину списка, т.к. там ее будет сложнее всего найти. Для этого необходимо ввести в административной панели управления сайтом, нумерацию товаров. Которая позволит ставить товары в той последовательности, которая будут удобна магазину, например, в блоке «Хиты» продаж, который является постоянным на сайте использовать эту функцию для показа самых топовых позиций на первом плане, которые будут находиться на главной странице, сразу перед глазами клиентов.

На главной странице следует сделать вступительные и приветственные видео - ролики. Это поможет быстро убедить и рассказать о качестве услуг и продукции магазина для посетителя. Множество интернет-магазинов используют данный способ для эффективного донесения информации для новых посетителей. Наиболее идеальный вариант – краткий рассказ об интернет-магазине, его основных преимуществах и возможностях. Таким образом, сайт магазина для посетителя «оживляется» диалогом с конкретным представителем данной компании. Обязательно сделать убедительный слоган. Установлено, что небольшой текст, размещенный прямо под логотипом интернет-магазина и содержащий в себе краткий слоган компании, положительно влияет на общее восприятие магазина и сайта, позиционируя его в глазах посетителей как серьезную компанию.

Реализовать автоматическую подстановку слов. Это очень удобный инструмент. Посетитель только начинает вводить поисковый запрос, а система уже предлагает ему выбрать подходящие под него товары. Данная функция поможет не только быстро найти интересующий посетителя товар, но и застрахует пользователя от ввода неверного с точки зрения орфографии запроса.

Предлагать клиентам оформить подписку на новости и акции во время оформления заказа. Считается хорошим тоном спрашивать пользователя о его желании быть подписанным на новостные и маркетинговые рассылки магазина.

Заключение

Наличие вебсайта для бизнеса в современных условиях – это жизненно важная необходимость. Сайт помогает привлечь к продукту или услуге пользователей через интернет. В 2013 году объявлена новая волна инновационных веб-технологий и дизайна, и сайт, который будет идти в ногу с новыми веяниями и тенденциями, будет способен возбудить интерес у пользователей и снизить показатель отказов.

В связи с этим, в курсовой работе объектом исследования стал новый интернет-магазин «Карандаш». Была поставлена цель, которая заключалась в разработке плана по совершенствованию технических параметров сайта интернет-магазина «Карандаш». В ходе курсовой работы были проведены различные анализы, такие как: анализ рынка интернет-магазинов, конкурентный анализ – была изучена конкурентная среда, анализ потребительских предпочтений, в основу которого легло анкетирование и благодаря которому были сделаны выводы о том, какие факторы являются значимыми для посетителей интернет-магазинов. Проведенные анализы позволили сделать вывод о том, что интернет-магазин «Карандаш» на этапе своего развития достиг не малых успехов, и с начала своей работы по настоящее время, виден рост товарооборота, но эти приросты возникают только во время определённых сезонах продаж, таких как новогодний и школьный сезон. В результате выполненного исследования мы пришли к выводу о необходимости создания Уникального торгового предложения, которое нацелено на увеличение числа потребителей, на удержание клиентов на сайте и на улучшение качества работы интернет- магазина «Карандаш». Поскольку актуальность данной темы сегодня велика, проведённые исследования и анализы могут стать полезными руководителям интернет- магазина и послужить базой для разработки политики продвижения, ценовой и сбытовой политики фирмы. Разработанные рекомендации также позволят руководителям интернет-магазина избавиться от недостатков в оформление сайта, по работе с клиентами. Комплексный подход рассмотрения проблем маркетинга и использование разнообразных средств и инструментов для ее решения, с применением творческого подхода позволит добиться успешного бизнеса.

Список использованных источников

1. Абдикеев Н.М. Интернет-технологии в экономике знаний: учебник для вузов / под ред. Н. М. Абдикеева – Москва: ИНФРА-М, 2013. – 448 с.

2. Брагин. Л.А. Электронная коммерция / Брагин Л.А., Иванов Г.Г., Никишин А.Ф., Панкина Т.В. – Москва: Форум, 2014. – 192 с.

3. Вирин Ф. Интернет-маркетинг: полный сборник практических инструментов / Ф. Вирин. – Москва: Эксмо, 2013. – 224 с.

4. Грошев, Игорь Васильевич. Системный бренд-менеджмент: учебник для вузов / И.В. Грошев, А.А. Краснослободцев. – Москва: Юнити-Дана, 2014. – 656 с.

5. История развития электронного бизнеса в России. [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://finbiz.spb.ru/download/2_2011/bespalov.pdf

6. Рожков И.Я. Брендинг: учебник для бакалавров / И.Я. Рожков, В.Г. Кисмерешкин – Москва: Юрайт, 2015. – 331 с.

7. Салбер, А. Как открыть интернет-магазин / А. Салбер. 3-е издание – Москва: СмартБук, 2013. – 316 с.

8. Сущность понятия «электронный бизнес» и этапы его развития // БИЗНЕСИНФОРМ №8, 2014. [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://business-inform.net/pdf/2012/8_0/255_262.pdf

9. Успенский И. Энциклопедия Интернет-бизнеса. / И. Успенский. – СПб.: Питер, 2013. – 432 с.

10. Увеличиваем пассивные продажи, или особенности брендинга в интернете // Группа компаний «SECL Group». [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://secl.com.ua/article-osobennosti-brendinga-v-internete.html 74

11. Царев В.В. Электронная коммерция. / В.В. Царев, А.А. Кантарович. – СПб.: Питер, 2012. – 320 с.

12. Чумиков А.Н. Реклама и связи с общественностью. Имидж, репутация, бренд: учебное пособие для вузов – Москва: Аспект-Пресс, 2012. – 159 с.

13. Чернатони А. Брендинг. Как создать мощный бренд. Зарубежный учебник. 3-е издание / А. Чернатони, М. МакДональд. – Москва: Юнити-Дана, 2013. – 560 с.

14. Чернышева А.М. Брендинг: учебник для бакалавров вузов, базовый курс / А.М. Чернышева, Т.Н. Якубова. – Москва: Юрайт, 2015. – 504 с.

15. Юрковская, Ольга. Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах / О. Юрковская. – СПб.: Питер, 2015. – 192 с.

16. Юрасов А.В. Основы электронной коммерции: учебник для вузов / А.В. Юрасов – Москва: Горячая линия, 2014. – 500 с.

17. Серикова Н.К. Управление бизнес процессами торгового предприятия в Интернет среде [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://wiasite.com/elektronnoy-kommertsii-osnovy/ponyatie-elektronnoykommertsii.html

18. Голик В.С., Чжунхуа Ли. Концепция использования электронного бизнеса и интернет-маркетинга. Маркетинг в России и зарубежом. – №5, 2015. – с 121.

19. Юрасов А. В. Интернет-маркетинг / А. В. Юрасов, А. В. Иванов ; под ред. А. В. Юрасова. – М.: Горячая линия-Телеком, 2013

20. Халлиган Б. Маркетинг в социальных медиа. Интернет-маркетинговые коммуникации: учебное пособие для вузов / под ред. Л. А. Данченок. – Санкт- Петербург : Питер, 2013. – 288 с.

21. Котлер Ф. Основы маркетинга. Пер. с англ. –М.: Прогресс, 2012.

22. Бердышев С.Н. Секреты эффективной интернет-рекламы: практическое пособие / С. Н. Бердышев. – М.: Дашков и К, 201

Приложение А

Приложение Б

Приложение В

Приложение Г

1. Интересуют ли Вас покупки товаров через интернет – магазины?

 Да

 Нет

 Не знаю, что это такое1

2. Совершали ли Вы когда-нибудь покупку через интернет-магазин?

 Да, что именно

3. Считаете ли Вы покупку через интернет -магазины дешевле, чем в обычных

магазинах?

 Да

 Может быть

 Нет

4. Как часто Вы посещаете сайты интернет – магазинов?

 часто

 иногда

 очень редко

5. Что именно Вас побудило бы купить товар через интернет – магазин?

 Отличное качество

 Привлекательная цена

 Широкий ассортимент

6. Удобно ли Вам приобретать товар через интернет – магазин?

 Да

 Нет

 Не всегда

 Другое ____________________________________________

7. Что из ниже перечисленного Вам удобнее покупать через интернет – магазин?

 Канцелярию

 Товары для творчества

 Сувенирную продукцию

 Художественный ассортимент

8. Готовы ли Вы приобретать игрушки через интернет – магазин?

 Да

 Нет

 Затрудняюсь ответить

9. Какие способы оплаты наиболее удобны для Вас?

 Web Money

 Квитанция Сбербанка

 Яндекс. Деньги

 Пластиковой картой

 Банковский перевод на счет

10.Готовы ли Вы ждать посылку более 25 дней?

 Да

 Нет

 Желательно, чтобы товар пришел быстрее

11.Предпочитаемые способы доставки товара?

 По почте: обычная доставка (срок до 35 дней, цена 450 р/кг)

 Транспортными компаниями(от 3 до 20 дней)

12.Сколько Вы тратите на покупку канцелярии в среднем в месяц?

 До 500р.

 От 1000р-2000р.

 Более 2000р.

Приложение Д

Приложение Ж

Образец анкеты

1.Делали ли вы заказы через интернет-магазин «Карандаш»?

 Да(понравилось ли______________________________)

 Нет

 Не знаю, что это такое2

2.Хотели ли бы вы, получать подарки или товары за свои покупки через интернет-магазин?

 Да, что именно Нет

3.Какую сумму вы готовы потратить, чтобы получить подарок?

 1-1000

 1000-2000

 2000-5000

 Выше 5000

 Никакую