Формы и методы организации розничной продажи товара

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

В процессе коммерциализации российской экономики особую значимость приобретает такая важная форма реализации товаров как, розничная торговля.

Розничная торговля – это завершающая форма продажи товаров конечному потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, лотки, палатки и другие пункты сети розничной торговли. Коммерческая работа по продаже в розничных торговых предприятиях в отличии от оптовых предприятий имеет свои особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя продукции.

Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку.

Развитие розничной торговли нуждается в создании специальных служб по изучению и прогнозированию потребительского спроса, формированию оптимального ассортимента товаров, анализу и определению прогрессивных форм и методов розничной торговли на уровне региона, края, области, района при неукоснительной поддержке государственных и муниципальных органов власти в целях контроля за ходом розничной торговли, разработки новых видов изделий и товаров.

Правильная организация коммерческой работы в рамках розничной
торговли способствует росту товарооборота, достаточно полному 
удовлетворению совокупного спроса населения и получению коммерческого 
успеха. Среди новых методов продажи, включающих совокупность приемов и способов реализации товаров, на первый план выступают самообслуживание, обслуживание через прилавок, по образцам с открытой выкладкой и по предварительным заказам.

Процесс торговли, то есть процесс купли-продажи товаров является 
функцией торгового предприятия, которое осуществляет свою деятельность на основе полного хозяйственного расчета. Розничные торговые предприятия в условиях функционирования рыночной экономики представляют собой 
самостоятельное звено торговлей и сферой услуг.

Торговая сеть обеспечивает возможность быстро, удобно, с минимальной затратой сил и временем приобретать нужные товары и услуги в условиях свободного выбора и широкого ассортимента, недалеко от места работы и жилья в удобном и нужном количестве.

Цель работы - исследовать сеть гипермаркетов «Ашан».

Задачи:

изучить понятие розничной торговли, в функциях, формах и методов продажи товаров, на примере конкретного предприятия;

исследовать сеть гипермаркетов «Ашан»;

проанализировать методы розничной продажи товаров, характерные для данного торгового предприятия.

Предметом изучения являются различные формы и методы розничной продажи товаров, характерные для данного торгового предприятия, объектом – гипермаркет «Ашан».

Глава 1.Формы и методы организации товаров

• 1. 1.1 Понятие розничной торговли.

К основным торговым функциям предприятия розничной торговли можно отнести:

• - рекламирование товаров и услуг;
• - оказание торговых услуг покупателям;
• - составление заявок на завоз товаров;
• - формирование ассортимента товаров;
• - изучение покупательского спроса на товары.

К основной деятельности предприятия можно отнести осуществление розничной торговли на основе лицензии на право торговли и ряда другой документации. Процесс товароснабжения розничной торговой сети заключается в организации, доведения товаров от производителей до розничной торговой сети в количестве и ассортименте, соответствующих спросу населения. Процесс товароснабжения можно подразделить на следующие основные этапы:

• - организация закупки товаров;
• - распределение по торговым предприятиям;
• - организация завоза;
• - приемка и хранение товаров.

Закупочная деятельность торговых организаций должна быть планомерно организована и экономически обоснована. Для этого необходимо, чтобы торговые организации вели систематическое изучение источников закупки и поставщиков товаров.

Систематическое изучение торговой конъюнктуры, установление постоянной связи с поставщиками позволяют своевременно определять изменение конъюнктуры рынка, изучать производственные возможности расширения ассортимента выпускаемой продукции. Все это дает возможность предъявлять поставщикам более обоснованные требования в отношении количества, качества, ассортимента товаров.

Завоз товара в магазин в зависимости от порядка имеют две формы: транзитную и складскую.

Завоз товаров непосредственно из производственных предприятий, минуя промежуточные склады оптовых и розничных организаций, называется транзитным.

Под складской формой товародвижения понимают поступление товаров в магазины со складов оптовых и розничных организаций, которые, принимая крупные партии товаров от поставщиков, выполняют все необходимые операции (распаковка, подсортировка, проверка качества и т.д.) по подготовке товаров к их дальнейшему продвижению в розничную торговую сеть.

Выбор той или иной формы товародвижения требует учета конкретных 
условий и зависит от специфики ассортимента товаров, месторасположения 
поставщика и покупателя, от мощности магазина (величина товарооборота, 
размеров торговых и складских площадей), транспортных условий и 
экономической целесообразности той или иной формы завоза. 
Транзитный завоз товаров в магазине снижает расходы по загрузке- 
выгрузке, ускоряет продвижение товаров в розничную сеть, содействует 
улучшению их сохранности.

В большинстве случаев транзитный завоз товаров осуществляется с 
промышленных предприятий, расположенных в одном городе. 
При снабжении магазинов товарами применяют две формы доставки:

1. централизованная;

2. децентрализованная (самовывоз).

Централизованная – доставка товаров силами поставщиков. 
Централизованную доставку применяют при транзитной и складской форме 
товародвижения.

При более глубоком рассмотрении централизованного метода можно выделить два способа доставки товаров:

1. Линейный.

2. Кольцевой.

Поступление товаров от поставщиков производится на основании 
заключенных между поставщиками и покупателями хозяйственных договоров. В договорах, заключаемых между поставщиками и покупателями, оговариваются: виды поставляемых товаров, коммерческие условия поставки, количественные и стоимостные показатели товаров, сроки исполнения договоров, порядок расчетов, а также ответственность сторон за ненадлежащее исполнение договора.

1.2 Функции розничной торговли:

• - исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;
• - определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;
• - осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли;
• - проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента;
• - осуществляет оплату товаров, принятых от поставщика;
• - проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены;
• - оказывает поставщикам, потребителям, транспортно-экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.

Розничная торговля, являясь выражением малого бизнеса в России, отличается многообразием форм частного предпринимательства в виде ИЧП, МП, ТООТ, АОЗТ, кооперативов и других форм частного предпринимательства.

Наибольшее развитие в розничной торговле получили товаропроизводящие отрасли и в первую очередь предприятия легкой и текстильной промышленности. В отделах по торговле государственных органов управления происходит определённая аккумуляция основных данных о продаже товаров и товарных запасов по ассортиментной и внутригрупповой структуре, а также данных об объёмах неудовлетворенного спроса. Самые точные данные о внутригрупповой структуре ассортимента товаров можно получить только в основном звене системы розничной торговли, но подобная работа нуждается в организации и проведении четкого учета по объемам реализации по ассортиментным группам с одновременной регистрацией неудовлетворенного спроса и поступивших требований отдельных покупателей.

В передовых странах мира для решения данной проблемы используются единые универсальные штриховые коды по каждому товару, служащие его индикатором, и специальные этикетки на продовольственные товары, приспособленные для автоматического считывания с помощью кассовых терминалов. Сведения о продаже товаров передаются по телефонным, телетайпным, телефаксным каналам связи в вычислительный центр торговой компании.

Целям активного стимулирования сбыта товаров служит реклама.

Рекламная компания должна формироваться в различных направлениях, начиная с самых простых её замыслов – оформление оконных и внутримагазинных витрин – до организации рекламных выставок товаров с использованием печатной, транспортной, радиотелевизионной, видеороликовой рекламы и другими её видами.

• 1. 1.3 Формы розничной торговли.

В процессе товародвижения от изготовителя к потребителю конечным звеном является розничная торговля. При розничной торговле материальные ресурсы становятся собственностью потребителя. Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд. Товары продаются в основном через предприятия розничной торговли и общественного питания. Продажа потребительских товаров осуществляется со складов предприятий – изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов и т.д.

1.4 Формы и методы продажи товаров

Формы и методы продажи - совокупность приемов и способов, с помощью которых розничные торговые предприятия осуществляют продажу товаров покупателям.

Акт розничной продажи включает целый комплекс юридических, экономических, культурных, технологических и коммерческих аспектов.

Таким образом, акт продажи всегда присутствует в технологическом процессе и является его завершающим звеном. Технология его осуществления определяется используемым методами продажи товаров.

В зависимости от степени участия продавца в обслуживании и технологии выбора товаров в практике деятельности предприятий розничной торговли используют две основные системы обслуживания: традиционную и прогрессивную.

Традиционная система представлена продажей товаров через прилавок обслуживания. К прогрессивным относят: самообслуживание, продажу товаров с открытой выкладкой и продажу товаров по образцам.

Прогрессивность данных методов определяется следующими факторами:

• - широкая самостоятельность покупателей в процессе выбора товаров и создание для них максимальных удобств в процессе ознакомления, отпуска и расчетных операций;
• - ускорение процесса торгового обслуживания покупателей;
• - продавцы становятся консультантами, помощниками в выборе товаров, «сопокупателями»;
• - увеличение пропускной способности магазина без расширения торговых площадей;
• - повышение культуры торговли и снижение издержек обращения.^[1]

Затраты времени покупателей в магазинах, использующих прогрессивные методы продажи, сокращаются на 30-50%, в 1,5-2 раза увеличивается пропускная способность. При рациональной организации торгово-технологического процесса в магазинах самообслуживания производительность труда повышается на 15-20%, улучшается использование материально-технической базы, снижаются издержки обращения.

Прогрессивные методы продаж позволяют решать одну из важнейших социальных и экономических задач торговли - снижение издержек потребления, актуальность которой с переходом на рыночные отношения возрастает.

Самообслуживание

Продажа товаров на основе самообслуживания - один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров.

Этот метод предусматривает свободный доступ покупателя к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами.

При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.

Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Исключение составляют бытовые электроприборы и машины, холодильники, ковры и ковровые изделия, сервизы и хрусталь, велосипеды, мотоциклы, моторы, лодки, палатки, радио- и телевизионная аппаратура, радиодетали, ювелирные изделия, часы, сувениры и некоторые другие товары, требующие других методов продажи. Поскольку при выборе указанных товаров покупателям, как правило, необходимы индивидуальная помощь и консультации продавца.

Товары, требующие нарезки, упаковки и т.д., продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания.

В магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций. Процесс продажи здесь состоит из следующих основных операций:

• - встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товарах, оказываемых услугах и т.д.;
• - получение покупателем инвентарной корзины или тележки для отбора товаров;
• - самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета;
• - подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека;
• - оплата купленных товаров;
• - упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя;
• - возврат инвентарной корзины или тележки для отбора товаров на место их концентрации.

Различают полное и частичное (ограниченное) самообслуживание.

Полное самообслуживание - самообслуживание, если все товары реализуются в магазине этим методом.

Частичное - самообслуживание в случае, если некоторые товары продают непосредственно продавцы. Такие товары, как правило, поступают в магазин в не расфасованном виде и предварительная их фасовка не является целесообразной. Доля продаваемых путем самообслуживания товаров должна составлять не менее 70% общего объема розничного товарооборота магазина.

Опыт продажи товаров с помощью самообслуживания при правильном решении ряда организационно-технологических вопросов показывает его значительные преимущества по сравнению с традиционными методами. Однако следует заметить, что метод самообслуживания проявляет свои преимущества только при условии соблюдения целого ряда принципиальных положений:

• - разработка оптимального планировочного решения торгового зала;
• - неограниченный вход покупателей и свободный доступ к выложенным товарам;
• - использование покупателями при отборе товаров инвентарных корзин и тележек;
• - возможность получения в любое время консультации при помощи консультанта-продавца;
• - свободная ориентация покупателей в торговом зале, обеспеченная рациональной системой указателей и других информационных средств;
• - преобладание продаж методом самообслуживания (не менее 70%) в общем товарообороте.

Продажа товаров по образцам

Данный метод продажи предусматривает выкладку образцов товаров в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующим образцам. Технологический процесс данного метода представлен в Приложении А.

При этом методе продажи рабочие запасы размещаются отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Как правило, этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед отпуском их покупателю отмеривания и нарезки.

Выставленные в торговом зале образцы товаров должны быть снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь.

Продажу крупногабаритных товаров по образцам сочетают с доставкой их покупателям на дом со складов магазина, оптовых баз или промышленных предприятий - изготовителей. Это позволяет сократить потребность розничных торговых предприятий в складских помещениях, уменьшить совокупные транспортные расходы и избавить покупателей от хлопот, связанных с доставкой приобретенных товаров.

Продажа товаров по заказам

Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода (при продаже топлива и строительных материалов), а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. Заказы на продовольственные товары должны быть выполнены в течении 4-8 часов. По непродовольственным товарам срок выполнения заказа устанавливается в зависимости от вида товаров и возможности его исполнения.

Продажа товаров с индивидуальным обслуживанием, в том числе с открытой выкладкой

Метод, при котором покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться на кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца. Технологический процесс данного метода представлен в Приложении Б.

Данный метод используется при продаже чулочно-носочных изделий, парфюмерии, галантереи, школьно-письменных принадлежностей, сувениров, тканей, а также других непродовольственных и некоторых продовольственных товаров (овощей, фруктов и т.д.).

Одновременно многие покупатели могут ознакомиться с открыто выложенными товарами, не отвлекая продавца на операции показа и информирования. При рациональной организации продажи методом открытой выкладки ускоряют операции по продаже товаров, увеличивается пропускная способность магазина и повышается производительность труда продавцов.

Продажа товаров через прилавок

Традиционный метод розничной продажи - метод, при котором продавец обеспечивает покупателю осмотр и выбор товара, упаковывает и отпускает товар. Данный метод предусматривает все формы расчета с покупателями, послепродажное обслуживание.

Традиционное обслуживание используется, если товар поступает не подготовленным к продаже, требует взвешивания, отмеривания и других операций, выполняемых продавцом. Пооперационная схема данного метода продажи представлена в Приложении В.

В магазинах, торгующих через прилавок, процесс продажи более затратный, включает много операций, большая часть которых является трудоемкой. Так, выявление спроса сопровождается предложением и показом товаров. Далее оказывается помощь в выборе и осуществляется консультации по предложенным сопутствующим товарам и новинкам. И только после этого выполняются операции по взвешиванию, отмериванию; проводятся расчеты за товар; товары упаковываются и выдаются покупателю.

Таким образом процесс обслуживания занимает много времени, пропускная способность магазина невелика, существенные затраты на персонал, высока вероятность образования очереди. Кроме того, продавец осуществляет весь процесс обслуживания, в связи с этим он должен обладать высоким профессиональным уровнем.

Продажа товаров через Интернет

Данный вид без магазинной торговли подразумевает осуществление покупок на дому с помощью персональных компьютеров. Оплата за купленный товар также осуществляется через компьютер при помощи специальных кредитных карточек.

Перспектива этой торговли обусловлена прогрессирующим развитием в стране Интернета, а также достаточно высокой подготовленностью многих корпоративных и индивидуальных пользователей к применению информационно-телекоммуникационных технологий в коммерции.

Этим целям, как правило, служит электронная коммерция, т.е. Интернет-магазин. Развитие видов электронной коммерции позволит активно включить Россию в передовую эру научно-технического процесса, чем весьма характерен наступивший 21 в. - век электронной торговли.

Продажа товаров по каталогу

«Бумажные» каталоги сегодня с успехом могут заменить Интернет. Для покупателя заказ товара по почте имеет несколько преимуществ по сравнению с традиционными магазинами. Во первых, есть время выбрать из всего представленного в каталоге многообразия наиболее приглянувшийся товар, тщательно обдумать целесообразность покупки. Во вторых, цены, приведенные в каталоге действительны в течении всего срока его действия и обычно на 20-30% дешевле, т.к. продавцу не нужно арендовать дорогие торговые площади.

Главное удобство посылочной торговли для населения - продажа товаров в кредит с рассрочкой платежа. При покупке товара покупатель обязан уплатить 5% стоимости товара (товар высылается на седьмой день после оформления заказа), а остальная сумма погашается в течении 5-9 месяцев в зависимости от вида товара.

Продажа товаров на ярмарках и базарах

Данный вид продаж позволяет приблизить места реализации товаров к покупателям, расширить продажу товаров. Ярмарки представляют собой периодические крупные торги. Они проводятся традиционно, в них участвуют различные предприятия и организации торговли, культурно-просветительные учреждения. Базары тоже представляют собой периодические торги, организуемые торговыми предприятиями и организациями накануне каких-либо знаменательных событий.

Проведению ярмарок и базаров предшествует большая работа: выбирается место и определяется время их проведения, благоустраивается территория, возводятся необходимые сооружения, проводится рекламная работа, комплектуется ассортимент товаров, подбираются соответствующие работники. Необходимо также предусмотреть возможность посещения ярмарок и базаров жителями отдаленных сел и деревень.

Торговля через автоматы

Помимо рассмотренных выше методов розничной продажи товаров в зарубежной практике получили распространение и другие, достаточно эффективные методы продажи товаров. Например, тенденция приближения розничного обслуживания к потребителю нашла свое выражение в торговле через автоматы. Наибольшее распространение она получила в США, где через автоматы ежегодно реализуется свыше 1,5% розничного товарооборота. Имеются полностью автоматизированные магазины, где торговля проводится круглосуточно.

Продажа товаров через сеть мелкорозничных предприятий

Мелкорозничная торговая сеть представлена торговыми павильонами, киосками, торговыми автоматами, магазинами на дому, а также передвижными средствами развозной и развесной торговли (автомагазины, тележки, лотки и т.д.).

Мелкорозничные торговые предприятия размещаются не только на рынках, вокзалах, зоне отдыха и других местах наибольшего сосредоточения населения, но и в малых населенных пунктах. При их размещении учитывают профиль мелкорозничного предприятия, наличие других предприятий торговли и другие факторы.

Эффективность работы мелкорозничных предприятий торговли во многом зависит от организации снабжения их товарами, установленного режима работы. Товароснабжение их должно быть ритмичным, так как большинство из них не имеют условий для хранения значительных запасов товаров.

Для продажи товаров по месту работы сельских жителей, а также жителям населенных пунктов, где отсутствует стационарная торговая сеть, используют передвижные средства торговли - автомагазины.

1.5 Организация продажи товаров

Продажа товаров - завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине. Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателе. Характер этих операций и их специфика зависят от форм организации торговли и методов продажи, особенностей ассортимента и характера покупательского спроса.

1.6 Роль продавца при продаже товара

В зависимости от методов продаж продавец выполняет следующие функции:

• - встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товарах, оказываемых услугах и т.д.;
• - подсчет стоимости отобранных товаров и выдача чека;
• - упаковка приобретенных товаров.

Продавец является связующим звеном между магазином и покупателем. От высококвалифицированной работы продавца зависит общий настрой покупателя, его желание еще не раз посетить данное торговое предприятие.

1.7 Культура торговли

Культура обслуживания - один из основных критериев в оценке деятельности работников. К основным факторам, определяющим культуру обслуживания в торговых предприятиях, относятся: наличие современной материально-технической базы, виды и характер предоставляемых услуг, ассортимент реализуемых товаров и услуг, внедрение прогрессивных методов и форм обслуживания, уровень рекламно-информационной работы, профессиональное мастерство работников предприятия, санитарное состояние помещений, степень комфортности и уюта залов и т.д.

Существенного сдвига в решении вопроса обеспечения высокого уровня обслуживания покупателя продавцом можно достичь, используя контрактную систему найма продавцов, где высокая культура обслуживания должна занимать ведущее, если не определяющее место при оценке качества и мотивации их труда.

Высокий профессиональный уровень продавца определяется следующими основными составляющими:

• - вежливое и внимательное отношение к покупателю;
• - владение всем комплексом знаний о реализуемых товарах, своевременное их пополнение и обновление;
• - предоставление покупателю всей необходимой информации о товарах, услугах, сервисе;
• - владение техникой проведения рекламы на месте продажи;
• - соответствие внешнего вида продавца установленным правилам (опрятность, наличие форменной одежды и т.д.);
• - знание психологии торговли;
• - умение создавать и поддерживать хорошее настроение.

Если в магазинах, использующих прогрессивные методы продаж, особую роль в процессе принятия решения играют «немые продавцы» (реклама, указатели, выкладка и т.д.). то при традиционном обслуживании существенна роль продавца. Выявление спроса должно осуществляться с особой тактичностью. При выявлении спроса не следует проводить тактику «навязывания покупок».

Практика торгового обслуживания показывает, что навязывание, т.е. сверхактивное предложение товаров и услуг, приводит зачастую к противоположному результату: «отторжение» желания покупать и посещать данный магазин.

Завершающей операцией процесса продажи является расчет за купленный товар, упаковка и вручение покупки. Расчет производится через кассовые аппараты, в магазинах самообслуживания - через единый узел расчета. Оптимизация расчетно-кассовых операций и высокий профессионализм работников узла расчета значительно уменьшают затраты времени на обслуживание одного покупателя и увеличивают пропускную способность магазина.

1.8 Организация и значение дополнительных услуг

Торговая услуга - это специфическая деятельность, образующая процесс торгового обслуживания или связанная с организацией условий для успешного осуществления процесса продажи.

Качество торгового обслуживания в значительной степени определяется количеством и качеством дополнительных торговых услуг, оказываемых магазинами покупателям товаров. В развитой торговле их удельный вес весьма высок. Осуществление актов купли-продажи товаров при высоком качестве организации торговли неразрывно связано с разнообразными операциями по обслуживанию покупателей. Именно эти дополнительные услуги по своей сущности становятся доминирующими по массе затрачиваемого на них труда (раскрой купленных тканей, прием заказов на пошив одежды, доставка товаров на дом, установка купленных технически сложных товаров на дому у покупателей, прием заказов от покупателей на вязку и ремонт трикотажных изделий, мелкая переделка и подгонка одежды, мелкий ремонт технически сложных товаров, комплектование и оформление подарков и т.д.).

Дополнительные торговые услуги можно подразделить на три вида:

• - связанные с покупкой товаров;
• - связанные с оказанием помощи покупателям при использовании приобретенных товаров;
• - связанные с созданием благоприятной обстановки для посещения магазина.

Классификация услуг розничной торговли и номенклатура услуг, оказываемых покупателям в магазине, более подробно представлены в Приложениях Е и Ж.

Первая группа услуг включает прием предварительных заказов на временно отсутствующие в продаже товары, упаковку товаров, доставку крупногабаритных товаров на дом покупателю и др.

Довольно обширен круг услуг, оказываемых покупателям после приобретения товаров. К ним относят раскрой купленных в магазине тканей; мелкую переделку и подгонку по росту и фигуре покупателя готового платья, приобретенного в магазине; прием заказов на пошив постельного и столового белья, одежды из ткани, купленной в магазине; установка на дому у покупателя приобретенных в магазине холодильников, электрических и газовых плит и т.д.

В третью группу входят такие услуги, как организация кафетерия или буфета при универмаге или другом крупном магазине; ремонт технически сложных товаров; устройство при магазинах детских комнат или уголков, камер хранения купленных в магазине товаров и вещей покупателей, оборудование вблизи магазинов стоянок для транспортных средств и крытых площадок для детских колясок и т.д.

Услуги, оказываемые магазинами, могут быть платными и бесплатными. К бесплатным относят услуги, непосредственно связанные с продажей товаров (консультации продавцов и специалистов, рекламная информация и т.д.).

Другие услуги, предоставление которых связанно для магазинов с дополнительными затратами, должны выполняться за плату по тарифам, утвержденным на местах. Хотя в последнее врем многие магазины, «борясь» за покупателя, оказывают некоторые из таких услуг бесплатно (например, доставку холодильников покупателю на дом).

Наиболее благоприятными условиями для оказания дополнительных услуг располагают крупные магазины: супермаркеты, универмаги, универсамы и крупные специализированные магазины. При этом преимущественное распространение получили такие виды услуг, как раскрой тканей; прием заказов на пошив одежды и подгонка одежды по фигуре покупателя; доставка товаров на дом; установка купленных в магазине технически сложных товаров на дому у покупателя; открытие при крупных магазинах кафетериев; организация коллективных выездов жителей отдаленных населенных пунктов, где отсутствует розничная торговая сеть по продаже товаров сложного ассортимента, в города и крупные населенные пункты для приобретения товаров в универсальных и специализированных магазинах, располагающих широким ассортиментом товаров.

Раскрой купленных в магазине тканей выполняет закройщик. Для этих целей в торговом зале (в стороне от покупательского потока и вне зоны самообслуживания) отводится часть торговой площади (до 12 м²), на которой оборудуется рабочее место закройщика. Здесь устанавливают примерочную кабину с зеркалом, стол для закройщика, шкаф для хранения принятых в раскрой тканей и раскроенных изделий, стулья для покупателя, вешалки для верхней одежды и т.д.

Раскрой тканей осуществляется по выбранному покупателем фасону и по возможности в его присутствии. По просьбе покупателя закройщик дает ему консультацию. Здесь же покупатель может приобрести различные принадлежности для кройки и шитья. Закройщик может выезжать в отдаленные населенные пункты с автомагазином и на месте раскраивать ткани, приобретенные покупателем в автомагазине.

Крупные универмаги и специализированные магазины проводят прием заказов на пошив одежды из приобретенных у них материалов. Для приема и выполнения заказов торговые организации приглашают мастеров местных ателье или швейных мастерских.

Для подгонки по фигуре покупателя одежды, приобретенной в данном магазине, в универмагах, где под готовую одежду отведено не менее 200 м² торговой площади, следует выделить под соответствующую мастерскую помещение площадью не менее 8 м² и оборудовать его швейной машинкой, гладильным столом и другой необходимой мебелью и оборудованием.

Доставке на дом покупателя подлежат крупногабаритные и тяжелые товары (мебель, телевизоры, холодильники, строительные материалы и т.д.). Заказы на эту услугу следует принимать в течении рабочего дня магазина. День и время доставки должны быть согласованы с покупателем. Для доставки товаров универмаги могут использовать как свой транспорт, так транспорт городских, районных или кооперативных транспортно-экспедиционных контор. Такую услугу, как установка купленных в магазине технически сложных товаров на дому у покупателя, оказывают преимущественно универмаги и крупные специализированные магазины.

Кафетерии организуют преимущественно в крупных универмагах, универсамах и специализированных магазинах. Их размещают вне зоны обслуживания и оснащают холодильным оборудованием, кофеваркой, оборудованием для продажи соков, кафетерийной стойкой, специальными обеденными столами и другим оборудованием. В кафетериях продают чай, кофе, молочные коктейли, бутерброды, кондитерские изделия и т.д.

Кроме перечисленных дополнительных услуг в магазинах могут оказываться и другие удобные для покупателей услуги. Например, в универмагах рекомендовано предоставлять и такие услуги, как комплектование праздничных наборов из имеющихся товаров; продажа цветов, периодических изданий, лекарственных средств и т.д.; в продовольственных магазинах - прием стеклопосуды на дому у населения, консультации покупателей по домашнему консервированию продуктов, организация отделов обслуживания инвалидов, престарелых и многодетных семей (с доставкой товаров на дом).

Широкий набор торговых услуг, оказываемых населению, позволяет привлечь в магазины больше покупателей и увеличить получаемые доходы.^[2]

Глава 2 . Оценка эффективности розничной торговли предприятия «Ашан»

• 1. 2.1 Общая характеристика сети гипермаркетов «Ашан»

В качестве объекта курсовой была выбрана сеть гипермаркетов «Ашан», так как это торговое предприятие одно из самых крупных представителей розничной торговли продовольственными и хозяйственными товарами на своем рынке. На примере данной организации возможно наиболее полно и глубоко изучить и проанализировать то, каким образом форма и метод продажи продукции в розницу влияет на принятие потребителем решения о покупке.

Прежде чем перейти к непосредственной оценке эффективности деятельности  «Ашан» следует обратиться к тому, как организована планировка торгового зала и выкладка товаров в торговом зале.

В первую очередь остановимся на истории «Ашана». Это французская сеть гипермаркетов ведет свою торговую деятельность с 1961 года, когда Жерар Мюлье открывает свой первый магазин в городе Рубе (север Франции). В последующие годы замечается активный рост компании открываются новые гипермаркеты по всей территории Франции, затем в Европе, Азии. В 2002 году «Ашан» приходит в Россию.

Основным направлением деятельности была и остается розничная торговля товаров и услуг через сеть собственных магазинов, а задача «Ашана» – удовлетворять запросы потребителя на высоком профессиональном уровне, применяя для этого самые передовые технологии бизнеса и потенциал накопленного ранее опыта, а также постоянно изучать текущую рыночную ситуацию и самосовершенствоваться на благо покупателей, сотрудников и деловых партнеров.

Фундамент предприятия составляют специалисты с многолетним опытом работы в розничной торговле. Компания занимается обучением и переподготовкой персонала, регулярно участвует в семинарах и симпозиумах, посвященных торговле.

Смысл деятельности компании – это повышение покупательной способности и улучшение качества жизни как можно большего количества покупателей, предлагая им широкий ассортимент качественных товаров по ценам на 10-20% ниже, чем у конкурентов.

Главной особенностью гипермаркетов «Ашан» служит не только оптимальное расписание работы (с 8:00 до 23:00), но и расположение по отношению к основным транспортным артериям города, в котором он расположен. Так как для постройки гипермаркета и второстепенных элементов (например, парковка) требуется огромная территория, «Ашан» зачастую находится на окраине города или вовсе за его пределами. Данная сеть торгового предприятия «Ашан» отдает приоритет стратегии «цена-качество».

Хотелось бы отметить, что она рассчитана на средний класс потребителей – людей, стремящихся к новой культуре потребления, быстроте и качеству обслуживания, а также свободе выбора товаров и услуг.

• 1. 2.2 Анализ влияния форм и методов розничной торговли сети гипермаркетов «Ашан» на потребительский выбор.

Для того, что раскрыть вопрос о том, каким образом технологии продаж «Ашана» влияют на принятие покупателем решения о покупке товара, следует начать с того, как выглядит планировка торгового зала.

Торговая площадь гипермаркета “Ашан” – 10 тысяч квадратных метров. Торговый зал хорошо освещен, оборудован системами вентиляции и кондиционирования, для хранения и выкладки товаров используется новейшее оборудование ведущих европейских фирм-производителей.

Покупатель может свободно и комфортно передвигаться по залу и выбирать покупки. В торговом зале наблюдается сочетание продольного и поперечного размещения торгового оборудования. В гипермаркете “Ашан”

используется «решетка» со cмешанным линейным размещением оборудования.

Рис. 1. «Решетка» со смешанным линейным размещением оборудования гипермаркета «Ашан»

Линейная планировка торгового зала позволяет четко формировать потоки движения покупателей, создает лучшие условия для группировки и размещения товаров, что обеспечивает лучший просмотр торгового зала.

Следовательно, в таких условиях покупатели наиболее эффективно воспринимают информацию о товарах. Кассовая линия насчитывающая около 30 терминалов, оснащенных современнейшими системами сканирования, позволяет избежать очередей при обслуживании даже самых "больших" корзин.

У покупателя есть возможность расплатиться за покупки, как наличными, так и банковской карточкой. Планировка гипермаркета в соответствии включает в себя распределение торговой площади на отделы, секции, расположение стеллажей и товаров на них, определение маршрута движения покупателей по торговому залу, позволяющего распределить познавательный ресурс и физический потенциал посетителей адекватно целям розничного торгового предприятия и других участников цепочки «производитель-потребитель».

Большая часть покупателей предпочитают идти по направлению против часовой стрелки и по краям. Это приводит к образованию "холодной зоны" в центральной части торгового зала. Поэтому специалисты по мерчендайзингу привлекают покупателей в эту часть торгового зала с помощью различных средств, перераспределяющих маршруты движения и внимание посетителей.

Рис. 6. Изменение направления движения покупательских потоков, препятствующее образованию "холодной зоны"

Одним из решений проблемы является размещение отделов, которые покупатель сразу видит и узнает, например: винного отдела, отдела деликатесных товаров. Эффективно размещены отделы, где приготовляются продукты питания (куры-гриль, выпечка и др.), аппетитные запахи которых завлекают покупателей.

Для привлечения внимания покупателя к конкретному товару в сети гипермаркетов «Ашан» используются стопперы. Это достаточно удобная дополнительная рекламная плоскость с изображением товара или с пометкой действия акции на тот или иной предмет торговли, она располагается перпендикулярно движению покупателя между стеллажами с продукцией.

По сути, стоппер – это то, что хорошо останавливает на себе взгляд покупателя. Так что дополнительное внимание и интерес к товару уже обеспечен.

Первоочередная задача любого торгового оборудования – эффективно преподнести товар, подчеркнуть его достоинства, побудив покупателя обязательно купить ту или иную вещь.

Оснащение магазина правильно подобранной торговой мебелью способствует рациональной организации торгово-технологического процесса, улучшению интерьера, повышению культуры обслуживания.

Разработчики планировки торгового зала «Ашана» позаботились и об этом. Гипермаркет имеет оборудование: витрины, холодильное оборудование, стеллажи, прилавки, различный инвентарь для продовольственных и непродовольственных товаров. Акционные ценники яркие и очень заметны на фоне торговых полок.

Обратим взор на еще более конкретные рычаг воздействия на принятие решения покупателем, а именно на выкладку товара на прилавки. В гипермаркете представлено до 45 000 наименований товаров – все продукты питания, одежда, обувь, косметика, товары для отдыха и спорта, игрушки, бытовая техника, посуда, хозяйственные товары и т. д.

Есть возможность богатого выбора качественных продуктов питания, а также всех промышленных товаров, необходимых в повседневной жизни.

Ассортимент товаров в магазине разделен на группы и подгруппы по виду спроса. Выкладка продукции в магазине имеет первостепенное значение, так как одним из основных условий его существования является наличие товара на полках и доступность для покупателя. В гипермаркете “Ашан” в основном используется продажа товаров с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам (частичное самообслуживание). Здесь широко применяются стенды или стеллажи, приспособленные для личной отборки товара покупателем. Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными методами, так как покупатели имеют возможность самостоятельно знакомиться с выложенным товаром.

Для усиления данной характеристики этого метода продажи продукции в розницу в торговом зале гипермаркета применяются следующие приемы выкладки: навалом, штабелем и стопками, расположенными в ряд. В “Ашане” используют горизонтальный и комбинированный способ выкладки товаров, сочетающий горизонтальный и вертикальный способы.

Он позволяет наиболее эффективно использовать площадь выкладки на оборудовании и размещать больше товаров в торговом зале. Все товары выложены на торгово-технологическом оборудовании этикетками и рисунками на упаковке, обращенными в сторону покупателей.

Ценники аккуратно оформлены, надписи на них — разборчивы и легко читаемы. В гипермаркете товары на оборудовании размещены таким образом, чтобы его демонстрационная площадь была использована полностью и товары занимали максимум пространства между полками. Размещая товары в зале и выкладывая их на торговом оборудовании, учитываются методы их продажи, конфигурация торгового зала и т.д. Большое значение при этом имеют особенности отдельных товаров, их упаковка. Гастрономические изделия выкладывают в охлаждаемых витринах различными способами:  

• Колбасу и копчености – в несколько рядов, при этом изделие разрезают и кладут срезом в сторону покупателя. Фасованные колбасные изделия и мясокопчености, упакованные в целлофановую пленку или пергаментную бумагу, раскладывают по видам и сортам.  
• Фасованные сыры, масло животное, маргарин и жиры выкладывают стопками или в несколько рядов по массе фасовки, видам, цене.
• Бутылки и пакеты с молоком и другими молочными продуктами, расфасованную сметану и творог выставляют на открытых холодильных прилавках рядами.  
• Фасованное мясо и мясопродукты выкладывают в охлаждаемых прилавках-витринах по видам и сортовым отрубам на эмалированных поддонах, а нефасованные мясо и мясопродукты - кусками на поддонах по видам и сортам.

Товары снабжены ярлыками-ценниками. На ценниках указаны:

Для продовольственные товаров:

• Для весовых товаров: наименование товара, сорт (на товары, имеющие сортность), цены за килограмм или 100 граммов;  
• для товаров, продаваемых в розлив, - наименование товара, цены за единицу емкости или отвеса;  
• для штучных товаров и напитков, расфасованных предприятиями-изготовителями в бутылки, банки, коробки, пакеты и т.п. - наименование товара, емкость или вес, цену за фасовку.

Для непродовольственных товаров:  

• наименование товара, сорт (для товаров, имеющих сортность), цену за килограмм, литр или штуку;  
• для мелких штучных товаров (парфюмерия, галантерея и т.п.) - наименование товара и цену.
• Мороженую рыбу выкладывают в низкотемпературных прилавках и витринах, охлажденную – в охлаждаемых прилавках – витринах.  
• Скоропортящиеся кондитерские изделия выкладывают в охлаждаемом оборудовании.  
• Бакалейные товары и нескоропортящиеся кондитерские изделия выкладывают на полках пристенных и островных горок по наименованиям. В зависимости от вида фасовки их укладывают рядами или стопками.  
• Для размещения в торговом зале фруктов и овощей применяют тару оборудование.  
• Хлеб и хлебобулочные изделия выкладывают рядами на полках пристенных или островных горок. Для размещения хлеба и хлебобулочных изделий применяются шкафы, изготовленные из модульных элементов.

Таким образом, по форме реализации розничной торговли сеть гипермаркетов «Ашан» характеризуется как магазинная, а по методу – продажа товаров с открытой выкладкой и частичным самообслуживанием. Данные элементы технологии продажи продукции наиболее эффективны, благодаря этому «Ашан» достиг невероятных высот на рынке, обладает серьезной конкурентоспособностью, а также наибольше потребительской проходимостью. Все механизмы влияния на принятие покупателем решения о приобретении товара задействованы с помощью различных «уловок» маркетинга (эффективная линейная, смешанная планировка, правильная выкладка продукции на полках, система карт постоянных покупателей и др.).

Итак, следует отметить главную особенность гипермаркетов “Ашан”: покупателям предлагается широчайший ассортимент товаров на любой случай жизни, и все это собрано под одной крышей, что избавляет покупателя от необходимости бродить по десятку магазинов в поисках необходимых товаров.

• 1. 2.2 Совершенствование технологий розничной торговли предприятия «Ашан»

Для того, чтобы оценить, насколько эффективно использование выбранных форм и методов, следует провести анализ. Данный анализ поможет выявить сильные и слабые стороны деятельности торгового розничного предприятия «Ашан» и определить основное направление совершенствования технологии продаж.

В качестве основания для проведения анализа будет взята вторичная информация (ранее проводимое анкетирование клиентов сети гипермаркетов «Ашан»). Данный контингент объектов аналитического исследования был выбран, так как именно на них ориентированы все действия процесса по реализации товара и услуг.

На основании внутреннего маркетингового аудита и изучения анкет клиентов, которые они заполняли при получении карты «Ашан» были выявлены такие сильные стороны гипермаркета, как:  

• широкая известность торгового предприятия;  опыт работы компании на российском рынке более 9 лет;  
• традиции высокого качества обслуживания и гостеприимства – на кассах стоит новейшее оборудование, сам персонал всегда готов помочь, дружелюбен и вежлив;  
• разносортный и большой ассортимент продукции, причем в него входят не только продукты питания, но и бытовая техника, мебель, в линейке реализуемых товаров также происходит продажа цветов.  
• удобное расположение гипермаркетов сети «Ашан» относительно главных магистралей города и пригорода;  
• реализуются различный бонусные программы для привлечения большего числа покупателей;  
• система скидок и дисконтные карты действуют для продвижения и укрепления позиций «Ашана», улучшения и упрощения системы оплаты соотвественно;  
• высокое качество продукции как собственного производства (выпечка, салаты, гарниры и др.), так и внешних поставщиков;  
• выгодные цены, которые на 10 – 15% ниже, чем у конкурентов, что особым образом привлекает большое количество клиентов.
• огромные площади магазина позволяют удовлетворить также спрос на размещение брендовых отделов, кафе и игровых перед входом в сами торговые ряды, что непосредственно влияет на тех, кто приходит в магазин за покупками;  
• объединенные в одном месте магазины, реализующие какие только возможно товары (и торговые ряды «Ашана», и бутики, и др.), позволяют покупателям сэкономить много времени и максимизировать полезность затраченных ресурсов.

Как можно наблюдать, сеть гипермаркетов «Ашан» обладает большим количеством преимуществ, характеризующих сильную сторону этого предприятия.

Но на противоположную чашу весов следует сложить и слабые стороны, без которых не может обойтись любой анализ организации. Итак, к ним относятся следующие факторы:  

• не смотря на близость к главным дорожным путям города и пригорода, расположение является не эффективным с точки зрения тех покупателей, кто не имеет собственного автомобильного транспорта, поэтому они ограничены в возможностях частого посещения магазина;  
• велики временные и энергетические затраты на дорогу и пребывание в гипермаркете относительно всех категорий клиентов «Ашана»;  
• возможность добраться до гипермаркетов только наземным транспортом;  
• зачастую на выходных происходит перегрузка парковочных мест на стоянке магазина, так что многие покупатели не могут близко припарковать свои машины, что создает определенные трудности;  
• касательно огромных площадей магазинов, люди могут потеряться в магазине, особенно те, кто приходит туда первый раз, и с великим трудом найти необходимые товары;  
• сложность с обслуживающим персоналом: очень часто клиенты сталкиваются с тем, что отсутствует продавец – консультант, так что, если они хотят что – то выяснить, то им приходится его разыскивать в других отделах, вследствие чего, к ним приходит разочарование в культуре «Ашана»;

К сожалению, даже при наличии большого количества касс (доходит до 30) и при совершенствовании кассовых аппаратов, считывателей штрих – кодов, лент для выкладки приобретаемых товаров и расфасовки, что повышает производительность кассира и ускоряет процесс покупки, в выходные дни и предпраздничные дни, а также в пятницу создаются большие очереди из – за большого количества покупателей.

На данном этапе проведения анализа, очевидно, что при наличии факторов сильной стороны, превышающих слабые почти в два раза, сеть гипермаркетов «Ашан» имеет серьезные «белые пятна», связанные с увеличением спроса на свои услуги.

Осталось рассмотреть еще две категории факторов, такие как возможности и угрозы.

Что касается первого, то можно выделить следующие:  

• ненасыщенный российский рынок представляет практически неограниченные возможности для роста, например, в расширении сети гипермаркетов, так как в России есть еще города, в которых отсутствует «Ашан», но они выгодны по своим экономическим показателям для строительства оного;  
• привлечение новых клиентов;  
• расширение спектра реализуемых товаров и услуг за счет выявления потребностей в каких – либо дополнительных услугах или продукции;  
• привлечение высококвалифицированного персонала для совершенствования различных систем организации, будь то отдел работы с клиентами, обслуживающий отдел и др.;  
• тенденция отрасли к укрупнению размеров магазинов и вытеснению мелких торговых точек, так как с точки зрения практичности и удовлетворения максимальных потребностей покупателя это наиболее эффективно;  
• «Ашан» начнет экспортировать товары под собственными торговыми марками из России в свои магазины стран ближнего зарубежья.

Не смотря на то, что сеть гипермаркетов «Ашан» занимает устойчивое и крепкое положение на своем рынке, она подвергается ряду угроз, представленных далее, а именно:

Культура «магазинов у дома». Ведь за покупкой, например, хлеба человек не поедет в гипермаркет, это касается и многих других продуктов;  

возможно снижение уровня доходов в регионах, тогда люди затянут пояса потуже и прежде, чем приобрести большое число единиц товара, они задумаются: «А нужны ли все эти предметы, продукты?».

Возможно резкое снижение покупательской способности и спроса;  

• низкие барьеры входа новых компаний на рынок, что может привести к росту конкурентов у сети гипермаркетов «Ашан» на российских просторах;  
• высокая подверженность влиянию изменения законодательства и регулятивных мер;  
• усиление позиций уже существующих конкурентов.

Не смотря на то, что сильные стороны и возможности гипермаркетов «Ашан»  превалируют над другими категориями анализа, у данной сети есть ряд «белых пятен», речь относительно которых пойдет в следующем разделе главы. В ней же будут сформулированы рекомендации, предложения по устранению или  частичному их исправлению касательно улучшения использования метода продажи товаров путем открытой выкладки. Так же привожу статистику начиная с 2012 года и заканчивая 2017 годом.

Таблица 1. Финансово-экономические показатели .

Наименование показателя	Код	31.12.17	31.12.16	31.12.15	31.12.14	31.12.13	31.12.12
АКТИВ
I. ВНЕОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ
Нематериальные активы	1110	34 585	14 025	36 250	82 849	94 047	41 140
Основные средства	1150	42 056 198	42 603 552	39 545 710	34 283 329	33 004 819	28 822 837
Финансовые вложения	1170	32 553 863	31 300 863	30 154 586	30 456 022	30 106 672	1 239 854
Отложенные налоговые активы	1180	931 290	784 335	1 246 048	1 291 881	932 221	721 773
Прочие внеоборотные активы	1190	6 705 964	3 911 600	748 071	1 123 639	1 297 827	2 015 577
Итого по разделу I	1100	82 281 900	78 614 375	71 730 665	67 237 720	65 435 586	32 841 181
II. ОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ
Запасы	1210	23 639 215	26 887 371	21 826 530	21 537 943	19 081 291	16 286 551
Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям	1220	166 662	51 233	294 335	153 506	552 340	376 818
Дебиторская задолженность	1230	10 676 030	15 875 924	17 756 039	24 424 593	17 914 738	12 655 120
Финансовые вложения (за исключением денежных эквивалентов)	1240	7 509 756	10 102 834	7 883 788	7 943 131	14 917 822	5 003 649
Денежные средства и денежные эквиваленты	1250	8 011 922	5 941 027	9 451 331	10 206 859	2 957 112	5 540 994
Прочие оборотные активы	1260	267 783	322 805	1 127 777	385 432	40 644	37 560
Итого по разделу II	1200	50 271 368	59 181 194	58 339 800	64 651 464	55 463 947	39 900 692
БАЛАНС	1600	132 553 268	137 795 569	130 070 465	131 889 184	120 899 533	72 741 873
ПАССИВ
III. КАПИТАЛ И РЕЗЕРВЫ
Уставный капитал (складочный капитал, уставный фонд, вклады товарищей)	1310	2 389 215	2 389 215	2 389 215	2 389 215	2 389 215	2 389 215
Добавочный капитал (без переоценки)	1350	1 029	1 029	1 029	1 029	1 029	1 029
Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток)	1370	49 424 477	57 061 196	48 780 996	41 254 607	29 320 102	19 119 995
Итого по разделу III	1300	51 814 721	59 451 440	51 171 240	43 644 851	31 710 346	21 510 239
IV. ДОЛГОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА
Заемные средства	1410	22 100 000	14 000 000	6 000 000	4 000 000	12 292 776	1 500 000
Отложенные налоговые обязательства	1420	1 082 187	1 396 363	859 054	977 368	709 125	574 732
Оценочные обязательства	1430	0	0	0	0	0	30 280
Прочие обязательства	1450	595 423	545 172	498 258	477 395	428 769	389 698
Итого по разделу IV	1400	23 777 610	15 941 535	7 357 312	5 454 763	13 430 670	2 494 710
V. КРАТКОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА
Заемные средства	1510	12 111 495	6 583 211	16 472 794	25 848 221	18 347 602	4 385 319
Кредиторская задолженность	1520	43 952 534	54 651 335	52 672 156	54 193 344	54 709 822	42 312 172
Оценочные обязательства	1540	896 908	1 168 048	2 396 963	2 748 005	2 701 093	2 039 433
Итого по разделу V	1500	56 960 937	62 402 594	71 541 913	82 789 570	75 758 517	48 736 924
БАЛАНС	1700	132 553 268	137 795 569	130 070 465	131 889 184	120 899 533	72 741 873

2.1.2 Рекомендации по улучшению торговой деятельности гипермаркетов «Ашан»

В результате анализа было выявлено то, что наряду с преимуществами и факторами, характеризующими сильные стороны розничного торгового предприятия «Ашан», оно имеет  некоторые недочеты в реализации товара методом продажи товара с открытой выкладкой и частичным самообслуживанием.

Это относится к таким факторам, как сложность с ориентацией в магазине и отсутствие продавцов – консультантов в торговых отделах. Это два немаловажных момента, которые сказываются на том, совершит ли клиент покупку.

Если обратиться к теоретическому аспекту данного опроса, то при использовании характерного для «Ашана» метода продажи товара, руководство должно так организовать процесс работы обслуживающего персонала в торговом зале, чтобы тот мог помочь покупателю в любых вопросах, а также повлиять на принятие им решения о приобретении продукции и на его желание вновь вернуться за покупками, что отражается в личных качествах продавца.^[3]

Касательно рекомендаций по этому проблемному фактору следует предложить следующие:  

1. нужно тщательнее подходить к отбору персонала для работы в зале, учитывая все особенности кандидатов;  
2. ввести определенную систему мотивации для продавцов – консультантов, заинтересовать их в том, чтобы они не покадила рабочего места без особых на то причин, или наоборот, создать систему штрафов, которая будет регламентирована высшим руководством;

 можно повысить качество обслуживания путём увеличения штата, что позволит находиться, предположим, одному продавцу – консультанту во время отсутствия другого и работать более эффективно вдвоем в час – пик в гипермаркете «Ашан».

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В системе обслуживания населения торговля занимает особое место. Она призвана обеспечивать повседневные потребности населения в продуктах питания, одежде, предметов домашнего обихода и других товарах.

Задача торговли состоит в том, чтобы формировать ассортимент товаров, соответствующий спросу населения, рекламировать новые товары. Завершающей стадией технологического процесса движения товаров от производства до потребителей, которой подчинена вся организационно-оперативная деятельность предприятий торговли, является розничная продажа товаров.

Процесс продажи товаров – процесс торгового обслуживания покупателей, который включает следующие операции: встречу покупателя, выявление спроса, предложение и показ товара, помощь в выборе, консультацию, предложение сопутствующих товаров, новинок, выполнение операций по взвешиванию, отмериванию, расчету за товары, упаковке и выдаче покупки, оказание дополнительных услуг.

От того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность их работы, а также бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами.

В данной работе был проведен анализ различных форм и методов розничной продажи товаров, а также была рассмотрена их эффективность на конкретном примере торговой розничной организации «Ашан», занимающейся реализацией продовольственных и непродовольственных товаров.

В качестве основания для проведения анализа были выбраны реально применяемые в «Ашане» способы влияния на потребительский выбор, такие как мерчендайзинг товаров и планировка стеллажей, использование стопперов.

Вследствие проведения анализа формы и метода розничной торговли гипермаркета «Ашан» было выяснено, что они непосредственно влияют на потребительский выбор, так как создают необходимые для этого условия и с помощью определенных рычагов маркетинга могут заострять внимание покупателя на различных товарах, которые он бы и не заметил, и не купил, если бы ему «не подсказали».

На основании проделанной курсовой работы можно сделать вывод о том, что наиболее эффективной и выгодной в реализации продовольственных товаров является магазинная форма продаж, потому что наименее затруднительна и более постоянна, чем другие, приносит прибыль непрерывно.

Относительно методов продаж в розницу следует выделить по степени влияния на принятие решения потребителя о покупке продажу товаров с открытой выкладкой и самообслуживанием.

При данном методе на покупателя не стремятся повлиять прямо, указать, что следует покупать, что нет, или заставить приобрести очень многое, что невольно может при торговле из – за прилавка и др.. Касательного метода открытой выкладки все делается косвенно, путем различных маркетинговых уловок, когда руководство торговой точки ставит перед собой цель визуально и с помощью, например, скидок, повлиять на потребительский выбор.

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1 Виноградова С.Н. Организация и технология торговли. Учебник. Мн.: «Высшая школа», 2015. - 479 с.

2 Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли: Учебник для студентов высших учебных заведений. – 4-е изд., перераб. И доп. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К⁰», 2012.-596с.

3 Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий: Учебник для студентов высших учебных заведений.- 5-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К⁰», 2013.-520с.

4 Ирисов, М. Инновации в розничной торговле - международная и российская перспектива. Инновации / М. Ирсов. - 2012 - №7 - с. 116-118.

5 Коваль, А.Г., Пецольд, К. Инновации в розничной торговле: технологии самообслуживания как путь повышения конкурентоспособности компаний. Инновации / А.К. Коваль, К. Пецольд. - 2012 - №7 - с. 78-81.

6 Платонов В.Н. Организация и технология торговли. Учебник. Мн.: БГЭУ, 2010. - 317 с.

7 Постановление Министерства торговли Республики Беларусь 26 июня 2014 г. № 24 «О классификации форм розничной торговли»

8 Права потребителей. - М.: «Омега-Л», 2014. - 128с.-(б-ка российского законодательства).

9 Ромина А.Г. Коммерческая деятельность. Учебное пособие. Мн.: БГЭУ, 2013. - 317 с.

10 Салливан М., Эдкок Д. Маркетинг в розничной торговле. СПб.: «Нева», 2014. - 384 с.

11 Чкалова О.В. Торговое дело. Учебное пособие. М.: Эксмо, 2010. - 320 с.

12 Экономика торговли: учебное пособие / [Н. С. Шелег и др.]; под общей редакцией Н. С. Шелега, Р. П. Валевич. — Минск: Вышэйшая школа, 2012 — 558 с.

13 Экономическая стратегия развития торговли в современных условиях хозяйствования / Н. С. Шелег, Е. Е. Нилова /

1. Бобров н. анализ новых тенденций в развитии розничной торговли // маркетинг. – 2004. - № 2. – с.83-87. ↑

2. 2 Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность :Учеб.-М.: Инфра-М, 2005. – 246 с. ↑

3. Памбухчиянц О.В. Технология розничной торговли. – М.: Издат.-книготоровый центр "Маркетинг", 2001. – 283 с. ↑