Анализ взаимодействия коммерческой организации с внешней средой на основе торговой сети ООО ТЦ “Купец”

Содержание:

Введение

Бизнес - это набор процессов, направленных на совершение покупки и продажи товаров и услуг, удовлетворение потребительского спроса, развитие рынков товаров, минимизацию издержек обращения и получение прибыли.

Вопросы квалифицированной и грамотной деловой активности в торговле и других отраслях экономики в условиях перехода к рыночным отношениям приобрели особую актуальность. Преодоление экономического кризиса, эффективное функционирование рыночной экономики во многом обусловлено уровнем коммерческих операций как формы взаимодействия отдельных отраслей, предпринимателей, корпораций и бизнеса.

В данных условиях компании и промышленные компании сталкиваются с комплексными проблемами при осуществлении коммерческой деятельности, от установления деловых отношений с контрагентами, путем организации закупки материальных ресурсов до экономически выгодной реализации продукции.

Управление компанией в целом и управление коммерческой деятельностью в частности - одни из самых актуальных проблем в рыночных отношениях. Процесс глобализации рынка и интеграционные процессы торговли спровоцировали появление множества новых торговых форматов, направленных на вытеснение уже существующих компаний и занятие их места в экономике с целью увеличения своей доли на рынке. Невозможно выдержать эту битву без создания эффективной системы управления коммерческой деятельностью.

Важной задачей в процессе управления является выход на качественно новый уровень коммерческой работы, поскольку в современных условиях степень влияния коммерческой деятельности на эффективность предприятия становится все более значительной. Необходимо было расширить управленческие задачи, разработать новые приемы и методы управления коммерческой деятельностью коммерческих предприятий. В связи с этим необходимо постоянно искать пути совершенствования управления коммерческой деятельностью.

Изучение теоретических основ управления бизнесом, основанных на законах и категориях рыночной экономики, и их практическое использование позволяют коммерческим работникам регулировать экономические отношения между поставщиками и покупателями товаров, прогнозировать и снижать коммерческие риски, дать указание производителям выпускать товары с учетом потребительского спроса.

Актуальность данной темы дипломной работы обусловлена тем, что организация и управление коммерческой деятельностью предприятия являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя как субъектов экономических отношений. А развитие системы управления коммерческой деятельностью ведет предотвращению появления недостатков в их взаимодействии.

Объектом исследования работы является торговое предприятие ООО «ТЦ Купец».

Предметом данной дипломной работы является коммерческая деятельность предприятия на примере ООО «ТЦ Купец».

Целью работы является разработка направлений совершенствования системы управления коммерческой деятельности предприятий розничной торговли. Для этого необходимо решить следующие задачи:

1) рассмотреть функции и задачи коммерческой деятельности;

2) раскрыть сущность коммерческой деятельности предприятия;

3) дать характеристику предприятия;

4) провести анализ коммерческой деятельности предприятия ООО «ТЦ Купец»;

5) дать рекомендации по совершенствованию организации системы управления коммерческой деятельности торгового предприятия.

Практическая значимость заключается в том, что была проведена оценка системы управления коммерческой деятельности торгового предприятия, в процессе которой были разработаны предложения по повышению эффективности системы управления коммерческой деятельности, использование которых даст положительные результаты в работе службы сбыта.

Глава 1. Система управления коммерческой деятельности торгового предприятия

1.1 Понятие коммерческой деятельности, ее функции и задачит

Понятие «коммерция» пришло к нам из латинского языка и буквально означает «торговля». В настоящее время под торговлей понимается, во-первых, форма товарного обращения, осуществляемого при посредстве денег, во-вторых, самостоятельная отрасль народного хозяйства и, в-третьих, деятельность, направленная на совершение актов купли-продажи товаров и услуг. Термин «коммерция» ближе к третьему понятию торговли — деятельности, связанной с осуществлением купли-продажи.

В современном деловом языке понятие коммерческой деятельности используется в нескольких значениях. В широком смысле коммерческая деятельность — это любая деятельность, направленная на получение прибыли. Такая трактовка приближает понятие коммерческой деятельности к понятию предпринимательства (бизнеса). В узком значении коммерческая деятельность связывается с деятельностью торговых организаций.

Оба эти определения не вполне адекватно отражают сущность коммерческой деятельности. Предпринимательская деятельность часто не исчерпывается коммерческими процессами и может предполагать организацию разработки и налаживание производства продукции или услуги, причем эти задачи могут иметь ключевое значение. В то же время деятельность, связанная с закупками и продажами, осуществляется не только в предприятиях торговли, а имеет место во всех видах предпринимательства. Поэтому на любом современном предприятии должны быть специалисты, владеющие методами коммерческой работы. Однако в чистом виде коммерческая деятельность присутствует именно в торговых организациях. Поэтому «Коммерческая деятельность» как экономическая дисциплина рассматривает организацию коммерческих процессов главным образом на предприятиях сферы обращения, т. е. использует узкую трактовку определяемого понятия.

Таким образом, коммерческая деятельность — деятельность юридических и физических лиц, связанная с осуществлением операций купли-продажи в целях удовлетворения спроса и получения прибыли. Субъектами коммерческой деятельности выступают юридические и физические лица, имеющие право ее совершения, объектами коммерческой деятельности являются товары и услуги.

В современных условиях ведения бизнеса коммерческая деятельность не сводится только к совершению торговой сделки. Коммерческий успех напрямую зависит от знания рыночной ситуации, понимания потребностей потребителей и умения их удовлетворить, предлагая соответствующий ассортимент товаров. Поэтому коммерческая деятельность охватывает изучение потребительского спроса, управление товарным ассортиментом, рекламно-информационную работу и организацию сервиса.

Кроме того, коммерческие работники должны уметь вести поиск и подбор выгодных поставщиков, налаживать с ними договорные отношения, организовывать транспортировку товара, а также создавать и поддерживать оптимальные товарные запасы.[14]

Являясь составной частью рынка, коммерция, опираясь на свои позиции, одновременно становится основой рыночного хозяйства. Как показывает практика, активность коммерции тем выше, чем устойчивее и динамичнее действующая среда рынка. В своей предназначенности и деятельности коммерция должна базироваться на российской модели формирования рынка и складывающихся рыночных отношениях. Важно представить, что коммерческая деятельность не ограничивается заданными пределами. По мере продвижения к рынку она непременно будет расширяться. Коммерческие процессы следует рассматривать в увязке с субъектами хозяйствования и факторами внешней среды. Однако пока многие вопросы механизма практического приложения коммерции на потребительском рынке работникам торговли приходится решать интуитивно — на основе имеющегося опыта.

На рынке товаров происходит взаимодействие производителей и потребителей, продавцов и покупателей. Рынок рассматривается как товарное хозяйство, представляющее сферу товарно-денежного обмена с определенной системой коммерческих действий и отношений. Рыночные процессы и коммерция тесно взаимосвязаны между собой. Изменения в рыночной среде сопровождаются изменениями и в коммерческих действиях. Следовательно, коммерция должна обладать автономностью и адаптироваться к требованиям рынка.

Преобразования, проводимые в торговле и коммерции, не могут не учитывать ряда обстоятельств. Во-первых, происходящие экономические перемены, особенности переходного периода, менталитет и покупательское поведение населения. Во-вторых, все элементы макро- и микросреды должны работать как единый и слаженный механизм, действующий в новых условиях хозяйствования. В-третьих, рыночные преобразования необходимо проводить в увязке с экономическими процессами и рыночными принципами, утвердившимися в мировой практике.[17]

Рисунок 1 - Основы коммерческой деятельности

К функциям коммерческой деятельности можно отнести:

• организацию хозяйственных и партнерских связей с субъектами рынка;
• изучение и анализ источников закупки продукции;
• обеспечение связи производства с потреблением продукции, ориентированных на покупательский спрос, в части ассортимента, объема и обновления выпускаемой продукции;
• осуществление купли-продажи товаров с учетом складывающейся потребности рынка и покупательной способности;
• расширение сферы целевых рынков (сегментов);
• сокращение издержек обращения товаров.

Для достижения поставленных в коммерческой деятельности задач необходимо руководствоваться следующими основными принципами:

1) неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга;

2) гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;

3) умение предвидеть коммерческие риски;

4) выделение приоритетов;

5) проявление личной инициативы;

6) высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;

7) нацеленность на достижение конечного результата — прибыли.

Эффективное проведение коммерческой работы возможно лишь при наличии полной и достоверной информации о конъюнктуре рынка, то есть социально-экономических, торгово-организационных и других условиях реализации товаров, сложившихся в определенный период времени и в конкретном месте. Для получения такой информации необходим сбор сведений, как о самом товаре, так и о его производителях. Важно также владеть информацией о социальных, экономических, демографических и прочих факторах, определяющих спрос на товары, и о покупательной способности населения.

Рисунок 2 - Комплекс задач коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг

Известно, что ресурсы предприятия и требования рентабельной работы в определенной степени ограничивают маневрирование ассортиментом товаров и ценами на них. Но именно ориентация на спрос покупателей и его активное формирование должны определять использование имеющихся ресурсов. Успешная реализация товаров обеспечивает эффективность работы предприятия

Условием целенаправленности коммерческой деятельности является стратегия. Она зависит от факторов внешней и внутренней среды, складывающихся ситуаций и требований рынка на текущий и перспективный периоды

Микросреда, или внутренняя среда субъекта (предприятия, рынка), непосредственно связана с хозяйственной, коммерческой деятельностью и экономическим поведением субъекта. Макросреда, или внешнее окружение, оперирует происходящими экономическими процессами, объемами производства отраслевого назначения, динамикой макроэкономических показателей и их изменением во времени. Микро- и макросреда связаны между собой и взаимодействуют друг с другом.

Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом для предпринимателя в сфере торговли. Риск — это степень неопределенности результата. Коммерческий риск — это возможные убытки в коммерческой работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов до его реализации. Коммерческий риск может возникнуть вследствие инфляции (в связи с падением покупательной способности денег), с ухудшением финансового положения фирмы, а также в результате заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами, связанных с действиями конкурентов, из-за уничтожения или порча груза при транспортировке, от стихийных бедствий, от возможной нечестности работников фирмы. Кроме того, коммерческий риск может возникнуть по причине нестабильности социально-политической ситуации. Коммерческая деятельность без рисков невозможна, однако при ее планировании важно предусмотреть влияние коммерческого риска. Для того чтобы риск был «навешенный», необходимо использовать максимально возможный объем информации, всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовых результатов, эффективности партнерских связей, всестороннее исследование рынка, тщательный подбор персонала.

1.2 Сущность системы управления коммерческой деятельностью и методы ее исследования

Управление коммерческой деятельностью предприятия - это составляющая часть менеджмента, которая своей сердцевиной имеет творческую деятельности высшего руководства, направленную на поиск таких решений, которые помогут организации выжить в динамично меняющейся среде в условиях жесткой конкуренции.

Управление коммерческой деятельностью торгового предприятия включает на каждом этапе коммерческой деятельности:

- оценку состояния дел в текущий период (ситуационный анализ);

- определение направления развития бизнеса (постановка задач);

- составление плана достижения поставленных целей (стратегическое управление, планирование);

- организация мероприятий по выполнению плана (этап организации);

- проверка достигнутых результатов, а в случае их отсутствия -выявление их причин (контроль).

Деятельность торгового предприятия не протекает самостоятельно. Она направляется людьми, регулируется ими и управляется. И в зависимости от правильности принятых управленческих решений зависит дальнейшее направление развития торгового предприятия.

Методы управления - это способы воздействия на управление коммерческими процессами и деятельностью. Они подразделяются на административные, организационные, экономические и правовые.[24]

Административные методы определяются сферой деятельности и конкретными условиями торгового предприятия. Необходимо учитывать и альтернативные варианты управления, выбор и реализация которых определяется предвидением целевых результатов предприятия. Следует отметить, что иерархическое построение системы управления и содержание управленческих функций во многом зависят от занимаемых позиции руководством торгового предприятия. Здесь возможны различные компромиссные решения.

Организационные методы основаны на организационном, организационно-распорядительном, организационно-методическом и нормативном обеспечении. Они содержат регламентирующие требования организационного методического характера, распорядительные, инструктивные и нормативные материалы, являющиеся предпосылками формирования управленческих решений.

Экономические методы в своем определении опираются на взятый курс и экономическую стратегию торгового предприятия, его потенциальные ресурсы, экономическое положение рынка. Совокупность экономических элементов - это исходные позиции в управлении коммерческой деятельностью предприятия. Воздействие экономических методов предопределяется окружающей экономической средой.

Правовые методы ориентированы на использование правового механизма, который базируется на принятых правовых и законодательных актах соответствующих нормативах и положениях. Правовые методы заключаются в юридическом регулировании коммерческих процессов с учетом целевых задач торгового предприятия.

Названные методы управления не исключают друг друга и реализуются во взаимодействии. Их сочетание зависит от конкретных условий функционирования торгового предприятия и рыночной среды.

Управление коммерческой деятельностью - это выполнение контроля. Управление перечисленных функций на подсистемах коммерческой деятельности (рис. 3).

Подсистемы Функции управления	Закупка товаров	Товарные запасы и ассортимент	Организация продаж и реклама
Планирование	Изучение спроса, выявления источников закупки, определение величины партии, исходя из плана ТО и ТЗ	Планирование ассортимента, установления максимального и минимального уровня заказов	Планирование объема ТО, планирование затрат на организацию продаж и рекламы
Организация	Принятие решения о закупке, заключение договоров на поставку	Создание системы, способной эффективно управлять ТЗ и ассортиментом	Внедрение форм и методов продаж, разработка рекламных мероприятий
Мотивация	Создание условий для достижения результативности работы, создание корпоративной культуры
Контроль	Оценка целесообразности и эффективности каждой закупки	Анализ изменения ТЗ, мероприятия по ликвидации сверх нормативных ТЗ	Анализ ТО и других показателей, сравнение темпов изменения затрат на организацию продаж и ТО

Рисунок 3. Управление коммерческой деятельностью

В практической деятельности торговых предприятий необходимы использование методов комплексного исследования рынка, анализ коммерческой информации, оценка эффективности хозяйственных связей. Оценка эффективности каждой торговой сделки и коммерческой деятельности предприятия в целом позволяет принимать обоснованные управленческие решения. При выработке управленческих решений руководитель должен учитывать многовариантность и взаимовлияние отдельных элементов системы, таких как закупки, продажи, управление персоналом, организация обслуживания поставщиков и покупателей и т.п.

Индивидуализация потребительского спроса обуславливает необходимость создания в торговой сфере качественно новых организационных форм, в основе формирования которых лежит разработка и управление стратегиями развития коммерческой деятельности торговых предприятий с использованием элементов современного менеджмента, маркетинга и распределительной логистики.

В связи с этим вопросы повышения эффективности управления коммерческой деятельностью торговых предприятий имеют важное прикладное значение.

Управление коммерческой деятельностью нельзя отделить от системы управления торговым предприятием, которое выполняет еще и функции, связанные с технологической, экономической и финансовой деятельностью.

Следовательно, при построении структуры управления коммерческой деятельностью необходимо учитывать взаимодействие составляющих элементов, образующихцелостную систему управления торговым предприятием.

Глава 2. Разработка системы управления коммерческой деятельностью предприятия с целью повышения ее эффективности

2.1 Организационно - экономическая характеристика торговой сети ООО ТЦ «Купец»

Сеть продуктовых магазинов «Купец» существует уже более 10 лет. В настоящее время в городе функционируют двадцать два магазина розничной торговли, за ними прочно утвердилась репутация социальных магазинов, основным направлением которых является поддержание малоимущих слоев населения города путем реализации товаров с минимальной наценкой. Магазины работают с крупными оптовыми поставщиками г. Иваново, Владимир, Москва, Ярославль, в связи с чем достигается минимальная наценка реализуемого товара и гарантируется его качество.

Общее число сотрудников в сети магазинов «Купец» составляет более 3000 человек. Это высококвалифицированные работники, обеспечивающие высокий и качественный уровень обслуживания покупателей.

Компания активно участвует в оказании благотворительной помощи в разные сферы жизнедеятельности, о чем имеются положительные отзывы из ряда организаций: Управление социальной защиты населения Ивановской области, Управление Внутренних дел Ивановской области, управление по физической культуре и спорту Ивановской области, Дом ребенка г. Шуя. А также оказывает шефскую помощь Чернцкой школе-интернату для детей с ограниченными возможностями. За время работы компании предприятие и его руководитель выдвигались на награждение в Благотворительном фонде «Меценаты столетия», награждены Золотой Грамотой Мецената и золотым знаком «Почетный меценат и благотворитель».

Главный принцип компании «Купец» - развитие. Это проявляется в открытии все новых и новых магазинов социального направления. В планах предприятия открытие магазинов « Купец» в Иваново, Комсомольске, Вичуге, Тейково, Приволжске, Кинешме, Юрьевце, Фурманове, Юже, Родниках. Ожидаемые конечные результаты в развитии нашей розничной сети на территории Ивановской области это создание новых рабочих мест, увеличение налоговых поступлений в бюджет, повышение уровня конкуренции.

ООО « ТЦ КУПЕЦ »: адрес местонахождения: г. Иваново, ул. Кузнецова, д. 36.

Юридический адрес: г. Иваново, ул. М. Рябининой, д. 4/18. Действует на основании учредительного договора.

Магазин является юридическим лицом – обществом с ограниченной ответственностью (ООО). ООО «ТЦ КУПЕЦ » действует на основании Устава. Устав утвержден учредителями, зарегистрирован местными органами власти. Он имеет право на собственную печать и расчетный счет в банке.

Рабочее время сотрудника, это время, в течение, которого работник в соответствие с коллективными и индивидуальным договором, а также правилами внутреннего распорядка выполняет свои трудовые обязанности и распоряжения администрации в соответствии с рекомендациями.[2]

Магазин «КУПЕЦ» работает на основании следующего режима работы: ПН-ВСК 9.00-21.00 посменно, без перерыва и выходных.На обед магазин не закрывается, каждому продавцу в течение всей рабочей смены предоставляется 40 минут на обед и на отдых. Смена работников осуществляется каждые 9 часов.[7]

Все сотрудники каждый день собираются на оперативное собрание к 8.45, где рассматриваются основные планы и цели рабочего дня.

А после закрытия магазина (В 21.00) в течение 15-ти минут сотрудники должны привести в порядок свои рабочие места.

Продавец розничного отдела подчиняется непосредственно директору магазина. Дополнительные распоряжения может получать от администратора торгового зала.

К продавцу розничного отдела предъявляют требования следующих знаний:

1. Ассортимент, классификацию, характеристику реализуемой продукции;
2. Правила размещения товаров на витринах;
3. Порядок определения брака в товаре, правила приёма бракованного товара;
4. Методы изучения спроса покупателей.

Так же продавец розничного отдела выполняет следующие функции:

- Консультирование клиентов по товару фирмы;

- Набор товаров клиентам;

- Размещение товара в торговом зале и на витринах по видам, моделям, размерам и фасонам с учетом частоты спроса;

- Оказывать помощь в разборе товара из прихода. Под руководством наставника участвовать в сортировке и маркировке товара;

- Прикреплять ярлыки цен с указанием наименования, артикула, цены, размеров;

- Встречать клиентов розничного отдела и консультировать их по ассортименту. Демонстрировать все виды моделей наименования;

- Рекомендовать новые товары. При отсутствии в продаже отдельных изделий предлагать другие, близкие по свойствам товары;

- Доводить до сведения директора магазина о спросе покупателей на отдельные товары;

- Следить за наличием ценников, аккуратностью оформления витрин в розничном отделе, чистотой и порядком на рабочем месте. Раз в неделю переоформлять витрину (товара «на виду» и товара в плохо доступных местах для обозрения);

- Соблюдать правила трудовой дисциплины, установленной в фирме;

- Изучает новый ассортимент;

- Осуществляет размещение товаров на складах;

- При выборе товара клиентом производит выписку, где указывается текущая дата, краткое наименование товара, количество единиц товара и цены. Проверяет чек на купленный товар и вместе с выпиской отдаёт товар клиенту;

- Принимает товар по накладным, расписывается во втором экземпляре и передает его директору магазина;

- Заносит накладные в Тетрадь регистрации накладных, где записывается: № накладных, сумма и подпись продавца и администратора торгового зала;

- Каждую выписку заносит Тетрадь регистрации выписок и в конце дня подводит итоговую сумму продаж, выделяя отдельно розничный и бракованный товар. Данные передаются оператору ПК. В конце дня производит сверку цен и суммы по компьютеру и контрольному чеку;

- Доводит до директора оптовой торговли информацию о спросе покупателей на отдельные товары;

- Выявляет в процессе обслуживания клиентов их пожелания к обслуживанию и ассортименту и доводит информацию до сведения директора магазина;

- Наблюдает за сохранностью товара в отделе. В случаях попытки кражи немедленно сообщает директору магазина и охраннику;

- Своевременно отслеживает переоценку нереализованного бракованного товара, составляет накладную, подписывает ее у заместителя директора магазина;

- Обзванивает клиентов во время прихода товара и проведения рекламных акций;

- Выполняет разовые поручения администрации;

- Под руководством директора магазина участвует в учете товара на складах и в розничном отделе;

- Соблюдает правила трудовой дисциплины, установленные в фирме

2.2 Анализ коммерческой деятельности торговой сети ООО «ТЦ Купец»

Создавая сеть магазинов «КУПЕЦ», компания ориентировалась на то, что в нашем городе есть огромная масса людей с низким уровнем дохода и у них существует потребность в приобретении продуктов питания по низким ценам. Так ключевым на вывесках магазинов «Купец» стало слово - ДЕШЕВО. Но дешево - не значит плохо. Изначально генеральным директором компании перед коллективом была поставлена задача, сделать сеть социально ориентированной - с высокой культурой обслуживания и высоким качеством продукции в той ценовой категории, на которую изначально ориентировались. От финансистов зависело, за счет чего мы будем поддерживать низкий уровень цен, и наращивать товарооборот.

Торговля динамично развивается только при условии высокой оборачиваемости и снижения лимитов товарных остатков. Именно эти показатели и стали основой тактики развития, которую предложило руководство нашей компании. За счет грамотного ценообразования компания постоянно увеличивали оборачиваемость товаров и тем самым не теряли в обороте. Если оборот падет, пусть даже незначительно, сотрудники оперативно реагируют на это и анализируют, в чем причина - в ассортименте, культуре обслуживания, уровне торговой наценки? Выстраивая ассортиментную линейку, компания изначально ориентировалась и ориентируется до сих пор, что в каждой ценовой категории должны быть представлены наиболее дорогие продукты. Такова психология потребителя: каждый из нас считает, что достоин лучшего - и не важно, будет ли это ценовой диапазон до 100 рублей или до 500 рублей. Лучше чуть переплатить, но приобрести более качественный продукт, считаем мы, покупатели. Поэтому компания и отказались от малосъедобных сосисок и подозрительной по составу колбасы с их минимальной стоимостью.

Изучение потребительского спроса - важная составная деятельность нашей компании. Торговое предприятие регулярно проводит опросы и анкетирование покупателей, чтобы на основе их мнения составить предложения по качеству продукции, ее производителям, ассортименту и ценам. Ежедневно проводится так же мониторинг цен и ассортимента в других магазинах города. Это позволяет оправдывать ожидания покупателей, которые являются главным контролером всей деятельности любого торгового предприятия. Так, исходя из запросов покупателей, в магазинах «Купец» постоянно меняется ассортиментная матрица. Есть в торговле такой термин – привыкание, когда потребителю надоедает продукт, который ему всегда нравился и который он охотно покупал, ему начинает казаться, что качество стало хуже. Это - прогнозируемое явление, поэтому и меняется периодически поставщики мясной или молочной продукции, вводится в ассортимент новые названия. Для того чтобы изучить вкусы покупателей, проводится дегустация продукции, рекламные и промоакции, проводятся опросы.

При проведении опроса можно получить более достоверную информацию формировании спроса покупателей, развитии и удовлетворении потребности осуществляется путем сбора, обработки и последующего анализа устных или письменных ответов покупателей по кругу поставленных вопросов, а также иногда собственных наблюдений опрашивающего.

Указанный метод позволяет выявлять и учитывать:

- особенности формирования и развития спроса на конкретные товары;

- степень его удовлетворения;

- действие различных факторов и условий, влияющих на динамику спроса;

- состояние и тенденции развития потребительских оценок ассортимента и качества товаров;

- специфику поведения различных групп потребителей в процессе выбора и покупки товаров;

- мотивы предпочтения одного товара другому;

- причины отказа от покупки;

- степень удовлетворенности покупателей качеством торгового обслуживания и т.п.

Использование результатов опроса позволяет с большей степенью достоверности планировать объем производства новых товаров на предстоящий период, интенсивнее обновлять ассортимент выпускаемых изделий на основе анализа покупательского спроса и конъюнктуры рынка.

Эффективным методом изучения потребительского спроса на новые товары в магазинах «Купец» является пробная продажа их образцов. Особенность данного метода специальных наблюдений спроса состоит в том, что пробная продажа образцов новых товаров проводится без предварительной рекламы и организовывается таким образом, чтобы покупатель не был уведомлен о поступлении новых товаров. Это необходимо для того, чтобы устранить влияние психологических факторов, связанных с тем, что широкая реклама товаров, поступавших в пробную продажу, может привлечь к ним лишнее внимание и трансформировать действительную картину развития спроса. При выкладке образцы новых товаров размещаются среди товаров уже известных покупателям, причем таким образом, чтобы они не бросались в глаза, но и не могли затеряться в общей массе товаров. Совершенно исключается снабжение новых товаров этикеткой “новинка" (“NEW”) и другими привлекающими внимание атрибутами. Это позволяет с большей степенью достоверности определить, насколько новые товары привлекают покупателя. Мотивы предпочтения этих товаров выясняются продавцами-консультантами или товароведами при устном опросе. Группа изучения спроса магазина составляет по итогам пробной продажи образцов новых товаров отчет, в котором должны быть проанализированы ее результаты, отзывы, замечания и пожелания покупателей по их качеству и сделаны выводы о возможности серийного производства этих товаров.

Каждому магазину из всей сети компании «Купец» присвоен статус социального магазина, в котором товары (из установленного списка Администрацией г. Иваново) реализуются с минимальной наценкой. (См. приложение 1)

В магазинах «Купец» очень действенна система ценопадов, когда внимание покупателей обращается на конкретные продукты, на которые поставщики дают специальную цену с целью их продвижения. Это очень важный момент взаимодействия торговой сети с поставщиками - совместное продвижение продукции на рынке. Рассматриваемое предприятие заинтересованно в том, чтобы люди, приходящие в магазины «Купец», могли приобрести товар по наиболее выгодной для них цене, при этом не теряя принцип соотношения цены и качества. В свою очередь, магазины постоянно передают производителям продуктов питания - поставщикам замечания и пожелания покупателей с тем, чтобы они могли выпускать продукцию, конкурентную по качеству. Собственно, исходя из этих интересов, и строится вся стратегия развития сети магазинов «КУПЕЦ».

Торговая сеть ООО «ТЦ Купец» активно работает с крупными оптовыми поставщиками г. Иваново, Владимир, Москва, Ярославль, в связи с чем удается реализовывать товар с минимальной наценкой, при этом сохраняя его качество.Так же во всем магазинах сети есть социальная акция «ШОКАКЦИЯ», которая представляется собой целый перечень товаров, на которые сделана минимальная наценка. Это достигается путем тесного сотрудничества магазина с рядом поставщиков, что способствует ускорению товарооборота, привлечению покупателей. Акция в данном магазине постоянна, однако перечень товаров постоянно обновляется и варьируется в зависимости от договоров с поставщиком.

Далее представлена небольшая часть поставщиков и их краткая характеристика, кем работает сеть магазинов «Купец».

Таблица 2 - Характеристика поставщиков

№	Поставляемая продукция	Название организации	Юридический адрес
1	Хлебобулочные изделия	ОАО «Ивановский хлебокомбинат № 3»	153009, г. Иваново, пр-т Строителей, д. 9
2	Кондитерские изделия	ИП Фролов ООО «Торговая компания «Рускон»	г. Иваново, пр-т. Ф. Энгельса, д. 58 155432 г. Москваул. 5-я Кожуховская, д.8
3	Бакалея	ИП Агапов О. А. ИП Гришин А. Н. ОАО «Владмакароны»	г. Энгельс, ул. Куйбышева, д.29 153005 г. Иваново, ул. Спартака, 15; г. Владимир,ул. Офицерская, д. 1-а
4	Овощи, фрукты	ИП Устинов	153038 г. Иваново,пр-т. Текстильщиков,д. 117б, кВ. 33
5	Мясо и мясные товары	ОАО «Мясокомбинат Шуйский»	155901 Ивановская обл., г. Шуя, ул. 2-я Дубувская, д. 72
6	Рыба и рыбные товары	АО «Прод-Оптима-7»	Н. Новгород,ул. Торфяная, д.32
7	Масло растительное	ИП Новикова М. В. ИП Круглов В. С.	г. Пушкино, Московская обл., ул. 1-я Серебрянская, д.12 кв.104 156014, г. Кострома,ул. Индустриальная, д.25, кв. 69
8	Молочная продукция	ООО «Барская кухня»	153031 г. Иваново,ул. Суздальская, д.16а
9	Алкогольная продукция	ООО «Кузнецкий мост»	г. Иваново, ул.Шевченко, д. 2
10	Минеральная вода	ООО «АТИС»	153009 Ивановская обл., Ивановский р-он, д. Коляново, ул. Загородная, д. 22
11	Специи	ИП Курбанов	153031 г. Иваново, ул. 2-я Линия, д.13

Из этого списка можно сделать вывод, что основная часть организаций - поставщики местного региона. Следствием из этого является постоянное качество товаров, общее развитие региона в целом и продвижение новых товаров местных производителей.

Анализ организационной структуры предприятия

Наиболее распространенным типом структуры управления является линейно - функциональная, к которому и относится организационная структура ООО «ТЦ Купец». Ниже приведена схема, в которой четко прослеживается распределение должностных обязанностей на данном торговом предприятии.

Генеральный директор

Бухгалтер

Заместитель генерального директора

Заведующий магазином

Продавцы

Грузчики

Уборщицы

Рисунок 5. Организационная структура

При рассмотрении данной структуры можно выявить ряд достоинств управлением торгового предприятия:

- четкая система взаимных связей функций и подразделений;

- четкая система единоначалия - один руководитель сосредотачивает в своих руках руководство всей совокупностью процессов, имеющих общую цель;

- ясно выраженная ответственность;

- быстрая реакция исполнительных подразделений на прямые указания вышестоящих.

Однако, так же стоит отметить и недостатки рассматриваемой системы:

- отсутствие звеньев, занимающихся вопросами стратегического планирования; в работе руководителей практически всех уровней оперативные проблемы ("текучка") доминирует над стратегическими;

- тенденция к волоките и перекладыванию ответственности при решении проблем, требующих участия нескольких подразделений; - малая гибкость и приспособляемость к изменению ситуации;

- критерии эффективности и качества работы подразделений и организации в целом - разные;

- тенденция к формализации оценки эффективности и качества работы подразделений приводит обычно к возникновению атмосферы страха и разобщенности; - большое число "этажей управления" между работниками, выпускающими продукцию, и лицом, принимающим решение;

- перегрузка управленцев верхнего уровня;

- повышенная зависимость результатов работы организации от квалификации, личных и деловых качеств высших управленцев.

Вывод: в современных условиях недостатки структуры перевешивают ее достоинства. Такая структура плохо совместима с современной организацией управления торговым предприятием.

Характеристика ассортимента продукции

Торговая сеть ООО «ТЦ Купец» предлагает своим клиентам самый полный ассортимент пищевых продуктов. Здесь найдется все: мясные и молочные продукты, рыба и морепродукты, бакалея, полуфабрикаты, консервированная продукция, спиртные и безалкогольные напитки, вина отечественных и зарубежных производителей, фрукты и овощи и многое другое. Продукция качественная, по сравнительно не высоким ценам.

В магазине представлены товары основного ассортимента, это - необходимые товары требующиеся буквально всем, а потому и пользующиеся постоянным устойчивым спросом. Товары основного ассортимента являются как бы унифицированными; если они и изменяются, то чрезвычайно медленно.

В торговой сети ООО «ТЦ Купец», составляя номенклатуру ассортимента, опирались на следующие основные моменты:

1. Определение текущих и перспективных потребностей покупателей, анализ способов использования данной продукции и особенностей покупательского поведения на соответствующих рынках.

2. Оценка существующих аналогов конкурентов по тем же направлениям.

3. Решение вопросов, какие продукты следует добавить в ассортимент, а какие исключить из него из-за изменений в уровне конкурентоспособности;

4. Проведение испытаний (тестирование) продуктов с учетом потенциальных потребителей в целях выяснения их приемлемости по основным показателям.

5. Разработка специальных рекомендаций для производственных подразделений предприятия относительно качества, фасона, цены, наименования, упаковки, сервиса и т.д. в соответствии с результатами проведенных испытаний, подтверждающих приемлемость характеристик изделия или предопределивших необходимость их изменения.

Полная проработка всех методов и разработка оптимального ассортиментного перечня торгового предприятия ООО «ТЦ Купец» смогло поднять магазин на уровень социально значимого предприятия.

Номенклатура, или товарный ассортимент это вся совокупность изделий, выпускаемых или продаваемых предприятием(см приложение 2).

Мониторинг цен

Таблица 3. - Ассортиментный перечень и цены социальных товаров, реализуемых в магазинах «Купец » и их сравнение с гипермаркетами города Иваново.

Наименование товара	Цена продажи на 1.05.14
	ОАО «ТЦ Купец»	«Бимарт»	«Главмаг»
1. Хлеб Булка "Городская" 200 г.	8.50	8.19	8.30
2.Хлеб "Дарницкий" 650 г.	17.30	16.99	18.69
3.Мука пшеничная 1 кг.	20.90	34.49	23.59
4.Сахарный песок 1кг.	32.90	32.99	32.90
5.Соль пищевая 1кг.	8.40	8.59	8.60
6.Рис Круглозерный шлифованный 1 кг.	33.90	34.99	35.90
7.Пшено шлифованное 1 кг.	20.90	17.60	19.80
8.Крупа манная 1 кг.	18.90	16.99	20.90
9.Горох колотый 1 кг.	21.40	23.99	23.90
10.Макаронные изделия «Спагетти»	23.90	17.99	23.59
11.Молоко 2.5% 1 литр	23.90	24.99	25.00
12.Кефир 1% 1 литр	28.90	24.99	29.50
13.Сметанный продукт "Белая киска" 20% 200г.	15.90	17.90	17.69
14.Масло подсолнечное 1 литр	39.90	37.99	40.50
16.Маргарин сливочный 180 г.	9.20	8.69	10.30
17.Рыба с\мПутассу 1 кг.	39.90	39.99	40.09
18.Яйцо «3 категория» 1 дес.	13.20	44.90	42.80
19.Сырный продукт "Колбасный" 1 кг.	69.90	73.99	71.30
20.Сыр "Пошехонский"	249.90	259.90	249.99
21.Чай «Принцесса Гита» м/у 100 г.	12.60	11.89	13.50
22.Печенье в ассортименте 1 кг.	40.90	49.99	41.30
23.Сосиски «Фермерские» Царицыно	109.90	119.99	119.90

В таблице Ассортиментный перечень и цены социальных товаров, реализуемых в магазинах «Купец » и их сравнение с гипермаркетами города Иваново прослеживается низкий уровень цен в магазине «Купец», отличающихся от крупных и известных гипермаркетов в нашем городе, таких как «Бимарт» и «ГлавМаг», являющихся социальными магазинами.

Анализ конкурентоспособности предприятия

Для изучения конкурентоспособности магазина будут оцениваться следующие параметры:

-ассортимент,

-качество товара,

-оформление торгового зала,

-удобная раскладка товаров,

-удобный подъезд на автомобиле,

-режим работы,

-отношение персонала к покупателю,

-скорость обслуживания,

-уровень цен.

Ассортимент торговой сети ООО «ТЦ Купец» включает в себя самый разнообразный перечень товаров, при этом постоянно обновляется список товаров, по сниженным ценам «ШОКАКЦИЯ», что позволяет магазину создавать постоянную конкуренцию другим торговым точкам.

Качество товаров, исходя из того, что магазины «Купец» является социальными, всегда держится на высшем уровне. Это обуславливается тем, что в данном торговом предприятии достаточно большой потребительский поток и относительно небольшие запасы на складах магазина, что способствует постоянному обороту товара, не позволяя ему залеживаться.

Торговый зал выполнен в цветах организации, вывешены баннеры с эмблемой магазина. Прилавки всегда чистые, заполнена и интересно выполнена укладка товара на прилавке, все ценники видны и заметны на товаре. Работники носят специальную форму, бейджик. Обслуживание производиться на мере наступления живой очереди, все продавцы вежливы и учтивы к покупателю.

Все магазины «Купца» имеют хорошие подходы и подъезды, чаще всего находятся у дорог. Работают магазины по 13 часов, семь дней в неделю, без перерыва на обед. Такой график работы является самым приемлемым для покупателей.

Цены магазина является социально сниженными, что позволяет магазину оставаться одним из самых популярных торговых предприятий города.

Стоит отметить, что рынок Ивановской области, на котором работает ООО «ТЦ Купец» характеризуется наличием большого количества фирм, предлагающих однотипную с данным предприятием продукцию, а значит, уровень конкуренции велик. Но, руководители и работники, в свою очередь делают все возможное, что бы соблюдать все параметры и оставаться лидерами на рынке.

Анализ динамики товарооборота

Данные бухгалтерской, статистической и оперативной отчетности являются основными источниками информации для анализа товарооборота (см. приложение 3). Его начинают с определения объема товарооборота в денежном выражении или в натуральных показателях за определенный период (декада, месяц, квартал, полугодие, год). Полученные отчетные данные сравнивают с прогнозируемыми показателями за эти периоды.

Динамика роста товарооборота в текущих ценах (ДТО) рассчитывается по формуле

ДТО = Фактический товарооборот отчетного года в текущих ценах* 100 /Фактический товарооборот прошлого года

ДТО =18 2012 тыс. руб./11 7051тыс. руб.*100=155.49803 тыс. руб.

Например, необходимо рассчитать динамику роста товарооборота в текущих ценах и процент выполнения прогноза продаж (учитывая данные таблицы, приложение 3) по следующим данным: фактический товарооборот прошлого года -182012 тыс. руб.; прогноз продаж отчетного года -202012 тыс. руб.; фактический товарооборот отчетного года -222000 тыс. руб. Рассчитаем процент выполнения прогноза продаж:

222000 / 202012 * 100 = 102%

Рассчитаем динамику товарооборота в текущих ценах:

222000 / 182012 * 100 = 123%

Динамику роста товарооборота в сопоставимых ценах рассчитывают по формуле:

ДТО сопост. цены = Факт.товарооборот отчетного года в сопоставимых ценах*100 / Фактический товарооборот прошлого года

Если в анализируемом периоде изменились цены, то фактические данные по продаже товаров необходимо выразить в ценах, в которых прогнозировался товарооборот. Для этого рассчитывают индекс цен. В условиях заметного влияния инфляционных процессов на экономическую жизнь страны, обусловивших высокие темпы роста цен и обесценивания денег, использование индекса цен приобретает особое значение. Индекс цен показывает изменение совокупной стоимости определенного количества товаров за анализируемый период.

Индекс цен рассчитывается по формуле:

I цен = Цотч / Ц баз,

где Цотч -- цена в отчетном периоде, Цбаз-- цена в базовом периоде (в прошлом году), принимаемая за 100%.

В отчетном году произошел рост цен на 20%. Рассчитаем динамику товарооборота по предыдущим данным в текущих и сопоставимых ценах.

1. Динамика товарооборота в текущих ценах: 123%;

2. Индекс цен составил 123 / 100 = 1,2

3.Рассчитаем фактический товарооборот отчетного года в сопоставимых ценах: 222000 : 1,2 = 185000 тыс. руб.

4. Рассчитаем динамику роста товарооборота в сопоставимых ценах: 185000 : 182012 *100 = 101,64%.

Как видно из расчетов, товарооборот отчетного года вырос по сравнению с прошлым годом в текущих ценах, но после расчета динамики товарооборота в сопоставимых ценах оказалось, что товарооборот вырос за счет увеличения цен. При неизменных ценах базового периода товарооборот составил бы всего 185000 тыс. руб., или 101,54%. Таким образом, товарооборот вырос в отчетном году только за счет роста цен, а не за счет увеличения количества продажи товаров.

Анализ состояния рекламно- информационной работы в магазине

Эффект рекламы является ее следствием ее влиянием на объем сбыта, уровень доходов и другие показатели деятельности предприятия. Объем этого эффекта неизмеримо выше затрат на рекламу. В исследуемом торговом предприятии используют самые разнообразные средства рекламы:

• Одни из них основаны на демонстрации объекта рекламирования. Это так называемая демонстрационная реклама, к которой относятся такие средства, как выкладка товаров, демонстрация товаров. В эту группу входят: печатная, фотореклама, устная, световая реклама.
• Среди средств печатной рекламы высокой эффективностью обладают плакаты. Их используют при рекламировании товаров - новинок.
• Представителем световой рекламы в магазине является вывеска. Она содержит название предприятия, его фирменный знак. Вывеска удобочитаема как с близкого, так и с дальнего расстояния. Это обеспечивается рациональным выбором длины вывески, начертания шрифта, цветовой гаммы свечения. Все средства изобразительной рекламы воздействуют на людей в момент, когда они находятся на улице или в городском транспорте.

Витрина является визитной карточкой магазина, так как по ее содержанию и оформлению люди судят не только о достоинстве рекламируемых товаров, но и методах их продажи, качестве обслуживания покупателя. Таким образом, витрина является рекламой, как товаров, так и самого торгового предприятия. Внутримагазинные витрины находятся в торговом зале, они тесно связанны с местом продажи товаров.

В магазине «Купец» товар в витрине, в основном, традиционный, поэтому оформление витрины можно изменять сравнительно редко - 2 - 3 раза в год. Эффективность воздействия витринной экспозиции на прохожих и посетителей магазина зависит от правильного отбора товаров, для показа их в витринах. Отбор товаров определяется теми целями, которые ставятся перед витринной выставкой. В моем случае, торговое предприятие преследует следующую цель - ознакомление населения с ассортиментом товаров, имеющихся в продаже, и оказание покупателям помощи в их выборе. Витрину заполняют большим количеством товаров, представляя витрину - каталог. Умелая выкладка товаров в магазине должна привлечь покупателя к широко представленному ассортименту рекламируемых товаров, дать информацию о товаре, с помощью различных приемов и методов оказать эффективное воздействие на покупателей, побуждая их совершить покупку.

Требования к качеству продуктов питания, обеспечению их безопасности, упаковке, маркировке, производственному контролю за качеством и безопасностью продуктов, процедурам оценки и подтверждения их соответствия требованиям нормативных документов, методикам их испытаний и идентификации, а также к техническим документам, системам качества устанавливаются соответствующими государственными стандартами.

Качество и безопасность продуктов питания, обеспечиваются, в частности, посредством проведения производственного контроля за качеством и безопасностью продуктов, условиями их изготовления, хранения, перевозок и реализации.[5]

Глава 3.Рекомендации к совершенствованию системы управления коммерческой деятельностью ООО «ТЦ Купец»

В основе современного управления коммерческой деятельностью предприятия лежит удовлетворение потребностей покупателя, которая, в свою очередь, приводит к существенному повышению рентабельности коммерческой деятельности. Для того, что бы предложить мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности торговой сети ООО «ТЦ Купец», необходимо четко сформулировать достоинства и недостатки в организации коммерческой деятельности данного предприятия (табл. 4).

Таблица 4. Выявление достоинств и недостатков в организации коммерческой деятельности

Сфера	Достоинства	Недостатки	Рекомендации по недостаткам
Закупочная деятельность	поиск и выбор оптимальных поставщиков товара; широкий ассортимент товаров; продуманная политика ценообразования.	слабо развиты навыки работы по предварительным заказам; 2)слабо развита работа по управлению и контролю над товарными запасами; 3)нехватка квалифицированных кадров.	1) в каждом отделе выделить человека, который будет заниматься товарными запасами и работой с поставщиками; 2) повысить мотивацию персонала; 3)уделить большее внимания обучению персонала;
Организации торговли в зале	индивидуальная работа с клиентом; различные формы оплаты за товар; оптимальное использование торговой площади.	отсутствие маркетинговых методов и исследований; неумение администрации магазина организовать торговый процесс; отсутствие курсов по повышению квалификации кадров.	ввести должность маркетолога; правильно организовать рабочие места служащих
Приемка товара	Товар заводится работниками, которые не принимают участия в торговом процессе	Отсутствует материально ответственное лицо	Ввести должность товароведа.

Для внедрения перечисленных путей повышения эффективности коммерческой деятельности ООО «ТЦ Купец» необходимо, во-первых, изучить макроэкономическую среду, во-вторых, определить положение предприятия на рынке, в-третьих, произвести факторный анализ основных показателей коммерческой деятельности предприятия, в-четвертых, сопоставив полученную информацию, сделать соответствующие выводы по улучшению эффективности коммерческой деятельности. Например, предлагаю исходя из сезонности продаваемого товара, поддерживать ассортимент продукции в большей степени качественно и продуманно, так как эти товарные группы являются наиболее значимыми в структуре товарооборота. Ввести на предприятии систему маркетинговых методов и приемов, таких как, социологические опросы покупателей, проведение рекламных акций, выработать и ввести в обращение карту постоянного покупателя. Эти меры позволят привлечь большее число покупателей, а соответственно увеличить получаемую прибыль. Также, для увеличения спроса на продукцию, необходимо повышать престиж предприятия.

Мероприятие по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия.

Введение должности товароведа поднимет ответственность за принятие товара. В обязанности товароведа будет входить:

• отслеживание качества товара;
• количества товара;
• управление и координация работы приемки товаров;
• ответственные подход к работе с документами на товар.

Для того, что бы не вводить новую единицу с дополнительной статьей расходом, предлагаем повысить одного из работников приемки товара до товароведа. Этот человек будет более детально заниматься:

• приемкой товара;
• проверять документы на товар;
• следить за своевременным заказом товаров;
• координировать работу других работников по приемке товара.

Дадим экономическую оценку мероприятию по введению в штат новой должности.

Заработная плата работников приемки товара – 12000 рублей.

Заработная плата товароведа составит 15000 рублей.

Таким образом, ФОТ товароведа за год составит: 180000 рублей, а работник приемки получает в год 144000 рублей. Соответственно общий фонд оплаты труда измениться на 36000 рублей.

Благодаря более ответственному заведению товара недостачи в отделах сократятся недостачи. Рассчитаем, на сколько сократились бы недостачи за 2013год.

145243 * 40% = 58097 рублей

Помимо сокращения недостач в отделах, этот человек будет отвечать за всех работником приемки товара.

Так же, одной из мер по совершенствованию коммерческой деятельности на предприятии ООО «ТЦ Купец», является правильное и своевременное составление заказа поставщикам товара. Таким образом, разнообразие и большое число потенциальных поставщиков требуемой продукции делает весьма актуальной проблему выбора тех из них, которые могли бы с наибольшим эффектом обеспечить успешную производственно – сбытовую деятельность компании.

В целом эта проблема может быть подразделена на 3 этапа:

• выявление потенциальных поставщиков;
• анализ выявленных поставщиков;
• определение рейтинга и ранжирование выявленных поставщиков.

Подробно рассмотрим завершающий этап для принятия решения о выборе поставщика, которым является определение их рейтинга и ранжирование.

Этот метод можно считать наиболее распространенным методом выбора поставщика. Выбираются основные критерии выбора поставщика, далее работниками службы закупок или привлеченными экспертами устанавливается их значимость экспертным путем. Например, допустим, что предприятию необходимо закупить товар, причем его дефицит недопустим. Соответственно, на первое место при выборе поставщика будет поставлен критерий надежности поставки. Удельный вес этого критерия будет самым большим. Высчитывается значение рейтинга по каждому критерию путем произведения удельного веса критерия на его экспертную балльную оценку (например, по 10-бальной системе) для данного поставщика. Далее суммируют полученные значения рейтинга по всем критериям и получают итоговый рейтинг для конкретного поставщика. Сравнивая полученные значения рейтинга для разных поставщиков, определяют наилучшего партнера. Но нужно учитывать, что при обращении к потенциальным поставщикам трудно, а иногда практически невозможно, получить объективные данные, необходимые для работы экспертов.

Совершенствование организации по формированию ассортимента

Управление ассортиментом обычно подчинено руководителю службы маркетинга. Поэтому в определенных случаях целесообразно создание постоянного органа под председательством генерального директора (его заместителя), в который в качестве постоянных членов включались бы руководители ведущих служб и отделов предприятия.

Так же имеет место быть изъятие из ассортиментного перечня неэффективных товаров. Изыматься могут товары, морально устаревшие и экономически, неэффективные, хотя и, возможно, пользующиеся некоторым спросом. При этом необходимо учитывать объединенную информацию со всех рынков, где они реализуются, чтобы установить реальный объем продаж и уровень рентабельности (прибыльности) в динамике, которые обеспечивает изготовителю каждый из его товаров.

Включение в товарную номенклатуру товаров, производство и сбыт которых, с одной стороны, ориентированы на потребности рынка, а с другой — положительно влияют на обеспечение экономической эффективности деятельности предприятия в целом, приносят ему прибыль и способствуют достижению других целей, приводит к улучшению ассортиментной политики предприятия.

Отсутствие детально проработанной товарной политики может привести к неустойчивости структуры ассортимента из-за влияния случайных или кратковременных изменений постоянно действующих факторов, потере контроля над конкурентоспособностью и коммерческой эффективностью изделий. Принимаемые в таких случаях оперативные маркетинговые решения нередко основываются исключительно на интуиции, а не на трезвом расчете, учитывающем долговременные интересы. Напротив, хорошо продуманная товарная политика не только позволяет оптимизировать процесс обновления ассортимента, но и служит для руководства предприятия своего рода указателем общей направленности действий, способных скорректировать текущие ситуации, исходящие из внутренней и внешней среды предприятия.

Осуществление эффективной товарной политики связано с двумя крупными проблемами. Во-первых, предприятие должно рационально организовать работу в рамках существующей товарной номенклатуры и, во-вторых, заблаговременно осуществлять разработку новых товаров. Поэтому формирование и реализация товарной политики предусматривает решение принципиальных задач, связанных:

• с управлением ассортиментом продукции;
• с разработкой и внедрением на рынок новых видов продукции;
• с товарной маркой, упаковкой, маркировкой.

Изучение и учет стадий жизненного цикла продукции позволяет соответствующим образом оптимизировать структуру товарного ассортимента ООО «ТЦ Купец». В то же время, необходимо учитывать, что какие бы усилия ни прилагало предприятие для эффективной организации работы с уже имеющимися товарами на всех стадиях их жизненных циклов, существует объективная потребность разработки и внедрения на рынок новых товаров.

Для ООО «ТЦ Купец» в условиях растущей насыщенности рынков и обострения конкуренции центральной задачей товарной политики является разработка и внедрение на рынок большего количества новых товаров. На первый взгляд может сложиться впечатление, что новые товары нежелательны для предприятия, так как они в краткосрочном периоде ухудшают его экономические показатели, увеличивают издержки, нарушают стабильность организации производства и сбыта, не позволяют полностью использовать ресурсы существующих изделий. Однако логика современного рынка такова, что именно способность создавать новые товары отличает предприятия, ориентированные на реализацию концепции маркетинга. Разработка и внедрение на рынок новых продуктов ООО «ТЦ Купец» связаны со значительным риском, однако, как показывает практика, данная торговая сеть прочно закрепилась на ступеньке торговых предприятий, активно внедряющих в свой ассортимент товары новых производителей, что способствует постоянному обновлению ассортиментного перечня.

На основании проведенных исследований перед ООО «ТЦ Купец» могут быть поставлены следующие задачи совершенствование ассортиментной структуры товарооборота.

1. Необходимо проведение опросов покупателей на предмет расширения и увеличения ассортимента. Их пожелания будут учитываться и, соответственно, будет изменяться предложение товаров в организации.
2. Рост объемов реализации товаров является наиболее перспективным и надежным средством обеспечения устойчивости торговой организации.
3. Увеличение массы продаваемых товаров невозможно без выполнения некоторых мероприятий, в числе которых изучение потребительского рынка и оценка спроса населения в той местности, в которой функционирует торговая организация.

Чем более качественно подобран ассортимент товаров торговой организации, тем большая прибыль будет получена. Ассортиментная политика торговой организации – это целенаправленная деятельность в области товарного обеспечения рынка, основанная на долгосрочном планировании и регулировании, направленная на удовлетворение спроса потребителей с учетом оптимизации номенклатуры товаров и обеспечения рентабельности всей деятельности.

Формирование товарного ассортимента является одновременно и средством и методом управления ассортиментом. С целью достижения максимальной прибыли при полном удовлетворении потребностей покупателей коммерческие работники ООО «ТЦ Купец» обязаны учитывать множество общих и специфических факторов, влияющих на формирование и поддержание торгового ассортимента и объединенных в две большие группы. К общим факторам относятся: социальные, экономические, демографические, национально-бытовые, природно-климатические.

Каждое торговая организация ищет свою нишу на рынке, исходя из сложившихся конъюнктурных условий. Поэтому коммерческие работники ООО «ТЦ Купец» должны четко представлять, на каких покупателей они рассчитывают, в какой конкурентной обстановке предстоит вести работу и др.

Заключение

По результатам выполнения выпускной квалификационной работы по теме «Разработка системы управления коммерческой деятельностью для повышения ее эффективности» на примере предприятия розничной торговли ООО «ТЦ Купец» было сделано ряд важных теоретических и практических выводов.

В первой главе были рассмотрены теоретические аспекты оценки эффективности коммерческой деятельности предприятия розничной торговли. Особый акцент в теоретическом блоке был сделан на инструментарий комплексного анализа хозяйственной деятельности предприятия, а так же влияние торгово-технологического процесса на коммерческую деятельность.

В качестве основы для обобщающего показателя рекомендуется использовать экономический потенциал торговой организации – совокупность ресурсов (трудовых, материальных, природных, финансовых) имеющихся в распоряжении хозяйствующего субъекта, а также способности его сотрудников и менеджеров к использованию ресурсов в соответствии с целью деятельности предприятия и получением максимально возможного в данных экономических условиях дохода.

Характеризуя торгово-технологический процесс можно отметить следующие моменты: ввиду того, что и поставщики, и покупатели заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве, большинство поставщиков у магазина - это предприятия, взаимовыгодные отношения с которыми сложились достаточно давно. Поэтому количество разовых контрактов на поставку товаров не превышает 5-7 процентов от общего количества договоров.

На предприятии, для изучения источников закупок товаров, товароведом ведется в электронном виде журнал, где на каждого поставщика имеются его данные (наименование организации, его юридический адрес и почтовый адрес, Ф.И.О. и телефон директора, главного бухгалтера, режим работы), сведения о количестве и ассортименте продовольственных товаров и другие сведения интересующие предприятие.

Торгово-технологический процесс на складе частично механизирован. Используются подъемно-транспортные средства, облегчающие распределение товаров на хранение и его перемещение.

Торгово-технологический процесс в магазинах более технически оснащен и механизирован, чем на складе. Для хранения товаров и расчета с покупателями магазины имеют все необходимое оборудование: весы, кассовые машины, горки, стеллажи, прилавки, измерительное оборудование и т.д.

В магазинах розничной торговли продовольственными товарами принадлежащих ООО «ТЦ Купец» применяется форма индивидуального обслуживания покупателей через прилавок.

Операции, связанные с обслуживанием покупателей, являются наиболее важной частью торгово-технологического процесса в магазине. На этой его стадии многое зависит от профессионализма работников магазина, от их умения помочь покупателю в выборе необходимых товаров, быстро и качественно обслужить его.

Эти операции включают в себя:

• встречу покупателя;
• предложение товаров;
• отбор товаров покупателями;
• расчет за отобранные товары;

В качестве рекламных средств предприятием используются такое рекламное средство как рекламные щиты. Для обеспечения более эффективного сбыта предприятием широко используется рекламу в местной прессе.

Во второй главе присутствует исследовательский аналитический блок выпускной квалификационной работы, где даётся краткая характеристика объекта, в качестве которого выступает ООО «ТЦ Купец». Был выполнен анализ внутренней и внешней среды предприятия, анализ ассортиментной политики, а так же произведены расчеты по основным показателям эффективности коммерческой деятельности.

Последний пункт Главы 2 представляет собой практическую часть исследования. В ней были проведены работы по выявлению недостатков в коммерческой деятельности, основными из которых являются:

• недостаточное информирование покупателей;
• отсутствие маркетинговых методов и исследований;
• неумение администрации магазина организовать торговый процесс;
• отсутствие курсов по повышению квалификации кадров;
• слабо развита работа по управлению и контролю над товарными запасами;
• нехватка квалифицированных кадров.

С учётом недостатков были даны рекомендации по их устранению.

В этой главе были разработаны мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия и проведена оценка эффективности этих мероприятий. К наиболее приоритетным мероприятиям относятся:

• введение должности товароведа;
• распространение рекламы.
• создание собственного сайта

Список использованной литературы

1. Менеджер коммерческой деятельности. Практические основы профессиональной деятельности; Феникс - Москва, 2013. - 136 c.

2. Транспортное обеспечение коммерческой деятельности; Финансы и статистика - , 2012. - 128 c.

3. Борисова О. В. Ценообразование в коммерческой деятельности; Академия - Москва, 2012. - 176 c.

4. Бунеева ; Организация И Управление Коммерческой Деятельностью Предприятий В Розничной Торговле; Аримендии - Москва, 2013. - 108 c.

5. Бунеева ; Бунеева Организация И Управление Коммерческой Деятельностью Предприятий В Оптовой Торговле; М.: Русский язык; Издание 7-е, стер. - Москва, 2013. - 137 c.

6. Дашков Л. П., Памбухчиянц О. В. Организация и управление коммерческой деятельностью; Дашков и Ко - Москва, 2011. - 688 c.

7. Зак Ю. А. Русско-немецкий лексикон и разговорник. Бизнес. Деловой этикет. Организация, финансирование и ведение производственной и коммерческой деятельности; Либроком - Москва, 2013. - 248 c.

8. Иванов Г. Г. Организация и технология коммерческой деятельности; Академия - Москва, 2012. - 272 c.

9. Инькова Н. А. Современные интернет-технологии в коммерческой деятельности; Омега-Л - Москва, 2012. - 192 c.

10. Коротких И. Ю. Основы коммерческой деятельности; Академия - Москва, 2012. - 208 c.

11. Минько Э. В., Минько А. Э. Организация коммерческой деятельности промышленного предприятия; Финансы и статистика - , 2013. - 608 c.

12. Никулина Н. Н., Суходоева Л. Ф., Эриашвили Н. Д. Организация коммерческой деятельности предприятий. По отраслям и сферам применения; Юнити-Дана - Москва, 2012. - 320 c.

13. Оканова Т. Н. Налогообложение коммерческой деятельности; Юнити-Дана - Москва, 2012. - 288 c.

14. Памбухчиянц О. В. Организация и технология коммерческой деятельности; Дашков и Ко - Москва, 2011. - 640 c.

15. Памбухчиянц О. В. Организация коммерческой деятельности; Дашков и Ко - Москва, 2012. - 448 c.

16. Памбухчиянц О. В. Организация коммерческой деятельности; Дашков и Ко - Москва, 2012. - 448 c.

17. Смагина И. Н., Смагин Д. А. Организация коммерческой деятельности в общественном питании; Эксмо - Москва, 2012. - 336 c.

18. Соколов А. А. Учет по сегментам деятельности коммерческой организации; Финансы и статистика - , 2011. - 288 c.

19. Фомин Г. П. Математические методы и модели в коммерческой деятельности; Финансы и статистика, Инфра-М - Москва, 2012. - 640 c.

20. Шаповалова ; Шаповалова Организация И Технология Коммерческой Деятельности; Сундари - Москва, 2012. - 195 c.

Дополнительные источники

1. http://ist.ucoz.net/otk-1-.html
2. http://www.grandars.ru/college/biznes/organizaciya-kommercii.html
3. http://studopedia.org/9-54194.html

Размещено на Allbest.ru