Компетенции менеджера по продажам товаров в розничной торговле

Прежде всего, отмечу, что компетенции менеджера по продажам - это качества соискателя, которые оцениваются при подборе кадров в отдел продаж. Рассмотрим какие профессиональные компетенции должны быть у менеджера по продажам. И какие из них становятся ключевыми для успешного выполнения задач в работе менеджера по продажам.

В научной литературе существуют выделенные компетенции менеджера по продажам: идеальный кандидат.

Итак, компетенции, представленные ниже, формируют профиль идеального менеджера -

1. Коммуникабельность;
2. Инициативность;
3. Нацеленность на результат;
4. Ответственность;
5. Обучаемость;
6. Исполнительность;
7. Гибкость в общении;
8. Стрессоустойчивость;
9. Клиентоориентированность;
10. Дисциплинированность;
11. Навык ведения переговоров.

Для менеджера на любой позиции в отделе продаж или клиентского сервиса этот набор из 11 компетенций был бы волшебным инструментом для получения гарантированного роста продаж. А для РОПа этот список - предмет ежедневных сетований и несбыточных мечт. Чтобы определить степень, на которую соискатель обладает той или иной компетенцией, потребуется время.

Как правило наиболее выраженными у соискателя могут быть лишь 4-5 компетенции.

При подборе менеджера по продажам необходимо определить какие именно компетенции являются наиболее важными для ваших продаж, и оценивать кандидата прицельно именно по этим компетенциям.

Приведу компетенции менеджера по продажам: ключевые навыки для эффективных продаж. Рассмотрим какие ключевые компетенции необходимо выявить в менеджере по продажам, чтобы получать результат в его работе.

По моему мнению, наиболее важно оценить соискателя всего 4-е компетенции:

1. Коммуникативность;
2. Обучаемость;
3. Исполнительность;
4. Инициативность (активность).

Рассмотрим их более подробно.

Коммуникативность покажет готовность соискателя к активному общению с клиентами. Без этого сегодня невозможно выполнять план ни по привлечению новых клиентов, ни по удержанию и развитию старых.

Обучаемость позволит вам обучить кандидата любой специфике ваших продаж и стандартам ваших бизнес-процессов и ведения клиента в CRM-системе.

Исполнительность обеспечит восприимчивость к вашему стилю управления и уважение к позиции сотрудника возглавляющего отдел продаж и отвечающего за результат.

Инициативность позволит вам получать от сотрудников обратную связь по недоработкам и узким местам в ваших процессах. А также обеспечит стратегическое видение того, как развивать продажи в клиенте, чтобы они стабильно увеличивались.

Считаю, что при подборе кадров нужно научится выявлять именно эти ключевые компетенции. Остальные навыки нужно будет выращивать в сотрудниках в ходе работы.