Управления Каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации (Сущность организации сбытовой деятельности предприятия)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Система сбыта товара – одна из важнейших в маркетинговой политике организации. В сбытовой политике маркетологи затрагивают вопросы выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта товара, что при эффективном использовании несомненно увеличит прибыль организации.

Одним из пунктов сбытовой политики организации является выбор оптимального канала сбыта. Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. Использование посредников в сфере обращения выгодно, прежде всего, для производителей, которые благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.

В настоящее время руководство организаций значительное внимание уделяет проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Результаты их хозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров, формы и методы их сбыта, от широты ассортимента и качества предоставляемых организациям услуг, связанных с реализацией продукции.

Необходимость совершенствования форм и методов стимулирования сбыта предопределили выбор темы курсовой работы, обусловили его актуальность и значимость для теории и практики управления исследуемой организацией.

Цель курсовой работы заключается в исследовании процесса организации сбытовой деятельности предприятия.

Задачи, которые необходимо решить для достижения цели:

– определить теоретические основы организации сбытовой деятельности хозяйствующего субъекта;

– провести анализ организации сбытовой деятельности в ООО «Стройдо»;

– разработать пути совершенствования организации сбытовой деятельности в исследуемой организации.

В качестве объекта исследования выступает ООО «Стройдо».

Предметом исследования является организация сбытовой деятельности предприятия.

В работе были использованы следующие методы исследования: системно – структурный, сравнение, метод логической обработки информации, графического и экономико-статистического представления результатов исследования.

Практическая значимость работы заключается в том, что ее рекомендации носят целенаправленный характер в настоящее время и позволяют повысить эффективность системы организации сбытовой деятельности организации в будущем.

Теоретическую основу исследования составляют труды отечественных и зарубежных ученых в области логистики, маркетинга, менеджмента, а также законодательные акты, специальная, инструктивная, методическая и научно-техническая литература, материалы периодической печати.

Решение теоретических и методических проблем организации и организации сбытовой деятельности нашли отражение в научных трудах как отечественных, так и зарубежных ученых. Большой вклад в разработку данной проблемы внесли отечественные ученые, к числу которых относятся: Л.В. Андреева, В.В. Бурцев, Е.К. Ивакин, Ю.Ф. Симонов, В.Н. Стаханов, И.С. Степанов, Т.Д. Маслова и др.

ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ И МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1 Сущность организации сбытовой деятельности предприятия

Развивающиеся в настоящее время в России рыночные отношения существенно повысили роль сбыта. Система сбыта товаров – ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности организации по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признает, либо не признает все усилия организации полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги. Понимая, что значительная часть расходов организации связана с доведением продукции до конечного потребителя, вопросам рациональной организации сбытовой деятельности в экономической литературе уделяется значительное внимание [6, С.183].

В связи с тем, что основная часть сбытовых расходов связана с организацией продвижения товара на рынок, большинство зарубежных ученых выделяют в сбытовой деятельности именно эти функции. Показательно в данном отношении определение сбыта, которое дают экономисты: «Сбыт товара представляет собой цепочку, связывающую организацию-производителя с потребителем через промежуточные звенья: сбытовиков, торговых посредников, инициаторов покупки» [7, С.32].

Практически, то же утверждается и с позиций маркетинга: «Сбыт – это совокупность действий, которые осуществляются с того момента, как продукт в той форме, в какой он будет использоваться, поступает в коммерческую организацию производителя или конечного изготовителя, до того момента, когда потребитель закупает его» [11, С.27].

Д.Болт, который считает, что «сбытовую деятельность можно определить как персонифицированный, непосредственный и двухсторонний процесс осуществления контактов и убеждения с целью достижения определенных результатов, и прежде всего увеличения продажи продукции на определенном сегменте рынка». Под центральной задачей сбытовой деятельности Д.Болт подразумевает прибыльную реализацию продукции организации, а основными функциями - изучение спроса, загрузку производственных мощностей и продвижение товаров на рынок [5, С.21].

Сбытовую деятельность предприятия понимают как процесс реализации изготовленной продукции с целью получения выручки. Продажа товаров является единственным способом вернуть вложенные в производство товара средства и получить прибыль. В литературе указывается, что сбытовая деятельность охватывает вопросы выбора и формирования каналов распределения, организации продаж товаров, доведение товара до покупателя.

В.Ж. Дубровский сбытовую деятельность изготовителя продукции понимает как целенаправленную деятельность, принципы и методы осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциальных потребителей в спрос на товары организации. К числу таких условий относятся элементы сбытовой деятельности, каналы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены [16, С.105].

Сбытовая деятельность представляет собой сложную систему, в которой необходимо учитывать социальные, экономические, технические и многие другие аспекты.

Сбыт представляет собой систему отношений в сфере товарно-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности. Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом сбыта является непосредственно товар. Кроме основных участников рынка сбыта, продавцов и покупателей, на нем присутствуют такие различные помощники по сбыту - организации, способствующие функционированию сбытового процесса (банки, транспортные организации, сбытовые агентства, страховые организации).

Сбытовая деятельность – это комплекс мероприятий, целью которого является определение оптимального сочетания применяемых форм и методов реализации продукции, выявление предпочтений потребителей и их воплощение в товарах или услугах, предлагаемых организацией для завоевания позитивного восприятия и получения прибыли [17, С.31].

Цели сбыта производны от целей организации, среди которых в настоящее время превалируют цели максимизации прибыли. Достижение данной цели возможно при успешной реализации следующих задач в области сбытовой деятельности:

– оптимальная загрузка производственных мощностей заказами потребителей;

– выбор рациональных каналов распределения товародвижения;

– минимизация совокупных затрат в хозяйственном цикле товара, включая расходы по послепродажному обслуживанию и потребительскому сервису [20, С.73].

Задачи системы сбыта товаров и услуг могут быть стратегическими и тактическими.

Можно сделать вывод, что важную роль в управлении сбытом играет формирование эффективной сбытовой сети, состоящей из каналов сбыта (распределения). Выбор каналов распределения продукции является сложным управленческим решением, поскольку выбранные каналы самым непосредственным образом влияют на все другие решения в сфере маркетинга.

Организация сбыта продукции подразумевает собой построение эффективных каналов распределения, организацию рациональной системы товародвижения, системы коммуникаций и эффективного управления персоналом. Для этого необходимо постоянно оценивать и анализировать текущую ситуацию в этой области, выявлять и ранжировать перспективные направления развития, определять недостатки и слабые места в сбытовой системе организации.

1.2. Методы организации сбытовой деятельности на предприятии

Процесс организации сбытовой деятельности осуществляется путем применения различных методов. И, исходя из того, что в конкретном методе управления определенным образом сочетаются (взаимодействуют) и содержание, и направленность, и организационная форма, выделяют следующие методы [10, С.376]:

1. Организационно-административные, основанные на прямых директивных указаниях.
2. Экономические, обусловленные экономическими стимулами.
3. Социально-психологические, применяемые с целью повышения социальной активности сотрудников.

Организационно-административные методы управления оказывают прямое воздействие на управляемый объект через приказы, распоряжения, оперативные указания, отдаваемые письменно или устно, контроль за их выполнением, систему административных средств поддержания трудовой дисциплины и т.д. Они призваны обеспечить организационную четкость и дисциплину труда. Эти методы регламентируются правовыми актами трудового и хозяйственного законодательства, основными целями которого являются: правовое регулирование трудовых отношений, укрепление законности, защита прав и законных интересов предприятия и его работников в соответствии с КЗоТ и другими законодательными актами.

Одним из элементов организационно-административного метода является воздействие на процесс управления, который представляет собой методы распорядительного влияния руководителя на коллектив в целом и личность в частности. Необходимость в таком распорядительстве возникает в связи с отклонениями в системе управления от ранее заданных или желаемых режимов работы, неизбежно возникающими под воздействием как субъективных, так и объективных факторов.

Организационно-административное воздействие включает в себя: виды и типы воздействий, адресат, постановка задания и определение критерия его выполнения, установление ответственности, инструктаж подчиненных и т.д.

Экономические методы, в отличие от выше сказанных, предполагают разработку общих планово-экономических показателей и средств их достижения. Это своего рода экономический механизм в хозяйственных отношениях. В результате повышения действенности экономических рычагов и стимулов формируются такие условия, при которых трудовой коллектив и его члены побуждаются к эффективной работе не столько административным влиянием (приказы, директивы), сколько экономическим стимулированием.

Конкретный набор и содержание рычагов экономического воздействия определяются спецификой управляемой системы. В соответствии с этим в управленческой практике экономические методы руководство чаще всего выступают в следующих формах: планирование, анализ, хозрасчет, ценообразование, финансирование.

Социально-психологические методы представляют собой совокупность специфических способов воздействия на личностные отношения и связи, возникающие в трудовых коллективах, а также на социальные процессы, протекающие в них. Они основаны на использовании моральных стимулов к труду, воздействуют на личность с помощью психологических приемов в целях превращения административного задания в осознанный долг, внутреннюю потребность человека. Это достигается посредством приемов, которые носят личностный характер (личный пример, авторитет и т.д.).

Главная цель применения этих методов – формирование в коллективе положительного социально-психологического климата, благодаря чему в значительной мере будут решаться воспитательные, организационные и экономические задачи.

Приемы и способы социально-психологического воздействия во многом определяются подготовленностью руководителя, его компетентностью, организаторскими способностями и знаниями в области социальной психологии.

Содержание функций сбытовой деятельности готовой продукции включает четыре направления: прогнозирование, планирование, организацию и контроль. Каждое из направлений состоит из ряда функций, соответствующих специфике данного направления.

Формирование сбытовой деятельности является сложным управленческим решением, т.к. она непосредственным образом влияет на все другие маркетинговые решения. Организация особое внимание уделяет оптимизации процесса продвижения товаров, т.к. результаты хозяйственной деятельности во многом зависят от правильности выбора каналов распределения произведенных товаров, форм и методов их сбыта. Под организацией сбыта понимается как собственная система сбытовых органов организации, так и не относящиеся к ней независимые агенты или организации, занимающиеся сбытом ее товаров.

Прогнозирование сбыта - целенаправленный процесс превращения потоков ресурсов в полезную продукцию. На основе прогнозирования объема сбыта будет формироваться производственная программа деятельности, определяться объемы закупок сырья, материалов, полуфабрикатов, приобретения, оборудования, сроки их поставок, будут заключаться хозяйственные договора. Прогноз фирмы касается всех подразделений организации. Поэтому свою работу они должны строить в соответствии с задачами, вытекающими из общих задач организации по маркетингу, в том числе и сбыту.

Использование каналов сбыта основывается на следующих предпосылках:

• необходимость и возможность экономии финансовых ресурсов при распределении продукции;
• организации продажи товара более эффективным способом;
• увеличение объемов реализации и более доступная продажа товара на целевых рынках. При этом необходимо точно знать, какой вид сбыта целесообразен для конкретного товара.

Организация торговых коммуникаций включает организацию отношений с существующими и перспективными заказчиками, разработку и проведение мероприятий по стимулированию торговых посредников, public relations - связи с общественностью и т.д.

При выборе месторасположения торговой точки основным критерием является уровень покупательной способности района. При оценке предпочтительного варианта также оцениваются: затраты на транспорт при доставке товара, развитость конкуренции, частота покупок, наличие маршрутов общественного транспорта, наличие автостоянки.

Планирование сбыта завершается составлением прогноза объемов продаж с учетом планируемых ограничений.

Организация сбыта должна осуществляться в соответствии со всем комплексом рыночных и производственных факторов деятельности организации. Без выполнения этого учета система сбыта вступает в конфликт с установками маркетинговой стратегии.

Именно в системе сбыта концентрируется результат всей маркетинговой деятельности. Поэтому, даже хорошо разработанная и правильно рассчитанная стратегия маркетинга может провалиться, если система сбыта не соответствует поставленным задачам.

Таким образом, сбытовая деятельность организации – это процесс, который включает в себя прогнозирование, планирование, организацию и контроль сбыта.

Прогнозирование сбыта необходимо для планирования торговых операций организации в краткосрочном и среднесрочном периоде, составления сметы затрат, управления запасами, планирования прибыли. Данному вопросу следует уделить особое внимание в виду его важности при оценке эффективности сбытовой деятельности.

Планирование - это осознанный систематический процесс принятия решений относительно целей и задач в области сбыта продукции, которым должен следовать сбытовой персонал. Каждая из обозначенных функций требует предварительного планирования.

Организации сбытовой деятельности - формализация и регулирование взаимодействий между подразделениями и сотрудниками в процессе управления. Ключевыми моментами данного процесса являются разграничения функций при формировании целей и плана сбыта; формировании документов по развитию сбыта; организационное построение службы сбыта.

Контроль сбытовой деятельности - это функция, посредством которой обеспечивается достижение целей сбыта. При контроле отслеживается ряд действий по управлению сбытом. Во-первых, исследуются те проблемы, которые возникли при анализе положения организации на рынке и планировании сбыта. Во-вторых, контролю подлежат объемы продаж по всем сегментам рынка и соответствие их плановым показателям. В-третьих, осуществляется контроль прохождения приказов и распоряжений сверху вниз, обратной связи и качества работы. Это является основой корректирующих воздействий на систему управления сбытом.

1.3 Роль сбытовой деятельности в системе управления предприятием

В условиях современного рынка, для которого характерно ужесточение конкуренции, любая организация рано или поздно сталкивается с проблемой выбора наиболее эффективных каналов сбыта продукции, и процесса их оптимизации. Данному вопросу уделяется все большее внимание, так как от успешной реализации продукции зависит стабильная деятельность организации. В конечном итоге, оптимально сформированные каналы распределения и реализации продукции, повышают конкурентную устойчивость организации, способствуют привлечению новых потребителей и расширению влияния на рынке. Поэтому выбор сбытовой сети можно отнести к области стратегических решений. В данной работе предлагается достаточно эффективный способ формирования и оптимизации сбытовых каналов.

Неумение управлять сбытом в современных условиях хозяйствования рождает цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку сырья, остановка производства. Детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации и ее положением на рынке [43, С.301].

Структурные подразделения, отвечающие за сбыт, являются основными подразделениями организации, выполняющими функции оперативного маркетинга. От эффективности деятельности этих подразделений зависит во многом эффективность деятельности всей организации.

Учитывая, что на современном этапе развития экономики целью управления коммерческой организации является извлечение прибыли, то основной его функцией является сбытовая активность предприятия. Сбытовую активность предприятия характеризуют следующие показатели: количество охватываемых рынков; темпы роста рыночной доли; темпы роста производительности труда; рост качества рекламной продукции; интенсивность интеграции рекламной деятельности предприятия; динамика рекламной самостоятельности; диверсификация; темпы роста рекламной службы предприятия. Показатели, по которым оценивается сбытовая деятельность конкретного предприятия могут быть относительными и абсолютными. Эти показатели, а также формулы, по которым они определяются, приведены в таблице 1. [20, С.141]. Для обеспечения поддержания сбытовой активности предприятия, повышающей эффективность общего управления, необходимо располагать организационно-экономическим механизмом в виде сбытового аудита.

Таблица 1 - Оценка эффективности сбытовой деятельности предприятия

Показатель	Формула
1	2
Относительные показатели
Коэффициент обновления сбытовой ситуации	Количество новых заказов/среднегодовой денежный объем сбытовых мероприятий
Коэффициент роста новых заказчиков	Количество новых заказчиков/количество постоянных заказчиков
Коэффициент ценности заказа	Общий денежный объем сбыта/количество заказов
Средняя производительность труда структуры сбыта	Общий денежный объем сбытовых мероприятий/количество менеджеров по сбыту
Коэффициент прироста сбытовой работы	Объем проведенных за год сбытовых мероприятий/прошлогодний объем
Темп работы менеджера по сбыту	Количество сбытовых мероприятий/единица времени
Коэффициент значимости рекламы	Количество рекламных единиц, отмеченных наградами/количество рекламы
Степень охвата каналов сбыта	Количество видов каналов сбыта, разрабатываемых на фирме/общее количество видов каналов сбыта
Коэффициент рентабельности сбыта	Прибыль/затраты на сбыт*100
Абсолютные показатели
Оборот сбыта
Количество персонала, занимающегося сбытом
Средний срок работы персонала в области сбыта

Таким образом, можно говорить об экономической эффективности (возрастание прибыли), психологической (изменение психологических ориентации потребителя) и социальной эффективности сбытовой деятельности.

Организация деятельности этих структурных подразделений включает следующие основные направления: подбор кадров; организация стимулирования работников; информационное обеспечение; внедрение логистики в свою работу.

Эти структурные подразделения должны владеть следующей информацией:

– объем запасов продукции на складе;

– объем производственного задела;

– уровень загрузки производственных мощностей;

– сроки выполнения заказов;

– технические условия продукции;

– цены на все виды продукции и предельные размеры скидок;

– виды упаковки;

– типы отгрузок;

– сроки получения продукции потребителей с момента отгрузки;

– стоимость транспортировки.

Независимо от размера и сферы деятельности организации структурное подразделение, отвечающее за сбыт продукции, должно собирать следующую оперативную информацию о рынке:

– о производителях продукции, аналогичной производимой организацией;

– о производителях продукции, заменяющей производимую организацией;

– о клиентах организации;

– о клиентах производителя аналогичной и заменяющей продукции;

– о новых видах продукции, производимой конкурентами;

– о новых потребностях потенциальных потребителей.

Таким образом, сбытовая деятельность является одним из важнейших направлений деятельности предприятия в целом и включает в себя разработку и реализацию комплекса мероприятий по формированию оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции (создание сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, определение маршрутов товародвижения, организацию транспортировки, обеспечение эффективности товародвижения и т. д.).

ГЛАВА 2 ОСОБЕННОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ООО «СТРОЙДО»

2.1 Краткая характеристика деятельности предприятия

Полное фирменное наименование организации – Общество с ограниченной ответственностью «Стройдо», сокращенное фирменное наименование – ООО «Стройдо». Место нахождения Общества – РТ, г. Набережные Челны, Профильная, 50 (БСИ). Организация является юридическим лицом, имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе. ООО «Стройдо» не является правопреемником, какой - либо государственной или не государственной организации.

Организация ООО «Стройдо» занимается продажей строительных материалов, оказывает услуги по строительству и проектированию зданий.

Существующая стратегия развития организации направлена на определение и достижение положительных результатов деятельности ООО «Стройдо». Основные элементы данной стратегии представлены на рисунке 1.

Стратегия развития ООО «Стройдо»

Ежегодно увеличивать прибыль предприятия на 25%

Расширение ассортиментного портфеля за счет новых услуг с ориентацией на качество и экологическую безопасность

Укреплять имидж ООО «Стройдо» в областях качества, обслуживания, экологи­ческой чистоты и всеобъемлющей выгоды для клиентов

Использование средних цен и дополнительных выгод для обеспечения постоянного потока клиентов

Обеспечение развития персонала с целью максимального удовлетворения тре­бований клиентов и расширения бизнеса

Достижение высокопрофессионального уровня персонала, обладающего качественными знаниями, умениями, навыками

Рисунок 1 - Стратегия развития ООО «Стройдо»

Организационная структура ООО «Стройдо» представлена в Приложении 1.

Всего в ООО «Стройдо» на момент проведения исследования работает 207 человек. Динамика структуры кадрового состава представлена на рисунке 2.

Рисунок 2 - Динамика структуры кадрового состава, чел

На сбытовую деятельность предприятия влияет также его маркетинговая и ценовая стратегии.

В таблице 2. приведены основные технико-экономические показатели ООО «Стройдо» за 2016-2018 гг.

Таблица 2 - Основные показатели технико-экономического состояния ООО «Стройдо», тыс. руб.

Показатели	2016г	2017г			2018г
		Сумма	Абсол. изменение	Темп роста,%	Сумма	Абсол. изменение	Темп роста,%
1	2	3	4	5	6	7	8
Выручка от реализации	1352211	1450128	97917	107,2	1510800	60672	104,2
Себестоимость реализованной продукции	961437	833832	-127605	86,7	959025	125193	115,0
Прибыль от реализации	488691	466168	-22523	95,4	551775	85607	118,4
Рентабельность, %	36,1	32,1	-4,0	89,0	36,5	4,4	113,6

Из таблицы 2 видно, что происходит ежегодное увеличение выручки от продажи изделий, но в 2018 году темп ее роста сократился и составил 104,2%. Если в 2017 году произошло снижение себестоимости (положительный фактор), то в 2018 году темп ее роста выше темпа роста выручки, что говорит о необходимости сокращения расходов ООО «Стройдо». Если в 2017 году произошло снижение прибыли, то в 2018 году темп ее роста составил 118,4% (за счет поступления средств по государственному контракту 2017 года в первом полугодии). Рентабельность продаж находится на оптимальном уровне, значительно превышающем уровень инфляции, что говорит об эффективности деятельности ООО «Стройдо».

По результатам анализа показателей производственно-хозяйственной деятельности ООО «Стройдо» сформулированы следующие выводы:

1. За 2016-2018 гг. на предприятии происходит ежегодное увеличение выручки. Данное увеличение происходит за счет повышения цен. Если в 2017 году произошло снижение прибыли и соответственно, рентабельности, то в 2018 г. данные показатели повысились, рентабельность находится на оптимальном уровне. Увеличение себестоимости требует внедрения в производство программы по ее снижению.
2. Предприятие ведет целенаправленную работу по увеличению своей доли рынка. Увеличилось количество продукции, выпускаемой для предприятий-посредников и в 2017 году для корпоративных и государственных заказчиков, в то же время, сократилось количество продукции для физических лиц, из чего следует, что не смотря на сокращение продаж в 2017 году, продажи ООО «Стройдо» возросли за счет получения большого государственного заказа.
3. Расширение рынка сбыта произошло и за счет повышения качества продукции и проведения маркетинговых мероприятий. В 2016 году получены сертификаты соответствия как продукции, так и менеджмента качества предприятия в целом.
4. Службой маркетинга ежегодно прогнозируется систематический рост строительного рынка (7-10% ежегодно). Происходит умеренное расширение рынка; конъюнктура устойчивая; высокий уровень конкуренции.
5. Существующая система ценообразования не является достаточно гибкой и не позволяет своевременно реагировать на изменение рынка продукции, что является препятствием для сбытовой деятельности.

2.2 Анализ организации сбытовой деятельности в ООО «Стройдо»

Организация сбытовой деятельности в ООО «Стройдо» осуществляет отдел сбыта. Отдел является самостоятельным структурным подразделением предприятия и подчиняется начальнику отдела сбыта, находящегося в прямом подчинении директора.

Целью деятельности данного отдела является обеспечение формирования спроса и стимулирования сбыта путем оперативного регулирования продаж. Отдел имеет регламентирующий документ своей деятельности - Положение «Об отделе сбыта». В отделе работает 11 менеджеров по сбыту. Для каждого работника имеются должностные инструкции, утвержденные директором ООО «Стройдо».

Отдел сбыта в своей деятельности руководствуется нормативными документами ООО «Стройдо», регламентирующими его деятельность; Политикой в области качества и требованиями документированных процедур Системы менеджмента качества.

Учреждение данного подразделения обусловлено необходимостью решения следующих задач:

- организации сбытовой деятельности (своевременная подготовка и заключение договоров на поставку продукции; обеспечение выполнения планов поставки продукции в срок и по номенклатуре в соответствии с заключенными договорами);

- обеспечение соблюдения норматива остатков продукции; контроль за поставкой продукции структурными единицами; обеспечение правильного учета приемки и отчетности по отгрузке продукции; составление бюджета расходов по сбыту;

- пропаганда нового продукта;

- определение эффективности сбыта;

- сбытовые коммуникации (подготовка материалов для торговых агентов);

- развитие связей с общественностью; координация распродаж и др.;

- стимулирование продаж.

Начальник отдела сбыта принимает меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию.

Участвует в рассмотрении поступающих на предприятие претензий и подготовке ответов на заявленные иски, а также претензий потребителям, при нарушении ими условий договоров. Координирует деятельность склада готовой продукции, и работников отдела – 11 менеджеров по сбыту.

Менеджеры по сбыту: определяют требования к продукции, а также соответствие их качества стандартам, договорным обязательствам. Занимаются поиском потребителей и заключением с ними договоров, оформляют документацию на отправление груза, обеспечивают транспорт для его перевозки. Отправляют продукцию в адрес покупателя; принимают участие в совершенствовании сбытовой деятельности предприятия.

ООО «Стройдо» традиционно ориентируется на три рынка сбыта своей продукции. Основная доля продукции ООО «Стройдо» предназначена конечным потребителям – физическим и юридическим лицам. Объем этого рынка жестко связан с развитием предпряитий-конкурентов и уровня доходов потребителей. Второй рынок - рынок посредников – продавцов стройматериалов. На данном рынке основными потребителями являются юридические лица малого и среднего предпринимательства. Третий рынок – государственный и корпоративный заказчик.

Динамика продаж ООО «Стройдо» представлена в таблице 3.

Таблица 3 - Динамика продаж ООО «Стройдо» (в действующих ценах)

Год	Объем реализации продукции, тыс. руб.	Абс. отклонение, тыс. руб.	Темп роста, %	Темп прироста, %
2014	10777	-	-	-
2015	15329	4552	142,2	42,2
2016	17901	2572	116,8	16,8
2017	30703	12802	171,5	71,5
2018	40029	9326	130,4	30,4
Итого	-	29252	х	х

Объем продаж ООО «Стройдо»» в действующих ценах возрос за 2014-2018 гг. на 29252 тыс. руб. или почти в 4 раза.

Выручка от продаж, работ, услуг за 2017 год составила 30703 тыс.руб., рост к 2016 г. 71,5%, в 2018 году – 70029 тыс. руб.

Среднегодовой абсолютный прирост (тыс.руб.)=

Среднегодовой темп роста

= = *100=138,8%

Среднегодовой темп прироста = 138,8 – 100 = 38,8%

За пять лет объем продаж организации увеличивался в среднем на Таблица 4 - Структура выручки от реализации продукции ООО «Стройдо» за 2014-2018 гг.

Показатели	2014 г.		2015 г.		2016 г.		2017 г.		2018 г.
	тыс. руб.	уд. вес,%	тыс. руб.	уд. вес,%	тыс. руб.	уд. вес,%	тыс. руб.	уд. вес,%	тыс. руб.	уд. вес,%
Выручка от продажи товаров и продукции	10777	100	15329	100	17901	100	30703	100	40029	100
-оптовая торговля	7355	68,2	8689	56,7	11941	66,7	20632	67,2	27660	69,1
-розничная торговля	3422	31,8	6640	43,3	5960	33,3	10071	32,8	12369	30,9

Данные, представленные в таблице 4 свидетельствуют о том, что наибольший объем продаж организации занимает оптовая торговля, ее удельный вес составляет 60-70% в общей сумме реализации ООО «Стройдо».

Оценка выполнения плана по продажам за 2018 год произведена в таблице 5.

Таблица 5 - Анализ выполнения плана по выпуску товарной продукции за 2018 год

	Объем производства продукции, тыс.руб.			Отклонение планового выпуска от 2017 г.		Отклонение фактического выпуска
	2017 г.	2018 г.		тыс. руб.	%	от плана		от 2017 года
		план	факт			тыс. руб.	%	тыс. руб.	%
Итого:	34629,8	45332,0	41524,5	10702,2	130,9	-3807,5	91,6	6894,7	119,9

Проведенный анализ показал, что организация не полностью достигла запланированных результатов. В целом организация недовыполняет план на 8,4%, что говорит о недостаточной работе планового отдела и реалистичности поставленных целей.

На выпуск продукции, а, следовательно, и на ее реализацию также влияют факторы трех основных групп:

- обеспеченность организацию трудовыми ресурсами и эффективность их использования (выработка рабочих, среднегодовая численность рабочих, фонд рабочего времени);

- обеспеченность организации основными фондами и эффективность их использования (выработка и количество оборудования, фонд рабочего времени);

- обеспеченность организации сырьем и материалами и эффективность их использования (материалоемкость, стоимость материальных ресурсов).

Одним из основных показателей анализа рынка в целом является доля организации на рынке поставщиков стройматериалов.

На рисунке 3 представлена динамика изменения доли рынка стройматериалов, занимаемой ООО «Стройдо».

Рисунок 3 - Динамика изменения доли рынка занимаемого на рынке стройматериалов ООО «Стройдо», %

Из рисунка видно, что с 2016 по 2018 годы доля рынка увеличивалась, но не значительно. Данное увеличение произошло в результате разработки различных сбытовых программ.

Факт того, что в 2018 году доля рынка ООО «Стройдо» составляет 21,1%, свидетельствует о потенциале увеличения спроса и необходимости продолжения начатой работы по продвижению товара на рынок.

На рисунке 4 представлена структура продаж ООО «Стройдо» на внешний рынок в 2016-2018 г.г.

Рисунок 4 - Структура продаж стройматериалов на рынке, %

Из рисунка видно, что с 2016 по 2018 г.г. изменилась структура продаж ООО «Стройдо». Если в 2016 году в основном у ООО «Стройдо» было 4 основных покупателя (основной ОАО «ЗЯБ» - 61,2%; ООО «ИКЖ» – 16,5%; ООО «ИнСтройКомпания» 14,7%; ООО «СтройИнвест» – 2,8%), в 2018 году основными покупателями являлись ООО «ИнСтройКомпания» (76,4%) и ОАО «ЗЯБ» (16%).

Перечисленные данные свидетельствуют о необходимости работы по увеличению спроса, развития системы маркетинга в целом и управления продажами в частности.

Функции сбытовой деятельности ООО «Стройдо» представлены на рисунке 5.

Сбытовая деятельность ООО

ООО «Стройдо»

Изучение результатов сегментации рынка и планирования рекламы

Заключение договоров с потребителями или посредниками

Учет и контроль выполнения договоров

Выработка новых конкурентоспособных идей и их реализация

Сбор информации

Определение каналов сбыта

Прямой сбыт

Тендер, выставки

Работа с посредниками

Рисунок 5 - Функции сбытовой деятельности ООО «Стройдо»

Отделом сбыта проводится изучение результатов сегментации рынка, предоставляемых отделом маркетинга. На базе данного анализа планируется реклама. В настоящее время определены такие каналы сбыта, как:

1. Прямой сбыт физическим и юридическим лицам через розничную продажу с территории базы ООО «Стройдо». Отдел сбыта управляет ассортиментом посредством анализа продаж, кассовых чеков, еженедельных отчетов заведующих склада.

2. Работа с посредниками ведется в двух направлениях: привлечение посредников, договорная работа с посредниками на основании договоров поставки. На основании данного договора между ООО «Стройдо» и покупателем (посредником) устанавливаются прямые длительные хозяйственные отношения по поставкам продукции не менее 3 лет. Покупатель не позднее 20 января представляет ООО «Стройдо» заказ на необходимую ему в предстоящем году продукцию с указанием общего количества продукции с разбивкой по кварталам в пределах общего объема и группового ассортимента, предусмотренных договором поставки. К годовому заказу прилагается спецификация с указанием развернутого ассортимента подлежащей поставке продукции на первый квартал планируемого года. Спецификация на необходимую продукцию в развернутом ассортименте на последующие кварталы представляется покупателем не позднее чем за 10 дней до наступления квартала поставки. ООО «Стройдо» в 5-ти дневный срок после получения заказа (спецификации) покупателя рассматривает его предложения и учитывает их при формировании ассортимента продукции на соответствующий период. Поставка в течение квартала производится в декадные периоды. Отгрузка производится по согласованному сторонами графику. В ООО «Стройдо» ведется учет и контроль выполнения договоров. Менеджеры по сбыту сдают отчеты о выполнении договоров 1 раз в неделю начальнику отдела, который представляет на совещание при директоре еженедельный сводный анализ выполнения договоров.

3. Участие в тендерах на право заключения контрактов на поставку стройматериалов корпоративным и государственным заказчикам, участие в специализированных выставках.

ООО «Стройдо» принимает участие в специализированных выставках: «EXPONET.RU» (Санкт-Петербург); «MosBuild-2015» (Казань); «Отечественные строительные материалы» (Москва).

Наглядно количество специализированных выставок, в которых принимало участие ООО «Стройдо» представлено на рисунке 6.

Из рисунка видно, что в 2016 году предприятие приняло участие только в одной выставке - EXPONET.RU» (Санкт-Петербург). В 2017 году расширило число наименований выставок и приняло участие в выставках: EXPONET.RU» (Санкт-Петербург) - 2 выставки; «MosBuild-2015» (Казань) - 2 выставки; «Отечественные строительные материалы» (Москва) - 1 выставка. В 2018 году охват выставок остался прежним, но увеличилось количество участий в выставках: «MosBuild-2017» (Казань) - 3 выставки; «Отечественные строительные материалы» (Москва) - 3 выставки.

1

2

3

2

3

1

1

0

1

2

3

4

5

6

7

8

2016

2017

2018

EXPONET.RU

MosBuild-2017

Отечественные строительные материалы

Рисунок 6 - Количество участий ООО «Стройдо» в специализированных выставках, разы

В таблице 6 представлены данные по результатам участия в перечисленных выставках.

Таблица 6 - Результаты участия ООО «Стройдо» в выставках, тыс.руб.

	2016г	2017г	абс. изм.	темп прироста, %	2018г	абс. изм.	темп прироста, %
затраты	112,3	727,3	615,0	547,6	419,8	-307,5	-42,3
заключенные контракты	25589,7	170470,9	144881,1	566,2	95256,5	-75214,3	-44,1
прибыль от заключенных контрактов	9237,9	54721,1	45483,3	492,4	18098,7	-36622,4	-66,9
эффективность (3:1),тыс.руб/тыс.руб	8226,1	7523,9	-702,2	-8,5	4311,3	-3212,6	-42,7

Из таблицы видно, что при увеличении количества участий в выставках в 2016 году произошел рост затрат на сбытовую деятельность (547,6%), в то же время и рост числа заключенных контрактов (566,2%), а также прибыли. Но произошло снижение эффективности выставочной деятельности, как вида освоения рынка (8,5%). Данный факт говорит о том, что необходима коррекция выставочной деятельности в сторону снижения затрат на нее. В 2016 году сокращено число участий в выставках и в связи с этим сократились соответствующие затраты (- 57,7%). В результате произошло сокращение сумм контрактов (-44,1%), снизилась эффективность.

По результатами работы 2017-2018 годов, коллективом отдела сбыта внесено предложение руководству предприятия об увеличении количества участий в выставках.

Таким образом, изучив организацию сбытовой деятельности в ООО «Стройдо», сформулированы следующие выводы:

1. Организацию сбытовой деятельности предприятия осуществляет отдел сбыта, начальник которого находится в непосредственном подчинении директора. Отдел сбыта в своей деятельности тесно взаимодействует с отделом маркетинга.
2. В работе ООО «Стройдо» используются следующие виды сбытовой деятельности: изучение результатов сегментации рынка и планирования рекламы, заключение договоров с потребителями или посредниками, учет и контроль выполнения договоров, выработка новых конкурентоспособных идей и их реализация, определение каналов сбыта (прямой продажи, участие в выставках и тендерах, работа с посредниками). Перспективным видом сбытовой деятельности является выставочная деятельность.
3. В 2017 году значительно увеличилось количество специализированных выставок, в которых приняло участие ООО «Стройдо». Данная динамика привела к резкому увеличению заказчиков, а в результате дохода и прибыли. Так как на выставках 2017 года заключались контракты на 2018 год, то сбытовая деятельность 2017 года принесла наибольшую долю прибыли 2018 года. В 2016 году на предприятии выбрана стратегия увеличения числа участий в выставках, что принесло увеличение числа сторонних контрактов на 2017 год и заключение выгодного контракта на оказание государственной услуги по снабжению стройматериалами.

Оценки эффективности управления сбыта проведена посредством ранговой методики Градова А.П., основу которой представляет нормативная система показателей, которая упорядочивает показатели путем присвоения показателям соответствующих закономерностей. Чем выше сумма показателей видов коммерческой деятельности на предприятии, тем выше его класс. Соответствие баллов и классов представлено в таблице 7.

Таблица 7 - Аналитическая шкала изучения организации сбытовой деятельности предприятия

Оценка выполнения коммерческих функций	Балл	Класс
Многие сбытовые функции не выполняются или выполняются плохо. Необходимо радикально реорганизовать сбытовую политику	0-33	5 класс
Необходимо усовершенствовать существующие сбытовые функции и развить недостающие	34-66	4 класс
Необходимо дальнейшее усовершенствование сбытовых функций (развитие перспективных направлений)	67-89	3 класс
Удовлетворительная сбытовая деятельность	90-110	2 класс
Отлаженная служба, оптимальная сбытовая деятельность	111-132	1 класс

Во время аналитической работы в качестве экспертов для оценки системы организации сбытовой деятельности предприятия, автором были привлечены 8 сотрудников отдела сбыта ООО «Стройдо» что составляет 73% от числа занимающихся сбытовой деятельностью. В таблицах оценки составляющих коммерческой деятельности, экспертами проставлены баллы с учетом следующих показаний: 0-требование не выполняется; 1 - требование выполняется, но нуждается в значительном усовершенствовании; 2 - требование выполняется своевременно, на профессиональном уровне и в полном объеме, но нуждается в ликвидации дублирования усилий; 3 - требование выполняется эффективно, нет дублирования усилий.

Согласно данных таблицы 8 работа с покупателями находится на оптимальном уровне. 100% данных функций выполняются своевременно на должном профессиональном уровне и в полном объеме.

Таблица 8 - Качество организации сбытовой деятельности в ООО «Стройдо» по работе с покупателями

Функция	Работник, исполняющий функцию	Балл
Утверждение контрактов на закупки	Директор	3
Сверка документов по отгрузкам с контрактами на закупки	Менеджер	3
Подготовка актов приемки по отгруженному товару	Менеджер	3
Ежедневное отслеживание кредиторской задолженности и поступления платежей	Менеджер	3
Сверка произведенной оплаты со счетами	Менеджер	3
Подготовка анализа возрастной структуры кредиторской задолженности	Менеджер	3
Ликвидация просроченной кредиторской задолженности	Менеджер	3
Внесение данных и обновление файлов поставщиков	Менеджер	3
Подготовка выписок по поставщикам	Начальник отдела снабжения	3
Утверждение заказов на поставку	Директор	3
Сверка счетов поставщиков с заказами на поставку	Начальник отдела снабжения	3
Ежедневная проверка расчетных файлов для осуществления своевременных расчетов	Начальник отдела снабжения	3
Утверждение платежей по погашению кредиторской задолженности	Директор	3
Установление и поддержка контактов с поставщиками	Менеджер	3
Обеспечение руководства достоверными данными	Начальник отдела снабжения	3
Итого		45

Качество выполнения функций стимулирования сбыта представлено в таблице 9.

Таблица 9 - Качество организации сбытовой деятельности ООО «Стройдо» по направлению «стимулирование сбыта»

Функция	Исполнитель	Балл
Планирование сбыта в разрезе товарного ассортимента	Начальник отдела	3
Разработка программ стимулирования сбыта	Начальник отдела	3
Стимулирование покупателей	Менеджер	3
Стимулирование персонала	Менеджер	3
Стимулирование посредников	Менеджер	3
Оценка эффективности методов стимулирования		0
Итого		15

Исходя из данных таблицы 9, функции стимулирования сбыта сбытовой деятельности на предприятии выполняются. Не проводится оценка эффективности методов стимулирования.

Качество выполнения организационных функций организации сбытовой деятельности, представлено в таблице 10.

Таблица 10 - Качество выполнения функций организационной составляющей организации сбытовой деятельности в ООО «Стройдо»

Функция	Балл
Объединены ли все функции под руководством начальника отдела	3
Всегда ли осуществление функций, их учет и контроль разделены	3
Существует ли последовательный обмен информацией между работниками отдела сбыта	3
Наличие документов (стандартов), нормирующих деятельность персонала	1
Наличие должностных и прочих инструкций	3
Обеспечения согласованной и слаженной работы участвующих в процессе выполнения плановых заданий	3
Деятельность руководителя отдела сбыта по регулярной и оперативной координации деятельности персонала	3
Принятия оперативных мер по предотвращению и устранению выявленных отклонений и перебоев в ходе выполнения плана	3
Координация текущей работы взаимосвязанных отделов службы в целях обеспечения ритмичного хода к сбытовой деятельности	3
итого	25

Согласно данных таблицы 10 в ООО «Стройдо» управленческие функции организации сбытовой деятельности в полном объеме выполняются, но необходимо отметить, что требование по нормированию и стандартизации деятельности сбытового персонала выполняется, но нуждается в значительном усовершенствовании. Общая сумма баллов по управлению сбытовой деятельностью в ООО «Стройдо» составляет 81, что соответствует 3 классу и свидетельствует о том, что предприятию необходимо дальнейшее совершенствование сбытовой деятельности, развитие имеющихся перспективных направлений сбытовой деятельности.

Во время второго этапа аналитической работы автором проведена оценка общей эффективности сбытовой деятельности ООО «Стройдо». Данные проведенной оценки сбытовой деятельности за 2016-2018 г.г. систематизированы в таблице 11.

Таблица 11 - Оценка эффективности сбытовой деятельности

ООО «Стройдо»

Показатель	2016	2017			2018
		значение	Абсол. изме-нение	Темп роста,%	значение	Абсол. изме-нение	Темп роста, %
Относительные показатели
Коэффициент обновления сбытовой ситуации	2	4,5	2,5	224,4	0,5	-4	11,2
Коэффициент роста новых заказчиков	0,09	0,03	-0,1	27,3	0,11	0	122,2
Коэффициент прироста сбытовой работы	1,4	1,6	0,2	114,3	0,8	-0,8	50,0
Коэффициент ценности заказа	0,044	0,06	0,016	136,4	0,03	-0,03	50,0
Средняя производительность труда сбытовой структуры	10020	17825	11971	304,5	5854	-4166,8	58,4
Темп работы менеджеров по сбыту	164,7	244,1	147,9	253,7	96,2	-68,5	58,4
Коэффициент значимости рекламы	0,03	0,04	0	133,3	0	0	0
Степень охвата каналов сбыта	0,6	0,4	-0,2	66,7	0,2	-0,2	50
Коэффициент рентабельности сбытовых мероприятий	651,5	1032,2	380,7	158,4	957,3	-74,9	92,7
Абсолютные показатели
сбытовые расходы, тыс.руб	9122,0	11880,0	2758,0	130,2	11466	-414,0	96,5
Количество персонала, занимающегося сбытом, чел	6	7	1	116,6	11	4	157,1
Средний срок работы персонала в области сбыта, лет	4,2	4,4	0,2	104,8	4,6	0,2	104,5

Из таблицы 11 видно, что если в 2017 году сбытовая ситуация была значительно обновлена (возросло количество новых заказов), то в 2018 году данный показатель снижен, продукция распространялась по установившимся каналам.

Сбытовая деятельность в 2017 году была увеличена на 114,3%, была избрана стратегия роста сбыта. В 2018 году произошло снижение показателей сбытовой деятельности, что не оправдано в период кризисного развития экономики. Ценность заказов, производительность труда менеджеров по сбыту и темп их работы также имеют в 2017 году значительное увеличение, а в 2018 году - снижение. Ежегодно происходит увеличение количества менеджеров по сбыту. Производительность их труда снизилась, что говорит о необходимости стандартизации их деятельности. Степень охвата каналов сбыта снижается (из –за снижения выставочной деятельности). Рентабельность сбытовой деятельности в 2017-2018 году снижается, что является отрицательной динамикой.

2.3. Проблемы, существующие в организации сбытовой деятельности в ООО «Стройдо»

Исходя из недостатков организации сбытовой деятельности в ООО «Стройдо», выявленных в предыдущем разделе дипломной работы, построено дерево проблем, представленное на рисунке 7.

Снижение эффективности организации сбытовой деятельности в ООО «Стройдо»

Снижение производительности труда сотрудников отдела сбыта

Высокие затраты на сбытовую деятельность

Снижение темпов работы (оборотов сбытовой деятельности)

Деятельность менеджеров в области сбытовой деятельности не стандартизирована

Отсутствие механизма управления затратами сбытовой деятельности

Рисунок 7 - Дерево проблем организации сбытовой деятельности в

ООО «Стройдо»

Согласно рисунку, снижение эффективности организации сбытовой деятельности происходит в результате:

• снижения производительности труда работников отдела сбыта к которому привели снижение темпов работы в сбытовой деятельности и отсутствие стандартизации труда менеджеров;
• высокие затраты на сбытовую деятельность вызваны отсутствием механизма управления затратами.

Подводя итог вышесказанному, выделим следующие недостатки:

1. Снижение производительности труда сотрудников отдела сбыта;

2. Высокие затраты на сбытовую деятельность;

3. Снижение темпов работы (оборотов сбытовой деятельности);

4. Деятельность менеджеров в области сбытовой деятельности не стандартизирована;

5. Отсутствие механизма управления затратами сбытовой деятельности.

ГЛАВА 3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ООО «СТРОЙДО»

По итогам аналитического раздела можно резюмировать, что:

1. ООО «Стройдо» имеет четкие уставные цели для достижения, которых разработана маркетинговая стратегия. Исходя из описания стратегических целей предприятия по повышению качества продукции и расширению рынка сбыта, необходимы систематизация и стандартизация сбытовой деятельности предприятия.
2. Оценка эффективности организации сбытовой деятельности в ООО «Стройдо» показала, что предприятие относится к 3 группе предприятий по уровню управления системой сбыта и в связи с этим, требуется дальнейшее усовершенствование сбытовых функций (развитие перспективных направлений).
3. Необходимо следование стратегии роста сбытовой деятельности, а так как наибольший эффект для заключения контрактов на поставку продукции с крупными корпоративными и государственными заказчиками для производственного предприятия приносит участие в специализированных отраслевых выставках, то необходимо развивать и стандартизировать именно выставочную деятельность, как вид сбыта.
4. Для повышения эффективности организации сбытовой деятельности ООО «Стройдо» необходимо систематизировать и стандартизировать данную деятельность, а также повысить качество сбыта, посредством внедрения соответствующего пакета управленческих документов.

5. Для получения максимальной прибыли в будущих периодах рекомендуется обеспечить рост эффективности сбытовой деятельности ООО «Стройдо» на 17,6%. Для этого выявлена необходимость:

А) Увеличения объема продаж продукции посредством расширения клиентской базы.

Б) Роста эффективности сбытовой деятельности и прибыли ООО «Стройдо» за счет увеличения количества продаж стройматериалов крупным корпоративным и государственным заказчикам. Рекомендуется развивать именно этот канал сбыта в связи с тем, что рынок стройматериалов освоен, полностью зависим от финансового положения физических лиц, утративших возможность совершения большого количества дорогостоящих предметов бытового использования из-за последствий финансового кризиса. Кроме того, физические и небольшие юридические лица на сегодняшний день выплачивают полученные ранее банковские кредиты и торговые рассрочки (в 2016-2018 гг. наблюдался так называемый «кредитный бум», послуживший одной из причин экономического кризиса), что снижает их платежеспособность на ближайшие 2 года.

Достижение вышеобозначенной цели возможно при успешной реализации следующих задач в области сбытовой деятельности:

• оптимальная загрузка заказами потребителей;
• выбор рациональных каналов распределения товародвижения;
• минимизация совокупных затрат в хозяйственном цикле товара, включая расходы по послепродажному обслуживанию и потребительскому сервису.

6. Учитывая, что при организации сбыта, ООО «Стройдо» используются только такие основные способы, как реализация продукции напрямую конечному потребителю через собственную сбытовую сеть; реализация продукции через посредников; реализация продукции посредством участия в выставках и тендерах (незначительная доля в общем количестве сбыта), рекомендуется расширить такой канал сбыта, как «участие во всероссийских специализированных отраслевых выставках.

Для успешного расширения этого перспективного канала сбыта необходима стандартизация выставочной деятельности отдела сбыта:

• организация презентаций;
• поддержание существующих деловых отношений;
• обмен опытом, привлечение новых партнеров и налаживание сети сбыта.

Рекомендуется провести стандартизацию выставочной деятельности посредством разработки алгоритма процесса управления выставочной деятельностью.

Управление выставочной деятельностью должно иметь своей целью обязательное достижения ее результативности. Для этого необходима разработка методов оценки эффективности и результативности выставочной деятельности ООО «Стройдо».

Результативность предполагает определение степени достижения поставленных целей. Эффективность экспонирования – определение конкретных показателей оценки использования ресурсов ООО «Стройдо» в ходе реализации стратегии.

Модель управления выставочной деятельностью должна состоять из функциональных блоков, связанных между как комплекс подсистем с внутренними и внешними связями.

На рисунке 8 представлено дерево решений по повышению эффективности организации сбытовой деятельности в ООО «Стройдо».

Рисунок 8 - Дерево решений проблем, повышающих эффективность организации сбытовой деятельности в ООО «Стройдо»

Из рисунка 8 видно, что для повышения эффективности организации сбытовой деятельности в ООО «Стройдо» необходимо:

Расширение выставочной деятельности ООО «Стройдо» через участие в общероссийских специализированных отраслевых выставках по продаже стройматериалов и стандартизация выставочной деятельности отдела сбыта.

Увеличение роста эффективности сбытовой деятельности и прибыли ООО «Стройдо» за счет увеличения количества продаж стройматериалов крупным корпоративным и государственным заказчикам.

Участие в специализированных общероссийских выставках позволит ООО «Стройдо» расширить клиентскую базу, т.к. ежегодно на каждой предлагаемой выставке собирается более 300 участников и около 70000 посетителей из всех регионов России. В связи с этим, участие ООО «Стройдо» в общероссийских выставках является обоснованным.

Необходимость стандартизации выставочной деятельности обоснована, т.к. ООО «Стройдо» строит свою деятельность на основе менеджмента качества, что предусматривает стандартизацию всех видов деятельности предприятия.

Можно выделить следующие основные преимущества требования к программе: комплексный подход к решению проблемы; распределение полномочий и ответственности; эффективное планирование и мониторинг результатов реализации программы; возможность корректировки программных мероприятий.

Программа совершенствования организации сбытовой деятельности в ООО «Стройдо» должна представлять собой документ, который определит цель и задачи сбытовой деятельности, стратегию и тактику достижения результатов, а также необходимые для этого организационные условия, информационные, кадровые и финансовые ресурсы.

Паспорт программы по совершенствованию организации сбытовой деятельности в ООО «Стройдо» представлен в приложении 2.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В работе рассмотрены вопросы, касающиеся организации сбытовой деятельности предприятия. На основании изучения теоретического аспекта поставленной проблемы сформулированы следующие выводы:

1. В практике современного российского бизнеса отсутствует однозначное понимание того, что собой представляет эффективная сбытовая деятельность. Сбытовая деятельность – это комплекс мероприятий, целью которого является определение оптимального сочетания применяемых форм и методов реализации продукции, выявление предпочтений потребителей и их воплощение в товарах или услугах, предлагаемых организацией для завоевания позитивного восприятия и получения прибыли. Цели сбыта производны от целей организации, среди которых в настоящее время превалируют цели максимизации прибыли. Система управления сбытом в организации должна включать такие элементы, как организационная структура организации; структура сбытового подразделения; сбытовая политика организации; выбор каналов сбыта; средства стимулирования сбыта.

Исходя из этого, раскрытие вопроса, связанного с повышением эффективности сбытовой деятельности промышленного предприятия, особенно для монопромышленного города, которым являются Набережные Челны, является достаточно актуальным.

1. Показатели, по которым оценивается сбытовая деятельность конкретного предприятия, могут быть относительными и абсолютными; прямыми и косвенными (дополнительными).

В связи с этим, автор считает, что эффективность организации сбытовой деятельности может оцениваться только в комплексе следующих элементов: экономической эффективности (возрастание прибыли), психологической (изменение психологических ориентации потребителя) и социальной эффективности сбытовой деятельности.

В результате анализа организации сбытовой деятельности в ООО «Стройдо» за 2020-2022 гг. в данной работе сформулированы следующие выводы:

1. ООО «Стройдо» ведет целенаправленную работу по увеличению своей доли рынка. На современном этапе его развития увеличилось количество продукции, выпускаемой на рынок. Продажи «ООО «Стройдо» возросли за счет получения государственного заказа и расширения рынка сбыта. Расширение рынка сбыта произошло и за счет повышения качества продукции и проведения маркетинговых мероприятий.

Автор работы считает необходимым продолжение работы по расширению рынка сбыта посредством участия в тендерах и выставках.

1. Оценка эффективности организации сбытовой деятельности в ООО «Стройдо» показала, что в деятельности ООО «Стройдо» используются следующие виды сбытовой деятельности: прямой сбыт через салоны-магазины, работа с покупателями – посредниками, организация каналов сбыта. Наиболее эффективным перспективным каналом сбыта является выставочная деятельность.

Автор работы считает необходимым развивать выставочную деятельность предприятия, разработать программу выхода на всероссийские выставки.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Нормативные документы:
   • • • 1. Гражданский кодекс Российской Федерации. Ч.1: федеральный закон РФ от 30.11.1994 г. № 51 - ФЗ в ред. ФЗ РФ от 03.01.2006 г. № 6 – ФЗ // СЗ РФ. – 1994. – 332. – Ст. 3301; СЗ РФ. – 2006. - № 2. – Ст. 171.
2. Налоговый кодекс Российской Федерации. Ч.1: федеральный закон РФ от 31.07.1998 г. № 146-ФЗ в ред. ФЗ РФ от 02.02.2006 г. № 19-ФЗ // СЗ РФ.-1998. - № 31. - Ст. 4377; СЗ РФ. - 2006. - № 6. - Ст. 636.
3. Методические рекомендации по формированию и применению свободных цен и тарифов на продукцию, товары и услуги: Письмо Министерства экономики РФ от 6 декабря 1995 г. № СН – 484 / 7 - 982 // СЗ РФ. - 2006. - № 4.
4. Об утверждении методических рекомендаций по разработке ценовой политики предприятия. Приказ Минэкономики РФ от 01.10.97 № 118 // СЗ РФ. – 1997. - № 11.
5. Общероссийский классификатор продукции. Постановление Госстандарта России от 30 декабря 1993 г.// СЗ РФ. – 2003. - № 12.

II. Специальная литература:

1. Абрамов, А. Эффективность организации сбытовой деятельности организации / А. Абрамов // Управление сбытом. – 2010. - №1. – С. 1-5.
2. Александров, Р. Элементы организации сбытовой деятельности фирмы / Р. Александров // Управление сбытом. – 2010. - №2. – С. 3-6.
3. Баринов, В. А. Экономика фирмы: стратегическое планирование: учеб. пособие / В. А. Баринов. - М.: КНОРУС, 2015. - 240 с.
4. Баркан, Д. И. Эффективное управление сбытом / Д.И. Баркан. - М.: Академия, 2014. - 347 с.
5. Баркан, Д.И. Управление сбытом / Д.И. Баркан. – СПб: Издательский дом СПб университета, 2014. - 344 с.
6. Белоусов, А. Г., Белоусова, С. Н. Маркетинг: учеб. / С.Н. Белоусова, А.Г. Белоусов. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2010. - 224 с.
7. Болт, Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом / Г.Дж. Болт. – М.: МТ-Пресс, 2014. – 268 с.
8. Боумэн, К. Основы стратегического менеджмента: пер. с англ. / К. Боумэн. - М.: Юнити, 1997. – 87 с.
9. Брагин, Л. А. Организация коммерческой деятельности: учеб. пособ. / Л.А. Брагин. - М.: Академия, 2016. - 347 с.
10. Бурцев, В. В. Сбытовая и маркетинговая деятельность: Типовые должностные инструкции, внутрифирменные документы / В.В. Бурцев. - М.: Экзамен, 2010. - 224 с.
11. Бурцев, В. В. Совершенствование системы управления сбытом продукции / В.В. Бурцев // Маркетинг в России и за рубежом. - 2016. - № 6. – С. 57- 68.
12. Бухалков, М. И. Внутрифирменное планирование: учеб. / М.И. Бухалков. - М.: Инфра- М., 2015. - 392с.
13. Вертоградов, В. А. Управление продажами / В.А. Вертоградов. - 2-е изд. - СПб.: Питер, 2017. - 240 с.
14. Винкельманн, П. Маркетинг и сбыт / П. Винкельманн. – М.: Издательский дом Гребенникова, 2015. – 668 с.
15. Виноградова, С. Н. Организация и технология торговли / С.Н. Виноградова. - Мн.: Выш. школа, 2014. - 224 с.
16. Виханский, О. С. Стратегическое управление: учеб. / О.С. Виханский. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Гардарики, 2010. - 292 с.
17. Гончарук В.А. Маркетинговое консультирование. / В.А. Гончарук. - М.: Дело, 2009. - 248 с.
18. Гришко, А. Управление сбытом как элемент управления организацией / А. Гришко // Управление сбытом. – 2017. - №1. – С. 15-20.
19. Ефимова, С. А. Управление сбытом или как увеличить объем продаж: учеб. / С.А. Ефимова. - М.: Прогресс, 2014. - 396 с.
20. Жалило Б. Книга директора по сбыту / Б. Жалило. - СПб.: Питер Пресс, 2008. – 316 с.
21. Кандалицинцев, В. Г. Сбалансированное управление предприятием: учеб. пособие / В.Г. Кандалинцев. - М.: КНОРУС, 2016. - 224 с.
22. Козловский В. А. Производственный менеджмент / В.А. Козловский. - М.: ИНФРА-М, 2015. - 574 с.
23. Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент: пер. с англ. / Ф. Котлер. - СПб.: Питер, 1999. - 896с.
24. Ламбен, Ж. Ж. Стратегический маркетинг: европейская перспектива / Ж.Ж. Ламбен. - СПб.: Перспектива, 2009. - 284 с.
25. Маршалл, Г. У., Джонстон, М. У. Управление отделом продаж: Планирование, организация, контроль: Анализ и прогнозирование продаж; Подбор и мотивация торгового персонала; Контроль сбытовых затрат компании и др.: пер. с англ. / Г.У. М.У. Джонстон. – М.: ИД «Вильямс», - 2010. – 640 с.
26. Мельничук, Д. Б. Семь граней стратегического управления предприятием / Д.Б. Мельничук // Менеджмент в России и за рубежом. - 2015. - № 5. - С. 3-10.
27. Прайснер, А. Сбалансированная система показателей в маркетинге и сбыте / А. Прайснер, 2018. – 304 с.
28. Пустынникова, Ю. М. Анализ клиентской базы / Ю.М. Пустынникова. –СПб: Питер, 2017. – 212 с.
29. Ребрин, Ю. И. Основы экономики и управления производством: конспект лекций / Ю.И. Ребрин. - Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2010. – 71 с.
30. Ролницки, К. Управление каналами дистрибуции / К. Ролницки. – М.: - Добрая книга, 2014. – 368 с.
31. Скриптунова, Е. Управление продажами: основные тенденции / Е. Скриптунова. –М.: АСТ, 2016. – 101 с.
32. Стюарт Г. Эффективное управление сбытом / Г. Стюарт. – Харьков.: Гуманитарный центр, 2017. – 192 с.
33. Стюарт, Г. Эффективное управление сбытом / Г. Стюарт. – М.: Баланс клуб, 2009. – 180 с.
34. Филин В. П., Терешин А. Е. Показатели эффективности управления / В.П.Филин, А.Е. Терешин. – М.: Менеджмент, 2018. - 214 с.
35. Чирков, А. Мотивация и управление в канале сбыта / А.Чирков. – М.: Издательский дом «Би», 2017. - 236 с.
36. Текущий архив:
    1. Годовой отчет ООО «Стройдо» за 2016 г.
    2. Годовой отчет ООО «Стройдо» за 2017 г.
    3. Годовой отчет ООО «Стройдо» за 2018 г.
    4. Должностные инструкции персонала ООО «Стройдо»
    5. Положение «Об отделе сбыта»
    6. Устав ООО «Стройдо»
    7. Штатное расписание ООО «Стройдо»

Приложение 1

ПАСПОРТ

Программы «Совершенствование организации сбытовой деятельности в ООО «Стройдо» на 2020-2022 гг.»

Наименование Программы	«Совершенствование организации сбытовой деятельности в ООО «Стройдо» на 2020-2022 гг.»
Основание для реализации программы	Необходимость увеличения объема продаж продукции
Цель разработанной программы	Рост эффективности сбытовой деятельности ООО «Стройдо» на 17,6% через год внедрения проекта и на 20% к 2021 году
Ожидаемые конечные результаты реализации Программы	В результате реализации программы к 2020 году предполагается: Увеличить объем продаж на 30%. Стандартизировать выставочную деятельностью отдела продаж ООО «Стройдо». Увеличить прибыль предприятия на 25%.
Задачи Программы	Расширить выставочную деятельность через участие в общероссийских выставках по продаже стройматериалов. Разработать механизм управления выставочной деятельностью ООО «Стройдо». Внедрить разработанный механизм управления.
Ответственные лица	директор, руководитель программы (проект), начальник отдела снабжения, бухгалтер, маркетологи, менеджеры по сбыту
Направления программы	1. Стандартизация сбытовой деятельности 2. Расширение выставочной деятельности
Финансирование	Финансирование осуществляется за счет собственных средств ООО «Стройдо».
Сроки внедрения	2020 г. - 2021г.

Приложение 2

Мероприятия Программы «Совершенствование организации сбытовой деятельности в ООО «Стройдо» на 2020-2022 гг.»

№ п/п	Мероприятия	Ответственный	Сроки	Ресурсы
1	2	3	4	5
Задача «Расширить выставочную деятельность через участие в общероссийских специализированных выставках по продаже стройматериалов»
1	Определение перечня выставок	Начальник отдела сбыта	февраль 2020г.	маркетологи
2	Составление графика участия в международных выставках	Начальник отдела сбыта	февраль 2020 г.	Менеджер по сбыту
3	Изготовление выставочных образцов	Начальник склада	Март 2020 г.	Начальник склада
4	Закупка оборудования для выставки	Начальник отдела сбыта	Апрель 2020 г.	Менеджер по сбыту
5	Создание мобильных выставочных стендов, баннеров, буклетов	Начальник отдела сбыта	Апрель 2020 г.	Привлечение Сбытового агентства
5	Создание мобильных выставочных стендов, баннеров, буклетов	Начальник отдела сбыта	Апрель 2020 г.	Привлечение Сбытового агентства
6	Бронирование и оплата оборудованной выставочной площади «Экспо», Уфа	Начальник отдела сбыта	май 2020 г.	Менеджер по сбыту
7	Доставка выставочных стендов и образцов мебели в Уфу	Начальник отдела сбыта	май 2020 г.	Услуги РЖД, включая погрузочные работы
8	Участие в выставке «Экспо», Уфа	Начальник отдела сбыта	июнь 2020 г.	Менеджеры по сбыту
9	Бронирование и оплата оборудованной выставочной площади «Северное сияние», Тюмень	Начальник отдела сбыта	июль 2020 г.	Менеджер по сбыту
10	Доставка выставочных стендов и образцов в Тюмень	Начальник отдела сбыта	июль 2020 г.	Услуги РЖД, включая погрузочные работы
11	Участие в выставке «Северное сияние», Тюмень	Начальник отдела сбыта	август 2020 г.	Менеджеры по сбыту
12	Бронирование и оплата оборудованной выставочной площади «Сочи-2017», Сочи	Начальник отдела сбыта	август 2020 г.	Менеджер по сбыту
13	Доставка выставочных стендов и образцов в Сочи	Начальник отдела сбыта	август 2020 г.	Услуги РЖД, включая погрузочные работы
14	Участие в выставке «Сочи-2017», Сочи	Начальник отдела сбыта	сентябрь 2020 г.	Менеджеры по сбыту
15	Бронирование и оплата оборудованной выставочной площади «Офис-XXI век», Москва	Начальник отдела сбыта	октябрь 2020 г.	Менеджер по сбыту
16	Доставка выставочных стендов и образцов в Москву	Начальник отдела сбыта	октябрь 2020 г.	Услуги РЖД
17	Участие в выставке «Офис-XXI век», Москва	Начальник отдела сбыта	октябрь 2020 г.	Менеджеры по сбыту
Задача «Разработать механизм управления выставочной деятельностью ООО «Стройдо».
18	Разработка методических рекомендаций «О выставочной деятельности ООО «Стройдо»	Начальник отдела сбыта	II кв. 2020 г.	привлечение специалистов
19	Апробация механизма методического обеспечения выставочной деятельности	Директор	II кв.2020г.- I кв. 2021 г.	Начальник отдела сбыта
20	Участие во всероссийских выставках офисного оборудования	Начальник отдела сбыта	I I кв. 2020 г. – IV кв. 2020 г. I I кв. 2020 г. – IV кв. 2021 г.	Менеджеры по сбыту
Задача «Внедрить разработанные механизмы управления».
21	Экономическое обоснование внедрения механизма методического обеспечения выставочной деятельности	Главный бухгалтер	III кв. 2021 г.	бухгалтер
22	Внедрение механизма методического обеспечения выставочной деятельности	Директор	IIкв.2020 г.	Начальник отдела сбыта
23	Экономическое обоснование внедрения механизма управления выставочной деятельностью	Главный бухгалтер	III кв. 2021 г.	бухгалтер
24	Внедрение механизма управления выставочной деятельностью.	Директор	IV кв.2021 г.	Начальник отдела сбыта