Сетевая форма организации бизнеса (Инструменты маркетинговой деятельности в сфере сетевого бизнеса)

Содержание:

Введение

Казалось бы, что только совсем недавно, в России исчезли очереди. Очереди в то время, являлись непременным условием, для приобретения чего-либо. Со временем, покупатели перестали стоять в очередях за продуктами. Общество стало более ленивым и спокойным. В торговлю, непрерывно происходит внедрение новых технологий. По данным показателям, Россия уже догоняет Европу и Америку. Клиенты, относящиеся к новому тысячелетию, являются весьма изобретательными. Они, уже не только не хотят ждать своей очереди, большая часть из них, не хочет ходить в магазины. Для них гораздо удобным вариантом, является ожидание доставки домой, напрямую от продавца.

На сегодняшний день, можно находится дома, и листать каталог (прайс). А уже потом, при помощи телефона, заказать доставку того товара, который понравился. Последнее десятилетие, превратило экономику из национальной, в глобальную. Огромное влияние на методы производства, а также маркетинга, оказали новейшие как компьютерные, так и телекоммуникационные технологии. Сеть, является закономерным итогом научно-технической революции. Абсолютно любой бизнесмен мира, который имеет доступ к сети Интернет, может предоставить любому покупателю в мире, свою продукцию. В классической теории экономики считается, что спрос, рождает предложение. На данный момент, проявляется несколько другая ситуация: изысканные потребности, которые имеются у людей, никогда бы не смогли возникнуть, если бы не развитие научно-технического прогресса.

На сегодня, поиском новых способов по привлечению избалованных клиентов, озабочены все продавцы. Ранее, было достаточно, предложить для них, особый ассортимент товара, удобное расположение магазина, лучшее обслуживание. На сегодня, этого мало. Повсюду, продается практически одно и тоже. В связи с этим, производители стараются максимально реализовать производимый объем. Они выбрасывают производимую ими продукцию, во все возможные торговые точки. Учитывая то, что магазины, являются для новых покупателей неудобными, возникла необходимость придумать, новые "каналы распределения". В маркетинге, каналами по распределению, называют существующую цепочку взаимозависимых организаций, делающих товар (или услугу), доступной для использования потребителями. Наверняка многие с ними сталкивались. Это: телемагазины, каталоги, различные интернет аукционы, продажи с помощью приложений, службы доставки товара домой. Канал доставки считается тем прогрессивней, чем меньше движений делает потребитель.

В среде потребителей, весьма быстро, популярность завоевал еще один способ по распределению товара – это сетевой маркетинг, или MLM (Multi-level Marketing). Хотя жизнь наша давно упростилась, не все хотят замечать это. Но стоит указать ан то, что сейчас, каждый сетевик, сталкивается с неприятием сети. С непониманием основ. Возможно из-за этого, к сетевому бизнесу, есть негативное отношение.

Актуальность данной темы исследования, заключается в том, что развитие сетевого бизнеса в России, на сегодняшний день, происходит весьма динамично. При этом, существует две проблемы, взаимно дополняющие друг друга. Первой проблемой, является недостаточная эффективность управления сетевым бизнесом. Второй проблемой, является отсутствие сбалансированных механизмов, для повышения его инновационного роста. Основываясь на этом, считаю что поставленная проблема, требует подробного анализа, а также оценки.

В связи с этим, целью курсовой работы, является изучение сетевого маркетинга, как способа ведения бизнеса

Объектом курсовой работы, являются сетевые компании, и их персонал.

Предметом исследования - выступают факторы внешней и внутренней среды, которые существуют в процессе функционирования, и развития сетевых компаний.

В курсовой работе, были применены методы как экономического, так и статистического анализа, количественного и качественного изучения. Также, были применены принципы системности и развития.

Теоретической основой настоящей работы, являются труды отечественных, и зарубежных авторов, по стратегическому менеджменту, теории организации, менеджменту предприятия, маркетингу таких как С.Б. Авдашева, Т.В. Маринина, Л.Е. Басовский, Г.И. Хотинская, Н.А. Восколович, В.В. Глухов, В. Дементьева, Е.В. Егоров, Е.Н. Жильцов, В.В. Радаев, В.Н. Казаков, С.Б. Коробко, Ф. Котлер, Н.В. Миронова, Г.А. Ахинов, Ф.Ф. Райхельд, Ю.П. Свириденко, В.А. Тупчиенко, Х. Хакансон, Д. Белл и др.

В структурном отношении, работа включает в себя введение, две главы, 6 параграфов, заключение, список использованной литературы, иллюстрирована графическим материалом.

1. Сетевой бизнес как форма предпринимательской деятельности.

1.1. Возникновение и особенности сетевого маркетинга

Сетевой маркетинг – является системой по продвижению продукции, от производителя к потребителю (обходя посредников). Карл Ренборг, считается изобретателем сетевого бизнеса. Он был химиком по своей основной специальности. В 1920 году, он находился в лагере для интегрированных. Там была проблема с пищей. В результате этого, им была изобретена пищевая добавка. [6, с. 302] Спустя 20 лет, им была создана компания "Nutrilite Products Inc.". В штате данной компании, числился юрист, бухгалтер, и сам он. В ней, больше не было никакого персонала. Для замены торговых сотрудников, им было нанято большое количество независимых дистрибьюторов.

Главным преимуществом его стратегии, было то, что К. Ренборг, не платил дистрибьютерам, так как они были вольнонаемными. Он осуществлял оплату только после того, как ими были совершены первые продажи. К. Ренборг, который руководствовался выражением Джона Поля Гети: "Предпочитаю использовать в работе, один процент усилий, от каждого из сотни моих людей, чем 100% своих собственных…", [1, с. 56], весьма стремительно разбогател. Тем самым, он также предоставил своим дистрибьютерам, шанс обогатиться. В связи с этим, "NutriliteProductsInc.", стала первой компанией из группы компаний сетевого маркетинга, осуществляющей прямые продажи.

Сущность системы сетевого маркетинга, в значительной степени отличается, от традиционных подходов к бизнесу. Такой бизнес, еще называют MLM (означает Multi-level Marketing). Выражение Multi-level, переводится как "многоступенчатый", и означает, систему поощрения тех людей, которые доставляют товар потребителю. [2, с. 32]

На сегодняшний день, существует два основных метода для продажи товаров:

1) Розничная торговля. При данном виде торговли, товар, доходит от производителя до оптовой торговли, в которой может быть много посредников. После этого, товар доходит до розничной торговли (универмаг, овощной магазин, аптека и так далее).

2) Прямые продажи. Это продажа товара, конечному потребителю у него дома, или по месту его работы. [3, с.15]

Также выделяются следующие менее распространенные:

3) Осуществление заказов по почте, через интернет- магазины, или телемагазины.

4) Скрытые финансовые пирамиды. Их, зачастую путают с MLM. Но необходимо отметить, что сделки пирамиды, являются нелегальными. [4, с. 56]

В MLM, существует несколько особенностей, на которые необходимо обратить внимание:

- Дистрибьютор В MLM, работает основываясь на личной заинтересованности. Ему всегда помогают, тем самым он не остается в системе один.

- Дистрибьютор, закупает товары у той фирмы, которую он выбрал и представляет сознательно. Товары ему продаются по оптовой цене. Из этого следует, что он сам может использовать, купленные им товары.

- Дистрибьютор, закупаю у фирмы товар по оптовой цене, а продавая по розничной, получает прибыль на разнице цен.

- В определенных компаниях сетевого маркетинга, существует несколько программ, обязательно требующих достигнуть определенную розничную квоту, для того, чтобы получить большую скидку. Квота – представляет собой долю, часть, определенную норму чего-либо допускаемого. Другими словами, в некоторых компаниях, дистрибьютор является обязанным выкупить, определенное количество товара, для того, чтобы сделать следующую оптовую закупку со скидкой. [5, с. 102]

- Важной целью для дистрибьютора, выступает продажа, как результат по продвижению имеющегося товара на рынки.

- В MLM, должен двигаться товар. В противном случае, система становится нелегальной. Это связано с тем, что не выполняется ее прямая функция. Такая компания, превращается в финансовую пирамиду.

- Настоящий материальный успех, способна принести, только организация дела, которой является построение торгово-потребительской сети. [4, с. 56]

- Дистрибьютор, должен осуществлять спонсирование. Другими словами, обучать системе MLM, тем самым, создавать стабильный круг потребителей, а также продавцов и сетевых работников.

- MLM, не тратят большие деньги, на проведение традиционной рекламы.

- Дистрибьютор, после переезда в другой регион страны, продолжает осуществлять спонсирование людей, при этом, не теряя тех ценностей, которые были созданы его группой. [6, с. 302]

Таким образом, американский химик Карл Ренбор, является основоположником сетевого маркетинга. Данный вид бизнеса, который является сравнительно новым, все еще находится на стадии своего дальнейшего развития. Согласно мнения ученых, он выступает как четвертая ступень развития, товарно-денежных отношений. Возникает вопрос, какой же товар, двигается в системах сетевого маркетинга? [7, с. 202]

1.2. Продукция

Сетевой бизнес – является одной из составляющих, общеэкономического процесса. Его развитие, происходит не в привычной и спокойной. Оно происходит в рыночном пространстве, которое постоянно меняется. В связи с этим, тенденции, которые являются характерными для всего рынка, по большей или меньшей части, будут характерными, для всех MLM. [8, с. 314]

Коммодизация – это неизбежный побочный эффект, стремительного роста, предлагаемых товаров и услуг. Невозможно не обращать внимание на формирование среды, при которой рынки, становятся забитыми различными товарами, которые не отличаются между собой, с точки зрения потребителя. Любой развивающийся рынок, продвигается по пути коммодизации. [9, с. 115] Данные процессы, происходят повсеместно. MLM-бизнес, не является исключением.

Классика в маркетинге, учит: в том случае, когда не можете предложить ничего нового, необходимо снижать цену. Главная проблема заключается в том, что данного совета, также придерживаются десятки компаний. Из этого следует, что MLM-компании, работают в разной степени успешности, с достаточно однообразным сетевым продуктом. Речь не идет об особой оригинальности. Единственным выходом в сложившейся ситуации, является правильное позиционирование, своего предложения. Позиционирование – это создание определенных отличий. [10, с. 47]

Коммодизация, является свойственной еще в большей степени (чем для чистого сетевого предложения) для рынка фактического продукта в MLM. На сегодняшний день, практически для любого вида товара, обязательно найдутся, десятки ( а может и сотни), товаров-аналогов, которые распространяются, другими сетевыми структурами, или организациями линейного рынка. [7, с. 202]

Данный процесс в полной мере, можно отследить, используя пример развития рынка биологически активных добавок (БАД). БАД являются основным продуктом MLM. Если в начале, БАДы, существовали в качестве отдельной товарной категории, то по прошествии времени, произошло стремительное создание различных подкатегорий, а также сегментов, быстро оказавшихся, заполненными однотипными товарами. Анализ сетевого рынка России, указывает на то, что на сегодняшний день, ни один из фактических отечественных продуктов, который предлагается российскими MLM-компаниями для распространения, не обладает такими ярко обозначенными признаками уникальности, необходимыми для того, чтобы у потенциального дистрибьютора, практически не было сомнения в решении. В связи с этим, для успешной деятельности компании, будет необходим план модернизации продукции. [11, с. 32]

Как и в случае с сетевым продуктом, выход из создавшейся ситуации, является одним: правильное позиционирование своего продукта, в сознании любого потребителя. Если игнорировать данный принцип, то это будет означать то, что продукция MLM, не сможет выполнять не только вспомогательную роль (в качестве носителя сетевого товара), но также не будет играть никакой роли вообще, тем самым, превратившись в не нужный рынок. Тот товар, который замаскирован под сетевой маркетинг, в нелегальных структурах, в значительной степени выполняет формальную роль. Помимо этого, в "отсутствие" товара, формально, превращается само существование сетевого маркетинга. [12, с. 28]

Принципиальным моментом, является то, что в ни коем случае, не надо понимать коммодизацию, в качестве "приговора" для отрасли. На любом рынке, не существует однородных, стандартизированных, шаблонных товаров. Существуют люди, относящиеся к некоторым товарам, как к однородным. Дифференцировать можно все. Это связано с тем, что любой товар, обладает определенными отличительными свойствами. Одним потребителям больше нравится один товар, вторым потребителям, другой. Тем самым, задача MLM-компаний, заключается в том, чтобы уловить тенденцию "сходимости к однородности", вовремя, и тем самым, весьма эффективно на нее отреагировать. При этом, необходимо создать конкурентную отличительную идею, которая будет у собственного бизнеса, и окажется построенной не на базе общих (а также растиражированных деклараций), а непосредственно на основе реальных отличий, а также возможностей. [13, с. 78]

Существующая тенденция по стиранию различий между товарными предложениями в MLM, а также линейном секторе, при условиях возрастающего конкурентного насыщения рынка, будет значительно усиливаться. Это будет происходить с позиции: "Мы, дистрибьюторы, предлагаем тот товар, который отсутствует в розничной торговле". В таком случае, линейный рынок, в качестве конкурентной среда, перестает быть уязвимым. А вот сетевой маркетинг, потеряет одно из своих первоначальных преимуществ, которое является немаловажным. [8, с. 214]

В том случае, при котором в мощности выиграть нельзя, то необходимо выигрывать в эффективности. Другими словами, в меняющемся балансе сил, стоит по-новому определять, а также использовать имеющиеся преимущества сетевого маркетинга.

Таким образом, существует объективная закономерность, которая связана с тем, что модернизация одного из свойств системы, неизбежно приведет к ухудшению другого. Задачей маркетинговых исследований, и дистрибьюторов, является определение нового слабого звена и смещении фокуса своего воздействия, именно на него. Но перед тем, как предпринять что-то новое, стоит установить, его соответствие действующему законодательству. [15, с. 89]

1.3. Легитимность сетевого маркетинга. Финансовые пирамиды

Компания, созданная в США Карлом Ренборгом (несколько раз изменившая название), на сегодняшний день работает как подразделение компании "Amway", и является первой компанией по количеству продаж, при помощи много-уровнего маркетинга. В 1994 году, оборот компании превысил 5,3 миллиарда долларов. А в 2016 году, 8,8 миллиарда долларов. [16, с. 102]

В последствии, со временем появилось около тридцати фирм, у которых деятельность, базировалась на новой сфере. Как это бывает зачастую, вместе с порядочными компаниями, стало появляться множество преступников. Сильно пострадал уже имеющийся имидж честных MLM-предприятий. Это связано с тем, что объяснить существующие отличия законной деятельности, от мошеннической, было некому. Новый бизнес, казался необычным, и формировался, в соответствии с ежедневной практикой. Неудивительным является то, что среди населения, MLM стало вызывать, отрицательные эмоции. К 1975 году, накал таких страстей в народных массах, привел к ситуации, согласно которой, Федеральная Комиссия по Торговле, была вынуждена выпустить ряд «Положений о структурах типа ”пирамида”». [9, с. 115] Компания "Amway", была привлечена к ответственности. А над MLM, нависла большая угроза по запрету. Расследование, которое длилось четыре года (с привлечением большого числа специалистов), закончилось только в 1979 году. В результате, был вынесен вердикт, касающийся того, что сетевой маркетинг, не имеет отношения к фронтлоудингу. Фронтлоудинг- это система пирамидального плана, или финансовая пирамида. В то время, множество государств, признали данный вид бизнеса правовым. В 1982 году, международным законодательным актом, был также признан юридический статус "независимый дистрибьютор". В последствии, были сформулированы, законы, а также некоторые признаки, помогающие различить нелегальные пирамиды, и легальные многоуровневые организации. [14, с.28]

На сегодняшний день, существуют тысячи сетевых компаний. Сетевой маркетинг, является представленным более чем в ста странах. Более шестидесяти миллионов человек, работают в данной индустрии. Часть из данного количества, работает профессионально. Можно перечислить такие компании как: "Coca-Cola", "Palmolive", "Toyota", "Microsoft", и другие. Данные компании, используют элементы сетевого маркетинга, для продвижения своих товаров. В Японии, зафиксирован максимальный объем товарооборота сетевых компаний. [10, с. 47]

Российским законодательством, разрешается деятельность сетевых компании, которые происходят, в рамках следующих законодательных актов:

1) Гражданским кодексом Российской Федерации, определяется статус дистрибьютора, как субъекта пред­принимательской деятельности. Другими словами, как система­тическая деятельность по оказанию услуг (вы­полнению работ), которая направлена, на извлечение до­хода. Наиболее подходящий статус для дистрибьюторов, это Предприниматель, без образования юридического лица (ПБОЮЛ). [16, с.102 ]

2) Налоговым кодексом Российской Федерации, оп­ределяется то, какие налоги, и в какое время, должен оплачивать дистрибьютор, от доходов, полученных в результате предпринимательской деятельности. Другими словами, от результатов своего бизнеса. Также, этим кодексом определяется то, какие существуют специальные налоговые режимы, для возможного использования, дабы налоговое бремя, не стало слишком тяжким для субъекта.

3) Кодексом РФ об административных правонару­шениях, определяется ответственность дистрибьютора, которая назначается за невы­полнение положения, двух предыдущих Кодексов (если, нарушения, еще не попали под действие Уголовного Кодекса РФ). [13, с. 78]

4) Федеральным Законом "О государственной регистрации юридиче­ских лиц и индивидуальных предпринимателей", определяется порядок легализации дистрибьютора, в качест­ве бизнесмена.

5) Общероссийским классификатором видов экономической деятельности, определяется то, какой вид экономической деятельности, может в правоус­танавливающих документах быть указан, а также, какой можно выбрать режим налого­обложения.

6) Федеральным законом "О защите прав потреби­телей", а также федеральным законом "О рекламе", определяются стандарты того, каким образом должен вести свой бизнес дистрибьютор, какого рода информацию, а также в каком виде, нужно предоставлять для тех, кого приглашают в бизнес (или кому объясняют, необходимость по употреблению продукта). [6, с. 302]

Оставшаяся часть законодательных актов, является посвященной специфике продукта. В послед­нее время, в России весьма четко прослеживается, тенденция к ужесточению существующих требований, которые предъявляются к его качеству.

Но стоит отметить, что не смотря на абсолютную узаконенность действий, репутация сетевого маркетинга, до сих пор, является не слишком высокой. Особенно, это касается развивающихся страна (в том числе, и Россию). Население таких стран, хорошо помнит махинации, производимые многочисленными финансовыми пирамидами, которые разорили тысячи человек по стране. Те люди, которые не посвящены в тонкости маркетинга, зачастую ставят знак равенства, между конторами, типа печально известного АО "МММ", и компаниями сетевого маркетинга. Стоит обратить внимание на то, что у обывателя, имеются основания для такого взгляда. Сетевой маркетинг, а также финансовая пирамида, являются "генетически близкими" структурами, что в случае желания их замаскировать одно под другое, не составит большого труда. [4, с. 56]

Принципиальным отличием MLM от любой финансовой пирамиды, является то, что в MLM, продажа сетевого продукта, в обязательном порядке должна сопровождаться, удовлетворением потребительского спроса, на фактический товар (или услугу). А вот любой участник в сетевом процессе, должен получать, некоторую реальную (а не мнимую выгоду), от собственного присутствия в сети. [3, с. 15]

В проблеме, краеугольным камнем является то, что наличие фактического товара в сети (который предположительно, должен удовлетворить определенный потребительский спрос), и реальное удовлетворение данного спроса, является не одним и тем же. А в той ситуации, в которой товар играет формальную роль, в качестве формальности, выступает разница между MLM-компанией, а также финансовой пирамидой. Продажи, являются одной из обязательных составляющих, в деятельности абсолютно любой компании, которая присутствует на рынке. [5, с. 102]

Но суть проблема, заключается в том, что значительно количество людей, не любят продавать психологически. В США, информационный бюллетень "Market Wave", провел исследовательский опрос. Опрос проводился в среде как действующих, так и бывших дистрибьюторов. В числе прочих, был также задан вопрос: "Что Вам, больше всего не нравится в MLM?". Примерно 71% опрошенных, указали на то, что они, не любят, и не хотят заниматься осуществлением продаж. [12, с. 28]

Интересным является вопрос, каким же образом в данной ситуации, действуют замаскированные финансовые пирамиды? В принципе, все, что нужно сделать, это замаскировать большой вступительный взнос, при входе в пирамиду, под видом первичной, квалификационной закупки товара. Какого именно товара, не является принципиальным. Главное, это сказать обязательные слова, о уникальности и востребованности. При этом, реальное качество фактического продукта, не является важным. Это связано с тем, что данный товар, продавать никто не собирается. Именно в этом, и заключается принципиальное отличие пирамиды, от легально действующих MLM-структур. [11, с. 32]

Ни одна структура MLM, которая действует легально, не может взять на себя, смелость по упразднению продаж. Но в тоже время, упразднение продаж всегда осуществляют замаскированные финансовые пирамиды. Человеку, внушается простая, и удобная для него мысль, которая полностью оправдывает, его бездеятельность, в плане реального удовлетворения потребительского спроса. А именно: "ты не являешься продавцом, ты являешься элитарным потребителем". Таким образом, "элитарный потребитель", делает в финансовую пирамиду свой первый взнос. Он закупает на несколько сотен долларов, никому не нужный продукт, и в последствии, ищет следующего "элитарного потребителя". [14, с. 28]

Малочисленная группа финансовых пирамид, идут еще дальше, они отменяют дальнейшие обязательные закупки товара. Во множестве компаний, такие закупки, являются необходимыми, для получения комиссионных с сети. Они подразумевают, необходимость осуществления продаж, для конечного потребителя (или личного потребления). При этом (с формальной точки зрения), такую компанию обвинить в чем-то, весьма тяжело, ведь есть определенный продукт, есть закупки этого продукта, и есть его потребление (потребление, которое происходит внутри сети).

Для того чтобы разобраться в этом вопросе, необходимо рассмотреть то что случается, после первой закупки товара. В том случае, при котором товар, является востребованным рынком на самом деле, то дистрибьюторы, которые подписали контракт, должны в дальнейшем, демонстрировать такую же активность в закупках. А вот если товар, является формальным пропуском для участия в очередной пирамиде, и не более того, то уже о дальнейшей активности, речи не идет. Первая закупка, сразу же становится последней. В результате этого, практически весь товарооборот данной структуры, оказывается сформирован, в виде начальных взносов (первая закупка) дистрибьюторов. За место реального продвижения продукта по сети, осуществляется продажа надежды на выигрыш, в данной финансовой афере. После потери вложенных денег, сотни, а порой и тысячи людей, уходят из мошеннической структуры. Данные толпы людей, которые разочаровались, в действительности думают, что на протяжении всего времени, они занимались именно сетевым маркетингом. [20, с. 78]

Что же касается самих финансовых пирамид, относящихся к открытому типу, то в них, отсутствует даже формальный товар. Все участники, делают только периодические взносы, которые направляются в пользу вышестоящих лиц, и тем самым, привлекают тех людей, которые будут осуществлять взносы, в их пользу. [17, с. 302]

Таким образом, сетевой маркетинг, в отличие от финансовых пирамид, выступает как легальный вид бизнеса. Его деятельность, регулируется множеством законодательных актов.

Таким образом, в первой главе, были рассмотрены, предпосылки возникновения сетевого маркетинга, и основных особенностях, которые ему присущи. В дальнейшем, был рассмотрен процесс коммодизации рынка, в качестве побочного эффекта, стремительного роста предложения, а также способы по борьбе с данным процессом. Помимо этого, была приведена, сравнительная характеристика легальных, и нелегальных структур- типа «пирамида». [15, с. 102]

2. Инструменты маркетинговой деятельности в сфере сетевого бизнеса.

2.1 Организация прямых продаж

Ряд исследователей, полагают что маркетинг (изучение существующего спроса), стал зарождаться в тот момент, в который люди, начали обмен товара на товар. В итоге этого, происходила эволюции обмена, и как следствие, возникновения денег. В результате, появилась новая прослойка общества, которая именовалась купцы. Модель поведения данной прослойки, сводилась к простой формуле: "купи дешевле – продай дороже". В основу зарождающейся деловой философии, был положен принцип непрерывного обмена товарами. Такая ситуация, стала первой волной маркетинга, которая обрушилась на мир. [28, с. 3]

Человечество, к окончанию XIX века, создало развитую систему коммуникаций. При появлении индустриальной экономики в начале XX века, вторая волна маркетинга хлынула на мир. Это уже была значительно новая модель по успешному поведению. Она была порождена, предпринимательской деятельностью: продажа "от двери к двери" ("прямые" продажи).

Большое число людей, работающие с успехом на сегодняшний день в сетевом маркетинге, раньше никогда не осуществляли продаж товаров и услуг. В сетевом маркетинге розничная торговля, не требует определенной специальной подготовки. Она, состоит из трех этапов. А именно:

1) демонстрация и снабжение;

2) презентация;

3) продажа. [27, с. 47]

Рассмотрим, что они представляют из себя.

Демонстрация и снабжение, базируются на трех составляющих:

1) У дистрибьютора, есть в наличии продукция, которую он, хочет продемонстрировать людям.

2) Дистрибьютор, информирует людей о том, что данный продукт имеется у него.

3) Дистрибьютор, дает понять людям, что он готов предоставить им данный продукт. [26, с. 115]

Зачастую, дистрибьюторы сами используют указанный продукт. Они могут это показать клиенту. Другим способом демонстрации, а также снабжения продукцией, может быть такая организация бизнеса, при которой продукт, как бы сам себя продает. Для этого, для потенциального потребителя, предоставляется возможность, для самостоятельного ознакомления, с характеристиками продукта. А затем, ему предлагается произвести заказ, на доставку аналогичного экземпляра (если он понравился, и если человек, захочет также получить его). Порой, те образцы продуктов которые распространяются, даются бесплатно на пробу.

Демонстрация, а также снабжение, в теории называются: "пассивными продажами".

Вторым этапом – является презентация. Презентация – это процесс перехода от пассивной технологии, к позитивной. На данном этапе, дистрибьютор, уже самостоятельно объясняет собеседнику, все достоинства продукта. В тоже время, решение о покупке, полностью остается за потребителем. Порой, презентация происходит, в течение двух встреч. Дистрибьютор на первой встрече, рассказывает покупателю о продукте. После этого, клиенту предоставляется время на раздумья. При второй встрече, клиент задает вопросы, после чего уже принимает окончательное решение: стоит ему осуществлять закупки или не стоит. [25, с. 314]

Третьим этапом – выступает продажа. По общему правилу, в таком случае, клиент приходит на назначенную встречу, с предварительным намерением на покупку товара. На встрече, клиент убеждается в том, что товару присущи необходимые свойства, после чего, совершается сделка. Обычно, данный прием используется дистрибьюторами, во время работы на "холодном" рынке (другими словами с малознакомыми и незнакомыми людьми).

Зачастую, в самом начале работы, дистрибьютор получает свой заработок от розничной торговли (и/или от оптовой скидки). По мере роста его бизнеса в соответствии с планом маркетинга, роялти начинают играть заметное место, в его общем доходе. Роялти- это комиссионные, выплачивающиеся дистрибьютору, от товарооборота на низких уровнях. Хотя, изначально, величина (в процентах) комиссионных, будет гораздо ниже, чем прибыль дистрибьютора, от розничной торговли, а также оптовых скидок. По достижению значительного объема бизнеса, суммарные роялти, начнут складываться, в большие денежные средства. В результате этого (хотя изначально, комиссионные в процентном отношении, выглядят как невзрачная составляющая бизнеса), они становятся самой значительным его компонентом. Таким способом, до сих пор, пользуется множество компаний.

В связи с этим, компании прямых продаж, выступают как большое достижение. Их деятельность, представляет собой весьма эффективный способ, по продвижению товара. Но еще в 20-30-е годы XX века, творческая мысль предпринимателей, преподнесла новый сюрприз. [19, с. 97]

2.2. Франчайзинг

Начался новый этап по освоению существующих бизнес- возможностей. Третья волна маркетинга нахлынула на мир. Данный этап развития, связан с такими компаниями, как: "McDonald`s", "Midal Mufler" и прочими. Они свой взор обратили к нетрадиционному, динамическому прорыву одноуровневого маркетинга, а именно франчайзингу. Франчайзинг – это форма по лицензированию, при которой, продавец предлагает своему деловому покупателю, свою торговую марку и отлаженную производственную систему, за очень большие деньги. [28, с. 4]

Активная стадия, началась в 1950-х годах. В это время, данные компании поняли, что они, могли бы расти в 10 раз быстрее, чем их конкуренты на рынке! Они позволили другим независимым предпринимателям, тратить миллионы долларов, на строительство и эксплуатацию новых магазинов. Помимо этого, данные предприниматели, такую привилегию, должны были оплатить. Таким образом, появился франчайзинг. [26, с. 115]

"Головная" компания, осуществляет продажу лицензии, на развитие бизнеса: бар, ресторан, магазин, аптека. Вместе с ней, продает точный образец, а также инструкцию по обслуживанию, и производит оснащение всеми необходимыми расходными материалами. За такую деятельность, она имеет свой постоянный процент, получаемый от товарооборота. Данным образом, на сегодняшний день, американские компании весьма успешно практикуют такое направление, как франчайзинг. В 1950-х годах, идея франчайзинга, в глазах американского общества, воспринималась как бредовая. Стоит отметить, что новый принцип, не сразу принес свои плоды. Не было еще отработанной тактики, множество инвесторов, потеряли свои деньги. Газеты, наперебой стали публиковать, предупреждения о новом виде мошенничества. Ими на обозрение выставлялись те семьи, которые принадлежали инвесторам франчайзинга. Компании, которые имели отношение к франчайзингу, тщетно пытались доказать, свою невиновность. Министр юстиции, а также генеральный прокурор, осудили франчайзинг. Ряд конгрессменов, добивался полного запрета франчайзинга. Во время слушании дела в конгрессе, для закрытия, не хватило всего нескольких голосов. Зато на сегодняшний день, франчайзинг дает около 35% оборота, от всей розничной торговли в США. Акции множества таких фирм, высоко котируются на Нью-Йоркской фондовой бирже. [23, с. 2] В России, франчайзинг представлен такими компаниями, как: "Елки-палки", "Русское бистро", "РостикС", "Магнит", "Метро", "Медуница", "Пятерочка".

Франчайзинг, сиог пережить все нападки прессы, только по одной причине – он работает. Данная работает, намного лучше, чем имеющиеся альтернативные варианты. По мнению Ричарда По, сетевой маркетинг – это "народный франчайзинг". Он, будет расти, и в дальнейшем развиваться, по той же причине. Принцип работы, является тем же, а вложения сделанные в бизнес, будут минимальными. [12 , с.28]

Таким образом, франчайзинг – является еще одним видом маркетинга. От остальных он отличается тем, что требует крупных вложений. Также, деятельность каждого из представителей данной компании, является привязанной, к постоянному местоположению (так как необходимо использовать недвижимость). [8, с 314]

2.3. Сущность сетевого маркетинга

Многоуровневый маркетинг, представляет собой следующий виток развития предпринимательской мысли, своеобразный четвертый виток маркетинга. "Burke Heads" проводит интересную параллель. Автор нашумевшей книги: "Кто украл американскую мечту?". Им история развития сетевого маркетинга, сравнивается с историей развития франчайзинга. В связи с этим, множество людей в США, называют данный бизнес- народный франчайзинг.

На сегодняшний день, для человечества не составляет труда, сделать качественные товары, при этом, в больших объемах. В тоже время, появилась проблема, связанная с тем, каким образом можно быстро, и весьма эффективно, довести до людей то, что было произведено. Для рассмотрения классического примера по продвижению на рынок товара (то есть линейный маркетинг), можно увидеть, что в данной системе, товар, изначально стоивший к примеру, 1 рубль, обходится покупателю в 6 – 25 раз больше. [6, с. 302] Это связано с тем, что на цены, влияют различные издержки: транспортные расходы, аренда, зарплата, таможенные издержки, затраты на рекламу (до 50 – 65% от стоимости), и другие. Зачастую, это на нескольких этапах повторяется: региональный поставщик, крупный оптовый склад, средний оптовый склад, затем мелкий оптовый склад. Магазином, добавляется торговая наценка, примерно в 20- 30%. На каждом из этапов продвижения, появляется возможность, по фальсификации товара. Торговая точка, как правило, не может быть уверена на 100%, в подлинности получаемого ей товара ( рис.1). [7, с. 202]

Покупатель

цена= 25-30 руб

Мелкий склад

Цена +%

Средний склад

Цена +%

Крупный склад

Цена +%

ТОВАР

Цена= 1 руб.

Рисунок 1. Цепь товарооборота

Данный процесс, перестроить весьма трудно. Человек, начал задумываться, над более эффективными способами по продвижению товаров до потребителя. В качестве нового способа, оказалась дистрибьюция. Дистрибьюция – это новая тенденция, появившаяся в мировой экономике. Она уже затронула 125 стран.

На сегодня, в мире существует порядка 15 тысяч компаний, работающих в системе MLM. Их общий товарооборот, достиг больших значений. Ежегодно, годовой товарооборот растет примерно на 15- 25 %.

В это системе, работает профессионально порядка 20 миллионов людей. 50 % от всей продукции и оказанных услуг в США, проходят через сетевой маркетинг. В Японии данная цифра, уже достигла 90 %.

Экономистами из США, было доказано то, что в XXI веке, 70% всех компаний, будут работать, при помощи системы сетевого маркетинга. [27, с. 47]

Данная система, способна отсекать посредников, при этом, осуществляя качественный отбор, по более доступной цене. Люди, узнают о новом товаре при помощи других людей, которые его приобрели ранее. Помимо этого, практически невозможным, становится появление фальшивок. Это связано с тем, что товар, продвигается напрямую от производителя, при этом, он минует многие промежуточные этапы. Он, не залеживается по долгу на прилавках, среди большого количества, аналогичных изделий (рис. 2).

Дистрибьютор

Товар + %

Рисунок 2. Цепь без посредников

Суть сетевого маркетинга является таковой, что для нового дистрибьютора, не обязательно иметь какой-либо опыт в торговле, бизнесе, или каких-либо определенных профессиональных знаний. Другими словами, приходя в сетевой маркетинг, человек, может не заканчивать для этого специализированных учебных заведений. Нового дистрибьютора, абсолютно всем навыкам для работы, обучают информационные спонсоры. стоит отметить, что каждая из компания, для своих дистрибьюторов, должна предусматривать, проведение школ, а также тренингов. По количеству тренингов, можно судить, о профессионализме подчиненных. В тоже время, для клиентов, дистрибьюторские знания, не выступают в качестве ничего другого, как рекомендация и предложение того, что потребитель запросил. Утверждать о том, что в данной схеме рекламы нет, являлось бы ошибкой. В этой системе реклама есть. Тысячи всевозможных вещей и услуг, предлагается, при помощи сетевого маркетинга. Рекомендации о товаре, которые переходят из уст в уста, являются огромной силой. [26, с. 115]

В сетевых организациях, существующий огромный финансовый потенциал, обычно уходящий на всех раздражающую рекламу, а также посредников, направляется на улучшение качества продукции (сервиса). Также, он направляется для оплаты труда тех, кто участвует, в его продвижении. Более качественный товар, до клиента доходит по доступной цене. [25, с. 314]

Данная форма предпринимательства, стала доступной, для самых простых людей. Это связано с тем, что для бизнеса:

- не требуются осуществление инвестиций, больше чем 300 – 800 $;

- не требуются наличия связей во многих структурах;

- для частного предпринимателя, не нужны склады, офисы, большой штат. Компания сетевого маркетинга, берет все на себя;

- регистрация, для того чтобы стартовать в сетевой компании, составляет от 1 до 20 $. [24, с. 202]

Рассмотрим процесс по распространению продукта, в системе сетевого маркетинга. Дистрибьюторы (или клиенты), которые приобретают необходимый им товар, делают это непосредственно в компании, при этом, со значительными скидками. Они его используют, оценивают, и получают результаты. В последствии, они рассказывают о нем, своим знакомым. Те в свою очередь, тоже самое делают для других, и т.д.

Таким образом, человек, не только предлагает, но и рекламирует товар, своим знакомым. Он, уже никогда не выберет тот товар, который будет хуже по качеству, и за ту же цену. По общему правилу, в сетевом маркетинге, 95 % дистрибьюторов, никогда бы не хотели стать обычными продавцами. [23, с. 5] И в том случае, при котором они, не смогут испытывать самостоятельно абсолютного доверия к тому товару, который предлагается, то вскоре, они вообще перестанут рекомендовать его, кому-либо.

В связи с этим, пока построение традиционного бизнеса происходит по географическому принципу, зоне действия субъекта, то в сетевом маркетинге, покупателями являются друзья и знакомые (так называемый, "теплый" рынок). Между ними, нет конкуренции, как при традиционном бизнесе. На основе этого, сетевой маркетинг, превращается в практически инстинктивное стремление людей, помочь друг другу. Таким образом, организуется развитая сеть клиентов, которые пользуются, понравившимся им товаром. В компаниях сетевого маркетинга, потребителями, за свои деньги, приобретается качественный товар, нравящийся им.

В настоящих компаниях сетевого маркетинга, в качестве еще одного источника дохода (помимо продаж), выступают проценты, от созданного товарооборота. Но все же, для дистрибьютора важным делом, должно стать спонсорство. В последствии, необходимо рассмотреть более подробно, что такое спонсорство.

Дистрибьютор, приглашая в сетевой маркетинг нескольких людей, объясняет для них, самые простые вещи, которым научиться можно довольно быстро. В тоже время, нельзя новичков, оставлять в "свободном плавании". Дистрибьютором, готовятся люди, и направляются их усилия. Это обеспечивает необходимый мотивационный фон, для их дальнейшей работы. Для своих людей, дистрибьютор действующий таким образом, выступает как спонсор. А люди для него, дистрибьюторами. Основываясь ан этом, дистрибьютор постоянно "проходит повышение квалификации". Спонсором, сообщается дистрибьютору, о тех обучающих семинарах, а также событиях компании, которые намечаются. Также, спонсорами собираются свои дистрибьюторы, для подведения мероприятий, касающихся обмена опытом, или презентаций для "новичков", а также клиентов. [20, с. 78]

После этого, новый дистрибьютор, начинает формировать, собственные "ветки". Таким образом, если спонсором, к примеру было приглашено пять человек, то они были обучены пользованию продуктом. Они в свою очередь, сделали то же самое, а именно: рассказали об этой возможности, своим 4-5 знакомым. Данный процесс, может быть бесконечным (рис. 3). Он будет протекать весьма динамично и быстро. Динамика роста бизнеса, которая была рассмотрена, называется- геометрической прогрессией (или экспоненциальной кривой роста). [19, с. 97] В действительности, дистрибьютор в сетевом маркетинге, может развернуть бизнес, гораздо быстрее (чем при традиционном подходе). Если каждый из спонсоров, будет работать таким образом, как того требует статистика, то увеличение торгово-потребительской организации, можно будет выразить в виде функции, которая соответствует формуле геометрической прогрессии.

Рисунок 3. Структура сетевого маркетинга

Но дистрибьюторы, осуществляют работу таким образом, каким им удобно. В связи с этим, результаты, могут быть различными. Первые полгода, в организации, не будет происходить ничего особенно привлекательного. Стоит отметить, что когда люди, начинают работать в MLM-бизнесе, то они чаще всего, надеются заработать в месяц примерно до 300 $. после этого, они неожиданно констатируют то, что при серьезном отношении к бизнесу, можно заработать до 1000, а то и 2000- 3000 $, и значительно больше. [14, с. 28]

В тоже время, в связи с тем, что люди, могут получить результат сразу, множество из них, "выбывают из игры". Хотя они буквально находятся, всего лишь в шаге от большого успеха. Но они этого не понимают, и в последствии, успех достается другим.

Конечно, также будут те люди, которые станут просто клиентами. Они будут покупать продукцию, только для себя. Но также, обязательно появятся те, кто данную деятельность, сделают своей профессией, и тем самым, организуют сеть потребителей, а также дистрибьюторов, в десятки, а может и сотни человек. [10, с. 47]

Таким образом, сетевой маркетинг, основывается на трех положениях:

1) Независимые дистрибьюторы, отыскав однажды продукцию, являющуюся им по душе, её демонстрируют для людям, которых они знают ( друзьям, родственникам, соседям, знакомым, а также людям, с которыми они сталкиваются по жизни).

2) При помощи коллег, которые уже получили определенный опыт в данном деле, дистрибьюторы, демонстрируют возможности данного бизнеса, тому же кругу своего общения, или незнакомым людям.

3) В свободное время, они накапливают опыт, и приобретают дополнительные знания, осуществляют обучение других людей, только вступивших в данный бизнес. [8, с. 314]

Вывод по главе:

Во второй главе, были рассмотрены, современные виды маркетинговой деятельности, а также была раскрыта сущность сетевого маркетинга изнутри. Непосредственные отношения, которые существуют между людьми, в маркетинге играют весьма большую роль. Компании прямых продаж, дали возможность сделать большой шаг вперед, для экономики. Деятельность компаний франчайзинга, не имеет каких-либо аналогов. Компании сетевого маркетинга, на данный момент выступают как самый усовершенствованный вид бизнеса.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Данная работа, была направлена, на изучение сетевого маркетинга, в качестве формы по организации бизнеса. В ходе исследования, было выяснено то, что маркетинг, проходит уже четвертую стадию развития. Первой стадией, был этап, основанный на постоянном обмене товарами, который происходил между купцами. Второй стадией, были "прямые" продажи товара. Третьей стадией, был – франчайзинг. Другими словами, "бизнес под ключ". А вот четвертой стадией, является - сетевой маркетинг. Сетевой маркетинг, не просто является ярким представителем времени, он, совместно с научно-техническим процессом, взаимно развивается. Сетевой маркетинг с одной стороны, сам выступает как порождением новых технологий, по распределению товара. А с другой, все достижения научно-технического процесса, используются в маркетинге. В связи с этим, сетевой маркетинг, можно считать как достижение позитивных изменений, за счет внешней доступности, простоты, и незамысловатости.

Что же касается "простоты", а также "незатейливости" MLM, то они, представляют собой законченный результат, экономической эволюции, которая характеризуется, тотальной унификацией, а также высочайшим уровнем по систематизации бизнеса.

В качестве побочного эффекта сетевого маркетинга, выступает- коммодизация рынка. Такая ситуация, сложилась, из-за объективной закономерности, которая основана на улучшение одного свойства системы, неизбежно ведущего к ухудшению другого. В тоже время, специалистами, уже сейчас предлагаются всевозможные решения данной проблемы.

К сожалению, вместе с честно работающими компаниями, которые стараются на благо всей экономики, в отрасли имеются и мошенники. Они, пытаются отхватить от "общего пирога", "лакомый кусочек". Таким образом, рядом с компаниями сетевого маркетинга, которые действуют законно, появляются различные финансовые пирамиды. Как правило, такие пирамиды бывают как скрытого типа, так и замаскированные под сетевой маркетинг. Но финансовые пирамиды, можно всегда отличить по таким признакам:

I) В финансовых пирамидах:

1) товар, играет формальную роль. Для организаторов, не является важным, дойдет он до потребителя, или нет. Закупки, могут быть непостоянными;

2) дистрибьютор, должен на постоянной основе, выплачивать деньги вышестоящим людям;

3) могут продаваться бумаги, которые имеют ценность, только внутри данной организации.

II) В компаниях сетевого маркетинга:

1) дистрибьютор, является обязанным, осуществлять постоянный закупки продукции для клиентов, а также пользоваться самостоятельно;

2) он, не обязан платить деньги (помимо денег за реальный товар) организаторам. Совсем наоборот, компания, выплачивает дистрибьютору, проценты за товарооборот в его сети.

Список использованной литературы

1. Бережкова Е.П. Особенности управления сетевыми предприятиями // Российское предпринимательство. - 2015 – № 6. – С. 56-58
2. Сердюк В.А. Сетевые и виртуальные организации: состояние, перспективы развития//Менеджмент в России и за рубежом. – 2015. - №5. – С. 32-36
3. Юнусов А.М. Теоретические основы формирования и становления сетевой экономики в России. Дис. ... канд. экон. наук: 08.00.05: Москва, 2016- с.15
4. А. Бочкарев, В. Кондратьев, В. Краснова и др., СЕМЬ НОТ МЕНЕДЖМЕНТА, 3-е издание, дополненное, — М.: ЗАО "Журнал Эксперт", 2015- с. 56-67
5. Н. Резникова, МАРКЕТИНГ В ТЕЛЕКОММУНИКАЦИЯХ, 1-е издание, — М.: Эко-трендз, 2016- с. 102-103
6. Дорошев В.И. Введение в теорию маркетинга - уч.пособие - М. 2015г. - с. 302-304
7. Хруцкой В.Е. Современный маркетинг - М. 2016 г.- с.202
8. Джорж Дэй Стратегический маркетинг - М. 2015г. - с. 314
9. Формула успеха: маркетинг - М. 2015 г. с.115-123
10. Арман Дайан, Фернан Букерель и др. Академия рынка – маркетинг – М.2016 год.- с.47
11. Бурцев В.В. Сбытовая и маркетинговая деятельность - М 2015 г.- 32-34
12. Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг: теория и практика. Уч. – 2015г. с.-28
13. Титов Н.Е., Кожаев Ю.П. Маркетинг. Уч.пособ для вузов – М.2015г. с. 78
14. Овечкина О.М. Основы маркетинга. Уч. пособие - М. 2016г. с.28-29
15. Нежданов Д.В. Политический маркетинг. СПб, 2016. с.89
16. Барбер Девид «Сетевой маркетинг» - М.: Фаир-пресс, 2015 г. с102-105
17. Нагловский М. «Логистика проектирования и менеджмента» - 2015 г. с.- 302
18. Файл Дон «Десять уроков на салфетке» - М., Переизданное: 2015 г. с. 64
19. Фэйлла Д., Фэйлла Н. «Прямые ответы на часто задаваемые вопросы об МЛМ» «Фаир - Пресс», 2015 г.- с.97-98
20. «Планета людей» январь 2015 - периодический журнал, ст. «Впереди торговли всей» - М.: «ИМА - пресс».-с. 78
21. «Amway» [Электронный ресурс] - http://en.wikipedia.org/wiki/Amway (18.11.16)
22. «Amway sattles complaint» [Электронный ресурс] - http://articles.chicagotribune.com/keyword/amway
23. «Direct Selling featured in 40-page spread in today’s Wall Street Journal» [Электронный ресурс] - http://www.homebusinesssmart.com/direct-selling-in-wall-street-journal-mlm/ (22.11.16)
24. Хруцкой В.Е. Современный маркетинг - М. 2016 г.- с.202
25. Джорж Дэй Стратегический маркетинг - М. 2015г. - с. 314
26. Формула успеха: маркетинг - М. 2015 г. с.115-123
27. Арман Дайан, Фернан Букерель и др. Академия рынка – маркетинг – М.2014 год.- с.47
28. «Правда о MLM библиотека» [Электронный ресурс] - http://www.pravda-mlm.ru/lib/index.php? dn=news&to=art&id=117 (14.11.15)
29. Сетевой маркетинг попал в налоговые сети [Электронный ресурс] - http://rbcdaily.ru/market/562949985586089 (14.11.15)