Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Организация и развитие коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров и услуг

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность обращения к сущности коммерческой деятельности торговых предприятий вытекает из того обстоятельства, что роль торговых операций внутри страны и за ее пределами постоянно возрастает, что требует повышенного внимания к вопросам цены, продвижения, сбыта, качества товаров, т. е. к вопросам организации коммерческой работы.

Развитие рыночных отношений в нашей стране создает новую экономическую ситуацию, связанную со свободным формированием хозяйственных связей торговли с промышленными предприятиями и гибким ценообразованием. Торговые предприятия действуют в условиях свободы договоров, конкуренции, жесткой экономической ответственности. Такое положение требует экономико-организационных условий, без которых невозможно повышение эффективности деятельности хозяйствующих субъектов рынка, в том числе розничной торговли.

Целью исследования является анализ организации и развития коммерческой деятельности на примере ООО «Виктория».

В соответствие с целью, необходимо решить следующие задачи:

- рассмотреть теоретические аспекты коммерческой деятельности,

- проанализировать организацию коммерческой деятельности ООО «Виктория»,

- предложить мероприятия по оптимизации коммерческой деятельности ООО «Виктория».

Объектом исследования является ООО «Виктория», а предметом – организация коммерческой деятельности на предприятии.

При выполнении курсовой работы использовались Федеральные законы, приложения к ним, учебная и периодическая литература по теме исследования, таких авторов как Дашков Л.П. «Коммерция и технология торговых процессов», Дианова С.Н., Авагян Ю.Г. «Система управления коммерческой деятельностью предприятий торговли», Кожова А.А., Цветцых А.В. «Предложения по совершенствованию управления коммерческой деятельностью торговой организации», «Коммерческая деятельность: маркетинг и логистика».

При написании работы использован комплекс общенаучных методов: аналитический поиск, анализ различных источников литературы и нормативно-правовых актов по теме исследования; общенаучные методы познания, включающие методы классификации, обобщения, описания.

По своей структуре работа состоит из введения, трех глав, заключения и списка использованной литературы.

1. Теоретические основы понятия организации и развития коммерческой деятельности предприятий

1.1 Сущность и направления коммерческой деятельности предприятий

Сущность коммерческой деятельности торговых организаций по большому счету сводится к выполнению торгово-посреднических операции и мер по продвижению и сбыту товара и доведению его до конечного потребителя (если брать сферу розничной торговли) и до розничных продавцов (если брать сферу оптовой торговли). Если обратиться к толкованию понятий «коммерческая деятельность», «торговля», то можно обнаружить много общих черт. В самом широком смысле под коммерцией понимается «любая предпринимательская деятельность юридических, а также физических лиц по осуществлению операций купли-продажи товаров и оказанию услуг с целью удовлетворения спроса на товары и услуги и получения прибыли» [1, с. 41].

Впервые понятие «коммерческая деятельность» было сформулировано Гарвардской школой управления коммерческой деятельностью в 1958 году. Классическое определение гласит: «коммерческая деятельность существует для удовлетворения с прибылью потребительских требований» [3, с. 18].

М.А. Федорова включает в состав коммерческой деятельности торговых предприятий как вопросы организации торгово-технологических операций, так и процесс управления ими со стороны специально созданных коммерческих служб такого предприятия [12, с. 110].

С.Н. Виноградова рассматривает вопросы организации коммерческой работы и дает определение применительно к условиям административно-командной системы. Однако эти определения не отвечают современным требованиям и не отражают сущности коммерческой работы, ее целей и задач в условиях рыночной экономики [3, с. 19].

Другие ученые определяют коммерческую деятельность в условиях рыночной экономики как совокупность элементов торговой деятельности, направленной на получение доходов. Так, Л.В. Балабанова считает, что коммерческая деятельность – это «совокупность элементов торговой деятельности, направленной на получение доходов» [7, с. 38].

В ряде источниках говорят не о коммерческой деятельности, а о коммерческой работе. Многие исследователи считают эти термины синонимами, что не совсем правильно. Так, например, П.И. Вахрин определяет коммерческую работу как «основанную на хозяйственном расчете деятельность торговых предприятий, связанную с отношением торгового обмена и организацией доведения товаров от производств до сферы потребления в целях удовлетворения платежеспособного спроса» [2, с. 213]. В представленном выше определении прослеживается только социальная цель коммерческой работы и отсутствует экономическая, т. е. получение прибыли. Кроме того, данное определение грешит не полнотой, поскольку коммерческой работой могут заниматься не только торговые предприятия, но и предприятия промышленности и оказания услуг. Представляется определить коммерческую работу более узко, как совокупность действий работников коммерческих подразделений предприятий по реализации коммерческих целей предприятия.

Операционный подход к коммерческой деятельности прослеживается и в других исследованиях. Так, например, по мнению Л.М. Осиповой и И.М. Синяевой, «коммерческая деятельность – это комплекс операций организаций по исследованию рынков, ведению рекламы, вступление в договорные отношения с посредниками, банками и т. д.» [10, с. 16]. Неполнота данного определения видится в отсутствии указания на цель коммерческой деятельности. Во всех коммерческая деятельность осуществляется, прежде всего, с целью получения прибыли. Остальные цели – социальные, управленческие, организационные в коммерческой деятельности вторичны и вытекают из финансовой цели.

Эффективно поставленная и организованная коммерческая деятельность многими исследователями рассматривается как фактор повышения конкурентоспособности торговой организации. Так, например, И.В. Кондраков считает, что в силу динамики конкурентной среды многим предпринимательским структурам следует уделять больше внимания совершенствованию элементов коммерческой деятельности [8, с. 103–108].

Между тем, при определении коммерческой деятельности представляется более правильным говорить о коммерческой работе как о деятельности, направленной на получение прибыли, так как доходы не отражают финансового состояния предприятия.

Определение сущности коммерческой деятельности торгового предприятия невозможно без выявления основных направлений ее осуществления. По сути, можно говорить как о направлениях, так и о функциях коммерческой работы на торговых предприятиях. Здесь различие в терминах может оказаться не столь существенным.

В последнее время появляется достаточно много публикаций, посвященных самым разным аспектам и направлениям коммерческой деятельности торговых предприятий.

Так, например, в статье А.А. Кожовой, А.В. Цветцых акцентируется основное внимание на вопросах совершенствования управления деятельностью торговых организаций [6, с. 388]. Авторы в качестве мер совершенствования системы управления торговой организацией называют и совершенствование коммерческой деятельности.

Раскрытию комплексного подхода применительно к коммерческой деятельности торгового предприятия посвящена статья С.Н. Диановой и Ю.Г. Авагян [5, с. 71–80]. Авторы обращают внимание на глобализацию современной торговли, что выдвигает на первое место применение новых форматов организации торговли. В качестве одного из факторов повышения качества организации коммерческой деятельности торговой организации называется расширение и усложнение международных торговых связей, и рост научно-технического прогресса. Новые форматы торговли, в том числе, и торговля товарами и услугами через сеть Интернет, повышают требования к организации коммерческой деятельности торгового предприятия.

Сущности и анализу основных направлений коммерческой деятельности торговых предприятий посвящена публикация М.А. Федоровой [12, с. 110–115].

В качестве основных направлений коммерческой деятельности торговых организаций М.А. Федорова называет «создание хозяйственных связей и организацию договорной работы на торговом предприятии; закупочную деятельность; коммерческую работу по продаже товаров; разработку ассортиментной политики и управление запасами торговой фирмы; рекламный менеджмент и маркетинг» [12, с. 111].

В работе Л.П. Дашкова направления коммерческой деятельности сформулированы практически аналогично с представленными в работе М.А. Федоровой.

По мнению Л.П. Дашкова коммерческая деятельность торгового предприятия может протекать в следующих основных направлениях:

«формирование необходимого ассортимента товаров в рамках покупательского спроса;
развитие закупочной деятельности;
организация хозяйственных связей с поставщиками;
осуществление процесса купли-продажи товаров, сопровождаемого коммерческими сделками, товарно-денежным обменом;
обеспечение устойчивых конкретных позиций при решении коммерческих задач» [4, с. 195].

По мнению ряда авторов, ключевым фактором повышения эффективности торговой деятельности становится совершенствование информационного обеспечения такой деятельности [9, с. 1118–1124]. Действительно, в условиях расширения международных коммерческих связей и стирания границ между рынками сбыта ключевым фактором успеха деятельности торговой организации становится своевременное и качественное информирование коммерческих служб предприятия о состоянии рынка потребительского сбыта и потребительских предпочтений. В этой связи информационное обеспечение коммерческой деятельности становится приоритетным направлением деятельности торговой организации.

В условиях острой конкуренции и расширения идентичных товаров, реализуемых самыми разными предприятиями торговли, будущее будет принадлежать не малым торговым предприятиям, а торговым сетям. В России, как это показывает практика, растет число торговых сетей, на что обращает внимание ряд авторов [11, с. 56–61]. Рост числа торговых сетей грозит вытеснением малых форм предприятий торговли сетевыми магазинами с большим ассортиментом и низкими ценами на основные группы товаров. В условиях конкурентной борьбы торговым сетям принадлежит значительное преимущество: способность привлечь большее число покупателей за счет снижения цен на основные группы потребительских товаров. Между тем, остаются нерешенными проблемы качества товаров и торгового обслуживания.

Но и сетевые торговые предприятия могут потеснить торговля по каталогам и интернет-торговля, которые в России набирают обороты. Покупателей может привлечь возможность приобрести, скажем, товары, недавно произведенные в США или Китае, в сети Интернет. В этом случае идет речь о глобализации торговли и расширении возможности приобрести любой товар в любой доступной точке мира. Итак, изменение условий коммерческой деятельности торговой организации, необходимость адекватного приспособления к ней системы управления торговыми предприятиями сказываются не только на совершенствовании их организации, но и на перераспределении функций управления по уровням ответственности, формам их взаимодействия. Речь идет о такой системе управления коммерческой деятельностью, которая порождена организационной необходимостью и закономерностью хозяйствования, связанными с удовлетворением потребностей конечных потребителей. Все это требует от торговых организаций адаптации к новым условиям, преодоления возникающих противоречий в экономическом и научно-техническом процессах.

1.2 Совершенствование организации коммерческой деятельности

Цель совершенствования коммерческой деятельности торговых организаций должна состоять в повышении эффективности управления торговой организацией и обеспечения возможностей роста потенциала организации и максимального его использования в процессе коммерческой деятельности [9, с. 1118–1124].

В целях совершенствования коммерческой деятельности торговой организации в соответствие с общепринятой методикой принятия управленческих решений можно предложить следующие меры:

выделить предпочтительные признаки улучшения в сфере управления торговой организацией, обозначить критерии совершенствования;
определить более двух стратегий улучшения в сфере коммерческой деятельности;
выбрать наиболее предпочтительную стратегию согласно критериям совершенствования управленческой деятельности;
сформировать систему управления товарными запасами торговой организации согласно выбранной стратегии (расширения деятельности торговой организации или ее специализации);
предпринять определенные усилия в сфере совершенствования информационного обеспечения коммерческой деятельности, задействовать новые и ранее не использованные средства связи с целевой аудиторией [11, с. 56–61].

Данные мероприятия должны реализоваться в комплексе в соответствие со сложившейся ситуацией на рынке товаров и услуг, поскольку все меры связаны между собой и представляют собой комплекс организационных, технических и оперативных мер, в целом направленных на привлечение большего числа покупателей и соответственно улучшение финансовых показателей [4, с. 195].

Таким образом, согласно вышесказанному, можно заключить, что коммерческая деятельность любого торгового предприятия, будь то небольшой магазин или крупная торговая сеть, направлена на обеспечение доведения товаров до покупателей и торговое обслуживание с учетом требований текущей ситуации на рынке. В этой связи коммерческой работе должен быть присущ высокий динамизм, профессионализм коммерческих работников, знание текущей рыночной конъюнктуры, а также нацеленность на достижение не оперативных, а стратегических целей. С учетом перспективности сферы торговли, а также расширением ее возможностей, в том числе, выходом на новые рубежи и овладение новыми форматами, следует отметить перспективность коммерческой деятельности, направленной на новые возможности, в том числе, расширение сферы электронной торговли, изменением географии целевой аудитории[9, с. 1118–1124].

В целом, подводя итоги, следует отметить, что в условиях глобализации торговой деятельности, расширения ее форматов, усиления конкуренции на рынке и появления большого числа идентичных товаров коммерческая деятельность торгового предприятия претерпевала существенные изменения. В этой связи она нуждается в постоянном изменении и совершенствовании, но уже на несколько иных принципах. Основным должно стать внимание к интересам конечного потребителя, в связи с чем информационное обеспечение коммерческой деятельности должно приобрести приоритет перед прочими направлениями коммерческой работы. Становятся актуальными вопросы комплексного изучения рынка потребителей, а также их требований к товарам и методам их продаж, к сервисному и послепродажному обслуживанию. Развитие информационных интернет-технологий позволяет проводить такие исследования с большим размахом, большим охватом целевой аудитории и с меньшими затратами, что для торгового предприятия не менее важно, чем снижение затрат на сбыт товаров. От руководителя торговой организации в таких условиях требуется умение своевременно и правильно реагировать на все изменения, происходящие на рынке.

2. Организация коммерческой деятельности ООО «Виктория»

2.1 Краткая характеристика предприятия

ООО «Виктория» - магазин продовольственных товаров. ООО «Виктория» расположен в многонаселенном районе города. На балансе предприятия не числятся основные средства, все основные средств, включая помещение, арендованы.

Сумма средней покупки на сегодняшний день составляет 397 рублей. Средний товарооборот составляет 220 тысяч рублей в сутки, данная сумма может варьироваться в зависимости от количества праздничных дней, в которые естественно, товарооборот увеличивается. Магазин обслуживает покупателей круглосуточно, рядом с магазином есть удобная парковка для автотранспорта.

Магазин «Виктория» расположен в одноэтажном отдельно стоящем здании. По размеру торговой площади магазин относится к средним торговым зданиям, так как его общая площадь составляет 700 м², а площадь торгового зала равна 486 м².

Площадь торгового зала магазина разделена на сектора под различные операции в магазине: торговое оборудование; для выкладки товаров; под узлы расчетов; для покупателей; для дополнительного обслуживания покупателей. Кроме торгового помещения магазин располагает помещением для приемки, хранения и подготовки к продаже товаров, подсобные помещения, для хранения тары и инвентаря, административные и бытовые помещения.

Проанализируем предприятия-конкуренты магазина ООО «Виктория».

Таблица 1

Анализ предприятий – конкурентов

№ п/п	Характеристики	Предприятия – конкуренты
№ п/п	Характеристики	АВЕРС	FRESH	КАРАВАЙ
1	Цена	Средняя	Высокая	Средняя
2	Качество	Среднее	Высокое	Среднее
3	Ассортимент	Узкий	Средний	Широкий
4	Качество сервиса	Среднее	Высокое	Низкое
5	Известность предприятия	Средняя	Средняя	Высокая
6	Рекламная компания	Средняя	Низкая	Высокая

[Составлена автором, на основании личных наблюдений]

На данный момент главным конкурентом магазина ООО «Виктория» является магазин «Fresh», так как данное предприятие имеет схожий ассортимент продаваемой продукции при высоком качестве обслуживания. Также данный магазин расположен ближе остальных конкурентов, но имеет ряд недостатков по сравнению с магазином ООО «Виктория». Во-первых, у всех конкурентов отсутствует парковка. Во-вторых, магазин ООО «Виктория» гораздо больше и просторней конкурентов, что позволяет покупателям в комфорте осуществлять покупки. В–третьих, в магазине ООО «Виктория» действует система скидок для постоянных клиентов. Магазин «Каравай» имеет очень обширную рекламную кампанию. Много средств расходуется на рекламные буклеты, листовки, но сам магазин не обладает схожим качеством обслуживания и требует ремонта. Магазин «Аверс» является самым удалённым от магазина ООО «Виктория». Имеет схожую ценовую политику. Уступает лишь скудным ассортиментом продаваемой продукции.

Организационная структура ООО «Виктория» представляет собой линейный тип управления. Всего в штате магазина числится 15 человек.

Особенностью данного типа управления является то, что сотрудники подчиняются непосредственно стоящему над ними руководителю, при этом конкретные функции отданы в ведение отдельным вертикалям. Ветви вертикалей не пересекаются. Каждый линейный руководитель имеет свои права и несет ответственность за конечный результат деятельности своих подразделений. Для данного типа управления организацией характерна строгая дисциплина и контроль. Каждый работник магазина осуществляет деятельность согласно должностной инструкции, где указаны права и обязанности.

Организационная структура ООО «Виктория» представлена на рисунке 1.

Директор магазина

Главный бухгалтер

Заведующая отделом

Операторы

Обслуживающий персонал (грузчики, уборщицы, охранники)

Зам. Зав. отделом

Товаровед

Фасовщик

Кассир по сбору выручки

Администраторы торг зала

Контролеры-кассиры

Продавцы - консультанты

Рисунок 1 - Организационная структура магазина ООО «Виктория» [Составлен автором, на основании штатного расписания предприятия]

В обязанности директора входит организация всей работы магазина, любые мероприятия по улучшению работы, обеспечение исполнения безопасности труда, укомплектование магазина необходимыми кадрами, а также контроль над работой магазина.

Администратор торгового зала несет ответственность за работу персонала непосредственно в торговом зале, следит за наличием товара на прилавках, за своевременным пополнением товаров на полках, участвует в выкладке и маркировке товаров.

Обязанности товароведа заключаются в анализе спроса на товар. Товаровед должен знать весь ассортимент магазина, принимать товар по количеству и качеству, заключать договора, ведет документацию, составляет отчётность. Так же товаровед принимает товар и при необходимости списывает и отбраковывает.

Заведующие отделами несут ответственность за качество работы подчиненных в своих отделах.

В должностные обязанности главного бухгалтера входит: работа с бухгалтерской отчетностью, внутренней и внешней документацией и корреспонденцией, составление и предоставление руководству и налоговым органам финансовой, бухгалтерской промежуточной и годовой отчетности, контроль над своевременной оплатой дебиторской и кредиторской задолженности и другие обязанности финансового характера.

Должностные обязанности кассира по сбору выручки включают в себя: прием наличных средств от продавцов при сдаче смены, осуществление внутрифирменных расчётов, формирование инкассовой документации и сдача наличности инкассаторам.

Продавец-консультант ведет консультирование покупателей, участвует в сортировке и маркировки товара, доводит до сведения заведующего отделом о спросе покупателей на ассортимент товара и другие обязанности, предусмотренные трудовым договором.

В штатном расписании работников ООО «Виктория» обозначены список должностей, должностные оклады, размеры надбавок и премий. Все руководители имеют высшее профессиональное образование. Рассматривая штат продавцов-консультантов и кассиров, можно сказать, что профессиональное образование из 10 человек имеет только 3.

Далее, рассмотрим финансово-экономические показатели деятельности ООО «Виктория». Для этой цели проанализируем бухгалтерский баланс за два года, а также отчет о финансовом состоянии предприятия, который представлен в Приложении. Данный анализ даст четкое представление о финансовом состоянии ООО «Виктория» и динамике его развития.

Таблица 2

Агрегированный баланс

Показатель	2016		2017		Абсолютное изменение	Относительное изменение
Показатель	Тыс. руб.	%	Тыс. руб.	%	Тыс. руб.	%
1. Внеоборотные активы	-	-	-	-	-	-
2. Оборотные активы	3580	100	3400	100	-180	94,97
2.1. Запасы	2290	65,80	2439	71,73	149	106,50
2.2. Дебиторская задолженность	584	16,31	464	13,64	-120	79,45
2.3Финансовые вложения	152	4,24	114	3,35	-38	75,00
2.4. Денежные средства + Краткосрочные финансовые вложения	554	13,65	383	11,28	-171	69,13
Итого по активу	3580	100	3400	100	-180	94,97
3.Капитал и резервы	1401	39,13	1646	48,41	245	117,48
3.1Уставной капитал	100	2,79	100	2,94	-	-
4. Заемный капитал	2179	60,87	1754	51,58	-425	80,49
4.1. Долгосрочные обязательства	-	-	-	-	-	-
4.2. Краткосрочные кредиты	1229	34,32	720	21,17	-509	58,58
4.3. Кредиторская задолженность	950	26,53	1034	30,41	84	108,84
Итого по пассиву	3580	100	3400	100	-180	94,97

[Составлена автором, на основании бухгалтерской и финансовой отчетности]

Рассматривая структуру баланса необходимо сделать следующий вывод: собственных основных средств у предприятия нет. Активы баланса состоят из оборотных активов, 71,43% которых составляют запасы, дебиторская задолженность составляет 13,64% активов, которая снизилась в сравнении с 2016 годом на 20,55%. Это свидетельствует о том, что магазин улучшил собираемость дебиторской задолженности. Денежные средства в сравнении с 2016 уменьшились на 30,87%. Анализируя пассив баланса видно, что заемный капитал уменьшился на 19,51 %, а краткосрочные кредиты на 41,42%. Предприятие выплачивает взятые ранее кредиты, и не берет новых кредитов. Кредиторская задолженность в сравнении с 2016 годом возросла на 8,84%. Увеличение кредиторской задолженности не влияет отрицательно на общее финансовое состояние предприятия, между тем, необходимо соблюдать график оплаты счетов. Можно сделать вывод, что у предприятия наибольший удельный активов, использование которых в перспективе принесет выгоду, на 71,43% составляют запасы, то есть в большей степени это товар.

Из обязательств компании наибольший удельный вес имеют заемный капитал, который составляет 51,58%. Далее сформируем сводный отчет о финансовых результатах.

Магазин является малым предприятием и применяет УСН, при этом отчетность составляется не в упрощенном виде.

Таблица 3

Сводный отчет о финансовых результатах

Наименование показателя	2016	2017	Откл.тыс. Руб.	Откл. %
Выручка, тыс. руб.	10541	15340	4799	145,52
Себестоимость продаж, тыс. руб.	8950	13129	4179	146,69
Валовая прибыль (убыток), тыс. руб.	1591	2211	620	138,9
Прочие расходы, тыс. руб.	1440	2040	600	141,6
Прибыль до налогообложения, тыс. руб.	151	171	20	113,2
Чистая прибыль (убыток), тыс. руб.	151	171	20	113,2

[Составлена автором, на основании бухгалтерской и финансовой отчетности]

Выручка магазина с 2016 года увеличилась на 45,52% или на 4799 тыс. руб. Себестоимость продаж так же имеет тенденцию к росту на 46,69% или на 4179 тыс. руб. Это связано с повышением закупочных цен на товар.

Возросли и коммерческие расходы, в основном это расходы на рекламу магазина и арендная плата, они возросли на 41,6%. В итоге, чистая прибыль магазина увеличилась на 20 тыс. руб. или на 13,2%.

Прибыль от деятельности используется на возмещение материальных затрат, осуществление обязательных платежей и отчислений (уплату налогов, оплату труда работникам и т.д.). Оставшаяся чистая прибыль направляется на развитие и расширение предприятия, и другие цели по усмотрению руководства.

Активы магазина возросли за два года на 3400 тыс. руб. Всю сумму активов составляют оборотные средства.

Проведем анализ финансовой устойчивости ООО «Виктория» по следующим направлениям:

расчет коэффициентов финансовой устойчивости
анализ динамики и структуры оборотных средств
анализ дебиторской и кредиторской задолженности.

Для оценки финансовой устойчивости следует рассчитать следующие коэффициенты:

-коэффициент автономии, который характеризует независимость финансового состояния от заемных средств:

КA = М / ∑И, (1)

где М – собственные средства

∑ И – общая сумма источников.

Минимальное значение коэффициента принимается на уровне 0,6.

За 2016 год КA = 1401 / 3580 = 0,391

За 2017 год КA = 1646 / 3400 = 0,484

Рост значения коэффициента свидетельствует о полной финансовой независимости магазина.

Коэффициент финансовой устойчивости представляет собой соотношение заемных и собственных средств:

КУ = М / (К + З) (2)

где М – собственные средства

З – заемные средства

К – кредиторская задолженность и другие пассивы.

За 2016 год КУ = 1401 / 2179 = 0,643

За 2017 год КУ = 1646 / 1754 = 0,938.

Коэффициент финансовой устойчивости повысился на 0,295 единиц, это говорит об увеличении части актива, которая финансируется за счет устойчивых источников, то есть тех источников финансирования, которые организация может использовать в своей деятельности длительное время.

Проанализируем рыночную устойчивость магазина в таблице 4.

Таблица 4

Коэффициенты рыночной устойчивости магазина

Показатель	2016	2017
Уровень чистого оборотного капитала	0,391	0,484
Коэффициент обеспеченности запасов собственными оборотными средствами	0,612	0,675

[Составлена автором, на основании бухгалтерской и финансовой отчетности]

Собственные оборотные средства составляют более 48,4% в структуре имущества. Это довольно хороший показатель для магазина. Уровень чистого оборотного капитала увеличился в сравнении с 2016 годом.

Для более подробного анализа финансового состояния магазина рассчитаем основные показатели рентабельности предприятия

Таблица 5

Расчет показателей рентабельности магазина

Показатель	2016	2017	Изменение
Рентабельность реализованной продукции (рентабельность издержек)	1,453	1,127	-0,326
Рентабельность производства	6,594	7,011	0,417
Рентабельность активов (общая рентабельность)	4,218	5,029	0,811
Рентабельность собственного капитала	10,778	10,889	0,111
Рентабельность продаж	1,433	1,515	0,082

[Составлена автором, на основании бухгалтерской и финансовой отчетности]

Практически все показатели рентабельности, исключая рентабельность издержек, которая снизилась на 0,326 %, имеют тенденцию к увеличению, следовательно, можно сделать заключение об эффективной работе магазина.

В процессе анализа экономических показателей деятельности предприятия выявлено: выручка магазина с 2016 года увеличилась на 45,52% или на 4799 тыс. руб. Себестоимость продаж так же имеет тенденцию к росту на 35,51% или на 4179 тыс. руб. Это связано с повышением закупочных цен на товар.

Возросли и коммерческие расходы, в основном это расходы на рекламу магазина и арендная плата, так помещение и основные средства предприятия арендованы, они возросли на 41,6%.

В итоге, чистая прибыль магазина увеличилась на 20 тыс. руб. или на 13,2%. Все показатели рентабельности имеют тенденцию к увеличению, следовательно, можно заключить, что магазин имеет устойчивое финансовое положение.

2.2. Анализ продаж товаров магазина

Ассортиментная политика ООО «Виктория» основана на анализе покупательского спроса на товары. В конце каждого месяца заведующие отделами совместно с товароведом и директором магазина отслеживают по количеству и наименованию проданные продукты с целью выявления наиболее продаваемых товаров.

Руководители магазина регулярно сравнивают информацию о финансовых результатах, как изменяется прибыль, если сократить, или увеличить товарную линейку.

Для оптимально составленного ассортимента товаров большое значение имеет учет месторасположения магазина. ООО «Виктория» расположен в густонаселенном районе, основными покупателями магазина являются семейные люди, создался круг постоянных покупателей, живущих не далеко, много покупок совершают для детей – сладости и кондитерские изделия, то есть при анализе ассортимента товаров используется социально-демографический фактор.

Большое удобство для анализа приносит современные электронные ценники, то есть существует возможность проследить в течении времени за наиболее продаваемым товаром, составить некую статистику.

Анализ проданных товаров с целью выявления проводится по группам товаров:

Таблица 6

Динамика продаж ассортимента товаров

Товары и товарные группы	2016		2017		Отклонение
Товары и товарные группы	Тыс. руб.	%	Тыс. руб.	%	Тыс. руб.
Бакалея в т. ч:	1835	17,4	2835	18,48	1001
Макаронные изделия	1726	6,88	1825	5,37	99
Крупы	863	8,18	925	6,02	62
Чай, кофе	28	0,26	30	0,19	2
Пряности	0,8	0,03	1,5	0,09	0,7
Сахар, мука	1125	10,67	1953	12,07	828
Безалкогольная продукция в т. ч.	136	1,29	145	1,21	9
Соки, воды	192	1,82	181	1,18	29
Кока-кола	156	1,48	136	0,88	-20
Алкогольная продукция в т. ч.	2986	18,32	2861	17,99	-125
Пиво	1426	13,52	1526	12,64	-346
Водка	1562	14,81	1126	7,34	-100
Вино	327	3,10	326	2,12	-1
Кондитерские изделия	725	6,87	925	6,02	200
Хлебобулочная продукция	896	8,5	945	6,16	49
Молочная продукция	1859	17,63	3387	22,07	1528
Колбасная продукция	2869	27,21	4374	28,51	1505
Консервация, в т. ч.	186	1,76	256	1,66	70
Рыбные и мясные консервы	165	1,56	180	1,17	15
Плодоовощная консервация	16	0,15	21	0,13	5
Замороженные продукты, в т. ч.	289	2,74	325	2,12	36
Морепродукты	178	1,69	186	1,21	8
Полуфабрикаты замороженные	189	0,79	256	1,67	67
Овощи, фрукты	726	6,88	896	5,84	170
Яйцо	593	5,63	698	4,55	105
Детское питание	1642	15,57	1745	11,38	103
Прочие продовольственные товары	589	15,57	569	3,71	-20
Сопутствующие непродовольственные товары	786	7,45	869	5,66	83
Итого выручка	10541	100	15340	100	4799

[Составлена автором, на основании внутренней отчетности]

Проанализируем реализацию товаров ООО «Виктория» по категориям продуктов в 2016-2017 гг.

Рисунок 2 - Доля групп товаров в общем товарообороте предприятия

[Составлена автором, на основании табл. 6]

Данный анализ сделан по объему реализации товаров в стоимостном выражении. Видно, что наибольший удельный вес проданных товаров в 2016 году составляют колбасные изделия – 27,21%, а в 2017 году 28,51%, далее идут алкоголь 18,32% в 2016 году, а в 2017 году -17,99 Видно, что группы наиболее продаваемой продукции варьируются в процентном отношении.

Но это не значит, что при следующей заявке приоритет будет отдан колбасным изделиям, анализируются в группах товаров и цены и марки и производитель.

В магазине ООО «Виктория» представлен товар более 3590 наименований, например, только хлебобулочных изделий более 22 наименований, колбасных более 29 наименований, причем разных производителей и с довольно большим разбегом цен. Наиболее ходовые и прибыльные позиции присутствуют на полках всегда.

Большим плюсом является то, что в данном магазине есть практически «фирменный» товар. Предприятие заключило договор на прямую поставку молочных изделий с местными фермерами. Постоянные покупатели всегда имеют возможность приобрести свежие молочные и кисломолочные продукты, творог, сыр, масло на развес – практически домашнего производства, а цены ниже, чем в других магазинах. Поэтому по объему продаж в количественном измерении данная продукция занимает, намного лучшие позиции, чем в денежном выражении, но необходимо заметить, что постоянные покупатели, приходя за молочными изделиями, делают покупки и других товаров. Вместе с этим, имеют место и виды молочной продукции, которые практически не покупаются. Данная продукция есть и в колбасных изделиях, особенно это касается дорогих сырокопченых колбас.

Аналогичные договора заключены и с поставщиками кондитерских изделий, в магазине продается более 36 видов пирожных, тортов и печенья от производителя, минуя посредника. В магазине, практически нет ни одного вида товара в единственном наименовании, то есть каждого вида товаров представлено не менее 10 наименований разнообразных как по производителям, так и по ценам. За этим постоянно следят товаровед и зав. отделами.

2.3 Организация обслуживания покупателей

В магазине «Виктория» обслуживание покупателей ведется двумя способами – по системе самообслуживания и через прилавок. Сочетание двух данных методов обеспечивает увеличение товарооборота магазина.

Рассмотрим поэтапно данные методы, применяемые в магазине.

В магазине «Виктория» в части самообслуживания рационально используются торговые площади благодаря гибкому соотношению торговых и складских помещений. Если в обычном магазине витрины с товаром располагается лишь по периметру, то в магазине «Виктория» все площади вместе с кассовой зоной используются для представления товара.

Рассчитав коэффициент установочной площади магазина, который показывает отношение установочной площади к площади торгового зала можно определить эффективность использования торговых площадей магазина:

Kyп = S т.об/ S тз, (3)

Где S т. об – установочная площадь;

S т.тз. – общая площадь торгового зала.

K yп = 155 / 486 = 0,32.

Анализ соответствия коэффициентов установочной и экспозиционной площади рекомендуемым значениям приведен в таблице.

Таблица 7

Коэффициент установочной площади

Показатели	Значения
Коэффициент установочной площади для магазина магазинов продовольственных товаров (рекомендуемое значение)	0,25-0,35
Коэффициент установочной площади (фактическое значение)	0,32
Отклонение	0

[Составлена автором]

Наиболее распространенным типом оборудования являются - горки пристенные и островные. Так же товар разложен на поддонах, в корзинах -фрукты и овощи, в холодильном оборудовании, кассетах, и другом оборудовании. Оптимальное значение данного коэффициента от 0,25 до 0,35.

Для работников магазина администрацией разработаны стандарты обслуживания, с которым каждый работник обязан ознакомиться.

В стандартах обслуживания покупателей магазина большая роль отводится вежливости, внешнему виду продавца, их вниманию к покупателю.

Торговое обслуживание, с одной стороны, это предоставление потребителю услуг; обслуживание, направленное от продавца к покупателю. С другой стороны - это обслуживание, направленное на перемещение товаров, оно носит материальный характер, косвенно воздействует на потребителей в целом и на каждого покупателя. Обслуживание покупателей в магазине «Виктория» начинается с чистоты и порядка, с улыбки продавца, одетого в специальную форму, с большого выбора товаров.

Внешний вид продавцов аккуратен, но нет унифицированной единой формы. Одни продавцы одеты в халаты, другие в фартуки. Все белого цвета. Бейджики с надписью должности и именем работников магазина есть не у всех. А это немаловажно для качественного обслуживания покупателя.

С покупателя магазина продавцы обращаются вежливо, но вот в вопросе о компетентности и грамотности продавцов есть много недоработок.

Необходимо заметить, что в составе продавцов магазина «Виктория» из десяти человек всего лишь трое имеют профессиональное образование, следовательно, продавцам иногда трудно понять, что конкретно от них требует руководитель, особенно в замечаниях к выкладке товаров и консультаций покупателю. Кроме этого, на качество обслуживания покупателей влияет его компетентность персонала, и как раз это больной вопрос для работников магазина. Часто возникает ситуация, когда продавец-консультант не может дать быстрый ответ на вопрос покупателя о производителе товара, либо отличительных качествах одного товара от другого.

Так же профессиональная неграмотность продавцов отражается и на выкладке товара. Заведующим отделами приходится непосредственно присутствовать и руководить процессом выкладки.

Рассмотрим некоторые принципы качественного обслуживания покупателей ООО «Виктория», предусмотренные в стандарте обслуживания.

Потребность в гостеприимстве. Главный в магазине – это покупатель. Покупателя встречают и провожают с улыбкой, озвучивают желание видеть его снова.
Потребность в быстром обслуживании. Клиента не заставляют ждать. Например, подолгу ходить на склад за товаром, путать и приносить не тот товар, разговаривать по телефону или с коллегой по работе, пока клиент сверлит продавца глазами или ловит его взгляд.
Потребность быть понятым. Это значит, что клиент хочет, чтобы его в первую очередь слышали и, если, например, женщина с порога говорит, что ей необходим натуральный сок, не надо предлагать ей напиток содержащий сок, настаивая, что там меньше калорий.
Потребность в помощи и содействии: Клиент не обязан разбираться в товаре на все сто. Ему необходима помощь как в ориентировке (в том, что ему больше подойдет), так и при принятии решения. В магазине «Виктория» часто происходит такая ситуация, когда, не правильно истолковывая потребность клиента, на клиента пытаются «давить», не давая ему времени на принятие решения. Или, когда покупателю требуется несколько минут тишины, чтобы сосредоточиться, принимая решение, продавец, боясь, что клиент слишком долго думает и непонятно, что он может себе надумать, не замолкает ни на минуту, засыпает клиента всеми преимуществами товара, чем только раздражает клиента.
Потребность чувствовать свою важность. Дать клиенту почувствовать свою важность можно с помощью внимательного отношения к его мнению, к его выбору, к его пожеланиям к ассортименту, сервису. Важно внимательно слушать клиента, уточнять его пожелания, показывать, что его мнение постараются учесть. Кроме того, это осуществляется за счет мини-опросов клиентов или проведения фокус - групп для постоянных клиентов.
Потребность чувствовать свою важность. Дать клиенту почувствовать свою важность можно с помощью внимательного отношения к его мнению, к его выбору, к его пожеланиям к ассортименту, сервису. Важно внимательно слушать клиента, уточнять его пожелания, показывать, что его мнение постараются учесть. Кроме того, это можно осуществить за счет мини-опросов клиентов или проведения фокус — групп для постоянных клиентов.
Потребность в уважении. Это основная потребность любого человека. Можно сказать, что все вышеперечисленные потребности сконцентрированы в ней и являются вариациями на тему. Клиента не надо учить или воспитывать, клиента нужно принимать со всеми его недостатками и особенностями.
Клиента нельзя упрекать и, тем более, угрожать. Клиенту нельзя врать, этим тоже проявляется неуважение к нему. Если продавец обещает что-нибудь клиенту, он обязан не обмануть его ожидания и сделать все от него зависящее, чтобы сдержать обещание.

Рассматривая непосредственную организацию продаж магазина «Виктория» можно проследить все пункты, начиная от входа покупателя.

В предкассовой зоне оборудована камера хранения личных вещей покупателя, где он по желанию может их оставить.

У входа в торговый зал, покупатель может взять либо корзину, либо покупательскую тележку. Необходимо заметить, что в час-пик, либо в предпраздничные и праздничные дни не всегда есть свободные камеры хранения личных вещей покупателей, часть камер не закрывается ввиду отсутствия ключей. Так же бывают случаи нехватки тележек и корзин для продуктов.

Далее, в процессе продвижения покупателя к торговому залу, продавец-консультант здоровается с покупателем и вежливо интересуется о потребностях клиента, показывая свою готовность в оказании помощи при выборе товара.

В процессе выбора товара продавец-консультант вежливо и доходчиво старается дать интересующую покупателя информацию о товаре. Стоит заметить, что не всегда информация о интересующем товаре полная и конкретная. Если отсутствует какой-либо товар, интересующий клиента, продавец-консультант не во всех случаях может предоставить аналогичную замену этого товара.

При обслуживании покупателей за прилавком, а это отделы «Мясо и колбасы», «Сыры», «Торты и выпечка», продавец, работающий только за прилавком, взвешивает необходимое количество товаров, приклеивает маркировочный ярлык, где указана стоимость товара, покупатель складывает покупку в корзину. Далее покупатель с корзиной либо выбирает товар в зоне самообслуживания, либо направляется к кассе для оплаты. При выборе в торговом зале покупателем овощей или фруктов, покупатель обращается для взвешивания товара к продавцу за прилавком, где на отдельных весах для фруктов и овощей, покупка взвешивается. Это не составляет неудобства покупателям, так как овощи и фрукта находятся практически напротив прилавка.

Рассмотрим подробнее процесс оплаты на кассе. В магазине «Виктория» установлены 3 кассы. Рабочие места продавцов-кассиров оборудованы специальными кабинками.

Кассир приветствует покупателя, вежливо спрашивает, не требуется ли пакет.

Пробивая товар, объявляет покупателю общую сумму покупок, принимает от покупателя деньги или кредитную карту. Далее кассир спрашивает, есть ли дисконтная карта, с помощью которой делаются скидки в магазине и метод оплаты покупки.

Если это наличные деньги - четко называет сумму принятых денег и кладет их отдельно на виду у покупателя, печатает чек, называет сумму причитающейся сдачи и вместе с чеком выдает покупателю. При расчёте за товар безналичным способом карта покупателя вставляется в кассовый терминал, который имеет связь с банком. По каналу связи банку сообщается номер счета владельца карточки, подтверждается его платежеспособность и дается команда на списание со счета указанной суммы (стоимости покупки или услуги). После этого карточка возвращается владельцу. При вводе кредитной карточки в машину набирается личный код, известный только владельцу.

Далее продавец-кассир благодарит покупателя за покупку и делает приглашение посетить магазин еще.

В среднем в очереди в кассу покупатель проводит от 5 до 7 минут. Обычно в рабочем режиме находится 2 кассы, но при необходимости, например, в предпраздничные дни открывают третью кассу.

Заведующий отделом регулярно проводит контроль количества операций и общего количества сканирования в час работы кассира, внедрен минимальный норматив на скорость работы кассира – 20-25 сканирований за пять минут.

В качестве дополнительных услуг, в магазине предусмотрено довольно большое пространство до входа в торговую площадь, перед кассами, для банковского термина и банкомата. С помощью этих устройств, покупатели могут снять наличные деньги, а также оплатить коммунальные и другие услуги.

Так же, в зоне видимости охраны расположена зона, где покупатели с маленькими детьми, при желании, могут оставить коляски или другие детские средства передвижения. Это особенно актуально, когда на улице идет дождь или снег. Охранники никогда не отказываются присмотреть за детскими колясками, санками или велосипедами. Это очень удобно для молодых родителей.

В качестве дополнительных услуг покупателям можно определить и проведение ежемесячных акций «Товар месяца». Смысл данной акции заключается в том, что на продукцию определенной марки делается скидка в размере 10% в течение месяца.

Магазин выпускает дисконтные карты. При достижении на ней суммы покупки 1000 руб., покупателю предоставляется скидка в размере 5% на каждые следующие 500 руб. покупки.

Администрация магазина периодически проводит встречи покупателей и фермеров, поставляющих молочную продукцию. В процессе таких встреч, покупатели имеют возможность бесплатно дегустировать продукт, а также проводятся конкурсы и викторины, победителям которых вручаются призы.

2.4 Организация выкладки товаров

Реализация товара в магазине «Виктория» происходит как по принципу самообслуживания, так и с помощью продавцов. Штучный и фасованный товар, покупатель выбирает сам, а при возникновении что-либо взвесить -обслуживает продавец за прилавком (колбасные изделия, мясные товары, сыры, торы).

Представим схему магазина на рисунке 3.

Рисунок 3 – Схема магазина

[Составлена автором]

Как видно из рисунка «золотой треугольник» занимает незначительную площадь, и не охватывает большую часть продаваемого товара, он охватывает лишь часть гастрономических товаров, бакалеи (крупы, макаронные изделия, сахар).

Первая область, которая выделяется непосредственно внутри магазина, - это входная зона. Эта, казалось бы, небольшая площадь, которую проходит покупатель до того, как попадает непосредственно в торговый зал супермаркета, очень важна. Ведь каждый посетитель торгового предприятия, даже если он проведет в магазине всего несколько минут, не сможет пройти мимо рекламных материалов, расположенных непосредственно у входа. Поэтому каждый сантиметр этого пространства ценится дорого, - плакаты и наклейки располагаются и на дверях, и на стенах. Это пространство дает производителям последнюю возможность напомнить о своей продукции до того, как перед взором покупателя предстанет множество однотипных товаров, и довести до его сведения информацию о проводимых рекламных акциях. В настоящее время в магазине «Виктория» можно выделить следующие наиболее распространенные рекламные указатели: шелфбанеры, вобблеры, наклейки, вымпелы, напольные указатели.

(рисунки 4,5,6).

Рисунок 4 -Шелфбанер

Преимущества шелфбанеров в том, что они расположены в непосредственной близости от рекламируемого продукта, происходит выделение границ ассортиментного ряда на нескольких полках.

Рисунок 5 –Вобблер

Вобблер – это рекламный носитель с «ножкой», при помощи которой он приклеивается на двухсторонний скотч к любому месту рекламы товара.

Рисунок 6 – Напольный указатель

Собственно торговый зал магазина «Виктория» делится на три зоны, которые можно условно назвать областями «адаптации», «покупки» и «возвращения».

Проанализируем подробнее выкладку товара ООО «Виктория».

Рисунок 7 – Выкладка товаров в первой зоне магазина

В первой полосе, покупатель пребывает в некотором шоке. Несмотря на то, что он уже прошел через входную зону, наполненную рекламными материалами, он все еще плохо готов к процессу покупок, не может совершать долгий выбор, размышлять о преимуществах тех или иных товаров. Поэтому в первой зоне довольно сложно стимулировать покупательское желание посетителя магазина, здесь не размещены товары, которые потребитель предположительно должен захотеть приобрести непосредственно в магазине.

Чтобы «адаптация» к процессу покупок произошла быстрее и легче, у входа в торговый зал магазина «Виктория» размещается продукция, которая хорошо знакома: соки, напитки, упакованные сладости, выбор которых не требует большой концентрации внимания.

Кроме того, данная зона не заполнена обилием рекламных материалов, потому что это может вызвать у только что вошедшего посетителя защитную реакцию отторжения. Учитывая все сказанное выше, администрация магазина «Виктория», как правило, размещает в первой части соки, безалкогольные напитки, с обратной стороны стеллажей расставлено растительное масло в ассортименте, соусы и так далее.

Когда покупатель положил в тележку первые предметы и вовлекся в процесс покупок, он попадает в «зону покупок», - место, где использование методики продаж уже может «заставить» его купить тот или иной товар. В то же время это не самая «горячая точка» магазина. Рекламные материалы, размещаемые в этой части зала, а также расположение стеллажей и еще ряд факторов (таких, как разница в освещении, расширяющиеся проходы и др.) стимулируют желание покупателя обойти весь торговый зал и предположительно положить в корзину как можно большее количество покупок.

При этом учитывается, что человеческая психика устроена таким образом, что наиболее удобным путем кажется прямая дорога. Не привлеченный вглубь зала особыми методами покупатель, для которого посещение этого магазина привычно (визитеры в первый раз, как правило, обходят весь зал хотя бы из любопытства), ограничится прогулкой по периметру магазина, а в центре торгового зала целенаправленно подойдет к стеллажам только с необходимыми продуктами, которые ему надо купить.

В магазине «Виктория» подобный метод не применяется. Чтобы повлиять на покупательское решение осмотреть все стеллажи торгового зала, торговое оборудование размещается таким образом, чтобы посетитель зашел внутрь зала незаметно для себя, передвигаясь практически по прямой.

За зоной с напитками и соками располагается зона фруктов и овощей и кондитерский отдел.

В кондитерском отделе обслуживание производится через прилавок, где взвешивают торты, конфеты, печенье. Рядом с кондитерским отделом расположен отдел мяса и колбасных изделий, сыров, где так же производится обслуживание покупателей через прилавок. Покупателю взвешивают выбранный товар, приклеивают ценник с маркировкой, далее он на кассе вместе с другим выбранным товаром оплачивает покупку.

Выбранные покупателями фрукты и овощи так же взвешиваются продавцом за прилавком.

С правой стороны, на уровне зоны, кондитерских изделий, находится зона продажи хлебобулочных изделий. Данный товар является товаром повседневного спроса, аналогично молочным товарам, которые наряду с колбасными изделиями и алкоголем, приносят значительный процент выручки магазину.

Анализируя выкладку и размещения товаров, можно сказать, что товары периодического спроса расположены практически в задней части торгового зала и размещены можно сказать, «однобоко» - с правой стороны торгового зала.

Рисунок 8 - Размещение товаров в торговом зале

[Составлена автором]

- товары импульсного спроса;

- товары периодического спроса;

- товары повседневнего спроса;

- «Золотой треугольник»

К товарам импульсного спроса относится:

алкоголь;
шоколадные конфеты, наборы;
холодильная стойка с пивом;
лимонады, соки, нектары;
консервированная продукция

К товарам периодического спроса относится:

торты, выпечка;
колбасные изделия; рыба,
масла растительные, майонез;
пресервы, копчености;
замороженные полуфабрикаты и морепродукты;
крупы, макароны, сахар;
сопутствующие товары;
жевательные резинки, конфетки, и т. д.
чай, кофе

К товарам повседневного спроса относится:

1. хлеб и хлебобулочные изделия;

2. молочная продукция;

3. овощи, фрукты.

Наконец, в последней зоне магазина «Виктория» размещаются товары импульсного спроса, недорогие продукты, покупка которых не связана с финансовым риском. Здесь покупатель уже настолько расслаблен, что готов купить очень многое, о покупке чего он даже не помышлял. Но, так как при подходе к кассе он начинает размышлять о том, сколько денег придется потратить, то товары, которые он готов покупать, не должны отпугивать его высокой ценой. Это отделы алкогольных и безалкогольных напитков. Здесь при расположении товаров не всегда учитывается принцип совместимости, покупка одних товаров должна стимулировать покупку других (так не связаны, например, сахар и чай, соусы и специи с гастрономией и т.д.).

В прикассовой зоне магазина «Виктория» размещены мобильные стеллажи с продукцией разного типа. Мобильные стеллажи как дополнительное место продаж выполняют, главным образом, дублирующую функцию на случай, если на основном стеллаже покупатель не заметил товар, либо обратил на него недостаточно внимания. Кроме того, мобильные стеллажи призваны усиливать вероятность импульсной покупки. В связи с этим определяются наиболее оптимальные места расположения данных конструкций - в прикассовой зоне, в начале торговых линий - в зоне повышенного внимания покупателя или рядом с сопутствующими товарами. Данные конструкции компактные и располагаться в относительно свободном месте, чтобы не затруднять движение покупателей.

Функцию дублированного размещения товара в магазине «Виктория» выполняет, в том числе паллетная выкладка, когда в торговом зале коробки с товарами выставляются на специальные платформы. На паллетах помещается высоко оборачиваемый товар, пользующийся повышенным спросом у покупателей. Выкладка товара на паллете в магазине «Виктория» используется в продаже баночного пива и безалкогольных напитков (Фанта, Кока-кола). Овощи и фрукты так же размещены на паллетах. Размещение такой выкладки полностью себя оправдывает при снижении цены на товар, когда продажи увеличиваются в несколько раз. Таким образом, решается сразу несколько вопросов: во-первых, постоянное наличие товара в торговом зале, во-вторых, облегчение работы продавца, когда быстро оборачиваемый товар в достаточном количестве находится в зале, в–третьих, привлечение покупателей. На сознание покупателей подобная массовая выкладка влияет в нескольких аспектах - обилие товара ассоциируется с низкой ценой, кроме того, нагромождение коробок привлекает внимание сильнее, чем ровные ряды продукции на стеллажах. Большую роль играет и сама упаковка, в которой выложен товар: например, если овощи размещают в деревянных ящиках, потребитель подсознательно воспринимает информацию о том, что данный товар натурален.

Рисунок 9– Паллетная выкладка

Относительно правил выкладки товаров ООО «Виктория» можно выделить две тенденции: магазин использует и вертикальную и горизонтальную выкладку товаров.

Наиболее покупаемыми являются товары, расположенные на уровне глаз покупателя до третьей пуговицы рубашки (это, как правило, две-три самые «горячие» полки, перемещение товаров с которых чревато для дистрибьютора потерями от 40 до 70% продаж). Кроме того, большое значение для принятия решения о том, на какой полке расположить продукцию имеет объем ее упаковки. В магазине «Виктория» на нижних полках размещены более крупные товары (большие коробки или бутыли с водой, пивом), на верхних более мелкие товары. Но есть и исключения. На стеллажах соков напитки в стеклянной таре расположены на самом верху. Это приносит неудобства покупателям, есть большая вероятность разбить бутыль при снятии с полки. Так же высоко расположено и детское питание.

Вертикально-блочная выкладка товаров используется в магазине «Виктория» при выкладке соков в пакетах, чая, растительного масла, консервированные продукты (зеленый горошек, кукуруза, томатная паста и соус).

Рисунок 10 – Вертикально-блочная выкладка

Для горизонтального расположения товаров важную роль играет известность и реализация бренда. Самой выгодной позицией являются первые по ходу движения места. Кроме того, в боковых частях стеллажей расположены привлекательные для потребителя марки товаров более знаменитых производителей, это может заставить его подойти к полке и изменить ход движения. В этом случае раскрученное имя одного товара играют на руку и товарам менее популярных марок, наступает так называемый эффект «заимствования популярности». Горизонтальную выкладку используют в магазине «Виктория» при выкладке рыбных консервов, мясных, детского питания. Данный принцип использован и в отделе безалкогольных напитков при продаже лимонадов, Кока-колы и т. д.

На основании вышесказанного, можно сделать вывод:

Выкладка товаров в магазине «Виктория» производится и горизонтальным и вертикально-блочным способами, паллетом, учитывая марку товаров, бренд, объем, габариты, а также цветовую гамму.

В качестве недостатков выкладки товаров магазина «Виктория», необходимо отметить, что не всегда учитывается принцип размещения товара – внизу крупный товар, вверху мелкий, а также то, что товар в стеклянной упаковке и детское питание размещен высоко. При снятии покупателем с полки товара, существует вероятность, что банка или бутыль выскользнет и разобьется.

Так же не учитывается при выкладке товара величина надписи на упаковке, то есть, покупатель, желая прочитать название, написанное достаточно мелко, вынужден доставать товар с верхней полки.

3. Пути улучшения организации коммерческой деятельности ООО «Виктория»

3.1. Мероприятия по повышению эффективности управления продажами

Для ООО «Виктория» с целью увеличения товарооборота, необходимо пересмотреть расстановку стеллажей и выкладку товаров для того, чтобы от входа до нужной витрины и по дороге на кассы, покупатель мог увидеть максимальное количество товара.

Так же рекомендуется закупить более дешевую тару для хранения некоторых овощей – рекомендуется пластиковые контейнеры, а не картонные коробки, как было ранее. Так же необходимо оборудовать специальные полки для этих коробок. С целью увеличения товарооборота, необходимо пересмотреть расстановку стеллажей и выкладку товаров для того, чтобы от входа до нужной витрины и по дороге на кассы, покупатель мог увидеть максимальное количество товара.

Так же, для «Виктории» будет актуальным рассмотреть обучение персонала.

Существует множество учебных заведений, которые предлагают обширный спектр учебных программ по подготовке и переподготовке в сфере обслуживания и общественного питания, в том числе продавцов, продавцов-консультантов продовольственных товаров.

Администрации магазина ООО «Виктория» необходимо заключить договор с данным предприятием. Есть варианты повышения квалификации без отрыва от производства.

В процессе обучения на данных курсах по специальному договору, заключенному с юридическим лицом (магазином), который будет оплачивать обучение, продавцы-консультанты научатся профессионально предлагать и показывать покупателю товар. Грамотно консультировать покупателей о свойствах, вкусовых особенностях кулинарном назначении и питательной ценности товаров, взвешивать, нарезать, упаковывать, отпускать товары, подготавливать товар к продаже, размещать и выкладывать товар по группам, видам и сортам с учетом товарного соседства, частоты спроса и удобства работы.

Магазин по своему усмотрению может выбрать необходимые предметы, по которым будут проводиться занятия.

В час-пик и праздничные дни покупателям не хватает продуктовых корзин и тележек, следовательно, необходимо закупить дополнительно данное оборудование.

Предложенные мероприятия при их внедрении способны улучшить качество обслуживания покупателей ООО «Виктория», увеличить товарооборот магазина, повысить эффективность работы предприятия в целом.

3.2. Расчет экономической эффективности предложенных рекомендаций

Для расчета экономической эффективности предложенных мероприятий по улучшению продаж ООО «Виктория» необходимо, прежде всего, подсчитать все материальные затраты, которые возникнут при внедрении мероприятий.

Первое мероприятие, требующее материальных затрат – это курсы повышения квалификации продавцов. Как обозначено выше, предложено заключить договор с учебно-курсовым комбинатом «Возрождение». При заключении договора с юридическим лицом, заказчик, то есть магазин, имеет право выбирать и оплачивать выбранное необходимое количество учебных часов по конкретному предмету. После обучения выдается сертификат о том, что пройден полный курс обучения.

В ООО «Виктория» без образования 7 продавцов.

Примерная тематика теоретических занятий и стоимость указана в таблице.

Таблица 8

Программа обучения и повышения квалификации продавцов-консультантов

Название программы	Программа	Стоимость за единицу персонала
Товароведение	Основы введение в товароведение а) Классификация продовольственных товаров. б) Идентификация товаров. Установление соответствующих характеристик товаров требованиям, предъявленным к ассортиментным группам. в) Основные принципы выкладки товаров в продовольственных магазинах	4000 руб./чел (10 дней по 2 часа по каждой теме)
	Сдача квалификационных экзаменов	1500 руб./чел за каждый курс
	Итого за пройденные курсы и сдачу экзаменов	4000х7 = 28000 руб. 1500 х 7 = 10500 руб. Всего: 38500 руб.

[Составлена автором]

Далее, рассчитаем затраты на закупку пластиковой тары для фруктов и овощей. В среднем цена за ящик 200 руб., крышка -65 руб. Рассчитаем стоимость комплекта на количество продавцов:

265 х 10 =2650 руб.

Необходимы сменные коробки, пока другие будут на дезинфекции, соответственно умножим на 2, итого 5300 руб.

Необходимы специальные стикеры на коробки стоит 6 руб. По 2 штуки на ящик:

15 * 6 х 2 = 180 руб.

Так же необходимо заказать дополнительные стеллажи для закупленных ящиков стоимостью 2100 руб.

Закупка продуктовых корзин (металлических) и тележек:

-корзины 20 штук по 350 руб. = 7000 руб.;

-тележка на 60л 10 штук по 2850 руб. = 28500 руб.

Таблица 9

Расчет затрат

Статья расходов	Стоимость
Обучение персонала	38500,00
Покупка пластиковых ящиков для фруктов и овощей	5480,00
Покупка стеллажей	2100,00
Закупка продуктовых корзин и тележек	35500,00
Итого	81580,00

[Составлена автором]

В 2017 году валовая прибыль ООО «Виктория» составила 2211 тыс. руб., следовательно, все необходимые средства можно выделить из прибыли предприятия. Эффективность – это относительный эффект. Результативность процесса, определяемый как отношение результата к затратам, расходам, обусловившим и обеспечившим его получение.

Рассчитаем экономическую эффективность данного проекта по следующей формуле:

Э эф = , (4)

где Ээф- экономическая эффективность, Р – результат, З-затраты на мероприятия.

В качестве результата (Р) примем показатель выручку, равную в 2017 году 15340 тыс. руб.

Э эф= = 1,88 %

Экономическая эффективность данных мероприятий составила 1,88%.

Далее, рассчитаем чистую приведенную прибыль. Предположим, что затраты окупятся через три месяца.

Рассчитаем валовую приведенную прибыль по формуле:

, (5)

где Р–прибыль через tмесяцев (берем базовую 2017 года),

IC –вложенные средства;

k - количество месяцев

Так как мы берем в расчет 3 месяца, найдем ориентировочно базовую прибыль за 3 месяца: 2211 :12 х 3=502,75 тыс. руб.

NPV = + + -81,580 =921,25-81,580 = 839,67тыс. руб.

Расчеты показали, что валовая приведенная прибыль через 3 месяца составит 839, 67 тыс. рублей, а по базовым расчетам она составила 502,75 тыс. руб., следовательно, прибыль за 3 месяца увеличится на 336,92 тыс. руб.

Данные расчеты показали эффективность мероприятий, которые имеют под собой материальную основу, то есть прямые затраты. Эксперты по методике продаж утверждают, что правильное расположение товара в зависимости от его окупаемости, повышает выручку до 20%. Основываясь на проделанных расчетах и конкретных цифрах, можно утверждать, что внедрение предложенных мероприятия в общей совокупности увеличат прибыль на 112,3 тыс. рублей.

Таблица10

Прогнозируемые результаты от предлагаемых мероприятий

Показатель	2017г	Прогнозируемый период	Абсолютное отклонение	Темп изменения, %
Выручка, тыс. руб.	15340	18408	3068	20
Издержки обращения, тыс. руб.	13129	13132	3	0,00
Валовая прибыль, тыс. руб.	2211	3558,6	1347,6	60,94
Прочие расходы	2040	3131,5	1091,5	53,5
Прибыль до налогообложения, тыс. руб.	171	255	84,0	49,12
Рентабельность продаж, %	1,515	2,25	0,735	48,51
Чистая прибыль, тыс. руб.	171	255	84,0	49,12
Рентабельность реализованной продукции	1,127	1,45	0,323	28,66

[Составлена автором]

Как видно из таблицы 10, в прогнозируемом периоде выручка предприятия увеличится на 20 %. Валовая прибыль увеличится – на 1347,6тыс. руб. или на 60,94%, рентабельность продаж на 48,51%. Можно сказать, что предложение мероприятия по совершенствованию организации управления процессами товародвижения.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В данной работе был проведен анализ организации коммерческой деятельности на примере магазина ООО «Виктория». Магазин «Виктория» расположен в одноэтажном отдельно стоящем здании. По размеру торговой площади магазин относится к средним торговым зданиям, так как его общая площадь составляет 700 м², а площадь торгового зала равна 486 м².

Выручка магазина с 2016 года увеличилась на 45,52% или на 4799 тыс. руб. Себестоимость продаж так же имеет тенденцию к росту на 35,51% или на 4179 тыс. руб. Это связано с повышением закупочных цен на товар.

Ассортиментная политика ООО «Виктория» основана на анализе покупательского спроса на товары. В магазине ООО «Виктория» представлен товар более 3590 наименований, например, только хлебобулочных изделий более 22 наименований, колбасных более 29 наименований, причем разных производителей и с довольно большим разбегом цен. Наиболее ходовые и прибыльные позиции присутствуют на полках всегда.

Для эффективной организации коммерческой деятельности в ООО «Виктория» необходимо закупить более дешевую тару для хранения некоторых овощей – рекомендуется пластиковые контейнеры, а не картонные коробки, как было ранее. Так же необходимо оборудовать специальные полки для этих коробок. С целью увеличения товарооборота, необходимо пересмотреть расстановку стеллажей и выкладку товаров для того, чтобы от входа до нужной витрины и по дороге на кассы, покупатель мог увидеть максимальное количество товара. Так же нужно провести обучение персонала.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

Абчук В.А. Коммерция: учебник. – СПб.: Изд-во Михайлова В.А., 2016. – 475 с.
Вахрин П.И., Нешитой А.С. Финансы: учебник для вузов. – М.: Маркетинг, 2016. – 518 с.
Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность. – М.: Финансы и статистика, 2017. – 180 с.
Дашков Л.П. Коммерция и технология торговых процессов. – М.: Маркетинг, 2016. – 389 с.
Дианова С.Н., Авагян Ю.Г. Система управления коммерческой деятельностью предприятий торговли // Сфера услуг: инновации и качество. Выпуск № 6. – Краснодар: КФ РГТЭУ, 2015. – С. 71–80.
Кожова А.А., Цветцых А.В. Предложения по совершенствованию управления коммерческой деятельностью торговой организации // Актуальные проблемы авиации и космонавтики. – 2017. – № 8 (том 2). – С. 388–389.
Коммерческая деятельность: маркетинг и логистика / Под ред. Л.В. Балабановой. – Донецк: ДонГУЭТ им. М. Туган-Барановского, 2016. – 231 с.
Кондраков И.В. Совершенствование коммерческой деятельности как инструмент повышения конкурентоспособности предпринимательских структур // Вестник Тамбовского университета. Серия: Гуманитарные науки. – 2017. – № 5. – С. 103–108.
Матузенко Е.В., Шиленко С.И., Костенко Я.В. Совершенствование информационного обеспечения коммерческой деятельности розничного торгового предприятия // Фундаментальные исследования. – 2015. – № 11-5. – С. 1118–1124.
Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. Практикум. – М.: Юнити, 2015. – 364 с.
Подповетная Ю.В., М.В. Булгакова Анализ коммерческой деятельности крупных розничных сетей магазинов бытовой техники // Управление в современных системах. – 2017. – № 4. – С. 56–61.
Федорова М.А. Коммерческая деятельность торгового предприятия: сущность и основные направления // Социально-экономические явления и процессы. – 2017. – № 10 (Том 9). – С. 110–115.