Организация хозяйственных связей в торговле (на примере ООО «Комус»)

Содержание:

1. Введение.

В существующих условиях рыночной экономики важным элементом в развитии бизнеса, является система организации коммерческой деятельности.

Неотъемлемой частью коммерческой деятельности являются хозяйственные связи по поставкам продукции, затрагивающие экономические, организационно-правовые и финансовыми отношениями между сторонами.

Хозяйственные связи на предприятии, по закупкам материальных ресурсов – широкое понятие. В связи с этим важным вопросом является определение сущности и содержания данной категории.

Все операции по организации торгово-оперативных процессов и управлению ими с целью достижения высокой экономической эффективности работы торгового предприятия связаны, прежде всего, с рациональной организацией хозяйственных связей с поставщиками товаров, которые способствуют планомерному развитию экономики, сбалансированности спроса и предложения, своевременной поставке продукции и товаров народного потребления покупателям. Поэтому на каждом торговом предприятии должна проводиться работа по изучению и поддержанию хозяйственных связей с поставщиками.

Спрос на товары повседневного спроса обладает устойчивостью, покупатель привыкает к определенным товарам, поэтому важно постоянно иметь их в ассортименте, а также обеспечить магазину бесперебойную торговлю всеми товарами в соответствии с ожидаемым покупательским спросом. Здесь актуальным становится совершенствование организации хозяйственных связей с поставщиками.

Исходя из вышесказанного, видим что спектр изучения вопросов по организации хозяйственных связей в коммерческом предприятии достаточно широк и представляет как теоретический, так и практический интерес. Целью курсовой работы является изучение и обобщение теоретических и методологических основ по организации хозяйственных связей, и применение полученных знаний на практике на примере коммерческой организации ООО «Комус».

Для достижения поставленной цели, курсовая работа отображает три вопроса:

• В теоретическом плане, планируется показать необходимость рациональной организации хозяйственных связей на современном этапе; раскрыть основные категории и понятия по данному вопросу;
• В практическом плане, планируется дать организационно-экономическую характеристику исследуемого объекта; проанализировать состояние и развитие хозяйственных связей на предприятии; рассмотреть механизм договорно-претензионной работы на предприятии в процессе реализации хозяйственных связей;
• В качестве вывода, планируется провести анализ и дать экономическое обоснование предлагаемых мероприятий по совершенствованию существующей системы хозяйственных связей предприятия.

2. Сущность хозяйственных связей

2.1 Сущность хозяйственных связей по закупкам материальных ресурсов

Хозяйственные связи по закупкам материальных ресурсов являются составным элементом закупочной логистики, цель которой – удовлетворение потребностей предприятия в материальных ресурсах с максимально возможной экономической эффективностью. Достижение этой цели, зависит от решения целого ряда задач. В обобщенном виде эти задачи можно сформировать следующим образом:

• Выдерживание обоснованных сроков закупки материальных ресурсов;
• Обеспечение точного соответствия между количеством поставок и потребности в них;
• Соблюдение требований производства по качеству сырья и материалов.

Успешное решение поставленных задач во многом зависит от правильной организации хозяйственных связей в системе материально-технического обеспечения (МТО). Хозяйственные связи – это совокупность организационных, экономических, административно-правовых, финансовых и других взаимоотношений, возникающих между покупателями и продавцами материальных ресурсов.

Система хозяйственных связей решает следующие задачи: участие предприятий-партнеров в разработке планов производства/продаж, хозяйственные договоры, контроль за соблюдением договорных обязательств, применения экономических санкций, проведении экспертизы поставляемых товаров, установление оптимальных финансовых возможностей, применение административно-правовых норм и другие взаимоотношения. Хозяйственные связи юридически установлены, когда между поставщиками (продавцами) и потребителями (покупателями) заключены хозяйственные договоры, что является важнейшим фактором установления хозяйственных связей по поставкам продукции.

Ранее, в условиях централизованного планирования производства и распределения продукции, когда товарно-денежные отношения в России играли формальную роль, организация хозяйственных связей подвергалась детальному государственному регулированию и регламентированию. Государственное регулирование хозяйственных взаимоотношений поставщиков и покупателей по поставкам ресурсов было введено с самого начала развития централизованной административной системы экономики. Однако формы и содержание нормативных документов регулирования поставок товаров были различны на отдельных этапах развития экономики.

До 1959 г. в стране действовали многочисленные основные условия поставки отдельных видов товаров. В 1950 г. впервые было утверждено единое положение о поставках продукции производственно-технического назначения и Положение о поставках товаров народного потребления. Вместе с положениями действовали многочисленные Особые условия поставки, регулировавшие особенности поставок отдельных видов товаров. В 1969 и 1981 г.г. положение о поставках были пересмотрены и скорректированы в сторону большой регламентации условий поставок от поставщиков к покупателям.

Положение о поставках, а также Особые условия поставок существенно ограничивали инициативу предприятий, лицами из возможности самостоятельно решать вопросы, связанные с заключением договоров поставки. Положения значительно ограничивали выбор партнера, возможности сторон определять в договорах условия, соответствующие конкретной поставке материальных ресурсов. Особые условия поставки также сдерживали множество норм, обязательных при заключении и исполнении договоров. Ярмарочный комитет на оптовой ярмарке предлагал единый для всех ее участников текст договора. В результате сторонам оставалось мало возможности самим формировать условия договора. В связи с этим, договор утрачивал отведенную ему роль основного документа, определяющего права и обязанности сторон с учетом конкретных особенностей каждой поставки.

Новые условия хозяйствования, связанные с переходом к рыночной экономике, потребовали значительного расширения самостоятельности и равноправия партнеров по договору, устранения изменений регламентации, перехода от административно-командных методов управления к экономическим, от централизованного распределения материальных ресурсов к свободной продаже товаров, повышения роли хозяйственного договора.

Утвержденные в 1988 году Положения о поставках продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления сделали шаг в сторону развития рыночных отношений в организации хозяйственных связей между поставщиками и покупателями. В соответствии с этим, стороны, заключающие договор, получили возможность, учитывая конкретные условия, самостоятельно определять структуру хозяйственных связей, ассортимент, сроки поставок, порядок доставки, качество товаров, цены и др.

Следует отметить, что по мере перехода к рыночной экономике Положения утратили свое обязательное административно-регулирующее значение и стали играть роль консультативно-методического документа, во взаимоотношениях между поставщиками и покупателями продукции.

В условиях развитой рыночной экономики роль документов, централизованно регулирующих хозяйственные связи между поставщиками и покупателями уступает место самостоятельному регулированию хозяйственных взаимоотношений между партнерами по договору на базе правовых норм гражданского законодательства – Гражданского Кодекса (ГК). В ГК РФ излагаются общие положения договорного права, включающие понятия и условия договора, виды договоров в гражданских правоотношениях, порядок заключения договора, преддоговорные споры, изменение и расторжение договора и другие нормы договорного права. Поэтому хозяйственные связи между поставщиками и покупателями товаров, коммерческие взаимоотношения между партнерами по договору, обеспечение накоплений обязательств, договорные взаимоотношения регулируются ГК РФ, являющиеся основным нормативно-правовым документом, для регулирования коммерческих взаимоотношений по поставкам товаров.

При осуществлении хозяйственных связей основным документом является договор, регламентирующий отношения партнеров и выполняющий следующие функции:

• Закрепляет юридические отношения между партнерами;
• Устанавливает порядок и способы выполнения обязательств;
• предусматривает способы защиты обеспечения обязательств.

Аспекты хозяйственных отношений, не отраженные в договоре, регламентируются Основами гражданского законодательства и ГК РФ.

Поскольку законодательство РФ еще не достаточно совершенно, то грамотное и точное составление договора снижает коммерческий риск.

Говоря о закупках материальных ресурсов, как о составной части хозяйственных связей, следует сказать, что закупочные работы являются одной из основных функций коммерческой деятельности предприятия. Современные рыночные отношения характеризуются:

- свободой выбора партнера по закупке материальных ресурсов;

- множественностью источников закупки;

- равноправием партнеров;

- возросшей ролью договоров;

- свободой ценообразования;

- конкуренцией поставщиков и покупателей;

- предприимчивость коммерсанта по закупкам;

- экономической ответственностью сторон.

Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам материальных ресурсов, предприятия должны систематически заниматься выявлением источников закупки, рационализацией сформированных и установленых новых хозяйственных связей.

Поскольку хозяйственные связи разнообразны, рассмотрим их классификацию.

2.2 Классификация хозяйственных связей

Установление хозяйственных связей по закупкам материальных ресурсов является необходимой составной частью организации планомерного процесса доведения средств производства от их изготовителя до потребителей.

Хозяйственные связи классифицируются по различным признакам. Так, по отраслевому приказу, хозяйственные связи бывают:

- межотраслевые;

- внутриотраслевые.

По территориальному приказу хозяйственные связи делятся на:

- межрайонные (межреспубликанские);

- внутрирайонные (внутриреспубликанские).

На основе хозяйственных связей по поставкам продукции формируются: межотраслевые, внутриотраслевые, межрайонные и внутрирайонные материальные потоки.

Правильное сочетание территориального и отраслевого принципов при формировании хозяйственных связей являются одной из важнейших задач организации и планирования материально-технического снабжения.

Большое значение имеет продолжительность функционирования хозяйственных связей. В зависимости от стабильности взаимоотношений по поставкам материальных ресурсов между конкретными поставщиком и покупателем хозяйственные связи подразделяются на:

- краткосрочные (как правило, до года);

- длительные (более года).

Краткосрочные хозяйственные связи постоянно изменяются, заключение хозяйственного договора по таким связям носит вероятностный характер.

Длительные хозяйственные связи предполагают поставки продукции одному и тому же покупателю, одним и тем же поставщикам. Длительные хозяйственные связи осуществляются, как правило в течение нескольких лет.

Важнейшим направлением повышения эффективности производства является высокая степень согласованности в деятельности предприятий – изготовителей и предприятий – получателей продукции на основе ассортимента, сроков и партий поставок в максимальной мере приближенных к условиям потребления. Решение этой задачи во многом зависит от характера взаимоотношений между изготовителями и покупателями продукции.

С точки зрения участия снабженческо-сбытовых организаций в регламентации условий поставки продукции, что находит свое выражение в соответствующих формах хозяйственных связей:

- прямых;

- опосредованных.

В тех случаях, когда непосредственное взаимодействие между изготовителями (продавцами) и получателями продукции обеспечивает более быстрое и точное согласование их деятельности, целесообразной формой хозяйственных связей, являются прямые хозяйственные связи; когда основные условия поставки материальных ресурсов согласовываются непосредственно между продавцом и покупателем.

При прямых связях, ассортиментная программа производства и планы ее реализации у предприятий-изготовителей формируются на основе заказов, получаемых непосредственно от потребителей в пределах общих объемов поставок продукции.

Задача органов снабжения и сбыта у предприятий, для которых экономически целесообразной формой хозяйственных связей являются прямые связи, состоит в определении возможности перевода этих предприятий на такие связи с учетом имеющихся производственных мощностей по производству продукции, рациональности их использования и перспектив их роста, необходимости полного обеспечения данным видом продукции всех заданий, предусмотренных в планах и установлением прямых связей между изготовителями и потребителями.

Эффективность прямых хозяйственных связей выражается в закупках товаров у изготовителей по более низким ценам за счет сокращения числа посредников, участвующих в торговом обороте, а следовательно, уменьшении величины торговых надбавок, установленных каждым посредником.

Опосредованные хозяйственные связи – это хозяйственные связи, при которых предполагается та или иная степень участия посредника, через которого определяются условия поставки продукции. Трудно переоценить роль посредника в коммерческой деятельности.

Мировой опыт и отечественная практика показывают, что функционирование эффективных хозяйственных связей между поставщиками и покупателями материальных ресурсов немыслимо без участия посредников, и в частности – оптовых звеньев, выступающих в роли активного коммерческого посредника.

В условиях рыночного развития функции оптовых посредников, с одной стороны, усложнились, а с другой – персонифицировались. По отношению к клиентам – покупателям оптовые предприятия должны выполнять следующие функции:

- оценка потребностей и спроса;

- преобразование ассортимента товаров;

- хранение запасов, материальных ресурсов;

- кредитование;

- концентрация материальных ресурсов;

- информационное и консалтинговое обслуживание.

По отношению к клиентам - поставщикам функции оптового посредника должны состоять в следующем:

- концентрация коммерческой деятельности;

- поддержка процесса перехода прав собственности на товар;

- инвестиционное обеспечение процесса товародвижения;

- минимизация коммерческого риска;

- маркетинговое обслуживание.

От того, как оптовые звенья будут выполнять указанные функции в значительной степени будут зависеть и стимулы к производству товаров, решения актуальных проблем организации рациональных хозяйственных связей по поставкам товаров.

Поэтому важной задачей оптовых предприятий является установление прямых договорных связей с предприятиями – изготовителями продукции, так как оптовые предприятия располагают необходимыми размерами складских площадей, могут получать товары от поставщиков – изготовителей в размерах транзитных отгрузок с необходимой частотой для комплектования широкого ассортимента и регулярного снабжения необходимыми материальными ресурсами предприятий – покупателей.

Таким образом, оптовые посредники занимают важное место в организации хозяйственных связей, так как имеет ряд преимуществ:

- поставляет товары без существенного изменения их внешнего вида – переработчикам, крупным потребителям;

- разгружает органы сбыта предприятия – производителя;

- снижаются затраты, связанные с реализацией продукции у предприятия – производителя.

При выборе определенного вида хозяйственных связей предприятия должны руководствоваться совокупностью различных факторов, рассматривая каждый фактор отдельно и во взаимосвязи с другими. В частности такими факторами являются:

- объем потребления конкретного вида продукции;

- степень применяемости данного вида продукции на предприятии;

- устойчивость потребления данного вида продукции на предприятии;

- количество и размещение изготовителей данного вида продукции;

- зависимость качества продукции от места ее изготовления;

- надежность работы изготовителей данного вида продукции, их возможности в быстром реагировании на изменения спроса и требования к режиму поставок, их периодичности;

- период, в течение которого сохраняются потребительские свойства данного вида продукции;

- аличие и размещение складов – посредников и другое.

В каждом конкретном случае, определяющая роль принадлежит, как правило, двум – трем факторам, но должны учитываться и остальные.

Например, хозяйственные связи между изготовителями и покупателями продукции могут формироваться одновременно как прямые и длительные.

Как правило, прямые длительные связи должны устанавливаться между крупными предприятиями – потребителями с устойчивой структурой и объемами потребления продукции, нуждающимся в специальных условиях материального обеспечения производства, и предприятиями – изготовителями, обладающими производственными возможностями для полного и точного удовлетворения требования таких потребителей, представляющих ведущие отрасли.

Каждое предприятие должно решать вопрос о выборе наиболее рациональной формы поставок – транзитной или складской.

При транзитной форме товародвижения материальные ресурсы поставляются предприятием – производителем непосредственно потребителю, минуя склады и базы посредников.

Использование транзитной формы товародвижения зависит от объема потребления каждого вида материальных ресурсов, и установленной для него транзитной нормы отгрузки. При этом транзитной нормой отгрузки является минимальное допустимое общее количество продукции, отгружаемое предприятием-поставщиком в адрес предприятия-потребителя по одному заказу.

Преимущества транзитной формы поставок при закупке материальных ресурсов заключаются в:

- ускорении сроков доставки ресурсов потребителям;

- снижении издержек обращения.

Однако поставка только транзитом может привести к образованию у предприятия-потребителя излишних запасов материалов, если потребность в них ниже установленных транзитных норм. Экономически неоправданное применение транзитной формы товародвижения при закупке материальных ресурсов приводит к некомплектности потребляемых материалов, к неэффективному использованию материальных ресурсов, повышению сроков нахождения ресурсов в производственных запасах.

Указанные недостатки транзита устраняются при использовании складской формы товародвижения, при которой средства производства поставляются предприятиям-потребителям через базы, склады и магазины торговых, посреднических организаций. Использование складской формы поставок позволяет предприятию-потребителю заказывать необходимые материальные ресурсы в объеме их действительной потребности; способствует снижению производственных запасов, так как завоз их с баз и складов посреднических организаций может осуществляться чаще, чем при транзитной форме товародвижения. Однако, при складской форме поставок предприятие-потребитель несет дополнительные расходы за складскую переработку, хранение, доставку материалов с баз и складов предприятий-посредников.

Установление оптимального соотношения между транзитной и складской формами товародвижения – важная проблема для каждого предприятия.

Наиболее рациональной и эффективной формой поставок является такая, которая обеспечивает непрерывность производственного процесса и при прочих равных условиях, наименьшие товарно-заготовительные расходы, а также минимальный уровень производственных запасов.

Таким образом, от структуры хозяйственных связей во многом зависит степень удовлетворения потребности предприятия в продукции определенного качества и в сроки.

Структура хозяйственных связей непосредственно влияет на рациональное использование материальных ресурсов, и применение в производстве экономичных материалов, на уровень и скорость оборота совокупных запасов продукции. Она во многом определяет затраты на перевозку продукции, ее хранение и другие расходы, относящиеся к издержкам обращения. В конечном счете от системы хозяйственных связей в той или иной мере зависит рентабельность производства. Для организации рациональной системы хозяйственных связей необходимо правильно определить форму поставок (товародвижения), длительность связей и выбор способа товародвижения.

Функцию по вопросу правильного способа товародвижения, которая является важнейшей задачей при определении рациональной структуры хозяйственных связей хозяйственных связей по закупке материальных ресурсов выполняет служба МТО. В связи с этим, актуальным вопросом является содержание деятельности службы материально-технического обеспечения в процессе установления хозяйственных связей.

2.3 Организация хозяйственных связей и содержание деятельности службы МТО в процессе установления хозяйственных связей.

Организация хозяйственных связей с поставщиками – одна из функций службы МТО, коммерческая деятельность которой при закупке материальных ресурсов на предприятии складывается из следующих этапов:

- исследование рынка сырья и материалов;

- составление плана закупок материальных ресурсов;

- организация закупок материальных ресурсов;

- ведение расчетов с поставщиками за купленную продукцию;

- стоимостной анализ заготовительной сферы.

Материально-техническое обеспечение является важным аспектом коммерческой деятельности предприятия. При переходе к рыночным отношениям содержание материального обеспечения предприятия существенно изменилось: вместо так называемой «реализации выделенных фондов», являющейся составной частью централизованного распределения материальных ресурсов, предприятия свободно закупают их у поставщиков и других субъектов товарного рынка. В этих условиях при закупке материальных ресурсов предприятия должны руководствоваться свободой ценообразования, максимальной инициативой и предприимчивостью, равноправием партнеров в коммерческих взаимоотношениях, принимая во внимание экономическую ответственность при закупке сырья и материалов, учитывая конкуренцию среди поставщиков и уметь выбрать экономически выгодного поставщика.

При организации хозяйственных связей большое значение имеет правильный выбор поставщика. Служба МТО осуществляет выбор поставщика в том случае, когда нет монополизма среди поставщиков. Правильный выбор поставщика в условиях рынка – достаточно сложное дело, и ошибка здесь может дорого стоить предприятию. При прочих равных условиях предпочтительнее воспользоваться услугами местных поставщиков. Выбор поставщиков начинается с анализа материальных потребностей предприятия и возможностей удовлетворить их на рынке. Потребность предприятия в определенном материале для производства требуемого количества продукции в установленное время определяется с помощью нормативного метода на основе производственного задания и норм расхода материалов на единицу продукции или работы. После определения потребности изучается рынок сырья и материалов.

Целью исследования рынка сырья и материалов является достижение обозримости этого рынка. Развитие новых отраслей экономики, постоянно расширяющаяся номенклатура материальных ресурсов, появление совершенно новых видов сырья с новыми физическими и химическими свойствами, - все это делает рынок менее обозримым. В то же время условием успешного материального обеспечения предприятия является полная информация о рынке.

После изучения рынка служба МТО составляет спецификации на необходимые виды материальных ресурсов. Спецификация должна включать наименование и характеристику материалов и требования к ним. В спецификацию должны быть включены все характеристики и стандарты требуемого материала. После подготовки спецификации составляется список возможных поставщиков для каждого вида материальных ресурсов. Какое число поставщиков должно участвовать в выполнении заказа на каждый материал, зависит от назначения материала, конъюнктуры рынка, от количества требуемого материала.

Эти вопросы решает отдел МТО предприятия. Если предприятие закупает материал у одного поставщика, то можно наладить тесные деловые контакты и установить взаимовыгодные формы деловых торговых отношений, связанные с предоставлением потребителям скидок с цены и дополнительными формами обслуживания.

Источником информации для составления списка поставщиков является изучение рынка сырья и материалов. Успешное осуществление хозяйственных связей в области закупок предполагает наличие обширной информации о рынках, где они осуществляются. Что же касается задач исследования рынка закупок, то они заключаются в регулярном сборе и оценке подробной информации в целях определения емкости рынка и создания предпосылок для оптимизации закупок.

Исследование рынка товаров и поставщиков позволяет ответить на следующие вопросы:

• Кто и что поставляет на внутреннем и внешнем рынках?
• Каковы возможности поставщиков?
• Насколько велика конкуренция среди покупателей?
• Каковы пути приобретения материалов? И многие другие вопросы.

При изучении рынка сырья и материалов прорабатываются возможности закупок по внешнеэкономическим связям. При этом служба МТО должна учитывать, что только крупные фирмы в состоянии защитить свои интересы за рубежом, не подключая посредника, и только они могут содержать собственные представительства в других странах. Договорные соглашения с зарубежными партнерами предполагают знания действующих в других странах таможенных ограничений, правил международной торговли. Кроме того, необходимо учитывать, что перевозка материальных ресурсов, закупленных у зарубежных фирм, сопряжена с повышенным риском и большими затратами. Поэтому наибольшую целесообразность представляет закупка за рубежом тех видов ресурсов, которые перерабатываются в больших количествах и приобретение которых за рубежом позволяет значительно сократить затраты.

Для мелких и средних предприятий более рациональным является приобретение сырья и материалов за рубежом при посредничестве специализирующегося на этом импортере.

Когда поставщиков немного, критериями выбора наиболее подходящего из них при установлении хозяйственных связей служат сравнительные производственные мощности, цены на закупаемые материалы, надежность поставщиков.

Выбирается поставщик, в наиболее полной степени соответствующий названным критериям.

Когда поставщиков много, то выбор наиболее подходящего целесообразно проводить в два этапа.

На первом этапе производится предварительный отбор поставщиков, при этом выбор производится в по следующим основным критериям: производственная мощность, удаленность поставщика, форма расчета, качество продукции, цена, комплектность поставки и другое.

После анализа поставщиков часть из них, не соответствующая требованиям потребителя исключается из списка. На втором этапе используется более расширенный перечень критериев выбора поставщиков при установлении хозяйственных связей по закупкам материальных ресурсов: финансовые условия, время поставки, периодичность, коммуникационные условия, складские условия поставщика, другие критерии.

Более тщательный выбор поставщика может быть достигнут при его посещении. При этом сотрудники службы МТО должны выяснить следующие вопросы:

- Соответствует ли качество продукции поставщика спецификации потребителя;

- Возможные финансовые льготы;

- Возможна ли модернизация продукции;

- Достаточно ли хорошо упаковка предохраняет закупаемую продукцию;

- Контролирует ли поставщик качество продукции на каждом этапе производства, какие методы контроля качества он применяет.

После оценки по всем критериям выбора наиболее надежного поставщика подготавливается и заключается договор. Это необходимое условие, поскольку хозяйственные связи между партнерами считаются установленными при заключении договора.

При закупке материальных ресурсов могут применяться договоры поставки и договоры купли-продажи.

Купля-продажа отличается от поставки тем, что во-первых, товары сдаются покупателю тотчас же по заключении договора, а в случае поставки – через определенный срок. Во-вторых, тем, что предметом купли-продажи является определенный товар, существующий и принадлежащий предприятию-продавцу в момент заключения договора, предметом же поставки может быть товар, определенный в момент заключения договора только количеством и качеством, либо вообще еще не подготовленным.

Хозяйственные связи по закупкам материальных ресурсов представляют собой комплекс взаимоотношений, включают, в частности, финансовые отношения, то есть при закупке материальных ресурсов предприятия вступают со своими партнерами в рыночные отношения. Эти отношения базируются на обязательствах покупателей оплатить в установленные сроки стоимость получаемых материальных ресурсов, а также на праве поставщика требовать платеж от покупателя.

Ведение расчетов с поставщиками за купленную продукцию – одна из функций отдела МТО при установлении государственных связей по закупке материальных ресурсов.

Форма и порядок расчетов предприятий со своими контрагентами определяются законодательства РФ и обязательно должны быть предусмотрены в договоре.

Расчеты между предприятиями и организациями, как правило, осуществляются в безналичном порядке через банк путем перечисления денег со счета покупателя на счет поставщика. Кроме того, могут использоваться и наличные расчеты.

При безналичных расчетах чаще всего используются платежные поручения, а также аккредитивы и чеки. По согласованию между поставщиком и покупателем производятся зачеты взаимных задолженностей, причем банки могут не принимать в этом участия.

В ходе установления хозяйственных связей по закупке материальных ресурсов, служба МТО использует и систематизирует обратные связи с продавцами по анализу их возможностей и предложений для последующей успешной деятельности, для выявления конкурентов и анализа их деятельности.

В условиях изменения форм и методов организации хозяйственной деятельности снабженческая деятельность предприятия определяется как неотъемлемая часть органически единого комплекса деятельности, направленного на удовлетворение нужд и потребностей покупателя продукции предприятия. Подчиненная таким целям организация хозяйственных связей на предприятии по закупкам материальных ресурсов является составным элементом единой маркетинговой политики предприятия.

Приобретение (снабжение) является вопросом выбора (по цене, качеству, условиям оплаты, доставки и другим факторам) нужного товара, предлагаемого во многих случаях достаточно широким кругом продавцов.

В связи с этим эффективная снабженческая политика предприятия проводится на основе маркетинга, то есть закупка материальных ресурсов должна базироваться на маркетинговых исследованиях. В соответствии с этой целью в состав функции маркетинга входят следующие основные задачи:

- Анализ состояния и прогнозирования развития рынка сырья и материалов;

- Организация покупки материалов, сырья, полуфабрикатов, необходимых для производства продукции;

- Организация эффективной обратной связи с поставщиками, включая рассмотрение претензий предприятия.

Ориентация коммерческой деятельности на концепцию маркетинга внесла значительные изменения в организацию хозяйственных связей.

При закупке материальных ресурсов предприятие должно изучать рынок сырья и материалов, движение цен на этом рынке, расходы на доставку ресурсов и другое.

Особенности современной системы организации хозяйственных связей предприятия связано с изменением стратегических ориентиров в их деятельности. Основными целями в рыночных условиях становятся: повышение экономической устойчивости, максимизация прибыли, завоевание новых рынков.

Становление рыночного хозяйства в РФ, появление многоукладности в хозяйстве, возникновение множества самостоятельных, экономически независимых хозяйственных структур, естественным образом включают механизм конкуренции, способный обеспечить высокий динамизм развития экономики. Сегодня происходят глубокие преобразования в системе взаимоотношений, прав и ответственности на всех уровнях и во всех хозяйственных сферах. Коммерческая деятельность предприятия во многом определяется состоянием и организацией хозяйственных связей с поставщиками материальных ресурсов. Поэтому важным вопросом является общая оценка состояния и развития хозяйственных связей на конкретном предприятии.

3. Анализ состояния и организации хозяйственных связей предприятия с поставщиками материальных ресурсов, на примере ООО «Комус».

3.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия.

Общество с ограниченной ответственностью «Комус» - крупнейшая оптово-розничная компания по продаже канцелярских товаров. Компания на рынке с 1992 года, имеет сеть розничных магазинов, интерне-магазин, представлена во всех регионах РФ.

В соответствии с ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью» и Уставом организации высшим органом ООО «Комус» является общее собрание участников. В Уставе прописаны полномочия, ответственность и обязанности генерального директора.

К основным учредительным документам компании относятся: Устав, Учредительный договор, Решение учредителей о назначении генерального директора, Свидетельство о внесении записи о создании Общества в Единый Государственный реестр юридический лиц (ЕГРЮЛ) с присвоением общегосударственного регистрационного номера (ОГРН), Свидетельство о постановке на налоговый учёт и присвоение индивидуального номера налогоплательщика (ИНН) и код причины постановки на учёт (КПП).

Исполнительным органом ООО «Комус» является генеральный директор, который осуществляет текущее руководство деятельностью организации и подотчетен собранию участников. Работу отдела закупок материальных ресурсов координирует Руководитель Департамента коммерческой службы.

Выполняя функции менеджера по закупкам, он отвечает за эффективность процесса закупок, намечает основные источники материального обеспечения, координирует деятельность сотрудников отдела, заключает договора с поставщиками продукции.

Специалистами отдела закупок являются байеры, продукт-менеджеры и логисты. В зону ответственности которых входят вопросы по:

- анализ и оценка рынка продовольственных товаров;

- организация хозяйственных связей с поставщиками;

- ведение расчетов с поставщиками.

Сотрудники отдела коммерческой службы определяют требование к товарам, соответствие стандартам, ТУ, договорным обязательствам. Кроме того, организуют приемку поступающих товаров от поставщиков. Осуществляют контроль за соблюдением правил хранения товаров, следят за наличием товаров на складе, ведут оперативный учет поступления и реализации товаров. Непосредственную работу с клиентами осуществляет отдел продаж и контакт-центр, деятельность которых координирует заместитель директора по сбыту.

В обязанности главного бухгалтера входят: ведение бухгалтерского учета; составление отчетов; представление государственным органам информации, необходимую для налогообложения; участие в проведении экономического анализа хозяйственно-финансовая деятельность предприятия с целью выявления внутрифирменных резервов, представление необходимой информации руководству для принятия управленческих решений.

Проведем анализ основных экономических показателей деятельности компании на основании данных, представленных в таблице 3.1. Базой для сравнения является планируемые показатели деятельности ООО «Комус».

Таблица 3.1 Экономические показатели хозяйственной деятельности предприятия за первое полугодие 2017 года

п/п	Показатели	План	Факт	Отклонения от плана, +, -	Выполнения плана (%)
1	Выручка от реализации, млн. руб.	3752	3150	-602	84%
2	Коммерческие расходы, млн. руб.	450	537	87	119%
3	Прибыль от реализации, млн. руб.	1082	885	-196	82%
4	Уровень рентабельности, %	29	20	-9	69%
5	Валовая прибыль	1097	750	-347	68%
6	Численность работников, чел.	700	720	20	103%
7	ФОТ, млн. руб.	438	460	22	105%
8	Уровень расходов по з/п, %	12%	15%	0	125%

Данные таблицы 3.1 свидетельствует о негативном тренде показателей деятельности ООО «Комус». Фактическое отставание по выполнению плана по выручке составляет 16%, что в абсолютном значении составляет 602 млн.руб. за 6 месяцев. Это снижение вызвано уменьшением спроса со стороны покупателей, в следствии ухудшения их финансового положения и перехода на закупки более экономичных брендов, а также агрессивной конкурентной средой. При этом уровень коммерческих расходов, в связи с ростом цен на товары и ростом торговых наценок посреднических организаций, увеличился на 19% , что больше планируемых расходов на 87 млн.руб. Одновременное снижение выручки от реализации и повышение уровня затрат отрицательно повлияло на финансовые показатели деятельности предприятия и привело к снижению прибыли от реализации по итогам 6-ти месяцев. Фактическая величина прибыли меньше планируемой на 347 млн.руб., фактически она уменьшилась на 32%.

Данные таблицы 3.1 свидетельствуют, что трудовые ресурсы предприятия используются не достаточно эффективно – численность растет, при этом выработка падает, что приводит к росту доли ФОТ в выручке.

Оценка финансового состояния предприятия позволяет охарактеризовать ее как неустойчивое. Поскольку имеют место негативные тенденции, может повыситься риск финансовых затруднений в будущих периодах.

Такая тенденция с точки зрения кредиторов снижает гарантии погашения предприятием своих обязательств.

Рассмотренные показатели, характеризуют различные стороны хозяйственной деятельности предприятия. Но для достижения целей данной курсовой работы, необходимо более детально проанализировать состояние и развитие хозяйственных связей на предприятии по закупке материальных ресурсов. Финансовое состояние предприятия зависит от результатов его коммерческой деятельности, в том числе от рациональной организации хозяйственных связей по закупке материальных ресурсов.

3.2 Анализ состояния и развития хозяйственных связей на предприятии

Все операции, происходящие в процессе закупки материальных ресурсов можно разделить на коммерческие и производственные.

К коммерческим относятся:

- организация хозяйственных связей;

- изучение рынка сырья и материалов;

- анализ поставщиков продукции.

Производственные операции включают:

- доставку товаров от производителей к покупателям;

- хранение;

- управление товарными запасами;

- упаковка, расфасовка и др.

Организация хозяйственных связей не случайно поставлена на первое место среди коммерческих операций. С начала развития предприятие считает самым важным в своей деятельности установление надежных связей. Сегодня в условиях массовых неплатежей в России эта проблема достаточно актуальна. Хозяйственные связи между потребителями и поставщиками имеют важное значение для достижения наибольшего экономического эффекта при производстве, обращении, потреблении продукции.

Хозяйственные связи между партнерами считаются установленными при заключении договора/контракта. Этому предшествует длительная работа отдела коммерческой службы ООО «Комус» по различным направлениям.

Процесс принятия решения о закупках включает следующие направления:

- определения ассортимента;

- оценка характеристик товара;

- поиски поставщиков;

- запрос предложений;

- выбор поставщика;

- разработка процедуры поставки товара;

- оценка работы поставщика.

Процедура закупки начинается с момента осознания предприятием потребности, удовлетворить которую можно с помощью приобретения на стороне товара или услуги – это первый шаг на пути организации хозяйственных связей.

Осознание проблемы может быть следствием влияния как внешних, так и внутренних стимулов. Внутри ООО «Комус» к осознанию проблемы чаще всего подводят следующие события:

- предприятие решает предложить новый ассортимент продукции и нуждается в необходимых продуктах;

- некоторые из закупленных материалов, продукции оказались неудовлетворительными по качеству и предприятие ищет другого поставщика;

- байер, продукт-менеджер знают о существовании возможности добиться более благоприятных цен или получение товара более высокого качества.

Внешними стимулами могут стать такие, как мониторинг интернет среды, посещение специализированных выставок, встречи с рекламой того или иного вида продукции, сезонные распродажи и другое.

В современных условиях потребности в материальных ресурсах коммерческая служба определяет на основе заказов маркетингового/сбытового подразделений предприятия. Осознав потребность, проверив заказы с точки зрения соответствия заказанных товаров техническим условиям и готовности имеющейся инфраструктуры, кроме того, с учетом имеющихся материальных запасов, коммерческая служба ООО «Комус» приступает к определению общих характеристик необходимого товара, и его потребного количества. Общие характеристики продукции разработаны в ГОСТах и другой нормативной документации.

На следующем этапе – оценке характеристик, приводится функционально-стоимостной анализ, при этом сотрудники коммерческой службы изучают следующие основные вопросы:

- приносит ли закупка товара какую-то дополнительную ценность?

- сопоставима ли стоимость товара с его полезностью?

- можно ли получить товар по более дешевой цене у другого надлежащего поставщика?

- покупает ли кто-нибудь искомый товар дешевле?

Следующий этап – поиск поставщиков – наиболее приближен к окончательному закреплению деловых связей.

Байеры и продукт-менеджеры выявляют наиболее подходящих поставщиков, изучая торговые справки, рекомендации других фирм, посылая заявки непосредственно на предприятия.

После изучения поступившей информации о товарах, руководство отдела закупок принимают окончательное решение о выборе того или иного поставщика.

Следует отметить, что в качестве основных критериев выбора поставщика коммерческая служба ООО «Комус» использует следующее:

1. Качество.
2. Цена продукции.
3. Условия оплаты.

Коммерческая деятельность предприятия, в том числе и организация хозяйственных связей по закупке материальных ресурсов, строится на принципах маркетинга, что предполагает тщательное изучение рынка сырья и материалов, правильный выбор поставщиков, деятельность отдела закупок В ООО «Комус» четко отлажены системы выбора поставщиков и определен рынок закупаемой продукции.

Основными поставщиками продукции на ООО «Комус» являются производственные и оптовые предприятия Москвы и Подмосковья, регионы работают с местными поставщиками. Часть продукции идет напрямую от зарубежных производителей.

В коммерческой деятельности предприятие ООО «Комус» применяет договоры поставки и договоры купли-продажи. Купля-продажа отличается от поставки тем, что во-первых, товары сдаются покупателю тотчас же по заключении договора, а в случае поставки – через определенный срок. Во-вторых, тем, что предметом купли-продажи является определенный товар, существующий и принадлежащий предприятию-продавцу в момент заключения договора, предметом же поставки может быть товар, определяемый в момент заключения договора только количеством и качеством, либо вообще еще не изготовленный.

Договор поставки определяется как договор, в соответствии с которым поставщик-продавец, осуществляющий коммерческую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок производимые или закупленные им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или иных целях, не связанных с личным, семейным и иным подобным использованием.

Анализ состояния хозяйственных связей на предприятии показал, что ООО «Комус» наладило хозяйственные отношения с такими фирмами, как ОАО «Светогорский бумажно-целлюлозный комбинат», ООО «Монди-Рус», ООО «Русбланкоиздат», ООО «Мапед», ООО «3М» и другими.

Между указанными фирмами и ООО «Комус» были заключены договора поставки и договора купли-продажи, которые выполняют следующие функции:

- закрепляет юридические отношения между партнерами;

- устанавливает порядок и способы выполнения обязательств;

- предусматривает способы защиты обеспечения обязательств.

Таким образом, ООО «Комус» пользуется успехом у поставщиков, за выбранные объемы получает возвратный бонус.

Большое значение имеет продолжительность функционирования хозяйственных связей. Поскольку предприятие «Комус» существует на рынке более 25 лет, основной пул поставщиков остается неизменным, с которыми сформированы длительные хозяйственные связи.

Все поставки продукции осуществлялись по договорам, сроком на несколько месяцев/лет. Следовательно, хозяйственные связи между ООО «Комус» и конкретными поставщиками материальных ресурсов характеризуются как долгосрочные, более года.

Таким образом, анализ состояния и развития хозяйственных связей по закупке продукции в ООО «Комус» показал, что работой по организации хозяйственных связей занимается коммерческая служба, деятельность которой, ориентирована в должной мере на принципы маркетинга. В частности, отлажена система выбора поставщиков; есть специалисты по стоимостному анализу и изучению рынка сырья и закупаемой продукции; основной задачей которых являться снижение затрат на материальные ресурсы; повышения их качества благодаря смене поставщиков, концентрации объема закупок.

В 2017 г. поставки по договорам осуществляли 152 поставщика, при этом потребность в продукции была удовлетворена на 96,8 %. Основными поставщиками являются предприятия-производители. Кроме того, ООО «Комус» работает с посредниками.

Таким образом, в зависимости от участия посредников в организации хозяйственных связей на ООО «Комус» действуют:

- прямые хозяйственные связи;

- опосредованные связи.

Рациональная организация хозяйственных связей предусматривает надлежащее выполнение поставщикам и покупателям своих обязанностей, регламентированных в договоре.

Поэтому актуальным вопросом является анализ договорно-промежуточной работы на предприятии в процессе реализации хозяйственных связей.

3.3 Анализ договорно-претензионной работы на предприятии в процессе реализации хозяйственных связей

Коммерческая работа по закупке необходимых материальных ресурсов предусматривает не только выполнение операций по установлению хозяйственных связей с поставщиками продукции, но и организацию учета и выполнения договоров с поставщиками.

Грамотное ведение закупочных операций требует от сотрудников коммерческой службы ООО «Комус» отдельных знаний основ хозяйственного права, касающихся заключения контракта как основы закупок, поставки товаров и их оплаты.

При рыночных отношениях резко повышается роль договоров поставки товаров. Это обусловлено тем, что при равноправных хозяйственных связях поставщиков и покупателей товаров, и их полной хозяйственной самостоятельности договор является основным хозяйственным документом, определяющим права и обязанности сторон по организации поставки товаров и продукции материально-технического назначения.

Сотрудники коммерческой службы предприятия обеспечивают своевременное и правильное заключение договоров с поставщиками продукции, установление рациональных прямых договорных связей по поставкам товаров, и постоянный контроль за их исполнением.

Гражданский кодекс определяет понятие договора как соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей.

По договору поставки лицо-поставщик обязуется передать в определенные сроки или срок лицу-покупателю в собственность определенную продукцию (товар); лицо-покупатель обязуется принять продукцию и оплатить ее по установленным между поставщиком и покупателем ценам.

Договор вступает в силу и становится обязательным для сторон с момента его заключения. Он считается заключенным, если между сторонами, в требуемой в надлежащих случаях форме, достигнуто соглашение по всем существенным условиям договора.

Договор заключается посредством заключения оферты (предложения заключить договор) одной из сторон и ее акцепта (принятия предложения) другой стороной.

Договор признается заключенным в момент получения лицом, направившим оферту, ее акцепта. Оферта должна содержать существенные условия договора.

Договор может быть заключен в любой форме, предусмотренной для совершения сделок, если законом для договоров данного вида не установлена определенная форма.

Договор поставки товаров заключается в письменной форме путем составления одного документа подписанного сторонами, а также путем обмена документами посредством почтовой, телеграфной, телетайпной, телефонной, электронной или иной связи, позволяющей достоверно установить, что документ исходит от стороны по договору.

Договоры могут заключаться на разовую поставку, на год или иной период.

В частности на ООО «Комус» заключаются долгосрочные договора (сроком от 1 года), а также на разовые поставки (единовременная закупка партии товаров).

Для обеспечения и ускорения оформления договорных отношений на предприятии применяется так называемая пролонгация, то есть продление договора. В этом случае коммерческая служба обязательно согласовывает ассортимент поставляемых товаров по спецификации. Спецификация должна включать наименование и характеристику товаров и требования к ним.

Анализируя действующую в компании договорную практику, следует отметить, что стороны, при заключении договоров поставки (или купли-продажи) предусматривают в нем следующие обязательные условия:

- дата заключения договора;

- полное наименование сторон, заключивших договор;

- количество и ассортимент товаров, подлежащих поставке;

- сроки исполнения;

- порядок поставки товаров;

- качество, комплектность, упаковка и маркировка товаров; цены и порядок расчетов;

- имущественная ответственность.

Правильное и выгодное для сторон согласование в договоре указанных выше условий является важной и в то же время сложной коммерческой задачей, требующей хорошего знания конкретной практики и организации поставок товаров.

К основным обязанностям поставщика относятся: поставка продукции на условиях договора, своевременное информирование покупателя о готовности материальных ресурсов к отгрузке, обеспечение проверки качества поставляемой продукции.

Продавец (поставщик) обязан: упаковать за свой счет продукцию, нести коммерческий риск и расходы по транспортировке до места передачи продукции покупателю.

Основные обязанности покупателя: принять продукцию в месте и в срок, указанные в договоре, уплатить цену товара, предусмотренную договором, нести все расходы и риски, которым может подвергнуться продукция после передачи на нее права собственности покупателю.

Когда в договоре указано, что покупатель должен вывезти материальные ресурсы со склада предприятия-поставщика, то все обязанности по транспортировке и коммерческий риск ложатся на покупателя. Такие условия наиболее выгодны для предприятия-поставщика.

Наиболее выгодным для покупателя являются условия поставки, при которых все расходы по транспортировке и страхованию, а также риски случайной гибели товара берет на себя продавец.

Цена материальных ресурсов – одно из существенных условий договора. Цена определяется соглашением партнеров и указывается либо в договоре, либо в спецификации; возможно согласование цены в протоколе, который является частью договора.

Анализ договоров ООО «Комус» на поставку продукции показал, что цена в договоре указывается в счете-фактуре, которая является частью договора.

При установлении цены учитываются особенности поставки. Если предполагается поставка материальных ресурсов на склад покупателя, то в цену договора должны быть включены транспортные расходы и расходы на страхование груза. Когда предусматривается поставка продукции со склада продавца, цена договора учитывает только ее стоимость.

Цена в договоре может быть твердой (фиксированной) и скользящей, то есть последующей фиксацией. При указанной твердой цене в договоре определяется контрактная цифра, которая не подлежит изменениям при оплате покупателем. Общеизвестно, что фиксированная цена в условиях инфляции выгодна только покупателю. Поэтому поставщик, чтобы обезопасить себя от убытков, требует предусмотрения в договоре 100 % предоплаты.

Действующая практика договорной работы на ООО «Комус» показывает, что поставщики продукции предусматривают, как правило, 50 % предоплаты. Это вызвано предметом неплатежей и стремлением снизить риск убытков.

Если в момент заключения договора трудно определить конкретную цену, то стороны могут предусмотреть фиксацию исходной цены, которая в течении исполнения договора может изменяться по согласованному партнерами методу. Такая цена называется скользящей, то есть эта цена является по существу рыночной в момент исполнения договора. Скользящая цена с последующей фиксацией в договоре не отражается. В этом случае в разделе «Особые условия договора» указываются точные способы определения скользящей цены.

При скользящей цене невозможно использовать 100 % предоплаты.

Когда при поставке продукции необходимы упаковка и маркировка, в договоре должен быть предусмотрен специальный раздел, в котором оговариваются вид и характер упаковки, ее качество, размеры и способ оплаты, а также нанесения на упаковку маркировки. К упаковке предъявляются общие и специальные требования. В соответствии с общими требованиями упаковка должна обеспечивать сохранность груза при выбранном способе транспортировки. В договоре предусматривается ответственность поставщика за поставку продукции в упаковке, не соответствующей условиям поставки. При получении материальных ресурсов в поврежденной упаковке покупатель составляет коммерческий акт, по которому поставщик должен возместить покупателю убытки. В ряде случаев повреждение упаковки равноценно нарушению качества товара.

Способы оплаты упаковки устанавливаются в договоре: стоимость упаковки может либо включена в цену продукции, либо установлена отдельно.

Обязанностью поставщика является маркировка продукции. В коммерческой деятельности маркировка продукции должна:

- быть источником товаросопроводительной информации (реквизиты покупателя, номер договора, номер места, число мест в партии и др.);

- указывать транспортным организациям, как обращаться с грузом;

- предупреждать об опасностях, содержащихся в специфике перевозимого груза в случае неправильного с ним обращения.

Содержание маркировки согласуется с покупателем и указывается в договоре.

Транспортные условия поставки также должны быть предусмотрены при заключении договора. В настоящее время расходы по транспортировке продукции составляют весьма значительную величину, поэтому еще до заключения договора нужно включать транспортные расходы в цену договора.

В договоре должна быть предусмотрена также приемка продукции по количеству и качеству как предварительная, так и окончательная.

Предварительно имеет целью установить соответствие товара условиям договора. Окончательная приемка означает фактическое выполнение договора по количеству и качеству.

Урегулирование споров при поставке товаров может быть осуществлено двумя способами: судебным и арбитражным. Способы урегулирования споров должны быть отражены в договоре.

В отчетном периоде на ООО «Комус» было заключено 218 договоров, в том числе 190 договоров поставки, 28 договоров купли – продажи. За первое полугодие 2017 года по заключенным договорам поставлено продукции на сумму 745 млн. руб. При этом, имели место нарушения условий договора поставщиками в плане не соблюдения сроков поставки, недопоставки определенного количества товаров, поставки товаров ненадлежащего качества.

Следует отметить, что при осуществлении количественной приемки продукции поставщика, работники склада ООО «Комус» руководствуются «Инструкцией по приемке продукции производственно-технического назначения, народного потребления по количеству».

При приемке груза от транспортной организации получатель обязан проверить:

1. Сохранность груза при перевозке;

2. Наличие и сохранность пломб отправителя, перевозчика;

3. Соответствие наименования груза и тарной маркировки.

Приемка осуществляется в сроки:

-по весу брутто и количеству мест –продукция без тары, в открытой таре, поврежденной таре, неисправной таре, в таре исправной – в момент получения груза от поставщика со склада транспортной организации, или в момент разгрузки;

-по весу нетто и количеству товарных единиц – одновременно с вскрытием тары, со сроками приемки.

По результатам проверки составляется «акт по количеству»:

1. Реквизиты изготовителя, поставщика, получателя;

2. Наименование продукции;

3. Объем продукции.

При обнаружении недостачи, составляется «акт о недостаче»:

1. Состояние тары, упаковки в момент осмотра продукции;

2. Проверка содержания наружной маркировки;

3. Маркировка мест;

4. Способ определения количества недопоставленной продукции.

Так как поставки продукции на ООО «Комус» неоднородные, то сроки приемки следующие: общие – 10 дней; 24 часа – скоропортящиеся продукты. При этом в результате обнаружения недостачи при поставке продукции, недостача возмещена поставкой соответствующего количества товаров.

В ходе выполнения обязательств по поставке продукции на ООО «Комус» имели место нарушения сроков поставки. В частности, при поставках: офисной бумаги, картриджей для печатающей техники, продуктов питания. Нарушение сроков поставки было вызвано отсутствием товарных запасов готовой продукции на складе предприятия-поставщика.

Важным моментом, при анализе договорно-претензионной работы предприятия является определение выполнения договора поставки по качеству.

Качество поставляемых товаров должно удовлетворять предъявляемым требованиям. Отсутствие должного контроля качества закупок может привести к следующим издержкам:

- Дополнительные расходы, связанные с возвратом бракованных недоброкачественных товаров;

- Остановка производства в случае, например, когда вся партия продукции оказалась недоброкачественной и подлежит возврату;

- Судебные иски;

-Потеря доверия потребителей своей продукции из-за поставок недоброкачественных материалов, продукции.

Качественная проверка (проверка соответствия поступившей на предприятие продукции требованиям стандартов и условиям договоров) является одним из способов обеспечения выполнения плана закупок, поэтому имеет важное значение при организации хозяйственных связей по закупке продукции.

Основываясь на вышеприведенной информации, можно говорить о продолжении хозяйственных связей между предприятиями и их дальнейшем развитии.

4. Основные направления совершенствования организации хозяйственных связей.

4.1 Предложение по рационализации существующей системы хозяйственных связей предприятия

Формирование рациональных хозяйственных связей возможно только на основе анализа различных их видов при учете положительных и негативных моментов различных форм снабжения и выборе вариантов их эффективного взаимодействия. Анализ организации хозяйственных связей в ООО «Комус», показал необходимость настройки системы стоимостного анализа для выбора той или иной формы товародвижения. Хотя на предприятии доминирующей является складская форма снабжения. Это не имеет под собой никаких экономических обоснований. Установление хозяйственных связей проводилось, без должного анализа. Установление оптимального состояния между транзитной и складской формой товародвижения является важной проблемой для каждого предприятия, в том числе и для ООО «Комус».

Наибольшее распространение получил способ определения эффективности форм снабжения методом сопоставления расходов: эффективной для конкретного вида продукции будет форма товародвижения, при которой потери, расходы будут минимальными. Складская форма товародвижения более эффективна в том случае, если транспортно-заготовительные расходы при ней будут меньше аналогичных расходов при транзитной форме товародвижения.

В целях сокращения трудоемкости расчетов по выбору рациональной формы снабжения в ООО «Комус» необходимо уйти от «ручного» управления и автоматизировать процесс расчетов, определяющих оптимальную форму товародвижения.

Анализ договорно-претензионной работы на ООО «Комус» показал, что в практике материально-технического снабжения встречаются случаи поставок товаров посредственного и низкого качества, а также нарушения сроков поставки. В связи с этим должны приниматься различные экономические меры, направленные на снижение объема низкокачественных поставок. В большинстве случаев некондиционные поставки возвращаются компании-виновнику, оплата за них не производится, возможны и штрафные санкции.

В последние годы возникли некоторые новые организационные формы сотрудничества, цель которых – повышение качества продукции, упрощение продукции составления контрактов и контроля за их выполнением.

Организация учета и контроля за закупками – важная часть коммерческой работы. Целью оперативного учета и контроля закупок является осуществление повседневного наблюдения за ходом выполнения поставщиками договоров поставки для обеспечения своевременного и бесперебойного поступления товаров в согласованном ассортименте, надлежащего качества и количества. Учет выполнения договоров поставки может осуществляться в специальных программах, где фиксируются сведения о фактической отгрузке и поступлении товаров и выявляются случаи нарушения поставщиками договоров. Все это необходимо для своевременного предъявления поставщиками претензий. Поэтому актуальной задачей коммерческой работы является технологизация и автоматизация бизнес-процессов, обеспечивающих непрерывный ежедневный контроль за ходом поставок товаров по каждой позиции ассортимента и каждому поставщику, устранение ручного труда коммерческих работников по учету и контролю поставок. Успешному проведению закупочной работы способствует разработка коммерческим аппаратом оперативных планов закупок, предусматривающих суммы товаров, подлежащих закупке, сроки заключения договоров, а также согласования и уточнения спецификаций и отгрузки товаров, ответственных лиц за проведение закупок.

4.2 Предложения по усилению маркетинговых функций в организации работ по установлению хозяйственных связей

Как показал проведенный анализ организации хозяйственных связей на ООО «Комус», деятельность предприятия требует настройки и усиления маркетингового воздействия.

На оптимизацию хозяйственных связей по закупкам материалов влияют не только внешние факторы (экономические, юридические, политические и другие), но и внутренние приоритеты, связанные с различным пониманием оптимальной деятельности и целями предприятия.

Развитие новых областей экономики и все более разнообразное предложение товаров на рынке усложняет функции коммерческой службы. Успешное осуществление закупок предлагает наличие обширной информации о рынках, где они осуществляются. Что же касается задач исследования рынка закупок, то они заключаются в регулярном сборе и оценке подробной информации в целях определения емкости рынка и создания предпосылок для оптимизации закупок.

Исходным пунктом исследования рынка должна быть точно сформулированная постановка проблемы. Толчком к проведению исследования могут стать соображения относительно размеров издержек, изменений в собственной программе сбыта, использования технического прогресса, повышения удельного веса фирмы на рынке, конкуренции, ненадежности поставщиков, неясности размеров предложения в будущем и многое другое.

Цель проведения исследований рынка закупок сырья и материалов определяет одновременно и тип рынков, которые должны быть исследованы. Это:

- непосредственные рынки (обеспечивающие в настоящее время потребности в продукции);

- опосредованные рынки (рынки, используемые поставщиками);

- рынки заменителей (полностью или частично заменяемых продуктов);

- новые рынки.

Полученная информация должна отражать такие рыночные отношения, как предложение, спрос и рыночный баланс. На базе полученной информации, как правило, дается ответ на следующие вопросы:

- какова структура исследуемого рынка? (какая форма рынка имеет место?)

- как организован исследуемый рынок? (как протекает балансирование спроса и предложения?)

- каким образом будут развиваться структура и организация рынка?

Для того, чтобы можно было глубже уяснить смысл перечисленных вопросов и поучить на них достоверные ответы, информация часто подается в трех аспектах:

А) современный анализ рынка («моментальный снимок»);

Б) динамика изменения конъюнктуры рынка;

В) прогнозы изменения рынка.

Исследования рынка закупок сырья и материалов могут рассматриваться внутри предприятия и как средство решения проблем, возникающих в новых разработках, которые связаны с характеристиками нового сырья и продукции. Кроме того, необходимо иметь в виду, что важная информация об изменениях и тенденциях развития рынка закупок сырья и материалов может быть получена на основе внутрифирменной отчетности.

Прямой задачей коммерческой службы является сбор информации о ценах, возможных сроках поставок, транспортных расходах и поиск их оптимального сочетания.

Как уже отмечалось, на предприятии «Комус» выбор поставщиков осуществляется в настоящее время байерами и продукт-менеджерами, в большинстве случаев исходя из наиболее низких закупочных цен.

Главная цель переговоров и заключения контракта в системе хозяйственных связей, ориентированных на маркетинг, является – достижение высокого уровня качества товара путем долгосрочного контракта и приемлемой цены.

Правильный выбор поставщика в условиях рынка – важный элемент организации хозяйственных связей. Ниже представлены основные критерии выбора поставщика:

- Производственная мощность поставщика (объем потребления).

- Удаленность продукции.

- Цена единицы продукции.

- Форма расчетов.

- Устойчивость потребления данной продукции на предприятии.

- Количество и размещение изготовителей данной продукции.

- Надежность работы изготовителей данной продукции. Их возможность в быстром реагировании на изменение спроса и требований к режиму поставок (их периодичность).

- Размер поставляемых партий.

- Наличие и размещение посредников.

Для сбора информации, необходимой для применения перечисленных критериев, требуется использование разнообразных источников. Ими могут быть, например:

- собственное исследование;

- открытые источники (СМИ, интернет и др.);

- банки и финансовые институты;

- конкуренты потенциального поставщика;

- торговые ассоциации;

- информационные агентства;

- государственные источники, такие, как регистрационные палаты, налоговая, лицензионные службы и другие учреждения обладающие открытой для ознакомления информацией.

В отборе источников информации байерам и продукт-менеджерам следует руководствоваться следующими правилами:

- Нельзя ограничиваться одним источником информации, вне зависимости от объема и глубины предоставляемой им информации.

- Как минимум один из используемых источников должен быть независимым, то есть не быть заинтересованным в возможных последствиях использования предоставленной им информации.

Более тщательный выбор поставщика может быть достигнут при его посещении. При этом необходимо выяснить следующие вопросы:

- качество продукции (соответствует ли качество продукции поставщика спецификации потребителя);

- возможные финансовые льготы;

- возможна ли модернизация продукции;

- достаточно ли хорошо упаковка предохраняет закупаемую продукцию, экологична ли она;

- контролирует ли поставщик качество продукции на каждом этапе производства, какие методы контроля качества он применяет.

Таким образом, организация хозяйственных связей должна быть ориентирована на принципы маркетинга, при этом необходимыми и достаточными являются такие положения:

важнейшую информацию для принятия решений в области закупок предприятие черпает из окружающей (внешней) среды. Именно постоянно меняющаяся внешняя среда является источником его стратегических решений и повседневных действий;

количественная мера воздействий предприятия в области маркетинга определяется исследованиями рынка. Исследование рынка позволяет предприятию избежать ошибок в принятии производственных и коммерческих решений, снизить риск в борьбе с конкурентами, увеличить предсказуемость результатов деятельности в ближайшей и отдаленных перспективах.

5. Заключение

Хозяйственные связи по закупкам материальных ресурсов являются составным элементом закупочной логистики, цель которой – удовлетворение потребностей производства в материальных ресурсах с максимально возможной экономической эффективностью.

Объектом исследования данной работы являлась организация хозяйственных связей на ООО «Комус».

Оценка финансового состояния предприятия позволяет охарактеризовать ее как средне-устойчивое. Поскольку имеют место негативные тенденции, может повыситься риск финансовых затруднений в будущих периодах.

Такая тенденция с точки зрения кредиторов снижает гарантии погашения предприятием своих обязательств.

Следовательно, необходимо принять соответствующие меры по стабилизации финансового состояния. Такими мерами могут быть увеличение собственных оборотных средств, например, путем увеличения величины уставного капитала, инвентаризация активов предприятия и другие мероприятия.

Но в данной курсовой работе, мероприятия по повышению привлекательности предприятия рассматриваем в области формирования рациональных хозяйственных связей. Которое возможно только на основе анализа различных их видов при учете положительных и негативных моментов различных форм снабжения и выборе вариантов их эффективного взаимодействия.

Как показал анализ организации хозяйственных связей на ООО «Комус», на предприятии необходимо усилить стоимостной анализ выбора той или иной формы товародвижения. Установление оптимального состояния между транзитной и складской формой товародвижения является важной проблемой для каждого предприятия, в том числе и для ООО «Комус».

Наиболее приемлемым способом определения эффективности форм снабжения для предприятия будет являться метод сопоставления расходов. Согласно данному методу, эффективной для конкретного вида продукции будет форма товародвижения, при которой потери, расходы будут минимальными.

Анализ договорно-претензионной работы на ООО «Комус» показал, что в практике материально-технического снабжения встречаются случаи поставок товаров посредственного и низкого качества, а также нарушения сроков поставки. В связи с этим должны приниматься различные экономические меры, направленные на снижение объема низкокачественных поставок.

Организация хозяйственных связей на ООО «Комус», деятельность предприятия в этой области должна быть более ориентирована на принципы маркетинга и учитывать рыночные тенденции.

На оптимизацию хозяйственных связей по закупкам материалов влияют не только внешние факторы (экономические, юридические, политические и другие), но и внутренние приоритеты, связанные с различным пониманием оптимальной деятельности и целями предприятия.

Для предприятия «Комус» правильный выбор поставщика в условиях рынка должен являться важным элементом организации хозяйственных связей, ориентированной на принципы маркетинга. Исследование рынка позволяет предприятию избежать ошибок в принятии производственных и коммерческих решений, снизить риск в борьбе с конкурентами, увеличить предсказуемость результатов деятельности в ближайшей и отдаленных перспективах. Учитывая проведенный анализ и предложенные решения проблемных зон предприятие сможет повысить эффективность и настроить рациональную и эффективную систему организации хозяйственных связей.

Список литературы:

1. Котлер Филипп. Маркетинг от А до Я. 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер./М.: «Альпина Паблишер», 2017.-211 с.
2. Венера Тимирьянова. Торговый менеджмент./М.: «Феникс», 2014. – 224 с.
3. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли - 11-е изд. - М.: ИТК «Дашков и Ко», 2014. - 448 с.
4. Лукьянов Д. Отдел продаж. Эффективность на 100%. 85 ключевых показателей, которые превратят Ваш отдел продаж в отдел отгрузок/ М.: «Издательские решения», 2016.-325 с.
5. Фрейзер Джонсон,Анна Е. Флинн, Гарольд Фирон. Управление закупками и поставками. М.: «Юнити –Дана», 2017. – 752 с.
6. Бердникова Т.Д. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия/М.: «Инфра-М», 2015.- 224 с.
7. Сысоева С.В., Бузукова Е.А. Мерчендайзинг. Курс управления ассортиментом в рознице. - СПб.: Питер, 2014. - 256 с.
8. Фатхутдинов Р.А. Управление конкурентоспособностью организации. Учебник. - 3-е изд., испр. И доп. - М.: «Эксмо», 2015. - 547 с
9. Фарбер Б. 12 стандартных методов управления продажами и причины, по которым они неизменно эффективны / Пер. с англ. Парал. Тит. Англ. - М.: Эксмо, 2016. - 272 с.
10. Хохлова Т.П. Организационное поведение: учеб. пособие / Т.П. Хохлова. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Магистр, 2013. - 509 с.
11. Семь нот менеджмента /Под общей ред. В.К. Красновой, А.Б. Привалова. –М.: ЗАО «Журнал Эксперт», 2014. –424с.
12. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. –М.: «Инфра-М», 2016. –536с.
13. Гражданский кодекс Российской Федерации
14. Государственный стандарт РФ ГОСТ Р 1.0-2004 «Стандартизация в Российской Федерации. Основные положения» (введен в действие Приказом Федерального агентства по техническому регулированию и метрологии от 30 декабря 2004 г. №152-ст).
15. Государственный стандарт РФ ГОСТ Р 51304-99 «Услуги розничной торговли. Общие требования» (введен в действие постановлением Госстандарта РФ от 11 августа 1999 г. №243-ст).