Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Определение рынка сбыта, как один из этапов организации коммерческой деятельности (на примере конкретной организации) ( МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ И ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ВЫБОРА ЦЕЛЕВЫХ РЫНОЧНЫХ СЕГМЕНТОВ РЫНКА СБЫТА)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Для целого ряда организаций в зависимости от того, какие они преследуют цели и какие реализуют стратегии, маркетинг является ключевой функцией, обеспечивающей их успешное функционирование. Более того, при использовании философии менеджмента фирма должна в своей деятельности полностью ориентироваться на запросы клиента, а не пытаться производить удобную для себя продукцию, стараясь любым способом ее реализовать впоследствии.

Цель маркетинговой деятельности этих предприятий – получение определенных коммерческих результатов с помощью наиболее эффективного управления собственными ресурсами, удовлетворяя потребности заказчиков эффективнее, чем конкуренты.

Достаточно трудно найти однозначную дефиницию понятия позиционирования в связи с тем, что данный феномен связан с различными областями научного знания и разнообразными видами человеческой и профессиональной деятельности. Этим определяется актуальность исследуемой проблемы. Недостаточно определить позиционирование как поиск достойной позиции или управление восприятием целевых групп. Требуется исследовать данное понятие с точки зрения смежных областей, находящихся в неразрывной связи с категорией «позиционирование». Полагаем, что это может дать более точное определение применительно к объекту и предмету исследования. Этим обусловлена актуальность данной работы.

Целью работы является анализ проблем определение рынка сбыта как одного из этапов организации коммерческой деятельности. Исходя из данной цели, можно выделить следующие задачи исследования:

- проанализировать понятие сегментации и целевых сегментов;

- выяснить особенности сегментации продовольственных и непродовольственных товаров;

- привести общую характеристику предприятия и его продуктового портфеля;

- провести сегментацию рынка и позиционирование;

- описать маркетинговый микс компании;

- разработать предложения по совершенствованию стратегии маркетингового микса компании.

Объектом исследования является компания «Бережный переезд», предметом – выбор целевых сегментов компании.

В работе рассматриваются теоретические и практические аспекты конкурентного позиционирования и сегментирования российских компаний. В работе рассмотрены основные стратегии позиционирования торговой марки, осуществлен анализ этих стратегий.

Одним из ключевых этапов алгоритма продвижения торговой марки является ее позиционирование (определение места марки, сравнение ее с другими марками, существующими на исследуемом рынке, установление характеристик марочного продукта и определение круга потенциальных потребителей, которые по расчетам предприятия будут покупать его продукцию), поэтому существует необходимость выбора и реализации стратегий позиционирования, определяемых в ходе анализа взаимодействия торговых марок и потребителей.

ГЛАВА 1. МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ И ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ВЫБОРА ЦЕЛЕВЫХ РЫНОЧНЫХ СЕГМЕНТОВ РЫНКА СБЫТА

Понятие сегментации и выбора целевых сегментов рынка сбыта

Фирма, выпуская конкретный товар, ориентирует его на потребителя. Знание своего потребителя необходимо фирме, для того чтобы лучше приспособиться к его требованиям и наиболее эффективно укрепиться на рынке. Для эффективного построения деятельности компании необходимо четко идентифицировать или сегментировать целевые группы потребителей.

«Сегментирование – маркетинговая деятельность компании, направленная на наиболее точный выбор целевого рынка» [1, с.17].

Процесс сегментации имеет для фирмы стратегическое значение, так как приводит к определению области ее деятельности, а также факторов, которые являются ключевыми для достижения успеха на выбранных рынках. Если фирма умеет сегментировать рынок – она обладает ключевой компетенцией, которая позволяет ей вести успешную деятельность.

Сегменты рынка отличаются между собой объемом прибыли и источниками конкурентных преимуществ, для работающих в этом сегменте компаний.

Основные стратегические вопросы, которые возникают в связи с сегментацией, связаны с масштабностью сегмента и с тем, каким образом стратегия компании должна соответствовать принятой схеме сегментации.

Компания может принять стратегическую установку на широкую сферу деятельности и охватить, таким образом, большое количество сегментов; или, наоборот, в эксклюзивном порядке работать на несколько сегментов, избрав стратегию фокусирования. Можно выделить три главных стратегических направления, которые в свою очередь имеют как преимущества, так и недостатки.

Руководству компании, избравшей широкую сферу деятельности, следует помнить о том, что в этом случае компания становится менее устойчивой в силу структурно-экономических различий между сегментами. В то же время компания, выбирающая специализацию, должна понимать, что существует угроза со стороны фирм с широкой специализацией, которые конкурируют в ее сегменте наряду с остальными сегментами. Компания, выбирающая узкую специализацию, должна уметь защищать свои сегменты. Кроме того, следует всегда помнить о том, что сегментация – процесс динамический и схема сегментации будет меняться в соответствии со структурными изменениями в отрасли.

Таблица 1

Типы целевых рынков [6, с.39]

Типы целевых рынков:	Характеристика рынка	Сильные стороны	Слабые стороны
Концентрированный (сфокусированный) маркетинг	Концентрация усилий на одном сегменте в рамках одной продуктовой концепции	Сокращение издержек Сокращение сроков окупаемости Отличное знание потребителей	Высокие риски
Дифференцированный маркетинг	Ориентация на несколько сегментов, разработка для каждого из них набора продуктов и услуг	Распределение рисков между несколькими направлениями Возможность захвата существенной доли рынка в каждом сегменте	Большие затраты Опасность каннибализма за счет других товарных марок данной компании
Недифференцированный (массовый) маркетинг	Полный охват рынка (рассматривает рынок как единое целое) Фирма выходит на рынок с одним ассортиментом услуг для всех сегментов	Снижение издержке Сокращение затрат на транспортировку, хранение, маркетинг	Сильная конкуренция

Выбор любой из этих трех стратегий охвата рынка будет определяться: с одной стороны, числом потенциально рентабельных сегментов и с другой стороны ресурсами фирмы. Если они ограничены, то сфокусированная маркетинговая стратегия может оказаться единственно возможной. В конечном итоге выбор целевых рынков, на которых будет работать компания и определит ее товарную политику.

В связи с этим одной из наиболее важных задач маркетинга является изучение конкретной экономической ситуации, сложившейся на рынке на данный момент и тенденций, которые приведут к изменениям в перспективе. Специалисты по маркетингу должны выявить сформировавшиеся, наметившиеся или изменившиеся тенденции развития рынка и определить сегменты рынка, наиболее успешные для стратегического развития фирмы.

В процессе сегментирования рынка можно выделить несколько этапов, которые помогут разработать информативную и практическую сегментацию, способную стать прочной основой для маркетинговой стратегии.

В проиллюстрированном ниже примере, будет описан механизм создания эффективной сегментации, который позволит компании достичь устойчивых конкурентных преимуществ [11, с.94].

Первым этапом в создании эффективной сегментации покупателей является вовлеченность в процесс «правильных» людей. Необходимо создать команду, состоящую из сотрудников разных отделов компании. Наилучшие результаты достигаются тогда, когда в команду входят менеджеры по маркетингу, продажам, бренд-менеджеры, некоторые руководители. Включение в команду сотрудников с разными точками зрения позволит не только объединить знание и опыт, но и упростить процесс совершения покупки и коммуникации внутри компании.

Второй этап – определение границ рынка. Надо понять, какого результата компания собирается добиться на рынке, то есть необходимо определить границы ваших действий. В первую очередь сегментация потребителей должна объяснить и предсказать поведение потребителей, так как именно ими мы стремимся управлять. Нам необходимо понять, почему покупатели совершают именно эти покупки, для того, чтобы предложить им свои продукты и услуги. Очень часто сегментация оказывается слишком широкой или абстрактной. Однако надо стремиться быть более конкретными. Необходимо строить ваши рассуждения вокруг практических факторов покупательского поведения, на которое вы стремитесь повлиять или которое стремитесь понять.

Третий этап – определение списка критериев и проверка новых факторов. Как только вы сконцентрировали усилия на сегментации, необходимо определить список ее критериев для объяснения поведения покупателей. Основной составляющей является поиск значимых факторов, которые помогут объяснить и предсказать активность покупателей на рынке, а также повлечь действия (опознание данных покупателей, их охват с помощью маркетинговых действий) [12, с.115].

При работе с клиентами мы определяем ключевые факторы, а затем с определенной периодичностью проводим их оценку для определения значимости в соответствии с комплексом критериев, созданных ранее. Зачастую критерии, обычно считающиеся наиболее значимыми, могут не повлечь за собой действий.

Основная задача заключается в том, чтобы найти те критерии или их комбинации, которые значимы для покупателя. Для их поиска команда работает рука об руку, друг с другом. При разработке идентифицирующих критериев команда исследователей определяет наиболее значимые критерии сегментации, приходя к единому мнению и выявляя самые значимые, так как сотрудники делятся своим личным опытом и мнением. В результате сегментация становится практичной и более результативной. В процессе совместной работы происходит не только сбор информации, которая никогда до этого систематически не собиралась, но и устанавливается взаимосвязь между различными подразделениями организации.

Четвертый этап – создание модели. Как только команда идентифицировала критерии, имеющие высокие показатели значимости, она проводит количественный анализ по определению списка переменных, которые лучше всего прогнозируют поведение покупателей. Этот усовершенствованный список затем включается в модель сегментации. Демографические данные (пол, возраст) очень важны, однако они могут объяснить далеко не все. Могут возникнуть самые различные факторы, которые, так или иначе, повлияют на выбор недвижимости, ее доступность, причины покупки [6, с.68].

В большинстве случаев к первой модели относятся как к рабочей гипотезе. Ее проверяют, и информация об этом процессе многократных повторений доводится до всех членов команды. С каждым шагом к анализу добавляются все большие подробности. Для создания окончательной модели сегментации необходимо проверить эффективность факторов. В итоге мы получаем сегменты, которые ограничены определенными поведенческими рамками.

Пятый этап – определение профиля (портрета) сегментов. Все данные, составляющие сегменты, могут быть включены в интегрированную модель. Они могут и должны быть из разных источников – от количественных и качественных исследований потребителей до опыта и знаний команды исследователей и организации в целом. Данный процесс достигается опытным путем, но это единственный путь, который включает все показатели оценки от и до. Тот факт, что все члены команды дают эти оценки, в итоге приносит разнообразные и практические результаты.

Критерии сегментации продовольственных и непродовольственных товаров

При сегментировании рынка необходимо учитывать такие группы факторов, как социально-демографические, экономические, психографические, поведенческие и другие. Грамотное и умелое разделение рынка на сегменты – это первый «кирпичик» на пути успешного позиционирования конкретного товара конкретной марки.

Активная рекламная кампания в различных средствах массовой информации помогла сделать бренд легко узнаваемым. Что касается прибыльности «женского» сегмента, подтвердить этот факт может появление в нем еще одного конкурента, а именно пива eve от carlsberg. Более того, есть основания полагать, что процесс появления новых конкурентов в этом сегменте еще не завершен.

Другим примером учета гендерного фактора при позиционировании, правда, не столь удачным, можно назвать сигаретный бренд marlboro, в рекламе которого всегда делался акцент на брутальных потребителях-мужчинах данной марки. Когда через некоторое время производителем были выпущены сигареты для женщин под брендом marlboro, выяснилось, что многие курящие женщины сознательно не хотят их приобретать по причине того, что они ассоциируются у них как сигареты исключительно для мужчин. Аналогичные проблемы сегодня можно встретить у целого ряда производителей тех или иных товаров, которым мешает ярлык «только для мужчин» или «только для женщин» («женский автомобиль», «женский телефон», «мужской парфюм») [6, с. 77].

Другой критерий сегментации рынка и вытекающий исходя из этого признак позиционирования – цена. Сегодня некоторые производители, изначально и долго позиционирующие свой товар как до ступный по цене, не имеют успеха при попытке выйти в сегменты «премиум-класса». Проанализируем рынок легковых автомобилей. Например, южно-корейский производитель Hyundai, который у большинства российских покупателей всегда ассоциировался с одними из самых доступных по цене автомобилями, при выводе на рынок дорогих и престижных моделей (таких, как Genesis или NF) никак не может потеснить прочно укоренившиеся в данном сегменте немецкие бренды Mercedes, Bmw, Audi.

В свою очередь, японские автопроизводители пошли несколько иным путем и смогли преодолеть этот недостаток. Для сегментов премиум-класса они создали и продвигают свои торговые марки, тем самым несколько дистанцируя новый люксовый бренд от уже прочно укоренившегося ярлыка в сознании покупателей, который они прикрепили к материнскому бренду. Так, компания Nissan создала марку престижных автомобилей Infinity, Honda – Accura [8, с. 122].

Бренд, пожалуй, является вторым по значимости величайшим изобретением человечества после денег. Есть основания полагать, что появление бренда произошло практически одновременно с возникновением денег. Прародителем бренда можно считать клеймо, которое ставили на скоте, глиняной посуде, оружии и даже на рабах. Сила бренда как в те времена, так и сейчас заключается в том, что он одинаково важен и нужен как своему владельцу, то есть производителю и продавцу товара, так и покупателю. Цель создания и инвестирования в бренд – завоевание как можно большего числа покупателей и превращение их в постоянных приверженцев. В свою очередь, держатель бренда обещает предоставить своему постоянному клиенту всевозможные привилегии в виде максимальных скидок, высочайшего качества, пролонгированной гарантии, своевременной замены товара на новую модель и т. д.

Если рассматривать бренд как инструмент маркетинга, то он важен прежде всего при позиционировании конкретного товара на рынке. При этом преследуется цель выделить данный товар в общей массе аналогичных конкурирующих продуктов и помочь ускорить встречу «нужного товара и нужного покупателя». Однако прежде чем проводить позиционирование товара, производителю необходимо как можно четче нарисовать картину рынка на предмет входящих в него сегментов. Если сегментация рынка проведена грамотно, то производитель будет иметь всю необходимую информацию о покупателе и о товаре, который покупатель желает приобрести [6, с. 42].

Что касается покупателя, то в его сознании бренд становится своеобразным барометром для определения «свойч-ужой». Причем таких людей в россии становится больше. При деловой встрече бизнес-партнеры с интересом «сканируют» друг друга на предмет наличия тех или иных брендов у собеседника. Оценка и анализ бренда проводится для таких аксессуаров, как часы, мобильный телефон, автомобиль, одежда. И очень часто успех будущих совместных проектов во многом зависит от успешности прохождения процедуры «взаимного сканирования».

Подобным образом происходит негласный и неофициальный бренд-анализ кандидатов, пришедших на собеседование для получения той или иной должности. Например, не исключено, что соискателю могут отказать в рассмотрении его резюме из-за того, что цена его автомобиля, которую легко вычислить по марке и модели, в несколько раз превышает годовую зарплату, полагающуюся для данной вакансии. При этом официальная причина, озвученная ему, будет лаконичная фраза: «извините, другой кандидат нам подошел больше» [8, с. 35].

Большинство производителей уже уяснили, что формирование благоприятного имиджа для товара – дело достаточно длительное, требующее много средств и усилий – в общем, непростое. А вот потерять доверие покупателей и «запятнать» имидж намного легче.

Поэтому производители прилагают максимум усилий для того, чтобы имидж товара и его производителя всегда был на высоте.

Географические показатели лежат в основе дальнейшего анализа показателей сегментации, во многом определяя их. Например, место проживания (континент, часть света, страна и т.д.). Влияет на формирование социальных ценностей, культуру, национальные традиции и обычаи, исповедуемую религию, что, в свою очередь, во многом определяет особенности поведения потребителей.

Проживание на территории административной единицы либо экономического района в условиях россии определяет демографические показатели (половозрастной состав населения, его численность и плотность), уровень образования, социально-экономический уровень жизни, образ жизни, национальные особенности населения. Климат оказывает влияние на потребление промышленной продукции (одежда, обувь), продовольственных товаров. Проживание на территории определенной природной зоны влияет на специфику занятия населения. Например, в зоне тундры получило преимущественное развитие оленеводство, в зоне степей и полупустынь – овцеводство, лесозаготовки – в зоне лесов, зерноводство – в зоне лесостепей и степей. Занятие, в свою очередь, влияет на доходы населения, образ жизни, является важным показателем социальной стратификации потребителей.

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ОПРЕДЕЛНИЯ РЫНКА СБЫТА НА ПРЕДПРИЯТИИ

2.1. Общая характеристика фирмы и основных услуг

Предприятие – мувинговая компания «Бережный переезд» в городе Пенза - первая компания на этом рынке предоставляющая комплексные услуги профессиональных квартирных и офисных переездов. Цель компании – сформировать «культуру переезда» среди жителей города Пенза, до того как это сделают другие. Основной целью проекта является создание ценности для потребителя, работников и собственников бизнеса. Отличие услуг компании от «серых» бригад грузчиков заключается в комплексности, профессионализме и индивидуальном подходе к организации переездов. Основываясь на собственном опыте, компания планирует предоставлять ее клиентам услуги по бережному и качественному переезду квартир и офисов так, чтобы ни одна вещь не была утеряна, их нервы и здоровье были в порядке, и уже на следующий день после переезда, они бы смогли начать новую жизнь.

Компания «Бережный переезд» будет предоставлять именно комплексную услугу переезда. Компания подразделяет данные услуги на 2 типа: основные – квартирный переезд и дополнительные – офисный переезд и доставка мебели из мебельных магазинов. В качестве основной деятельности выбрана именно организация квартирных переездов, так как в выбранном нами регионе рынок данных услуг имеет наибольший потенциал. Пенза стабильно развивается, здесь ежегодно сдаются тысячи квадратных метров (2019 год - 610 тыс м²), что позволяет сказать, что люди переезжают.

В городе Пенза они делают это старым проверенным способом: ищут коробки в соседнем магазине, собственноручно упаковывают вещи, вызывают газель по номеру, найденному в газете бесплатных объявлений. Стоит упомянуть о стереотипе «грузчика», с которым зачастую тяжело общаться. В ход идут собственные силы, а также родственников или друзей.

В итоге, часть вещей теряется, портится, а также портятся отношения с родственниками и грузчиками и всё это сказывается на здоровье. Наша компания будет первой, кто станет предоставлять комплексную услугу организованного переезда, и когда клиент поймет, что получает не просто транспортировочное средство и грузчиков, а именно услугу, что платит он за сервис, получает совершенно другой класс услуги и эмоции от переезда, он пойдет к профессионалам. И первым таким профессионалом будет наша компания «Бережный переезд».

Компания также будет предоставлять услугу офисного переезда, но здесь оценить рынок достаточно сложно, за ограниченностью доступа к информации, и очевидно, что объемы его меньше, поэтому мы выводим данную услугу как дополнительную. Еще одна услуга – доставка мебели из мебельных магазинов. С магазинами мебели заключаются договоры, по условиям которых магазинам выплачиваются проценты от выручки с каждого перевоза проданных объектов (5% от каждой сделки). Данная услуга направлена на генерирование денежного потока в начале деятельности компании и во время сезонных спадов. Бизнес-модель данной компании со временем не изменяется. Первоначальные инвестиции минимальны, компания не закупает ни оборудование, ни транспорт. Она нанимает грузчиков с личным транспортом по договору подряда.

Услуга 1. Квартирный переезд. Любой переезд включает в себя 4 этапа: упаковка/распаковка вещей, погрузка, транспортировка, выгрузка. Наша компания предлагает упрощенный вариант, когда квартирное имущество уже упаковано хозяином и его нужно только погрузить в подаваемый транспорт, перевезти на новую квартиру, разгрузить и занести вещи в новую квартиру. В момент обращения клиента в компанию, производится оценка стоимости переезда и назначение цены.

Услуга 2. Офисный переезд. Данная услуга схожа с услугой квартирного переезда «под ключ». Она включает оценку, доставку упаковочного материала, разборку мебели, упаковку имущества, погрузку, транспортировку, разгрузку, распаковку, сборку, расстановку, вывоз мусора.

Услуга 3. Доставка мебели из мебельных магазинов. Ни один из мебельных магазинов в городе Пенза не имеет собственный транспорт, с помощью которого осуществляется доставка только что купленных предметов интерьера клиенту. Наша компания заключает договоры с мебельными магазинами, что выступает в качестве конкурентного преимущества для данных магазинов, так как они теперь могут открыто заявлять о возможной доставке. Компания «Бережный переезд» предоставляет транспортное средство и грузчиков, и те осуществляют доставку.

Описание потребностей клиентов:

Услуга 1. Квартирный переезд. По данным, полученным в результате обращения к строительной компании ЗАО «Строй-Дизайн Консалтинг», в основном активными участниками пензенского рынка первичного и вторичного жилья являются граждане двух возрастных групп: первая, включающая граждан от 25 до 35 лет и вторая, включающая в себя граждан в возрасте от 45 до 55 лет.

Мотивы потребления: Для первой группы потребителей (25-35 лет) свойственны переезды и смена жилой площади по причине создания новой семьи и рождения детей. Потребители второй возрастной группы (45-55 лет) часто покидают квартиры, вследствие необходимости ее передачи в собственность детей – молодых родителей.

Портрет типичного потребителя: Типичный потребитель данной услуги – женщина, так как чаще всего именно она в российской семье принимает решения по бытовым и семейным вопросам. Описание для 2 групп: 1) Женщина в возрасте 30 лет, среднемесячный доход состоит из 8 – 15 тыс. руб., служащий/ работник бюджетной сферы/ государственный служащий. Семья из 3 человек.

Женщина в возрасте 50 лет, среднемесячный доход состоит из 15 – 20 тыс. рублей, служащий/ работник бюджетной сферы/ государственный служащий. Семья из 2 человек.

Перспективы рынка: о перспективе роста рынка свидетельствуют несколько фактов. Во-первых, активность рынка жилищного строительства. Это подтверждается активной жилищной программой Правительства Пензенской области – «жилищная политика Пензенской области 2020», целевая программа «Социальная поддержка отдельных категорий граждан в жилищной сфере в 2010-2015 годы», «развитие и поддержка малого и среднего предпринимательства». Во-вторых, ничто не предвещает снижения темпов «европеизации» - повышение уровня потребительских запросов.

Услуга 2. Офисный переезд. Потребителями услуги офисный переезд являются юридические и физические лица, занимающиеся коммерческой и некоммерческой деятельностью. По данным федеральной службы по надзору в сфере природопользования по Пензенской области в области насчитывается порядка 60 тыс. организаций.

Мотивы потребления: вероятность обращения к профессиональным компаниям по организации переездов в данном случае наиболее высока, по сравнению с квартирным переездом, в силу больших объемов работ и повышенным требованиям к сохранности перевозимого имущества.

Портрет типичного потребителя: типичный потребитель – генеральный директор компании, арендующий офисное помещение. Перспективы рынка: многообещающее развитие рынка подкрепляется открытием 5 новых бизнес-центров в 2017 году (каждый рассчитанный приблизительно на 150 офисов), 5 – в 2018 году (100 офисов) и 3 – в 2019 году (100 офисов).

Услуга 3. Доставка мебели. Потребителями данной услуги являются покупатели мебели в локальных магазинах мебели (г. Пенза).

Мотивы потребления: В большинстве случаев покупатели мебели вынуждены обратиться к услугам «серых» перевозчиков, по причине невозможности доставить крупный груз до места назначения. Главной задачей для нашей фирмы будет являться получение доступа к клиентам магазинов мебели. Перспективы рынка: Данный рынок отличается своей стабильностью. Кроме того, усилению потребительской активности будет способствовать завершение экономического кризиса и усиление покупательной способности, подкрепленное желанием улучшать быт и жизнь домохозяйств.

2.2. Сегментация рынка и выбор целевого сегмента рынка сбыта

Целевая аудитория компании «Бережный переезд» – это:

Жители города Пенза, 2 ниши – женщины 25-35 лет, замужние с детьми и среднемесячным доходом от 8000 руб до 15000 руб; женщины 45-55 лет, замужние со среднемесячным доходом 8000 руб до 15000 руб.
Организации и предприятия, имеющие офисы в городе Пензе.

Признаки сегментации по возрасту, семейному положению и уровню дохода представлены в таблицах 2-4, где также приводится оценка каждого из них. Наибольшая оценка у женщин 25-35, замужних с детьми, среднемесячный доход 8000 - 15000 руб: (10*10*10 = 1000); И у женщин 45-55, замужних с детьми, среднемесячный доход 8000 - 15000 руб: (10*10*10 = 1000).

Таблица 2

Признаки сегментации по возрасту

Признаки сегментации	Оценка
женщины 18-24	3
женщины 25-35	10
женщины 35-44	6
женщины 45-55	10
женщины 56-99	4

Таблица 3

Признаки сегментации по семейному положению

Признаки сегментации	Оценка
замужние без детей	5
замужние с детьми	10
незамужние	5

Таблица 4

Признаки сегментации по уровню дохода

Признаки сегментации	Оценка
среднемесячный личный доход < 8000 руб	5
среднемесячный личный доход 8000 - 15000 руб	10
среднемесячный личный доход > 15000 руб	6

В настоящее время, когда конкуренция во многих отраслях имеет тенденцию к обострению, важность сегментирования не подвергается сомнению. Далее определим цели маркетинга компании:

Формирование «культуры переезда»;
Создание рынка услуг по организации профессиональных переездов и завоевание места на нем;
Формирование позитивного имиджа компании;
Завоевание брендом лояльности.

Задачи маркетинга:

Информирование потенциальных клиентов об услуге профессиональной организации переездов и о существовании нашей компании.
Стимулирование потребности в предоставляемых компанией услугах.
Развитие и продвижение бренда компании.

Теперь определим целевую аудиторию, исходя из оценок критериев:

- жители города Пенза, 2 ниши – женщины 25-35 лет, женщины 45-55 лет;

- организации и предприятия, имеющие офисы в городе Пенза.

Соответственно, стратегия позиционирования будет следующей:

Компанию предполагается позиционировать как первую в городе Пенза, профессионально предоставляющую европейский уровень обслуживания по привлекательной и доступной цене при оказании услуг организации переездов. Данное направление позиционирования относится к подгруппе «позиционирование по предоставляемым выгодам». Наша компания предлагает совершенно иной уровень сервиса, нежели конкуренты.

Стратегию позиционирования, мы определяем как «стратегию свободной ниши» и ставим цель занять свободную позицию (услуга – профессиональный переезд). Анализ рынка свидетельствует о потенциале для развития нашей компании и у нас есть технические и экономические возможности создания подобной услуги. Основная проблема рынка – слабая осведомленность потенциальных об услуге профессионального переезда, и в связи с этим, на начальном этапе, небольшое количество активных потребителей.

2.3. Анализ стратегии маркетинг-микса компании для выбранного рынка сбыта

Проведем анализ маркетинговой деятельности компании, исходя из составляющих комплекса маркетинга 4Р.

Товар: На начальном этапе деятельности компании первые полгода, пока проходила активная рекламная компания, осведомленность потенциальных клиентов будет повышаться, компания делала ставку на контракты с мебельными магазинами о доставке мебели покупателям. Как отмечалось ранее, сами мебельные магазины такую услугу не предоставляют и собственного транспорта не имеют. Основная услуга – квартирный переезд. Компания предлагает только комплексную услугу, и грузчиков, и автомобиль, и упаковочные материалы. Это главное отличие от конкурентов – «серых» перевозчиков. Именно на этой услуге делается акцент. Офисный переезд также организовывается компанией. Главным отличием здесь являются масштабы, а также необходимость более точных расчетов.

Цена: При ценообразовании компания действует по методу конкурентного паритета. Как и у конкурентов, у компании будет существовать определенный «минимум»: 3 часа работы грузчиков и три часа работы автомобиля. За этот срок можно перевезти 1 комнатную квартиру в пределах центра города, при наличии лифта и прочих условиях, при отсутствии которых будет производиться наценка. Соответственно, с увеличением площади квартиры, перевозимого имущества увеличивается количество часов работы грузчиков и машины, цена повышается. Одним из условий подобного бизнеса является комплексность, а также мувинговая компания не имеет право менять цену после того как заключено соглашение об оказании услуги организации переездов. Цена оговаривается с клиентом по телефону.

Каналы распределения: Услуга «Доставка мебели из мебельных магазинов» реализовывается через посредника: магазин будет предлагать нашу помощь по доставке товара. Что касается, непосредственно организации переездов, то там продукция компании реализовывается без посредников: клиент напрямую связывается с представителем компании, оставляет заявку и получает услугу у работников компании. Компания арендует офис, где работают менеджеры по продажам, бухгалтер и генеральный директор. Офис будет находиться близ центра города, по адресу улица Коммунистическая, дом 28, в бизнес-центре «Сокол».

Месторасположение выбрано исходя из следующих рассуждений: клиент там находиться не будет, поэтому мы не уделяем большого внимания престижности и внешнему виду самого офиса и бизнес-центра. В офис будут приходить за заказами и упаковочными материалами грузчики, поэтому выбран бизнес-центр близ центра города. Арендуется также складское помещение в данном бизнес-центре.

Продвижение: Компания использует для определения размеров рекламного бюджета метод «целей и задач». Сначала определяются цели и задачи, которые необходимо достичь при проведении рекламной компании; затем выбираются наиболее эффективные средства рекламы и определяется бюджет, исходя из тарифов. Для продвижения услуг компании, менеджеры остановились на графике рекламной компании типа «последовательно-сезонный». Один из видов рекламы – реклама в прессе, размещается раз в неделю в течение 52 недель. Реклама на радио – размещается перед сезонными всплесками два раза в год.

Услуга по доставке мебели продвигается исключительно с помощью личных продаж. Генеральный директор лично договаривается с управляющими мебельных магазинов о полугодовых контрактах. Они размещают в магазинах-партнерах рекламу компании. Услуги по организации квартирных и офисных переездов продвигаются благодаря нашим рекламным средствам.

Первым человеком, с которым вступает в контакт потенциальный клиент, решивший обратиться к услугам нашей компании и позвонивший по нашему телефону, является диспетчер. Именно он должен вежливо пояснять клиентам, что такое мувинг, комплексный профессиональный переезд, помогать оценить время и количество грузчиков, необходимых для переезда.

Таким образом, в данной главе мы дали общую характеристику предприятия, определили целевой рынок и дали его характеристику, провели сегментацию рынка и определили позиционирование компании на рынке и особенности стратегии ее маркетинг-микса.

ГЛАВА 3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО РАЗРАБОТКЕ СТРАТЕГИИ МАРКЕТИНГОВОГО МИКСА КОМПАНИИ ДЛЯ ВЫБРАННОГО РЫНКА СБЫТА

3.1 Разработка предложений по товарной политике

Мы не рассматриваем расширение товарного ассортимента компании ввиду того, что данный ассортимент является оптимальным и востребованным рынком. Соответственно, в рамках товарной политики мы предлагаем создание фирменного стиля и совершенствование сервиса в компании.

Главные задачи разработки фирменного стиля: идентификация торговой марки с целью четкого отличия среди конкурентов, формирование впечатления о компании, укрепление доверия клиентов и партнеров.

Составляющие фирменного стиля: логотип компании, словесный знак, корпоративные цвета компании, рекламный образ, фирменный шрифт, фирменный блок компании.

Ознакомление потенциальных клиентов с нашей компанией, создание позитивного, хорошо проработанного бренда позволит сформировать лояльное отношение потребителей к компании.

Цвета компании (психологический анализ). Для логотипа компании были выбраны два цвета: желтый и синий. Эти цвета не только отлично сочетаются, но и оказывают сильное психологическое воздействие на потребителя. Синий цвет успокаивает, создает атмосферу безопасности и доверия. Он ассоциируется с водой, воздухом, морем, небом, создаёт ощущение комфорта. Цвет стабильности, удовлетворённости. Символизирует вечные ценности, лояльность, внимание, постоянство, совершенство, мир.

Жёлтый – дополнительный цвет к синему. Жёлтый цвет – яркий, стимулирующий, увеличивает концентрацию, организует, способствует корректному и быстрому принятию решений. Цвет оптимизма, открытости, свободы, подвижности, общительности, а также символ солнца и радости. Любой переезд подразумевает стресс, раздражение, тревогу. Поэтому цвета компании яркие и жизнерадостные, успокаивающие и создающие атмосферу безопасности. В основе логотипа лежат строгие геометрические фигуры: прямоугольник и треугольник. Логотип компании изображен на рисунке 1.

лого

Рисунок 1 – Логотип компании «Бережный переезд»

Это символизирует стабильность, надежность, устойчивость, безопасность. Все эти качества необходимы для компании, занимающейся перевозками, так как клиент всегда должен быть уверен сохранности своих вещей и их своевременной доставке. Цели и задачи фирменного стиля (влияние на потребителей):

За счёт яркой цветовой палитры привлечь внимание;
Выделиться среди конкурентов;
Создать ощущение доверия;
Убедить в профессионализме.

В ближайшие полгода, пока будет проходить активная рекламная компания, осведомленность потенциальных клиентов будет повышаться, компания делает ставку на контракты с мебельными магазинами о доставке мебели покупателям. Как отмечалось ранее, сами мебельные магазины такую услугу не предоставляют и собственного транспорта не имеют. Услуга будет включать в себя погрузку предметов интерьера из мебельного магазина грузчиками в фирменной униформе, транспортировку нашим транспортом, выгрузку, занос в квартиру.

Данная услуга обеспечит постоянную загрузку сотрудников и транспорта. Сотрудничество с магазинами будет проходить по следующей схеме: компания выплачивает 5% от стоимости доставляемых вещей, а магазин в свою очередь сразу же после покупки говорит о возможности доставки мебели компанией-партнером. В магазине также размещен рекламный плакат и фирменные визитки.

3.2 Разработка предложений по ценовой политике

Проведем калькуляцию ценовой политики компании для установления конкурентных цен. В компании, оказывающей услуги переезда, нет собственного производства. Готовые упаковочные материалы заказываются со склада путём заполнения бланка заказа по интернету. К постоянным затратам производства мы отнесли:

Оплата безлимитного доступа к wi-fi точке – 800 руб./мес.;
Абонентская плата за представление телефонной линии – 150 руб./мес.;
Переменные затраты на производство;
Затраты на труд производственного персонала (грузчики);
Затраты на ресурсы производства;

Компания осуществляет оптовые закупки упаковочного материала:

Картонные коробки - от 100 шт.: 38 руб./шт.;
Стрейч-плёнка - от 30 рулонов: 248,6 руб./рулон;
Скотч - от 100 шт.: 28,5 руб./шт.;
Воздушно-пузырчатая плёнка - от 10 рулонов: 1700 руб./рулон.

По нашим подсчетам упаковочные материалы нужны при организации 2 из 5 домашних переездов и при переезде всех офисов. Поставки со склада осуществляются just-in-time, поэтому заказ упаковочных материалов будет осуществляться в начале месяца.

Таблица 5

Политика ценообразования

Условие	Примерная наценка
Дорогой интерьер (картины, антиквариат, сувениры, дорогая мебель)	20%
В помещении идет ремонт	20%
Срочный переезд в короткие сроки	20%
Размытый по времени переезд	10%
Отсутствие лифтов	5%
В помещении сделан дорогой ремонт	5%
Препятствия на пути перемещения предметов (турникеты, узкие проходы)	2,5% - 5%
Неудобный подъезд	2%

Таблица 6

Цена на упаковочные материалы

Наименование	Розничная цена	Оптовая цена	Цена для клиентов
Картонные коробки	42 руб./шт.	38 руб./шт.	41 руб./шт.
Упаковочный скотч	31 руб./шт.	28,5 руб./шт.	30,7 руб./шт.
Воздушно-пузырчатая плёнка	20 руб./м	17 руб./м	20 руб./м
Стрейч плёнка	1,3 руб./м	0,83 руб./м	1,3 руб./м

Таблица 7

Базовая стоимость упаковочного набора для переезда 1 к.кв.- 711 руб. 40 коп.

Наименование	Количество	Цена	Стоимость
Картонные коробки 505050	12 шт.	41 руб./шт.	492 руб.
Упаковочный скотч	2 шт.	30,7 руб./шт.	61,4 руб.
Воздушно-пузырчатая плёнка	4 м	20 руб./м	80 руб.
Стрейч плёнка	60 м	1,3 руб./м	78 руб.

Таблица 8

Базовая стоимость упаковочного набора для переезда офиса площадью 30 м² – 787 руб. 40 коп.

Наименование	Количество	Цена	Стоимость
Картонные коробки 505050	9 шт.	41 руб./шт.	369 руб.
Упаковочный скотч	2 ролика	30,7 руб./шт.	61,4 руб.
Воздушно-пузырчатая плёнка	12 м	20 руб./м	240 руб.
Стрейч плёнка	90 м	1,3 руб./м	117 руб.

Проведем сравнение цен с конкурентами.

Таблица 9

Сравнение цен

	Конкуренты	«Бережный переезд»
Автомобиль/час	250	200
Грузчик/час	300	250
«Минимум»	=2503 + 3002*3= 2550	= 2003 + 3002*3 = 2100
Доставка мебели	270 (без грузчиков)	500 рублей

Цена, по которой компании следует продавать упаковочные материалы клиентам, рассчитывается на основе сравнения розничной и оптовой цен. По розничной цене покупатели могут самостоятельно заказать упаковочные материалы у поставщиков. Однако в этом случае им придётся переплачивать за ненужные метры воздушно-пузырчатой и стрейч плёнки.

Кроме того, поставщики отказывают в доставке небольшого количества упаковочного материала, в таком случае, клиенты могут приобрести его только непосредственно на складе. Оптовая цена является себестоимостью для нашей компании. Мы предлагаем делать наценку на картонные коробки и скотч в размере 8%. Плёнки можно продавать по розничной цене, так как у клиентов всё равно нет возможности приобрести на складе меньшее количество плёнки, чем один рулон, а этого количества слишком много для одного переезда.

3.3 Разработка предложений по сбытовой политике

В случае заказа переезда у официальных мувинговых компаний, сама работа должна происходить в несколько этапов. Сначала на место, откуда предполагается вывоз вещей, выезжает представитель компании (оценщик), для того чтобы оценить предстоящий объем работ. На этом этапе оговариваются те моменты, которые могут повлиять на выполнение работы, особенности перевозки аквариумов, каких либо громоздких предметов, особо ценных цветов, сложной техники.

Кроме того, оценивается ширина дверных проемов, коридоров, количество и параметры мебели. Обычно выезд оценщика к клиенту не оплачивается, мелкие корпоративные клиенты могут ограничиться просто консультацией по телефону. Если у обеих сторон по поводу переезда больше не возникает никаких вопросов, то подписывается договор, и наступает следующий этап работы. В назначенный день от мувинговой компании прибывают специалисты, которые подготавливают вещи к перевозке. Как правило, это заключается в упаковке имущества клиента. Если клиент сочтет нужным, он может выделить несколько своих сотрудников в помощь, или в случае, если нужно собрать личные вещи, которые также будут перевозиться.

Кроме того, во время подготовки вещей и их погрузки обычно присутствуют представитель заказчика (офис-менеджер или сотрудник безопасности) и представитель компании-перевозчика, которые и контролируют сам процесс, другими словами, правильность исполнения заказа.

Как вариант, существует еще услуга выполнения переезда «под ключ». При этом представители заказчика не участвуют в процессе, а вся ответственность ложится исключительно на плечи исполнителя. Для спокойствия заказчика, особо ценные вещи (антиквариат, произведения искусства, дорогая техника) в данном случае могут быть застрахованы. Если же за дело берутся частные перевозчики, то они тоже могут выехать к клиенту с предварительным осмотром и оценкой предстоящей работы. Однако этого, как правило, не происходит. И весь переезд начинается сразу в назначенный день.

Стоит также отметить, что квартирная перевозка обычно является более трудоемким процессом, так как здесь уже гораздо больше мелких вещей, посуды, предметов интерьера и сложной мебели. А это все требует более тщательной упаковки и вызывает дополнительные трудности при перевозке.

Так вот, в случае с квартирным переездом, сотрудники мувинговой компании обычно не только производят разборку и сборку самой мебели и различной техники, но и расставляют все доставленное имущество в новом помещении по тем же местам, а, кроме того, убирают за собой весь мусор. Если же переезд осуществляет «серая» компания, то все эти обязанности обычно ложатся на плечи заказника.

3.4 Разработка предложений по коммуникационной политике

Для дальнейшего продвижения услуг компании предлагаем размещение наружной рекламы. Данный вид рекламы ориентирован на всю целевую аудиторию компании: и компании и домохозяйства, жители Пензы всех возрастов. Стоит отметить, что посредством наружной рекламы мы хотим привлечь внимание людей, которые не попадают в охват других средств информирования. В современном обществе складывается целый класс людей, которые не читают газет, не смотрят телевидение, не слушают радио и в интернете просматривают лишь ту информацию, которая относится к сфере их рабочих обязанностей или интересов.

Планируется нетрадиционным образом прибегнуть к наружной рекламе: мы изготовим для каждой бригады наших грузчиков специальный вымпел с логотипом компании и надписью «Здесь работает мувинговая компания «Бережный переезд»». Данный вымпел с разрешения хозяев квартиры или руководителя компании будет вывешиваться из окна или балкона, той квартиры, дома, офиса, в которой будет работать наша компании. Вымпел будет выполнен в виде флага, на котором будет размещена надпись и логотип компании, шрифт будет большим и максимально читабельным.

Преимущество данного решения: мы не платим за аренду рекламных площадей. Такой вымпел привлекает внимание и удивляет соседей. Этим мы хотим подтолкнуть жителей города к активному обсуждению нашей компании и предоставляемых ею услуг. И при возникновении потребности в переезде, на ум бы им приходили фирменные цвета и название именно нашей компании

Объявления-стикеры формата А4 в компаниях партнерах (мебельные магазины), поблизости государственных учреждений (Регистрационная палата, комитет по недвижимости, ЖЭКи), офисов банков и главное, в районах новостроек, где в скором времени завершится строительство и сдача домов.

Также предлагается разработка вебсайта компании. Мы планируем разработать рекламно-информационный веб-сайт, так как одной из наших целевых групп являются молодые люди 25-35 лет, которые являются активными пользователями интернета. В кризис создание веб-сайта стало одним из самых удобных средств рекламы, так как высокие затраты только на создание, поддержание обходится достаточно дешево, и при все возрастающей популярности Интернета среди людей всех возрастов, мы сможем обеспечить постоянную информированность потенциальных клиентов. Для 1 возрастной категории так же, месяц мы будем размещать рекламу на информационном портале www.pnz.ru: текстовый баннер 200Х600 пикселей.

Как показывают различные исследования общественного мнения в городе Пенза, там по-прежнему популярно радио, его слушают на рабочем месте, в автомобиле, дома. Мы предлагаем размещать 20 секундный аудиоролик в региональном эфире РК «РАДИО РОССИИ». Данный ролик будет выходить в январе месяц, а также августе/сентябре, марте/апреле – периоды перед активными переездами. На данном радио компания будет размещать наш ролик с понедельника по пятницу 2 раза в день утром и в обед, так как в домах именно в это время суток часто включено радио, его слушают за завтраком, наводя уборку и другими домашними делами. Проведем калькуляцию и составим график для проведения рекламной кампании.

Таблица 10

Затраты на рекламную кампанию

№ п/п	Мероприятия	Стоимость (руб.)
1	Изготовление вымпела (формат 800*1500, материал РVC Frontlit, матовый, высокопрочный, 4 шт)	2000,00
3	Разработка интернет-сайта (включая размещение на хостинге и регистрацию домена)	15000,00
4	Печать корпоративных визиток (2000 шт)	3000,00
5	Печать наклеек (4+0. самоклеющаяся бумага, постоянный клеевой слой. 200 шт)	1372,00
6	Разработка аудиоролика (текстовый, до 45 сек. РК «РАДИО РОССИИ»)	1500,00
7	Размещение наружной рекламы	20000,00
	Итого	42872,00

Таким образом, комплексная рекламная кампания потребует незначительных финансовых вложений, но будет достаточно эффективной. В данном случае важно использовать все инструменты именно комплексно. При этом, максимальное внимание нужно уделять тому, чтобы в полной мере освещать в процессе продвижения и рекламной кампании все преимущества, которые предоставляются клиенту в других составляющих комплекса маркетинга, в частности, в товарной политике и ценообразовании. В целом, данная компания может быть успешно реализована при сравнительно небольших затратах, при этом, обеспечив привлечение новых клиентов и развитие рынка компании.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Таким образом, сегментирование рынка — это процесс разбивки потребителей или потенциальных потребителей на рынке на различные группы (или сегменты), в рамках которых потребители имеют схожие или аналогичные запросы, удовлетворяемые определенным комплексом маркетинга. Критически важный аспект маркетинга, предназначенный для превращения различий между товарами в стоимостные различия, которые могут быть сохранены на протяжении всего жизненного цикла продукта.

Универсального метода сегментирования не существует, поэтому сегментация рынка осуществляется на основании отдельных параметров: по географическому признаку; по демографическому признаку; по психографическому признаку (принадлежность к определенному общественному классу, образ жизни, тип личности), и по поведенческому признаку. Сегментация рынка по поведенческому признаку считается наиболее верной при выборе сегментов рынка, так как учитывает при делении потребителей на группы поводы для совершения потребителями покупки, реакции на товар, степень приверженности, характер использования этого товара, интенсивность потребления и др.

После выявления рыночных сегментов проводится оценка степени их привлекательности для компании по таким критериям, как емкость сегмента, доступность для компании, перспективность, рентабельность, выбираются целевые сегменты и определяются маркетинговые стратегии. Обычно целевой сегмент компания выбирает по нескольким наиболее подходящим критериям, наиболее значимым для компании в текущем периоде. Таким образом, сегментация рынка – эффективный инструмент для принятия оптимального маркетингового решения, и ее назначение в том, чтобы качественные характеристики производимых и реализуемых товаров соответствовали экономическим, таким, как доход, цена, а также представлениям и потребностям покупателей.

Таким образом, в данной работе мы рассмотрели основные функциональные стратегии маркетинга, которые включают в себя позиционирование, сегментирование и маркетинг-микс.

В работе было проанализировано предприятие и его функциональные стратегии, а также были разработаны предложения по совершенствованию стратегии маркетингового микса, которые включают:

- Товар: Компании не следует расширять ассортимент услуг, но можно, например, предложить дополнительные сопутствующие услуги при организации переездов. Это сформирует дополнительные инфоповоды для PR. Также разработан корпоративный стиль компании.

Цена: Так как компания является лидером, цены возможно немного снизить за счет расширения объема предоставляемых услуг. И это необходимо активно освещать в ходе рекламной кампании.

- Каналы распределения: Возможно расширение каналов распределения за счет партнерства и кросс-продаж услуг с другими компаниями (например, с риелтерами). Это также необходимо освещать при помощи связей с общественностью.

- Продвижение: Исходя из проведенного анализа, стоит скорректировать поддержку товаров согласно приоритетам компании. Соответственно, необходимо активно продвигать услугу квартирного переезда и создавать инфоповоды, которые можно было бы осветить в СМИ либо провести мероприятия, которые бы повысили доверие к мувинговой компании в целом. Таким образом, задачи решены, цель достигнута.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Аги У. Самое главное в PR / пер. с англ.; под ред. В. Елизарова, Н. Качановой. – СПб.: Питер, 2016. – 560 с.
2. Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики: учебник / под ред. В.И. Беляева. – 2-е изд., стер. – М.: КНОРУС, 2017. – 672 с.
3. Беляевская Т.М. [Текст] Маркетинговые исследования: информация, анализ, прогноз: учебное пособие. – М.: финансы и статистика, 2017.
4. Бетс Г. Бизнес: толковый словарь / пер. с англ.; под ред. И.М. Осадчей – М.: ИНФРА-М, 2017. – 195 с.
5. Браун К. Практическое пособие по стимулированию сбыта. – М.: Инфра-М, 2018.
6. Вудкок, Стоун, Гембл. [Текст] Маркетинг взаимоотношений с потребителями. – М.: «Гранд», 2018. – 256 с: ил.
7. Глазьев С. Ю. [Текст] Теория долгосрочного технико-экономического развития. – М. : ВлаДар, 2015.
8. Годин А.М. [Текст] Маркетинг. – М.: Юрист, 2018. – 543 с.
9. Голубков Е. Маркетинговые исследования. – М.: ФИНПРЕСС, 2016. – 253с.
10. Голубков Е.П. [Текст] Основы маркетинга: учебник. – М.: финпресс, 2017. – 656 с.
11. Голубкова Т.П. [Текст] Основы маркетинговых исследований. Учебник. – М., «Финпресс», 2016.
12. Гордон Ян. Маркетинг партнерских отношений. /Пер. сангл. – СПб: Питер, 2016. – 384 с.
13. Грушенко В.И. Продуктово-рыночный анализ. Смоленск: НОУ «СИБП», 2017. – 23с.
14. Денисон Д. Учебник по рекламе: как стать известным, не тратя денег на рекламу / под ред. Н. В. Бабиной. – Минск: Соврем. слово, 2017. – 349 с.
15. Иган Дж. [Текст] Маркетинг взаимоотношений. Анализ маркетинговых стратегий на основе взаимоотношений. М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2015.
16. Камминз Д. Стимулирование сбыта. Как провести эффективную промокампанию. – М., 2017.
17. Коротков А.В. Управление маркетингом / под ред. А.В. Короткова, И.М. Синяевой. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2017. – 464 с.
18. Котлер Ф. [Текст] Основы маркетинга: пер. с англ. – М.: бизнес-книга, има-кросс. Плюс, 2019.
19. Котлер Ф. Маркетинг-менеджмент. – СПб.: Питер, 2015. – 266 с.
20. Котлер Ф. Основы маркетинга / пер. с англ.; под ред. О.Г. Радынова, Ю.И. Куколева. – М.: Ростинтэр, 2018. – 704 с.
21. Кочеткова А.В., Филипов В.Н. Теория и практика связей с общественностью / под ред. А.В. Кочеткова – 2-е изд., перераб. и доп. – СПб.: Питер, 2015. – 240 с.
22. Кузьмина Е.Е., Шаляпина Н.М. [Текст] Теория и практика маркетинга. Учебник, М., кнорус, 2018.
23. Левитас А. Больше денег для вашего бизнеса: скрытые методы увеличения прибыли. – СПб.: Питер, 2015. – 81 с.
24. Маркетинг промышленных товаров: Пер. с англ.; Общ. ред. и послесл. В.И. Седова. – М.: Прогресс, 2017. – 523 с.
25. Маркетинг: учебник, практикум и учебно-методический комплекс по маркетигу [Текст] / Ноздрева Р.В., Крылова Г.Д, Соколова М.И., Гречков В.Ю. – М.: Юрист, 2019.
26. Почепцов Г. Г. Имиджелогия. – М.: СмартБук, 2015. – 575с.
27. Траут Дж. Позиционирование: битва за умы. Юбилейное издание. – СПб: Питер, 2018. – 336 с.
28. Аристархова Н. [Текст] Маркетинг рынка предметов потребления // Маркетинг. – 2018. – №6 – С. 43-51.
29. Бландиньер Ж. П. Изменение основополагающих производственных и общественных парадигм // Трансформация общественного сектора в Европе (опыт стран ЕС). Российско-Европейский центр экономической политики (РЕЦЭП). – 2018. – №1. – C. 62-64.
30. Бочаров М. П. Фонология: контекстное позиционирование // Маркетинговые коммуникации. – 2019. – №2. – С. 108 – 121.
31. Мулярова Е. Минус два потопа // Ведомости. – 2017. – 12 февраля (№24). – С. 65-71.
32. Квартирно-офисный переезд и его секреты. [Электронный ресурс]. – Режим доступа http://1-trk.ru/articles/kvartirno-ofisniy-pereezd-i-ego-sekreti/ (Дата обращения: 04.05.2020).
33. Пензенский информационный портал pnz.ru [Электронный ресурс]. – Режим доступа http://pnz.ru/ (Дата обращения: 04.05.2020).
34. Рябых Д. Позиционирование vs. Брэндинг // Мат-лы конференции “BrandsPoint 2019”. URL: http://www.marketing.spb.ru/ (Дата обращения: 04.05.2020).
35. Сайт для предпринимателей: Свой бизнес, Новые идеи бизнеса, Антикризисные меры, Банки, Кредиты [Электронный ресурс]. – Режим доступа http://offcrisis.ru/ (Дата обращения: 04.05.2020).