Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Понятие «коммерческая деятельность» относится к одной из важных экономических категорий, которые отражают положение всей деятельности современных предприятий. Торговля в России в наше время является одной из важных движущих сил роста экономики страны, с каждым годом повышается качественный уровень ее организации, и возникает необходимость совершенствовании коммерческих процессов.

Неустойчивые экономические условия в России приводят к высокой эластичности спроса по цене и часто к росту издержек на производство и сбыт, что делает ценообразование и коммерцию в целом ещё более сложными для бизнеса. Эти проблемы более актуальны для перенасыщенных рынков, в частности для продуктовых розничных сетей, о которых и пойдет речь в данной работе.

Управление коммерческой деятельностью предприятия торговли сегодня наиболее актуальная и важная проблема в системе управления предприятием. Сложное построение этого процесса, говорит о том, что коммерческая деятельность - это явление стратегического порядка и для успешного ее осуществления в торговых предприятиях и эффективного управления ей необходимо согласование стратегии коммерческой деятельности со стратегией бизнеса торгового предприятия.

Актуальность и важность указанных проблем обусловили выбор темы и основные направления исследования.

Теоретической основой исследования явились идеи и положения в области торговой деятельности: Ю.К. Баженова, Ю.В. Бухаревой, Э.Ю. Галустян, О.Н. Гуковой, Л.П. Дашкова, В.Г. Елиферова, М.Ю. Иванова, В.П. Ившина, В.В. Куимова, Е.В. Лукашиной, Г.Г. Лысак, Е.А. Марченко, О.В. Памбухчиянц, Е.М. Постниковой, Г.А. Резник, О.В. Рубан, Н.С. Рыспаевой, А.И. Соколовой, А.С. Хлоян и др.

Цель исследования - разработка комплекса необходимых мероприятий для усовершенствования коммерческой деятельности розничного торгового предприятия сети магазинов «Магнит».

Задачи исследования:

1. Раскрыть теоретические аспекты управления коммерческой деятельностью розничного торгового предприятия.

2. Провести анализ управления коммерческой деятельности на примере сети магазинов «Магнит».

3. Предложить пути повышения эффективности коммерческой деятельности сети магазинов «Магнит».

Объект исследования - коммерческая деятельность и управление ею на предприятии торговли «Магнит». Предмет исследования - процесс управления коммерческой деятельностью предприятия розничной торговли.

Методы исследования: наблюдение и сбор фактов; эксперимент; моделирование; анализ и синтез; системный подход.

Работа состоит из введения, двух разделов, заключения, списка использованных источников, приложений.

В первом разделе рассмотрены теоретические аспекты управления коммерческой деятельностью розничного торгового предприятия, для этого изучены сущность, задачи и принципы системы управления коммерческой деятельностью торгового предприятия, рассмотрены особенности управления коммерческой деятельностью розничного торгового предприятия.

Во втором разделе проведен анализ управления коммерческой деятельности на примере сети магазинов «Магнит», в том числе дана организационно-экономическая характеристика, проанализирована коммерческая деятельность исследуемого предприятия торговли, обобщены пути повышения эффективности коммерческой деятельности сети магазинов «Магнит» путем разработки комплекса необходимых мероприятий. В заключении сделаны выводы по работе.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ РОЗНИЧНОГО ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1. Сущность, задачи и принципы системы управления коммерческой деятельностью торгового предприятия

Одним из ключевых элементов функционирования в рыночной экономике предприятий торговли, является система организации коммерческой деятельности и управление ею [25, с. 12].

В настоящее время в специализированной литературе имеются различные подходы, определяющие сущность коммерческой деятельности, наиболее распространенные из этих подходов представлены на рисунке 1 [14; 17; 25; 31].

Рисунок 1 - Подходы к сущности понятия коммерческая деятельность

В целом, коммерческая деятельность - это самостоятельный вид деятельности, базирующийся на рыночных принципах и законах, он проявляется в разных формах, занимая в сфере обращения важное место. К субъектам коммерческой деятельности предприятий торговли относят юридических и физических лиц, которые наделены правом ее осуществления. Объекты коммерческой деятельности - это конкурентоспособные товары и услуги, востребованные на потребительском рынке [14, с. 10].

Отметим, что истории развития теории коммерческой деятельности около двух тысяч лет, однако, активно, только с середины XX века их содержание начало преображаться. В России теория коммерческой деятельности активно развивается с середины 90-х г. прошлого века, т.е. с момента, формирования рыночных отношений и когда отечественные предприятия приобрели свободу в ведении коммерческой деятельности [26, с. 132].

Н.С. Рыспаева [36] подчеркивает, что понятие организация коммерческой деятельности тесно связано с понятием управление коммерческой деятельностью. Между управлением коммерческой деятельностью и организацией коммерческой деятельности имеется связь, в силу того, что ими преследуется одна цель - общий объект, однако указанный автор выделяет и различия в этих понятиях. Так организация коммерческой деятельности заключается в соединении во времени и пространстве управленческого труда с его средством и предметом, при этом, чем эффективнее управленческий процесс организован, тем выше будет и его результат. Управление коммерческой деятельностью, отмечает автор, построено на разработке решений, и передаче их управляемой системе для их выполнения и контроля управляемых функций [36, с. 86].

Как система коммерческая деятельность торгового предприятия состоит из управляемой и управляющих подсистем, которые соединены между собой определенными каналами, необходимыми для передачи информации. Подсистемы управления представлены в таблице 1 [20, с. 510]

Таблица 1

Подсистемы управления коммерческой деятельности торгового предприятия

Подсистема управления	Характеристика подсистемы управления коммерческой деятельностью
Управляемая подсистема коммерческой деятельности	Является совокупностью коммерческих процессов, а их реализация обеспечивает сбыт товаров (продукции, работ, услуг), для этого управляемую систему делят на подразделения, в зависимости от характера протекающих в предприятии торговли коммерческих операций
Управляющая подсистема коммерческой деятельности	Является совокупностью методов управления коммерческой деятельностью, которые реализуются сотрудниками торгового предприятия при помощи средств техники, для получения наилучшего результата. В состав управления входят деятельность по планированию, регулированию, контролю, учету, стимулированию (мотивации) сотрудников предприятия торговли, а функции управления коммерческой деятельностью осуществляются специальным органом - коммерческим отделом торгового предприятия

A. И. Карпович и Н.А. Томилова [21], в своем исследовании отмечают, что как системе, коммерческой деятельности присущи определенные составные элементы, системные признаки функционирования системы и ее цели, а в целом система состоит из объектов, обладающих целостностью и состоящих из взаимодействующих как между собой, так и с окружающей средой системных элементов и частей. Авторы отмечают, что в сфере торговли системный подход изучается: самим субъектом (торговым предприятием); отношения субъекта (торгового предприятия) с внешней предпринимательской средой и отношения внутри торгового предприятия. По своим свойствам торговые предприятия относятся к системе социально-экономической, в силу того, что они созданы для удовлетворения общественных потребностей в товарах (услугах), а также торговые предприятия организованы людьми и управляются ими [21, с. 132].

B. В. Куимов [25] системой управления коммерческой деятельностью называет совокупность организационных форм предприятий торговли, методов управления коммерческой деятельностью ее правил, именно эти составляющие позволяют обеспечивать эффективное взаимодействие элементов, входящих в систему, при осуществлении процесса производства продукции (товаров, услуг), и их сбыта [25, с. 78].

Л.П. Дашков и О.В. Памбухчиянц, в состав системы коммерческой деятельности включают такие подсистемы как коммерческая деятельность по закупке и поставке товаров, коммерческая деятельность по хранению товаров и коммерческая деятельность по распределению и продаже товаров.

Главной задачей управления системой коммерческой деятельностью является внесение определенной упорядоченности в коммерческие и технологические процессы предприятий торговли, организация совместных действий работников, которые участвуют в этих процессах, для достижения согласованности их действий и их координации. Кроме этого выделяют следующие задачи коммерческой деятельности:

а) изучение емкости товарного рынка и его прогнозирование на федеральном и региональном уровне;

б) координацию закупочной деятельности поставщиков товаров и потребителей товаров;

в) деятельность по формированию товарного ассортимента и по выбору форм торговли, которые позволяют обеспечивать наиболее эффективную продажу товаров;

г) деятельность по управлению товарными ресурсами и оптимизацию запасов товаров в торговых предприятиях;

д) деятельность по развитию и совершенствованию рекламной и информационной сферы предприятия торговли;

е) расширение сфер внешнеэкономической деятельности предприятия торговли, при использовании различных форм экономических и финансовых связей и т.п. [10, с. 436].

Е.М. Постникова, считает, что коммерческая деятельность - это открытая система, которая находится в зависимости от факторов внешней среды, при этом факторы внешней среды, оказывающие влияние на коммерческую деятельность автор разделяет на факторы прямого воздействия и факторы косвенного воздействия.

Т.Н. Костюченко, Н. Ю. Ермакова, Ю.В. Орел [24] к основным факторам, которые влияют на управленческие процессы в коммерческой деятельности, относят повышение профессионального уровня работников, занятых в этих процессах [24, с. 67].

Н.С. Рыспаева [36], делает заключение, что в процессе организации и управлении коммерческой деятельностью предприятия торговли ориентируются на факторы конкурентной среды, которые определяют интегрированную стратегию коммерческой деятельности.

Итак, эффективное управление системой коммерческой деятельности предприятия торговли, в условиях современной рыночной экономики предусматривает комплексный подход и взаимные связи: товарного рынка - торговых предприятий — коммерции - маркетинга - менеджмента - кадров торгового предприятия. Характерными признаками этой связи выступают взаимосвязь всех механизмов деятельности предприятия торговли с рыночными механизмами и показателями внешней среды. Именно эти составляющие позволят обеспечить эффективную коммерческую деятельность и будут служить развитию предприятия торговли.

Эффективное управление системой коммерческой деятельностью предусматривает учет опыта проведения коммерческих операций на рынке при учете опыта международной практики; использование всех возможностей и преимуществ конкретного торгового предприятия на рыночном пространстве; умелое сочетание основных и вспомогательных коммерческих операций профессиональное применение современных форм и методов торговли [6, с. 33].

При этом, системный подход к организации и управлению коммерческой деятельностью позволит торговому предприятию:

а) согласовывать и взаимно увязывать все имеющиеся коммерческие операции;

б) обосновывать необходимые для развития торгового предприятия ресурсы и выделять их;

в) способствовать реализации нового качества управления всей торговой организацией и его коммерческой деятельностью, которое будет основано на принципах прозрачности механизмов функционирования коммерческих операций и управления ими [27, с. 572].

Таким образом, одним из ключевых элементов функционирования в рыночной экономике предприятий торговли, является система организации коммерческой деятельности и управление ею. Эффективное управление системой коммерческой деятельностью предусматривает учет опыта проведения коммерческих операций на рынке при учете опыта международной практики; использование всех возможностей и преимуществ конкретного торгового предприятия на рыночном пространстве; умелое сочетание основных и вспомогательных коммерческих операций; профессиональное применение современных форм и методов торговли.

1.2. Особенности управления коммерческой деятельностью розничного торгового предприятия

Понятие «ритейл» заимствованно из английского языка и обозначает розничную торговлю. Розничная торговля (ритейл) – это продажа товаров или услуг небольшим количеством или поштучно конечному потребителю, то есть частному лицу для личного, некоммерческого использования [1]. Субъектами розничной торговли являются непосредственно покупатель и продавец (магазин, киоск, частный продавец/предприниматель и так далее). Все экономические отношения субъектов в розничной торговле регулируются в России Законом о защите прав потребителей.

Большая доля розничной торговли в России представлена розничными сетями. Розничной сетью называют совокупность розничных торговых предприятий, размещенных на определенной территории с целью продажи товаров и услуг [2]. Основными функциями таких сетей являются: закупка, транспортировка, хранение и продажа товаров, финансовая и коммерческая деятельность и другие.

По ГОСТ предприятия розничной сети классифицируют следующим образом:

А) по видам (по ассортименту реализуемой продукции);

• Универсальные (реализуют товары всех групп, входящих в номенклатуру продовольственных и непродовольственных товаров),
• Специализированные (торговля конкретной товарной группой, например, одеждой, гастрономией или косметикой),
• Неспециализированные (магазины с комбинированным или смешанным ассортиментом) [3];

Б) по типам (по площади торговых и неторговых помещений, профилю

специализации и др.);

• Гипермаркет (торговая площадь от 5 тысяч квадратных метров, торговля в основном товарами широкого потребления),
• Супермаркет (крупный универмаг по продаже полного ассортимента продуктов питания и напитков, а также товаров для дома),
• Универмаг (продуктовый магазин площадью от 200 квадратных метров; самообслуживание и открытые витрины),
• Дискаунтер (магазин с широким ассортиментом товаров по ценам ниже среднерыночных),
• мини-маркет и другие.

Розничные сети также классифицируют по нескольким уровням:

1. География охвата;

• локальные,
• региональные,
• федеральные,
• международные.

1. Направление деятельности;

• Продовольственный ассортимент товаров (доля продовольственных товаров не менее 75%),
• Непродовольственный ассортимент товаров (доля непродовольственных товаров не менее 75%),
• Смешанный ассортимент (продовольственные и непродовольственные товары представлены примерно в равных пропорциях).

1. Формат;

• По общей торговой площади (малая, средняя, высокая),
• По количеству торговых предприятий (малое, среднее, большое),
• По товарообороту предприятий (низкий, средний, высокий),
• По ценовому сегменту (низкий, средний, высокий и премиум уровень цен),
• По среднему чеку (низкий, средний, высокий),
• По численности персонала (низкая, средняя, высокая),
• По широте ассортимента (низкая, средняя, высокая),
• По наличию и количеству дополнительных услуг.

Качество розничной торговой сети определяют по следующим признакам:

1) Плотность торговой сети (количество торговых точек на 10 тыс. жителей);

2) Обеспеченность населения розничной сетью (торговая площадь на 1000 жителей);

3) Уровень специализации (отношение количества специализированных предприятий к общему числу торговых предприятий сети);

4) Общая численность торговых предприятий;

5) Средняя торговая площадь магазина;

6) Соотношение торговых и неторговых площадей магазина;

7) Доля полустационарной сети (павильоны, палатки, киоски, «корнеры» и др.) в общем количестве [3].

В планировании деятельности или анализе работы розничной торговой сети также важно обращать внимание на размещение предприятий. В зависимости от различных факторов выделяют следующие основные типы размещения розничных сетей:

1. Равномерный (для максимального приближения к населению);
2. Концентрический (общегородской типа, тип жилых или спальных районов);
3. Групповой (создание целых торговых улиц, центров и других пространств) [4].

На размещение розничной сети могут влиять такие факторы, как:

1) Градостроительный фактор (величина города, плотность населения, размещение мест отдыха и труда, административных, культурных и деловых центров);

2) Транспортный фактор (направление и интенсивность основных потоков движения пешеходов, общественного и частного транспорта);

3) Социальный фактор (достижение высокого уровня обслуживания, снижение затрат времени на покупки или получение услуг);

4) Экономический фактор (эффективность капиталовложений, оптимальный уровень доходности инвестиций).

В целом по данным Росстата, за период с 2009 года по 2018 год (включительно) оборот розничной торговли повысился на 16948,8 млрд. рублей, то есть чуть больше, чем в два раза. За период кризиса с 2013 года по 2018 год оборот розничной торговли повысился на 7862,1 млрд. рублей, что в процентом отношении составило 33 пункта.

Более подробно рассмотрим особенности управления коммерческой деятельностью розничного торгового предприятия.

Отметим, что сегодня розничная торговля является самостоятельным сектором российской экономики, она адаптируется к покупателям и ищет пути по уменьшению потерь по всему циклу собственной торгово-хозяйственной деятельности [30, с. 157].

Понятие розничная торговля, регламентировано ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» [2] (в последней редакции от 25.12.2018) и ГОСТом Р 51303-2013 «Торговля. Термины и определения» [5] (в последней редакции от 29.03.2019), согласно указанным нормативным актам, розничная торговля определяется как вид торговой деятельности, связанный с покупкой товаров и их продажей для использования конечными потребителями в личных и других целях. Договор розничной купли продажи регламентирован Гражданским кодексом РФ [1].

Согласно ГОСТ Р 51304-2009 «Услуги торговли. Общие требования» [3], услуги розничных торговых предприятий торговли включают в себя: реализацию товаров (как в торговых предприятиях, так и вне торговых предприятий, например, дистанционная торговля); оказание покупателю помощи в процессе приобретения (покупки) товаров, при использовании товаров и их применении; информационные и консультационные услуги; услуги, направленные на создание покупателям удобств при приобретении ими товаров (дополнительные услуги).

Согласно ГОСТ Р 51773-2009 «Услуги торговли. Классификация предприятий торговли» [4], все разнообразие розничных торговых предприятий, можно разделить: 1) по типу предприятия торговли; 2) по ассортименту, реализуемому в магазинах; 3) по формам обслуживания; 4) по ценовому уровню; 5) по местоположению и концентрации и предприятий торговли.

Ю.К. Баженов [7], Л.П. Дашков [14], В.В. Куимов [25], А.И. Соколова [38] и ряд других авторов, коммерческую деятельность в предприятиях розничной торговли определяют как совокупность коммерческих операций (бизнес-процессов) двух видов: торгово-организационных (чисто торговые коммерческие операции) и производственно-технологические, все эти операции выполняются последовательно.

Ю.А. Гуськова и Т.А. Пантелеева [13], приводят классификацию коммерческих операций в предприятиях розничной торговли. Данная классификация представлена на рисунке 8 [13, с. 503].

Рисунок 2 - Коммерческие операции в предприятиях розничной торговли

Е.В. Логинова и К.О. Черемисина [26] представляют коммерческую деятельность в предприятиях розничной торговли как комплекс следующих процессов: производственных, торговых и сервисных. Эти процессы, направлены на удовлетворение потребителей, цель этих процессов - извлечения прибыли [26, с. 133].

С.Ю. Кожевникова [22] выделяет отличительные особенности коммерческой деятельности в предприятиях розничной торговли, к ним автор относит: высокую оборачиваемость капитала, инвестируемого в предприятие; относительно высокую доходность осуществляемого бизнеса; тесную взаимосвязь в процессах продаж товаров и услуг и обслуживания покупателей предприятий розничной торговли [22, с. 54].

Л.П. Дашков и О.В. Памбухчиянц [14], отмечают, что задачи коммерческих структур предприятий розничной торговли с одной стороны заключаются в снабжении предприятия торговли товарами и формировании его материально технической базы, что связано с закупочной деятельностью предприятия розничной торговли и формированием ассортиментной политики, а с другой стороны коммерческие службы заняты организацией сбыта продукции предприятия и его услуг, а это связано с разработкой программ по стимулированию продаж и повышению качества обслуживания покупателей (при соблюдение стандартов обслуживания) [14, с. 54].

А.С. Хлоян, И.В. Кочиева и С.К. Абаева [40] считают, что важным направлением организации и совершенствования управлением коммерческой деятельностью предприятия розничной торговли является оптимизация торгово-технологических процессов путем повышения системы лояльности потребителей, изучения их мнения по вопросам формирования ассортимента и качества торгового обслуживания [40, с.61]. Отметим, что ассортиментная политика предприятия розничной торговли - важная составляющая часть коммерческой деятельности и представляет собой оптимальное соотношение в ассортименте групп товаров, при учете различий во вкусах покупателей. Ключевые задачи ассортиментной политики в предприятиях розничной торговли представлены в таблице 2 [31, с. 120].

Таблица 2

Задачи ассортиментной политики в предприятиях розничной торговли

Задачи ассортиментной политики	Характеристика указанной задачи
Удовлетворение запросов покупателей	Соответствует задачам по глубокой дифференциации и сегментации рынка
Оптимальное использование опыта и знаний предприятия
Оптимизация экономических результатов в предприятиях торговли	Формирование ассортимента товаров услуг, основанное на ожидаемом повышении экономической эффективности предприятия розничной торговли
Завоевание новых потребителей	Достигается за счет расширения сфер применения существующей торгово-производственной программы на предприятии
Соблюдение принципа гибкости	Достигается путем диверсификации сфер деятельности в предприятиях розничной торговли
Соблюдение принципов синергизма	Достигается за счет расширения областей реализуемой продукции (услуг), связанных между собой единой квалификацией кадров и иной логической зависимости

Обслуживание в предприятиях розничной торговли, как также составляющей части коммерческой деятельности. Понятие качество обслуживания в предприятиях розничной торговли, является совокупностью функциональных свойств, технических свойств, эстетических свойств, санитарно-гигиенических свойств, экономических свойств, в совокупности которые позволяют удовлетворять потребности покупателей. Качество в предприятиях розничной торговли характеризуется качеством реализуемой продукции, культурой обслуживания и в целом корпоративной культурой, как основой устойчивого развития предприятия [33, с. 37].

Особенностью управления коммерческой деятельностью торгового предприятия в современных условиях является автоматизация коммерческих бизнес-процессов, как комплексом мероприятий, направленных на внедрение в торговые бизнес-процессы высокотехнологичных видов оборудования и программного обеспечения, способствующего повышению качества обслуживания и эффективности использования трудовых ресурсов [39, с. 212].

Автоматизация коммерческих бизнес-процессов торговых предприятий служит экономии и увеличению рабочего времени сотрудников, за счет минимизации количества ревизий товарно-материальных ценностей, возможности для прослеживания пути денежных средств и товаров, автоматизированного контроля остатков товаров [11, с. 125].

В целом в предприятиях торговли, в связи с растущей конкуренцией, эффективность современных средств организации бизнес-процессов определяется во многом повышением уровня их автоматизации [23, с. 23].

Применяемое в зарубежных торговых предприятиях программное обеспечение, основано на комплексной электронике, и анализ данных позволяют построить логистику в организации торговой деятельности при перемещении товаров и их распределении [15, с. 89].

В целом, как в России, так и за рубежом, проблемы автоматизации коммерческих бизнес-процессов торговых предприятий заключаются в правильном подходе к выбору оборудования, являющимся своеобразным залогом успеха предприятия в развитии его технологической концепции, кроме того, необходимо при выборе оборудования учитывать его надежность и безопасность в области сохранения коммерческой информации торгового предприятия, после автоматизации основных бизнес-процессов. Поэтому необходимо рационально и взвешено подходить к выбору оборудования [18, с. 115].

Таким образом, особенностью управления коммерческой деятельностью торгового предприятия является автоматизация системы коммерческой деятельности торговых предприятий, она служит экономии и увеличению рабочего времени сотрудников, за счет минимизации количества ревизий товарно-материальных ценностей, возможности для прослеживания пути денежных средств и товаров, автоматизированного контроля остатков товаров.

Одним из ключевых элементов функционирования в рыночной экономике предприятий торговли, является система организации коммерческой деятельности и управление ею. Эффективное управление системой коммерческой деятельностью предусматривает учет опыта проведения коммерческих операций на рынке при учете опыта международной практики; использование всех возможностей и преимуществ конкретного торгового предприятия на рыночном пространстве; умелое сочетание основных и вспомогательных коммерческих операций; профессиональное применение современных форм и методов торговли.

Коммерческую деятельность в предприятиях розничной торговли определяют как совокупность коммерческих операций (бизнес-процессов) двух видов: торгово-организационных (чисто торговые коммерческие операции) и производственно-технологические, все эти операции выполняются последовательно.

В целях организации более эффективной коммерческой деятельности как оптового, так и розничного предприятия, необходимо, чтобы все ее составляющие элементы функционировали интегрировано и в рамках единой системы, с ориентацией на получение максимальной прибыли.

Особенностью управления коммерческой деятельностью торгового предприятия в современных условиях является автоматизация системы коммерческой деятельности торговых предприятий, именно она служит экономии и увеличению рабочего времени сотрудников, за счет минимизации количества ревизий товарно-материальных ценностей, возможности для прослеживания пути денежных средств и товаров, автоматизированного контроля остатков товаров.

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ РОЗНИЧНОГО ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ НА ПРИМЕРЕ МАГАЗИНА «Магнит»

2.1. Организационно-экономическая характеристика розничного торгового предприятия

ПАО «Магнит» - одна из ведущих розничных сетей в России по торговле продуктами питания, лидером по количеству магазинов и географии их расположения.

Компания ПАО «Магнит» была основана в 1994 году в Краснодаре как небольшая региональная компания, а на сегодняшний день владеет более 21 тысячи торговых точек более чем в 3700 населенных пунктах по всей России, ежедневно магазины компании посещают почти 12 миллионов человек. «Магнит» работает в мульти-форматной модели, включающей в себя магазины у дома, супермаркеты, аптеки и магазины дрогери. Общая численность сотрудников превышает 300 тысяч человек.

ПАО «Магнит» входит в список крупнейших публичных компаний мира рейтинга «Global 2000 Forbes» и ТОП-5 рейтинга «200 крупнейших частных компаний» в России по версии Forbes.

Магазины сети «Магнит» ведут деятельность по различным направлениям, в том числе:

• 50.20 Техническое обслуживание и ремонт автотранспортных средств;
• 55.40 Деятельность баров;
• 52.11 Розничная торговля в неспециализированных магазинах преимущественно пищевыми продуктами, включая напитки, и табачными изделиями;
• 52.2 Розничная торговля пищевыми продуктами, включая напитки, и табачными изделиями в специализированных магазинах.

В данной работе будет рассмотрена деятельность именно магазина розничной торговли в городе Москва (ул. ​Конный переулок, 12). ИП является физическим лицом и строит свою деятельность на основании действующего законодательства РФ. Основной целью предприятия является извлечение прибыли.

В соответствии с законодательством, ИП Елисеева В.Л. с момента государственной регистрации является физическим лицом, осуществляющим предпринимательскую деятельность, может вести самостоятельный баланс, иметь расчетный счет и иные счета в банковских учреждениях, а также круглую печать со своим наименованием, свой торговый знак и другие необходимые реквизиты.

Магазин «Магнит» (далее – Магазин) является магазином самообслуживания; основной вид деятельности – продажа продуктов розничной торговли (продовольственные и непродовольственные товары), включая алкогольные напитки и табачные изделия. Организационная структура Магазина представлена на рис. 4.

Рисунок 4 - Организационная структура магазина «Магнит» ИП Елисеева В.Л.

Согласно рисунку 4, директор (управляющая) руководит Магазином. В ее обязанности также входят: планово-экономическая деятельность; подбор персонала; организация повышения квалификации кадров; обеспечение охраны труда, техники безопасности и пожарной безопасности.

В ведении товароведа находятся вопросы организации технологических операций и хозяйственного обслуживания; поддержание товарных запасов на определенном уровне; оформление заявок на завоз товаров; осуществление приемки товаров по количеству и качеству; обеспечение сохранности товарно-материальных ценностей.

В обязанности бухгалтера входят: осуществление финансово-хозяйственных операций, проверка товарных отчетов, начисление заработной платы сотрудников, ведение учета кассовых операций и денежных средств на расчетном счете; ведение учета доходов и расходов; начисление налогов и перечисление их в бюджет.

К обязанностям продавцов и кассиров относятся: выкладка товара на стеллажах в торговом зале; помощь покупателям в осуществлении выбора товаров; расстановка ценников на товары и их своевременная замена; осуществление контроля сроков годности; инвентаризация товаров; отпуск товаров и его документальное оформление.

Таблица 3

Основные финансовые показатели магазина «Магнит» ИП Елисеева В.Л.

Показатель, тыс. руб.	2017	2018	2019	± ∆, %*		± ∆, тыс. руб.*
				2018/2017	2019/2018	2019-2017
Выручка от продаж	40 003	49 353	46 773	+23,4	-5,2	+6 770
Себестоимость продаж	30 358	36361	34049	+19,8	-6,4	+3 691
Валовая прибыль	9 645	12 992	12 724	+34,7	-2,1	+3 079
Управленческие расходы	2 025	2 598	2 799	+28,3	+7,7	+774
Прибыль от продаж	7 620	10 394	9 925	+36,4	-4,5	+2 305
Прочие расходы	230	195	142	-15,2	-27,2	-88
Прибыль до налогообложения	7 390	10 199	9 783	+38,0	-4,1	+2 393
Чистая прибыль	5 912	8 159	7 826	+38,0	-4,1	+1 915

Как видно из таблицы 3, за период 2017-2019 произошло колебание финансовых показателей организации. Выручка организации в 2018 году выросла на 23,4%. Рост выручки сопровождался также ростом себестоимости продаж (+19,8%). В 2019 году по сравнению с 2018 оба показателя упали на 5,2% и 6,4% соответственно. Однако, за 2017-2019 выражен рост показателей.

Один из самых значительных скачков показателя относится к изменению валовой прибыли, которая увеличилась почти на 35% в 2018 году и перенесла наименьшее снижение в 2019 (на 2,1%).

Рост прибыли от продаж также характерен для 2018 года (на 36,4%), общий рост за три года составил 2 305 тыс. руб. В целом, чистая прибыль характеризуется как положительная, ее рост составил 38% в 2018 году по сравнению с 2017. В 2019 году чистая прибыл упала на 4,1%, однако, общий прирост показателя за три года составил почти 2 млн. руб.

Проведем факторный анализ влияния показателей на прибыль от продаж (таблица 4).

Таблица 4

Исходные данные для факторного анализа прибыли от продаж

№	Показатель	Отчетный период (2018 год)		Базисный период (2017 год)		± ∆, тыс. руб.*	± ∆, %*
		усл. об.	ед. изм..	усл. об..	ед.изм.
1	Выручка от продажи, тыс. руб.	В1	49 353	В0	40 003	+9 350	+23,4
2	Себестоимость, тыс. руб.	СС1	36 361	СС0	30 358	+6 003	+19,8
3	Управленческие расходы, тыс. руб.	Ур1	2 598	Ур0	2 025	+573	+28,3
4	Прибыль от продаж, тыс. руб.	П1	10 394	П0	7 620	+2 774	+36,4
5	Индекс изменения цен		1,166		1,00	+0,17	+16,6
6	Объем реализации в сопоставимых ценах, тыс. руб.	ОР1	42 327	ОР0	40 003	+2 324	+5,8

За отчетный и базисный период взяты 2017-2018 года, так как именно в этот период наблюдается наиболее значительное изменение показателей прибыли и выручки. Проведение факторного анализа обосновано тем, что доступное количество данных для оценки финансового состояния невелико. Таким образом, для того, чтобы извлечь максимальный объем информации следует проводить дополнительный анализ данных посредством использования менее часто используемых методик. Целью факторного анализа является определение того, насколько изменения в основных показателях влияют на изменение выручки от продаж. Выбор показателей сделан с учетом специфики деятельности организации.

Для осуществления расчетов был взят дополнительный фактор «индекс изменения цен». Ввиду того, что организация осуществляет продажу продовольственных и непродовольственных товаров, индекс изменения цен отражает средний индекс изменения цен на товары. С помощью данного индекса был проведен расчет объема реализации в сопоставимых ценах. Это значит, что оценка проводится по двум видам цен, что позволяет сделать более точные выводы.

Как можно отметить из таблицы 4, в ценах 2017 года объем выручки в 2018 году составил около 42 млн. рублей. Появляющаяся разница в 7 млн. рублей отражает 16,6% повышение потребительских цен на товары.

Результаты расчетов факторного анализа и расчетные формулы представлены в таблице 56.

Таблица 5

Расчет факторных влияний на прибыль от продаж, тыс. руб.

№	Фактор	Формула для расчета1	Объем, тыс. руб.	Удельный вес, %
1	Влияние объема продаж (в сопоставимых ценах)		443	16,0
2	Влияние структуры ассортимента реализованной продукции		118	4,2
3	Влияние изменения себестоимости		-4 240	-152,8
4	Влияние изменения управленческих расходов		-573	-20,7
5	Влияние цен реализации		7 026	253,3
6	Совокупное влияние факторов		2 774	100,0

Как показано в таблице 5, совокупное влияние факторов на прибыль от продаж в отчетном периоде составило 2 774 тыс. рублей. Наибольший уровень влияния оказало изменение цен реализации за 2018 год по сравнению с 2017. Рост цен на 16,6% увеличил выручку от продаж в сопоставимых ценах на более чем 7 млн. рублей. Еще один значительный фактор влияния – изменение себестоимости продаж (минус 4 240 тыс. руб.).

Также можно провести анализ рентабельности на основе доступных данных и провести факторный анализ рентабельности продаж (таблица 6).

Таблица 6

Показатели рентабельности магазина «Магнит» ИП Елисеева В.Л., %

№	Показатель	Формула	2017	2018	2019	± ∆
						2018/ 2017	2019/ 2018
1	Общая рентабельность	Прибыль до налогообложения/ Выручка от продаж	18,5	20,7	20,9	+2,2	+0,3
2	Рентабельность производства	Валовая прибыль/ Себестоимость продукции	31,8	35,7	37,4	+4,0	+1,6
3	Рентабельность продаж по чистой прибыли	Чистая прибыль/ Выручка от продаж	14,8	16,5	16,7	+1,8	+0,2
4	Рентабельность продаж по прибыли от продаж	Прибыль от продаж/ Выручка от продаж	19,0	21,1	21,2	+2,0	+0,2
Детализация расчета с.4
5	Фактор 0	Выручка от продаж/ Выручка от продаж	1	1	1	-	-
6	Фактор 1	Себестоимость/ Выручка от продаж	0,76	0,74	0,73	-	-
7	Фактор 2	Управленческие расходы/ Выручка от продаж	0,05	0,05	0,06	-	-
8	Рентабельность продаж (сверка результатов)	(с.5 – с.6 – с.7) 100% = с.4	19,0	21,1	21,2	-	-

Как можно отметить из таблицы 6, показатели рентабельности организации растут за рассматриваемый период. Наибольший рост характерен для рентабельности производства как в 2018, так и в 2019 годах по сравнению с предыдущими периодами.

Также стоит отметить, что детализация рентабельности продаж по прибыли от продаж показала относительный уровень влияния факторов на изменение рентабельности продаж. Было выявлено, что наибольшее влияние на ее изменение оказывает себестоимость продаж.

В целом, замедление роста показателей рентабельности в 2019 связано со снижением уровня финансовых результатов за то период. Однако, несмотря на спад, тенденция к росту не изменилась, это значит, что у организации есть хорошие перспективы дальнейшего развития.

Программы лояльности в магазинах «Магнит»

Программа лояльности является кросс-форматной, то есть действует во всех форматах под брендом «Магнит»: гипермаркеты «Магнит», «У дома», «Семейный», «Аптека» и «Косметик». Участниками программы на сегодняшний день уже являются более 31 млн. человек.

Для того, чтобы стать участником программы лояльности, можно:

• приобрести карту в магазине сети «Магнит» и активировать ее на сайте, в приложении или по СМС;
• создать карту прямо в мобильном приложении «Магнит»;
• заказать кобрендинговую карту Почта-Банка или Тинькофф.

Чтобы получить карту лояльности в магазине необходимо совершить покупку на сумму более 500 рублей или заплатить 25 рублей. После приобретения карты необходимо ее активировать на сайте сети магазинов «Магнит», в мобильном приложении, СМС или позвонив на горячую линию.

Бонусная система работает по динамичной многоуровневой системе. Уровень бонусов пользователя программы постоянно будет постоянно меняться в зависимости от объема его покупок за предыдущий месяц. Текущий уровень и прогресс покупатель может отслеживать в мобильном приложении.

Став обладателем карты «Магнит», покупатель может накапливать бонусные баллы и оплачивать ими до 100% при следующих покупках, 1 балл = 1 рубль. Для этого при оплате покупок нужно предоставить карту кассиру, после чего будут зачислены или списаны бонусные баллы.

Существуют также «дополнительные» зачисления:

1) Сразу после активации карты покупатель находится на первом уровне – начисление 0,5% стоимости покупки, таким образом ритейлер поощряет клиентов за присоединение к «семье магазинов «Магнит»».

2) В течение 3 дней до и 3 дня после дня рождения независимо от накопленного уровня покупателю будут зачислять максимальные бонусы в размере 2% от покупки.

3) В течение 30 дней с момента выпуска карты в личном кабинете покупателю будет доступен выбор «премиальной категории». За покупку товаров, относящейся к этой категории, будет начисляться «премиальный» бонус 2% (в течение тех же 30 дней).

В правилах предусмотрены и некоторые ограничения:

1) Баллами можно оплачивать до 5 покупок в день.

2) Персональный бонусный счет привязывается к номеру телефона, не более одной карты одному участнику.

3) Зачисление и списание бонусов не распространяется на табак и табачные изделия.

4) Накопленные баллы сгорают через год после последней покупки.

Приложение сети магазинов «Магнит» предоставляет клиентам следующие функции:

• виртуальная карта лояльности (QR-код для предъявления на кассе);
• поиск ближайших магазинов любых форматов (при разрешении доступа к геолокации устройства);
• информация о действующих акций;
• составление списков покупок;
• текущий уровень бонусов и прогресс по достижению целей для перехода или удержания существующего уровня.

«Магнит» также сотрудничает с банками «Почта Банк» и «Тинькофф», а также рядом организаций-партнеров. Все условия партнерских программ доступны на официальных сайта сети магазинов «Магнит» и на сайтах партнеров.

2) Плюсы и минусы

Программа лояльности сети магазинов «Магнит» была создана всего год назад, но уже достаточно успешна. По официальным данным уже в 2019 году почти 50% чеков были с использование карт лояльности, доля в продажах составляла около 64%, а число клиентов, совершающих повторные покупки, выросло почти на 9%.

Программа лояльности уже за первый год достигла неплохих результатов и обладает рядом положительных сторон:

• Кросс-форматная программа лояльности, объединяющая все форматы сети «Магнит», поможет увеличить количество покупателей всей экосистемы.
• Доступно несколько возможностей для вступления в программу лояльности, предусмотрены как пластиковые, так и виртуальные карты. Это, безусловно, помогает ритейлеру охватить большой круг покупателей разных сегментов.
• Бонусная система: 1 балл = 1 рубль. Пропорция 1:1 гораздо проще будет восприниматься покупателями, а вместе с возможностью оплачивать до 100% покупки даст «Магниту» большое преимущество перед программами лояльности других ритейлеров. (Программа лояльности «Пятерочки» считает 1 балл за 20 рублей при зачислении и за 10 рублей при списании.)
• Динамическая многоуровневая бонусная система, реализованная в программе лояльности «Магнита», будет мотивировать покупателей покупать больше, так как бонусный уровень будет ежемесячно меняться в зависимости от объема их покупок.
• Повышенное начисление бонусов за несколько дней до и после дня рождения будет мотивировать покупателей оставлять в базе свою дату рождения.

Основные недостатки существующей программы лояльности:

• Возможно внутри программы лояльности плохо настроена персонализация (приветственное письмо не приходит или приходит не всем);
• Программа лояльности собирает не все данные. (Например, не собирает email, хотя этот канал коммуникации значительно дешевле чем смс.)
• Не используются закрытые каналы коммуникации.
• Мало акций по карте лояльности. (Все акции в магазинах сети работают одинаково как для участников программы лояльности, так и для «нелояльных» покупателей.)
• Плохо развита партнерская программа. (Механика использования партнерских программ неудобна, а правила программ нужно очень постараться найти.)
• Слабо развито мобильное приложение (много отрицательных отзывов о работе приложения в сети Интернет).

2.2. Анализ ассортимента магазина розничной торговли «Магнит» на основе метода ABC-XYZ

Ассортимент товаров Магазина «Магнит» является обширным ввиду специфики своей деятельности. Ассортимент представлен широким кругом продовольственных и непродовольственных товаров, что позволяет удовлетворять локальный спрос.

Объем ассортимента организации связан с особенностями географического положения магазина. На сегодняшний день, магазин находится в микрорайоне Москвы, который имеет ограниченную пешеходную доступность от наиболее близко расположенных супер- и гипермаркетов. Основными потребителями являются жители ЖК Грибоедовский в одном из зданий которого располагается магазин, а также жители частного сектора, находящегося вплотную к ЖК.

Особенностью расположения также является малое количество продуктовых магазинов шаговой доступности. Таким образом, организация занимает конкурентное положение, так как количество потенциальных и реальных потребителей товаров магазина велико. Вместе с тем, одним из наиболее близких конкурентов является магазин «Пятерочка», появившийся недавно. На рисунке 5 представлено количество наименований товаров за 2017-2019 года.

Как видно из рисунка 5, за последние 3 года снизилось количество наименований товаров с 12 тыс. до 10,5 тыс., что отражает спад на 14% к концу 2019 года.

Рисунок 5 - Количество наименований товаров Магазина

Таблица 7 отражает данные об общем количестве наименований в продовольственном и непродовольственном классах товаров и их долях относительно общего количества.

Таблица 7

Соотношение классов товаров в ассортименте

Класс товаров	2017		2018		2019
	ед.	%	ед.	%	ед.	%
Непродовольственные товары	1595	13,05	1478	13,16	1333	12,7
Продовольственные товары	10627	86,95	9756	86,84	9162	87,3
Итого	12222	100	11234	100	10495	100

Согласно Таблице 7, соотношение продовольственных и непродовольственных товаров за рассматриваемый период остается практически одинаковым. Это в целом указывает на то, что спецификой магазина являются именно продовольственные товары. Общее количество наименований товаров за 2017-2019 года по каждой выделенной категории указано в Приложении 1.

Проведем далее анализ ассортимента организации в рамках ABC-XYZ анализа. В качестве основного параметра анализа является товарооборот организации (Приложение 2). Процесс проведения анализа:

• расчет суммы товарооборота за рассматриваемый период по каждой группе товаров;
• определение доли товарооборота каждой отдельной группы в общем объеме товарооборота за 3 года;
• ранжирование расчетных долей в порядке убывания;
• расчет накопительной доли группы товарооборота каждой группы;
• маркировка каждой товарной группы в соответствии с методом:
  1. A – накопленная доля от 0 до 80%;
  2. B – накопленная доля от 80% до 95%;
  3. С – накопленная доля от 95% до 100%.

В результате анализа было выявлено следующее распределение долей товарных групп в соответствии со вкладом в формирование выручки: А – 24%, В – 24%, С – 52%. Основную долю вклада вносят товарные группы «Молоко и молочные продукты», «Овощи, фрукты, грибы» и «Мясные продукты».

XYZ– анализ. Данный анализ также проводится по товарным группам относительно объема товарооборота за 3 года (Приложение 3). Алгоритм расчета:

• расчет среднего товарооборота для каждой группы товаров за период с 2017 по 2019;
• определение коэффициента вариации для каждой товарной группы;
• маркировка каждой товарной группы в соответствии с методом:
  1. X – коэффициент вариации менее 10%;
  2. Y – коэффициент вариации от 10% до 25%;
  3. Z – коэффициент вариации выше 25%.

В результате анализа было выявлено следующее соотношение товарных групп: X–30%; Y– 50%; Z – 20%. Наиболее стабильным спросом пользуются товарные группы «детское питание», «мясные товары» и «табачные изделия».

Произведенные расчеты могут быть подвержены корректировке при наличии дополнительной информации, например, о прибыли относительно товаров и товарных групп.

На основе имеющейся информации были принято решение провести дополнительные расчеты в рамках метода совмещенного ABC-XYZ анализа. В качестве данных для расчета была использована информация о прибыли по каждому товару и группе (Приложение 4). В результате, были определены дополнительные рейтинговые характеристики, а также рассчитаны доли товарных групп по типу рейтинга.

На рисунке 6 показано сравнение двух итераций анализа ассортимента.

Рисунок 6 - Сравнение ABC-XYZ по выручке и прибыли

Согласно рисунку 6, долевые соотношения различных рейтинговых характеристик практически совпадают. Это позволяет сделать вывод о том, что в организации проводится сбалансированная политика назначения и управления торговой наценкой. Небольшие отклонения в долях указывают на то, что для некоторых групп товаров существует разница во вкладе относительно объемов товарооборота и прибыли. Таким образом, целесообразно представить сравнение совмещенных оценок (Таблица 8).

Таблица 8

Сравнение результатов

№	Группа товаров	Т1	Ппр2	Р3	№	Группа товаров	Т1	Ппр2	Р3
1	Безалкогольные напитки (соки, воды)	AX	AX	-	22	Макаронные изделия	CX	CX	-
2	Мясные товары	AX	AY	+	23	Бытовая химия	CY	CY	-
3	Овощи, фрукты, грибы	AX	AX	-	24	Игрушки	CY	CY	-
4	Рыба и рыбные продукты	AX	BX	+	25	Изделия медицинского назначения	CY	CX	+
5	Табачные изделия	AX	BX	+	26	Мука	CY	CY	-
6	Хлебобулочные изделия	AX	AX	-	27	Одежда	CY	CY	-
7	Кондитерские изделия	AY	AY	-	28	Парфюмерно-косметические товары	CY	CX	+
8	Молоко и молочные продукты	AY	AY	-	29	Продукты быстрого приготовления	CY	CY	-
9	Слабоалкогольные напитки и пиво	AY	AY	-	30	Сахар	CY	CY	-
10	Готовая кулинария	AZ	AZ	-	31	Снеки	CY	BX	+
11	Кофе, чай, какао	BX	BX	-	32	Сода	CY	CY	-
12	Орехи и сухофрукты	BX	BY	+	33	Соль	CY	CY	-
13	Полуфабрикаты замороженные	BX	AY	+	34	Товары для диабетиков	CY	CY	-
14	Яйца	BX	BX	-	35	Товары для дома и сада	CY	CY	-
15	Корм для животных	BY	BY	-	36	Батарейки	CZ	CZ	-
16	Крупы	BY	BY	-	37	Винно-водочные изделия	CZ	CZ	-
17	Специи, соусы, кетчупы, приправы	BY	BY	-	38	Другое	CZ	CZ	-
18	Спреды, маргарин, масло	BY	BY	-	39	Канцелярские товары	CZ	CZ	-
19	Хозяйственные товары	BY	BX	+	40	Мед	CZ	CZ	-
20	Детское питание	CX	CX	-	41	Пресса	CZ	CZ	-
21	Жевательная резинка	CX	CY	+	42	Сухие завтраки	CZ	CZ	-

Как видно из таблицы 8, ряд товарных групп меняют свою позицию относительно рейтинговых характеристик совмещения методов ABCи XYZ. В частности, анализ таблицы показывает, что в целом изменения происходят с точки зрения сдвига положения групп товаров внутри матрицы на более устойчивое и конкурентоспособное положение и наоборот. Однако, данные сдвиги происходят в пределах перемещения в соседний сектор. Это значит, что политика организации в контексте ценообразования и определения торговой наценки не вступает с собой во внутренние конфликты. Таким образом, можно сделать вывод, что ассортиментная политика организации в целом является достаточно эффективной, однако, есть определенные слабые места, которые снижают прибыльность организации, что и будет рассмотрено в третьей главе ВКР.

2.3. Мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности магазина «Магнит» и оценка их эффективности

Несмотря на то, что сеть магазинов «Магнит» является одной из ведущих на российском рынке, уступая лишь X5 Retail Group, темпы роста доли на рынке и некоторые финансовые показатели за последние годе оставляют желать лучшего. Во многом это связано с тем, что ритейлер уделяет недостаточно внимания развитию промо-маркетинга, а в частности персонализации существующего. В 2019 году «Магнит» запустил собственную кросс-форматную программу лояльности и мобильное приложение. Однако, их возможности и функционал на сегодняшний день не используются в полной мере.

CRM система. В условиях высокой конкуренции на рынке ритейлеру сегодня действительно важно понимать своих покупателей. Для того, чтобы ежедневно выигрывать конкурентную борьбу, важно предложить клиенту именно то, что ему нужно сегодня, и желательно по более привлекательным условиям. Важно не просто предложить покупателю скидку (одну всем покупателям), а заинтересовать его персональным предложением, попасть в его интересы и предпочтения.

Глубокий анализ клиентских данных. Сегментация. Программа лояльности – основной инструмент для сбора клиентских данных. Контактные данные покупателя – наши каналы коммуникации с ним в будущем, а история покупок - хорошая база для знакомства с его вкусами и предпочтениями. «Магнит» уже собирает информацию о клиентах, но не пользуется. Команде «Магнита» стоит провести серьезную работу по глубокой аналитике данных и сегментации, вложиться в развитие собственной CRM системы для автоматизации процессов и принятия решений на основе клиентских данных.

Каналы коммуникации. Каждый бонусный счет привязывается к номеру телефона покупателя, а значит у ритейлера как минимум есть доступ к SMS-рассылкам, а при согласии пользователя и к другим каналам коммуникации. При регистрации на сайте или в приложении «Магнита» каждому пользователю предлагается согласиться на удобные ему каналы коммуникации: SMS, еmail, push-уведомления или звонки из контактного центра. Грамотно управляя доставкой сообщений через разные каналы коммуникации, можно «заставить» покупателя пользоваться конкретным из перечисленных каналов. Согласно рыночной практике наиболее эффективным средством коммуникации ритейлера с покупателем являются push-уведомления, они достаточно заметны (как SMS) и информативны (как email-рассылки). «Магниту» необходимо привлекать больше покупателей в мобильное приложение. Для этого достаточно сделать персональные предложения внутри него и, конечно, наладить работу самого приложения (технически и визуально), чтобы пользователи не «уходили».

Переход от открытых каналов коммуникации к закрытым. Например, в сети магазинов «Магнит» регулярно проводятся акции с накоплением наклеек. Данную акцию можно перенести в мобильное приложение и предложить аналогичную или такую же механику промо-акции онлайн. Подобную трансформацию уже успешно реализовала «Пятерочка» в 2019 году.

Кроме того, закрытые каналы коммуникации позволят проводить тестирования механик на контрольных группах, что является очень важным преимуществом.

Персональные предложения, предлагаемые участникам программы лояльности, не только станут отличным мотиватором присоединиться к программе, но и будут эффективным инструментом для управления потребителем. Многие ритейлеры уже разрабатывают различные механики индивидуальных предложений для покупателей: скидки на любимые категории товаров, любимые товары и другие. Персональные предложения могут быть разными по механике: скидка на любимую категорию товаров, на любимый товар, его сорт или вид, повышенное начисление бонусов и так далее.

Дополнительные услуги или сервисы. Помимо стандартных персональных предложений и уведомлений о них через различные каналы коммуникации, покупателей могут заинтересовать дополнительные услуги или сервисы в мобильном приложении/на сайте магазина: составление списков покупок, онлайн заказы, доставка на дом и так далее.

Скидки по карте лояльности. «Магнит» может предлагать массовые промо-акции по картам лояльности. Сегодня скидки могут получать покупатели и не участвуя в программе лояльности, ограничение таких скидок и введение скидок только при предъявлении карты простимулирует больше покупателей присоединиться к системе лояльности сети.

Терминалы лояльности. Осенью 2019 года в магазинах сети «Перекресток» был запущен пилотный проект с терминалами лояльности в офлайн магазинах. Терминалы лояльности позволяют получать индивидуальные предложения, отсканировав карту лояльности или авторизовавшись по номеру телефона, привязанному к системе лояльности. После авторизации в системе клиенту будет доступен его личный кабинет и скидочные-купоны, любой из которых он может распечатать при помощи того же терминала. По данным на декабрь 2019 года терминалами пользуются более 60% посетителей магазина. Такие результаты можно объяснить удобством использования: не нужно скачивать мобильное приложение или носить с собой пластиковую карту лояльности. Практически весь функционал программы лояльности доступен без особых усилий по факту пребывания в магазине.

Учитывая результат пилотного запуска проекта в сети магазинов «Перекресток» и что аудитория сети магазинов «Магнит» идентична «Перекрестку», можно предположить, что терминал лояльности может стать новым эффективным каналом коммуникации и для «Магнита».

Финансовая модель. Описанные выше методы трансформации промо-маркетинга сети «Магнит» требуют больших затрат. Для обоснования экономической эффективности предложенных изменений была разработанная финансовая модель на 1 год. Для расчетов были использованы ключевые финансовые показатели, опубликованные на официальном сайте сети.

Годовой розничный оборот компании за 2019 год составил 1 332 929 млн рублей. Валовая маржа – 22,8%. Предложенные изменения окажут около 1% дополнительного влияния на оборот при дополнительной скидке в 5% (числа взяты примерно, исходя показателей аналогичной рыночной практики). Получим, что дополнительный прирост оборота составит в среднем 1,11 млрд. рублей ежемесячно (с учетом сезонности), а расходы на дополнительную скидку покупателям – 55,5 млн рублей ежемесячно (с учетом сезонности).

Операционные расходы (ОрЕх):

Персонал – 30 млн рублей ежемесячно;

POSM материал – 5 млн рублей ежемесячно;

Подрядные организации - 30 млн рублей ежемесячно;

Исследования – первые 3 месяца по 3 млн рублей.

Капитализируемые расходы (СарЕх):

Разработка – 50 млн рублей ежемесячно.

Таким образом, получим итого:

Все расходы за год – около 1,5 млрд рублей;

Валовый доход за год – около 3 млрд рублей;

EBITDA – 1,5 млрд рублей;

Free cash flow – около 983 млн рублей за 1 год.

Проверим основные показатели экономической эффективности:

Маржа EBITDA – 52,1%; ROI – 109%

Оба показателя подтверждают эффективное экономическое влияние предложенных изменений на состояние компании.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В представленной курсовой работе были рассмотрены теоретические аспекты управления коммерческой деятельности розничного торгового предприятия, были изучены сущность, задачи, и принципы системы управления коммерческой деятельности предприятия розничной торговли, а также рассмотрены особенности управления коммерческой деятельности торгового предприятия.

Оценивался магазин розничной торговли «Магнит» ИП Елисеева В.Л. Было выявлено, что замедление роста показателей рентабельности в 2019 связано со снижением уровня финансовых результатов за то период.

Первичный анализ ассортиментной политики показал снижение количества наименований товаров за последние 3 года. Для более глубокого анализа ассортимента были использованы методы ABC и XYZ анализа. В результате анализа было выявлено следующее распределение долей товарных групп в соответствии со вкладом в формирование выручки: А – 24%, В – 24%, С – 52%. По типу изменчивости спроса анализ ассортимента показал следующие результаты: X–30%; Y– 50%; Z – 20%.

В целом, ассортиментная политика организации может быть оценена как достаточно эффективная, так как количество товарных групп, претендующих на вывод из ассортимента, невелико. Однако, анализ ассортиментных групп показал, что основная доля выручки организации приходится только на определенные группы товаров (AХ и ВХ), тогда как другие группы имеют достаточно низкий спрос.

Совмещенный анализ показал, что работа должна вестись в рамках дальнейшего развития группы «готовая кулинария», а также с целью снижения количества товаров, мешающих эффективной работе организации. Кроме того, были предложены меры по повышению продаж в первую очередь наиболее прибыльных групп товаров для того, чтобы обеспечить высокий доход и прибыль организации. Предполагается, что маркетинговые мероприятия также повысят продажи и в остальных товарных группах.

В результате были предложены меры по совершенствованию коммерческой деятельности розничной торговой организации, а также был рассчитан предполагаемый эффект от их внедрения.

В результате проделанной исследовательской работы были выполнены все поставленные задачи и подтверждены гипотезы, а также разработан рекомендуемый комплекс действий для эффективной трансформации промо-маркетинга сети магазинов «Магнит», а именно:

1) Глубокий анализ клиентских данных и сегментация покупателей;

2) Переход от привычных массовых каналов коммуникации к закрытым;

3) Поиск новых эффективных каналов коммуникации;

4) Разработка скидочной системы для участников программы лояльности;

5) Индивидуальные предложения лояльным клиентам;

6) Внедрение терминалов лояльности в магазинах сети;

7) Совершенствование и постоянная техническая поддержка сайта и мобильного приложения.

Все предложенные изменения экономически эффективны, помогут ритейлеру привлечь больше аудитории и существенно нарастить прибыль.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Федеральный закон от 28.12.2009 № 381-ФЗ (ред. от 25.12.2018) «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» // СЗ РФ. - 04.01.2010. - № 1. - Ст. 2.
2. Атяшев М.О. Совершенствование коммерческой деятельности организаций торговли в условиях неблагоприятной рыночной конъюнктуры / М.О. Атяшев // Инновационная наука. - № 4 (1). - С. 33-34.
3. Баженов Ю.К. Розничная торговля в России: монография / Ю.К. Баженов. - М.: Инфра-М, 2017. - 239 с.
4. Бухарева Ю.В. Анализ коммерческой деятельности на предприятиях оптовой торговли / Ю.В. Бухарева // Евразийское пространство: добрососедство и стратегическое партнерство: сб. науч. тр. - 2017. - С. 309-311.
5. Галустян Э.Ю. Управление коммерческой деятельностью хозяйственного предприятия / Э.Ю. Галустян // Аллея науки. - 2017. - № 8. - С. 432-437.
6. Гареева Г.А. Особенности моделирования бизнес-процессов торгового предприятия / Г.А. Гареева, М.В. Кочкина // Символ науки. - 2019. - № 2 (2). - С. 124-128.
7. Гуськова Ю.А. Специфика коммерческих операций на предприятиях розничной торговли / Ю.А. Гуськова, Т.А. Пантелеева // Экономика и социум. - 2019. - № 5-1 (24). - С. 502-505.
8. Дашков Л.П. Организация и управление коммерческой деятельностью: учебник / Л.П. Дашков, О.В. Памбухчиянц. - М.: Дашков и К, 2018. - 400 с.
9. Ельцова Е.С. Тенденции развития современного торгового предпринимательства в России / Е.С. Ельцова. - СПб: Изд-во «Института бизнеса и права», 2017. - URL: http://www.ibl.ru (дата обращения: 05.05.2019).
10. Иванов М.Ю. Организация и технология коммерческой деятельности: учебное пособие / М.Ю. Иванов, М.В. Иванова. - М.: ИЦ Риор, 2019. - 97 с.
11. Калякин Е.В. Организация коммерческой деятельности на предприятиях оптовой торговли / Е.В. Калякин // Мичуринский государственный аграрный университет: сб. науч. тр. - Мичуринск, 2019. - С. 83-89.
12. Карпович А.И. Коммерческая деятельность торгового предприятия: сущность и основные направления / А.И. Карпович, Н.А. Томилова // Наука вчера, сегодня, завтра. - 2019. - № 9 (31). - С. 131-139.
13. Костюченко Т.Н. Организация и планирование деятельности предприятий сервиса: учебное пособие / Т.Н. Костюченко, Н. Ю. Ермакова, Ю.В. Орел. - Ставрополь: Изд-во СтГАУ «Секвойя», 2017. - 138 с.
14. Куимов В.В. Организация коммерческой деятельности в инфраструктуре рынка: учебник / В.В. Куимов. - М.: Инфра-М, 2018. - 537 с.
15. Логинова Е.В. Развитие коммерческой деятельности предприятий розничной торговли / Е.В. Логинова, К.О. Черемисина // Евразийский научный журнал. - 2017. - № 9. - С. 132-134.
16. Лукашина Е.В. Проблемы и пути совершенствования коммерческой деятельности в торговле на современном этапе / Е.В. Лукашина, А.С. Тебенькова // Экономика и социум. - № 4 (17). - С. 568-573.
17. Марченко Е.А. Коммерческая деятельность оптовой торговли в организации / Е.А. Марченко // Концепции устойчивого развития науки в современных условиях: сб. науч. тр. - 2018. - С. 219¬221.
18. Памбухчиянц О.В. Организация торговли: учебник / О.В. Памбухчиянц. - М.: Дашков и К, 2017. - 296 с.
19. Постникова Е.М. Совершенствование коммерческой деятельности предприятия торговли на основе процесса моделирования в условиях неопределенности / Е.М. Постникова // Качество управленческих кадров и экономическая безопасность организации: сб. науч. тр. - Курск, 2019. - С. 161-163.
20. Розничная торговля. Оптовая торговля // Федеральная служба государственной статистики (Росстат России): официальный сайт. - URL: http://www.gks.ru
21. Рыспаева Н.С. Факторы, влияющие на качество управленческой деятельностью и степенью риска при использовании различных методов управления / Н.С. Рыспаева // Таврический научный обозреватель. - 2017. - № 2 (19). - С. 81-87.
22. Сенина Н. А. Маркетинг торгового предприятия (на примере розничной торговли г. Москвы) // Москва: ГОУ ВПО «Всерос. заоч. финансово-экон. ин. – 2017. – Т. 2017. – С. 24.
23. Скворцова Н.А. Будущее торговли: как новые технологии меняют ритейл / Н.А. Скворцова, О.А. Лебедева // Вестник ОрелГИЭТ. - Орел: Изд-во ФГБОУ ВПО «Орловский государственный институт экономики и торговли», 2018. - № 1 (43). - С. 131-136.
24. Соколова А.И. Коммерческая деятельность в розничной торговле / А.И. Соколова // Экономика и социум. - 2017. - № 5-2 (36). - С. 156-159.
25. ХлоянА.С. Совершенствование коммерческой деятельности предприятий розничной торговли / А.С. Хлоян, И.В. Кочиева, С.К. Абаева // Студенческий научный форум - 2017: сб. науч. тр. - 2017. - С. 57-64.

Приложения

Ассортимент товаров магазина «Магнит»

Количество товаров магазина по категориям

Группа товаров	2017	2018	2019	Общий итог
Батарейки	17	22	20	59
Безалкогольные напитки (соки, воды)	772	674	576	2022
Бытовая химия	340	315	261	916
Винно-водочные изделия	1	5	-	6
Готовая кулинария	92	167	220	479
Детское питание	238	206	194	638
Другое	30	46	32	108
Жевательная резинка	64	66	81	211
Игрушки	87	64	69	220
Изделия медицинского назначения	16	19	17	52
Канцелярские товары	2	5	6	13
Кондитерские изделия	1973	1882	1983	5838
Корм для животных	109	93	82	284
Кофе, чай, какао	673	537	462	1672
Крупы	186	199	208	593
Макаронные изделия	158	104	105	367
Мед	7	8	10	25
Молоко и молочные продукты	1347	1352	1223	3922
Мука	20	26	18	64
Мясные товары	702	647	679	2028
Овощи, фрукты, грибы	689	580	501	1770
Одежда	78	36	30	144
Орехи и сухофрукты	153	142	139	434
Парфюмерно-косметические товары	508	451	450	1409
Полуфабрикаты замороженные	253	230	242	725
Пресса	3	2	1	6
Продукты быстрого приготовления	92	118	89	299
Рыба и рыбные продукты	669	585	485	1739
Сахар	24	29	16	69
Слабоалкогольные напитки и пиво	428	302	235	965
Снеки	123	72	79	274
Сода	4	2	2	8
Соль	19	12	14	45
Специи, соусы, кетчупы, приправы	801	563	516	1880
Спреды, маргарин, масло	152	127	136	415
Сухие завтраки	48	34	38	120
Табачные изделия	481	564	444	1489
Товары для диабетиков	16	11	14	41
Товары для дома и сада	21	22	21	64
Хлебобулочные изделия	290	351	321	962
Хозяйственные товары	523	542	458	1523
Яйца	13	22	18	53
Общий итог	12222	11234	10495	33951

ABC-анализ групп товаров магазина «Магнит»

ABC-анализ групп товаров

Группа товаров	Оборот, руб.			Общий товарооборот за 3 года	Доля в обороте	Доля в обороте с накопительным итогом	Группа
	2017	2018	2019
Молоко и молочные продукты	6824383	9170109	9404501	25398992,94	18,658%	18,658%	А
Овощи, фрукты, грибы	4995943	6194169	5302591	16492702,92	12,116%	30,774%	А
Мясные товары	4967290	5068546	4585534	14621369,53	10,741%	41,515%	А
Кондитерские изделия	3532770	4641548	4416301	12590619,47	9,249%	50,765%	А
Хлебобулочные изделия	2729187	3303183	3086750	9119119,21	6,699%	57,464%	А
Табачные изделия	2294565	2616040	2559162	7469767,35	5,487%	62,951%	А
Безалкогольные напитки (соки, воды)	2027948	2271506	2317577	6617031,45	4,861%	67,812%	А
Слабоалкогольные напитки и пиво	2124821	1893683	1356752	5375255,5	3,949%	71,761%	А
Готовая кулинария	604393,5	1827978	1956446	4388818,15	3,224%	74,985%	А
Рыба и рыбные продукты	1132880	1361610	1181051	3675540,78	2,700%	77,685%	А
Полуфабрикаты замороженные	970494,5	1214391	1131916	3316801,89	2,437%	80,121%	В
Специи, соусы, кетчупы, приправы	880080,9	1175200	1161571	3216851,26	2,363%	82,485%	В
Кофе, чай, какао	868682,8	1011514	984293,8	2864490,65	2,104%	84,589%	В
Орехи и сухофрукты	785876,7	960211,5	809688,5	2555776,73	1,878%	86,466%	В
Спреды, маргарин, масло	684090,6	920278,9	881581,6	2485951,05	1,826%	88,293%	В
Хозяйственные товары	595798,5	832499,9	846822,1	2275120,43	1,671%	89,964%	В
Яйца	561709,8	665893,2	611603,6	1839206,6	1,351%	91,315%	В
Крупы	374040,2	562022,2	603374,4	1539436,8	1,131%	92,446%	В
Корм для животных	489289,4	556382,7	371833,9	1417505,95	1,041%	93,487%	В
Снеки	440195,8	331754,1	306807,1	1078757	0,792%	94,280%	В
Детское питание	338825,9	341307	359839,6	1039972,35	0,764%	95,044%	С
Парфюмерно-косметические товары	267695,3	339465,7	378978,5	986139,4	0,724%	95,768%	С
Сахар	243584,7	343470,7	372736,2	959791,62	0,705%	96,473%	С
Бытовая химия	227850,1	346342,8	321763,5	895956,3	0,658%	97,131%	С
Макаронные изделия	268086,5	294236,3	331362,3	893685,07	0,657%	97,788%	С
Продукты быстрого приготовления	171081,7	260440,5	250762,5	682284,55	0,501%	98,289%	С
Жевательная резинка	174655,6	211602,6	204503,8	590761,95	0,434%	98,723%	С
Сухие завтраки	78566,3	126621,6	153204,3	358392,11	0,263%	98,986%	С
Мука	86928,9	131863,5	112439,8	331232,2	0,243%	99,230%	С
Игрушки	58387,4	88341,3	105037,2	251765,85	0,185%	99,415%	С
Одежда	53668,6	50041,6	36887,45	140597,65	0,103%	99,518%	С
Другое	15308,2	61207,8	45608,6	122124,6	0,090%	99,608%	С
Батарейки	22608	36867	50642,35	110117,35	0,081%	99,689%	С
Соль	26025,25	38424,25	39496,25	103945,75	0,076%	99,765%	С
Товары для дома и сада	27886	26040,3	36923	90849,3	0,067%	99,832%	С
Пресса	13578,2	25751,1	37349	76678,3	0,056%	99,888%	С
Изделия медицинского назначения	18433	20031,15	24357,55	62821,7	0,046%	99,934%	С
Сода	6612,65	10443,35	9961,85	27017,85	0,020%	99,954%	С
Мед	11190,45	5449,2	9995,7	26635,35	0,020%	99,974%	С
Товары для диабетиков	4975,8	7760,65	5445,5	18181,95	0,013%	99,987%	С
Канцелярские товары	684	6379,25	8474,8	15538,05	0,011%	99,998%	С
Винно-водочные изделия	760	1463	-	2223	0,002%	100,000%	С
Общий итог	40001831	49352070	46771927	136125827,9	100%	-	-

XYZ-анализ групп товаров магазина «Магнит»

Группа товаров	2017	2018	2019	Среднее значение	Коэффициент вариации	Группа
	Товарооборот, рублей
Безалкогольные напитки (соки, воды)	2027948	2271506	2317577	2205677,15	5,76%	X
Детское питание	338825,9	341307	359839,6	346657,45	2,70%	X
Жевательная резинка	174655,6	211602,6	204503,8	196920,65	8,13%	X
Кофе, чай, какао	868682,8	1011514	984293,8	954830,2167	6,49%	X
Макаронные изделия	268086,5	294236,3	331362,3	297895,0233	8,71%	X
Мясные товары	4967290	5068546	4585534	4873789,843	4,27%	X
Овощи, фрукты, грибы	4995943	6194169	5302591	5497567,64	9,24%	X
Орехи и сухофрукты	785876,7	960211,5	809688,5	851925,5767	9,06%	X
Полуфабрикаты замороженные	970494,5	1214391	1131916	1105600,63	9,16%	X
Рыба и рыбные продукты	1132880	1361610	1181051	1225180,26	8,04%	X
Табачные изделия	2294565	2616040	2559162	2489922,45	5,63%	X
Хлебобулочные изделия	2729187	3303183	3086750	3039706,403	7,79%	X
Яйца	561709,8	665893,2	611603,6	613068,8667	6,94%	X
Бытовая химия	227850,1	346342,8	321763,5	298652,1	17,10%	Y
Игрушки	58387,4	88341,3	105037,2	83921,95	23,00%	Y
Изделия медицинского назначения	18433	20031,15	24357,55	20940,56667	11,95%	Y
Кондитерские изделия	3532770	4641548	4416301	4196873,157	11,40%	Y
Корм для животных	489289,4	556382,7	371833,9	472501,9833	16,14%	Y
Крупы	374040,2	562022,2	603374,4	513145,6	19,45%	Y
Молоко и молочные продукты	6824383	9170109	9404501	8466330,98	13,76%	Y
Мука	86928,9	131863,5	112439,8	110410,7333	16,67%	Y
Одежда	53668,6	50041,6	36887,45	46865,88333	15,38%	Y
Парфюмерно-косметические товары	267695,3	339465,7	378978,5	328713,1333	14,01%	Y
Продукты быстрого приготовления	171081,7	260440,5	250762,5	227428,1833	17,60%	Y
Сахар	243584,7	343470,7	372736,2	319930,54	17,28%	Y
Слабоалкогольные напитки и пиво	2124821	1893683	1356752	1791751,833	17,96%	Y
Снеки	440195,8	331754,1	306807,1	359585,6667	16,10%	Y
Сода	6612,65	10443,35	9961,85	9005,95	18,92%	Y
Соль	26025,25	38424,25	39496,25	34648,58333	17,64%	Y
Специи, соусы, кетчупы, приправы	880080,9	1175200	1161571	1072283,753	12,69%	Y
Спреды, маргарин, масло	684090,6	920278,9	881581,6	828650,35	12,48%	Y
Товары для диабетиков	4975,8	7760,65	5445,5	6060,65	20,08%	Y
Товары для дома и сада	27886	26040,3	36923	30283,1	15,70%	Y
Хозяйственные товары	595798,5	832499,9	846822,1	758373,4767	15,18%	Y
Батарейки	22608	36867	50642,35	36705,78333	31,18%	Z
Винно-водочные изделия	760	1463		741	80,62%	Z
Готовая кулинария	604393,5	1827978	1956446	1462939,383	41,65%	Z
Другое	15308,2	61207,8	45608,6	40708,2	46,81%	Z
Канцелярские товары	684	6379,25	8474,8	5179,35	63,56%	Z
Мед	11190,45	5449,2	9995,7	8878,45	27,86%	Z
Пресса	13578,2	25751,1	37349	25559,43333	37,97%	Z
Сухие завтраки	78566,3	126621,6	153204,3	119464,0367	25,86%	Z

ABC-XYZ – анализ по валовой прибыли магазина «Магнит»

Группа товаров	2017	2018	2019	Итого за 3 года	доля в прибыли	Накоп. итог	ABC	Среднее.зн.	Коэф.вар..	XYZ	ИТОГ
	Валовая прибыль, рублей
Мясные товары	1528145,4	2198622,82	2297429,62	6024197,84	17,0379%	17,0379%	A	2008065,947	17,02%	Y	AY
Молоко и молочные продукты	1220975,47	1761005,38	1862820,03	4844800,88	13,7023%	30,740%	A	1614933,627	17,44%	Y	AY
Готовая кулинария	574070,9	1661108,33	1823850,59	4059029,82	11,4799%	42,220%	A	1353009,94	41,00%	Z	AZ
Овощи, фрукты, грибы	972257,46	1099322,23	953446,7	3025026,39	8,5555%	50,776%	A	1008342,13	6,43%	X	AX
Кондитерские изделия	825767,98	1088419,02	1029978,4	2944165,4	8,3268%	59,102%	A	981388,4667	11,47%	Y	AY
Хлебобулочные изделия	947643,74	1037915,63	908746,76	2894306,13	8,1858%	67,288%	A	964768,71	5,61%	X	AX
Безалкогольные напитки (соки, воды)	463883,2	526895,19	526530,36	1517308,75	4,2913%	71,580%	A	505769,5833	5,86%	X	AX
Слабоалкогольные напитки и пиво	508901,41	443456,07	311638,33	1263995,81	3,5749%	75,154%	A	421331,9367	19,47%	Y	AY
Полуфабрикаты замороженные	238447,31	314796,56	315760,41	869004,28	2,4578%	77,612%	A	289668,0933	12,50%	Y	AY
Рыба и рыбные продукты	264181,77	319570,55	274537,35	858289,67	2,4275%	80,040%	B	286096,5567	8,40%	X	BX
Табачные изделия	275157,09	269003,86	250626,21	794787,16	2,2479%	82,288%	B	264929,0533	3,93%	X	BX
Специи, соусы, кетчупы, приправы	212154,46	271823,97	266149,05	750127,48	2,1215%	84,409%	B	250042,4933	10,75%	Y	BY
Хозяйственные товары	220597,6	263799,54	252087,25	736484,39	2,0830%	86,492%	B	245494,7967	7,43%	X	BX
Кофе, чай, какао	205271,95	231783,94	225373,82	662429,71	1,8735%	88,366%	B	220809,9033	5,11%	X	BX
Орехи и сухофрукты	177979,54	246984,72	207726,29	632690,55	1,7894%	90,155%	B	210896,85	13,40%	Y	BY
Спреды, маргарин, масло	132689,29	182853,69	170189,14	485732,12	1,3738%	91,529%	B	161910,7067	13,16%	Y	BY
Крупы	86584,11	128601,87	139084,73	354270,71	1,0020%	92,531%	B	118090,2367	19,21%	Y	BY
Яйца	106890,94	103108	89729,43	299728,37	0,8477%	93,378%	B	99909,45667	7,37%	X	BX
Снеки	101323,22	87810,66	82872,7	272006,58	0,7693%	94,148%	B	90668,86	8,60%	X	BX
Корм для животных	84316	110161,44	76178,47	270655,91	0,7655%	94,913%	B	90218,63667	16,06%	Y	BY
Парфюмерно-косметические товары	71603,39	79718,49	87330,31	238652,19	0,6750%	95,588%	C	79550,73	8,07%	X	CX
Детское питание	76915,5	74049,98	75711,49	226676,97	0,6411%	96,229%	C	75558,99	1,55%	X	CX
Бытовая химия	59907,84	81387,35	73839,59	215134,78	0,6085%	96,838%	C	71711,59333	12,41%	Y	CY
Макаронные изделия	62881,76	68215,32	76927,45	208024,53	0,5883%	97,426%	C	69341,51	8,35%	X	CX
Сахар	44129,62	75198,53	76035,92	195364,07	0,5525%	97,979%	C	65121,35667	22,80%	Y	CY
Продукты быстрого приготовления	41510,8	63499,49	59269,97	164280,26	0,4646%	98,443%	C	54760,08667	17,40%	Y	CY
Жевательная резинка	38474,75	52326,62	49052,68	139854,05	0,3955%	98,839%	C	46618,01667	12,68%	Y	CY
Сухие завтраки	18076,17	28957,45	35288,02	82321,64	0,2328%	99,072%	C	27440,54667	25,90%	Z	CZ
Мука	19741,97	30538,21	25095,1	75375,28	0,2132%	99,285%	C	25125,09333	17,54%	Y	CY
Игрушки	13767,87	21267,68	22160,15	57195,7	0,1618%	99,447%	C	19065,23333	19,74%	Y	CY
Одежда	12930,1	11868,66	8905,71	33704,47	0,0953%	99,542%	C	11234,82333	15,16%	Y	CY
Другое	3765,82	12986,02	11163,54	27915,38	0,0790%	99,621%	C	9305,126667	42,85%	Z	CZ
Батарейки	5665,94	8658,44	11905,48	26229,86	0,0742%	99,695%	C	8743,286667	29,14%	Z	CZ
Соль	7202,29	8871,8	9950,19	26024,28	0,0736%	99,769%	C	8674,76	13,03%	Y	CY
Товары для дома и сада	6512,71	6118,07	10039,64	22670,42	0,0641%	99,833%	C	7556,806667	23,33%	Y	CY
Пресса	3167,5	5813,38	8056,66	17037,54	0,0482%	99,881%	C	5679,18	35,19%	Z	CZ
Изделия медицинского назначения	5051,4	5125,42	5797,76	15974,58	0,0452%	99,926%	C	5324,86	6,31%	X	CX
Канцелярские товары	186,7	3861,31	4972,61	9020,62	0,0255%	99,952%	C	3006,873333	68,01%	Z	CZ
Сода	1523,67	2429,44	2320,4	6273,51	0,0177%	99,969%	C	2091,17	19,31%	Y	CY
Мед	2229,2	1231,4	2656,36	6116,96	0,0173%	99,987%	C	2038,986667	29,28%	Z	CZ
Товары для диабетиков	1228,29	1779,28	1219,5	4227,07	0,0120%	99,999%	C	1409,023333	18,58%	Y	CY
Винно-водочные изделия	176	331		507	0,0014%	100,000%	C	169	80,01%	Z	CZ