Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Франчайзинг - особый вид вертикальных ограничений

Содержание:

Введение

Актуальность темы. Современные компании в условиях глобализации стремятся выйти на международный уровень, используя различные каналы. В частности, для продвижения услуг и товаров на международном рынке используются международный франчайзинг. Как и в случае с обычным франчайзингом, франчйзер и франчайзи подписывают договор, где закреплены позиции, на основании которых проходит передача конкретных имущественных прав на использование товаров, марки, ноу-хау и прочего на территории данного государства.

Новое расширение рынка и дальнейшее развитие в рамках существующих рынков будут по-прежнему доминирующими факторы глобальной стратегии многих успешных компаний на ближайшие года. В конечном счете, доходы, полученные от международных рынков будет важным компонентом способности успешных компаний генерировать долгосрочную ценность для своих партнеров. Эффективное проникновение на международные рынки возможно только благодаря использованию качественных франшиз, качественных товаров и услуг, уникальных предложений, современного дизайна, эффективных систем обучения персонала, комплексу маркетинга, а также гибкому подходу к освоению новых рынков.

Международный франчайзинг считается мене рискованным вариантом по сравнению с созданием дочерних структур или представительств за рубежом. При этом возникают серьезные вопросы поддержки и контроля в рамках созданной сети франчайзи для поддержания отношений с франчайзи.

Чаще всего франшизы предлагают торговые предприятия, при этом наличие конкуренции в этой области предполагает создание уникального предложения для франчайзи, а также сопровождение на всем протяжении использования франшизы.

Целью работы является изучение франчайзинга как особого вида вертикальных ограничений.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

Изучение теоретических аспектов повышения объемов продаж за счет совершенствования франчайзинга.
Аналитическое исследование результативности деятельности предприятия.
Оценка возможностей повышения объемов продаж за счет совершенствования франчайзинга ООО «Бегемот».
Выявление основных проблем в области франчайзинга.
Разработка рекомендации по повышению объемов продаж ООО «Бегемот» за счет использования преимуществ франчайзинга.

В качестве объекта исследования выступает ООО «Бегемот», занимающееся реализацией товаров для детей.

Предметом исследования является организационно-экономические аспекты использования системы франчайзинга в деятельности предприятия.

Теоретико-методологической базой исследования стали публикации известных ученых и специалистов в области франчайзинга: А.Д Астремского, Э.Э. Байрамова, Г.А. Бунина, И.В, Мальковой, Е.Д. Никулина и др.

Работа состоит из введения, двух глав, заключения и списка литературы.

Глава 1. Франчайзинг как вид вертикальных ограничений

1.1. Вертикальная интеграция и вертикальные ограничения на отраслевом рынке

Для того чтобы произвести конечный продукт, который, в конечном счете, удовлетворит потребности потребителя, необходимо пройти несколько этапов преобразования ресурсов.[1, c. 4] Так, необходимо разведать ресурсы, добыть их, доставить к месту переработки, переработать в промежуточные, а после этого и в конечные продукты, распределить и в итоге доставить покупателю. Эти взаимосвязанные стадии добычи, организации производства, доставки и реализации могут осуществляться отдельными специализированными компаниями, или все эти стадии могут выполняться одной фирмой (если одна крупная фирма интегрирует все процессы преобразования ресурсов).

Вертикально интегрированная фирма – это фирма, включающая более одной стадии производства конечной продукции.

Фирмы могут осуществлять интеграционный процесс двумя основными способами. Во-первых, за счёт внутренних активов. Расширение производства путём включения в него новых стадий в изготовлении изделий получило название естественной интеграции. Фирма медленно, но верно расширяется, включая все новые стадии производства. [3, c. 65]

Во-вторых, может происходить приобретение других фирм на рынке. С расширением числа стадий производства, происходящим за счёт присоединения других фирм, компания-покупатель приобретает и сопутствующий бизнес некогда самостоятельных фирм. [2, c. 61]

Выделяют три основные разновидности корпоративной интеграции:

– горизонтальная интеграция – означает установление фирмой контроля над другими самостоятельными фирмами, находящимися на одной и той же стадии производственного процесса. В этом случае организуется фирма, напоминающая картель, т.к. объединяются предприятия, заключающие соглашение о цене, объеме производства, разделе рынка сбыта, стремящиеся монополизировать рынок. Это вызывает особый интерес со стороны государственных органов по антимонопольной политике; [7, c. 54]

– вертикальная интеграция – определяет установление компанией контроля над другими самостоятельными фирмами, находящимися на последовательных стадиях производственного процесса. В этом случае объединяются компании, добывающие сырье и выпускающие первичную продукцию, перерабатывающие их и даже самостоятельно реализующие продукцию на рынке. На таком рынке также устанавливается контроль над собственностью предприятия или его поведением, но при этом объединяемые единицы относятся к разным стадиям технологической цепочки; [5,c. 12]

– конгломератовая (универсальная, многоотраслевая, диверсифицированная) интеграция представляет собой установление контроля двумя или более разными фирмами, функционирующими на разных продуктовых рынках. Следовательно, диверсифицированная компания – это многопродуктовая компания, работающая на различных рынках.

С точки зрения направленности интеграции выделяют два её типа: либо на предшествующие (первоначальные), либо на последующие стадии производственного процесса. Интеграция «вперед» (интеграция продукта), т.е. вертикальная интеграция по направлению вниз – включает в себя процесс приобретения фирмой предприятий, относящихся к последующим стадиям реализации продукции. Интеграция «назад» (интеграция ресурса), т.е. по направлению вверх производственного потока – состоит из приобретения фирмой предприятий-поставщиков ресурсов. [6,c. 43]

В практике встречаются фирмы, одновременно применяющие интеграционные схемы «назад» и «вперед». Например, нефтеперерабатывающая компания приобретает предприятие, добывающее нефть и сопутствующее сырье, а также сеть нефтезаправочных станций.

Иногда на рынке встречаются такие ситуации, когда по тем или иным причинам доминирующей фирме не удается установить полный контроль над собственностью других фирм в процессе интеграции. Тем не менее, менеджмент этой фирмы все же имеет возможность осуществлять контроль над управлением подразделениями разных структур. В этом случае имеет место неполная, или частичная, интеграция. Данная форма интеграции проявляется в деятельности сетевых компаний.

На отраслевом рынке может иметь место квазиинтеграция. Она проявляется тогда, когда у активной фирмы имеется контроль над поведением формально самостоятельных фирм при отсутствии контроля над их собственностью. При этом юридически независимые фирмы добровольно соглашаются на осуществление контроля за их поведением. [8, c. 30]

Часто крупные компании на практике используют разнообразные способы установления контроля в вертикально интегрированных структурах. Формы вертикального контроля разнообразны. Они в значительной степени зависят от информационной среды, в которой находится производитель.

Вертикальные ограничения – это контракты, которые заключает неинтегрированная фирма со своими поставщиками и покупателями, в которых помимо цен оговариваются вопросы особых условий поставки, особых условий реализации произведенной продукции, нормативов запасов, минимальной или максимальной цены перепродажи и т.д. Вертикальные ограничения представляют собой обязательства, которые фирма, действующая на одной из стадий технологической цепочки сделок между компаниями, налагает на поведение фирмы, действующей на другой стадии. К таким ограничениям относятся:

– линейное ценообразование – ситуация, когда фирма-монополист сама назначает цену перепродажи, а выбор объёма закупок промежуточной продукции остается за фирмой-клиентом; [7, c. 55]

– нелинейное ценообразование в виде двухчастного тарифа. В данном случае первая фирма в вертикальной цепочке предоставляет второй фирме исключительные права на свою продукцию в обмен на франшизу – постоянный размер «выкупа» за доступ к рынку, к которому прибавляется цена единицы промежуточного товара;

– контроль уровня розничных цен. Фирма-монополист может устанавливать так называемую рекомендуемую цену для торговцев. Это может быть как максимальная, так и минимальная цена перепродажи. Контроль уровня розничных цен позволяет оказывать влияние на конечный спрос и тем самым прибыль производителя; [10, c. 22]

– нормирование объёма сбыта. В данном случае фирма-производитель указывает розничному продавцу минимальные или максимальные объемы сбыта, при которых вертикальный контракт остается в силе. Если эти условия не выполняются, контракт расторгается;

– право исключительной территории. Может предоставляться нескольким розничным торговцам, чтобы устранить излишнюю конкуренцию. Под исключительной территорией подразумеваются как пространственная дифференциация, когда разные торговцы продают свой товар на разных в пространственном отношении рынках, так и сегментация рынка по видам покупателей; [12,c.6]

Помимо устранения излишней конкуренции между дилерами одного и того же производителя право исключительной территории играет определенную роль в устранении проблемы «безбилетника». Так, если усилия торговцев по продвижению товара не контролируются производителем, то один торговец может вкладывать меньше средств в стимулирование сбыта, а другой – относительно больше, но результат будет одинаковым – и у одного и у другого улучшается сбыт. Если же территории разделены, то вложение меньших усилий отражается на сбыте торговца, а, следовательно, и на его прибыли. [11,c.43]

Поведение «безбилетника» может включать в себя отказ от расходов на рекламу, отказ от расходов на обучение персонала, демонстрационные залы и тому подобные мероприятия, а также продажу низкокачественного продукта под маркой высококачественного товара производителя, что наносит ущерб репутации последнего. Чем выше эластичность спроса по цене, тем при прочих равных условиях выше стимулы к недобросовестному поведению торговца. То есть добросовестные торговцы создают положительный внешний эффект для недобросовестного торговца, позволяя ему получать прибыль за свой счет. С другой стороны, недобросовестный торговец-«безбилетник» создает отрицательный эффект для производителя и системы реализации товара в целом; [13,c. 104]

– исключительные, или связанные контракты предусматривают продажу товара только одному покупателю или покупку товара только у данного продавца. Соответственно можно выделить исключительные контракты на покупку и исключительные контракты на продажу. Связывание используется для устранения эффекта замещения промежуточных товаров между монопольными и немонопольными поставщиками. Поскольку монопольный поставщик предоставляет товар по более высокой цене, у торговца всегда присутствует стимул переключиться на продукцию немонопольного поставщика, которая заведомо будет характеризоваться более низкой ценой. Если это возможно, это и происходит. Для предотвращения такой ситуации используются исключительные контракты.

– ограничение числа торговцев. Для устранения излишней конкуренции и опасности разрушительной «ценовой войны», а также для предупреждения излишней дифференциации товара (слишком близко расположенных магазинов одного и того же производителя), или когда имеет место недостаточная координация деятельности дилеров, применяется принудительное ограничение числа торговцев одного и того же производителя. [15,c.2]

Особенности вертикальных отношений в России. Для России (как для страны с переходной экономикой) характерна квазиинтеграция. Можно выделить два особых типа квазиинтеграции, присущих экономике России:

1) давальческие отношения (толлинг). Толлинг - переработка предоставляемого давальческого сырья. По договору толлинга переработчик обязуется изготовить для заказчика определенную продукцию из сырья и материалов заказчика, который в свою очередь обязуется оплатить работу переработчика. При этом заказчик остается собственником как сырья, так и готовой продукции, а переработчик только перерабатывает сырье. Если сырьё ввозится из-за рубежа, то толлинг называют внешним, если же сырьё не ввозится, а покупается иностранной компанией на территории России, то речь идет о внутреннем толлинге. В обоих случаях готовая продукция, полученная в результате переработки сырья, вывозится из России и передается заказчику. Сырьё, закупленное за границей (внешний толлинг) или в стране, где оно перерабатывается (внутренний толлинг), не облагается налогом на добавленную стоимость. [14, c.35]

2) использование альтернативных форм расчётов: бартер, расчёт наличными, векселями, казначейскими обязательствами и пр. Подобные расчёты были призваны смягчить проблему неплатежеспособности предприятий, а также возникли в силу отсутствия механизма банковского коммерческого кредитования и вексельного обращения в 90-е годы. Негативные моменты данной системы заключаются в том, что она позволяет уклоняться от налогов, а также накладывает ограничения на выбор фирмой каналов сбыта и поставки, что снижает конкуренцию. [24,c. 155]

1.2. Сущность, цели и виды франчайзинга

Франчайзинг - прекрасный инструмент развития отечественного брендинга и расширения деятельности успешных местных предприятий.

Франчайзинг (или франшиза) — это продажа или временное предоставление товарного знака и/или фирменных технологий (методов организации) другому предпринимателю. Субъектами отношений в рамках франчайзинга являются два лица. То из них, которое обладает правами на марку или технологию, является франчайзером. Лицо, приобретающее возможность использовать принадлежащие франчайзеру права, называется франчайзи. Пакет прав, которые франчайзер желает продать или продает франчайзи, часто называют франшизой [9, с. 15].

Начиная с 50-х гг. прошлого века франчайзинг успешно завоевывает позиции во всем мире. В США, родине современного франчайзинга, фирмы, использующие франчайзинговые схемы, создают до половины национального валовой прибыли. Если убрать из статистики заведомо «нефранчайзинговые» отрасли - железную дорогу, вооружение и т.д., то видно, что франчайзинг доминирует в сфере потребительских товаров и услуг. [18,c.68]

Появление и развитие франчайзинга связывают с Соединенными Штатами Америки, где такая форма бизнеса появилась после Второй мировой войны. Она помогала быстро и без лишних рисков начать собственное дело. Чаще всего франчайзинговый договор подписывают в сфере изготовления напитков, предоставления услуг, оптовой торговле. Сегодня спектр предпринимательской деятельности, где применяются подобные формы ведения бизнеса, огромен. [20,c.8]

Считается, что первая в истории России франшиза появилась в конце 70-х годов в Москве и Новороссийске, когда в этих городах были оборудованы заводы, на которых изготавливалась знаменитая пепси-кола. Со временем на территории России стали работать и заводы по изготовлению кока-колы. Таким образом, иностранные компании сводят к минимуму риски вложений собственности в развитие бизнеса в других государствах. Иногда особенности местного законодательства плохо согласуются с международным частным правом (МЧП), а потому компаниям проще вести дело через представителей, которые подпадают под юрисдикцию местных законов [19,c.88].

До сих пор считается, что в России действуют специфические рыночные взаимоотношения, а потому вести здесь бизнес рискованно не только иностранным предпринимателям, но и отечественным. Но в последнее время наметилась тенденция к улучшению обстановки. Как отмечают специалисты, интенсивней всего развиваются франшизы в сфере услуг. [28,c.65]

Сущностью франчайзинга является повторение успешного бизнеса, т.е. приобретение торговой марки и технологией существующего предприятия, всесторонне проверенного на практике. Франчайзер, предоставляющий привилегию на продажу его товаров, обеспечивает лицо, получившее от фирмы право самостоятельного представительства на возмещаемой основе - франчайзи, право использовать имя, фирменный стиль, опыт, знание, производственную технологию и ноу-хау управления. Однако, как правило, фирма, предоставляющая привилегию на продажу ее товаров, обязуется помогать в развитии бизнеса, оказывать техническую и консультативную поддержку. [25, c. 288]

Франчайзи действует под торговой маркой франчайзера, используя его репутацию на рынке и фирменный стиль, и со временем идентифицируется с франчайзи.

Франчайзер действует в единственном числе. Франчайзи, работающие в соответствии с контрактом с франчайзером, могут быть представлены множеством фирм. Успешные франчайзеры включают в структуре от нескольких десятков до нескольких сотен франчайзи, и в некоторых случаях, сеть франчайзи включает тысячи компаний. [28,c.76]

Во франчайзинговых отношениях присутствуют три вида платежей: вступительный взнос, роялти, дополнительные вложения. Вступительный (паушальный) взнос выплачивается франчайзи в качестве первоначальной платы за последующее использование имени. Сумма зависит от отрасли бизнеса, внутренних стандартов правообладателя и амбиций франчайзера. Роялти - периодические выплаты, производимые франчайзи ежемесячно или ежеквартально франчайзеру за использование торговой марки и системы ведения бизнеса. Часто они исчисляются в виде доли от оборота франчайзи, но иногда франчайзер устанавливает фиксированные выплаты, независящие от оборота. Дополнительные вложения встречаются не во всех договорах. Осуществляются они либо в разовом порядке, либо периодически, как правило, на рекламу и PR, покупку оборудования (если оборудование уникальное и дорогостоящее), покупку товаров у франчайзера, на развитие франчайзинговой сети. Кроме того, франчайзи должен также произвести инвестиции в свое развитие, чтобы соответствовать условиям франчайзера, которые последний выставляет в своем договоре.

Франчайзинг очень близок к формам соглашений, заключаемым в бизнесе, на предмет агентских услуг, дистрибьюторства, лицензии и ноу - хау.

В зависимости от характера взаимоотношений между франчайзером и франчайзи надо различать [27,c.299]:

• Стандартный (классический) франчайзинг. Как правило, франчайзи при покупке такой франшизы должен заплатить вступительный взнос и регулярно делать отчисления в пользу франчайзера (роялти). Имеют место строгий отбор потенциальных франчайзи, регистрация договора на пользование товарным знаком в государственных органах, обучение, определение жестких корпоративных стандартов, жесткий контроль заведением бизнеса, регулярная отчетность перед франчайзером. Стандартный франчайзинг плохо приживается на постсоветском пространстве, где деятельность фирм не так прозрачна, как на Западе, и не очень уважают права на интеллектуальную собственность.

Свободный франчайзинг. Почти полная свобода для франчайзи в создании и продвижении бизнеса. По существу этот вид франчайзинга близок к дилерству, но с использованием товарного знака, обучения, консультаций, особых условий. В свободном франчайзинге паушальный взнос носит символический характер, незначительные или нулевые роялти, а кроме того очень мягкие требования к франчайзи. Самый распространенный и удобный вид франчайзинга в странах СНГ. [28,c.34]
Серебряный франчайзинг или бизнес «под ключ». Франчайзер сам формирует филиал, а потом передает его франчайзи во владение за процент от прибыли. В данном случае на основе филиала создается корпоративный франчайзинг. В отличие от стандартного и свободного франчайзинга в данном случае невозможно расторгнуть соглашение с франчайзером и создать на этом же месте свой собственный бизнес под другой вывеской.
Золотой франчайзинг или мастер-франчайзинг. Покупая такую франшизу, франчайзи сам становится франчайзером в своем регионе и сам развивает здесь франчайзинговую сеть, открывая собственные точки или продавая франшизы.

Франчайзинг позволяет наилучшим образом учитывать местные условия и сочетать преимущества крупного и малого бизнеса и задействовать частную инициативу.

Несмотря на то, что франчайзинг, по сути, давно присутствует на российском рынке, законодательство не предусматривает подобных правовых отношений. [33,c.10]

На основании его положений, предполагается, что подобные сделки имеют транснациональный характер, когда франшизодатель может находиться в любой другой стране мира и подписывать договор с российскими предпринимателями на открытие своего представительства на территории РФ. Договор, подписанный сторонами, по их соглашению может регулироваться международным частным правом, а может опираться на законодательство страны одной из сторон.

Например, законодательство Германии позволяет и немецкие франчайзеры часто пользуются этим правом заключать внешнеэкономическую сделку, которая регулируется международным частным правом, а немецким законодательством. Особенно часто это практикуется в ситуациях, когда франчайзер находится за пределами Европы, а франшизу оформляет немецкий предприниматель. Как правило, дело рассматривается немецким судом, если вред наносится промышленной собственности франчайзера. Таким образом, получается максимально быстро реагировать на ситуацию.

Международное частное право предусматривает определенный набор принципов, на основе которых возможна эффективная работа сторон при условии сотрудничества на основе франшизы. К ним относятся такие принципы [33,c.65]:

ведения совместной политики на осваиваемых сегментах рынка;
активное использование предпринимательской инициативы;
взаимный обмен имеющейся информацией и всесторонняя поддержка;
синхронное освоение рынка;
единая ценовая политика и стратегия сбыта;
высокая степень доверия и прочие.

Придерживаясь этих принципов, которые отражает совместный договор, дает сторонам определенные преимущества в ведении дел.

Невзирая на очерченные преимущества данного формата ведения бизнеса для обеих сторон, в странах СНГ и Российской Федерации существуют свои особые условия, которые формируют некоторые риски ведения дела в данной сфере. К ним относят:

инфляционные процессы;
большой сектор теневого бизнеса;
неотрегулированная налоговая политика;
особенности ведения бизнеса, связанные с географическими, территориальными, региональными особенностями стран;
отсутствие современных учебно-образовательных программ;
отсутствие квалифицированных специалистов;
неотрегулированное законодательство в сфере франчайзинга.

Несмотря на данные факторы риска, считается, что данная сфера бизнеса для стран СНГ постоянно изменяется к лучшему, поэтому есть смысл внедрения в данную сферу. Наибольшие темпы прироста демонстрирует сфера предоставления услуг [31,c.45].

Если заключен договор товарного франчайзинга, это означает, что приобретатель франшизы реализовывает продукцию, отмеченную товарным знаком продавца франшизы. Обычно, таким знаком обладают компании, которые специализируются на определенной группе товаров. Франчайзи имеет возможность использовать имидж материнской компании, обеспечить себе узнаваемость и, соответственно, реализовать объем предполагаемых продаж. [31,c.65]

На российском рынке наиболее популярными являются такие сферы деятельности, как сбыт товаров через системы АЗС, продажа моющих средств, одежды, косметики и прочее. Однако практика показала, что у российских предпринимателей есть одна общая проблема в ведении подобного бизнеса - отсутствие общей ценовой политики и маркетинговой стратегии при работе на местном рынке.

Выводы

По итогам первой главы можно сделать вывод, что покупка готового бизнеса (франчайзинг), является одним из лучших способов инвестиций капитала. Удобством использования франчайзинга является и большой диапазон стартового капитала. Для инвестиций в такой род бизнеса могут подойти как значительные, так и достаточно скромные накопления. Жестких ограничений по капиталовложениям здесь нет. Это очень удобно при торговле товарами с невысокой стоимостью: диски, канцелярия и даже непрофессиональные фотоаппараты не требуют большого объема денежных средств для закупки товара.

Несмотря на то, что франчайзинг потребует затрат на соответствие под стандарты франчайзера, это позволит организации увеличить поток клиентов, тем самым увеличив свои доходы. Так как клиенты будут знать, что обращаются к крупному и надежному оператору.

Глава 2. Аналитическое исследование результатов деятельности ООО «Бегемот» и изменения объемов продаж за счет франчайзинга

2.1. Краткая характеристика ООО «Бегемот»

Гипермаркеты Бегемот — одна из крупнейших в России федеральных сетей по торговле игрушками, занимающая порядка 4% игрушечного ритейла страны. С момента открытия первого магазина в 2005 году в сеть вошли 88 гипермаркетов и более 800 франчайзи Бегемотик. Идея основания сети принадлежала крупному российскому поставщику игрушек, компании Гранд Тойз, созданной в 1998 году. Сеть работает в формате cash&carry и обслуживает оптовых и розничных клиентов.

Объектом данной работы является предприятие торговли сети ООО «Бегемот», расположенное по адресу Самарская область, г.о. Тольятти, ул. 70 лет Октября, д. 31.

Производственная структура ООО «Бегемот» представлена на рисунке 2.1.

Производственная структура — часть общей структуры предприятия, представляет собой состав и взаимосвязи основных и вспомогательных производственных подразделений. Первичной структурной единицей предприятия является рабочее место. Группы рабочих мест объединяется в производственный участок. Характеристики типов производств по организации производственного процесса.

В производственной структуре различают подразделения производств: основного, вспомогательного, обслуживающего.

Рассмотрим звенья производственной структуры предприятия ООО «Бегемот» более подробно:

Торговый зал — это специально оборудованная основная часть предприятия торговли, предназначенная для обслуживания покупателей.

Торговый зал несёт основную функциональную нагрузку.

Административно - управленческий корпус и хозяйственный блок - часть помещений предприятия торговли, предназначенных для размещения аппарата управления и бытовых помещений.

Складское хозяйство - часть помещений торгового предприятия, предназначенных для приемки, размещения, накопления, хранения, переработки продукции.

ООО «Бегемот № 1»

Основные

звенья

Вспомогательные

звенья

Обслуживающие

звенья

Торговый

зал

Административно –управленческий корпус и хозяйственный блок

Складское хозяйство

Рисунок 2.1 - Производственная структура предприятия торговли ООО «Бегемот»

Торгово-технологический процесс предприятия ООО «Бегемот» включает в себя комплекс взаимосвязанных торговых и технологических операций, содержание и последовательность выполнения которых зависят от типа и величины предприятия ООО «Бегемот», его технической оснащенности, производственной структуры, степени подготовленности к продаже поступивших на предприятие ООО «Бегемот» товаров.

Организационная структура управления предприятия ООО «Бегемот» представлена на рисунке 2.2.

Структура управления предприятием ООО «Бегемот» - иерархическая (линейно-функциональная, содержит 2 уровня и 5 звеньев).

Сущность данной структуры состоит в том, что принятие решений, управление, контроль происходит по вертикали (от верхнего уровня до нижнего).

Директор

Главный бухгалтер

Заместитель директора

Администратор торгового зала

Продавец-консультант

Продавец-кассир

Рисунок 2.2 - Структура управления ООО «Бегемот»

Всего на предприятии работает 18 человек из них: директор, заместитель директора, главный бухгалтер, администратор торгового зала, продавцы-кассиры и продавцы-консультанты. На предприятии для всех подразделений разработаны должностные инструкции. В соответствии с должностными инструкциями разделяются права и обязанности сотрудников.

2.2. Влияние системы франчайзинга на рост объемов продаж ООО «Бегемот»

Франчайзинговая сеть «Бегемот» успешно развивается на территории нескольких стран. Начало продаж франшизы было положено в 1998 году в связи с успешным развитием компании.

В целом основные доходы «Бегемот» формируются за счет реализации товаров в собственных магазинах и за счет продажи бизнес-модели (франшизы) с последующим получением роялти, а также за счет продажи сопутствующих товаров и услуг.

В целом приобретение франшизы «Бегемот» имеет следующие преимущества: лояльность клиентов, пошаговое руководство опытных специалистов по открытию нового магазина от поиска помещения до открытия, что исключает возникновение ошибок и лишних трат, от которых не застрахованы те, кто строит бизнес самостоятельно, консультирование и помощь в решении сложных задач в области маркетинга и рекламы, бухгалтерии и финансов, кадровых и юридических вопросов, а также закупка оборудования и материалов у проверенных поставщиков с использованием корпоративных скидок.

«Бегемот» оказывает непрерывное сопровождение партнеров .

Что получает франчайзи

Право работать под брендом «БЕГЕМОТиК».
Консультации и помощь на всех этапах партнерства. Персональный менеджер. Выезд старт-группы на открытие магазина. Консультации по бизнес-процессам, лизингу оборудования, управлению ассортиментом и пр.
Расчет основных экономических показателей. Дистанционная оценка места магазина, его перспективности. Планограммы торговых помещений. Возможность закупки торгового оборудования по корпоративным скидкам сети. Инструкций и комплект документации для организации и оперативного управления магазином. Совместное внедрение новых технологий в работе сети.
Корпоративные программы обучения персонала техникам продаж и мерчендайзингу. Закрытые площадки по обмену опытом. Руководство по оформлению магазина и выкладке товара (мерчендайзинг-бук), по оперативному управлению (хэнд-бук).
Приоритетные отгрузки новинок, сезонной продукции, уникальных и эксклюзивных товаров. В пределах установленного лимита - бесплатная доставка с ближайшего распределительного центра.
Бренд-бук. Консультации по рекламным акциям. Разработка макетов.

В «Бегемот» рассматривается вариант взаимодействия по франчайзингу:

Вступительный взнос: 25 000 руб.

Роялти: 10 000 рублей/месяц Первоначальные инвестиции: от 800 000 руб Требования к франчайзи:

Соблюдение фирменных правил и стандартов. Наличие финансовых средств, или возможность взять кредит. Перспективность региона (желательно с численность не менее 10 000 чел.).

Требования к помещению:

Помещение от 60 кв.м. в торговом центре или на первой линии street- retail

Возможна частичная занятость и совмещение с другой работой.

Возможность помощи в получении финансовых средств для проекта.

При осуществлении маркетинга франшизы в программе по продвижению франшизы на рынок принимает совместное участие как «Бегемот», так и франчайзи. В частности, договором может быть предусмотрено, что пользователи франшизы обязаны принимать участие в маркетинговых мероприятиях, предусмотренных «Бегемот», к примеру, принимать участие в конференциях и круглых столах международного, регионального характера, пресс-конференциях, давать интервью, участвовать в мероприятиях рекламного характера и т.п.

Рассмотрим особенности сотрудничества «Бегемот» и франчайзи в сфере маркетинговой деятельности.

На стадии принятия решения о продаже франшизы, «Бегемот» разрабатывается механизм включения будущих франчайзи в реализацию маркетинговой стратегии компании. Изучив опыт развития российских и зарубежных франчайзинговых систем, можно констатировать, что по мере увеличения числа франчайзи и стажа работы на рынке усиливается внимание к обеспечению маркетингового сопровождения франчайзинговых отношений.

Для обеспечения устойчивости франчайзинговых отношений при вступлении во франчайзинговую систему франчайзи берет на себя обязательство следовать принципам организации маркетинговой деятельности «Бегемот», в соответствии с условиями франчайзингового договора.

При рациональной организации деятельности сеть магазинов, состоящая из корпоративных объектов, принадлежащих продавцу франшизы «Бегемот», и объектов, открытых по франшизе, воспринимается потребителем как единое целое.

Поэтому внутри франчайзинговой системы «Бегемот» строятся коммуникации с франчайзи таким образом, чтобы он оперативно получал информацию о проведении маркетинговых и рекламных мероприятий и имел бы возможность проводить эти мероприятия в своих магазинах в том же объеме и на том же уровне, что и сам «Бегемот», и другие франчайзи.

В этой связи «Бегемот» должен быть разработан порядок передачи франчайзи информации о проведении маркетинговых и рекламных мероприятий. Так, при продаже франшизы бизнес - формата, «Бегемот» и франчайзи подписывают договор, которым закрепляется, что пользователь франшизы берет на себя обязательства проводить те же маркетинговые и рекламные акции, которые реализует «Бегемот», в том числе участвовать в программах лояльности, в которых принимает участие правообладатель.

В свою очередь, «Бегемот», составляя маркетинговый план на перспективный период, должен изначально определить на какой территории будут проводиться маркетинговые акции и, соответственно, принять решение, во всех ли магазинах, вне зависимости от того собственные ли это объекты или принадлежат партнеру, будут реализованы эти маркетинговые мероприятия. Стоит обратить внимание на то, что если «Бегемот» принимает решение проводить акции только в собственных магазинах, то такое решение может негативно сказаться на имидже франчайзинговой системы, а соответственно, и ее устойчивости, т.к. будет противоречить главному принципу франчайзинга - потребитель воспринимает все магазины, принадлежащие как правообладателю, так и пользователю франшизы «Бегемот» как единое целое и не делает различий между ними. Если же потребитель из рекламного сообщения узнает, что в магазинах проходит специальная акция, а приходя в один из магазинов обнаруживает, что акция там не осуществляется, то потребитель чувствует себя обманутым, он не будет разбираться, кому принадлежит этот магазин, а в дальнейшем его негативное отношение отразится на всей франчайзинговой сети в целом и посредством «сарафанного радио» распространится среди его друзей и знакомых. Поэтому разрабатывая маркетинговую кампанию «Бегемот», четко определяются, какие обязательства по ее реализации будут возложены на сотрудников «Бегемот», а какие на сотрудников франчайзи.

К условиям, ограничивающим свободу франчайзи в сфере маркетинговой деятельности, отнесены:

- четкое соответствие дополнительных маркетинговых и рекламных мероприятий, проводимых франчайзи, концепции франчайзинговой системы в целом;

- согласование всех дополнительно проводимых мероприятий с «Бегемот» и получение от владельца франшизы письменного разрешения на проведение дополнительных акций по стимулированию потребителей, запуску дополнительных программ лояльности.

Рассмотрим предложения франчайзи по совершенствованию и дополнению маркетинговой деятельности внутри франчайзинговой системы. Региональные особенности развития рынков, существенные различия в методах конкурентной борьбы локальных магазинов, формируют условия для внесения коррективов в деятельность франчайзи в различных областях и городах.

Во франчайзинговом договоре «Бегемот» прописаны условия по проведению дополнительных рекламных акций пользователями франшизы в дополнение к мероприятиям, предусмотренным «Бегемот».

Договором установлены сроки, в которые «Бегемот» должен дать либо положительный, либо отрицательный ответ относительно возможности применения франчайзи дополнительных рекламных материалов и проведения прочих маркетинговых мероприятий. Для этого франчайзи должен представить полную информацию «Бегемот» о планируемых мероприятиях, включая сроки их проведения.

К примеру, в случае, если франчайзи хочет использовать дополнительные pos- материалы, разработанные совместно с региональным производителем, то все эти рекламные материалы должны быть представлены «Бегемот» и письменно одобрены им, только после этого франчайзи сможет их использовать в коммерческой деятельности. Также договором может быть предусмотрено, что, если в определенный срок (к примеру, в течение 10 или 15 дней) «Бегемот» не выразил возражений относительно планируемых франчайзи мероприятий, то считается, что «Бегемот» дал согласие на проведение франчайзи дополнительных маркетинговых мероприятий.

«Бегемот» не разрешают своим франчайзи самостоятельно принимать решения относительно внутреннего оформления магазина.

Особое внимание следует обратить на информационное сопровождение деятельности магазинов, в частности, размещение информации о деятельности франчайзи на официальном сайте «Бегемот», в печатных буклетах «Бегемот» и прочих рекламных материалах.

Договором франчайзинга предусматривается право франчайзи на общение с представителями СМИ относительно условий франшизы и особенностей организации деятельности франчайзинговой системы только при наличии предварительного письменного разрешения «Бегемот» . Об особенностях деятельности магазинов, принадлежащих самому пользователю франшизы, франчайзи имеет право контактировать со СМИ, но все съемки внутри магазина также должны осуществляться на основании письменного согласования правообладателя.

При применении модели франчайзинга бизнес - формата правообладатель берет на себя обязательство разместить информацию о магазине пользователя франшизы на своем корпоративном сайте, включая точный адрес, схему проезда, часы работы, телефон, прочие необходимые данные. За актуальность размещенной информации несут ответственность сотрудники правообладателя. В свою очередь, франчайзи обязан предоставлять необходимую, для размещения на сайте информацию в полном объеме в сроки, установленные франчайзинговым соглашением.

При определении финансовой составляющей отношений «Бегемот» и франчайзи на протяжении всего существования франчайзинговой сети выбиралась одна из следующих схем финансирования маркетинговых мероприятий внутри франчайзинговой системы:

«Бегемот» и франчайзи совместно оплачивают проведение маркетинговых мероприятий, договором определяется, с какой периодичностью и в каком размере франчайзи должен вносить маркетинговый и/или рекламный взнос, взнос на развитие франшизы и т.п.

Вносимый маркетинговый взнос может подразделяться на сумму средств, обязательную к перечислению на счет «Бегемот», и сумму, которую франчайзи обязан потратить на проведение региональной маркетинговой кампании. Данная схема считается оптимальной при использовании схемы территориального франчайзинга;

Все маркетинговые и рекламные мероприятия осуществляются за счет «Бегемот». Формально в договоре не прописывается отдельная выплата в маркетинговый фонд, но она включается в роялти (регулярный платеж) или надбавку на поставляемый «Бегемот» товар (в случае, если правообладатель является эксклюзивным поставщиком пользователя франшизы).

По мере возрастания конкуренции на рынке франшиз и роста осведомленности предпринимателей о данной бизнес - технологии, трансформируются подходы к сотрудничеству субъектов франчайзинговой системы, все большее внимание франчайзинговая сеть «Бегемот» начинает обращать на маркетинговую составляющую франчайзинговых отношений.

Маркетинг франчайзинговых отношений — это процесс создания, поддержания и расширения взаимоотношений «Бегемот» с ее потенциальными и реальными франчайзи (партнерами, пользователями франшизы), направленный на извлечение дохода, обеспечение устойчивости франчайзинговой системы и повышение имиджа франшизы «Бегемот» на рынке.

В рамках развития франшизы «Бегемот» можно рассматривать два основных аспекта маркетинга франчайзинговых отношений:

маркетинг непосредственно франшизы «Бегемот», в этом случае продажа франшизы рассматривается как отдельное самостоятельное направление деятельности компании. Франшиза приобретает форму товара и, соответственно, требуется применение всего инструментария комплекса маркетинга;
маркетинговая деятельность по основному направлению деятельности «Бегемот», в которую после приобретения франшизы вовлечены и «Бегемот», и франчайзи.

При этом число каналов продвижения франшизы «Бегемот» постоянно растет, а значимость их выбора и разработки комбинаций нескольких каналов сбыта постоянно усиливается с учетом построения долгосрочных партнерских отношений на рынке.

Рисунок 2.3.- Комплекс 5Р франшизы «Бегемот» [11, с.52].

Комплекс маркетинга включает следующие составляющие: предлагаемые товары и услуги (Product), место продажи (Place), система сбыта и продвижения (Promotion) ценовая политика (Price), а также квалификация персонала (People).

Анализ ценовой политики франшизы «Бегемот» показывает, что во франчайзинговых отношениях присутствуют три вида платежей: вступительный взнос, роялти, дополнительные вложения. Вступительный (паушальный) взнос выплачивается франчайзи в качестве первоначальной платы за последующее использование имени. Сумма зависит от отрасли бизнеса, внутренних стандартов правообладателя и амбиций франчайзера. Роялти - периодические выплаты, производимые франчайзи ежемесячно или ежеквартально франчайзеру за использование торговой марки и системы ведения бизнеса. Часто они исчисляются в виде доли от оборота франчайзи, но иногда франчайзер устанавливает фиксированные выплаты, независящие от оборота. Дополнительные вложения встречаются не во всех договорах. Осуществляются они либо в разовом порядке, либо периодически, как правило, на рекламу и PR, покупку оборудования (если оборудование уникальное и дорогостоящее), покупку товаров у франчайзера, на развитие франчайзинговой сети. Кроме того, франчайзи должен также произвести инвестиции в свое развитие, чтобы соответствовать условиям франчайзера, которые последний выставляет в своем договоре.

Анализ кадровой политики показывает, что франчайзер не поставляет кадры для франчайзи, а занимается подготовкой персонала, который набирает франчайзи.

Характеристика комплекса маркетинга франшизы «Бегемот» отображена в таблице 2.1.

Делая анализ таблицы 2.1 можно сказать, что маркетинг франшизы включает 4 составляющих: товарная политика, ценовая политика, сбытовая политика и коммуникативная политика. Основная прибыль франшизы зависит от паушальных платежей, роялти, маркетинговых затрат, рекламного фонда. Также прибыль зависит от уровня конкуренции, ценности со стороны покупателя, объема и качества предоставляемых услуг, наличие дополнительный услуг и др.

Далее обозначим основные средства продвижения франшизы «Бегемот» [20, с.64]:

1. Собственный сайт «Бегемот». Служит средством для первого знакомства предпринимателя с франшизой. При поиске информации о франшизе потенциальный покупатель заходит на сайт правообладателя, который находит в поисковых системах чаще всего по наименованию бренда, заложенного в основу франшизы. На сайте должна быть представлена общая информация о приобретаемой франшизе, краткая презентация франшизы и контакты лиц, отвечающих за продажу франшизы. Также может быть размещена анкета для потенциального франчайзи. Данные, размещаемые на сайте являются правдивыми и актуальными;

Базы данных франчайзинговых ассоциаций, размещаемые как в бумажном, так и электронном виде, а также каталоги франчайзинговых предложений специализированных консалтинговых компаний в сфере франчайзинга. Позволяют потенциальным покупателям как определить перечень «Бегемот» ов, так и осуществить сопоставление франчайзинговых предложений по цене, предоставляемым услугам, а также сравнивать требования, предъявляемые к открытию объекта по франшизе.

Международные, национальные и региональные выставки франчайзинговых предложений и отраслевые выставки, конференции и круглые столы, соответствующие основной отрасли деятельности «Бегемот», мероприятия, проводимые федеральными и региональными органами государственной власти, в первую очередь, направленные на поддержку субъектов малого предпринимательства сотрудничество с фондами поддержки малого предпринимательства; банками, разработавшими специальные продукты для субъектов франчайзинговых отношений; лизинговыми компаниями. Участие в такого рода мероприятиях позволяет как повысить уровень осведомленности о франчайзинговой технологии в предпринимательской среде, так и способствует росту узнаваемости франшизы в профессиональной среде, а также дает возможность провести переговоры с потенциальными партнерами о продаже франшизы.

Сотрудничество с франчайзинговыми брокерами для продвижения франшизы на региональных рынках и роста уровня осведомленности о франшизе на рынке посредствам участия брокеров в специализированных мероприятиях, организации публикаций в печатных и электронных изданиях, представления интересов «Бегемот» при переговорах с потенциальными покупателями и другими заинтересованными лицами;
Прямые продажи, осуществление персонофицированных продаж, направленных, в первую очередь, на региональных предпринимателей, которые владеют собственным бизнесом в той же сфере, что и владелец франшизы;
Данные, размещенные в средствах массовой информации, а также создание страницы в социальных сетях и организация сообществ (групп) в социальных сетях и т.п.

В последние годы производители начали уделять большое внимание качеству игрушек, их безопасности. В магазинах появилось много игрушек, произведенных по современным технологиям: многофункциональных, интерактивных, со звуковыми и световыми эффектами и пр. Потребитель стал привыкать к различным лицензионным товарам, не только к игрушкам: доля брендированного товара возросла во всех товарных группах. При росте цен на товары первой необходимости покупатель, действительно, старается сэкономить и выбирает более дешевый товар. Но теперь у него появился выбор. Уже необязательно, как раньше, приобретать некачественный продукт, который может нанести вред ребенку. В сети гипермаркетов «Бегемот», к примеру, есть прекрасные лицензионные игрушки на любой кошелек. В компании регулярно устраивают акции, и клиенты могут приобретать игрушки известных мировых и отечественных брендов по приемлемой цене.

В компании делают ставку на бренды и категории товаров, которые популярны у детей и родителей, показывают динамичный рост и высокий спрос. Традиционно большой популярностью у потребителя пользуются бренды Маша и Медведь, Союзмультфильм, Фиксики, Пчелка Майя, Hasbro, Mattel, Смешарики, Disney. При этом российские бренды не уступают в популярности зарубежным. Для самых маленьких детей мамы и бабушки в нашей стране часто выбирают отечественные бренды.

Сила бренда оказывает существенное воздействие на способность корпорации вызывать доверие, позволяя предприятию выглядеть более компетентной, привлекательной и надежной при взаимодействии с поставщиками, клиентами и партнерами в рамках межкорпоративных отношений.

Лояльность потребителей является важнейшим преимуществом бренда. Лояльность (клиентов, партнеров, сотрудников) делает компанию более устойчивой на рынке, снижает эластичность брендов по цене, что позволяет компании назначать более высокую цену за сравниваемую с конкурентами услугу или продукт, что ведет к росту прибыли.

В компании «Бегемот» есть департамент по рекламе и связям с общественностью. Специалисты по рекламе и связям с общественностью постоянно посещают и принимают участие в семинарах, что позволяет заводить новые деловые связи, происходит обмен опытом.

Что касается маркетингового инструментария (проведение ценовой, товарной, распределительной (сбытовой) и коммуникативной политики в сфере предпринимательства), то он осуществляется самостоятельно отделом сбыта.

Маркетинговые коммуникации рассматриваются в следующих направлениях: брендинг, реклама в СМИ, Интернет-сайт, директ-маркетинг, перекрестный маркетинг, связи с общественностью, сувениры, наружная реклама, семинары.

Брендинг представлен продвижением на рынок торговой марки «Бегемот». В дальнейшем ООО «Бегемот» планирует активное участие в конкурсах торговых марок. Также в данное направление маркетинговых коммуникаций включаются затраты на разработку и обновление дизайна упаковки с фирменными логотипами предприятия.

Среднемесячные затраты на брендинг составят 6 400 000 руб.

Реклама в СМИ в данном случае рассматривается в качестве рекламных публикаций в прессе (газетах и журналах), по радио и телевидению. В течение 2016 года предприятие ООО «Бегемот» планирует размещение рекламной информации в следующих изданиях: «BabyBoom!», «Bambini», «Я - мама. Детский доктор» и др. Также планируется периодически размещать информацию о предприятии и производимой продукции на радио и телевидении.

Поскольку ООО «Бегемот» чтобы быть конкурентоспособным постоянно включает в ассортимент новые виды товаров, то в 2016 году предусмотрены затраты на проведение дополнительных рекламных кампаний и статей для продвижения детских товаров на рынок.

Следует также отметить о необходимости затрат на поздравление к следующим праздникам в 2016 году: 23 февраля, 8 марта, майские праздники,

1 июня (день защиты детей), сентябрь (начало учебы), Новый год (декабрь).

Среднемесячные затраты на рекламу в СМИ составят 10 800 000руб.

Наличие интернет-сайта способствует расширению сферы деятельности предприятия. Поэтому специалисты по рекламе и связям с общественностью постоянно обновляют его содержание и размещают интересующую потенциального покупателя или партнера информацию. Затраты в данном случае будут осуществляться только при необходимости продления хостинга и доменного имени сайта предприятия ООО «Бегемот» begemott.ru.

ООО «Бегемот» развивается и помимо наличия собственного интернет-сайта, размещает информацию о деятельности предприятия на специализированных интернет-сайтах, осуществляя тем самым интернет маркетинг.

Среднемесячные затраты на интернет-маркетинг составят 3 700 000 руб.

Связи с общественностью на предприятии ООО «Бегемот» осуществляются посредством проведения праздников для детей. Среднемесячные затраты на связи с общественностью составят 2 000 000 руб.

Наружная реклама на ООО «Бегемот» представлена баннерами на здании предприятия и щитами по городу.

Среднемесячные затраты на наружную рекламу составят 3 000 000 руб.

Вместе с тем необходимо все же отметить, что на предприятии коммуникациям не уделяют должного внимания. Хотя в последнее время и наблюдается развитие маркетинговой деятельности, однако на ООО «Бегемот» по-прежнему нет четко и целенаправленно разработанной рекламной кампании.

Основные затраты на продвижение франшизы «Бегемот» через внешнюю рекламу - 23,88%, сотрудничества - 17,68% и социальные сети - 14, 95%. Самым действенным методом продвижения «Бегемот» являются социальные сети, развитие интернет сайта и контекстная реклама, т.к. большинство ищут франшизы через Интернет.

Затраты на внешнюю рекламу в 2015 г. составили 250 тыс. руб., что на 33,32% выше затрат 2013 г.. Затраты на сотрудничество составили 185,5 тыс. руб., что выше затрат 2013 г. на 23,26%. Затраты на социальные сети увеличились на 68,97% по сравнению с 2013 г.. Затраты на продвижение через сайт в сети Интернет в 2015 г. составили 35,8 тыс. руб. Затраты в год на продвижение франшизы составили 1,05 млн. руб., что выше затрат 2013 г. на 23,46% .

Таблица 2.1 - Затраты на рекламу франшизы «Бегемот» (руб.)

Наименование	2013 г.	2014 г.	2015 г.	Темп роста, 2015 г. к 2013 г.
Развитие интернет сайта	32600	34500	35800	109,82
Сотрудничества	150500	168900	185500	123,26
Социальные сети	92800	150000	156800	168,97
Рассылка по электронной почте	4760	4900	5250	110,29
СМИ	86750	87500	85000	97,98
Внешняя реклама	187900	210800	250500	133,32
Контекстная реклама	26800	24800	25500	95,15
Телевидение	38500	40800	42000	109,09
Выставки	210500	254000	237800	112,97
Другое	18700	25000	25000	133,69
Итого	849810	1001200	1049150	100,0

Высочайший уровень сервиса, приятная атмосфера, высококвалифицированные мастера и постоянно обновляющийся ассортимент процедур не перестают приятно удивлять как постоянных, так и новых клиентов. Выбор услуг, предлагаемый в «Бегемот», постоянно расширяется за счет использования новейших эксклюзивных разработок, как в области парикмахерского искусства, так и в области косметологии. Аппаратные методики последнего поколения, древнейшие восточные практики, уникальные авторские программы, наличие vip-кабинетов для обслуживания гостей с учетом их индивидуальных пожеланий - все представленные программы отвечают высоким требованиям клиентов.

В таблице 2.10 представлены затраты на продвижение франшизы «Бегемот» руководством компании.

За последний период проведена значительная работа по приоритетным направлениям деятельности «Бегемот»:

повысился статус «Бегемот» как современного магазина;
ассортимент дополнительных товаров «Бегемот» базируется на широко известных мировых брендах и учитывает современные тенденции мировой моды.

К основным направлениям маркетинга франшизы «Бегемот» относятся следующие мероприятия:

разработка самой франшизы «Бегемот» в качестве товара на рынке интеллектуальной собственности, формирование комплекса стандартов и услуг, входящих во франчайзинговый пакет, а также дальнейшее управление ими;
формирование моделей распределения и продвижения франшизы «Бегемот» на отечественный и зарубежный рынки;
обеспечение конкурентоспособности франчайзингового предложения;
разработка нескольких вариантов франшиз в зависимости от вида спроса и рынка;
постоянный мониторинг состояния рынка франшиз и совершенствование собственных действующих предложений;
формирование предложений для целевых рынков, к примеру, разработка малобюджетных франшиз;
формирование и совершенствование системы построения взаимоотношений с действующими франчайзи, работа с возражениями и разработка программ лояльности.

В целом компания «Бегемот» очень много делает для развития своих франчайзи. Анализ показывает, что ООО «Бегемот» не использует всех возможностей франчайзинга для повышения объемов продаж.

2.3.Рекомендации для франчайзера по развитию бренда ООО «Бегемот» за счет создания рекламного ролика с использованием мультипликационного героя желтого Бегемота

Опираясь на данные, полученные в ходе исследований своего сегмента рынка, и на уточненную стратегию развития, компания может столкнуться с необходимостью либо новой фокусировки и переориентации существующих брендов, либо создания и вывода на рынок новых.

При условии, что бренд «Бегемот» будет более известным, количество франчайзи будет расти, а значить и объемы продаж также увеличатся.

В обоих случаях первым шагом становится создание идеи бренда. При конструировании идеи специалисты компании ООО «Бегемот» учитывают множество факторов, в т.ч. ассоциативные и психосемантические свойства, присущие самому товару, а также возможные особенности восприятия товара целевой аудиторией на трех уровнях, рациональном, эмоциональном и «духовном».

Идея, которая лежит в основе бренда - это обещание преимуществ, которые могут быть поняты аудиторией на любом из указанных уровней восприятия.

Большинство специалистов сходятся на том, что не стоит перегружать бренд большим количеством идей: нужно выбрать одну, самую ценную, и донести ее до сознания потребителя максимально эффективным способом.

Рассмотрим бренд «Бегемот» и выведем основные особенности продвижения в социальных сетях.

С повышением качества интернет-сайтов с точки зрения содержания, они больше теперь несут в себе PR функции, нежели рекламную. Большинство компаний делают упор на информативность, и ориентируются на СМИ.

Чаще всего сайт организации служит самым простым и самым «видимым» инструментом коммуникации, к которому есть доступ у всех желающих. Это ставит их на высокую ступень в системе всех средств коммуникации и отсюда следует, что PR-специалисты должны соблюдать некоторые правила:

На сайте не должно быть неработающих ссылок. Если имеется гиперссылка, она в любом случае должна нести в себе какую-то информацию.

Большое внимание нужно уделять разделу контакты - разнообразие видов связи повышает шанс угодить большему количеству посетителей. Актуальность так же не маловажна.

Расположение информации на странице то же играет свою роль. Наиболее важное располагается в левой части экрана.

Цветовое оформление должно соответствовать корпоративному стилю и не быть слишком сложным или неудобным для восприятия. Обязательно соблюдать логику при расположении информации. Информация должна соответствовать целевой аудитории, не допускается лишнего и устаревшего.

Все более важной формой PR-активности в последнее время становится организация сообществ в социальных сетях. С ее точки зрения социальные сети используются как площадки, на которых можно интегрироваться в сетевое сообщество в лице его членов, друзей, партнеров, клиентов и пр.

Сетевые сообщества в социальных сетях выполняют следующие функции:

Популяризируют марку, делают ее ближе к народу.

Позволяют размещать дополнительную информацию о компании, продуктах и услугах, проводимых акциях.

Позволяют общаться с участниками группы, проводить с их помощью социологические и маркетинговые исследования.

Организовывать всевозможные сетевые социальные акции (конкурсы, викторины, марафоны и пр.) Используя социальные сети, можно эффективно продвигать свою компанию, делать ее более узнаваемой. Задачи PR-специалиста при работе в социальных сетях сводятся:

К организации сетевых сообществ и их модерированию;

Конент-менеджменту в сообществах социальных сетей Ведению информационно-разъяснительной работы с участниками группы, прямому общению.

В рамках работы в социальных сетях можно проводить отдельные PR - events - специальных событийных акций таких как:

Онлайн пресс-конференция (вопросы задаются заранее по сети, а стенограмма ответов публикуется в специальном разделе сообщества)

Онлайн видеотрансляции. За последние годы самым популярным видом видеострансляций стали - вебинары - семинары, проводящие в сети.

Организация конкурсов или викторин, а также любых иных событийных акций в форме паблисити.

Если рассматривать социальные сети с точки зрения рекламодателей, то для них это уникальная возможность установления тесного контакта с потребителями. Большое множество людей общаются в сети и на темы потребления товаров и услуг, и о компаниях, и об организациях. Что несомненно влияет на имидж (либо в лучшую, либо в худшую сторону).

Предлагается создать рекламный ролик с использованием мультипликационного героя - желтым Бегемотом (бред компании ООО «Бегемот»). В настоящий момент у компании есть реклама франшизы Бегемотик с использованием изображения желтого бегемота, но она является не анимированной .

Подбор мультипликационных героев для создания торговых марок с ними должен быть крайне обдуманным и взвешенным. Герой должен быть не просто узнаваем, он должен быть харизматичным, оригинальным, вызывать положительные эмоции и иметь четко выраженные индивидуальность, пол, возраст, присущие только ему характерные черты. Специалисты уверенны, что сегодня потенциал брендов, основанных на мультипликационных героях, очень недооценен, и прогнозируют дальнейшее динамичное увеличение доли таких торговых марок.

Анимационные и мультипликационные рекламные ролики создаются для семейной аудитории. По данным статистики, покупательская способность магазина игрушек, использующих мультипликационную рекламу, повышается на 5% в месяц. Желтый бегемот является не просто узнаваемым по всей стране, но он является харизматичным, оригинальным и вызывает положительные эмоции у детей и их родителей. Специалисты уверены, что сегодня потенциал брендов, основанных на мультипликационных героях, прогнозируют дальнейшее динамичное увеличение доли таких торговых марок.

Рекомендации для франчайзера по созданию журнала «Бегемот»

Так же для повышения узнаваемости бренда предлагается создать журнал «Бегемот», в котором будут расписаны акции на ближайший квартал, проведенные мероприятия, новинки и др.

Целевая аудитория журнала «Бегемот» — это активные люди в возрасте от 18 до 45 лет с достатком средним и выше среднего, имеющие детей и регулярно посещающие торговые комплексы, и магазины популярных брендов.

Будут созданы такие рубрики и спецпроекты внутри журнала «Бегемот», которые способны привлекать внимание к бренду, давать полезную развлекательную информацию и косвенно отсылать к бренду «Бегемот».

Например, в журнале обязательно должны присутствовать такие рубрики как: акции, новинки, проведенные мероприятия, творческие конкурсы , раскраска для детей и др.

На отдельной странице можно расположить подарочный сертификат, который можно использовать в течение трех месяцев .

Для детей в наборе с журналом должны идти небольшая игрушка, которая может быть связана со следующим журналом, т.е. можно будет собрать коллекцию игрушек.

Так же в журнале нужно разместить информацию об открытии нового магазина в городе . Для того, чтобы клиенты были осведомлены.

В настоящий момент очень популярным направлением являются настольные игры, поэтому в журнале можно выделить специальные страницы под данный вид игр .

В журнале будет страница, выделенная под проводимые в ближайшее время мероприятия, и конкурсы, в котором могут участвовать дети и победители будут опубликованы в следующем номере.

Так же, в журнале будут опубликованы короткие истории про любимых мультипликационных героев детей, а на последних страницах будут расположены развивающие игры. Стоимость журнала будет составлять 135 руб. и продаваться помимо магазинов «Бегемот» он будет еще и в комках на улице, в которых продают журналы и газеты. По статистике, новые детские журналы, в которых страниц больше 100 покупают 10000 шт. в месяц, и в итоге 120000 штук в год. Для начала будет неплохой прибылью для предприятия, при условии, что 1 журнал будет обходиться в 50 руб.

Рекомендации для франчайзи ООО «Бегемот» по размещению контекстной рекламы в поисковой системе Яндекс»

В качестве рекомендации предлагаем размещение контекстной рекламы в поисковой системе Яндекс.

Текст контекстной рекламы:

«Лучшие игрушки для ваших детей в магазине «Бегемот».

Высокое качество по доступным ценам!»

В качестве ключевых слов, по которым будет высвечиваться данная реклама, будет: «качественные безопасные игрушки» и «одежда для детей».

Чтобы сконцентрироваться на московских пользователях, обозначим регион показа контекстной рекламы - г. Тольятти.

За счет оттока клиентов в 2016 году было потеряно минимум 9048 тыс. руб. Если бы компания успела вовремя ответить на рекламацию клиента, такого бы не произошло. Форму позволяет сделать обратную связь с клиентами более тесной и постоянной.

Выводы

В работе разработана программа развития франчайзинга ООО «Бегемот» за счет развития брендинга. В первую очередь это использование технологий мульт-брендинга, в-вторых, издание собственного детского журнала, в-третьих активное взаимодействие с родителями на сайте компании.

Внедрение инновационных технологий в брендинге позволит сформировать положительное отношение к торговой сети «Бегемот», увеличит спрос на франшизы, увеличит объем продаж торговой компании.

Анализ показал, что, несмотря на то, что ООО «Бегемот» довольно успешно 3работает в современных условиях, необходимо уделить особое внимание проблеме использования преимуществ франчайзинга на предприятии, чтобы избежать чрезмерных финансовых расходов, добиться поставленных целей, умело воздействовать на потенциальных потребителей продукции.

Заключение

В работе было выявлено, что покупка готового бизнеса (франчайзинг), является одним из лучших способов инвестиций капитала. Удобством использования франчайзинга является и большой диапазон стартового капитала. Для инвестиций в такой род бизнеса могут подойти как значительные, так и достаточно скромные накопления. Жестких ограничений по капиталовложениям здесь нет. Это очень удобно при торговле товарами с невысокой стоимостью: диски, канцелярия и даже непрофессиональные фотоаппараты не требуют большого объема денежных средств для закупки товара.

При использовании франчайзинга, у франчайзи будут следующие преимущества:

сохранение независимости;
представительские услуги;
консультации по юридическим и бухгалтерским вопросам;
защита интересов франчайзи перед оператором Управляющей компанией;
привлечение клиентов, благодаря известности бренда, использование бренда в соответствии с установленными стандартами сети; обучение сотрудников, ежегодная аттестация менеджеров;
рекламная кампания, маркетинговые программы по привлечению новых клиентов, проведение специальных акций, мероприятий;
разработка дизайн-проектов для рекламной продукции, наружной и интернет рекламы;
размещение информации на сайте, на страницах компании в социальных сетях, в поисковых ресурсах.

В работе представлены программа исследования финансовой деятельности, в которой определено, что в себя будут включать методический и организационный разделы исследования. Представлена диагностика проблем организации путем анкетирования и использования метода экспертных оценок, в результате которого получены результаты, что важной проблемой организации является уменьшение доходов.

В работе предложены мероприятия и анализ эффективности мероприятий по решению проблемы. Наиболее подходящим и экономически выгодным является франчайзинг, который дает организации наибольшие преимущества организации по осуществлению деятельности. Благодаря франчайзингу, увеличится поток клиентов, так как клиент будет знать, что он обращается к бренду, а бренд — это гарантия надежности оказываемых услуг.

Список литературы

Астремский А.Д. Тенденции развития франчайзинга в зарубежных странах и на постсоветском пространстве. М.: Московский печатник, 2015. 14 с.
Байрамов Э. Э. Стратегические аспекты развития франчайзинговых сетей. // Качество. Инновации. Образование. 2014. - № 5.
Бунич Г.А., Федякина Л.В. Франчайзинг: теория и практика: моногр. М.: Дашков и К°,2013. 140 с.
Васильев Н.М. Франчайзинг и его особенность в России // Финансы. - 2013- N 2. - С.26-29.
Давыдова Е.Л. Франчайзинг: учеб. пособие. М.: РЭУ им. Г.В. Плеханова, 2015. - 120 с.
Довгань В.В. Франчайзинг - путь к расширению бизнеса / В.В. Довгань. - М.: Наука, 2012.
Иванова Л.Н. Франчайзинг как инструмент проникновения на рынок // Аспирант и соискатель. - 2013. - N 5. - С.54-57.
Колесников В. Построение франчайзинго-вого бизнеса. СПб.: Питер, 2013,287 с.
Котлер Ф. Маркетинг от А до Я. 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер. - М.: Альпина Паблишер, 2013, 211 с.
Кравчук А.Н. Франчайзинг в России и за рубежом / А.Н. Кравчук // Маркетинг в России и за рубежом. - 2013. - №5.
Леонов А. Е. Франчайзинг в сфере малого предпринимательства: Учеб. пособие. - Новосибирск: Изд-во НГТУ, 2013. - 100 с.
Малькова И.В. Франчайзинг в системе отношений современной рыночной экономики/ И.В. Малькова // Государственное управление. Электронный вестник. - 2014. - Вып. 9. С. 1-6.
Марков С. Франчайзинг: проблемы развития бизнеса // Проблемы теории и практики управл. - 2013. - N 3. - С.104-107.
Новосельцев О.В. Франчайзинг: история, правовое регулирование, основные формы, оценка, М: РГБ, 2013. - 212 с.
Панюкова В. Модный франчайзинг.// Российская торговля. - 2013, № 9, с. 24 - 26. 0,45 п.л.
Панюкова В.В. Готовый бизнес? По франчайзингу!.// Российская торговля. - 2013, № 10, с. 20 - 22. 0,4 п.л.
Панюкова В.В. Маркетинговое сопровождение франчайзинговых проектов// Маркетинг в России и за рубежом, 2014, № 2.
Панюкова В.В. Особенности развития франчайзинга на российском рынке.// Маркетинг в России и за рубежом.- 2013, № 2, с. 64 - 68.
Панюкова В.В. Преимущества и недостатки применения франчайзинга для российских предприятий / В.В. Панюкова // Маркетинг в России и за рубежом. - 2014. - С. 88-93
Панюкова В.В. Управление продажами франшиз в условиях межгосударственной интеграции// Менеджмент в России и за рубежом, 2014, № 1
Рыкова И. За что платит франчайзи? / Беседу вел Владимир Вожич // Бизнес для всех. - 2013. - Март (N 10). - С.8.
Рыкова И.В. Франчайзинг в деятельности отечественных производителей / И.В. Рыкова // Маркетинг в России и за рубежом. - 2014. - 1. С. 81-88.
Смирнова Н. Эффективный франчайзинг // Юридический справочник руководителя. -2013. -№7
Сосна С.А., Васильева Е.Н. Франчайзинг. Коммерческая концессия. - М.: ИКЦ «Академкнига», 2013. - 375 с.
Степанчук А.А. Франчайзинг как форма начала бизнеса: плюсы и минусы решений о приобретении франшизы // Современный менеджмент: проблемы и перспективы: матер. Междунар. науч.-практ. конф. / отв. ред. А.Н. Цветков. Санкт-Петербург, 26—27 марта 2015 г. СПб.: Культинформ - пресс, 2015. С. 285—289.
Устюжанин А.А. Особенности развития франчайзинга в России // Россия в мировой экономике / Под ред. д.э.н., профессора Касаткиной Е.А., к.э.н. Градобоева В.В. - М.: МАКС Пресс, 2014. - С. 95-109.
Устюжанин А.А. Франчайзинг в зарубежных странах // Мировая экономика: новые тенденции в мировой экономике / Под ред. д.э.н., профессора Касаткиной Е.А., к.э.н. Градобоева В.В. - М.: МАКС Пресс, 2013. - С. 276-299.
Франчайзинг. 128 успешных франшиз от известных фирм. М.: Радар, 2016, 160 с.
Чудновский А.Д., Жукова М.А. Франчайзинг — эффективная форма управления в гостиничном и туристическом бизнесе: моногр. М.: КНОРУС, 2014. - 216 с.
Шахова М.С. Франчайзинг в России: состояние и перспективы: моногр. М.: Экономический факультет МГУ: Анкил, 2013. 104 с.
Шахова М.С. Франчайзинг как современная форма ведения бизнеса. М.: МАКС-Пресс,2015. - 92 с.
Юркевич Е.В., Колосов Б.В. Функциональная надежность в малом предпринимательстве. М.: БОНИАЛ, 2012. 330 с.
Ягудин С.Ю. Венчурное предпринимательство. Франчайзинг. СПб.: Питер, 2015. 256 с.