Виды поведенческих установок и стереотипов

Введение:

Моя работа посвящена установкам и стереотипам, которые оказывают существенное влияние на потребительское поведение. Человек – существо социальное. Это утверждение особенно верно в отношении поведения потребителя. Наше поведение диктуется различными факторами: генетической предрасположенностью, средой, культурой. Важное место в этом списке занимают стереотипы, которые нередко оказывают сильное влияние на потребительское поведение, становятся решающим аргументом при принятии решения о покупке товара или выборе услуги.

Поэтому одной из главных задач при изучении потребительского поведения и влиянии на него является учет тех установок, тех стереотипов, которые оказывают сильное влияние на процесс принятия решения о покупке и на выбор товара.

Поведение потребителя:

- в большинстве случаев потребитель принимает решение о покупке в состоянии неопределенности;

- очень часто (может быть, даже почти всегда) он не располагает всей необходимой информацией для анализа затрат, выигрыша, оценки ограничений;

- принимая решение в условиях неопределенности, он пользуется набором эвристик, которые не требуют такого объема информации, как полностью рациональный анализ;

- покупатели используют различные специфические формы рассуждения и стремятся скорее к обоснованности, чем к оптимальности принимаемого решения;

- если какой-либо способ в прошлом доказал свою эффективность в подобной ситуации, то люди удовлетворяются тем, чтобы повторить свое решение, и не ищут более оптимальное;

- покупателям свойственна ограниченность объема воспринимаемой информации и подсознательное стремление к минимизации усилий по поиску информации.

Виды установок и их формы:

1. Фиксированная установка
2. Социальная установка
3. Положительные установки
4. Отрицательные установки

Установка - свойство деятельности, готовность, предрасположенность субъекта, возникающая при предвосхищении им появления определенного объекта и обеспечивающая устойчивый целенаправленный характер протекания деятельности по отношению к данному объекту, т.е. психологическая готовность в определенных условиях действовать определенным образом.

Убеждение - метод психологического воздействия, который направлен на снятие страха у человека. Убеждение помогает устранить препятствия на пути к мышлению человека. Цель психологической установки — воздействовать на личность путем обращения к внутренним взглядам и удовлетворить свои потребности через других людей. Реализуется убеждение посредством разговора с человеком. Тот, кому нужно изменить чьи-то взгляды, как правило, начинает разговор первым и приводит логичные доводы во время беседы. Убеждение лучше всего работает во время споров, дискуссий или обсуждений.

Заражение- является наиболее простым приемом, который позволяет оказывать влияние на человека. Обычно применяется в местах массового скопления людей, например, на концертах или стадионах. Заражение быстро развивается, особенно это заметно в тех коллективах, где отсутствует сплоченность.

Внушение - внушение работает, когда у собеседника снижается желание критиковать ситуацию. Человек просто принимает ее за данность и начинает действовать исходя из нее. Но для того чтобы что-то внушить, нужно выстроить доверительные отношения. Внушение может быть как со стороны, так и сама личность может что-либо внушить себе.

Принуждение - влияние, оказанное этим способом, заставляет людей работать или что-то делать в угоду инициатору. Для принуждения используется лишение свободы, шантаж или угрозы. Самой грубой формой принуждения считается физическое насилие или ограничение свободы.

Как видите, способов влияния на человека очень много. Одни мы используем намеренно, а другие применяются неосознанно. Но все вместе они формируют индивидуальное отношение к какому-либо вопросу или ситуации.

Виды стереотипов:

- Автостереотипы – мнение человека о себе;

- Индивидуальные стереотипы – касаются одного человека;

- Социальные стереотипы – касаются группы людей

· Национальные

· Профессиональные

· Гендерные

· Возрастные

· Антропоморфические и т.п.

Выделяют стереотипы-представления, стереотипы-поведения, стереотипы-ситуации и стереотипы-образы.

Стереотип, с точки зрения «содержания», есть некий фрагмент картины мира, существующей в сознании. Это некоторый образ-представление, это ментальная «картинка», некое устойчивое, минимизировано-инвариантное, обусловленное национально-культурной спецификой представление о предмете или о ситуации. Причем не о конкретном предмете или ситуации, когда-либо имевших место, но о предмете или ситуации «вообще».

Стереотипы поведения представляют собой инварианты деятельности, определяют коммуникативное поведение в той или иной коммуникативной ситуации и хранятся в сознании в виде штампов, выступающих в роли канона. Иначе говоря, они диктуют определенное поведение.

Заключение:

В наши дни все большее внимание уделяется не только цене и качеству услуг и товаров, но и сервису, обслуживанию, тому, как этот товар (услугу) преподнесут покупателю. Именно поэтому все большее значение придается изучению потребительского поведения, тех факторов, которые влияют на него. Но овладеть умением понимать и управлять поведением потребителя, "узнать покупателя" не так просто. Потребитель нередко говорит о своих желаниях и потребностях одно, а, оказавшись в магазине, покупает нечто совершенно другое. Покупатель просто не осознает побудительных мотивов такой покупки, может передумать в последнюю минуту. Изучение потребительского поведения – сложная наука. Покупательский выбор зависит от множества факторов, и все их нужно учитывать. На мой взгляд, большое внимание стоит уделять установкам и стереотипам, оказывающим огромное влияние на поведение потребителя. Чаще всего человека очень сложно избавить от стереотипов (которые не всегда бывают правильными, верно отображают окружающую действительность), приходится приложить множество усилий для этого.