Факторы, влияющие на результат коммерческой деятельности

Успех коммерческой деятельности предприятия зависит от ряда факторов. Все их можно разделить на две группы: внешние и внутренние.

Внешние факторы. Любое предприятие представляет собой открытую систему, подтвержденную влиянию многочисленных внешних факторов.

Факторы прямого воздействия оказывают непосредственное влияние на деятельность предприятия.

Существование и функционирование коммерческого предприятия зависит от покупателей. При этом следует иметь в виду обоюдное воздействие покупателей и предприятия. С одной стороны, покупатели создают спрос на определенные товары, торговое предприятие должно удовлетворять требованиям покупателей относительно ассортимента, цены и качества товаров. С другой стороны, предприятие само должно обеспечивать сбыт своих товаров (или услуг), используя для этого те же инструменты: ассортимент, качество товаров, качество обслуживания, уровень цен, а так же рекламу и др.

Взаимоотношения с поставщиками во многом определяются видом реализуемого товара. Большую роль здесь играет не только ассортимент и качество товара, но и такие факторы, как сроки и условия поставки товара, порядок расчетов за товар, наличие скидок и многие другие. Кроме товара предприятию для успешного функционирования необходимы энергоресурсы и рабочая сила.

Конкуренция имеет место не только на рынках сбыта товаров, но и при закупке товаров, наборе рабочей силы, на рынке информационных, страховых и прочих услуг. Взаимоотношения с конкурентами могут строиться различным образом: вытеснение, договоренность, раздел сферы влияния, поддержка одного конкурента с целью уничтожения другого и т.д.

Основные элементы, отражающие содержание коммерческой деятельности.

Информационное обеспечение коммерческой деятельности. Главным источником получения необходимой коммерческой информации является комплексное изучение рынка. Важно знать спрос и предложение, конъюнктуру рынка, сведения о товаре, его потребительских свойствах, качестве, назначении. Для успешной работы на рынке следует детально изучить по­требителя и конку­рентов.

• Коммерческая деятельность по установлению хозяйствен­ных связей между партнерами. После выбора партнеров по до­ведению товаров до потребителя осуществляются коммерче­ские операции по установлению хозяйственных связей. Эта работа предполагает определение формы хозяйственных связей, разработку проекта договора, переговорный процесс по согла­сованию условий договора, подписание договора.
• Определение потребности в товарах. На данном этапе коммерческой работы следует, базируясь на необходимой информации, определить емкость рынка и его сегментов, обосно­вать ассортиментную структуру товаров, сроки поставок и раз­меры единовременных партий.