Выставочно-ярмарочная деятельность предприятия

Содержание:

Введение

Выставки и ярмарки являются одним из средств маркетинговых 

коммуникаций. 

Маркетинг-это действие на рынке, продвижение товара 

или предоставление услуги покупателям с выгодой для организации.

Используются такие виды продвижения, как реклама, формирование 

общественного мнения, персональные продажи, ярмарки и выставки

Выставки и ярмарки признаны одним из самых эффективных 

инструментов маркетинга, поскольку в них одновременно участвуют и 

специалисты, и производители, и потребители. Это делает возможным решать проблемы сбыта, изучать покупательский спрос и определять 

круг покупателей и партнёров. 

Ярмарки и выставки становятся местом демонстрации последних достижений научно-технического прогресса. Активное участие 

предприятия в ярмарках дает возможность не только представить свой товар, но и ознакомиться с новыми достижениями всей отрасли, 

получить достоверную информацию о новейших разработках своих 

конкурентов и т. п.

Поскольку в настоящее время отменена система государственных 

заказов и плановое распределение продукции машиностроительной 

отрасли, предприятия осуществляют сбыт продукции посредством 

собственных возможностей. Именно поэтому так важно использовать 

все возможные средства для продвижения продукции, в том числе и 

ярмарочно-выставочную деятельность, чем и обусловливается 

актуальность темы курсовой работы. 

Цель курсовой работы -- изучить теоретические аспекты ярмарочно-выставочной деятельности, проанализировать ее деятельность на 

Могилевском автомобильном заводе им. С. М. Кирова и разработать 

предложения по ее совершенствованию.

Объект исследования — предприятие машиностроительной отрасли- Могилевский автомобильный завод им. С. М. Кирова — филиал ОАО «БелАЗ»

Предмет исследования-ярмарки и выставки как инструмент маркетинга.

Чтобы достичь цели надо решить ряд задач: дать характеристику

выставочным и ярмарочным мероприяттиям, их значение, виды и роль всистеме продвижения товаров, рассмотреть теоретические аспекты 

планирования ярмарочно — выставочной деятельности предприятия 

(охарактеризовать роль ярморок и выставок в системе 

товаропродвижения на рынке сбыта;раскрыть сущность и процесс 

планирования участия предприятия в их работе; характер развития 

этих мероприятий в Республике Беларусь); проанализировать выставочно-ярмарочную деятельность Могилевского автомобильного 

завода им. С. М. Кирова —фил. ОАО "БелАЗ";

Разработать план по повышению эффективности ярмарочно —выставочной деятельности, проводить мероприятия

по совершенствованию их деятельности на Могилевском 

автомобильном заводе им. С. М. Кирова — филиале ОАО «БелАЗ».

Как источник информации используются: литература отечественных и

зарубежных авторов, периодические издания и статистические сборники, бухгалтерская статистическая отчетность по производству,

реализации, себестоимости продукции Могилевского автомобильного

завода им. С. М. Кирова за ряд лет, проанализированная в динамике, сведения о ярмарках и выставках, данные по договорам, заключённым спокупателями на выстовочных мероприятиях, использованы

аналитические методы с использованием статистических материалов

предприятия при иследовании ярмарочно-выставочной деятельности автомобильного завода с применением

таблиц, диаграмм и графиков

1. Теоретические аспекты выставочно — ярмарочной деятельности предприятия

1.1 Выставки и ярмарки, как средство продвижения товаров на рынке сбыта

Выставка-это мероприятие, периодически проводимая в одном и том же месте, 

в рамках которого значительное количество предприятий (экспонентов)

представляют образцы новых товаров одной или нескольких отраслей для информирования потенциальных покупателей и потребителей о

своей фирме и о продукции, с целью продаж потенциальных

потребителей о своей фирме и ее продукции в целом

Ярмарка-это мероприятие, периодически проводимая в одно м и том же месте, с

целью привлечеия максимального числа предприятий (экспонентов) 

одной или даже нескольких отраслей, представляющих образцы своих

товаров(экспонатов) для их демонстрации, ознакомления и заключения

торговых сделок и договоров 

Одной из главных задач ярмарки является заключение прямых 

торговых сделок по образцам, то одной из основных задач выставки 

является создание благоприятных условии для продажи 

товаров по образцам. При этом покупателями основными на ярмарках

являются представители оптовой торговли, а основными покупателями на выставках- являются конечные потребители.

Возможности, которые предоставляются предприятию, благодаря его

участию в работе ярмарок и выставок, что позволяет эффективно

решить маркетинговые проблемы, что обосновывает

эффективную товарную и ценовую политику, а так же политику

продвижения и распределения

Главными факторами, которые учитываются при классификации

ярмарок (выставок) являются торговые операции во время их 

проведения (экспонаты товаров-одежда, обувь, и другая продукция

производственного назначения-машины, станки, оборудование):

сферы их действия (международные, национальные,межрегиональные,

региональные выставки);

цели их проведения (торговые, ознакомительные, коммуникационные);

частота проведения (сезонные, ежегодные, периодические); состав

предлагаемых материалов (универсальные, многоотраслевые,

специализированные).

Наиболее распространённой формой универсальных ярмарок являютсямногоотраслевые ярмарки, где представляются экспонаты предприятий, входящих в состав нескольких родственных отраслей.Частным случаем 

межотраслевых ярмарок являются специализированные 

ярмарки и выставки.

Такие ярмарки специализируются в зависимости от экспонируемых на

них товаров и ориентированы на определенные сегменты

потребителей. Одним из методов продвижения изделия на рынок

сбыта является организация выставочно-ярмарочной деятельности,

которая представляет возможность покупателям и продавцам

встретиться на одной территории и заключить сделки и договоры .

Выставочные и ярмарочные мероприятия помогают: оценить развитие отрасли, правильно ориентироваться в ценовой политике, а так же, что бы перенять опыт коллег и получить эффект от участия и, таким

образом, расширяется клиентская база предприятия и количество

заключённых договоров с покупателями продукции.

Участие в выставках и ярморках -это эффективное средство формирования маркетинговых

коммуникаций предприятия, включающим такие элементы комплекса

маркетинговых коммуникаций: реклама (печатная, щиты, выставки 

и т. д.); личная продажа (работа стендистов), пропаганда,

стимулирование сбыта (раздача сувениров, предоставление скидок

ит.п.) Во всем мире проводится большое количество ярмарок и

выставок, связанных с деятельностью предприятия

машиностроительной отрасли. Они специализируются по следующим

направлениям: выставки, направленные на продвижение определённой региональной продукции, выставки по месту нахождения потребителя

Преимущество выставочно-ярморочных мероприятий перед другими

методами в том, что предприятие (экспонент) обладает

многочисленными возможностями, чтобы превратить для клиента

посещение ярмарки и выставки в праздник, организовав шоу программу, викторину, лотореи [3, с. 21].

Коммуникационные характеристики выставочно-ярмарочных

мероприятий определяются тем, что они позволяют:

продемонстрировать потенциальным покупателям и деловым

партнерам возможности и достижения предприятия; привлечь

внимание к товарам, обеспечить взаимодействие с поставщиками и

потребителями, заключить договоры о сотрудничестве и продажах;

изучить опыт организаций торговли и производства , изучить

предложения конкурентов и проанализировать, а так же получить

информацию о состоянии рынка и тенденциях его развития; установитьконтакты с представителями СМИ и с их помощью расширить 

представление целевых аудиторий об участнике выставки.

Выставки и ярмарки помогают продвижению товаров на мировой и 

отечественный рынки, а так же стимулируют экспорт. При 

профессиональном и многократном участии предприятия в выставках издержки по заключению сделок значительно снижаются.

Коммуникационные каналы, знание рынка — важные инструменты и преимущество в конкурентной борьбе — и это обеспечивается в большой мере выставками.

От развития выставочно — ярмарочной деятельности экономика страны получает положительный 

эффект в виде инфраструктуры, формирующей единое экономическое 

информационное пространство и позволяющей предприятиям 

продвигать товар, демонстрировать новинки, изучать рынок 

и активизировать деловое сотрудничество 

Для государства выставки —фактор углубления интеграционных и инвестиционных 

процессов, рост занятости населения, стимулирование научно —технического прогресса, рост налоговых выплат в бюджет от ярмарочновыставочных организаций и развивающихся с их помощью предприятий.

Выставки и ярмарки открывают возможности для выявления спроса 

Через контакт с потребителями, помогают определить виды, 

тенденции и масштабы будущих изменений рыночных предприятий, а 

так же определить рост и направления развития. К тому же на выставке

(ярмарке) собирается большое количество специалистов отрасли.

Значит, она создает возможности для встречи с будущими клиентами и

партнерами, причем их тут будет во много раз больше, чем можно

встретить в течение этого же времени в офисе или нанося им визиты в других местах.

1.2 Планирование участия предприятия в работе выставок — ярмарок

Участие предприятия в ярмарках и выставках требует определенных

затрат и в конечном счете, может не только обеспечить отличный

результат, но может и принести убытки, создать плохое мнение о

предприятии и его товарах .

Поэтому очень важно обосновать ряд решений, которые обеспечат

эффективное участие в работе конкретного выставочно —ярмарочного мероприятия (Рисунок 1).

Рисунок 1 —Основные шаги подготовки и участие предприятия в работе выставок и

ярмарок.

Для участия в выставке надо точно определить цели этого участия и

правильно выбрать выставку, обеспечить качественную подготовку к

участию , и организовать на высоком уровне работу персонала

мероприятия, ответить на такие вопросы как:

какую продукцию предприятие предлагает и в какой степени его цена соответствует качеству; какого клиента и из каких регионов предприятие стремится привлечь.

Что бы сделать участие в выставке более эффективным средством

маркетинговых коммуникаций, предприятие тщательно планирует свою работу по подготовке и участию в этих мероприятиях.

1 этап. Принятие решения об участии в выставках свидетельствует о

том, что предприятие достигло определенный уровень

профессионализма в своей сфере деятельности так как выставка

является местом демонстрации передового опыта. Оно хочет

использовать конкретные мероприятия для достижения своей главной цели — обеспечение эффективной деятельности в долгосрочной

перспективе.

2 этап. Цели участия в выставочных мероприятиях должны быть

направлены на достижение основных маркетинговых целей

предприятия.

По отношению к обеспечению эффективной товарной политики:

расширение ассортимента предлагаемых товаров; оценка новых

товаров; улучшение качества производимых товаров. Для обеспечения действенности ценовой политики целями участия в этих мероприятиях

могут быть: определение верхней границы цены товара; определение

наиболее приемлемого уровня сервисного обслуживания. Что касается

совершенствования распределения товаров основными целями

участия в выставочных мероприятиях являются: поиск новых торговых

партнеров; оценка эффективности сложившейся системы, изучение рынка

сбыта, расширение количества покупателей, формирование

благоприятного имиджа, поиск новых рынков. распределения, изучение предложений конкурентов итд…

3 этап. Выбор конкретной выставки, в работе которой будет 

участвовать предприятие требуется детальное изучение и анализ, 

с точки зрения его интересов и возможностей , время и место проведения выставки; авторитетвыставки;численность и состав участников и 

посетителей. Количество и суммарный объём заключенных контрактов на последней

выставке (уровень деловой активности);возможность предоставления

выставочных площадей и услуг, условия участия в мероприятии. Надо разработать примерную. смету участия в выставке и сопоставить

сумму затрат с возможностями предприятия и окончательно решить

вопрос выбрать выставку, участие в которой наиболее эффективно для

достижения поставленных целей.

4 этап. Организационно-подготовительный период формирование предприятием включает

информирование предприятием оргкомитета выставки с участием в ней путем подачи соответствующей заявки, параллельно с этим

определяется объем участия и решается ряд организационных 

вопросов, перечень выставляемых экспонатов; подготавливается 

персонал (коммерческий, обслуживающий, стендисты, переводчики);

разрабатываются протокольные мероприятия, планы, рекламы,

определяются размеры выставочных площадей, сметв затрат

разрабатывается по участию в выставке, формируется тематический

план выставочного стенда; делантся заказ на нужное оборудование и

услуги, а так же заключается договор с оргкомитетом и ему 

предлагается план выставочного стенда

5 этап. Участие в работе ярмарки (выставки) напряженный и ответственный период. Особая роль в обеспечении

успеха принадлежит стендистам -сотрудникам, работающим в публичной зоне экспозиции, у стенда

предприятия. Помимо основного, намечают запасный состав стендистов.

До начала выставки проводится инструктаж будущих стендистов, где

рассматриваются такие вопросы, как: цели участия в выставке; тематика выставки; перечень услуг, представленных на выставке: основные

задачи стендистов -это ознакомление с новинками и заключение договоров итд; план 

стенда; закрепление мест на стенде за каждым стендистом;

распорядок работы; основные категории предполагаемых посетителей; формы регистрации посетителей; формы регистрации замечаний,

недостатков на стенде во время работы выставки .Стендисты получают нужные документы для своей работы на стенде документы и

информацию в одной или двух папках. Одна может содержать сведения,необходимые стендисту, но не предназначенные для обозрения

посетителям (адрес, телефоны руководителя, расчетный счет фирмы,

бланки договоров, бланки заказов, прайс-листы итп..)

В другой папке могут быть все рекламные материалы по направлению

за которое отвечает данный стендист. Желательно, что бы во время

выставки каждый стендист находился на отведенном ему по расписаниюместе.

Основные функции стендистов сводятся к выявлению среди

посетителей выставки потенциальных клиентов или партнеров,

установлению первичных контактов с посетителями и обеспечению

дальнейших их контактов с коммерческими представителями

предприятия уже в зоне переговоров.

Выставочный бизнес динамичен. В этом смысле Интернет —самый удобный для потенциальных экспонентов и посетителей способ

обмена информацией.На сайте выставочной компании нужно разместитьплан выставок, координаты и имена ответственных лиц, планы

экспозиций; условия участия, списки участников, с которыми подписаны документы и ведутся переговоры; программы семинаров и пресс-конференций для каждой выставки.

Желательно, чтобы во время работы выставки на стенде постоянно

присутствовал специалист, ответственный за проведение выставок.

Тогда все замечания и пожелания работающих на стенде можно будет

учесть при подготовке к следующей выставке. Обычно за этим

специалистом закрепляют и связь с представителями прессы [1, с. 483].

1.3 Оценка выставочно -ярмарочных мероприятий предприятия

Участие в выставочно-ярмарочных мероприятиях является для

предприятия инвестицией, поэтому возникает потребность в сравнении

затрат на участие в мероприятиях с полученными результатами.

На результат контроля основных документов должна основываться

оценка эффективности участия в них предприятия являются : сметные и реальные затраты на участие в выставке, расходы на рекламу и на

мероприятия по связям с общественностью, а так же вызнанный ими

резонанс (реакция посетителей; отклики о стендах конкурентов и

предприятия ; проявившаяся на выставке эффективность работы

персонала, а также тенденции развития рынка и результаты по другим стендам; сравнение количества и состава посетителей с их составом 

на предыдущей выставке; в результате сравнения полученные заказы 

с их качеством и количеством, и в результате работы стенда с

ожидающимися; проведение на должном уровне анализа результата

участия в ярмарке и разработке на этой основе рекомендаций по

обеспечению более эффективной выставочной деятельности [2, с. 433]. Эти сведения показывают насколько успешным или неудачным было

участие предприятия в ярмарке (выставке)

Итоги выставки подразделяются на две группы: организационные;

коммерческие. При подведении итогов делаются выводы: удачно ли

было выбрано место для стенда; была ли удачной планировка стенда;

соответствовала ли его площадь количеству экспонатов и поставленным целям; с какими проблемами и неудобствами пришлось столкнуться

во время работы; что необходимо было заказать дополнительно в 

оргкомитете (оборудование, услуги);и без какого оборудования и услуг можно было бы обойтись, какие экспонаты пользовались 

наибольшим спросом, каким образом в последующем организовать 

работу на стенде, кто из специалистов более всего подходит для этой 

работы.

Коммерческое подведение итогов дает оценку экономической 

эффективности выставки и степени достижения целей по разным 

направлениям участия, качественного и количественного состава 

посетителя и эффективной стендовой работы персонала. Экономическую эффективность чаще определяют путем подсчета объемов продаж, 

количества договоров, заключенных во время выставки. Это несложно

для товаров повседневного спроса. Эффективность от выставочно-ярмарочной деятельности определяется по формуле:

Эф. = Д / З

где Д — сумма заключенных договоров;

З — сумма затрат на выставочно-ярмарочную деятельность.

Это несложно для товаров повседневного спроса. Достаточно

продолжительное обслуживание предшествует покупке дорогостоящих

товаров. Следовательно результаты выставки могут проявиться и через некоторое время. Кроме того, некоторые соглашения могут быть

достигнуты на выставке не обязательно благодаря в ней участию, но и

благодаря воздействию рекламных мероприятий.

Анализ степени достижения поставленных целей по направлениям

маркетинга дополняют оценку экономической эффективности выставки. Показатель достижения целей может оцениваться в процентах

на основе опроса участвующих в подготовке и в проведении выставки.

Уровень достижения целей для каждого предприятия-участника выставки (экспонента) зависит от количественного и качественного состава клиентов, которых предприятию удалось привлечь на

стенд. Так как правильность решения об участии в выставке

проявляется в том числе и в виде осуществленных контактов, оценка

посетителей -важный момент для определения эффективности

отдельных действий по организации участия в выставочном

мероприятии. Кроме ведения списка в журнале посетителей выставки,

надо еще проводить анкетирование посетителей. Основными

критериями оценки посетителей в анкете включить:

-страну происхождения или для выставок, проводимых внутри страны,

место, откуда прибыл посетитель;

-частоту посещения выставки;

— основные интересы посетителя;

-должность, занимаемая посетителем на предприятии;

— характер и вид установленного контакта, например, получение

информации, экономическое сотрудничество итд.

— время пребывания на стенде (деловое общение).

Классификация посетителей на основании вышеприведенных

критериев поможет предприятию оценить общую эффективность

работы персонала в период подготовки и функционирования стенда.

Количество посетителей и клиентов можно определить по журналу или

по количеству анкет. Первой задачей ответственного по организации

участия является качественный анализ посетителей выставки и

опирается и на наблюдениях персонала стенда, и на бюллетенях

посещения, которые следует заполнять с должной тщательностью.

Классификация посетителей на основании оценки посетителей

(место, откуда прибыл посетитель; интересы посетителя;

должность, занимаемая посетителем на предприятии; вид контакта)

способствует оценить общую эффективность работы выставки.

2. Анализ выставочно — ярмарочной деятельности Могилевского автомобильного завода им. С. М. Кирова — филиала ОАО «БелАЗ»

2.1 Краткая организационно — экономическая характеристика деятельности Могилевского автомобильного завода им. С.М. Кирова

В настоящее время автомобильный завод является крупнейшим

производителем строительно — дорожной, подземной и специальной техники на территории

государств СНГ, дальнего зарубежья и Беларусии, производит

продукцию для ОАО «БелАЗ"(запчасти к автомобилям, кооперация),

делает выпуск товаров народного потребления (глушители для автомобилей «Москвич — 412», «ВАЗ — 2106», «ВАЗ — 2108», инструменты, садово- огородный инвентарь и др.) [Приложение А].

В 2011 году выпуск автотехники в общем объеме выпуска продукции составил 65. 2%, продукция для ОАО «БелАЗ» — 34%, товары народного потребления — 0. 8% (Таблица 1).

Могилевский автомобильный завод им. С. М. Кирова — всего один единственный завод в СНГ, освоивший серийное производство самоходных скреперов с емкостью ковша 9 м3; шарнирно- сочлененных самосвалов грузоподъемностью 22 тонны для подземных работ, самосвалов грузоподъемностью 23 тонны, фронтальных колесных погрузчиков грузоподъемностью 7,5 тонны. На базе самоходных скреперов создано семейство унифицированных машин, они включают в себя: тягачи, самоходные скреперы, дорожные катки, автосамосвалы повышенной проходимости, а так же такие как автопоезда для подземных работ, специальные автопогрузчики, тягачи аэродромные, автобульдозеры, подземные автобетоносмесители, крановые шасси, и др.

На автозаводе в настоящее время наблюдаются положительные

тенденции развития: если в 2009 году темп роста товарной продукции составлял всего 87,8%, то в 2011 году составил 112,4% (148 056×100 /

13 172); темп прироста производства товарной продукции в 2011

составил 12,4% (148 056×100 /13 172 -100), увеличение производства ТП в 2011 году произошло на 6234 млн руб. (148 056 -131 722), темп роста продукции для ОАО «БелАЗ» увеличился

с 64,4% (2010г.) в 2011 г. до 184,8%; темп роста товаров народного потребления в 2011 году-всего 54,6%, уменьшение ТНП к 2008 году составило

1986 млн руб.Уменьшились затраты на 1 руб. произведенной продукции с 1,30 руб. в 2008 году до 0,78 руб. в 2011 году (уменьшение-0,52рубля). Прибыль от реализации в 2011 г.- 18 492 млн руб.

(прирост — 18 245 млн руб.), чистая прибыль — 90 707 млн руб. (увеличение — 92 136 млн руб.), рентабельность реализованной продукции -14. 6%. из убыточного предприятия в 2009 г. (-1229 млн руб.), в 2010 г. — 8491 млн руб., а в 2011 г. — уже 90 707 млн руб. чистой прибыли (Таблица 1).

Таблица 1 — Показатели экономического развития Могилевского автомобильного

завода им. С. М. Кирова за 2009−2011г.г.

Показатели Ед. изм. 2008 2009 2010 2011

Объем производства товарной продукции млн. руб. 131 722 115 652 96 158 148 056

Прирост (+), уменьшение (-) к 2008 году млн. руб. х -16 070 -35 564 +6234

Темп роста объема производства ТП % 100 87,8 73,0 112,4

Темп прироста ТП к 2008 году % х -12,2 -27 +12,4

Объем производства продукции для БелАЗ млн. руб. 27 196 17 569 44 955 50 258

Прирост (+), уменьшение (-) к 2008 году млн. руб. х -9627 +17 759 +23 062

Темп роста продукции для БелАЗ к 2008 году % 100 64,6 165,3 184,8

Темп прироста продукции для БелАЗ к 2008 году % х -24. 4 +65,3 +84,8

Объем производства товаров народного потребления (ТНП) млн. руб. 2392 947 3413 1306

Прирост (+), уменьшение (-) к 2008 году млн. руб. х -1445 +1021 -1986

Темп роста объема производства ТНП % 100 39,6 142,7 54,6

Темп прироста ТНП к 2008 году % х -60. 4 +42,7 -45,4

Прибыль от реализации млн. руб. -700 -247 +284 +18 492

Прирост (+), уменьшение (-) к 2008 году млн. руб. х +453 +984 18 245

Чистая прибыль млн. руб. -1429 -1229 +8491 +90 707

Прирост (+), уменьшение (-)к 2008 году млн. руб. х +194 9920 +92 136

Затраты на 1 руб. произведенной продукции Руб. 1,30 1,20 0,92 0,78

Прирост (+), уменьшение (-)к 2008 году Руб. х -0,10 -0,38 0,52

Уровень рентабельности реализованной продукции % -6,9 -6,4 +0,35 +14,6

В 2005-2011 гг. произошли значительные изменения выпуска

автотехники: выпуск автомашин в 2006 г. в % к 2000 составлял более

60%, в 2008 г. — 84%, а в 2011 г. только 35% (Рисунок 2), [Приложение Б].

Рисунок 2 — Динамика изменений выпуска автотехники к 2000 году

Значительное уменьшение выпуска автотехники в 2010 — 2011 г.г. вызвано тем, что выпускаемая продукция по ряду технико-экономических параметров уступает той продукции, которая

производится крупнейшими мировыми компаниями; основные рынки

сбыта находятся за пределами Республики Беларусь, а это требует

больших затрат на маркетинг; изношенность основных фондов составляет 70,6%; высокая браконосность стальных отливок, ведет к росту

затрат как трудовых, так и материальных, и соответственно это ведет к росту себестоимости

выпускаемых изделий.

Объемы производства и реализации определены на основе анализа

рынков сбыта, направления продаж. Основная часть автотехники

реализуется на рынках России (40%). Общая доля рынка Беларуси в

размере поставок продукции МоАЗ невелика. Хозяйства Республики

испытывают постоянную нехватку денежных средств, потребность в

технике также невелика. Предприятиям Республики нет потребности в

скреперах и подземных автопоездах. Крайне ограничены поставки

самосвалов. Незначительна доля и поставок погрузчиков. В 2011 г

отгружен только один мусоровоз. Автомобильная техника пользуется 

значительным спросом в Туркмении, Таджикистане, Узбекистане, странах ближнего и среднего Востока (Таблица 2).

Таблица 2 — Рынки сбыта автотехники автозавода в 2011 году

№ п/п Наименование продукции СНГ Прочие страны, в т. ч. РБ

Всего В т.ч. Россия

1 Структура продаж автотехники (%) 65 40 35

Главными конкурентами Могилевского автомобильного завода им. С. М. Кирова в поставках самосвальной внедорожной техники являются американская корпорация «CNH» как «Case», «Fiatallis», «Fiat-Hitachi», «O& K»), чешская корпорация «ТАТРА», корпорация «Катерпиллар» и др. Это подтверждает необходимость автомобильному заводу улучшить

качество выпускаемой продукции, пересмотреть ассортимент и снизить

затраты на ее выпуск.

Расширение и подготовка максимально эффективной работы сети

сервисного обслуживания техники МоАЗ и обеспечения запросов

потребителей в запасных частях является приоритетной задачей маркетинговой стратегии предприятия на 2012−2015г.г.

Бизнес — планом развития филиала ОАО «БелАЗ» 

в 2013 году предусмотрен переход на выпуск модернизированных 

изделий «МоАЗ», таких как автосамосвал МоАЗ-75 054, скрепер самоходный МоАЗ-60 148, каток самоходный МоАЗ-64 428−9890,Э / кар ЭК -1. 00 (2-тонник), что позволит увеличить жизненный цикл изделий с наименьшими затратами, сохранить рынки сбыта и постоянных потребителей, составить конкуренцию известным изготовителям соответствующей 

автотехнике.Стратегия развития Могилевского автомобильного завода им. С. М. Кирова направлена на улучшение финансового положения за счет наращивания объемов производства и реализации продукции, 

повышение эффективности производства, освоения новых изделий, расширения рынков сбыта.

На автозаводе структурная схема управления представляет линейно -функциональную структуру управления [Приложение Г]. Всю полноту

власти берет на себя директор филиала — заместитель генерального директора ОАО «БелАЗ». Ему при разработке конкретных вопросов и подготовке соответствующих программ, решений, планов помогает управленческий аппарат, состоящий из функциональных подразделений (управлений, отделов, бюро -это управленческие звенья). Организационная структура — это совокупность управленческих частей, расположенных в строгой 

соподчиненности и обеспечивающих взаимосвязь между управляемой и управляющей системами.

Звенья высшего управления на автозаводе (директор, зам директора

по техническим вопросам — главный инженер, заместитель директора по производству, по коммерческим вопросам, по идеологии и кадровым вопросам, главный энергетик, главный механик и др.)

Уровень управления -это совокупность звеньев управления, занимающих определенную 

ступень в управлении предприятием. Ступени управления находятся в вертикальной зависимости и подчиняются дуг другу (менеджеры более высокой ступени управления принимают решения, которые уточняются и доводятся до нижестоящих звеньев. Связи между отделами имеют 

горизонтальный характер. Связи между уровнями находятся в 

вертикальной зависимости (представляют характер последовательного подчинения, начиная с нижнего уровня и заканчивая верхним, звенья линейного 

управления-отделы. Руководители высокого уровня освобождаются от

принятия решения по текущим вопросам. 

В результате этого на среднем и нижнем уровнях повышается 

оперативность управления и ответственность за качество исполнения 

конкретных задач, операций и процедур, т. е. повышается роль 

руководителей специализированных подразделений в организации работ по четко определенной программе.

Проанализировав материалы статистической отчетности Могилевского автомобильного завода им. С. М. Кирова — фил. ОАО «БелАЗ о производственной деятельности, динамику основных показателей, рынки сбыта, организационную программу управления можно сформулировать следующие выводы: автозавод после длительной убыточной деятельности за счет большого изменения номенклатуры производимой продукции 2010 — 2011 г.г., увеличения объема выпуска продукции для БелАЗа (темп

роста продукции для БелАЗа в 2011 г. -184. 8%) состоят в устойчивом финансовом состоянии с наличием

значительной прибыли и снижением затрат на выпускаемую продукцию.

2.2 Анализ выставочно — ярмарочной деятельности Могилевского автомобильного завода им. С. М. Кирова — филиала ОАО «БелАЗ»

На автозаводе в качестве комплекса продвижения используют

преимущественно три его инструмента это — реклама, стимулирование сбыта и связи с общественностью.

При выборе средств распространения рекламы специалисты

автомобильного завода учитывают то, что целевой аудиторией

являются дилеры, торгующие автотехникой, товарами народного

потребления. Следовательно осуществляется ознакомление потребителей со всей номенклатурой выпускаемой заводом автотехники, в особенности новой и специальной с позиционированием ее среди потенциальных потребителей во всемирной сети «Интернет»; рекламе на 

электронных дисках (CD — диски); подготовка и распространение 

и пропагандирование различных видов полиграфической рекламной 

продукции; выпуск и специальная целевая рассылка потенциальным 

потребителям и заказчикам каталогов на выпускающуюся продукцию с условиями ее поставки и обслуживания; публикации сведений о заводе в международных справочниках (типа «Крупнейшие производители 

государств СНГ»), в справочниках и каталогах библиотек мира; используется реклама в специализированных журналах, а для дилерских фирм предприятие рассылает прайс-листы, которые содержат информацию о номенклатуре производимой продукции и ценах на нее [Приложение В].

В 2011 году продукция автозавода экспонировалась на Международной выставке автотехники, автозапчастей, оборудования и автосервиса АВТОТЕХЭКСПО в городе Минске [Приложение Г]. Проанализированы 

затраты автозавода на участие в этой выставке (Таблица 3).

Таблица 3 Структура затрат на участие в выставке АВТОТЕХЭКСПО 

Могилевского автозавода им. С.М. Кирова

Статьи затрат	Затраты на выставку выставки
	млн. руб.	%
Арендная плата и монтаж экспозиции Изготовление, демонтаж, оборудование стендов, ввоз — вывоз экспонатов Аккредитация стендистов Расходы на рекламные и информационные материалы Прочие расходы: сувениры-ручки с эмблемой завода- 100 штук, кепи с фирменным логотипом- 50 шт. и др. Итого	6573 11 268 5634 3130 4695 31 300	21 36 18 10 15 100

Значительная часть затрат (36%) расходуется на изготовление стенда. Созданию и оформлению стенда на автозаводе уделяется должное внимание, так как выставочный стенд — это визитная карточка предприятия на выставке. Могилевский автомобильный завод им. С. М. Кирова пользуется на выставке стендом на открытой площадке (товары имеют большие размеры — это самосвалы, скрепера и др.). В структуре затрат предусмотрены средства, на организацию работы персонала выставки (18% общей суммы затрат).

Рисунок 3 — Соотношение затрат автозавода в работе выставки АВТОТЕХЭКСПО Могилевского автомобильного завода им. С.М. Кирова

При подготовке к выставке с персоналом выставки проводится 

специальный инструктаж, во время которого оговариваются вопросы, касающиеся данной выставки и в особенности работа на стенде предприятия, где первоочередными задачами персонала является привлечение наибольшего числа посетителей, выявление среди них существующих и потенциальных клиентов.

Затраты на их проведение составили 10% затрат на проведение выставки. Прочие расходы включают в себя кепи с фирменным логотипом, 

сувениры-ручки с эмблемой завода и включают другие мероприятия. Прочие 

расходы включают сувениры-ручки с эмблемой завода, кепи с фирменным логотипом и включают 

другие мероприятия.

После ознакомления работников автозавода с результатами выставки, проанализированы итоги участия автозавода в выставке: организационные подготовительные итоги выставки (удачный выбор места, 

планировка стенда привлекала огромное количество посетителей, 

соответствие площади стенда количеству экспонатов, заказано нужное количество дополнительных услуг и оборудования, из заполненных 

анкет посетителей наблюдаются их серьезные отношения к продукции автозавода с возможным и дальнейшим заключением соглашений о 

покупке товара); коммерческие итоги (согласно журнала регистрации, 

527 посетителей осмотрели экспозицию автозавода; роздано 850 

рекламных и информационных материалов с реквизитами предприятия; заключено контрактов на 160 200 млн руб., в том числе заключено 8 

договоров на поставку автомобильной техники). Первоначальный 

анализ подтверждает эффективность проведенного выставочного мероприятия. Однако из-за специфики продукции автозавода 

(высокая стоимость машин) для Могилевского автозавода им. С. М. Кирова есть такая возможность заключения договоров после выставки,и еще много месяцев после ее закрытия, в течение которых какой либо изначально кажущийся незначительным контакт может развиться в коммерческие отношения и наоборот. Чтобы сделать верные выводы, необходимо время и правильный контроль результатов участия в ней.

Кроме международных универсальных и специализированных ярмарок и выставок Могилевский автомобильный завода им. С. М. Кирова принимает участие в выставках-продажах товаров народного потребления и специализированных оптовых ярмарках. С 30. 10 -02. 11. 2012 автозавод участвовал в 16-ой оптовой выставке товаров культурно-бытового, хозяйственного назначения и галантереи в городе Минске. 

Представлялись экспонаты изготавливаемых заводом ТНП, 

раздавались рекламные и информационные материалы, соответствующие им проспекты, цен на продукцию. Участие в этой выставке позволяло заключению договоров на товары народного потребления,знакомство посетителей с продукцией автозавода с последующим увеличением объемов продаж товаров народного потребления автозавода.

2.3 Анализ деятельности по продвижению продукции на рынки сбыта при использовании ярмарок и выставок Могилевским автомобильным заводом

Автозавод управляет сложной системой маркетинговых коммуникаций, устанавливая и поддерживая отношения со своими посредниками и

потребителями. Технический прогресс содействует появлению новых 

средств распространения информации: электронные газеты, способные

выдать на дисплей компьютера рекламные объявления; диски, 

позволяющие наглядно продемонстрировать товар и другие.

Ради цели наибольшего коммуникационного эффекта предприятие 

использует средства воздействия в различных комбинациях, дополняя друг друга. Например, установив скидки к цене на продукцию, 

отправляется об этом оповещения потребителям, применяют 

стимулирование потребителей, которое включает в себя выставки, 

распространение рекламных сувениров. Рекламные сувениры 

делаются на заказ, специально для поощрения постоянных клиентов 

или завоевания новых. 

В качестве рекламных сувениров используют: 

фирменные пакеты, зажигалки, ежедневники, часы и др. А так же, 

предприятие применяет меры по стимулированию организованных 

потребителей и посредников. Это является комплексом мер по 

продвижению и делается, для того чтобы поддерживать деловые 

контакты, привлекать и приобретать постоянных клиентов, как 

конечных потребителей, так и посредников.

Для оценки эффективности участия Могилевского автомобильного

завода им. С. М. Кирова — филиала ОАО «БелАЗ в выставочно-ярморочной деятельности определены сводные затраты на эти

мероприятия и эффект полученный от них в денежной сумме

заключенных договоров.

Таблица 4. Затраты на участие в выставочно-ярмарочных мероприятиях и заключенные договора Могилевского автозавода им. С. М. Кирова — филиала ОАО «БелАЗ» за 2008 -2011 г.г.

Год	Затраты на участие (млн. руб.)	Суммы заключенных договоров (млн. руб.)	Кол-во заключенных договоров (единиц)
2008	20 100	145 200	20
2009	33 200	148 100	90
2010	32 100	130 300	4
2011	31 300	160 200	8
ИТОГО	116 700	583 800	122

Одним из способов продвижения продукции на рынок и заключения

договоров является выставочная деятельность, в которой завод

непосредственно активно участвует. В 2010 году интересным и эффективным было участие автозавода в международной выставке

«Строительная техника — 2010 СпецАвтоТранспорт 3 Всеросийская специализированная

выставка». Участие в 2011 году в международной выставке автотехники, автозапчастей, оборудования и автосервиса «АВТОТЕХЭКСПО -2011» позволило заключить договоров на сумму, значительно превышающую предыдущие годы.

Рисунок 4. Затраты на участие в выставочно-ярмарочных мероприятиях и заключенные договора за 2008−2011 гг.

Как видно из таблицы 4 и рисунка 4 за период 2008—2011 годы, затраты на организацию выставок составили 20%, а суммы

заключенных договоров 80%. На 2011 год приходится наибольшая

сумма заключенных договоров, затраты на участие в выставках

составили 19. 5%. В 2008 году затраты на организацию выставок составили

только13.8 (суммы заключенных договоров -86. 2%). В 2010 году затраты на организацию выставок составили 25%, а суммы заключенных договоров — 80%.

Исходя из данных таблицы 4, рассчитает эффективность выставочно-ярмарочной деятельности автозавода за 2008−2011 годы:

эффективность от выставочно-ярмарочной деятельности за 2008 год равна:

Эф. = Д / З = 145 200 / 20 100 = 7. 2

за 2009 год Эф =148 100 / 33 200= 4. 5

за 2010 год Эф = 130 300 / 32 100 = 4.

за 2011 год Эф =160 200/ 31 300 =5. 1

В результате расчетов видно, что наибольший коэффициент эффективности от выставочно-ярмарочной деятельности составил 7.2 (2008г.) Это значит, что на один затраченный рубль получено 7.2 рубля стоимости заключенных договоров при наименьших затратах выставочных мероприятий (13. 8%) и выставочно-ярмарочные мероприятия 2008 года на автозаводе можно считать наиболее эффективными. Большая разница в эффективности в сравнении споследующими годами объясняется тем, что в 2008 году были 

налажены связи со многими регионами впервые, т. е. были найдены 

новые рынки для реализации продукции. В 2009-2011г.г. коэффициент эффективности немного выше 4 (4. 5, 4.0 и 5. 1).

В эти годы связи с потребителями были сохранены и контракты на 

поставку производимой продукции заключались ежегодно. 

Основная жероль выставок 2009 г., 2011 г. носит более 

«демонстрационный» характер, т. е. представлялась и показывалась 

продукция завода новым рынкам, осуществлялись деловые переговоры о возможных поставках товара, но в итоге сами договора поставок 

будут заключатся позднее.

Поэтому в качестве результата и эффекта от выставок они

не учитываются, т.к. по истечении определенного временного периода

трудно отнести заключенные контракты к результатам той или иной

экспозиции. Меньший эффект от выставочных мероприятий 2010 года

(4. 0%) объясняется тем, что не всегда возможно определить является ли этот договор на поставку следствием участия в выставках или каких — либо других маркетинговых мероприятий, проводимых предприятием. Например, старых связей, рекламной деятельности.

Проанализировать договора в натуральном выражении (договора на автотехнику: самосвалы, автобетоносмесители, самоходные скрепера, мусоровозы и другую автотехнику) возможно только при индивидуальном их рассмотрении. В целом выставочно-ярмарочную деятельность Могилевского автомобильного завода им.

С. М. Кирова — филиала ОАО «БелАЗ за период 2008—2011 гг. можно считать эффективной.

3. Совершенствование выставочно — ярмарочной деятельности Могилевского автомобильного завода им. С. М. Кирова — филиала ОАО «БелАЗ» выставка ярмарка товар сбыт

3.1 Рекомендации по повышению эффективности ярмарочной и выставочной деятельности как инструмента маркетинга в системе 

продвижения продукции Могилевского автозавода им. С.М. Кирова

На автозаводе на 2013−2015 г. г. планируются мероприятия по 

развитию и совершенствованию выставочно —ярмарочной деятельности предприятия: выпуск и распространение

будущим потребителям и заказчикам специализированных буклетов с

изображением и характеристиками продукции; рекламирование 

продукции завода в периодических изданиях, ориентированных на 

целевые группы посетителей; применяется прямая почтовая рассылка печатных материалов руководителям организаций— покупателей; информационные рассылки в адрес компаний, в договорах с которыми заинтересовано предприятие, с приглашением посетить стенд; размещение заказов на приобретение и нанесение на ежедневниках, календарях, ручках фирменной эмблемы автомобильного завода, их распространение на выставках, личном контакте на заводе для 

создания положительного общественного мнения и узнаваемости завода и другие мероприятия.

Проанализировав выставочно —ярмарочную деятельность Могилевского автомобильного завода 

им. С. М. Кирова — филиала ОАО «БелАЗ», предлагаются рекомендации по повышению

эффективности ярмарочно-выставочной деятельности как инструмента маркетинга в системе

продвижения продукции автомобильного завода:

1. Необходимо, чтобы во время функционирования выставки на стенде присутствовал руководитель предприятия. Если присутствие руководителя невозможно в течение всего рабочего дня, то 

необходимо, чтобы на стенде было расписание, в какие дни и часы, ктоиз руководителей будет на стенде. Обычно заранее уже известно, что выставку посетят высокопоставленные гости, иностранные делегации, 

представители прессы или телевидения (об этом можно узнать в 

оргкомитете выставки). В эти дни присутствие руководителя на стенде 

может способствовать заключению выгодных контрактов, освещению 

деятельности фирмы в прессе или на телевидении. Во время работы выставки руководителю рекомендуется наблюдать и делать правильные выводы: сколько действительно необходимо выставочной площади 

для выставок такого типа, какие услуги пользуются наибольшим 

спросом, и как в следующий раз организовать работу на стенде, кто из специалистов наиболее подходит для работы на время выставки. 

Кроме того, руководитель предприятия может посетить другие выставочные стенды. Присутствие руководителя автомобильного завода 

позволит более четко определить тенденции в развитии конъюнктуры 

рынка, оценить деятельность конкурентов, прояснить собственную 

позицию и позицию предприятия.

2. Кроме ведения журнала посетителей выставки (ярмарки), желательно проводить анкетирование посетителей. Основными критериями

оценки посетителей в анкете включить:

-страну происхождения или для выставок, проводимых 

внутри страны, место, откуда прибыл посетитель;

-частоту посещения выставки;

— основные интересы посетителя;

-должность, занимаемая посетителем на предприятии;

— вид осуществленного уже контакта (например, получение информации, экономическое сотрудничество и т. д.)

— время пребывания на стенде (деловое общение).

Классификация посетителей на основании вышеприведенных 

критериев поможет автозаводу оценить правильность выбора выставки и эффективность работы персонала в период подготовки и функционирования стенда.

3. Необходимо принимать участие в выставке не менее трех лет 

подряд (при условии, что выставка была выбрана правильно, а 

коммерческое предложение соответствовало требованиям посетителей). Это 

позволит достигнуть хорошие результаты за счет исправления в 

последующие разы предыдущих ошибок, ознакомление с конкурентами своей продукции, исключение оборудования и услуг, без которых 

можно обойтись 

и т. д.

4. Необходимо автомобильному заводу подготовить для презентации 

на выставке ходовой товар, а так же новые образцы продукции, 

разработанные и прошедшие испытания на заводе, что позволит 

увеличить количество соглашений и на новые образцы, их разрекламировать.

5. Рассмотреть возможность автозаводом расширения площади 

экспозиции для товаров народного потребления (например, в два яруса) для размещения большего числа образцов. Ведь более 70% посетителей выставки -- это потенциальные клиенты. Следовательно, для повышения их 

осведомленности о продукции, необходимо представить как можно 

больше образцов.

6. Предлагается автомобильному заводу принимать участие в зарубежных ярмарочно — выставочных мероприятиях как в качестве самостоятельного 

экспонента, так и в рамках группового участия (например, коллективный национальный стенд). От способа участия зависят бюджет расходов, методы подготовки, организации, а часто и конечный результат. 

Эффективность коллективных национальных стендов — в привлечении максимального количества потенциальных партнеров и потребителей.

7. На подготовительно — организационном этапе важное и большое значение придается рекламе участия, которая предусматривает информационные рассылки в адреса компаний, в контактах с которыми заинтересовано предприятие, с 

приглашением посетить стенд. Широкий резонанс дает рассылка 

индивидуальных или именных пригласительных билетов деловым 

партнерам и постоянным покупателям.

8. Необходимо автомобильному заводу (экспоненту) заранее спланировать проведение собственных презентаций, пресс — конференций, «круглых столов» включив их в официальную программу выставки. Это позволит заинтересовать и ознакомить большее количество возможных потребителей товара автозавода.

9. На выставках Могилевского автомобильного завода им. С. М. Кирова рекламные материалы раскладываются на виду для раздачи посетителям. Запас таких материалов (рекламных листовок, проспектов, буклетов, каталогов, сувенирных изделий) в зависимости от объема и 

количества можно хранить непосредственно в публичной зоне 

экспозиции, на специальном открытом стеллаже. На стенде помимо 

общедоступных обычно находятся также рекламные и 

информационные материалы для постоянных или особо важных 

покупателей, руководителей других предприятий. Эти материалы 

лучше хранить в рабочей зоне экспозиции вместе с документами, 

необходимыми для ведения переговоров.

10. Предложение к оформлению стенда с помощью рекламных 

элементов (надписей — название предприятия, рекламный слоган и др.) смонтировать экраны с бегущей строкой и изображением, размещенным непосредственно над стендом или около него; мониторов для демонстрации рекламных роликов. Основная цель подобной рекламы: привлечь посетителей, заинтересовать их направлениями деятельности автомобильного завода, заставить проявить интерес к более детальному знакомству с предлагаемыми экспонатами. Исследования свидетельствуют, о том что посетитель выставки, проходя мимо стенда, решает, подойти к нему или нет, в течение трех секунд. Поэтому оригинальность рекламных материалов обеспечивает стенду необходимую привлекательность экспозиции, а присутствие небольшого количества точек концентрации внимания используется для того, чтобы не ослаблялось общее впечатление и не рассеивалось внимание посетителей.

11. Предложение по использованию автозаводом мобильного стенда.

Учитывая, что самым дорогостоящим при организации выставки является оборудование выставочного стенда и экспозиции

(до 4 тыс. долл. США.), покупка специализированного выставочного

оборудования позволит сократить расходы на их организацию.

Выставочные элементы и конструкции (включая подиумы, витрины,

электрооборудование, и т. д.) специализированного выставочного

оборудования легко разбираются и собираются, транспортируются и

используются многократно.

12. Использование выставочных элементов и конструкций, производимых многими фирмами и позволяющих быстро, надежно собрать стенды любой конфигурации и назначения, позволит принимать участие в менее эффективных выставках, от которых ранее предприятие отказывалось при недостаточной окупаемости. С учетом того, что стоимость мобильного оборудования стенда стоит до 10тысяч долларов. С первого взгляда покажется, что это не выгодно, но с учетом того, что данное оборудование можно использовать многократно, оно окупиться за 3−4 выставки. Существуют специальные фирмы, включая многие выставочные центры, которые имеют в собственности необходимое выставочное 

оборудование, позволяющее монтировать стенды на заказ по проектам, разработанным организаторами выставок или экспонентами.

13. Необходимо автозаводу проводить маркетинговые исследования 

ярмарок (выставок), выявлять пути завоевания новых рынков, 

исследовать конкуренцию, изучать психологию рекламы и делового 

партнерства и многое другое, что позволяет осуществлять и

 принципиально по — новому выводить товар на рынки с учетом 

реальных и всегда благоприятных условий. Однако в этом случае на

более высоком уровне должно быть обеспечено выполнение одного из этапов маркетингового исследования —выполнение этапа сбора информации. Применяя сервисы Internet,

можно провести маркетинговое исследование, ограничившись лишь 

информацией, имеющейся и хранящейся в этой сети. Это касается 

вторичной информации, то основным источником в сети Internet 

являются Web — сервисы, находить те из них, которые представляют 

несомненный интерес для конкретного маркетингового исследования.